PLANES DE INVERSION

PROGRAMA DE GESTION Y DESARROLLO DE TALENTO HUMANO

OBJETIVO
Propiciar condiciones en el ambiente de trabajo que favorezcan el bienestar
fsico, mental y social de los empleados ,fortalecimiento del proceso de
capacitacin, promocin y desarrollo de la creatividad, la identidad, la
participacin ,la eficiencia, la eficacia y la efectividad en su desempeo,
destacar sus habilidades, destrezas, conocimientos , competencias y
desarrollar valores organizacionales, compromiso institucional y sentido de
pertenencia,

implementar programas de bienestar para el fortalecimiento de los empleados con la

formacin de actitudes artsticas, deportivas, de recreacin y de buenos hbitos de higiene,
seguridad industrial y medicina preventiva, que vincule tanto al funcionario, como a su
familia, Fortalecer el proceso de capacitacin,
DIAGNSTICO
Se parti de un diagnstico realizado con base en la evaluacin del desempeo, encuestas
realizadas a los empleados establecieron las necesidades de capacitacin, especialmente en
manejo atencin al cliente, manipulacin de alimentos y en procesos de calidad para el
fortalecimiento de los mismos dentro de la compaa.
Se detect la necesidad de los funcionarios de capacitacin en Riesgos Profesionales y
Salud ocupacional; lo anterior obedece a que de acuerdo al ltimo estudio realizado en los

puestos de trabajo se notaron serias falencias en materia de posturas de trabajo, ergonoma,

riesgo de quemaduras en el rea de produccin.
Con la ayuda de la asesora de la ARP se realiz un programa de bienestar laboral, el cual
ser desarrollado con el fin de generar beneficios a los empleados y a la compaa, para
dicho programa recolectando, evaluando y organizando la informacin referente a los
puestos de trabajo. Se pondr en marcha en el campo de la administracin de Recursos
Humanos, un estudio de la forma en que las organizaciones obtienen, desarrollan, evalan,
mantienen y conservan el nmero y el tipo adecuado de trabajadores, su objetivo es
suministrar a las organizaciones una fuerza laboral efectiva.

Se debe hacer una autoevaluacin, el cual consta de un proceso de pedir a los

individuos que identifiquen y comparen sus puntos dbiles y sus puntos fuertes para

as identificar fallas y encontrar soluciones.

Se realizar un estudio y una aplicacin del conocimiento acerca de cmo las
personas actan dentro de la compaa.

PROGRAMAS
Los Planes de Formacin, Capacitacin y Bienestar de la Productos Alimenticios
Santillana, se han subdividido en
dos bloques as:
En el Plan de Formacin y Capacitacin. Se presentan los siguientes programas:
- Induccin
- Re induccin
- Capacitacin en las reas identificadas

- Charlas para manejo del clima organizacional

En el Plan de Bienestar. Se presentan los siguientes programas:

- Higiene y Seguridad Industrial
- Deportes
- Recreacin
- Cultura
ACTIVIDADES Y PRESUPUESTO
Programa de Desarrollo y Talento Humano
PROGRAMA DE DESARROLLO Y TALENTO HUMANO
Valor

total

Valor unitario por

Descripcin

Detalle
Capacitacin

Cantidad

aproximado

empleados

en

manipulacin

de
10

63.000

630.000

y Servicio al cliente
30
Manejo de elementos de

80.000

2.400.000

150.000

2.250.000

900.000

900.000

alimentos
Entrenamiento
capacitacin

proteccin

personal

(GRATUITA ARL)
Oportunidad

10

ISO 9001 de 2008 calidad 15

e Concurso
innovacin

participacin creativa nuevos productos (bono a

dentro de la empresa

mejor idea)

Reconocimiento del Mejor empleado del mes

trabajo
Instalaciones
adecuadas (higiene y
seguridad industrial)

Remuneracin justa

1.200.000

1.200.000

Otros reconocimientos
10
Compra
de
nuevos

600.000

6.000.000

equipos
20
Mejora en infraestructura

200.000

4.000.000

y puestos de trabajo
40
Ajuste a salarios por ao 20
Incentivos por ventas,

150.000
1.200.000

6.000.000
24.000.000

comisiones

bonificaciones
Dotaciones
Desarrollo Da de las madres
Da del padre
social( recreacin ,

20
10
30
20

500.000
600.000
30.000
30.000

10.000.000
6.000.000
900.000
600.000

deporte y cultura)

60
200
50

70.000
40.000
40.000

4.200.000
8.000.000
2.000.000

Fiesta de fin de ao
Da de la familia
Integracin familiar,
Detalles nios

Valor total
TOTAL DISTRIBUIDO: 79.080.000

79.080.000

Para la Ejecucin del Plan Estratgico de Desarrollo del Talento Humano, se dispone de
recursos por valor de $79.080.000, los cuales podrn ser adicionados en la medida que la
corporacin cuente con nuevos recursos en su presupuesto.

DIRECCIN ADMINISTRATIVA.

Departamento de Talento Humano.

FORMATO DE EVALUACIN DEL DESEMPEO
Trabajador Evaluado:
rea:
J
Fecha
Fecha d
INSTRUCCIONES
Evale a su Superior en el cargo que desempea actualmente. Encierre dentro de
Considere el desempeo
un crculo, el nmero situado arriba del juicio global que mejor lo describe en

mejorado, permanecido igu

cada cualidad. El cuidado y objetividad con que usted efecte la evaluacin,

en la pa

determinarn la utilidad de esta prueba para usted, el evaluado y la compaa.

NO OLVIDE MARCAR SU CALIFICACIN EN LA CASILLA CORRESPONDIENTE
1. CONOCIMIENTO DEL
5

TRABAJO
Conocimiento
Considera que el

Optimo, Bien

suficiente

Domina los

conocimiento del trabajo de su

Informado

para cumplir

aspectos

superior (Educacin,

sobre todos

con sus

esenciales.

Experiencia y

los aspectos

obligaciones

Solicita cierta

Conocimi
Solicita
bastante ayuda.

Insuficien

Pobre
Adiestramiento):
2. CALIDAD DE TRABAJO

del trabajo.

sin solicitar

ayuda.

ayuda.
4

Considere la calidad y

Aceptable,

2
A veces su

Es muy
efectividad de los resultados

Ocasion
Generalmente

exacto, No
del trabajo, sin tener en

trabajo es
Rara vez se

bueno, induce
induce al

cuenta el volumen o la

demasiad
inaceptable,

equivoca.

errores

a algunos

induce al error

errores.

frecuentemente.

error.
cantidad:

rechazo

3. CANTIDAD DE
5

TRABAJO
Considere el volumen de

Trabajador

Produce un

PROMEDIO

Volumen de

Trabajad

trabajo producido en

muy veloz.

buen volumen

trabajo inferior

muy lent

condiciones normales. Pase

Generalmente

de trabajo.

al promedio.

por alto los errores:

buen

4. INICIATIVA

5
productor.

Su iniciativa

Muy

repercute

emprendedor.

altamente en

Me ayuda a

mi

desarrollar

desempeo.

nuevas ideas.

e muestra

Rara vez

No ofrec

iniciativa para

muestra

ningn ti

ayudar al

iniciativa en

de ayuda

desarrollo de

ayudar.

asesora

3
Se limita a sus

funciones. No

Se muestra

Mi super

colabora en

renuente a

solicita ay

asuntos

colaborar .

y asesor

adicionales

Evade la

constante

cuando lo

colaboracin.

mi parte

Espordicament
Considera que su superior
contribuye a desarrollar y
realizar nuevas ideas o nuevos
mtodos:

nuevas ideas.
5. COOPERACIN

Considere la manera de
mejorar las acciones de apoyo Se excede en Normalmente
y ayuda con su equipo de
trabajo (Capacitacin, Manejo
de Ventas, Crecimiento en

sus esfuerzos atiende a una

para
colaborar.

solicitud de
colaboracin.

Clientes):
requiero.
6. JUICIO Y SENTIDO
5

Piensa rpido

Su

COMUN
Hace razonamientos

Deficien
y de manera

pensamiento

Bastante digno

Tiende a ser

inteligentes y Toma

poco dig
lgica. Se

suele ser

de confianza.

ilgico.

Decisiones rpidas y lgicas:

de confian
destaca.

lgico.

7. CAPACIDAD ATENDER
NUEVAS TAREAS

Considere la velocidad con

Muy rpido
Aprende

que el trabajador domina los

muy lento

para aprender

Necesidad
pronto y

nuevos procedimientos, capta

y adaptarse a

Necesita mucha

asimila

instruccin.

Memori

promedio de
recuerda las

explicaciones y retenga estos

nuevas

Instrucciones
instrucciones

nuevos conocimientos.
situaciones.
EXCELENTE: DE 27 A 35 PUNTOS
CALIFICACION

insuficien

BUENO: DE 18 A 26 PUNTOS

INSTRUCCIONES
Con base en la evaluacin realizada por usted anteriormente, conteste las siguientes pregu
Qu aportes considera usted ha hecho el trabajador en beneficio de mejorar su desempeo? (Acompaami
Nivel de Exigencia)

De los apoyos que usted debe recibir de su trabajo, cuales considera deben ser importantes y reforzado
Establecimiento de Objetivos y
Acompaamiento
Metas
Asesora

Horarios

Apoyo en Ventas

Actividades Comerciales

Cierres

Nivel de Exigencia

Imparte objetivos claros y oportunos para el mejoramiento de su trabajo?:(Si su respuesta es ne

SI

NO

En qu aspectos considera usted debe mejorar el trabajador?

A continuacin, escriba los comentarios adicionales de carcter positivo o negativo que a su

Cmo considera la labor del rea de Servicio al Cliente en relacin a su soporte, apoyo, calidad de in

A pesar de tener errores, cul cree usted sera la evaluacin global del trabajador segn su

EXCELENTE

MUY BUENO

BUENO

REGU

PLAN DE CAPACITACION
En Productos Alimenticios Santillana , se podra disear y ejecutar al tiempo, un programa
de capacitacin orientado a sus empleados, se recomienda tener un cronograma de
capacitacin por rea para los empleados nuevos, este ayudara a que las personas que
ingresen sean perfectamente capacitadas y se ubiquen en todas las reas de la compaa y
sus procesos. Con este plan de capacitacin se espera obtener los siguientes objetivos:

Cambio de conducta e el personal, un impacto positivo en la productividad de la

empresa, se busca ver una mejora en el desempeo de las personas despus de la
capacitacin, incremento en su rendimiento y desempeo en sus asignaciones

laborales.
Elevar la calidad de la produccin de la fuerza de trabajo, se busca que los
empleados estn mejor informados acerca de los deberes y responsabilidades de su

trabajo.
Cada rea de la compaa se encargara de desarrollar su propio programa de
capacitacin, y tendr el deber de participacin en el desarrollo del mismo

La capacitacin tiene como fin preparar a los trabajadores dentro de su lugar de trabajo para
lo cual se aplica una herramienta de investigacin que permitir detectar las necesidades de
capacitacin que permitirn mejorar el desempeo de cada uno de los empleados son:

ANEXO 12. CAPACITACIONES

TABLA 1 PRESUPUESTO DE CAPACITACIONES

PRESUPUESTO CAPACITACIONES
Costo
Descripcin

Aplicabilidad
esto permitir

unitario

Cant Valor total

$31,500

10

$315,000

$80,000

30

$2,400,000

10

$0

15

$2,250,000
$4,965,000

que

dentro el proceso de
Capacitacin y/o actualizacin
elaboracin del ariquipe
continua sobre manipulacin
se le d el manejo
de alimentos.
higinico adecuado al
producto.
mejoramiento
servicio

en

al

el

cliente

Servicio al cliente
interno

externo,

resolucin de conflictos
Capacitacin en la utilizacin
de

los

elementos

de

proteccin personal para la minimizar

prevencin de accidentes y la laborales
seguridad en el trabajo.
ISO

9001

de

2008

Capacitacin en calidad
VALOR TOTAL

los
en

riesgos
la

fabricacin del producto ARP

mejora en los procesos y
- en la calidad de los
mismos

$150,000

PLANES DE MEJORAMIENTO
PLAN DE MERCADEO
La empresa Productos Alimenticios Santillana S.A, antes de realizar la fijacin de precios
de los productos, busca obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen
determinados por la cantidad de ventas realizadas siempre y cuando, sta venta se haga con
un precio que equilibre las reas de beneficio, es decir que de ventajas tanto para el
cliente como para la empresa.
Se tienen en cuenta las siguientes reas y caractersticas.
Costo: Se calculan cuidadosamente los costos de cada producto terminado, teniendo en
cuenta todo lo que con lleva a la elaboracin de dicho producto como por ejemplo: Materia
prima, costos del tiempo de la mano de obra, empaques, transporte y gastos de entrega al
cliente. A este costo se le suma un porcentaje el cual dar el precio final de venta, teniendo
en cuenta que el porcentaje vara para cada tipo de cliente dependiendo del canal en el que
se encuentre ubicado, Industria, PAP, Cadenas, distribuidores etc.
Mercados: La empresa usa una estrategia para realizar una investigacin de los precios que
estn actualmente en los mercados, se obtiene un Shopping de precios el cual es ejecutado
por los mismos vendedores que van a los diferentes supermercados y toman atenta nota de
todos los precios y presentaciones de los productos, para as generar una confiable
comparacin y poder fijar un precio adecuado.

tipos de clientes: La compaa tiene en cuenta que para cada tipo de cliente, se debe
establecer una lista de precios que lo beneficiar.

Industria, existe un precio especial para ellos ya que se les vende por lo general en grandes
cantidades, por lo regular cuentan con un 3% o 5% de descuento sobre el precio normal de
lista.
Distribuidores, se les da un porcentaje alto de descuento para que ellos puedan a su vez,
realizar una venta del producto a un precio bajo, por lo general es un 12% de descuento con
base al precio de los clientes de PAP.
Cadenas Para cada Supermercado de cadena se fija un precio, segn la negociacin
realizada al momento del contrato, con las cadenas se debe tener en cuenta los gastos
adicionales que cobran por tener la marca en su Supermercado, stos gastos pueden ser
(publicidad, mantenimiento, visitas a la pgina web, gastos no facturables descuentos
anuales etc) Podramos decir que venderle a una cadena no es una verdadera ganancia,
ya que los descuentos que realizan son demasiados, la ventaja que hay en venderles es la
publicidad y el reconocimiento que el producto puede tener al ser exhibido en una grande
cadena.
PAP stos clientes se refieren a las pequeas panaderas y pasteleras, se les fija un precio
normal de consumo, el precio principal de venta, en algunas ocasiones se realizan
promociones de las diferentes lneas de producto para motivar al cliente.
Zonas geogrficas: Teniendo en cuenta que contamos con clientes en diferentes ciudades
del pas, se fija para los que se encuentran fuera de Bogot, un precio considerable que por
lo general es el que usamos en PAP y a ste le sumamos el valor del flete del envo.
Canales de distribucin: Como lo mencionamos anteriormente, a los distribuidores se les
otorga un buen descuento, pero adicional, a los que son Partes de la compaa, se les
concede varios beneficios como por ejemplo: eventos de lanzamientos de producto, rifas

para sus clientes, concursos de decoracin que atraen a los clientes, bonificaciones en
dinero y en especie, premios para los vendedores del distribuidor etc. Estos beneficios los
otorga la compaa con el fin de que el distribuidor haga un buen trabajo en el impulso de
los productos de la marca Santillana.

OFERTA Y DEMANDA
Mercado Potencial y Objetivo
Identificacin de los diversos tipos del mercado para la unidad productiva:
Mercado actual:
Constituido por todos los consumidores (clientes) actuales, resultantes de la relacin
oferta-demanda de los productos elaborados y comercializados por Productos
Alimenticios Santillana S.A
Mercado Autnomo:
Debido a la relacin transaccional Santillana -Consumidor y las condiciones
acordadas por las dos partes
Mercado Objetivo:
Constituido por todas las personas y organizaciones a las que Productos
Alimenticios Santillana dirige su atencin de marketing
Mercado de Consumo:
Directamente aplicable a Productos Alimenticios Santillana S.A ya que se realizan
transacciones de Alimentos que son adquiridos por las unidades finales de consumo
(Panaderas y pasteleras)
A pesar del alto nivel poblacional de la ciudad de Bogot, Santillana durante 22 aos ha
demostrado ser una empresa industrial con capacidad de responder a las demandas del
mercado Bogotano.

El empleo industrial de Bogot est concentrado en productos alimenticios y bebidas

(15.3%), sustancias y productos qumicos (11.7%), prendas de vestir (11.1%), productos
textiles (10.5%), productos de caucho y plstico (9.2%) y actividades de edicin e
impresin (7.7%) con una participacin del 65.4 % en el total del empleo de la ciudad. Este
indicador es muy importante porque el sector de productos alimenticios y bebidas es el
mayor generador de empleo en Bogot, por lo tanto demuestra que econmicamente tiene
demanda, es dinmico, atractivo y necesita una mayor cantidad de mano de obra que otros
sectores

FIJACION DE PRECIO
Precio

Objetivos de la fijacin de precios

mejorar la imagen, marca o producto

crear inters y entusiasmo por un producto

 desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia

utilizar el precio para hacer el producto visible

maximizar el beneficio a largo plazo
incrementar el volumen de ventas
obtener una tasa determinada de retorno de la inversin y las ventas
estabilizar el precio frente al mercado
crecimiento de la compaa
mantener el liderazgo en precios
desensibilizar a los consumidores acerca del precio
desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria
igualar precios de los competidores
mejorar la rotacin del producto

Estrategia de Precio
Actualmente en Productos Alimenticios Santillana S.A la fijacin de precios est basada en
el costo, en otorgar a sus clientes descuentos, para los pedidos que requieran ser enviados
hacia otras ciudades.
La empresa asume sus fletes ya que dentro del precio negociado ya est aplicado este
concepto para generar una utilidad descontando ya este rubro de transporte o fletes.
El precio est basado en los costos, es decir el costo ms el beneficio esperado por cada
producto que se maneja. Razn por la cual hay productos que pueden conservar el mismo
precio por todo 1 ao ya que su costo es fijo durante todo el ao.
Tambin existen productos que tiene variacin de precios en ms de una ocasin durante un
ao, pero el cliente en ocasiones no se ve afectado por los volmenes de compra que se
manejan.
La estrategia que se puede seguir aplicando a Productos Alimenticios Santillana S.A es la
de fijacin de precios en funcin de los costos puesto que se compra los productos a un

precio y la comercializadora determina los gastos y costos de mantenimiento del producto

obteniendo un margen de utilidad suficiente.
El grupo analiza la metodologa y estrategia que lleva a cabo Productos Alimenticios
Santillana S.A con su fijacin de precios y se mantiene en la actual, se determina que el
planteamiento til para la fijar los precios es dar indicacin por precio mnimo para
cobrar y para tener una buena rentabilidad .
Por lo tanto la fijacin de precios en funcin del costo nos lleva a un incremento del precio
si caen las ventas, creando una estimacin de las ventas antes de fijar el precio.
As este mtodo hace que los directivos calculen los costos ofreciendo una indicacin del
precio mnimo para obtener un beneficio
La compaa debe tener en cuenta que las polticas de precios deben ser racionales y deben
ceirse a las diferentes circunstancias del momento en el entorno del mercado, no se debe
considerar nicamente el sistema de clculo utilizado en la empresa sino que debe
combinarse con las reas de beneficio indicadas. Estas reas son tanto externas como
internas y son de muy valiosa importancia al momento de realizar una fijacin de precios.
El grupo propone como estrategia para la unidad productiva en primer lugar,
conocer y/o tener muy en cuenta cual es el objetivo principal que busca; sos
pueden ser de crecimiento o de sostenimiento, segn la meta trazada se podrn
establecer las polticas de fijacin de precio, sin dejar a un lado el hecho de que hay
que tener un conocimiento profundo de la competencia, se podran buscar
diferentes maneras de llegar a la competencia e indagar temas como son los costos
o como son sus verdaderas estrategias de fijacin de precio.

 Hacer un investigacin de mercado a los clientes que les permita conocer cules
son los precios a los que los clientes estn dispuestos a pagar por cada producto, as
se tendr una informacin valiosa que junto con el shopping de precios nos dar
informacin vers de los precios justos que se pueden sacar al mercado.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Estrategias de producto

Objetivo del producto

el objetivo principal es crecer a travs de la obtencin de una mayor cuota de mercado en
los productos en el mercado panificador tanto a nivel industrial como en los mercados
pequeos.
Estrategias del producto
Se sugiere desarrollar una estrategia que lo lleven a captar nuevos segmentos de mercado
como por ejemplo: (heladeras, Fruteras, tiendas de barrio), stos segmentos se pueden
conquistar desarrollando:

Nuevas aplicaciones para el producto de acuerdo a las necesidades de cada cliente.

Lanzar nuevos productos que complementen los actuales.

Mostrar al pblico nuevas presentaciones con empaques novedosos y embalajes

adecuados.

Utilizar canales de distribucin en otras ciudades diferentes a las que ya se manejan

actualmente.

Realizar campaas de publicidad en diferentes medios de comunicacin (Radio,

Televisin)

Tomas de lugares pblicos (haciendo actividades que den a conocer el producto en

lugares como colegios, universidades, y otros lugares pblicos donde se puedan
persuadir clientes potenciales)

Pautar en revistas del sector de alimentos y ofrecer beneficios a las personas que
contacten la empresa por medio de stos avisos.

Aliarse con otras compaas del sector alimenticio para crear estrategias de impulso
de productos.

Se le dar a conocer a la unidad productiva que es indispensable que para que estas
estrategias den resultado, deben ir de la mano de la excelente calidad y servicio que siempre
nos ha caracterizado, tambin se debe realizar un estudio previo de lo que se est
ofreciendo para tener plena seguridad de que se podr cumplir con lo prometido.

PLAZA Y PROMOCIN
Objetivo de la plaza

Buscar los canales, ubicacin y lugares de entrega adecuados para la correcta

distribucin y cobertura que permita a los clientes en general tener mayor
disponibilidad del producto.
Objetivos de la promocin

Aumentar las ventas

Ayudar a aumentar la participacin del mercado en

Lograr la prueba de un producto nuevo

Romper la lealtad de clientes de la competencia

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente

Reducir existencias propias

Colaborar a la fidelizacin

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

Lograr mayores esfuerzos promocionales

Lograr mayor espacio en estanteras

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas

El diseo de la estrategia de distribucin del producto o servicio.

Por el tipo de comercializacin del producto en su mayora se maneja la venta directa al
fabricante sin emplear intermediarios ya que se vende el producto directamente al
consumidor final en este caso se pondr como ejemplo Bimbo a quien se le vende el
arequipe para la elaboracin de sus productos.
Tambin se nombraran canales de distribuciones ajenos que corresponden a tiendas
mayoristas en donde se pueden ver los productos que ofrece la compaa.
Productos Alimenticios Santillana maneja clientes que a su vez sirven como distribuidores
(uno en Cali, Distribuidora la costa, dos en Villavicencio Districomercial del oriente
Quesera san isidro otro en barranquilla Relimar Ltda.)
La estrategia de Productos Alimenticios Santillana se basa principalmente en tratar de
disminuir los canales de distribucin hacindolo directamente desde su organizacin
demostrando as calidad y precio en sus productos.
Al intentar captar mayor cantidad de clientes, lo cual busca incentivar las ventas por medio
de estrategias promocionales, crear nuevos productos con la misma marca pero hacen falta
estrategias de exposicin del producto.

Estrategias de Mercado

Estrategias
Se

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Procedimiento
Como desarrollar
disear por parte del

personal de mercadeo de la
compaa

varios

tipos

de

empaques de los productos En el lanzamiento se dar a conocer

Darle un nuevo principales (Arequipe de Mesa los diseos en un espacio dentro de la
diseo a algunos y

Arequipe

productos que lo posteriormente

necesitan

se

lanzamiento de los

Light, jornada laboral, slo se tendrn en

har

el cuenta

algunas

personas

del

diseos departamento administrativo, de sta

teniendo en cuenta el personal manera no se necesitarn recursos

de la empresa como pblico econmicos para sa seleccin que se
jurado para escoger el mejor llevar a cabo en aproximadamente
Adaptar

diseo
una hora y media $5.000.000
los Hacer el lanzamiento del nuevo En las visitas que hagan

diseos

del diseo

producto

nuevo mercado

al

pblico

el (clientes en general)

los

externo vendedores a los clientes se llevarn

las muestras de los empaques nuevos,
all mismo se llevar una pequea
encuesta de cmo les pareci y que
podramos mejorar para una mejor
presentacin del producto, para sta
labor tampoco se usaran recursos

econmicos adicionales $5.000.000

Por la compra de un arequipe en
cualquier presentacin se obsequiar
al cliente 1 Glasse x 1Kg de cualquier
Incluir servicios Obsequiar asesoras tcnicas a
sabor, sta promocin se dar por el
de valor agregado los clientes por las compras de
transcurso de un mes y/o hasta agotar
para fidelizacin ciertos

productos

y
existencias de los glasses, se dispone

del cliente

determinados valores
de 1,000 unidades y el costo de cada
unidad es de $4,310 para un total de

gasto en obsequios de $ 4,310,000

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Estrategias
Procedimiento
Como desarrollar
Estrategia
de El personal de servicio al La gestin telefnica la har el
comunicacin

cliente

deber

constante

e seguimiento

incentivos

para telefnicamente,

realizar
los

un personal de servicio al cliente. Los

clientes incentivos se irn creando de acuerdo

donde a la necesidad del cliente, en los

los compradores solicitar informacin de la casos de quejas o reclamos se

con el fin de conformidad que tienen ellos obsequiarn bonos de descuento para
fidelizar
cliente

el tanto con los productos como la compra nicamente de Arequipe y

con el servicio ofrecido, se ser del 12% descuento de mayorista
tomaran quejas, reclamos y en cualquier de las presentaciones. Se
sugerencias; as mismo se darn cuenta con un presupuesto de $
incentivos

como

bonos

de 50,000,000 en descuentos para ste

descuento a dichos clientes

tipo de casos durante el ao, cuando

se termine el presupuesto se darn
otro tipos de obsequios

Anlisis La implementacin de estas estrategias tendr un costo final de $64.310.000,

anuales correspondiente a $ 5.359.166 mensuales el cual dar una productividad a
mediano plazo del 30% adicional sobre el valor final.
Diseo estratgico de promocin y comunicacin de la unidad productiva.

Crear una oferta con mayor cantidad de producto que sea muy atractivo para el cliente
En caso de Productos Alimenticios Santillana elabora arequipe se puede crear un producto
adicional al ariquipe que le permitan tentar al consumidor
Impulsar ms el producto en los supermercados de cadena dando degustaciones a posible
mercado potencial
Aprovechar los premios que ha obtenido la compaa y la participacin en grandes ferias
para mostrar ms su marca
Ofrecer algunos descuentos o pequeos detalles
Promocionar la marca por medio de eventos

Crear artculos que llamen mucho tal atencin de la marca.

. PROMOCION DE EVENTOS

Necesidades del cliente

Invitacin

Itinerario

Capacitacin y alimentacin

Capacitacin normas de etiqueta y protocolo

Medios audiovisuales

Sonido

Servicios generales

Elementos publicitarios

Folletos

Brochure

Necesidades de la empresa
50
Personas
3
Capacitadores
15
Diciembre
1
Saln de eventos

Hotel Sena

ACTIIVIDADES DE PROMOCION Y PREVENCION

(COOPASO)
Productos Alimenticios Santillana

S.A, cuenta con un COPASO conformado por 8

integrantes los cuales se dividen de la siguiente manera:

Por parte del Empleador:

Presidente > Suplente del Presidente

Secretaria > Suplente de la secretaria

Por parte de los trabajadores:

Representante de los empleadores > Suplente

Segundo representante de los empleadores > Suplente

stas personas se renen peridicamente el ltimo sbado de cada mes, cada uno de los
integrantes se encarga de hacer una inspeccin de cada rea de la empresa al mes, en cada
reunin se responsabilizan de socializar los resultados, los cuales sern estudiados para
darles unas posibles soluciones a los casos que hayan por mejorar.
Igualmente se realizan las investigaciones de los accidentes y/o incidentes que ocurren
eventualmente en la compaa, as pueden encontrar las causas de lo sucedido y desarrollar
o disear planes de mejoramiento para evitar futuros casos.
ste Copaso ha logrado poco a poco promover y vigilar las normas y reglamentos de Salud
en el trabajo dentro de la compaa y ha conseguido disminuir los riesgos de accidentalidad
tanto dentro de la planta como en la parte administrativa y comercial.

Ha contribuido a una mejor integridad fsica ya que se encarga de promover las pausas
activas en los puestos de trabajo de cada empleado y lo hace de una forma divertida para
motivar a las personas a que lo vuelvan un hbito dentro de su jornada laboral.
Se han disminuido visiblemente los riesgos relacionados con agentes fsicos, qumicos y
biolgicos ya que se ha creado conciencia de la importancia que tiene el cuidado y la
responsabilidad en el desarrollo de cada proceso.
El COPASO que maneja Productos Alimenticios Santillana S.A es relativamente nuevo ya
que lleva funcionando en la compaa alrededor de 4 aos, cada vez se visualiza mejores
resultados en las tareas asignadas a cada integrante, esto tambin gracias a que la gerencia
se ha demostrado abierta a las sugerencias y ha apoyado de forma amplia a los integrantes
del Comit con las ideas y que ellos aportan.
INDICES DE IMPACTO

INCIDENCIA DE ACCIDENTALIDAD DE TRABAJO

Incidencia de

= 11 x 100

Accidentalidad de trabajo ______________ = 27,5

40
De cada 40 empleados, 11 se estn accidentando regularmente en el ao, lo que nos da un
ndice de accidentalidad de trabajo del 27,5%
INDICE DE PREVALENCIA
Prevalencia

= 28 x 100
____________ = 70

40
Segn las incapacidades y ausencias de los empleados por enfermedades, se ha promediado
que 28 de 40 personas se enferman al ao, lo que nos muestra un 70% de ndice de
prevalencia anual.
INDICADOR DE PROCESOS
IVRO = INDICADOR DE VIGILANCIA DE RIESGOS OCUPACIONALES
IVRO = 48 X 100
____________ = 80
60
De 60 inspecciones programadas al ao, han sido efectivas un promedio de 48, dando as
un indicador del 80% en logros alcanzados por parte del comit.
roponga para su unidad productiva tipos de eventos que pueda realizar para promover sus
bienes o servicios y/o promover relaciones corporativas, justificando su importancia

CONGRESO

SEMINARIOS

TALLERES

FERIAS

CONVESIONES

ALMUERZOS EMPRESARIALES

CURSOS

CHARLAS

FOROS

Este tipo de eventos involucran tanto a clientes internos como externos, promueven el
reconocimiento del producto y en otros casos como las convenciones, foros, charlas resaltar
la importancia y valorar a los vendedores y personal en general , ayudan a la enseanza
frente al manejo del producto, posicionamiento de marca, reconocimiento nacional e
internacional
Tabla 2 Fidelizacin de Clientes
PROGRAMA DE FIDELIZACION DE CLIENTES
NOMBRE
DOCUMENTO DE IDENTIDAD
DIRECCION
TELEFONO
CELULAR
CIUDAD

PAIS
FECHA DE NACIMIENTO
ESTADO CIVIL
NOMBRE CONYUGE
NUMERO DE HIJOS
Fuente, elaborado por las autoras del proyecto
La fidelizacin de los clientes representa mltiples beneficios econmicos para las
empresas ya que nos permitir

Conocer a la perfeccin a los clientes.

Aumentar la venta.

Desarrollar ofertas para los clientes de acuerdo a su consumo

Posicionar la marca

Este programa ser diseado pensando en los mejores clientes, con el fin de fortalecer su
relacin con la organizacin y garantizar que permanezca en el futuro, ya los que estn
ofreciendo mayor rentabilidad, esto no quiere decir que no tengamos en cuenta otros
clientes.

Durante la segmentacin del mercado pudimos identificar qu factores como la calidad y el

precio son el mayor motivo de fidelidad de los clientes lo que nos permite darle mayor
valor a este factor y superar las expectativas del cliente.
Dentro del programa de fidelizacin sobresalen las siguientes estrategias
Es necesario partir de asignar a una persona que este dedicada a este plan de manera
que la informacin este actualizada y se pueda acceder a ella de forma confiable.
Algunas estrategias que ocupan poco presupuesto son:
Correos electrnicos con:
Promociones
Descuentos
Tarjetas de cumpleaos
Tarjetas de invitacin a eventos se tiene en cuenta si es casado y si tiene hijos
para no dejarlos por fuera del plan.
Estrategias que ocupan un mayor presupuesto pero que ser atractivo para clientes
actuales y potenciales
Tarjetas de Puntos por compras
Bonos de descuento por compras superiores
Porcentaje de descuento por pago en efectivo
Servicio tcnico
Acompaamiento durante la utilizacin de los productos
Acompaamiento durante y despus de la compra
Crditos a clientes frecuentes
Detalles a clientes frecuentes el da de sus cumpleaos
existe un criterio de seleccin, por el cual, se entra a formar parte del programas en su
mayora para clientes frecuentes, ya que ser ms fcil acceder a la informacin personal

cuando tiene mayor confianza con la empresa y ayuda a focalizar la inversin en los
clientes
De acuerdo a su compra se ofrecen valores que superen su expectativa frente a la
competencia el valor supera sus expectativas, con beneficios como el acompaamiento
tcnico en la compra del producto el cual se convierte en el valor agregado de Productos
Alimenticios Santillana y el difcilmente superado por la competencia y dems beneficios
que no hagan de mi plan de fidelizacin una mala inversin.
Se introducen elementos personalizados que permitan aceden positivamente en este
proceso.
Es importante mantener una comunicacin asertiva con el cliente con el fin de conocerlo
ms y crear cosas de acuerdo a sus gustos, como regalos, catlogos, programas de puntos y
dems.
Todo lo anterior permitir anticiparme a lo que busque el cliente, o permitir que los clientes
participen en procesos de creacin y elaboracin de proyectos que le gusten

ESTRATEGIAS DE MEJORA
Tabla Estrategias de Promocin y prevencin
ACTIVIDADES DE PROMOCIN Y PREVENCIN
rea, seccin o Clase de
Factor de
Que hacer
puesto de

riesgo

riesgo

trabajo
Se recomienda realizar sensibilizacin
trabajos seguro en
Planta de

De

Trabajo en

produccin

seguridad

alturas

en

alturas y realizar la

correspondiente capacitacin y certificacin

del personal expuesto

de acuerdo a la l

resolucin 3673 de 2008 la cual establece el

reglamento tcnico para el trabajo
Se recomienda la instalacin de protectores
para tubera de vapor

de acuerdo a las

Locativo
Planta de

De

produccin

seguridad

recomendaciones dadas en la resolucin 2400

estructuras e
del 79 en su ttulo viii de las maquinas
instalaciones
equipos y aparatos en general; capitulo idea
las maquinas herramientas
Se
recomienda
realizar
peridicas

verificar

inspecciones

normas

para

la

Mecnico
Planta de

De

produccin

seguridad

adecuacin y manipulacin de las calderas de

mquinas y
acuerdo a la resolucin 2400 el 79 en capitulo
equipos
i de los generadores de vapor, artculo 448.
Fsico

Todas las calderas existentes en el pas

Se recomienda sensibilizacin el riesgo por

Planta de

De

temperatura

temperaturas bajas y realizar inspeccin de

produccin

higiene

bajas

epps utilizados para ingresar a los cuartos

Planta de

De

Fsico

fros.
Se recomienda capacitacin en auto cuidado

produccin

higiene

temperatura

enfocado al riesgo por quemadura e incluir

en

la induccin el

manejo adecuado de

altas
Planta de

De

Fsico

marmitas.
Se recomienda realizar sensibilizacin en

produccin

higiene

ruido
Mecnico

cuidado auditivo.
Se recomienda realizar capacitacin en auto

Planta de

De
herramientas cuidado prevencin de accidentes de mano y

produccin

seguridad

Planta de

De

produccin

seguridad

manuales

manejo de herramienta manual a utilizar.

Se recomienda seguir utilizando botas de

Locativo

caucho con suela anti deslizante, capacitacin

superficies de en autoridad y establecer buenas prcticas de

trabajo

manipulacin en

el retiro del producto en

coccin.
ACTIVIDADES DE PROMOCIN Y PREVENCIN
rea, seccin o

Factor de
Clase de

puesto de

riesgo

Que hacer

Mecnico

Se recomienda realizar capacitacin en

riesgo
trabajo
Planta de

De

mecanismos

produccin

seguridad

en
movimiento

manejo de gato hidrulico y

inspecciones

realizar las

peridicas por parte del

departamento de mantenimiento.
Se recomienda implementar un programa de
prevencin en lesiones osteo- musculares con

Planta de

Ergonmi
Carga esttica nfasis en extremidades superiores y espalda,

produccin

co
promover las pausas activas, capacitacin

Planta de

Ergonmi

Carga

peridica en higiene postural.

Capacitacin en manipulacin de cargas e

dinmica
produccin

co

(levantamient higiene postural.

o de cargas )
Se recomienda implementar un programa de

Planta de

Ergonmi

prevencin en lesiones osteo- musculares con

Postura critica

produccin

co

nfasis en extremidades superiores y espalda,

promover las pausas activas.
Se recomienda realizar capacitaciones en
manejo de estrs, trabajo en equipo y realizar
Alto grado de

Psicolabo
Administracin

la presentacin y divulgacin de la resolucin

responsabilida

ral

2646 de 2008 de acuerdo a la presentacin

d
implementar actividades de gestin del riesgo
psicolaboral.
Se recomienda realizar capacitaciones de

Ergonmi
Administracin

co

Carga esttica estilo de

vida saludable y actividades

Diseo de

deportivas.
Se recomienda implementar ejercicios de

Ergonmi

puesto de

relajacin visual durante la jornada laboral,

co

trabajo

capacitacin en trabajo seguro con video

Administracin
terminales
Se recomienda realizar sensibilizacin en

De
Administracin
Comercial

seguridad

Elctrico

riesgo elctrico y mantener el cableado suelto

en espirales y/o en canaletas.

Psicolabo Organizacin Promover actividades de crecimiento personal
ral

del tiempo

y a realizar capacitaciones en de estilo de

vida saludable y actividades deportivas.

Se recomienda

realizar capacitaciones en

manejo de estrs, trabajo en equipo y realizar

Alto grado de
Psicolabo
Comercial

la presentacin y divulgacin de la resolucin

responsabilida

ral

2646 de 2008 de acuerdo a la presentacin

d
implementar actividades de gestin del riesgo
psicolaboral.

ACTIVIDADES DE PROMOCIN Y PREVENCIN

rea, seccin o

Factor de
Clase de

puesto de

riesgo

Que hacer

Psicolabo

Contenido

Se recomienda realizar capacitaciones de estilo

ral
Psicolabo

de la tarea de vida saludable y actividades deportivas.

Atencin al Capacitacin en manejo de estrs y atencin al

riesgo
trabajo
Comercial
Comercial
ral

cliente

pblico.
Se recomienda implementar un programa
integral de lesiones osteo musculares, pausas

Ergonmi

Carga

activas ver la posibilidad de utilizar pad mouse,

co

esttica

continuar generando alternancia postural ,

Comercial
disear
Comercial

un

sistema

de

vigilancia

Ergonmi

Carga

epidemiolgico con nfasis en extremidades

Se recomienda implementar un programa

co

dinmica

integral de lesiones osteo musculares, pausas

movimientos activas ver la posibilidad de utilizar pad mouse,

repetitivos

continuar generando alternancia postural ,

disear

un

sistema

de

vigilancia

Diseo

epidemiolgico con nfasis en extremidades

Se recomienda mejorar los puestos de trabajo e

puesto de

implementar elementos ergonmicos y realizar

Ergonmi
Comercial
co

Comercial

trabajo
cambio de sillas.
Trabajo con
Ergonmi
Capacitacin en trabajo seguro con video
video
co
terminales
terminales
Se recomienda implementar un programa de
prevencin en lesiones osteo- musculares con
Ergonmi

Postura

Laboratorio

nfasis en extremidades superiores y espalda,

co

critica
promover las pausas activas, capacitacin
peridica en higiene postural.
Se recomienda implementar un programa
integral de lesiones osteo musculares, pausas

Ergonmi

Carga

activas ver la posibilidad de utilizar pad mouse,

co

esttica

continuar generando alternancia postural ,

Laboratorio
disear

un

sistema

de

vigilancia

Diseo de

epidemiolgico con nfasis en extremidades

Se recomienda mejorar los puestos de trabajo e

puesto de

implementar elementos ergonmicos y realizar

trabajo
Mecnico

cambio de sillas.
Se recomienda realizar capacitacin en manejo

Ergonmi
Laboratorio
co
Almacn y
logstica

De

seguridad mecanismos de
en

gato hidrulico y

realizar inspecciones

peridicas por parte del departamento de

movimiento mantenimiento.
ACTIVIDADES DE PROMOCIN Y PREVENCIN
rea, seccin o
Clase de

Factor de

riesgo

riesgo

puesto de

Que hacer

trabajo
Carga
Almacn y

Ergonmi

Se recomienda capacitacin en manejo de

dinmica

logstica

co

cargas e higiene postural.

esfuerzos
Carga

Almacn y

Ergonmi

logstica

co

dinmica

Se

recomienda

capacitacin

en

higiene

(levantamient postural y levantamiento de cargas.

o de cargas )
Se recomienda realizar capacitacin en auto
Mecnico

Almacn y

De

cuidado prevencin de accidentes de mano y

herramientas

logstica

seguridad

en manejo especifico de la herramienta a

manuales
utilizar.
Se recomienda mejorar los puestos de trabajo
Diseo de

Almacn y

Ergonmi

logstica

co

e implementar elementos ergonmicos y

puesto de
realizar cambio de sillas para las 3 persona de
trabajo
logstica.
Se recomienda sensibilizacin el riesgo por
Fsico

temperaturas bajas y realizar inspeccin de

temperatura

epps utilizados para ingresar a los cuartos

bajas

fros y seguir suministrando bebidas calientes

De
Bodega la granja
higiene
cada vez que salgan del cuarto frio.

Se recomienda implementar un programa de

prevencin en lesiones osteo- musculares con
Ergonmi
Bodega la granja

Carga esttica nfasis en extremidades superiores y espalda,

co
promover las pausas activas, capacitacin
peridica en higiene postural.
Carga
Ergonmi

dinmica

Capacitacin en manipulacin de cargas e

Bodega la granja
co

(levantamient higiene postural.

o de cargas )
Se recomienda implementar un programa de

Ergonmi
Bodega la granja

prevencin en lesiones osteo- musculares con

Postura critica

co

nfasis en extremidades superiores y espalda,

promover las pausas activas.
Se recomienda realizar inspecciones de las

Planta de

De

produccin

seguridad

condiciones

elctricas

mantenimiento

Elctrico
preventivo
Mecnico

sensibilizacin

en

riesgo

elctrico.
Se recomienda realizar capacitacin en auto

De
Administracin

herramientas cuidado manejo de herramientas manuales

seguridad
manuales

para oficina ( cosedora, perforadora etc.)

ACTIVIDADES DE PROMOCIN Y PREVENCIN

rea, seccin o
Clase de

Factor de

riesgo

riesgo

De

Qumico

higiene

vapores

puesto de
trabajo
Laboratorio

Que hacer
Se

recomienda

capacitaciones

continuas

realizar
sobre riesgos

qumicos enfocados a la actividad econmica

uso de epps en manos , ojos.
Se recomienda seguir reforzando
De

Qumico

higiene

lquidos

Laboratorio

capacitacin

en

riesgo

qumico

con
y

en

Mecnico

autocuidado.
Se recomienda realizar capacitacin en auto

De

mecanismos

cuidado prevencin de accidentes de mano y

seguridad

en

Laboratorio
realizar

jornadas

de

mantenimiento

movimiento

preventivo a las maquinas del laboratorio.

Se recomienda implementar la utilizacin

Almacn y

De

Fsico

del protector auditivo durante la jornada

logstica

higiene

ruido

laboral y realizar sensibilizacin en cuidado

auditivo.

ESTRATEGIAS

DE

CAPACITACION,

INCENTIVOS

RESOLUCION

DE

CONFLICTOS
La importancia de este programa radica en crear un ambiente laborar propicio para el
desarrollo de las actividades de los empleados de Productos Alimenticios Santillana ,
identificar y aplicar los factores motivantes adecuados y contar con las herramientas
adecuadas para el desarrollo de este proceso.
Iniciamos estableciendo el marco de valores que representara a cada uno de los empleados
dentro de la organizacin Santillana, los cuales al lograr que hagan parte de la pertenencia
de cada uno de los trabajadores se lograra la convivencia que se necesita dentro de
cualquier empresa.

Liderazgo: Permite que sus empleados se sientan seguros en el negocio. Somos lderes en
el negocio y soportamos a los clientes en maximizar su potencial.
Excelencia: Busca constantemente el mejoramiento continuo.
Honestidad: realiza todas las operaciones con transparencia y rectitud
Responsabilidad: Obra con seriedad, en consecuencia con los deberes y derechos
Respeto: se escucha, se entiende y se valora al otro, buscando armona en las relaciones
interpersonales, laborales y comerciales.
Confianza: Cumple con lo prometido al ofrecer los mejores productos y servicios a un
precio justo y razonable.
Trabajo en Equipo: Con el aporte de todos los que intervienen en los diferentes procesos,
buscamos el logro de los objetivos organizacionales
En este programa se tendrn en cuenta comunicacin, confianza y compromiso.
COMUNICACIN: tomar en cuenta las opiniones de los empleados y cada una de sus
sugerencias a fin de mejorar los procesos ya sean positivas o negativas
CONFIANZA: brindar la confianza a los empleados para que se puedan desempear en
otras reas y ascender a cargos dentro de la compaa
COMPROMISO: es importante el reconocimiento y las felicitaciones de los logros sin
preferencia alguna.
ESTRATEGIA DE MEJORA A IMPLEMENTAR EN LA UNIDAD DE NEGOCIO,
RELACIONADAS CON EL MEJORAMIENTO DEL CLIMA ORGANIZACIONAL
Con el previo estudio que se realiz en Productos Alimenticios Santillana, se determinaron
las falencias que existen en cuanto a clima organizacional a continuacin se describe la

problemtica y la estrategia para la mejora de la comunicacin y la interaccin entre todos

los empleados.

ACCION CORRECTIVA (CO)

PREVENTIVA (AP)
MEJORA(AM
Tabla 3 Estrategias de Mejora Clima Organizacional
ESTRATEGIAS DE MEJORA CLIMA ORGANIZACIONAL
terminacin
Proceso

Cargo

Descripcin del hallazgo

Indicadores

Estrategias

Acc

Responsable
de la accin

Direccin
de ventas

Asesor

Falta de reconocimiento por

sus esfuerzos, ideas o logros

Recursos
humanos

Todos

obtenidos

Crear
elementos de
motivacin e

Incentivos econmicos,
Am

Gerencia

En proceso

bonos paseos en familia

Incrementar las buenas

incentivos
Realizar

Capacitacin de todos

relaciones sociales para

actividades

los funcionarios de la

mejorar el trato a los

que permitan

institucin que tendrn a

Gerencia
Am

subordinados por parte de los mayor relacin cargo el desarrollo de

En proceso
general

general

Gerencia
general

Todas

Gerencia

Todos

Ensearles
Sentimiento de pertenencia a sobre la

Concursos de sondeo de
Gerencia

preguntas donde se
Am

la organizacin

empresa y su

premia a los que

muestren mayor

Conocimiento de las reglas

compromiso
Reconocen

bsicas de la organizacin

que existen las Capacitacin sobre las

En proceso
general
Gerencia
general

Ap
para no cometer errores que

reglas bsicas

las incumplan

y que se

reglas de la empresa

En proceso
/recurso
humano

Estrategias de Mejora Clima Organizacional

Fecha
Descripcin
Proceso

Cargo

Ac Responsabl
Indicadores

Estrategias

del hallazgo

de la
c

e
accin

Mejora en

Examinar

Mejora en

las

cada uno de

los puestos

condicione

los puestos de de trabajo ya

fsicas de

trabajo para

que la

trabajo , ya

que los

comodidad

Direccin

que se
Espritu de

empleados no permite
Concientizar

ayuda para

a los

con sus

empleados

producci

de
producci

Operarios

de

Operarios

Direccin

Gerencia
Am

proces
general
o

Capacitaci

compaeros sobre el

En

n de trabajo

Direccin de En
M

en equipo

produccin y proces
gerencia

Fomentar
trabajo en la Crear
familiaridad

Gerencia
general

Todos

Generacin
de

espacios que
Gerencia

que prevalece permitan

En

grupos en el grupo este tipo de

general
Am

proces

amistosos de de trabajo; el relaciones

recursos

trabajo

humanos

nfasis en lo como
que

quiere cafetera

cada uno; la para

una

y
o

general,
direccin
comercial,
direccin
de calidad

innovar y Tomar
Gerencia - asesores
comerciales

Gerencia

Incentivar a
Gerencia

experimenta nuevas ideas los

r

En
general

nuevos que permitan empleados

productos y que se creen para

nuevas
formas

grandes

Co
la

creacin de

de oportunidade nuevas ideas

proces

direccin
o
comercial

No

Estrategia

Plan de Accin
Tcticas
Indicadore

Mes

PLAN DE ACCION
Costo

Respo

Estrat

Realizar un Plan

Con la base de

s
Cuantos

Estrate

de Ventas por

datos de

clientes

gia 1

zonas para las

cmara y

nuevos abre

Comer

empresas que an

comercio

por da,

cial

no son clientes de

realizar un

semana y

Santillana en

barrido de

mes

Bogot

empresas por

3 250.00
0

ns
Direct
or

zonas de
Capacitar a la

Bogot
El director

Retroalimen

fuerza de ventas

comercial y el

tacin del

or

Estrate

de la compaa

tcnico deben

cliente en

comer

gia 2

sobre un mtodo

capacitar a su

cuanto al

cial y

de ventas,

fuerza de

servicio y

tcnic

excelente

ventas

conocimient

conocimiento

o del

tcnico del

vendedor

2 -

Direct

producto y
servicio al cliente
Elaborar un

Instruir al

Duracin de

programa de

vendedor

tiempo y

or

entregas

sobre el tema

velocidad

comer

2 -

Direct

perfectas, con

y elaborar un

de

Estrate

objetivos

formato de

respuesta

gia

especficos, el

seguimiento

de entrega

cual contemple

de entregas

de un

indicadores como

para su control

pedido en

tiempos, nmero

y registro

ptimas

de impactos,

cial

condiciones

calidad del
servicio,
disponibilidad
Estrate

entre otros.
Desarrollar un

En el comit

Nmero de

gia

plan de proyectos

de gerencia

das de

para la realizacin

establecer el

trabajo en

Gener

del centro tcnico

tamao del

el centro

al y

de Santillana.

centro, luego

tcnico

Direct

De esa forma

se procede con

or

poder capacitar a

una cotizacin

Admini

los clientes

de varios

strativ

actuales como los

proveedores

prospectos en el

de mquinas

uso correcto del

para

arequipe

pasteleras y
grandes

5 8.000.0 Gerent
00

empresas

Estrate

Realizar un Pan de

Entender los

Nmero de

3 -

Gerent

gia

Ventas especfico

beneficios y

clientes

para el arequipe,

ventajas del

nuevos

comer

libre de azcar,

producto,

para Sugar

cial

Sugar Free, de

localizar

Free en

Santillana

empresas o

Bogot

pasteleras
que usan S,F
por medio de
asociaciones
para
diabticos
Desarrollar un

entre otros
Mediante los

Estrate

plan de

contactos de la personas en 2 000

gia 6

capacitaciones en

organizacin

las

comer

el uso de

en Fenalco,

capacitacio

cial

Arequipes con los

realizar

nes del

futuros pasteleros

capacitaciones

Sena.

en instituciones

en el

Mediante

como el Sena

Sena para

encuesta,

Nmero de

1 10.000. Gerent

pasteleros

nivel de
recordacin
de la marca
y sus usos

Tcticas

Indicadore

Estrate
Estrategi

Elaborar un

Identificar los

s
Nmero de

plan de

artculos de

participante

promociones

moda.

s,

comerc

y rifas para la

Establecer el

incremento

ial y

comercializaci

consumo de

en las

Directo

n del

producto y

ventas por

ra

arequipe

ganancias que

promocin

adminis

Mes

Plan de Accin
No
Estrategia

Costo

6 7.000.0
00

la compaa

Respo
nsable
Gerent
e

trativa

Estrategi

Plan de

espera
Mediante la

investigacin

plataforma

hallazgos

estratgico

virtual de la

positivos de

comerc

para

DIAN,

sub-partidas

io

encontrar

encontrar toda aplicables al

beneficios

la informacin

respecto al

respecto al

tema

tema

arancelario y

arancelario.

Numero de

arequipe.

1 -

Directo

exterior

las subpartidas del

Estrategi

rgimen DIAN
Elaborar un

Mediante el

Impacto

plan de

comit de

comercial y

escenarios de

gerencia, ya

econmico

Genera

mercados

que se

de las

ofensivos

encuentran

estrategias.

para

todas las

Numero de

contrarrestar

personas jefes

soluciones.

posibles

de procesos,

acciones de

establecer las

parte de la

estrategias.

Estrategi

competencia
Elaborar una

El director

Numero das 2 -

Gerent

a 10

poltica de

comercial, la

para

ey

descuentos

fuerza de

concretar

director

por grupos de

ventas y el

una tabla de

comerc

clientes, de

financiero,

descuentos

ial

las empresas

deben

financieram

que

establecer de

ente viables

consumen

acuerdo al

arequipe

tipo de cliente
y su volumen

3 -

Gerent

de compra, los
descuentos
Realizar un

Estrategi

Realizar un

a 11

plan de visitas presupuesto

visitas a

a las

solo para las

ferias de

diferentes

ferias, adems pastelera

ferias

de consultar

especializadas en Fenalco,

Nmero de

6 10.000.
000

Gerent
e
Comerc
ial

por
semestre.

en panadera

Proexport, el

y pastelera,

hotel

nacional e

Tequendama y

Estrategi

internacional.
Desarrolla un

Corferias
Por pginas

Numero de

a 12

plan de

amarillas o

cotizaciones

crditos/incen

cualquier

Comerc

tivos para que

buscador en

calificacione

ial y

los clientes

internet, pedir

Genera

puedan

cotizaciones a

cuantitativa

comprar una

distintos

sy

nevera

proveedores

cualitativas

marcada

de neveras e

de los

Santillana y

identificar la

productos,

as conservar

mejor opcin

adems del

en ptimas

en calidad y

tiempo que

3 1.800.0
00

Gerent
e

condiciones el

precio

arequipe

lleve
realizarse el
proyecto

Estrategi

Por medio de

Establecer

Numero de

a 13

la Junta

polticas y

estrategias

directiva de

estrategias

de calidad

comerc

Santillana,

por medio del

adoptadas

ial y

desarrollar un

comit o por

por el

general

plan

un externo

comit.

estratgico de experto en el

Nmero de

negociacin

das en

tema

tener

evala la

preparada

situacin

toda la

actual del

negociacin

Gerent

arequipe
Plan de Accin
No
Estrategia

Tcticas

Indicadores

Mes

donde se

2 -

Costo

Respo

Estrate
Estrategi

Elaborar un

Por medio de

Nmero de

4 5.000.

n
Directo

a 14

plan de accin cotizaciones

das en llevar

para la

evaluar el

a cabo el

gerente

ejecucin del

proyecto,

proyecto

comerc

proyecto

adems SAP

trabajando a

ial

Avantel,

business One

la perfeccin.

000

ry

destinado al

debe estar

mejoramiento

sincronizado

del canal T a

con este

T por rutas de

servicio.

Estrategi

la compaa.
Realizar un

De acuerdo al

Nmero de

a 15

plan de

acercamiento

visitas

asesoras

del vendedor

nuevas.

comerc

tcnicas

con la base

Nmero de

ial y

personalizada

actual de

clientes

tcnico

s para los

clientes y de

nuevos.

clientes que

Cmara y

Calificacin de

empiecen a

Comercio,

las visitas

Directo

trabajar con el disear el plan efectuadas

arequipe de

de visitas y

Santillana.

asesoras

Adems de
aumentar el
nmero de
tcnicos para
atender la
demanda de
Estrategi

asesoras.
Elaborar un

Por medio de

Numero de

Directo

a 16

plan de

pginas

cotizaciones

r de

negociacin

Amarillas u

solicitadas.

Comerc

directamente

recomendados Calificacin

io

con la Naviera

, pedir

cuantitativa

exterior

y el

cotizacin a

del precio de

transportador

diferentes SIA

las

terrestre para

s y

cotizaciones

obtener

transportador

mejores

es

tarifas que las

que cotiza el
Agente
intermediario
Aduanal SIA
Estrategi

s.
Elaborar un

El tcnico de

Nmero de

a 17

programa y

Santillana

recetas para

un plan de

debe crear

postres

tcnico

capacitacione

una cartilla

elaboradas.

s especfico

especial de

Nmero de

para la

elaboracin de das en tener

elaboracin

postres

de postre
dirigidos a

elaborado el
recetario.

Directo

Estrategi
a 18

pasteleros
Elaborar un

Pedir

Numero de

plan de

asesoras en

cotizaciones y

comerc

capacitacione

el Sena,

perfiles de

ial

s con un alto

Fenalco,

acuerdo a las

valor

Proexport y

necesidades

agregado,

otras

del negocio.

como la

organizacione

Nmero de

participacin

s para

das en llevar

de expertos

contratar

a cabo el

en los

personas

proyecto.

seminarios

expertas en

Directo

negocios y
Estrategi
a 19

Realizar un

pasteleras
Por medio de

Numero de

plan de

internet

contactos

r de

bsqueda y

explorar

comerciales

comerc

estudio de un

ofertas en

encontrados.

io

proveedor.

china, la india,

Nmero de

exterior

Brasil entre

das en

otros pases

ejecutar una

emergentes

bsqueda

como

completa

productos de

Directo

complejidad
media-alta de
tecnologa