MANUAL DO CURSO DE FORMAO DE TCNICOS

EM TRANSAES IMOBILIRIAS
T.T.I.

NOES DE RELAES HUMANAS E TICA

NDICE
Apresentao

Teorias das Relaes Humanas

As pessoas e suas necessidades

Sociabilidade e associabilidade

Processo grupal

Estresse e conflito

14

O poder da comunicao

15

tica: conceitos e histria

19

tica e Direito

21

tica do Corretor

22

Bibliografia

28

APRESENTAO
So objetivos deste contedo, integrante da grade mnima de competncias a serem
adquiridas pelos estudantes do curso profissionalizante de Formao de Tcnicos em
Transaes Imobilirias estabelecida pela Resoluo Cofeci n 717/2001:

Introduzir e contextualizar o aspirante carreira de Corretor de

Imveis/Tcnico em Transaes Imobilirias nos fundamentos ticofilosficos.

Oferecer fundamentao terico-prtica sobre a funo do conhecimento no

contexto pessoal, profissional e social.

Desenvolver senso crtico indispensvel ao exerccio da cidadania.

O profissional em transaes imobilirias desenvolve atividades que a todo o momento

exigem maiores habilidades e capacidade intelectual, sendo-lhe necessrio, portanto,
comportamento dinmico e sensibilidade para adaptar-se s mais variadas situaes.
Ao apresentar o imvel ao cliente, que uma criatura tica, social, poltica, econmica e
psicolgica, imprescindvel que ele detenha completo domnio do assunto e do
objetivo que pretende atingir a comercializao, processo no qual tem assegurada,
por fora da legislao, no s a participao, como e principalmente a exclusividade
para a venda e a locao. importantssimo ainda frisar que o Corretor Imobilirio
possuidor do ttulo de "Tcnico em Transaes Imobilirias", o qual deve ser obtido em
curso especializado.
O Novo Cdigo Civil Brasileiro, que entrou em vigor no dia 11 de janeiro de 2003,
prestigiou ainda mais o Corretor ao exigir, nas transaes imobilirias, a lavratura, de
forma clara e objetiva, de um contrato contendo os pontos mais marcantes da transao
a ser feita entre o proprietrio do imvel e o Corretor, fixando honorrios e autorizando o
recebimento de valores iniciais, honorrios e demais valores autorizados, como
anncios e outras despesas contratuais.
Deve-se salientar, a propsito, que o Cdigo Civil de 1916, que vigorou at o incio de
2003, nada disps em seus 1807 artigos sobre o contrato de mediao ou, como
tambm denominado, contrato de corretagem. O Cdigo Comercial de 1850 foi o
primeiro diploma legal a tratar da corretagem, porm em nenhum momento disciplinou
sobre o contrato, limitando-se a regulamentar, em carter geral, a profisso dos mais
diversos corretores, abordando em seus artigos 36 a 67, seus direitos e suas
obrigaes. Uma lacuna legal fora deixada pelo Cdigo Comercial e pelo Cdigo Civil
de 1916 quanto ao Contrato de Corretagem, a qual somente foi sanada pelo novo
Cdigo Civil promulgado pela Lei 10.406.

O artigo 722 do novo Cdigo dispe que "pelo contrato de corretagem, uma pessoa, no
ligada a outra em virtude de mandato, de prestao de servios ou por qualquer relao
de dependncia, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negcios, conforme as
instrues recebidas".
O corretor tem a funo de aproximar pessoas que pretendem contratar, e dever
aconselhar a concluso do negcio, informando as condies de sua celebrao, a fim
de conciliar os interesses visando melhor elucidao, o professor Marco Aurlio Viana
ressalta que "o corretor desenvolve um trabalho de intermediao, pondo o outro
contratante em contato com pessoas que se interessam em celebrar algum contrato".
O artigo 723 estabeleceu que o corretor obrigado a executar a mediao com a
diligncia e prudncia que o negcio requer, prestando ao cliente, espontaneamente,
todas as informaes sobre o andamento dos negcios; deve, ainda, sob pena de
responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que
estiverem ao seu alcance, acerca da segurana ou risco do negcio, das alteraes de
valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbncia".
Este dispositivo do Cdigo Civil no foi bastante para o legislador se convencer de que,
deste modo, estaria assegurada a tranquilidade do cliente. Em consequncia, a 19 de
maio de 2010 foi promulgada a Lei n 12.236, ampliando a responsabilidade dos
corretores nas transaes imobilirias. Onde se lia "O corretor obrigado a executar a
mediao com a diligncia e prudncia que o negcio requer", o complemento "que o
negcio requer" foi suprimido. Alm disto, em deve, ainda, sob pena de responder por
perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu
alcance, acerca da segurana ou risco do negcio, das alteraes de valores e do mais
que possa influir nos resultados da incumbncia", foi eliminada a complementao "que
estiverem ao seu alcance".
Com essas modificaes, a legislao ficou mais severa para o Corretor, que j no
poder argumentar, por exemplo, que determinada informao sobre o negcio no
estava ao seu alcance, e efetivamente responder, em qualquer instncia, por qualquer
coisa que no houver sido informada ao cliente, podendo ser processado por perdas e
danos.
O sucesso na atividade de Corretor Imobilirio depende, primordialmente, de excelente
relacionamento com todas as pessoas de seu crculo de atuao, cujas opinies tm de
respeitar acima das suas prprias opinies. Isto requer muita compreenso dos seres
humanos, de seus grupos, e da comunidade na qual desenvolve o seu trabalho.
TEORIAS DAS RELAES HUMANAS
As Relaes Humanas tm como objetivo estudar e compreender o relacionamento
individual e dos grupos sociais, dentro da sociedade. A sua compreenso e adoo, na
prtica de um comportamento baseado em orientaes cientficas, fazem com que os
indivduos, grupos ou empresas se sobressaiam de forma mais eficaz no processo de
relacionamento.5

Lei N 6.530 de 12 de maio de 1978 e decreto N 81.871 de 29 de junho de 1978. V. site do Sindimoveis Est. RJ
ANTUNES JUNIOR, Antonio Carlos. Contrato de corretagem no novo Cdigo Civil. Jus Navigandi, Teresina, ano
8, n. 64, 1 abr. 2003. Disponvel em: http://jus.uol.com.br/revista/texto/3901. Acesso em: 9 jan. 2011.
Lei N 556, de 25 de junho de 1850.

4
A redao anterior dava margem interpretao de que o corretor s prestaria as informaes do negcio se
fosse solicitado, podendo omitir as que no fossem questionadas, sem responder por danos. Agora, a nova
redao do artigo 723 diz claramente que o corretor est obrigado a levantar e repassar todas as informaes da
transao para as partes envolvidas no negcio, sob pena de responder pelos danos causados.
5
CAPRI Psicologia das Relaes Humanas Niteri, s.d. pg. 6

A Teoria das Relaes Humanas basicamente produto de um movimento de reao e

de oposio Teoria Clssica da Administrao, idealizada pelo engenheiro de minas
francs Henri Fayol que, nas dcadas de 20 e 30 do sculo passado, tornou-se um dos
tericos clssicos da Cincia da Administrao, principalmente atravs do livro
Administration Industrielle et Gnrale Prvoyance - Organisation - Commandement,
Coordination Contrle.
A Teoria das Relaes Humanas surgiu nos Estados Unidos como consequncia
imediata das concluses da experincia de Elton Mayo em Hawthorne. Uma das
contribuies desta teoria foi o desenvolvimento da abordagem Gesto Administrativa
ou processo administrativo, que mencionou pela primeira vez em administrao como
disciplina e profisso. Outra de suas contribuies foi a identificao das quatro funes
da Administrao: Planejar, Organizar, Controlar, e Coordenar.
Em contraposio s teorias de Fayol, nos Estados Unidos Elton Mayo realizou de 1927
a 1932, um trabalho entre os 40 mil empregados da Western Electric, que ficou
conhecido como Experincia de Hawthorne, com o objetivo de detectar a maneira pela
qual fatores ambientais - como a iluminao do ambiente de trabalho - influenciavam a
produtividade dos trabalhadores. Esta experincia logo se estendeu ao estudo da
fadiga, dos acidentes no trabalho, da rotao de pessoal e do efeito das condies
fsicas de trabalho sobre a produtividade dos empregados. Os pesquisadores
americanos constataram, principalmente, que variveis de natureza psicolgica
interferiam nos resultados da experincia e possibilitou aos funcionrios mostrar suas
angustias mais frequentes.
As pessoas e suas necessidades
Os estudos evoluram para o delineamento dos princpios bsicos da Escola das
Relaes Humanas, que introduziu uma nova linguagem no repertrio administrativo,
passando-se a falar em motivao, liderana, comunicao, organizao informal,
dinmica de grupo etc.
A felicidade humana passou a ser vista sob um ngulo completamente diferente: o
homo economicus cedeu lugar ao homem social. A nfase nas tarefas e na estrutura
foi substituda pela nfase nas pessoas.
A experincia de Elton Mayo demonstrou que o pagamento, ou recompensa salarial,
no o nico fator decisivo na satisfao do trabalhador, e que o homem muito
motivado por recompensas sociais simblicas e no-materiais, que atendam
principalmente s seguintes necessidades:
a) Fisiolgicas necessidades vitais ou vegetativas, relacionadas com a
sobrevivncia do indivduo, que exigem satisfao peridica e cclica. As principais
necessidades fisiolgicas so as de alimentao, sono, atividade fsica, satisfao
sexual, abrigo e proteo contra os elementos e de segurana fsica contra os perigos.
b) Psicolgicas necessidades exclusivas do homem, aprendidas e adquiridas no
decorrer da vida e que representam um padro mais elevado e complexo. Raramente
so satisfeitas em sua plenitude.
c) Autorrealizao Produto da educao e da cultura, as quais, como as
necessidades psicolgicas, raramente so satisfeitas em sua plenitude, pois o homem

procura gradativamente maiores satisfaes e estabelece metas crescentemente

sofisticadas. A necessidade de autorrealizao a sntese de todas as outras
necessidades. o impulso de cada um realizar o seu prprio potencial, de estar em
contnuo autodesenvolvimento no sentido mais elevado do termo.
A Teoria das Relaes Humanas desencadeou estudos sobre o moral e a atitude,
acentuando que o moral um conceito abstrato, intangvel, porm perfeitamente
perceptvel. Trata-se de uma decorrncia do estado motivacional, uma atitude mental
provocada pela satisfao ou no satisfao das necessidades dos indivduos.
Sociabilidade e associalidade6
Conviver viver com. Consiste em partilhar a vida, as atividades com os outros. Em
todo grupo humano existe a necessidade de conviver, de estar em relao com outros
indivduos. Alm disso, a convivncia tambm formativa, pois ajuda no processo de
reflexo, interiorizao pessoal e auto-regulao do indivduo.
O homem comea a ser pessoa quando capaz de relacionar-se com os outros,
quando se torna capaz de dar e receber e deixa o egocentrismo dar lugar ao
alterocentrismo. A capacidade de estabelecer numerosas pontes de relacionamento
interpessoal considerada pelos estudiosos do comportamento como um dos
principais sinais de maturidade psquica.
Pelo fato de vivermos em sociedade, oferecemos aos outros uma imagem de ns
mesmos, assim como formamos conceito sobre cada uma das pessoas que
conhecemos, ou seja, cada um de ns tem um conceito das pessoas que conhece e
cada uma delas tem um conceito de ns. Assim como depositamos em cada pessoa
conhecida um capital de estima maior ou menor, temos com ela tambm a nossa cota,
de acordo com o nosso desempenho pessoal e social.
De acordo com Fritzen (1998), a sociabilidade e a associalidade so as duas formas
bsicas de estabelecer relao com o meio. No se imagine que associabilidade seja o
oposto de sociabilidade7.
Sociabilidade quer dizer caracterstica do que socivel e prazer de levar vida em
comum, inclinao a viver em companhia de outros; socialidade; j Associabilidade
qualidade, condio ou estado do que ou de quem associvel, e o adjetivo
associvel significa passvel de ser associado.
A sociabilidade faz parte da natureza humana: a necessidade de comunicao ativa e
passiva que se manifesta no indivduo desde o seu nascimento. A sociabilidade vai
depender das circunstncias, do ambiente, no nvel de participao da pessoa em nvel
social.
Existem pessoas mais abertas e extrovertidas, que comunicam com facilidade suas
impresses e esto sempre dispostas a receber as mensagens dos outros. So as
pessoas que consideramos comunicativas e sociveis.

6
7

Baseado em Apostila-Relaces-Interpessoais-e-Etica-Profissional - www.scribd.com/.../

O oposto de sociabilidade insociabilidade, assim como o oposto de socivel insocivel.

Outras pessoas so mais tmidas e introvertidas, propensas a reaes de fechamento e

de reserva, que sentem dificuldades na comunicao e podem mostrar-se inseguros
at mesmo diante de suas prprias possibilidades. H pessoas mais seletivas, que
sentem dificuldade de extrapolar o crculo familiar, restringindo suas relaes a pessoas
prximas e em nmero reduzido; assim como existem pessoas que manifestam
caractersticas de dominao, que gostam de impor sua vontade aos demais.
Enfim, os estilos e formas de sociabilidade variam muito e tambm dependem das
situaes, sendo necessrio, para a boa relao interpessoal, certa disposio de
nimo e interesse pelo outro: ver e ser visto, escutar e ser escutado, compreender e ser
compreendido.
Processo grupal
Um grupo composto de pessoas, mas no equivale soma dos indivduos, possuindo
uma realidade distinta e caractersticas peculiares. Neste so produzidos vrios
fenmenos psicossociais a partir de aes que os favorecem.
Participar de um grupo no significa ter as mesmas idias, mas participar de uma
construo conjunta, consensual, pressupondo a necessidade de abertura s idias
alheias e capacidade de aceitao.
Todo indivduo chega a um grupo com necessidades interpessoais especficas e
identificadas, no consentindo em integrar-se at que certas necessidades
fundamentais so satisfeitas pelo grupo.
Trs necessidades interpessoais so consideradas bsicas para esse processo de
integrao: necessidade de incluso, de controle e de afeio.
A necessidade de incluso define-se pela ansiedade experimentada pelo membro novo
de um grupo quanto a se sentir aceito, integrado, valorizado por aqueles aos quais se
junta. Esta uma fase importante para estabelecer confiana e sentimento de
pertencer, resultando em aumento da estima e confiana pessoal.
Uma vez satisfeita esta necessidade de incluso, a ateno do indivduo se dirige para a
influncia e o controle, consistindo na definio, pelo prprio indivduo, de suas
responsabilidades no grupo e tambm as de cada um dos que o formam, ou seja, sentirse responsvel por aquilo que constitui o grupo, suas estruturas, suas atividades, seus
objetivos, crescimento e progresso.
Satisfeitas as primeiras necessidades de incluso e controle, o indivduo confronta-se
com as necessidades emocionais de afeio, que consiste em obter provas de ser
valorizado, estimado e respeitado pelo grupo, no apenas pelo que tem a oferecer, mas
pelo que , como ser humano.

A dinmica dos grupos8

O grupo se caracteriza pela reunio de um nmero varivel de pessoas com um
determinado objetivo, compartilhado pelos seus membros, que podem desempenhar
diferentes papis para a execuo desse objetivo.
No campo terico pode-se definir o grupo como um todo dinmico, o que significa que
ele mais que a soma de seus membros, e que a mudana no estado de qualquer
subparte modifica o grupo como um todo.
Em nossa sociedade, as pessoas vivem em campos institucionalizados e, em alguns
casos, a institucionalizao nos obriga a conviver com pessoas que no escolhemos.
Essa forma de convvio que independe de nossa escolha chamada de solidariedade
mecnica, e o convvio escolhido chamado de solidariedade orgnica.
Quando um grupo se estabelece, os fenmenos grupais passam a atuar sobre as
pessoas individualmente e sobre o grupo, ao que chamamos de processo grupal.
A fidelidade de seus membros, o grau de aderncia s regras de manuteno do grupo,
chamada de coeso grupal. Grupos com baixo grau de coeso tendem a se dissolver.
Os motivos individuais so importantes para a adeso ao grupo, mas as diferenas
individuais sero admitidas desde que no interfiram nos objetivos centrais do grupo ou
suas caractersticas bsicas.
Os objetivos do grupo iro sempre prevalecer aos motivos individuais e, quanto mais o
grupo precisar garantir sua coeso, mais ele impedir manifestaes individuais que
no estejam de acordo com seus objetivos. Para Minicucci, o aprendizado do trabalho
social de grupo a primeira meta do trabalho grupal. O indivduo tem de experimentar,
errar, aprender, at que se comporte adequadamente e, para atingir esse
desenvolvimento, conta com a colaborao dos outros.
Tipos de grupos
Alguns tipos de grupos podem ser caracterizados, de acordo com os objetivos de seus
membros:
Grupo de Treinamento
- nfase no aprimoramento das habilidades
- assunto de discusso no definido
- um processo de desenvolvimento
- visa aprendizagem
De maneira geral, um grupo de treinamento ou desenvolvimento visa auxiliar seus
participantes a imprimir mudanas construtivas em seu eu social, atravs da anlise
das experincias presentes e imediatas.
Grupo de Terapia
- nfase no trabalho interior

MINICUCCI, Agostinho. Dinmica de Grupo Teorias e Sistemas, e BOCK, Ana Maria et alii.- Psicologias.

- membros com problemas de comportamento

- razes ntimas que analisam por que a pessoa age de certa maneira
- anlise da razo de os problemas ntimos tolherem a atuao do indivduo em
grupo.
O grupo de terapia trabalha com indivduos com problemas de ajustamento, levando-os
a descobrir seu eu ntimo e trabalhando com aqueles problemas que inibem o
comportamento normal do indivduo em grupo.
Grupo de Aprendizagem
motivado pela necessidade de aprender com os demais, de partilhar com os
outros nossas ideias, sentimentos, de conseguir melhor entrosamento com as pessoas
e com o mundo que nos rodeia. Objetivo = superao individual. Ex: grupos de estudo,
grupos de anlise etc.
Grupo de ao
nasce da necessidade de colaborao com os outros nas decises e no
planejamento de certos tipos de trabalho que no podem ser executados
individualmente. Objetivo = produtividade coletiva. Ex: grupos de mutiro, campanhas
humanitrias etc.
De modo geral, os indivduos entram em determinado grupo para satisfazer a duas
classes bsicas de necessidade: de aprender e de atuar com os outros. Embora haja
predominncia de uma ou outra necessidade, no possvel falar em grupos puros,
seja de aprendizagem, seja de ao.
Grupo Operativo
Pichon-Rivire desenvolveu uma abordagem de trabalho em grupo
denominada grupos operativos. Esse tipo de grupo caracteriza-se por estar centrado
de forma explcita em uma tarefa especfica. O grupo operativo configura-se como um
modo de interveno, organizao e resoluo de problemas grupais. A tcnica
operatria (operativa) nasce, assim, para instrumentar a ao grupal e caracteriza-se
por estar centralizada na tarefa. O conjunto de integrantes do grupo aborda as
dificuldades que se apresentam em cada momento da tarefa, logrando situaes de
esclarecimento. Sejam quais forem os objetivos propostos aos grupos (diagnstico
institucional, aprendizagem, planificao, criao, etc.), a finalidade que seus
integrantes aprendam a pensar em uma co-participao do objeto do conhecimento,
entendendo que pensamento e conhecimento no so fatos individuais, mas produes
sociais
Grupo de Trabalho ou de Tarefa
- nfase na tarefa
- visa soluo de problemas
- preocupa-se com a execuo
- tem objetivos e metas finais definidos. Um grupo de treinamento visa mudar
as maneiras de agir, os processos, a prtica de seus membros, nunca realizar uma
tarefa predeterminada, com objetivos estabelecidos e com a perspectiva de uma
execuo.
Quando se fala de grupo de trabalho ou de tarefa, se refere a grupos pequenos e
restritos, destinados a resolver problemas ou a executar tarefas. H neste tipo de grupo
comportamentos, atitudes, interaes e motivaes funcionais que o distinguem do
grupo de formao. Para que o grupo funcione com a competncia necessria para
executar a tarefa, preciso que seus elementos atinjam um mnimo de maturidade

social, aptido que os leve a se integrarem e capacidade de desenvolver

comportamentos de lealdade para com seus companheiros de equipe.
Podemos tambm dizer que um grupo de trabalho a unio de duas ou mais pessoas
que interagem umas com as outras e dividem algumas tarefas, visando objetivos
interrelacionados. O conceito de papel subentende que nem todas as pessoas em um
grupo tm a mesma funo ou propsito; seus encargos e responsabilidades so
diferentes.
Os papis comeam a ser delineados no grupo com a distribuio de tarefas e a
assuno de papis informais. Os papis acentuam-se principalmente quando o
indivduo no aceito pelo grupo, e utiliza mecanismo de regresso (agressivo,
colaborador, mimado, choro, resmungo, retardado, sonolento). medida que esses
papis forem se diluindo com a interao, a atividade se dirigir cada vez mais para a
tarefa.
Quando se verifica a aceitao incondicional, recproca e individual pelo lder, o grupo
comea a integrar-se e aparecem os chamados papis sociais (reforador, mediador,
informador, opinativo). O lder, oportunamente, exercer cada um desses papis e dar
oportunidade para que cada um possa tambm desempenh-los, estabelecendo um
clima de grupo cooperativo e solidrio.
Quaisquer que sejam os objetivos do grupo, ele no deve ser considerado um
organismo fechado em si, pois est inserido em um contexto social com o qual mantm
ligaes. O grupo nunca pode esquecer a comunidade qual est ligado, pois ela
condiciona seu funcionamento e traa parte de suas caractersticas.
Existe uma crena sobre o desempenho de o grupo ser superior ao individual em muitas
tarefas, crena essa baseada na noo de que algo surge da interao entre as
pessoas, possibilitando que o grupo seja melhor do que a soma de seus membros.
Crescimento do grupo
O desenvolvimento de um grupo de tarefa passa por fases em sua meta de integrao,
que acontece quando se constitui num todo (gestalt) na unio de seus elementos.
H trs fases a serem consideradas:
1. Individualista no incio os elementos do grupo tendem a se auto-afirmar
como indivduos, como decorrncia da necessidade de aceitao. Quando as pessoas
se conhecem melhor, passam a aceitar-se reciprocamente.
2. Identificao nesta etapa o grupo comea a fragmentar-se em subgrupos,
que surgem essencialmente nos momentos de deciso, reunindo pessoas que
compartilham idias, apreenses, etc.
3. Integrao quando os indivduos se sentirem aceitos e tiverem certeza de
que suas decises sero levadas em considerao, o grupo comear a integrar-se,
sendo alguns critrios so altamente significativos para a integrao:
a) Comunicao autntica quando os membros j estabeleceram uma
linguagem comum. A comunicao hierarquizada, de subordinao, cria no grupo
bloqueios e filtragens, gerando mal-entendidos, conflitos de prestgio, decorrendo da
uma integrao artificial e comprometida.

10

b) Alto grau de coeso o grupo se torna coeso quando os elementos esto

capacitados a participar integralmente das atividades do grupo, surgindo o sentimento
de pertencer a.

acolhimento e aceitao ou de rejeio e indiferena. O homem um ser altamente

perceptivo e certamente percebe os seus semelhantes em atitudes favorveis e
desfavorveis sua pessoa tambm pela linguagem do corpo.

Quando o grupo desenvolve uma comunicao espontnea e adquire coeso, ele se

torna de tal forma solidrio em funo da tarefa que a entrada ou sada de um elemento
no alteram e no ameaam a integridade do grupo. A coeso expressa um sentimento
de responsabilidade de grupo e amizade e entre os membros. As normas so mais
observadas e fiscalizadas em grupos informais, e as presses referentes s normas
tendem a produzir acordo.
Grupos nas empresas

Est a parte da explicao das causas de simpatia e antipatia que sentimos diante de
novas relaes humanas. Quando a linguagem do corpo de algum nos transmite
conflito com os nossos interesses, sentimos a desarmonia ao nosso redor, e isso nos
impele a adotar uma postura rgida, a nos isolarmos dentro do grupo, ou a
manifestarmos desaprovao e agressividade, entre outras reaes. A reao de cada
indivduo em um contexto desfavorvel seja no meio social ou de trabalho vai ser
fortemente influenciada pela sua forma de ser no mundo, ou seja, por suas
caractersticas de personalidade.

Dentro de uma organizao, a diviso do trabalho basicamente responsvel pela

formao de grupos. Entre as caractersticas bsicas do grupo encontram-se metas,
coeso, normas e acordo.

O relacionamento com as outras pessoas tem uma grande influncia na nossa

personalidade. Permutamos imagens significativas com os outros, e de todos eles
tiramos idias comuns que tambm unificam nossas aes.

A meta principal e formal do grupo ser derivada de metas formais da organizao; a

participao no delineamento das dessas metas resulta em aumento de motivao.
a) Normas regras informais ou padres de conduta segundo os quais o grupo
se desenvolve e aos quais se espera que os membros juntem-se.
b) Grupos formais so os criados pela organizao formal. Podem ser
permanentes ou temporrios.
c) Grupos informais surgem espontaneamente. Podem ser verticais ou
horizontais. Os verticais so alianas recprocas entre pessoas formalmente desiguais
e os horizontais cruzam as linhas departamentais.
As normas so regras de comportamento informais aceitas pelos membros de um grupo
de trabalho, podendo englobar desde a vestimenta at a forma de falar e se comportar
na organizao. As normas podem ter grande influncia no comportamento individual, e
a determinao de objetivos uma boa forma de fazer com que os grupos adotem
normas consistentes com o bom funcionamento da organizao.

As relaes interpessoais constituem a medula da vida. Elas formam e mantm a nossa

identidade pessoal. O eu toma conscincia de si mesmo, de sua identidade original
pelo apelo do outro, e a rede de comunicaes tecida com os outros nos leva a
desenvolver as nossas potencialidades por toda a vida.
A influncia da personalidade
O vocbulo personalidade se origina de persona ou personare, que na lngua latina
significava soar atravs, expresso que se referia mscara que os atores do antigo
teatro grego utilizavam para caracterizar as personagens que representavam. Assim,
no senso comum, permanece a ideia de que personalidade aquilo que refletido, que
mostrado por meio dos papis sociais que as pessoas desempenham.

O lder deve contrabalanar as exigncias da tarefa e o apelo das necessidades

interpessoais. Neste conflito, convm distinguir as presses para a conformidade e a
uniformidade. importante a atuao de um lder catalisador com elevada capacidade
de coordenao das atividades do grupo, que deve ser capaz de sensibilizar os
membros para as exigncias da tarefa e fazer sentir a necessidade e primazia destas
sobre a satisfao das necessidades interpessoais.

Uma definio hoje amplamente aceita de personalidade como um conjunto de traos

e caractersticas singulares, tpicas de uma pessoa, que os distinguem das demais.
Esse conjunto abrange, necessariamente, a constituio fsica, alicerada nas
disposies hereditrias, os modos de interao do indivduo com o mundo; seus
hbitos, valores e capacidades; suas aspiraes; seus modos de experimentar afetos e
de se comportar em sociedade e maneira peculiar de lidar com o mundo, incluindo as
defesas para se proteger das presses e ajustamento ao contexto social, constituindo
um estilo de vida prprio.

Sempre que um grupo diverso de pessoa se rene para trabalhar em equipe, suas
idias sobre como realizar o trabalho sero diferentes. Provavelmente haver conflito.
Para a maioria das pessoas o conflito no uma experincia positiva, porque se sentem
incomodadas, mas no deveria ser assim. Quando as pessoas compreendem que
possvel transformar o conflito em oportunidade, o trabalho no interrompido, mas
necessrio que exista cooperao e confiana entre os membros do grupo para que a
energia resultante do conflito gere bons resultados. Quando os membros da equipe
confiam uns nos outros, o conflito torna-se uma oportunidade para estimular novos
pensamentos e idias criativas.

Assim sendo, a personalidade diz respeito totalidade daquilo que somos, no apenas
hoje, mas do que fomos e do que aspiramos ser no futuro. Implica, tambm, que esse
modo de ser s pode ser entendido dentro de um contexto scio-histrico, geogrfico e
cultural. Concebida como o conjunto de traos psicolgicos com propriedades
particulares, relativamente permanentes e organizados de forma prpria, a
personalidade se revela na interao do indivduo com o meio. Cada pessoa tem um
padro nico de caractersticas de personalidade, existindo uma consistncia
psicolgica que perdurar, permitindo uma identificao e uma organizao de traos
psicolgicos que interagem entre si.

Os mais respeitados especialistas observam que o indivduo no grupo sempre

influencia e influenciado, no s pelas palavras ditas oralmente, mas tambm pelas
palavras no ditas, traduzidas em gestos e posturas de aprovao e desaprovao, de

A caracterizao da personalidade uma inferncia do comportamento observvel.

Uma caracterstica de personalidade a predisposio ou tendncia de uma pessoa se
comportar de determinado modo em situaes diferentes. As caractersticas de

11

12

personalidade podem ser importantes porque certas classes de comportamento so

relevantes para o desempenho no trabalho e outras para as organizaes.
O comportamento do indivduo resulta de uma interao de suas caractersticas
psicolgicas (forma prpria de organizao) com o meio externo, observando-se que
determinados traos psicolgicos de um indivduo mostram-se mais relevantes em
situaes especficas, e que a organizao desses traos pode ser modificada na
interao com o meio.

As condies que produzem frustrao combinam motivos e desejos em direo a um

objetivo, com incapacidade de perceber os meios para alcanar os objetivos. As
reaes psicolgicas s frustraes so geralmente manifestadas por raiva e
agressividade. O medo e a ansiedade so tambm reaes situao de frustrao, e
provocam um outro tipo de dificuldade: o indivduo sente que sua integridade
psicolgica, auto-estima e competncia esto em risco e canaliza suas energias para se
proteger. Ocorre neste caso, segundo Freud, a elaborao inconsciente de formas de
diminuio da ansiedade, chamadas por ele de mecanismos de defesa. Quando a
situao de estresse muito intensa, os mecanismos de defesa no conseguem operar
e o indivduo levado ao desajustamento e at mesmo a um colapso psicolgico.

Cada indivduo possui diferentes traos que predominam em determinadas situaes, o

que faz ressaltar a importncia do contexto social no qual este est inserido,
considerando, ainda, que alguns traos so considerados positivos ou negativos
conforme o seu grupo social. As prprias caractersticas psicolgicas do indivduo
podem ser modificadas e desenvolvidas, conforme influncia do meio.

As caractersticas de personalidade dos membros da organizao tambm influenciam

a estrutura da organizao, tanto mais fortemente quanto posio que esses
indivduos ocupem na hierarquia organizacional.

A maioria das pessoas tem uma teoria implcita a respeito da personalidade humana,
isto , um conjunto de crenas e inferncias acerca da personalidade dos outros. Em
geral, a partir de um trao atribudo, faz-se inferncia de muitos outros, sem qualquer
informao a respeito. Por exemplo, ao inferir que uma pessoa inteligente,
possivelmente outros atributos como competente, criativo, eficiente e outros traos
no necessariamente relacionados sero atribudos ao indivduo. Essa tendncia de
alastrar a positividade ou negatividade chamada pelos estudiosos de efeito de halo.
Supe-se que as categorias que compem a teoria implcita da personalidade se
formam em funo das caractersticas que cada um julga importantes, estando
implicada neste caso a questo da complexidade cognitiva. Ou seja, quanto mais
maduro e complexo o indivduo, ou mais sofisticado cognitivamente, possivelmente
mais apto estar para apreciar as muitas dimenses e paradoxos da personalidade
individual.

As organizaes com estruturas burocrticas exercem constante presso para tornar

seus membros metdicos e disciplinados, exigindo alto grau de conformidade com os
padres de comportamento estabelecidos, observando-se o desenvolvimento de
caractersticas conformistas desses indivduos: os indivduos mais comprometidos com
o poder e o status conformam-se mais, pois seus valores e motivos bsicos os levam a
adaptar seus sentimentos, pensamentos e aes s demandas do contexto social. A
influncia da estrutura organizacional sobre a personalidade dos indivduos ser maior
ou menor, dependendo de suas prprias caractersticas de personalidade, sendo o
impacto das foras da estrutura social na personalidade menos significativo quando os
indivduos centram seus objetivos e valores individuais na independncia intelectual,
auto-realizao e liberdade pessoal. Essas foras internas, que emanam da
personalidade, representam a tentativa do indivduo para estruturar sua realidade social
e definir dentro dela o seu lugar.

A teoria implcita da personalidade pode ser constatada pela existncia de idias

largamente compartilhadas a respeito de grupos tnicos (negros, ndios, japoneses
etc.), grupos profissionais (advogados, mdicos etc.) ou outros tipos de grupos. Tratase de uma supergeneralizao de uma caracterstica para toda uma categoria ou grupo
de pessoas, provavelmente vinculada aos sistemas de crenas e valores dominantes,
denominada esteretipo. Em se tratando de uma generalizao, o esteretipo se
constitui em uma grande fonte de erros na percepo social, utilizado, no entanto, por
muitas pessoas para perceber as outras.

Estresse e conflito

Embora relativamente estvel, a personalidade sofre a influncia e interage com o meio,

podendo os traos psicolgicos ser desenvolvidos, reorganizados e modificados a partir
do contexto em que vive o indivduo.
O meio pode favorecer ou impedir o ajustamento emocional das pessoas, podendo-se
distinguir trs tipos principais de barreiras ao ajustamento do indivduo:
-situacionais: impedimentos/obstculos que dificultam a ao do indivduo em
dado momento/contexto.
-interpessoais: obstculos/impedimentos criados por pessoa (as) ao
desenvolvimento de uma ao do indivduo.
-intrapessoais: podem estar relacionados a uma condio fsica
(deficincia, p. ex.) ou a um conflito pessoal que o indivduo esteja experimentando.

Muitas condies diferentes no trabalho podem ser indicadas como fatores

estressantes, porm algumas delas so destacadas, como a ambiguidade e conflito de
papis. A ambiguidade do papel indica at qual ponto os funcionrios tm certeza sobre
quais so suas funes e responsabilidades no trabalho, e o conflito de papel surge
quando a pessoa experimenta uma incompatibilidade quanto s demandas do trabalho
ou entre o trabalho e outros aspectos de sua vida. Resultados de pesquisas feitas sobre
esses fatores mostraram que eles estavam associados a baixos nveis de satisfao no
trabalho e altos nveis de ansiedade/tenso.
Spector9 utiliza o termo estafa para se referir situao de desgaste psicolgico que
um funcionrio pode experimentar, envolvendo baixa motivao, depresso e pouca
energia e entusiasmo no desempenho das funes, o que ocorre com frequncia com
funcionrios em trabalho intenso com outras pessoas.
Essa exausto emocional, um sentimento de cansao e fadiga no trabalho, que pode
evoluir para indiferena e hostilidade com relao aos outros, e baixa motivao e baixo
desempenho, basicamente corresponde ao que hoje conhecido como burnout. A
maioria das pessoas aprendeu a reconhecer os perodos de estresse

13

SPECTOR, Paul E - . Psicologia nas organizaes

14

apenas por desagradveis sintomas fsicos ou por um comportamento difcil de explicar.

Quando a tenso ou estresse se acumula e persiste por um longo perodo, tem-se a
sensao desagradvel de estar sob presso. As pessoas geralmente tornam-se
irritadias, contraproducentes, perturbando-se com coisas que geralmente no
causavam incmodo (a gota d'gua), desequilibrando-se com coisas que no do
certo, e frequentemente culpando os outros pelos prprios erros.

Normalmente ouvimos apenas o que queremos, e filtramos as comunicaes que

entram em conflito com hbitos, costumes e ideias arraigados. A distoro na
comunicao se d tambm em razo da forma como avaliamos a fonte emissora, o
nvel de confiana que temos nela. Outras causas de distoro podem originar-se da
forma como percebemos os fatos, as pessoas e os estmulos, bem como da emoo
que estamos experimentando no momento de receber a mensagem.

Observe-se que o desgaste interior da tenso prolongada humanamente destrutivo,

porque nossas emoes se tornam demasiadamente ativas e nosso sistema de
imunizao, sob tenso, se desliga, ocasionando a doena. A tenso excessiva faz com
que a realidade aparea distorcida para ns, levando-nos a dizer coisas que no
gostaramos e a interpretar mal a inteno dos outros. O desempenho no trabalho est
fundamentalmente ligado ao sistema de comunicao nele existente. A administrao
moderna, de fato, privilegia a comunicao como um dos fatores mais importantes para
o bom andamento de uma organizao.

De acordo com Minicucci, h frequentemente um contedo no - manifesto em muitas

comunicaes, que precisamos ter a sensibilidade de entender. H um contedo
informativo, lgico, manifesto numa comunicao e um contedo latente, afetivo,
emocional, psicolgico. As comunicaes face a face so superiores s escritas,
porque d oportunidade para perceber alm da mensagem, e a interrelao torna-se
mais completa.

A intercomunicao de ideias, sugestes, sentimentos, anseios e expectativas criam

um ambiente favorvel de influncias recprocas, neutraliza resistncias prejudiciais ao
bom andamento do servio, evita as distores dos fatos, to frequentes em estruturas
empresariais rigidamente diretivas e, enfim, gera um clima saudvel de crescimento de
todo o pessoal da empresa. Se houver no trabalho um clima de desconfiana, de
insegurana e de hostilidade, o fluxo de informaes e de influncias fica bloqueado.
Nos ambientes de difcil dilogo iniciam-se os desacertos dos modelos de mudana, os
conflitos e as resistncias caractersticos da cultura da organizao. As pessoas evitam
conversar sobre erros e problemas, preferem no ouvir crticas, tornando os processos,
em sua maioria, traumticos. Aumenta a ocorrncia das doenas emocionais
decorrentes da vivncia intensiva do estresse e da insatisfao, que
consequentemente resultam em baixa qualidade de vida.
O papel da comunicao
A comunicao entre dois seres humanos reconhecidamente difcil. Quando nos
comunicamos, partilhamos alguma coisa, tornando essa coisa posse comum. Por meio
da comunicao relacional humana, o que obtemos como posse comum somos ns
mesmos, pois pelo ato de partilhar ou comunicar, conhecemos e somos conhecidos.
Existir, dizem os autores, viver em relao, por isso a qualidade da nossa existncia
humana depende de nossos relacionamentos.
Comunicao , antes de tudo, interao, dilogo, tornar comum. No pode ser
confundida com a simples transmisso unilateral de informaes. A comunicao
humana s existe quando se estabelece entre duas ou mais pessoas um contato
psicolgico, e h bloqueio quanto mensagem que no captada e a comunicao
interrompida, sendo um dos problemas bsicos em comunicao a diferena de
significado entre o que foi captado de uma mensagem e o que o transmissor quis
exatamente transmitir.
Quase todos os aspectos das relaes humanas e interpessoais envolvem
comunicao, e esta influencia os nossos comportamentos por ser um veculo de
significados. Em um grupo, cada indivduo concede significados prprios aos fatos e, ao
express-los, acrescenta algo de si, por isso os significados que damos s nossas
experincias so alterados, enriquecidos ou empobrecidos pela comunicao.

15

O processo de comunicao pode ser definido de uma forma mais simplificada como
uma atividade humana caracterizada pela transmisso e recepo de informaes
entre pessoas ou, ainda, como o modo pelo qual se constroem e se decodificam
significados a partir das trocas de informaes geradas. Em ambos, o processo de
comunicao sinaliza, ao mesmo tempo, um comportamento instrumental e uma
atividade simblica resultante da interao social.
Dessa definio decorre um aspecto essencial: s h um processo de comunicao
quando de alguma forma o contedo da mensagem interpretado pelo receptor, ou
seja, quando observada uma resposta ao efeito da mensagem. Enviar uma carta ou
deixar uma mensagem num gravador de chamadas no comunicar, mas sim transmitir
informao. Assim, "s haver comunicao se, de alguma forma, o receptor indicar ao
emissor que recebeu a informao que lhe foi enviada, e isso s ocorre pelo envio de
informao em retorno (feedback).
A descrio clssica do processo de comunicao define um emissor ativo e um
receptor passivo integrantes de um processo intencional que tem como objetivo
persuadir atravs de seu contedo. Esse modelo clssico, centralizado no emissor e na
relao estmulo-resposta, perceptvel no tratamento dado s comunicaes nas
organizaes. Ele pode ser verificado na medida em que o processo de comunicao
fica limitado sua utilidade persuasiva, como se tivesse funo de persuadir receptores
(os trabalhadores, no caso) para integr-los aos objetivos organizacionais,
caracterizando-o como uma estratgia exclusivista e determinista do corpo diretivo das
empresas.
A partir do recurso de sistematizao dos elementos constitutivos da definio de
comportamento como uma relao significativa entre organismo e meio, possvel
decompor o processo de comunicao (ao de comunicar) em uma relao de
interao simblica na qual pelo menos dois seres humanos enviam e recebem
mensagens codificadas atravs de smbolos.
preciso que haja uma relao entre atores comunicantes, que assumem posies
alternadas, ora como emissores, ora como receptores. Esta alternncia de papis
justificada pela circularidade do processo de interao. A interao significa troca
mtua. Logo, alm da ao de codificao /decodificao, o processo de comunicao
s se constitui enquanto tal, na medida em que acontea o feedback da mensagem e
que este desencadeie nova ao de significao.

16

A linguagem, entendida como significao simblica, parte fundamental para que o

processo de interao acontea entre seres humanos. a partir do significado dos
cdigos (sinais) de linguagem que as pessoas atribuem sentido s atividades e se
reconhecem como pertencentes ao sistema organizacional. A congruncia entre a
mensagem codificada e a mensagem decodificada estar em funo do repertrio e dos
condicionantes individuais, organizacionais e sociais dos atores envolvidos.
Desse modo, o processo de comunicao implica feedback sistmico, ativado nas
diferentes condies pelas quais se realizam as interaes sociais. O efeito da
comunicao pode ser aquele que pretendido pelo emissor, e neste caso possvel
afirmar que a comunicao eficaz. Como processo interativo de troca de mensagens
simblicas, o emissor age simultaneamente com o receptor e vice-versa.
A mensagem compreende um conjunto de informaes codificadas transmitidas por um
canal, que pode ser definida como a inteno objetivada de transmitir um determinado
significado. Assim, a transmisso da mensagem implica, por parte do emissor, uma
codificao intencional de significado, e por parte do receptor, uma decodificao, ou
uma nova atribuio de significado.
Os significados atribudos a uma mensagem dependem do modo de comunicao, das
caractersticas pessoais do emissor e do receptor e do contexto da interao social. A
cada mensagem o receptor associa determinado significado, o qual poder ou no
corresponder inteno do emissor. Este processo sintetizado pela construo do
significado a partir dos smbolos compartilhados, A partir disso, possvel constatar que
a comunicao um processo sempre imperfeito, variando seu grau de eficcia de
acordo com as variveis que intervm na interpretao de significados. Assim, para
garantir a eficcia do processo de comunicao, o grau de congruncia entre as
interpretaes associado mensagem enviada e recebida tem que ser elevado. No
sentido de diminuir as probabilidades de desentendimento das mensagens recebidas,
Beck (1988) aponta cinco dificuldades que devem ser consideradas:
a) Conhecer as atitudes, crenas e sentimentos (estado mental) de outra
pessoa;
b) Compreender que o estado mental depende de sinais frequentemente
ambguos;
c) Utilizar um sistema de codificao que decifre esses sinais;
d) Interpretar os comportamentos dos outros em funo das circunstncias na
qual eles ocorrem;
e) Julgar o grau de correo acerca dos motivos e as atitudes dos outros em
funo da exatido daquele que julga.
Faz algum tempo, procedeu-se ao estudo dos gestos com base na idia de que o ser
humano no fala apenas com as palavras, mas tambm com seu corpo. A analogia
entre os gestos e a lngua repousa em certo tipo de lgica, que comea pela observao
de que os usos corporais variam segundo os povos e as culturas: assim como as lnguas
faladas no mundo, as prticas gestuais diferem segundo o lugar e a poca. A imagem
que ns transmitimos atravs dos sinais corporais exerce um efeito sobre as demais
pessoas, e esse efeito pode vir a ser importante na vida cotidiana.
Nas relaes interpessoais, os movimentos corporais podem exprimir o sentimento,
positivo ou negativo, experimentado em relao outra pessoa. Assim, mais do que as
opinies expressas verbalmente, podem revelar uma atitude de discriminao social.
Reciprocamente, os sinais gestuais e corporais podem modificar a atitude de outra

17

pessoa em relao a quem os emite. Os gestos e posturas podem igualmente transmitir

outras informaes, principalmente relativas ao status social, competncia,
autoconfiana, sinceridade. Um status superior, uma competncia particular pode
exprimir-se de diversas maneiras: pelo contato corporal com o interlocutor, pela
gesticulao, pelo carter distenso da postura adotada. Inversamente, os estados de
subordinao, de timidez, de stress, de angstia, de depresso ou de baixa auto-estima
se manifestam pela inclinao da cabea para a frente, pelo aumento na frequncia dos
movimentos de autocontato, pelo aumento na frequncia das mudanas posturais (Weil
e Tompakow, 1986).
A maior barreira para a comunicao interpessoal mtua nossa tendncia natural de
julgar, avaliar, aprovar (ou desaprovar) a declarao de outra pessoa ou de um grupo.
Suponha que algum, comentando essa discusso, faa a declarao: No gostei do
que aquele homem disse. O que voc responder? Quase que invariavelmente sua
resposta ser de aprovao ou desaprovao da atitude expressa. Ou voc responde:
Nem eu, achei terrvel, ou ento voc tende a responder, Oh, achei que era realmente
muito bom. Em outras palavras sua reao primria ser de avaliar o assunto de seu
ponto de vista, seu prprio quadro de referncia. A tendncia para reagir contra
qualquer declarao plena de sentido emocional, formando uma avaliao dela de
nosso ponto de vista, a maior barreira para a comunicao interpessoal.
Existe alguma forma de evitar esta barreira? A comunicao verdadeira ocorre, e esta
tendncia de avaliao evitada, quando ouvimos com compreenso. Isto significa ver
a ideia expressa e a atitude do ponto de vista de outra pessoa, perceber como ela a
sente, para alcanar seu quadro de referncias com relao ao assunto do qual ela est
falando: o ouvir compreendendo.
Na concepo dos especialistas, se ns podemos ouvir o que o outro est
dizendo, se podemos entender como isto parece para ele, se podemos ver o sentido
pessoal que tem para ele e sentir o sabor emocional que tem para ele, ento estaremos
desencadeando foras potentes de mudanas nele e em ns mesmos. Compreender
com uma pessoa e no sobre ela - uma abordagem to eficiente que pode
desencadear grandes mudanas na personalidade.
Se formos capazes de ver o ponto de vista do outro, nossos prprios pontos de vista
sero obrigatoriamente revisados. Isto possibilitar constatar que a emoo no ser
mais a tnica da discusso; as diferenas sero reduzidas, e aquelas diferenas que
permanecem sero do tipo racional e compreensvel. Esta forma de abordagem uma
via efetiva para boa comunicao e bons relacionamentos, porm certamente no
fcil de ser realizada. justamente quando as emoes esto mais fortes que mais
difcil alcanar o quadro de referncias de outra pessoa ou grupo. No entanto,
justamente neste momento que a atitude mais necessria comunicao deve ser
estabelecida.
Quando se aprende e se pratica a arte da boa comunicao, a maturidade pessoal,
benefcio muito valioso, agregada ao indivduo: Se fielmente acreditarmos nas
verdades e aceitarmos as atitudes que fundamentam a comunicao franca e honesta,
iniciaremos um contato saudvel com a realidade. Desistindo dos papis que
representamos e dos jogos que fazemos, logo estaremos lidando mais eficientemente
com ns mesmos, como realmente somos, e com os outros, como realmente so.

18

TICA: CONCEITO E HISTRIA

aceitos. A seu ver, seres humanos completos so os que participam plenamente da vida
social e expressam tudo que faz parte de sua natureza.

A histria da tica se entrelaa com a histria da Filosofia. No sculo VI a.C., Pitgoras

desenvolveu algumas das primeiras reflexes morais, afirmando que a natureza
intelectual superior natureza sensual e que a melhor vida aquela dedicada
disciplina mental. Seus ensinamentos forjaram a maior parte das escolas de filosofia
moral gregas da posteridade.

Joo Baptista Herkenhoff apresenta a seguinte definio sobre o que seriam normas
ticas: "So normas que disciplinam o comportamento do homem, quer o ntimo e
subjetivo, quer o exterior e social. Prescrevem deveres para a realizao de valores.
No implicam apenas em juzos de valor, mas impem a escolha de uma diretriz
considerada obrigatria, numa determinada coletividade. Caracterizam-se pela
possibilidade de serem violadas."

Para Plato, o mal no existia por si s, sendo apenas um reflexo imperfeito do real, que
o bem, elemento essencial da realidade. Afirmava ele que, na alma humana, o
intelecto tem que ser soberano, figurando a vontade em segundo lugar e as emoes
em terceiro, sujeitas ao intelecto e vontade. Aristteles considerava a felicidade a
finalidade da vida e a consequncia do nico atributo humano, a razo. As virtudes
intelectuais e morais seriam apenas meios destinados sua consecuo. O epicurismo,
por sua vez, identificava como sumo o prazer, principalmente o prazer intelectual, e, tal
como os esticos, preconizava uma vida dedicada contemplao.
No fim da Idade Mdia, So Toms de Aquino viria a fundamentar na lgica aristotlica
os conceitos agostinianos de pecado original e da redeno por meio da graa divina.
medida que a Igreja medieval se tornava mais poderosa, desenvolvia-se um modelo de
tica que trazia castigos aos pecados e recompensa virtude atravs da imortalidade.
Thomas Hobbes, no Leviat (1651), asseverava que os seres humanos so maus e
necessitam de um Estado forte que os reprima. Para Spinosa, a razo humana o
critrio para uma conduta correta e s as necessidades e interesses do homem
determinam o que pode ser considerado bom e mau, o bem e o mal. Jean-Jacques
Rousseau, por sua vez, em seu Contrato social (1762), atribua o mal tico aos
desajustamentos sociais e afirmava que os seres humanos eram bons por natureza.
Uma das maiores contribuies tica foi a de Immanuel Kant, em fins do sculo XVIII.
Segundo ele, a moralidade de um ato no deve ser julgada por suas consequncias,
mas apenas por sua motivao tica. Kant partiu do pressuposto que a razo guia a
moral e que trs so os pilares em que se sustenta: Deus, liberdade e imortalidade.
Porm, adverte que a simples inclinao para o cumprimento da lei, por respeito, no
o exerccio de uma vontade para si mesmo. Sem liberdade no pode haver virtude e
sem esta no existe a moral, nem pode haver felicidade dos povos, porque tambm no
pode haver justia. Para Kant, quando algum cumpre um dever tico por interesse,
pode at lucrar com isto, mas no pode receber a classificao de virtuoso. As teses do
utilitarismo, formuladas por Jeremy Benham, sugerem o princpio da utilidade como
meio de contribuir para aumentar a felicidade da comunidade. J para Hegel, a histria
do mundo consiste em "disciplinar a vontade natural descontrolada, lev-la a obedecer
a um princpio universal e facilitar uma liberdade subjetiva".
O desenvolvimento cientfico que mais afetou a tica, depois de Newton, foi a Teoria da
Evoluo, apresentada por Charles Robert Darwin. Suas concluses foram o suporte
documental da chamada tica evolutiva, do filsofo Herbert Spencer, para quem a moral
resulta apenas de certos hbitos adquiridos pela humanidade ao longo de sua
evoluo.
Friedrich Nietzsche explicou que a chamada conduta moral s necessria ao fraco,
uma vez que visa a permitir que este impea a auto-realizao do mais forte. Bertrand
Russell marcou uma mudana de rumos no pensamento tico das ltimas dcadas.
Reivindicou a ideia de que os juzos morais expressam desejos individuais ou hbitos

19

Podemos concluir que a tica disciplina o comportamento do homem, quer o exterior e

social, quer o ntimo e subjetivo. Prescreve deveres para realizao de valores. No
implica apenas em juzos de valor, mas impe uma diretriz considerada obrigatria pela
sociedade. Este conjunto de preceitos morais deve nortear a conduta do indivduo no
ofcio ou na profisso que exerce, devendo necessariamente contribuir para a formao
de uma conscincia profissional composta de hbitos dos quais resultem integridade e
a probidade, de acordo com as regras positivadas num ordenamento jurdico.
Embora o termo tica seja empregado, comumente, como sinnimo de moral, a
distino se impe. Ambas as expresses so aceitas como conjunto de princpios ou
padres de conduta. tica pode tambm significar Filosofia da Moral, ou seja, um
pensamento reflexivo sobre os valores e as normas que um grupo estabelece para o
seu exerccio profissional. Em outro sentido, ainda, pode referir-se a uma distino
entre princpios que do rumo ao pensar sem, de antemo, prescrever formas precisas
de conduta (tica) e regras precisas e fechadas (moral). Finalmente, deve-se chamar a
ateno para o fato de a palavra moral ter, para muitos, adquirido sentido pejorativo,
associado a moralismo. Assim, muitos preferem associar palavra tica os valores e
regras que prezam, querendo assim marcar diferena com os moralistas.
A moral disciplina o comportamento do homem consigo mesmo, trata dos
costumes, deveres e modo de proceder dos homens para com os outros homens,
segundo a justia e a equidade natural. A primeira, moral propriamente dita, a moral
terica, ao passo que a segunda seria a tica, ou a moral prtica.
A tica o pensamento filosfico acerca do comportamento moral do homem, dos
problemas morais e dos juzos morais enquanto a moral o conjunto de normas,
princpios e valores, aceitos ou descobertos de forma livre e consciente, que regulam o
comportamento individual dos homens. A filosofia define tica como o estudo da
conduta ideal, esta decorrente de um conceito mais amplo, o de homem ideal.
Sem perder sua autonomia cientfica, a tica tem ligaes muito fortes com as doutrinas
mentais e espirituais. Os estudos cientficos da mente chegaram a concluses comuns
no que tange influncia dos conhecimentos adquiridos nas primeiras idades. Desta
forma, mesmo admitindo-se mudanas por fora de outras influncias, o campo da
infncia mais frtil que o de outras idades para sua formao moral. nesta fase que
se deve estimular virtudes e repelir toda a tendncia para o vcio, sustentando os
princpios ticos que iro norte-la quando adulta. Portanto, segundo esta teoria, a
principal usina de moldagem das conscincias o lar e a escola.

20

O descumprimento de um dever tico pode estar explicado nos conceitos de virtude que
foram absorvidos pela educao ou pela ambincia do ser. A agresso aos bons
costumes, quando se consagra como prtica aceita socialmente, compromete o futuro
das novas geraes, por desrespeito ao passado e negligncia no presente. Em tudo
parece haver uma tendncia para a organizao e os seres humanos no fogem a essa
vocao.
tica e Direito
A utilidade mais presente da tica consiste em ditar as qualidades das aes humanas,
definindo-as como boas ou ruins, tendo como norte a razo da felicidade o soberano
bem.
O que diferencia uma discusso jurdica de uma discusso filosfica (tica) a respeito
da conduta no o seu contedo ou essncia, mas sim a forma pela qual os assuntos
so abordados. A discusso filosfica mais abstrata e a jurdica mais concreta.
A tica, os valores, as relaes sociais, informam o contedo do Direito em seu
nascimento e posteriormente seguem influenciando-o em sua interpretao e
aplicao10. Portanto, se a filosofia tem problemas em universalizar conceitos ticos, o
Direito padece dos mesmo males, eventualmente apresentando ilusrias solues
informadas pela mesma perplexidade do mundo tico. que o Direito, como atuante na
vida prtica, na soluo de problemas concretos e presentes, tem a necessidade de
respostas imediatas, ainda que eventualmente falhas, razo pela qual aparenta (e s
aparenta) maior segurana11.
Se o Direito, enquanto norma (que o aspecto que lhe d o ilusrio carter de
segurana) informado por conceitos basicamente ticos que o antecedem e o
perseguem continuamente, no se pode considerar vlido um raciocnio que atribua
maior perfeio ao elemento dependente e menor ao principal. Ora, se o principal
falho, aquilo que dele depende ou deriva no pode ser perfeito nem melhor; antes deve
compartilhar de sua mesma imperfeio.
Pode-se dizer, genericamente, que todos os agrupamentos humanos dependem tanto
de uma disciplina comportamental quanto de conduta. O estudo da tica no pode
desprezar a associao da razo com a emoo, sabendo-se que a tica perfeita
certamente existe, mas por lgica no pode ser alcanada pela humanidade, pois que
esta imperfeita.
Podemos, no entanto, afirmar que a prtica da profisso fundada nos seguintes
princpios ticos aos quais o profissional deve pautar sua conduta:
I - A profisso bem social da humanidade e o profissional o agente capaz de
exerc-la, tendo como objetivos maiores a preservao e o desenvolvimento harmnico
do ser humano, de seu ambiente e de seus valores;
II - A profisso bem cultural da humanidade construdo permanentemente
pelos conhecimentos tcnicos e cientficos e pela criao artstica, manifestando-se
pela prtica tecnolgica, colocado a servio da melhoria da qualidade de vida do
homem;
10

Exemplo disto a Lei de Introduo ao Cdigo Civil Brasileiro (Dec.lei 4657, de 04 set. 1942)
V. Revista Brasileira de Cincias Criminais, S. Paulo, ano 4 n.16 Do narcisismo das elites ao narcisismo das
massas, artigo de Maria Rita Khel.
11

21

III - A profisso alto ttulo de honra e sua prtica exige conduta honesta, digna
e cidad;
IV - A profisso realiza-se pelo cumprimento responsvel e competente dos
compromissos profissionais, munindo-se de tcnicas adequadas, assegurando os
resultados propostos e a qualidade satisfatria nos servios e produtos e observando a
segurana nos seus procedimentos;
V - A profisso praticada atravs do relacionamento honesto, justo e com
esprito progressista dos profissionais para com os gestores, ordenadores,
destinatrios, beneficirios e colaboradores de seus servios, com igualdade de
tratamento entre os profissionais e com lealdade na competio; Da interveno
profissional sobre o meio.
VI - A profisso exercida com base nos preceitos do desenvolvimento
sustentvel na interveno sobre os ambientes natural e construdo e da incolumidade
das pessoas, de seus bens e de seus valores; Da liberdade e segurana profissionais
VII - A profisso de livre exerccio aos qualificados, sendo a segurana de sua
prtica de interesse coletivo.
TICA DO CORRETOR
O conjunto de preceitos morais indispensveis para nortear a conduta do indivduo
projeta-se certamente no ofcio ou na profisso que exerce. Sendo assim, pode-se
afirmar com tranquilidade que eles se fazem presentes quando determinados
profissionais se interpem entre duas ou mais pessoas, fsicas ou jurdicas, para a
realizao de transaes comerciais.
o caso dos corretores, que se caracterizam pelos atos de intermediao praticados
para a realizao de uma operao comercial, finda a qual cessa a sua atuao. So
eles, portanto, mediadores, promovendo a realizao de contratos e auferindo do seu
trabalho um pagamento denominado corretagem.
Embora a corretagem de imveis venha sendo praticada no Brasil desde a
transmigrao da Famlia Real Portuguesa de Lisboa para o Rio de Janeiro em 1808,
seus alicerces comearam a apoiar-se nas teorias jurdicas de mediao comercial com
os negcios martimos da exportao de pau-brasil compra e venda de escravos e
navios.
Em outubro de 1942, os sindicatos dos Corretores de Imveis de So Paulo e do Rio de
Janeiro aprovaram um Declogo recomendando como deveria ser o esprito e a
conduta dos profissionais, tanto perante seus clientes e companheiros de classe, como
em relao entidade. Seus mandamentos evoluram ao longo dos anos, levando a
classe a engajar-se na introduo de imposies de natureza tica na lei
regulamentadora da profisso (n 6.530/78), cujo Artigo 20 dispe o seguinte:
Art 20. Ao Corretor de Imveis e pessoa jurdica inscritos nos rgos de que
trata a presente lei vedado:
I - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
Il - auxiliar, ou por qualquer meio, facilitar o exerccio da profisso aos no
inscritos;
III - anunciar publicamente proposta de transao a que no esteja autorizado
atravs de documento escrito;

22

IV - fazer anncio ou impresso relativo atividade de profissional sem

mencionar o nmero de inscritos;
V - anunciar imvel loteado ou em condomnio sem mencionar o nmero de
registro do loteamento ou da incorporao no Registro de Imveis;
VI - violar o sigilo profissional;
VII - negar aos interessados prestao de contas ou recibo de quantias ou
documentos que lhe tenham sido entregues a qualquer ttulo;
VIII - violar obrigao legal concernente ao exerccio da profisso;
IX - praticar, no exerccio da atividade profissional, ato que a lei defina como
crime ou contraveno;
X - deixar de pagar contribuio ao Conselho Regional.
Fortalecido com a edio da promulgao da Lei n 6.530 e do Decreto n 81.871/1978,
o Conselho Federal de Corretores de Imveis cuidou de estabelecer o Cdigo de tica
Profissional atravs da Resoluo n 326, de 25 de junho de 1992, vigente nos dias
atuais. Reza ela o seguinte:
Art. 1 - Este Cdigo de tica Profissional tem por objetivo fixar a forma pela
qual se deve conduzir o Corretor de Imveis , quando no exerccio profissional.
Art. 2 - Os deveres do Corretor de Imveis compreendem, alm da defesa do
interesse que lhe confiado, o zelo do prestgio de sua classe e o aperfeioamento da
tcnica das transaes imobilirias.
Art. 3 - Cumpre ao Corretor de Imveis, em relao ao exerccio da profisso,
classe e aos colegas:
I - considerar a profisso como alto ttulo de honra e no praticar nem permitir a
prtica de atos que comprometam a sua dignidade;
II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para
o sucesso de suas iniciativas em proveito da profisso, dos profissionais e da
coletividade;
III - manter constante contato com o Conselho Regional respectivo,
procurando aprimorar o trabalho desse rgo;
IV - zelar pela existncia, fins e prestgio dos Conselhos Federal e Regionais,
aceitando mandatos e encargos que lhes forem confiados e cooperar com os que forem
investidos em tais mandatos e encargos;
V - observar os postulados impostos por este Cdigo, exercendo seu mister
com dignidade;
VI - exercer a profisso com zelo, discreo, lealdade e probidade, observando
as prescries legais e regulamentares;
VII - defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputao da classe;
VIII - zelar pela prpria reputao mesmo fora do exerccio profissional;
IX - auxiliar a fiscalizao do exerccio profissional, cuidando do cumprimento
deste Cdigo, comunicando, com discreo e fundamentadamente, aos rgos
competentes, as infraes de que tiver cincia;
X - no se referir desairosamente sobre seus colegas;
XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos princpios de considerao,
respeito e solidariedade, em consonncia com os preceitos de harmonia da classe;
XII - colocar-se a par da legislao vigente e procurar difund-la a fim de que
seja prestigiado e definido o legtimo exerccio da profisso;
Art. 4 - Cumpre ao Corretor de Imveis, em relao aos clientes:
I - inteirar-se de todas as circunstncias do negcio, antes de oferec-lo;
II - apresentar, ao oferecer um negcio, dados rigorosamente certos, nunca
omitindo detalhes que o depreciem, informando o cliente dos riscos e demais
circunstncias que possam comprometer o negcio;

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III - recusar a transao que saiba ilegal, injusta ou imoral;

IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou
documentos a ele destinados;
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concludo o negcio,
contas pormenorizadas;
VI - zelar pela sua competncia exclusiva na orientao tcnica do negcio,
reservando ao cliente a deciso do que lhe interessar pessoalmente;
VII - restituir ao cliente os papis de que no mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente pague ou entregue a qualquer ttulo;
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestao dos seus servios
profissionais;
X - receber, somente de uma nica parte, comisses ou compensaes pelo
mesmo servio prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido
consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdio;
Art. 5 - O Corretor de Imveis responde civil e penalmente por atos
profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado causa por impercia, imprudncia,
negligncia ou infraes ticas.
Art 6 - vedado ao Corretor de Imveis:
I - aceitar tarefas para as quais no esteja preparado ou que no se ajustem s
disposies vigentes, ou ainda, que possam prestar-se fraude;
II - manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos
em lei e em Resolues;
III - promover a intermediao com cobrana de "over-price";
IV - locupletar-se, por qualquer forma, custa do cliente;
V - receber comisses em desacordo com a tabela aprovada ou vantagens que
no correspondam a servios efetiva e licitamente prestados;
VI - angariar, diretamente ou indiretamente, servios de qualquer natureza,
com prejuzo moral ou material, ou desprestgio para outro profissional ou para a classe;
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imveis;
VIII - deixar de atender s notificaes para esclarecimento fiscalizao ou
intimaes para instruo de processos;
IX - acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente
atividades e transaes imobilirias;
X - praticar quaisquer atos de concorrncia desleal aos colegas;
XI - promover transaes imobilirias contra disposio literal da lei;
XII - abandonar os negcios confiados a seus cuidados, sem motivo justo e
prvia cincia do cliente;
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concesses
ilcitas;
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinao emanada do
rgo ou autoridade dos Conselhos, em matria de competncia destes;
XV - aceitar incumbncia de transao que esteja entregue a outro Corretor de
Imveis, sem dar-lhe prvio conhecimento, por escrito;
XVI - aceitar incumbncia de transao sem contratar com o Corretor de
Imveis, com quem tenha de colaborar ou substituir;
XVII - anunciar capciosamente;
XVIII - reter em suas mos negcio, quando no tiver probabilidade de realizlo;
XIX - utilizar sua posio para obteno de vantagens pessoais, quando no
exerccio do cargo ou funo em rgo ou entidades de classe;

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XX - receber sinal nos negcios que lhe forem confiados caso no esteja
expressamente autorizado para tanto.
Art. 7 - Compete ao CRECI, em cuja jurisdio se encontrar inscrito o Corretor
de Imveis, a apurao das faltas que cometer contra este Cdigo, e a aplicao das
penalidades previstas na legislao em vigor.
Art. 8 - Comete grave transgresso tica o Corretor de Imveis que
desatender os preceitos dos artigos 3, I, V, VI, e IX; 4, II, III, IV, V, VII, VIII, IX e X; 6, I, III,
IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgresso de natureza leve o que
desatender os demais preceitos deste Cdigo.
Art. 9 - As regras deste Cdigo obrigam aos profissionais inscritos nos
Conselhos Regionais.
Art 10 - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promovero a ampla
divulgao deste Cdigo de tica.
imperioso ressaltar, ainda, que o novo Cdigo Civil veio efetivamente resguardar o
profissional ao estabelecer que uma pessoa, no ligada a outra em virtude de mandato,
de prestao de servios ou por qualquer relao de dependncia, obriga-se a obter
para a segunda um ou mais negcios, conforme as instrues recebidas (Art.122)
A realidade do mercado imobilirio, no entanto, a presena de um consumidor com
plenas condies de obter informaes sem a necessidade de recorrer a um corretor.
Todavia, o excesso de informaes e opes de produtos e servios financeiros pode,
paradoxalmente, gerar confuso no cliente, o que o torna suscetvel de demandar a
assessoria de um especialista. Da a grande oportunidade para compelir a sociedade a
reconhecer o Corretor como um profissional detentor de alto ttulo de honra, cuja
conduta honesta, proba, leal, digna, cidad e rigorosa observncia do princpio da boa
f objetiva12, dele faz o elemento legitimador indispensvel em todas as aes de
corretagem.
Esta situao torna extremamente atual uma entrevista concedida ao matutino carioca
O Jornal em 12 de novembro de 1942 por Nelson Mendes Caldeira, um dos pioneiros
da profisso:
Com o desenvolvimento urbano do Rio de Janeiro e de So Paulo, surgiu uma nova
profisso: a do corretor de imveis. No estranhe a afirmao; se me refiro a uma nova
profisso porque, realmente, o corretor hoje tem poucos pontos de contato com o que
em pocas passadas servia de intermedirio nas transaes imobilirias. E lgica a
evoluo. As transaes tomaram um impulso irreprimvel. Avolumaram-se. Passaram
a ser orientadas por novos processos. Do novo embate entre velhos sistemas,
empricos com teias de aranha, e as inovaes que o progresso imps, surgiram novas
praxes, novos regulamentos, nova tcnica.
No basta qualificar os verdadeiros corretores de imveis, distinguindo-os dos
intermedirios ocasionais. preciso dar-lhes os instrumentos que a competio
moderna exige. Para exercer bem o papel de conselheiro e orientador, precisa adquirir
conhecimentos mais amplos. Precisa conhecer a topografia urbana, as peculiaridades
da cidade e as diretrizes do seu crescimento. Impe-se completar seus conhecimentos
sobre os institutos legais que mais diretamente se relacionam com a propriedade. No

pode continuar alheio s noes de engenharia e arquitetura, s condies

fundamentais da esttica da cidade.
Precisa se dedicar tambm ao conhecimento de economia urbana, analisar as
oscilaes dos valores, pesquisas e prognosticar as suas tendncias e reaes. No
pode deixar de aprofundar-se nos processos racionais que regem as avaliaes. No
lhe ser demais, ainda, conhecer o que a psicologia ensina a respeito de ns prprios
facultando-lhe, deste modo, o conhecimento e o trato mais inteligente com os nossos
semelhantes. At as bases fundamentais de publicidade no podem estar fora do seu
alcance. H uma soma de conhecimentos especializados que faz falta ao corretor e que
dever, em breve futuro, ser estudada em cursos especiais.
A poca de hoje fez nascer essa profisso, nobre pela responsabilidade e capacidade
que fundamentam, importante pelos encargos que a sociedade lhe atribui. Ou o corretor
tem possibilidades morais, tcnicas e intelectuais para exerc-la - ou no serve para a
profisso, e deve escolher outra".
Diz-se, nas mais diversas ocasies, que a histria se repete. Isto no traz lembrana as
convocaes para o Encontro Brasileiro de Corretores Imobilirios, que ter como tema
Cenrios, oportunidades e perspectivas do Mercado Imobilirio Brasileiro, com o
objetivo de promover o debate a respeito do mercado imobilirio nacional no cenrio
global e sobre o qual Mauricio Fernandes Lima observa: O mercado imobilirio passa
pela melhor fase de muitos anos.
Sempre, ao longo do tempo, faltava algum elemento para que o mercado progredisse e
atendesse tanto s necessidades dos incorporadores, bem como as do mercado
imobilirio observa ele.
Quando havia produto, faltava crdito e uma poltica econmica vivel para atender s
necessidades.
Via de regra, aos longos dos anos, s se conseguiu atender as camadas sociais mais
abastadas, sendo que as demais sempre ficaram margem e muitas vezes no eram
atingidas.
Pela primeira vez existe uma poltica econmica estvel, com uma valorizao do
poder de compra das classes menos favorecidas, uma estrutura bem formalizada nos
crescimentos, com a inflao do Pas controlada e com perspectiva de melhoras nos
prximos anos.
Pela primeira vez tambm ouvimos que estamos atraindo capital estrangeiro para
investimento no Pas, recursos estes srios e no especulativos, quando na primeira
oscilao do mercado internacional, o capital se retirava mais rpido do que havia
entrado.
Hoje, estamos entrando na melhor era do mercado imobilirio, com uma poltica
econmica e inflao controlada, com um projeto econmico focado na habitao
popular (Minha Casa Minha Vida), com taxas de juros reais favorecidas para atender
estes programas e possibilitando a uma camada social, que at ento no tinha como
comprar seu imvel, adquiri-los.

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Art. 422 - Os contratantes so obrigados a guardar, assim na concluso do contrato, como em sua execuo, os
princpios de probidade e boa-f.

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A consequncia direta disto a entrada de novos participantes no sistema, atravs de

fuses, de aberturas de capitais e de partners (parceiros) estrangeiros que vm em
busca de novos mercados.
Com um mercado mais seguro que o de outros pases, e com um mercado consumidor
potencial imenso, o qual representa riscos menores, os investidores aumentaram e com
isso o mercado imobilirio evolui.
Com a competitividade de um mercado mais ativo, aumentaram tambm a eficincia e
eficcia de seus participantes, necessrias para atender as novas exigncias de
mercado um profissional mais capacitado, com uma viso mais ampla e conhecimentos
mais profundos, alm, claro, de se ter nas equipes tomadores de deciso mais bem
preparados.

BIBLIOGRAFIA
CAPRI Psicologia das Relaes Humanas Sindicato dos Corretores de Imveis do
Estado do Rio de Janeiro Niteri (RJ) s.d.
COFECI Resoluo n 326, de 25 de junho de 1992
FRITZEN, Silvino Jos - As Relaes Humanas Interpessoais Vozes, Petrpolis, 2009
HERKENHOFF, J.B - Para Gostar do Direito - Livraria do Advogado S. Paulo
MINICUCCI, A. - Dinmica de Grupo: Teorias e Sistemas - 5 Ed.- Atlas, S. Paulo
PRESIDNCIA DA REPBLICA Lei n 6530/78
SPECTOR, Paul E. - Psicologia nas Organizaes - 3 Ed. Saraiva, So Paulo

Juntamos a isso novos meios de comunicao e de divulgao, alm de uma

linguagem de mercado em franca mudana e evoluo, e chegamos a clara concluso
de que os profissionais de hoje tem de ser muito mais completos que os de outrora.
Para vencer neste mercado, no basta fazer mais o que nossos pais e avs faziam,
mas sim, o que eles faziam e muito mais.
A capacitao profissional passa a ser primordial e, mais do que isso, torna-se
necessria para o crescimento de um grupo.
Saber escolher bem um terreno, realizar uma pesquisa adequada para ver a vocao
do mesmo, que tipo de produtos e projetos ele poder receber, bem como desenvolver
uma campanha de marketing adequada para no lanamento imobilirio do mesmo, as
vendas sejam um sucesso, e que isso no seja resultado do acaso, mas sim de um
planejamento, essencial no mercado imobilirio.
Grandes organizaes investem hoje em seus profissionais, com treinamentos em
salas de aulas prprias, e oferecendo cursos de ps-graduao (MBAs, cursos de
especializao etc.).
Importante saber que num mercado que provavelmente crescer de 10% a 20% nos
prximos anos, profissionalizar ou no suas equipes ser a diferena entre fracassar ou
no.
O importante no profissional de hoje no somente fazer, mas tambm saber como,
quando, onde e porque fazer.
Alm disso, quando o mesmo se expressar, deve saber o que falar e sobre que
aspecto, qual mensagem passar e qual meio de comunicao utilizar.
Enfim, o mercado imobilirio continua como existiu no passado e como existir no
futuro. O que mudou e muda a cada dia o profissional que atuar nele!

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