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Distribucin
Los intermediarios toman diferentes funciones en la cadena distributiva: Los
distribuidores se encargan de transportar el producto desde la planta de
produccin hasta su propio almacn o a los depsitos de los mayoristas,
quienes a su vez venden los productos a los minoristas, que son los que tienen
contacto directo con los consumidores finales.
Promocin
As como la publicidad atrae los consumidores al producto, la promocin acerca
los productos a los consumidores. Se requiere sobre todo en periodos de
contraccin de las ventas.
La promocin de ventas no se aplica de modo permanente, es ms bien, un plan
de coyuntura, pero que si debe estar establecido como poltica de la empresa.
Debe estar considerado dentro del plan de comunicaciones en el campo
publicitario que contempla las reas de promocin y relaciones pblicas.
Una promocin debe ser planeada con ms cuidado que una campaa publicitaria,
analizando varias alternativas de promocin y considerando lo siguiente:
1. Grupo objetivo (a quin va dirigido la campaa?).
2. Objetivos (qu se espera lograr?).
3. Presupuesto (cul es el costo de la campaa?).
4. Mecnica (cmo va a funcionar la campaa?).
5. Cronograma (quin har qu y cundo?).
Algunas promociones: Canjes, Concursos, Sorteos, Productos con regalos,
Reduccin temporal de precios, Cupones, Degustaciones, Eventos especiales,
etc.
Las relaciones pblicas son las actividades orientadas a crear, mantener y
desarrollar una imagen positiva de la empresa ante la comunidad, especialmente
.
Funciones de Comercializacin. Las funciones universales de la
comercializacin son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y
clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informacin del mercado. El intercambio
suele implicar compra y venta de bienes y servicios. A continuacin se detallan las
funciones principales:
una de las partes y debe entonces intervenir el Estado para una sana
regulacin.
El mercado visto as puede presentar un conjunto de rasgos que es necesario
tener presente para poder participar en l y, con un buen conocimiento, incidir
de manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos.
Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un
estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse,
pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o
servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se
cumplan los propsitos del empresario.
Objetivos Del Estudio De Mercado
Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad
de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y
a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de
mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente
qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para
orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar
la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio
y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn
justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de
inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes
del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es
su funcionamiento.
Principales Componentes De Un Estudio De Mercado
Los sucedneos
La presentacin
El consumidor
El precio
La distribucin
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Saturacin y
Abandono
La oferta
La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la
disposicin del pblico consumidor en determinadas cantidades, precio,
tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los adquiera. As, se
habla de una oferta individual, una de mercado o una total.
En el anlisis de mercado, lo que interesa es saber cul es la oferta existente
del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para
determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las
caractersticas deseadas por el pblico.
Dada la evolucin de los mercados, existen diversas modalidades de oferta,
determinadas por factores geogrficos o por cuestiones de especializacin.
Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios nicos, otros
pueden estar agrupados o bien, lo ms frecuente, es ofrecer un servicio o un
producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado.
La demanda
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o
servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los
consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este
punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio.
Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los
consumidores frente a la oferta de los vendedores.
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al
oferente de bienes y servicios, en funcin de las necesidades de los
Canales De Distribucin
2a Etapa
3ra Etapa
4ra Etapa
Productor
Consumidor final
Productor
Consumidor Industrial
Productor
Mayorista
Consumidor final
Productor
Agente
Productor
Productor
Productor
Mayorista
Productor
Agente
Consumidor Industrial
Minorista
Consumidor final
Minorista
Consumidor final
regin o pas.
Anlisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms
en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.
Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio.
Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar
mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales.
En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la
mnima demanda de un producto o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se
comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en
el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia
o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio
y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres
opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la
empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y
desventajas
Precio - producto
de introduccin
Alto respecto a la
competencia
Menor respecto a la
competencia
Igual respecto a la
competencia
Ventajas
Desventajas
Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la
informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a
su procesamiento y anlisis. Recurdese que los datos recopilados deben
convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de decisiones,
por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir
ese objetivo.
Informe. Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que
el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no
tendencioso.
Pasos para la presentacin del estudio de mercado
1. Definicin del producto
2. Anlisis de la demanda
2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2 Comportamiento histrico de la demanda
2.3 Proyeccin de la demanda
2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias
3. Anlisis de la oferta
3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del
servicio
3.2 Proyeccin de la oferta
4. Importaciones del producto o servicio
5. Anlisis de precios
5.1 Determinacin del costo promedio
5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1 Descripcin de los canales de distribucin
CONCLUSIONES
En el mercado de ventas es importante identificar y analizar los canales de
distribucin que actualmente se encuentran operando esto nos ayudar a
comprender las distintas modalidades y a seleccionar el canal ms conveniente.
BIBLIOGRAFA:
http://www.definicionabc.com/economia/comercializacion.php
http://www.gestiopolis.com/canales8/mkt/comercializacion-de-productosuniversitarios.htm
http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml
http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar/Guias/comerciointernacional.php