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LA

PROGRAMMAZIONE
NEURO
LINGUISTICA

PREMESSA
Nata nel 1970 dagli studi sulla struttura del linguaggio e della comunicazione condotti dal
linguista John Grinder e dal matematico Richard Bandler, la programmazione
neurolinguistica lo studio, attraverso il linguaggio verbale e non verbale, di come
"filtriamo" con griglie percettive (Sistemi Rappresentazionali, Submodalit,
Metaprogrammi) e cognitive (Credenze, Valori, Criteri) le informazioni che ci
provengono dall'ambiente esterno o interno, e di come le organizziamo in un dato
comportamento.
In altre parole si pu dire che la PNL studia gli effetti del linguaggio sul comportamento.
Uno dei principi fondamentali della PNL espresso dalla seguente farse: la mappa non
il territorio.
La nostra mappa linterpretazione della realt che dipende dalle nostre esperienze
precedenti, dal nostro sistema di credenze di riferimento e dal canale prescelto per
entrare in contatto con la realt, Visivo (vista), Auditivo (udito), Cinestesico (tatto,
olfatto, gusto - sensazioni corporee).
La maggior parte degli individui possiede un canale o sistema rappresentazionale di
cui si avvale in maniera preponderante per organizzare la propria esperienza. Un
soggetto verr dunque definito visivo, auditivo, cinestesico a seconda del sistema
rappresentazionale preponderante.
Saper riconoscere il sistema rappresentazionale preferito dal nostro interlocutore ci
permette di entrare pi facilmente in sintonia con lui ed essere maggiormente persuasivi.
Oltre che dei sistemi rappresentazionali bene tener conto dei metaprogrammi che
altro non sono che gli schemi attraverso cui viviamo il nostro mondo. Ad esempio, ci sono
persone che agiscono spinte dal desiderio di ottenere qualcosa e persone che tendono
ad allontanarsi da una determinata situazione. Scopriremo che ci che convince e motiva
le prime non vale per le altre.
Oltre che nella sfera dei rapporti interpersonali, la Programmazione Neurolinguistica ha
importanti applicazioni anche in campo terapeutico. Durante la puntata verr data prova
anche della validit ed efficacia della PNL per la cura delle fobie, attraverso un servizio in
esterna in cui Roberto Re mediante la tecnica PNL, definita come collasso dancore,
permetter ad una ragazza di superare la paura di guidare in autostrada.

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LA PROGRAMMAZIONE NEURO
LINGUISTICA
La PNL una disciplina nata agli inizi degli anni 70 in maniera del tutto casuale. In
quellepoca, in California un ragazzo di nome Richard Bandler, studente in psicologia e
scienze informatiche presso lUniversit di Santa Cruz, per guadagnare i soldi necessari a
mantenersi agli studi, lavorava part-time per una piccola casa editrice. Il suo lavoro
consisteva nel partecipare a conferenze e seminari di vario tipo, registrarne il contenuto
e trascriverlo affinch potesse essere in seguito pubblicato. Gli fu commissionato il lavoro
di trascrizione di alcuni seminari di Fritz Perls, un professore di psicologia della Gestalt,
una terapia innovativa, diretta e veloce, che permetteva di raggiungere in pochi giorni
risultati che venivano ottenuti con la terapia classica dopo mesi o anni. Osservando il
lavoro di Perls durante questi seminari, Bandler venne immediatamente attratto da questa
disciplina, inizi a studiarla pi approfonditamente e, grazie anche alla sua mentalit
matematica, ad analizzare i passaggi logici che portavano a quei risultati e a
comprendere cosa accadeva durante terapie di quel tipo.
Qualche mese dopo durante una lezione di psicologia trovando gli insegnamenti poco
pratici, chiese al professore se non avesse mai pensato ad inserire nel programma di
studio, terapie innovative e molto pi efficaci come la Gestalt. Il professore rispose che
sarebbe stato molto interessante, ma che in quelluniversit non cera nessuno
abbastanza esperto di queste nuove metodologie per poterle insegnare. Io potrei
farlo!, afferm con sicurezza Richard. Caso vuole che egli fosse studente dellultimo
anno e che nelle universit americane, i laureandi possano tenere, se sufficientemente
qualificati, dei corsi validi come credito formativo, a patto che siano affiancati da un
professore che supervisioni e garantisca il loro lavoro. Per la preparazione, stesura e
svolgimento del corso, a Bandler venne cos assegnato come suo referente un assistente
professore di linguistica, John Grinder, che subito si dimostr molto interessato ai risultati
che Bandler riusciva ad ottenere e che, da linguista, not immediatamente un
determinato uso del linguaggio durante gli interventi terapeutici.
Da quellincontro casuale, nacque la PNL. Il termine descrive esattamente quali furono le
basi di partenza di questa disciplina: la parola programmazione sta a significare il
modo di comporre le sequenze adatte a ottenere risultati specifici, neuro indica che il
comportamento il risultato di un processo neurologico e Linguistica precisa che la
composizione e la disposizione dei processi neurali codificata attraverso il linguaggio.
Una delle rivoluzioni di pensiero introdotte dalla PNL, riguarda loggetto di studio: non le
cause storiche di disturbi o malattie, non pi soggetti con problemi di vario tipo, bens
soggetti che nei campi pi disparati ottenevano enormi risultati e i motivi del loro
successo. Infatti Bandler e Grinder, oltre al gi citato Perls, studiarono le strategie di
successo di altri straordinari terapeuti dellepoca, tra i quali Virginia Satir, una delle
fondatrici della terapia di famiglia e, soprattutto, Milton Erickson, il padre dellipnosi
moderna, un vero genio dei nostri tempi. Queste terapie apparentemente molto diverse
tra loro avevano in realt molte similitudini derivanti principalmente dal modo di operare
dei rispettivi terapeuti. Gli studi di Bandler e Grinder infatti non si limitarono alla terapia
in s, ma si concentrarono specificatamente su tutto ci che Pearls, Satir ed Erickson
facevano durante le loro terapie: i movimenti, il linguaggio utilizzato, le credenze e
convinzioni di ognuno, le strategie adottate quasi inconsapevolmente. Lobiettivo era
quello di scoprire quali fossero gli elementi comportamentali e linguistici che
permettevano a psicoterapeuti di orientamento teorico cos diverso di avere una costanza
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di risultati positivi talmente rilevante. La PNL si basa infatti sul principio che ogni
comportamento ha una struttura e che questa struttura pu essere modellata, imparata,
insegnata e modificata. Le strategie efficaci di pensiero possono quindi essere
identificate, assunte e utilizzate da chiunque lo desideri.
Grazie al contributo di molti altri ricercatori e agli studi basati sul principio del
modellamento di persone eccellenti nei pi svariati campi, la PNL si ormai elevata a
caposaldo dello sviluppo personale, fornendo strategie utili a chiunque voglia migliorare
le proprie prestazioni in ogni attivit umana.

"Una delle cose che le persone devono realmente


comprendere sul lavoro della mia vita
che esso non riguarda la terapia o il business,
riguarda la libert!"
Richard Bandler
Due cose caratterizzavano tutti gli studi condotti dalla PNL: la velocit nel raggiungere i
risultati voluti e lapplicazione ad ogni sfera della vita personale e professionale.
E grazie a queste caratteristiche, sar a noi utile la PNL. Non per fare terapia, ma per la
vita di tutti i giorni, per vivere meglio quelle situazioni, che sono state fino ad oggi un
freno al nostro viaggio, e potenziare quelle capacit e abilit che possono permetterci di
raggiungere con pi facilit i nostri obiettivi.

TRATTO DA LEADER DI TE STESSO DI ROBERTO RE

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DEFINIZIONE DI PNL
La PNL quindi lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che
rendono possibile la nostra esperienza.
Etimologicamente:
"Neuro" sta a indicare il principio fondamentale secondo cui ogni
comportamento risulta da processi neurologici.
"Linguistico" indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e
disposti in sequenza in modelli e strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi
di comunicazione.
"Programmazione" si riferisce al processo di organizzazione delle
componenti di un sistema (in questo caso le rappresentazioni sensoriali) per il
conseguimento di risultati specifici.

Con l'espressione "Programmazione Neurolinguistica" indichiamo quello che a nostro


giudizio il procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare,
trasferire, guidare e modificare il comportamento.
Con la PNL possiamo arrivare a capire che cosa succede in alcuni scambi di informazione
e agire efficacemente usando i comportamenti che noi riteniamo di maggior effetto.
Questa, pertanto, offre delle vere e proprie chiavi di lettura per interpretare l'interazione
e l'esperienza soggettiva, senza per giudicare o cercare di capire che cosa spinge
lindividuo a comportarsi in un certo modo. Risulta evidente che non dovremo atteggiarci
a grandi conoscitori e scopritori dell'animo umano in quanto bisogna mantenersi in
disparte per osservare attraverso quale senso, o quali sensi, il nostro interlocutore
comunica.

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I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
La realt oggettiva o soggettiva? Apparentemente esiste una realt oggettiva, ma in
effetti niente oggettivo: nel momento stesso in cui ci rappresentiamo qualcosa
internamente, in qualche modo la filtriamo rendendola soggettiva.
Il filtro sono i nostri 5 sensi: vista, udito, tatto, olfatto, gusto. Il nostro cervello elabora tutto
ci che accade intorno a noi attraverso i sensi e ne crea una rappresentazione interna che
a sua volta ci provoca delle sensazioni. Nonostante in questo processo vengano utilizzati
tutti i sensi disponibili, ognuno di noi crescendo ha sviluppato delle specie di corsie
preferenziali nel farlo e usa quindi modalit diverse per rappresentarsi la realt.
Nella PNL sono state individuate e distinte tre diverse modalit, definite visiva, auditiva
e kinestesica (o cinestesica o cenestesica). La modalit visiva legata al senso della
vista, quella auditiva alludito e quella cinestesica riguarda invece i canali sensoriali
rimanenti e un po pi sensibili, tatto, olfatto e gusto.
Tutti quanti possediamo tutte e tre queste modalit, ma ognuno di noi ha sviluppato una
preferenza nel loro utilizzo che caratterizza il modo di depositare, elaborare e
richiamare informazioni utilizzato dal proprio cervello. Ad esempio, le persone visive
quando ripensano ad un evento rivedono mentalmente le immagini descrivendo quello
che hanno visto, i colori che cerano, come erano vestite le persone; le persone auditive
invece quando ripensano ad un evento sono in grado di ricordare le voci, i suoni, le
parole esatte che sono state dette, i toni usati, le musiche; le persone cinestesiche infine
ripensando ad un evento riprovano con estrema facilit le stesse sensazioni, positive o
negative, che avevano provato allora. Come vedi ognuno di noi ricordando un evento, fa,
perlomeno parzialmente, tutte e tre queste cose, ma una delle tre sar probabilmente pi
presente e rilevante delle altre e proprio per questo si parla di persone prevalentemente
visive, auditive o cinestesiche.
Il modo di comunicare di queste diverse modalit sensibilmente diverso e rispecchia
ovviamente quello che st accadendo nella testa di chi comunica.
Il visivo, privilegiando le immagini, tende a parlare velocemente, perch esse scorrono
veloci nella sua mente ed come se dovesse rincorrerle; lenergia quindi alta, gesticola
molto e di solito verso lalto, tiene la testa alta e usa espressioni verbali che richiamano il
canale visivo (non mi chiaro, non riesco a vederlo, non mi quadra). Una persona
visiva va a comprare unautomobile, da importanza principalmente alla bellezza estetica,
al colore, alla forma, alla linea, ecc.
Lauditivo molto diverso nel modo di comunicare: poich i suoni sono per lui cos
importanti, ama ascoltarsi, parla in modo ritmico, fa le giuste pause, usa un linguaggio
pulito e accompagna le sue parole con una gestualit pi misurata, quasi come fosse un
maestro dorchestra che sottolinea la musicalit del parlato; ha un dialogo interno molto
sviluppato, ossia comunica attivamente con se stesso, spesso facendolo anche a voce alta,
usa predicati come non mi suona, tutto questo stride, la mia voce interna mi dice
di, ecc. Per una persona auditiva, ad esempio, rumori fastidiosi sono assolutamente
insopportabili, gli entrano in testa molto pi che ad un visivo che riuscir a reggere lo
stesso fastidio molto pi facilmente.
Il cinestesico vive molto pi intensamente le sensazioni, che sono spesso difficili da
comunicare e, proprio per questi problemi di codifica, ha pi difficolt a trovare le
parole, sente le emozioni nella pancia, usa una gestualit bassa, parla pi lentamente,
usa espressioni verbali come a pelle, lo sento dentro, non mi tocca, non mi va
gi, ecc. E molto sensibile al contatto fisico, agli odori, alla consistenza dei tessuti, se va
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a comprare unautomobile, vorr probabilmente sedersi al volante, accarezzare gli


interni e concentrarsi sulle sensazioni che lidea di guidare quellauto gli provoca.
Tutti e tre hanno aspetti positivi e negativi. La persona cinestesica, ad esempio,
tendenzialmente molto pi sensibile rispetto agli altri, sente di pi le persone o le
situazioni, ma portata anche ad accollarsi pi facilmente le loro sofferenze e negativit.
Una persona visiva invece dotata di grande energia, ma, al contrario del caso
precedente, di scarsa sensibilit, combinazione che spesso lo fa agire come un bulldozer!
Queste informazioni possono avere grande importanza nel campo della comunicazione,
perch sapendo questo possiamo rapportarci con gli altri in maniera molto pi efficace.
In generale ci piacciono di pi le persone che usano la nostra stessa modalit, perch
sono pi simili a noi. Quante pi cose in comune abbiamo, tanto pi ci percepiamo
prossimi e quindi entriamo subito in rapporto. Ti mai successo di conoscere una
persona sul treno che, iniziando a chiacchierare, si apre e ti racconta la sua vita, compresi
particolari molto intimi che normalmente non racconta a nessuno? Lo ha fatto, non certo
perch ti conosceva e sapeva che di te ci si pu fidare, ma perch il percepirti simile a lui
gli ha permesso di fidarsi.
Il modo migliore per entrare in rapporto con le altre persone infatti quello di usare la
stessa modalit comunicativa, ma non questo largomento sul quale vogliamo
concentrarci adesso, bens su ci che rende efficace la comunicazione con noi stessi e
come quindi queste modalit influenzano la nostra percezione della realt.

TRATTO DA LEADER DI TE STESSO DI ROBERTO RE

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ELIMINARE ANCORE NEGATIVE


Nella PNL unancora non altro che una neuroassociazione che lega nel nostro cervello
uno stimolo ad una specifica risposta.
Ogni persona piena sia di ancore positive che negative, che, attraverso opportune
tecniche di PNL, come il collasso di ancore, possono essere sganciate, associando
nuovamente allo stesso stimolo sensazioni pi piacevoli e produttive.
Seguendo questo principio la PNL permette ad esempio di eliminare in poco tempo fobie
e paure.
Il servizio in esterna di questa puntata ha appunto lo scopo di dimostrare lapplicazione
della PNL in tal senso.

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I METAPROGRAMMI
Uno dei settori pi interessanti e al contempo misteriosi della PNL senzaltro costituito
dallo studio dei Metaprogrammi: interessante in quanto alle potenziali applicazioni nel
mondo quotidiano, dal lavoro alla comunicazione interpersonale, misterioso a causa
della assoluta inesistenza della bench minima citazione nelle varie opere dei fondatori
stessi della PNL, Bandler e Grinder (vi sono alcune deboli tracce solo nel primo libro di
Robbins).
Ma cosa sono esattamente i Metaprogrammi?
Potremmo definirli come la struttura del pensiero, il palcoscenico sul quale la nostra
mente mette in scena pensieri, ragionamenti, ricordi e via dicendo.
Lesempio del palcoscenico ci permette subito di evidenziarne un aspetto importante:
essi non interferiscono con ci che sul palcoscenico viene rappresentato, e quindi sul
contenuto, ma si limitano solo a porre in evidenza ci a cui noi prestiamo attenzione e
non ci che per ognuno di noi importante!
Proprio per questo motivo i Metaprogrammi tenderanno a variare a seconda del contesto
cui ci si riferisce.
Come capire i Metaprogrammi del nostro interlocutore?
La risposta almeno in termini teorici, semplicissima: ascoltando ed osservando chi
interagisce con noi ed aiutandoci con larte socratica della maieutica, cio ponendo le
domande giuste nel momento giusto.
In termini pratici naturalmente necessaria, oltre la capacit di ascolto e di osservazione,
la capacit di creare il giusto rapport, un ottimale livello di feeling che ladattamento
del nostro modo di comunicare al sistema rappresentazionale principale
dellinterlocutore pu garantire.
Capire quali sono i Metaprogrammi di chi ci sta di fronte e comportarsi di
conseguenza pu presentare notevoli vantaggi, sia sul piano lavorativo che su quello
affettivo: il manager li sfrutter per imparare a scegliere, e, in un secondo tempo, a
motivare i propri collaboratori nella maniera giusta; il venditore potr effettuare forme di
ricalco, e quindi di persuasione, via via pi sofisticate e profonde; le coppie potranno
comprendere meglio ci che unisce e ci che allontana i partner uno dallaltro; genitori e
figli potranno prevedere reazioni e capire meglio comportamenti apparentemente
irrazionali.
Naturalmente ognuno di noi potr utilizzare tali conoscenze in tutti i diversi settori nei
quali si esplica la sua vita.

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Ecco i principali metaprogrammi:


METAPROGRAMMA DIREZIONE
LONTANO DA.....

VERSO

Presta maggiore
attenzione alle
conseguenze che
desidera evitare o a
cosa lascia!

Presta maggiore
attenzione alle
conseguenze che
desidera raggiungere!

INDICA LE MOTIVAZIONI CHE CI SPINGONO A FARE O NON FARE.


Domande di estrazione:
-Cosa vuoi da...
-Cosa ti spinge a....
-Perch fai.......
Risposte:
-Voglio evitare di...
-Non avere problemi
-Perch non mi dava....

-Voglio essere soddisfatto


-Voglio diventare...
-Perch mi da

METAPROGRAMMA RAGIONE
POSSIBILIT

NECESSITA

Presta maggiore
attenzione, per le
alternative e le scelte;
crede nella possibilit!

Presta maggiore
attenzione al: devo,
necessario; crede in ci
che necessario fare!

INDICA CI DA CUI MOTIVATO.


Domande di estrazione:
-Perch hai fatto questa scelta
-Perch fai cos
-Perch fai questo
Risposte:
-Perch potevo.....
-Perch c la possibilit di...
-Perch posso diventare....

-Perch dovevo....
-Perch necessario...
-Perch devo ......

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METAPROGRAMMA CONTROLLO
PROATTIVO

REATTIVO

Provoca gli eventi!

Reagisce agli eventi!

INDICA SE SI AGISCE DIRETTAMENTE SULLA REALT O SE SI ATTENDE CHE


QUALCOSA ACCADA PER POI REAGIRE DI CONSEGUENZA.
Domande di estrazione:
-Come stai
-Come va il lavoro
-Come andata.....
Risposte:
-Sto bene
Ho fatto quello che volevo

La salute non va
Lazienda ha chiuso dovr...

METAPROGRAMMA RELAZIONE
ADEGUANTE

DISADEGUANTE

Presta maggiore
attenzione alle cose in
comune, simili!

Presta maggiore
attenzione alle
differenze!

INDICA COME SI DECODIFICANO LE INFORMAZIONI.


Domande di estrazione:
-Che relazione c tra X e Y
-Che rapporto c tra X e Y
Risposte:
-Sono uguali
-Hanno in comune....

Sono differenti
Differiscono in.....

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METAPROGRAMMA AFFILIAZIONE
AGGREGANTE

DISAGGREGANTE

Presta maggiore
attenzione al noi.
Preferisce condividere!

Presta maggiore
attenzione allio
e gli altri.
Preferisce lindipendenza!

INDICA LA PERCEZIONE ALLINTERNO DI UN INSIEME.


Domande di estrazione:
-Parlami delle amicizie
-Parlami di una riunione
Risposte:
-Stiamo bene insieme
-Eravamo tutti

Io ed i miei amici
Cero io insieme a....

METAPROGRAMMA ATTENZIONE A.....


OBIETTIVO

PROCESSO

Presta maggiore
attenzione al
raggiungimento
dellobiettivo che non al
come!

Presta maggiore attenzione al


come raggiungere lobiettivo.
Difficilmente si attiva se non ha
programmato!

IDENTIFICA LAPPROCCIO AGLI OBIETTIVI.


Domande di estrazione:
-Parlami di un obiettivo
-Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere
Risposte:
-Quando lo avr raggiunto
-Quando la raggiungo....

Per arrivarci ho fatto....


Programmo come fare per...

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METAPROGRAMMA CHUNKS
PICCOLI

GRANDI

Presta maggiore
attenzione ai piccoli
pezzi di informazioni!

Presta maggiore
attenzione allidea
generale!

IDENTIFICA COME ANALIZZA LE INFORMAZIONI.


Domande di estrazione:
-Cosa hai fatto ieri
-Cosa hai ......
Risposte:
-Mi sono alzato, mi sono lavato,....
-Ho comprato mele, banane.....

-Ho lavorato
Ho comprato la frutta

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NOTE

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CONSIGLIATI DA ROBERTO RE
PNL E COMUNICAZIONE con Andrea
partecipazione straordinaria di Roberto Re

Favaretto

la

Ogni persona ha a disposizione modi diversi per interpretare la realt e descrivere la


propria esperienza del mondo e ci pu portare a difficolt relazionali, dovute alla
divergenza di punti di vista. Nel videocorso PNL e Comunicazione, Andrea Favaretto,
con la partecipazione straordinaria di Roberto Re, in un estratto live dal suo famoso
seminario Emotional Fitness, permette a ogni spettatore di far proprie delle strategie e
tecniche di Programmazione Neuro Linguistica, efficaci e di facile applicabilit, per
relazionarsi con ogni tipo di interlocutore, facilitare la comprensione del suo modo di
vedere le cose, adattare ad esso la propria modalit di comunicazione ed entrare cos
facilmente in feeling.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=DVD07

IL LINGUAGGIO DEL CORPO con Andrea Favaretto


La comunicazione non verbale considerata dagli studiosi la forma pi completa di
comunicazione e ad essa viene attribuito addirittura il 55% di tutte le informazioni che ci
giungono da un ipotetico colloquio con un nostro interlocutore; molto pi di quanto ci
perviene dal linguaggio verbale. indubbio, quindi, quanto sia importante la conoscenza
del linguaggio del corpo e delle sue molteplici applicazioni sociali. Osservare le posizioni
e i movimenti del corpo ci aiuta a comprendere meglio le persone, il carattere, lo stato
danimo e inevitabilmente ci porta a migliorare i rapporti con gli altri.
Nel videocorso Il linguaggio del corpo, Andrea Favaretto guida i partecipanti a scoprire
i segreti della comunicazione non verbale, comprenderne limportanza nei rapporti
interpersonali e utilizzare movimenti, gestualit e tutto ci che fa parte del linguaggio
corporeo per capire meglio il proprio interlocutore e comunicare pi efficacemente.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=DVD06

IL METAMODELLO: come abbattere le barriere comunicative


con Andrea Favaretto
Ogni persona ha una percezione soggettiva della realt che la circonda, che differisce
non solo dalla realt stessa, ma anche da quella di ogni altro individuo. In questo
videocorso Andrea Favaretto illustra uno degli strumenti comunicativi pi potenti ed
efficaci trasmessi dalla Programmazione Neuro Linguistica. La tecnica del Metamodello
permette infatti, utilizzando le informazioni acquisite tramite specifiche domande, di
scoprire la struttura profonda di ogni individuo e di comprenderne realmente il punto di
vista, al fine di abbattere le barriere comunicative ed entrare maggiormente in sintonia
con qualsiasi tipo di interlocutore.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=DVD08

Come ottenere il meglio da se e dagli altri di Anthony Robbins


Volete eliminare le vostre paure o fobie? Volete smettere di fumare? Volete far carriera?
Volete diventare un abile venditore? Volete essere ascoltato e obbedito a casa, a scuola, in
ufficio? Volete instaurare un buon rapporto amoroso? Volete migliorare la vostra salute?
Volete ottenere successo? Insomma volete essere felici? Allora leggete questo libro!!
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB00187

alla prossima puntata!


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