INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE CALKIN

NOMBRE DE LA CARRERA
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

NOMBRE DE LA MATERIA:
VENTAS

NOMBRE DE LA MAESTRA:
MAFN. IVAN DAVID GARMA CAMARA

NOMBRE DEL TRABAJO:

IMAGEN Y PERFIL DEL VENDEDOR

NOMBRE

MATRICULA

SEMESTR
E

RAFAEL IGOR ARCILA ALPUCHE

3647

8VO A

INTRODUCCION
Para que los procesos de ventas sean exitosos es necesario contar con
vendedores intrpidos, ticos y lo ms importante, que tengan un inmenso sentido
de alineacin hacia resultados. Algunos autores coinciden en que todos los seres
humanos son vendedores natos, es decir, por naturaleza, pero hay que mostrarse
de acuerdo que algunas personas presentan una destreza ms pronunciada para
lograr que las personas adquieran lo que ofrecen. A continuacin veremos
akgunas caractersticas importantes del perfil de un vendedor y los elementos que
ayudan a que logren sus metas siendo uno de los ms alentadores, un plan de
incentivos y comisiones planteado de tal forma que les forme un sano y puro
espritu de competitividad. Para que un vendedor ofrezca de forma satisfactoria los
productos o servicios, es necesario que posea una capacitacin correcta que
contenga aspectos tcnicos para contar con informacin concreta sobre el
producto y, cursos que le ayuden a fortificar sus destrezas de negociacin y
ventas.

EL VENDEDOR
Un vendedor es un especialista en gestin comercial de su compaa y es quien
ejecuta la labor de vender, es decir, aproxima al cliente a los productos y servicios
que la compaa brinda para ser comprados a cambio de un pago.
El principal rol del vendedor es estimular en el comprador la necesidad de la
obtencin y para conseguirlo se demanda de mucha habilidad.
Algunas de las particularidades que tiene un vendedor son:

Perseverancia.
Tenacidad.
Puntualidad.
Autoconfianza.
Capacidad de relacionarse.
Tolerancia a la frustracin
Excelente imagen.
Observador.
Negociador.
Paciente. (Ades, 2005)

IMAGEN DEL VENDEDOR

Se dice que una imagen vale ms que mil palabras. Y tambin se afirma que no
hay otra oportunidad para dar una primera buena impresin.
Para los vendedores, la imagen va de la mano con el xito que poseamos en las
ventas. En definitiva somos lo que proyectamos y desde que estamos al comienzo
de la oficina de nuestros consumidores viables estamos remitiendo informacin no

verbal que ayudar a concluir la venta o lograr que lo que nos cierren sea la
puerta en la cara.
La imagen no solo tiene que ver con la forma en que nos vestimos, la combinacin
y la textura de las prendas, el calzado o relucir lo apropiado en el instante
conveniente, sino tambin se prepara con la parte fsica. Una cara o piel brillosa
por el sudor, unas uas arregladas, dentadura y aliento limpio, cara rasurada,
cuerpo en forma.
Hasta ac poseemos el "paquete" listo para dar el primer golpe favorable. No
hemos hablado, ni hemos saludado. La buena imagen se puede contruir o destruir
en los minutos posteriores. La forma como gesticulemos y apretemos la mano. El
tono de modulacin de la voz, las pausas que concibamos para or el nombre del
individuo que estamos visitando y asegurarnos da dar nuestro nombre y de la
compaa que representamos en forma clara y precisa, la manera como
colocamos las manos en el escritorio o sobre nuestra maleta, si cruzamos la
pierna, todas estas acciones que se forjan de forma mecnica, sern concluyentes
y decisivas para que sigamos edificando la relacin comercial a nuestro favor.
Si el preludio anterior ocurri en forma ordenada y controlada, tenemos ms de la
mitad de la venta cerrada. La otra parte depender de cmo nos desempeemos
en nuestra entrevista, la cual siempre debe ser lo ms original posible y sin
demostrar que llegamos a vender o que nos presiona hacer el cierre de la venta
de manera inmediato. De hecho las tres cuartas partes de nuestra conversacin
deben estar encaminadas en consolidar la confianza y estar al tanto de las
necesidades de nuestro comprador. Solo en la parte final de la entrevista, es que
hablamos de nuestro producto y cerramos el trato o la venta. A menos que el
comprador con quien estamos conversando nos haya llamado porque est
interesado algn producto o servicio de nuestra empresa, debemos acomodar la
venta hacia las relaciones en la toma de decisiones para que luego dedicamos a la
presentacin del producto, la empresa y el cierre.
Recordemos que la venta es una relacin de confianza con nuestro potencial
comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si

todo esto no est manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y
actuar, el xito ser muy difcil de lograr. (American Marketing Asociation, 2016)
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
Las competencias que requiere un vendedor son complejas y disearlas es un
trabajo experto que se har a medida para cada red comercial. Nosotros no vamos
a entras en ello, pero si queremos reflexionar sobre algunas cualidades y rasgos
de importancia en el perfil.
Pongamos por caso un da en el que no estamos de buen humor y, sin embargo,
hemos de mostrarnos complacientes y amables con un cliente: sin duda haremos
un esfuerzo para trasmitir lo mejor de nosotros y que nuestro malestar no sea
visible.

Desarrollamos la

personalidad

y las

actitudes especficas para

relacionarnos con el medio que nos rodea, algo que no le resulta ajeno a un
vendedor, puesto que ha de adaptarse continuamente a mltiples y variadas
situaciones, de ah que algunos repitan la frase tan conocida Es que tengo
mucha psicologa.
Personalidad es el conjunto de cualidades y caractersticas que diferencian a un
individuo. En el caso del perfil comercial destacan cualidades de una persona
flexible, receptiva y resolutiva.
Descripcin breve de cada elemento; son cualidades necesarias que van a facilitar
la relacin comercial.
Es amable: una persona amable es cordial, agradable, tratable, atenta,
complaciente, servicial

Mira con atencin: a travs de su mirada muestra inters, observa, escucha

y est atento a las seales del otro.

Comunica bien: trasmite con precisin, de forma justa y sin rodeos, no

cansa al interlocutor, utiliza el lenguaje adecuado, ameno, claro, y se hace

entender.

Escucha con inters: su actitud es de atencin, tiene en cuenta todo lo que

expresa el otro, no interpreta ni juzga, atiende, no pierde.

Le gusta su trabajo: est motivado por lo que hace, se siente satisfecho con

su profesin, muestra inters, e incluso entusiasmo.

Sabe convencer, persuadir: es capaz de ofrecer argumentos probaos que

atraes, puede inclinar hacia la oferta presentada.

Cumple los acuerdos y compromisos: es responsable y ejecuta los pactos y

encargos proporcionando seriedad y fiabilidad a la relacin.

Observa: mira con inters y detalle, repara en el entorno, ampla su

conocimiento mediante su perspicacia.

Aporta soluciones: resuelve, es eficaz, tiene respuestas.

Ofrece confianza: es fiable, proporciona seguridad y certeza, es

convincente.

Organiza bien la entrevista: estructura se discurso, el ritmo de su

comunicacin e intercambio es equilibrado, no salta de una cosa sin sentido,

busca orden, establece jerarqua y prioridades sobre los datos y los temas que
trata.

Sonre: busca la empata y el encuentro amable y cordial con el otro. Crea

buen ambiente.

Tiene disciplina: cumple sus objetivos, no pospone ningn compromiso,

realiza sus tareas con precisin de tiempo.

Muestra seguridad en s mismo: ha desarrollado la auto-confianza, sabe de

lo que habla, conoce su trabajo, se relaciona bien, no duda hasta el punto de

quedarse parado.

Tiene iniciativa: es capaz de tomar decisiones, de sugerir y proponer

acciones, desarrolla nuevas propuesta, es activo y pasa a la accin.

Respeta al cliente: valora a su interlocutor, tiene el concepto (generalizado)

de que el cliente es digno de consideracin y de que necesidades son importantes

a la hora de la venta.

Ejerce presin: sabe medir el empuje que efecta sobre su interlocutor para

lograr de este una accin o decisin; es seguro y firme al tiempo que comedido, y
conoce los limites. (Navarro, 2007)

Las relaciones del vendedor con los clientes segn la personalidad del vendedor:

Vendedor sumiso hostil

Tiene problemas con todos los clientes y sus ventas no superan el promedio. No
es recomendable para ninguna compaa tener entre sus vendedores individuos
con estos rasgos de personalidad.

Vendedor sumiso afectivo

Es una persona amable, querida por todos, pero sus resultados son malos, por
debajo del promedio. La razn? No toma las decisiones, las aplaza

Vendedor dominante hostil

Es el segundo con mejores resultados. Con los clientes afectivos, que dejan llevar
y aceptan bien el mando, mantiene una relacin que le puede dar resultados.

Vendedor dominante afectivo

Es el ms exitoso con todos los clientes. Sus ventas superan el promedio. Con los
clientes sumisos afectivos y sumisos hostiles es flexible con firmeza. Con los
dominantes hostiles y dominantes afectivos no pierde el control. (Soto & Restrepo)
Los vendedores deben de ser por tanto:

Empticos: personas capaces de entender los pensamientos y las

emociones ajenas, de ponerse en su lugar de los dems y compartir sus

sentimientos.

Asertivos: personas capaces de expresar sus deseos de forma amable y

abierta para conseguir lo que quieren sin atender contra los dems.

Seguros de s mismos: personas que tienes una idea positiva de ellas

mismas, lo que les da confianza para hablar y para actuar.

Ambiciosos y perseverantes: marcan objetivos con claridad y los persiguen

con constancia a lo largo del tiempo.

Comunicativos: son capaces de construir mensajes comprensibles que

resulten atractivos.

Extrovertidos: se trata de personas sociables que disfrutan relacionndose

con los dems, les gusta estar rodeados de gente y procuran interaccionar con
otros. (MARTNEZ MARTNEZ & ZUMEL JIMNEZ, 2016)

BIBLIOGRAFA
Ades, L. J. (2005). Manual del vendedor profesional. Barcelona: DEUSTO.
American Marketing Asociation. (2016). Dictionary of Marketing Terms.
Obtenido de American Marketing Asociation:
http://www.marketingpower.com/
MARTNEZ MARTNEZ, A., & ZUMEL JIMNEZ, M. (2016). Organizacin de
equipos de ventas. Madrid: Paraninfo.
Navarro, E. R. (2007). El Vendedor excelente. Barcelona: PAIDS .