POR QU ALGUNOS

VENDEDORES VENDEN Y OTROS

NO?

CURSO
SUPERIOR EN
TECNICAS DE CONOCES CUAL ES LA MEJOR
VENTA Y FORMA DE CONVENCER A TU
CLIENTE?
HABILIDADES
COMERCIALES CMO PUEDES DESARROLAR
TARRAGONA, OCTUBRENOVIEMBRE DE 2013

FORMA FCIL Y RPIDA TUS

HABILIDADES COMERCIALES?

I N T R O D U C C I N
En el mundo de las ventas existen dos leyes
implacables: La ley de los nmeros y la ley de la
tcnica. La ley de los nmeros nos indica que
cuantas ms entrevistas de ventas realicemos
mayores resultados comerciales podremos
obtener; la ley de la tcnica nos indica que
cuanto mejor tcnica en ventas disponga el
vendedor, mayor ser la probabilidad de realizar
ventas en cada entrevista. En este programa
formativo daremos respuesta a las dos leyes, con
el objetivo de que pueda optimizar sus
resultados fcilmente e impulsar el xito en su
carrera profesional como vendedor.
Un programa formativo en ventas totalmente
adaptado a la realidad de los mercados actuales,
basado en ejemplos claros y prcticos, con un
material testado y con eficacia demostrada en
miles de clientes reales de diferentes sectores, y
con formadores senior con amplia experiencia
nacional e internacional en ventas y diseado
para
aprender directamente de los xitos y
fracasos de los formadores y de miles de
participantes

En definitiva, un programa formativo diseado

para lograr ms ventas con menos visitas.

VENTAS

P O R Q U L A M AY O R A D E L O S
ENTRENAMIENTOS EN VENTAS SE CENTRAN
EN LAS OBJECIONES Y EL CIERRE?... SI
EXISTEN PROBLEMAS EN ESE MOMENTO,
MUY PROBABLEMENTE LAS SOLUCIONES
QUEDARON ATRS
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

O B J E T I V O S
Incrementar el autoconocimiento, identificando los
puntos fuertes y las principales reas de mejora como
vendedor.
Mejorar las competencias, habilidades y actitudes
necesarias para incrementar los resultados comerciales
de los asistentes.
Identificar y analizar los procesos mentales
conscientes e inconscientes implicados en los proceso
de compra y decisin de tus clientes.
Implementar estrategias y metodologas dirigidas a
influenciar en estos procesos, incrementando la
percepcin de valor de nuestros productos y los ratios
de xito de nuestras presentaciones de venta

M E T O D O L O G I A
Prctica y dinmica (learning by doing), basada en roleplays y actividades individuales y grupales, con el fin de
generar un aprendizaje natural y duradero.
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

P R O G R A M A
MDULO 1. QU ES VENDER?
Qu es vender?
El ciclo motivacional. De una necesidad a
ventas realizadas.

Desarrollo de habilidades de comunicacin y

relacionales.
Programacin Neurolingstica y ventas
Perfiles psicolgicos de Carl Jung

Qu es un vendedor-asesor?
Revisin de creencias sobre la profesin de
ventas.
Modelado de vendedores eficaces
La preparacin del vendedor
Actitud y conocimientos
Equilibrio entre relacin y tarea

MDULO 3. LAS 7 CS
1. Comenzar
Posicionamiento y credibilidad ante el
cliente
Conocimiento del mercado y del producto
2. Conocer
Anlisis de clientes actuales y futuros.

MDULO 2. COMUNICAR Y VENDER

N e u r o c i e n c i a a p l i c a d a a l a s v e n t a s .
Neuroventas.
Por qu compramos? Cmo tomamos
las decisiones que tomamos?

Tipologas y segmentos de clientes. Perfil

de cliente ideal
Teora de los gemelos
Categoras de clientes. Clientes A, B y C.

CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE

VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

P R O G R A M A
3. Contactar
Cual es tu Elevator Speech?
La concertacin personal
Actividades de networking
La concertacin telefnica
Mail y redes sociales. Como usar las
nuevas tecnologas para generar contactos
4. Comprender
Anlisis de necesidades.
El dilogo de investigacin. Conocer las
necesidades del cliente

Por qu tenemos dos orejas y una boca?Qu

es la escucha activa? Cmo puedo mejorarla? .
Aprender a escuchar y comprender de verdad! a
los clientes.
5. Convencer
De vender ratoneras a vender ausencia de
ratones. El sendero del beneficio
Presentacin productos y empresa
Dilogo de conviccin. SIMAC
Pintar cuadros en la cabeza del cliente.
La venta compleja o venta estratgica

Por qu y cmo preguntar

SPIN selling. Tcnicas de preguntas
SPIN para convertir necesidades
ocultas en deseos.
El proceso de la escucha

6. Concretar y concluir
Objeciones y cierre
Qu es una objecin? Es un impedimento o
un regalo del cliente?

CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE

VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

P R O G R A M A
Proceso de resolucin de objeciones.
Su producto es demasiado caro. Valor y
precio.
Tcnicas de cierre. Convertir el algn da en un
ahora mismo.
Me lo pensar detenidamente.
Estrategias de venta cruzada (cross selling), up
selling, etc.
7. Consolidar
Estrategias de fidelizacin de clientes
Cmo fidelizar clientes de forma efectiva?
Las quejas y reclamaciones peligro u
oportunidad?
F i d e l i z a r c l i e n t e s a t r a v s d e l a s
reclamaciones.

CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE

VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

F O R M A D O R E S
OSCAR PEN Formador especializado en Neuroventa, Programacin
Neurolingstica y Coaching comercial, con ms de 15 aos de experiencia en
procesos de formacin y consultora comercial en empresas nacionales e
internacionales, como Roca, Petrocat, La Caixa, Catalunya Caixa, Jovi, Lyreco,
PPG, Torras Papel, etc.

Ivo Gell i Torn

SocioDirector de optimSALES, consultora especializada en impulsar las ventas de equipos

comerciales. Cuenta con una
amplia
multidisciplinar en el mbito empresarial (Empresariales,
676
100formacin
061
ADE) y en el rea
de la Psicologa y neurociencias (psicobiologa, psicologa de la percepcin,
ivo.guell@alumni.esade.edu
fundamentoso sociales del comportamiento humano, etc.), el Coaching y la PNL.

Ensenyament
i Assessorament d'empreses, imparteixo les
IVO GELL Master en Direccin de Marketing en ESADE, diplomado en Direccin y
matriesAdministracin
de manera
amena,
entenedora
i eminentment
de molt
empresas
en Management
School, Master
en Marketing para
de Servicios
en la
UPC, i Tcnico
en Marketing
prctica,empresas
basada
en casos
reals
moltaSuperior
participaci
dey Ventas para
Pymes
y cuenta
conDocncia
una amplia formacin
en PNL y Coaching.
l'alumnat.
Crec
en la
de qualitat.
M'agrada
organitzar
processos
de consultoria
i coachy Gestin
de lesComercial
empreses
Ivo els
es Formador
Universitario
en Direccin Comercial
para la
amb les que
tinc
el plaer
collaborar.
EUNCET,
(UPC),
Profesorde
de Marketing,
Management, Organizacin y Direccin de
empresas, Tcnicas de bsqueda, en los centros M. School, Escuela Internacional de
la Moda, R. C. M University of Cambridge, y ESIC.

Disponibilitat absoluta

Estudis Cursats

Viatges

Flexibilitat

Cotxe

CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE

VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

INFORMACIN PRCTICA DEL PROGRAMA

DURACIN: 40 horas, divididas en 8 jornadas de 5 horas de duracin
FECHAS IMPARTICIN: Una jornada semanal los martes por la tarde, desde el

8 de octubre al 26 de noviembre de de 2013.

HORARIO: de 16 a 21 h.
LUGAR: Aulas Cambra de Tarragona. Av. Pau Casals, 13, 1er - 43003 -

Tarragona - Tel. 977 223 111. www.cambratgn.com

CUOTA DE INSCRIPCIN
NO SOCIOS CAMBRA TARRAGONA: 700
SOCIOS CAMBRA: 560
BONIFICACIN: el curso puede llegar a ser 100% bonificable a travs de la

Fundacin Tripartita, por lo que siempre y cuando la empresa participante

tenga crdito formativo disponible, puede llegar a no tener ningn coste para
la empresa. Consltenos y le gestionaremos su bonificacin.

O R G A N I Z A N

CURSO SUPERIOR EN
TECNICAS DE VENTA Y
HABILIDADES COMERCIALES