Estudio de Mercados Postres Dulce Tentacion

ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA
POSTRES DULCE TENTACION
INSTRUCTOR
JESUS ANTONIO LEON
APRENDIZ
KEVIN ESTEBAN SAENZ CC 1113312343
LINA MARIA LLANOS CC 1096036837
LISHET ESCOBAR HENAO CC 1094896235
HECTOR FABIO SALZAR PINO CC 18370489
PAOLA ANDREA OROZCO VALENCIA CC 1096034773
CARLOS ANDRES GRANADA HERRERA CC 94461820
SENA
CENTRO DE COMERCIO Y TURISMO
PROGRAMA DE FORMACION
TECNICA EN ASISTENCIA ADMINISTRATIVA
NUMERO DE ORDEN 1193279
ARMENIA QUINDIO
30/06/16
ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA

PROYECTO ASISTENCIA ADMINISTRATIVA

INSTRUCTOR
JESUS ANTONIO LEON
APRENDIZ
KEVIN ESTEBAN SAENZ 1113312343
LINA MARIA LLANOS CC 1096036837
LISHET ESCOBAR HENAO CC 1094896235
HECTOR FABIO SALZAR PINO CC 18370489
PAOLA ANDREA OROZCO VALENCIA CC 1096034773
CARLOS ANDRES GRANADA HERRERA CC 94461820
SENA QUINDIO
ASISTENCIA ADMINISTRATIVA
LA TEBAIDA QUINDIO
2016
DEDICATORIA
A nuestros instructores y amigos, quienes nos han apoyado en nuestra formacin
y crecimiento, por el l camino recorrido juntos hasta el da de hoy y con quienes
existen fuertes lazos de hermandad; Jess Antonio Len, Jess Mara Obando.
Ana Edilia Ramrez y Mnica Toro.
Dedicado a Dios, ya que ha sido quien ha estado a nuestro lado en todo momento,
dndonos las fuerzas necesarias para continuar, a pesar de las adversidades,
luchando da tras da para seguir adelante y culminar este proceso positivamente.
A nuestros padres ejemplos de perseverancia y coraje, contando siempre con su
apoyo y aceptacin incondicional, por los valores y el amor que nos han impulsado
a ser personas de bien con la motivacin de seguir adelante.
A nuestros hermanos y compaeros aprendices quienes con su apoyo y
acompaamiento en los momentos de clases han contribuido con el crecimiento
personal y emocional del que hoy nos permitimos agradecer.
AGRADECIMIENTOS
Antes que nada, al SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje) donde estamos
adquiriendo nuevas experiencias que nos permitieron desarrollarnos como
personas pensantes, hbiles, estrategas y competentes para reconocer y afrontar
de manera critica el mundo laboral que ahora nos enfrentamos.
Agradecemos a la Institucin Educativa Antonio Nario la tebaida y su rector quien
nos abri las puertas para conocer los saberes de la Tcnica en Asistencia
Administrativa a todos los sectores sociales los cuales nos permiten responder de
manera acertada a las necesidades del entorno.
Damos gracias al Seor Gustavo Castro Quiroga por la gestin ante el Sena y sus
directivos, por su disposicin y entusiasmo para poder realizar este proyecto.
Finalmente agradecemos a nuestros tutores por su profesionalismo y compromiso
con la formacin continua de nuevos profesionales en el campo de la Asistencia
Tcnica Administrativa, por su acompaamiento y ante todo su carcter humano
siempre dispuesto a colaborar y escuchar asertivamente nuestras inquietudes.
INTRODUCCIN
Es imprescindible e importante para cualquier empresario, antes de incursionar a
otro o a un nuevo plan de negocio, realizar una investigacin comercial; por ende,
la presente investigacin de mercados1 en la empresa "POSTRES DULCE
TENTACION" busca encontrar la factibilidad del crecimiento, adems de encontrar
una estrategia eficiente para el desarrollo de la empresa.
La caracterstica principal de este estudio es hacer anlisis del consumidor y de la
competencia, obteniendo as una estrategia que facilite la toma de decisiones para
el progreso efectivo de la empresa POSTRES DULCE TENTACION.
La causa de que la empresa POSTRES DULCE TENTACION. quiera realizar un
estudio de factibilidad surge despus de examinar detenidamente la problemtica
de la empresa y su visin. La investigacin se realiza con el inters de que la
empresa POSTRES DULCE TENTACION conozca sus falencias, baches en los
procesos, y de esta manera se pueda fortalecer, mejorando todas las dificultades
identificadas.
Al profundizar acerca de las limitaciones que tiene la industria de alimentos
entorno a la comercializacin de POSTRES DULCE TENTACION, se genera un
inters acadmico que ser desarrollado a lo largo de esta investigacin de
mercados.
JUSTIFICACIN
Es importante el desarrollo de este trabajo, ya que se realiza un estudio de
mercado a la empresa POSTRES DULCE TENTACION para tener una idea clara
de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el producto, para ello, la
empresa necesita conocer los diferentes mecanismos de comercializacin
disponibles en el mercado de alimentos perecederos, y as adoptar el ms
adecuado. Por otra parte, el estudio se realiz como paso inicial de un propsito
de decisin e inversin, de la empresa con el objetivo de ayudar a conocer el
tamao indicado del negocio, canales de distribucin y precios estndar del
mercado, y as plantear las mejoras posteriores como base del crecimiento
esperado de la empresa.
Acadmicamente el objetivo de este proyecto es lograr una base terica sobre la
elaboracin de estudios de mercados. De tal manera, que se convierta en un
documento gua para cualquier persona que desee obtener informacin bsica
acerca de costos, competidores, canales de distribucin y mecanismos de
1
Es una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de
una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis importantes:
Anlisis del consumidor, anlisis de la competencia y la estrategia.
comercializacin para que tenga una idea ms detallada sobre los mercados de
alimentos.
Con el propsito de demostrar la capacidad de tomar decisiones que generen
valor social y econmico dentro de la empresa POSTRES DULCE TENTACION.
Buscando la manera de cumplir objetivos y obtener beneficios con la optimizacin
de recursos y datos, se verificar que todo lo planeado sea llevado a cabo
correctamente.
Contenido
INTRODUCCIN..................................................................................................... 1
JUSTIFICACIN ..................................................................................................... 1
1. GENERALIDADES .............................................................................................. 7
1.1 PROBLEMA ................................................................................................... 7
1.1.1 Descripcin del problema ........................................................................ 7
1.1.2 Formulacin ............................................................................................. 7
1.2. OBJETIVOS .................................................................................................. 8
1.2.1 OBJETIVO GENERAL............................................................................. 8
1.2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS ................................................................... 8
1.3 DELIMITACIN O ALCANCE ........................................................................ 8
1.3.1 Delimitacin geogrfica ........................................................................... 8
1.3.2 Delimitacin Temporal ............................................................................. 8
1.3.3 Delimitacin de la temtica...................................................................... 8
2. MARCO REFERENCIAL ..................................................................................... 8
2.1 MARCO HISTRICO ..................................................................................... 9
2.1.1 Los postres: Historia y Presente. ............................................................. 9
2.1.2 Los Postres en Colombia ........................................................................ 9
Cholado .......................................................................................................... 10
Cocada ........................................................................................................... 10
Merengn ....................................................................................................... 10
Bocadillo ......................................................................................................... 10
2.2 PRESENTACIN DE LA EMPRESA ........................................................... 11
2.2.1 Historia POSTRES DULCE TENTACION ............................................. 11
2.3 MARCO TERICO ...................................................................................... 11
2.3.1 Propiedades de los postres ................................................................... 11
Tabla 1. Composicin de la leche de distintas especies animales. ....................... 12
Tabla 2. Contenido en nutrientes en un vaso de 220 ml de distintos tipos de
leche. ..................................................................................................................... 13
Tabla 3. Composicin aproximada de algunos tipos de productos en polvo ......... 14
Tabla 4. Contribucin de los productos lcteos al aporte de algunos nutrientes (%).
.............................................................................................................................. 15
Tabla 5. Aportes nutricionales de distintos tipos de yogur. .................................... 17

Tabla 7. Propiedades nutricionales de la mantequilla ........................................... 19
Tabla 8. Valores nutricionales del huevo. .............................................................. 20
Propiedades nutritivas de la banana ..................................................................... 21
2.3.2 Segmentacin de la poblacin .................................................................. 22
2.4 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................. 22
3. METODOLOGA ................................................................................................ 23
3.1 DISEO METODOLGICO......................................................................... 23
3.1.1 Tipo de investigacin ............................................................................. 24
3.1.2 rea de Estudio ..................................................................................... 24
3.1.3 Diseo de investigacin......................................................................... 24
3.1.4 Tcnicas y herramientas de recoleccin de datos ................................. 25
3.1.5 Segmentacin ....................................................................................... 25
3.1.6 Su segmentacin ................................................................................... 26
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIN ....................................................... 28
3.2.1 Poblacin y estimacin o tamao de la muestra ................................... 28
3.2.2 Trabajo de campo y recoleccin de datos ............................................. 30
3.2.3 Encuestas.............................................................................................. 30
3.2.4 Descripcin detallada ............................................................................ 30
3.2.5 Ficha tcnica de las encuestas ............................................................. 31
PROYECTO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA EL LANZAMIENTO DE
POSTRES EN LA TEBAIDA QUINDIO ................................................................. 31
4. Periodicidad: Ninguna .................................................................................... 31
8. Margen de error: 5% ...................................................................................... 31
9. Nmero de encuestas realizadas:
52 consumidores finales ....................... 31
3.2.6 TABULACIN DE LA INFORMACIN OBTENIDA .............................. 31

4.1 ANLISIS DE LA INFORMACIN RECOMENDADA .................................. 40
4.2 ESTIMACIN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ........................................ 41
4.3. ANLISIS CLIENTE EMPRESA ................................................................. 42
5. GESTIN DE MERCADOTECNIA ................................................................... 44
5.1 ANLISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................. 44
5.1.1 Diferencial competitivo de POSTRES DULCE TENTACION ................. 44
5.1.2 Identificacin de los competidores ........................................................ 44

5.1.3 Evaluacin de los competidores ............................................................ 45
5.1.4 Objetivos de los competidores .............................................................. 45
5.1.5 Estrategias de los competidores ........................................................... 45
5.2
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES .................. 46
5.2.1 Anlisis de la competencia .................................................................... 46

5.2.2 Estrategias: ........................................................................................... 46
5.2.3 Fortalezas: ............................................................................................. 46
5.2.4 Debilidades:........................................................................................... 46
5.3 SELECCIN DE LOS COMPETIDORES A LOS QUE SE DESEA
ENFRENTAR ..................................................................................................... 47
5.3.1 Competidores semejantes o diferentes. ................................................ 47
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ................................................................ 47
Modelos bsicos de base en la estrategia competitiva. ................................. 48
5.4.1 Estrategia general de Postres dulce tentacin. ..................................... 49
Factores que representan una decisin estratgica son: ............................... 50
5.4.2 Posicionamiento .................................................................................... 50
5.4.3 Ventajas competitivas ............................................................................... 51
5.4.4 Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja competitiva ... 52
5.4.5 Seleccin de la estratgica del posicionamiento ................................... 52
5.5 ANLISIS DE PRECIO ................................................................................ 53
5.5.1 Estrategias de precios ........................................................................... 53
5.5.2 Manejo del precio como posicionamiento.............................................. 54
5.6 DESARROLLO DE UNA DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO .......... 54
5.7 COMUNICACIN ........................................................................................ 55
5.8 MATRIZ DOFA............................................................................................. 55
INTERNAS ......................................................................................................... 57
6. POLTICA DE GESTIN ..................................................................................... 3
6.1 PRODUCTO .................................................................................................. 3
6.1.1Marca ....................................................................................................... 4
6.1.2 Logotipo................................................................................................... 5
6.1.3 Caractersticas de POSTRES DULCE TENTACION ............................ 5
6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATGICA ....................................... 6

6.2.1 Misin
Somos una empresa emprendedora, nuestro enfoque es
brindarles a nuestros clientes y consumidores los mejores postres con un
toque natural, saludable, con diversos sabores y estilos, nos
comprometeremos para que el desarrollo de innovacin y creatividad y
excelente calidad con el aporte de ideas de nuestros empleados, y escuchar a
nuestros clientes. ............................................................................................. 6
6.2.2 Visin....................................................................................................... 6
6.2.3 Valores Corporativos ............................................................................... 6
6.3 SISTEMA DE MARCA ................................................................................... 6
6.3.1 Cinco decisiones de POSTRES DULCE TENTACION .......................... 7
7.1 SITUACIN ACTUAL .................................................................................... 8
7.1.1 DESCRIPCIN DE LA PLANTA ............................................................. 8
7.1.2 Capacidad de la planta ............................................................................ 8
7.1.3 Requerimiento de la mano de obra ......................................................... 8
7.1.4 Maquinaria y equipo ................................................................................ 9
7.1.5 Diagrama de Mquinas y Equipo ............................................................ 9
7.1.6 Localizacin ........................................................................................... 10
7.2 GASTOS GENERALES DE LA PLANTA ..................................................... 10
7.2.1 rea de terreno y edificio....................................................................... 10
7.2.2 Distribucin de planta ............................................................................ 10
Materias prima................................................................................................ 12
7.3 DESCRIPCIN DEL PROCESO ................................................................. 14
CONCLUSIONES .................................................................................................. 20
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 22
BIBLIOGRAFA...................................................................................................... 22
ANEXOS ENCUESTA ........................................................................................... 25
POSTRES DULCE TENTACION ....................................................................... 25
1. GENERALIDADES
1.1 PROBLEMA
1.1.1 Descripcin del problema
En el sector de la comercializacin y distribucin de postres, el problema se basa
en la necesidad de crear en el sector de las pequeas y medianas empresas
(PYMES) un local con punto de venta de postres para los residentes y visitantes
del municipio de la Tebaida. Donde no hay las condiciones y las oportunidades
desiguales en las que ingresan a la competitividad del mercado, adicional a esto,
al estar sometidas al alto riesgo de fracaso las tasas de inters generalmente son
ms altas a la hora de adquirir prstamos, complicando an ms el desarrollo y
crecimiento adecuado de las mismas.
En la industria de alimentos el punto es el alto grado de informalidad que se

presenta a nivel nacional, en cuanto al sector, la tasa de desempleo es elevada
por lo tanto ha impulsado a las familias a crear mini empresas para obtener el
sustento diario, sin embargo, la creacin de estos negocios familiares no presenta
el registro como empresa legal, debido a las variaciones en sus ventas.
La empresa POSTRES DULCE TENTACION puede verse afectada en su
inexperiencia, y no por ser una empresa a abrir prximamente al mercado, y para
llevar a cabo las metas propuestas es necesario contar con los registros de
sanidad y calidad requeridos por el medio. Es esencial cumplir con los requisitos
lgales y tcnicos; adems la empresa no cuenta con un horizonte claro, es
decir, no cuentan con una plataforma estratgica definida. A pesar de todas sus
dificultades el obstculo ms significativo para la empresa, es no conocer qu
mercado impacta ni su competencia.
Al realizarse un diagnstico en la empresa POSTRES DULCE TENTACION se
detect que su mayor dificultad por afrontar es desconocer su mercado tanto
potencial como real impidindole ser competitivo.
1.1.2 Formulacin
Cul es el mercado potencial y real de la empresa POSTRES DULCE
TENTACION que le permite ser competitivo en el mercado?
1.2. OBJETIVOS
1.2.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar un estudio de mercado para la empresa POSTRES DULCE
TENTACION y as poder generar una propuesta para ingresar a mercados
formales.
1.2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un diagnstico que permita determinar el sistema de
comercializacin de la empresa.
Realizar un anlisis de demanda, oferta y competencia real y potencial de la
industria de postres en el sector y el municipio.
Generar un estudio de los mecanismos de comercializacin (Publicidad,
promocin y venta).
Generar una propuesta de ingreso al mercado.
1.3 DELIMITACIN O ALCANCE
1.3.1 Delimitacin geogrfica
La delimitacin geogrfica de estudio se centra en el municipio de la Tebaida y
sector donde se incluye (Armenia), sin embargo, la delimitacin de clientes puede
ir ms all.
1.3.2 Delimitacin Temporal
El anlisis de encuesta tiene en cuenta los consumos; Ocasionales, semanales,
mensuales, y diarios del producto.
Se plantea un estudio de la variacin del costo del producto desde la ltima subida
de precio hasta la fecha.
1.3.3 Delimitacin de la temtica
Este proyecto realiz un estudio de mercados, donde se conozca la oferta y la
demanda del mercado en la empresa POSTRES DULCE TENTACION SAS., se
evaluaron los objetivos, en el tiempo comprendido de abril a junio de 2016. Esto,
con el propsito de aportar informacin tcnica y especializada para facilitar la
toma de decisiones de inversin o cambio en la empresa, la cual decidir la
aplicacin, o no, de las propuestas realizadas por las analistas.
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 MARCO HISTRICO

2.1.1 Los postres: Historia y Presente2.
. Fueron los romanos quienes instauraron como costumbre el
denominado secundae mensae, que hoy conocemos como postre. Generalmente,
a lo largo de una de aquellas comidas se servan alimentos dulces cada vez que
se cambiaba de un plato salado a otro y tambin cuando se daba por concluido el
festn. Aunque la variedad no era muy amplia, la oferta pasaba por frutas y
bizcochos. Uno de los postres que ms entusiasmaba a los romanos era el pan
con levadura y miel, antecedente delpanetone italiano.
Hoy en da la variedad de los postres es alta, se usa en su elaboracin diversidad

de frutas, la leche y sus derivados, nueces y semillas y muchos productos ms
usados dentro de la gastronoma humana.
2.1.2 Los Postres en Colombia

Colombia cuenta con una gran variedad de recetas de postres dentro del men de
la gastronoma colombiana El postre es el plato de sabor dulce o agridulce que se
toma al final de la comida. Cuando se habla de postres se entiende alguna
preparacin dulce, bien sean cremas, tartas, pasteles, helados, bombones, etc.
Por extensin se denomina postre a cualquier comida dulce incluso si su objetivo
no es ser ingerido al final de la comida. Algunos ejemplos son
las galletas o magdalenas.
Los postres han sido siempre el broche de oro de una comida. Un buen postre,
resaltar la satisfaccin de los alimentos anteriores. En muchos casos se planean
como una agradable sorpresa, pero realmente constituyen tambin un
complemento importante al aporte de nutrientes en la alimentacin diaria.
Contienen elementos nutritivos como frutas, leches, huevos y elementos
energticos como azcares y grasas. Son los postres los que endulzan la vida si
se consumen con moderacin. Hay postres que se preparan al momento o con
anticipacin, con el fin de agradar al paladar ya que existen postres en todas las
temperaturas y texturas (al tiempo, calientes, fros, helados y mixtos).
Importante es considerar en estos das que los postres son de gran aportacin
calrica y energtica por lo que tambin se han diseado en la actualidad gran
variedad de postres que han logrado cambiar ingredientes por algunos con menos
riesgos para la salud, ejemplo de ello son los que incluyen menos grasas, o
2
(GyJ Espaa Ediciones, 2016)
bien frutas naturales, ingredientes sin refinar o azcares sustitutas para evitar
enfermedades como la diabetes mellitus o gordura.
Cholado
El Cholado es una ensalada de frutas tpica del departamento del Valle del
Cauca, Colombia. Con una base de hielo raspado, se adicionan las frutas, jarabes
de diferentes sabores y leche condensada. Entre las frutas empleadas
estn: banana, manzana verde, kiwi, fresa, coco, papaya, pia.
Cocada
La cocada es un dulce tpico
de Espaa, Mxico, Colombia, Chile, Panam, Per, Argentina. Elaborado a base
de una masa de coco y leche que posteriormente es horneada.
Merengn
El merengn es una comida tpica de la gastronoma colombiana, postre hecho de
varios ingredientes. Est hecha bsicamente de:
Crema blanca.
Crema de fruta.
Fruta.
Merengue,
Se podra decir que la composicin bsica de este plato es de crema blanca. Por
la variedad de cultivos en Colombia, va en varios sabores, que pueden ser
de fresa, melocotn, mora y guanbana. Los merengones son generalmente
blancos, a excepcin del merengue, que puede ser de otro color, y de la fruta, y de
su salsa. En Colombia, el merengn se puede conseguir casi que en
cualquier pastelera, y tambin en automviles que los distribuyen por toda la
ciudad, haciendo su negocio.
Bocadillo
El bocadillo es un dulce que se prepara con pulpa de guayaba roja
madura, panela de caa de azcar o azcar refinada, popular en Colombia,
Panam y Venezuela. La variante colombiana se conoce como "bocadillo veleo"
debido a que en ese pas el mximo productor del dulce es el municipio
colombiano de Vlez, departamento de Santander, pues posee una alta
produccin, tanto artesanal como industrial, de bocadillo y se encuentran all
grandes plantaciones de guayaba.
Los ingredientes se cocinan en agua a fuego bajo y removiendo constantemente,
resultando una masa de contextura gruesa, semejante al dulce de membrillo.
Tradicionalmente, se fabrica cortndolo en rectngulos de 5x3x2 centmetros,

aunque estas medidas pueden variar segn el fabricante. Los rectngulos se
envuelven en hojas secas de bijao o mazorca y se disponen en cajas de madera
rstica, cuando la fabricacin es artesanal. Los elaborados en forma industrial y
destinados al mercado interno o de exportacin suelen ser envueltos en hojas de
plstico y embalados en cajas de cartn. Existen algunas variantes industriales de
este dulce, que alternan capas del dulce de guayaba con dulce de leche y tambin
existen de pltano, cidra, leche, coco, entre otros ingredientes. Asimismo, muchos
de ellos vienen cubiertos de azcar.
En seguida vern los postres tpicos y dulces de Colombia hasta el momento.
Arequipe, Arroz con leche colombiano, Buuelos de Melao, Flan de Leche Asada,
Leche asada a la colombiana, Manjar blanco, Natilla colombiana, Patacones
colombianos, Postre de nata, Delicia de verano, Delicias de tres leches, Dulce de
zapallo, Esponjado de fresa, Ilusin de cereza, Naranja sorpresa y Pie de limn.
2.2 PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Ubicada en el municipio de la Tebaida Quindo POSTRES DULCE TENTACION

nombre sin registrar.
2.2.1 Historia POSTRES DULCE TENTACION
En abril del 2016 damos inicio a la carrera Tcnica en Asistencia Administrativa
nos inciden en emprender nuestro propio negocio de Postres. Donde nos
vinculamos en grupo a realizar este proyecto; tambin se le da el nombre
POSTRES DULCE TENTACION haciendo alusin a los platos despus de los
alimentos fuertes de esta manera se pretende marcar diferencia en el mercado.
Buscamos dar a conocer el producto, vemos necesario dedicarse a la produccin,
comercializacin. Al notar el buen desarrollo del producto POSTRES DULCE
TENTACION mantiene dentro de sus planes seguir creciendo y destacarse en el
sector como la mejor Postres distribuida a los hogares.
2.3 MARCO TERICO
2.3.1 Propiedades de los postres
La lactosa: es un azcar natural producido en las glndulas mamarias de todos
los mamferos, incluyendo los humanos. Por lo tanto, la lactosa es la responsable
del gusto ligeramente dulce de la leche y de otros productos lcteos. A diferencia
de la glucosa, la lactosa requiere de una enzima intestinal para digerirla. Debido a
que algunas personas no producen suficiente cantidad de enzima, estas
desarrollan intolerancia a la lactosa. La lactosa es aadida a una variedad de

productos alimenticios, debido a sus propiedades nicas.
-Los postres es un alimento natural y comestible. El proceso para la fabricacin de
los postres ha sido prcticamente el mismo, ya que se trata de un trabajo
artesanal que es transmitido por generaciones manteniendo su particular receta.
Pero hoy poco a poco se va industrializando.
A continuacin mostraremos los ingredientes necesarios para la elaboracin de
algunos postres Manteca de Cacao, Azcar Pulverizada, Glucosa, Glicerina,
Esencias, Gelatina sin sabor, Gelatinas de fruta, Frutas, Colorantes en gel,
lquidos y en polvo, cido ctrico, Pistachos, Crmor, Trtaro, Polvo de Hornear,
Levadura seca, Vainilla, Maizena, Chocolate en polvo, Cacao en polvo, Lluvia de
chocolate Gotas de chocolate, Discos chocolate, Confite de colores, Confite
plateados, Confite dorado, Chocolate cobertura, blanco, leche y oscuro,
Almendras, Nueces, Huevos Manteca Vegetal, Abrillantador para pastelera,
Canela en polvo leche Y ms...
Y daremos algunas tablas nutricionales de algunos productos.
LECHE
La leche es el primer alimento del hombre, su nica fuente de nutriente
en el momento del nacimiento. Es el mejor alimento natural porque
contiene cantidades relativamente impo rtantes de unos 55 nutrientes
esenciales para el hombre. Sin embargo, no es un alimento completo, ya
que todas las leches son deficitarias en vitamina D y en hierro. En la
siguiente tabla se presenta la composicin de algunos nutrientes en la
leche de diversas especies animales:
Tabla 1. Composicin de la leche de distintas especies animales.
P rote n
E s pe ci
a tota l
e
(%)
Hum a n
1,2
a
Ca ba l l o 2 , 2
Vaca
3,5
Bfa l o 4 , 0
Ca br a 3 , 6
O ve ja 5 , 8
Ca s e n S e roprote n G ra s Ca rbohi dra to Ce ni za

a (%)
a (%)
a (%) s (%)
s (%)
0,5
0,7
3,8
7,0
0,2
1,3
2,8
3,5
2,7
4,9
0,9
0,7
0,5
0,9
0,9
1,7
3,7
7,5
4,1
7,9
6,2
4,8
4,8
4,7
4,5
0,5
0,7
0,7
0,8
0,8
La leche de vaca, es la leche de mayor consumo en el mundo.

Constituye la base para la elaboracin de frmulas infantiles que se
utiliza en la lactancia artificial y asimismo a partir de ella se fabrican los

distintos tipos de leche comercializadas.
Por su contenido nutricional la leche, esta se puede clasificar en:
- Entera: Contiene todos los nutrientes.
- Semidesnatada: Contiene menor cantidad de grasa y de vitaminas
liposolubles A, D y E.
- Desnatada: No contiene ni grasa ni vitaminas liposolubles.
- Modificadas lipdicamente: Se trata de leches en las que la grasa ha
sido eliminada y sustituida por aceites vegetales. Con esto se consigue
un mejor perfil graso en la composicin de la misma. En estos casos no
se puede hablar de leche sino de preparados lcteos.
- Enriquecidas: La forma comercial ms conocida es la leche desnatada
a que se ha adicionado vitaminas A y D, que son la s que se pierden al
desengrasar la leche. Otras formas que se pueden encontrar en el
mercado son la leche o preparados lcteos enriquecidos en calcio, E,
folato, fibra, cidos grasos omega 3, omega 6, etc.
El valor energtico de la leche, como se puede ob servar en la tabla
siguiente, vara, al hacerlo el contenido graso del mismo. As, un vaso
de leche suministra 134 kcal, 98 kcal y 74 kcal, segn sea entera,
semidesnatada o desnatada, respectivamente.
Tabla 2. Contenido en nutrientes en un vaso de 220 ml de distintos tipos de
leche.
E nte ra
M ACRO NUT RI E NTE S
E n e rga (kca l)
1 3 4 ,0
P ro t e n a (g)
6,8
Hid ra t o s de
10,0
Ca rb o n o (g)
G ra sa s (g)
8 , 0 (a )
MI NE R ALE S
Ca lcio (m g)
2 6 4 ,0
F sf o ro (m g)
2 2 0 ,0
Ma gn e sio (m g)
26,0
Zin c (m g)
0,9
P o t a sio (m g)
3 3 0 ,0
Hie rro (m g)
0,1
Yo d o ( g)
18,0
V I T AMI N AS
B 1 (m g)
0,1
B 2 (m g)
0,4
S e mi des na ta da De s na ta da
98,0
7,7
74,0
7,5
10,0
11,0
3,5
0,4
2 7 5 ,0
2 0 9 ,0
26,0
1,1
3 3 0 ,0
0,2
20,0
2 6 6 ,0
3 3 0 ,0
63,0
1,2
3 3 0 ,0
0,6
33,0
0,1
0,4
0,1
0,4
B 6 (m g)
B 1 2 ( g)
Nia cin a ( g)
cid o f lico ( g)
A ( g E q re t in o l)
D ( g)
E (m g)
Co le st e ro l (m g)
0,1
1,0
0,6
12,0
67,0
0,1
0,2
31,0
0,1
0,7
1,9
12,0
42,0
0,04
0,1
19,8
0,1
0,7
1,8
12,0
Tr
Tr
Tr
4,4
(a ) cid o s gra so s sa t u ra do s 63 %
cid o s gra so s m ono in sa tu ra d o s 3 2 %
cid o s gra so s po liin sa t u rad o s 5 %
La leche en polvo es el producto seco y pulverulento que se obtiene
mediante la deshidratacin de la leche natural, entera, total o
parcialmente desnatada, sometida a un tratamiento trmico equivalente,
al menos, a la pasterizacin y realizado en estado lquido, antes o
durante el proceso de fabricacin.
En la siguiente tabla se presenta la composicin aproximada de varios
tipos de leche en polvo:
Tabla 3. Composicin aproximada de algunos tipos de productos en polvo.
Com pone nte
G ra sa (% p /p )
L a ct o sa (% p/ p )
Ca se n a (% p /p )
P ro t e n a s d e l
su e ro (% p/ p )
Ce n iza s (% p / p )
cid o l ct ico
A gu a
P roduc to e n pol vo obte ni do a pa rtir

Le c he e nte ra
Le c he des na ta da
26
1
38
51
19,5
27
de
La c tos ue r o
1
72
0,6
4,8
6,6
8,5
6,3
2,5
8,5
3
8
0 , 2 -2
3
El consumo de productos lcteos contribuye en gran parte a asegurar

los aportes nutritivos recomendados. Ms del 20% de las necesidades
de los adolescentes y adultos en protenas, calcio, fsforo, vitamina A,
riboflavina y niacina, se cubren con el consumo de leche y productos
lcteos. Estos nutrientes tienen una especial importancia nutritiva en la
leche y es necesario conservarlos durante los diferentes tratamientos y
manipulaciones agrcolas, industriales, comerciales y domsticas.
Tabla 4. Contribucin de los productos lcteos al aporte de algunos

nutrientes (%).
Ad ol e s c e nte (1 3 a Hombre a dul to
1 5 a os )
(3 5 a 5 0 a os )
P rote na
66
36
Ca l c i o
119
83
Fs foro
90
65
V i ta mi na A 4 4
24
Ri bofl a vi na 7 3
35
Ni a c i na
45
25
Nutri e nte
Papel nutritivo de los componentes de la leche

Hidratos de carbono, lpidos y protenas
Las protenas de la leche tienen una doble importancia nutritiva, por una
parte, suponen ms del 22% de las sustancias proteicas recomendadas
y por otra, como su composicin es muy equilibrada, son una excelente
fuente de aminocidos esenciales. Sin embargo, son los hidratos de
carbono en forma de lactosa y los lpidos, como triglicridos, los que
proporcionan respectivamente el 50% (35 -65%) y el 40% (30-55%) de
las caloras totales ingeridas por el adulto en una dieta normal. Aunque
la leche contiene cantidades apreciables de estos nutrientes, las
proporciones no siempre son las adecuadas, de hecho, como se ha
comentado anteriormente, responden a las exigencias especficas de los
recin nacidos de la especie, pero no necesariamente a las del adulto.
Minerales
La contribucin nutritiva ms importante de la leche y los productos
lcteos se debe a su elevado contenido en elementos minerales,
principalmente en calcio, fsforo y magnesio .
El calcio tiene un papel esencial en la integridad de la estructura sea y
participa en el control de la excitabilidad nerviosa y de la contraccin
muscular. La leche y especialmente los productos lcteos como el
queso, aportan en Gran Bretaa en 60% y en EE.UU. el 76% de la
cantidad total de calcio ingerida. Normalmente, el organismo no retiene
ms que del 20 al 30% del calcio consumido y la absorcin de este
elemento se ve muy favorecida por la presencia de vitamina D y de
fsforo.
El fsforo, adems de su papel de soporte, interviene en distintas
reacciones metablicas, principalmente como acumulador de energa o
como activador enzimtico. Es tambin uno de los componentes
esenciales de los cidos nucleicos y de los nucletidos. La leche aporta

el 37% de las necesidades diarias de fsforo.
El magnesio, desempea un importante papel en la transmisin
elctrica de las clulas nerviosas y en las membranas musculares.
Tambin acta como activador enzimtico. La leche y los productos
lcteos cubren aproximadamente el 22% de nuestras necesidades de
magnesio.
La leche contiene una veintena de oligoelementos, incluyendo hierro,
azufre, cobre, zinc, manganeso, flor, cobalto, iodo y molibdeno. A
pesar de ello, la leche y los productos lcteos no contribuyen de forma
significativa a satisfacer las necesidades del organismo humano en
estos elementos. Por ejemplo, la leche slo proporciona diariamente el
2% de la cantidad de hierro que precisa un adulto, sin embargo, los
nios que ingieren leche como nico aliment o, encuentran estos
nutrientes en las cantidades adecuadas para cubrir sus necesidades
Vitaminas Solamente necesitamos una pequea cantidad de vitaminas
al da, menos de 1/500.000 parte del total de la ingesta diaria.
Dentro de las vitaminas hidrosolubles, la riboflavina o la vitamina B2 es
la ms importante en los productos lcteos, que pueden aportar el 41%
de nuestras necesidades diarias, seguida de la cobalamina o vitamina
B12, que aporte un 20% de las necesidades.
Por otra parte, la leche contiene la s principales vitaminas liposolubles
(A, D, E y K), pero desde el punto de vista nutritivo, la mayor
importancia se debe a su contenido en vitamina A, aportando
aproximadamente el 13% de nuestras necesidades.
YOGUR
A pesar de que el valor nutritivo del yogur es muy similar al de la leche
de la que procede, los nutrientes del yogur, se asimilan y aprovechan
mejor que los de la leche, gracias a la fermentacin producida por las
bacterias lcticas. Aquellos que padecen de intolerancia a la lactosa,
pueden incluirlo en su alimentacin cotidiana, ya que la presencia de
lactosa en el yogur es mnima dada su transformacin en cido lctico.
Existen numerosos estudios cientficos que relacionan el consumo de
yogur y otras leches fermentadas con la regulacin de la fisiologa o la
salud de los consumidores. Se recomiendan frecuentemente tras un
periodo de diarrea, la ingesta de antibiticos y para personas con
dificultades en la digestin. As mismo el contenido en calcio de un
yogur supone entre el 16 y 22% de la c antidad diaria recomendada para
un consumidor adulto.
Los factores esenciales de composicin y calidad del yogur son los

siguientes:
- pH: todos los yogures debern tener un pH igual o inferior a 4,6.
- Materia grasa lctea: el contenido mnimo de materia grasa de los
yogures, ser de 2 %, salvo para los yogures semidesnatados, en los
que ser inferior a 2 % y superior a 0,5 % y para los yogures
desnatados, en los que ser inferior a 0,5 %.
- Extracto seco magro: todos los yogures tendrn un contenido mnimo
de extracto seco magro de 8,5 %.
- Contenido en yogur: para los yogures con frutas, zumos u otros, la
cantidad mnima de yogur en el producto terminado ser del 70 %. Para
los yogures aromatizados, la cantidad mnima de yogur en el producto
terminado ser del 80 %.
Tabla 5. Aportes nutricionales de distintos tipos de yogur.
.
S od
P rote G ra
Kc
io
na s
sa
al
(mg
(g)
(g)
)
Yogur
11
c r e m os o 0
Yogur
85
e nte r o
Yogur
s e m i des na 7 5
ta do
Yogur
40
de s na ta do
QUESO
Ca l c Hi e r
Fs f P ota
io
ro
oro s i o
(mg (mg
(mg) (mg)
)
)
Vit
V i t.
.
A
B1
(U.
(m
I.)
g)
Vit
Vit
.
B2
B3
(m
(m
g)
g)
-
3,0
6,0 -
130 -
90
2,8
3,3 60
150 0,1
100
190
100 0,0
0,2 0,1
0
5
3,0
1,5 -
4,0
0,1 -
130 -
90
Los datos nutricionales del queso pueden variar en funcin de su

contenido en grasa, pero en general se puede decir que es una rica
fuente de calcio, protenas, y fsforo.
El queso tiene un valor nutritivo muy alto. Tiene todos los nutrientes
esenciales de la leche, pero concentrados.
Solo es escaso en hidratos de carbono, presentes en el suero de la
leche y por tanto se pierden en gran parte en su proceso de elaboracin.
Los quesos se pueden clasificar en funcin de muchos parmetros, pero
una clasificacin muy prctica es a que se hace en funcin de su
contenido graso. Segn esta clasificacin encontramos los siguientes:
Queso
Queso
Queso
Queso
Queso
Doble Graso, con un mnimo de grasa del 60%

Extragraso, con un contenido mnimo del 45%
Graso, con contenido mnimo del 40% de grasa
Semigraso, que contiene un mnimo de 25%
Magro, con un contenido mximo del 25% de grasa
Los quesos para fundir deben contener al menos un 40% de grasa.

En cuanto a los quesos magros, y en concreto el queso fresco y "tipo
Burgos", su contenido en grasa no suele ser inferior al 15%, a menos
que se trate de una versin de queso bajo en grasa.
Por tanto, se puede decir que todo queso aporta un mnimo de 15% de
grasa para los quesos frescos, un 25% para los curados y un 40% para
el queso fundido
Tabla 6. Valor nutricional de distintos tipos de quesos.
G ra s
P rote G ra a
G ra s a
G ra s a
Col e s t Ca rbohi
Kc a
na s
s a s a tur monoi ns a pol i i ns a t e rol
dra tos
l
(g)
(g) a da tura da (g) ura da (g) (mg) (g)
(g)
Q ue s o
bl a nc o 7 8 ,
de s na ta 1 8
do
Q ue s o 3 5 3
a zul
,50
Q ue s o
297
camme
,50
m be r t
Q ue s o 3 4 8
de bol a , 5 0
Q ue s o
203
de
,48
bur gos
Q ue s o
de
388
c a br a le , 5 0
s
Q ue s o
380
E m m e nt
,05
al
1 3 , 30
1,4
0,90
0
2 1 , 10
0,40
Tr
5,00
3,30
29,
1 8 , 50 8 , 6 0
60
0,90
8 8 , 00 0 , 7 2
2 0 , 00
24,
1 4 , 84 6 , 5 0
00
0,60
9 2 , 00 0 , 4 0
2 9 , 00
25,
1 4 , 70 7 , 2 0
00
0,62
8 5 , 00 2 , 0 0
1 5 , 00
14,
8,80
90
4,30
0,89
1 4 , 50 2 , 5 0
2 1 , 00
33,
1 7 , 73 9 , 4 5
00
0,82
2 8 , 00
29,
1 8 , 40 9 , 2 0
70
1,30
1 0 0 ,0 0 0 , 2 0
2,00
Q ue s o 2 6 8
gr u ye re , 2 5
Q ue s o
m a nc he 4 6 7
go
,19
c ur a do
Q ue s o
m a nc he 3 3 2
go
,60
fr e s c o
Q ue s o
m a nc he
391
go
,48
s e m i c ur
a do
Q ue s o
420
pa r m e s
,10
a no
Q ue s o
370
r oque fo
,90
rt
Re que s 9 7 ,
n
15
8,00
25,
00
3 5 , 77
35,
1 8 , 70 8 , 4 0
80
6,20
7 4 , 40 0 , 5 1
2 6 , 00
25,
1 3 , 68 7 , 2 8
40
0,73
2 9 , 00
30,
1 8 , 90 9 , 0 0
40
0,72
8 7 , 80 0 , 5 0
4 0 , 00
28,
1 7 , 20 8 , 5 0
90
1,10
1 0 0 ,0 0 T r
1 8 , 70
32,
2 0 , 70 8 , 0 0
90
1,50
1 0 0 ,0 0 T r
1 3 , 60
4,0
2,46
0
0,12
1 9 , 00 1 , 8 0
1,03
3,00
Tr
MANTEQUILLA
La mantequilla es un alimento muy rico en vitamina A, tambin tiene una
alta cantidad de sodio y es uno de los alimentos ms ricos en yodo.
Por su alta cantidad en colesterol, este alimento no es recomendable
para personas que tengan un nivel de colesterol alto en sangre.
Tabla 7. Propiedades nutricionales de la mantequilla
Ca l or a s
G ra s a
Col e s te rol
S odi o
Ca rbohi dra tos
Fi bra
Az c a re s
P rote na s
V i ta mi na A
8 9 7 K ca l
9 9 , 50 g
286 mg
750 mg
0,00 g
0,00
0,00 g
0,25 g
884 g
Re ti nol
Hi e rro
V i ta mi na E
Ca l c i o
V i ta mi na B3
850 g
0,20 mg
3,60 mg
15 mg
0,09 mg
El huevo siempre ha sido un alimento poco valorado hasta la actualidad, donde su

mala fama debido al colesterol y las grasas se reduce y diluye poco a poco. Sin
embargo, todos pensamos en protenas al hablar de este alimento y
desconocemos su gran valor nutricional dado por vitaminas y minerales. Por eso,
hoy realizamos el anlisis nutricional de un huevo que por unidad aporta:
Tabla 8. Valores nutricionales del huevo.
Ofrece unas 113 Kcal de las cuales, el 67% derivan de grasas, lo cual no debe
confundirse con los gramos de este macronutriente, ya que un huevo contiene 8.5
gramos de grasas y 8.9 de protenas, pero las primeras son concentradas
energticamente y aportan ms caloras por gramos que la segunda.
Casi no posee hidratos y de sus grasas, debemos recordar que la mayor parte son
monoinsaturadas y se concentran en la yema de huevo.
Adems, el huevo es fuente de muchos micronutrientes valiosos para el
organismo, algunos de los cuales se muestran en la siguiente tabla, en mg por
unidad:
Tabla 9. Tabla de micronutrientes del huevo.
Como podemos ver, muchos minerales como el potasio, el sodio y el fsforo,

predominan en el huevo, as como la vitamina A con funcin antioxidante y el
cido flico. Todos estos micronutrientes son fundamentales en los deportistas, y
las grasas y protenas de buena calidad se suman para dar un alimento ideal,
prctico y verstil en la dieta de quienes quieren lograr una
excelente recuperacin muscular y crecimiento asociado a sta.
Por supuesto, para enriquecer preparaciones en la dieta diaria, el huevo tambin
resulta de mucha ayuda, ya que no slo estaremos agregando caloras, sino
muchos nutrientes que el organismo necesita para funcionar con salud.
Propiedades nutritivas de la banana
Esta fruta tropical posee una excelente combinacin de energa, minerales y
vitaminas que la convierten en un alimento indispensable en cualquier dieta,
incluidas las de diabetes y adelgazamiento.
Tabla 10. Tabla nutricional del banano.

Nutricional
por 1 mediano (18 cm 20 cm de largo)
Energa
439 kj
105 kcal
Protena
1,29 g
Carbohidrato
26,95 g
Fibra
3,1 g
Azcar
14,43 g
Grasa
0,39 g
Grasa Saturada
0,132 g
Grasa
Poliinsaturada
0,086 g
Grasa
Monoinsaturada
0,038 g
Colesterol
0 mg
Sodio
1 mg
Potasio
422 mg
2.3.2 Segmentacin de la poblacin

POSTRES DULCE TENTACION se encuentra en una bsqueda constante de
rentabilidad y crecimiento en la aplicacin de la mercadotecnia3, de esta manera
presenta la siguiente segmentacin en la poblacin: A nivel de distribucin,
permite una organizacin en una zona con requerimientos comerciales donde se
distribuye el producto. En el parmetro persona, permite determinar las
posibilidades econmicas y descriptivas de los clientes.
En la segmentacin de los postres el desafo est en lograr el anlisis de cmo
lograr ubicarse en el punto de preferencia de los consumidores.
Los postres, en su definicin como postre se utiliza para designar a un tipo de
plato que se caracteriza por ser dulce y por servirse por lo general al final de una
cena o como elemento principal en la merienda o desayuno. Los postres son muy
variados en lo que respecta a: colores, formas, sabores y texturas, pudindose
encontrar una infinita cantidad de opciones para disfrutar.4
Esta variedad y facilidad de precio que caracteriza a los postres impulsa al actual
trabajo a proyectar la aplicacin y el conocimiento de los postres como un postre
de bajo precio ciclo rpido de venta, y delicioso sabor y textura.
2.4 MARCO CONCEPTUAL
MERCHANDISING5: Es una herramienta de la mezcla promocional conformada
por tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en un establecimiento o
Tambin llamado en ingles Marketing

4
5
Definicin ABC: http://www.definicionabc.com/general/postre.php

Definicin citada de: http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/
punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de pblico o

aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean
ms atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes
artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven
el logo o la marca de la empresa.
PRODUCCIN ARTESANAL6: El modo de produccin artesanal, tiene por
finalidad la creacin de un objeto producido en forma predominantemente manual
con o sin ayuda de herramientas y mquinas, generalmente con utilizacin de
materias primas locales y procesos de transformacin y elaboracin transmitidos
de generacin en generacin, con las variaciones propias que le imprime la
creacin individual del artesano. Es una expresin representativa de su cultura y
factor de identidad de la comunidad
PRUEBAS ORIENTADAS AL CONSUMIDOR17: Las empresas orientadas al
consumidor lo investigan y tratan de ofrecer aquello que pueda interesar a los
consumidores, convencidas de que sus beneficios les sern tiles. No se fijan en
el producto en s, si no en los beneficios o utilidad que pueda interesar a los
consumidores, convencidas de que sus beneficios les sern tiles. No se fijan en
el producto en s, sino en los beneficios o utilidad que pueda interesar a los
consumidores.
3. METODOLOGA
3.1 DISEO METODOLGICO
El objetivo general de este trabajo es realizar un estudio de mercados para la
inclusin en el mercado de POSTRES DULCE TENTACION, con los resultados
arrojados por la investigacin, realizar una adecuada toma de decisiones con las
estrategias y directrices necesarias. Como se puede observar en la Figura 1, se
resumen los pasos realizados para el desarrollo de las estrategias de mejora.
Figura 1. Orden esquemtico (Desarrollo estudio de mercados)
Fuente: Los aprendices.

3.1.1 Tipo de investigacin
En la etapa de investigacin descriptiva se plantean las caractersticas y
singularidades de los postres y sus consumidores. Posteriormente se realiz un
ensayo tentativo aplicando un muestreo para familiarizar a los entrevistados con el
producto. Para finalizar se gener un anlisis concluyente de diseo transversal,
ya que la recoleccin de los datos fue en un nico momento en el tiempo.
3.1.2 rea de Estudio
El rea de estudio incluye7 las localidades de la tebaida Quindo y parte de la
ciudad de armenia respectivamente21con el fin de conocer el mercado potencial de
dichos sectores identificando zonas importantes de ventas.
3.1.3 Diseo de investigacin
INFORMACIN NECESARIA
Las siguientes variables hacen parte fundamental de un adecuado desarrollo de la
misma
7Se
abordaron los clientes familiares, y amigos.
Definir la poblacin del mercado meta8

Tendencia de los consumidores del producto
Frecuencia de consumo
Razn de consumo
Cualidades ms valoradas por el mercado
Demanda potencial
Influencias en las determinaciones preferencias y adquisicin del producto
Lugares de frecuente compra de postres
Servicios complementarios de preferencia
Descripcin de las zonas estratgicas de ventas
3.1.4 Tcnicas y herramientas de recoleccin de datos

Se usan mtodos cualitativos y cuantitativos para obtener adecuadamente
informacin del mercado. A continuacin, se pormenorizan cada mtodo con sus
respectivas herramientas:
MERCADO META
El mercado meta al que va dirigido el estudio de mercado va enfocado en dos
aspectos, MACRO AMBIENTE9, y MICRO AMBIENTE10, El primero hace parte de
la segmentacin del mercado que ser presentado a continuacin.
3.1.5 Segmentacin
-Entorno Demogrfico.
Ubicacin: Habitantes del municipio de la Tebaida. Y municipios cercanos como
Armenia.
Sexo: Indiferente
Religin: Indiferente
Raza: Indiferente
Edad: Un rango aproximado de 18 aos en adelante, la cual abarca la bsqueda y
la posibilidad de pagar el producto.
Edad, Gnero, Ocupacin, Nivel de Ingresos, etc.

Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionar cambios en uno o
ms de los otros.
9
10
Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se

puede influir en ellos.
Escolaridad: Primaria, Secundaria, Universitaria, Diplomados, Post-Grado,

Maestras, Especializaciones, Doctorados.
Ocupacin: Estudiantes, trabajadores, independientes, pensionados, Enfocado a
todos los perfiles.
Nivel Socio-Econmico: Todos los niveles Socio-Econmicos.
Entorno Econmico: Condiciones econmicas variables o estables y capacidad de
gasto.
Entorno Tecnolgico: Aceptacin a nuevos productos, que relacionen lo natural
con lo innovador en tema de postres.
Entorno Poltico: Gentileza con el medio ambiente y los productos naturales,
orgnicos y saludables
Entorno Familiar: El mercado meta es la Familia promedio, sin excluir a jvenes,
personas solteras, independientes, pensionados, todos con el propsito de un
gusto por postres econmicos de fcil acceso orientados a una vida natural y
saludable.
3.1.6 Su segmentacin
HORARIOS DE TRABAJO:
Jornadas extensas con pocos intervalos de

descanso.
Los consumidores son personas con una vida
agitada lo que les deja poco tiempo dedicado a la
alimentacin, lo que les permite consumir
productos de impulso con grandes ventajas
nutricionales como es los postres.
RITMOS DE VIDA:
LUGARES FRECUENTES
PARA COMPRAR:
Lugares de rpido acceso como son las tiendas,

supermercados, vendedores ambulantes con
gran variedad de productos y precios cmodos supliendo las necesidades del

cliente.
VARIABLES DE DECISIN
DE COMPRA:
Atencin
ambiental,
opciones
naturales
orgnicas, investigacin y desarrollo, distincin y diseo.

HBITOS DE CONSUMO:
Los consumidores estn inmersos en un sistema
que les provee diversas alternativas a la hora de adquisicin de un producto con
diferentes factores como son costo/beneficio, disyuntivas de salud, exclusividad
del producto siendo primordial su calidad, entre otros. Por consiguiente, la
empresa Postres Dulce tentacin busca complacer las
necesidades del
cliente, pretendiendo estar a la vanguardia en un mercado cambiante donde
el consumidor crea nuevas necesidades.
La poblacin principal a la que se desea proveer el producto es restaurantes,

supermercados, tiendas de barrio y vendedores ambulantes inicialmente en la
segmentacin del municipio de la Tebaida y municipios cercanos.
Los postres al ser un producto dulce y de alto contenido nutricional, segn las
encuestas es de gran consumo11 al interior de los hogares, siendo un objetivo de
mercados, dndole gran importancia las amas de casa, puesto que ellas son
quienes velan por el equilibrio nutricional de una familia, adems de los nios y
jvenes, ya que son un factor importante a la hora de adquisicin del producto.
Tanto el sexo como el nivel socioeconmico son triviales para el consumo de

postres; el producto va ms impulsado a personas que se preocupan por la
calidad, alguien que desea cuidar su salud o solo satisfacer sus deseos de manera
inmediata, gente con necesidades de socializar, con escaso tiempo libre o llevan
una vida agitada y les apetece disfrutar el postre durante su tiempo de ocio, o
despus de un alimento, Etc.
La presentacin de Postres Dulce tentacin aspira mantener una imagen de marca

flexible, para no limitar su mercado a un solo pblico, dando variabilidad de
consumo y adquisicin, hacindolo de manera masiva y generalizada. Se
reconoce que los momentos de consumo son en horas de break o descanso
(media maana, media tarde, reuniones sociales o familiares) comnmente su
consumo es para generar energas entre pausas, actividades o comidas.
11
Afirmacin basada en encuestas graficadas pgina 21
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIN

El mtodo empleado para la recoleccin de la informacin se bas en la aplicacin
de una encuesta estructurada y presentada de forma directa para clientes
persona; la encuesta consta de 13 preguntas, diseada con el fin de obtener
informacin gil y completa sobre los diferentes aspectos y necesidades del
producto.
DATOS PRIMARIOS: Dentro de los datos primarios se incluyen un cuestionario
estructurado y trabajo, dirigido a la segmentacin previamente identificada, la
fuente para la recoleccin de informacin fueron amigos, familiares, posibles
compradores y consumidores. Para lograrlo, fue necesario identificar una relacin
directa con ellos para poder identificar las causas de rechazo, compra, exigencias,
posibilidades de innovacin en el producto y expectativas frente al mismo. Para
as encontrar la estrategia para expandir el mercado.12
DATOS SECUNDARIOS: Esta informacin fue obtenida mediante la observacin,
y el seguimiento de los registros de la empresa como lo son:
-
Informe de ventas
Informe de Gastos
Informe de Ganancias
Informe de proveedores
Adicional a esta informacin fue necesaria la examinacin exhaustiva en las reas

de investigacin de mercados, creacin de empresas, administracin,
metodologas, y marketing.
3.2.1 Poblacin y estimacin o tamao de la muestra
La poblacin de que fue objeto las encuestas fueron jvenes estudiantes,
trabajadores, amas de casa, y dueos o empleados en tiendas de barrio y
supermercados, sin distincin de edad ni clase socioeconmica, que habiten en la
Tebaida Quindo y en los municipios cercanos.
De esta poblacin se tom una muestra representativa, de tal manera que se
lograra determinar una poblacin finita con una seguridad del 95%, Z = 1.96
(Estos valores provienen de las tablas de la distribucin normal Z). Aplicando la
siguiente formula, la cual determina el tamao de la muestra cuando se desconoce
el tamao de la poblacin
=
12
( 2 )
( 2 + 2 )
Ver interpretacin y anlisis de las grficas.
Dnde:
Z = nivel de confianza.1.96
N= Universo o Habitantes del sector 10538
p = Probabilidad a favor o de ocurrencia 0.5
q = Probabilidad en contra o de no ocurrencia 0.5
d = Precisin (error mximo admisible en trminos de proporcin) 0.05
Se obtiene: A cuntas personas se tendrn que estudiar para conocer la

preferencia del mercado en cuanto a los postres, si se desconoce la poblacin
total?
Seguridad = 95%
Precisin = 5%
Proporcin esperada = Se asume que puede ser cercana al 5%, En el caso de no
tener una delimitacin clara se usa el valor de P= 0.5 (50%) que maximiza el
tamao muestra.
Entonces:
Z = 1.962 (Ya que la seguridad es del 95%) p = Proporcin esperada (En este
caso 5% = 0.05) q = 1-p (En este caso se desea un 5%) dejando como resultado
((1.96)2 (0.5)(0.5)(10538))
((10538)(0.05)2 + (1.96)2 (0.25))
((3.84)(0.25)(10538))
((10538)(0.0025) + ((3.84)(0.25))
=
((0.96)(10538))
(26345) + (0.96)
=
10116.48
26345.96
= 38
*Se requerira encuestar a no menos de 38 personas para poder tener una

seguridad del 95%.
3.2.2 Trabajo de campo y recoleccin de datos
La respectiva recopilacin de informacin se realiz mediante encuestas a
posibles clientes (Personas naturales, y personas jurdicas comerciantes), en el
municipio de la Tebaida y municipios cercanos con el fin de conocer la opinin de
los consumidores sobre los postres y desarrollar su correspondiente anlisis
buscando mejorar las fallas que presenta el producto y fortalecer las ventajas que
presenta el mismo con el objetivo de optimizar la comercializacin.
3.2.3 Encuestas
Las encuestas cliente persona13 cuenta con 13 interrogantes (Censo total 52).
Las preguntas estn planteadas de tal manera que el encuestado pueda dar
soluciones rpidas y concisas, con claridad, generando informacin confiable. Los
datos arrojados son justos puesto que permite ampliar la informacin si el
consumidor lo cree necesario. (Ver Grafica de 1 al 13)
3.2.4 Descripcin detallada
Cada interrogante permite determinar informacin relevante en el cliente y su
comportamiento, algunas de las ms importantes son:
Aproximadamente. Con que frecuencia consume postres? (Opciones de
Diario, varias veces por semana, semanalmente, mensualmente, ocasionalmente):
Con esta pregunta se puede saber con qu frecuencia se consume los postres en
promedio.
Por qu motivos NO consume postres? Cundo no compra postres que
otro artculo consume? Indica fallas que se tienen entorno a los postres.
Por qu motivos SI consume postres?: Determina las caractersticas que
influyen para la seleccin del producto.
Qu marcas conoce o adquiere?: Nos permite conocer la competencia
directa, en el rea de trabajo es comn que sean informales.
Qu valor pagar por cada presentacin de los postres?: Ayuda a la
asignacin del precio para nuestros consumidores.
Por favor indique. Qu variedades de postres estar dispuesto a probar?:
Muestra la aceptacin de nuevas variedades de postres.
Si deseara comprar postres, usted preferiblemente comprara en: Esta
pregunta ayuda a discriminar en que rea se debe focalizar el estudio.
13
Persona Natural
3.2.5 Ficha tcnica de las encuestas
PROYECTO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA EL LANZAMIENTO

DE POSTRES EN LA TEBAIDA QUINDIO
1.
Objetivo: Establecer las singularidades del mercado para el lanzamiento
del producto postres.
2.
Universo de la poblacin: Consumidor final segmentado en el Municipio
de la Tebaida.
3.
Tipo de investigacin: Encuestas compuestas de investigacin
descriptiva.
4. Periodicidad: Ninguna
5.
Periodo de referencia: La recopilacin de informacin se llev a cabo
tres meses (abril a junio de 2016).
6.
Cobertura geogrfica: Municipio de La Tebaida
7.
Producto objeto de la investigacin: Postres.
en
8. Margen de error: 5%
9. Nmero de encuestas realizadas: 52 consumidores finales
3.2.6 TABULACIN DE LA INFORMACIN OBTENIDA

Se desarrolla un anlisis general acerca de la demanda de los postres Dulce
Tentacin en el municipio de la Tebaida, averiguando los niveles de demanda,
posteriormente se desarrolla un anlisis general sobre el conocimiento, ventajas,
frecuencia de compra, aspectos importantes a la hora de adquirir el producto,
diferenciacin, opiniones, recepcin de novedades entre otros.
4. INTERPRETACIN Y ANLISIS DE LA INFORMACIN RECOLECTADA14.
ENCUESTAS CONSUMIDOR FINAL
14
Todos los grficos y estadsticas aqu mostradas fueron realizadas por las autoras del proyecto
por medio de herramientas ofimticas y sus respectivas tecnologas informticas y la
comunicacin TIC. 31 Cliente persona Todas parten de la misma base de colgeno derivado de
los tejidos conectivos de los animales, de esta afirmacin surge la pregunta general de todos los
tipos de gelatina.
Grfica 1. Pregunta 1. Indique su sexo? (52 respuestas)
Fuente: Aprendices, por medio de Google drive Encuestas15.

La pregunta nmero uno informa el gnero de los encuestados. Y la mayor parte
fueron 33 mujeres de 52 encuestados, quienes tienen ms aceptacin del
producto.
Grfica 2. Pregunta 2. 2. Indique su Edad (52 respuestas)
RANGO DE EDAD
DE 18 A 30 AOS
DE 31 A 40 AOS
MAS DE 41 AOS
PERSONAS
31
15
6
PORCENTAJE
60%
29%
11%

En la pregunta numero dos siendo consecuente con la primera hay 32 personas
que aceptan el producto que estn el rango de edad entre 18 y 30 aos donde
estara nuestro mayor nicho de clientes potenciales. En esta pregunta se puede
observar la preferencia de consumo en los diferentes tipos de postres, poniendo
en primer lugar las personas en el rango de edad de 18 a 30 aos 31 personas lo
que equivale al 60%.
15
(Postres, 26)
16
(Postres, 26)
Grafica 3 Pregunta 3. Le gustan los postres?

La pregunta tres indica que el 100% de los encuestados consume postres, Se
logra analizar y enfocar a esos clientes que estn en interesados con el producto.
Con una toma de decisiones adecuada se puede ampliar y llegar
satisfactoriamente cumpliendo las expectativas y necesidades presentada por los
consumidores.
Grafica 4 Pregunta 4. Cul es su lugar preferido para su compra?

Los consumidores finales tienen una tendencia a comprar los postres a los amigos
es la venta voz a voz con un 30.8%; que son de rpido acceso y son los que les
ofrecen como una entrada de dinero opcional, pero no presentan multiplicidad de
opciones a la hora de elegir, ayudando tambin que es un producto verstil de
gran aporte alimenticio adems de una golosina de ligero consumo.
17
(Postres, 26)
18
(Postres, 26)
El segundo lugar con 28.8% las heladeras se posicionan; sin embargo, en estos
lugares la distribucin es mucho mejor, a diferencia de los amigos, puesto que
aqu se venden diversidad de postres y realizan una compra dirigida a salidas e
invitaciones de parejas, amigos entre otras.
Las panaderas ocupan un tercer lugar en la venta y distribucin de postres debido
a que son lugares con mejore adecuaciones de la ciudad y cuentan con atencin
al cliente, al estar inmerso en actividades agitadas y tener a la puerta del hogar el
producto opta por satisfacer esa necesidad rpidamente.
El cuarto lugar con 13.5% los supermercados; sin embargo, en estos lugares la
distribucin es al por mayor, a diferencia de los amigos, heladeras y panaderas
puesto que aqu se venden prefabricados y realizan una compra dirigida al hogar
(que son para consumir en la casa) por cuestiones alimenticias, salud y esttica.
Las tiendas de barrio no tienen participacin en el mercado de los postres.
Grafica 5 Pregunta 5. Cul es el sabor que ms le gusta?

En la grfica nmero cinco se evidencia que el mayor sabor de compra es el de
maracuy con un 38,5% seguido por los sabores Mora y oreo o recreo con 21,2%
cada uno ms en otros un 19%; est el de 3 leches, Manzana, fresas, chocolate
y brownie y por ello es necesario crear un producto dirigido a ellos.
19
(Postres, 26)
Grfica 6. Pregunta 6: Es alrgico a alguno de los siguientes ingredientes?
Fuente: Aprendices, por medio de Google drive Encuestas20

Los consumidores finales tienen una tendencia a no ser alrgicos a los productos
que componen los postres y los pueden comprar presentan multiplicidad de
opciones a la hora de elegir, ayudando tambin que es un producto verstil de
gran aporte alimenticio adems de ligero consumo.
Grfica 7. Pregunta 7: Con que frecuencia consume postres?

Un 73,1% de consumidores ocasionalmente adquieren 1 postre, seguido por una
vez por semana donde los clientes que compran 1 postre, esas son las respuestas
20
(Postres, 26)
21
(Postres, 26)
que lideran la tabla, la cual esta presentada en disminucin a cantidad de

adquisicin. Este es el propsito del proyecto, cambiar las estadsticas de
consumo de postre para que aumente la compra mensual y semanal de los
mismos.
Grfica 8. Pregunta 8: Tiene alguna preferencia por los postres light?

La preferencia por los postres light cuenta con un ndice medio de aceptacin es la
mediana individual. Pero se debe de contar con la especialidad de tenerles dentro
del men los postres light. Para este nicho de clientes.
Se ha visto reflejado a lo largo del anlisis de las encuestas que hay una
tendencia a las presentaciones individuales.
22
(Postres, 26)
Grfica 9. Pregunta 9: Cunto dinero suele gastar al comprar postres?

En la grfica nmero 9 se puede observar que la mayor disposicin para pagar por
un postre es un valor de $4000 a $5000 pesos promedio, Seguida por el menos de
$4000 en tercer lugar el que va entre $6000 y $10000. Al analizar los resultados
se puede observar la disponibilidad tan baja de los encuestados en adquirir un
producto caro, y ms si se habla de un postre, Es necesario explotar las
posibilidades de entregar un producto, atractivo, asequible y econmico. Todo esto
teniendo en cuenta el margen de ganancia que se debe evaluado durante en el
proyecto.
Grfica 10. Pregunta 10. Cundo no compra postres que otro artculo consume?
23
(Postres, 26)
24
(Postres, 26)
Para este anlisis se dan 4 opciones para conocer cul es el nivel de importancia
respectivo y conocer cul es el mayor producto de competencia o sustituto de los
postres y esto nos dijeron los consumidores finales.
Helados: Es la opcin ms importante para los consumidores siendo la base
fundamental de adquisicin del producto.
Chocolates: Es importe para los clientes los chocolates como sustituto de los
postres, ya que es alimenticio y por salud es indispensable, siendo un indicador
pilar para este anlisis.
Yogurt: tambin su papel de importancia, pero su nivel no es tan elevado, pero
tampoco est relegado es considerable y puede ser un diferenciador respecto a la
competencia.
Pastelera: Es significativo, siendo un factor indispensable para llegar a satisfacer
las necesidades del consumidor.
Grfica 11. Pregunta: 11. considera que los postres son saludables?

La mayora de los encuetados respondi y considera los postres saludables, lo
que nos da a entender que los Postres Dulce Tentacin, tendr buena aceptacin
en el mercado y nos aprobaran, y quieran consumir los postres segn la primera
impresin o criterio de respuesta en la encuesta.
25
(Postres, 26)
Grfica 12. Pregunta: 12. La variedad de colores y sabores de un postre, llama

ms su atencin?

Los clientes tienen la disponibilidad de conocer nuevos productos y las de mayor
demanda por su sabor y color, y no afectan ni desplazan el favoritismo por los
postres tradicionales.
Grfica 13. Pregunta: 13 Aparte de postres mencione que otro producto le
gustara encontrar en nuestra tienda.?
26
(Postres, 26)
27
(Postres, 26)
La grfica muestra claramente que el producto ms aceptado aparte de los

postres son productos relacionados con Pastelera ejemplo cup Cake. que el
anterior a pastelera son los helados. De esta manera se vende una idea diferente.
El marketing usado ac, vende una idea centrada en los postres con servicio
adicional de Helados y productos de pastelera. Los cuales son bases de los
postres tambin.
4.1 ANLISIS DE LA INFORMACIN RECOMENDADA
Los postres son el resultado una mezcla de varios productos donde su principal
base es la leche. Sin embargo, todos los postres no parten de la misma base y
tienen una reputacin diferente a los dems, debidos a su color, sabor y su
nombre. Puesto a la ignorancia del proceso de elaboracin de los postres se dicen
diversas cosas que no son favorables para la comercializacin del producto. El
propsito es dar a conocer la materia prima base de los postres y dems; con la
nica diferencia de un estudio de marketing para los ya posicionados, este estudio
permite disuadir al comprador de lo que realmente est adquiriendo, adems de
asegurar que el cliente sepa que las condiciones de salubridad son ptimas en la
mayora de los casos. (ver grafica 6)
Dar a conocer la informacin adicional de los competidores indirectos, y hacer una
observacin directa de cmo se mueve en el mercado.
Lanzar productos alternos para impactar y generar curiosidad en los clientes que
rechazan el producto por el sabor. A dems, que estas nuevas opciones presenten
otras texturas que cambien la visin de la mayora de los clientes potenciales.
Aunque la presentacin sea un atributo de mucha importancia, inconscientemente
se puede llamar la atencin o presentar incgnita en los clientes con la apariencia
fsica del producto, ya sea en su presentacin o en su apariencia. Implantar la
opcin de generar nuevos sabores tales como: cubierta de chocolate, gelatina con
liquido frutal, saborizada con leche condensada, vainilla, fresa, chicle y otras
personas recomendaron, chips de chocolate, grageas de colores, maracuy y
caramelo
(ver grafica 12)
En contraste a quienes no consumen los postres, los que si gustan de ellos la

prefieren por la misma razn de su rechazo, el sabor, la estrategia es potenciar
esta caracterstica de manera que se pueda dar gusto a todo pblico, a quienes
pueden ser clientes potenciales y a los que ya se tienen asegurados para impactar
ms consumidores. (Grafica 4)
El servicio es el factor ms importante a la hora de vender, en base a este

principio y a la informacin recomendada a POSTRES DULCE TENTACION se
enfocar en una atencin personalizada, con vendedores capacitados para
realizar y sellar las ventas de manera ptima. (Ver grafica 13).
Dentro de las ventas y surtimiento del producto se debe impulsar el conocimiento
de los beneficios en la salud, nutricin y en la esttica, de esta manera
proyectamos las ventas en adultos que no lo adquieren por desinformacin acerca
de sus componentes. (ver grafica 11)
En las tiendas de barrio no hay potencia la compra individual de los postres, sin
embargo, se debe asegurar que el mismo este presente tambin para la venta al
detal. Donde la presentacin y su respectivo empaque, apariencia siempre limpia y
agradable. (Ver grafica 4)
El sabor con ms aceptacin fue el de Maracuy. Este ser el sabor de impulso en
POSTRES DULCE TENTACION, sin embargo, la empresa se ira adaptando a las
necesidades que vaya presentando mostrando otros y nuevos sabores. (ver
grafica 5).
Debido a que la empresa tiene la poltica de trabajar sobre pedido, se abre la
opcin de llevar a domicilio pedidos grandes, donde el cliente sea fiel y adquiera
cantidades significativas.
Segn la grfica 4, el voz a voz (Compra a los amigos) es un factor crucial a la
hora de adquirir clientes nuevos. POSTRES DULCE TENTACION debe garantizar
la excelencia en la primera impresin del cliente, para que de esta manera nos
recuerde y recomiende como primera opcin a la hora de adquirir postre.
4.2 ESTIMACIN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Para determinar la oferta y la demanda se realizaron una serie de encuestas,
entrevistas y trabajo de campo para determinar la preferencia del pblico respecto
a los postres Dulce tentacin y sus competencias adems de los compradores
potenciales, analizando no solo fuentes primarias sino secundarias que
permitieron un conocimiento amplio del mercado que se desea impactar, toda la
informacin recolectada arrojo datos importantes para lograr ingresar al mercado.
A travs de las encuestas se conoci los diversos competidores directos e
indirectos que realizan productos con la misma composicin y similares lo ha
consumido y la gran mayora de ellos no saben dicha composicin, una
informacin importante que ayuda a que la empresa se fortalezca es adquirir el
conocimiento que el 100% le gustan los postres de los encuestados que
consumen postres lo hacen pos su sabor distintivo y tradicional, adems de
mostrar a que sectores tratar de incorporarse demostrndonos que el mayor
consumo de postres se desarrolla en el hogar gracias a sus atributos que

favorecen en la esttica, la salud y la nutricin. (ver grafica 3)
Gracias a las encuestas y entrevistas se pudo observar que la preferencia de los
que consumen postres son mayores de 18 aos, sin embargo, no hay edad ni
sexo segmentado el producto est diseado para todas las edades y sexos y es
acogido de tal manera, su precio dependiente a su tamao fue acogido con gran
facilidad por ser accesible a los hogares. (Ver grafica 1 y 2).
Asimismo, se desarroll en la encuesta donde se pudo recolectar informacin
pertinente a cerca de los competidores directos como las ventas que hacen los
amigos como vendedores informales que no cuentan con un nombre que los
identifique. (Ver grfico 4)
Con esta informacin recolectada se conoci que Los postres light tienen su
tendencia a ir creciendo, pero no superior a los normales sin embargo se
encuentra un mercado del 23.1% sin cobertura es decir al que se puede llegar a
ofertar el producto sin problema alguno. (ver grafica 8)
4.3. ANLISIS CLIENTE EMPRESA
La empresa Dulce tentacin buscar acaparar el mercado sin cobertura adems de
potenciar sus fortalezas siendo competitivo ante el mercado que se enfrenta.
Dentro del trabajo realizado a los clientes empresa se evaluaron los siguientes
aspectos, los cuales permitieron complementar la informacin presentada a lo
largo de este trabajo. El estudio de supermercados y tiendas de barrio se
determin en las zonas comerciales y conocidas de ciudad la Tebaida Quindo,
dentro del cual se observ y pregunto al azar acerca del producto, arrojando el
siguiente anlisis.
Conoce usted los Postres? Qu productos conoce o adquiere?
Dentro de la indagacin realizada, se determin que los postres se comercializan.
Pero los clientes desconocen los materiales o materias primas con los cuales se
elaboran. (Ver Grafica 6)
Donde lo adquieren en los supermercados, panaderas, heladeras y los amigos.
Cul es la cantidad promedio de adquisicin del producto? (Las opciones se
presentan o sustitutos).
La periocidad con que los clientes consumen los postres. (Ver grafica 7)
Precio dispuesto a pagar para adquirir el producto.
Los precios oscilan entre menos de $4000 y hasta $5000 son los de mayor
aceptacin. (ver grafica 9)
Qu servicio adicional llama su atencin
Tambin nos indica Qu variedades de postres estaran dispuestos a adquirir?
5. GESTIN DE MERCADOTECNIA
5.1 ANLISIS DE LA COMPETENCIA
5.1.1 Diferencial competitivo de POSTRES DULCE TENTACION
Su principal aliado ser suministrar precios bajos con productos de calidad, o
prestando atencin personalizada a sus consumidores dando ofertas adaptndose
a los menesteres de los clientes optando por capturar a los pequeos nichos del
mercado siendo esta la medida primordial de iniciacin. El resultado esperado
ser lograr la fidelidad de los consumidores y la preferencia del producto en el
mercado, por medio de una fcil adquisicin adems de un producto de calidad. El
xito en el mercado actual no solo ser en la presentacin de un excelente
producto sino tambin la gestin de relaciones a los clientes, superando de esta
manera a la competencia. Buscar el buen trato a los consumidores no es
suficiente; para lograr una ventaja competitiva es necesario ofrecer a los clientes
un servicio que satisfaga ante la competencia.
5.1.2 Identificacin de los competidores
Esta identificacin no es tarea sencilla, se puede definir a la competencia como
aquellas empresas que ofrecen productos parecidos a los suyos, a los mismos
consumidores y precios similares.
Figura 2. Pautas para la identificacin de los competidores.
Fuente: Las autoras.
La competencia de POSTRES DULCE TENTACION son todos aquellos que

producen o el mismo producto o categoras similares. Se evitar la miopa28
competitiva ya que sera en vano y altos costos de implementacin en la
investigacin.
Para la identificacin de competencia directa e indirecta, se har manejo de la
estadstica de los compradores en la adquisicin y consumo del producto, de esta
manera se ve que piensan y porque mantienen su fidelidad.
5.1.3 Evaluacin de los competidores
Los principales interrogantes son, Cules son los objetivos de la competencia?,
Qu buscan ellos en el mercado?, Qu estrategias usan?, Cules son sus
fortalezas y debilidades?, Cules seran sus reacciones?, (Ver tabla 5)
5.1.4 Objetivos de los competidores
Cada empresa tiene objetivos, aunque algunos no los tengan definidos estn
latentes, aqu es donde la empresa da importancia a conocerlos y como es su
rentabilidad actual, crecimiento al interior del mercado, el liderazgo tecnolgico, en
servicio, desarrollo e innovacin con esto podemos saber si el nicho que se desea
atacar est satisfecho o se debe conocer sus necesidades, y como sern sus
reacciones a las diversas tcticas.
Se debe estar al tanto de los objetivos de la competencia en los diversos
segmentos, con esto se puede saber en dnde no se encuentran y llegar a esa
nueva oportunidad impactando dichos mercados. Si por el contrario ya tiene un
mercado a profundizar ellos tomarn medidas y estarn con medidas preventivas
ante estos casos.
5.1.5 Estrategias de los competidores
En cuanto ms parecida sean las estrategias, mayor ser la competencia, estos se
pueden dividir en grupos dependiendo de las estrategias que utilicen. Se pueden
crear grupos estratgicos con empresas del mismo sector que busquen impactar
un mercado objetivo, ofreciendo una misma lnea completa de precio medio y
excelente servicio, logrando que los consumidores no hagan diferencias entre las
ofertas de las dos empresas, por ejemplo, la calidad entre empresas de la misma
razn social.
Uno de los factores importantes es conocer la calidad que maneja la competencia
adems de conocer cul es su diferencia a los dems productos.
28
Esta miopa es ver a los competidores indirectos.
5.2
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES
Para realizar una adecuada evaluacin de los competidores se debe resolver el

siguiente interrogante, qu pueden hacer los competidores?, empezando se
espera recopilar informacin acerca de los objetivos, estrategias y productividad
de la empresa en los ltimos aos. A pesar de que sea una informacin
complicada de obtener.
Las debilidades y fortalezas de la competencia las averiguaremos por medio de
las experiencias personales, la boca a boca de los clientes, investigaciones
primarias de marketing con los respectivos consumidores, distribuidores y
proveedores.
5.2.1 Anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia demostr que los tres principales competidores son
panadera la exquisita, panadera sper pan y heladera la poderosa, pero el de
mayor cobertura es la panadera la exquisita, cuyos objetivos son los de manejar
pblico adems cuentan con un mercado especfico y se encargan de mantener la
fidelidad de los mismos.
5.2.2 Estrategias:
Mejora continua.
Publicidad en pgina web de fcil acceso a todo el pblico.
Introduccin a nuevos nichos.
Obtener presencia nacional con base de cobertura comercial.
5.2.3 Fortalezas:
Un empaque con reconocimiento para los consumidores.

Cuentan con mayor nmero de maquinaria.
Obran con transparencia ante la competencia.
Garantizan la calidad en sus productos.
Variedad de productos.
5.2.4 Debilidades:
No aplican el voz a voz.
No cuentan con gran cobertura en tiendas, restaurantes otros canales de

distribucin informales.
5.3 SELECCIN DE LOS COMPETIDORES A LOS QUE SE DESEA

ENFRENTAR
Una vez teniendo pleno conocimiento de los competidores que ms afectan a la
empresa y se desean enfrentar, se toman decisiones sobre el pblico objetivo,
canales de distribucin y la respectiva estrategia de marketing mix.
Se deben considerar contra cuales competir frontalmente.
5.3.1 Competidores semejantes o diferentes.
Muchas veces la empresa deber enfrentarse con los competidores semejantes, y
en menor proporcin con los competidores diferentes. La empresa POSTRES
DULCE TENTACION debe competir con empresas del mismo nivel y del sector de
alimentos perecederos especficamente los postres, alcanzando el liderazgo en el
mercado al que se enfrentan, generando apertura de esta manera a las empresas
de postres menos competitivas.
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Al identificar y evaluar los principales competidores, la empresa debe empezar a
plantear estrategias de marketing competitivas que le permitan originar ventajas
notables sobre las dems empresas ofreciendo los clientes mayor valor. Qu
estrategias son la ptimas para usar?, Cules son las adecuadas?, Y para cada
presentacin de producto dentro de la misma?
Cuadro 2. Tipologa de las estrategias competitivas
Fuente: Ventaja competitiva.
Modelos bsicos de base en la estrategia competitiva.

LIDERAZGO EN COSTOS se espera una respuesta menor en los costos de la
produccin y distribucin. Este bajo nivel de costos permite fijar precios inferiores
a los de la competencia y por ende ganar consumidores en el mercado.
Cuadro 3. Lgica de la estrategia de costes.
Fuente: Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la comunidad

Valenciana. 2008.
DIFERENCIACIN se enfoca en que POSTRES DULCE TENTACION sea
reconocida y diferenciada ante los competidores por medio de su excelente
manejo de costos, adems de su produccin y distribucin de calidad
posicionndola lder en el mercado. De esta manera los clientes tendrn
preferencia por la empresa. Ver Figura 3.
Figura 3. Lgica de estrategia de diferenciacin.
Fuente: Los aprendices

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE lo que se busca es satisfacer las necesidades
concretas de los consumidores de cada pblico objetivo. Esto se consolida por
medio de una relacin cercana, slida y con un conocimiento amplio del cliente,
por ello se crean base de datos de los clientes para lograr segmentar el mercado e
instalar el adecuado marketing y tener un tiempo de respuesta eficaz a las
necesidades de los consumidores. De esta manera los clientes estn dispuestos a
pagar un precio ms elevado (en el caso que sea necesario) para conseguir
exactamente lo que requieren. Siempre se busca la satisfaccin del cliente para
conseguir la fidelidad a largo plazo beneficindose de maximizar el valor de la vida
del cliente, y asimismo tener una buena imagen pera clientes futuros.
LIDERAZGO EN PRODUCTO la empresa posicionar el producto de tal manera
que logre escalar hasta llegar a alcanzar el liderazgo y ser conocido por todas sus
propiedades adems de preferida por los clientes, y que de esta manera la
competencia sea reducida.
Se organizaron las estrategias competitivas como disciplinas, haciendo que sean
atractivas logrando reducir las estrategias de marketing ofreciendo un mayor valor
a los consumidores, creando de una manera especfica relaciones prolongadas y
solidas con los clientes.
5.4.1 Estrategia general de Postres dulce tentacin.
La estrategia general de Postres dulce tentacin es un ataque indirecto
aprovechando las debilidades en la cobertura del mercado de la competencia,
generando venta directa al consumidor es decir compartir con sus competidores
sin asumir demasiados riesgos, pero intentando posicionarse aprovechando las
fortalezas de la empresa, y oportunidades que presenta el medio.
Dicha estrategia se basa en tomar el segmento de mercado la tebaida Quindo
dando a conocer las propiedades y diferenciales de la competencia que son
mantener el sabor, sin saborizantes, ni conservantes adems de una atencin
personalizada a los clientes generando la confianza de ser un producto saludable,
nutritivo y sin muchas caloras.
Inicialmente el mercado segmentado tendr unos canales lentos que permitan al
producto adquirir un reconocimiento y de esta manera ir conociendo a los diversos
pblicos que la empresa est dispuesta a enfrentar.
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
Una matriz de posicionamiento es la idea de reconocer la estructura de la
competencia ante un segmento de mercado especfico. Es importante definir:
o
Sabor, olor y color, Concepto de posicionamiento, Marca, empaque,
logotipo y eslogan
o
Razones de compra, Imagen a comunicar, Precio. La matriz ayuda a pensar
en conjunto:
o
No todos los clientes tienen la misma demanda, hay segmentos.
o
No todos los productos son iguales se presenta diferenciacin.
Factores que representan una decisin estratgica son:

Baja importancia Bajo desempeo: Muestra atributos poco estimados por el
cliente, siendo atributos secundarios para el
Estos atributos al no ser valorados por el cliente la estrategia es NO
INVERTIR.
Baja importancia Alto desempeo: Los atributos son tenidos en cuenta, pero no
son clave para el cliente.
La mejor eleccin es desinvertir
Alta importancia Bajo desempeo: Aqu hay atributos valorados e importantes en
los cuales hay mucho por hacer, pero con ellos se puede ser competitivo.
La estrategia es mejorar e invertir
Alta importancia Alto desempeo: Nos ensea que estamos ofreciendo un
excelente desempeo en los atributos claves para la eleccin del cliente.
En este caso la estrategia es mantenerse y adaptarse a las necesidades del
consumidor
5.4.2 Posicionamiento
Encontrar una posicin nica y claramente definida por el consumidor es
necesario, pero no es suficiente para asegurar esta ventaja por la amenaza de la
imitacin. A travs de los aos se ha notado la complejidad que genera para los
competidores una imitacin pues requiere de tiempo y esfuerzos que pueden ser
innecesarios.
Ya no existen las ventajas competitivas sostenibles. Todas las estrategias pueden
ser imitadas. Michael E. Porter, Madrid 2003.
Los conceptos que involucran la matriz son:
o
Unidad representacional ptima: Son ideas que se organizan para percibir
la satisfaccin de las necesidades.
o
Unidad de percepcin: Son las respuestas que dan los clientes a los
estmulos ocasionados por las diversas ofertas generadas por Dulce tentacin.
o
Compatibilizacin: Es la percepcin que tiene el cliente y como la empresa
cree que suple dichos menesteres.
El posicionamiento de un producto en el mercado se logra a travs de una
estructura de oferta donde la empresa sea distinguida, analizada, observada y
decodificada a la expectativa del consumidor.
PASOS A SEGUIR PARA EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
o
Grupos de exploracin: El producto ser evaluado ante la competencia por
medio de la matriz de posicionamiento para verificar en que somos fuertes ante
ellos.
o
Tener conocimiento en los cambios de comportamiento del cliente reflejo de
algn atributo nuevo que conlleve a la toma de la decisin final de compra en
comparacin a la competencia.
5.4.3 Ventajas competitivas
Las ventajas competitivas son resultado del aprovechamiento adecuado de alguna
capacidad distintiva (recurso y/o competencia) adems de adaptarse en el tiempo
siendo competitivas.
Algunos factores de ventaja son:
o
Una de las virtudes de la empresa Dulce tentacin es su sabor ya que no
posee conservantes ni saborizantes artificiales esto hace que cuente con un toque
familiar y artesanal preferido por los consumidores adems de aportar beneficios a
la salud.
o
Otro merito destacable de la empresa Dulce tentacin es su presentacin
del producto donde ensea higiene, salubridad asimismo es una presentacin
agradable y llamativa a los clientes que genera confianza y fidelidad.
o
A pesar de que no cuentan con un anlisis financiero la empresa muestra
estabilidad y solubilidad econmica, la maquinaria actual es adecuada y ptima
para la realizacin de las tareas, adems que cuentan con un personal capacitado
y ms que eso tienen la experiencia que han adquirido a travs del tiempo
llevando consigo conocimiento heurstico.
o
Los segmentos de mercado actuales que maneja la empresa son amplios y
esto les permite tener un adecuado control y cumplimiento de las mismas
consiguiendo cumplir las metas propuestas en un menor tiempo. o La empresa al
llevar una larga trayectoria en el mercado cuenta con una experiencia y ciertos
conocimientos del segmento de mercado que manipulan, en la realizacin de un
estudio de mercados se conoce la competencia y se sacan beneficios de la
manera de ellos proceder gracias a su experiencia. o Al conocer las fortalezas,

debilidades y estrategias del mercado se pueden tomar diversas medidas.
o
La informacin recolectada entorno al crecimiento de la empresa ayuda a
fortalecer la situacin actual de la empresa y a la toma de decisiones.
5.4.4 Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja competitiva
Independientemente de la eleccin de segmento del mercado que constituye el
pblico objetivo, se debe decidir la posicin que se les desea dar. El
posicionamiento genera beneficios nicos de la marca adems del respeto y
diferenciacin respecto a la competencia en la percepcin de los consumidores.
La estrategia para posicionarse ser realizar publicidad y promociones en las
tiendas de barrio y dar a conocer a los clientes el nombre, logo y eslogan para una
mejor recordacin para empezar a generar confianza las cuales darn el punto de
partida para darse a conocer en mercados ms competitivos y as tener la
seguridad de ser la primera opcin de los consumidores.
5.4.5 Seleccin de la estratgica del posicionamiento
En el posicionamiento se ven tres fases las cuales son identificacin de las
distintas ventajas competitivas, eleccin de ventajas competitivas adecuadas y
seleccionar la estrategia competitiva general.
Identificacin de ventajas competitivas posibles
La ventaja que la empresa desea implementar para conservar y adquirir nuevos
clientes es prestarles una atencin plena para comprender las necesidades de los
consumidores superando a la competencia. La empresa al ir realizando su meta
de posicionarse como fuente de valor superior obtendr mayor ventaja
competitiva. Al lograr posicionarse en el mercado por ofrecer un producto con la
mejor calidad y el mejor servicio, debe generar la cantidad prometida y prestar el
servicio prometido.
Para poder conocer la diferenciacin del producto se requiere conocer la
experiencia del consumidor de inicio a fin. Cul ser la manera en que una
empresa pueda diferenciar su oferta a la de los competidores?, el mercado se
puede diferenciar en funcin de un mix de productos, servicios, canales de
distribucin, asesora que los clientes requieren, las personas e imagen.
La diferenciacin por el mix va ms all de los atributos fsicos de producto, la
diferencia se har a travs de la oferta y los servicios adicionales que acompaen
al producto. La empresa Dulce tentacin espera prestar asesora acerca de los
valores nutricionales y beneficios a la salud que brinda el producto, adems de
crear una base de datos para conocer las preferencias del cliente de las diversas
presentaciones que ellos producen y distribuyen.
La empresa Dulce tentacin espera formar trabajadores que cuenten con calidad
humana, actitud de prestar un buen servicio y atencin personalizada logrando
empata con los clientes y que ellos prefieran el producto por el trato mejorado a
comparacin de la competencia. Esperando una respuesta positiva por parte de
los colaboradores apropiando la empresa que busca el logro de objetivos, metas y
sueos conjuntos. A pesar que la competencia busque crear un trato similar la
idea es que los clientes sientan la calidad y diferencia de colaboradores con los
que cuenta la empresa.
Adems, como empresa que desea posicionarse ser un pilar esencial la imagen
de la empresa tanto en su entorno externo como interno en funcin de la
diferencia y preferencia de todos sus clientes no solo por logos y eslogan sino por
la calidad de empresa, asimismo se manejar la publicidad adecuada que
transmita la personalidad de la empresa y producto obteniendo de esta
permanecer en las opciones de los consumidores.
5.5 ANLISIS DE PRECIO
Para lograr establecer un adecuado precio se va a tener en cuenta el consumo de
las materias primas, mano de obra, costos29, gastos30, anlisis de precios en el
mercado realizando una comparacin con la competencia directa, de esta manera
se dar un valor tentativo del precio de las diversas presentaciones que maneja la
empresa para una comercializacin fluida sujeto a variaciones de produccin e
inflaciones.
5.5.1 Estrategias de precios
Teniendo conocimiento que el precio es un factor importante a la hora de la
adquisicin del producto, se generan las siguientes estrategias:
Ofrecer promociones que beneficien a los intermediarios e inmediatamente a los
consumidores finales
Generar temporadas de precios especiales que permita posicionar la marca y de
esta manera impulsar el producto en nuevos segmentos de mercado as mismo
crear fidelidad por parte de los clientes existentes.
Cualquier promocin que se realice entorno al precio debe ir enfocado a conservar
y atraer nuevos clientes.
29
30
Pago de servicios pblicos

Servicios generales
El precio debe ser un atributo que caracterice el producto ya que ser asequible
garantizando la permanencia de los clientes siendo consecuente con la calidad y
caractersticas del producto.
En busca de conservar los clientes el precio es un pilar fundamental puesto que
estos manejan temporadas y ofertas especiales que permiten aumentar el
volumen de compra o frecuencia.
5.5.2 Manejo del precio como posicionamiento
Condiciones de precio
Figura 4. Manejo del precio como posicionamiento.
Fuente: http://www.estoesmarketing.com/estrategias/posicionamiento.pdf.
5.6 DESARROLLO DE UNA DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO
Los resultados del posicionamiento de la empresa y la marca se plasman en una
declaracin, la cual debe cumplir con un modelo: Para el pblico en general
nuestra empresa de postres es un producto de consumo que presenta
exclusividad en su sabor sin, saborizantes, ni conservantes. En la declaracin de
posicionamiento se nombra inicialmente la pertenencia del producto a una
categora. adems de ser especfico en su diferencial con la competencia, as
mismo muestra un nombre nico que no deja perder la tradicin de los postres.
5.7 COMUNICACIN
La manera de transmitir y dar a conocer el producto ser en el segmento de
mercado especfico por medio de publicidad y promociones, a clientes, dando a
conocer el nuevo nombre, logo y eslogan del producto, adems se cuenta con las
estrategias de precio y los colaboradores que presten un buen servicio a los
consumidores, se cuenta con un adicional el cual se basa en degustaciones al
pblico.
5.8 MATRIZ DOFA31
La matriz DOFA es un instrumento metodolgico que sirve para identificar
acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las
acciones estratgicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad
se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por
ejemplo, la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propsito,
solo se la dar la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El
instrumento tambin permite la identificacin de acciones que potencien entre s a
los factores positivos. As tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el
factor interno con el factor externo63: En el cuadro 6 se observa el orden de los
factores para determinar las acciones.
Cuadro5. Formato de matriz DOFA
Internas
FORTALEZAS
DEBILIDADES
FO: Estrategias para

maximizar F y O
DO: Estrategia para minimizar D

y maximizar O
FA: Estrategia para

maximizar F y minimizar
A
DA: Estratega para minimizar D

yA
Externas
OPORTUNIDADES:
AMENAZAS:
Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co/
31
DOFA son las siglas usadas para referirse a una herramienta analtica que le permitir
trabajar con toda la informacin que posea sobre su negocio, til para examinar sus
Debilidades internas, Oportunidades externas, Fortalezas internas y Amenazas externas.
63
(En lnea) (20 Enero 2014) http://www.virtual.unal.edu.co/
FORTALEZAS
producto de alta calidad
precio asequible y tentativo para el cliente colegios y universidades.
manipulacin adecuada, practica e higinica.
innovacin en el producto.
La proyeccin de la empresa POSTRES DULCE TENTACION, generara

confianza seguridad y respaldo a clientes y proveedores al ser a corto plazo una
empresa legalmente constituida.
DEBILIDADES:
La empresa POSTRES DULCE TENTACION, carece de un anlisis
financiero para determinar los gastos innecesarios o el mal uso de las materias
primas.
Los competidores ya tienen la marca posicionada en el mercado.
La falta de reconocimiento entre los clientes potenciales coloca a la
empresa en una posicin de desventaja notable frente a los competidores.
OPORTUNIDADES:
POSTRES DULCE TENTACION ser la primera opcin de las personas
que buscan satisfacer sus necesidades sin descuidar equilibrio nutricional y
pensando principalmente en su salud.
Este producto genera utilizacin de mano de Obra, as se contribuir a la
generacin de empleo.
Generar confianza en las PYMES del departamento, demostrando que
organizando y estudiando los factores internos y externos se puede abarcar un
porcentaje mayor de xito en la empresa.
AMENAZAS:
La competencia del mercado es poca pero muy bien posicionadas en el
municipio y parte del departamento.
El producto se vende a muy bajo costo por lo cual es indispensable abarcar
una venta alta para generar ganancias significativas.
Al ser un producto perecedero es indispensable garantizar la salida del
mismo, para as cubrir econmicamente el gasto de materias primas y mano de
obra.
Se necesita una inversin alta y riesgosa en maquinaria, y mano de obra
para poder empezar a distribuir a toda la ciudad.
INTERNAS
DOFA POSTRES Dulce Tentacin
Fortalezas
F1 capacitacin para hacer el producto. F2 El sabor es muy singular (provocativo
al paladar) e inigualable
Debilidades
D1 Falta de utensilios
D2 El desconocimiento del producto por los clientes.
Oportunidades
O1 Todos los socios tienen apoyo econmico, moral, de sus padres
O2 Tener un contrato fijo con una identidad
Estrategia F.O.
FO1 Aprovechar el sabor de nuestro producto para as obtener mayores ventas.
FO2 Por medio de los trabajos de los familiares buscar contratos.
Estrategia D. O.
DO1 Solicitar apoyo econmico a los padres para producir ms.
DO2 Determinar un horario en donde todos trabajemos en igualdad para no dejar
de lado la atencin a los clientes.
Amenazas
A1 Alta competencia.
A2 Alto nivel de Inseguridad.
Estrategia F.A.
FA1 Determinar un horario en donde todos trabajemos en igualdad para no dejar
de lado la atencin a los clientes.
Estrategia D.A.
DA1 Compromiso por parte de los socios.

DA2 Buscar ms canales de comercializacin.
6. POLTICA DE GESTIN
Para la empresa dulce tentacin es indispensable mantener polticas de gestin
para lograr un diferencial frente a sus competidores siendo reconocidos y
preferidos por los clientes, por medio de una atencin inmediata cumpliendo los
deseos y conociendo a fondo la preferencia de cada uno de los grupos de
consumidores que la empresa maneja, siempre dando a conocer los beneficios de
nuestro producto.
6.1 PRODUCTO
En la figura 5 se evidencia el plan de marketing con las ventajas y en la figura 6.
Se describe la estructura del concepto del producto en el ambiente, son esquemas
a desarrollar en la empresa dulce tentacin.
Figura 5. Plan de Marketing de un producto nuevo.
Fuente: http://educamarketing.unex.es (En lnea) (11 Enero 2014)
Figura 6. Concepto de producto.
Fuente: Kotler, Philps. Direccin del marketing. Prentice Hall, 2000. P 118.
6.1.1Marca
Postres Dulce tentacin cuenta con su marca y sus respectivos nmeros de
contacto.
6.1.2 Logotipo
Figura7. Logotipo de la empresa

(Postres, 26)
Fuente: POSTRES DULCE TENTACION

El nombre seleccionado para el producto es POSTRES DULCE TENTACION la
empresa usa un nombre fcil de recordar para los consumidores y fcil de asociar.
Es un producto atractivo y fcil de pronunciar.
El logo es parte esencial del producto puesto que es utilizado como sello distintivo,
teniendo como funcin primordial comunicar el mensaje que se desea transmitir,
para alcanzar esto se requiere del uso de formas, colores y dems que permitan al
espectador tener una adecuada interpretacin. Las imgenes pueden dar diversas
interpretaciones si es muy genrico. Por lo tanto, no se encontrar la
diferenciacin del producto ante el mercado adems de no tener plena recordacin
por los consumidores.
Los expertos han demostrado que los colores cuentan con una identidad la cual
produce sensaciones en el observador, segn el significado de los colores
corporativos hemos seleccionados los ms acordes a la razn de la empresa.
6.1.3 Caractersticas de POSTRES DULCE TENTACION
Es ms corporativo que la competencia.

Un nombre fcil de asociar al producto.
Fcil de pronunciar y recordar.
Con los requisitos aptos para ser registrado ante la ley.
La idea es que las personas asocien el nombre al producto final y no a los

ingredientes que en este se usan, que con solo el nombre de la marca los
consumidores perciban su olor, sabor y textura.
6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATGICA
6.2.1 Misin
Somos una empresa emprendedora, nuestro enfoque es brindarles a nuestros
clientes y consumidores los mejores postres con un toque natural, saludable, con
diversos sabores y estilos, nos comprometeremos para que el desarrollo de
innovacin y creatividad y excelente calidad con el aporte de ideas de nuestros
empleados, y escuchar a nuestros clientes.
6.2.2 Visin
Postres Dulce Tentacin tiene como visin: En el ao 2017 la empresa postres
Dulce Tentacin ser reconocida como una de las mejores empresas productoras
y comercializadores de postres a nivel municipal. (La Tebaida Quindo)
6.2.3 Valores Corporativos

CALIDAD: Se garantiza el ptimo proceso del producto, eligiendo siempre las
mejores materias primas.
HONESTIDAD: Entregando siempre el mejor alimento elaborado con materias
primas de excelente calidad, y al precio adecuado generamos confianza en los
clientes, quienes estarn seguros de adquirir siempre la excelencia hecha postre.
DISCIPLINA: Siempre dispuestos a seguir un cdigo de conducta con el fin de
obtener y entregar el mejor postre a las manos de los clientes.
6.3 SISTEMA DE MARCA
La empresa cuenta con la garanta de la autenticidad y la naturalidad del
producto, evitando al mximo el uso de productos conservantes, y sabores
artificiales, que reduzcan la calidad del mismo.
Garanta de calidad, usando los mejores productos, y con una mano de
obra totalmente calificada se garantiza en un 100% la confiabilidad del postre, lo
cual puede colocar a la empresa un paso al frente de la competencia la cual se
preocupa en su mayora por el cumplimiento sobre la calidad.
En unin al slogan el logotipo genera la responsabilidad de una empresa

legalmente constituida con los requerimientos mnimos de nutricin y sanidad que
requiere la ley.
6.3.1 Cinco decisiones de POSTRES DULCE TENTACION
AUTENTICIDAD: El nombre est relacionado con algo fuera de lo comn
en como lo es Dulce tentacin. Esto causa una incgnita en el observador el cual
cubre su pregunta al destapar el producto y notar la relacin.
SIMPLICIDAD: Tanto el producto como el nombre, es simple, fcil de llevar,
pronunciar y recordar.
PRACTICIDAD: De la mano con la simplicidad, es prctica la manera de
promocionar el producto en pro a su imagen y nombre.
DISTRACCIN: El nombre genera un ambiente distractor del producto, en
el cual no centra la composicin, si no la imagen final; sin mentirle al cliente que
rechaza los ingredientes principales de los postres: se agrega indirectamente la
imagen del producto base del postre.
CALIDAD: la calidad va de la mano con la AUTENTICIDAD, SIMPLICIDAD
Y PRATICIDAD. Donde nuestros clientes relacionen estos tres aspectos con la
calidad de los postres.
7. ESTUDIO TCNICO
7.1 SITUACIN ACTUAL
7.1.1 DESCRIPCIN DE LA PLANTA
La planta de produccin de y local de comercializacin de POSTRES DULCE
TENTACION se instalar en el municipio de La Tebaida Quindo.
7.1.2 Capacidad de la planta

La planta se equipar con la maquinaria ya descrita, opera en un turno de ocho
horas diarias, 24 das al mes, lo mnimo que producen es una batida que es igual
a 90 postres y puede producir aproximadamente cuatro veces ms de lo mnimo
especificado.
7.1.3 Requerimiento de la mano de obra
Como se puede observar en la tabla 2, los requerimientos de la empresa son de 4
persona debido a que la distribucin de tiempos por actividad permite duplicar la
delegacin de funciones en los trabajadores para eliminar los tiempos muertos y
de esta manera no se generan cuellos de botella.
Tabla2. Requerimientos de personal.
TRABAJO
Disolver
Hervir o coccin
Base o cama del postre
Batido.
Decorado.
Empacado o servido.
TOTAL
N PERSONAS
1
1
1
1
4
7.1.4 Maquinaria y equipo

En la tabla 3 Se evidencia la maquinaria con que cuenta la empresa, para el
desarrollo de su proceso productivo. Implementos de aseo
- una escoba - un recogedor - un trapero - limpiador - jabn de losa - agua potable
Tecnologa
2 computadores (un porttil, uno de escritorio) los cuales son prestados por los
socios para trabajar con ms facilidad, rapidez, eficiencia y eficacia.
Insumos
- una batidora - 5 ollas - 2 tatucos - cuchillos - una mesa -4 cucharones
Tabla 3. Requerimiento en maquinaria.
MAQUINA
Estufa
Licuadora
Batidora
Nevera
N DE MAQUINAS
1
1
1
1
Fuente: Los aprendices

7.1.5 Diagrama de Mquinas y Equipo
En la figura 10. Se muestran los planos de la maquinaria presentada en la tabla
anterior.
Figura 10. Mquina y equipo de la empresa.
Nevera
Batidora
Fuente: Las autoras.
Licuadora
Estufa
7.1.6 Localizacin
La planta de POSTRES DULCE TENTACION est localizada en un lugar cuya
adquisicin de suministros es favorable con calidad requerida y gran disponibilidad
de transporte.
7.2 GASTOS GENERALES DE LA PLANTA
Dentro de los gastos de la planta se presentan los servicios pblicos los cuales
como se puede evidenciar en la tabla 4. Tienen un valor total de 80.000 $/mes.
Tabla 4. Costo de servicios pblicos. (Ao 2013-2014)

Servicio
Consumo de Energa
Consumo de Agua
Consumo de Gas
Costo
80.000 $/mes
30.000 $/mes
50.000 $/mes

7.2.1 rea de terreno y edificio
rea total de la planta: 7m (largo) x 6m (ancho)
7.2.2 Distribucin de planta
En la figura 13 y 14 se observa la distribucin de la planta. En vista superior y 3D.
Figura 11. Distribucin de la planta vista 3D
Fuente: Los aprendices por medio de Floor Planner32

Figura 12. Distribucin de la planta vista superior
6m
Fuente: Los aprendices por medio de Floor Planner33
1.
32
Batidora
Herramienta ofimtica utilizada para crear planos.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Licuadora
Selladora
Cocina
Estufa
Bao
Estantera
Mesas de servicio y empacado
Materias prima
Crema de leche
Arequipe
Gelatina sin sabor
Frutas o pulpa
Leche condensada
otros
Tabla 5. Valor en pesos de las cantidades de materia prima para un postre. (Ao
2016)34
Tabla 6. Costo de los equipos en un lapso de seis meses.
34
EQUIPO
TIEMPO
COSTO
LICUADORA
BATIDORA
NEVERA
ESTUFA INDUSTRIAL
TOTAL
6 MESES
6 MESES
6 MESES
6 MESES
$ 60.000
$120.000
$ 20.000
$ 20.000
$ 220.000
Equivalencias de un postre (Vase tabla 5)

Tabla 7. Precio y tiempos correspondientes a un postre con proyeccin de venta
semanal, mensual y anual (Ao 2016)

7.3 DESCRIPCIN DEL PROCESO35
o
Almacenamiento y seleccin de materia prima: Esta parte del
proceso es fundamental ya que aqu es donde se define si se trabajar
Figura 15. Flujograma del proceso. Buenas prcticas de Manufactura. Aqu
Podemos encontrar los principios bsicos y prcticas generales de higiene
en la manipulacin de alimentos para consumo humano, con el objetivo de
garantizar que los productos se fabriquen en condiciones sanitarias
adecuadas y se minimicen los riesgos durante las diferentes etapas de la
cadena de produccin, para ello cada socio presenta su carne de BPM
35
Ver figura 15
(figuras 7 hasta19)
o
Aseguramiento control de calidad: El proceso se revisa
detenidamente a medida que se va haciendo el producto cada postre debe
llevar la misma proporcin que los dems Al final antes de empacar el
producto se revisa de nuevo cuidadosamente.
o
Saneamiento: El lugar de produccin, siempre debe estar limpio,
para ello se cuenta con buenas herramientas como: - una escoba - un
recogedor - un trapero - limpiador - jabn de losa - agua potable
o
Almacenamiento y distribucin: El producto ser almacenado en un
lugar fresco y limpio, en un tatuco. Cada socio distribuye una cantidad
asignada del producto para su respectiva venta.
o
Manual de proceso: Objetivo: Establecer cada una de las etapas o
pasos involucrados en el proceso de produccin de los postres, de
maracuy, mango, pia, guanbana, naranja, fresa, durazno, producidos
por la micro empresa
CONCLUSIONES
La globalizacin crea la necesidad a las nuevas empresas de incursionar en la
apertura a nuevos mercados, del sector alimenticio el cual resulta ser uno de los
ms competitivos en la industria.
Para obtener informacin referente al mercado que se abarc se opt por datos
primarios obtenidos de una encuesta; determinando dentro de las estadsticas las
causas de compra, visin del producto, las exigencias y expectativas ante el
producto.
A nivel de marketing, se plantea una serie de estrategias relacionadas con la
imagen y la presentacin del producto. Dndole un giro de 180 grados a la idea
que antes se venda y la que ahora se plantea.
El equipo investigativo proyect un alto potencial en el mercado local, el cual debe
ser fortalecido a travs de la promocin de consumo, y el relanzamiento de un
producto conocido, bajo nuevos parmetros.
Para la venta en nuevos mercados es indispensable atender los factores bsicos
como lo son: Empaque, marca, y nombres adecuados para generar expectativa y
confianza en los nuevos clientes que se presenten; Manteniendo el buen servicio
cumpliendo con los tiempos de entrega y produccin; Mantenerse informado
acerca de los cambios en los mercados es indispensable para hacer una
adecuada promocin del producto.
Acorde a los datos obtenidos en la encuesta que se realiz para obtener un
estudio de mercado se concluye que los clientes del producto estn dispuestos a
consumir el producto que conocen, postres con un plus de sabores variados.
La caracterstica de Postres Dulce tentacin es la de un producto de fcil acceso y

rpido consumo para el pblico, nico en su composicin y su sabor,
responsabilizados por el medio ambiente, sin dejar de lado la estrategia comercial
que le ser impulsado a mercados ms competitivos.
El precio del producto es un precio de difcil competicin por la baja oferta que se
presenta, las marcas registradas sanitariamente son pocas, y las dems actan
clandestinamente quitndose credibilidad.
El proceso de los postres, es un proceso amigable con el cliente y con el medio
ambiente, debido a sus materias primas econmicas, la materia prima en ese caso
la panela y la pata de la res, siendo de la mejor calidad desde su adquisicin hasta
su transformacin.
La caracterstica distintiva que puede funcionar como fortaleza y como amenaza
es la naturalidad de las materias primas, es un producto sin conservantes ni
colorantes o saborizantes artificiales.
La competencia lder de POSTRES DULCE TENTACION es Panadera la
exquisita ya que est posicionada en el mercado de comestibles es pobre, y
debido a su trayectoria en el mercado.
Los consumidores de Postres se vern impactados por los nuevos platillos sin
distincin de edad, gnero u ocupacin, maximizando las posibilidades de venta
del producto.
Se decide optar por ensear las cualidades y beneficios nutricionales que presenta
los postres, adems de las propiedades medicinales y estticas del producto, con
el fin de que la informacin impacte primordialmente los hogares.
Se ha visto reflejado a lo largo del anlisis de las encuestas y el trabajo de campo
realizado que hay una tendencia de preferencia a la presentacin individual del
producto, ya sea por transporte o por conservacin.
El estudio de mercado de la empresa POSTRES DULCE TENTACION fue un
xito debido a que se cumplieron a cabalidad los objetivos, logrando evidenciar el
mercado potencial al cual se puede llegar a impactar con el fin de hacer crecer su
mercado, adems, se conoci la competencia directa e indirecta y al ser
estudiadas se generaron estrategias para abordar las diferentes problemticas a
las que se puede enfrentar la empresa.
RECOMENDACIONES
Se recomienda hacer una revisin general acerca de los competidores informales,
quienes no se alcanzan a dimensionar debido a su movilidad en la ciudad.
Debido al desconocimiento del proceso de elaboracin de postres se dicen
diversas cosas que no son favorables para la comercializacin del producto. El
propsito es dar a conocer la materia prima base de las gelatinas, gomitas, crema
de leche, mmelos y dems; que parten de la misma base de materia prima con la
nica ventaja de un estudio de marketing para los ya posicionados, este estudio
permite disuadir al comprador de lo que realmente est adquiriendo, adems de
asegurar que el cliente sepa que las condiciones de salubridad son ptimas en la
mayora de los casos.
Est claro que las madres compran los postres pensando en sus hijos, los postres
cuentan con una ventaja y es que gusta tanto a adultos como a nios, Para
potenciar el consumo en las nuevas generaciones se propone crear incentivos
como juguetes, calcomanas, colores llamativos en la presentacin del producto,
de esta manera se asegura la recordacin en nios y adultos.
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EMPRESAS UNIPERSONALES:
http://www.gerencie.com/empresasunipersonales-se-deben-transformar-en-sasantes-del-5-de-junio.html ESTRATEGIAS Y ATRACTIVO DEL MERCADO:
http://www.luismiguelmanene.com/2012/04/04/el-mercado-conceptotiposestrategias-atractivo-y-segmentacion/
GME, (The Gelatine Manufacturer of Europe) la asociacin de fabricantes
europeos de gelatina. http://www.gelatine.org/es.html
IMPORTANCIA Y CARACTERSTICAS DE LA PLANEACIN:
http://www.crecenegocios.com/importancia-y-caracteristicas-de-la-planeacion/
LAS MICRO EMPRESAS Y SUS PROBLEMAS:
http://escudero.bligoo.com/content/view/52514/Las-Microempresas-ysusproblemas.html#.UXfwzKJriSo
MANIPULACIN DE ALIMENTOS (NORMATIVIDAD):
http://www.manipulaciondealimentoscolombia.com/normatividad
MERCADEO Y PUBLICIDAD:
http://www.mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?r
ecordID=6509&pageNum_Biblioteca=47&totalRows_Biblioteca=628&list=Ok
Norma NTC 1486:
http://www.intecol.edu.co/images/subidas/NORMATRABAJOSESCRITOICONTEC
.pdf
http://www.biomanantial.com/propiedades-usos-grenetina-gelatina-a-1356-es.html
(Propiedades y usos de los postres)

http://www.definicionabc.com/general/postre.php
http://www.enciclopediasalud.com/definiciones/colageno
http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/
http://www.ingenieria.unam.mx/industriales/historia/carrera_historia_prod_artesana
l.html
http://www.survio.com/es/encuestas-online
http://www.micolombiamia.com/ (En lnea) (9 Diciembre 2013)
http://www.virtual.unal.edu.co/ (En lnea) (20 Enero 2014)
http://www.rotulowcost.es/
ANEXOS ENCUESTA
Encuesta Postres Dulce Tentacin

Saba usted que los postres son platillos ricos y adems saludables y comerlos de
forma nutritiva y sin muchas caloras es benfico para el cuerpo humano.
A continuacin, encontrar una serie de preguntas que pedimos de manera amable
sean contestadas, esta informacin nos permitir realizar un balance para
conformar nuestra empresa de postres DULCE TENTACION y conocer su grado
de aceptacin dentro del mercado.
*Obligatorio
Postres Dulce Tentacin
1.
1. Indique su sexo *
Selecciona todas las opciones que correspondan.
Masculino
Femenino
2.
2. Indique su Edad *
3.
3. Le gustan los postres? * Marca solo un

valo.
SI
NO
4.
4. Cul es su lugar preferido para su

compra? * Marca solo un valo.
Supermercados
Panaderas
Heladeras
Tiendas de barrio
A los amigos
5.
5. Cul es el sabor que ms le gusta? *

Marca solo un valo.
Maracuy
Mora
Oreo o recreo
Otros:
6.
6. Es alrgico a alguno de los siguientes

ingredientes? * Marca solo un valo.
Lactosa
Gluten
Huevo
Semillas/frutos secos
Ninguno
7.
7. Con que frecuencia consume postres? *

Marca solo un valo.
Diario
Varias veces por semana
Una vez por semana
Ocasionalmente
Nunca
8.
8. Tiene alguna preferencia por los postres

light? * Marca solo un valo.
SI
NO
9.
9. Cunto dinero suele gastar al comprar

postres? * Marca solo un valo.
Menos de $ 4.000
Entre $ 4.000 y $ 5.000
Entre $ 6.000 y $ 10.000
Le es indiferente el precio
10. 10.
Cundo no compra postres que otro

artculo consume? * Marca solo un valo.
Yogurt
Helado
Chocolates o chocolatinas
Pastelera
11. 11.
considera que los postres son

saludables? * Marca solo un valo.
SI
NO
12. 12.
La variedad de colores y sabores de un

postre, llama ms su atencin? * Marca solo
un valo.
SI
NO
13. 13.
Aparte de postres mencione que otro

producto le gustara encontrar en nuestra
tienda. *
Con la tecnologa de

Estudio de Mercados Postres Dulce Tentacion

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ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA

POSTRES DULCE TENTACION

ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA

PROYECTO ASISTENCIA ADMINISTRATIVA

Tabla 5. Aportes nutricionales de distintos tipos de yogur. .................................... 17

52 consumidores finales ....................... 31

3.2.6 TABULACIN DE LA INFORMACIN OBTENIDA .............................. 31

5.1.2 Identificacin de los competidores ........................................................ 44

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES .................. 46

5.2.1 Anlisis de la competencia .................................................................... 46

6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATGICA ....................................... 6

En la industria de alimentos el punto es el alto grado de informalidad que se

2.1 MARCO HISTRICO

Hoy en da la variedad de los postres es alta, se usa en su elaboracin diversidad

2.1.2 Los Postres en Colombia

(GyJ Espaa Ediciones, 2016)

Tradicionalmente, se fabrica cortndolo en rectngulos de 5x3x2 centmetros,

2.2 PRESENTACIN DE LA EMPRESA

Ubicada en el municipio de la Tebaida Quindo POSTRES DULCE TENTACION

desarrollan intolerancia a la lactosa. La lactosa es aadida a una variedad de

Ca s e n S e roprote n G ra s Ca rbohi dra to Ce ni za

La leche de vaca, es la leche de mayor consumo en el mundo.

utiliza en la lactancia artificial y asimismo a partir de ella se fabrican los

P roduc to e n pol vo obte ni do a pa rtir

El consumo de productos lcteos contribuye en gran parte a asegurar

Tabla 4. Contribucin de los productos lcteos al aporte de algunos

Papel nutritivo de los componentes de la leche

esenciales de los cidos nucleicos y de los nucletidos. La leche aporta

Los factores esenciales de composicin y calidad del yogur son los

Los datos nutricionales del queso pueden variar en funcin de su

Doble Graso, con un mnimo de grasa del 60%

Los quesos para fundir deben contener al menos un 40% de grasa.

El huevo siempre ha sido un alimento poco valorado hasta la actualidad, donde su

Como podemos ver, muchos minerales como el potasio, el sodio y el fsforo,

Tabla 10. Tabla nutricional del banano.

por 1 mediano (18 cm 20 cm de largo)

2.3.2 Segmentacin de la poblacin

Tambin llamado en ingles Marketing

Definicin ABC: http://www.definicionabc.com/general/postre.php

punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de pblico o

Figura 1. Orden esquemtico (Desarrollo estudio de mercados)

Fuente: Los aprendices.

abordaron los clientes familiares, y amigos.

Definir la poblacin del mercado meta8

3.1.4 Tcnicas y herramientas de recoleccin de datos

Edad, Gnero, Ocupacin, Nivel de Ingresos, etc.

Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se

Escolaridad: Primaria, Secundaria, Universitaria, Diplomados, Post-Grado,

Jornadas extensas con pocos intervalos de

Lugares de rpido acceso como son las tiendas,

gran variedad de productos y precios cmodos supliendo las necesidades del

orgnicas, investigacin y desarrollo, distincin y diseo.

La poblacin principal a la que se desea proveer el producto es restaurantes,

Tanto el sexo como el nivel socioeconmico son triviales para el consumo de

La presentacin de Postres Dulce tentacin aspira mantener una imagen de marca

Afirmacin basada en encuestas graficadas pgina 21

3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIN

Adicional a esta informacin fue necesaria la examinacin exhaustiva en las reas

Ver interpretacin y anlisis de las grficas.

Se obtiene: A cuntas personas se tendrn que estudiar para conocer la

*Se requerira encuestar a no menos de 38 personas para poder tener una

3.2.5 Ficha tcnica de las encuestas