CAPITULO 1: IDEA DE NEGOCIO

1.1. DESCRIPCIN
DE
INSATISFECHA/JUSTIFICACIN

LA

NECESIDAD

Las bebidas alcohlicas, sobre todo las ms sofisticadas, van

creciendo dentro de la estima de la poblacin del mundo. Cada vez
son ms las personas que estn interesadas en refinar sus conductas
etlicas y ya no se conforman con cualquiera. El mundo de la bebida
es cada vez ms amplio y, por esta misma razn, queremos montar
nuestro negocio en este campo.
La idea de negocio se desarrollar en el sector comercio,
especficamente en la venta minorista de licores, que consiste en
producir un macerado a base de cogollito con hierbas (hierba luisa,
cedrn, menta, matico, manzanilla, etc.) y
frutas (mamey,
aguaymanto, pushgay, pltano, poro poro, etc.) que busquen los
paladares exigentes.
El proyecto se justifica porque es un producto innovador sin
conservantes y colabora con la promocin de hierbas y frutas propias
del Per. Existen productos afines con el planteado sin embargo
nuestro producto destaca por su composicin natural.
1.2. PRODUCTO A OFRECER, LA PROPUESTA DE VALOR
El producto a ofrecer ser un macerado a base de cogollito con
hierbas (hierba luisa, cedrn, menta, matico, manzanilla, etc.) y
frutas (mamey, aguaymanto, push gay, pltano, poro poro, etc.).
La propuesta de valor est basada en el valor agregado de la
disponibilidad de un producto natural que promueva la promocin y
con ello el cultivo de especias nativas del Per. Adems, el cogollito,
las hierbas
y frutas utilizadas como insumos en el producto
garantizarn la procedencia, calidad y conservacin de su sabor.
1.3. MERCADO OBJETIVO
Nuestro producto est dirigido a todas las personas mayores de 18
aos de edad que se encuentren realizando un viaje de
esparcimiento, ocio, recreacin, visitando bodegas, restaurantes o
bares de Cajamarca, pertenecientes a los niveles socioeconmicos B y
C.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO

Oportunidades
Permanente demanda de
bebidas alcohlicas en la

Amenazas
Tiempo que tarda la
elaboracin de los productos.

PSICOGRFICAS Personas que se interesen por el consumo de productos naturales y saludables.

1.4.

ciudad de Cajamarca.
La creciente apertura de
nuevos bares, discotecas,
tiendas licoreras, restaurantes
y lugares afines.
Crecimiento garantizado
basado en la calidad de la
lnea.
En el mercado no existe un
producto como nuestro
producto estrella.
Acceso a tecnologa moderna
para la promocin.
Apertura al mercado local,
regional y nacional.
No existe ninguna empresa
especializada en el sector en
la zona en la que vamos a
orientar nuestro negocio.

Hay muchas empresas que

ofrecen productos del mismo
sector, como supermercados,
tiendas, etc.
Fidelidad a las marcas de la
competencia.
Desnivel tecnolgico con los
competidores.
Riesgo de ingreso de
productos sustitutos.

1.5. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS PROMOTORES

Fortalezas
Producto artesanal.

Capacidad para a ofrecer

promociones que promuevan
el
consumo
de
nuestro
producto.
Ofrecemos
en
nuestros
productos una amplia calidad
de los mismos.
Producto
innovador
como
atractivo
cultural
Cajamarquino.
Excelente
calidad
del
producto.
Buen sistema de distribucin.
El hecho de empezar un
nuevo negocio, cubrir las
necesidades de un mercado
que no se ha cubierto antes, y
emprender nuestra propia
empresa, nos da una actitud
muy positiva que se ve
reflejada en el trato hacia los
clientes y en la satisfaccin de

Debilidades
Adquisicin de la licencia de
expendio de licores y bebidas
alcohlicas.
Tiempo de fermentacin del
producto.
El hecho de ser una empresa
joven y de ser primeriza en
este sector nos hace carecer de
experiencia.
Acabamos de constituir nuestra
empresa y el capital disponible
limita
bastante
nuestras
posibilidades de mercado.
Debido a nuestro poco tiempo en
el mercado an no somos lo
suficientemente conocidos.

estos.
1.6. Actividades y recursos claves
Las actividades clave son: acopio de la materia prima hierbas
(hierba luisa, cedrn, menta, matico, manzanilla, etc.) y frutas
(mamey, aguaymanto, push gay, pltano, poro poro, etc.) y el
cogollito, procesamiento de las hierbas e insumos, envasado del
producto, distribucin y venta del producto.
Los recursos clave son: la materia prima hierbas (hierba luisa,
cedrn, menta, matico, manzanilla, etc.) y frutas (mamey,
aguaymanto, push gay, pltano, poro poro, etc.), y el cogollito
adems insumos indispensables para la elaboracin de la
bebida, los equipos de procesamiento, la infraestructura en la
cual se llevar a cabo el proceso productivo y el personal de
atencin al cliente.
1.7. DIFERENCIACIN O VENTAJA COMPARATIVA
La ventaja comparativa del producto radica en la elaboracin de una
bebida alcohlica libre de qumicos que alteren la naturalidad del
producto, en buenas condiciones de higiene y salubridad, con una
marca y presentacin en envases de vidrio reutilizable que
conservar su sabor tradicional y contenido natural que permite la
promocin de algunos sabores propios de Cajamarca y del Per.
ESTRATEGIA EMPRESARIAL O GENRICA
Diferenciacin
Se implementar la estrategia genrica de diferenciacin, basndose
en la calidad del producto tanto en aspectos tangibles (el producto en
s) y aspectos intangibles (hierbas y frutos de buena procedencia,
condiciones ptimas de higiene y servicio de atencin al cliente), en
la innovacin (diseo novedoso de envase de vidrio reutilizable,
etiqueta, marca) y capacidad de respuesta al cliente ante cualquier
reclamo o sugerencia para mejorar el producto y/o servicio.
A modo de conclusin: Bebidas que buscan resaltar en medio de la
variedad de bebidas alcohlicas ofrecidas normalmente. Mediante la
propuesta de nuevos sabores y mayor calidad del producto.
CAPITULO 2: ANLISIS DEL ENTORNO
El siguiente anlisis busca identificar las oportunidades y amenazas
que brinda el ambiente externo para la empresa.
2.1. MACROAMBIENTE
En base a un anlisis profundo del macro entorno se obtuvo
informacin relevante para tener en cuenta. Adicionalmente,
toda la informacin obtenida ha sido evaluada apropiadamente

en base al efecto, negativo o positivo, para la empresa y a el

nivel de impacto que tendra. El siguiente grfico resume las
principales variables macroeconmicas que impactan en el
modelo de negocio y permite identificar los puntos crticos del
entorno.
a) FUERZAS DEMOGRAFICAS
En la actualidad en el Per viven 30 millones ,475 mil personas,
un 1.13 % ms que el ao pasado.
Somos el 4to pas ms poblado de Sudamrica.
La edad promedio es de 25 aos
Hombres: 50.1 %
Mujeres: 49.9 %
A partir de los 45 aos la poblacin femenina es mayor.
Desdele ao pasado Cajamarca y Moyobamba fueron las
ciudades que ms crecieron en la poblacin.
Oportunidad: Gran crecimiento poblacional en Cajamarca.
Amenaza: La gran tasa de emigracin de Cajamarca.
b) FUERZAS ECONMICAS
La economa del Per se ha desarrollado en base a la explotacin,
procesamiento
y
exportacin
de
recursos
naturales,
principalmente mineros, agrcolas y pesqueros. No obstante, en
los ltimos aos, se ha observado una muy importante
diversificacin y un notable crecimiento en sectores como
agroindustria, servicios e industrias ligeras, con importante
valor agregado.
En la actualidad, luego de casi tres dcadas de mantenimiento de
los lineamientos econmicos y fiscales por sucesivos gobiernos,
el Per es categorizado como un pas de economa emergente,
estable y recomendable para la inversin.
PBI peruano crecer 2.7% el 2015 y 3% el 2016
Inflacin del Per alcanz 0.03% en setiembre, su nivel ms
bajo en 2015.
Per se ubica en el puesto 72 de 148 economas
La economa peruana creci el 4.5% en los ltimos 6 meses.
El volumen de importacin aumento el 2.1% en el Per
Entrada de extranjeros al Per, aumento el 8.5%
Por su parte, el PBI per cpita de Cajamarca se increment 2.8%
Oportunidades: Aumento del ingreso per cpita en Cajamarca
Amenazas: Gran parte de la poblacin fornea que laboraba en
la ciudad de Cajamarca por la minera estn regresando a sus
ciudades.

Estabilidad social.
Segn un reciente rnking elaborado por Per Econmico, la
ciudad de Cajamarca ocupa el ltimo lugar en la lista de mejores
ciudades para hacer negocios del Per. Dentro de los rubros que
componen el rnking tambin ocupa el ltimo lugar en capital
humano y el penltimo en estabilidad poltica y en marco legal y
empresarial. La revista, adems, concluye que la extensin del
efecto Conga en otros proyectos mineros ha tenido como
consecuencia un deterioro de la imagen regional como destino de
inversiones. Y esta misma publicacin ya haba advertido estos
problemas en rnkings anteriores. El ao pasado, por ejemplo,
calific a Cajamarca como una de las cinco regiones ms riesgosas
para invertir del pas y como la ciudad nmero 21 de 24 en su
rnking de ciudades con mejor calidad de vida.
c) FUERZAS
SOCIALES
golondrinos
Inmigraciones.

Inmigraciones,

pobladores

La migracin en el caso de Cajamarca es un fenmeno que se da

sobre todo en un sector de jvenes con alto nivel educativo. Los
autores, Mendoza y Gallardo, advierten que la prdida secular de
poblacin joven, educada, menos adversa al riesgo y
emprendedora tiene un efecto sobre el crecimiento en el largo
plazo por los problemas de crdito, tecnificacin y capital humano
que genera.
Segn el ex decano de la facultad de Economa de la Universidad
Nacional de Cajamarca, ngel Lozano Cabrera, la migracin juvenil
se da por la falta de oportunidades de empleo en cualquiera de los
sectores econmicos, por lo que se ven en la necesidad de
generarse un sub empleo forzado, realizando actividades para las
cuales no han sido preparados, por lo que tienen que migrar no
slo a las ciudades de la costa sino tambin al extranjero dejando
un vaco para el desarrollo de la regin. Conozco casos de muy
buenos profesionales que pudiendo contribuir para que Cajamarca
se desarrolle trabajan en otras ciudades y en muchos casos ya no
regresan, dijo.

Mientras que Luis Cspedes de la Cmara de Comercio, refiere que

la causa de la migracin se debe a que los buenos profesionales no
han encontrado oportunidades de trabajo para poder desarrollarse.
En las grandes corporaciones que hay en Cajamarca, no slo las
empresas mineras sino otras como Gloria, Nestl, hemos visto que

en los puestos de las gerencias generales no encontramos a

profesionales cajamarquinos.

d) FUERZAS POLTICAS Y LEGALES

LEYES ESPECFICAS PARA LA INVESTIGACIN

Artculo 7.- AUTORIZACIN PARA LA VENTA Y CONSUMO

PARA ESPECTCULOS O EVENTOS. Los espectculos o
eventos pblicos donde se autorice la venta y consumo de
bebidas alcohlicas debern cumplir con las normas
establecidas en la Ley N 28681 y el presente Reglamento, as
como con las restricciones establecidas en las ordenanzas
municipales segn corresponda. El organizador del evento ser
el responsable ante las autoridades competentes de su
cumplimiento, a quien se le aplicar las sanciones
correspondientes.
Artculo 9.- EXCEPCION PARA AUTORIZACION DE VENTA,
Y CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHLICAS. Excepcionalmente
de manera eventual y transitoria, la autoridad institucional y
municipal autorizar la venta de bebidas alcohlicas en
espectculos o eventos pblicos que se realicen en el lugar a
que se refiere el literal b) del artculo 5 de la Ley, tomando las
medidas que consideren pertinentes y bajo responsabilidad.
Artculo 12.- PROHIBICIN DE VENTA EN LA VIA. PUBLICA
Se encuentra prohibida la venta, distribucin, expendio y
consumo de bebidas alcohlicas de toda graduacin en la va
pblica sin excepcin.
Artculo 14.- PROHIBICIN PARA MENORES DE EDAD. Se
prohbe la venta, distribucin, expendio y suministro de bebidas
alcohlicas, a ttulo oneroso o gratuito, a menores de 18 aos
de edad, en cualquier modalidad de venta o expendio y en
cualquier tipo de establecimiento o actividad, aun cuando el
local donde se realice tenga autorizacin municipal para su giro
o modalidad. La infraccin a esta disposicin ser motivo de la
sancin ms severa que dispone el presente.
Artculo 18.- ROTULADOS DE ENVASES Y EMPAQUES. En
un rea no menor al 10% de la etiqueta del envase y en el
empaque, el rea en el empaque se calcular en base al rea
comprendida por la sumatoria de las reas de las etiquetas de
los envases primarios de la bebida alcohlica, se consignar la
frase "TOMAR BEBIDAS ALCOHOLICAS EN EXCESO ES DAINO".

Dicha frase se colocar en el rea frontal o posterior del envase

y empaque y deber estar impresa con caracteres legibles y de
fcil visibilidad para el consumidor. En caso de que la etiqueta
y/o empaque no contenga impresa la mencionada frase, se
colocar un adhesivo o adicional consignndola. La presente
disposicin tiene como objetivo informar al consumidor de
manera clara e inequvoca, el efecto perjudicial a la salud
individual y colectiva, que pueda ocasionar la ingesta en exceso
de bebidas alcohlicas.

Artculo 23.- SANCIONES MUNICIPALES. Las sanciones

aplicables a las infracciones sealadas en el artculo 22 del
presente reglamento, debern ser establecidas por las
municipalidades en sus respectivas ordenanzas.
LEY GENERAL DE SOCIEDADES
Artculo 254.- Requisitos
La sociedad annima puede sujetarse al rgimen de la sociedad
annima cerrada cuando tiene no ms de veinte accionistas y
no tiene acciones inscritas en el Registro Pblico del Mercado
de Valores. No se puede solicitar la inscripcin en dicho registro
de las acciones de una sociedad annima cerrada.
Artculo 255.- Denominacin
La denominacin debe incluir la indicacin "Sociedad Annima
Cerrada", o las siglas S.A.C.
Artculo 256.- Rgimen
La sociedad annima cerrada se rige por las reglas de la presente
Seccin (VII) y en forma supletoria por las normas de la
sociedad annima, en cuanto le sean aplicables.
2.2. MICROAMBIENTE (ANLISIS DE LA FUERZAS DE PORTER)
2.2.1.
RIESGO DE ENTRADA DE COMPETIDORES
POTENCIALES
Nuestra empresas no tiene la capacidad para poner barreras de
entrada, puesto que pertenece a una industria fragmentada, ya que
es posible que otras personas brinden un producto similar al nuestro,
por ende no existe un oligopolio o monopolio regulador de precios,
sino que son fijados en competencia comn.
Las barreras de entrada ms importantes incluyen a:

Economas de escala

Se podra ver reflejada en la venta de nuestros productos

de forma masiva, disminuyendo sus costos de compra y
aumentando sus mrgenes de ganancia. En cuanto a la
divisin
y
especializacin
del
trabajo
influyen
medianamente en las economas de escala, puesto que
todas las actividades desarrolladas en nuestra empresa
son realizadas por los propietarios.

Lealtad a la marca
Debido a que nuestra empresa es una empresa novicia en
el rubro, aun no contamos con una cartera de clientes
bien definidos o clientes que con frecuencia requieren de
nuestros productos para as generar una lealtad hacia
nuestra marca; pues por tal motivo es conveniente utilizar
estrategias para fidelizar a los clientes, trabajaremos con
personal altamente competitivos, insumos de alta calidad;
los que nos generaran clientes fieles y por ende tendran
una lealtad hacia nuestra marca.
Ventajas absolutas en costos
Nuestra empresa no tiene una estructura de costos sin
embargo si incurrira en gastos de administracin, puesto
que realizara pagos a trabajadores. Tambin incurre en
gastos de ventas del producto, ya que cuenta contara con
pagos de transporte, para la adquisicin de insumos.
Costos de cambiar para los clientes
Debido a que el costo en cuanto a tiempo y dinero son
bajos por la existencia de mucha competencia que
ofrecen esos productos, entonces los clientes pueden
optar por comprar un producto similar.
Normas oficiales
Las normas oficiales no permiten tan fcilmente el acceso
a este tipo de negocio pues para obtener las distintas
licencias (para el funcionamiento del local en donde se
comercializara as como para el registro sanitario) se
siguen trmites engorrosos.
2.2.2.

RIVALIDAD ENTRE LAS COMPAAS

El ambiente en el que se desenvuelve nuestro producto cuenta

con un amplio nmero de clientes, haciendo que la rivalidad entre
establecimientos sea medianamente fuerte. Esta intensidad se da
en gran medida en funcin a los siguientes factores:

 Estructura competitiva de la industria:

Pertenece a una industria fragmentada porque el precio
de los productos lo establece el mercado.
Demanda de la industria:
Al existir un considerable nmero de clientes los ingresos
por adquirir nuestro producto se van a incrementar,
generando mayores beneficios, afectando de manera
parcial la participacin en el mercado de otras empresas
afines.
Barreras para evitar la salida:
Nuestra empresa cuenta con barreras altas para salir del
mercado, puesto que si no obtiene la rentabilidad
deseada y desea declararse en quiebra o retirarse del
mercado es all donde interviene el estado a travs de
normas y leyes legales como: el estado apoya con
subsidios, la empresa no puede declararse en quiebra sin
antes no haber cumplido con sus obligaciones y sin
embargo, existiran tambin fuertes barreras de salida
cuando los propietarios no estn dispuesto a abandonar la
industria por motivos sentimentales y por la dependencia
econmica a la industria a la cual pertenece ya que sus
ingresos y ganancias los obtiene de esta.
2.2.3. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES
El poder de negociacin de los compradores es bajo, puesto que
ellos mismos pueden adquirir los insumos del mercado y
prepararlos sin ningn problema, debido a la oferta existente; por
otra parte tienen una variedad de productos sustitutos que
escoger. Sin embargo no estn en la capacidad de influir en el
precio pero podran constituir una amenaza para entrar al
mercado como posibles competidores, ya que los recursos y
capacidades son fciles de imitar.

2.2.4.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociacin de los proveedores es bajo, ya que no hay

proveedores consolidados en el mercado cajamarquino, que
produzcan las hierbas, frutos y el licor que requerimos. Por otro
lado existe facilidad para cambiar de proveedores.
Adems, stos cuentan con los recursos necesarios para
insertarse en nuestro mercado como posible competidor, ya que
quienes producen este licor pueden proporcionar un producto
similar al nuestro, en cambio, en el caso de frutos y hierbas solo lo
comercializan sin valor agregado alguno.

2.2.5.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Podramos considerar como productos sustitutos cualquier bebida

alcohlica y a la vez est determinada por todas las empresas
dedicadas al rubro que ofrecen el mismos producto, es decir toda
la competencia de su industria.

CAPITULO 3: ANLISIS (SONDEO DE MERCADO)

3.1. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECFICOS DE LA INVESTIGACIN,
SONDEO, ESTUDIO.
3.1.1. OBJETIVO GENERAL
Tiene por finalidad analizar al pblico objetivo, evaluar la
factibilidad de lanzar una nueva bebida al mercado, y ayudar a
realizar el pronstico de ventas.
3.1.2.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Determinar
cules
son
las
principales
expectativas
(caractersticas o ventajas) que el consumidor espera encontrar
en nuestra bebida.
Conocer las expectativas en cuanto a presentaciones y
cantidades de nuestra bebida.
Determinar los canales de distribucin ms adecuados para
nuestra bebidas

3.2. HIPTESIS DE LA INVESTIGACIN, SONDEO, ESTUDIO

Nuestra bebida elaborada a base de cogollito , hiervas o frutas
propias de nuestro Per en presentaciones de 230 ml, 500 ml y
750 ml, es aceptado por el la comunidad cajamarquina
pertenecientes a los niveles socioeconmicos B Y C de la zona
urbana del distrito de Cajamarca.
3.3. FUENTES DE INFORMACIN
3.3.1.

FUENTES SECUNDARIAS

Informacin
N de habitantes en el distrito
de Cajamarca
Tasa de crecimiento anual del
departamento de Cajamarca
Tasa de natalidad en el
departamento de Cajamarca
Estructura socioeconmica de
hogares urbanos

Institucin
Municipalidad Distrital de
Cajamarca
Ipsos APOYO
INEI
Compaa Peruana de Estudios de
Mercado y Opinin Pblica S.A.C
(CPI)

Historia del alcohol

Antigedad
La historia de las bebidas alcohlicas va ligada a la propia historia del
ser humano. El consumo de alcohol ha formado parte de nuestra
cultura y sociedad durante siglos. Probablemente ningn
comportamiento humano ha ocasionado tantas controversias, mitos,
prejuicios, malentendidos e incomprensiones como el consumo de
alcohol.
Algunos historiadores no dudan en sealar que la produccin de
bebidas como el vino pudo ser un factor clave que llevase a la
humanidad a la vida sedentaria. Los primeros seres humanos eran
nmadas, y para que cultivos como la via produjesen vino se
requera permanecer sobre el terreno varios aos. Un consumo
ancestral vinculado con lo divino.
Los estudios antropolgicos evidencian que ciertas bebidas
alcohlicas fermentadas, como el vino y la cerveza, eran ya
consumidas hace al menos cinco mil aos. Las bebidas con alcohol,
por su naturaleza y sus efectos, se vincularon pronto con lo divino y
se asociaron a los rituales religiosos.
Los egipcios dieron crdito a Osiris por haberles permitido conocer el
vino y la adopcin de normas de convivencia benvola y tolerante.
Los hebreos atribuyeron a No el haberse dedicado a la labranza y a
plantar la vid; en la Biblia se menciona que bebi vino para celebrar
el final del diluvio universal y que se embriag.
Los griegos veneraban a Dionisio -cuyo equivalente romano es Bacocomo un dios liberador, del frenes, de la danza y de la embriaguez,
caractersticas de las fiestas bacanales. Se le crea el inventor del
vino, que proporcionaba alegra y delicias a los mortales disipando las
penas.
En la mitologa griega tambin se alude a la tragedia del exceso en el
consumo, al ser asesinado Dionisio por los embriagados Titanes;
Zeus, padre del dios, los fulmin con su rayo justiciero.

De las cenizas de los fieros Titanes nacieron los hombres, con un

fondo bestial, desenfrenado y violento, pero tambin con una
naturaleza dionisaca que impulsa su alma hacia lo divino.
Para los cristianos, el vino es una de las materias de la eucarista, que
simboliza la sangre de Cristo, el hijo de Dios.
Comercializacin
Del aqua vitae a la comercializacin
Las bebidas fermentadas son las ms antiguas, pero no las nicas. El
origen de las bebidas destiladas o espirituosas proviene de la
tradicin rabe de la alquimia. Suya es la herramienta destiladora, el
alambique, utilizada por los sabios alquimistas para separar
compuestos. Suyo tambin es el origen de la palabra "alcohol". Las
primeras referencias a la destilacin del alcohol datan del siglo XII y
nos hablan de la fabricacin del aqua vitae (agua de la vida) en
referencia a los licores destilados y a la destilacin del aguardiente.
Este trmino pervive todava en el aquavit sueco y noruego, o en el
akvavit dans. Fue el espaol Arnau de Villanova el primero que
describira con detalle la elaboracin del llamado "elixir de la vida
eterna" o aqua vitae, que se extrae por la "destilacin del vino o de
sus heces".
Durante la Edad Media se dio un impulso a la produccin de este tipo
de bebidas, gracias a la labor de los monjes cristianos. Estos monjes
trataban de encontrar esencias mgicas con aplicaciones
medicinales. Estos experimentos son el origen de los elixires. Ocurra
sin embargo que la tcnica era un poco rudimentaria, y el resultado
no constitua algo particularmente grato de ser degustado. Entonces,
para mejorar el sabor comenzaron a aromatizar sus brebajes con
flores y frutas maceradas.
A partir del siglo XV se fundan los gremios de la destilacin y ser a
partir de entonces cuando nazcan algunos de los licores ms
conocidos y consumidos, como el coac, el brandy, el whisky o el ron.
Desde el momento en que se descubren los destilados y su capacidad
de ser trasladados de un lugar a otro, a diferentes temperaturas, con
abundantes trasiegos, las bebidas alcohlicas se encuentran en
cualquier sitio y son asequibles para toda la sociedad. Es entonces
cuando comienza su comercializacin.
A partir del siglo XVIII, prcticamente en todo el mundo se bebe
alcohol, desde los corsarios y piratas que gustaban del ron, hasta los
monjes que siguen apegados a sus aromticos licores de compleja
elaboracin y frmula secreta.
Como hemos visto, el hbito de consumir bebidas alcohlicas es un
acto social que refleja en gran medida la cultura y las costumbres del
pueblo en que se presenta. A pesar de que existen tipos de bebidas
que son conocidas casi a escala mundial, tambin es cierto que hay
muchas de ellas que son excepcionales de cada regin, pas o cultura.

Beneficioso o perjudicial?
Beneficios
Los beneficios cardiovasculares del consumo moderado de alcohol
estn fundamentalmente ligados:
A un efecto beneficioso arteriosclertico.
Los mecanismos por los que el consumo moderado de alcohol ejerce
su papel protector, no son totalmente conocidos, pero segn las
evidencias actuales parece que estos efectos estn unidos a la accin
del alcohol sobre las lipoprotenas plasmticas aumentando el
llamado 'colesterol bueno' unido a las lipoprotenas de alta densidad
(HDL) y disminuyendo el unido a las de baja densidad (LDL) o
'colesterol malo' como popularmente se conoce.
Esta accin se traducira en que las arterias en vez de irse poniendo
cada vez ms rgidas a medida que se va depositando el colesterol en
los vasos, permaneceran flexibles.
A su efecto antiagregante.
Uno de los mecanismos de proteccin cardiovascular est relacionado
con la coagulacin sangunea, de tal forma que parece que el alcohol
reduce la agregacin plaquetaria, retrasando la coagulacin
sangunea y la formacin de trombos. Es decir, la sangre permanece
fluida y puede circular fcilmente por los vasos sanguneos.
Perjudicial
No obstante, un consumo no responsable de alcohol puede provocar
dependencia en algunas personas, y hay ocasiones en las que el
consumo se debe evitar por completo, como es el caso de la
conduccin, el embarazo o cuando se estn tomando ciertos
medicamentos. Beber en exceso o la dependencia del alcohol pueden
acarrear numerosos problemas sociales y mdicos tales como:

Daos al hgado, el corazn o el cerebro.

Problemas estomacales.
Presin arterial alta.
Flujo de sangre reducido, lo que afecta a las relaciones
sexuales.
Comportamiento sexual inseguro.
Relaciones estresantes.
Desatencin y absentismo en el entorno laboral.
Aumento en la posibilidad de desarrollar cncer de mama.
Informarse, educarse y responsabilizarse en el consumo de
alcohol le puede ayudar a llevar una vida ms saludable. El
apartado siguiente le proporcionar abundante informacin de
cmo realizar un consumo responsable de bebidas alcohlicas.

Consecuencias del abuso

Corto plazo
Efectos perjudiciales a corto plazo:

Intoxicacin alcohlica.
Es lo que se conoce como borrachera. Se produce como
consecuencia de una ingesta abusiva en un breve espacio de
tiempo.
Niveles de riesgo.
Aunque el consumo de bebidas alcohlicas afecta de forma
distinta a cada persona, siempre podemos observar algunas
seales que pueden indicarnos si una persona se encuentra
bajo los efectos de un consumo excesivo, e incluso darnos una
orientacin sobre su nivel de alcoholemia.
Cualquier consumo, por mnimo que sea, afecta a nuestro
organismo. Un contenido de 0,15g/l de alcohol en sangre ya se
produce una prdida de reflejos que incrementa el riesgo de
sufrir un accidente.
Con un contenido de 0,5g/l de alcohol en sangre, se producen
alteraciones leves en la conducta (euforia, reduccin de reflejos,
etc.).
Con una tasa de 0,8 g/l la persona se encontrar desorientada y
no ser capaz de coordinar sus movimientos correctamente. A
partir de 4g/l puede producirse un coma etlico.
Largo plazo
Efectos perjudiciales a largo plazo:

Dependencia.
Se manifiesta por la presencia de conductas que demuestran la
necesidad de consumir bebidas alcohlicas, con dificultad para
controlar su consumo, lo que implica tanto la dificultad de
controlar el ansia de beber como la incapacidad de parar de
hacerlo una vez se ha empezado. La dependencia se produce
como consecuencia del consumo abusivo durante cierto tiempo.
Su consecuencia ms clara es el sndrome de abstinencia.
Sndrome de abstinencia.
Es el conjunto de reacciones fsicas o corporales que ocurren
cuando una persona con dependencia a las bebidas alcohlicas
deja de consumirlas. Aunque los sntomas (nauseas, agitacin,
gestos repetitivos, taquicardia, hipertensin, dolor de cabeza,
insomnio, ansiedad, depresin irritabilidad, sudoracin,
desorientacin, alteraciones de la memoria, etc.) varan en
forma e intensidad de acuerdo con el tiempo que lleva
desarrollndose la dependencia, en todos los casos se deben a
que se ha alterado el funcionamiento normal del sistema
nervioso.

Tolerancia

La tolerancia a las bebidas alcohlicas se produce cuando, como

resultado de su consumo abusivo, el sujeto presenta menor
sensibilidad a ellas. As, la ingesta habitual produce menos efectos,
con lo que se necesitan cantidades ms altas para producir los
mismos efectos.
3.3.2.

FUENTES PRIMARIAS

Metodologa: los estudios cualitativos realizados fueron: el focus

group . As mismo, se realizaron estudios cuantitativos a travs de
encuestas por conveniencia a un nmero determinado de personas
para medir el nivel de aceptacin de la propuesta.
a) Focus group
El focus group estuvo dirigido jvenes de los niveles
socioeconmicos B y C, de la zona urbana del distrito de
Cajamarca,
cuya aplicacin permiti conocer el nivel de
aceptacin de la propuesta. La forma de recoleccin de datos
fue una degustacin del producto y el dilogo abierto con 6
participantes y se llev a cabo el da 14 de noviembre del 2015
en el Jr. Loreto N - distrito de Cajamarca.
b) Encuestas
Las encuestas estuvieron dirigidas a personas de los niveles
socioeconmicos B y C, de la zona urbana del distrito de
Cajamarca, con cuya aplicacin se conoci el nivel de
aceptacin del producto.

CAPTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATGICO

4.1. ANLISIS FODA (Oportunidades, Riesgos, Fortalezas Y

Debilidades)
Luego de efectuar el sondeo de mercado y el anlisis del
entorno, se ha determinado nuestras fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenaza; las cuales se muestran en el siguiente
cuadro:
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Tendencia permanente de la Preferencia
por
consumir
poblacin al consumo de
bebidas
pertenecientes
a
bebidas alcohlicas.
marcas amadas.
Bajo poder de negociacin de Deficientes condiciones de
los proveedores.
produccin y salubridad de los
Estilo de vida de jvenes.
insumos.
Gran cantidad de bebidas
alcohlicas posicionadas en el
mercado.
Barrera baja para la entrada
de nuevos competidores.
Alto poder de negociacin de
los consumidores.

FORTALEZAS
Producto
innovador
y
confiable.
Considerable
nivel
de
aceptacin del producto.
Atencin de calidad.
Alta capacidad de respuesta
hacia nuestros clientes.
Uso de las TIC para la gestin
del negocio.
Estrategia de diferenciacin.

4.1.1.

DEBILIDADES
Recursos
econmicos
limitados para la adquisicin
de maquinaria y equipo.
Recursos
y
capacidades
fciles de imitar.
Falta de conocimiento del giro
del negocio.
No contar con local propio.
Fuente: elaboracin propia

MISIN Y VISIN

A. Misin
Somos una empresa del sector agroindustrial, dedicada a la
produccin y comercializacin de bebidas alcohlicas naturales,
satisfaciendo a jvenes y adultos de paladar exigente con un
producto natural e innovador.
B. Visin
Ser reconocidos como una empresa que brinda las mejores
bebidas bajo adecuadas condiciones de salubridad.

C. Valores
Respeto.
Responsabilidad.
Compromiso.
4.2. OBJETIVOS ESTRATGICOS

Obtener rentabilidad y agregar valor a la empresa.

Posicionarse en el mercado local y regional como una empresa
con productos saludables.
Promover el consumo de las hierbas frutos de nuestro Per en
la provincia de Cajamarca.
Produccin a gran escala de nuestro producto.
Obtener nuestro propio local.

4.3. ESTRATEGIA DE NEGOCIO Y A NIVEL EMPRESARIAL

Nuestra estrategia de negocio ser la diferenciacin del producto
basada en la innovacin y calidad superior. La calidad estar dada
tanto es aspectos tangibles, es decir, en las caractersticas del
producto que brindaremos y aspectos intangibles, es decir, las
hierbas frutos y cogollito que utilizaremos como insumos sern de
buena procedencia, con condiciones ptimas de higiene y salubridad,
adems del servicio personalizado al cliente. La innovacin estar
dada por ser un producto con diseo novedoso, etiqueta, marca y
facilidad de uso. Por ltimo la capacidad de respuesta al cliente se
dar ante cualquier reclamo o sugerencia para mejorar el producto
y/o servicio.
4.4. VENTAJA COMPETITIVA
Nuestra ventaja competitiva radica en la calidad del producto en s, es
decir que los insumos a utilizar sern de buena procedencia. As
mismo en la capacidad de respuesta al cliente al ofrecer un servicio
personalizado que atienda los reclamos y/o sugerencias del cliente
para mejorar el producto/servicio.
4.5. ALIANZAS ESTRATGICAS Y SU VALOR PARA LA EMPRESA
Con nuestros proveedores
Con nuestros
Con la comunidad
clientes

Crearemos un marco de
Nos permitir
Mediante la
trabajo que permitir
obtener mayores responsabilidad social
beneficiarse a ambas
beneficios y la
para satisfacer las
partes. Trabajar en la
fidelidad de los
necesidades de los
misma direccin, con el
mismos; al
stakeholders,
objetivo de desarrollar
posicionar el
asumiendo un
productos que puedan ser
producto en su
compromiso
distribuidos en el momento mente innovando
consciente y
adecuado, con la calidad
constantemente y congruente de cumplir
acordada, con precios
ofreciendo una
integralmente con sus
justos y con un mayor
rpida respuesta
expectativas
grado de innovacin pues
a las
econmicas, sociales
esto se logra gracias a que recomendaciones y ambientales; dando
ellos brindan la materia
y sugerencias que
lugar a una
prima que cumple con las
se presenten.
importante fuente de
especificaciones tcnicas
valor empresarial.
para elaborar un producto
de alta calidad.
CAPTULO 5: PLAN DE MERCADOTECNIA
A continuacin, se desarrollar el plan de mercadotecnia
diferenciando las estrategias para los clientes:
5.1. Mercado objetivo o mercado meta
Nuestro producto est dirigido a todas las personas mayores de
18 aos del distrito de Cajamarca, pertenecientes a los niveles
socioeconmicos B, C y D que tienen el hbito de consumo de
productos naturales.
5.2. Objetivos de mercadotecnia
A continuacin, se detallan los objetivos de mercadotecnia para
los horizontes de tiempo establecidos.
Estrategias de mercadotecnia

CRITERIOS

OBJETIVO

HERRAMIE
NTA

VENTAS
Vender 2 000 mil
productos 750 ml.

Registro
de ventas.

Aumentar nuestra
gama de
productos,
ofreciendo licores

Registro
de
productos
ofrecidos.

INDICAD
OR

Nmero
total de
productos
vendidos
segn el
tamao.
Nmero
total de
productos
producido

Cort
o
plazo
(1
ao)

Media
no
Plazo
(de 2
a3
aos)

Largo
Plazo
(de 4
a
ms)

30%

50%

70%

10%

20%

35%

POSICIONAM
IENTO

PRODUCTO

de diferentes
sabores
Ingresar a los
mercados de la
zona urbana de
las provincias de
Bambamarca, San
Marcos, Celendn
y Chota.
Cubrir el 10% del
mercado de
bebidas
alcohlicas del
distrito de
Cajamarca
Realizar
campaas
publicitarias
agresivas en radio
y televisin local,
que permitan
lograr el
reconocimiento
de la marca, del
producto y de la
empresa.
Satisfacer las
necesidades del
90% de nuestros
clientes, a travs
de la calidad del
producto y del
servicio.

s.

Registro
de locales
comerciale
s.

Nmero
de
locales
comercial
es

10%

20%

30%

Registro
de ventas.

% de
mercado
cubierto

20%

35%

50%

Encuesta
sobre
conocimie
nto de
nuestro
producto.

Porcentaj
e de
personas
que
conoce
nuestro
producto.

40%

70%

80%

Encuesta
sobre
calidad del
producto.

Porcentaj
e de
personas
que
considera
a nuestro
producto
de
calidad.

15%

25%

35%

Segmentacin
Variables de segmentacin

necesidad de consumo de una bebida alcohlica en momentos dePersonas

ocio, distraerse,
etc.
DEMOGRFICAS
Personas de los sectores socioeconmic
residentes
en el distrito de Cajamarca.

GEOGRFICAS

 Estrategia no diferenciada. En este caso, se utilizar la

estrategia de mercadotecnia no diferenciada, ya que se
ofrecer el mismo producto a todos los segmentos
identificados como mercado meta.
5.1.1.

Posicionamiento

Para lograr un posicionamiento en la mente de mercado meta,

Industria de Bebidas Alcohlicas S.R.L. ofrecer un producto
natural y saludable, con la marca NATIVOS con la cual
nuestros clientes puedan identificarse plenamente, adems
utilizaremos el eslogan El ENCANTO DEL PER para lograr
que sea recordado como un producto de calidad superior y de
buena procedencia.
El nombre fue elegido por los miembros del equipo, puesto que
en el estudio de mercado no se obtuvo un nombre atractivo;
teniendo en cuenta las caractersticas del mercado meta.
5.1.2. Crecimiento

Penetracin de mercados
En primer lugar, debemos crecer en el mismo mercado y con el
mismo producto, para alcanzar un nivel de reconocimiento de
parte de nuestros clientes, a travs de una publicidad agresiva
y de la cobertura de nuestros canales de distribucin; lo que
nos permitir tambin, aumentar nuestros niveles de ventas.
Desarrollo de mercados
Vender en nuevos mercados los productos que actualmente
tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que
conocemos las bondades de nuestros productos y tenemos la
experiencia en la venta del mismo. En nuestro caso, primero
buscaremos abarcar los mercados de las principales provincias
del departamento de Cajamarca (Bambamarca, San Marcos,
Celendn y Chota), tomando en cuenta la cercana y el
dinamismo de sus economas internas.
Desarrollo de productos
Finalmente, pensamos ampliar nuestra gama de productos,
ofreciendo licores de diferentes sabores como por cogollito con
pia, maracuy, etc. Adems, haciendo nuevas combinaciones
para satisfacer de mejor forma las necesidades de nuestros
clientes, ya que sus gustos y preferencias son distintos.

5.1.3. Postura competitiva

Ataque de cerco (envolvente)
Tomaremos este tipo de postura competitiva debido a que la
competencia directa para nuestro producto principal (NATIVOS)
an no cuenta con un posicionamiento adecuado, ya que
expende sus productos en condiciones inadecuadas; por otro
lado, lograremos hacerle frente a nuestros competidores
indirectos como: Bebidas alcohlicas ya posicionadas
atacndolos por diferentes frentes, lanzando nuestro producto
con precios similares, estableciendo canales de distribucin
similares, ofreciendo un producto de mejor calidad y realizando
una fuerte comunicacin de la existencia de nuestro producto.
5.2. Mezcla de mercadotecnia 4Ps
5.2.1.

Producto.

Producto central
Nativos est hecho a base de frutas nativas (aguaymanto,
pltano, pushgay, poro poro, mamey) y hiervas (hierva luisa,
matico, menta, cedrn) fusionadas con cogollito.
Producto real
Tanto la marca NATIVOS como el eslogan El encanto
del Per se complementan para referirse a un producto
natural con calidad superior.
o Calidad. Superior basada en las condiciones de
higiene, salubridad y buena procedencia de las
hierbas, las que pasarn por un proceso de seleccin
y preservacin adecuado con las tecnologas
necesarias.
o Envase. El producto se presentar en un frasco de
vidrio cilndrico de 750 ml. el cual permitir aumentar
el ciclo de vida del producto.
o Marca. La marca ser registrada en INDECOPI como
NATIVOS, sta ha sido elegida por el equipo de
trabajo.
o Etiqueta. Ser una etiqueta descriptiva la cual
indique los componentes del producto la duracin y
el contenido.
Producto aumentado
o Garanta. Se le brindar la garanta necesaria en
caso de que el producto no se encuentre apto para su
consumo, se le har el cambio por otro producto en
buen estado.
5.2.2.

Precio

La estrategia utilizada para precios ser la de recompensa,

porque ste ser superior al precio de los productos sustitutos y

se brindar una calidad superior percibida y valorada por el

cliente. Segn el resultado del sondeo de mercado (encuestas),
las presentaciones del producto podr tener el siguiente precio:
la botella de 750 ml tendr un precio de 16 nuevos soles.
5.2.3.

Promocin

Las estrategias de promocin a utilizar sern la de PUSH

empujar, es decir a travs de los distribuidores para que
mediante material publicitario den a conocer el producto e
impulsen las ventas y la del PULPO jalar, es decir a travs de
la publicidad y las estrategias promocionales para incentivar la
compra en el punto de venta. As mismo se otorgarn ciertos
descuentos para lograr un mayor compromiso por parte de
ellos.
Publicidad
La publicidad se realizar por medio de banners en el punto de
venta, afiches pegados en los distribuidores, reparticin de
volantes, y un anuncio radial cuyo mensaje se difundir en
Radio Turbo Mix de nuestra ciudad. Por ltimo, la boca a boca,
reflejando la satisfaccin del producto por parte del cliente,
quien dar las recomendaciones a otras personas.
Promocin de ventas
Se realizar con los descuentos a los distribuidores y regalos a
los clientes mediante la presentacin en el punto de venta de
tres etiquetas del envase de 750 ml podr llevarse llaveros y
destapadores. Adems, se realizarn ferias gastronmicas para
hacer la degustacin del producto en fechas especiales y de
esta manera fomentar el consumo del producto.
Relaciones pblicas
Mediante visitas de nuestra fuerza de ventas a los distribuidores
o principales tiendas mayoristas y bodegas de nuestra ciudad
para dar a conocer el producto y fomentar la venta del mismo.
Fuerza de ventas
Ser fundamental pues se encargar de realizar las estrategias
de empuje y jaln mencionadas con anterioridad, adems de
brindar la atencin personalizada en el punto de venta.
5.2.4.

Plaza

La estrategia de plaza a utilizar ser la selectiva, es decir,

tendremos varios locales para dar a conocer y vender el
producto. Entre ellos tenemos: Bares y en un corto plazo poner
nuestro propio local adaptado a las condiciones del producto.

5.3. Presupuesto de mercadotecnia

5.4. Planes de contingencia
En el caso de que el negocio no fuera lo suficientemente
rentable,
tendramos
que
optar
por
otras
salidas
econmicamente viables. Entre ellas tenemos:
Vender el activo fijo.
Con la liquidacin de los activos del negocio, cambiar el rubro
del mismo.