7 consejos para aumentar tus ventas

Cmo se mide el verdadero crecimiento en las empresas?

Ser

nicamente por el crecimiento de las ventas? Ser que si no crecen las

ventas, no crece la empresa? Y si las ganancias de la empresa estn
creciendo? Y si el posicionamiento de la empresa es ahora mayor que
hace un ao, aunque no crezcan las ventas?
En mis conferencias, y con todos mis clientes de consultora, utilizo la
siguiente frase:
El crecimiento de las VENTAS no siempre viene acompaado de ms
ganancias. (Enrique Nez, consultor de empresas)
Sin embargo, el crecimiento de una empresa est asociado al crecimiento
en las ventas que s generan ganancias. Es tpico escuchar al empresario
decir: este ao crecimos un 12% o la meta del 2015 ser crecer un
24%. Estos empresarios casi siempre estn hablando del crecimiento de
sus ventas.
Si tus ventas NO estn creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos
meses estars en problemas. En algn momento no podrs pagar a tiempo
las facturas de los proveedores, despus tendrs dificultades para reunir el
dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrn otras
dificultades como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los
bancos.
Un da estars trabajando ms y ganando menos.

Esa no es la

idea. Cul es la solucin? Incrementar las ventas en las lneas que

generan ms ganancias, buscar oportunidades de ms ventas con
nuevas estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de

los trabajadores y una mayor dedicacin al cliente, mejorando la calidad por

un lado y el servicio por el otro.
En tiempos de crisis tambin hay oportunidades de generar ms
ganancias. (Enrique Nez, consultor de empresas)
Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fcil, si no se hace
correctamente puede afectar la calidad y el servicio al cliente. Aumentar los
mrgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi
imposible.
Como consultor he visto el enorme esfuerzo y dedicacin que ponen los
empresarios para lograr ms ventas, ms productos, ms sucursales, ms
vendedores y diferentes modalidades de comisiones.

Escribo este artculo motivado por la urgencia de

un cliente
Se estima que las ventas proyectadas para febrero de 2012 sern un 22%
ms bajas que en febrero de 2011. Como grupo se estima que vendern un
7% ms, puesto que abrieron una cuarta sucursal en diciembre del
2011. Pero sus dos primeras sucursales vendern menos. Una un 8%
menos y otra un 33% menos. Esto es realmente grave!
Situaciones as deben tomarse con la seriedad del caso. No conviene
justificarse en explicaciones intiles como la crisis o quizs, como es su
caso, en que como grupo s estarn creciendo. De todos modos crecer un
7%, como se ha estimado, es muy poco.
Las ventas en sus dos primeras sucursales caern un 8% y un 33%. Esta
es una situacin extrema y requiere medidas extremas.

Pensando en la prxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes
tambin algunos de los puntos que se debern tomar en cuenta para revertir
la situacin, pese a que estamos ya a medio mes.

Qu te aconsejo si te encuentras en una situacin

igual?
1. Debes tener informacin de calidad para tomar decisiones. Sobre las
ventas debes conocer al menos lo siguiente:
a. Las ventas por lnea de producto.
b. Las ventas semanales, de las ltimas diez semanas y de las mismas
semanas del ao pasado.
c. El margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los
productos que aportan el 80% de las ventas.
d. Cunto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus
vendedores y si tienes turnos sera perfecto saber cunto vende cada
turno.
e. Cul es el Tiquete Promedio de, al menos, las ltimas diez semanas. El
Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente. Se puede calcular
dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.
f. Sera perfecto si sabes cul es el tiquete promedio de cada uno de tus
vendedores.

2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y

responsables por los resultados deseados.

Te sugiero que estudies

nuevamente el artculo: Cmo obtener ganancias en tiempos de crisis?

3. Debes analizar qu est haciendo la competencia, qu tcticas utilizan, a
qu precios venden, cmo atienden al cliente, olfatear tambin la situacin
de ellos. Si ellos estn mal, que no sea consuelo de tontos. Si ellos estn
bien, determina qu hacen bien. Conoce la competencia, esto es de
siempre.
4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a
todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy
especfico.

Debes buscar la especializacin.

excelencia y la productividad.

El enfoque aumenta la

Los esfuerzos dispersados generan

distraccin. Los negocios tipo bazar no funcionan en pocas de crisis

5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu
producto. Experto es una palabra mayor. Experto es realmente conocer tu
negocio a profundidad. Igual debes conocer qu necesidades concretas
tiene tu cliente, cules son sus necesidades y sus expectativas. Cada uno
de los miembros de tu equipo tiene la misma obligacin. Todos deben ser
expertos. Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitacin.
6. Debes ser creativo, muy ingenioso y muy verstil. Anda y mira tus
locales, mira la organizacin y presentacin de tus productos. Mira todo con
ojos de cliente. Siempre se puede mejorar. Puedes reorganizar la tienda,
puedes mejorar la presentacin de las instalaciones con poca inversin,
puedes mejorar la vestimenta de los vendedores. Puedes mejorar el
empaque. Puedes mejorar el producto. Los clientes se percatan de los
cambios y dicen esta empresa est invirtiendo. He visto en restaurantes
cientos de baos que dan pena, con un cuarto de galn de pintura o

cambiando una llave que gotea podran hacer una diferencia. He visto
cientos de tiendas desordenadas, con muebles daados, con ventanas
sucias. No se requieren sumas millonarias. He visto cientos de panfletos
mal diseados, psimamente escritos, con direcciones que ya no existen o
telfonos que ya no funcionan. Muchos pequeos detalles se pueden
mejorar siendo creativo e ingenioso.
7. Y por supuesto, sal a vender. No puedes esperar que los clientes
lleguen. Tienes que lanzarte a la calle. Tienes que ir a buscar a tus
clientes. Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias y motivarlos para
llegar a tu tienda. Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas
que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado. Incluso
podras hacer algunas alianzas con la competencia. Quin sabe? He
visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la
crisis y no prostituir el mercado. Sal a vender. Vende, ofrece tu
producto.

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28/06/2016

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