PERSUACION, NEGOCIACION E INFLUENCIA.

La capacidad de persuadir e influir en los dems es imprescindible para poder avanzar

en los procesos complejos de Liderazgo, de Negociacin o de Venta. En los tres
procesos citados, nuestros recursos, los proveedores, o nuestros clientes suelen tener
varias alternativas de eleccin. Depender de nuestra capacidad de influencia y
persuasin que seamos nosotros los elegidos para cerrar el proceso (negociacin) y
conseguir nuestros objetivos.
Hoy en da, el conocer las leyes y principios de la comunicacin persuasiva puede ser
de gran valor puesto que la comunicacin es condicin necesaria para la Gestin de
Proyectos. Las tcnicas persuasivas para la comunicacin interpersonal contribuyen a
un mejor desempeo individual y a la mejora del ambiente laboral aplicndose, por
ejemplo, a procesos de mediacin, coaching, resolucin de conflictos, motivacin,
negociacin, etc. En muchos casos el Gerente de Proyecto no puede utilizar su nivel de
autoridad o poder para que la gente (el equipo, cliente, proveedor, jefes, etc.) compre
o haga lo que l quiere. En la mayora de los casos esto es imposible de lograrlo. Esto
ocurre tambin cuando lideramos a un grupo de profesionales autodirigidos, debemos
recurrir a otra forma de vender nuestras ideas en lugar de presionar y es all donde
recurrimos a la persuasin o influencia.
Desarrollar las habilidades de persuasin e influencia nos dota de un extraordinario
poder a la hora de conseguir de los dems nuestros objetivos y nos coloca en una
posicin de ventaja a la hora de afrontar una negociacin.
El conocimiento de las tcnicas y estrategias que utilizan los maestros en la
negociacin nos proporciona claves que puede llevarnos a la consecucin de nuestros
objetivos. Si queremos ser escuchados, que nuestras ideas o cursos de accin sean
seguidos, tenemos que vender o convencer a nuestra audiencia de comprarlos. La
persuasin recurre a todas la herramientas que forman parte del arte de comunicacin.
Persuadir o Influir?
La persuasin es la parte de la comunicacin que est orientado a conseguir el
objetivo en la comunicacin. Se trata de usar el lenguaje para conseguir, en cierta
medida, que los dems cambien su modo de pensar y nos permitan alcanzar con ms
facilidad nuestros objetivos.
Mediante la persuasin se consigue la meta propuesta, y es valorable si se consigue el
objetivo, ya que si no se consigue es porque no se es persuasivo o no se ha sabido
llegar a la persona adecuada para ese mensaje. Por ejemplo, actos que estn

relacionados con la persuasin son la negociacin y tambin el pedir para conseguir

cosas.
La influencia es vender la comunicacin, es la satisfaccin con la comunicacin y nos
sirve para que la gente escuche nuestro mensaje, ya que no se podr ser persuasivo si
no hay alguien dispuesto a escuchar. La influencia genera ganas de escuchar, al que
habla y con ello se fomenta una buena relacin, entre el que habla e influye y el que
escucha.
Normalmente, si solo se maneja la persuasin, se conseguirn objetivos a corto plazo,
y posiblemente se afecte de forma no positiva la relacin a largo plazo, sin embargo
con solo influencia no se suele conseguir los objetivos, aunque se cree un ambiente
agradable, habitualmente suele faltar el paso a la accin por parte de quien escucha.
La influencia genera credibilidad, con lo cual se est dispuesto a escuchar, lo que
facilita la comunicacin para la persuasin. Cuando no se dispone de tiempo para
persuadir con paciencia y diligencia, resulta ms adecuado tener ganada la confianza
del otro, y as poder simplemente entregar el mensaje, que se desea.
Una de la claves de la influencia es ser reconocido con credibilidad en lo que se habla.
La imagen personal con influencia vende, pues hoy en da el marketing crea influencia,
para as facilitarle la labor al vendedor, y que este con sus habilidades persuasivas
pueda realizar la venta de sus productos o servicios.
A las empresas les conviene realizar campaas de influencia para despus, de forma
inmediata persuadir a la gente a que compre sus productos o servicios. Es importante
para generar una comunicacin de gran impacto, realizarla con influencia y persuasin,
sobre todo en las empresas, en negociaciones, para conseguir sus resultados.
En definitiva, Persuadir consiste en mover a otras personas a aceptar nuestro punto de
vista de manera voluntaria, a diferencia de "influir". En nuestro da a da nos
influenciamos constantemente, pero slo ocasionalmente nos persuadimos. La
diferencia entre ambos trminos se encuentra en la voluntad aplicada. Quien influencia
no pretende cambiar actitudes, quien persuade s, y pone mucha energa en ello. Un
mensaje es persuasivo cuando moviliza emociones o cogniciones capaces de
transformar una actitud. Por ejemplo: Cuntas veces nos han vendido aquello que no
queramos comprar?

PROCESO DE PERSUACION:
Un proceso esquemtico de la persuasin incluye tres momentos:

Momento de confianza.- Apertura y empata con la otra persona, gana su

confianza y aceptacin. Demuestra seguridad en tus conocimientos y
capacidades.

Momento de sondeo.- Detecta sus intereses, deseos y necesidades en relacin

a lo que deseas que haga, haz preguntas y deja que hable. No contradigas, no
discutas no confrontes.

Momento de intercambio.- Presenta tu propuesta. Busca los puntos de

afinidad entre lo que obtuviste en el Momento de Sondeo y tus propias
necesidades. Maneja preguntas para inducir a que la otra persona descubra la
forma de modificar su conducta para aceptar tu propuesta.

Cmo persuadir en una negociacin?

Existen puntos bsicos que debes atender, al empezar el trato con tu interlocutor, y que
tienen que ver con los cuatro aspectos que intervienen en un proceso de persuasin.

Emisor o persuasor:
La imagen debe corresponder a tus objetivos.
Demuestra conocimiento y seguridad.
Usa sabiamente el sentido del humor.
Expresa inters honesto y legtimo hacia los dems

Tu mensaje (lo que dices para persuadir)

Usa argumentos coherentes y comprobables.
Evita exageraciones y dogmas.

El interlocutor:
Sondalo.
Identifica y comparte sus dudas, intereses y deseos.
Interpreta sus emociones y sentimientos.

Lo que no debes hacer

Mal aspecto, vestimenta inadecuada.
Nerviosismo, tics, angustia.
Querer dominar y vencer, ver a la otra persona como un rival al que se debe intimidar.

 Usar intencionalmente un lenguaje turbio para confundir.

Demostrar antipata y disgusto por tratar con la gente

Lo que si debes hacer

Crear un ambiente cordial.
Generar empata y simpata entre el interlocutor y t.
Demuestra aceptacin y aprobacin hacia la otra persona.
Demuestra aprecio honesto y sincero.
Descubrir necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses.
Deja que la otra persona hable sin interrupciones.
Observa y escucha con atencin.
Usa tu lenguaje corporal para demostrar inters.
Parafrasea y repite para asegurar que has comprendido.
La persuasin consiste en proponer una lnea de accin a una persona y convencerla
de modificar su conducta para ejecutarla. El final del proceso de persuasin termina
cuando la otra persona acepta de manera voluntaria la nueva lnea de accin y decide
ejecutarla.