Test ripasso in vista dellesame di

qualifica
UC1_ANALISI MERCATO DI RIFERIMENTO
1)Analisi S.W.O.T.
Forza
Prodotti di buona qualit
Ottima distribuzione
territoriale
Ampia gamma prodotti
(piastrelle pavimenti,
rivestimenti ed esterni)
Reputazione solida
Buona situazione
finanziaria
Buona distribuzione a
livello nazionale

Opportunit
Settore in continua
evoluzione
Ricerca con designer
esterni
Introduzione del C.R.M.
Valutazione della possibilit
Green
Riposizionamento del
target verso i progettisti
Espansione verso i mercati
extra-europei

Debolezza
Poco conosciuta tra il target
progettista
I prodotti non attraggono
come quelli di marchi pi
famosi
Percepita solo come casa e
non spazi commerciali
Completa assenza nei
mercati extra-europei
Collezione portante ormai
in fase di declino
Immagine aziendale poco
curata
Presenza sui social
pressoch irrilevante
Assenza di analisi e
valutazioni strategiche

Minacce
Concorrenza paesi mercati
asiatici
Contraffazione
Competizione nel settore
aggressiva

2a)Tra i paesi extra-europei con una buona crescita economica e la

possibilit di inserimento settoriale adatte ad AlfaCer si evincono:

-Emirati Arabi Uniti: il quale si confermato negli ultimi anni

come paese in crescita e fonte di ottimi scambi commerciali. Dai
dati del 2015 si pu analizzare come solo le esportazioni a livello
italiano abbiano superato i 6 Miliardi di Euro. Sono previste buone
prospettive di integrazione a livello aziendale allinterno del
mercato. (http://www.infomercatiesteri.it/paese.php?id_paesi=102#slider-3 )
Si denotano una notevole presenza di fiere di settore molto
importanti a livello globale, nelle quali AlfaCer potrebbe farsi spazio
puntando sulle nuove collezioni in programma derivanti dalla
collaborazione con nuovi designer.
(http://www.nfiere.com/costruzione/emirati-arabi-uniti/)
-Russia:

nonostante gli scambi commerciali abbiano subito una

diminuzione tra il 2014 ed il 2015 dovuti alla crisi Ucraina, bisogna
denotare come la Russia rimanga un punto di riferimento degli
export a livello mondiale e rappresenta unottima opportunit di
investimento dato il suo alto numero di consumatori (140 milioni). Il
PIL continuamente in crescita e la percezione del prodotto italiano
molto alta. (http://www.infomercatiesteri.it/paese.php?
id_paesi=88#slider-1)
2b) Tra le fonti interessanti inerenti al tema Design per la casa e
Design per ambienti commerciali si possono tenere in
considerazione:
-Archiportale e Archiproducts prendono in considerazione sia gli
spazi per la casa sia gli ambienti commerciali, e sono un punto di
riferimento per Designer e privati di tutto il mondo.
-Houzz un sito pi blasonato ma che riprende il tema Per la casa
completamente gratuito ed offe un servizio pi che sufficiente per
esporre i propri design.
-DesignedOO un portale che tratta di elementi di arredo in
generale, tuttavia presenta anche vari articoli sulla Ceramica.

3)I concorrenti si possono monitorare in vari modi, tra i pi efficaci

si riscontrano:
-Analisi di Listening: Ideata per cercare le opinioni allinterno del
web su cosa lutenza/clienti pensano di un determinato
marchio/prodotto
-Visualizzando continuamente i loro canali social
-Tenendo monitorati i loro prodotti ed i loro prezzi
-Chiedere ai commerciali fonti interne
-Fingendosi un consumatore per vedere come si relazionano con la
clientela
-Tenendo in considerazione i bilanci presso la camera di commercio
4)Tra le fonti pi importanti relative al settore italiano delle
piastrelle possiamo tenere in considerazione:
-Assopiastrelle
-Sito Cersaie
-Istat
-Camera di Commercio
-National Master
-Doingbusiness
-Motori di ricerca
UC2_CONFIGURAZIONE PRODOTTO/SERVIZIO
1)Il Target rappresenta quel segmento di utenza sulla quale la
azienda si vuole concentrare per vendere il proprio prodotto. Esso
verr raggiunto in base alla strategia di Marketing che verr
adottata dallazienda.
Ogni tipo di target ha un bisogno diverso ed necessario analizzare
attentamente per trovare quello pi consono alle necessit
dellazienda. I bisogni del target clienti si possono suddividere tra
impliciti, espliciti e latenti.
Nel caso AlfaCer, si vuole reindirizzare il target verso i progettisti
oltre al gi consolidato target di fascia medio-alto.

La segmentazione un processo di analisi del mercato, il quale

suddivide i target in gruppi denominati segmenti, al fine di
individuare quale di questi gruppi risulta pi adatto alle esigenze
aziendali.
Alcune importanti variabili da tenere in considerazione riguardano
la posizione geografica (clima ed area geografica), la situazione
demografica (popolazione ed il suo incremento negli anni, reddito,
titoli di studio..) e psicografica (stile di vita e classi sociali) e
comportamentali (abitudini di relazione con il mercato, di
affiliazione ad un determinato marchio).

2)Calcolo delle quote di mercato:

Quota dimercato anno 2014=

75
( 4000000
100 )
80000000

N prodottovenduto da AlfaCerun areadi mercato ed un limite ditempo

N prodotto venduti da tuttiun area di mercato edun limite ditempo

=0,0375

Quota dimercato anno 2014=0,0375100=3,75

4000000
75
(
100 )
Quota dimercato anno 2015=
78 000000

=0,03846154

Quota dimercato anno 201 5= 0,03846154*100 = 3,84%

Quota dimercato anno 201 6=

2800000
=0,037333333
7500000

Quota dimercato anno 201 6=0,037333333 *100 = 3,73%

3) Lanalisi di Listening un processo di monitoraggio che si rivolge

ad un determinato marchio o azienda, incentrato alla raccolta di
opinioni e di valutazioni dellutenza e della clientela su di esso. Il

monitoraggio pu avvenire su diversi canali, tra cui Facebook,

Twitter, Instagram, Google+, Youtube, LinkedIn, Blog e Forum di
settore e con diversi strumenti di monitoraggio del web come
keyword planner.
Tramite lanalisi di listening lazienda riesce a capire che relazione
ha con i propri consumatori, la qualit dei propri prodotti, lindice di
soddisfazione e la percezione di eventuali competitors.

UC_3 POSIZIONAMENTO PRODOTTO/SERVIZIO

1) Il prezzo pu essere stabilito in base a quattro modalit:
-Cost-plus pricing: Il prezzo viene fissato una percentuale di ricarico
sui costi di produzione del prodotto. Esso si basa su il mark-up o
percentuale di ricarico, che rappresenta il valore aggiunto ai costi di
un bene/servizio al fine di determinareil prezzo di vendita.
Costo unitario= [CV+ (CF/Q) ] % di mark up
-Analisi del Break Even Point: (DOMANDA 3) Il BEP o punto di rottura
uno strumento che permette allazienda che permette di
visualizzare il risultato di pareggio tra i costi totali ed i ricavi totali.
Superato il punto di pareggio, lazienda inizier ad avere un
effettivo ricavo. Tramite il BEP, lazienda riesce a stabilire un prezzo
che le permetter di ottenere un profitto ricercato.
Costi Fissi

Quantit di pareggio= Q = ( PrezzoCosti variabili per unit) = la quantit

che lazienda deve produrre per far in modo che i costi totali siano
pari ai guadagni. Al fine di avere una Q pi piccola possibile devo
avere meno costi fissi al fine di aumentare il prezzo.
-Metodo del valore percepito: il prezzo stabilito in base al valore
percepito dallacquirente (questo metodo pu essere utile per
aumentare la qualit percepita del prodotto)
-Riferimento ai concorrenti: Il prezzo stabilito in base
allosservazione dei concorrenti
2)Lazienda pu entrare in contatto con nuovi clienti utilizzando
diverse tipologie di canale, online ed offline:

-I canali ONLINE sono quelli che permettono un diretto contatto con

lutente tramite internet. Un perfetto esempio sono i social network
che permettono allazienda di dialogare direttamente con il
consumatore o come lemail che si interfaccia individualmente con
un prospect. Non da meno il sito aziendale, che pu essere
utilizzato come punto di riferimento aziendale.
-I canali OFFLINE sono quei canali che permettono un contatto
personale di persona con i propri prospect. Tra i pi comuni si
possono elencare gli eventi e le fiere, il passaparola, le banche dati,
le camere di commerci e le pubblicit.
Per eseguire una ricerca di scouting (sul web) di nuovi prospect
sarebbe opportuno effettuarla tramite una banca dati. Grazie ad
essa possibile filtrare ed eseguire una ricerca accurata per
selezionare solo i clienti che potenzialmente risultano idonei ai
criteri aziendali, filtrando ad esempio la posizione geografica e la
situazione demografica di tale area ecc..
3) Vedi domanda (2).
4)Calcolo del Break Even Point per la nuova collezione da lanciare in
collaborazione con il gruppo di architetti-designer
costi fissi

1470000

Q= PrezzoCosti variabili = 4010 =49000 mq

Per coprire i costi e raggiungere il BEP AlfaCer dovr vendere 49000
metri quadri di prodotto entro tre mesi.
Le stime di vendita nei primi tre mesi oscillano entro i 50000 ed i
55000 metri quadri.
Secondo quanto stimato lazienda riuscir a coprire i costi e a
guadagnare un utile entro i primi 3 mesi dal lancio.

UC4_TRADUZIONE OPERATIVA STRATEGIA COMMERCIALE

1) La rete di vendita diretta costituita da venditori assunti dallazienda e con
uno stipendio fisso (non pagati a provvigioni, tuttavia potrebbero avere
comunque un bonus sulle vendite).
La rete di vendita indiretta composta da agenti di vendita liberi professionisti

(sono pagati in base al numero di elementi venduti = provvigioni). Ogni

venditore indiretto ha gi una lista di ipotetici consumatori, pertanto
assumendo un venditore in proprio, si riesce a raggiungere una quantit di
prospect maggiore.
La rete di vendita diretta costituisce perlopi un investimento per le industrie
che vogliono concentrarsi di pi sul servizio fornito al cliente e meno sul
numero di clienti da soddisfare.
Invece, la rete di vendita indiretta un investimento per le aziende che si
focalizzano su avere una grande numero di clienti.
La rete di vendita diretta avr inizialmente un costo pi alto ma abbastanza
stabile nel tempo (maggioranza di costi fissi), mentre la rete indiretta avr
costi di avviamento pi bassi con conseguente aumento pi aspro dovuto
allaumento delle vendite e al pagamento a provvigioni (maggioranza di costi
variabili).
Inoltre alcune aziende scelgono di adottare una rete mista, che composta sia
da venditori diretti che indiretti.
Plurimandatario: agente che non ha lesclusiva e non fidelizzato ad una sola
azienda. Vende pi prodotti
Monomandatario: agente esterno che ha lesclusiva solo per una ditta
2)Il budget delle vendite unanalisi che tiene in considerazione i costi
commerciali e serve per ottenere una la quantit necessaria di prodotto da
vendere ogni mese per rientrare nelle spese ed ottenere un ricavo. Pu essere
utilizzato come strumento per capire a che prezzo mettere sul mercato un
determinato prodotto.
Il budget delle vendite si differenzia dal budget commerciale, che rappresenta
uno strumento che esprime gli obbiettivi dellarea commerciale espressi in
volumi di vendita.

3)Per la situazione AlfaCer sarebbe pi opportuno utilizzare diversi tipi di

strumenti social per diverse esigenze.
Canali come Facebook e Twitter sarebbero pi soggetti ad una attivit di
engagement, dove se tenuti costantemente aggiornati potrebbero fornire
informazioni su fiere ed eventi o nuove collezioni.
Al contrario, canali come Instagram e Pinterest si presterebbero per un uso pi
visivo, lasciando pi spazio al prodotto in vendita e alle sua caratteristiche.

4)Campagna su riviste specializzate sul mondo del progetto: Sarebbe

opportuno in congruenza a qualche evento o fiera importante
Direct Mailing agli studi di architettura: Valutare attentamente il bacino di
destinatari
Organizzazione Convegno Materiali e Design: da analizzare geograficamente
dove siamo meno conosciuto ed eventualmente rimediare proponendo un
convengo per consolidare la nostra presenza in quella determinata area
Campagna Banner su siti specializzati: Si, ma solo su siti con un buon traffico
di utenza e di designer
Stand a Fiera si settore : Si, soprattuto dopo aver analizzato attentamente la
zona geografica dove si vorrebbe puntare
Campagna Direct E-Mail Marketing: Da rivedere in quanto potrebbe essere
troppo dispersiva e non puntare direttamente ad un target progettista
Campagna Facebook: Buona per la sponsorizzazione di eventi, da rivedere il
budget in quanto non rappresenta il social pi idoneo per trovare progettisti.