Motivos para crear una empresa

Al momento de pensar en tener una empresa propia, nos vienen a la mente muchsimas
cosas que podran complementarla, sin embargo para que ese pensamiento trascienda y se
haga realidad, necesitamos tener uno de estos tres motivos o los tres en conjunto que
permitirn que sea algo que te permita desarrollarte en un entorno agradable.

Una pasin: Eres bueno en algo y es lo que te mantiene feliz, lo que te llena, por lo
que buscas dar lo mejor de ti y asimismo mejorar. Sientes que tal vez emprendiendo
alcanzars la cima del mundo y ests dispuesto a darlo todo por llevar a cabo ese
sueo, y aunque no sabes cmo lo conseguirs, eso no representa alguna limitacin.

Una idea: Te ha llegado a la mente un pensamiento innovador, algo que podra

cambiar o mejorar al mundo o a tu entorno, o alguna forma para optimizar la forma
en que funciona algo que podra mejorarlo y quieres llevar a cabo y explotar esa
idea.

Una tecnologa: Los avances tecnolgicos son sumamente rentables porque la

mayora de las veces, el desarrollo y la innovacin de tecnologa provoca un
impacto positivo en la sociedad, por lo que si dispones de esto, decides
rentabilizarlo por el potencial que detectas en l.
Diferencias entre una pasin, una idea y la posesin de tecnologa
Pasin

Idea

Tecnologa

Eres graduado en ingeniera

civil, eres dedicado y te gustan
las cuestiones urbanas. Te
interesa mucho ayudar a la
gente debido a que la cuadra
donde creciste estaba mal
pavimentada y siempre se
inundaba en temporada de
lluvias.

Quiero encontrar la manera

de pavimentar las calles de las
colonias
pobres
de
las
ciudades y que ese mismo
material evite inundaciones.

Qu pasara si hubiera un
material que absorba el agua y
que sea tan resistente como el
concreto? Hidrocreto: Un tipo
de concreto poroso que
absorbe el agua.

Esta persona ha identificado

sus capacidades, por lo que la

unin de todas estas y la

conciencia, as como sus ganas
de ayudar, permitirn que
desarrolle ideas que permitan
lograr su meta.

La idea es un material que

sirva
para
evitar
las
inundaciones en las calles y
que
asimismo
sea
lo
suficientemente resistente para
que
las
calles
sean
pavimentadas adecuadamente.

Gracias a su idea y conviccin,

la tecnologa que se podr
desarrollar sera muy rentable
y muy solicitada
Qu ventajas otorga un tipo
de concreto que absorba el
agua?

Ahora bien, lo ideal sera la posesin de los tres elementos, sin embargo, muchas veces
tenemos solamente uno, por lo que es importante recalcar que tener uno, puede dar pie a
que se desarrollen los dems. Normalmente en un principio, todos contamos con una
pasin, que es lo que nos permitir desarrollar ideas y asimismo llegar a tener tecnologa, si
la idea que tuvimos lo requiriera; este ciclo de generacin e innovacin, nos permitir tener
claros nuestros objetivos. Tienes que estar consciente de tus capacidades, de tus fortalezas y
tus intereses, pero de igual manera, de tus debilidades, para optimizar y mejorar cualquier
falla que pudiera surgir, hacindolo con plena conciencia.
Puedes comenzar por hacerte preguntas y contestarlas conscientemente:

En qu soy bueno?

Qu me cuesta trabajo?

Cules son los campos en los que me desarrollo mejor?

En qu se ha centrado mi educacin?

Quin conozco que pueda tener experiencia en donde necesito desarrollarme?

Por qu no reno a personas que piensan como yo para lograr algo?

De dnde podr obtener los recursos o el financiamiento?

Me emociona la idea de generar un cambio en cualquier entorno en el cual me

desarrolle?

Estoy preparado para invertir todos mis esfuerzos y mi tiempo?

Habiendo respondido a conciencia estas preguntas y teniendo en cuenta los motivos por los
cuales formar una empresa, podrs comenzar a seguir los siguientes pasos que te asegurarn

un conocimiento suficiente para poder comenzar tu emprendimiento. No olvides que

emprender es ms difcil si lo hacemos solos, porque tenemos que enfrentarnos a todo tipo
de obstculos que se afrontaran mejor en equipo, por lo que es muy necesario que
formemos un equipo en donde todos podamos triunfar.

Paso 1: Segmenta el mercado

A pesar de que los elementos descritos anteriormente son indispensables para la creacin de
una empresa, debes recordar que el funcionamiento de una empresa tiene un
funcionamiento unilateral o interno y uno bilateral, el cual nos concierne ahora. Este
funcionamiento se genera en una relacin de reciprocidad entre el empresario, dueo de la
empresa, y el pblico al que le son ofrecidos los bienes y servicios de esa empresa, pero
que de no existir, la empresa no podra funcionar; especialmente es necesario un cliente que
pague.
Por lo tanto, un cliente que pague por lo que ofreces, te permitir tener una empresa; este
punto te permitir concentrarte en lo que realmente es importante y te permitir alcanzar tu
meta. No obstante, no porque haya un cliente, significa que tu empresa ser buena; tienes
que concentrarte en las necesidades del entorno en el que te desarrollars, es decir,
encontrar individuos que cuenten con una necesidad que an no haya sido satisfecha, para
que desde el inicio puedas obtener ganancias seguras que te permitan crecer y te hagan
rentable.
Tambin tienes que tener en cuenta que debes de crear un nuevo mercado para el producto
que quieres vender, debido a que si ests empezando, ser muy difcil que adquieras
relevancia en un mercado donde hay empresas ms grandes que la tuya. Siguiendo el
ejemplo de la tabla anterior, el mercado que inauguraremos ser el del concreto que
absorbe agua, y que se distingue de los dems debido a su peculiaridad de absorbencia, por
lo que tendremos un mercado nuevo que nos asegurar en un inicio un crecimiento amplio.
La perseverancia debe de ser una cualidad en ti porque habr veces en las que tendrs que

estudiar el mercado adecuadamente para anteponerte a cualquier situacin que pueda surgir,
adems de que tienes que llevar a cabo estudios del mercado para identificar y entender al
cliente. Cuando utilizamos la palabra cliente, nos referimos a un colectivo y a un individuo,
es decir, por cliente tenemos a una familia, a una organizacin (una iglesia o un grupo de
recreacin), una empresa que compra nuestros productos o un individuo que compra a nivel
personal.
Recuerda que siempre hay que tener un objetivo claro para nuestra segmentacin de
mercado; alternar, fragmentando nuestro financiamiento para invertir en algo que no
tenamos planeado podra afectar nuestro progreso porque no tenemos un estudio previo del
mercado del producto alterno. Un ejemplo es: tienes la idea del concreto que absorbe agua,
pero a tu amigo se le ocurri que sera una buena idea invertir en un tipo de neumticos
especiales que no daen este concreto. Invertir en ese mercado sin conocerlo, posiblemente
haga que perdamos recursos valiosos y nos limite o nos dae permanentemente en la
empresa. Incluso, aunque surja una oportunidad para vender algo ms barato y comn para
un pblico vasto, hay que seguir concentrados en nuestro objetivo. Si fuera algo muy
sencillo de vender y que los dems lo compren, todos lo haran, no lo crees?
Cmo hacer una segmentacin de mercado
Paso 1a: Lluvia de ideas
Este mtodo te permitir elegir todo tipo de ideas, incluso la ms descabellada que pueda
haber e irlas descartando y/o mejorando. Es decir, si piensas en un sistema de
comunicacin entre las facultades de una gran universidad exclusivamente para profesores
que permita tener una mayor comunicacin entre ellos, posiblemente no tengas una
empresa sostenible. Intenta con algo ms general y ve puliendo la idea, algo como una red
de comunicacin eficiente slo para la universidad y pregntate por qu te apasiona eso y
si el desarrollo de la tecnologa te apasiona pero de igual manera descubres que tambin lo
hace el campo educativo, tendrs ms facilidad para desarrollar y llevar a cabo esa idea.
Por otro lado, si lo que tienes es tecnologa, aunque parezca que muchos sectores se
beneficiaran del producto, debes ser preciso al momento de elegir un cliente. Hacer una
lista de los posibles clientes y el sector en el que la tecnologa podr incidir. Si la idea es

mejorar la comunicacin entre los edificios de una universidad los clientes potenciales son
los alumnos, los profesores, los administrativos, los padres de familia, e incluso, las
personas que encargadas del aseo.
Hay que dividir a cada uno, estudiarlos y conocer sus necesidades y sus objetivos para as,
individualmente hacer subcategoras que nos permitan conocerlo a fondo para as no dejar
cabos sueltos. Por ejemplo, las escuelas pueden ser pblicas o privadas, religiosas o laicas,
con infraestructuras enormes y otras con infraestructura pequea, para que todo lo que se
pueda implementar sea acorde a las necesidades del cliente, para que ste lo pague.
Paso 1b: Reduce
Cuando has llevado a cabo exitosamente la seleccin y divisin de los clientes, es momento
de identificar criterios que nos ayuden a reducir los mercados posibles. En el libro que
tomamos como base para hacer este curso posible, La disciplina del emprendedor, de Bill
Aulet, se identifican 7 criterios para responder que nos ayudarn a reducir el nmero de
mercados que tenemos.
1. Tiene el cliente objetivo un alto poder adquisitivo?
2. Puede llegar tu equipo comercial al cliente objetivo?
3. Tiene el cliente objetivo una razn convincente para comprar?
4. Puedes ofrecer en la actualidad, con la ayuda de tus socios, un producto acabado?
5. La competencia est tan arraigada que podra cerrarte el paso?
6. Si controlaras este segmento, podras aprovecharlo para entrar en otros?
7. Se ajusta el mercado elegido a los valores, pasiones y objetivos del equipo
fundador?
Responder estas preguntas con total conciencia y sensatez, nos permitir tener un panorama
certero que evite caer en supuestos errneos. Adems, es necesario responderlas desde el
punto de vista de la empresa que manejas. Ser realista permitir que tus mercados se
reduzcan adecuadamente. Por tanto, igualmente puedes establecer un nmero de mercados
como base para analizar y as, ir descartando los que menos te sirvan.
Paso 1c: Investigacin primaria del mercado

Pasando a la investigacin, es muy importante conocer las necesidades y opiniones de los

clientes, porque su testimonio y la observacin y conocimiento del entorno podr
permitirnos tener datos precisos. Internet puede ser una herramienta til para comprobar si
nuestra investigacin es innovadora, debido a que mientras menos estudios o
investigaciones del tema haya, mayor es la probabilidad de tener xito por la innovacin.
Ahora bien, por otro lado, la forma ms adecuada de hablar con los clientes es provocar un
inters que se desarrolle solo, es decir, un inters que los gue a expresarte sus deseos y
necesidades, por lo que no debes intentar convencerlos ni que perciban que intentas
venderles algo, pues esto provocara que la informacin que te den no sea objetiva o que
sea muy vaga. El objetivo principal de esto es disear un modelo general de necesidades
que incluyan a todos, teniendo en cuenta generalidades que no se adecuarn directamente a
un solo cliente; de igual manera no debes esperar que el cliente te d la respuesta a tus
problemas, pero que, tambin los clientes pueden darte respuestas claves.
Por ltimo, al tener todos los resultados, debes pasar a organizar la investigacin y todos
estos resultados, teniendo en cuenta ciertas preguntas que te permitirn encontrar el
mercado adecuado de esta segmentacin. Dentro de estas preguntas no escatimes en el
nmero de estas, mientras sean para perfeccionar el producto en el mercado que quieres
ofrecer. Quin utilizar el producto?, para qu se utilizar?, qu beneficios cualitativos
y cuantitativos le traer al cliente?, impactar positivamente en el medio ambiente y en
nuestro entorno?, con quin me puedo asociar para que mi empresa tenga xito? Cualquier
pregunta que se te ocurra para pulir y perfeccionar tu idea y segmentar adecuadamente tu
mercado objetivo, ser til para asegurar tu xito. Puedes organizar tu modelo a travs de
una matriz, que te ser muy til para sistematizar toda la informacin que has obtenido y
que permitir que encuentres de manera rpida y sencilla cualquier aspecto de la
informacin recabada.

Paso 2: Selecciona un mercado inicial

Cuando ya tenemos un objetivo fijo y un nmero menor de mercados del que tenamos en
un principio, podemos proceder a seleccionar uno ms especializado. Es importante que a
partir de ahora selecciones un mercado que represente para ti una oportunidad y que sea en
el que te concentres, descartando los dems. Si quieres tener xito, debes dejar a un lado
algunas opciones para concentrarte en una. Es decir, tienes que descartar con firmeza el
resto sin aferrarte a las dems ni dejarlas como opciones abiertas, porque esto no te
generar ningn beneficio.
Cuando ya te hayas establecido en el mercado inicial, podrs proceder a introducirte en los
mercados parecidos en los que puedas tener una influencia que te impulse. Adems, tienes
que tener en cuenta que aunque es importante analizar tu entorno y el mercado, no debes de
estancarte analizando a profundidad. Tu objetivo es ser un emprendedor, tener xito con tu
empresa mediante la venta de un bien o servicio, no un analista de mercados, por eso es
necesario que te centres en tu objetivo de emprendimiento sin agobiarte con el anlisis,
porque la misma prctica y la experiencia que obtendrs al introducirte en el mercado,
permitir que vayas obteniendo diversos resultados.
De igual manera, los 7 criterios del paso 1 para reducir los mercados, pueden funcionar
aqu, porque nos permiten ir disminuyendo las posibilidades que tenemos. Es muy
recomendable que comiences en un mercado pequeo en el cual puedas crecer y asimismo,
adquirir experiencia para despus enfrentarte a los mercados ms grandes, en los que habra
sido muy complicado incidir si decidieras comenzar desde ese punto, y que te dars cuenta
que conforme te centres en tu mercado inicial, podrs segmentar an ms ese mercado,
pues el objetivo principal es que lo domines rpidamente.

Por ltimo, existen tres condiciones que definen un mercado:

1. Todos los clientes de ese mercado compran productos parecidos.
2. Estos clientes compran con la misma frecuencia y las expectativas sobre el valor
que obtienen son similares.
3. Los clientes recomiendan los productos que les agradan, as que puedes adquirir
clientes nuevos a travs de los que ya habas complacido.
Paso 3: Traza el perfil del usuario final
Habiendo identificado el mercado inicial, ahora es menester centrarnos en el cliente, que
recordemos, es fundamental para el emprendedor. Como a estas alturas, ya debimos de
haber hecho un estudio de campo que busque las necesidades y deseos del cliente,
podremos construir una empresa con base en esa informacin, que sea adecuada para el
cliente al que te diriges.
Aulet detecta dos tipos de clientes, por un lado el usuario final, el cual es un individuo que
es quien utilizar el producto; por otro lado la unidad de toma de decisiones, que es el
conjunto de individuos que decide si el cliente compra el producto. Se dividen en:

Campen: Es la persona que quiere que el cliente compre el producto.

Pagador primario: la persona que tiene autoridad suficiente para gastar el dinero en
comprar el producto.

Personas influyentes, poder de veto, departamento de compras y otros: son las

personas que tienen mucha influencia sobre las decisiones del pagador primario.

Es importante hacer la diferencia entre el perfil del usuario y el conocimiento de ste (la
descripcin del personaje se abordar en el paso nmero 5) debido a que aunque el perfil ya
tienen ciertas caractersticas de un cliente, te dars cuenta que tienes que precisar an ms
cmo es el cliente. Los usuarios finales no son todos iguales, por lo tanto es indispensable,
concentrarse en un segmento demogrfico concreto, debido a que las situaciones de los
individuos son completamente diferentes por su edad, su estilo de vida, su educacin, sus
objetivos o sus miedos. Por lo tanto debes de concentrarte en un grupo homogneo, que te
brinde la posibilidad de dominar el funcionamiento, aunque esto implique descartar a

clientes potenciales. Del mismo modo, tienes que seguir interactuando con los clientes, y
por eso es fundamental la investigacin primaria, porque esta te brindar las bases del
prototipo de empresa creada para el cliente y que el mismo, puede darte informacin muy
til para mejorar aspectos de los que no tendras nocin si no hubieras interactuado con l.
El objetivo es crear un perfil general que te permita ofrecer algo que a todos les resulte
adecuado sin intentar adecuar todo a cada uno de los usuarios finales, es imposible
adecuarse a cada uno.
Paso 4: Calcula el tamao del mercado total disponible (TAM) del mercado inicial
El TAM es la cantidad de ingresos anuales que ganara tu empresa si tuviera el 100% de la
cuota de mercado de ese pas. Estos son los pasos a seguir para calcular el TAM:
1. Determinar cuntos usuarios hay que cumplan el perfil utilizando un anlisis
ascendente a partir de los datos de la investigacin primaria de mercado que hiciste.
2. Despus es necesario complementarlo con un anlisis descendente para confirmar lo
que has averiguado.
3. Determina cuntos ingresos genera cada usuario final al ao.
4. Multiplicando esos dos nmeros obtendrs el TAM
El objetivo de calcular el tamao del mercado es buscar un mercado para poder incidir en
l, desarrollarte a travs de la experiencia y conseguir ganancias y nmeros positivos, sin
embargo, si el mercado es muy grande, puede que te veas rebasado por la situacin y
fracases. Recuerda que es necesario ser sensato y utilizar nmeros reales para obtener
resultados reales.

Anlisis ascendente: Representa bsicamente el conteo de las personas,

consultando tus datos para identificar cuntos clientes hay y cuntos usuarios finales
hay en cada uno de ellos.

Anlisis descendente: Este anlisis podemos hacerlo en un estudio secundario de

mercado, a travs de informes que obtengamos sobre el desempeo de nuestra
empresa y comprobando la satisfaccin de los usuarios finales con base en
diferentes criterios.

Paso 5: Describe al personaje del mercado inicial

En este paso, procederemos a describir a los personajes en los cuales nos basaremos para
elaborar un perfil ms preciso que nos permita ahondar en cada una de las caractersticas
del usuario final. Este proceso hace que el personaje ya definido, tenga una forma concreta,
y sea ms fcil hacerlo feliz con lo que le ests vendiendo, adems que ya hay quien
conteste las preguntas, en vez de estarlas imaginando o suponiendo. Ahora bien, es
necesario plantearse una serie de preguntas ms especficas, por ejemplo, tenemos dos
marcas que venden lo mismo, pero que son rivales eternos. Tu cliente objetivo prefiere la
gama DRY-FIT de Nike o la TECHFIT de Adidas?, cuando ya tienes un personaje
creado, slo hay una respuesta. Recuerda, ninguna descripcin va a abarcar del todo las
caractersticas de los usuarios finales, pero mientras ms trabajas en una definicin, podrs
encontrar a quien encaje perfectamente en ese perfil. La pregunta a responder es la
siguiente, a qu usuario elegira si tuviera que elegir uno solo que represente a mi usuario
final?
Por lo tanto debes de tener en cuenta que si ya comenzaste a generar ventas, es importante
que tomes en cuenta a los principales clientes porque con sus datos, la informacin que
obtendras te sera de mucha utilidad. Por el contrario, si an no vendes, tu investigacin
primaria de mercado te ser de gran ayuda para obtener y precisar los datos de las personas
que notaste como clientes potenciales, por el inters que mostraron sin haberles dicho que
les venderas algo.
Cuando t y tu equipo hayan debatido los posibles prospectos y hayan decidido algunos de
los que servirn como su punto de partida, es recomendable que elaboren fichas tcnicas

con los datos principales de cada uno y que incluso lleve su fotografa, que servir para
hacer visible a tu personaje y que no sea uno ficticio, adems, la informacin debe ser muy
concreta, es decir, no mencionar gana una cantidad alta de dinero y que vive al norte del
pas, sino precisar que gana 50 000 pesos mensualmente y en qu localidad vive. De igual
modo, en su perfil, establecer las prioridades que el cliente tiene respecto a tu negocio,
poniendo al principio lo que sera ms fcil venderle y al final lo que igual adquirira pero
con menos facilidad. El siguiente paso es conocerlo ms a fondo, entrevistndolo de nuevo.
Personaje Octavio Villarreal
Director de la Comisin de Derechos Humanos del Distrito Federal
Entorno

Informacin
Personal

Contexto
Profesional

Es el director general de la comisin, supervisando casi a 5 000 personas y

debido a su corta edad y carcter ambicioso, se estima que escale
rpidamente como servidor pblico.
Es mexicano con padres de ascendencia espaola.
Estudi en la Universidad Nacional Autnoma de Mxico.
No tiene pareja ni hijos.
Tiene 32 aos.
Estudi Ciencias Polticas
Es una persona analtica que intenta dar soluciones a los problemas sociales
de discriminacin.
Debido a su carcter, es perfeccionista y busca que cualquier objetivo que se
proponga sea cumplido sin importar el esfuerzo que le lleve.
Gana 35 000 pesos mensualmente y tiene posibilidad de aspirar a Jefe de
Gobierno del Distrito Federal.
Ha sido reconocido como una de las mentes brillantes ms jvenes a nivel
nacional.
Como una de sus principales funciones es el anlisis de hechos sociales,
prefiere las fuentes grficas provenientes de dominios confiables de internet.

Fuentes de
Informacin

Criterios de
compra por
orden de
prioridades

Respeto de los derechos de las personas involucradas en la fabricacin.

Respeto al Medio Ambiente.
Durabilidad.
Costo.

Otros detalles
interesantes

Su gnero musical preferido es el Metal.

Su carro es un Tata BOLT.
Tiene un perro que se llama Nelson.

Cuando ya has establecido el perfil descriptivo del cliente, tienes que verificar con tu
equipo lo que sea necesario para comprobar que todos van siguiendo una misma lnea que
t para evitar malos entendidos debido a una mala comunicacin. Qu influye en el

entorno del cliente?, hay personas que incidan en su toma de decisiones?, sus prioridades
y/o metas lo hacen un cliente atractivo?, qu otras caractersticas deberas de tener en
cuenta? Recuerda, no escatimes en preguntas, siempre ser mejor que tengas todo
controlado, y que cualquier pregunta, por ms inverosmil que parezca, te ayudar a
precisar cada vez ms para lograr tu objetivo. Por ltimo, ten en cuenta que el personaje,
que es el cliente, es indispensable para tu empresa y que conocerlo te permitir saber qu
hacer, pero sobre todo, qu no hacer y que tienes que tener un personaje para cada uno de
tus mercados, si es un mercado multilateral o uno solo para tu mercado inicial. Ests
iniciando, poco a poco logrars ms.

Ya que desarrollamos los 5 pasos anteriores, procederemos a mencionar los otros pasos que
son igual de importantes pero que ya no se centran en un cliente especficamente. Los 5
pasos sobre el cliente y tu mercado inicial, son tu principal prioridad para comenzar con tu
emprendimiento
Paso 6-Caso de uso de la vida til del producto: Es muy factible una representacin
visual de tu producto, que te permita comprobar su posible vida til para ver cmo lo recibe
el cliente y cmo se adapta a l. Limitarse a representar cmo lo utiliza el cliente, no te dar
una visin completa de lo que es necesario y los obstculos que podran surgir.
Paso 7-Especificacin de alto nivel del producto: A diferencia del paso anterior, este
paso consiste en representar visualmente el producto, algo que quiz sea un tanto difcil,
pero que te ayudar a comprobar las expectativas del cliente y su reaccin. Esta
representacin permitir que inicies desde un punto alto y que de ah no desciendas.
Paso 8-Cuantifica la propuesta de valor: Con base en el paso 6, representando el uso de
vida til del producto, puedes presentar en un diagrama lo que el producto valdra para el
cliente para que l mismo se identifique y pueda quedar satisfecho incluso antes de probarlo
y que asimismo, el cliente puede pasar la informacin a sus conocidos, lo cual sera de gran
utilidad.

Paso 9-Identifica a tus prximos 10 clientes: Este paso tiene que ver con los primeros 5,
consiste en identificar a los prximos 10 que les venders para garantizar que la descripcin
y el anlisis del personaje que hiciste previamente siga acorde a lo ya establecido y que si
no, puedas modificarlo.
Paso 10-Define tu esencia: En los pasos anteriores nos hemos enfocado en nuestra
empresa al exterior, centrndonos en las necesidades de los clientes y de nuestra imagen,
sin embargo, este punto es para echar un vistazo al interior, para as innovar, buscar qu es
lo que puedes ofrecer que no tengan tus competidores. Sin embargo, cuando ya lo que
hayas decidido, tiene que ser gradual y no cambiarlo de golpe, debido a que el cambio debe
ser con total certeza, y tambin tienes que tener en cuenta que si cambia mucho, significa
que no ests construyendo bien tu esencia.
Paso 11-Fija tu posicin competitiva: Definir tu posicin te permitir establecer cierta
presencia ente tus competidores y tambin con tu cliente. En una grfica, deberas salir en
los escaos ms altos, y si no lo haces, debers evaluar el producto que ofreces. De igual
manera servir para mostrarle al cliente los beneficios que obtendr de tu producto.
Paso 12-Determina la unidad de toma de decisiones del cliente (UTD): Despus que
aseguraste el valor que tendr tu producto para el cliente y que has generado un inters,
debes de buscar la manera de que lo adquiera. En el paso 3 mencionamos los tipos de
clientes, y mencionamos la unidad de toma de decisiones, por lo tanto, debes identificar
quin toma la ltima decisin al comprar el producto. Recuerda que a pesar de que hay dos
clientes potenciales en la unidad de toma de decisiones (campen y pagador primario),
tambin la unidad de influencia tiene mucho peso en la decisin de gastar.
Paso 13-Haz un esquema del proceso de adquisicin de un cliente: Siempre que
determines la forma en que un cliente adquirir el producto, es necesario que tengas en
cuenta los obstculos y los imprevistos que tendr el cliente para obtenerlo, por lo que con
un esquema grfico, tendrs una nocin ms amplia de las fallas que podra haber y as,
podrs corregirlas a tiempo.
Paso 14-Calcula el tamao del mercado total disponible de los prximos mercados:
Recuerda que el TAM es la cantidad de ingresos anuales que ganara tu empresa si tuviera

el 100% de la cuota de mercado de ese pas, por lo tanto, el clculo del TAM ms amplio
sirve para comprobar que hay mercados ms amplios y que la empresa tiene un gran
potencial a corto y largo plazo. Recuerda, no escatimes, persevera y s sensato.
Paso 15-Disea un modelo de negocios: El modelo de negocios es un punto tan
importante para el emprendedor, que aqu le dedicaremos un captulo un poco ms
adelante. Disear uno significa crear una base que te permita tomar decisiones las cuales
tendrn efectos importantes en tu rentabilidad.
Paso 16-Determina tu poltica de precios: Los precios pueden variar y esto se deber a la
fluctuacin en los mercados que t utilices para adquirir lo que necesites. Aunque los
precios para tus primeros clientes pueden ser un poco ms altos, tienes que ser de igual
manera, flexible con ellos, porque ellos te servirn para esparcir a ms personas tus
productos, por lo que puedes hacerlos clientes preferentes u ofrecerles descuentos.
Paso 17-Calcula el valor a largo plazo (VLP) de un cliente adquirido: Es el beneficio
que te traer obtener un nuevo cliente, frente al coste de adquisicin del cliente (CAC), que
es el costo de la inversin para el nuevo cliente. Cuando se calcula el VLP, tienen que
tomarse en cuenta varios factores, uno de ellos es cualquier detalle que haya que puede
afectar o beneficiar en VLP que te otorga el cliente y de igual manera, ser realista con tus
clculos.
Paso 18-Haz un esquema del proceso de ventas para adquirir un cliente: Como ya lo
hemos mencionado varias veces a lo largo del mdulo, hacer esquemas grficos, te permite
tener una nocin amplia de la situacin y que asimismo t la domines mejor. Esta
esquematizacin, te permitir establecer una estrategia para conseguir clientes y todo lo que
conlleva su adquisicin, como la propaganda, de lo que venders.
Paso 19-Calcula el coste de adquisicin de un cliente (CAC): El CAC en un inicio es
ms alto porque ests intentando conseguir clientes. Normalmente, conforme creces, el
CAC disminuye hasta ser inferior al VLP. El clculo del CAC te simplifica los nmeros de
tus resultados financieros para poder hacer ajustes y perfeccionar el negocio.

Paso 20-Identifica tus supuestos clave: Cuando hiciste tu investigacin primaria de

mercado, te basaste en ciertos supuestos para poder atar cabos. Ahora bien, este paso refiere
a la primera parte de la validacin de esta investigacin. Para identificar estos supuestos es
necesario revisar tu matriz, esquema o modelo que hayas creado e identifiques las reas
donde hayas sacado conclusiones lgicas con base en la investigacin.
Paso 21-Prueba tus supuestos clave: Despus de haber identificado los supuestos
importantes, probarlos consolida tu negocio, porque ya estars preparado para vender tus
productos. Un ejemplo de comprobacin de los supuestos es si el producto que ofreces
encaja con la personificacin del cliente que elaboraste antes.
Paso 22-Define el producto mnimo viable de la empresa (PMVE): Este paso se centra
en la prueba que compruebe el valor que tu producto representa para la empresa, por lo que
el cliente al utilizarlo, implcitamente comienza un ciclo donde ya sabes que lo adquirir de
nuevo y que asimismo, t puedes mejorar tu producto para que ese ciclo se extienda
indefinidamente.
Paso 23-Demuestra que los perros se comern la comida para perros: Con base en el
paso anterior, tu deber ser investigar si el cliente utiliza el producto para lo que es y si le es
funcional. Con eso podrs determinar si su funcionalidad ser la misma para algn
conocido al cual le sea recomendado. Esta recopilacin de datos te permitir obtener ms
clientes que utilicen de manera adecuada tu producto y que los que sean recomendados, le
darn el mismo uso.
Paso 24-Desarrolla un plan de producto: Este ltimo paso es una planeacin a futuro
donde establezcas lo que seguir despus para tu producto y donde busques introducirte a
mercados adyacentes. El tiempo bien organizado es de suma importancia para que no te
quedes estancado en tu mercado inicial. Recuerda que uno de los objetivos es ir ms all de
el mercado inicial.

Plan de Negocio
Cuando ya tenemos nuestro modelo de negocios, podemos de igual manera, tener
establecido nuestro plan de negocios. En este apartado, tomaremos en cuenta lo que es un
plan de negocios, cmo hacerlo, cmo funciona y qu es lo que representa, con base en el
texto How to Write a Great Business Plan (Cmo Escribir un Gran Plan de Negocios) de
William A. Sahlman, de la Universidad de Harvard, y despus, mencionaremos lo que es un
plan de negocios para algn organismo financiero mexicano, por lo que tomamos la nocin
de plan de negocio de la Comisin Nacional para la Proteccin y Defensa de los Usuarios
de Servicios Financieros (CONDUSEF).
Un plan de negocios es una representacin escrita en la cual puedes evaluar desde antes de
echar a andar tu idea de negocio, para comprobar la viabilidad y prever el xito de ste.
Muchos emprendedores tienen grandes dificultades al momento de establecer su plan de
negocios, por diferentes factores; por el contrario, muchos otros lo ignoran completamente,
sin saber que un plan de negocios puede ser la diferencia entre el xito y un fracaso. Por
qu es tan necesario un plan de negocios?

Teniendo en cuenta a los emprendedores que s se aseguran de generar uno, el plan de

negocios ser til porque los centrar en su objetivo real y detectar fallos o imprecisiones
importantes. Recuerda que para el emprendedor, la comprobacin y la previsin son
fundamentales; a lo largo de todo este mdulo, son trminos que se repiten mucho debido a
que nuestro objetivo es que tu negocio sea un xito.
Ahora bien, muchos de los planes de negocio no aseguran el xito, por qu? Muchas
veces, los emprendedores se focalizan en nmeros y dejan a un lado otro tipo de
informacin relevante. Muchos de los negocios que van iniciando, fracasan porque sus
emprendedores se concentran en el dinero que van a gastar, que van a ganar, que van a
invertir y que la mayora de las veces se planea por periodos prolongaos, por lo que la
precisin va disminuyendo conforme pasa el tiempo. El optimismo es bueno, porque nos
permite no dejar de ser constantes y en caso de algn problema, afrontarlo con una buena
actitud, sin embargo, para el emprendedor la sensatez igual es necesaria, por lo que un
optimismo muy alto, no nos permitira visualizar de manera adecuada la situacin. Aunque
el plan de negocios debe contener algunos nmeros, a continuacin vamos a enumerarte
otros factores que detecta Sahlamn que el emprendedor debe de tener en cuenta para crear
un plan de negocios adecuado:

La gente: Recuerdas que habamos mencionado el trabajo en equipo? Las

personas que conforman un negocio son esenciales para el funcionamiento hacia
adentro de ste, debido a que cada individuo cumple funciones especficas que
contribuyen a que lo dems funcione adecuadamente como un todo. En un plan de
negocios es preciso hacer una evaluacin general de todos y preguntarse: Qu
sabemos?, por qu lo sabemos?, qu tan bien lo sabemos?, alguien necesita
reforzar algo?, y si ya hubieras trabajado con alguno o algunos del equipo, por qu
es bueno trabajar con l/ella? Adems, los planes de negocio muchas veces se
estructuran y se envan a compaas gigantes para que puedan invertir en el
negocio creciente, por lo que tienes que tener en cuenta que los inversionistas
invierten en las personas, no en las ideas, porque si las personas no funcionan
adecuadamente, no lo harn las ideas. Siempre se busca en las personas visin,
pasin y experiencia, sin embargo, muchas veces los inversionistas no se interesan

en

proyectos

porque

los

nuevos

proyectos

representan

incertidumbre,

especialmente si la empresa an no tiene personas que hagan funcionar a la

empresa naciente.

La oportunidad: Un emprendedor, en su nueva empresa, siempre debe de estar

alerta a las oportunidades. En este caso, la oportunidad tiene que ser visualizada
rpidamente, y se refiere a los mercados en crecimiento. Muchas empresas
contratan gente especializada para detectar estos mercados debido a que es mucho
ms fcil invertir en un mercado en crecimiento, a hacerlo en un mercado ya
establecido en el que no se ha innovado. Los emprendedores deben de preguntarse
si el mercado de su producto crecer de manera acelerada y si ese producto ser
atractivo para ese mercado en crecimiento. Un ejemplo fcil es el reciente auge de
los drones, debido a que muchas empresas han invertido en su fabricacin porque
son innovadores y atractivos para las personas. Un vehculo en miniatura
controlado a control remoto que te permita tomar fotos y video o que simplemente
utilizas como entretenimiento, ha resultado atractivo y por ende, ha significado un
total xito. Detectar estos mercados, representa una ventaja sobre la competencia,
adems de que gracias a que el mercado no se ha establecido del todo, las piezas o
componentes y por ende su fabricacin, pueden resultar muy baratos, por lo que las
ganancias seran mayores. Un plan de negocios debe describir detalladamente
cmo se fabricarn y lanzarn estos productos al mercado.

El contexto: Este factor es muy importante porque puede brindar una oportunidad
de un mercado creciente, pero tambin te la puede obstaculizar. Se tienen que tener
en cuenta los factores de los mercados, la inflacin de los precios o la situacin
econmica del entorno, de igual manera las cuestiones jurdicas, como los
impuestos, por ltimo, la situacin de la tecnologa que impulsa o limita tu
empresa. El cambio en el contexto puede cambiar un negocio de desfavorable, a
favorable, pero igual puede hacer lo contrario. Tomando en cuenta el contexto, un
plan de negocios debe de tener un apartado especfico para las situaciones
imprevistas as como demostrar qu sucedera en caso de que el contexto fuera
desfavorable, y asimismo, cmo reponerse a l.

Riesgos y recompensas: Riesgo y recompensa: Este ltimo concepto es derivado de

los tres puntos anteriores, debido a que tienes que estar consciente que en todos los
negocios siempre existe el riesgo. Debes de saber que tu negocio no est exento de
riesgo y que es indispensable que sepas cmo sobrellevarlo. El riesgo es peligroso,
debido a que nunca sabes realmente cundo tendrs que afrontarlo, pues nuestro
futuro es incierto. Es responsabilidad de quien maneja la empresa, incrementar la
probabilidad de xito y asimismo, disminuir la probabilidad y las consecuencias de
los problemas. Siempre tienes que establecer en tu plan de negocios, alternativas
que te permitan tomar medidas necesarias a problemas que pueden surgir en
cualquier momento. Qu pasa si algn miembro tiene algn problema y abandona
el proyecto?, si lo hacen dos?, si tus competidores utilizan estrategias de venta
ms eficaces que las tuyas? Debes de tener en cuenta que nadie busca invertir en
donde haya grandes probabilidades de riesgo, por lo que debes minimizarlo, o tener
una estrategia efectiva contra situaciones adversas.