AGREGAO DE VALOR NO CACAU:

O caso da Cacau Show

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AGREGAO DE VALOR NO CACAU:

O caso da Cacau Show

Preparado pela Prof. Maria Flvia de Figueiredo Tavares, da ESPM-Sul.

Recomendado para as disciplinas de: Marketing no Agronegcio, Estratgia Empresarial e
Economia.
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes cedidas pela empresa e outras
fontes mencionadas no tpico Referncias. No inteno da autora avaliar ou julgar o
movimento estratgico da empresa em questo. Este texto destinado exclusivamente ao
estudo e discusso acadmica, sendo vedada a sua utilizao ou reproduo em qualquer
outra forma. A violao aos direitos autorais sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos
Reservados ESPM.

Julho 2014

www.espm.br/centraldecases

RESUMO
Neste caso ser abordada a agregao de valor no agronegcio e foi escolhida a empresa Cacau Show, por ser uma empresa de sucesso no setor de lojas de chocolates e que, apesar de ter
como estratgia principal a diferenciao por preos, est investindo em uma linha de produo de chocolate de origem, com alto valor agregado, devido ao foco na qualidade do cacau
e na sustentabilidade socioambiental. Iniciamos com uma anlise do mercado do cacau e do
chocolate no Brasil e no mundo, considerando que uma das principais questes atuais do setor o descompasso entre oferta e demanda, pois est ocorrendo um aumento da demanda
de cacau e apenas trs pases produzem 69% do cacau do mundo. Esse mercado facilmente
afetado pela escassez da oferta, dado que a produo de cacau est diminuindo, cada vez mais
afetada por fatores climticos, econmicos e polticos. Por outro lado, existe uma forte tendncia de aumento do consumo de chocolates diferenciados, premium, e que so produzidos de
maneira sustentvel, como os que possuem certificao orgnica.

PALAVRAS-CHAVE
Agronegcio; Agregao de valor; Cacau; Chocolate; Estratgia empresarial.

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INTRODUO
Uma empresa de sucesso, comandada por um empreendedor que busca sempre investir em
inovao e capacitao de seus funcionrios, transformando crise em oportunidade.
Desde que a Cacau Show foi criada, em 1988, o seu fundador, Alexandre Tadeu da Costa,
procurou ver oportunidades em momentos de dificuldade e de crise. Quando tinha 17 anos
ele se interessou pelo trabalho da me, que vendia porta a porta geleia real, roupa ntima,
batom e utenslios plsticos para cozinha. Alexandre decidiu vender chocolates artesanais em
domiclio e o primeiro desafio que enfrentou foi quando a empresa, que estava em sua fase
inicial, precisava entregar uma grande quantidade de ovos de pscoa. Mas, a empresa fornecedora informou-lhe da impossibilidade de produzir ovos na gramatura desejada e Alexandre
tomou uma deciso: para cumprir a venda direta feita, de duas mil unidades, resolveu produzir
em casa os ovos com a ajuda de uma produtora artesanal.
Essa venda gerou o primeiro capital inicial da empresa, avaliado ento em US$ 500,00, e
com esse investimento Alexandre deu incio s atividades da Cacau Show no bairro da Casa
Verde, em So Paulo. A partir daquela data passou por vrios desafios e apesar das incertezas e problemas na economia, como hiperinflao nos primeiros anos, confisco em 1991 e
impeachment de presidente, desvalorizao do real. Ou seja, mesmo antes da expanso da
classe C, ele queria ser a maior rede de chocolates do mundo.
Nos ltimos anos a empresa vem mudando o seu posicionamento de mercado, investindo no mercado premium, mas tambm continua a produzir chocolates mais baratos, para
um pblico com poder aquisitivo menor. Um dos seus grandes problemas atualmente a
concorrncia com a Chocolates Brasil Cacau, do Grupo CRM, que detm tambm a marca
Kopenhagen. Mas, um dos seus grandes dilemas seria a sofisticao da oferta, ao oferecer
produtos com alto valor agregado o seu consumidor tradicional ir entender essa mudana?
Dentro desse contexto em relao ao seu posicionamento, o que a Cacau Show pode fazer
para reverter a ameaa da falta de cacau no mundo?

CONTEXTUALIZAO DA HISTRIA DA EMPRESA

CACAU SHOW
Histrico da Empresa
Alexandre Tadeu da Costa, fundador da Cacau Show, deu incio em 1988 aos negcios da empresa
revendendo chocolates de uma indstria fornecedora. Na primeira Pscoa da Cacau Show, foram
vendidos, entre outros produtos da pequena empresa que nascia, dois mil ovos de 50 gramas.
Quando ainda era estudante, com 17 anos, deparou-se com seu primeiro grande desafio no
ramo dos chocolates: a indstria fornecedora informou-lhe da impossibilidade de produzir ovos
na gramatura desejada. A soluo encontrada por Alexandre, para cumprir a venda direta feita, de
duas mil unidades, foi fabricar com a ajuda de uma produtora artesanal, Creusa Trentin, em casa, a
quantidade necessria de ovos de pscoa. Essa venda gerou o primeiro capital inicial da empresa,
avaliado ento em US$ 500,00 e com esse investimento a empresa deu incio s suas atividades no
bairro da Casa Verde, em So Paulo.
O mercado de chocolates artesanais foi julgado por Alexandre como pouco explorado na
poca. Desse modo, a empresa preencheu um espao de mercado carente de ofertas com
foras competitivas diferenciadas.

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Figura 1. Alexandre Tadeu junto aos frutos de cacau

Fonte: Cacau Show

Visando no dependncia de uma demanda pontual, como o caso da Pscoa, Alexandre buscou desenvolver outros produtos alm daqueles oferecidos no perodo. Buscou
como alternativa um novo produto (o Cerejo) com baixo custo e sedutor aos olhos e
bocas dos compradores; tendo assim seu lucro obtido em volume vendido e no por altos
preos unitrios. O primeiro produto da Cacau Show vendido ao longo do ano contava
com um recheio mais barato do que a massa de chocolate. Dessa forma o produto era
oferecido ao mercado consumidor a um preo acessvel.
A distribuio do produto comeou restrita a padarias e mercadinhos do bairro da Casa
Verde. Era o prprio Alexandre quem levava os potes com os bombons aos estabelecimentos onde aguardava ento, na fila, para ser atendido. Uma etiqueta com letras em vermelho
indicava o preo tentador dos bombons Cerejo.
A compra por impulso era quase inevitvel: enquanto o jovem esperava para ser atendido
pelo dono do estabelecimento, diversas unidades eram vendidas aos fregueses. Animado com
a aceitao do produto, Alexandre comeou a desenvolver seus primeiros canais de distribuio. Para a manuteno e at expanso de sua clientela na venda direta, ele buscou alternativas, como amostras gratuitas deixadas nas casas, acompanhadas de catlogos e de uma
cartinha apresentando seu produto. Na carta comunicava que estaria ali no prximo dia, caso
houvesse interesse na compra de outras unidades do bombom.
Na venda direta, porm, havia a possibilidade de postergao de pagamento, o que resultava
num prazo maior de recebimento para a Cacau Show. O baixo capital de giro inviabilizava a manuteno de estoques, que somente eram repostos na medida em que os pagamentos eram feitos.
A Cacau Show, com dois anos de sua abertura, fechou contrato com a primeira grande
rede nacional de varejo, as Lojas Brasileiras, e em 1990 passou a fornecer chocolates para a
rede. Nesse mesmo perodo, a Cacau Show ingressava na Associao Brasileira da Indstria
de Chocolate, Cacau, Balas e Derivados (Abicab). A Associao responsvel por agregar as
principais empresas e indstrias brasileiras do setor, promovendo produtos, trabalhando em
conjunto a agncias regulamentadoras (com aes como controle de padres de qualidade,
por exemplo), entre outras atividades.
Em 1994 Alexandre embarcou para o primeiro de muitos outros cursos na Blgica,
bero de alguns dos melhores chocolateiros do mundo. No ano de 1996 teve um recorde
de vendas na Pscoa, impulsionado pelo contrato com o Mappin. Nesse mesmo ano,
aps fazer uma pesquisa de mercado, Alexandre percebeu que o mercado de chocolates
artesanais no estava sendo bem explorado.
Decidido a investir nesse mercado, estabeleceu o seu negcio em uma sala de 12 m da empresa de seus pais. Alexandre iniciou as vendas da Cacau Show em um fusca, que percorria padarias e
supermercados, entre outros estabelecimentos e, comeou a operar com uma equipe de revenda.

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Em 1998, a Cacau Show aumentou a fbrica e ocupava os quatro andares do prdio no

bairro da Casa Verde em So Paulo. O nmero de clientes pelo Pas aumentou, demandando
uma produo de 35 toneladas de chocolates por ms.
No ano 2000, no perodo da Pscoa, um dos distribuidores da marca em Piracicaba, interior paulista,
fez uma grande encomenda e ficou sem espao para armazenar os produtos. Surgiu a necessidade de
alugar uma sala, onde este distribuidor passou a vender os chocolates no balco, sendo essa a primeira
loja a instalar na fachada um letreiro com a marca Cacau Show.
Em 2001 a Cacau Show adquiriu a primeira mquina para fabricar o prprio chocolate, e abriu a
primeira loja especializada e padronizada da Cacau Show, no Shopping de Suzano (SP). Em 2002, a
Cacau Show tinha 18 pontos de venda padronizados com a marca Cacau Show. Em 2003 o nmero
cresceu para 46 e em pouco tempo chegou a 130 lojas. No ano de 2004 foram registradas 230 lojas,
o que faz da Cacau Show a maior rede de lojas de chocolates finos do Brasil, e a partir dessa data
passou a atuar no sistema de franchising (Cacau Show, 2014).

Nmeros atuais

A empresa possui 1.570 lojas e pretende abrir mais 240 em 2014;

O negcio movimenta 2 bilhes de reais entre indstria e clientes (franquias);
Produziu 18 milhes de quilos de chocolate em 2013;
So produzidas 1 milho de trufas por dia, cerca de 300 milhes por ano.

Filosofia da Cacau Show:

Aqui fabricamos muito mais do que chocolates. O que produzimos so pequenas demonstraes
de carinho que fazem as pessoas se sentirem lembradas e amadas.
Esforamo-nos ao mximo para que o maior nmero de pessoas possa fazer um doce gesto capaz
de provocar sorrisos, abraos e beijos. (Costa, 2008).

ANLISE DA EMPRESA
Pblico-Alvo
O objetivo da empresa hoje transcender o perfil de consumidores, buscando ampliar os pontos
de contato com diversos pblicos. Atualmente pode ser considerado como heavy users dos produtos Cacau Show um grupo formado em sua maior parte pela classe B, parte pela classe C e menor
parcela formada pela classe A. Porm o lanamento de novas linhas com produtos mais sofisticados pode vir a gerar apelos mais direcionados para a classe AB. Nessa concepo de pblico-alvo,
temos hoje o consumo distribudo por hbitos de compra nas seguintes categorias:
1. Dia a Dia: sendo esse o consumo mais frequente dos produtos Cacau Show, dirio
ou ao menos rotineiro.
2. Presentes: so as compras realizadas com o propsito de presentear algum ou a si
mesmo, em funo de situaes especiais quando comparadas ao cotidiano.

Participao de Mercado:
estimada a participao de mercado da Cacau Show em 55% a 60% das lojas no Brasil que
comercializam chocolates.

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Posicionamento de Marca
Pontos de Paridade: Consumo de chocolate baseado em apelos emocionais, qualidade necessria percebida pelos heavy users.
Pontos de Diferena: preo acessvel a diferentes classes de consumidores, distribuio intensa dos produtos, expostos nas diversas lojas da rede no Pas, qualidade quando comparado a outras marcas posicionadas com a mesma faixa de preo, inovao na linha de
produtos mantendo carter artesanal e nico.

Imagem:
Pode-se dizer que o pblico percebe a Cacau Show como ofertas acessveis de chocolates, que
conservam qualidade e ainda assim apresentam novidades de produtos. A empresa tambm
tem investido em campanhas publicitrias, e uma delas em 2009 mostrou-se bem original:
para o Carnaval, patrocinou o desfile da escola de samba paulistana Rosas de Ouro, que escolheu o cacau como tema do enredo e se tornou campe.

Figura 2: Carro alegrico da Escola de Samba Rosas de Ouro, que venceu o Carnaval 2010 com o
enredo sobre chocolate

Fonte: Veja SP

Relacionamento com Fornecedores

Os fornecedores da Cacau Show concentram-se nos Estados do Par, da Bahia e So Paulo. Para
os chocolates certificados como orgnicos, a empresa faz o controle para que os fornecedores
sejam sempre previamente certificados, garantindo a origem do produto. Equipes da empresa
realizam visitas constantes s plantaes para que seja mantido o controle da produo.

Local da fbrica:
Estrada Velha de Itu
Terreno total: 73.000 m
Investimento inicial: R$ 15 milhes
Inaugurao: final do ano de 2006, prdio de 17.000 m

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Figura 3: Fbrica da Cacau Show

Fonte: Cacau Show

Investimentos no segmento premium

Tendo como foco o segmento premium, foi criada a holding Cacau Par, formada pelas marcas
Cacau Show e Brigaderia. A holding inaugurou em 2013 um novo modelo de loja, de metragem
maior e com produtos e servios premium, localizada na Avenida Brigadeiro Faria Lima, prxima
ao Shopping Iguatemi, na zona sul de So Paulo. A iniciativa de abrir um espao mais sofisticado
faz parte do plano de expanso da Cacau Par, que pretende at 2015 abrir mais 50 lojas.
A nova unidade possui 120 m (a maior da rede) e oferece experincias ao consumidor,
como, por exemplo, deixar o cliente criar a sua prpria trufa de chocolate. Nos outros quatro
modelos de loja (de quiosque a caf), a metragem no passa de 32 m.

Competio com a Chocolates Brasil Cacau

O mercado de chocolates finos no Brasil dominado por duas grandes empresas: a Cacau Show e a
Chocolates Brasil Cacau, que foi criada em 2010. A segunda rede, do grupo CRM, veio para atender um
pblico com poder aquisitivo inferior ao pblico que consome os chocolates da Kopenhagen, cujo quilo
custa cerca de 150 reais. De acordo com a empresa, essa seria uma estratgia para conquistar um novo
mercado, sem comprometer a marca principal, que est voltada para o mercado premium.
Em 2007, o grupo CRM comprou a Dan Top e, para dar conta da produo dos novos itens,
resolveu investir na construo de uma fbrica em Extrema (MG). Nos 33.000 m de planta, so
feitos os produtos das trs marcas da holding, mas as diferenas entre os produtos est no ritmo de produo e nas receitas. Por exemplo: segundo informao de um executivo do grupo
CRM, enquanto as Nh Benta so ajustadas uma a uma manualmente depois que o marshmallow coberto pelo chocolate ainda quente, a Dinda, verso barata do produto vendida
pela Brasil Cacau, feita exclusivamente por mquinas (KOPENHAGEN, 2014).
O objetivo do grupo CRM automatizar ainda mais sua linha de produo, possibilitando o aumento da produo e do faturamento. Existe uma disputa do mercado entre a Cacau Show e a Chocolates Brasil Cacau, que fica evidente nas ruas de So Paulo e de outras cidades, como o Rio de Janeiro.
A Cacau Show procurava pontos prximos a locais onde j estava a Kopenhagen, principalmente em
reas de classe mdia e alta, como o Shopping Ibirapuera, em So Paulo.
Mas, a Chocolates Brasil Cacau adotou uma estratgia parecida e est abrindo lojas em
regies onde a Cacau Show est presente, como em bairros mais populares (Vila Prudente e a
Vila Carro), da capital paulista. H ainda um terceiro cenrio, em que lojas das trs redes compartilham territrio, como os arredores da Avenida Paulista ou no bairro de Ipanema, no Rio de
Janeiro, por onde circulam pessoas de poder aquisitivo variado.

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Tambm existe uma disputa nas prateleiras, pois a Chocolates Brasil Cacau e a Cacau Show tm produtos muitos parecidos, como a Lngua de Gato e Nh Benta, as trufas e a caixinha de chocolate em forma de ferramenta. No entanto, a chegada de um novo concorrente to agressivo, incomodou Alexandre
Costa. Em 2009, ele abriu uma ao contra o CRM. Eles copiaram demais a gente, diz.
Para entender essa disputa, devemos considerar que a Cacau Show dominava a venda de chocolates mais baratos e eram demandados pelas classes mais baixas, mas a Chocolates Brasil Cacau
resolveu buscar essa fatia de mercado, e passou a produzir chocolates mais baratos e com qualidade. Por outro lado, a Cacau Show passou a desejar o mercado de chocolates diferenciados, como os
orgnicos e de origem, consumidos pela classe A, que o pblico da Kopenhagen.
Podemos observar que a Cacau Show subiu um patamar quando criou a holding Cacau Par, buscando um mercado premium, com consumidores exigentes e com alto poder aquisitivo. A Chocolates Brasil Cacau, por sua vez, dominava o mercado premium com a marca Kopenhagen e passou a
disputar com a Cacau Show o mercado em que esto presentes consumidores das classes C e D.

Dados da concorrncia entre as duas empresas:

Em 2013:

A Cacau Show faturou 2 bilhes de reais e possua 1.540 lojas.

O Grupo CRM faturou 760 milhes de reais e possua 345 lojas da Kopenhagen e 460 lojas
da Chocolates Brasil Cacau.

Contextualizao da indstria e/ou setor de atividade

Cultivo de Cacau
O cultivo de cacau um processo delicado, pois as rvores so suscetveis a alteraes climticas, doenas e insetos. A maior parte da produo de cacau proveniente de pequenas
propriedades rurais, com mo de obra familiar, que no possuem uma gesto profissional,
dependendo de prticas agrcolas ultrapassadas. Aproximadamente 80% a 90% da produo
de cacau origina-se da agricultura familiar. Na frica e na sia a fazenda tpica possui 2 a 4
hectares, sendo que cada hectare produz de 300 kg a 400 kg de sementes de cacau na frica
e cerca de 500 kg na sia. Fazendas de cacau nas Amricas tendem a ter uma rea um pouco
maior e produzem cerca de 500 kg a 600 kg de sementes de cacau por hectare. O rendimento
por hectare varia no s por regio, mas tambm por pas e por tipo de cacau.
A crescente demanda de consumidores em todo o mundo incentiva uma srie de esforos
globais e autorizao de recursos pelos governos e organizaes no governamentais, para
apoiar e melhorar a sustentabilidade nas fazendas de cacau.
O cacau produzido em regies pobres do planeta, como a frica, carentes de todo tipo de
recurso e a importao feita por pases consumidores, que geralmente no possuem climas
adequados para a produo de cacau. Os cacaueiros crescem em ambientes tropicais, localizados de 15 a 20 graus de latitude do Equador e o clima ideal para o cultivo de cacau quente, chuvoso, e tropical, com vegetao exuberante para proporcionar sombra para as rvores de cacau.
O maior produtor em volume de cacau a Costa do Marfim, que produz 33% da oferta
global. Os principais pases produtores em cada regio incluem (vide Figura 4):

frica: Costa do Marfim, Gana, Nigria, Camares.

sia / Oceania: Indonsia, Malsia, Papua Nova Guin.

Amricas: Brasil, Equador, Colmbia.

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Fonte: Exame

Figura 4: Produo Mundial de Cacau

O cacau produzido em Gana tem sido por muito tempo usado como padro para a classificao bsica do cacau. A Figura 5 a seguir mostra com detalhes a produo de cacau nos
principais pases produtores no perodo de 2011 a 2014.
2011/12
frica
Camares

2.920

Estimado

Previso

2012/13
2.820

2013/14
2.942

207

225

210

1.486

1.449

1.550

Gana

879

835

870

Nigria

235

225

220

Outros

113

86

92

Amrica

655

626

666

Brasil

220

185

200

Equador

198

192

210

Outros

237

249

256

sia e Oceania

512

496

496

Indonsia

440

420

410

Papua Nova Guin

39

36

40

Outros

33

40

46

4.087

3.942

4.104

Costa do Marfim

Total Mundial

Figura 5 Produo de amndoas de cacau (mil toneladas)

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Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

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Produo Mundial
Desde o incio do sculo XX at os dias atuais a produo mundial de cacau aumentou de
115.000 toneladas para 4.104 milhes de toneladas, mas a demanda por produtos de cacau
(pasta, liquor de cacau, manteiga, cacau em p e torta de cacau) vem aumentando com o
passar dos anos num ritmo maior do que a produo.
Tradicionalmente, o nvel de moagens mundiais totais tem sido usado para medir a demanda global.
Ao analisarmos a Figura 6 observamos que no perodo de 2002/2003 a 2011/2012, o consumo de cacau primrio (medido pelo total mundial de moagens de sementes de cacau) continuou em uma tendncia de alta, crescendo a uma taxa mdia de 2,9% ao ano, representando
um aumento total de mais de 915 mil toneladas no perodo. As moagens mundiais aumentaram em quase todos os anos, com exceo de 2008/2009, quando entrou em colapso em meio
crise econmica global, tendo uma reduo de cerca de seis por cento.

Figura 6: Mundo: Produo e Moagem de Cacau

A demanda por cacau continua a crescer, em especial na China, pois a celebrao da Pscoa deste ano gerou uma procura inesperada por chocolate e produtos feitos com chocolate,
como bombons e ovos de pscoa, e que pode se tornar insustentvel at 2020, segundo a ICCO
(Organizao Internacional do Cacau, em ingls). No perodo 2013-2014 existe uma previso
de produo de 4.104 milhes de toneladas e um consumo de 4.178 milhes de toneladas de
cacau e a demanda por chocolate da China influencia muito o mercado.
A ICCO estima que o preo do chocolate poder aumentar nos prximos anos, pois o aumento de
consumo no mercado chins um dos maiores indicativos de desequilbrio entre a oferta e a demanda, principalmente para os produtores de cacau da frica, que esto tentando multiplicar o plantio.
As estimativas mostram que em seis anos ocorrer uma diminuio de 150 mil toneladas na produo de cacau, devendo ser a pior crise dos ltimos 50 anos. Devido a esse desajuste entre oferta e
demanda, em maro de 2014 o preo do cacau sofreu a maior alta nos ltimos dois anos, alcanando
US$ 3.031 por tonelada na bolsa de Nova York. De acordo com a ICCO existe uma tendncia de aumento
do uso de frutas secas e outros ingredientes, e a diminuio do cacau no chocolate. Mas para evitar este
quadro negativo a ICCO anunciou planos para cultivo em pases, como Indonsia, onde a iseno de
impostos de importao facilitaria a expanso da agricultura nesses mercados.

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Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1. *Previso

Cacau no Brasil
O cacau considerado uma bebida sagrada para os povos indgenas da Amrica e passou a ter
importncia comercial no Brasil dos fins do sculo XVII. Embora tenha sido cultivado inicialmente
no norte do pas, o cacau s ganhou fora depois de ser introduzido no sul da Bahia, onde encontrou as condies naturais favorveis para se expandir. At hoje, a regio (responsvel por 91%
da produo brasileira) o principal polo de produo da cacauicultura, setor cuja trajetria teve
importante participao na economia e na poltica brasileira das ltimas dcadas.
O Brasil foi lder na produo de cacau at o ano de 1900, mas a partir de 1910 Gana passou a ser o
maior produtor. No final da dcada de 80 a doena vassoura-de-bruxa passou a atacar as plantaes
de cacau na Bahia, e a partir de 1994 a produo brasileira comeou a diminuir mais rapidamente, at
atingir o seu nvel mais baixo na safra 1999/2000 com 123.000 toneladas, sendo que este valor representa 36% da sua mdia de produo nos 15 anos anteriores ao surgimento da doena.
Durante esse perodo a Costa do Marfim e a Indonsia foram aumentando a sua participao no mercado, e o Brasil nos ltimos anos est recuperando-se de maneira lenta, sendo que
as safras da Bahia no so constantes, alternando-se entre altas e baixas. Mas, os outros Estados produtores como o Par, Esprito Santo, Rondnia e Amazonas mantiveram os seus nveis
de produo constantes. As Figuras 7 e 8 a seguir mostram a produo brasileira de amndoas
de cacau em diferentes perodos.
A crise na cacauicultura baiana registrada na Figura 7 foi causada por vrios fatores: o surgimento da doena vassoura-de-bruxa, que diminuiu a produtividade dos pomares, a ocorrncia de
trs secas seguidas e o aumento da produo mundial de cacau, que derrubou os preos no mercado internacional. Aliado a esses fatos, nesse perodo o Governo Brasileiro instituiu novas regras
na economia, enxugando o crdito financeiro e cortou o crdito dos produtores, que atualmente
encontram-se endividados e sem condies de investir na sua produo.

Figura 7- Produo Brasileira de Cacau em Amndoas (1974 a 2007)

A vassoura-de-bruxa destruiu plantaes e colocou o Brasil na posio de importador de

cacau, mas aps 23 anos do surgimento da praga, o pas pretende ter a autossuficincia a partir de 2017. Isso s ser possvel com os investimentos realizados por empresas produtoras de
chocolate, como a parceria entre o governo federal e a fabricante mundial de alimentos Mars.
Esto sendo realizadas pesquisas em Barro Preto, municpio localizado ao sul da Bahia e prximo a Ilhus, que pretendem elevar a produtividade em 361,5% dos atuais 195 kg, em mdia,
para 900 kg (a produtividade de cacau por hectare na regio).

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Fonte:
ICCO: Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics

As pesquisas pretendem identificar, at meados de 2015, uma nova variedade de cacau

que possa garantir produtividade e resistncia vassoura-de-bruxa e tambm mais sabor ao
chocolate produzido. A Figura 8 a seguir mostra que est ocorrendo um aumento da produo
brasileira de cacau (em relao Figura 7), resultado do investimento em pesquisas em diversas regies da Bahia, Esprito Santo, Roraima, Amazonas, Mato Grosso, que tambm produzem
a amndoa. Mas, o Par o Estado onde a produo mais cresce (CEPLAC, 2013).

Figura 8: Produo Brasileira de Cacau (2007 a 2013)

Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

Produo de Cacau Diferenciado

O cacau uma commodity que apresenta ciclos de demanda sazonal e a produo global feita em
grande escala. Concentra-se nas mos de apenas oito pases produtores. Os preos so formados em
Nova York e em Londres, mas so cclicos e volteis, tornando os produtores extremamente vulnerveis.
A produo de cacau de origem uma maneira de o produtor diversificar a produo, pois
o cacau deixou de ser homogneo e passou a ser diferenciado, como, por exemplo, o cacau orgnico e o produzido em locais especiais. De acordo com Saes (2006), os pequenos produtores
encontram na estrutura de produo diferenciada uma forma de concorrer no mercado global
porque eles podem oferecer produtos para nichos diversos de mercado. A concorrncia ocorre
no pelo preo, mas pela diferenciao de produtos.
No segmento de cacau especial o mercado tem se tornado prspero, os consumidores esto
demandando produtos feitos base desse tipo de cacau. O consumo de produtos premium vem
crescendo com o passar dos anos e, de acordo com a ABICAB, esse segmento representou em
2013 cerca de 6% do faturamento total de 9 bilhes de reais do mercado de chocolates brasileiro.

Dilema
Desbravadora de um nicho de mercado com crescente potencial de demanda, a empresa Cacau
Show apresenta um posicionamento estratgico diferenciado no seu segmento de mercado,
o que proporciona marca elevado diferencial competitivo. A empresa sempre est buscando
inovaes em sua linha de produtos visando atender s emergentes tendncias de mercado;
que tm como base o consumo tico e responsvel. A denominao de origem seria assim no
somente uma estratgia para diferenciar uma nova linha de produtos, como tambm uma alternativa para agregar valor a esta, acompanhando as mudanas culturais dos consumidores atuais.
notrio o processo evolutivo da Cacau Show. Uma empresa que teve sua origem com
uma fbrica familiar, no bairro da Casa Verde, em So Paulo e hoje distribuda intensamente
pelo Brasil inteiro. Mas, um dos seus grandes dilemas seria a sofisticao da oferta, ao oferecer
produtos com alto valor agregado o seu consumidor tradicional ir entender essa mudana?

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Como a empresa deixar claro o seu posicionamento de mercado, mostrando a diferena entre as duas marcas? Dentro desse contexto em relao ao seu posicionamento, o que a Cacau
Show pode fazer para reverter a ameaa da falta de cacau no mundo?

Referncias
AAKER, D. A. Marcas: Brand Equity gerenciando o valor da marca. (Trad. Andr Andrade). So Paulo:
Negcio Editora, 1998.
ARCHER DANIEL MIDLAND COMPANY. Disponvel em: <http://www.adm.com/en-US/Pages/
default.aspx>. Acesso em: 1/4/2014.
ASSOCIAO BRASILEIRA DA INDSTRIA DE CHOCOLATE, CACAU, BALAS E DERIVADOS ABICAB.
Disponvel em: <http://www.abicab.org.br/index_home.htm>. Acesso em: 5/4/2014.
BARRY CALLEBAUT. Disponvel em: <http://www.barry-callebaut.com/>. Acesso em: 16/5/2014.
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Anexos
CONSUMO MUNDIAL DE CACAU
O consumo mundial, medido pelos dados das moagens (pelo processamento industrial do
cacau) est crescendo (vide Figura 9) e 38% da produo mundial de cacau processada na
Unio Europeia, nos Estados Unidos e na Costa do Marfim. Os pases produtores esto processando 37% da produo mundial, mas o consumo dos pases produtores ainda baixo,
no chegando a 9% da produo mundial.
Os maiores consumidores de cacau so os pases no produtores, como Holanda e Estados Unidos. A Europa possui ambiente imprprio para o cultivo de cacau e responde por
cerca de 40% do mercado de processamento, e os restantes 60% so divididos na mesma
proporo entre a frica, sia e Amricas (vide Figura 9). A Holanda o pas de maior volume
de processamento (13% das moagens mundiais).

Figura 9: Consumo Mundial de Cacau

Desde 2008 o crescimento mdio da demanda tem sido pouco mais de 3%, sendo um
dos principais impulsionadores desse aumento o crescimento da classe mdia na China,
na ndia e no Brasil (vide Figura 10).

Figura 10: Consumo de Cacau nos pases emergentes

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Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

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Enquanto a Europa e Amrica do Norte (vide Figura 11 so um mercado relativamente maduro, o aumento da renda familiar nos pases em desenvolvimento pode ser considerado um fator
importante para o crescimento da demanda). Estima-se que a demanda dever continuar crescendo de maneira estvel, mas a oferta poder diminuir devido mudana nos padres climticos nas maiores reas produtoras de cacau. Essa combinao de mudanas na oferta e demanda
pode pressionar para cima os preos do cacau e do chocolate, dependendo da rapidez com que
essas mudanas ocorram (ICCO, 2014).

Figura 11: Consumo de cacau pelos principais pases

CADEIA DE VALOR GLOBAL DO CACAU

Viajando ao longo de uma cadeia de fornecimento global, os gros de cacau passam por um
complexo processo de produo, que inclui agricultores, compradores, logstica de armazenamento e distribuio, processadores, fabricantes, chocolatiers e distribuidores. A seguir
apresentada, de maneira resumida, a cadeia de valor do cacau:
Produo de cacau: os cacaueiros crescem em pequenas propriedades em ambientes tropicais, dentro de 15-20 graus de latitude do equador. uma cultura delicada e sensvel, que
exige muitos cuidados e proteo contra o vento, pragas, sol e doenas. Com os devidos cuidados, as rvores de cacau comeam a produzir vagens em nveis de pico de produo at o
quinto ano, e podem continuar nesse nvel por dez anos.
Colheita: a maioria dos pases tm duas safras de pico de produo por ano e alteraes
nos padres climticos podem afetar drasticamente o perodo de colheita e produtividade,
causando flutuaes de ano para ano. Os agricultores removem as vagens das rvores usando
ferramentas de ao de cabo longo, e depois essas vagens so abertas com um faco, que remove os gros de dentro. Um agricultor pode esperar de 20 a 50 gros por vagem, dependendo
da variedade de cacau. Cerca de 400 gros so necessrios para fazer um quilo de chocolate.
Fermentao e secagem: agricultores embalam os gros frescos em caixas ou os amontoa em
pilhas cobertas com esteiras ou com folhas de bananeira. A camada de polpa que envolve naturalmente a vagem esquenta e fermenta os gros. A fermentao dura de trs a sete dias, sendo o
passo crtico que produz o sabor de chocolate que ns conhecemos. Em seguida a vagem exposta ao sol em que ficar secando por vrios dias, e tambm podem ser utilizados secadores solares.

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Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

Comercializao: depois que os gros secos so embalados em sacos, o agricultor os vende

a um posto de compra ou agente local, que os transporta para uma empresa exportadora. O
exportador inspeciona o cacau e o transporta para um armazm perto de um porto. O cacau
que no foi exportado ser direcionado para o mercado interno.
Embalagem e transporte: o exportador envia os gros para o local de processamento, onde
o cacau movido para um armazm no cais at que seja liberada a sua venda. O comprador
realiza uma verificao de qualidade para aceitar a entrega, e o cacau armazenado at que
seja solicitado pelo processador ou fabricante.
Torrefao e moagem: antes da transformao, os gros so cuidadosamente inspecionados e limpos, e depois as amndoas so torradas e modas. O calor gerado por esse processo
formar o liquor de cacau, que no contm lcool e slido temperatura ambiente. Ele pode
ser mais refinado, vendido como sem acar ou utilizado na fabricao de chocolate.
Prensagem: o liquor de cacau colocado em prensas hidrulicas que dividem liquor em
manteiga de cacau e tortas de cacau. A torta de cacau pode ser vendida no mercado de torta
de cacau genrico ou moda em um p fino (achocolatados em p).
Chocolate: para fazer o chocolate, o liquor de cacau misturado com manteiga de cacau,
acar e leite, e a mistura despejada em conches (grandes agitadores que agitam e suavizam a mistura sob calor). Geralmente, esse processo pode durar de algumas horas a trs dias
inteiros, e quanto mais longo for este processo mais suave ser o chocolate. Aps ser mexido,
o chocolate lquido pode ser enviado em tanques ou temperado, e derramado em moldes de
bloco para venda de confeiteiro, laticnios, ou padeiros.
Consumidor: hoje, as pessoas ao redor do mundo desfrutam de chocolate em milhares de
formas diferentes, consumindo mais de 3 milhes de toneladas de gros de cacau por ano.
Cada pas e regio possuem preferncias originais e misturas distintas para doces e sobremesas. Todo o processo produtivo desde a produo de cacau, passando pelo chocolate, confeitaria e indstria emprega centenas de milhares de pessoas ao redor do mundo, e um usurio-chave de outras commodities agrcolas, como acar, laticnios, nozes e frutas.
A maioria das indstrias de transformao do cacau no Brasil est localizada na Bahia e se caracteriza pela produo em grande escala, e padronizao do processo produtivo e consequentemente do
produto final. O capital inicial elevado, constituindo uma barreira entrada de novas indstrias no mercado. O parque industrial de transformao de amndoas de cacau na Bahia dominado por grandes
empresas. Atualmente, atuam na regio grandes empresas como a Cargill Cacau Ltda., Archer Daniels
Midland Company, Barry Callebaut Brasil S.A., caracterizando um mercado oligopsnico1. Porm, o capital nacional no est presente no processo de transformao do cacau na regio. Em So Paulo est
localizada a Indeca, a nica empresa localizada fora da regio produtora e que possui capital nacional.

PRINCIPAIS EMPRESAS PROCESSADORAS DE AMNDOAS DE CACAU

Cargill
A Cargill fornecedora internacional de produtos e servios nos setores de alimentao, agricultura e
gesto de riscos. Possui 142 mil funcionrios em 61 pases, est presente no Brasil h 40 anos e sua sede
est localizada em So Paulo. A empresa possui unidades industriais e escritrios em 180 municpios
brasileiros, empregando 23 mil funcionrios. Possui uma unidade processadora de amndoas em Ilhus
(Bahia), e possui no seu portflio de produtos manteiga e ps derivados de cacau e liquor de cacau, sendo lder na produo de derivados de cacau no mercado brasileiro, comercializando para os mercados
interno e externo. a maior processadora de cacau da Amrica Latina. Possui filiais de compra de cacau
estrategicamente localizadas nas principais reas produtoras do Brasil, classificando e armazenando os
produtos. A rea de trading localiza-se em So Paulo, no escritrio central.

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Oligopsnico:
forma de
mercado onde
existem poucos
compradores e
muitos vendedores.

Archer Daniels Midland Company

A ADM lder mundial em processamento agrcola e tecnologia de fermentao, sendo um
dos maiores processadores de soja, milho, trigo e cacau do mundo. Com sede em Decatur (Illinois) a empresa possui mais de 26 mil funcionrios, mais de 240 fbricas de processamento e
no Brasil, onde iniciou as suas atividades em setembro de 1997. A empresa a segunda maior
processadora de cacau do Pas (a fbrica est localizada na Bahia) e do mundo, possui centros
de pesquisa em Decatur (Illinois), Milkwakee (Wisconsin) e em Koogaan (Holanda).
A empresa fornece misturas personalizadas de cacau em p, manteigas, liquores e coberturas de
chocolates para pequenas e grandes empresas, e possui as marcas Ambrosia, De Zaan e Merckens.

Barry Callebaut
A Barry Callebaut, sediada em Zurique, a lder mundial na produo de cacau e chocolate de
alta qualidade. Est presente em 26 pases, opera cerca de 40 instalaes industriais e emprega
cerca de 7.000 funcionrios. As vendas anuais da empresa em 2007/08 foram de 4,4 bilhes de
dlares e ela atende a toda a indstria alimentcia, desde produtores industriais de alimentos
at os usurios profissionais de chocolate (como chocolateiros, confeiteiros e padeiros) at os
varejistas globais. A Barry Callebaut iniciou a importao de chocolate para o Brasil em 1994, e
em 1999 adquiriu a Chadler (que passou a se chamar Barry Callebaut Brasil S.A.) incluindo uma
fbrica de cacau em Ilhus (BA). Em 2 de abril de 2009, a Barry Callebaut Brasil S/A e a Bunge
Alimentos (subsidiria da Bunge Limited) assinaram um contrato de distribuio exclusiva dos
chocolates e coberturas feitas pela Barry Callebaut no Brasil, para o segmento de foodservice.

Indeca
A INDECA, Indstria e Comrcio de Cacau, foi fundada em 1969 e est localizada em Embu das
Artes (So Paulo) e tem como atividade principal a moagem de amndoas de cacau, extraindo
delas a manteiga de cacau, liquor de cacau, torta e p de cacau. Os seus produtos so fornecidos para grandes fabricantes de chocolates, balas, doces e alimentos matinais e uma parte
de sua produo exportada para pases da Amrica do Norte e Mercosul. A INDECA a nica
empresa do ramo que possui capital nacional.

INDSTRIA DO CHOCOLATE
Consumo de chocolate
95% do cacau produzido mundialmente utilizado para a produo de chocolates e outros alimentos contendo cacau, como bebidas achocolatadas, sorvetes, pudins, etc. O restante do cacau
direcionado para a indstria de cosmticos e para a indstria farmacutica, que passou a utilizar recentemente as substncias qumicas presentes no chocolate para fabricar medicamentos,
indicados para tratamentos relacionados ao sistema cardiovascular.
O cacau em p utilizado numa vasta gama de produtos alimentares e bebidas. O crescimento
do consumo de cacau no Extremo Oriente e na Europa de Leste foi em grande parte atribuda a um
aumento na demanda por produtos contendo cacau em p. Relativamente pequenas quantidades
de manteiga de cacau so usadas em produtos cosmticos e, mais recentemente, novos produtos
so fabricados a partir de subprodutos de cacau em alguns pases produtores de cacau. A Figura 12
mostra o consumo per capita de chocolate nos principais pases consumidores e no Brasil.

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Figura 12 - Consumo de chocolate (kg) per capita: principais pases

CONSUMO GLOBAL DE CHOCOLATE

Dados divulgados em 2012 pela Associao do Chocolate, Biscuit & Confeitaria e Indstrias
dos Estados Unidos (CAOBISCO) mostram que o consumo de todos os produtos de chocolate
e produtos de confeitaria, na maioria dos pases lderes do consumo de cacau, aumentou 10%,
com um crescimento mdio anual de apenas 1,2%.
Os fatores que contribuem para o crescimento do mercado incluem o aumento da renda
da classe mdia nos mercados emergentes, uso do chocolate como alimento funcional e as
vendas sazonais, particularmente em torno de Dia dos Namorados e outros feriados.
O Dia dos Namorados comemorado em todo o mundo, mas nos Estados Unidos essa
data representa alto consumo de chocolates, e segundo a Associao Nacional de Confeitaria,
durante a semana dos namorados de 2014 estimou-se uma venda de US$ 700 milhes de produtos de chocolate, dobrando-se a taxa semanal normal.
Enquanto a maior parte da demanda global atendida pela produo local, as importaes globais tm aumentado de forma constante, atingindo um recorde de US$ 7,7 bilhes em
2012. Os Estados Unidos foram o maior importador mundial de chocolate em 2012, com um
total de US$ 1,4 bilhes, representando 18% do global de importaes.
Os cinco principais importadores de doces de chocolate Estados Unidos, Rssia, Canad, Unio Europeia e Mxico foram responsveis por 50% das importaes globais em
2012 e a Rssia, o segundo maior importador, apresentou o maior crescimento, com as importaes aumentando 35% desde 2010.
Os Estados Unidos so o segundo maior exportador mundial de doces de chocolate, atrs
da Unio Europeia. As exportaes dos produtos de chocolate dos Estados Unidos chegaram
a um recorde de US$ 1,1 bilho em 2012, um salto de 10% em relao ao ano anterior, representando 14% das exportaes globais. Os parceiros do NAFTA (Canad e Mxico) no so
apenas os principais destinos das exportaes dos Estados Unidos, mas tambm os principais
fornecedores de chocolate para o mercado americano (ICCO, 2014).
O Canad um mercado estvel, mas h cada vez mais consumidores interessados em
chocolate com valor agregado, como os chocolates premium, criando novas oportunidades
de crescimento (Euromonitor, 2013).

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Fonte:
ICCO Quarterly
Bulletin of Cocoa
Statistics, Vol. XL,
N. 1

O mercado do chocolate ainda dominado por consumidores da Europa Ocidental e Amrica do Norte e apesar da dificuldade econmica dos ltimos anos, o chocolate ainda considerado como um luxo de preo acessvel. Os consumidores esto cada vez mais exigentes e
esto buscando chocolates com alto valor agregado, mais caros, como os que possuem 80% a
90% de cacau na sua composio, que possuem sabores diferenciados, com diversas origens.
A inovao tambm est sendo usada para atrair os consumidores nos mercados saturados:
novos sabores, novas embalagens e novos tamanhos para os consumidores preocupados com a
sade. Est tambm aumentando a procura por cacau cultivado de forma sustentvel, os consumidores valorizam cada vez mais empresas que se preocupam com a origem do produto, sempre
buscando o equilbrio entre o ambiental, o social e o econmico.
Do outro lado do mercado, as populaes jovens dos pases do BRIC (Brasil, Rssia, ndia
e China), com os seus rendimentos disponveis, so uma importante fora motriz por trs do
crescimento do consumo de chocolate.
Os fabricantes esto se preocupando com gostos especficos de consumo: a Cadbury da
ndia relatou seus mais altos nmeros de vendas e lucro lquido em 2011, depois que aumentou a distribuio e adio de novos produtos em seu portflio. Como o mercado da Indonsia
tambm est se expandindo em um ritmo muito rpido, o mercado asitico esperado para
realizar uma quota de 20% do mercado global em 2016 (MINTEL, 2014).
Na Blgica existe uma tendncia pelo consumo de produtos mais saudveis e tambm tem
tido uma demanda pelos chocolates em pequenos tamanhos (bit-size). Os chocolates belgas
so conhecidos pela sua alta qualidade, e a legislao europeia permite a quantidade mxima
de 5% de gorduras que no sejam do cacau na composio do chocolate. O mercado dividido
basicamente entre duas empresas: Mondelez International (antiga Kraft Foods) e Mars Belgium.
Na Itlia est ocorrendo uma diminuio do consumo de chocolate devido preferncia
dos italianos por produtos mais saudveis e de melhor qualidade. A empresa lder do mercado
a Ferrero Rocher, mas a Lindt vem ganhando espao com os seus chocolates premium.
Na Polnia, no ano de 2013, os preos dos produtos de chocolate aumentaram em 6%, atingindo PLN 6.4 bilhes. Est havendo um aumento do consumo de produtos de chocolate, apesar das circunstncias econmicas incertas. Esse bom desempenho foi causado por compras
de impulso e por indulgncia, pois os consumidores acreditam que o chocolate pode melhorar
o humor e tambm acreditam que so merecedores desse prazer (Euromonitor, 2014).
Os fabricantes de produtos de chocolate so extremamente ativos na introduo de novidades
de produtos, particularmente novos sabores de marcas existentes. Em dezembro de 2012, a Kraft
Foods Polska S.A. (desde 2013 Mondelez Polska S.A.) introduziu o Alpen, comprimidos de ouro com
aditivos ligeiramente salgados e, em 2013, lanou um novo sabor de pastilhas Milka. Essas empresas polonesas pretendem garantir a sua posio no mercado e esto sempre procura de nichos
atraentes para atrair consumidores, criando produtos para aumentar o consumo.
No Japo as mudanas demogrficas e as condies climticas afetam negativamente o crescimento do consumo de produtos de chocolate. A populao do Japo est envelhecendo e a taxa de natalidade est em declnio. Essa mudana demogrfica indica a diminuio do grupo de consumidores de
produtos de chocolate. Outro fator que est levando a uma diminuio do consumo est relacionado s
condies climticas, pois os veres esto ficando mais tempo no Japo. O vero a estao em que os
produtos de chocolate tem as piores vendas (Euromonitor, 2014).
No Brasil, estima-se crescimento de 16% nas vendas de produtos de chocolate e considerando os valores atuais, com um faturamento em 2013 de R$ 12, 8 bilhes. A Mondelez International, proprietria da
Kraft Foods Brasil, continua a ser a empresa lder em produtos de chocolate, registrando uma participao
de 33% de mercado em 2013. Est ocorrendo um aumento das vendas de chocolate com brinquedos,
como o Kinder Ovo. A Nestl e a Chocolate Garoto detm uma quota conjunta de 44% (Euromonitor, 2014).

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