MARKETING B2B:

El potencial de los portales

especializados

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Introduccin
El marketing B2B (business to business) se reere a las estrategias que emplean
las empresas que le venden a otras empresas. Aqu las acciones no se enfocan
hacia el consumidor nal, sino a una compaa que produce un bien o servicio
que luego ofrecer a su respectivo pblico.
Los clientes no son personas annimas, sino negocios de un sector especco. Por
eso la publicidad no puede ser la misma y debe pautarse en medios
especializados que se dirijan exclusivamente a un mbito determinado.
Particularmente, los portales digitales especializados son canales efectivos y
fciles de aprovechar para llegar a un nicho puntual. Su importancia crece
debido al aumento constante de usuarios, de la frecuencia de uso y de la
penetracin de internet en Colombia.

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Estos portales no solo son un medio de consulta habitual para temas especcos,
sino que propician estrategias de visibilidad y relacionamiento que se traducen
en consecucin de nuevas oportunidades de negocio.
Por lo general estos portales suelen ser plataformas muy completas que ofrecen
diversos tipos de contenidos como artculos, videos, catlogos, revistas impresas
y digitales, listas de eventos, boletines, noticias, blogs y bases de datos de
proveedores y asociaciones. Pretenden atraer a los lectores ofreciendo contenido
de especializado de alta calidad que no se encuentra fcilmente.
En este e-book estudiaremos el potencial de los portales especializados para
determinar por qu son medios tan valiosos dentro del desarrollo de estrategias
de marketing B2B.

Anglica Rincn Pez

@angelicamarp

ndice

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1.

Segmentacin del mercado

2.

Mayor inters de compra

3.

Ideas y oportunidades para acercarse a su pblico

4.

Percepcin de profesionalismo

5.

Fortalecimiento de presencia digital

6.

Comodidades para el cliente

7.

Comunicacin eficiente entre empresas

8.

Ms cerca de su competencia

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1. Segmentacin del mercado

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Segmentacin del mercado

Los portales especializados se enfocan hacia un
segmento concreto. Es un grupo pequeo y
selecto, a diferencia de las audiencias de
portales masivos que suelen ser numerosas y
dispersas demogrcamente.
Por ejemplo, un proveedor de empaques para
productos alimenticios necesita promocionarlos
donde puedan ser vistos por el pblico que los
requiere. Poco o nada le sirve anunciarse en un
portal de noticias generales, donde la gran mayora
de lectores no estn interesados en comprar
empaques.

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2. Mayor inters de compra

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Mayor inters de compra

Una persona que consulta un portal especializado est dispuesta a
recibir y consumir informacin sobre su sector, y por lo tanto, estar
abierta a ver publicidad relacionada. Volviendo al ejemplo anterior,
si un empresario necesita empaques de cartn para vender galletas,
pero no sabe dnde adquirirlos, seguramente acudir a una fuente
que le pueda brindar informacin especca al respecto.

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Incluso, si l simplemente quiere aprender

sobre los diferentes tipos de cajas que hay en
el mercado, sin intencin de efectuar una
compra concreta, acudir a un portal
especializado en busca de dicha informacin
y es en ese momento cuando podra ser
convencido de que necesita las cajas para
comercializar sus productos. De este modo,
los negocios presentes en portales de nicho
tienen mayores posibilidades de lograr
ventas.

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3. Ideas y oportunidades para

acercarse a su pblico

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Ideas y oportunidades
para acercarse a su
pblico
Cuando se trata de vender productos especializados, a menudo las
ideas para llegar al pblico objetivo son limitadas. Por eso lo mejor es
ir donde se concentra la gente involucrada en su sector. En un espacio
donde todos hablan el mismo lenguaje que usted, encontrar estrategias
y oportunidades que seguramente no ha contemplado. El solo hecho de
llegar a un canal enfocado en su actividad le dar una perspectiva
completamente nueva, mejorar su comprensin del sector y le ayudar a
disear planes ms efectivos para alcanzar sus metas.

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4. Percepcin de profesionalismo

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Percepcin de profesionalismo
Antes de adquirir un producto o servicio
especializado, los responsables de
desarrollar el proceso de compra deben
investigar y comparar las opciones
disponibles en el mercado. Es estos
casos es ms conable acudir a un
espacio reconocido donde se sabe que
se garantiza la calidad.

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Siguiendo con el ejemplo, el empresario que

busca empaques para las galletas que va a
vender, preere buscar su proveedor en el portal
que rene a los productores de empaques, en
lugar de buscar en cualquier otro lugar de
internet. De hecho, su mejor opcin es hacerlo
de este modo porque no es fcil conseguir este
producto en los canales comunes. Adems, un
negocio que se preocupe por estar presente
donde se renen los expertos de su rea,
denota seriedad y transmite la sensacin de
profesionalismo y habilidad.

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5. Fortalecimiento de presencia
digital

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Fortalecimiento de presencia digital

Vincularse a un portal especializado signica fortalecer y ampliar la presencia digital.
Es el complemento ideal para otros elementos de mercadeo y comunicacin on-line
como pginas web, blogs o redes sociales. Todos juntos pueden integrar una
estrategia slida y consistente que ayudar a alcanzar las metas del negocio.

Las posibilidades de integracin entre todos

estos canales son innitas y pueden variar
de acuerdo a necesidades concretas. Esto no
solo aumenta el reconocimiento y el rango
de divulgacin, sino que maximiza las
posibilidades de llegar a los clientes de
nicho.

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6. Comodidades para el cliente

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Comodidades para el cliente

Los benecios no solo son para la empresa que va a ofrecer los
productos, sino tambin para la empresa que los va a comprar.
Estos portales constituyen una fuente importante de
informacin especializada difcil de conseguir en otros lugares
y posibilitan establecer contacto con los proveedores que
proporcionan los bienes, insumos y servicios indispensables
para actividades especcas.

Por otro lado, la posibilidad de encontrar los insumos

necesarios en un solo lugar, signica ahorrar tiempo en
bsquedas, e incluso la necesidad de moverse de un lado a
otro para encontrar la mejor opcin. Todo se concentra en un
solo lugar.

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7. Comunicacin eficiente
entre empresas

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Comunicacin eficiente entre

empresas
Los actores que interactan en portales
especializados son empresarios que se
dedican al comercio y conocen su rea. Es
una comunicacin entre expertos. Este
tipo de espacios satisfacen sus
necesidades de interaccin y se
convierten en puntos de encuentro
apropiados para establecer oportunidades
de negocio de mutuo benecio.

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Ideal para establecer vnculos con personas que no podran

encontrarse en otro lugar tan fcilmente. Tenga en cuenta que este

punto es especialmente importante si se considera que estas relaciones por lo

general permanecen durante un largo tiempo, ya que se basan en convenios
comerciales de mutuo benecio.

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8. Ms cerca de su competencia

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Ms cerca de su
competencia
Este espacio puede aprovecharse para
observar analticamente a su competencia.
Debido a que los portales especializados se
convierten en escenarios que concentran a la
mayora de actores relevantes de un sector, es
una vitrina que sirve para analizar qu esta
haciendo la competencia, cmo lo hacen,
cmo se promocionan y cules son sus puntos
fuertes y dbiles. Estar all presente le
permitir estar informado y actualizado sobre
las movidas de sus competidores, y en general,
de las novedades y avances de su sector.

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Para concluir
Los portales especializados son el punto de encuentro de
empresas del mismo sector, que buscan satisfacer sus
necesidades de informacin, interaccin, abastecimiento y
comercializacin.
Para los negocios que se dedican a venderle a otros negocios,
son espacios que ofrecen oportunidades publicitarias
enfocadas hacia un pblico objetivo determinado, con mayor
disposicin a efectuar compras especcas. Sin duda, estos
escenarios no solo son muy valiosos para acercarse a clientes de
nicho, difciles de impactar a travs de los canales tradicionales,
sino para ayudar a mejorar la comunicacin entre las empresas
y a disear e implementar estrategias de mercadeo B2B.

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Fuentes
Pauta de producto figuraciones vertical hogar.
Carvajal Informacin.
La divisin B2B de Carvajal Informacin lanza nuevos portales para sus
publicaciones.
b2bportales.com
Claves del marketing on-line B2B.
lavanguardia.com
Las 7 ideas errneas del marketing B2B.
marketingdirecto.com

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