INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE XALAPA

Lic. En Gastronoma
2 A Escolarizado

Fundamentos de gestin empresarial

Teora de las necesidades de McClelland

Nombre
Martnez Rodrguez Ana Gabriela
Olivo Lpez Leira Mariel
Paz Dorantes Claudia Vanessa
Velasco Ziga Akari

No. De control
157O01128
157O00673
157O01344
157O02747

Maestra: Arenas Rivadeneyra Rosa

Xalapa, Ver., a 20 de mayo de 2016

Teora de las necesidades de McClelland

El concepto de la teora de las necesidades fue popularizada por el psiclogo
americano del comportamiento David McClelland. Edificada sobre la base del
trabajo de Henrio Murray, McClelland estableci en 1961 que la motivacin de un
individuo puede deberse a la bsqueda de satisfaccin de tres necesidades
dominantes: la necesidad de logro, poder y de afiliacin.

1.- La necesidad de logro: es el grado al

cual una persona desea realizar tares
difciles y desafiantes en un alto nivel, el
esfuerzo por sobresalir. La lucha por el
xito. Algunas caractersticas:

La persona desea tener xito y

necesita recibir retroalimentacin

positiva a menudo.

La persona intenta presionar a s mismos para evitar ambas situaciones: a

las poco arriesgadas y a las de riesgo elevado. Esta persona evita situaciones
poco arriesgadas porque cree que el xito fcilmente alcanzado no es un logro
genuino. Y por otro lado, los proyectos de riesgo elevado, son resultado de una
de las alternativas posibles en lugar de un resultado de su propio esfuerzo.

Tienen gustos de trabajar solos o con otros cumplidores de alto

desempeo.

McClelland cree que estas personas son los

mejores lderes, aunque pueden tender a exigir
demasiado de su personal en la creencia que
todos son tambin guiados por altos
desempeos.

2.-La necesidad de poder: es tpica en la gente que le

gusta estar a cargo como responsable, se refiere al
deseo de tener impacto, de influir y controlar a los
dems. Caractersticas:

Esta gente se agrupa en dos tipos: Poder personal y poder institucional.

-La gente con una alta necesidad de poder personal desea dirigir e
influenciar a otras personas.
-Una alta necesidad de poder institucional significa que a esta gente le
gusta organizar los esfuerzos de otros para alcanzar las metas de la
organizacin

La gente de alto poder gozar de la competencia y de las situaciones

orientadas al estatus.

Mientras que estas personas atraen a esta gente a los papeles de dileccin,
ellas pueden no poseer la flexibilidad requerida y las habilidades orientadas a
la gente, necesarias.

Los encargados con una alta necesidad

de poder institucional tienden para ser
eficaces que aquellos con una alta
necesidad de poder personal.

3.-La necesidad de afiliacin: significa que la

gente
busca
buenas
relaciones
interpersonales con otros, entablar relaciones
interpersonales amistosas y cercanas con los
dems integrantes de la organizacin.
Algunas caractersticas:

Desea gustar y ser aceptado por los dems, y da importancia a la

interaccin personal.

Tiende a conformarse con las normas de su grupo de trabajo.

Se esfuerza por hacer y preservar relaciones con una lata cantidad de

confianza y comprensin mutua.
Prefiere la cooperacin sobre la competicin.
Obviamente, se desempea bien en situaciones de interaccin con clientes
y en servicio al cliente.

McClelland crey que una necesidad fuerte de afiliacin disminuye la

capacidad de los gerentes para ser objetivos y para la toma de decisiones.

Generalmente, las tres necesidades estn presentes en cada individuo. Son

formadas y adquiridas con el tiempo y la vivencia cultural del individuo y su
experiencia de vida. Se puede utilizar el entrenamiento para modificar un perfil de
necesidad. A diferencia de Maslow, McClelland no especifico ninguna etapa de
transicin entre las necesidades en el trabajo depende de la posicin que cada
individuo ocupa. La necesidad de logro y la necesidad de poder son tpicas en las
gerencias medias y de la plana mayor.

Cuadro comparativo de las teoras de necesidades de Maslow y McClelland

Nombre de la teora
Teora de las
Teora de las
necesidades de Maslow
necesidades de
McClelland

Contenido

Semejanzas

Diferencias

1.Necesidades
1.- Poder
fisiolgicas
2. Necesidades de
seguridad (materiales)
Necesidades de
2.- Afiliacin
seguridad
(impersonales)
3.- Logro
3. Necesidades de
afiliacin, amor y
necesidades sociales.
4. Necesidades de
reconocimiento
(retroalimentacin por
los dems)
Auto estimacin
(Actividades que se
confirman a s mismas)
5. Autorrealizacin
Las dos estipulan que sentirse motivado, tener xito
y ser feliz se necesita tener relaciones con nuestro
medio, ya que teniendo vnculos con otras personas
con las que nosotros nos sintamos a gusto y felices
se lograr tener confianza y poder realizar ms
cosas debido a que sirven como impulso para lograr
metas, es ah cuando entramos al logro que es lo
mismo a sentirse auto-realizado, sentirme bien con
lo realizado y por ultimo estipulan que los seres
humanos necesitan del poder que equivale a
seguridad, ya que se sienten en una zona de confort
donde ellos son capaces de realizar cualquier tarea
que ellos quieran adquirir o se les sea impuesta, o
tambin tener todo lo que ellos deseen.
La diferencia entre estas dos teoras es que la teora
de McClelland no adquiere las necesidades
fisiolgicas ya que este considera que son
necesidades que se dan por sentadas, estipula que
para que las personas se sientan motivadas slo
requieren de las necesidades secundarias a
diferencia de la teora de Maslow que en su
contenido da a conocer que hay necesidades
bsicas o primarias que necesitan ser cumplidas

para poder llevar a cabo las secundarias. Se podra

decir que Maslow buscaba cumplir con las
motivaciones interiores y emocionales como las
exteriores que tienen que ver con el medio que nos
rodea, a diferencia de McClelland que se basa ms
en el exterior como lo es tener xito en la profesin.
Ejemplo 1:

1.- (Poder) Richard y Maurice

McDonald abrieron el primer
McDonal's

2.- (Afiliacin) Ray Kroc les propuso

abrir ms locales. Los hermanos
Mcdonald le otorgban a Kroc los
derechos para la comercializacin y
explotacin de este.
3.- (Logro) Ray Kroc compra las
acciones de los hermanos y hace
crecer el negocio

Ejemplo 2:

La divisin de telfonos celulares de

Bell Atlantic actualmente llamada
Verizon la cual designa sus
sucursales con los nombres de sus
mejores empleados. En este caso
dicha empresa trabaja con la
motivacin por Logro impulsando a
sus empleados a querer esforzarse
por sobresalir y alcanzar dicha meta
a travs del trabajo efectivo.

Conclusin:
TEORA DE Mc.CLELLAND DE LAS NECESIDADES.
Esta teora se basa en tres necesidades:
Necesidades de Realizacin, su inters es desarrollarse, destacarse aceptando
responsabilidades personales, se distingue adems por intentar hacer bien las
cosas, tener xito incluso por encima de los premios. Buscan el enfrentamiento
con problemas, desean retroalimentarse para saber sus resultados y afrontan el
triunfo o el fracaso.
Necesidades de Poder, su principal rasgo es el de tener influencia y control sobre
los dems y se afanan por esto. Prefieren la lucha, la competencia y se preocupan
mucho por su prestigio y por influir sobre las otras personas incluso ms que por
sus resultados.

Necesidades de Filiacin, su rasgo esencial ser solicitados y aceptados por

otros, persiguen la amistad y la cooperacin en lugar de la lucha, buscan
comprensin y buenas relaciones.

El concepto de la teora de las necesidades fue popularizada por el psiclogo

americano del comportamiento David McClelland. Edificada sobre la base del
trabajo de Henrio Murray, McClelland estableci en 1961 que la motivacin de
un individuo puede deberse a la bsqueda de satisfaccin de tres necesidades
dominantes: la necesidad de logro, poder y de afiliacin.
Logro: Es el impulso de sobresalir, de tener xito. Lleva a los individuos a
imponerse a ellos mismos metas elevadas que alcanzar. Estas personas tienen
una gran necesidad de desarrollar actividades, pero muy poca de afiliarse con
otras personas. Las personas movidas por este motivo tienen deseo de la
excelencia, apuestan por el trabajo bien realizado, aceptan responsabilidades y
necesitan feedback constante sobre su actuacin.

1.- La necesidad de logro: es el grado al cual una persona desea realizar tares difciles y
desafiantes en un alto nivel, el esfuerzo por sobresalir. La lucha por el xito. Algunas
caractersticas:
* La persona desea tener xito y necesita recibir retroalimentacin positiva a menudo.
* La persona intenta presionar a s mismos para evitar ambas situaciones: a las poco
arriesgadas y a las de riesgo
elevado. Esta persona evita situaciones poco arriesgadas porque cree que el xito
fcilmente alcanzado no es un logro genuino. Y por otro lado, los proyectos de riesgo
elevado, son resultado de una de las alternativas posibles en lugar de un resultado de su
propio esfuerzo.
* Tienen gustos de trabajar solos o con otros cumplidores de alto desempeo.
* McClelland cree que estas personas son los mejores lderes, aunque pueden tender a
exigir demasiado de su personal en la creencia que todos son tambin guiados por altos
desempeos.

Generalmente, las tres necesidades estn presentes en cada individuo. Son

formadas y adquiridas con el tiempo y la vivencia cultural del individuo y su
experiencia de vida.