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RESUMEN EJECUTIVO
Aunque no cabe duda de la importancia que tienen los
estudios formales en el desempeo diario de cualquier profesional, hay una serie de conocimientos de sumo inters que
no se aprenden en las universidades. Se trata aqu de lo que
podramos llamar experiencia.
Desde siempre, contar con experiencia ha sido uno de los
anhelos de los gerentes y ejecutivos en general. Sin embargo,
esta slo se puede adquirir haciendo aquello para lo cual es
necesaria.
En este texto, el autor comparte con los lectores su basta
experiencia en todos aquellos temas y asuntos relacionados
con el mundo de los negocios, que no se ensean en las universidades, incluyendo, entre otros: cmo conocer mejor a los
dems, cmo vende, cmo negociar y cmo crear empresas.
Gente
El xito en los negocios depende de un conocimiento preciso
acerca de cmo reaccionar la gente frente a una decisin, bien
sea al comprar un producto o al negociar. Por tanto, mientras
ms se conozca a los dems, ser ms sencillo crear toda una
situacin en la que estos respondern favorablemente a nuestro
producto, servicio o propuesta. Es posible aprender casi todo lo
que se quiera acerca de los dems (quiz ms de lo que los
dems quisieran), con tan slo ver y escuchar: manteniendo los
ojos abiertos, los odos alerta y la boca cerrada.
Todo lo que las personas dicen en las situaciones ms inocentes revela mucho sobre sus personalidades. Es posible que estas adopten una personalidad corporativa mientras hacen negocio, pero eventualmente se manifestar la verdadera personalidad. Por tanto, es preciso tratar de escuchar lo que la gente est
tratando de decir realmente, enmarcando sus acciones en el
contexto ms general de su personalidad. Seremos ms
efectivos en la medida en que conozcamos mejor a la persona
con la que estamos interactuando.
Estudiar a la gente supone abrir los sentidos a las evidencias,
en vez de apoyarse en opiniones y prejuicios, especficamente:
1. Escuchar atentamente: lo que se dice y cmo se dice.
2. Observar atentamente: no necesitamos de un libro para
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tan slo llamar por telfono a la hora preestablecida entre las
partes. Con hacer esto varias veces, daremos la impresin de
que as es como llevamos todos nuestros negocios.
Si desea hacer un gesto comercial que sea apreciado o recordado por nuestro interlocutor, trate de:
1. Hacer algo por uno de sus hijos: esto significar ms que
cualquier otra cosa.
2. Perdonar al interlocutor: cuando las circunstancias de un
negocio hayan cambiado y este no quiera continuar con un
compromiso.
3. Negociar magnnimamente: cuando el negocio es importante para el interlocutor puede crear grandes oportunidades.
Apreciar y reconocer lo importante que han sido las habilidades del otro es una forma de adulacin muy efectiva. Si todo lo
dems es constante, las personas prefieren comprarle a sus
amigos: haga amigos! Nuestro interlocutor siempre se preguntar si, tras una conversacin, nosotros le contaremos algo
a los dems: sea discreto! Los dos mayores bienes en lo que a
los negocios se refiere son: el sentido comn y el buen humor.
Un paso adelante
Un paso adelante significa inclinar la situacin a nuestro favor
aprovechando lo que sabemos y a pesar de lo que los dems
saben de nosotros. Se trata de ganar intuitivamente. Significa
brindar a los dems lo que estos quieren, de forma fructfera.
Es preciso examinar la situacin de modo que aquello que no
sepamos sea lo que haga la diferencia. Esto supone que nos
tomemos el tiempo de investigar la compaa y la gente con la
que estamos haciendo negocio. La intencin es sacarle provecho a toda esta informacin. Para tal fin, debemos acostumbrarnos a hacer distancia frente a los eventos, y verlos desde
una perspectiva ms amplia. Es preciso actuar no reaccionar.
Sin embargo, es importante ser tambin oportunista: aprovechar oportunidades que podran desaparecer para siempre.
La gente tiende a considerar slo los daos ligados a una crisis.
Las crisis pueden abrir grandes oportunidades. En estos casos,
es doblemente importante tomar distancia y no reaccionar.
Hay una gran diferencia entre quienes creen que poseen astucia
callejera, y quienes realmente la poseen. Esta diferencia es
creada por la disciplina: quienes poseen astucia callejera son lo
suficientemente disciplinados como para actuar del mejor modo en cualquier circunstancia.
Adelantarse
Por qu algunas personas avanzan rpidamente en una organizacin y otras permanecen estancadas en tierra de nadie?
La respuesta yace en el conocimiento de la diferencia entre lo
que son las habilidades y lo que es la efectividad. Las personas
que slo ponen en prctica sus habilidades, se quedan atrs.
Quienes se adelantan, no slo ponen en prctica sus habilidades, sino su experiencia, intuicin y conocimiento del juego.
Suelen obtener siempre sus objetivos y mostrar resultados.
Ventas y negociacin
El problema de vender
El arte de vender es poner en prctica conscientemente muchas
cosas que ya sabamos inconscientemente, y que hemos aplicado a medida que crecamos. Sin embargo, en los negocios estamos siendo siempre evaluados para determinar lo bien que lo
hacemos. Anteriormente, el rea de las ventas era considerada
el camino ms rpido a la cima de la compaa. Hoy en da, la
experiencia en el rea de ventas no se considera imprescindible; pero la realidad es que nadie llega a la cima sin un poder
excepcional de persuasin, es decir, si ser un buen vendedor.
Por tal motivo, vender sigue siendo vital.
El momento adecuado para vender
Para descubrir cul es el momento adecuado, es preciso poner
en prctica nuestro sentido comercial. La propuesta tiene
sentido y ofrece ventajas especficas? Si es as, busque las pistas sobre el momento adecuado en el comprador. Ser este el
mejor momento para presentar esta propuesta a este cliente?
Cuando estos factores estn en orden, deje que el negocio siga
su curso natural. Lo ms importante de determinar el tiempo
adecuado es ser paciente.
El mejor momento para renovar un contrato es cuando nuestro
interlocutor est feliz, no cuando est a punto de quebrar. Tambin se puede enviar un contrato cuando el cliente est molesto
con la competencia. El mejor momento de cerrar tratos es al
amanecer o al atardecer (hay algo especial en esos momentos).
El mejor momento de vender es cuando alguien est entrando o
dejando la compaa, pues ambos estn ansiosos o bien de
empezar de la mejor manera, o bien de dejar cierto legado.
Uno de los mejores modos de impresionar a un cliente es tomar media hora de su tiempo, cuando este crea que sera una
hora. Nunca se extienda una hora y media.
Silencio
El silencio evita que el vendedor diga ms de lo necesario y
hace que el comprador revele ms de lo que quisiera. Adems,
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Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
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el silencio obliga al comprador a tomar una decisin. En definitiva, el silencio nos permite saber en qu punto de la negociacin estamos.
Si pretendemos que no conocemos todos los datos, el comprador hablar ms abiertamente. El silencio es un vaco social
que muy pocas personas se resisten a llenar. Cuando lleguemos
al punto de establecer un compromiso, no hablemos hasta que
la otra persona conteste. La primera persona que hable perder.
Al final de la negociacin, no trate de recapitular todo de nuevo. Hgalo luego por escrito. Cualquier cosa que se diga despus de la negociacin podra repercutir en la misma: es mejor
no decir nada ms.
Mercadeabilidad
La mercadeabilidad es la conexin que hay entre nuestro producto y la gente que lo compra. Es la diferencia sutil entre la
funcin del producto o servicio, y los beneficios que el cliente
cree obtener. Vender tiene que ver con las caractersticas del
producto; mientras que la mercadotecnia tiene que ver con la
percepcin del consumidor.
Si no conocemos nuestro producto, la gente rechazar nuestra
intencin de venderlo. Ni la personalidad ni la tcnica podrn
esconder el hecho de que no creamos en el. La falta de entusiasmo es contagiosa: sea entusiasta al vender. Debemos conocer nuestro producto: cmo es percibido por quienes lo usan, y
qu problemas resolver a los posibles compradores.
Evite hacer presentaciones de ventas a grupos grandes: cualquier grupo mayor de una persona es grande. Encuentre la persona clave y vndale. En los grupos grandes hay intereses
creados inimaginables.
Nunca dude en recordarle a su cliente los xitos que ha cosechado en el pasado. A la gente le gusta negociar con los
mejores: si poseemos un gran pasado, no seamos tmidos.
Tenga cuidado con el material de apoyo que utilice en su presentacin. El cliente debe concentrarse en el producto no en el
material de apoyo.
Negociando
La negociacin es el paso final del proceso de ventas. Es ms
difcil conseguir que alguien compre que definir los trminos
de la compra. Negociar implica cinco preguntas:
1. Qu es precisamente lo que estamos vendiendo?
2. Cunto tiempo disfrutar el comprador los beneficios del
producto?
3. Dnde puede ser utilizado el producto (y dnde no)?
4. Qu tan exclusivo ser el producto desde el punto de vista del comprador?
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5. Cunto tiempo y dinero costar?
Es posible influenciar al comprador mencionando los trminos
de otras ventas. Adems, es preferible no trabajar con nmeros
redondeados, pues suenan ms firmes y menos susceptibles de
negociacin. La idea es llegar a un acuerdo mutuo: una situacin en la que ambas partes ganen.
Lo mejor es negociar en sentido contrario. Calcule el valor monetario del producto o servicio frente al cliente, y aplique una
estrategia que lo comprometa a pagar ese precio. No insista en
cerrar un negocio que redunde demasiado en favor propio.
Tmese el tiempo para reconocer los sentimientos. Hgale saber a su cliente que usted entiende su posicin y que har todo
lo posible por llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Si no le gusta lo que est oyendo, pregunte: Por qu dice
usted eso? Le dar tiempo de pensar y entender lo que ocurre.
Otra tcnica es endulzar la propuesta con cosas que slo son
importantes para el comprador, como, por ejemplo, incluir algo
que podamos comprar en grandes cantidades por muy poco. De
este modo, el comprador ver la propuesta con otros ojos.
Si tenemos algn tipo de lmite que no puede ser traspasado
por la negociacin, no permita que el comprador lo conozca. A
veces es ms conveniente aceptar una propuesta con ciertos
puntos a ser determinados en una prxima reunin.
En negociaciones poco formales, los sentimientos juegan un
papel ms importante de lo que se cree. Squele provecho a
este factor. Si el comprador se muestra sentimental, tmese su
tiempo; no responda con sentimentalismos.
El candor puede ser muy til en ciertas ocasiones. Si cierto
punto amenaza con destruirlo todo, desarme al cliente dicindole que este negocio es muy importante para usted y que le
encantara lograrlo.
Mantenga siempre la perspectiva de la negociacin: estamos
en una posicin de fortaleza o debilidad?
Manejar un negocio
Crear un negocio
La mayora de los procesos involucrados en la creacin de un
negocio dependen de que escuchemos nuestro sentido comn,
y de que convirtamos la teora en prctica.
Haga que su negocio crezca lentamente y preprese para cuando se vuelva ms grande. Mantenga una tasa de crecimiento y
rentabilidad saludables.
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Nunca espere de sus empleados algo que usted no est dispuesto a hacer.
El negocio nunca debe ser tan complicado como para que perdamos de vista el objetivo fundamental: hacer dinero. A medida que crece, la compaa debe resistirse a la tendencia de irse
por la tangente.
Si usted suea con tener su propio negocio, identifique sus razones. Libertad? Estar atado al negocio. Hacer mucho dinero? Necesitar ms que eso en los malos momentos. Hay otras
preguntas que nos debemos formular:
Ttulo original: What They Don't Teach You At Harvard Business School
Editorial: Bantam
Publicado el: junio de 1986
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