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FACULTAD DE EMPRESARIALES
CARRERA: MARKETING
TTULO:
PLAN ESTRATGICO DE REDISEO DEL PROCESO COMERCIAL EN
ECUASANITAS S.A APLICADO EN LA FUERZA DE VENTAS Y DEMS
COLABORADORES QUE LA COMPONEN
MATERIA:
Direccin Estratgica de Ventas II
TUTOR:
Ing. Andrs Coronel
INTEGRANTES:
Collahuazo Defas Adela
Escobar Quinde Coraima
Len Rodrguez Eduardo
Romo Vera Thala
Guayaquil, Ecuador
2015
RESUMEN EJECUTIVO
Entre los servicios que brinda Ecuasanitas destacan dos planes de los cuatro
que ofrecen actualmente, ya que los planes Hospitalario y Ambulatorio son
complementarios de los dos planes principales los cuales cuentan con precios
diferenciados que se distinguen de la competencia.
y en los
Tabla de contenido
RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................... 2
1.
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.1.5
1.1.6
1.1
2.
1.1.1
1.1.2
Clientes ......................................................................................... 23
1.1.3
Proveedores .................................................................................. 24
1.1.4
Competencia ................................................................................. 24
1.1.5
3.
Misin .................................................................................................. 28
3.2
Visin ................................................................................................... 28
3.3
Valores................................................................................................. 28
3.4
Objetivos .............................................................................................. 29
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
3.10
3.11
4.1.1
4.1.2
4.1.3
4.1.4
Ventajas Competitivas................................................................... 47
4.1.5
4.1.6
4.1.7
5.2
5.3
6.1.1
6.1.2
6.1.2.1
6.1.2.2
7.1.1
Segmentacin ............................................................................... 61
7.1.2
7.1.2.1
Posicionamiento ......................................................................... 61
7.2
7.3
7.3.1
Precios .......................................................................................... 62
7.3.2
Distribucin ................................................................................... 63
7.3.3
Promocin ..................................................................................... 63
7.4
7.4.1
8
8.1.1
8.1.2
8.1.3
8.1.4
8.1.5
8.2
8.2.1
Metodologa .................................................................................. 66
8.2.2
8.2.3
8.2.4
9.1
9.1.1
9.1.2
9.1.3
9.1.4
9.2
9.2.1
9.2.2
Incentivos ......................................................................................... 73
9.2.3
9.2.4
9.2.5
Descuentos....................................................................................... 74
9.2.6
Gastos de ventas.............................................................................. 74
9.2.7
Viticos ............................................................................................. 75
9.2.8
Comunicacin ................................................................................... 75
9.2.9
Reportes ........................................................................................... 75
9.2.10
10
10.1
10.1.1
10.1.2
10.1.3
10.1.4
10.1.5
10.2
10.2.1
10.2.2
10.2.3
10.2.4
10.2.5
CONCLUSIONES ............................................................................................. 85
Bibliografa ........................................................................................................ 86
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1: Fuerzas de Porter ........................................................................ 26
Ilustracin 2: Organigrama Estructural .............................................................. 29
Ilustracin 3: Centros mdicos .......................................................................... 51
Ilustracin 4: Hospital........................................................................................ 51
Ilustracin 5: Redes Sociales ............................................................................ 52
Ilustracin 6: Flujo de procesos de venta .......................................................... 56
Ilustracin 7: Recursos utilizados en los procesos relacionados a la venta ...... 58
NDICE DE TABLAS
Tabla 1. Inflacin Mensual Ao 2013 2015. ........................................................ 16
Tabla 2: Ventas histricas 2011 - 2015.................................................................. 52
Tabla 3. Comparacin de presupuestos ................................................................ 73
Tabla 4. Monitoreo de ventas ................................................................................ 73
Tabla 5. Comparacin de comisiones en porcentajes ........................................... 73
Tabla 6: Indicadores de gestin ............................................................................. 76
Tabla 7. Cronograma de implementacin .............................................................. 78
Tabla 8. Proyeccin de ventas estimado ............................................................... 81
Tabla 9. Costos actuales ....................................................................................... 81
Tabla 10. Estado de Resultados Proyectado ......................................................... 82
Tabla 11. Proyeccin de Inversin estimado ........................................................ 83
Tabla 12. Flujo de Caja Proyectado ....................................................................... 84
1.
1.1
Fuente:(INEC, 2015)
11
1.1.1.1PIB
El panorama econmico mundial se ha visto afectado los ltimos aos desde la
crisis econmica internacional en el 2008 con evidentes repercusiones en la
economa nacional. Sin embargo, segn los estudios realizados por el Banco
Central y el Ministerio de Coordinacin de la Poltica Econmica, el Ecuador
podra tener mejores escenarios en los prximos aos.
12
13
Estos resultados muestran que existe una gran oportunidad para el sector
comercial, no solamente por el buen desempeo de la actividad comercial como
tal y su estabilidad, sino tambin por el relacionamiento que la misma tiene con
otras actividades productivas que forman parte del crculo de negocio en el cual
se desenvuelve la empresa, ya sea como sus clientes directos o prospectos; en
este sentido sera importante analizar estrategias que estn enfocadas a captar
nuevos nichos de mercado y a su vez, optimizar y explotar los servicios que
puedan surgir para los mismos en el rea del comercio.
14
1.1.1.2 Salvaguardias
Fuente:(Universo, 2015)
1.1.1.3 Inflacin
Es importante conocer el porcentaje inflacionario de un pas, ya que inciden
directamente en el anlisis de precios de los bienes y servicios, mismo que
deben cumplir con las medidas econmicas vigentes para ser justos y
competitivos.
15
VALOR
Octubre-31-2015
Septiembre-30-2015
Agosto-31-2015
3.48 %
3.78 %
4.14 %
Julio-31-2015
Junio-30-2015
Mayo-31-2015
Abril-30-2015
4.36
4.87
4.55
4.32
Marzo-31-2015
Febrero-28-2015
Enero-31-2015
3.76 %
4.05 %
3.53 %
Diciembre-31-2014
Noviembre-30-2014
Octubre-31-2014
Septiembre-30-2014
3.67
3.76
3.98
4.19
Agosto-31-2014
Julio-31-2014
Junio-30-2014
4.15 %
4.11 %
3.67 %
Mayo-31-2014
Abril-30-2014
Marzo-31-2014
Febrero-28-2014
3.41
3.23
3.11
2.85
Enero-31-2014
Diciembre-31-2013
Noviembre-30-2013
2.92 %
2.70 %
2.30 %
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
El Ecuador hasta antes de ser gobernado por el Econ. Rafael Correa, mostraba
una alta inestabilidad y un grupo de gobierno diferente, cada 3 aos, por lo cual
no se podan establecer verdaderos programas de desarrollo en sectores como
16
El gasto del presupuesto del Estado ecuatoriano en los sectores sociales para
el ao 2011 fue de $6.341 millones, representando el 25,6% de todo el
presupuesto general de ese ao. El gasto ms fuerte en este sector se los
atribuye a la educacin con un valor de $3.568 millones, este valor representa
el 56,3% del total del gasto a sectores sociales. En segundo lugar encontramos
a la salud con un nivel de gasto para el ao 2011 de $1.308 millones,
equivalente a una participacin de 20,6%.
17
Este inters del Gobierno en mejorar la Salud Publica puede establecer para
Ecuasanitas una notable preocupacin; puesto se debe considerar que la
empresa no solo debe centralizarse en conseguir usuarios nuevos, sino que
tambin debe fidelizar a sus clientes para que vean en su seguro privado su
primera opcin en cuanto a salud se refiere.
intensiva,
insumos
mdicos
quirrgicos;
y,
medicamentos;
b) Atencin ambulatoria en todas las especialidades y subespecialidades practicadas en las diferentes unidades de salud, en
18
d)
Procedimiento
de
emergencia
ambulatorio
mdico
h)
Todos
los
procedimientos
diagnsticos
teraputicos,
19
i)
Todos
los
procedimientos,
diagnsticos
teraputicos,
el
trasplante
de
rganos
necesarios
para
la
20
Los datos expuestos muestran que de cierta forma los equipos tecnolgicos han
crecido, pero en un valor no muy considerable, por lo que para Ecuasanitas
podra representar una circunstancia favorable, considerar la adquisicin de
mayor tecnologa con el afn de brindar a sus clientes un servicio eficaz.
21
Por otro lado, en el mbito de los medios de salud, se estima que entre el
75% y 80% no posee ningn tipo de aseguramiento de salud. Del restante 20%
y 25% la mayora est cubierta por los sistemas de aseguramientos ofrecidos
por empresas privadas, instituciones pblicas como el Instituto Ecuatoriano de
Seguridad Social (IESS), el Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas
Armadas (ISSFA) y el Instituto de Seguridad Social de la Polica (ISSPOL) y
una pequea parte tambin por organizaciones no gubernamentales (ONG),
con el apoyo de organismos internacionales.(INEC, 2015)
Conclusiones
La situacin de salud en Ecuador ha atravesado en estos ltimos aos una
etapa difcil, a pesar de esto, los diversos proyectos de desarrollo por entidades
pblicas y privadas tiene grandes expectativas con respecto a sus resultados,
un gran ejemplo es el Plan de aseguramiento de las Amas de Casa, el cual est
22
siendo impulsado por el Gobierno Nacional, esto puede ser una mejora de vida
desde el punto de vista de salud para las personas de escasos recursos
1.1
general,
as
como,
deficiencias
en
infraestructura,
1.1.2 Clientes
Ecuasanitas, al ser una compaa de servicios, orienta todo su accionar hacia
los clientes (afiliados-pacientes); ya que stos son su razn de ser y por tanto la
gestin diaria propende hacia el cumplimiento de las expectativas.
Existen clientes de contratos individuales-familiares, corporativos y de convenio
que agrupan a usuarios de diferentes niveles socio econmicos, sobre todo
medio y medio alto, de entidades pblicas, gubernamentales, privadas, de la
banca, educacin, gremios profesionales y actividades particulares; todos ellos
y con caractersticas propias en cada sistema de cobertura mdica y depender
de estos factores as como del tipo de contratacin, en plan Total, Elegir,
Ambulatorio u Hospitalario, para determinar el acceso al servicio.
23
1.1.3 Proveedores
Los proveedores de servicios con los que cuenta Ecuasanitas en la actualidad
son:
Clnica Alcvar
Clnica Panamericana
Clnica Rendn
Clnica Guayaquil
Clnica Alborada
1.1.4 Competencia
Existe un crecimiento representativo de consultorios y centros de diagnstico
que ofrecen servicios de atencin mdica a precios ms bajos, y que no
necesitan de un contrato de afiliacin para ser atendidos.
24
25
2.
Fuente: franciscotorreblanca.es
26
las
organizaciones
de
compradores
les
conviene
estratgicamente
sindicalizarse.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales.
La
situacin
se
complica
si
los
sustitutos
estn
ms
avanzados
3.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
3.1
Misin
3.2
Visin
La visin de Ecuasanitas S.A. es: Mantener el liderazgo en medicina prepagada, comprometiendo sus esfuerzos y capacidades en favor de la gente y
ofreciendo excelencia en los servicios.(Ecuasanitas S.A, 2015)
3.3
Valores
28
3.4
Objetivos
3.5
Organigrama Funcional
Ilustracin 2: Organigrama Estructural
La Empresa tiene una estructura que le permite desarrollar sus actividades con
fluidez y precisin, especializando cada una de sus reas hacia una meta
especfica.
GERENCIA GENERAL
Ejerce la Representacin Legal de la Empresa, siendo responsable de las
actuaciones de la misma. Define, orienta y planifica las polticas y objetivos
generales de la Empresa.
GERENCIA MDICA
Es responsable de la planificacin, coordinacin, direccin y control funcional de
todas las actividades referentes a autorizaciones mdicas, cuadro mdico,
convenios con clnicas, hospitales y laboratorios, facturacin, revisin y
auditoria del gasto mdico, etc. a nivel nacional.
GERENCIA FINANCIERA
Es responsable de planificar, coordinar, dirigir y controlar las actividades
referentes al manejo de la tesorera, presupuesto, contabilidad y cobranzas de
la Empresa.
GERENCIA COMERCIAL
Es responsable de planificar, coordinar, dirigir y controlar todas las actividades
tendientes a desarrollar una ptima y dinmica accin comercial. Velar por la
produccin a nivel nacional, estableciendo polticas, objetivos y estrategias de
ventas y mercadeo.
GERENCIA ADMINISTRATIVA
Es responsable de planificar, dirigir, coordinar y controlar las actividades
relacionadas con el manejo de los recursos humanos, fsicos, procedimientos y
polticas de la Compaa, garantizando el funcionamiento eficiente, eficaz y
econmico de la Empresa.
30
Jefe De Sistemas
JEFES DEPARTAMENTALES
Contadora General
Auditor Medico
CENTROS MEDICOS
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
VENTAS
TESSORERIA
Inicio
Proceso de ventas
Llenar solicitud
de datos
Revisar
Cuadrar valores internos
FIRMAR
FIN
32
Recibir solicitud,
afiliacin, recibos,
pagos
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
TESORERIA
ADMINISTRACIN DE CONTRATOS
6
7
8
Entregar solicitud,
factura, diarios de
caja.
Recibir solicitud
afiliacin, factura
Se aprueba
3
Revisar diarios,
caja, depsitos
Arichivar
facturas del SRI
FIN
El objetivo de este proceso es determinar las condiciones que deben cumplir los
Asesores Comerciales y Supervisores de ventas para el ingreso a la Compaa
de las afiliaciones realizadas, tanto de usuarios como de coberturas adicionales.
Los principales procedimientos son:
Ingresar en caja.
33
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
ADMINISTRACIN DE CONTRATOS
3
10
11
Crear nmero de
contrato y codificar
tarifas
Emitir y entregar
documentos
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
ADMINISTRACIN DE CONTRATOS
COBRANZAS
12
Archivar
13
FIN
14
15
Inicio
Verificar nmero de
contrato y cdigo de
tarifas
Zonifica la cartera
y emite las
facturas
Entrega
las
facturas
a
los
Recaudadores y enva la informacin a
los Bancos para el cobro automtico a
los usuarios.
Entregar facturas
Recibir
guas
de
reactivacin
de
afiliados
con
la
respectiva
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
COBRANZAS
SERVICIOS MDICOS
16
17
18
Autorizar el pago
del servicio y de
reembolsos
19
FIN
Recuperar cartera
Archivar
Inicio
Verificar estado
y condiciones especiales
del contrato
FIN
36
Margen
El valor ntegro obtenido menos los costes en los que se ha incurrido en cada
actividad generadora de valor conforma dicho Margen.
Las posibles estrategias aplicables en la Perspectiva de Clientes, existen en
cada una de ellas un conjunto de procesos en relacin con las actividades
primarias- que podramos sealar como crticos:
37
38
comprendido desde que recibimos la orden de pedido del cliente hasta que
tiene en sus manos el producto o recibe el servicio.
Desarrollo de tecnologa:
Dpto. administrativo, dpto. financiero, dpto. de cuentas, dpto. creativo, dpto. de medios.
Capaciones al personal
Entrenamientos online para el personal, implementacin de software regulador de turnos y calificacin del servicio
Logstica interna:
Operaciones:
Logstica externa:
Marketing y ventas:
Servicios post-ventas:
Recepcin de solicitudes de
inscripcin
Instalaciones
Visita al cliente
Feedback
Mantenimiento
Entrega de documentos al
Convenios con proveedores
cliente
Generacin de contratos
Publicidad y promocin
ACTIVIDADES PRIMARIAS
39
Servicio post-venta:
M
A
R
G
E
N
40
Conclusiones:
1. Evaluar la situacin actual del servicio al Cliente de Ecuasanitas S.A. en
los Departamentos de Servicio al Cliente y Servicios Mdicos.
La situacin actual del Servicio al Cliente, lamentablemente no se encuentra en
niveles que satisfagan al Cliente, la insuficiente comunicacin escrita mantenida
con el cliente afecta de manera importante la relacin con el usuario,
aadindose las falencias existentes en la comunicacin interna y el estilo de
Direccin autocrtica que se aplica. Adicionalmente, al no existir la suficiente
claridad en la venta del Producto, ninguno de los dos
Departamentos est solventando este espacio y el cliente desconoce cmo
optimizar el uso del servicio.
La falta de colaboracin entre compaeros impide que haya eficiencia en el
desempeo de los nuevos empleados, por la falta de informacin y
entrenamiento adecuados, ya que no existe un programa de induccin
apropiado.
As mismo los problemas que genera el sistema, limita al colaborador optimizar
su prestacin de servicios. El personal no ha desarrollado de manera ptima
cualidades como son la empata y actitud de servicio que brinden comodidad y
al cliente, afectando en gran magnitud el servicio.
Plan Elegir
Embarazo iniciado a partir del 1er mes de afiliacin. (Parto a partir de los
10 meses de afiliacin)
Oncologa, al ao de afiliacin.
Plan Total
Embarazo iniciado a partir del 1er mes de afiliacin. (Parto a partir de los
10 meses de afiliacin)
Oncologa, al ao de afiliacin.
Plan Ambulatorio
Atencin de emergencia
electroencefalogramas,
ecosonografas,
Plan Hospitalario
43
electroencefalogramas,
ecosonografas,
3.10
Matriz BCG
44
3.11
Elementos de Negociacin
46
4 Plan de Ventas
4.1 Evaluacin de la cartera de productos de la empresa
4.1.1 Mercado Objetivo
Ecuasanitas dirige si mercado para las familias Guayaquileas de estrato
medio, reconocida por brindar un buen servicio, seguro, cmodo y rpido en el
momento de una eventualidad al menor precio.
4.1.2 Segmentacin Estratgica
El segmento de mercado son las familias de clase media, media alta con
ingresos estables con edades comprendidas entre 25 a 45 aos.
Buen servicio
Seguro mdico
47
Los recursos y las capacidades que se emplean son de vital importancia pues
se dispone del recurso financiero necesario as como del talento humano
calificado.
Plan Elegir
Embarazo iniciado a partir del 1er mes de afiliacin. (Parto a partir de los
10 meses de afiliacin)
Oncologa, al ao de afiliacin.
Plan Total
Embarazo iniciado a partir del 1er mes de afiliacin. (Parto a partir de los
10 meses de afiliacin)
Oncologa, al ao de afiliacin.
Plan Ambulatorio
Atencin de emergencia
electroencefalogramas,
ecosonografas,
Plan Hospitalario
electroencefalogramas,
ecosonografas,
49
Precio
Los precios de Ecuasanitas estn ligados de acuerdo al plan que el usuario
elija, entre ellos tenemos:
PLAN TOTAL
Mujer
Hombre
33.00
33.00
30.00
29.00
31.00
30.00
36.00
34.00
45.50
45.50
PLAN AMBULATORIO
Mujer
Hombre
18.86
18.86
17.14
16.57
17.71
17.14
20.57
19.43
29.60
29.60
PLAN HOSPITALARIO
Mujer
Hombre
16.50
16.50
15.00
14.50
15.50
15.00
18.00
17.00
26.40
26.40
PLAN ELEGIR
Hombre
66,66
29,74
34,13
51,06
64,42
106,95
149,39
184,58
50
Mujer
66,66
29,74
64,42
56,67
62,58
81,05
118,79
132,76
Plaza
En la actualidad Ecuasanitas cuentas con 9 centros mdicos ubicados en las
ciudades de Guayaquil, Quito y Cuenca. Tambin cuenta con un hospital propio
ubicado en la ciudad de Quito
Ilustracin 3: Centros mdicos
Ilustracin 4: Hospital
51
Promocin
Actualmente Ecuasanitas cuenta con comerciales televisivos y cuas radiales;
adems de contar con su fan page en Facebook, su cuenta en Twitter y canal
en YouTube.
Ilustracin 5: Redes Sociales
ECUASANITAS
EcuaSanitas
@Ecuasanit
SEGUROS
Fuente: Ecuasanitas, 2015
AO
EMPRESA
VARIACIN
INCREMENTO
TOTAL DE
VENTAS
2015
ECUASANITAS SA
12.03 %
6,261,728
52,038,310
2014
ECUASANITAS SA
9.86 %
4,865,468
49,357,584
2013
ECUASANITAS SA
6.40 %
3,231,513
50,531,327
2012
ECUASANITAS SA
6.41 %
3,010,303
46,941,822
2011
ECUASANITAS SA
6.13 %
2,786,243
45,473,122
52
Ambulancias.
53
Portoviejo,
Coberturas
Cobertura odontolgica
Accidentes de trnsito, motines asaltos y laborales
Emi (Quito)
Ami (Guayaquil)
Anexo de maternidad
Anexo de preexistencias
Cobertura de medicamentos en atencin ambulatoria
Cobertura odontolgica
Es un producto que mediante un pago mensual adicional cubre todas las
consultas, exodoncias y radiografas dentales necesarias. Profilaxis dos veces
al ao, cinco obturaciones anuales, extraccin del tercer molar y panormicas.
En nios, colocacin de sellantes, previa autorizacin de Ecuasanitas.
Accidentes de trnsito, motines asaltos y laborales
Es un servicio que como su nombre lo indica brinda asistencia clnica
hospitalaria en caso de accidentes de trnsito.
EMI (QUITO) / AMI (GUAYAQUIL)
Asistencia mdica inmediata, que presta servicios mdicos de emergencia con
ambulancia en el menor tiempo posible y a pedido del afiliado, con una duracin
que va desde el momento del contacto con el paciente, hasta la estabilizacin
de la emergencia presentada o el traslado del paciente a la clnica o centro
mdico especificado.
Anexo de maternidad
Es un anexo adicional al contrato que debe tomar necesariamente una afiliada
en caso de estar embarazada al momento de llenar la solicitud de afiliacin.
Este servicio permite a la afiliada el control de embarazo y parto en las clnicas
de convenio.
54
55
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
VENTAS
TESSORERIA
Inicio
Proceso de ventas
Llenar solicitud
de datos
Revisar
Cuadrar valores internos
FIRMAR
FIN
Recibir solicitud,
afiliacin, recibos,
pagos
Estrategia de venta
Al momento de que un pblico est interesado en adquirir el servicio las
situaciones a presentarse son:
57
TIEMPO
COSTOS
HUMANOS
Personal Administrativos
Personal Mdico
Personal de Ventas
Comisiones
Capacitaciones
58
6 Objetivos de la reingeniera
Los objetivos de la reingeniera se enfatizan a realizar un cambio continuo en el
diseo de procesos mejorando la ventaja competitiva y la rentabilidad.
Actualizando cambios culturales, estratgicos y estructurales de manera que
satisfaga las necesidades de los clientes proveedores y el entorno.
Conseguir un mejor flujo de informacin y recursos.
Alcanzar importantes incrementos de las ventas.
Disminuir de los tiempos de proceso del servicio en ventas.
Alcanzar un mejor tiempo de respuestas en el servicio post venta.
59
6.1.2.2
Obstculos
que
enfrentar
el
proceso
de
reingeniera
Supervisores no controladores
60
La Competencia
Misin y Valores
Visin
7.1.2.1
Posicionamiento
PLAN TOTAL
Mujer
Hombre
33.00
33.00
30.00
29.00
31.00
30.00
36.00
34.00
45.50
45.50
PLAN AMBULATORIO
Mujer
Hombre
18.86
18.86
17.14
16.57
17.71
17.14
20.57
19.43
29.60
29.60
PLAN ELEGIR
Hombre
66,66
29,74
34,13
51,06
64,42
106,95
149,39
184,58
62
Mujer
66,66
29,74
64,42
56,67
62,58
81,05
118,79
132,76
7.3.2 Distribucin
Se incrementarn nuevos puntos de atencin con asesores residentes en las
diferentes ciudades a nivel nacional, para abarcar mayor cobertura de mercado.
7.3.3 Promocin
Crear un plan de comunicacin efectivo en medios ATL y BTL en donde no slo
se logre captar ms usuarios o empresas del sector privado sino tambin, en
donde se atraiga el inters de empresas pblicas para as ampliar la
participacin de mercado.
Buzones de sugerencias
Calificadores electrnicos
Llamadas de satisfaccin
63
66
rea de ventas
conocimientos
Definicin de iniciativas:
Priorizacin
Programas de implementacin
Definicin de sistemas de monitoreo
Presupuesto dinmico (flexibilidad y ajuste por desempeo)
Sincronizacin y despliegue
Descripcin y documentacin de los procesos de la cadena de valor
68
69
Aptitudes
Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de
venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de
70
Habilidades
Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la
persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al
momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades
personales, se encuentran:
Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los
clientes adems de comprender lo que en realidad quieren
expresar o manifestar.
Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por
ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los servicios
que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones
de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc.
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas
en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para
abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente
difcil, etc.
Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre
dispuesto a colaborar con los dems.
71
72
PRESUPUESTO 2016
52.038.310
72.057.465
AO 2015
PRESUPUESTO 2016
VENTAS REALES
PLAN TOTAL
PLAN
AMBULATORIO
PLAN
HOSPITALARIO
PLAN ELEGIR
$ 52.038.310
78.057.465
TOTAL
REINGENIERA
52% al 77%
60% al 80%
73
74
9.2.7 Viticos
En este proceso de reingeniera s se tomar en cuenta los gastos por
movilizacin de cada asesor. Y para esto se asignar un presupuesto de $5
diarios para cada asesor.
9.2.8 Comunicacin
Se lograr facilitar el control sobre la comunicacin, diferenciando claramente las
tareas propias del asesoramiento o el apoyo al representante de la institucin;
dotarlo de medios y personal necesario y posibilitar el diseo y puesta en
marcha las estrategias, garantizando su cumplimiento para que sta sea eficaz.
9.2.9 Reportes
Cada asesor deber presentar reportes diarios de las diferentes actividades
realizadas durante el da y adems deber justificar el valor entregados por
viticos.
9.2.10 Indicadores de gestin
Los indicadores de gestin representan a un instrumento de medicin de las
variables asociadas a los objetivos. Al igual que estas ltimas, pueden ser
cualitativos o cuantitativos.
Finanzas y
Crecimiento
PROPUESTA DE VALOR
Aumentar la rentabilidad de la
empresa
MEDIDAS
OBJETIVOS ESTRATGICOS
KPI's
FRMULA
Incrementar el nmero de
cartera de clientes
Participacin de
mercado
Rentabilidad
Ventas empresa/ventas
sector
Valor real de gasto
administrativo utilizado /
Valor presupuestado para
gasto adm.
Mensual
Anual
FUENTE
RESPONSABLE DEL
KPI
Gerencia
financiera
Cliente Mercado
FRECEUNCIA
DE REVISIN
76
Gerencia Financiera
77
Tiempo
Actividad
Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun
Implementacin de la Reingeniera
Planificacin
Aprobacin de la reingeniera
2 Hacer
Realizar comits para la puesta en
marcha
1
jun-16
jun-17
Determinar la efectividad de la aplicacin de las estrategias
utilizadas e implementadas sobre el total de estrategias
78
Mejoras en la productividad
79
Los ingresos de las empresas, estn representados por el dinero recibido por
concepto de las ventas de productos o la prestacin del servicio.
80
TOTAL DE
VENTAS
AO
EMPRESA
2015
Ecuasanitas S.A
2016
Ecuasanitas S.A
$ 5.203.831,00
$ 78.057.465,00
2017
Ecuasanitas S.A
$ 5.724.214,10
$ 117.086.197,50
2018
Ecuasanitas S.A
$ 6.296.635,51
$ 175.629.296,25
2019
Ecuasanitas S.A
$ 6.926.299,06
$ 263.443.944,38
2020
Ecuasanitas S.A
$ 7.618.928,97
$ 395.165.916,56
$ 52.038.310,00
20.815.324,00
15.869.420,00
COSTO TOTAL
36.684.744,00
Los costos del cambio se plantean establecer en base a la estrategia costobeneficio que estima reducir los costos en un 8% a inicios de la reingeniera.
El costo-beneficio es una lgica o razonamiento basado en el principio de
obtener los mayores y mejores resultados, tanto por eficiencia tcnica como por
motivacin, es un planteamiento formal para tomar decisiones.
81
ECUASANITAS S.A
ESTADO DE RESULTADOS INTEGRALES
Ventas
(-)Costo de venta
(=)Utilidad bruta
$ 78.057.465,00
$ 26.113.770,11
$ 51.943.694,89
GASTOS OPERATIVOS
Sueldos y beneficios
Depreciacin
Alquiler
Serv. Bsicos
Publicidad
Total gastos operativos
$ 15.482.394,00
$ 856.541,00
$ 0,00
$ 586.254,00
$ 253.654,00
$ 17.178.843,00
(=)UTILIDAD OPERACIONAL
$ 34.764.851,89
$ 0,00
$ 0,00
$ 34.764.851,89
$ 3.136.979,99
$ 3.910.768,39
$ 1.386.545,15
$ 26.330.558,36
La inversin utilizada por la empresa ser dada por el 15% del total de los
ingresos de los aos anteriores, lo que nos permite realizar una inversin sin
riesgo de endeudamiento y base a un crecimiento proyectado.
82
EMPRESA
TOTAL DE
VENTAS
INVERSIN
ESTIMADA
2015
Ecuasanitas S.A
$ 52.038.310
$ 7.805.746,50
83
2016
2017
2018
2019
2020
$ 78.057.465
$ 117.086.198
$ 175.629.296
$ 263.443.944
$ 395.165.917
COSTOS FIJOS
$ 19.150.098
$ 20.059.728
$ 21.012.565
$ 22.010.662
$ 23.056.168
COSTOS VARIABLES
$ 14.599.866
$ 15.293.360
$ 16.019.795
$ 16.780.735
$ 17.577.820
$ 44.307.501
$ 81.733.110
$ 138.596.936
$ 224.652.547
$ 354.531.929
$ 44.307.501
$ 81.733.110
$ 138.596.936
$ 224.652.547
$ 354.531.929
INGRESOS OPERACIONALES
VENTAS
EGRESOS OPERACIONALES
INGRESOS NO OPERACIONALES
APORTE PROPIO
PRESTAMO BANCARIO
EGRESOS NO OPERACIONALES
INVERSION
$ 7.805.747
PAGO CAPITAL
PAGO INTERES
TOTAL FLUJO NO OPERACIONAL
FLUJO NETO GENERADO
84
CONCLUSIONES
Por otro lado, el proceso de ventas es lento y sin enfoque al consumidor y sus
necesidades, por lo que la inversin en capacitacin continua es vital para el
crecimiento de la empresa y fidelizacin de clientes. El vendedor debe ser
capaz de convertirse en el supervisor del servicio a su cliente, realizar el
seguimiento post-venta e informar de la satisfaccin que tuvo el usuario.
85
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