Las cuotas de ventas son creadas por los administradores, para

asignar metas de ventas a los equipos de marketing para lograr mas

incremento de ingresos, estas metas suelen ser dirigidas a un corto y
mediano plazo.

Por que el desempeo del vendedor?

Por que es importante para el gerente de ventas?
Todo vendedor es importante para el gerente de ventas ya que con la
colaboracin del vendedor se logra las metas a corto y mediano plazo
por parte de los gerentes de ventas y en si lograr mayor
productividad en la empresa.

Los elementos de las percepciones

Estos elementos tienen tres dimensiones:
1. La exactitud del rol o papel: se refiere a la medida en la que el

vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol
particularmente los superiores de la compaason apropiadas.
2. La percepcin del conflicto del rol:urge cuando un vendedor
opina que las exigencias que dos o ms de sus socios imponen a la
funcin, son incompatibles. Por lo tanto, no es posible que el vendedor las
satisfaga todas de manera simultnea.
3. La percepcindeambigedaddelrol:se presenta cuando los
vendedores creen que no cuentan con la informacin necesaria para
desempear su trabajo correctamente. Los vendedores tal vez no sepan lo
que algunos de sus socios de rol esperan de ellos en ciertas situaciones,
cmo podran satisfacer esas expectativas ni cmo ser evaluado o
premiado su desempeo.

Elelementodelaaptitud
La aptitud para las ventas bsicamente como un imperativo en la habilidad de un
individuo para desempear el trabajo de ventas. Asume que el vendedor tiene una
comprensin clara del papel que debe desempear con la motivacin y
habilidades adquiridas. Es decir, dos personas cuya motivacin, percepciones de
la funcin y habilidades fueran las mismas, tendran un desempeo a niveles muy
distintos, porque lo ms seguro es que una tenga mayor aptitud o capacidad que
la otra.

Elelementodelgradodehabilidades
El grado de habilidades se refiere a la pericia que el individuo adquiere para
desempear las tareas necesarias,5 y esto incluye las habilidades aprendidas,
como las que sirven para las relaciones inter- personales, el liderazgo, los
conocimientos tcnicos y las presentaciones. La aptitud consiste en capacidades
personales relativamente perdurables, mientras que las habilidades son grados de
eficiencia que cambian rpidamente con el aprendizaje y la experiencia.

Elelementodelamotivacin
Motivacinla cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada
actividad o tarea relacionada a su trabajo. Algunas de estas actividades consisten
en visitar a cuentas en perspectiva y a las existentes, preparar y llevar a cabo
presentaciones de ventas, tomar pedidos, y presentar informes.
Las expectativasse entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de

que, al invertir su esfuerzo en una tarea especfica, lograr un mejor desempeo

en una dimensin especfica.
La valadeldesempeose entiende como la percepcin que el vendedor tiene
de la conveniencia de tener un mejor desempeo en una o varias dimensiones.
Por ejemplo: El vendedor encuentra que es atractivo aumentar sus ventas?..
La vala que el vendedor adjudica al desempeo en una dimensin especfica, a
su vez, est en funcin de:
1) los medios coadyuvantes representan la probabilidad de que, segn clculos
del vendedor, su mejor desempeo en esa dimensin le llevar a obtener mayor
cantidad de premios concretos.

2) la vala de los premios se entienden como la percepcin que el vendedor tiene

de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor
desempeo.

Variablesorganizacionales
El anlisis de la organizacin de la fuerza de ventas y del diseo de los territorios de ventas se refera a la lgica y las pruebas que sustentan la relacin entre el
desempeo y los factores organizacionales. Algunos de estos factores son el gasto
para publicidad, la participacin de mercado de la compaa y el grado de
supervisin de la fuerza de ventas. Existe una relacin entre el desempeo y los
factores del entorno como el potencial del territorio, la concentracin de clientes,
la carga de trabajo del vendedor y la intensidad de la competencia. Por lo tanto,
queda bastante claro que las variables personales, organizacionales y del entorno
afectan el desempeo.

Variablespersonales
existe una relacin importante entre las variables personales y organizacionales
por ejemplo, la experiencia laboral, la rigidez de la supervisin, la retroalimentacin del desempeo, la influencia para establecer los parmetros y el
mbito de controly la cantidad de conflicto y ambigedad que los vendedores
perciben en sus roles. Otros estudios relacionan las caractersticas personales con
las variaciones de la motivacin, lo cual demuestra que los premios que los
vendedores desean obtener por distintos trabajos (por ejemplo, remuneracin,
ascenso) varan segn distintas caractersticas demogrficas como la edad, el
nivel de estudios, el tamao de la familia, la etapa de la carrera o el ambiente
organizacional.

Variablespersonales(cmoserunbuenciudadanocorporativo)
Los vendedores han tenido que dedicarse a toda una gama de actividades
conocidas como comportamientodebuenciudadanodelacorporacin.
Estoserefierea4tiposbsicosdecomportamiento:
1) el espritu deportivo
2) el civismo
3) la conciencia social
4) el altruismo

La satisfaccinlaboralde los vendedores se refiere a todas las caractersticas del

trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o
que consideran frustrantes e insatisfactorias.
La satisfaccin laboral en las ventas tiene siete dimensiones distintas:
1) el trabajo mismo: mi trabajo es todo un desafo, mi trabajo me da cierto
sentido de la realizacin, mi trabajo emocionante.
2) los compaeros de trabajo: mis compaeros de trabajo son egostas, mis
compaeros de trabajo son responsables, mis compaeros son inteligentes.
3) la supervisin: mi gerente de ventas se encarga de que tengamos el material
necesario para desempear nuestro trabajo.
4) las polticas y el apoyo de la compaa: la gerencia es muy progresista, en
comparacin con otras compaas, nuestras prestaciones aqu son buenas.
5) la remuneracin: mi remuneracin me permite darme lujos, mi capacidad
para vender determina en gran medida mis ingresos en esta compaa.
6) las oportunidades para progresar y los ascensos: Aqu los ascensos estn
basados en la capacidad, tengo bastantes posibilidades de ascender.
7) los clientes: Mis clientes son justos, mis clientes respetan mi opinin.
Etapas del desarrollo del rol de vendedor.
En el rol de un vendedor su desarrollo consta de 3 etapas estos son:

Etapa1:lossociosderolsecomunicansusexpectativas
El marco del rol del vendedor est compuesto por las personas que tienen un
inters preciso en cmo desarrollar su trabajo, como el superior inmediato del
representante, otros ejecutivos de la empresa, los agentes de compra y otros
integrantes de las organizaciones de los clientes, y la familia del vendedor. Todos
ellos tratan de influir en el comportamiento del vendedor, ya sea formalmente
(por medio de las polticas, procedimientos de operacin y programas de capacitacin de la empresa) o informalmente (por medio de presiones sociales, premios
y sanciones).

Etapa2:losvendedoresdesarrollanpercepciones
la percepcin que tienen los vendedores de las expectativas y las exigencias que
les comunican quienes participan en el marco de su rol. Los vendedores se

desempean de acuerdo con estas expectativas, a pesar de que perciban que no

son exactas. Para entender en verdad por qu los vendedores actan como lo
hacen, es preciso comprender lo que los vendedores creen que los dems esperan
de ellos.
El vendedor advierte que existe conflicto en su rol cuando las exigencias que
imponen dos o ms miembros del marco de su papel son incompatibles. Por
ejemplo, el caso de un cliente que exija condiciones extraordinariamente amplias
para su crdito o calendarios de entrega que no sern aceptados por los superiores
del vendedor.

Etapa3:losvendedoresconviertenlaspercepcionesen
comportamientos
Si el vendedor distingue ambigedad, conflicto del rol o inexactitud, su
comportamiento laboral y su bienestar psicolgico, entonces, se vern afectados.
Por ejemplo, hay muchas pruebas de que cuando el vendedor percibe grados
importantes de ambigedad o conflicto, ello tiene una relacin directa con una
gran tensin y angustia mental y con una escasa satisfaccin laboral. Asimismo,
los sentimientos del vendedor de incertidumbre y conflicto y las medidas que se
tomen para resolverlos tienen un efecto importante en su desempeo laboral
final.

VULNERABILIDADENELROLDELVENDEDOR

Ubicacinenlasfronteras
Ll vendedor es receptor de las exigencias de compaas que tienen distintas
metas, polticas y problemas. Como cada uno de los socios de rol del vendedor
(clientes y la organizacin del vendedor) quiere que el comportamiento de ste
concuerde con sus metas, las exigencias que se imponen al vendedor son diversas
y, con frecuencia, incompatibles.
Lafuerzadeventasadistancia
Cada vez es ms frecuente que los vendedores trabajen en oficinas a distancia
(muchas veces en su casa) y que pasen muy poco tiempo en la compaa.
Trabajar en las fronteras organizacionales les suele provocar mayor estrs de
funciones, lo cual con el paso del tiempo desemboca en un peor desempeo.

Marcoampliodelrol
Deacuerdoalcomportamientodepartedelosgerentede
ventashaciasusvendedoresdepender,elnivelde
productividaddelvendedoryaquenoeslomismoun
gerentedeventasqueteimpongaunametaaunlderde
ventasqueteimpulsealograresametaoromperlamisma.
Elvendedordebebuscarlaautomotivacintantodelcliente
comodesimismo.
Todovendedordebetenerunaactitudpositivaantelosretos
queleimpongasugerentedeventas.