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Mdulo 1: Liderazgo

Curso Virtual 2016

TCTICAS DE INFLUENCIA EN EL LIDERAZGO

Hna. Gisela Reich
La relacin e interaccin es entre personas nicas y, por lo tanto, diferente a las dems. Todos/as
los/las miembros de un grupo tienen capacidad para actuar personalmente y en mutuo apoyo con los
y las dems para el desarrollo de los trabajos. La interaccin dentro de un grupo puede ser
competitiva (disputa), dependiente (dominacin) y cooperativa (solidaridad). Los grupos con un
liderazgo asertivo buscarn entre sus miembros la cooperacin, la fraternidad y la corresponsabilidad
para que los objetivos se concreten satisfaciendo a todos/as. El marco normativo ayuda a que esto se
d, y por eso, necesariamente, tiene que contener valores como la solidaridad y el respeto.
Para desarrollar positivamente a un grupo, es primero y fundamental observar, analizar y explicar su
situacin y condicin desde las bases que le dan sentido: sus objetivos, normas, manera de
interactuar, y su organizacin. Tambin es importante tomar en cuenta, entre otros aspectos: su
historia, su proceso de formacin, la expresin actitudinal de sus miembros, la forma de trabajo, los
roles establecidos, la conduccin de sus lderes, las relaciones con otros grupos, y la cultura
organizacional. Una lectura apropiada, oportuna y certera de la realidad, del ambiente y la dinmica
del grupo del que formamos parte, es un paso prioritario e indispensable, para actuar sobre ste y
mejorarlo. Para llevar a cabo esto, hay que recordar que los grupos estn en permanente movimiento
y cambio. Por lo tanto, el ejercicio de liderazgo siempre es situacional: cada situacin especfica
genera un tipo de liderazgo vlido para esta.
Presentamos algunas tcticas que utilizan los/las lderes para influenciar, basadas en las cuatro
fuentes de poder:
o

Legitimidad y Legalidad: Basarse en la posicin de autoridad propia o hacer nfasis en que

una propuesta est de acuerdo con las polticas, los objetivos y las normas del grupo.

Persuasin racional: Presentar argumentos lgicos y evidencia basada en hechos para

demostrar que una alternativa propuesta es razonable.

Apelar a la inspiracin: Desarrollar compromiso emocional en los y las miembros del grupo,
apelando a valores, necesidades, esperanzas e inspiraciones del objetivo.

Consulta: Aumentar la motivacin y el apoyo del grupo al involucrar a cada miembro en la

decisin de cmo lograr la meta trazada.

Intercambio: Recompensar a la persona a influir con beneficios o favores, a cambio de seguir

una peticin.

Apelar a lo personal: Pedir el cumplimiento de algo recurriendo a la amistad o lealtad.

Congraciar: Uso de halagos, elogios o comportamiento amistoso.

Presin: Uso de alertas, peticiones repetidas y amenazas.

Coaliciones: Utilizar la ayuda de otras personas/grupos para persuadir, o usar el apoyo de

otros como razn para que esta persona a influir est de acuerdo.

Ser Proactivo: Prever lo que puede ser el futuro de acuerdo a lo que se ha observado en el
pasado y presente. As se estar preparado para hacer frente a cualquier situacin futura no
esperada, y se puede plantear propuestas, en el tiempo debido.

Organizar: Poner orden en el grupo y sus actividades segn la importancia de los objetivos del
programa, asociacin, proyecto, y definir los sistemas de accin ms adecuados para llevarlos
a cabo.

Informar: Coordinar la entrega de informacin necesaria para que cada miembro del grupo
desarrolle su actividad en el momento y lugar oportuno.

Delegar: Dar tareas concretas a cada miembro del grupo segn sus capacidades y
habilidades. Eso estimula a que todos los miembros asuman responsabilidad por la buena
marcha del grupo, y as puedan alcanzarse todos los objetivos satisfactoriamente.

Monitorear: Hacer seguimiento y evaluar los resultados de las acciones de acuerdo a los
objetivos, para ver cules fueron eficaces y cules no, en qu se tuvo xito y en cules
fracas, y proponer medidas correctivas.

Generar Confianza: La confianza da seguridad y estabilidad a las relaciones que se

establecen entre las y los miembros del grupo. La confianza en las relaciones incluye
reconocer y remediar eventuales errores y equivocaciones.

Identificar los dones y cualidades en cada miembro, reconocer las relaciones entre los y las
miembros y las eventuales dificultades entre ellos y ellas. Esto disminuye el riesgo que los
rasgos o momentos destructivos de los miembros (cinismo, pesimismo, cansancio) lleguen a
dominar.

Otras cualidades, habilidades y capacidades de una persona lder pueden ser utilizadas como
tcticas, segn amerite el momento y la situacin. Una actitud bsica para ello es entender el
liderazgo como un servicio al grupo y a la sociedad. Mencionamos algunas:

Capacidad y ganas para ensear. Compartir lo que se sabe, fomentar liderazgos en cada
miembro del grupo.

Capacidad de trabajo y entusiasmo por las actividades del grupo/organizacin. Dar el tiempo
necesario. Saber activar y energizar a los dems miembros del grupo.

Espritu de tolerancia y comprensin, que facilita apreciar las alternativas e ideas opuestas a
las propias.

Integridad y autenticidad, por lo cual las personas confan y estn convencidas de que no se
aprovechar del esfuerzo de la organizacin para sus propios beneficios. El/la lder est
alegre, centrado y coherente, con autoconocimiento, autoestima equilibrada y dominio de s
misma/mismo. Libre para relaciones libres.

Comunicacin asertiva: Sabe escuchar, consultar, expresarse con respeto, transparencia y

claridad.

Empata: Identificarse con los otros y las otras, para reconocer sus cualidades especiales y
talentos nicos. Asumir las buenas intenciones de los y las dems.

Sanacin: Aprender a sanar es una fuerza poderosa para la transformacin y la integracin.

Fomenta la reconciliacin luego de conflictos entre miembros del grupo o con otros
grupos/instituciones.

Tener una visin clara del grupo y su sentido de misin.

Influencia de los/las Lderes - Grupos

Por ltimo presentamos los campos de influencia que es posible tenga un lder. Es importante
conocerlos y reconocerlos para que segn situacin se influya en uno u otro campo. Hay cuatro
campos:
a. En el rendimiento
Al facilitar una buena divisin del trabajo y el trato equitativo de cada integrante, el/la lder ayuda a
potenciar las habilidades de cada miembro, a especializarlos/las, y a elevar la productividad y calidad
de la labor del grupo. Una interaccin asertiva entre los y las miembros y el aprendizaje comn,
permiten acumular mayor experiencia y conocimientos, lo mismo que ejercer con eficiencia y eficacia
los dones. Es posible descubrir nuevos talentos y habilidades; la individualidad es permitida y hasta
buscada porque en la diversidad hay an ms potencial. El clima agradable en un grupo -buscado y
facilitado por la/el lder asertiva/o- provocar que sus miembros trabajen con alegra y pongan en
evidencia su potencial. Las buenas relaciones, los objetivos claros y posibles, y la forma de
implementarlos tienen que responder a la voluntad del grupo. Ello es indispensable para que el
rendimiento sea cada vez mejor.
El rendimiento no puede elevarse de cualquier forma, sino desde la manera que dignifique a la
persona y tome en cuenta el bienestar de todo el planeta. Esto requiere de una base tica. Un
cuidado especial merece el hecho que mucho trabajo y mucha actividad no necesariamente significa
mayor rendimiento. El rendimiento se observa por los resultados, no por la actividad.
b. En la percepcin
En una organizacin se tiene la oportunidad de comentar, analizar y opinar sobre temas de la realidad
personal de los/las miembros, del grupo y su contexto, la coyuntura actual del pas y del mundo.
Estos espacios de dilogo y discusin van sembrando y formando en cada integrante una nueva
mirada sobre la vida y determinadas ideas respecto a lo que es y lo que pasa en las personas, en la
familia, en el barrio, en la organizacin, la escuela, el Estado, el pas, el mundo. El/la lder que quiere
influir en este campo facilita dichos espacios de dilogo abierto, en los cuales tambin hay tiempos de
estudio y confrontacin con otras ideologas y percepciones.
Es indispensable hacer una buena lectura de la realidad concreta en la cual se vive, porque sobre la
base de esta es que se va a actuar. Una lectura equivocada conduce, consecuentemente, al error en
el actuar, y por lo tanto, los objetivos que se busquen no se alcanzarn. En cambio, una lectura
apropiada, ayudar a que las acciones que se diseen y ejecuten sean las que incidan directamente
en la solucin deseada. Resolver un problema pasa, primero, por reconocer la causa que lo ocasiona.
Luego, el grupo debe actuar conscientemente desde lo que le es posible enfrentar, segn su finalidad,
identidad y capacidad.
Querer influir en la percepcin encierra el riesgo de la manipulacin para los y las lderes que tienen
autoridad en el grupo. Los y las lderes asertivos/as buscarn que cada miembro desarrolle su
percepcin del mundo dentro de un marco de valores, y la comparta con los y las dems.
c. En las actitudes
Las nuevas percepciones alimentadas en el grupo y el respaldo del mismo, ayudan a que los/las
miembros tomen una posicin sobre determinados hechos y acontecimientos. No es solamente que
se asume una postura sino que tambin se ponga de manifiesto una predisposicin, una voluntad
para hacer cosas, atender, servir, respetar, ser solidarios/as, acompaar, comprender, aprender y
ensear. Todo ello, dentro del marco del grupo, sus relaciones y sus objetivos. La actitud asumida por
los/las miembros de los grupos, generalmente, se reproduce en todos los espacios donde se
desenvuelven diariamente. Sin embargo, tambin hay que reconocer que se da en algunos/as
integrantes de los grupos el problema de la inconsecuencia e incoherencia. En el grupo son uno/a y
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afuera son otro/a.

Las actitudes necesariamente se manifiestan por la palabra y la accin. La accin es la nica manera
de verificar las actitudes expresadas. Por ello, la coherencia es tan importante, especialmente en
un/una lder. Las sanas relaciones son seal de actitudes ticas y se dan en el contacto directo.
d. En la conducta
Nos referimos a la manera en que cada quien se comporta. Hay dos maneras de comportarse: siendo
leales o desleales a las actitudes, principios y valores que se tienen como vlidas. En los grupos que
tienen una normatividad clara, precisa y asumida, determinados comportamientos son posibles de
estimular y regular. Es fundamental el respeto por el/la compaero/a, as como tambin con los/las
dems miembros de la sociedad. Todo comportamiento (an el no hacer nada) siempre comunica
algo. En ese sentido, los/las miembros de un grupo requieren estar atentos/as y ser capaces de
decodificarlos y entenderlos.
Para que un/a lder asertivo/a ayude a que los miembros del grupo mejoren y modifiquen su
conducta, hay que recordar que cada quien tiene una historia personal, que incluye una cultura
asumida con sus normas y tabes. La conducta y la actitud que se tiene, son originarios de la vida
familiar y el entorno de la niez. Ser adulto/adulta significa revisar las conductas aprendidas y
cambiarlas si es pertinente.
Igual como en la influencia en las actitudes, para la conducta es necesario verificar si el cambio de
esta es superficial en funcin a una sancin, o si la conducta manifiesta corresponde a una actitud
interna y enraizada en la personalidad. Un/una lder asertivo/a sabe fomentar la coherencia y lealtad
en cada miembro. Esa coherencia se da en los diferentes mbitos de una persona: individual, grupal,
laboral. El riesgo de la influencia en la conducta de un grupo, es querer uniformizar las conductas de
cada miembro.

Ampliacin, adaptacin e integracin de diversas Separatas

de Jorge Reyes Chang y Hno. Hugo Cceres

Bibliografa:
Robert Greenleaf, Servant Leadership: A Journey into the Nature of Legitimate Power and Greatness, (1987).
Prisma Gua del Asesor Mdulo Liderazgo pdf, Lima, 1998
Asociacin de Proyectos Comunitarios, Luis Eduardo Montao, Liderazgo, Participacin Comunitaria y
Ciudadana, Popayn, 2005.
Dr. Dervy Jimnez Silva, Poder, autoridad, liderazgo Cuba, www:gestiopolis.com