INTRODUCCION A LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

INTRODUCCION

Este plan de negocios que se realiza durante este trabajo se llevara a cabo para
la creacin de una empresa productora de quesos, esta idea nace por la
expectativa y los deseos de contribuir el desarrollo econmico y personal siendo
esta una oportunidad para involucrar conocimientos tcnicos administrativos en
proceso productivo, con el fin de generar cambios que impulsen el mejoramiento
de tcnicas de produccin y calidad de queso y de calidad del queso, la capacidad
del talento humano para el desarrollo sostenible y la adopcin de tecnologas
limpias, que permitan ser competitivos, cumpliendo con normas y estndares de
mercado.

La idea de crear esta empresa se debe al trabajo realizado en empresas

pequeas de derivados lcteos tanto en su comercializacin como en su
fabricacin.
Uno de los principales objetivos de la empresa aparte de poder funcionar en un
mediano plazo es entrara al mercado con un producto competidor en un inicio
parecer un poco artesanal pero con el tiempo y la capacitacin suficiente lograr
entrar al mercado con un producto de calidad y as lograr introducirse en el
mercado internacional generando con ello ms empleo y ms rentabilidad de la
empresa.

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CAPITULO I
- PLAN ESTRATGICO

MISIN

Somos una empresa productora de quesos de calidad diferente en la ciudad de

Puno, que descansa en un sistema de valores, responsabilidad, puntualidad e
inocuidad, con personalidad propia y original como tambin innovadora, aplicando
tecnologas con efectividad a los requerimientos de los consumidores.

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VISIN

En el 2020 MARVELL es una empresa competitiva reconocida nacional e

internacionalmente con productos y servicios de alta calidad.

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OBJETIVOS

Objetivo General

Elaborar un plan de negocios para la creacin de una empresa productora

de quesos y alguno derivados lcteos para su comercializacin en el Per
dems de poder identificar los procedimientos que se deben llegar a cabo
para su realizacin.

Objetivos Especficos

Realizar un estudio de mercados en el que se pueda clasificar claramente

la oferta y la demanda del queso y sus derivados adems un estudio para
identificar la competencia y los clientes potenciales que permita la
elaboracin de marketing de la empresa.

Establecer la ubicacin de la empresa d acurdo a factores como el

transporte, disponibilidad de materia prima y ubicacin de los clientes,
buscando siempre la disminucin substancial de costos.

Realizar un estudio medioambiental que permita determinar el impacto en el

medio ambiente.

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ESTRATEGIAS

Para elaborar la mezcla de marketing que requiere "MARVELL S.A" para ingresar de
manera efectiva en el mercado masivo. En este sentido se intenta que la estrategia de
producto satisfaga las necesidades y las expectativas de los clientes, adicionalmente se
espera que la estrategia de publicidad y promocin comunique y lo haga conocer al
cliente, lo mismo con las estrategias de precio, la cual tiene que tener consistencia con el
costo del bien y servicio y finalmente las estrategias de plaza que debe corresponder con
la conveniencia del cliente.
Conceptos fundamentas de la mercadotecnia

Productos
Valor , satisfaccin y calidad
Intercambio, transacciones y relaciones.
Mercado
Necesidades, deseos y demandas.

INDICADORES

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MATRIZ DE RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES:

FODA

DEBILIDADES

FORTALEZAS

Facilidad de preparacin

Constituye el mejor aporte de

calcio, protenas y otros nutrientes
para prevenir como enfermedades
como la osteoporosis.

Variedad actual en productos y

tamaos
disponibles
al
consumidor.

Capacidad de produccin y
publicidad del producto.

Produccin agroindustrial de
queso.

Informalidad y alto costo de

comercializacin de queso.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Incremento de las exportaciones.

Disminucin del consumo de los

productos de alto tenor graso.

Incremento del consumo del queso

por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual
importante en las personas.

Salida al mercado de nuevos

productos sustitutos.

Sistemas de comunicacin
deficientes que dificultan la
comercializacin, servicios y otros.

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- PLAN ORGANIZACIONAL

ESTRUCTURA DEL PERSONAL

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CAPITULO II

ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE

MARKETING

ANLISIS DEL PRODUCTO

PROCESO PRODUCTIVO (QUESO FRESCO)

Materia prima:

Leche.

Cultivo Lctico.

Cuajo.

Sal.

Cloruro de Calcio (CaCl2).

Requisitos de Materia prima:

Adems de los requisitos generales de la leche para todos los productos lcteos,
la leche para produccin de quesos tiene que cumplir con algunos requisitos
especiales:

Contenido de Bacterias:

Debe tener un contenido de bacterias tan bajo como sea posible para facilitar el
desarrollo de las bacterias lcticas y sus enzimas, y asi poder formar sustancias
de sabor agradable y por otra parte porque algunas bacterias pueden sobrevivir a
la pasteurizacin y ocasionar efectos en el queso.
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En general, se puede decir que la calidad de la leche tiene que ser mejor para la
produccin de queso, que para la elaboracin de otros derivados.

Capacidad de acidificacin de la leche:

La capacidad de la leche para acidificarse es de importancia trascendental para el

desuerado, la durabilidad del queso, la consistencia y su maduracin. Si la leche
tiene poca capacidad para acidificarse, no es apta para elaborar queso.

Capacidad de coagulacin de la leche:

La capacidad de la leche para formar un coagulo firme es fundamental para el

desuerado y por ende para la elaboracin del buen queso

Olor, sabor y apariencia:

Los defectos de olor y sabor de la leche pueden en alguna medida influir en las
caractersticas finales del producto (queso fresco).

INSTALACIONES Y EQUIPOS
Instalaciones
El local debe ser lo suficientemente grande para albergar las siguientes reas:
recepcin de la leche, pasteurizacin, coagulacin, moldeado, empaque, cmara de
fro, bodega, laboratorio, oficina, servicios sanitarios y vestidor. La construccin debe
ser en bloc y las paredes deben estar cubiertas de azulejo hasta una altura de 2
metros.
Los pisos deben ser de concreto recubiertos de losetas o resina plstica, con
desnivel para el desage. Los techos de estructura metlica, con zinc y cielorraso.
Las puertas de metal o vidrio y ventanales de vidrio. Las puertas y ventanas deben
cubrirse con cedazo para impedir la entrada de insectos.
La planta debe tener un sistema para el tratamiento de los residuos lquidos y
slidos.
Equipos

Tina quesera de cuajado

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Mquina elaborada en acero inoxidable, con doble fondo para vapor o agua,
acabados sanitarios, contiene un quemador e incluye conexin a gas, en la salida
solo contiene un tapn.

El funcionamiento del equipo es el siguiente:

Se pasteriza en la olla de capacidad de 50 LT, una vez pasterizada la leche se
coloca en la tina de capacidad de 100 LT y se realiza el calentamiento, cuajado,
corte, cocimiento, desuerado, y salado en ella.

Liras de corte

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Lira para corte Horizontal y Verticales, en acero inoxidable, con acabado

sanitario y separacin de hilos regulables. Permite cortar uniforme la cuajada
con un desuerado adecuado y rpido.

Moldes

Estos moldes permiten su montaje en multimoldes que, junto con accesorios como
los distribuidores de cuajada, volteadores en inox y mquinas llenadoras de
cuajada, ofrecen un alto rendimiento productivo y un magnifico ahorro tanto de
tiempo como de producto.

Termmetro
Balanza
Cuchillos

TECNOLOGA EN LA ELABORACIN DEL QUESO:

Pasteurizacin:
El objetivo principal de la pasteurizacin de la leche es destruir las bacterias
patgenas y tambin las bacterias que reducen la conservacin de la leche y del
queso.
Se recomienda usar la pasteurizacin lenta tipo abierta esto es de 63-65C por 30
minutos. No se aconseja un tratamiento trmico muy fuerte, pues causa una
disminucin de la aptitud de la leche para coagular con el cuajo, ello significa ms
tiempo de coagulacin o coagulo ms suave, un desuerado ms lento y perdida de
materia seca en el suero por un coagulo dbil.
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Si no se dispone de los equipos apropiados para realizar una pasteurizacin, se

puede higienizar la leche con agua oxigenada, aunque no es tan efectiva pero
logra eliminar un % importante de los microorganismos.
Adicin del cloruro de sodio:
El cloruro de sodio es un compuesto qumico que se agrega a la leche para
mejorar y estabilizar la capacidad de la leche para formar un coagulo con el cuajo.
La cantidad a agregar depende de la leche y sus condiciones. La cantidad natural
que existe en la leche vara mucho dependiendo de follaje, poca del ao, periodo
de lactancia etc.
La cantidad mxima que se debe usar 0,2 gramos por 1 /litro de leche para queso,
segn norma internacional.
Demasiado calcio produce un coagulo demasiado firme y un queso muy elstico,
dando un sabor a productos qumicos, poca cantidad de calcio, el coagulo sale
muy suave y el queso muy quebradizo. Es necesario agregarlo al menos 15
minutos antes de agregar el cuajo.
Cuajo:
Es una sustancia que tiene la propiedad de coagular la casena de la leche.
Existen varios tipos de cuajo: cuajo natural, enzimtico y microbiano.
El cuajo enzimtico es el ms utilizado, pudiendo encontrarse en el mercado en
las siguientes formas: lquido, polvo y pastillas. La cantidad a utilizarse para cada
100 litros o por litro de leche depende de la forma de presentacin y de las casas
comerciales. Este debe disolverse unas 40 o 50 veces su volumen en agua. La
disolucin del cuajo asegura una buena distribucin de este en la tina y la sal
facilita su disolucin.
Coagulacin:
El primer paso en el proceso de fabricacin del queso consiste en dejar la leche en
un sitio clido, con lo que el azcar de la leche, la lactosa, se agria, lo que hace
que uno de los constituyentes slidos de la leche, una protena llamada casena,
se separe del suero por la accin de las bacterias del cido lctico o lcticas. La
precipitacin da como resultado un producto espeso, la cuajada o requesn, que
se recoge en un trapo fino o gasa para que escurra bien el suero y despus
suavemente removido se prepara para su consumo. Se trata del mtodo ms
sencillo, y sin duda el ms primitivo, de fabricacin del queso, que todava se
emplea para elaborar queso fresco. Cuando la leche ha sido pasteurizada, y las
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bacterias, incluidas las necesarias para que se inicie el proceso de acidificacin,

han sido eliminadas por medio del calor, debe aadirse un `cebador' o acidificador
(similar al `cultivo' o bacterias que se aaden al yogur).
Para fabricar quesos ms compactos y duraderos y acelerar el proceso de
separacin, se utiliza una enzima llamada cuajo, que se encuentra en el estmago
de los mamferos lactantes y permite a stos digerir la leche de la madre. El cuajo
se extrae del revestimiento del estmago de terneras lactantes y se seca hasta
obtener un polvo que ser disuelto en agua cuando sea necesario. Se aade a la
leche despus del cebador o acidificador para acelerar el proceso de coagulacin,
es decir, la separacin del suero y la cuajada. La industria quesera actual,
consciente de las necesidades de un nmero cada vez mayor de vegetarianos, ha
creado una alternativa sinttica al cuajo de origen animal. Dado que es casi
idntica, la diferencia en el sabor o textura de los quesos resultantes es apenas
apreciable, por lo que son cada vez ms los fabricantes que la utilizan.
Escurrido y salado:
A continuacin se elimina el suero para evitar que la cuajada se acidifique
demasiado y controlar el ritmo de maduracin. Esto se hace eliminando el suero y
dejando escurrir la cuajada. En esta fase, suele aadirse sal, que tambin
contribuye a ralentizar la produccin de cido lctico, realza el aroma y contribuye
a la preservacin del queso y a su curacin.
Moldeado y forma:
En esta fase se introduce la cuajada en moldes para darle forma. Si se desea
obtener un queso de textura firme, ha de prensarse durante horas, o incluso
semanas si se quiere que sea especialmente compacto. El queso de textura suave
se extrae de los moldes transcurridas algunas horas, mientras que el ms duro se
deja ms tiempo antes de sacarlo y frotarlo con sal o lavarlo con agua salada.

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DESCRIPCIN DEL PROCESO

Recepcin: La leche de buena calidad se pesa para conocer la cantidad que entrar
a proceso. La leche debe filtrarse a travs de una tela fina, para eliminar cuerpos
extraos.
Anlisis: Deben hacerse pruebas de acidez, antibiticos, porcentaje de grasa y
anlisis organolptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y
18 (grados Dornic).

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Pasteurizacin: Consiste en calentar la leche a una temperatura de 65C por 30

minutos, para eliminar los microorganismos patgenos y mantener las propiedades
nutricionales de la leche, para luego producir un queso de buena calidad. Aqu debe
agregarse el cloruro de calcio en una proporcin del 0.02-0.03% en relacin a la
leche que entr a proceso.
Enfriamiento: El queso sale muy caliente, siendo necesario enfriarlo. Los quesos
pasan entonces por un tnel de aire fro. Dentro del tnel, los quesos se someten
a una corriente de aire fro, a temperaturas por debajo de 0C En dicho tnel el
queso permanece una hora aproximadamente.
Adicin del cultivo lctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar
cultivo lctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razn de 0.3%.
Adicin del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo lquido por cada 100 litros de
leche o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita
la leche durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que
se produzca el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 3839 C.
Corte: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros pequeos
para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del suero
debe batirse la cuajada. Esta operacin de cortar y batir debe durar 10 minutos y al
finalizar este tiempo se deja reposar la masa durante 5 minutos. La acidez en este
punto debe estar entre 11 y 12 Dornic.
Desuerado: Consiste en separar el suero dejndolo escurrir a travs de un colador
puesto en el desage del tanque o marmita donde se realiz el cuajado. Se debe
separar entre el 70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un recipiente y por lo
general se destina para alimentacin de cerdos.
Lavado de la cuajada: La cuajada se lava para eliminar residuos de suero y
bloquear el desarrollo de microorganismos dainos al queso. Se puede asumir que
por cada 100 litros de leche que entra al proceso, hay que sacar 35 litros de suero y
reemplazarlo con 30 litros de agua tibia (35C), que se escurren de una vez.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros de leche y
se revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que
prefieren los compradores.
Moldeo: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plstico PVC,
cuadrados o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada. En este
momento, se debe hacer una pequea presin al queso para compactarlo mejor.
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Este queso no se prensa, solamente se voltean los moldes tres veces a intervalos de
15 minutos. Seguidamente, se deja reposar por 3 horas y luego se sacan los moldes
y se guarda el queso en refrigeracin.
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos
obtenidas por litro de leche que entraron al proceso y preparar la unidades para la
venta.
Empaque: El empaque, se hace con material que no permita el paso de humedad.
Generalmente se usa un empaque plstico.
Almacenado: Se debe almacenar en refrigeracin, para impedir el crecimiento de
microorganismos y tener siempre queso fresco. El almacenamiento no debe ser
mayor de 5 -7 das.

CONTROL DE CALIDAD
Materia Prima
Se debe usar leche de buena calidad, es decir, con la acidez requerida (acidez
mayor que el 0.18% debe rechazarse), libre de impurezas y sin agregarle agua.
La leche debe ser sometida a pruebas de calidad como: determinacin de
densidad, que sirve para ver la pureza de la leche; el punto de congelacin, que
detecta adulteraciones; anlisis de acidez por titulacin. Una prueba alternativa es
hervir la leche si se
coagula, quiere decir que es inadecuada para la
pasteurizacin.
Proceso
Usar agua hervida y clorada, agregar el cuajo y cloruro de calcio en las cantidades
adecuadas. Realizar un corte adecuado de la cuajada para lograr un buen
desuerado y un grano de tamao uniforme
Producto Final
El producto no debe contener impurezas ni mal sabor, debe cuidarse de obtener un
producto de color blanco.

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PARTIDA ARANCELARIA

PARTIDA
0406.10.00.0
0

DESCRIPCIN
- Queso fresco (sin madurar), incluido el del
lacto suero, y requesn.

FECHA DE
VIGENCIA
18/07/2000 31/12/9999

SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

La estructura actual del mercado, con base con el estudio de mercado dirigido a
compradores de queso en la ciudad de Puno- Per e internacionalmente, en el
cual se estableci que el mercado del queso es un mercado regido por la oferta y
la demanda de los productos lcteos.
El canal de comercializacin de queso en Per identifica a los agentes
participantes en el mercado a nivel de la comercializacin rural a productores
rurales, transportistas, asociacin de productores, a nivel de la comercializacin
mayorista y a nivel de la comercializacin detallista a comerciantes de
supermercados, tiendas mercados y otros.
-

DATOS GENERALES

Origen: El origen del queso no es muy preciso pero puede estimarse entre el ao
8.000 a.C y el 3.000 a.C. Datos arqueolgicos demuestran que su elaboracin en
el antiguo Egipto data del ao 2.300 a.C.

Gracias a todos los nutrientes importantes que el queso nos aporta, debe
estar presente en una dieta sana y equilibrada, aunque deber ser consumido
con moderacin.

Europa introdujo las habilidades para su elaboracin y produccin, convirtindolo

en un producto de consumo popular. Gracias al imperio europeo, poco a poco el
queso se ha dado a conocer en todo el mundo. Fue en Suiza (1815) donde se
abri la primera fbrica para la produccin industrial del queso.

Definicin: Segn el cdigo alimentario se define queso al producto fresco o

madurado, slido o semislido, obtenido a partir de la coagulacin de la leche (a
travs de la accin del cuajo u otros coagulantes, con o sin hidrlisis previa de la
lactosa) y posterior separacin del suero.
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Las leches que se utilizan habitualmente son las de vaca (entera o desnatada) que
da un sabor de queso ms suave, cabra u oveja (en zonas mediterrneas). En la
elaboracin de algn queso especializado como la mozzarella, se emplea la
leche de
bfala
y
en
otros
casos
de
camella.
El queso de Cabrales (Principado de Asturias, Espaa) utiliza una mezcla de leche
de vaca, oveja y cabra.

EXIGENCIAS DEL PRODUCTO

CANALES DE DISTRIBUCION
Para el estudio de esta variable debemos hacer precedente de la ventajosa
existencia de tales medios. En la actualidad la mayora de las empresas
competitivas adquieren este recurso y esto es bsicamente por simple
principio de eficiencia en la especializacin, es decir, el fabricante perder
una gama de recursos importantes y vitales para su existencia si realizara
estas labores de distribucin, es por ello q muchas veces contrata a
empresas dedicadas a ser distribuidoras.
Canal directo: Del productor o fabricante a los consumidores, sin
ningn intermediarios, por tanto el productor o fabricante,
desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales
como comercializacin, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la
ayuda de ningn intermediario.
Canal detallista: Del productor o fabricante a los detallistas y de
estos a los consumidores, se maneja intermediarios, los
detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados , hipermercados, tiendas de conveniencia,
contando con una fuerza de ventas que encargue de hacer
contacto con los minoristas (detallistas) para que vendan los
productos al pblico y recibir los pedidos.
Canal mayorista: Del productor o fabricante a los mayoristas, de
estos a los detallistas que los adquieren para venderlos al
consumidor final.

MEDIOS DE TRANSPORTE
Puno cuenta con vas principales que facilitan la llegada a la zona de
produccin y abastecimiento.

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- PERFIL DEL CONSUMIDOR

Segn un estudio, el consumidor peruano tiene preferencias muy
arraigadas, es por ello que el 80% de ellos an prefiere el canal tradicional.
No obstante, esto no parece afectar a los canales modernos, los cuales
siguen creciendo a ritmos sostenidos. Si nos centramos en un NSE,
veremos que el C pas del 15% en 2007, al 26% en el 2014, dato
importante a tener en cuenta principalmente porque es en este sector en el
que se concentra la clase consumidora peruana.
Un sector que resulta cambiante, sin embargo, es el de las amas de casa
peruanas, donde el 19% de ellas tienen menos de 24 aos, rompiendo con
los valores de aquellas mayores de 50 aos. El 63% de las nuevas amas de
casa segura tener ms preocupacin por ellas mismas, por encima de
atender a su familia; el grado de instruccin del 86% es secundario;
mientras que al menos el 50% tiene una fuerte presencia en redes.
-

SEGMENTACION GEOGRAFICA Y PSICOGRAFICA

PUN
O

- MIX MARKETING
El precio asignado del queso no representa necesariamente el valor que
reciben los consumidores de este producto, el precio del mercado no debe
ser alto por el valor que los consumidores estn dispuestos a pagar, para lo
cual se sugiere realizar investigaciones de mercado en forma peridico a fin
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de conocer la tendencia en cuanto a los precios que los consumidores

asignan a dichos productos.

PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCION

PRODUCTO: Los quesos elaborados en MARVELL S.A, es un
producto esencial para el consumidor bajo la importancia de
adquirir el producto fundamental para la mesa de este producto q
presta un alto nivel nutricional.
PRECIO: los precios son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a
la oferta y la demanda del producto, y de la competencia ms
representativa de la regin es posible determinar precios
promedios para penetrar en el mercado objetivo.
PLAZA: El lugar que se ofrece este producto est al alcance de
todos los consumidores que son nuestra primera y slida
importancia.
PROMOCIN: la entrega del queso se realizara en la bodega
desde los grandes clientes servicio puerta a puerta. Para dar a
conocer el queso de lcteos MARVELL S.A, se realizara visitas
comerciales en las se obsequian muestras gratis del queso
acompaadas de la propuesta comercial, al igual adems que
ser de entrega un video institucional en el que se realizara
aspectos importantes de la empresa como visin, misin
objetivos y metas sociales, adems que mostrara al cliente el
estado del producto y las diferentes etapas que tiene el queso
hasta llegar a sus manos.

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