UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA

UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ASIGNATURA ELABORACIN DE PROYECTOS
NOMBRE: NORMA AGUILAR MERA
PARALELO: C
DOCENTE: ING. SYLVIA MOSQUERA M. MGS.
2016

NIVEL: NOVENO
FECHA: 30 DE MAYO DEL

UNIDAD I
1.3 COMERCIALIZACIN
a) Comercializacin
Anlisis de la comercializacin del producto
Canales de Distribucin y su naturaleza

TEMA: RESUMEN DE CLASE # 7

OBJETIVO DE LA CLASE
Seleccionar la forma de comercializacin y el canal de distribucin del
producto mediante estrategias didcticas para la seleccin de los medios
de distribucin idneos aplicables en su idea de proyecto

a) COMERCIALIZACIN
Es la actividad que permite al productor hacer llegar al
productor un bien o servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar

DEFINICIN
Es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios

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COMERCIALIZACIN

En la evaluacin de un proyecto muchos investigadores simplemente

informan en el estudio que la empresa podr vender directamente el
producto al pblico o al consumidor, con lo cual evitan toda la parte de
la comercializacin

No es simple
transferencia de
productos

Es la que coloca
al producto en
un sitio y
momento
adecuado

Para el
consumidor es la
satisfaccin que
el espera con la
compra

ASPECTOS FUNDAMENTALES

Segn Kotler el
proceso de
comercializaci
n tiene:

Cundo? El momento preciso

Dnde? Estrategia geogrfica
Quin? Pblico objetivo
Cmo? Estrategia a seguir para la
introduccin del producto al
mercado.

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SISTEMA DE COMERCIALIZAIN
Considerar el precio
de la competencia
Considera el costo
del producto

Es preciso decir
que nada se hace
sin planificar

FIJAR
PRECIOS

PROMOV
ER

Forgar el
crecimiento y
desarrollo del
producto

PLANIFI
CAR

DISTRIB
UIR

Medios y canales
para distribuir mi
producto

LA ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN

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Produccin y
Financiacin
Constituye una
funcin
empresarial
interrelacionad
a
con
dos
funciones
internamente

Las ventas
esperadas
dependen de
los gastos de
fabricacin y
necesidades de
inversin

El sistema de produccin consiste en el empleo de factores humanos y

materiales para produciran

La accin de venta no queda solo sujeta al momento en qhe se

efecta la misma., sino que se prolonga en la postventa.
Proporciona un control de feedback

Naylor y Vernon 1973 dicen que: Una combinacin comercial

adecuada dar un volmen de venta determinado. Aunque no se
puede obviar factores como el D, C, E, etc.

POR OTRO LADO EL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN PARTE

DE :

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Necesidades
Insatisfechas

Limitaciones
financieras,
tcnicas y
comerciales

El sistema comercial es quien desarrolla un papel

preponderante respecto a las caractersticas del
producto

Las principales decisiones estn encaminadas a

la diferenciacin de productos, buscando su
propio segmento de mercado

El comprador elige entre un posible campo

competitivo el producto que considera posee
las caractersticas ms adecuadas (calidad,
envase, marca, etiqueta, almacenamiento)

CANALES DE DISTRIBUCIN

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Distribucin es el camino
que debe rrecorrer un
producto desde que es
elaborado
hasta
que
llega al consumidor final

Garostegui 1992
Plantea que existen 4
razones por las que
resulta
de
suma
importancia la adecuada
seleccin del Canal de
Distribucin

La venta no se encuentra realmente completa hasta que el

producto es adquirido por el consumidor final . Hay que
hacrselo llegar

Los distribuidores continuan las actividades de marketing de

la empresa, siendo responsables del servicio al cliente

Los distribuidores trabajan con difeentes productos y

marcas de diferentes empresas

La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la

etapa de la madurez

CANAL DE DISTRIBUCIN

CANAL DIRECTO

Consta de slo dos entidades, fabricantes y

consumidor final. De uso frecuente en el
sector de servicios, la banca por ej.

CANAL CORTO

Consta de tres niveles , fabricantes,

detallistas y consumidor final. De uso
frecuente cuando se trata de sectores donde
la oferta est concentrada tanto a nivel de
fabricantes como de detallistas., cuando el
detallista es una empresa grande y el nmero
de fabricantes no muy elevado. Las grandes
superficies por ej.

CANAL LARGO

Consta de cuatro o ms niveles, fabricantes,

mayoristas, minorstas y consumidores.
Suelen existir en sectores donde est muy
fraccionada la oferta y la demanda.

SEGN LA LONGUITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

La longitud
La tecnologa de compraventa
Su forma de organizacin
Se pueden clasificar segn:
CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Es la ruta que toma un

producto para pasar
del productor a los
consumidores finales

Aunque se detiene en varios puntos

de esta ruta.
En cada intermediario o punto en el
que se detenga esta trayectoria
existe un pago o transaccin

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CANALES
TRADICIONALES

Aquellos que no han incorporado tecnologas

avanzadas
en
la
realizacin
de
las
operaciones de intercambio

CANALES
AUTOMATIZADO
S

Son los que utilizan la tecnologa como medio

bsico en las relaciones de intercambio. Ej.
los cajeros automatizados

CANALES
AUDIOVISUALES

Son aquellos que combinan distintos medios

la televisin, como medio divulgador,
informador, el telfono como medio de
contacto con el comprador y una empresa de
transporte para realizar el traslado fsico de
los productos. Un paradigma actual es la
teletienda

CANALES
COMPUTARIZAD
OS

Son aquellos en los que se combina el

telfono y la informtica bsicamente a
travs de la red internet

SEGN LA TECNOLOGA DE COMPRA-VENTA

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