LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

ELABORADO POR:
PAULO ANDRES HERNNDEZ LERMA

CODIGO:
16948135

GRUPO: 55

PRESENTADO A:
MARIO HUMBERTO AGUILA
TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA INGENIERIA INDUSTRIAL
CURSO: COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI, JUNIO 2016

LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
En toda buena negociacin, ambas partes deben salir insatisfechas
porque cada una tendr que desprenderse de algo
Jorge Melguizo
Negociar es un acto natural cotidiano en todos los seres vivos, constituye una premisa
determinante en el relacionamiento y permanencia de las relaciones entre los diferentes
escenarios habitados, por tanto es inherente a la permanencia en la tierra.
Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de polticos. Pero cada
vez es ms claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y
acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse
de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder)
los trminos de la diferencia. Es comn que haya diferencias, que se pueda escoger
entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los das,
pequeas y grandes cosas, para hacer la vida ms fcil que la pelea o la espera de una
resolucin que deja el conflicto vivo --y a veces enconndose. Negociamos la hora de
llegada a la casa, el canal de televisin, el turno en el bao, la presa del pollo, quien lava
los platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dnde vamos
esta noche... y tambin qu hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del
domingo.
Saber negociar es una habilidad
directiva imprescindible para aquellos ejecutivos y
directivos que trabajan en un entorno internacional. Como ya lo he sealado, cada da se
cierran en el mundo miles de acuerdos de compraventa de productos, prestacin de
servicios, transferencia de tecnologa, constitucin de joint-ventures, etc, -entre
empresas de distintos pases. Cualquiera que haya sido la forma en que se ha negociado
(en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel, a travs
del telfono, por videoconferencia o mediante el intercambio de e-mails), lo importante
es que cada parte ha tenido que ir acercando sus posiciones a las de la otra; la habilidad
con la que lo hayan hecho ser determinante en el beneficio que tenga cada una de ellas.
La negociacin win win: todos ganamos
Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a
conflictos que pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los ltimos aos se han
diseado numerosos modelos de negociacin que facilitan el acercamiento entre las
partes.
El win win (en espaol: ganar y ganar) es uno de ellos y de los de mayor relevancia,
pues posibilita relaciones de largo aliento, el afianzamiento de confianzas y la
estructuracin de acuerdos a largo y muy largo plazo, determinados por la certidumbre
de un beneficio permanente, proporcional al esfuerzo invertido y beneficio de la
contraparte. Se trata de una tcnica de negociacin que se basa en la integracin, la
cooperacin y el beneficio mutuo. Su lema es: Todos salimos ganando La diferencia
sustancial del win win con otros mtodos tradicionales, radica en que los negociadores
no plantean la situacin como una competencia, sino que, por el contrario, ven en ella
una ocasin para el cooperativismo y la integracin. En este tipo de acuerdos son

indispensables unos marcos ticos slidos y un clima de confianza y sinceridad hacia la

otra parte.
Adicionalmente, el win win es un modelo que estimula la creatividad y la proactividad
de las partes en el momento de la firma de acuerdos o de la resolucin de conflictos.
Esto, adems, slo se logra con un nivel de empata hacia el otro negociador que es
necesario desarrollar.
En resumen, las caractersticas ms importantes de la negociacin win win son:

No hay competidores en el proceso.

Relacin cordial y respetuosa.
Su objetivo es la resolucin del conflicto.
Las objeciones son oportunidades.
Alto nivel de empata hacia el otro.

Sin embrago, el modelo de negociacin que regule las relaciones entre las partes, ser
determinado por las dinmicas del mercado de cada nacin y las variables sociales,
culturales, econmicas y polticas que las regulen.
As las cosas; existen diferentes modelos, as mismo tambin diferentes estilos de
negociacin como el estilo de negociacin americano, el estilo de negociacin europeo,
japons y asitico. En el mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las
latitudes realizan negocios comerciales ya sea de importacin y exportacin. Para
concretar estas negociaciones el experto debe profesionalizarse en el oficio y contar con
un amplio dominio cultural, social, poltico y econmico de las diversas regiones que
integran el mundo y contar con la habilidad de aplicar las tcnicas de negociacin que le
permitan persuadir a su contraparte y lograr satisfacer mutuamente sus necesidades
cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar. As mismo contar con la habilidad
para identificar las necesidades de estos mercados y la logstica para hacer llegar los
productos y/o servicios acordados al destinatario final convenido.
En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco tipos o formas de
negociar. Lo habitual es no adoptar un solo tipo de negociacin sino que a lo largo del
proceso se vaya intercalando ms de una de ellas. El tipo de negociacin depender
fundamentalmente del poder de negociacin de cada parte en cada uno de los temas y
aspectos discutir, y tambin de la personalidad de los negociadores que intervengan.
1.
2.
3.
4.
5.

La negociacin con confrontacin.

La negociacin subordinada.
La negociacin con inaccin.
La negociacin colaborativa.
La negociacin razonada.

Las negociaciones en Colombia:

Las negociaciones en Colombia, estn reguladas por la extensa normatividad que existe,
tan extensa como ambigua y tan ambigua, pues se corre el riesgo, pues fcilmente,
puede caerse en el equvoco de valorar una de las partes como buena y otra como mala,
pasando por alto el principio que moviliza la intensin de cada una y que de manera
consiente o no, posibilita se conjugue el ganar-ganar.
Lo anterior, obliga que la mayor parte de los acuerdos que se establezcan deban estar
regulados pos lo normativo, suponiendo entonces, mayores y ms altos costos en los
trmites.

WEBGRAFA

http://www.etta.edu.mx/en-que-consiste-la-negociacion-internacional/
http://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio/ES
TRATEGIAS_INTERNACIONALES.pdf
http://www.procolombia.co/sites/default/files/tecnicas_de_negociacion_1.pdf
https://santisteban.files.wordpress.com/2010/02/como_negocian_los_colombianos.p
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