Finanzas Internacionales PDF

FINANZAS
INTERNACIONALES
EL AMBIENTE
FINANCIERO
INTERNACIONAL.
FINANZAS INTERNACIONALES
Introduccin
Lo primero que se viene a la mente al
escuchar el trmino finanzas internacionales
es que en la misma intervienen diferentes
pases o territorios y, por lo tanto, diferentes
monedas de esos pases o territorios.
Las finanzas internacionales han adquirido
mayor importancia y se han potenciado con
el proceso de la globalizacin, por lo cual
nadie puede estar ajeno a esta rama del
conocimiento humano.
Las finanzas internacionales estn intimamente

relacionadas a las empresas multinacionales,
donde los ejecutivos financieros deben tomar
decisiones en un mundo globalizado; por lo cual
no solo deben tomar en cuenta las variables de
sus pases sino las variables que se producen en
otras partes del mundo.
El aspecto de las finanzas internacionales no slo

debe ser preocupacin de las empresas
multinacionales sino de aquellas que no lo son,
pues el mundo actual esta interconectado y lo
que pase en la China nos puede afectar aqu en
el Per.
Qu son las Finanzas Internacionales?

Consiste en un rea de conocimiento que combina elementos de 2 otras reas
fundamentales
Economa
Internacional
* Regmenes cambiarios
* Sistema Monetario Internacional
* Los procesos de ajuste que estn
Involucrados en la balanza de pagos
* Todos los factores que determinan
los tipos de cambio
Finanzas
Corporativas
Finanzas
Internacionales
Tenemos diferentes monedas

Tenemos diferentes mercados
Aparecen reglas de juego
Legal, Laboral y Tributario
* Lo relacionado con mercados

financieros Internacional.
* Lo relacionados con
riesgo cambiario.
* La financiacin internacional
* La inversin en portafolio
Las finanzas internacionales de da porque vivimos

en un mundo globalizado.
1) Econmica: Mayor nivel de comercio a nivel
internacional, cada vez transamos bienes y
servicios.
2) Financiera: Grandes flujos de inversin extranjera.
3) Poltica: Afecta lo que ocurre en un pas afecta a
otros.
4) Cultural: La Tv. Internet que afecta a la cultura de
otros pases
5) Ambiental: Fenmeno ambiental.
Las finanzas internacionales tienen bastante

similitud a las finanzas domsticas es bueno tener en
claro dnde radican sus diferencias.
a) Como los flujos de efectivo se producen en
diferentes pases, los cuales tienen diferentes
marcos polticos y legales, introducen el riesgo
poltico, el cual quiere decir que las reglas de
juego pueden ser cambiadas y/o los activos
que se posee en ese pas pueden ser
expropiados arbitrariamente.
b) Como el flujo de efectivo se puede producir en
diferentes monedas introduce el riesgo de tipo
de cambio, ya que los tipos de cambio
pueden subir o bajar originando ganancias o
prdidas por esa causa.
Como los mercados en la realidad no son

perfectamente integrados y eficientes
generan
tanto
peligros
como
oportunidades para las organizaciones, un
ejemplo de esto son los arbitrajes que se
pueden hacer con los tipos de cambio de
las
monedas cuando estos no estn
equiparados en los diferentes mercados.
POR QU INCURSIONAN LAS COMPAIAS EN

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.?
Al operar internacionalmente una

compaa debe considerar su misin (
lo que pretende ser y hacer a largo
plazo)
sus
objetivos
(propsito
especifico de desempeo para el
cumplimiento de su misin) y su
estratega
( los medios por los cuales
conseguira sus objetivos).
POR QU INCURSIONAN LAS COMPAIAS EN

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.?
Principales objetivos de operacin que
pueden incluir a las compaas a emprender
negocios internacionales.
1.- El incremento en sus ventas .
El nmero de personas y el grado de su
poder de compra son mayores en el mundo
que en un solo pas, as que las compaas
llegan a incrementar sus ventas definiendo
ciertos mercados en trminos internacionales.
2.- La adquisicin de recursos.

Fabricantes y distribuidores se interesan en
obtener en obtener productos, servicios y
componentes del extranjero. Buscan tambin,
tecnologas e informacin que les sean de
utilidad en su propio pas. A veces las
compaas realizan compras en el exterior
para adquirir servicios de los que no
dispondran fcilmente en su pas de origen.
3.- La diversificacin de sus fuentes de ventas y

suministros.
Muchas compaas aprovechan las ventajas que
les ofrece el hecho de las diferencias en el ritmo
de los ciclos econmicos recesiones y
expansiones entre un pas y otro, esto es el hecho
de que las ventas disminuyan en un pas de
recesin y aumentan en otro de expansin,
adems, mediante la obtencin de suministros del
mismo producto o componente en diferentes
pases, las compaas evitan en parte el impacto
de las variaciones de precios o insuficiencia de
productos en cualquier pas.
3.- La reduccin al mnimo del riesgo

competitivo.
Muchas
empresas
se
manejan
internacionalmente por razones defensivas, en
otras palabras buscan restar las ventajas de
competidores reales o potenciales.
14
La ventaja Comparativa
La
Ventaja Comparativa se utiliza para resaltar

las ventajas del libre comercio internacional.
Un pas tiene ventaja comparativa en la
produccin de un bien, si puede producirlo
con un menor costo de oportunidad que
alguna otra nacin.
15
La ventaja Comparativa
Para que exista una ventaja comparativa,
debe cumplirse las siguientes condiciones:
1.Existir dos o ms agentes econmicos.
2.La Productividad de estos es desigual.
3.Los agentes pueden realizar intercambios
econmicos de forma libre y voluntaria.
16
Ejemplo de posibilidades de
produccin
Sri Lanka
Estados Unidos
1.
1.
2.
3.
4.
100 Unidades de
recursos disponibles
10 unidades para
producir una tonelada de
trigo
10 unidades para
producir una tonelada de
te
Uso de la mitad de los
recursos totales por
producto en ausencia de
comercio exterior
2.
3.
4.
100 Unidades de
recursos disponibles
4 unidades para producir
una tonelada de trigo
5 unidades para producir
una tonelada de te
Uso de la mitad de los
recursos totales por
producto en ausencia de
comercio exterior
DE QUE FORMA LAS

EMPRESAS
PARTICIPAN EN LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES?
Comercio Internacional
Es
el
intercambio
econmico
de
mercancias que se realiza entre dos o ms
partes ubicadas en distintos estados,
originndose as el tratado fsico del bien, el
cual estar regulado por diversas normas
internacionales para la prctica y su uso
uniforme entre los pases.
PARTES INTERVINIENTES
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
El comprador.
El vendedor.
Los comisionistas.
Los consignatarios.
Los representantes legales.
La intermediacin bancaria.
El transportista.
La compaa de seguros.
Operador de convenio exterior
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Relacionados
con el transporte y el
almacn
Cuando pasan por varias manos.
Cuando son guardadas por tiempos
prolongados.
Cuando no se conoce los lmites de
cobertura de la pliza de seguros.
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Relacionados
con el crdito.
Cuando no se puede comprobar con
facilidad la solvencia.
Cuando no se puede conocer la buena
reputacin de los compradores.
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Relacionados
con la calidad de la
mercanca.
Cuando no se puede constatar la
calidad de la mercanca ante el navo.
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Relacionados
con el tipo de cambio.

Cuando puede que se deprecie su
moneda entre el da de control y el da
de pago.
Cuando los criterios comerciales obligan
a indicar los precios en varias monedas.
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Relacionados
con lo jurdico
Debido a que las normas legales
extranjeras pueden variar o emplearse de
forma diferente.
Cuando el contrato es remitido a la
jurisdiccin de tribunales extranjeros.
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Relacionados
con la inversin.
Cuando no se calibra seriamente la
posibilidad de exportar o no.
RIESGO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Tambin se corre el riesgo cuando ocurre:
Huelga, desastres naturales, subida de
precios de combustible, cierre de rutas ms
econmicas, estos problemas alteran el
costo de transporte.
COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL
Lo que busca todo pas es un mejor y sostenido
desarrollo econmico, y esto se dar por medio
de variables estratgicas, las cuales permitirn
alcanzar un mejor posicionamiento comercial,
stas pueden ser proteccionistas o de
factibilidad; vindola desde un punto de vista de
una sola empresa, stas aplican su propia
estrategia, tomando en cuenta tres aspectos
principales.
INNOVACIN.- Consiste en cambiar tanto el

producto como el proceso de produccin,
mtodos de mercadeo o modo de
capacitacin,
incluyendo
las
nuevas
tecnologas y los nuevos modos de hacer las
cosas. Es decir, la innovacin en el comercio
se manifiesta tanto en lo que respecta a las
mercancas como a los factores que facilitan
la comercializacin, Ejemplo: Medios de
transporte,
adopcin
de
mecanismos,
orientacin administrativa.
MEJORAS CONTINUAS.- Consiste en un proceso

permanente de optimizacin de los productos
que se ofrecen al mercado. Estas mejoras
parten de la innovacin y luego se van
perfeccionando. Podemos decir que si una
empresa no va innovando perder ventaja
con respecto a otra que si lo lleve a cabo.
CAMBIO.- Es el proceso mediante el cual se

toma decisiones radicales, las cuales van a
permitir la competencia en el mundo
globalizado de hoy en da. Podemos decir que
la
innovacin
y
el
cambio
estn
intrnsecamente unidos; no obstante, el
cambio no es una actividad natural.
Vol. I ABC DEL COMERCIO EXTERIOR
GUIA DE CAPACIDADES
GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR
PROYECTO UE PERU/PENX
INDICE GENERAL
CAPTULO I: INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL
1.
2.
3.
Operaciones de Comercio Exterior.

Importancia de las Exportaciones para los pases.
Poltica Exterior Peruana - Aspecto comercial.
CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

1.
2.
3.
Definicin de Exportacin.
Modalidades de Exportacin.
Etapas del Proceso de Exportacin.
CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE

EXPORTACIN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Identificando un producto potencial de exportacin.

Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
Estudiando a mi competencia.
Mercado Objetivo.
Realizando un Anlisis de Mercado.
Demanda Aparente.
Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
Contactando potenciales clientes.
Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.
Fijando Precios.
INDICE GENERAL
CAPTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Canales de Comercializacin.
Intermediarios.
Logstica de Importacin Exportacin.
Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales.
Seguros de proteccin de mercadera.
Calidad y Certificaciones.
Financiamiento al Exportador.
Seguros por incumplimiento de pagos.
CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Promocionando nuestro producto.

Promocin por internet.
Ferias Internacionales.
Acuerdos de cooperacin estratgica.
Gremios Privados.
Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.
Cap. I
INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR
I.1. Operaciones de Comercio

Exterior.
I.2. Importancia de las Exportaciones
para los pases.
I.3. Poltica Exterior Peruana - Aspecto
Comercial.
I.1.
Operaciones de Comercio Exterior
I.1. Operaciones de Comercio Exterior
EXPORTACIN
IMPORTACIN
I.2.
Importancia de las exportaciones

para los pases
-Mejora la balanza de pagos.
-Incrementa la competitividad.
-Mejoramiento de cadenas productivas.
-Incremento del empleo.
I.3.
Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial

Visin
Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.
Misin
Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios
y promover la imagen del Per como pas exportador.
Desarrollo de una oferta

exportable diversificada.
Facilitacin del comercio exterior.
Diversificacin y consolidacin de
empresas y productos y servicios
en mercados priorizados.
Desarrollo de una cultura exportadora.
II.1
DEFINICIN DE EXPORTACION
EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE

MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR
II.2
MODALIDADES DE EXPORTACIN
Exportacin Indirecta
Pas de
Origen
Empresa
Local
Empresa
Mercado
Extranjero
Empresa
Intermediaria
Venta local Pdto.
Pas de
Destino
Exportacin Pdto.
Exportacin Directa
Pas de
Origen
Pas de
Destino
Empresa Local
y productor
Exportacin Pdto.
Importacin Pdto.
Empresa del
mercado
extranjero
II.3
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN
SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN
FILIAL DE VENTAS
EXPORTACIN REGULAR
EXPORTACIN EXPERIMENTAL
EXPORTACIN OCASIONAL
Identificando un producto
III.1.
potencial de exportacin
Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Evaluar competidores
Evaluar ventajas del

Incoterms solicitado
Calidad y volmenes
Requeridos por el M.I.
Analizar posibles
dificultades de despacho
Informarse de posible
proteccin del producto
Se cuenta con la
Logstica necesaria
Cumplimiento de
especificaciones tcnicas
Fuentes de Informacin de
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PBLICAS
CENTROS DE INVESTIGACIN
REVISTAS ESPECIALIZADAS
EVENTOS
INTERNET
Mercados Potenciales y productos

III.3.
demandados y ofertados
Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o
servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra
estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un
mercado potencial
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos

como el suyo desde distintos pases del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo est creciendo.
FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados

emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como
"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.
III.4.
Estudiando a mi competencia
Cules son los principales lderes?
Dnde estn ubicados?
Identificacin de
los competidores
Identificacin de
los competidores
Potenciales
Cuntos son nuestros competidores?

Anlisis de cada
competidor
Cules son sus mercados?

Cules son sus
estrategias?
Cules son sus precios?

Determinar el valor
que asigna el
cliente al producto
Cules son sus canales de

ventas?
Identificacin de los
productos/serv.
Sustitutos
actuales/potenciales
Cules son sus servicios al cliente?
Determinacin de los
aspectos crticos
de la competencia
Cules son sus fortalezas y debilidades?

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar
lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de
referencia para saber donde mejorar.
III.6.
Realizando un Anlisis de Mercado
El mercado en s mismo
Acceso al mercado
Factores de comercializacin
Conclusin
Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo

menos:
III.7.
Demanda Aparente
Se refiere a la demanda estimada para un perodo
establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histrica, basndose la estimacin en
datos anuales de produccin, exportacin,
importacin y stock del bien en estudio
Identificando y aprovechando
III.8.
ventanas comerciales
LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO
Estacionalidad de cosecha de mango
III.9.
Contactando potenciales clientes
Estrategias de Penetracin y
operacin en mercados externos
III.10.
Con
respecto a la seleccin de estrategias, se puede

afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.
No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el

mercado que abarque.
Algunas estrategias para la

internacionalizacin de la
empresa:
-
El Join Venture
Licencias
Franquicias
Contratos de Administracin
Contratos de Manufactura.
EL JOINT VENTURE
Es un contrato por el cual dos o ms personas
naturales
o jurdicas, acuerdan participar
conjuntamente en un negocio, proyecto o
actividad especifica, con la finalidad de lograr
beneficios econmicos.
EL JOINT VENTURE
Cmo se aplica en nuestro pas el JOINT VENTURE?
Como el JOINT VENTURE es un tipo de contrato de
colaboracin empresarial, y en nuestro pas no hay
dispositivos legales que lo prohiban, esto permite
que dicho contrato, pueda ser utilizado para
realizar diversas actividades econmicas, como
por ejemplo, en el sector textil, minero,
comunicaciones, petrleo. En consecuencia en
nuestro pas se aplica el JOINT VENTURE. La Ley de
general de sociedades a estos contratos lo
cataloga como contratos asociativos.
EL JOINT VENTURE
Quines intervienen en un contrato de JOINT
VENTURE?.
Intervienen personas naturales o jurdicas de
nacionalidad peruana o extranjera, debiendo
tener capacidad para ejercer el comercio.
EL JOINT VENTURE
Cmo se clasifican los JOINT VENTURE?
JOINT VENTURE INSTRUMENTAL, es cuando las
partes unen sus capacidades individuales,
para realizar un proyecto o actividad
encomendada por un tercero.
JOINT VENTURE OPERATIVO, es cuando los
sujetos
contratantes
complementan
su
infraestructura
logstica
para
realizar
conjuntamente un proyecto o negocio
establecido.
EL JOINT VENTURE
Qu tributos afectan a los JOINT VENTURE?
a. Impuesto a la Renta
Segn el D.L.774 Ley del impuesto a la
Renta. Art. 14 ltimo prrafo: indica que las
rentas generadas de los JOINT VENTURE sern
atribuidas a las personas naturales o jurdicas
que las integran o que sean parte contratante.
EL JOINT VENTURE
Qu tributos afectan a los JOINT VENTURE?
b. Impuesto General a las ventas
Segn el D.L. 821; Ley del IGV indica:
Son sujetos del impuesto en calidad de
contribuyentes, las personas naturales o
jurdicas que:
Efecten ventas en el pas de bienes afectos,
en cualquiera de las etapas del ciclo de
produccin y distribucin;
Presten en el pas servicios afectos;
Utilicen en el pas servicios prestados por no

domiciliados;
Ejecuten contratos de construccin afectos;
Efecten ventas afectas de bienes inmuebles;
Importen bienes afectos.
Tambin son contribuyentes del Impuesto las
sociedades de hecho, los consorcios, JOINT
VENTURES u otras formas de contratos de
contratos de colaboracin empresarial, que
lleven contabilidad independiente, de acuerdo
con las normas que seale el reglamento.
EL JOINT VENTURE
Los JOINT VENTURE llevan libros contables?
Los Joint Venture, deben llevar una contabilidad
independiente de las partes contratantes, tanto
para el manejo de la gestin del negocio como
para informacin a la SUNAT. Segn el D.L. 774.
1.- Hasta 100 UIT de ingresos brutos anuales
Libro de ingresos y gastos.
Libro de Inventarios y Balances.
2.- Ms de 100 UIT de ingresos brutos anuales:
Contabilidad completa.
EL JOINT VENTURE
Estan obligados Los JOINT VENTURE a obtener
su RUC?.
Los JOINT VENTURE no slo deben obtener su
nmero de RUC, sino tambin estn obligados
a emitir comprobantes de pago, legalizar sus
libros contables, planillas de sueldos y salarios,
presentacin de pago de las rentas de 4ta. Y
5ta. Categora.
EL JOINT VENTURE
Qu ventajas brinda para el inversionista
extranjero los JOINT VENTURE?.
Las ventajas que brinda
este tipo de
asociacin estn en cierta forma ligadas a las
motivaciones que tienen las empresas para
formar
acuerdos
de
JOINT
VENTURE,
fundamentalmente las razones estratgicas
son: incrementar las ganancias de la empresa,
expandirse.
EL JOINT VENTURE
Qu ventajas brinda para el inversionista

extranjero los JOINT VENTURE?.
Para el inversionista extranjero el JOINT
VENTURE representa la posibilidad de entrar a
mercados nuevos y potencialmente rentables,
aportando recursos de capital reducidos, y
diversificando tanto los riesgos econmicos y
financieros como polticos. En este sentido al
estar asociado con un inversionista nacional, la
inversin que el extranjero realiza tiene cierta
seguridad poltica contra nacionalizaciones.
EL JOINT VENTURE
Cules son las ventajas para el socio local?

Una asociacin de tipo JOINT VENTURE resulta
tambin muy atractiva para el socio local,
principalmente porque le permite acceder a
tcnicas de produccin modernas y tecnologa de
punta que muy difcilmente el inversionista local
podra adquirir y mucho menos desarrollar.
De otro lado, le permite diversificarse y crecer ya
sea en el mercado nacional como en mercados
extranjeros, adquirir marcas comerciales y/o de
fbrica, y ampliar su experiencia administrativa
gracias al intercambio de experiencias con
empresas de otros pases.
LA LICENCIA, LA FRANQUICIA.
La licencia, la franquicia y el uso de
intermediarios en el mercado son
opciones abiertas y utilizadas por todo
tipo
de
compaas,
grandes
y
pequeas.
Ofrecen flexibilidad en el enfoque del
mercado extranjero, dependiendo de
las necesidades de la compaa y de las
circunstancias en el mercado.
Es importante reconocer que la licencia,
la franquicia y el uso de intermediarios
de exportacin son oportunidades para
la expansin del mercado.
Las licencias de tecnologa se

incrementan
La elaboracin de nuevos productos es

crucial para la competitividad y xito de
una compaa.
La licencia de tecnologa es un acuerdo
contractual por el cual una compaa
adquiere los derechos a la tecnologa del
producto,
del
proceso
o
de
la
administracin de otra compaa, por el
pago de una suma global o regalas.
Por lo general las compaas pequeas son

el concesionario en un acuerdo como ste.
La
decisin
de
una
compaa
a
comprometerse en una licencia de
tecnologa de nuevos productos es
motivada por cualquiera o todas las razones
siguientes: reducir el riesgo y el costo,
asegurar
una entrada
acelerada
al
mercado, cubrir brechas de producto,
resolver limitaciones de recursos internos
como fondos, habilidades de diseo en el
producto, y para asegurar la sobrevivencia.
La licencia de tecnologa para nuevos

productos
genera
importantes
implicaciones de marketing internacional.
Muchas industrias y compaas dependen
de la tecnologa importada.
La adquisicin de tecnologa extranjera
mediante licencias es una herramienta
viable para lograr la renovacin en las
compaas pequeas.
Debido al creciente paso del cambio
tecnolgico, la competencia del mercado
y el aumento vertiginoso de los costos de
investigacin
y
desarrollo,
muchos
consideran la licencia de tecnologa de
nuevos productos como la solucin al
problema de las compaas ms pequeas.
Pero los cesionistas potenciales necesitan

calmar
los
temores
que
muchas
compaas pequeas puedan tener
hacia los acuerdos de licencia.
Complejidad
del proceso de licencia.

El alto costo de entrada y salida.
Limitaciones sobre las exportaciones.
Prdida de control sobre decisiones
estratgicas como la fijacin de
precios, cantidad de produccin y
control de calidad.
Evaluacin de la licencia
Como estrategia de entrada no requiere ni

inversin de capital ni conocimiento y
fuerza
de
comercializacin
en
los
mercados extranjeros.
La licencia reduce el riesgo de exposicin a
la
intervencin
del
gobierno
en
apalancamiento
contra
la
accin
gubernamental.
La licencia permite al cesionista evitar
reglamentaciones del pas anfitrin que
inciden en proyectos de capital.
La licencia tambin funciona como una etapa en

la internacionalizacin de la compaa, ya que
proporciona un medio por el cual los mercados
extranjeros son probados sin un involucramiento
importante de capital o tiempo administrativo.
Del mismo modo, es una estrategia para
apropiarse de un mercado antes de la entrada de
la competencia, en especial si los recursos del
cesionista permiten un involucramiento a escala
total en mercado seleccionados.
La razn final por la que un cesionista favorece la
licencia es que la proteccin del derecho de
propiedad intelectual es dbil en muchos pases: la
tecnologa, procesos y productos pirateados son
abundantes, en particular en el mundo en
desarrollo.
Desventajas
Las funciones del marketing internacional

las asume el concesionario.
En consecuencia, el cesionista no
adquiere
suficiente
experiencia
en
marketing
internacional
para
la
penetracin posterior en el mercado
mundial.
El punto de apoyo ideal en el mercado

extranjero puede que no sea el tener un pie
en la puerta, dependiendo del contrato de
licencia, puede suceder lo contrario; a
cambio de las regalas el cesionista puede
estar creando su propio competidor, no slo
en los mercados que estipula el contrato,
sino tambin en terceros mercados.
Por lo general los contratos de licencia
tienen lmistes de tiempo.
Aunque los plazos pueden extender una vez
transcurridos el periodo de inicio, las
extensiones adicionales son obstaculizadas
por diversos gobiernos extranjero.
El cumplimiento del concesionario de una

serie de aspectos debe estipularse en el
contrato:
1.
Reglamentaciones de la administracin
de exportacin.
2.
Confidencialidad de la propiedad
intelectual
y
la
tecnologa
proporcionada.
3.
Guardar los registros y provisiones para
auditorias del cesionistas, que se realizan
con periodicidad, una vez al ao como
mnimo.
Todas las disputas que surjan en relacin

con el presente contrato deben ser
resueltas finalmente bajo las reglas de
Conciliacin y Arbitraje de la Cmara
Internacional de Comercio por uno o ms
de los rbitros de acuerdo con las reglas
mencionadas.
Para finalizar, deben especificarse a largo
plazo, la terminacin y la sobrevivencia de
los derechos.
Las reglamentaciones gubernamentales en
el mercado del concesionario tendr que
estudiarse y, si las condiciones no son
favorables (por ejemplo, en trminos de la
mxima
duracin
permitida),
debe
solicitarse una renuncia.
LICENCIA DE MARCA REGISTRADA

Para las compaas que negocian con sus
nombres y smbolos, la licencia de marca
registrada se ha convertido en una fuente
sustancial de ingreso mundial.
Los nombres o logros de diseadores,
personajes literarios, equipos deportivos y
estrellas de cine aparecen en ropa, juegos,
alimentos y bebidas, regalos y novedades,
juguetes y accesorios para el hogar.
Los cesionistas hacen millones de dlares
con poco esfuerzo, mientras que los
concesionarios fabrican un producto de
marca que los consumidores reconocern
de inmediato.
FRANQUICIAS
Las franquicias son una forma de licencia en
la
cual
una
compaa
matriz
(el
franquiciante) cede a otra entidad
independiente el (el franquiciador) el
derecho de hacer negocios de una manera
prescrita.
Este derecho puede implicar la forma de
vender los productos del franquiciante con
el uso su nombre, tcnicas de produccin y
marketing o enfoque general de negocios.
La franquicia involucra una combinacin de
muchos de estos elementos.
Las principales formas de franquicias son los
sistemas fabricante-detallista, fabricantemayorista y los sistemas, compaas de
servicio-detallista.
La franquicia puede ser un mtodo til de

expansin en el mercado internacional
para cualquier operacin de negocios
necesaria en el extranjero.
Desde la perspectiva del franquiciador,
la franquicia es benfica porque reduce
el riesgo al comercializar un concepto
demostrado.
Tambin son benficos en la perspectiva
gubernamental.
Desde el punto de vista del pas de
origen, la franquicia no reemplaza las
exportaciones ni los empleos de
exportacin.
Desventajas
Es la necesidad de una gran cantidad de
estandarizacin. Sin ella, muchos de los
beneficios del Know-how transferido se
pierden.
Por lo general, dicha estandarizacin
incluira el uso de un nombre de negocios
comn, disposicin similar y procesos de
produccin o servicio equivalente.
III.11. Fijando Precios
Una determinacin de precios eficaz es un

elemento clave en la estrategia de marketing.
Los precios pueden basarse en funcin al:

COSTO
MERCADO
Conocer el precio al que se est vendiendo un

producto igual o similar es una herramienta
sumamente importante para la toma de
decisiones.
IV.1.
Canales de Comercializacin
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS
VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES
IV.2.
Intermediarios
Son
requeridos en medida que se trate de adquirir

conocimientos del mercado.
-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
IV.3.
Logstica de Importacin Exportacin
Almacenamiento
Transporte
Envo y Recepcin
de Documentos
Expreso
Facturacin
Agenciamiento
Martimo
Agenciamiento de
Aduanas
Obtencin de
licencias y
certificados
especiales
IV.4.
Agentes de Aduanas y Agentes de Carga
Agente
de Aduanas: acta en todas
las operaciones de embarque,

desembarque, desalmacenaje y
despacho de mercadera. Representan
en forma habitual ante las Aduanas a los
consignatarios en los trmites y
operaciones aduaneras.
Agente
de Carga: slo se hacen
responsables del transporte de las

mercancas. Su funcin se limita en este
aspecto.
IV.5.
Algunos problemas con la

documentacin o prcticas comerciales
No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.
Anticipar reserva en nave para envo de mercadera.
Verificar compatibilidad en el almacenaje.
Infrmese lo mas posible acerca del transporte.
Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito.
Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o

permisos especiales para su embarque.
Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la

valoracin en aduanas.
IV.6.
Seguros de proteccin de mercadera

Particular
Prdida
de Carga
Fortuitas
Averas
Previsibles
Gruesa
Gruesa y/o huelga
Factores a considerar en la eleccin de una pliza

Riesgos
Valor de la Carga
Duracin y
cobertura de la pliza
Por viaje o individual
Pliza flotante
Pliza abierta
IV.7.
Calidad y Certificaciones
La calidad es un factor importante al momento en que el

cliente decide la compra de un bien
Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional.
Conformidad hacia consumidores y clientes.

Adecuacin de los productos / procesos a normas
reconocidas.
Diferenciacin en los mercados (calidad/precio).
Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
Reduccin de costos (costos ocultos, costos de
reproceso, costos de no calidad).
Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector

agrcola
De produccin agrcola y
procesamiento con responsabilidad,
cumpliendo requisitos de normas
medioambientales y de inocuidadtrazabilidad
De responsabilidad social
y/o socio-econmica
(corporativa, comunitaria
o individual)
Certificacin
de origen /
Productos
especiales
Fuente:
PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de
presupuesto
Emisin del
presupuesto
Asignacin
del equipo
Solicitud de
Certificacin
Auditoras de
Certificacin
Toma de
Muestras
Auditora
Previa
Resultado de
Auditora
Comit General
de Certificacin.
Cert. Transaccin
Certificado
IV.8.
Financiamiento al Exportador
L/C
Cobranza
Transferencia
Desembolso
Pre Embarque
Orden Compra
Contrato
Llega el Pago
Embarque
Garantas Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex
Pre Embarque
Post Embarque
IV.9.
Seguros por incumplimiento de pagos

COMERCIAL
PAS
EXTRAORDINARIOS
V.1.
Promocionando nuestro producto

ACCIONES DE PROMOCION
A.
B.
C.
Viajes de promocion Transporte y Hospedaje

Envio de muestras
al extranjero
Costo del transporte

Costo de envi y seguros
Ferias internacionales
y misiones comerciales
Renta del equipo y espacio

Diseo y montaje del modulo
D.
Publicidad
E.
licitaciones
Campaas de publicidad
Folletos, catalogos y muestras,
Artculos promocinales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes
Costos inherentes a los
concursos, internacionales,
Compra de bases.
V.2.
Promocin por internet

Construir un sitio web no basta; se
necesita promocionarlo para atraer
visitantes.
Por qu promocionar su sitio web?
Por supuesto, para poder atraer
visitantes a su sitio web. En trminos
generales, esa es la idea central. Por
simple matemtica, ms visitantes
deberan equivaler a ms ventas y
ms ventas equivalen a ms
utilidades.
V.3
Ferias Internacionales
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
1)
Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales.
- Estan abiertas al pblico general.
- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca
2)
Ferias especializadas
- Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
- Pueden tener expsitores internacionales
- Pueden estar especializadas por sectores
- Buena oportunidad para encontrar agente o importador
distribuidor
- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
- En determinadas horas se admite al pblico en general
2)
Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al pblico en general
- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo
- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
instrumento de
promocin
FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA
Exponer en una feria es costoso
No siempre hay una feria adecuada en el lugar

y fechas que convienen
Los posibles visitantes pueden pasar por alto el

stand, incluso cuando forma parte de un
pabelln nacional.
Pueden haber otras tcnicas de

comercializacin ms adecuadas
OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA
Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado
Incrementar las ventas
Promocin de ventas
Ensayo del mercado
Encontrar importadores
Designar agentes o
distribuidores
V.6.
La
Papel del Estado en la Promocin

de las exportaciones
promocin
de
las
exportaciones
es
un
componente de la poltica
econmica, que involucra al
Estado y al sector privado,
cuya
finalidad
es
esencialmente promover la
produccin de bienes y
servicios para su colocacin
en los mercados del exterior.
FLUJO
INTERNACIONAL
DE FONDOS:
BALANZA DE
PAGOS
BALANZA DE PAGOS Y
PROCEDIMIENTOS DE IMPORTACIN
1)
2)
Documento contable en el cual se registran,

de manera resumida, las transacciones
econmicas llevadas a cabo entre los
residentes de un pas y los del resto del mundo,
incluidos sus gobiernos, durante un perodo de
tiempo (ejemplo un ao).
Registro sistemtico de todo tipo de
transacciones realizadas entre entidades
econmicas
nacionales
y
las
mismas
extranjeras, comprendidas durante un lapso
comnmente de un ao.
BALANZA DE PAGOS Y
PROCEDIMIENTOS DE IMPORTACIN
Existe una multiplicidad de factores que afectan
el saldo de la balanza de pagos, como son los
impuestos a las exportaciones o a las
importaciones, tipo real del cambio, relacin
entre los costos externos e internos de crditos,
servicios de la deuda externa, el tipo de cambio,
su importancia decisiva en la balanza de pagos:
un aumento de tipo real de cambio favorece las
exportaciones y desalienta las importaciones.
MODELO DE BALANZA DE PAGOS.

Ejemplo
A.- Comercio de mercancas
1) Exportaciones.
2) Importaciones.
3) Balanza comercial.
104
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

Finalidad de los Incoterms
Establecer un conjunto de reglas internacionales para la

interpretacin de los trminos utilizados en el comercio
internacional. As podrn evitarse las incertidumbres
derivadas de las distintas interpretaciones de tales trminos
en diferentes pases.
Los INCOTERMS y su variedad, indican en donde inicia y en

donde termina la responsabilidad del que vende y en donde
empieza la responsabilidad del que compra
Los INCOTERMS determinan el punto de transferencia de la

responsabilidad de las mercancas en trnsito.
105
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

Finalidad de los Incoterms
Los INCOTERMS no determinan la propiedad de una

mercanca, este punto debe ser previsto en otra clusula en el
contrato de venta.
Los INCOTERMS determinan el punto exacto de la

transferencia del riesgo y la responsabilidad del cuidado de la
mercanca entre vendedor y comprador.
106
INCOTERMS
Los INCOTERMS se agrupan en 4 categorias
E: EXW nico trmino por el que el vendedor pone las mercancas a

disposicin del comprador en el local del vendedor.
F: FCA, FAS y FOB, el vendedor se encarga de entregar la mercanca a un
medio de transporte escogido por el comprador.
C: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor contrata el transporte sin asumir
riesgos de prdida o dao de la mercanca o costos adicionales despus de
la carga y despacho.
D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP, el vendedor soporta todos los gastos y
riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino.
107
INCOTERMS 2000
Grupo E
EXW
Ex Works
En Fbrica
Salida
Grupo F
FCA
Free Carrier
Libre transportista
Sin pago del
FAS
Free Alongside
Libre al Costado del
transporte
Ship
Buque
principal
FOB
Free On Board
Libre a Bordo
Grupo C
CFR
Cost and Freight
Costo y Flete
Con pago del
CIF
Cost, Insurance
Costo Seguro y
and Freight
Flete
transporte
principal
CPT
Carriage Paid To
CIP
Carriage and
Insurance Paid To
Porte Pagado Hasta

Porte y Seguro
Pagado Hasta
INCOTERMS 2000
Grupo D DAF
Llegada
DES
DEQ
DDU
DDP
Delivered at Frontier
Entregado en Frontera o
A Mitad de Puente
Delivered Ex Ship
Entrega Sobre Buque
en Puerto de Destino
Delivered Ex Quay
Entrega en Muelle de
Destino con Derechos
Pagados
Delivered Duty Unpaid Entrega en Destino
Derechos No Pagados
Delivered Duty Paid Entrega en Destino con
Derechos Pagados
108
MODO DE TRANSPORTE
INCOTERM APROPIADO.
Cualquier modo
EXW En fbrica (...lugar convenido)
de transporte,
FCA
includo el
multimodal
Libre Transportista (...lugar

convenido)
CPT Transporte
pagado
hasta
(...lugar de destino convenido)
CIP Transporte y seguro pagados
hasta (...lugar de destino
convenidos)
DAF Entregada en frontera (...lugar
convenido)
DDU Entregada derechos no pagados
DDP Entregada derechos pagados
110
Transporte Areo
FCA
Libre transportista
(...lugar convenido)
Transporte por
Ferrocarril
FCA
Libre transportista
Transporte
Carretero
FCA
Libre transportista
111
Transporte por mar

y vas de aguas
FAS
Libre al costado del buque

(...puerto de carga convenido)
fluviales.
FOB
Libre a bordo (...puerto de

carga convenido)
CFR
Costo y flete (...puerto de

destino convenido)
CIF
Costo, seguro y flete (...puerto

de destino convenido)
DES
Entregada sobre buque

(..puerto de destino convenido)
DEQ
Entregada en muelle (...puerto

de destino convenido)
112
GRUPO E
114
EXW
En fbrica ( indicando lugar convenido)
Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor :

Poner la mercanca a disposicin del comprador en el
establecimiento del vendedor.
Este trmino representa la mnima obligacin para el vendedor
Obligaciones del Comprador :
Elegir el modo de transporte.
Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo
seguimiento en trnsito, reclamaciones, etc..
Efectuar el despacho de exportacin de la mercanca.
EXW
115
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercanca:
No Incluye Fletes,
Seguros,
Maniobras ni
Despacho
EXW
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Riesgo y Responsabilidad del Comprador

Recoger la mercanca en el local del vendedor
Contratar Transporte y Seguro de la mercanca hasta destino
Efectuar el despacho de Exportacin e Importacin
GRUPO F
117
FCA
Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido)

Tipo
de Transporte : Todo tipo de transporte,

excepto martimo.

Entregar la mercanca al transportista designado
por el Comprador en el lugar convenido.
Efectuar el despacho de exportacin de la
mercanca.
Elegir modo de transporte y transportista.
Soportar gastos y riesgos de la mercanca desde
que el transportista se hace cargo de ella en el
lugar convenido.
FCA118
Precio Mercanca:
Puede o No Incluir
Fletes, Seguros, pero
Incluye Maniobras y
Despacho de Export.
FCAAduana
Aduana
Import.
Export.
Vendedor
Riesgo del Vendedor

Entregar mercanca
en el transporte
Puerto de
Embarque
Puerto de
Destino
Comprador

Contratar Transporte y Seguro de la mercanca
hasta destino
Efectuar el despacho de Importacin
FAS
119
Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido)
Tipo de Transporte : Martimo
Entregar la mercanca en el lugar designado por el comprador

en el puerto convenido. (Al costado del buque).
2000 - Efectuar el despacho de exportacin de la mercanca.
Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor.

Pagar flete y soportar el riesgo de la mercanca desde que el
vendedor la entrega al costado del Buque.
2000 - Obtener licencias para importacin.
2000 - Efectuar el despacho de importacin de la mercanca.
FAS120
FAS
Aduana
Import.
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Riesgo del Vendedor
Precio Mercanca:
Incluye Fletes y Seguros
al costado del buque e
Incluye Despacho de
Export.
Puerto de
Destino
Comprador
Entregar mercanca al
Subir la mercanca al buque
costado del buque
Contratar Transporte y Seguro hasta destino
Efectuar despacho de Export. Efectuar el despacho de Importacin
121
FOB
Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque
convenido)

Entregar la mercanca a bordo del buque elegido
por el Comprador en el puerto de embarque
convenido.
Efectuar el despacho de exportacin de la
mercanca.
Designar y reservar el Buque.
Correr con los gastos y riesgos inherentes a la
mercanca desde que traspasa la borda del buque.
FOB
FOB
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Precio Mercanca:
Incluye Fletes, Seguros,
Maniobras hasta cruzar
la borda del buque
y Despacho de Export.
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Riesgo del Vendedor
Entregar mercanca cruzando la

borda del buque
Efectuar despacho de Export.
Contratar Transporte y Seguro hasta destino

GRUPO C
124
CFR
Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido)

Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la
carga hasta el puerto de destino.
Efectuar
el despacho de exportacin de la
mercanca.
Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de
prdida o deterioro y su reclamacin y seguimiento
desde que la mercanca traspasa la borda del
buque en el puerto de embarque.
CFR125
CFR
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Riesgo del Vendedor
Precio Mercanca:
Incluye Fletes hasta
puerto de destino,
la borda del buque
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Contratar Transporte hasta puerto Contratar seguro hasta puerto de destino

de destino
Entregar en la borda del buque
126
CIF
Costo, Seguro y Flete(convenido).

indicando el puerto de destino

Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el
puerto de destino.
Efectuar
mercanca.
Suscribir una pliza de seguro de proteccin de la
mercanca en el transporte por un importe mnimo del
110% de su valor.
Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la
mercanca viaja a riesgo del Comprador, quien es el
beneficiario de la pliza por designacin directa o por
el carcter transferible de la misma.
CIF127
CIF
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro hasta
puerto de destino
Entregar en la borda del buque
Precio Mercanca:
Incluye Fletes y Seguro
hasta puerto de destino,
la borda del buque
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Riesgo y Responsabilidad del

Comprador
Efectuar despacho de Importacin
CPT
128
Porte pagado hasta ( indicando el lugar de destino convenido)
Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte.

Contratar y pagar el transporte hasta el lugar
convenido.
Efectuar
mercanca.
Soportar los riesgos inherentes a la mercanca desde
que el Vendedor la entrega al primer transportista, as
como cualquier gasto adicional en transito (carga,
descarga, daos en trnsito, etc.).
CPT129
CPT
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte hasta punto
de destino
Entregar en el lugar convenido
Precio Mercanca:
Incluye Fletes hasta
punto de destino,
Maniobras de carga en
lugar convenido
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador

Comprador
Contratar seguro hasta punto de destino
CIP
130
Porte, Seguro Pagado Hasta ( indicando el punto de destino

convenido).
Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte.

Contratar y pagar el transporte de la mercanca hasta el lugar
convenido.
Contratar una pliza de seguro de proteccin de la mercanca en
el transporte por un importe mnimo del 110% de su valor.
Obligaciones del Comprador:
Soportar los riesgos inherentes a la mercanca desde que el
Vendedor la entrega al primer transportista, as como cualquier
gasto adicional en transito (carga, descarga, daos en trnsito,
etc.).
CIP131
CIP
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro
hasta punto de destino
Precio Mercanca:
hasta punto de destino,
Maniobras de carga en el
lugar convenido
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador

Comprador
GRUPO D
DAF133
Entregada en Frontera o A mitad de Puente
(definiendo la frontera en cuestin)
Tipo de Transporte : Terrestre
2000 - Entregar la mercanca en el punto convenido (antes

o despus del cruce de la frontera), pagando el transporte
y soportando riesgos hasta dicho punto.
Soportar todo tipo de riesgo inherente y gasto de

transporte desde que la mercanca se pone a su
disposicin en el lugar convenido en la frontera.
Efectuar el despacho de importacin de la mercanca.
DAF134
DAF
Aduana
Import.
Aduana
Export.
Vendedor
Precio Mercanca:
hasta frontera de Export.,
Maniobras de carga en el
lugar convenido
Frontera de
Export.
Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro
hasta punto de destino
Frontera de
Import.
Comprador
Riesgo y Responsabilidad
del Comprador
135
DES
Entrega sobre Buque (convenido)

indicando el puerto de destino

Elegir y contratar el buque, pagar el flete y soportar
todos los riesgos del viaje martimo hasta el puerto de
destino.
Efectuar
mercanca.
Asumir los gastos y riesgos a bordo del buque, en el
momento y en el punto de descarga en el puerto de
destino.
DES136
DES
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Precio Mercanca:
Incluye Fletes, Maniobras
y Seguro hasta puerto de
destino, y Despacho de
Export.
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor
Riesgo del Comprador
Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de

destino
Entregar a bordo del buque en puerto de destino
Efectuar despacho de
Import.
DEQ
137
Entrega en muelle de destino con los derechos
pagados (indicando puerto de destino ).
Tipo de Transporte : Martimo.
Entregar la mercanca a disposicin del Comprador sobre el

Muelle del puerto de destino convenido, soportando hasta
ese momento los gastos y riesgos inherentes a la misma.
2000 - Efectuar el despacho de Exportacin de la
mercanca.
Soportar todo riesgo de prdida o dao de la mercanca

desde el momento en que el vendedor la ha puesto a
disposicin en el Muelle del Puerto de destino convenido.
2000 - Efectuar el despacho de importacin de la
mercanca.
DEQ
DEQ
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque

Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino
Entregar al costado del buque en puerto de destino
Precio Mercanca:
hasta puerto de destino,
Maniobras de descarga
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Riesgo
del Comprador
Efectuar despacho
de Import.
DDU
139
Entrega Derechos no Pagados (indicando el lugar de destino).
Tipo de Transporte : Todo tipo.

Entregar la mercanca a disposicin del Comprador
en el lugar convenido en el pas importador
Satisfacer los gastos de transporte, incluidas las
operaciones de carga y descarga.

Asumir por su cuenta los riesgos de prdida o dao de
la mercanca desde que el vendedor la pone a
disposicin en el lugar convenido.
Efectuar el despacho de importacin de las
mercancas.
DDU
Precio Mercanca:
DDU
Aduana
Import.
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Puerto de
Destino

Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino
Entregar despus de cruzar la frontera sin Despacho de Import.
Comprador
Riesgo del
Comprador
Efectuar
despacho
de Import.
DDP
141
Entrega en destino con derechos pagados
( indicando el lugar de destino convenido).
Tipo de Transporte : Todo tipo.
Entregar la mercanca, por su cuenta, a disposicin del

Comprador, en el lugar de destino convenido en el pas del
Importador, incluidas las maniobras de descarga.
Efectuar el despacho de exportacin e importacin de la
mercanca.
Representa la mxima obligacin para el vendedor.
Soportar los riesgos y gastos que ocurran despus de recibida

la mercanca en el lugar convenido.
DDP142
Precio Mercanca:
Despacho de Export
y Despacho de Import.
DDP
Aduana
Export.
Vendedor
Puerto de
Embarque
Aduana
Import.
Puerto de
Destino
Comprador
Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino

Entregar en punto convenido en pas de destino.
Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en pas de des
143
PRINCIPALES CAMBIOS A LOS

INCOTERMS 1990
FCA - Free Carrier (Libre Transportista)

El
vendedor es responsable de efectuar las

maniobras de carga cuando se entrega la
mercanca en el local del vendedor, quedando
relevado de dicha responsabilidad cuando la
mercanca se entrega en un lugar diferente.
144

INCOTERMS 1990
FAS - Free Alongside Ship
(Libre al Costado del Buque)
Ahora
el vendedor es responsable de efectuar

el despacho de exportacin de la mercanca, y
se libera al comprador de esta responsabilidad.
145

INCOTERMS 1990
DAF - Delivered at Frontier
(Entregado en frontera o a Mitad de
Puente)
Cambio propuesto por Mxico
Ahora
el vendedor puede entregar la

mercanca cruzando la frontera del pas de
destino, pero sin la obligacin de efectuar el
despacho de importacin en dicho pas.
146

INCOTERMS 1990
DEQ - Delivered Ex Quay
(Entregado en el muelle de destino)
Se
libera al vendedor de llevar a cabo el

despacho de importacin de la mercanca,
pasando dicha responsabilidad al comprador.
147

INCOTERMS 1990
VERIFICACIN E INSPECCIN DE LA MERCANCA
(Pre-Shipment Inspection PSI)
Se
aclara que ser responsabilidad del

vendedor efectuar y cubrir los gastos de
verificacin e inspeccin de la mercanca para
los 13 INCOTERMS.
148

INCOTERMS 1990
NOTIFICACIN
MERCANCA
DE
LA
ENTREGA
DE
LA
Se
confirma que ser responsabilidad del

vendedor notificar al comprador (por escrito) de
haber cumplido con la obligacin de entrega
y/o embarque de la mercanca para todos los
INCOTERMS, excepto en EXW.
Se
permite ahora que dicha confirmacin se

enve por medios electrnicos (EDI-messages).
149
PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS

1990
USO DE VARIANTES
Loaded
Cargado
Unloaded Descargado del Transporte
Stowed and Trimmed - Colocado y Estibado
Landed Desembarcado
Cleared for Import / Despachado de Import. /
Export
Export.
Not cleared for Import / - Sin efectuar el despacho de
Export.
Import. / Export.
VAT Unpaid IVA no pagado
Duty Paid Impuestos Pagados
Duty Unpaid Impuestos no pagados
INCOTERMS 2000
CONCEPTOS Y GASTOS INVOLUCRADOS
(*) Si la entrega del material se efectua en planta no aplica el flete local.
Incoterm Valor Maniobras Flete Imptos. Maniobras
Flete
Seguro Maniobras Imptos.
de la
en
Local
y A.A.
en Punto Internal. Internal. en Punto
y A.A.
Mcia.
Planta
Pas
De
de
de
De
Export. Export.
Export.
Import.
Import.
Exw
FCA
FAS
FOB
DAF
CFR
CIF
CPT
CIP
DES
DEQ
DDU
DDP
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
no
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
no
si(*)
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
no
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
no
no
no
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
GASTOS INCREMENTABLES
Nota : no gasto o concepto No Includo en la factura ;
no
no
no
no
no
si
si
si
si
si
si
si
si
no
no
no
no
no
no
si
no
si
si
si
si
si
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
si
si
si
Flete
Local
Pas
Import.
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
si
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
si
si
GASTOS NO INCREMENTABLES
si gasto o concepto Includo en la factura
150
151
MEDIOS DE PAGO
Desempean un papel fundamental, no solo porque constituyen la

forma como se realiza la transaccin, sino porque dan origen al
financiamiento.
Medios de pago mas utilizados
Pago anticipado
Pago Directo
Cobranza Documentaria
Carta de crdito
Open Account o Cuenta Abierta
152
MEDIOS DE PAGO
1. Pago Anticipado
Consiste en que el importador situ en la plaza del exportador el

importe de la compraventa
2. Pago Directo
Consiste en que el importador efectu el pago directamente al

exportador y/o utiliza a una entidad para que efectu el pago.
Vendedor debe enviar las mercancas y esperar el pago hasta que
estas hayan llegado a su destino.
Aqu no existe garantas y la intervencin de un banco queda
limitada a facilitar un giro bajo instruccin del cliente.
153
MEDIOS DE PAGO
3. Cobranza Documentaria
Se define como el manejo por parte de los bancos de documentos

que pueden ser financieros o comerciales, segn instruccin que
reciba. Con el fin de lograr el cobro y/o la aceptacin de
documentos financieros
Documentos Financieros
Letras de cambio
Pagares
Cheques
Otros.
Documentos Comerciales
Facturas
Documentos de Transporte
Documentos de titulos u
Otros documentos similares
154
MEDIOS DE PAGO
FLUJOGRAMA DE LOS DOCUMENTOS EN COBRANZA
EXPORTADOR
(Remitente)
Mercadera
BANCO
Remitente
IMPORTADOR
(Girador)
3
6
BANCO
Cobrador

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FINANZAS

Las finanzas internacionales estn intimamente

El aspecto de las finanzas internacionales no slo

Qu son las Finanzas Internacionales?

Tenemos diferentes monedas

* Lo relacionado con mercados

Las finanzas internacionales de da porque vivimos

Las finanzas internacionales tienen bastante

Como los mercados en la realidad no son

POR QU INCURSIONAN LAS COMPAIAS EN

Al operar internacionalmente una

POR QU INCURSIONAN LAS COMPAIAS EN

2.- La adquisicin de recursos.

3.- La diversificacin de sus fuentes de ventas y

3.- La reduccin al mnimo del riesgo

Ventaja Comparativa se utiliza para resaltar

DE QUE FORMA LAS

RIESGO DEL COMERCIO

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RIESGO DEL COMERCIO

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con el tipo de cambio.

RIESGO DEL COMERCIO

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INNOVACIN.- Consiste en cambiar tanto el

MEJORAS CONTINUAS.- Consiste en un proceso

CAMBIO.- Es el proceso mediante el cual se

Vol. I ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

Operaciones de Comercio Exterior.

CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE

Identificando un producto potencial de exportacin.

CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

Promocionando nuestro producto.

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

I.1. Operaciones de Comercio

Operaciones de Comercio Exterior

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

Importancia de las exportaciones

-Mejora la balanza de pagos.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial

Desarrollo de una oferta

Facilitacin del comercio exterior.

EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

Evaluar ventajas del

Mercados Potenciales y productos

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos

FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados

Dnde estn ubicados?

Cuntos son nuestros competidores?

Cules son sus mercados?

Cules son sus precios?

Cules son sus canales de

Cules son sus servicios al cliente?

Cules son sus fortalezas y debilidades?

Realizando un Anlisis de Mercado

Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo

Contactando potenciales clientes