Proposer une

offre irrsistible

Vincent KADIO

Bonjour et bienvenue.
Je suis Vincent KADIO, et dans cette courte formation je vais
vous expliquer simplement comment multiplier votre chiffre
daffaires en proposant vos clients une offre irrsistible quils
auront beaucoup de mal refuser.
Au programme, nous verrons donc les 5 points suivants :
1. Quest-ce quune offre irrsistible ?
2. Qui a besoin dune offre irrsistible ?
3. Pourquoi faire une offre irrsistibles ?
4. Comment faire un offre irrsistible ? et
5. Comment trouver des clients qui proposer cette offre
irrsistible ?

Commenons donc par le 1er point : dfinir une offre irrsistible.

I.

Quest-ce quune offre irrsistible ?

Une offre irrsistible est llment qui va permettre votre

business de grandir. Cest ce qui va vous permettre ultimement
datteindre vos objectifs, quels quils soient.
Un business vit, survit, parce quil gagne plus dargent quil nen
dpense. Et ce qui vous fera gagner de largent, cest votre offre.
Les clients nachtent gnralement pas un produit, ils achtent
plutt la satisfaction dun besoin.
Ils nachtent pas un tlphone, ils achtent la capacit
communiquer avec les autres, partout o ils sont.

Ils nachtent pas une connexion ADSL, ils achtent la possibilit

de recevoir leurs mails, et de discuter par skype avec leurs
enfants ltranger.
Quest-ce alors quune offre irrsistible ?
Cest la capacit de satisfaire pleinement un besoin.
Une offre qui permet un client de satisfaire tous ses besoins est
une offre irrsistible.

Attention !! On pourrait penser que le client est souvent irrationnel,

parce quil veut la meilleure qualit sans dpenser beaucoup
dargent.
Ici encore, une offre irrsistible serait celle qui lui permettrait
davoir une excellente qualit un tarif ridiculement bas (vu que
ce sont ses besoins exprims ou ressentis).
Puisque nous avons compris ce quest une offre irrsistible,
voyons maintenant qui a besoin dune offre irrsistible.

II. Qui a besoin dune offre irrsistible ?

Il serait vident de dire que toute entreprise a besoin dune offre

irrsistible. Mais je veux quand mme prciser certains types de
business qui ont ncessairement besoin davoir une offre
irrsistible.

 Si vous vendez un produit similaire celui que tout le monde

vend, vous avez besoin davoir une offre irrsistible, pour
donner une raison au client de vous choisir, vous plutt que
nimporte lequel de vos concurrents.
Si vous tes nouveau sur un march sur lequel les plus
anciens sont choisis systmatiquement par les clients, vous
avez besoin davoir une offre irrsistible pour vous faire
remarquer et tirer votre pingle du jeu.
Si vous vendez un produit nouveau, qui nest pas connu et
qui na pas encore fait ses preuves, vous devez avoir une
offre irrsistible pour pousser les clients lessayer.
Si vous vendez un produit au tarif relativement lev, vous
avez besoin dune offre irrsistible pour que les clients aient
envie dinvestir autant dargent.
Si vous vendez un produit dont les clients se mfient
(comme par exemple les produits dassurance), vous avez
besoin dune offre irrsistible pour que les clients acceptent
de vous faire confiance.
Si vous avez un produit trs complexe, il faut une offre
irrsistible pour que les clients acceptent de lessayer, et de
sy adapter.

Dans tous les cas, mme si vous ne vous retrouvez dans aucune
des situations dcrites plus haut, mais que vous avez besoin
daccroitre vos ventes, alors vous avez besoin dune offre
irrsistible.

III. Pourquoi CONCEVOIR

irrsistible ?

une

offre

Le terme offre irrsistible peut sembler

nouveau pour
beaucoup de personnes. A lcole on apprend gnralement
faire une bonne offre. Pourquoi nest-ce plus suffisant ?
Pour plusieurs raisons.
Il arrive que le prix de vente au client final (qui est souvent le seul
moyen de diffrenciation de certaines entreprises) soit impos par
le fabricant ou homologu et fix par lEtat. Comment donc se
diffrencier ??
De plus en plus de clients deviennent de plus en plus exigeants,
et ne se contentent pas juste du prix de vente. Ils veulent toujours
plus. Face ce type de clients, il est ncessaire dlaborer une
offre irrsistible.
Enfin, il faut comprendre que les clients ont dsormais
constamment lesprit cette question : pourquoi devrais-je te
choisir toi plutt que quelquun dautres ? , et que cest le devoir
de lentreprise dy rpondre de faon satisfaisante et
convaincante, au moyen dune offre irrsistible.

Maintenant que nous avons vu ce quest une offre irrsistible, qui

en a besoin et pour en avoir une, passant maintenant un cur du
sujet : comment faire une offre irrsistible.

IV. Comment
CONCEVOIR
irrsistible ?

une

offre

Une offre irrsistible est compose de 3 parties :

1. Le sujet principal
2. Le ou les bonus
3. La limitation.
Pour faire une offre irrsistible, vous devez avoir au moins ces 3
lments.

Prenons un exemple.
Loprateur mobile Orange CI organise un samedi par mois une
promo dnomme 100% bonus dans laquelle le client reoit
100% de crdit pour tout rechargement partir de 500F.
Cette offre marche incroyablement bien, parce quelle contient
toutes les caractristiques dune offre irrsistible :
1. Le sujet principal : recharger partir de 500F
2. Le bonus : 100% de bonus offert
3. La limitation : loffre est valable uniquement le jour J

Les deux lments supplmentaires (le bonus et la limitation)

doivent respecter certaines rgles pour tre efficaces.

Le bonus
Le bonus doit tre quelque chose de physique ou de virtuel qui :
- Soit complte le sujet principal ;
- Soit qui facilite son utilisation ;
- Soit qui prolonge sa longvit
Le bonus doit tre quelque chose que le client aurait tout compte
fait achet pour un meilleur usage du produit principal.

Par exemple, quelqu'un qui achte un ordinateur portable, vous

pouvez offrir comme bonus :
- un sac d'ordinateur protge et prolonge sa longvit
- une multiprise ou une rallonge facilite son utilisation
- une souris optique, ou un tapis de souris le complte

Plus vous offrez de bonus au client, plus votre offre devient

irrsistible. Attention cependant ne pas trop en offrir, au risque
de rendre votre offre peu crdible.

La limitation
La limitation est une tension que vous crez afin de pousser le
client se dcider immdiatement.
Il y a gnralement 2 grands types de limitations crer :
- soit la quantit est limite ;
- soit le temps pour se dcider est limit.

Si vous avez un produit en grande quantit que vous souhaitez

couler, vous devez mettre la limitation sur la quantit de bonus
que vous offrez.
Par exemple, les 15 premiers clients recevront gratuitement un
sac dordinateur de 25.000F.

Vous devez toujours limiter le temps pour se dcider.

Soit vous limitez le temps pour acheter votre produit, soit vous
limitez la priode pendant laquelle les bonus seront disponibles.
Par exemple, les sacs dordinateurs ne seront offerts que le
premier jour douverture du magasin. Le lendemain, ils seront
payants.

Vous pouvez enfin associer les 2 types de limitation : limiter la

quantit et limiter le temps pour en profiter.
Par exemple, seulement 20 ordinateurs HP seront vendus
(quantit limite) au tarif de 100.000F le jour de louverture
(priode limite), et seuls les 10 premiers clients (quantit limite)
repartiront avec un sac dordinateur offert gratuitement.

Plus vous crerez de la tension, plus les clients auront envie de

saisir immdiatement votre opportunit.

Rsum
Ces 3 lments sont indispensables pour concevoir une offre
irrsistible :
1. le produit principal
2. le ou les bonus
3. la limitation.
Passons maintenant un exercice pratique.

Exercice Pratique
Essayons de concevoir votre offre irrsistible.
Pensez votre produit (ou chacun de vos produits si vous en
avez plusieurs).
1/ Quel est le produit principal ?
2/ Quels bonus pouvez-vous offrir aux clients ? Quels produits
complmentaires, qui en facilitent lusage ou qui compltent sa
longvit pouvez-vous offrir ??
3/ Quelles limitations pouvez-vous imposer ?

Un autre exemple pour vous aider dfinir votre offre irrsistible.

Il marrive de former des chercheurs demploi en techniques de
recherche demploi. Voici mon offre irrsistible :
- 1. le principal : le sminaire de 4h sur les techniques de
rdaction de CV et Lettre de Motivation, et les mthodes
pour mener un entretien dembauche et non le subir.
- 2. les bonus : joffre gratuitement des modles de CV et de
Lettre de Motivation, ainsi quune liste de site internet o
trouver des offres demploi.
- 3. la limitation : bien que jai des dizaines de demandes
chaque jour, la retouche de CV est un privilge offert
exclusivement ceux qui participent la formation.

Avant de passer la suite, dfinissez maintenant votre offre

irrsistible. Cest fait ?

Nous allons voir maintenant comment Rendre une offre encore

plus irrsistible.
Les techniques qui suivent sont trs avances, et vous
permettront de vous dmarquer dfinitivement de la concurrence.
Mais attention, il y a un risque.
Certaines de ces techniques peuvent mettre en danger votre
business, si vous ne prenez pas toutes les mesures de scurit. A
vous de les utiliser avec sagesse.
Voici une liste de techniques commerciales qui peuvent rendre
vos offres irrsistibles.

1. L'Essai gratuit:

le client a la possibilit de tester le

produit gratuitement, sans engagement pendant 7, 10, 30 jours.
Cette technique a l'avantage d'ter tous les risques et de pousser
les clients l'action.
Exemple: Supposons que vous tes dans le business de
vtements.
Lorsque le client paye un vtement, vous pouvez lui proposer de
prendre dautres vtements sa taille, de les essayer, et si a ne
lui plait pas, de les ramener sans rien payer. Gnralement aprs
les avoir essay, le client dcidera den garder une partie.
Le risque : quun client disparaisse avec vos vtements, o les
abime et vous les ramne. Cest une option ne proposer quaux
bons clients, de bonne moralit.

2. La Garantie de remboursement: Le client paye

le produit, et s'il n'est pas entirement satisfait (au bout d'un
certain temps), il retourne le produit et sera entirement
rembours.
Exemple: Supposons que vous tes dans la commercialisation de
produits lectroniques.
Vous pouvez offrir une garantie de remboursement au client.
Cette garantie peut tre valable uniquement sur les produits de
grande valeur, et si le produit na pas t dmont.
Le risque : le client peut changer votre produit contre un autre
dfectueux. Il faudra bien sassurer des rfrences des produits
que vous vendrez.

3. Une Longue priode de Garantie:

C'est le
mme concept que le prcdent, afin damplifier la rponse des
clients.
Exemple: Tout le monde offre une garantie de 6 mois pour la
rparation des montres. Vous pouvez offrir par exemple une
garantie vie.
Le risque : presque nul, parce que les clients garent presque
toujours leurs reus et ne peuvent plus faire valoir la garantie.

4. Une Garantie de rachat:

Vous vous engagez

racheter le produit si le client n'est pas satisfait ou sil dsire
lchanger contre un autre au bout dune certaine priode. Cette
technique fonctionne trs bien avec les produits durables.
Exemple: Supposons que vous tes dans le business de la
revente de voitures doccasion.
Vous pouvez proposer au client de lui racheter sa voiture, sil
dcide de sen sparer au bout de 6 mois.
Le risque : que le client dissimule une panne grave et que vous
rachetiez le vhicule sans vous en rendre compte. Il faudra
toujours prvoir une vrification minutieuse avant tout rachat.

5. L'essai un tarif extrmement bas

pendant une priode courte: Vous pouvez
baissez drastiquement le prix, juste pour que les clients se
fassent une ide de la qualit de vos services. Cette solution
fonctionne bien pour les services souscription et sujet au
paiement dun montant rcurrent mensuel.
Exemple: Vous tes dans le business de lentretien des splits et
climatiseurs.
Vous pouvez entretenir tous les splits le premier mois seulement
5.000F, et si le client souhaite continuer cest 20.000F/mois.
Le risque : que le client ne reconduise pas. Il faudra mettre en
place une stratgie pour linciter vraiment rester avec vous, et
offrir un service impeccable la 1re fois.

6. La carte de rduction.

Le client bnficie dune

carte qui lui donne droit des remises sur achat.
Exemple: A la Foire de Chine et Orca dco, si vous avez la carte
vous recevez systmatiquement 20% de remises sur tout produit
achet.
Le risque : que tous les clients prennent la carte et bnficient
tous de la rduction qui nest plus si spciale.

7. Rduction sur le prix en fonction du

volume de la commande.
Vous pouvez appliquer une rduction spciale si la commande du
client excde un seuil dfini davance.
Exemple: Pour plus de 100.000 F dachats, le client bnficie
dune remise de 5% ; Pour plus de 200.000 F dachats le client
bnficie dune remise de 10%, au-del de 300.000 F le client
bnficie dune remise de 15%.
Le risque : que les petits clients se sentent dlaisss

8. Facturation diffre.

Le client peut utiliser le

produit sans le payer pendant une certaine priode. S'il ne le
ramne pas, il sera factur la date convenue (30 jours plus tard).
Le risque : le compte du client peut ne pas tre approvisionn, et
le recouvrement peut tre compliqu.

9. Paiement fractionn. Le prix global du produit est

divis en plusieurs paiements sans intrts.
Exemple: Vous tes dans le domaine de lducation.
La scolarit des tudiants est paye en plusieurs mensualits.
Le risque : le recouvrement peut tre compliqu si les parents
dlves ne sont plus solvable.

10. Un Cadeau gratuit mme en cas de

retour du produit achet. Le client a la possibilit
de garder les bonus et cadeaux que vous lui avez offert l'achat,
mme s'il dcide de se faire rembourser le produit principal. Cette
technique rduit considrablement les retours de marchandises.
Exemple : Vous tes dans le business des chaussures.
Le client garde quand mme la paire de chaussettes offertes,
mme sil dcide de ramener la paire de chaussure achete.
Le risque : que beaucoup de personnes ramnent le produit
principal, si elles estiment que le cadeau a beaucoup plus de
valeurs que le principal.

11. Version Premium. Le client peut acqurir un

produit

semblable, mais avec plus de fonctionnalits.

Exemple : Vous tes dans le business des tlcoms.
Le client peut acqurir la dernire sortie de son tlphone prfr,
sans changer le montant de son contrat.

-------Voil 11 techniques supplmentaires pour rendre vos offres

irrsistibles. Voyons dans un exemple comment combiner ces
mthodes pour proposer une offre totalement irrsistible.

Regardons ce que des oprateurs mobiles proposent comme

offre pour commercialiser leurs tlphones. Ils peuvent proposer
par exemple ceci au client:
Le iPhone 6, vous le payez 100 Fcfa et il est vous, vous
navez juste qu payer votre forfait mensuel de 10.000F.
Et maintenant vous navez juste qu signer votre contrat, vous ne
serez factur sur votre compte OrangeMoney que dans 30 jours.
Et si vous avez un problme avec le tlphone, ramenez-le
simplement, nous le remplacerons sans discuter.
Et si jamais aprs quelques mois, vous voulez passer au iPhone
7, et bien on vous rachtera votre iPhone 6 et vous repartirez
avec le iPhone 7, sans rien dpenser.

Est-il possible de rsister une offre comme celle-l? Bah non.

Dcortiquons l pour voir les lments qui tuent.
1. Cot d'accs trs bas (100F)
2. Paiement fractionn (juste 10.000F par mois)
3. Facturation diffre (facturation aprs 30 jours)
4. Garantie de remplacement (sans risque)
5. Garantie de rachat (pas de tracasseries)
6. Version Premium sans frais supplmentaire (traitement VIP).

Vous savez dsormais comment faire des offres irrsistibles, mais

une question subsiste :

V. Comment trouver des clients qui

proposer cette offre irrsistible ?
Je naurai pas le temps de vous lexpliquer dans cet ouvrage, au
risque de le rendre trs long.
Si cette problmatique vous intresse, je vous invite participer
au sminaire de formation que jorganise le 19 mars.
Vous pouvez avoir toutes les informations en cliquant sur le lien
suivant : http://goo.gl/VaP66q

Merci de votre lecture, et plein succs avec vos offres irrsistibles.

Vincent KADIO
(+225) 49 32 00 00
Vincent.kadio@yahoo.com
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