Caso

Imaginarium
22/08/2012

#Breve Cronologa
Fundacin Publijuego
En 1992 abre la primera Benda Imaginarium en Zaragoza
En 1993 se redene el modelo de negocio
Se crea el Club Imaginarium
Expansin de Bendas propias
En 1994 abre las primeras Bendas franquiciadas
En 1996 inicia la expansin de Bendas internacionales
En 1999 se crea la primera web
En 2000 consolida expansin internacional
En 2001 el Club Imaginarium llega a las 400.000 familias
registradas
En 2001 se replantea la estrategia de crecimiento

La lgica del markeBng

El modelo comercial

El modelo de las 5 C

#Contexto
Crisis internacional por el petrleo.
Crisis polBca en Espaa. Introduccin del rgimen
Monarqua Parlamentaria.
Depresin econmica y fuerte inacin.
Pacto de la Moncloa.
Ingreso del gobierno socialista, control del inacin y de los
salarios.
Consolidacin del proceso democrBco.
Incorporacin de Espaa a la Comunidad Econmica
Europea.
Expansin de la economa por el Euro y la ola de
inmigraciones.

#Mercado
China lidera la produccin mundial de juguetes.
Economa de escala.
Escasa diferenciacin.
Proliferacin de juegos electrnicos y videojuegos.
Estrategias de Licenciamiento.
Estacionalidad de la demanda.
Concentracin de la distribucin.
Grandes campaas de publicidad. Las ventas se concentran
en los productos anunciados.
La competencia es por precio.
Baja la rentabilidad del sector. La profeca auto-cumplida.

#Clientes
Poca variedad de oferta.
OpBmizacin del presupuesto desBnado a juguetes,
producto de la crisis.
Buscan asesoramiento en el momento de la compra.
Hacan las compras en grandes supercies.
Compraban los juguetes que estaban de moda.
Compraban juguetes principalmente en Navidad.
Una nueva generacin que preeren los videojuegos.
Una nueva generacin que acceden a medios digitales.

#Compaa
...Pas de ser fabricante y vendedor de juguetes, a ser comprador
y detallista...
Orientacin al mercado.
Matriz de Oferta.
Aduearse de una ventaja compeBBva.
= es x
Desarrollo de capacidades y recursos para sostener una ventaja
compeBBva.
El modelo de negocio:
A.
B.
C.
D.
E.
F.

Desarrollo de producto"
Escala (oferta y demanda)"
La Tienda (centro de experiencia)"
Logstica "
Estandarizacin y multiplicacin "
Atencin al cliente"

#Compaa
El modelo Disney:
Espectculo y escenograga
Dar al cliente ms de lo que espera recibir
Emocionar al cliente
El cliente es el invitado

#CompeBdores
Grandes campaas de publicidad.
Focalizados en pocos productos que se
comunican.
La competencia es por el precio.
Concentracin del sector.
Dominio de las grandes supercies.
El juguete se convirB en un comodity.
La profeca autocumplida.

#Colaboradores
Proveedores

110 proveedores diferentes

20% diseados y fabricados x terceros

60% fabricados y diseados x terceros y adaptados x Imaginarium
15% diseados x Imaginarium y fabricados x terceros
5% vendidos bajo otras marcas en exclusiva

Empleados

El 1 empleo
Preferimos jvenes inquietos
Especialistas en nios
Jueglogas,animadores,gerentes de Bendas,Supervisores Zonales
Transmiten la cultura de la empresa

Franquiciados

Socios sin poder de voz

Master Franchising

Accionistas

Potenciar el crecimiento
La direccin estaba a cargo de Step Two
10% distribuido en pequeos inversores

#DiagnsBco

Velocidad de expansin de las Bendas

Cobertura
Tiendas propias o Franquicias
Master Franchising
Concentracin o expansin
Club Imaginarium
Ventas x Internet
Relacin internet -> Benda
Sistemas de informacin

#La ventaja compeBBva

Dnde radica la VC de Imaginarium:
Desarrollo de producto
Oferta La matrix
Proceso de desarrollo

Experiencia en el punto de venta

Atencin al cliente
Transferencia de Know How
El juguete como ncleo de la familia
Diferente pero estndar
Localizacin de las Bendas
LogsBca

#La estrategia
Acciones tendientes a desarrollar una ventaja
compeBBva, sostenible en el Bempo:
Factores Clave de
xito
Diferenciacin
Asesoramiento
Comunicacin
Experiencia
Rol de compra

Capacidades y
Recursos
Desarrollo de
producto
Desarrollo de
Proveedores
Estandarizacin y
MulBplicacin
Atencin al cliente
La Benda como
centro de
experiencias

#La alternaBva estratgica 2001 +

Mix de Bendas propias y franquiciadas
Desarrollo de Master Franchising para expansin internacional
Desarrollo de Internet (crecimiento)

Canal de Venta
Imagen de marca
Publicidad
Nuevas tendencias
Generar trco a la Benda

Desarrollo Club de Imaginarium (consolidacin)

Programa de puntos

Relacin Internet y Club Imaginarium

GesBonar la re-compra
Administrar la frecuencia de compra

#Algunas conclusiones
El futuro prximo de internet?
Relacin Internet y las Bendas?
Un oceno Azul?
Nuevo espacio en el mercado
Salto cunBco de Valor que genera una barrera
infranqueable para la competencia
Expansin de mercados existentes
Innovacin de Valor
Diferenciacin a bajo costo