Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Econmicas y de Negocio

Curso Acadmico. 102024 Desarrollo de Habilidades de Negociacin

ACTIVIDAD: FASE INTERMEDIA 1

UNIDAD I. TEORA DE LA NEGOCIACIN

PRESENTADO POR:
DANIELA RODRIGUEZ TRIVIO
CC: 1.054.562.916
GLORIA STEFANNY GIRALDO QUITIAN
CC: 1.056.781.527
ADRIANA AVILA VILLAMIL
C.C94122127774

PRESENTADO A:
CLAUDIA D. VILLOTA URBANO
CURSO: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN
GRUPO: 102024_157

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS BSICAS TECNOLOGA E INGENIERA ECBTI
CEAD. LA DORADA
08/10/2015

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Curso Acadmico. 102024 Desarrollo de Habilidades de Negociacin

INTRODUCCION

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o

ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a
travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y
que es slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo
que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas
cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias
propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y
se pretende llegar a un acuerdo.
En el siguiente trabajo colaborativo aplicaremos los temas estudiados de la
primera Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores
fundamentales de dicho conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en
el que nos permite entenderlo e identificar los elementos para lograr resolverlo; El
carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un
proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una
solucin que satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cmo afrontar
el conflicto ya sea por regulacin legal, disuasin, negociacin y mediacin por tal
motivo, nosotros debemos comprender que negociar es un acto integral de
comportamiento por consiguiente el negociador debera saber cules son sus
habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado
en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Identificar los Orgenes del conflicto, sus diferentes contextos, tambin llegar a
conocer las etapas y caractersticas del conflicto y por ltimo Establecer las
propuestas alternativas para su resolucin.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar la importancia que tiene planificar una negociacin.

Conocer las fases exitosas del proceso de negociacin.
Conocer cules son los elementos bsicos de la negociacin.
Ser capaces de desarrollar actividades en equipo y que incluyan
participantes diversos en cuanto a la asignacin de roles
Realizar la consolidacin de los aportes
Cumplir con el desarrollo de la gua de trabajo
Desarrollar habilidades interpersonales
Favorecer la toma de decisiones
Conocer las habilidades y actitudes de cada integrante del grupo
Comprender la importancia del aporte de cada miembro del equipo para
lograr resultados de calidad en equipo

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PROPUESTA GRUPAL

N
1

Breve resumen del caso problema

La fbrica de dulces los azucarados, cuenta con 12
empleados administrativos incluyendo al gerente y 95
operarias, todas mujeres, cuyo requisito para trabajar en
dicha empresa es que sean solteras y sin hijos, laboran
en jornadas extras, Semana Santa y das festivos, sin
tener derecho a negarse a trabajar, aunque dicho trabajo
extra es remunerado de acuerdo a la ley.
En algunos casos se venden los productos a algunos
clientes y vecinos que llegan a comprar directamente,
dichas ventas son manejadas por la recepcionista quien
entrega el dinero de las ventas a la secretaria de
gerencia, para que el gerente disponga de dicho dinero
para sus gastos como si fuera una caja menor, aunque
sobre este dinero no hay un control contable. Al
realizrsele una revisin de cuentas a la recepcionista, se
encontr que haban cifras que no concordaban, lo que
lleg a odos del gerente y posteriormente este identific
que los informes de las diferentes reas como
produccin, almacn y contabilidad se encontraban sin
faltantes pese a que no se le llevaba control a los dulces
que custodiaba la recepcionista, situacin que le pareci
muy extraa. En represara el gerente decidi despedir a
la recepcionista y esta a su vez inicio una campaa
motivando a las operarias a que presionara a la gerencia
para que revocaran las polticas internas de aceptar solo
mujeres solteras y sin hijos, peticin que el gerente
rechaz tajantemente, hecho de desencadeno en una
protesta por parte de los operarios impulsados por la
recepcionista despedida. Dicha protesta consisti en no
volver a la empresa a laborar durante los siguientes 7
das; A raz de esto el gerente decide poner en marcha la
produccin requerida con la ayuda de los directivos, en el
transcurso de este proceso se ha dado cuenta que sus
empleadas son indispensables para producir sus
productos, pues ellas son las que saben las claves y las
recetas de todo lo que se procesa en la empresa. Con
base a ello, el gerente decide acceder al llamado de sus
4

Causa del problema

La causa del conflicto se
ha dado a raz de la falta
de control de las ventas
menudeadas
en
recepcin
y
las
inconsistencias en los
informes del almacn y
produccin. Posterior a
ello, Se dio lugar al
problema, cuando la
recepcionista indignada
por
su
despido
injustificado, impulso a
las dems operarias a
solicitar la eliminacin de
la poltica de aceptar
solamente
mujeres
solteras y sin hijos
demanda que al ser
negada
tajantemente,
incit a la suspensin de
labores
de
forma
unilateral por parte de
las operarias y de la
secretaria de recepcin.

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empleadas, lo que no sabe es que ellas piensan colocarle

una serie de condiciones laborales para retomar sus
puestos.

Consecuencias del caso problema

Desercin laboral
Bajo rendimiento laboral
Nivel bajo en la productividad de la empresa
Fatiga laboral
Desequilibrio en los grupos de trabajo.
Para la empresa la consecuencia de este
problema radica en la produccin,
generando nivel bajo de productividad,
retrasando la entrega de pedidos a su vez
daando el buen nombre de la organizacin.

Principales actores del

conflicto

-Recepcionista (Quien
desencaden el conflicto)
-Gerente
-Operarias y secretaria
de gerencia.

En cuanto las operarias se pueden ver

afectadas
financiera
y
laboralmente,
generando de este modo ambiente laborar
nocivo, desestabilidad laboral

Posibles Propuestas para negociar con los empleados

Nombre del
estudiante
que realiza
la propuesta

Considero que se deber proponer como opcin para la

solucin de este conflicto es atender al llamado del gerente y
convocar una reunin con todos los empleados de la empresa
interesados en llegar a una negociacin incluido los directivos y
Daniela
vigilantes, donde all cada uno de a conocer su insatisfaccin
Rodrguez
laboral y/o inconsistencias por parte de la empresa que se
estn afectando negativamente al cambio del ambiente laboral
empresarial. De esta forma se llegara a un debate de las
opciones como alter4nativa de solucin al conflicto.
Eliminar la poltica de contratacin de solo mujeres solteras y Gloria Giraldo
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sin hijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluacin de

desempeo a cada operaria peridicamente, sujeta a
terminacin de contrato, por motivos que demuestren
disminucin del desempeo laboral injustificado. Aceptar los
dos das de descanso al mes, pero sin reduccin de la jornada
laboral diaria, y aceptacin por parte de las operarias de las
jornadas nocturnas y de madrugada en temporada alta.
Cualquier operaria que desee trabajar por voluntad propia en
temporada baja en dichas jornadas para incrementar sus
ingresos lo podr realizar, para incrementar sus ingresos,
siempre y cuando haya disponibilidad de trabajo. Se aprobara
la entrega de mximo 5 cajas semanales de dulces para cada
operaria, pero no obsequiadas, sino vendidas a precio de costo,
y estas no podrn ser comercializadas en las instalaciones de la
empresa ni en horario laboral. Regresar a actividades
inmediatamente.

Propuestas de
negociacin

Beneficio para la empresa

Beneficio para las

empleadas

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Acuerdo
Bilateral
(Colaborativo)

Tendr un adecuado ambiente

laboral, generando de este
modo un mayor grado de
sentido de pertenencia por
parte de sus empleados.
Se optimizaran los niveles de
produccin, incrementando en
este sentido los ingresos para
la empresa
La negociacin no afecta la
rentabilidad de la empresa ya
que la misma no debe realizar
grandes
inversiones
para
llevarla a cabo.
Teniendo
en
cuenta
la
abolicin de sus polticas de
contratacin
un
tanto
discriminatorias y jornadas
laborales cargadas, podra
evitar problemas legales.
Llegar
al
acuerdo
de
negociacin no perjudicara su
imagen corporativa por el
contrario, se podr cumplir con
las ordenes de pedido, y
dems actividades dentro de la
organizacin

Como
principal
beneficio
alcanzaran la abolicin de las
polticas que no les permita
tener un entorno familiar
logrando de este modo una
libertad personal e integra.
Se optimizaran las cargas
laborales, incluyendo pausas
activas, recreaciones y das de
descansos.
Las condiciones de trabajo se
adecuaran a la persona, en
vez de la persona adecuarse
al trabajo.
Incrementos salariales justos.

CONCLUSIONES

Por medio de la utilizacin del mtodo estudio de caso, adquirimos y

desarrollamos habilidades para identificar los orgenes del conflicto, especialmente
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en el caso propuesto, Conocimos las diferentes etapas en las que se desarroll un

conflicto y las diferentes alternativas que existen para darle solucin.

La negociacin nos permite el intercambio y fluido de propuestas entre las partes,

tambin nos proporciona el poder confrontar nuestros distintos intereses que se
tienen ante una situacin, este proceso refleja cuando estamos dispuestos a llegar
a un acuerdo pacficamente manifestando nuestra voluntad por negociar. Adems
la negociacin ha demostrado ser el camino menos costoso, corto en tiempo y
ms remunerado porque en este proceso no se trata de ganar y perder, se trata de
ganar ganar.
Por ltimo concluir que si bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene unas
etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestacin,
evidencia, madurez, resolucin-transformacin que permite a los actores encontrar
nuevas formas de expresin e identificar paso a paso cmo va el conflicto para
entrar a buscar alternativas de negociacin y lograr as una solucin exitosa.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Carrin, J. A. (26 de 04 de 2007). Entorno de Conocimiento TCNICAS DE
NEGOCIACIN. Obtenido de

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conocimieto Negociacion Basada en Intereses. Obtenido de
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Mtodo de Harvard como negociare con inteligencia Jos Ignacio Tobn.
Tomado de:
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Tcnicas de negociacin. VI Encuentro de Responsables de Protocolo y
Relaciones Institucionales de las Universidades Espaolas. Universidad de
Alicante 26 de abril de 2.007 Tomado de:
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La negociacin basada en intereses. La negociacin Instituto cooperativo
interamericano. Tomado de:
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