ALIANZA ESTRATGICA

PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA ALIANZA

ESTRATGICA

Esta es una de las decisiones ms importantes que debe tomar una

empresa.
Una asociacin o alianza, puede llevar consigo costos
elevados y niveles de riesgos potenciales grandes que no estn siempre
justificados. La decisin de formar una alianza debe tomarse solo
despus de evaluar cuidadosamente las fortalezas y debilidades de una
empresa potencialmente compaera, as como las de la competencia y
los costos y beneficios de esta alianza.
Los costos de cooperacin pueden ser enormes y comprometer gran
cantidad de recursos, tiempo, dinero y materiales. Puede haber
inconvenientes ya que obtener compromisos con algunas firmas,
reducir las posibilidades de asociarse con otras, as sea para otros
equipos.
Los siguientes son algunos puntos a tener en cuenta antes de realizar
una alianza con un socio potencial

Los gerentes deben tener un claro entendimiento estratgico de las

capacidades de su compaa y de las que necesitar en el futuro.

Debe considerarse un amplio rango de posibilidades de alianzas.

Antes de comprometer la compaa a una alianza los gerentes

deben escudriar las fortalezas, valores, compromisos
capacidades de sus posibles socios, as como sus debilidades.

Los gerentes deben entender los riesgos del oportunismo,

obsolescencia y la falta de conocimientos.

Evitar indebidas dependencias de la alianza

Las alianzas de compaas deben ser estructuradas y manejadas

como compaas separadas.

Los socios deben ser de fiar ( de intachable reputacin).

Los gerentes deben cambiar sus operaciones centrales y

organizacin tradicional de tal forma que
aprender de la alianza.

estn dispuestos a

Las alianzas deben dirigirse, no slo manejarse.

(La alta

gerencia debe estar involucrada)

Un factor adicional a tener en cuenta es decidir la alianza en un

tiempo oportuno y as evitar riegos y perdidas financieras, sin que
por ello se tomen decisiones a la ligera.
La velocidad de
implantacin de la alianza es fundamental. Si se toma demasiado
tiempo, se puede poner en peligro el xito de la alianza.

Un retraso al enviar un mensaje coherente a los socios

potenciales acompaado de lo prometido, puede ocasionar la prdida
de muchos de ellos.

El calor para lograr la integracin y conseguir las sinergias, se

va debilitando y las personas pueden cambiar de opinin.

La incertidumbre y la demora bajan la moral y la productividad.

Se puede perder la ventana de una oportunidad ocasional, o se

puede llegar de segundo.

ESTRUCTURACIN Y NEGOCIACIN DE UNA

ALIANZA ESTRATEGICA

Una de las grandes razones por las cuales en algunos casos las
sociedades empresariales no funcionan es porque estn mal
estructuradas. La escogencia del socio no se hace cuidadosamente, se
articulan pobremente los objetivos, se crean falsas expectativas, se
cambian los objetivos de los socios y el ambiente en el cual los
acuerdos fueron diseados para operar y no se especifica claramente
bajo que circunstancias el acuerdo puede ser disuelto. Son de vital
importancia los elementos del convenio, que permitan ampliar la
probabilidad de xito en todo el momento. El convenio debe ser
estructurado para que se ajuste a los aspectos orgnicos y dinmicos
de una relacin que evolucionar con el tiempo, ya que el acuerdo por si
mismo no puede predecir los eventos fortuitos que puedan suceder, en
su lugar el acuerdo puede proveer mecanismos que le permitan
adaptarse y responder a un gran rango de eventos.

FACTORES DE XITO Y FRACASO 11

RELACIONES A TODOS LOS NIVELES

Las buenas relaciones de los ejecutivo no son suficientes. Muchas

asociaciones han fracasado debido a personal inconforme de una o
ambas empresas que no estn de acuerdo con la direccin que se le
esta dando a la alianza. Qu pueden hacer los socios para asegurar la

participacin y entusiasmo a todos los niveles?. Lo primero es que los

representantes de cada nivel, ayuden en la planeacin y desarrollo de la
alianza. Lo segundo es que los empleados se sientan premiados por los
xitos de la alianza.

MUTUO ENTENDIMIENTO Y OBJETIVOS COMPATIBLES

Es importante que cada empresa y su consejero entiendan

completamente las estrategias, objetivos y filosofas de negocios
tanto de su negocio como las propias y cmo las diferencias que
pueden impedir logros u objetivos. Aun en el caso en que ambas partes
se entiendan, es difcil llegar a un trato balanceado con las estrategias
de las dos. La falta de claridad de las motivaciones o intereses del otro
socio, pueden hacer las negociaciones extremadamente difciles.

CLARIDAD Y DEFINICIN DEL ALCANCE DEL ACUERDO

Si los derechos y obligaciones de las partes

posibilidad de un malentendido es menor.
deben explorar una amplia gama de posibles
que la estructura que ellos crearn es
acomodarse a estos.

se definen claramente, la
Sin embargo, los socios
resultados para asegurar
bastante flexible para

PLANEACIN COMPLETA

La planeacin debe involucrar a ambos socios y deben ser consideradas

las operaciones da a da, as como los problemas de las estrategias. La
planeacin no solo debe realizarse al comienzo, estas tambien ayudan a
aclarar malentendidos, conflictos y problemas culturales a lo largo de
la alianza

TOMA DE DECISIONES EFCTIVAS Y SOLUCIONES DE

DISPUTAS

Es muy importante hacer claridad en la delegacin de toma de

decisiones.
En muchos casos pueden levantarse disputas sobre
decisiones de la alianza y puede hacer bloqueos y malentendido. En
casos de discusiones con la otra parte se debe prever mecanismos de
solucin previos aun litigio, en el que se involucren inicialmente los
niveles operativos y administrativos y en ltima instancia los altos
niveles administrativos.

PREVER UN RAZONABLE FIN DE LOS ACUERDOS

Aunque terminar una alianza, no es exactamente el tema del cual se

desea hablar al momento de crearla, es bueno dejar en claro cmo se
realizar si los xitos no son los esperados o por alguna razn, alguna
de las partes as lo desea. Para evitar que el fin de la alianza se vuelva
un proceso negativo, ambas partes deben considerar cuidadosa y
especficamente lo siguiente:
-

Quien puede terminarla

Bajo qu circunstancias
Cuando el acuerdo es terminado completamente o slo en una parte
Cules son las consecuencias de terminar en cada uno de los casos.
(Derechos, licencias, obligaciones, contraprestaciones)

Las partes tambin pueden querer emplear un mecanismo para

descubrir y mostrar al pblico el fin de la Alianza. En cualquier caso,
terminar un acuerdo no debe tomarse como tarea fcil y trivial, es
necesario buscar el momento apropiado y evitar que este sea negativo
o destructivo y ponga fin por completo a la relacin de los socios.

LAS NEGOCIACIONES DEBEN SER CORDIALES

Aunque a menudo difciles, las relaciones entre las partes, no deben

ser minadas por innecesarias negociaciones que puedan originar

disputas. Una vez terminadas las negociaciones, las partes deben

trabajar como aliados y no como rivales.

BUENA COMUNICACIN

Las comunicaciones van a mano con las alianzas exitosas.

propiciarse reuniones trimestrales, comits, etc.

Debe

COMUNICACIN
INTERNA
EMPLEADOS
Los
empleados
deben sentir el
compromiso de la
gerencia y de la
Alianza
Crear
un
sentimiento
de
gana . gana

MERCADO Y
ACCIONISTAS
Asegurar que el
mercado, perciba
en la alianza la
creacin de nuevos
valores
para
la
empresa

EXTERNA
CLIENTES

PROVEEDORES

Hacer
ver
la Aclara dudas sobre
continuidad
del procesos
de
servicio y
los compras y pagos
beneficios de la
unin
en
una
mejora directa al
cliente.