UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL PER

FACULTAD DE INGENIERIA
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL

El Marketing
AUTORES

: CALVO JIMNEZ, ALFREDO

PALOMINO CAMPOS, NICOLE DEL CARMEN
PEVE ARONI, LUIS ANGEL
SAAVEDRA HUARANGA, JEAN LUCA

DOCENTE

: MARTINEZ CABREJOS, NIXO

CICLO/SECCION

: I E-301

SEMESTRE

: 2015-1

LIMA SUR-PER

DEDICATORIA

Este trabajo va con mucho cario para

Dios que me dio la vida y fortaleza
para culminar la monografa, a mi
madre y familia que siempre cuando
los necesito.
ngel.

Este trabajo va dedicado para dios y mis

padres ya que ellos me ayudan a seguir
adelante para terminar mi carrera, y
tambin se lo dedico a mi hermana que
es mi inspiracin de seguir estudiando.
Alfredo.

Dedicado a mis padres por todo lo

que me han enseado y apoyado,
adems dedicrselo a dios por la
inmensa sabidura y perseverancia
que me da cada da.
Jean Luca.

Se lo dedico a mis padres por todo el

amor y apoyo que me han dado a lo largo
de mi vida, y sobre todo por ensearme
que lo ms importante

que se puede

heredar es la educacin.
Nicole.

AGRADECIMIENTO

Agradezco a las personas que me

ayudaron a encontrar los libros de una
manera rpida y accesible para poder
realizar esta monografa.
Nicole.
Agradezco a Dios ya que l nos ilumino
para encontrar cada libro y a la biblioteca
de Universidad Autnoma del Per y
Cientfica del sur que no brindo los libros.
Alfredo.

Le doy las gracias al profesor, a los chicos

de la biblioteca y aquellas personas que
me

ayudaron

de

alguna

manera

desarrollar la monografa.
ngel.

Agradezco a los autores de cada libro

porque pude empaparme de mucho ms
conocimiento
Cientfica

del

la

Universidad

Sur

ya

que

dicha

institucin me brindo una diversidad de

libros.
Jean Luca.

INDICE

DEDICATORIA

II

AGRADECIMIENTOS

III

INTRODUCCIN

VI

Captulo I: Marketing en sectores especficos....7

1.1 Marketing en sectores especficos8
1.1.1 Producto industrial..............................8
1.2 Decisiones de distribucin y fuerza de ventas en mercados
industriales.....................................................................................................11
1.3 La poltica de precios en mercados industriales.......13
1.4 Marketing general... 16
Capitulo II: Marketing y estrategia............19
2.1 La esencia estratgica de los negocios......20
2.2 La incertidumbre es lo normal..........22
2.3 Marketing estratgico............25
2.4 El conflicto y el marketing..29
Captulo 3: Marketing estratgico en la empresa peruana................32
3.1 Caractersticas del mercado industrial..........................................................33
3.2 Productos en el mercado industrial y tipos de compra........35
3.2.1 Productos que apoyan al bien final..........36
3.2.2 Productos que apoyan la realizacin de actividades
industriales......36
3.2.3 Tipos de compra industrial.. ...37
3.3 Proceso de decisin de compra en el mercado industrial...38

3.3.1 Productos en el mercado industrial.38

3.3.2 Productos que apoyan la realizacin de actividades
industriales39
3.3.3 Reconocimiento del problema.....40
3.3.4 Descripcin de las necesidades y de las especificaciones del
producto.....40
3.3.5 Bsqueda de proveedores y solicitud de propuestas............................40
3.3.6 Evaluacin de alternativas.......40
3.3.7 Seleccin del proveedor...........41
3.3.8 Pedido y compra........41
3.3.9 Evaluacin pos compra.....41
3.4 El centro de compra........42
3.4.1 Necesidades del centro de compra........42
3.5 Requerimientos de los compradores........42
Captulo 4: El campo del marketing....46
4.1 Naturaleza y alcance del marketing..47
4.2 Evolucin del marketing. 49
4.3 Naturaleza y justificacin 51
4.4 Importancia del marketing......55

INTRODUCCIN.
El Marketing es el proceso mediante el cual se realiza el intercambio de algo de
valor con otra persona u organizacin. En un sentido ms amplio, el Marketing es
la actividad que genera y facilita intercambio con el propsito de satisfacer las
necesidades deseadas.
En nuestra opinin el Marketing nos es de mucha importancia porque sera difcil
imaginar un mundo sin Marketing, sin poder tener la capacidad de conseguir
aquellas cosas que de algn modo u otro satisface las necesidades de cada uno
de nosotros y nos facilitan la labor cada da. Generalizando, todo con respecto al
Marketing para nosotros es un proceso de primera necesidad.
El Objetivo de este trabajo es poder alcanzar una mayor capacidad intelectual,
mejorar habilidades de comprensin de anlisis e interpretacin al investigar un
tema particular a profundidad. Todo este proceso que realizamos el redactar la
monografa nos ser de gran utilidad para nuestra vida universitaria mas
adelante.
Con este trabajo buscamos dar a conocer con mayor facilidad y transparencia lo
que llamamos Marketing, para aquellos que tratan de buscar su significado,
estructura e ideas fundamentales que condense la definicin de Marketing con
respecto al Mercado Nacional y Mundial en el que nos movemos.

Captulo 1: MARKETING
EN SECTORES
ESPECFICOS.

1.1 Marketing en sectores especficos:

1.1.1 Producto Industrial:

Segn Jurez nos dice: Se entiende por producto industrial el bien, artculo u
objeto de carcter duradero que es el resultado de un proceso industrial y que se
vende al consumidor de forma directa o a travs de establecimientos minoristas.
(2012, p.8)
Existen dos implicaciones singulares en la demanda industrial:

La Diferenciacin:
Primero hay saber que la compra industrial es el resultado de un pequeo
anlisis que el cliente hace para confirmar una serie de atributos que no
est relacionado con el precio si no con la presencia del producto.
Es por eso que lo que llamamos producto Industrial es ms que todo un
satisfactor de necesidades, es por eso que la mejor forma para diferenciar
un producto de cualquier otro es por la Diferenciacin. Segn Levit, citado
por Aguirre nos dice:
Contra ciertas opiniones generalmente aceptadas a menudo existen ms
posibilidades de diferenciacin, e incluso a veces de forma menos costosa, para
los productos industriales que para los de consumo. La diferenciacin de los
productos de consumo a menudo slo es posible a travs de las caractersticas
del producto (reales o transmitidas mediante la comunicacin), mientras que la
de los productos industriales puede y debe realizarse a travs de la forma de
ejecucin del suministrador. El producto es casi siempre una combinacin de
tangibles e intangibles, y el cliente concede valor a un producto en proporcin a
su capacidad percibida para ayudar a resolver sus problemas o satisfacer sus
necesidades. Es, por tanto, el paquete total de beneficios que recibe el cliente
cuando lo compra. (2012, p.78)

Con lo ya dicho podemos identificar cuatro dimensiones del producto:

Producto Genrico: Es el material principal que forma parte del cimiento

del negocio, aquello que se necesita para estar o participar dentro de un

mercado, para hacerlo ms entendible, si un producto est hecho de

cobre, sera el cobre en s mismo. Segn Villena nos dice:
Es aquel servicio o beneficio bsico que los consumidores buscan de alguna
forma cuando compran el producto. Digamos que son productos que la gente
adquiere con frecuencia. Un ejemplo podra ser, la gran mayora de productos
que encontramos en un supermercado: Papel higinico, pan, carne, agua, etc.
(2012, p.12)

Producto Esperado: Esta representa las mnimas condiciones de compra

del Cliente, lo que se ve como estrictamente indispensable en un
producto. Puede ser el bien en s mismo, el da en que lo desea recibir o
el lugar donde lo requiere. El producto esperado vara de un sector a
otro, de un pas a otro y de unos aos a otros.

Producto Aumentado: Es simplemente dar el producto como el cliente lo

quiere, ahora lo que espera puede ser aumentado dndole atributos o
valores que el cliente no haba pensado.
Es por eso que el mejor mtodo para diferenciar muchos productos
Industriales de la competencia y ganar la fidelidad de la clientela, es
ofrecindoles beneficios no esperados y es precisamente en lo que se
basa el Producto Agregado o Producto Entregado.
Esto no quiere decir que es preciso ofrecerle al cliente beneficios no
queridos y por ende que el precio sea mayor, sino nicamente entregarle
beneficios que no haba planeado pero que puedan satisfacer sus
necesidades y deseos.
Averiguar estos tipos de beneficios se necesita una extraordinaria
capacidad de comprensin de las particularidades que los clientes
presentan slo se consigue con una profunda y exhaustiva investigacin
de los mismos.

Producto Potencial: Cualquier mtodo que pueda atraer y mantener a la

clientela se le puede denominar como producto potencial, nicamente la
imaginacin y el presupuesto limitan las posibilidades. Nos podemos
referir a darles informacin acerca de las tendencias preferenciales de

nuestra clientela o los beneficios que podra traerle. Segn Villena nos
dice:
Es el producto concebido como conjunto de modificaciones y mejoras a que se
puede someter en el futuro sin que deje, de ser el mismo producto
genrico. Otra tpica clasificacin de los productos los divide, por un lado, en
productos y, por otro, en servicios. Es una clasificacin que, en principio, se
basa en el grado tangible de unos u otros. (2014, p.15)

Finalmente, podemos recalcar que la idea de la diferenciacin vara

dependiendo de las condiciones econmicas y competitivas de la industria.
Las condiciones econmicas, las estrategias empresariales, los deseos del
cliente, las condiciones competitivas, pueden determinar lo que define al
producto.

Diversificacin:
Segn Aguirre nos dice: La segunda aplicacin importante que lleva a la
singularidad del producto y mercado es dada por su volatilidad. Los
negativos efectos debido a la demanda voltil se pueden atenuar mediante
estrategias de diversificacin. (2000, p.25)
Esta volatilidad se debe al carcter derivado de la demanda. Es por ello que
cuando crezca la variedad de sectores y mercados de los que dependa la
demanda de alguna empresa tipo Industrial, es mucho ms fcil concluir
que la demanda de los productos pueden verse disminuidos y con una
menor volatilidad de las actividades de la empresa.
sta es una de las razones por la cual resulta muy recomendable la
internacionalizacin de las empresas industriales.

1.2 Decisiones de distribucin y fuerza de ventas en mercados industriales

Actualmente en el marketing peruano es muy conveniente utilizar los

canales de distribucin directos o tambin indirectos. En los libros de los
Autores por mencionar explican tres motivos de porque se utilizan estos
canales de distribucin. Segn Jackson, Kramf y Konopa citados por
Aguirre nos dice:

10

1. La base de los clientes que utilizan productos industriales es totalmente bajo a

comparacin del volumen de la compra que es muy elevado. Adems de que el
costo sea menos elevado para el consumidor y una mejora en la atencin para el
cliente.
2. La mayora de los productos industriales son demasiado complicados por
consecuencia la sustentacin de su venta ase que se necesite prestamos de
algunos servicios u herramientas.
3. Es muy importante que el cliente observe que se le ofrece un servicio de calidad,
tambin hay que realizar una distribucin adecuada para que el cliente se siente
seguro y tener un compromiso para que el servicio sea de calidad. (2012, p. 17)

Se defiende en gran parte el sistema de remuneracin con fuerte componente

de salario fijo ya que dicho sistema proporciona muchas ventajas, tambin hay
diversas opciones de porque utilizar este sistema entre las cuales tenemos
A. No se realiza

un incremento valorable

del presupuesto

en pocas

de

prosperidad, esto es una mayor ventaja.

B. En tiempos de auge no se realiza una venta apresurada, se fortalece en una
mayor cantidad sus ingresos.
C. Hay una mayor estabilidad en los ingresos de venta, lo que satisface en
mayor cantidad a los puestos de trabajos.
D. La venta de los productos demandan un proceso de mucha duracin esto
depende de concepcin del cliente.
E. Hay una reparticin para estimular, con el objetivo de maximizar el volumen
de ventas.
F. La conexin hace que se genere un mayor trabajo en conjunto esto genera
que no se defina cual trabajador aporta ms.
G. Por ltimo utilizar dicho sistema puede ocasionar que el trabajador no realice
todas sus tareas de mayor importancia.
Tambin otro punto muy importante es el perfil del trabajador, el personal debe
estar muy calificado y debe ser idnea para dicho trabajo .Los valores son muy
importantes en esto aspecto la honradez y la integridad personal se toman muy
en cuenta, tambin se marca una gran diferencia al momento de la criticar a la
competencia hacerlo de una manera con mala intencin no sera tomado de un
buena forma. La motivacin es un factor determinante para ser contratado ya que

11

es difcil encontrar personas que vallan siempre motivadas cada da a su empleo.

Segn Hermosilla nos dice:
Las exigencias de las empresas industriales al contratar trabajadores para sus
actividades productivas suelen concretarse en tres grandes mbitos. De un lado,
exigencias en materia de cualificacin y formacin, de otro, en el campo de la
experiencia laboral y, por ltimo, en el mbito de las cualidades personales y las
actitudes. Lgicamente, el tipo y el nivel de exigencia estarn en funcin de las
caractersticas productivas de las empresas, as como del puesto de trabajo a ocupar.
Cabe sealar, por otro lado, que los requisitos demandados a los futuros 20
trabajadores suelen estar, tambin, condicionados por el tipo de formacin y
adiestramiento que reciben los nuevos contratados en las empresas con los planes de
acogida (historia de la empresa, normas bsicas, informacin sobre el proceso
productivo, ...). Estos pueden extenderse por un perodo de 15 das a 1 mes. (2012, p.
19)

Pocos empleadores tienen estas caractersticas ya que mayormente estos

componentes son muy importantes en el perfil del trabajador.
1. Formacin llena de valores y una gran calidad de persona tanto dentro
como fuera de la empresa , una gran sabidura en su campo que sepa
utilizar todas sus herramientas de trabajo
2. Tener las habilidades sociales muy avanzadas poder comunicar con todo el
personal adems de tener un trato excelente con el cliente y los
proveedores.
3. Capacidad de desenvolvimiento con valores y habilidades sociales

en

cualquier situacin que se le sucinten, desarrollo de actividades extras

para una mejora de la empresa.
Para concluir todos estos componentes son cualidades que todas las personas
pueden desarrollar durante el transcurso de la vida
adquirirlas, adems de

es muy importante

poder ser transmitas a los clientes para una mayor

seguridad en la compra del producto, tambin estas cualidades son parte del
incentivo para una mejor motivacin de la persona.
1.3 La poltica de precios en mercados industriales:

12

Aqu en esta parte hablaremos sobre un anlisis comparativo sobre los terrenos
industriales y el del consumo, porque ltimamente es muy importante estudiar
tanto al cliente como tambin al producto para que ambos puedan ganar.

Mtodos de fijacin de precios basados en el cliente: Liehr nos dice:

Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre
el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no
puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el
precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la
mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. (2013,
p. 19)

El gran objetivo aqu, son los precios, la empresa llega a un gran riesgo ya
su mayor funcin sera cubrir los gastos de ella misma para no poder tener
perdida alguna.
Aqu se debe utilizar el gran mtodo que est basado en la clientela, sobre
qu es lo que ellos perciben, qu es lo que ellos quieren, qu es lo que
ellos buscan en productos para que se satisfagan as mismo tanto como a
la empresa, por eso aqu hablaremos sobre la fijacin de precios que est
de acuerdo con el cliente y as mismo tambin beneficie a la empresa, para
que as poco a poco, valla creciendo. Segn Kotler:
Dentro de los lmites que determinan la demanda y los costos, la empresa
debe tener en cuenta los costos, los precios y las posibles reacciones de los
competidores. La empresa debe considerar en primer lugar el precio de su
competidor ms cercano. Si la oferta de la empresa tiene caractersticas para
el consumidor y sumarse al precio del producto rival. Si la oferta del
competidor contiene caractersticas que no ofrece nuestro producto, se debe
calcular su valor y descontarlo del precio del producto de la empresa. Ahora
esta ltima puede decidir si desea cobrar ms o menos que la competencia.
Pero hay que recordar que una vez que se fija el precio, es muy probable que
los competidores reaccionen y tambin modifiquen sus precios. (2012, p. 444)

Debemos seguir unos pasos que son muy importantes para llegar a un
punto de equilibrio:
- Tenemos que estudiar el producto, para que tipo de persona va
destinado, como es la persona a la que va destinado y tenemos que
comprender su uso total.

13

- Debemos de analizar muy bien, punto a punto los beneficios, sus

variables, para que son podamos tenemos una mayor seguridad en lo que
vamos a brindar.
- Tambin debemos analizar con mucho cuidado los costes, tambin sus
variables.
Y por ltimo como ya tendramos analizado el coste y los beneficios con
sus variables, debemos de buscar soluciones entre las dos para que as
podamos llegar a un punto de equilibrio y ver la falla que hace que este
producto no llegue y satisfaga totalmente al cliente, para que as gane
tanto el cliente como la empresa.
El primer paso es el ms importante de todos como tambin es el paso
ms difcil, ya que es muy especial para las aplicaciones de los productos
industriales.
Por otro lado en el ltimo paso si el cliente pone los precios de coste y los
precios de beneficios con sus respectivas variables para analizar la compra
y llega al punto de equilibrio sera tan razonable ya que el suministrado
hara lo mismo para poder dirigirse al cliente de una manera rpida y
ayudarle a que pueda encontrar lo que desea, con el precio y as mismo lo
satisfaga. Segn Kotler:
El mtodo ms sencillo de fijacin de precios consiste en agregar un margen
estndar al costo del producto. Por ejemplo, las empresas constructoras
calculan el precio total del proyecto y le aaden un margen de ganancias. Tanto
los abogados como los contadores acostumbran fijar sus tarifas al agregar un
margen de ganancias al total de costos y tiempo. (2012, p. 444)

Discriminacin:
En este punto debemos de tener mucho cuidado y que la demanda
industrial ltimamente se ve poco sensible al precio, lo que significa que el
precio parezca de mucho valor para los clientes, ya que no es as solo que
la demanda lo pone de esa manera. Aguirre seala que: el suministrador
debe seguir algunos pasos, para que no caiga en esto y pueda vender un
buen producto a un buen cliente, que este satisfecho con lo que quiere y

14

as mismo gane el suministrador y la empresa para no maximizar los

ingresos. (2000, p.34)
La clave est en averiguar el grado de sensibilidad y precio de la diferente
clientela, para esto debemos utilizar las encuestas, buscar soluciones y as
mismo llegar a una para poder ver si esto va bien o no, para poder ver si el
producto es bueno o malo, si satisface a las personas o no y si no es as
entonces el producto sera sacado del mercado ya que no brinda lo que los
clientes necesitan y no sera dable para la empresa seguir vendiendo algo
que nos los satisfaga tanto a ellos como al cliente.

Negociacin:
Es el contacto que tiene el cliente con el suministrador, es su negociacin
de precios, sus prestaciones, los plazos que le da el suministrador al
cliente para pagar, etc. Kapoor y Fayerwether citados por Aguirre
sostienen: que la negociacin es el uso que hace una organizacin del
sentido comn, operando bajo presin, para alcanzar sus objetivos. (1982,
p.87)
El cliente industrial siempre va buscar los precios ms cmodos y una
buena calidad y eso es lo que debe importante al suministrador, para que
as le ofrezca el productor acorde que desee el cliente para ello, el
suministrador debe tomar las siguientes recomendaciones.
- Los clientes siempre buscan precios cmodos y a largo plazo, para que
as lo puedan pagar cmodamente, el suministrador debe ver eso para que
la empresa no llegue a tener perdida y gane tanto el, como el cliente y la
empresa, es un gran error que el suministrador hable de la compaa,
antes de haber hablado acerca del productor, as el cliente no tomara
importancia y se fuera. Altschul nos dice:
Una negociacin es una decisin a ser tomada en un contexto de alto riesgo,
por lo que negociar exige reunir informacin y generar credibilidad. Se apoya en
la razonabilidad, en el pensamiento estratgico y en la bsqueda de resultados,
lo que potencialmente permitir ganar sin perjudicar al otro. Pero es una
actividad competitiva: complementa la aplicacin de elementos racionales e

15

interpersonales en eleccin de alternativas bajo tensin. Con familiares, amigos

y compaeros lo hacemos con naturalidad, porque nos unen ms proyectos que
los que nos separan. Pero no siempre es ste el caso. (2012, p. 16)

- Hay compradores que suelen concurrir a tcticas agresiva porque el

vendedor tal vez consumi su labor de ventas, lo cual no es dable ya que
puede enfurecer al cliente y este no comprara nada y as no hubiera
ganancia ni para el cliente, ni para la empresa.
Aqu tenemos un ejemplo:
Un

claro

ejemplo

seria

que

las

empresas

fabricantes

de

componentes de electrodomsticos o de automocin pueden regular

su actividad (por lo menos parcialmente), sirviendo al fabricante de
equipo original y atendiendo al mercado de reposicin (despus de
market), segmentos que suelen experimentar fluctuaciones de signo
contrario que podran ocasionar prdidas para la empresa.

1.4 Marketing general:

La unidad de la demanda de los bienes industriales, as como

particularidades propias del comportamiento de la gente, tiene importantes
implicaciones en la gestin sobre el marketing. Segn Munera y Rodriguez:
En las ltimas dcadas la caractersticas ms notables que ha impulsado el
avance de las disciplinas empresariales ha sido la creciente necesidad de dirigir
la empresa en un entorno competitivo, global, incierto, complejo y en permanente
mutacin. La propia naturaleza del entorno y sus imperativos han contribuido a
consolidar el papel de la estrategia, en sus diferentes niveles corporativo, de
negocio y funcional- como vehculo que ayuda a la adaptacin de la empresa a
las contingencias del mercado. El marketing juega un papel relevante en la
Empresa. () El marketing estratgico del mercado aporta las herramientas
necesarias para la adopcin de la estrategia correcta, y el marketing operativo,
mediante un adecuado mix de las variables de accin comercial, permite que esa
estrategia genere los resultados esperados. (2012, p. 33)

Pero antes nos conviene repasar algo especfico o elemental sobre el

marketing general para entender la lgica o perfilar la estructura.

16

La competencia bsica de la funcin del marketing es el proceso de una

serie de tareas acordadas, dirigidas a lograr la adecuacin rentable de la
oferta de la empresa a las exigencias.
Estas actividades pueden agruparse en dos tipos:
a Investigacin Comercial, es una actividad necesaria para el aprendizaje
de las exigencias de la demanda, as como las oportunidades y
limitaciones externas e internas con que cuenta la empresa para
adaptarse

rentablemente

las

mismas.

b Accin sobre el Mercado, dirigida a orientar y conseguir la mencionada

adaptacin a travs de una forma adecuada para la configuracin de las
decisiones relativas a productos, distribucin y comunicacin precios,
esencialmente.
Por eso, vamos a concentrarnos en el estudio q tienen ya analizadas las
particularidades de la demanda y del comportamiento de la gente sobre la
investigacin y la accin del marketing.
Se tratara de desarrollar las singularidades propias del terreno industrial.
Con tal de evitar excesivas reiteraciones entre los diferentes captulos. Para
muchas empresas industriales la fuerza de comunicacin ms importante
es la fuerza de ventas. Existen muchas razones que indican este hecho,
con mayor facilidad de acceso directo a la clientela. Segn Diez, Navarro y
Peral nos dice:
Fuerza de ventas orientada a la produccin. Ubicada en los comienzos del siglo
XX, es una etapa caracterizada por la superioridad de la demanda sobre la
oferta. El papel del vendedor no se considera tan importante, limitndose a
satisfacer las necesidades de su empresa a corto plazo, teniendo como
actividades principales el informar a los clientes sobre la disponibilidad de
productos y la toma de pedidos. La amplia jornada de trabajo y el elevado
nmero de visitas que se realizaban eran los principales determinantes del
rendimiento del vendedor. Las tareas de planificacin y gestin de la fuerza de
venta no estaban formalizadas, limitndose a la asignacin de los vendedores a
los diferentes territorios de venta, as como a motivarlos y recompensarlos para
que trabajasen ms duro. (2012, p. 21)

17

Ahora estos medios de comunicacin pueden desempearse una funcin

de incalculable valor para la accin comercial en el mbito industrial, que a
menudo ha sido errneamente desestimada. Cuando la demanda industrial
es menos sensible al precio de trminos generales que la de consumo, el
cliente industrial siempre tratara de conseguir el mejor precio posible dentro
de las condiciones de calidad, servicio, entrega.
Pues no resulta sencillo generalizar, ni se puede referir a cualquier cosa que
se pueda considerar importante con respecto a la comunicacin industrial.
Por ello solo resaltaremos que nosotros creemos especial en funcin a las
particularidades del mercado industrial.

En los anlisis de motivaciones del cliente industrial apuntaba por

preferencia

a los clientes por suministradores conocidos y que tengan

buena imagen. Varias veces tambin se ha aludido a la gran cantidad de

individuos que pueden tener influencia en la decisin de compra industrial, y
los tropiezos que cada rato pueden generarse influenciando en la decisin
de compra industrial.

18

Captulo 2: MARKETING Y
ESTRATEGIA.

19

2.1 La esencia estratgica de los negocios:

El marketing abordado es decididamente ms que el planeamiento comercial y

el control. La esencia del marketing est en cmo lo interpretamos; es buscar
y actuar sobre los conflictos y poder resolverlos. Las estrategias son modelos
muy flojos en conocimientos, los hombres de marketing tienen un
conocimiento dbil.
Si se realizamos una comparacin entre una empresa, un gobierno y un
ejrcito; la estrategia del ejrcito es diferente a los soldados. La estrategia se
ocupa mayormente en resolver los conflictos, el marketing tambin se encarga
de resolver conflictos entre una empresa y los mercados. Para los ejecutantes
es como pasar las ideas a la accin pero en las empresas se ve el
procesamiento de informacin que debemos traducir permanentemente.
En el proceso de ideas-accin-ideas, el lenguaje es el instrumento preciso
para convertir las ideas en accin. Un lenguaje cerrado facilita la
complementacin pero llega a hacer un obstculo para la innovacin; y el
lenguaje abierto permite ideas no estructuradas, la esencia de la innovacin.
Para poder decidir es necesario contar con un imputs, que trata de cumplir con
la finalidad, pues tambin reduce la incertidumbre o da resultados. Al respecto,
Federico Frischknecht sostiene lo siguiente:
La recursividad es la capacidad determinante de la alta conduccin, capaz de
interpretar para generar ideas y volver a ellas. En este proceso ideas-accin-ideas,
el lenguaje es el instrumento clave porque convierte una idea en accin. El lenguaje
cerrado facilita la implementacin, pero es un obstculo para la innovacin, en el
otro extremo, el lenguaje abierto permite la generacin de ideas no estructuras, la
esencia de la innovacin. (1993, p. 19).

Los inputs tambin pueden ser modelos y programas en diferentes formas de

pensar. El inputs con mayor abstraccin son los supuestos, se basan en
procesos que forman la racionalidad y la intuicin, estos estn relacionados
con la emocionalidad, los supuestos son los datos de partida con las que se

20

puede enfrentar un conflicto, en este problema el conflicto est relacionado

con la construccin del futuro.
Estos modelos son representaciones de la misma realidad que nos ayuda a
guiar el pensamiento, pero todos no tienen la capacidad suficiente para darle
un alto valor a los contenidos. Los programas son procesos estructurados,
formados que se acercan a la etapa de concentracin. Estos procesos
dependen de la voluntad de quien los guie, tienen una estructura suficiente
para controlar su herramienta. Segn Porter.
El nivel estratgico conviene en el mbito de la alta direccin, siendo la visin, la
misin y los procesos que nos permitan alinear la cultura con la estrategia. Viendo
desde la perspectiva del marketing, la visin, el posicionamiento y el alineamiento
cultural son las decisiones ms innegables de la alta direccin. El nivel de
planeamiento contiene un rol de la gerencia de interface. (2001, p.20)

La gerencia de interface transporta las decisiones estratgicas hasta las reas

funcionales que rpidamente la llevan a la accin. El nivel de gerencia ya se
ocupa de traducir la visin en objetivos generales, desarrollndolo a partir de
un plan de negocio. En marketing, los objetivos generales son dados por
resultados que estn en espera por la participacin de mercados.
En el nivel de gerencia usando su segundo plano es la gua de la operacin
concretada. Los objetivos y direcciones generales se logran transformar en
objetivos para cada rea del marketing que se inscriben como imputs, que es
utilizado para guiar y monitorear la accin. Ya acostumbrados a verificar la
accin en una forma muy excluyente, al hacerlo en su propia dimensin
propone un proceso a recorrer el camino contrario, prcticamente diciendo de
la accin a las ideas.
Bueno all aparece su forma de ser en su verdadera dimensin asociando los
conceptos, eligiendo un camino correcto y tambin comunicando el camino
para que otros los sigan. Todo esto es a partir de un imputs que sus ideas
principales son la visin, la misin, el propsito, el lugar indicado. Segn
Porter:
21

En la zona de ejecucin se puede igualar, lo podemos sostener por experiencia y lo

podemos controlar objetivamente. Son zonas que se pueden controlar pues en la
realidad podemos alcanzar muchas ventajas operacionales frente a muchos
competidores que podran tener muchas dificultades en la ejecucin. (2001, p.21)

La zona donde podemos diferenciar es totalmente especulativa, no tiene

experiencia y no puede soportar mucho, pues est abierta a nuestra
imaginacin y a los valores de quienes decidimos. Es totalmente determinante
en el xito o fracaso de la estrategia de negocios. A partir de estos significados
podemos formar el rol estratgico de management, que trata bsicamente en
soar, en innovar, en pensar y alinear.
Innovar y soar en el concepto del supuesto estratgico bsico llega a hacer
la visin. Y pensar implica en darle forma al modelo estratgico planendolo
como misin. Alinear es lograr la igualdad cultural, el conjunto de valores que
generan lo necesario para poder potenciar la accin.

2.2 La incertidumbre es lo normal:

Al pasar de los aos, en la actualidad, las cosas han cambiado mucho, ya

que hemos ido evolucionado da a da en distintos aspectos que nos han
ayudado como tambin han tenido sus desventajas, la tecnologa es uno de
los factores que ha influenciado mucho en estos tiempos como tambin los
negocios y la ciencia, el objetivo de este texto es llegar a un punto de
equilibrio porque al parecer lo nico que queda es mantenerse antes las
cosas que irn sucediendo en el transcurso de los das, meses, aos, es
algo que va quedar hasta el fin de nuestros das por eso debemos de
promover y mantener aquel punto de equilibrio.

Con lo que estamos desarrollando lograremos llegar a ese punto de

equilibrio que nos va ayudar mucho, porque como lo dije y lo vuelvo a
repetir es algo que va persistir por el resto de nuestro das, pero gracias a

22

este texto, existen unos pasos a seguir para llegar al punto de equilibrio y
seguir mantenindonos como lo vamos haciendo al pasar de los das. Es un
lmite por el cual siempre vamos a vivir, por eso las empresas han decidido
volver a la estrategia y conservar aquel punto que equilibrio por el resto de
los das.
Con este texto, debemos de promover y mantener el punto de equilibrio que
existe en estos tiempos, que est entre el caos y el orden lo cual va persistir
siempre en nosotros, siempre vamos a vivir en una frontera, en un lmite
entre la riqueza y la pobreza, siempre van existir las diferencias por eso
ahora las empresas han decidido volver a la estrategia, tan compleja como
todo lo que tiene que ver con comportamiento del ser humano. El marketing
no es una ciencia, este surge de la prctica y es aplicado a la poltica de los
negocios, est en el eje para poder ser ms comercializado. Segn
Frischknecht:
Vamos a partir de cuatro mandamientos que nos van a servir mucho en este
aspecto que es el marketing y nos van ayudar a tener las cosas claras para poder
aplicarlo en algn momento y satisfacer a nuestros clientes de una forma
agradable y limpia para no llegar a la quiebra porque lo que buscamos en la
actualidad es brindar lo mejor. El marketing como management, no fue, ni es ni
ser una ciencia. Es una prctica integradora de ciencias formales y de
comportamiento, de tcnicas y de diferentes disciplinas; la teora del marketing
surge de la prctica, y la prctica se sostiene por la teora. (1993, p. 18).

El primer punto es Definir un rumbo, a esto le llamamos Estrategia,

digamos que vamos a definir un producto, sus clientes, sus compradores,
como es que este productor saldr a la luz y como se desenvolver en el
mercado, si dar un gran apogeo en el mercado o no, debemos estudiarlo
bien para poder definir aquel rumbo que es el primer paso a seguir en este
punto de equilibrio segn el marketing-management que nos va ayudar
mucho para poder conciliar los siguientes puntos. Segn Frischknecht.
El segundo punto es Construir una realidad de los mercados, a esto le
llamamos Interpretacin, debemos estudiar bien el mercado, ver la realidad en
que se encuentra actualmente, ver si aquellos productos salen como otros,
como lo dice debemos interpretarlos para poder construir esa realidad que nos

23

va ayudar mucho para saber cmo va y como iramos nosotros antes esa
realidad, porque ahora los clientes exigen ms, ya que estn ms informado de
lo que van adquirir por eso debemos tener bien claro la realidad a la cual nos
vamos a meter y estudiar muy bien para no tener prdidas. (1993, p. 24)

El tercero punto es Conectar a la gente alrededor de esa interpretacin, a

esto le llamamos Organicidad, debemos conectar tanto los producto con los
clientes, para saber si lo que vamos a sacar valdr la pena o no, tenemos
que tener una buena organizacin, como siempre estudiarlos antes para
comprobar si sirve o no, debemos hacer encuestas para saber qu es lo
que los clientes desean en un producto porque como sabemos ahora son
ms exigentes que antes, ellos buscan algo innovador que tenga una buena
calidad y este apto para el consumo de ellos, por eso ante todo debemos
tener una buena organizacin.
Y por ltimo el cuarto punto a seguir es Mejorar el desempeo individual y
grupal en la organizacin, a esto le llamamos Motivacin, lo que queremos
decir es que debemos ser lderes y motivar a nuestros trabajadores para
que tengan un buen desempeo laboral, no debemos mandar porque eso
no es ser un lder, un buen lder gua a sus colaboradores y los lleva por un
buen camino, los motivas, tanto para la mejora de ellos como para la
mejora de su empresa y esto servir mucho ya que traer ms ganancias y
habr menos riesgo de prdida.
Antes de todo debemos dar un vistazo, hacer un estudio de todo para luego
ponerlo en prctica porque como saben el marketing no es una ciencia si no
una forma de prctica que ayuda mucho a los negocios y est en el eje
central de ellos, por eso existe textos que nos van a servir para mejorar y
tener una buena produccin, las ideas que da a da van evolucionando de
alguna y otra forma, por eso dentro de todo tenemos esto, estos puntos que
nos ayudaran a mantener el famoso punto de equilibrio entre las diferencias
que existen en la actualidad que es el del orden y el caos.

24

En conclusin esto nos va ayudar a mantener un punto de equilibrio entre el

caos y el desorden, lo nico que queda es sobrevivir ante todo esto, porque
como lo dije para persistir siempre, pero menos mal que tenemos algunas
soluciones para lograr esa mantencin de punto de equilibrio que las
empresas buscan, porque las diferencias son muchas, la tecnologa avanza
cada da, al igual que la ciencia y las estrategias de negocio y esto influye
mucho con el marketing, pero gracias a estos puntos vamos a poder
mantenerlo tanto como eso persistir por el resto del tiempo.

2.3 Marketing estratgico:

Segn Porter:
Si vemos que la estrategia est de alguna manera u otra relacionada con el
conflicto, el Marketing lo podemos darle la funcin de la estrategia ya que es la
manera de como poder combatir, persuadir, distraer, presionar para obtener lo
propuesto. Tratamos de refugiarnos en recetas que nos ayuden a decidir.
Tratamos de decidir con el confort de contar con un soporte terico reconocido,
por ejemplo, abordamos como alternativas las clsicas estrategias genricas.
(2001, p. 28)

El marketing es estratgico porque trata de resolver el conflicto empresamercado-competencia para brindarnos satisfaccin. Capaz algunos dirn
que la economa y las finanzas son clave para conseguir riquezas pero
para eso se necesita encontrar algn negocio con buen futuro para
invertir, sin embargo la generacin de riqueza solo es cuestin del
marketing en su nivel ms alto.
El Marketing es como una mirada especial al negocio, donde sus barreras
no son la economa ni la tecnologa sino es la capacidad mental. Por eso
el marketing es cuestin del CEO (oficial ejecutivo en jefe). Del nmero
Uno de la empresa. Si la estrategia es responsable del CEO, el CEO es el
primer marketinero, el decisor clave.

25

La clave decisional parte de la visin, la visin es el modo de interpretar

la realidad y el futuro imaginado. Y a partir de esa interpretacin o
diseo se requiere respuestas a las preguntas de base:

Qu nos compran y qu nos compraran?

Quines nos comprarn?

Dnde se van a situar las oportunidades para poder determinar el

alcance geogrfico?

Por qu podremos ser competitivos? Con qu ventaja?

Debemos hacer una estrategia para los cuestionamientos dados con
razn al planteamiento hecho por nuestra visin. En todo el mundo de los
negocios saben que la visin y estrategia son el ncleo de la decisin
empresaria superior.
Definir las necesidades de servir (qu), a qu mercado (quin), en qu
lugar (dnde) y con qu habilidad diferencial (por qu). Todas estas
representan el cuerpo estratgica de la empresa (gnesis empresarial) o
en pocas palabras lo podemos llamar la misin. . (Porter, 2001, p. 36)

La misin viene a ser el cerebro de la empresa, pero la empresa tambin

tiene un alma que es el propsito estratgico.
El propsito estratgico lo podemos denominar como el sueo o la
aspiracin deseada. Por ejemplo:
-

Que todo el mundo tenga una computadora en casa, era el sueo de

Bill Gates.
Todos estos sueos marcan el surgimiento de los eslganes que son
como representaciones del sueo propuesto del individuo o en este caso
empresa. Los eslganes vienen hacer el corazn estratgico de la

26

empresa. Es necesario contar con los eslganes ya que no es suficiente

con solo imaginar, hay que concretar la idea imaginada y darle una base,
la base de la idea imaginada sera la funcin del eslogan.
El Propsito estratgico es una aspiracin dentro del mundo imaginativo y
es mucho ms que un simple sueo que cualquiera pudiera tener, es
poder asumir todos los compromisos de guiar a sus colaboradores tras el
sueo tan preciado, ambicioso pero a la vez peligroso.
Ms all de ser un compromiso, este sueo es donde la empresa se en
columna, concentrando sus actividades para alcanzar el objetivo
planteado para que de esa manera puedan beneficiarse con ello. Segn
Poter:
Ese objetivo buscado es la estrategia del negocio que se transforma en la
gua esencial de la empresa. Esa gua es la que permite diferenciar, formar
una barrera frente a los competidores para tener esa peculiaridad nica, y
trata de hacer una estructura compatible con la demanda precisada ya
obtenida de los clientes, gracias a ello permite optimizar el negocio y cada
vez crecer poco a poco hasta lograr ser una empresa exclusiva. (2001, p.
15)

Hay tres pilares del sistema de decisin estratgico, los tres pilares esta
sostenido por la cultura y sirven de base para la organizacin. La cultura le
da a la estrategia muchas ms visiones, la organizacin siempre est
debajo a la estrategia.

La estrategia en forma de valores. Y todo lo que tiene que ver con los
valores es cuestin de actitud. Eso lo hace distinta, nica. No se puede
copiar como un sistema de logstica o un programa de produccin. Por
eso el marketing es estrategia (Porter, 2001, p. 29)
El Marketing, desde el punto de vista de la estrategia, no es tomar alguna
decisin sobre precio o calidad, no es el que facilita la diferenciacin de
algo o hacerlo especial. Ms que estrategias, son condiciones necesarias.

27

La diferenciacin siempre ser inevitable para aquellos que quieran vivir

en una continua competicin. Sin diferenciacin no existe la posibilidad de
ser nico para alguien. Y esa diferenciacin puede darse en el precio:
Carrefour, el precio ms bajo o le devolvemos la diferencia.
Las empresas tratan de especializarse para entender cada espacio de
demanda, tratndola de manera personal.
El MARKETING es una decisin relaciona con la estrategia ya que trata resolver
el conflicto entre los que buscan satisfaccin y los que buscan maximizar el valor
econmico.
2.4 El conflicto y el marketing:

La capacidad de poder sacar conclusiones sobre el marketing est muy

relacionado al conflicto con lo cual los valores y la voluntad cumplen un rol
muy importante

en el conflicto y la estrategia porque son parte de la

realizacin del tema.

Se observaran muchos conflictos si es que no se adquieren ni se ejecutan los
valores, adems el marketing est ligado a los valores por consiguiente
tiene una relacin con el conflicto adems de trabajar como una situacin eso
me da entender el autor.
El marketing influye mucho en las empresas tanto como en las personas, para
poder entender el conflicto, necesitamos saber cun importante es el inters.
El autor se hace una pregunta que cuales son los medios y fines de una
empresa? El afirma que hay un perfil competitivo

dentro de los cuales

componen las personas, la innovacin, los materiales de trabajo, etc. Adems

de uno de los fines es el dinero que se gana. Las marcas son las generadoras
de los enfrentamientos entre las distintas compaas. Segn Ansoff sostiene lo
siguiente:

28

Los medios son las materias primas, los equipos, la tecnologa, los clientes, la
infraestructura, y muchos otros factores que agrupamos como perfil competitivo, los
fines tienen que ver con la ganancia. La nueva realidad competitiva al mximo, dice
que los fines tienen que ver con la creacin de valor econmico, y que los medios
son las marcas, porque las empresas son un portafolio de marcas. (1965, p. 23).

Se da un ejemplo donde presenta la teora del conflicto de Federico

Frischknect, el punto

central es la

referencia diferentes ambientes

que

empresa consumidor toma como

los simboliza como una agencia

adems de tratar de unir los fines y los medios, propios y ajenos.

La identificacin es un punto muy influyente ya que tienes que ver si es bueno
o malo por consecuencia tiene que a ver una relacin o una no relacin.
Tambin se ejerce dos tipos de relacin entre ellas tenemos la cooperativa
que

es cuando buscan algo individualmente

tratando de afianzarse para

llegar a un nivel ms alto, la competitiva es muy diferente ejerce una mayor

presin ya que si dicha persona trata de lucirse ms est ejerciendo este
tipo de relacin.
Los componentes ya mencionados son la

base del conflicto entre ellos

tenemos: medios y fines propios, medios y fines ajenos. Adems de todo lo

mencionado surgen otros puntos importantes los cuales son: la identificacin,
el poder y la relacin de fuerza.

Hay cuatro maniobras posibles de realizar las cuales son:

Persuasin: Su funcin es aminorar los fines del tema tratado para tener

una cantidad ms emergente de los valores.

Distraccin: Realiza movimientos de desorientacin entre los dos fines.
Coaccin: Es una maniobra que trata de darle mayor relevancia a los medios

propios de los fines ajenos.

Acto de fuerza: Es la lucha por tener ms importancia se da entre los dos tipos
de medios.
El autor describe detalladamente cada maniobra, para que sirva como se
realiza entre otras cosas ms tambin nos das algunas tipos de

29

combinaciones en el tema de medios a fines que por consiguiente son:

(Porter, 2001, p.25)
La negociacin
La crisis
La guerra
Por ltimo la estrategia y el marketing no son tan diferentes porque en los dos
aparecen estas combinaciones.

30

Captulo 3: MARKETING
ESTRATGICO EN LA
EMPRESA PERUANA.

31

3.1 Caractersticas del mercado industrial:

El objetivo del mercado industrial est en tener un gran apogeo, entre ellas
est la demanda y los clientes, esto estudia mucho a ambos, ya que es
muy importante para la produccin y nos ayudar a saber que es lo mejor
que debemos elegir antes de comprar un producto y que es lo mejor que las
empresas deben brindar para que esto funcione y no llegue a una perdida
porque en la actualidad las cosas han cambiado mucho, los clientes exigen
ms y eso es lo que las empresas deben de tomar mucho en cuenta, deben
centrarse en ellos, porque gracias a ellos tendrn buenas remuneraciones,
solo es cuestin de estudiar a los clientes y lograr tener un buen producto
de buena calidad, para que el cliente se sienta satisfecho.
Segn Philip Kotler

y Gary Armstrong, nos dice: Se puede citar como

ejemplo que, las compaas de negocios deben esforzarse al mximo para

comprender los mercados de negocios y la conducta del comprador de
negocios. (1998, p.177)
En estos tiempos, la demanda est de moda porque no todos exigen lo
mismo, hay muchas diferencias, todos requiere algo distinto pero con buena
calidad y ni que decir de los clientes, ellos cada vez estn ms informado
de lo que desean obtener, buscan lo mejor en calidad, lo mejor para ellos,
por eso la empresa debe pensar mucho en eso, debe centrarse en ellos
porque como lo dije, ellos son los que harn que la empresa obtenga buena
ganancias y no se valla a la quiebra fcilmente pero para eso deben
centrarse en el comprador, en la persona que va elegir el producto, en la
calidad que desea cada comprador.
La demanda es los mercados industriales son muy exigentes, estn
conformados por el conjunto de empresas que compran bienes o sea los
insumos, los materiales, etc., para que luego los transformen y lleguen al
producto final, para as sacarlos al mercado, pero antes de todo eso, es
bueno hacer un estudio para ver cmo sera la salida de aquel producto al

32

mercado, para saber si resultar y dar las ganancias para la empresa,

para saber si lograr satisfacer al cliente de una manera limpia y clara con
una buena calidad, todo eso es muy importante antes de mostrar un
producto y sacarlo a la luz para no llegar a tener prdidas.
Los clientes, son muy importante para el mercado industrial, gracias a ellos
obtendremos ganancias y sabremos cuales son las fallas o cosas que
incomodan de un producto, la opinin de ellos es muy importante en este
mbito ya que esto nos va ayudar a saber qu es lo que ellos prefieren, que
es lo que ellos desean en un producto, que es lo mejor que les servira a
ellos, por eso es muy bueno hacer encuestas con diferentes tipos de
personas porque como sabemos no todos somos iguales, todo son
distintos, cada uno tiene diferentes tipos de gusto, cada uno prefiere
diferentes cosas pero siempre como una buena calidad, por eso siempre la
empresa debe fijarse en eso, enfocarse en sus compradores.
ltimamente los clientes suelen ser jvenes profesionales que estn
informados de lo que van adquirir, de lo mejor que pueden obtener en
calidad, buscan precios, comparan productos, van a comprar en grupos y
cada uno da una opinin, llegan a un conclusin y eligen lo mejor en
calidad, lo que les sirva y les ayude en lo que necesiten, los vendedores
deben ser muy hbiles para ofrecer su producto, ellos tambin deben
informarse de aquel para que cuando haya una duda del comprador ellos
estn dispuestos a brindarle cualquier tipo de informacin que ellos
requieran y necesiten antes de comprar un buen producto con una buena
calidad y mejora tanto para empresa que obtendr ganancias y tanto para
los clientes que estarn satisfechos con su producto. Segn Mayorga y
Araujo, nos dice:

Se puede citar como ejemplo que, en el caso del Per, la empresa industrial debe
hacer frente a mayores costos por el uso de la energa elctrica y los servicios de
comunicacin en comparacin con otros pases, y no cuenta con ningn tipo de

33

retribucin por el pago de los impuestos en el que ella incurre cuando realiza
actividades de exportacin lo cual si sucede en otra naciones y actualmente enfrenta
un tipo de cambio subvaluado; todo ello le genera una prdida de competitividad
internacional. Y si se le agrega el hecho de que muchas de estas empresas no han
realizado innovaciones ni la incorporacin de tecnologa de punta, su desventaja
respecto a las empresas del exterior se acenta an ms. Sin embargo, cabe
resaltar que actualmente en el mercado industrial peruano existen empresas de
diversos sectores que son altamente competitivas dentro del marco de la poltica
econmica que mantiene el actual gobierno, lo que se debe a diversas razones.
(2010, p. 193-194)

El cliente siempre va ver fuera del producto, o sea empezando por su

presentacin, eso va ser lo primero en que se va fijar, lo primero que le
llamar la atencin, esa ser la calidad de producto por la cual el comprador
empezar a estudiarla, por eso las empresas deben tener una buena
presentacin ante un producto, el producto debe tener una buena acogida
para que la empresa obtenga ganancias pero como lo vuelvo a repetir es
bueno hacer encuestas con los clientes, los compradores, las personas
interesadas para ver el nivel de calidad que desean obtener en un producto,
trabajar en torno a eso, para que los productos sean bueno y de buena
calidad, ver el mercado, observar la competencia porque los clientes
siempre van a comparar.
Eso de la comparacin es algo vital, pues la empresa debe tener siempre
en cuenta todos los aspectos que rigen en su producto, observar
absolutamente todo lo que est alrededor del producto para saber qu es lo
mejor que se le puede brindar a un cliente, para ver si el producto que
sacar a la luz ser mejor que otros o peor, por eso lo vuelvo a repetir antes
de sacar un producto es bueno estudiarlo mucho para saber a qu tipo de
mercado lo vamos a sacar. (Mayorga, p. 186)
En conclusin siempre es bueno saber la opinin del cliente en este campo
que es el marketing y observar a que mercado industrial nos vamos a
exponer y que es lo que el cliente busca en un producto, para as evitar las
comparaciones y que compre directo en el lugar de la buena calidad,
siempre es bueno estar informados antes de comprar un producto, tanto el

34

cliente y sobre todo el vendedor que es aquel que brindara informacin al

comprador y lograr convencerlo para que elija una buena calidad en
productos para que as la empresa para la cual labore obtenga ganancias,
tenga un buena prestigio y logr satisfacer a sus cliente de una manera
clara y sencilla.

3.2 Productos en el mercado industrial y tipos de compra:

Son aquellos que forman parte del trabajo final sufren muchos cambios con
llevados por diversos actividades que se suscitan durante el proceso, estos
productos nos favorecen mucho para una mayor realizacin y una mejora
en la actividad industrial En pocas palabras se podra decir que el producto
es la base del mercado industrial.
3.2.1 Productos que apoyan al bien final:

A. Materias primas:
Mayorga nos dice:
Este tipo de producto tiene una gran participacin en el desarrollo final adems de
sufrir muchos cambios tanto fsicos , qumicos y petroqumicos que forman parte
de la industria peruana y mundial .Se resalta mucho el caso del algodn ya que
primero es utilizado como una materia prima de suma importancia luego sufre un
cambio sustancial adems de pasar por su proceso productivo , esto con lleva a
que se convierta en tela .Otro caso muy particular es el del trigo que es muy
importante en la realizacin de la harina de trigo, tambin es utilizada con la
mezcla de otros productos dando origen a un pastel o un pan. (2010, p. 86)

B. Las partes:
Aquellos forman parte del producto final, pero no

sufren cambios ni

ninguna trasformacin qumica .Algunos casos son las de las bujas estas
se colocan sin ningn cambio dentro del vehculo, son muy adaptables con
lo cual son ms fciles de poner en funcionamiento.

3.2.2 Productos que apoyan la realizacin de actividades industriales:

A. Las instalaciones:
No forman parte del producto final pero, estas hacen que se generen un
gasto muy elevado en la empresa adems se toma la referencia del aforo

35

con la que cuenta la empresa o fabrica para tratar de ampliar la capacidad

para generar un mejor ambiente de trabajo.
B. Los suministros
Son los bienes con un apogeo mayor en el mercado adems de ser
conocidos, utilizados y reusables,

tambin se le denomina

bienes de

desarrollo del mercado industrial porque no necesitan de tanto esfuerzo

para encontrarlo ni comprarlo.
C. El equipo accesorio:
Son aquellos que no son etiquetados ni se les califica como suministros
de la compaa

tampoco como

instalaciones de satisfaccin en la

empresa por consiguiente ellos son el mayor complemento para un mejor

desarrollo de la fbrica.
3.2.3 Tipos de compra industrial:

En el mercado industrial se realizan estos componentes de compra para

un mayor beneficio tanto de la empresa para una inmensa satisfaccin
del proveedor.
A .La compra nueva:
Segn Mayorga:
Su mayor caracterstica es que desarrolla a la empresa, en los mbitos de los
requerimientos, caractersticas del producto que se busca comprar, adems
del constante seguimiento de sus actividades, se debe cumplir con las
expectativas del proveedor por consiguientes seguir al pie de la letra sus
exigencias. Aquello tiene un gran significador porque se necesita un esfuerzo
mayor de la empresa, adems de tratar de establecer una relacin grata con el
proveedor. (2010, p. 81)

B. La recompra modificada:
Se observa que la recompra modificada es aplicada cuando el cliente,
ya ha realizado la primera compra adems

necesita tomar en la

mayora de ocasiones la misma compra, pide a la compaa o

empresa que le proporcione una matriz para la realizacin de los
respectivos cambios, respecto a las condiciones solicitas hace un
tiempo atrs, estos cambios se dan en la mayora de las funciones del
producto y en algunos casos en el producto final.
C. La compra idntica:

36

Se relaciona con el poco esfuerzo y la inseguridad de la persona que

compra el producto o el que nos provee. Aquel est muy inmiscuido
en el producto final adems de mostrar una gran satisfaccin con la
compra que dio en los anteriores dos tipos de compra ya explicados,
por lo cual el realiza al final una compra indita.

3.3 Proceso de decisin de compra de compra en el mercado industrial.

Esto requiere de una serie de pasos que puedan permitir a la empresa una
compra adecuada.
Segn Lambin, nos dice: Se puede citar como ejemplo que, es probable
que la empresa tenga otras necesidades que satisfacer en el proceso
productivo, adems de tener que abastecer del cuero a terceros, el cual
constituye su principal insumo. (1991, p. 35)

3.3.1Productos en el Mercado Industrial:

Son los que forman parte del producto final donde se puede experimentar y
transformar y algunas cosas q sirven para ayudar a la realizacin de las
actividades industriales.
A) LAS MATERIAS PRIMAS
Son bienes q formaran parte del producto final. Por ejemplo tenemos al
algodn que utilizamos como materia prima, luego lo sometemos a un
proceso productivo y ya se convierte en tela de algodn.
B) LAS PARTES
Son bienes que tambin forman parte del producto final pero no
experimentan ninguna transformacin fsica o qumica. Por ejemplo la
batera de un automvil no experimenta ninguna transformacin pues
solo es de adaptacin.
3.3.2 Productos que apoyan la realizacin de Actividades Industriales:

37

A) LAS INSTALACIONES
Las instalaciones no llegan a formar parte del bien final, pues requieren
de una gran inversin y determinan la capacidad instalada con lo que
cuenta una fbrica.
B) LOS SUMINISTROS
Pues son llamados tambin bienes de conveniencia del mercado
industrial porque son bienes que son bien conocidos por el mercado y
que requieren poco esfuerzo de compra.
C) EL EQUIPO ACCESORIO
Son el complemento del desarrollo de las actividades de una empresa.
Pues estos no pueden ser calificados como suministros e instalaciones.
3.3.3 Reconocimiento del Problema:

Se inicia con la definicin del problema para ver la necesidad que

puede presentar un comprador industrial.
3.3.4 Descripcin de las Necesidades y de las Especificaciones del Producto:

Despus que se reconoce la necesidad por el comprador industrial,

tenemos que notar sus caractersticas del producto para poder darle
solucin al problema. Prcticamente tenemos que corregir el error del
producto para el buen beneficio del cliente industrial. (Mayorga, 2002, p.
87)
3.3.5 Bsqueda de Proveedores y Solicitud de Propuestas:

Ac se encarga de la bsqueda de proveedores que puedan permitir

satisfacer las necesidades del cliente para poder lograr que la empresa
sea conocida. Los proveedores hacen que los clientes hagan sus
propuestas para la empresa para que ellos puedan adquirir sus
productos. Se le dice a cada cliente industrial que tengo solo 3
propuestas por proveedor para las comparaciones y as escoger la
propuesta que ms le convenga a la empresa.

38

3.3.6 Evaluacin de Alternativas:

Los proveedores presentan las propuestas de los clientes para la

empresa para que puedan cubrir con la necesidad del cliente. Para eso
la empresa toma en cuenta el precio, la calidad del producto, etc. sea
ve si le conviene o no algunas de las propuestas.
Segn Lambin, nos dice: Se puede citar como ejemplo que, la empresa tomara
en cuenta una serie de factores, como el de precio, la confiabilidad del
proveedor, el tiempo de entrega , las caractersticas tcnicas que presenta el
producto y las facilidades de pago. (1991, p. 38)

3.3.7 Seleccin del Proveedor:

Ac la empresa industrial toma la decisin de quienes sern los proveedores que

se encarguen de distintos productos como insumos, bienes para poder satisfacer
la necesidad del cliente. Prcticamente la empresa opta por un proveedor en
cada caso. Segn Lambin:
Se puede citar como ejemplo que, la empresa optara por Tun proveedor de cueros,
otro de broches, otro de hebillas y otro de artculos de metal. Sin embargo, tambin
podra darse el caso de que un solo proveedor la abastezca los ltimos productos,
puede hacerlo si produce toda la gama de los productos que requiere el cliente
industrial. (1991 p. 42)

3.3.8 Pedido y Compra:

Ya en esta etapa la empresa empieza a comprar el primer producto pedido por el

cliente. Su compra debe estar todo sobre bajo ley y tambin cumpliendo con las
expectativas del cliente industrial
3.3.9 Evaluacin Pos compra:

Ac valoramos el desempeo del producto durante el proceso productivo y

tambin cuando ya sale al mercado y que el cliente este conforme con el
producto, que no presente ninguna queja por su elaboracin. Pues tambin se
valora el desempeo del proveedor siempre y cuando tambin cumpla con los
plazos de entrega y otros factores ms.

39

3.4 El Centro de Compra:

3.4.1 Necesidades del Centro de Compra:

DE TIPO TECNICO: El comprador industrial verifica ac si el producto

cumple con los objetivos tcnicos para que as pueda garantizar su buen
desempeo en el rea correspondiente.
DE TIPO FINANCIERO: El cliente compra el producto de acuerdo a sus
posibilidades econmicas o si no, lo puede pagar en parte en este caso ya
hablara con el proveedor para poder acceder a esta facilidad.
DE TIPO ASISTENCIAL: El comprador industrial necesita informacin sobre
el producto, pues ac el proveedor le brinda toda la informacin para el
manejo, para los distintos tipos de uso.
DE TIPO INFORMATIVO: El cliente industrial debe tener una amplia
informacin sobre los avances tecnolgicos que se viene dando en el
mundo y que se relacionan con el producto.
DE TIPO CULTURAL: El cliente industrial busca en el producto y los
proveedores que sean semejantes a la cultura empresarial. Para que as
tambin el cliente y el proveedor tengan un buen trato al momento de
ofrecerle algn producto.
Segn Mayorga y Araujo, nos dice: El centro de compra se refiere a
todos los individuos que participan en el proceso de decisin de compra y
que pueden estar ubicados o no en la empresa .Este centro de compra
presenta una serie de necesidades y una composicin especifica. (2002,
p. 46)
3.5 Requerimientos de los compradores:

De acuerdo con las caractersticas que tenga el producto que el cliente

industrial desea al igual que las partes que intervienen dentro de la
negociacin entre la industria y el comprador, hay veces que aparecen
muchos requerimientos que quieren los compradores industriales:

Trato Directo:

40

Esto se muestra cuando los compradores industriales desean una

cantidad muy grande de compra, buscan ir directamente a la empresa
para solicitarlo (el proveedor) y simplemente no se acercan a los
intermediarios quienes son dueos de tiendas o puestos de trabajos, en
general son los comerciantes. O en algunos casos los compradores
industriales buscan tratar directamente con los directivos de la empresa
de la cual solicitan. Casi siempre este comportamiento de los
compradores industriales se debe a que piensan que buscando y
tratando con los dueos o gerentes directivos de dicha empresa podrn
obtener mejores descuentos y beneficios del producto que estn
solicitando.
Segn Mayorga y Araujo, nos dice: las caractersticas que deban
presentar los productos que demanda el comprador industrial, as como
las partes

que intervengan en la negociacin, se pueden presentar

diversos requerimientos en los compradores industriales. (2012,p. 52)

Regularidad en la compra:
Esto aparece cuando los compradores industriales buscan llegar a un
acuerdo con esos proveedores que le den una seguridad de que se
podr realizar su primera compra en la que le prometen cumplir con los
requisitos ya propuestos que son: entrega oportuna, buena calidad del
producto, homogeneidad, etc. Sino tambin de sus siguientes compras
que se darn con regularidad. Este comportamiento permitir reforzar
poco a poco las relaciones entre Empresa - Comprador Industrial y
lograr

alcanzar

una

relacin

permanentes

entre

ellos

como

consecuencia de la compra venta de los productos, estos que luego

influirn como insumos o bienes, en el proceso de produccin.
(Mayorga, p. 92)

Tamao del pedido:

41

El comprador industrial tratar de encontrar a un proveedor que le

pueda dar la cantidad de productos que desea. Esto es parte de las
razones por las cuales una empresa pequea queda en desventaja por
una grande al momento de efectuar negocios en el mercado industrial,
ya que en muchas ocasiones no estn en las condiciones para cumplir
con las cantidades de los productos de calidad y homogeneidad que los
compradores industriales desean obtener, las pequeas empresas
usualmente ofrecen cantidades pequeas de productos que a veces no
son homogneas entre s, y esto hace que los compradores industriales
prefieran abastecerse de aquellas empresas grandes que le cumplen
con la calidad propuesta.

Financiamiento:
El comprador industrial buscar diferentes alternativas financieras de
las cuales tendr que escoger la ms conveniente para l y las
actividades que realizar. Para esto, la empresa que le proveer de los
productos tiene que estar al pendiente y brindarle a su comprador
distintos tipos de modalidades de financiamiento que de algn modo
logre sus expectativas. Existen casos de empresas que han perdido
clientes o compradores industriales por no darle un adecuado
mecanismo de financiamiento. Hay una modalidad financiara a la cual
en este caso es posible recurrir y se llama arrendamiento financiero o
leasing.

Segn Antonio Ortzar Solar, nos dice: el leasing es un mtodo de

financiamiento el cual consiste en un contrato de arriendo (adquisicin
de una cosa por un determinado tiempo) de equipos, mobiliarios e
inmobiliarios por parte de una empresa especializada. (1990, p. 55)

Sistema:

42

Esto tiene relacin con las veces que el comprador industrial busca la
forma

resolver un problema que corresponde a su empresa en

especfico.
No se refiere a solo las necesidades que pueda tener del proveerse de
algn producto industrial, sino que lograr la satisfaccin de aquella
necesidad implique un conjunto de acciones y productos provenientes
de la empresa proveedora. Un ejemplo:
-

Cuando se trata de comprar alguna instalacin, la empresa de las

instalaciones busca a los proveedores capacitados para que le brinden
el servicio completo y de esta forma el comprador industrial no busque
a otro que termine de satisfacer sus necesidades, ms que todo esto se
hace para que la empresa proveedora no tenga perdidas.

Garanta de Suministros:
El comprador industrial busca encontrar la seguridad de que el producto
obtenido se encuentre con los suministros adecuados en el momento
de que ocurra cualquier falla. Ejemplo: cuando se adquiere algn
equipo buscamos que tenga garanta por si ocurre alguna falla, al igual
que tambin buscamos un equipo de calidad y que nos sea de utilidad.

Servicio posventa:
El comprador industrial siempre est atento al servici que recibir por
parte del proveedor una vez obtenida la compra. Segn Antonio Ortzar
Solar, nos dice:
En el caso de las maquinas industriales, es muy importante el servicio que
pueda brindar el proveedor en tiempos cortos y durante el tiempo de la garanta
ya que una falla de cualquiera de estas mquinas obtenidas puede causar un
atrasa miento en la produccin y eso afectara directamente a la empresa y su
economa, en casos de estas fallas es prioridad darle una solucin rpida para
evitar prdidas o hasta evitar la ruina de la empresa. (1990 p. 59)

43

Captulo 4: EL CAMPO
DEL MARKETING.

44

4.1 Naturaleza y Alcance del Marketing:

El marketing es desarrollado en cualquier momento ya sea cuando los clientes o las

organizaciones por fin se atrevan a intercambiar precios con otros tipos de personas
u empresas en ese momento se ver en si el fruto del tema desarrollado. En otras
palabras el objetivo del marketing es el intercambio de ideas o actividades para la
satisfaccin y mejoramiento de las necesidades del cliente, deseos de las personas
y cumplir las mayores expectativas de las organizaciones.
Definicin
Las actividades desarrolladas en si se tienen una tendencia de facilitarlas para que
las organizaciones puedan realizar un intercambio mutuo y benfico, la mayora de
organizaciones son compaas que perciben lucrar y un objetivo muy distinto para
cada empresa. Segn Trader Joes, nos dice:
El marketing puede producirse en cualquier momento en que una persona o una
organizacin se afanen por intercambiar algo de valor con otra persona y organizacin.
En este sentido amplio, el marketing consta de actividades ideadas para generar y
facilitar intercambios con la intencin de satisfacer necesidades, o deseos de las
personas o las organizaciones. (2010, p. 3)

Todos los tipos de organizaciones tienes las mismas oportunidades y desafos en el

campo del marketing, es una necesidad que all una definicin sobre el marketing
para que los inversionistas de las organizaciones puedan seguir un rumbo y no
perderse en el camino , adems de saber administrar todos sus esfuerzos para
maximizarlos en el eje del marketing . Por eso la definicin en este tema est basada
en el intercambio y el alcance

en cualquier organizacin, tambin otro tipo de

definicin es que el marketing es un sistema basado para plantear productos que

satisfagan las necesidades y exigencias de las personas con el fin de lograr los
objetivos de las organizaciones.

Intercambio como punto de enfoque:

45

Es uno de los tres componentes de los cuales en todo caso ellos logran una gran
satisfaccin de nuestras necesidades, por consiguiente su mismo nombre lo dice es
intercambiar algo que tenga valor, dinero o algo de suma importancia

para la

persona. Segn Trader Joes:

El intercambio es solo una de las tres formas en que podemos satisfacer nuestras
necesidades. Si usted desea algo, puede crearlo, adquirirlo mediante el robo o alguna
otra forma de coercin o puede ofrecer algo de valor (su dinero, sus servicios y otro bien)
a una persona u organizacin que tenga ese bien o servicio y que lo cambiar por lo que
usted ofrece. Solo esta ltima alternativa es un intercambio en el sentido del marketing.
(2010, p. 5)

Algunas de las condiciones para que all intercambio son:

Se debe realizar entre dos o ms personas en general cada uno de tener
necesidades y expectativas que desee complacer para una mayor mejora de
s mismo, si la persona es totalmente autnoma no es necesario que se d el
intercambio.
Las dos partes deben estar de acuerdo a la hora de realizar el intercambio y
debe de ser de una forma voluntaria.
Cada beneficiado tiene que aportar algo para que el intercambio lo favorezca
de alguna u otra forma.
Las dos partes deben tener una buena comunicacin para el mejoramiento del
intercambi, dicha conversacin puede llevarse de cualquier forma hasta de
una tercera persona que participe, adems si aquella persona no tiene un
conocimiento ni tampoco informacin de este cambio no se puede realizar
nada. Segn Trader Joes, nos dice:
Estas condiciones del intercambio introducen trminos que merecen un
tratamiento detallado. Primero estn las partes que intervienen en el
intercambio. De un lado de este se encuentra el mercadlogo. Los
mercadlogos toman la iniciativa tratando de estimular y facilitar los
intercambios. Conciben los planes y programas de marketing y los ponen en
prctica con la esperanza de crear el intercambio. En este sonido, un detallista
como Trader Joes, un colegio de enseanza superior o una universidad que
recluta estudiantes, la American Cancer Society que solicita donantes o United
Airlines que busca pasajeros, son todos mercadlogos. (2010, p. 5)

46

Las condiciones ya presentadas sobre el intercambio son ejecutadas adems de

algunos trminos planteados, un punto muy importante en todo este proceso son los
mercantologos los cuales se encargan

proyectar y permitir el intercambio, ellos

mismo realizan sus programas del marketing y tambin los ponen en prctica.
El objeto del intercambio es conocido como producto final adems de que al
momento de realizar los cambios entre ambas partes siempre

emplean las

necesidades y deseos porque dentro del marketing estn inmiscuidos estos dos
componentes.

4.2 Evolucin del Marketing:

El objetivo de la evolucin del marketing es dar a conocer a las personas

emprendedoras que sus negocios pueden dar an ms teniendo estos
conocimientos, que al pasar de los aos han dado una mejora a sus productos y
han logrado llegar a la cima, es bueno saber siempre un poco de historia ya que
con esto estaremos enterados de como los antiguos salieron adelante con sus
productos, como fue su marketing en esos tiempos, como hicieron y lograron que
aquellos productos salgan y sean esenciales para los consumidores, cules
fueron sus tcticas. Segn Trader Joes:

Las bases del marketing en Estado Unidos se establecieron en la poca colonial,

cuando los primeros colonos europeos comerciaban entre s con los americanos
nativos. Algunos colonos se convirtieron en minoristas, mayoristas y comerciantes
ambulantes. Sin embargo, el marketing en gran escala no empez a tomar forma en
ese pas hasta el inicio de la Revolucin Industrial, en la segunda mitad del siglo XIX. A
partir de entonces, el marketing ha evolucionado en tres etapas sucesivas de
desarrollo: orientacin al producto, orientacin a las ventas y orientacin al mercado.
(2012, p. 6)

Como se sabe, con el pasar de los aos, las cosas han cambiado mucho y el
marketing ha ido evolucionando ya que los consumidores cada vez vienen ms
informados de lo que van adquirir, por eso es bueno tener conocimientos
47

antiguos para saber ms o menos a que mercado vamos a vender, con qu

consumidores vamos a tratar, debemos estudiar el lugar para saber si habr una
buena acogida o no y sobre todo pensar en el consumidor porque l tiene el
poder acerca del producto.
El marketing ha ido evolucionando con el pasar del tiempo, se estableci en la
poca colonial, cuando los primeros colonos empezaron a comercializar con los
americanos pero este no fue el gran comienzo, el gran comienzo se dio a inicios
de la Revolucin Industrial, ya que los productos que sacaban a luz necesitaban
ser conocidos para que puedan tener un buen apogeo, con el tiempo de
evolucin del marketing, se han desarrollado tres etapas que son muy
importantes para las empresas, no todas utilizan las tres, etapas primordiales,
algunos solo llegan a dos o hasta la primera, lo cual no sera recomendable ya
que teniendo las tres se lograra un boom con el producto.
Estas etapas van servir de mucha ayuda para cualquier vendedor que intente
auspiciar un producto, ya que siempre es bueno tomar en cuenta las tres etapas,
cada una tiene una funcin que ayudar a que el producto sea de buena calidad
y que el cliente este satisfecho con aquel.
Segn la Filosofa de la compaa Pillsbury citado por Stanton, Etzel y Walker, nos dice:
Con la bendicin del ms fino trigo estadounidense, abundante fuerza de agua y
excelente maquinaria de molienda, producimos harina de la ms alta calidad. Nuestra
funcin bsica es moler harina de alta calidad, y por supuesto (y casi de paso),
tenemos que tratar personas para venderla, igual que contratamos contadores que
lleven nuestros libros. (2012, p. 7)
1

La primera etapa se llama Orientacin al producto, con el transcurrir de los

aos, esta etapa ha sido la primera ya que en ese tiempo y en esta etapa, la
empresa solo ve la calidad del producto y los costos de produccin, no cuenta en
su labor el estudio de los clientes, no les importa tanto lo que los consumidores
piensen y pues solo piensan en la calidad que vendern y no en la opinin de los
compradores ya que ellos son muy importante en todo estudio, porque ellos son
los que tienen el poder de elegir ante un producto.

48

En la segunda etapa llamada Etapa de orientacin a las ventas, los vendedores

se dieron cuenta que no solo era necesario hacer un producto de calidad, si no
tambin ver el lugar en donde se encontraban ya que si ofrecan su producto en
un lugar donde las personas no contaban con lo suficiente para obtenerlo iban a
tener prdidas, por eso se dieron cuenta que esta etapa era muy importante y
considerable para alcanzar el xito.
En la tercera etapa llamada Etapa de orientacin al mercado que se dio al
trmino de la Segunda Guerra Mundial, los vendedores se dieron cuenta que con
este suceso los consumidores venan con otro tipo de pensamientos, ellos ya
estaban ms informados de lo que iban adquirir por eso las empresas no solo
exigan calidad si no tambin un buen manejo de clientes ya que su funcin era
satisfacerlos y que estos queden contentos con los bueno productos fabricados.
Segn Philip Knight citado por Stanton, Etzel y Walker, nos dice: Durante aos
cremos ser una compaa orientada a las produccin, lo que significaba que
ponamos todo nuestro empeo en el diseo y la manufactura del producto. Pero
ahora comprendemos que lo ms importante que hacemos es el marketing del
producto. (2010, p. 9)
3

En conclusin es muy importante tener en cuenta las tres etapas porque

teniendo las tres se lograr un boom en el producto y as se evitaran las
perdidas, antes todo siempre estudiar al cliente al que se va inferir el producto y
tener en mente que aquel es el nico que va tener el poder con su exigencia, es
muy importante tener en cuenta sus opiniones, debemos hacer encuestas para
saber qu es lo que requiere, porque no todos los consumidores son igual pero si
todo exigen una buena calidad en productos y cada vez vienen ms informados
antes de comprar algo, comparan, exigen y buscan lo mejor en productos, por
eso lo que siempre debe tener presente la empresa es al consumidor.
4.3 Naturaleza y justificacin:

49

Las actividades del marketing de una organizacin deben de coordinarse. Pues

esto trata que los esfuerzos del marketing deben combinarse igualmente y que el
ejecutivo debe de tener la autoridad y cumplir con sus obligaciones todas las
actividades del marketing. Cuando el marketing es guiado hacia el cliente se
puede lograr los objetivos del desempeo de la organizacin
El desempeo de un negocio se puede medir de acuerdo al rendimiento sobre su
inversin, pues el objetivo inmediato es algo menos ambicioso que acerque a la
organizacin a una meta. Segn la Filosofa de la compaa Pillsbury citado por
Stanton, Etzel y Walker, nos dice:
Con la bendicin del ms fino trigo estadounidense, abundante fuerza de agua y
excelente maquinaria de molienda, producimos harina de la ms alta calidad. Nuestra
funcin bsica es moler harina de alta calidad, y por supuesto (y casi de paso),
tenemos que tratar personas para venderla, igual que contratamos contadores que
lleven nuestros libros. (2010, p. 7)

IMPLANTACION DEL CONCEPTO DE MARKETING

El concepto del marketing es una idea muy llamativa, pero se tiene que convertir
en actividades objetivas para que sirvan a los gerentes. Hoy en da el concepto
de marketing se puede aplicar de diferentes formas.
1.- ORIENTACION AL CONSUMIDOR:
RELACIONES: los mercadologos han podido reconocer que trabajar cerca con
los clientes es malo. Pero ahora en la actualidad se establece conexin con el
cliente ya que puede convertirse en socio de la empresa.
Ahora los vendedoras se dan cuenta que si tienen ms variedad de producto no
son mejores en el mercado.

2.- ACTIVIDADES COORDINADAS DEL MARKETING:

50

CALIDAD: Ahora en la actualidad las compaas ya no ignoran este aspecto,

ahora piensan en q sus productos deben de tener una buena calidad para ofrecer
al cliente industrial y as podrn generar ganancias para la empresa.
Se dice que en EE.UU los ejecutivos se descuidaron de la calidad de sus
productos, sin embargo ellos as siguen generando ganancias ya que cuando
aumenta la calidad los precios se elevan altos. Las preocupaciones por la calidad
ya no se limitan al servicio, en el marketing hay aspecto de calidad al
promocionar las ventas, respondiendo tambin a preguntas del cliente y
resolviendo tambin otra cualquier actividad.
CREACION DEL VALOR:
Segn Trader Joes:
El valor es la percepcin que tiene el cliente de todos los beneficios de un producto
puestos en la balanza contra todos los costos de adquirirlo y consumirlo. Los beneficios
pueden ser funcionales (lo espacioso de una camioneta para una familia numerosa),
estricos (el atractivo de la camioneta o psicolgicos (la sensacin de tranquilidad de
que la camioneta est diseada para soportar una colisin). Adems del dinero que se
paga al vendedor, los costos podran abarcar la obtencin de informacin sobre el
producto para hacer la eleccin, la negociacin de la compra, el arreglo del
financiamiento, el aprendizaje sobre el uso del producto y el desecho del mismo cuando
ya no sea til. (2010, p.13)

Es el concepto que tiene todos los clientes acerca de los beneficios del producto.
Los mercadologos estudian ms de cerca lo que los clientes valoran en un
producto Los mercadologos estn emprendiendo para vender productos lo ms
bajo posible.
3.- OBJETIVOS DEL DESARROLLO ORGANIZACIONAL:
MEDICION DEL DESEMPEO: Ahora los mercadologos muestran sus
tradiciones para medir el desempeo del marketing como las actitudes positivas
hacia una marca, y el desempeo financiero de las empresas.
EL CONCEPTO DEL MARKETING SOCIAL: Es obtener la atencin de las
empresas que adoptan una alta visin social para poder as llamar la atencin a
51

las empresas para ofrecerles los productos para que puedan vender para el uso
del cliente industrial. Es tambin sociabilizar con el cliente industrial para que
compre los productos en ventas en los mercados.
Se dice que una empresa puede satisfacer totalmente a su cliente y a la vez
tambin afecta a la sociedad porque hay varias empresas que explotan en el
rea de trabajo a personas de tercera edad que trabajan en elaborar prendas.
ELEMENTOS DE MEZCLA DEL MARKETING

PRODUCTOS: Necesitamos de estrategias para poder decidir que producto

introducir. Tambin tenemos que decidir para el manejo de las marcas, el
empaque y las otras caractersticas del producto como la garanta.

PRECIO: Para poner el precio de un producto es la decisin del marketing, una

decisin difcil es elegir el precio de un producto nuevo recin adquirido por una
empresa

DISTRIBUCION: Se relacionan con los canales por el cual es donde se transfiere

el producto. Adems se puede seleccionar a los intermediarios como los
mayoristas y as designarles cada uno sus roles.

PROMOCION: Se necesita estrategias para poder combinar los mtodos de las

personas, como su publicidad y promocin de ventas. Tambin se tienen que
ajustar los presupuestos para no perder ganancias en la empresa.
INDUCCION A UNA ORIENTACION ETICA:
Pues la mayora de las empresas tienen un cdigo de tica para sus
empleadores. Tambin comunican claramente las normas ticas y las
expectativas. Asegurar tambin los requerimientos del empleado en los trminos
de metas, cuotas y planos

52

Se expresa reconocimiento a la conducta tica y actuar con las decisiones en los

abusos a la tica. Se refuerza la sensibilidad de los empleaos al exponer las
declaraciones ticas.
BENEFICIOS DEL COMPORTAMIENTO ETICO:
La conducta tica se debe de recompensar por s sola, el negocio lo construimos
con las relaciones ante los proveedores, los clientes, empleados y tambin otros
grupos. Segn Trader Joes:
Se podra decir que la conducta tica debera recompensarse por s solo. Con todo,
tambin hay beneficios tangibles en ella. El negocio se construye sobre relaciones con
los proveedores, clientes, empleados y otros grupos. La fuerza de esas relaciones es
en su mayor medida funcin de la cantidad de confianza que las partes tienen una en la
otra. Li comportamiento carente de tica mina la confianza y destruye las relaciones.
(2010, p.18)

Es importante saber y estar consciente de los problemas caractersticos ticos

del marketing. En la mayora no hay respuestas correctas y equivocadas. Por
eso se le llama tambin dilemas, Pues esperamos que resulte interesante y til
para poder afinar el propio sentido de la tica.
4.4 Importancia del Marketing:

Segn Trader Joes:

Sera difcil imaginar un mundo sin marketing. Pero puede ser igualmente difcil apreciar
la importancia que el marketing real desempea en la mayora de los aspectos de nuestra
vida. Como cosa hecha que siempre est ah, solemos subestimar los medios apoyados
en gran medida por la publicidad, el gran surtido de bienes distribuidos por tiendas
cercanas a nuestros hogares o la facilidad con que podemos hacer compras. Para
apreciar mejor, consideremos por un momento cmo desempea el marketing una de las
funciones principales en la economa global, en el sistema socioeconmico de cualquier
pas, en cualquier organizacin y en la vida de usted. (2010, p.18)

Sera muy difcil plantearse la idea de un mundo sin marketing en su alrededor.

Pero si nos damos cuenta tambin es difcil tomar en cuenta la importancia que
tiene el marketing en la mayora de nuestros desempeos de la vida cotidiana.
Usualmente la mayora de personas suelen subestimar los medios apoyados de

53

gran medida en la publicidad, medios los cuales nos brindan bienes que
distribuye por muchas tiendas, alguna que otras ms cercana a nuestro hogar, y
eso nos favorece para realizar fcilmente las compras. Para tomar mucho ms
en cuenta de lo que es el marketing, observemos como se desempea

el

marketing en una de sus funciones principales de la economa global, en el

sistema socioeconmico de cualquier pas, y en nuestra vida cotidiana.

En el mbito Mundial:
Los

acontecimientos

que

estamos

viviendo,

donde

las

empresas

estadounidenses marcan la diferencia, estas saben de qu hay muchas ms

posibilidades de lograr un objetivo exitoso, obteniendo ganancias y
crecimiento mediante un buen uso del marketing que sea nacional e
internacional ya que si solo se centran en el nacional siendo su producto de
calidad tendran un alto rango de prdidas econmicas para su empresa.
Para aquellos empresarios que ya tienen una reputacin ganada en su pas
del producto que ofrecen no deben tan solo quedarse hasta ese punto,
deberan comenzar a exportar su producto para generar un crecimiento en su
compaa y volverse una empresa internacional, ya que si solo piensa
quedarse hasta ese punto, podra en cualquier momento llegar una empresa
internacional que le haga la competencia y hasta poder robarse el lugar que
tena. Este caso sera un ejemplo:
-

A finales de la dcada de los 1970, todas las empresas

estadounidenses presentaban un mercado interno grande y
seguro para ellos. La nica competencia que en ese entonces
consideraban eran las industrias selectas, como la agricultura, o
tambin algunos pequeos mercados que yacan en esos tiempos.
Pero todo esto cambio en la dcada de 1980, cuando nacieron
nuevas empresas que hacan productos llamativos para las
personas, y mejoraron su habilidad con el marketing eso les

54

proporciono ingresar con mucha ms fuerza y xito en el mercado

estadounidense.
Segn Trader Joes: Si bien no sabemos an que resultar de
estos acontecimientos, una cosa es cierta: vivimos en una
economa

global.

La

mayora

de

las

naciones

(independientemente de su grado de desarrollo econmico o de

su filosofa poltica) reconocen la importancia de extender su
marketing ms all de sus fronteras. (2010, p.19)
Si nos damos cuenta el marketing resulta de gran importancia en la economa
global, y eso saben las naciones. Es por eso que el crecimiento econmico de
las naciones menos desarrolladas depende de la capacidad de realizar
sistemas de marketing eficaces para obtener clientes globales.

El mbito Nacional:
Segn Trader Joes:
Las prcticas de marketing intensas y eficaces han sido las principales
responsables del elevado estndar de vida en Estado Unidos. La eficiencia del
marketing de masas (la extensa y rpida comunicacin con los clientes a travs de
una amplia variedad de medios y de un sistema de distribucin que permite una
pronta y fcil disponibilidad de los productos), combinada con la produccin
tambin masiva, puso el costo de muchos productos al alcance de la mayora de
los consumidores. Desde alrededor de 1920 (con excepcin del lapso de la
Segunda Guerra Mundial), la oferta disponible de productos en Estados Unidos ha
sobrepasado con mucho a la demanda total. (2010, p.20)

Las practicas realizadas por Estados Unidos del marketing intenso y eficaz dio
como resultado un alto estndar de vida en ese pas, es por eso que las
personas promedio de estados unidos gozan de cosas consideradas lujosas
que en otros pases solo lo pueden tener personas de alto nivel.
En este caso vemos como el marketing influye en la economa de una nacin.
La eficiencia del marketing con las grandes cantidades de clientes, la rpida
comunicacin que les brinda a travs de una amplia diversidad de medios de
un proceso de produccin que le d una pronta y fcil disponibilidad de algn

55

producto, aumentado con la produccin masiva de las empresas, logra darle

un precio al producto que est al alcance de los consumidores.
Creacin de la utilidad: cuando alguna persona compra un producto es
porque este le causa satisfaccin, ese poder satisfactor del producto se
le denomina utilidad, y se presenta de distintas formas.
-

La utilidad de forma: est relacionado con la produccin

(cambios fsicos o qumicos que vuelvan valioso el
producto). Digamos que tenemos madera, esa madero lo
convertimos en mueble, esto sera utilidad de forma. El
marketing comienza a contribuir cuando se realiza el
diseo del mueble.

La utilidad de lugar: este caso se presenta cuando el

producto est al alcance del cliente, Ejemplo: en alguna
compra por internet, la compra ya est hecha pero eso
no sera todo, tendra que entregar el producto en fsico y
en buen estado, esto sera utilidad de lugar.

Utilidad de tiempo: En este caso trata de tener el

producto que el comprador desea en el tiempo
establecido.

Utilidad de posesin: Esto se da cuando el producto

adquirido por el comprador se lo transfiere la empresa.

En el mbito de la organizacin:
Segn Trader Joes:
El xito de cualquier negocio es el resultado de satisfacer los deseos de sus
clientes, que es la base social y econmica de la existencia de todas las
organizaciones.
Aun cuando par el crecimiento de una empresa son esenciales muchas actividades,
el marketing es la nica que produce ingresos directamente. (2010, p.22)

El marketing debe formar parte de la planeacin de cualquier empresa sea en

un largo o corto plazo, ya que lograr el xito de una empresa es simplemente

56

el resultado de poder satisfacer las necesidades que el cliente desea, esto

sera la base econmica y social de cualquier organizacin que exista. Aunque
se necesite muchas actividades para el crecimiento de la empresa, el
marketing es el nico que le proporciona ingresos directos a la organizacin.
Pese a que la empresa realice todos los procesos necesarios para realizar su
producto, esto no garantiza que en el ambiente de constante competencia y
cambios produzca ventas. Aqu es donde se emplea el marketing.

En el mbito personal:
Segn Trader Joes:
Considere cuantos mercadlogos lo ven como parte de su mercado. Con
personas como usted en mente, empresas como Nike, Visa, Microsoft y Kelloggs
disearon productos, asignaron precios, crearon publicidad y eligieron los
mejores mtodos para poner esos artculos a su disposicin. En respuesta, usted
ve televisin con sus comerciales, compra diversos artculos por internet y en
tiendas, y a veces se queja de los precios o de la calidad. Como dijimos al
comienzo del captulo el marketing ocupa gran parte de su vida diaria. (2010, p.
23)

El marketing es de gran ayuda porque sin ellos capaz no podramos conseguir

los artculos que necesitamos, buscar alguna informacin sobre un tema, nos
facilita la bsqueda de empleos y tantas funciones que cumple el marketing.
Es por eso que el marketing influye mucho en nuestra vida diaria aunque no
nos demos cuenta de ello.
Si nos ponemos a estudiar el marketing eso har que nosotros nos volvamos
consumidores ms informados, podremos darnos cuenta del porque existen
empresas exitosas y otras que al parecer seran buenas pero nunca llegaron a
serlas, tambin entenderemos por qu las empresas haces tantas
promociones, etc. Y en todo lo que nos favorecera el estudio de este tema.
Por ltimo, si es que decidimos estudiar alguna carrera y que este el
marketing relacionado de manera directa o indirecta, sera una sabia decisin
investigar sobre el marketing para obtener una mayor capacidad a fin de
conseguir mejor rentabilidad en el empleo.

57

CONCLUSON

El marketing puede resolver situaciones donde buscamos satisfaccin y donde

tambin agrandan el precio econmico del producto. Hoy en da en la
actualidad en el mercado del marketing se le brinda informacin al cliente para
que pueda saber sobre el avance de la tecnologa del producto pues as se
pueden dar cuenta y encuentran alguna relacin con su producto comprado.

En conclusin el marketing es de mucha influencia en la vida cotidiana,

aunque parezca que no aporte en lo absoluto, satisface nuestras diferentes
necesidades que presentamos y tambin es una herramienta que muchas
empresas utilizan para que haga crecer a su negocio o hasta puede hacer
crecer a un Pas, todo eso dependiendo del nivel de marketing que se utilice.

A travs de este trabajo la mayor conclusin que puedo definir es que, el

marketing es una herramienta fundamental y muy necesaria en cualquiera de
sus funciones, es esencial en todos los proyectos e investigaciones .Su
objetivo primordial es la satisfaccin de la necesidad del pblico en general
adems de los clientes.

En conclusin creo que antes de sacar un producto debemos estudiarlo y

analizarlo para no tener prdidas, debemos pensar mucho en el cliente ya que
este cada vez est ms informado de lo que va adquirir el cual busca una
buena calidad, por eso la empresa debe centrarse en el cliente y a la vez en el
producto que va sacar al mercado para as brindar una mejor calidad y pueda
satisfacer al cliente.

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REFERENCIAS

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Pirmide.
Becerra, A. y. (2009).Aspectos bsicos de Marketing para la Micro y
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59