INTRODUCCIN AL MARKETING

A lo largo de la historia las empresas han ido mejorando su marketing para lograr
mejor distribucin, proyeccin y posibilidad de acceder a nuevos mercados para
potencializar su rea de negocio en cuanto a las ventas de un producto o servicio
satisfaciendo las necesidades del cliente.

DEFINICIN DEL MARKETING:

Es un sistema total de actividades en la que se identifican las necesidades o
deseos de los clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible promoviendo
el intercambio de productos y servicios con valor; a cambio de una utilidad o
beneficio para la empresa.
En otras palabras el marketing se dedica a analizar el comportamiento del
mercado y los consumidores para buscar fidelidad y mantenimiento de los clientes
sobre un producto o servicio determinado.

DEFINICIONES DE GRANDES AUTORES SOBRE EL MARKETING:

Existen varias definiciones de diferentes autores que definen al marketing entre
ellos tenemos:
WILLIAM STANTON: Es un sistema total de actividades empresariales cuya
finalidad es planificar, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores de
las necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.
PHILIP KOTLER: Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes.

PETER DRUCKER: El marketing tiene como objetivo conocer y comprender tan

bien al consumidor que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus
necesidades y por tanto, se venda por s mismo.
Estas 3 definiciones concuerdan con la satisfaccin del cliente; por eso podemos
decir: Que el marketing es un conjunto de actividades que busca satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes a travs de la prestacin u ofrecimiento de
un producto o servicio con valor dirigido a un determinado mercado para alcanzar
con los objetivos de la empresa.

ENFOQUES DEL MARKETING:

El marketing se enfoca en los siguientes parmetros:
ENFOQUE DE PRODUCCIN: Producir la mxima cantidad posible de
producto al menor costo.
ENFOQUE DEL PRODUCTO: Mejorar la calidad del producto.
ENFOQUE DE VENTAS: Estimular al consumidor a que compre ms.
ENFOQUE DE MARKETING: Producir lo que el mercado demanda, para
satisfacer a los consumidores de forma ms eficiente que la competencia.

MARKETING MIX
El marketing mix; es un pilar fundamental para que una empresa participe y sea
competitiva en el mercado; pues apunta a satisfacer las necesidades y deseos de
su mercado meta mediante la oferta de un producto o servicio; el cual necesita ser
promocionado para que sea reconocido y recordado por el cliente; adems tiene
un precio expresado en trminos monetarios y cuenta con los medios o canales de
distribucin para que llegue al cliente. Esta estrategia tambin es conocida como
las 4P como son:
PRECIO: Es la cantidad de dinero que el consumidor est dispuesto a pagar por
adquirir un producto o servicio. Es la nica variable que genera ingresos. Para

definir el precio se consideran los costos, competencia, demanda y ciclo de vida

del producto.
PRODUCTO: Es aquel producto tangible e intangible que se ofrece al mercado
para su uso o consumo y que puede satisfacer

una necesidad o deseo. El

producto debe contar con: marca, empaque, calidad, diseo, y variedad que es lo
que diferencia a un producto de otro.
PLAZA O DISTRIBUCIN: Aqu se analizan

los canales de distribucin que

atraviesa un producto o servicio desde que se crea hasta que se llegue a las
manos del consumidor. Se define como y donde debe comercializarse el producto
o el servicio que se va a ofrecer; tambin debe lograrse que el producto llegue al
lugar, momento y condiciones adecuadas. Aqu se considera el almacenaje,
puntos de venta, relacin con los intermediarios, etc.
PROMOCIN: Analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico. Se utiliza herramientas
como: publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y comunicacin
interactiva (medios como internet).

CONCLUSIN:
El marketing es una de las grandes herramientas que toda empresa debe tener
para promocionar su producto y competir en el mercado en la que destacan las
cualidades, calidad y precio del producto o servicio que se va a ofrecer para la
satisfaccin de las necesidades de los clientes; tambin es primordial utilizar el
marketing mix ya que ayuda a definir el precio, determinar las caractersticas del
producto, analizar los canales en la que se distribuir el producto y realizar una
publicidad para dar a conocer el producto y tenga mayor aceptacin por el pblico.

TEMA N2
ENTORNO ECONMICO Y SOCIAL

SOCIEDAD: EJES DE MEDICION DEL CRECIMIENTO DE LA SOCIEDAD

Los siguientes factores influyen de modo importante en las oportunidades y
actividades del marketing de cualquier empresa, un cambio en uno de ellos puede
ocasionar en uno o ms de los otros. Por tanto estn interrelacionados. Lo que
tienen en comn todos es que se trata de fuerzas dinmicas; es decir, estn
sujetas a cambiar y adems a hacerlo a un ritmo creciente.
INVERSION.-

La inversin es cualquier sacrificio de recursos hoy, con la

esperanza de recibir algn beneficio en el futuro. Estas inversiones pueden ser

temporales, a largo plazo, privada (gasto final del sector privado) y pblica (gasto
final del gobierno). Por su parte, la inversin fija es la incorporacin al aparato
productivo de bienes destinados a aumentar la capacidad global de la produccin
(computadoras, nuevas tecnologas, etc.).
TASAS DE INTERES.-

representa un balance entre el riesgo y la posible

ganancia (oportunidad) de la utilizacin de una suma de dinero en una situacin y

tiempo determinado. En este sentido, la tasa de inters es el precio del dinero, el
cual se debe pagar/cobrar por tomarlo prestado/cederlo en prstamo en una
situacin determinada.
NIVEL DE CONSUMO.- se trata de un tipo de sociedad que se ha "rendido" frente
a las fuerzas del sistema capitalista y que, por tanto, sus criterios y bases
culturales estn sometidos a las creaciones puestas al alcance del consumidor. En
este sentido, los consumidores finales perderan las caractersticas de ser
personas humanas e individuales para pasar a ser considerados como

una masa de consumidores a quienes se puede influir a travs de tcnicas de

marketing, incluso llegando a la creacin de falsas necesidades entre ellos.
POLITICAS GUBERNAMENTALES.- Las decisiones en el mbito del marketing
tienen mucho de influencia por parte del estrato poltico y las decisiones que se
toman en l. El entorno poltico est formado por las leyes, las agencias
gubernamentales y los grupos de presin que influyen en los individuos y
organizaciones de una sociedad determinada. Estas leyes suelen ser de diversas
caractersticas: de proteccin a las empresas unas de otras (leyes de competencia
desleal); de proteccin de los consumidores de las prcticas comerciales
desleales o con el objetivo de proteger los intereses de la sociedad en contra del
comportamiento comercial sin restricciones. Las empresas debern estar atentas
a desarrollo de estas leyes, con el fin de acoplar sus programas de marketing a las
legislaciones actuales y venideras.
POLITICAS DE AHORRO.- estas se basan principalmente en que la sociedad
debe de crear mtodos que les permitan ahorrar al momento de realizar compras,
ya que por el marketing que aplican las empresas en cada uno de sus productos
los consumidores se ven atrados al momento de decidirse por un objeto de mayor
precio pero con menor calidad o por una determinada marca reconocida o una
simple imagen, olvidndose de la calidad o el verdadero uso del producto.

ASPECTOS INMATERIALES
LIBERTAD DE PENSAMIENTO.- Toda persona tiene derecho a la libertad de
pensamiento, de conciencia y de religin; este derecho incluye la libertad de
cambiar de religin o de creencia, as como la libertad, tanto individual como
colectivamente o bien en pblico o en privado, de manifestar su religin o su
creencia en la enseanza, en la prctica, en el culto y en la observancia. En la
sociedad tiene que existir total libertad de pensamiento lo cual se puede expresar
por medio el marketing.

RELIGIN.-

"Si la religin es vista como proveedora de diversos servicios

religiosos y se la reconoce como producto, su mercantilizacin se convierte en

algo natural, obvio", aade Jean-Claude Usunier, especialista en marketing de la
Universidad de Lausana.

Los productos sean bienes o servicios estn

tipificados en la Clasificacin Central de Productos -CPC, segn las siglas

inglesas-, que usa como base la Organizacin Mundial del Comercio (OMC).
INTELECTUAL.-

El intelecto cuenta mucho en el marketing debido a que es un

elemento fundamental para desarrollar la creatividad del productor, y adems de

esto la sociedad juega un papel preponderante porque es aquella que hace que el
intelecto creativo de los fabricantes se ponga en accin.
CULTURAL.-

La cultura es uno de los grandes determinantes del

comportamiento humano, ya que subyace en la toma de decisiones humanas, en

sus comportamientos, y condiciona la forma de vida de cualquier sociedad.
En los ltimos tiempos la creciente interdependencia entre los pases y las
sociedades, la intensificacin de las actividades de las empresas multinacionales,
o la extensin de las comunicaciones, pueden sugerir que las culturas se estn
aproximando, se estn homogeneizando, y esto justifica los planteamientos y
orientaciones del marketing global.
ACCESO A INFORMACIN.-

El trabajo en marketing consiste en dirigir las

organizaciones de acuerdo con la mejor manera de satisfacer a los clientes. En

poca palabra el marketing se alimenta de la informacin, para que los vendedores
sepan que les gusta y que no les gusta a los compradores, deben observar su
conducta, formularles preguntas y pedirles comentarios. Y todos los mercadlogos
deben reunir datos sobre los mercados actuales o potenciales para determinar su
estatus y anticipar como es probable que cambie. En suma, el marketing es
impulsado por la informacin.
OPINION PBLICA.- La opinin pblica y la imagen de una empresa juegan un
papel importante en la vida de la misma. Ambas son parte necesaria para que se
logre un posicionamiento y un afecto con todo aquel posible cliente.

La opinin pblica, es su ms bruto aspecto, es lo que la masa opina al respecto

de uno. Sea empresa o individuo, si se juega un papel, o tiene un status llamativo
en la sociedad, la gente lo tendr en mira de sus actos y sus discursos, a la vez
que sacar sus conclusiones o ideas al respecto.

TEMA N3
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

DEFINICIONES
Es el conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan,
compran, evalan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer sus
deseos y necesidades, actividades en las que

estn implicados procesos

mentales y emocionales, as como acciones fsicas. (W.I. WILKIE, 1994 (LIMAS

SUALEZ, 2012)).
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor
significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o
servicios
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus
necesidades, es el soporte bsico y la razn inicial para poder implementar con
eficacia las actividades de marketing en las empresas.
El comportamiento del consumidor se refiere a la forma en que compran los
consumidores finales, individuos y hogares que adquieren productos para
consumo personal. Esto es vital importancia al momento de disear o crear
estrategias de marketing, este proceso implica; el anlisis de la situacin, diseo
de las estrategias, ejecucin y control de las mismas.
As mismo, el anlisis del comportamiento del consumidor nos permite:
Identificar segmentos y nichos de mercado (conocer caractersticas de
los clientes: hbitos de compra, comportamiento del consumidor).

 Definir los objetivos de marketing (conocer el comportamiento de los

consumidores para poder definirlos).
Disear e implementar estrategias mas asertivas y especficas de
marketing (se disean con base en el conocimiento del comportamiento
del consumidor).
Personalizar cada producto y proceso.
Facilitar pronstico del resultado de la oferta en el mercado.
Determinar los factores relevantes de hbitos de compra y consumo.
En los mercados competitivos, es fundamental el estudio de los consumidores.
A satisfacer mejor los deseos y la demanda de los consumidores en comparacin
con la competencia, se genera cierta ventaja competitiva.
Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor.
De acuerdo con Kotler (7), los factores que influyen en el comportamiento de
compra del consumidor final son:
Factores culturales: cultura, subcultura y clases sociales.
Factores sociales: grupos de referencia, familia, roles y status.
Factores personales: edad, ocupacin, situacin econmica, estilo de
vida y personalidad.
Factores psicolgicos: motivacin, percepcin, aprendizaje, creencias y
actitudes.
Existe una serie de puntos que se deben tomar en cuenta que son:
Qu compra?: Tipo de producto que el consumidor selecciona entre
una oferta de productos.
Quin compra? Sujeto que toma la decisin de adquirir el producto. Se
definen los papeles de participacin en el sistema de compra: influyente,
decisor, comprador, consumidor o usuario.
Por qu compra? Motivos por los que se adquiere un producto
(motivos, beneficios buscados, funciones que desempean el producto).

 Cmo lo compra? Si la decisin de compra la hace de una forma

racional o bien emocional con inters o rutinaria, con mucha informacin
o no, forma de pago: con dinero o tarjeta.
Cundo compra? Momento y frecuencia de compra (ocasiones o
momentos, frecuencia, hora, dia).
Dnde compra? Los lugares de compra (puntos de venta, servicio
recibido en el mismo, imagen).
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, indica si
la compra es repetitiva o no (tamaos apropiados, cantidad, peso).
Cmo lo utiliza? Como utilice el producto se crear envase
presentacin del producto.

CLASIFICACION DE PAPELES QUE DESEMPEA EL CONSUMIDOR.

Los papeles en el proceso de toma de decisiones de compra son cuatro:

INFLUYENTE:
PERSONA QUE DIRECTA O INDIRECTAMENTE EJERCE ALGUNA
INFLUENCIA EN LA DECISION DE COMPRA.

DECISOR:
EN QUIEN DETERMINA SI DEBE COMPRAR O NO.

COMPRADOR:
PERSONA QUE REALIZA FISICAMENTE LA COMPRA.

USUARIOS:
PERSONA QUE CONSUME O UTILIZA EL PRODUCTO O SERVICIO.

TEMA N4
EL ANLISIS DE LAS NECESIDADES SEGN LA SEGMENTACIN
La empresa debe identificar el mercado sobre el que desea competir y, en dicho
mercado, definir una estrategia de presencia. Esta eleccin del mercado de
referencia implica la particin del mercado total en subconjuntos homogneos en
trminos de necesidades y motivaciones de compra, susceptibles de constituir
mercados potenciales distintos. Una empresa puede escoger entre dirigirse a la
totalidad del mercado, o concentrarse en uno o varios segmentos que forman
parte del mercado de referencia. Esta particin se realiza generalmente en dos
etapas: una etapa de macro segmentacin que identifica los productos-mercados;
una etapa de micro segmentacin que lleva a identificar los segmentos en el
interior de cada uno de los productos mercados seleccionados. Si tomamos como
base esta particin del mercado total, la empresa pondr de inmediato evaluar el
atractivo de los distintos productos-mercados y segmentos, medir su propia
competitividad y medir una estrategia de cobertura del mercado de referencia.
EL ANLISIS DE LA MACRO SEGMENTACIN
En la mayor parte mercado prcticamente imposible satisfacer a todos los
compradores con un solo producto o servicio. Los diferentes compradores tienen
intereses y deseos variados.
El procedimiento de segmentacin, descompondr el mercado de referencia en
subconjuntos homogneos con la identificacin de los grupos de compradores
objetivo, dentro del plan de expectativas y comportamientos de compra. Este
procedimiento de segmentacin tiene una importancia estratgica para la empresa

ya que conduce a definir su campo de actividad e identificar los factores claves a

controlar para consolidarse en estos mercados objetivos.

EL ANLISIS DE MICRO SEGMENTACIN

El objetivo de la micro segmentacin consiste en analizar la diversidad de las
necesidades en el interior de los productos mercados identificados en la etapa del
anlisis de la macro segmentacin. Por hiptesis, los consumidores o los clientes
industriales que forman parte del producto mercado buscan en los productos la
misma funcin de base: por ejemplo, la medida del tiempo si se trata de relojes.
Pueden, sin embargo, tener expectativas o preferencias especficas en la manera
de obtener la funcin buscada o en los servicios suplementarios que acompaan
al servicio base.

TEMA N5
EL CONSUMO
Definicin:
Consumo es la accin y efecto de consumir o gastar, bien sean productos, bienes o
servicios, como la energa, entendiendo por consumir como el hecho de utilizar
estos productos y servicios para satisfacer necesidades primarias y secundarias. El consumo
masivo ha dado lugar al consumismo y a la denominada sociedad de consumo. En trminos
puramente econmicos se entiende por consumo la etapa final del proceso econmico,
especialmente del productivo, definida como el momento en que un bien o servicio produce
alguna utilidad al sujeto consumidor. En este sentido hay bienes y servicios que
directamente se destruyen en el acto del consumo, mientras que con otros lo que sucede es
que su consumo consiste en su transformacin en otro tipo de bienes o servicios diferentes.
El consumo, por tanto, comprende las adquisiciones de bienes y servicios por parte de
cualquier sujeto econmico (tanto el sector privado como las administraciones pblicas).

Significa satisfacer las necesidades presentes o futuras y se le considera el ltimo proceso

econmico. Constituye una actividad de tipo circular en tanto en cuanto que el ser humano
produce para poder consumir y a su vez el consumo genera produccin.
Tipos de consumo:
El consumo improductivo
Es el que no participar de un proceso de reproduccin de los bienes y servicios y se
refiere, sobre todo, a la reproduccin de la especie humana. Incluye todos los bienes y
servicios de consumo duraderos y no duraderos.
El consumo productivo
Es el que se expresa en la utilizacin de insumos para continuar con el proceso de
produccin. En esta rea se registra el total del trabajo, las mquinas, el equipo, la
tecnologa, el conocimiento, en general, a todos los insumos y factores de produccin,
resaltando el papel decisivo del Conocimiento, tanto del trabajador, como del Empresario,
en la tarea productiva. En principio, es preciso admitir que hay razones valederas para esa
divisin del consumo, pero no es razonable que se identifique la reproduccin de la especie
como consumo improductivo, pues la reproduccin de la especie es la produccin ms
productiva de todas; sin las personas nada habra, ni nada tendra sentido. Por ello es que,
sobre la propuesta marxista, estructuro una divisin Razonable de dicha variable: el
Consumo que reproduce la especie humana y el Consumo que reproduce el proceso
productivo.
Consumo fisiolgico
Es el consumo que se satisface con los bienes y servicios necesarios al bienestar material de
la sociedad.
Consumo sicolgico
El que cubre necesidades que no tienen relacin directa con el estmago, pero que son las
que singularizan al ser humano, diferencindolo del resto de las especies que forman parte
de la escala zoolgica.

Ambos tipos de consumo estn determinados por el grado de evolucin histrica,

econmica y cultural de los grupos humanos. Sobre este particular, es preciso recalcar que
en la actualidad el consumo est muy sesgado hacia el consumismo, por la publicidad y la
aparicin de nuevos productos que crean nuevas necesidades, la mayor parte de ellas,
artificiales. As, es posible intuir que el consumo de los estratos de ingresos altos est ms
influido por el derroche para lograr status y aumentar la ganancia del empresario, que por la
satisfaccin de las necesidades legtimas de los individuos.

TEMA N6
EL CONSUMISMO
El consumismo en la sociedad actual, esta tan adaptado que suele ignorarse que
es el resultado de procesos conscientemente planificados en aras del mero lucro
empresarial.
El consumismo hoy domina la mente y los corazones de millones de personas,
sustituyendo a la religin, a la familia y a la poltica. El consumismo compulsivo
de bienes es la causa principal. El cambio tecnolgico nos permite producir ms
de lo que demandamos y ofertar ms de lo que necesitamos.
El consumismo puede referirse tanto a la acumulacin, compra o consumo de
bienes y servicios considerados no esenciales, como

al sistema poltico y

econmico que promueve la adquisicin competitiva de riqueza como signo de

status y prestigio dentro de un grupo social. El consumo a gran escala en la
sociedad

contempornea

compromete

seriamente

los recursos

naturales y

el equilibrio ecolgico. El consumismo, entendido como adquisicin o compra

desaforada, idealiza sus efectos y consecuencias asociando su prctica con la
obtencin de la satisfaccin personal e incluso de la felicidad personal.
Origen y antropologa del consumo
El consumismo inicia su desarrollo y crecimiento a lo largo del Siglo XX como
consecuencia directa de la lgica interna del capitalismo y la aparicin de
la mercadotecnia o publicidad -herramientas que fomentan el consumo generando
nuevas necesidades en el consumidor-. El consumismo se ha desarrollado

principalmente en el denominado mundo occidental extendindose despus a

otras reas- hacindose popular el trmino creado por la antropologa
social sociedad de consumo, referido al consumo masivo de productos y servicios.
Factores que inducen la compra
Culturales, determinadas por el entorno sociocultural del consumidor.
Estatus, determinadas por el nivel socioeconmico; el consumo crece por lo
general, en la medida que se eleva el nivel socioeconmico.
Afectivos, determinados por el grado de aceptacin o rechazo social o
grupal por poseer o no un bien.
Necesidad, determinados por la necesidad real de un producto para la vida
convencional.
Masificacin, a medida que un producto es posedo por la mayora de las
personas se eleva la presin para que los que an no lo tienen lo compren.
Causas y consecuencias
El consumismo se ve incentivado principalmente por:
La publicidad, que en algunas ocasiones consigue convencer al pblico de
que un gasto es necesario cuando antes se consideraba un lujo.
La predisposicin de usar y tirar de muchos productos,
La baja calidad de algunos productos, que conllevan un perodo de vida
relativamente bajo, los cuales son atractivos por su bajo costo, pero a largo
plazo salen ms caros y son ms dainos para el medio ambiente.
Algunas patologas como obesidad o depresin que nos hacen creer ms
fcilmente en la publicidad engaosa, creyendo con esto que podemos
resolver nuestro problema consumiendo indiscriminadamente alimentos,
bebidas, artculos milagrosos u otro tipo de productos.
El desecho inadecuado de objetos que pueden ser reutilizados o reciclados,
ya sea por nosotros o por otros.
La cultura y la presin social.

 Causa: La falta de identidad de cada una de las personas, al no conocer

sus necesidades esenciales y por no estar claro en relacin a las
necesidades de los ms cercanos a cada uno; factores influyentes como la
imitacin de personajes de televisin u otros arte tipo, que generan un
dolo que se sigue.- Dichos dolos inducen a los faltos de identidad a
consumir ciertos productos innecesarios. Consecuencia: generacin de
necesidades infinitas que no pueden suplirse, la no felicidad.
Efectos del consumismo
Global: El consumismo es daino para el equilibrio ecolgico en su
totalidad ya que actualmente existen muchos problemas relacionados con
el excesivo consumo de recursos naturales que se hace a nivel mundial as
como

el

que

los

procesos

de produccin

en

su

gran

mayora

generan contaminacin.
Regional: La preferencia de productos innecesarios o fcilmente
sustituibles de una poblacin que son producidos en otra regin ayuda a
desequilibrar la balanza comercial entre las regiones.
Social: Frecuentemente se ayuda a la mala distribucin de la riqueza, ya
que los consumidores son por lo general de un nivel socioeconmico
inferior que los dueos de las compaas generadoras de los productos
objetos de consumismo.
Familiar: Al caer en el consumismo aumentamos nuestros gastos de forma
innecesaria comprando cosas que pudiramos evitar o reducir como
productos cuya publicidad promete milagros, productos de vida til baja o
productos sustitutos de otros naturales.
Personal: Diversas opciones consumistas son menos saludables que las
que no lo son. Por ejemplo, hacerse un zumo de naranja en casa en lugar
de comprar uno empaquetado que adems de contener conservante, viene
con envases que acaban en la basura inorgnica.
Actitudes ante el consumismo
Que lo aumentan

A nivel domstico:
Consumir productos de un solo uso o de un nmero pequeo de usos en lugar de
productos ms duraderos.
Consumir productos que generan grandes cantidades de residuos.
La cantidad de basura inorgnica que generamos es notablemente superior a la
cantidad de basura orgnica.
Que lo reducen
A nivel domstico.

Comprar objetos de segunda mano.

Considerar diversas causas en un producto antes de su adquisicin, como

son su impacto en la salud, en el ecosistema y en la economa local y personal.
Tambin el motivo que hace requerirlo, si es una necesidad concreta o creada
artificialmente por medio de la publicidad o la moda.

TEMA N7
EL PRODUCTOR
Los trminos productor y productora se refieren a la persona que realiza una
produccin, en cualquiera de los significados de este trmino. Puede referirse:
Productor en biologa.
Productor en economa.
Productor en el mundo del espectculo.
Productor en biologa
Un productor es un punto primario, el organismo que lleva a cabo la produccin
primaria que en la cadena se alimenta.
Productor en economa

Quien realiza cualquier actividad econmica que aporta valor agregado. Las
actividades econmicas principales son: agricultura, y ganadera.
Entre otras actividades de produccin encontramos la produccin de tecnologa y
artculos de primera necesidad en los hogares.
Productor en el mundo del espectculo
Dentro de los productores del mundo del espectculo encontramos a personas
que se dedican a actividades como la televisin, radio, cine, msica, teatro y
creadores de videojuegos, entre otros.

TEMA N8
EL CONSUMIDOR
Es aquella persona que al intentar satisfacer alguna necesidad realizando la
compra de cierto producto o servicio utilizando una actividad econmica. Para que
se d la existencia de este sujeto se requiere la presencia de un producto y
adems alguien que subministre dicha prestacin.
Tipos de Consumidores

El protector
No est seguro de en qu va a terminar la situacin y se prepara para lo peor.
Disminuye el gasto y ahorra para los tiempos inciertos.

El solidario
Se esfuerza por mantener una actitud responsable pero pragmtica. Prefiere
las soluciones prcticas y realiza recortes menores en la economa domstica.
Piensa en los dems exactamente igual que piensa en s mismo.

El experto
Es alguien muy selectivo que antes de comprar pide mucha informacin, pero
ms ahora que antes de la crisis. No se arriesga lo ms mnimo, piensa a largo
plazo y cumple lo que planea. Sus gastos estn absolutamente contabilizados;
es difcil de satisfacer y muy racional.

El soberano
Est decidido a seguir viviendo en un alto nivel, si bien se permite un lujo
menos vistoso pero con el mismo estatus de calidad. Para este tipo de
consumidor, la crisis es el momento de demostrar habilidades de mando y
decisin.

El espritu libre
Se encuentra en bsqueda de todo aquello que ayude a evitar la recesin. Solo
est dispuesto a adaptarse en cuestiones poco dolorosas y no est dispuesto a
renunciar a nada. En realidad, no quiere saber nada de lo que est pasando.
Simplemente espera a que todo pase.

El rebelde
Se niega a situarse en una posicin de vctima y opina que es ahora cuando ha
llegado el momento de comprar y hay que aprovecharlo, al igual que hay que
aprovechar las prdidas de los dems.

TEMA N9

PRECIO

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtencin

de un bien o servicio o, ms en general, una mercanca considerar que bienes y
servicios son obtenidos por el trueque, que, en economas modernas,
generalmente consiste en intercambio por, o mediado a travs del, dinero.

A pesar que tal pago no necesariamente se efecta en dinero los precios son
generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de
vista general, y entendiendo el dinero como una mercanca, se puede
El precio suele medirse por unidades monetarias, a las cuales se les ha asignado
un valor especfico que vara de pas a pas, y que son empleadas para en la
compra-venta de bienes y mercancas.
En este sentido, el precio refleja la relacin de intercambio entre los bienes y
servicios accesibles en el mercado, y como tal est sujeto a las leyes de la oferta
y la demanda y, en algunos casos, a su regulacin por parte de organismos
oficiales.
Dependiendo de la demanda de un producto, el precio que se le ha asignado
puede bajar o subir. Por ello, el precio viene a funcionar como un indicador
econmico referido a la produccin y el consumo de un determinado bien,
ayudando a asegurar, de este modo, el equilibrio entre la oferta y la demanda.
Por otro lado, la palabra precio es tambin usual, en el lenguaje cotidiano, para
referir la estimacin o importancia que se le atribuye a alguien o algo.
Precio tambin puede referirse al esfuerzo o sufrimiento que se ha padecido
para lograr algo: El precio de la fama.
DEFINICIN DEL PRECIO
Precio, del latn pretum, es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los
productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el
dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operacin.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los
otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles:
se puede modificar rpidamente, tambin se puede decir que el precio de un bien

es su relacin de cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias

que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.
CARACTERISTICA DEL PRECIO

Precio de lista
Descuentos
Deducciones
Periodos de pagos
Trminos de crdito

OBJETIVO DEL PRECIO

Para sobrevivir en el mercado altamente competitivo de la actualidad, las
compaas necesitan objetivos de precios especficos, alcanzables y mensurables.
Las metas realistas de precios requieren luego una vigilancia peridica para
determinar la efectividad de la estrategia de la compaa Por conveniencia, los
objetivos de precio se dividen en tres categoras orientados a utilidades,
orientados a ventas y de statu.
TIPOS DE PRECIO
PRECIO BRUTO
Como precio bruto se denomina aquel en cuyo importe no se ha deducido
ninguna cantidad de dinero, ya sea por concepto de rebaja, descuento o impuesto.
PRECIO DE COSTO
Como precio de costo se conoce aquel cuya venta no tiene ningn tipo de
margen de beneficio para el vendedor, es decir, quien vende a precio de costo no
percibe ninguna ganancia.
PRECIO DE DEMANDA

Precio de demanda es aquel que los consumidores estn dispuestos a pagar a

cambio de obtener determinado producto, bien o servicio.
PRECIO DE EQUILIBRIO
El precio de equilibrio es aquel que un bien alcanza en el mercado como
resultado de la interaccin entre la oferta y la demanda, es decir, el precio a que
los productores estn dispuestos a ofertar una determinada cantidad de bienes, y
que a su vez los consumidores estn dispuestos a comprar. Este tipo de precio no
se encuentra regulado por organismos oficiales.
PRECIO FIJO
Como precio fijo se conoce el valor que se le ha asignado a un producto o
mercanca y que no est sujeto a rebajas o regateos.
PRECIO NETO
El precio neto es aquel que un consumidor paga por un producto o servicio al que
ya se le han realizado las deducciones y rebajas, y descontado los impuestos.
PRECIO DE OFERTA
Como precio de oferta se designa aquel que un vendedor ha establecido para la
venta de sus mercancas o productos.
PRECIO UNITARIO
El precio unitario es aquel que se le ha asignado a cada unidad de producto para
su venta detallada.
IMPORTANICA DE PRECIO
Sin duda, mucha de las dificultades relacionadas con el establecimiento del precio
parte de un hecho muy simple. Con frecuencia no sabemos el significado de la
palabra precio aun cuando se trata de un concepto que resulta muy fcil de definir

en trminos familiares. En la teora econmica aprendemos que el precio, valor y

utilidad son conceptos relacionados.

Utilidad: Atributo de un artculo que lo hace capaz de satisfacer una

necesidad.

Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada con

la de otros.

Precio: Valor expresado en trminos de unidades monetarias.

Sin embargo, los problemas prcticos surgen al intentar dar una definicin del
precio que exprese simplemente el precio de una unidad de producto. Con
relacin a este problema Santesmases Mestre propone la idea de considerar al
precio como el punto que iguala el valor monetario de un producto para el
comprador con el valor de realizar a transaccin para el vendedor.
No obstante, tal y como se mencion en el apartado anterior, desde el
punto de vista del comprador, hay que tener en cuenta que el precio no es
slo el valor monetario pagado por un bien o un servicio, sino tambin todo
un conjunto de esfuerzos desarrollados, molestias e incomodidades
sufridos y el tiempo que el comprador debe invertir para obtener la
satisfaccin de su necesidad. El precio para el comprador, en definitiva, es
el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.
Los consumidores captan de una forma directa y clara las modificaciones en
precios y su reaccin ser inmediata frente a las variaciones propuestas. En este
sentido, se podra afirmar que el precio es el ms importante frente a las
variaciones propuestas. En este sentido, se podra afirmar que el precio es la ms
importante de las variables del Marketing controlable por la empresa. Sin embargo
los estudios empricos sobre el comportamiento de las empresas no confirman
claramente esta afirmacin ya que la informacin, aparentemente contradictoria,

proviene de la diferente importancia que puede tener la variable precio en los

diversos sectores y segn la posicin que la empresa ocupe en el mercado.
EJEMPLO DE PRECIO
Un ejemplo claro y entendible tenemos si el precio de un pantaln es de 100
dlares, la persona que desee comprarlo deber pagar dicha cifra para llevarse el
producto.
En el caso de los servicios, el precio suele estar vinculada a un abono es decir
una cuota o tarifa ya que por lo general deben abonarse de manera peridica. El
servicio de televisin por cable puede tener un precio de 200 pesos al mes entre
otros
Por otra parte, la fijacin de los precios y la competencia entre estos se consideran
el problema nmero uno enfrentado por los ejecutivos de mercadotecnia, y aun
as, muchas empresas no lo manejan adecuadamente.
Los errores ms comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados
hacia los costos, precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no
reflejan los cambios del mercado; precios que no toman en consideracin el resto
de la mezcla de la mercadotecnia, y precio que no varan lo suficiente para
diferentes productos y segmentos del mercado.
CONCLUSION DE PRECIO
Antes, los precios eran determinados generalmente por compradores y
vendedores que negociaban entre s.
El vendedor peda un precio ms alto del que esperaba obtener y el comprador
ofrecer menos de lo que esperaba pagar; mediante las negociaciones llegaban a
un precio aceptable.

Cada comprador pagaba un precio diferente por el mismo producto, dependiendo

de sus necesidades y su habilidad para regatear. En la actualidad, casi todos los
vendedores fijan un precio para todos los compradores.
El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce
ingresos; todos los otros elementos representan costos.

TEMA N10
PRECIO POR OBJETIVO
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En
trminos ms amplios, precio es la suma de los valores que los consumidores dan
a cambio de tener o usar un producto o servicio.
Se debe tener muy en cuenta que los objetivos del precio deben ser especficos,
alcanzables y conmensurables. Con esto en mente, se puede plantear y alcanzar
cualquiera de los siguientes objetivos a travs de los precios que se le asigne al
producto o servicio:

Supervivencia.- Mientras los precios cubran los costos variables y parte de

los costos fijos, la empresa podr seguir en el negocio; por tanto, el objetivo
del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se produzcan prdidas.
Sin embargo, se debe considerar que este objetivo es aplicable a corto
plazo ya que a largo plazo, la empresa debe aprender cmo agregar valor a
sus productos, o de lo contrario, se enfrentar a su extincin.
Mantener Prestigio.- el uso de precios de prestigio consiste en establecer
precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o
estatus se sientan atrados por el producto y lo compren.
Maximizacin del Mercado por Descremado.- Las empresas que
descubren algn avance tecnolgico suelen favorecer los precios altos para

maximizar el mercado por descremado. Esto significa, fijar precios inciales

elevados para luego realizar reducciones paulatinas de los mismos con el
objetivo de explotar los diferentes segmentos del mercado.
Lograr el liderazgo en Calidad de Producto.- Una empresa puede aspirar
a ser el lder del mercado a travs de calidad de productos al combinar
calidad, lujo y precios altos con una base de clientes muy leales.
Responsabilidad Social.- Una compaa puede sacrificar mayores
utilidades sobre las ventas y seguir un objetivo de precio que reconozca sus
obligaciones hacia los clientes y la sociedad en general.
Penetracin en el Mercado.- Hay empresas que ponen precios
relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse
de una gran parte de l. Sin embargo, deben existir algunas condiciones
que favorezcan la fijacin de un precio bajo que permita la penetracin en el
mercado, por ejemplo: Alta sensibilidad a los precios, costos de produccin
y distribucin que tiendan a bajar al aumentar y acumularse el rendimiento,
niveles de precio que desalienten a la competencia real y potencial y
cuando el mercado meta no est en condiciones de pagar un precio alto.

TEMA N11
PRECIO POR SEGMENTACION
PRECIO:
En un mercado cualquiera, el precio puede ser estudiado en dos perspectivas. La
del comprador, que lo utiliza como una referencia de utilidad potencial, y la del
vendedor, para el o la cual significa primero una gua de los posibles ingresos de
sus actividades y, segundo, el mtodo por el que convierte las mismas en
beneficios.
SEGMENTACION:

La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de

dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un mercado se
puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan influir en su
comportamiento de compra.
La segmentacin basada en precios es el mtodo de fijar precios de productos
similares o distintos para diferentes segmentos de clientes.
Dentro de cualquier mercado, diferentes consumidores van a valorar los productos
de manera distinta, y por lo tanto estarn dispuestos a pagar diferentes montos
por el producto.
PARA QUE SIRVE:
Es un fundamento clave de guiar a los ejecutivos en los precios basados en los
valores o valoracin, tambin comparten una oportunidad, en ese valor esta en la
mente de los consumidores y las distinta mentes van a valorar los productos de
manera distinta.
La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que tendr
el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para
todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado.
CARACTERISTICA:
Una buena segmentacin por precios debe tener como resultado subgrupos o
segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento
deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas
ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla
de marketing

Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla
de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar
decisiones referentes a la plaza y la promocin.
VENTAJAS:
Si el producto es fcil de transferir, entonces los consumidores el segmento de
disposicin a pagar baja estn dispuesto a pagar el producto y despus ser
revendido a los que estn dispuesto a pagar un precio mayor para sacar su propia
ventaja no de la empresa.
La segmentacin por precio es una herramienta potente para atraer ganancias, es
beneficiosa para los consumidores en casos en el que segmentar por precio el
producto puede ser vendido a los consumidores que en otro caso sera
inalcanzable.
DESVENTAJAS:
Un obstculo significativo para segmentar por precios es que se puede dar la
transferencia de productos. Las polticas de precios de los productos por
segmentos necesitan tener lmites en la transferibilidad (esto es una ves vendido a
un consumidor, este consumidor debe encontrar difcil revenderlo a otro
consumidor.
OBJETIVO:
Las empresas pueden ejercer la segmentacin por precios alineando precios a la
demanda heterognea con el esfuerzo de extraer una porcin mayor al excedente
del consumidor desde el mercado en forma de ganancias. Los factores que dan
valor a los consumidores pueden ser usados para crear una poltica para
segmentar por precios en que la firma automticamente cobre ms cuando y
donde el producto entregue ms utilidad (y lo contrario).
IMPORTANCIA:

La fijacin de precios por segmentos es una de las estrategias ms difciles de

aplicar, aunque estas tcticas de segmentacin pueden servir como gua para
separar los mercados, el descubrimiento del criterio de segmentacin exige, en
ltima instancia, tener una percepcin creativa. El descubrimiento del criterio de
segmentacin es la clave para mantener una fuerte posicin competitiva.
La creacin de una estrategia de fijacin de precios por tipo de mercado exige
tener ciertas intuiciones. Los directivos deben reconocer los distintos segmentos y
separarlos por polticas de fijacin de precios exclusivas para cada producto.
CLAVES:
La segmentacin por precios permite tres

desarrollos claves dentro de la

industria.
Es mejorar las ganancias de las empresas
Aumentar el nmero de clientes por el hecho de bajar los precios de entrada para
algunos consumidores.
Es la habilidad de separar los consumidores que estn dispuestos a pasar ms
con lo que no.
Una segmentacin perfecta previene de cualquier consumidor que est dispuesto
a pagar ms que el precio ms alto no lo compre al precio bajo.
CLASIFICACION:
Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios. Dnde estn?
Demogrfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por gnero. Cmo
son?
Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y
los gustos. Qu piensan?

Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad

a la marca y actitud ante el producto. Cmo se relacionan con los bienes o
servicios que consumen?
EJEMPLO
Precio nico
Elasticidad de la demanda = -1,67
Con una demanda de 368.000 unidades
Precio = $10
Costos variables son los costos fijos = $1 milln.
Para este ejemplo las ganancias se maximizan = $200.000 al precio ptimo de
$25 con una venta de 80.000 unidades.
Si hacemos un anlisis similar para un producto que se vende en el mismo
mercado con la misma demanda global y elasticidad de la demanda pero bajo la
condicin de segmentacin de mercado perfecta con dos precios, encontramos
que:
Precio alto: Precio bajo:
P = $47 P = $19
Q= 28.000 unidades Q = 98.000 unidades
Tota unidades vendidas = 126.000 un 58% ms que las que vender a un solo
precio.
Ganancias = $918.000 un 360% ms que precio nico.

TEMA N12

TEMA DE LOOR MANTUANO FREDDY

TEMA N13

DISTRIBUCIN POR OBJETIVO

Los objetivos de distribucin dependen de la posicin en el canal (fabricante,
mayorista, detallista). Es importante fijar el objetivo desde lo que se quiere con el
canal. Desde el punto de vista de la gestin comercial de la empresa, en si la
distribucin es una de las variables principales del marketing mix. Y el control de
esta variable permite la consecucin de dos tipos de objetivos: objetivos generales
y objetivos especficos.
Los objetivos generales son aquellos que se han de tener en cuenta en
cualquier caso de distribucin, ya se trate de productos industriales, de consumo,
servicios, o bien se trate de productores o intermediarios. Estos objetivos son
intrnsecos a la distribucin misma y su enunciado es el siguiente:
a) Cobertura del mercado objetivo
La consecucin de una cobertura de mercado segn los objetivos fijados en el
plan de marketing est relacionada con la modalidad de distribucin que pretenda
la empresa.
Las modalidades tipo que puede pretender una empresa en su distribucin son:
1) La distribucin exclusiva implica la concesin a un nico minorista de la
exclusiva de venta de un producto en una determinada rea de mercado o
territorio. La venta de automviles es un caso tpico de esta modalidad.
2) La distribucin selectiva

Esta distribucin cuenta con un nmero de

distribuidores reducido.
3) La distribucin intensiva pretende utilizar un nmero muy elevado de puntos
de venta, intentado alcanzar la mayor cobertura posible del mercado objetivo.
b) Coherencia con las dems variables del marketing

De los objetivos generales a conseguir con la distribucin, el ms importante es el

de la coherencia con el marketing mix. Una poltica de distribucin tiene que
responder perfectamente a los efectos de la poltica de comunicacin sobre la
demanda.
c) Minimizar el coste de distribucin Es conveniente buscar que los costes de
distribucin sean lo ms bajos posibles, para que los productos no pierdan
competitividad a consecuencia de los costes de distribucin.
Objetivos especficos
Los objetivos especficos dependern de los objetivos fijados en la planificacin de
cada empresa. Tambin dependern del tipo de producto de que se trate.
Conocer todas las formas de distribucin que se estn dando en el rea de
cobertura con el fin de identificar y calificar cada uno de ellos (mayorstas,
detallistas, agentes).
Conclusin: El objetivo de la distribucin es hacer pasar los productos terminados
del estado de produccin al de consumo, para ello es necesario poner a los
productos a disposicin del comprador con las cualidades o servicios requeridos y
en la cantidad, lugar y momento apropiados.

TEMA N14
SEGMENTACIN POR DISTRIBUCIN
Los mercados se componen de miles de compradores y estos se diferencian de
una o ms formas, ya sea en lo que concierne a sus deseos, recursos, actitudes y
prcticas de compras.
Cada comprador pertenece a un mercado potencial separado, ya que cada uno
posee necesidades y deseos nicos. La tarea de dividir el mercado en grupos con

caractersticas homogneas, se le conoce con el nombre se segmentacin de

mercado.
La segmentacin de mercados es el proceso de agrupar consumidores de acuerdo
a caractersticas comunes. Un segmento de mercado est formado por un grupo
identificable con deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o
hbitos similares a los que las caractersticas del producto o servicio podran
satisfacer.
De acuerdo al mercado objetivo, los ofertantes desarrollan un producto apropiado,
y ajustan ciertos elementos,
aspecto

uno de ellos es la distribucin del mismo; este

permite que el producto o servicio se encuentre en el lugar y en el

momento que los consumidores los necesitan.

En el Marketing, existe una estrategia que permite

el producto llegue a un

segmento de mercado, y se le denomina Distribucin por Segmentacin.

La Distribucin por Segmentacin, es una tipo de estrategia que consiste en
la seleccin de canales de distribucin para trasladar y comercializar los
productos para un determinado segmento de mercado, satisfaciendo as,
necesidades especficas.
En esta tcnica se establecen dos clases de distribuidores, los cuales son:

Distribucin exclusiva
La venta de un producto a travs de distribuidores exclusivos o slo en
determinados canales, tiene como fin dar prestigio al producto o a la marca, y se
dirige a los segmentos de mercado ms elitistas. Como ejemplo se cita las
siguientes marcas:

Ralph Lauren

Relox

En este ejemplo, los distribuidores llevan estos productos, a tiendas donde

solamente se expende estas marca.

Otro tipo de distribucin es a travs de los Hipermercados o tiendas de

descuentos.
Estos pretende alcanzar segmentos de mercado ms sensibles al precio, y sus
consumidores estn dispuestos a recibir un servicio de menor calidad a cambio
de un precio tambin menor.
Cabe mencionar, que depende del tipo de producto y del precio para poder
establecer el tipo de distribucin que se debe escoger.
En conclusin, la aplicacin de la estrategia de Distribucin por Segmentacin,
permite detectar segmentos de mercado y ofrecerle a cada uno los productos que
buscan, satisfaciendo necesidades especficas, convirtiendo adems, en una
herramienta estratgica para dirigir con ms precisin los esfuerzos y recursos,
logrando mejores resultados a nivel organizacional.

TEMA N15
PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el
consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de
tcnicas de propaganda.
A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas, tales
como la psicologa, la neuroeconoma, la sociologa, la antropologa, la estadstica,
y la economa, que son halladas en el estudio de mercado, se podr, desde el
punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el pblico.
IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA PUBLICIDAD

Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen da a

da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda conocerlos y
al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.
La aspiracin de todo productor es llegar a confundir el producto con la marca,
consiguiendo que el consumidor vaya a un almacn y no pida una gaseosa cola,
sino una "coca" o "pepsi", lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Los Objetivos de la publicidad son:

Especficos. Deben ser objetivos concretos. Los objetivos publicitarios son

objetivos especficos que deben estar coordinados y ser compatibles con los
objetivos ms generales de nuestro plan de marketing y con los objetivos

estratgicos a largo plazo de la empresa.

Cuantificables. Se deben formular en trminos numricos. No sirve el que
digamos tenemos que incrementar las ventas sino por ejemplo tenemos que

incrementar las ventas un 20 por ciento.

Definidos en el tiempo. Tenemos que fijar los plazos. Por ejemplo vender 100

coches en un ao.
Delimitados a un Mercado. Debemos especificar en qu zona geogrfica e

incluso a que audiencia o grupo de consumidores nos referimos.

Alcanzables. Es importante que sean realistas. Tal como afirma el maestro
David Ogilvy "Mantenga unos objetivos razonables. El exceso de ambicin es
el gran fallo de la mayora de las estrategias. No quiera dirigirse a todo el
mundo. No venda un producto para todas las ocasiones, no pida a la gente que

cambie sus costumbres profundamente arraigadas sino solamente de marca".

Motivadores. La motivacin de los responsables de lograr los objetivos es
fundamental. Por tanto el objetivo debe suponer un reto.

En resumen, los objetivos publicitarios son:

Notoriedad producto / marca / empresa

Dar a conocer las ventajas o beneficios del producto
Desarrollar posicionamiento de la marca
Educar / informar sobre la manera de usar el producto
Generar o modificar actitudes respecto p/m/e

Desarrollar motivaciones de compra

Eliminar/reducir frenos

FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD
En principio, puede parecer que la nica funcin de la publicidad es la econmica,
sin embargo, se pueden distinguir otras funciones:
1. Funcin sustitutiva: con demasiada frecuencia, el objeto que se anuncia se
presenta como dotado de unas propiedades que realmente no tiene.
2. Funcin estereotipadora: la publicidad tiende a hacer que las personas
compren objetos del mismo tipo. Pero no se trata slo de que iguale los
gustos de las personas, sino que tambin tiende a igualar formas de pensar,
ideales, formas de vida, etc...
3. Funcin desproblematizadora: la publicidad suele presentar slo el lado
bello del mundo. En los anuncios publicitarios no suelen aparecer el dolor,
la muerte, la desigualdad social, la injusticia o el paro. El producto que se
anuncia se presenta como indispensable para lograr ser feliz.
4. Funcin conservadora: aunque pueda resultar paradjico, detrs de la
aparente renovacin que nos presenta la publicidad no hay ms que la
consolidacin de los valores establecidos y aceptados por la sociedad. Por
ejemplo, la diferencia entre los anuncios para nios y nias.
5. Funcin ideolgica: la publicidad puede convertirse en un medio de presin
ideolgica, en el sentido de que puede contribuir a formar "estados de
opinin" en los miembros de la sociedad. Un buen ejemplo es el
condicionamiento a que se pueden ver sometidos los medios de
comunicacin por parte de los que pagan los anuncios.
TIPOS DE PUBLICIDAD
Por audiencia meta
Publicidad orientada al consumidor: se destina a los que compran el producto para
uso personal o para uso ajeno.
Publicidad orientada a las empresas: se destina a los individuos que compran
productos especficos o servicios para emplearlos en la compaa.

Comercial: se dirige a los intermediarios (mayorista, minorista) de productos y

servicios que los compran para revenderlos a sus clientes.

Profesional: se dirige a quienes posean un ttulo y un cdigo de tica o un

conjunto de normas profesionales.

Agrcola: se dirige a los que laboran en el campo o en la Agroindustria

Por zona geogrfica

Publicidad local (al detalle): la que realizan las empresas cuyos clientes
provienen de una sola rea comercial, urbana o local.
Publicidad regional: la que anuncia los productos que se venden en un rea
o regin, pero no en todo el pas
Publicidad nacional: la que se dirige a los clientes de3 varias regiones del
pas.
Publicidad internacional: la que se dirige a los mercados del extranjero.

Por medio

Publicidad impresa: peridicos y revistas.

Publicidad electrnica: radio y televisin
Publicidad exterior: publicidad al aire libre, en trnsito.
Publicidad por correo directo: la que se enva por correo

Por propsito
Publicidad de productos: promueve la venta de bienes y servicios.
Publicidad no orientada a los productos (corporativa o institucional): no
promueven un producto en particular, sino la misin filosofa de la
organizacin.
Publicidad comercial: promueve productos servicios o ideas con la intencin
de obtener una utilidad.
Publicidad no comercial: la que patrocinan las instituciones de caridad o no
lucrativas, loa grupos cvicos, las organizaciones religiosas o polticas;
tambin las que se realizan a favor de ellas.
Publicidad orientada a la accin: la que intenta estimular una decisin
inmediata por parte del lector.

 Publicidad de reconocimiento: la que intenta crear la imagen de un producto

o familiaridad con su nombre y con su empaque.

TEMA N16
PUBLICIDAD ESCRITA
La publicidad escrita, tambin conocida como publicidad impresa es una forma de
comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o
servicio a travs de los medios de comunicacin y de tcnicas de propaganda
escrita como lo son revistas, trpticos, peridicos.
La publicidad en prensa resulta adecuada para casi todo tipo de anunciantes ya
que es un medio que ofrece muchas opciones de publicitarse. Desde el tamao de
su anuncio, el color, el nmero de hojas. Adems con todos los tipos de diarios
que existen el anunciante puede elegir el que ms le conviene, diarios de difusin
nacional, provincial, local, peridicos deportivos.
Los diarios son un soporte muy utilizados por las personas, y aunque las
tecnologas avancen, el diario siempre sigue ah.
La ejecucin de la publicidad impresa consiste en el diseo y distribucin de
cuatro elementos:
1.- Titular.- Frase colocada normalmente en la parte superior del anuncio con el
objetivo de conseguir captar la atencin del cliente e identificar el producto o
aquello de lo que se le habla.
Hay titulares de distintos tipos, por ejemplo: los que presentan el producto o el
beneficio que le distingue; los que prometen algo al pblico; los que provocan con

la intencin de despertar su curiosidad; y los que indican el tipo de pblico al que

se dirigen.
2.- Ilustracin.- Imagen esttica que contribuye tambin a captar la atencin y
expresa la idea central de la campaa. Su principal valor deriva de su capacidad
para sintetizar lo que se quiere comunicar. Puede tratarse de fotografas, dibujos o
grficos.
3.- Cuerpo de texto.- Realiza la funcin bsica de explicar mediante lenguaje
escrito lo que anuncia el titular. El cuerpo de texto publicitario vara en funcin de
su extensin y su estilo.
4.- Elementos de la firma.- Completan el mensaje y lo cierran. Los ms
habituales son el nombre del producto, la marca corporativa, el eslogan y una
direccin o forma de contacto. Estos elementos unifican la comunicacin del
anunciante y le proporcionan imagen de continuidad.
Otros ejemplos de publicidad escrita son: el afiche, los folletos, el volante,
estampados de camisas, llaveros, el pendn, la gigantografa, el autoadhesivo,
vallas publicitarias.
Consejos para la publicidad escrita o impresa
1.- Evita la saturacin.- Demasiados elementos en un espacio reducido puede
distraer el ojo del espectador, del cliente o futuro cliente en este caso, el uso de
demasiados elementos grficos puede hacer muy atractiva una tarjeta o postal
publicitaria. Pero como elemento de marketing, puede ser difcil que el receptor
capte el mensaje principal, es por eso que hay que procurar siempre un equilibrio
entre espacio e imagen, para que el ojo del receptor pueda leer los mensajes ms
importantes, esto es particularmente importante cuando el espacio es reducido,
como en el caso de tarjetas de presentacin, volantes, postales publicitarias,
folletos pequeos, etc.

2.- La estrategia del tamao.- Procura usar imgenes grandes en lugar de

elementos muy pequeos que puedan ser difciles de leer, las imgenes grandes
tienden a llamar ms la atencin del cliente.
3.- Una imagen dice ms que mil palabras.- Los aspectos visuales tienden a
llamar ms la atencin que las palabras, sin embargo, hay que procurar mantener
un equilibrio entre la imagen y el texto utilizado, debe procurarse usar la imagen
como refuerzo del mensaje y no al revs. Si vas a combinar imagen con texto,
procura que al menos tenga un 50 % de espacio igual en la pgina, si es que
necesitas o crees conveniente usar una imagen grande.
4.- Fcil lectura.- Siempre procura que tu folleto, volante o impreso publicitario
tenga un acomodo que sea de fcil lectura, ya que lo que quieres lograr es que se
lea la informacin importante contenida en la pieza de marketing que ests
entregando. Adems, es muy importante que le d un vistazo a todos los textos y
que el mensaje que quieres enviar se disemine entre los espectadores alrededor
de dicho elemento impreso.
5.- Uso de tipografas.- hay que tener especial cuidado en el uso de las
tipografas, tamaos y colores de los textos, usar demasiadas letras altas
(maysculas) puede parecer buena idea en ocasiones, sin embargo no lo es, as
que hay que procurar mantener el texto en su debida proporcin, entre letras altas
y bajas. Tambin hay que limitar el uso de tipos de letra, formas y tamaos, ya que
esto puede dar una impresin de caos visual, lo que actuara en quebranto de tu
mensaje.
6.- La clave es la congruencia.- Mantener la informacin donde sea de ms fcil
lectura y acceso para los lectores en cualquier elemento de marketing impreso, es
la clave para que dicha informacin sea recordada y se alcance el objetivo del
material publicitario en cuestin.

TEMA N17

PUBLICIDAD HABLADA
QU ES PUBLICIDAD
La publicidad es el conjunto de acciones y medios que se usan para dar a conocer
un producto, idea, noticia o hecho, mediante la propaganda; es una forma de
comunicacin generalmente impersonal, que utiliza los medios de comunicacin
disponibles, para hacer llegar un mensaje en pro de una cosa.
La idea general de la publicidad es comunicar algo de forma encaminada a influir
en el comportamiento o en una decisin del receptor de la misma, ya sea en favor
de algo o en contra.
La publicidad es la comunicacin de un mensaje destinado a influenciar la
conducta de los compradores de productos o servicios, divulgados por un medio
pagado y emitido con fines comerciales

IMPORTANCIA Y NECESIDAD
Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen da a
da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda conocerlos y
al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.
TIPOS DE PUBLICIDAD
Para poder entender la publicidad no solo es importante saber qu es, para qu
sirve y cul es su funcin dentro de nuestra economa, sino tambin saber algo al
respecto sobre su clasificacin.
POR AUDIENCIA META
Publicidad orientada al consumidor: se destina a los que compran el producto para
uso personal o para uso ajeno.

POR ZONA GEOGRFICA

Publicidad local (al detalle): la que realizan las empresas cuyos clientes provienen
de una sola rea comercial, urbana o local.
Publicidad regional: la que anuncia los productos que se venden en un rea o
regin, pero no en todo el pas
Publicidad nacional: la que se dirige a los clientes de3 varias regiones del pas.
Publicidad internacional: la que se dirige a los mercados del extranjero.
Por medio
Publicidad impresa: peridicos y revistas.
Publicidad electrnica: radio y televisin
Publicidad exterior: publicidad al aire libre, en trnsito.
Publicidad por correo directo: la que se enva por correo
Por propsito
Publicidad de productos: promueve la venta de bienes y servicios.
Publicidad comercial: promueve productos servicios o ideas con la intencin de
obtener una utilidad.
Publicidad no comercial: la que patrocinan las instituciones de caridad o no
lucrativas, loa grupos cvicos, las organizaciones religiosas o polticas; tambin las
que se realizan a favor de ellas.
Publicidad orientada a la accin: la que intenta estimular una decisin inmediata
por parte del lector.

Publicidad de reconocimiento: la que intenta crear la imagen de un producto o

familiaridad con su nombre y con su empaque.
OBJETIVOS

1.- La publicidad tiene como objetivo transmitir informacin, crear una actitud o
inducir a una accin beneficiosa para el anunciante.
2.- Promover la venta de productos o servicios, estableciendo relaciones entre el
comerciante y el consumidor.
3.- Incidir en el destinatario mediante el mensaje, para modificar su conducta. El
mensaje transmitido en forma signo-estmulo provoca una mutacin psquica en el
destinatario, manifestada en forma signo-respuesta.

CARACTERSTICAS DE LA PUBLICIDAD:
Persuasin.- La publicidad se caracteriza por tratar de persuadir al pblico sobre
los beneficios de algn producto o servicio determinado, exponiendo las virtudes
del mismo
Informar.- Busca informar sobre aquello que se publique dando detalles sobre el
servicio o detalles del producto, para que el receptor tenga una idea hacertada
Originalidad.- Mediante la originalidad busca no caer en la monotona que causa
que las personas evadan la publicidad, con ello logra llamar su atencin para
luego enfocarla en aquello que se est anunciando.
Novedad.- Se trata de hacer ver como una novedad aquello que se publicita, o
que aquello que ya se conoce tiene algn cambio significativo

Frases publicitarias.- Se utilizan frases pegajosas con las que haga llegar el
mensaje.
Herramientas.- Se usan herramientas como msica, e imgenes que se
mantengan en la mente consciente o inconsciente, y que el cerebro relacione con
el producto, o que la mente relacione el producto con algn evento placentero o
agradable.
Ejemplo
El

jabn adems de limpiar el cuerpo, diera la sensacin de bienestar,

introduciendo imgenes de una persona que use dicho jabn y que esa persona
se sintiera bien al usarlo, haciendo que de manera inconsciente el receptor de la
publicidad, se haga la idea de que al usar ese producto l sentir dicha sensacin
de bienestar.
.
Medios para llegar al pblico.- La publicidad se vale de diversos medios para
poder llegar a la mayor cantidad de personas posibles, desde medios impresos
tales como carteles de tamaos varios, hasta textos e imgenes dentro de
Peridicos, Revistas, Gacetas, Libros, e incluso cartas, radiosy televisin.

ORGANIZACIN COMERCIAL DE LA PUBLICIDAD

En general, es posible hablar de dos formas de publicidad: la directa y la indirecta
La publicidad directa es la que se pone en contacto (sin agentes intermediarios)
con el consumidor; por ejemplo, las visitas a domicilio, la correspondencia, los
viajantes de comercio, los folletos, etc.
La publicidad indirecta, en cambio, no se dirige personalmente a cada consumidor,
sino que utiliza los medios de comunicacin masiva que hacen llegar su mensaje a

todo un sector de la comunidad. Es el caso de publicidad en diarios, revistas,

afiches, televisin, radio, cine,etc.
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD

Atencin

Inters

Deseo

Accin

Segn esta regla, estos son los 4 pasos bsicos para que una campaa
publicitaria alcance el xito; esto es, en primer lugar, habra que llamar la atencin,
despus despertar el inters por la oferta, seguidamente despertar el deseo de
adquisicin y, finalmente, exhortar a la reaccin, u ofrecer la posibilidad de
reaccionar al mensaje, derivando, generalmente, en la compra.
CONCLUSIONES
La publicidad ocupa un lugar predominante dentro de la sociedad en la que
vivimos, televisin, radio, prensa cualquier soporte es bueno para utilizar la
publicidad y lanzar un mensaje, desde una pequea chapa hasta un globo
aerosttico.
La publicidad se ha especializado hasta tal punto que en algunos casos se ha
convertido en un medio de expresin capaz de utilizar tcnicas tan sofisticadas
como las cinematogrficas o las informticas.
Para concluir se podra decir que la publicidad desde sus inicios a tenido como
finalidad persuadir al pblico a la que est dirigida, nadie est a salvo de su poder
ya que est en todas partes a donde dirijamos la mirada podremos encontrar
algn tipo de publicidad, si no miramos de seguro la escucharemos y muchas de

las veces ni siquiera nos percatamos de su presencia ya que nos las envan
directamente al subconsciente mediante mensajes subliminales.
Si, la publicidad es despiadada y no respeta gneros ni edades todos somos
vctimas de su influencia y su poder de persuasin, no importa que tan grande o
pequea sea la campaa publicitaria, mientras sus tcnicas y tcticas sean las
correctas de seguro llegaran a nosotros y nos impactaran segn sea el cometido
del producto al lanzar.

TEMA N18
PUBLICIDAD TRANSITORIA
La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el
consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de
tcnicas de propaganda, mientras que el concepto de transitorio es dado en
tiempos cortos que en este caso se da en las calles.
La publicidad transitoria una vez obtenido el permiso en las ubicaciones
requeridas, lo que se llega hacer es el contacto con las personas y que ellos se
enteren de aquel producto o servicio a lanzar en el mercado o ya posicionado en
el mercado, el fin de la publicidad transitoria es a dar a conocer un evento, o un
espectculo transitorio en que la empresa acude al cliente sin que l tenga que
acudir y enterarse a ellos.
Estas pueden darse en camiones led (pantallas mviles), publicidad sobre
ruedas,a continuacin unas imgenes:

TEMA N19

TEMA DE QUEVEDO

TEMA N20
PROMOCIN POR PRECIOS
Consisten en ofrecer uno o varios productos a un precio ms bajo que el normal. Suelen
acompaarse de una campaa de publicidad en los medios de comunicacin.
Para que este tipo de promocin sea efectiva los productos promocionados deben ser
atractivos y si es posible, que incluyan una primera marca. Este tipo de promociones son
ideales para incrementar las ventas.
Existen varias modalidades de promocin por precios:

Precio especial de lanzamiento, el cul debe resultar muy atractivo para el

consumidor.

Ofertas Directas de Precio, como por ejemplo las rebajas al final de la temporada,
vender todos los productos de una familia a un mismo precio u ofrecer durante un
tiempo determinado un producto a un precio inferior al habitual. Resulta muy
atractiva para el consumidor especialmente si el producto rebajado, normalmente,
posee un precio superior al de la competencia.

Las ventas agrupadas o multipack, consistente en vender dos o ms productos a un

precio global siempre inferior a la suma del precio de cada producto vendido
individualmente. Existen diversas opciones, como por ejemplo vender en un mismo
paquete productos de diversas marcas en el que hay una marca que es la marca lder e incita
al consumidor a adquirir dicho paquete u ofrecer tres unidades de un mismo producto al
precio de dos.
Las promociones por precios tambin son usadas por los especialistas de Marketing como
ofertas de corta duracin que reducen los precios u ofrecen reembolsos cuando:
Introducen un nuevo producto o servicio
Desean atraer clientes leales de otras marcas
Quieren limpiar el exceso de inventario de los canales de distribucin
Desventajas

El peligro de las promociones por precios es que si se las utiliza muy a menudo pueden
tener consecuencias no deseadas:
Los clientes devalan el precio regular y posponen sus compras hasta la siguiente
promocin.
Otros clientes cambian a la marca que est ofreciendo promociones.
Generalmente los ganadores en las promociones son los compradores.

TEMA N21
PROMOCIN POR PRODUCTO
Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de
diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo
para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se
traduce en un incremento puntual de las ventas.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de
los diferentes canales de distribucin (consumidor final, detallista, gran superficie,
etc.) y dentro de cualquier sector o tamao de empresa (alimentacin, prensa,
financiero, nuevas tecnologas, etc.), hemos considerado oportuno dividir este
apartado en los siguientes puntos:

Variables a considerar.

Objetivos.

Tcnicas habituales.

Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras

promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente
desapercibidos.

Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una

mayor ratio de respuesta positiva.

Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar

respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin
estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en
el tiempo.

Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una

variedad de incentivos y estrategias.

Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

Objetivos
Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida
en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho
puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece
a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:

Aumentar visitas a la web.

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Potenciar la marca.

Generar liquidez econmica.

Fidelizar.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaa publicitaria.

Conseguir ms seguidores en las redes.

Etctera.

Tcnicas habituales
Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que
rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos:

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un

gran protagonismo, ya que en la actualidad existe una gran cantidad de
lugares donde se puede realizar este tipo de actos.

Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen

obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere
participacin activa de la persona.

Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en

el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta
actividad se ha potenciado bajo la de- nominacin marketing relacional.

Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo

de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones
descuento (muy extendido en EE. UU.), el clsico 2 x 1, etc.

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,

mayor entrega de pro- ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos
de producto, etc.

Recomendaciones:
Los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idnticos a
los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mnimos y, por
supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promocin.

TEMA N22
ESTRATEGIA
Concepto:
Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin.
La palabra Estrategia proviene del griego:

Es decir que la estrategia dar cuenta de una serie de procedimientos que tendrn
como finalidad derrotar a un enemigo.

Para una empresa la estrategia se refiere a planificacin, organizacin, gestin de

sus recursos humanos, marketing., por ende es una puesta en prctica de la
inteligencia y el raciocinio para alcanzar un cierto estado futuro.(MX).
Es por esto que la cpula de la empresa deber planificar su estrategia en funcin
de los objetivos que esta persiga, a esto se lo denomina Formulacin e
Implantacin de la estrategia, los cuales pretende realizar un anlisis de su propia
empresa as como del entorno que la rodea, a travs de la estrategia busca ser
competitiva en el mercado y pretende lograr una ventaja en este mbito que le
permita obtener beneficios superiores a la competencia. (Significados)
Elementos de la Estrategia
Existen cuatro elementos fundamentales en la estrategia que en conjunto forman un todo.
1)

Se refiere a la visin que tiene el lder de la empresa a largo plazo de la misma. As

como de los negocios en los que buscar incursionar, cuales dejara de lado, cuales
conservara, etc.

2)

Posicionamiento: Se deber determinar el posicionamiento necesario para la compaa

y tambin el de sus productos en el consumidor, lo cual se lograra gracias a los
impulsores de posicionamiento, nicos de la compaa. Estos impulsores no deben
de ser modificados ya que significa un reposicionamiento total y muy elaborado con un
anlisis previo.

3)

Procedimiento: Despus de haber llevado acabo los dos primeros factores, se puede
pensar en determinacin y aterrizar las metas, las cuales requerirn un plan estratgico.

4)

Patrn Integrado de Comportamiento: Finalmente se dar la integracin total de dichos

factores formando la estrategia, la cual deber de ser conocimiento de todos los
integrantes de la compaa ponindola en prctica. (shakoweird)

La estrategia determina y revela el propsito organizativo en trminos de

objetivos de largo plazo, programas de accin y prioridades de
asignacin de recursos. Selecciona los negocios y actividades en los que

participan o debe participar la Organizacin. Intenta alcanzar una ventaja

sostenible de largo plazo en

cada uno de sus negocios y actividades,

respondiendo en forma apropiada a las oportunidades y amenazas provenientes

del medio en el que acta, y a los puntos fuertes y dbiles de la organizacin.

TEMA N23
TCTICAS
Es el conjunto de acciones especficas requeridas para lograr como partes de una estrategia
o una meta.
Son las cosas prcticas que hacemos todos los das para conseguir un resultado.
La tctica ayuda a poner en orden los recursos en pos de un fin. De esta forma se reduce el
margen de error ya que se minimizan las acciones espontneas o impensadas y se puede
poner en prctica aquello que ya se practic y entren.
Es decir que la tctica es la forma prevista para alcanzar dichos objetivos.
Como ejemplo: Si deseas incrementar tus ingresos, una tctica puede ser aumentar tus
precios y redisear la marca de un producto o servicio. Si deseas aumentar tu participacin
de mercado entre consumidores preocupados por su salud, podras empezar a patrocinar
eventos deportivos o publicitar en revistas de salud y ejercicio.
Para que la accin tctica tenga xito los factores deben corresponder a la orientacin o a
las actividades previstas en la accin tctica.
Los siete factores dinmicos de la empresa son:
Cultura.- Determinan el modo en el que se realizan las cosas en la empresa.
Estrategia.- Son los pasos que hacen falta para alcanzar los objetivos propuestos.
Habilidades y fortalezas.- reas en la que la empresa debe destacar para alcanzar el
xito.
Estructura.- reas de la empresa y forma en las que se agrupan.
Sistemas y procedimientos.- actividades y decisiones de la empresa.
Personal.- personal necesario para que la empresa alcance sus objetivos.

 Estilo de gestin.- actitudes que adoptan el nivel directivo.

Otra opcin de es adoptar una tctica de defensa pero debe darse como ltimo recurso. Una
tctica de defensa procura explotar de forma eficaz y eficiente los productos y servicios
actuales en los mercados y segmentos actuales.
Consiste en:
1) evitar en lo posible que los actuales consumidores, usuarios o clientes de los productos o
servicios de la empresa cambien hacia otras marcas de la misma categora.
2) tratar de incrementar las ventas de la empresa actuando de los mismos segmentos o
mercados actuales.

Conclusin:
Cuando se refiere tctica normalmente nos referimos a todas aquellas actividades que
hacemos en el da a da para as de manera conjunta cumplir con la accin deseada.

TEMA N24
PRODUCTO CON MARKETING
Qu es Producto?
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma,
tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una
necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompae

cada vez ms al producto, como medio de conseguir una mejor penetracin en el

mercado y ser altamente competitivo.

.. Un pobre

bebe cerveza, un

millonario bebe champagne, pero seguramente los dos beben Coca-Cola.

(Mary Gah Humpreys 1894).
Coca-Cola es el nombre del producto ms conocido del mundo, y The Coca-Cola
Company es la empresa lder en la industria internacional de bebidas gaseosas, y
una de las empresas precursoras en la utilizacin de la publicidad a gran escala,
invirtiendo hoy en da grandes sumas en todo el mundo para grabar su marca y la
imagen del producto en la conciencia de la gente.
A continuacin se desarrollar el Marketing Mix sobre Coca Cola:
Producto
La empresa cuenta con la cartera ms amplia de la industria de bebidas que
comprende de 3300 productos. Bebidas se dividen en categora dieta, jugos 100%
de fruta, bebidas de frutas, agua, bebidas energticas, t y caf, etc.
Los productos Coca Cola tienen una marcada caracterstica, no solo por su
calidad, diseo, marca y tamao sino tambin por su sabor inigualable. A pesar de
que otras marcas intentan incursionar en el mercado de la Cola, aun no pueden
desplazar a la Coca Cola.
Precio
Debido a la disponibilidad de los productos de la amplia gama de la fijacin de
precios se realiza de acuerdo al mercado y segmento geogrfico. Cada sub-marca

de Coca-Cola tiene diferente estrategia de precios. Su estrategia de precios se

basa en los precios de la competencia, Pepsi es el competidor directo de coque.
Mercado de las bebidas se dice que es un mercado de oligopolio (pocos
vendedores y grandes compradores), por lo tanto, forman en contrato crtel de
garantizar un equilibrio mutuo en la fijacin de precios entre los vendedores.
Coca Cola presenta una poltica de precio mayor a la de otras bebidas en el
mercado, pero los consumidores finales estn de acuerdo a pagar estos precios
para adquirir una de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas
para los productos Coca Cola.
Plaza
Coca Cola es la marca ms popular del mundo y est disponible en todo el
mundo. El sistema de distribucin de Coca-Cola sigue el patrn de distribucin de
bienes de consumo. La red de distribucin efectiva de coque casi se ha
erosionado las pequeas y medianas jugadores de nivel en el mercado.
Ya que su canal de distribucin es por medio de intermediarios, podemos ver
dichos productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual
es una buena estrategia de distribucin por parte de los directivos de Coca Cola
ya que ampla su llegada al mercado.

Promocin
Coca cola adopta diferentes estrategias de publicidad y promocin para crear una
mayor demanda en el mercado mediante la asociacin con el estilo de vida y el
comportamiento y la orientacin principalmente la publicidad basada en el valor.
La campaa de marketing para los productos Coca Cola es internacional, y dado
los interesantes e innovadores spots publicitarios que presenta, estos se quedan
en el consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.

Para la promocin de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por televisin,
revistas, panales publicitarios, as mismo Coca Cola patrocina algunos eventos de
gran ndole en el sector, como torneos, partidos, equipos de futbol, y
juegos olmpicos; lo cual llama ms la atencin a los consumidores.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polmica que causan.
Estos spots se caracterizan por incluir alguna msica pegadiza, un mensaje
profundo o, simplemente, por su larga duracin.

TEMA N25
SIN MARKETING
Es posible el xito en los negocios sin marketing?
En trminos generales, en todo negocio que tenga competencia se necesitan aplicar
herramientas de marketing. Es decir, en la enorme mayora de las actividades, sean con o
sin fines de lucro.
Queda claro de todas formas que es una condicin necesaria para el xito en los negocios
pero no suficiente. Es decir, no solamente con Marketing un negocio ser exitoso. Deben
existir otras herramientas de gestin, y en otras reas que sustenten los logros en materia
de comercializacin.
Como seria un mundo sin publicidad?
Un mundo sin marketing afectaran a los siguientes factores:
PRODUCCION:
La competencia entre las empresas se reduciran y la produccin de las fabricas sufriran
recortes.
INFORMACION:
No estaramos informados sobre los productos ms novedosos del mercado.

ECONOMIA:
Sin marketing mucha gente estara hoy sin empleo.

UNA EMPRESA SOBREVIVE SIN MARKETING

Sin el marketing es imposible conocer a sus clientes y llegar a ellos de forma efectiva.
Por tanto pensar que una empresa sobreviva sin marketing es como preguntar si una
empresa puede sobrevivir sin ventas. La respuesta es NO.
DESVENTAJAS DEL MARKETING.
Toda pequea o grande empresa que no aplique marketing no podr plantear sus objetivos
sean estos a corto o largo plazo, realizar un anlisis de su FODA, o plantear estrategias para
llegar al cliente.
Una empresa sin marketing es una nave a la deriva
Philip Kotler

TEMA N26
LA NECESIDAD
Una necesidad es aquello que resulta indispensable para vivir en un estado
de salud plena. Las necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de
no satisfacerlas produce unos resultados negativos evidentes, como puede ser
una disfuncin o incluso el fallecimiento del individuo. Pueden ser de carcter

fisiolgico, como respirar, hidratarse o nutrirse (objetivas); o de carcter

psicolgico, como la autoestima, el amor o la aceptacin (subjetivas). En funcin
de su disponibilidad, se puede distinguir entre necesidades libres y necesidades
econmicas. Las necesidades libres son aquellas que se cubren sin esfuerzo dada
su gran abundancia (la luz solar, el aire, etc.), mientras que las necesidades
econmicas se satisfacen a partir de una serie de esfuerzos (sembrar, cosechar,
construir, etc.).
En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una
sensacin de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed,
el hambre y el fro son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y
calor, respectivamente.
En un sentido general, la necesidad es un componente bsico del ser humano que
afecta su comportamiento, porque siente la falta de algo para poder sobrevivir o
sencillamente para estar mejor. Por tanto, la necesidad humana es el blanco al
que apunta la mercadotecnia actual para cumplir una de sus principales funciones,
que es la de identificar y satisfacer las necesidades existentes en el mercado.
(Thompson, 2010)
El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en
oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y
despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al
consumidor que la mejor opcin para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor
desarrollado por la empresa.
Para una organizacin, una necesidad es aquello que precisa para cumplir o
alcanzar un objetivo determinado.
En el campo del marketing, la necesidad se relaciona con el deseo de alcanzar un
cierto producto o marca. Por eso, las campaas de mercadotecnia trabajan para
activar, estimular y provocar las necesidades humanas. En este sentido, el
marketing no crea las necesidades (que ya existen), sino que las detecta y las
transforma en oportunidades de negocio.

Cabe sealar que se habla de necesidades emocionales para referirse a aquellas

cosas que una persona considera que le son vitales para sentirse a gusto consigo
misma y con su entorno; estas necesidades varan con la edad y con las
caractersticas propias de cada individuo y en muchos casos pueden responder a
ciertos trastornos emocionales. Esto ocurre en aquellas personas que no son
capaces de discernir con claridad entre aquellas cosas que cree necesitar y lo que
en verdad le hace falta, a veces ocurre por ejemplo que aquellos adultos que han
sufrido algn trauma por sentirse desprotegidos de pequeos, continan buscando
esa seguridad que sienten que les falt. En estos casos, la persona debe realizar
un tratamiento

teraputico a

fin

de

discernir

adecuadamente

entre

sus

necesidades y la percepcin que l tiene de ellas. (DEFINICION.DE, 2008-2010)

CARACTERSTICAS
A medida que progresa y avanza el mundo van surgiendo nuevas necesidades y
por lo tanto el hombre va adquiriendo mayores necesidades.
Son limitadas en capacidad: Cuando el hombre satisface completamente sus
necesidades llegando su organismo a un estado de tope o saturacin que es
imposible pasar porque de lo contrario pondramos en evidente peligro nuestra
salud como por ejemplo comer en exceso.
Son concurrentes o excluyentes: Cuando el hombre se le presentan dos o ms
necesidades al mismo tiempo y como no es posible satisfacerlas en forma
simultnea, entonces el hombre prioriza aplacando primero las ms urgentes o
apremiantes y despus las de menor urgencia.
Son complementarias: Cuando la satisfaccin de una necesidad implica
forzosamente la satisfaccin de otras que son indispensables para la primera. Por
ejemplo la necesidad de alimentarse implica la necesidad de contar con vajilla,
cocina, mesa, sillas, etc.

Son sustituibles: Puesto que hay diversas formas de satisfacer una misma
necesidad. Por ejemplo tengo la necesidad de recrearme asistiendo al cine pero
como se agotaron las entradas rentare la pelcula y la ver en casa.
Tienden a fijarse: Porque una vez satisfecha una necesidad que antes no
tenamos se puede convertir en un hbito o costumbre en nuestra vida venidera.
Por ejemplo aos atrs el uso del celular no era tan comn y ahora es
prcticamente imprescindible para todos.
Varan en intensidad: Cuando las mismas necesidades se nos presentan con un
mayor apremio o urgencia. Por ejemplo en verano sentimos una mayor necesidad
de ir a la playa que en invierno.

Jerarqua de necesidades

Las necesidades pueden jerarquizarse segn la pirmide de Maslow:

Necesidades de comida, bebida, vestimenta y vivienda.
Necesidades de seguridad y proteccin.
Necesidades de pertenencia: afecto, amor, pertenencia y amistad.
Necesidades de autoestima: autovala, xito y prestigio.

Necesidades de autorrealizacin: de lo que uno es capaz, autocumplimiento.

Una categorizacin alternativa es la del economista chileno Manfred Max-Neef,
para quien las necesidades humanas bsicas forman una matriz de componentes
finitos, no estando jerarquizada entre ellas. La matriz es de nueve tipos de
necesidades por cuatro formas de realizacin: subsistencia, proteccin, afecto,
comprensin, participacin, creacin, recreo, identidad y libertad; las cuales se
realizan mediante el ser, el tener, el hacer y el relacionarse
(WIKIPEDIA, 2014)

TEMA N27
ESCASES DE PRODUCTOS
La escasez es la falta de recursos bsicos de alimentos y servicios, que se
consideran fundamentales para satisfacer la supervivencia o de recursos no
bsicos que satisfacen distintas necesidades en las sociedades humanas en
distintos aspectos.
Habitualmente una sola sociedad no posee los recursos suficientes para proveer
de manera adecuada las necesidades de su poblacin, por lo que es necesario el
intercambio y el comercio de bienes y servicios. La escasez obliga a priorizar las
necesidades o metas de la sociedad.
Cuando existes una escasez de produccin se da por diferentes factores como lo
es en la produccin esta se puede ocasionar por el mal tiempo climtico, es decir
pocas lluvias, temperaturas muy altas o muy bajas exceso de lluvias, lo cual lleva
al contrabando y al alza de los precios de los mismos.

TEMA N28

ABUNDANCIA
La

palabra abundancia proviene

del

latn abundantia y

se

refiere

una gran cantidad de algo. El trmino puede ser usado como sinnimo
de prosperidad, riqueza o bienestar. Por ejemplo: He encontrado abundancia en
todas partes mientras recorra las calles de Mnaco.

En este sentido, la frase nadar en la abundancia hace referencia a gozar de un

gran bienestar econmico y de una importante cantidad de riquezas materiales.
Probablemente sea sta la acepcin ms comn del trmino en el habla cotidiana,
y generalmente se utiliza con un tinte desesperanzador, en cuanto a que sirve
para indicar su propia ausencia. Tomando la expresin antes mencionada,
usualmente se usa en primera persona y en negativo, para enfatizar un lamento
por la propia situacin econmica.
La abundancia material es un concepto que suele generar dos corrientes de
opinin opuestas: por un lado, hay quienes respetan la riqueza de otros, siempre
que sta tenga un origen lcito; por el otro, existen personas que no soportan a las
clases altas y les adjudican todo tipo de calificativos despectivos. Dentro de este
ltimo grupo, es importante sealar que muchas veces quien siente rechazo a la
gente adinerada esconde envidia, deseos profundos de ser ellos mismos quienes
puedan darse todos los gustos.
Asimismo, las posesiones materiales son mal vistas por quienes buscan vivir en
armona con la naturaleza, dado que muchos de los objetos ms preciados por el
consumismo conllevan una explotacin excesiva de los recursos. A menudo se

dice que la riqueza no est directamente relacionada con la felicidad, y por eso
resulta curioso que un trmino que en principio representa el bienestar y la
seguridad de poder cubrir las necesidades bsicas de la vida, pueda a su vez
tener una connotacin negativa y de falta de compromiso con el resto de los seres
vivos.
En un mundo donde todos nos respetramos, tanto a nosotros mismos como a
nuestro entorno, probablemente la abundancia de algunos se convertira en una
fuente de riqueza o alimentos para quienes lo necesitaran. Sin embargo, en
nuestro afn de escalar jerarquas sociales y econmicas, vamos tapando
nuestras carencias con posesiones y nos olvidamos, generacin a generacin, de
todo lo que el Planeta nos brinda desinteresadamente, como ser el oxgeno, el
agua, el alimento y bellsimos y variados paisajes para explorar y disfrutar como
nos guste.
A diferencia de nuestra especie, los animales saben aprovechar sus recursos y si
no fuera por nuestros actos destructivos, colaboraran con el equilibro de la
naturaleza como lo han hecho siempre, y el mundo sera un lugar libre de
contaminacin y matanza indiscriminada.

Por otra parte, el cuerno de la abundancia o cornucopia es un vaso con forma de

cuerno que representa la abundancia. Se trata de un smbolo de prosperidad
cuyos orgenes se remontan al siglo V a.C. Para entender su significado es
necesario posar la atencin sobre la mitologa griega: Amaltea cri a Zeus con la
leche de una cabra y ste, a modo de agradecimiento, le regal uno de los
cuernos de una cabra que tena el poder de cumplir los deseos de la persona que
lo posea.

La abundancia natural, en cambio, es la cantidad de cada istopo de un elemento

qumico que existe en la naturaleza, expresada en porcentaje. Las abundancias
naturales de cada istopo se utilizan para calcular la masa atmica de los
elementos.
En la retrica, la abundancia es la riqueza de pensamientos o procedimientos
expresivos. Uno de los movimientos literarios que se caracteriza por la abundancia
retrica es el conceptismo barroco.
En Ecuador; somos un pas con abundancia de materia prima, tenemos campos
que nos brindan frutas, verduras, granos, carbohidratos y toda clase de productos
alimenticios que ayudan a la subsistencia de la poblacin. Adems el apoyo al
desarrollo empresarial permite que los materias primas sean procesada y contar
con gran variedad de productos terminados.
Por otra parte, la abundancia de

importacin de productos y la produccin

nacional acaparan mercados al punto de poseer gran variedad de marcas de un

mismo producto lo que genera una oferta demasiado grande con relacin a la
demanda. El problema est en que hay muchas empresas que tratan de venderte
su producto a travs del mismo canal, con una publicidad muy parecida y con
productos que realmente no son muy distintos.
Cuando se genera una abundancia desmedida de productos por lo general los
potenciales clientes se sienten confundidos, ofuscado y aturdido, y lo que har
que prefieran nuestro producto sern las

propuestas de valor innovadoras

aplicadas a nuestro producto.

Entonces, En el mercado de la abundancia necesitas diferenciarte.

TEMA N29

PUNTO DE EQULIBRIO

Para todas aquellas personas que estn involucradas en la planeacin de

marketing de alguna compaa, les recomiendo que utilicen el punto de equilibrio
como un mtodo seguro de estrategia financiera para la toma de decisiones dentro
de la misma que pueda significar el xito de su producto. No podemos salir al
mercado si no sabemos dnde se encuentra el punto de equilibrio, pues
iniciaremos una aventura completamente a ciegas sin conocer el punto exacto a
partir del cual empezaremos a tener beneficios.
Lo primero que debemos considerar antes de empezar a determinar el punto de
equilibrio es si sabemos cul el concepto del punto de equilibrio y cules son sus
objetivos.
Ms notas relacionadas:
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6 tipos de mtricas en Social Media
El proceso para generar valor en Marketing
CONCEPTO
El punto de equilibrio es un mtodo de planeacin financiera donde los ingresos
son iguales a los costos y gastos, es decir, es el punto crtico donde la empresa no
sufre prdidas ni obtiene utilidades. Es el nivel mnimo de ventas que se tienen
que alcanzar para cubrir los gastos de operacin de cualquier compaa.
Objetivo
El objetivo que persigue la tcnica del punto de equilibrio es proporcionar
informacin adecuada y oportuna a los dueos o accionistas de las empresas para
la correcta toma de decisiones, pues una vez que se conoce el punto de equilibrio,
se podr determinar el nivel de ventas que requiere la empresa para obtener una
rentabilidad adecuada que le permita mantener la marcha financiera adecuada de
la entidad econmica. Es muy importante sealar que el punto de equilibrio es la
primera meta a la que tiene que llegar una compaa y de ah partir rumbo a la

meta principal y primordial de las empresas, que es el conseguir la mayor

rentabilidad posible en el estado de resultados.
PROCEDIMIENTO

La clave para determinar un adecuado y preciso punto de equilibrio es

asignar adecuadamente los costos y gastos que acompaan la operacin

de la compaa.
Define si quieres obtener el punto de equilibrio mensual, trimestral,
semestral o anual. Desde mi punto de vista es mejor determinar el punto de
equilibrio por mes para que al trmino de los doce meses tengas

automticamente el punto de equilibrio anual de la compaa.

Habr situaciones donde se tenga que utilizar la experiencia para asignar el
importe adecuado de costos y gastos, por lo que es muy importante tener a
la mano el estado de resultados de los ltimos tres aos para poder obtener

la variacin real que tienen los costos y gastos a nivel histrico.

El punto de equilibrio se puede utilizar para conocer el nivel de ventas que
se requiere para un producto en especfico, para una lnea de negocio, para

un departamento o a nivel global.

El punto de equilibrio no se puede determinar sin la ayuda del personal que
es el responsable a nivel gerencial o de direccin del proyecto, producto,
lnea de negocio, departamento, direccin de operaciones y direccin
general, porque son las personas que tienen la experiencia adecuada en la
operacin del negocio y por lo tanto los responsables de la planeacin
financiera no podemos ponernos a inventar cifras, porque adems de

perder la chamba ponemos en peligro la continuidad del negocio.

Cuando existan desviaciones respecto al punto de equilibrio inicial que se
determin, no debe cundir el pnico, todo tiene una explicacin financiera y
para tal caso hay que buscar el rubro donde existi la variacin y hacer una
investigacin donde expliquemos cual fue la causa de la desviacin.

En mi experiencia profesional he observado que los expertos en planeacin,

estn utilizando mtodos financieros ms complejos para hacer la planeacin
financiera de las empresas y se han olvidado de un mtodo simple, prctico y

efectivo como lo es el punto de equilibrio y que le sirve a los accionistas y

dueos de las empresas para tomar las mejores decisiones que significarn el
xito y prosperidad de las entidades econmicas.

TEMA N30

MARKEING DE PRINCIPIO A FIN

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas
que nos hayamos fijado a travs de su combinacin o mezcla (mix). Por ello, podemos
definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los
objetivos empresariales.
Definicin de marketing mix
Es un anlisis de la estrategia interna desarrollada
El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada
comnmente por las empresas para analizar cuatros variables bsicas de su actividad:
producto, precio, distribucin y promocin.

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y poder desarrollar

una estrategia especfica de posicionamiento posterior.
Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajn se
conoce como: price (precio), product (producto), place (distribucin) y promotion
(promocin).
Precio
En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa
lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene
un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos.
Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada
necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s.
Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc.
Distribucin

En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de
los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.
Promocin
La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las
relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc.