Taller

201

Planeo mi Negocio,
Mejoro mi Futuro
Manual del Participante

Diseo y Ejecucin de Programa de Formacin Empresarial Destinado a

Jvenes y Mujeres (Empresarias y Emprendedoras) Participantes de Diferentes
Sectores Productivos. Del rea Metropolitana de San Salvador

ndice
Presentacin.
Objetivos del Programa.

3
3

1.

Plan de Negocios

2. MODELO DE NEGOCIOS.
a. Aspectos Generales del Negocio.
b. Funcin Empresarial.
c. Forma de Generacin de Ingresos.
d. Estructura o Tipo de Modelo de Negocios.

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6
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3.

PLAN DE MERCADEO.
a. Anlisis Interno y Externo del Negocio.
b. Definicin de Productos o Servicios.
c. Anlisis de la Competencia.
d. Publicidad y Promocin.
e. Estrategias de Distribucin.

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26

4.

PLAN DE OPERACIONES.
a. Sistema Productivo.
b. Proceso de Produccin o de Prestacin de Servicio.
c. Capacidad Instalada.
d. Localizacin del Negocio.
e. Distribucin en Planta.
f. Mobiliario y Equipo.
g. Cronograma de Actividades.

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39

5.

MODELACIN FINANCIERA.
a. Determinacin de Costos y Gastos.
b. Establecimiento de Precios.
c. Punto de Equilibrio.
d. Proyeccin de Ventas
e. Presupuesto de Inversin.
f. Capital de Trabajo.
g. Estado de Movimiento de Efectivo o Flujo de Caja.

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6.

PLAN DE ADMINISTRACIN Y LEGAL.

a. Definicin de Funciones y Responsabilidades.
b. Estructura Organizativa.
c. Organizacin para la Produccin.
d. .Reglamento Interno de Trabajo.

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Presentacin
En el marco del proyecto Prevencin de Violencia y Desarrollo Econmico Local en el
rea Metropolitana de San Salvador, ejecutado por COAMSS-OPAMSS y financiado
por la Agencia Andaluza de Cooperacin Internacional para el Desarrollo AACID, se
ejecuta el programa de formacin denominado Planeo mi Negocio, Mejoro mi
Futuro, que busca estimular y formar en los y las emprendedores y
microempresarios/as, residentes en los 14 municipios perteneciente a la OPAMSS, las
competencias empresariales que les permitan lograr prosperidad en la actividad
productiva y de servicios, buscando los caminos de la empresarialidad.
Este manual es una gua prctica que facilita a los y las emprendedores una
herramienta denominada Plan de Empresa, que les permite reflexionar paso a paso
sobre los aspectos a considerar a la hora de emprender su iniciativa empresarial.
Esta herramienta orienta al emprendedor para que piense en su realidad, elabore su
informacin y aclare sus pensamientos, contribuyendo de esta manera a llenar un vaco
de informacin sobre conceptos, funcionamiento inicial de un negocio y proyecciones
financieras, a travs de instrumentos prcticos y tiles que permitan identificar
aspectos importantes y necesarios para el establecimiento de emprendimientos
productivos en sus localidades

Objetivos del Programa

Este taller tiene como objetivo desarrollar en las personas que participan en el
proceso de formacin, las competencias para que elaboren el plan de negocio que les
permita tomar decisiones con una mayor seguridad de su iniciativa empresarial.
Se espera que al finalizar este proceso los y las participantes sean capaces de:

Definir su modelo negocio y funcin empresarial.

Elaborar su plan de mercadeo
Describir el proceso para producir su bien servicio
Desarrollar el plan financiero
Elaborar el plan de administracin de su empresa

1. Plan de Negocios
El plan de negocios es un documento donde el/la empresario/a describe la informacin
relacionada a su negocio o proyecto.
En este documento se organiza la informacin,
se detallan las estrategias, polticas, objetivos
y acciones que la empresa desarrollar en el
futuro; as como el estudio del mercado al cual
se va a incursionar, la forma en que se van a
comercializar los productos o servicios, la
inversin que se va a realizar, el financiamiento
requerido, la proyeccin de los ingresos y
egresos, la evaluacin financiera y la
organizacin del negocio o proyecto.
El plan de negocios permite planificar, coordinar, organizar y controlar recursos y
actividades y de ese modo, ser ms eficientes en la creacin y gestin del negocio o
proyecto y minimizar el riesgo.

ElElplan
plande
denegocios
negociossirve
sirvepara:
para:

Es una gua para iniciar un negocio o proyecto

Es una gua para iniciar un negocio o proyecto
Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto
Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto
Saber si vale la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o
Saber si vale la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o
proyectos.
proyectos.
Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas
Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas

Un plan de negocios incluye:

Resumen Ejecutivo
Modelo de negocio
Plan de mercadeo
Plan de Operaciones
Plan de Administracin
Plan Financiero

2. Modelo de Negocio
Para iniciar la construccin del modelo de negocios de la iniciativa empresarial se debe
conocer algunos conceptos que servirn para facilitar su elaboracin.

Modelo de Negocio es la forma en que la empresa genera sus ingresos y beneficios;

es la manera cmo una empresa organiza y asigna sus recursos con el objetivo de crear
o fidelizar un cliente, obteniendo en definitiva los beneficios esperados.
El modelo de negocio comprende:

Funcin empresarial.
Nombre del negocio, marca, logotipo
Definicin de productos o servicios.
Innovacin y valor agregado
Definicin de cliente.
Generacin de ingresos y beneficios
Tipo de modelo de negocio
Equipo emprendedor

Uno de los elementos importantes que se deben definir al iniciar un negocio es la

imagen o personalidad que ste tendr en el mercado; es decir aquellas
caractersticas que le determinan y lo hacen diferente de las dems empresas.

a. La Funcin Empresarial

La Funcin Empresarial es la descripcin clara que define la importancia o razn de

ser de la empresa; une los principios que guiarn la empresa con la capacidad y
mtodos que tiene para dar respuesta y solucin a las necesidades de sus clientes.
La funcin empresarial debe dar respuesta a las siguientes preguntas:

Qu problema o necesidad est resolviendo la empresa?

Qu es lo que la empresa sabe hacer?
Cmo lo hace?
Quines sern los clientes de sus productos o servicios?

Ejemplo de la funcin empresarial de un negocio real

El caso Vick
Quin de nosotros en caso de resfriado no ha utilizado ese
ungento de fuerte olor mentolado que alivia la congestin
nasal o ha disfrutado de esas pastillas que alivian el
malestar de la garganta. Vick ha comprendido que su funcin
empresarial no es la de desarrollar medicamentos, sino la de
ayudar a las personas a respirar mejor.
En este sentido podramos decir que la Funcin Empresarial de Vick seria.
Ayudar a las personas de todas las edades a respirar mejor
elaborando distintos medicamentos mentolados
Siendo:
Las personas de todas las edades los clientes al que se dirige el producto;
Ayudar a respirar mejor lo que saben hacer; y
Los distintos medicamentos mentolados la forma en que lo hacen.

Ejercicio:

Construye la funcin empresarial en

la pgina N1 del cuaderno de trabajo.
Para construir la funcin empresarial de su empresa
primero conteste las siguientes preguntas claves:
Que problemas o necesidades resuelve su empresa

Ejemplo
The Coca Cola
Company
Nombre comercial

Que es lo que su empresa sabe hacer?

Cmo lo hace?

Luego construya la funcin empresarial de su negocio.

Coca-cola
Marca

b. Nombre del Negocio, Marca y logotipo

Logotipo

El nombre comercial de la empresa o negocio es el Nombre con el que le conocen los

clientes y le permite diferenciarse en el mercado; el nombre debe ser sencillo y de
fcil recordacin, de preferencia no muy largo y que transmita el mensaje sobre las
actividades que realiza la empresa.
La marca es un nombre, trmino, signo, smbolo, diseo o una combinacin de stos
que se le asigna a un producto para identificarlo y distinguirlo de los dems productos
que existen en el mercado. Las marcas pueden formarse con palabras, smbolos,
colores, logotipos, dibujos, etc.
El logotipo distingue visualmente como marca, empresa, producto, estas dos cosas
son bastante importantes para el xito comercial, su caracterstica bsica es que
comunica un mismo mensaje a los mercados. Hay varias clasificaciones de logo, por
siglas, por nombre de empresa, colores especficos, un smbolo, combinacin entre
nombre y sigla, entre otras.
Al elegir el nombre del negocio considere que sea

nico y descriptivo
Original
Simple y corto
Agradable
Atractivo

Claro
Significativo
No asociado a ubicacin
geogrfica
o
tipo
de
tecnologa

Ejercicio:

Defina el nombre y logotipo de su negocio en la pgina N 2 del

cuaderno de trabajo.

c. Definiendo los Productos o Servicios.

Como se ver en ms detalle en el plan de mercadeo, el producto o servicios es lo que
satisface las necesidades de los y las clientes. Es el bien a comercializar y que permite

la generacin de ingresos y la realizacin de la funcin empresarial en un momento del

tiempo.
Ejemplo de productos y servicios:

PRODUCTOS
Alimentos

SERVICIOS
Alquiler de sillas y mesas

ropa

Servicio de vigilancia

muebles

Servicio de limpieza

Ejercicio:

Defina los productos servicios de su negocio en la pgina N 3

del cuaderno de trabajo.

d. Definiendo al Cliente
El cliente es la persona ms importante del negocia, ya que es el que genera el ingreso
para la empresa, es quien percibe el valor de los bienes y servicios y est en
capacidad y disposicin de pagar por ese valor; por lo que es necesario definir de
manera general quienes sern los clientes que tendr el negocio, haciendo una breve
descripcin de sus caractersticas principales y su ubicacin.
Algunos aspectos que se deben conocer para definir el cliente son:
Dnde se encuentran Ubicados?
Genero?
Rango de Edades?
Cul es su Capacidad de Compra?
Dnde Compra?
Con qu frecuencia compra?
Cul es su estilo de vida?
Cul es su motivacin de compra?
Cules son sus factores de compra

Ejercicio:

Elabore una descripcin de los clientes de su negocio en la

pgina N 4 del cuaderno de trabajo.

e. Elemento Innovador, Diferenciador y

el Valor Agregado

Innovacin

es el arte de
convertir las ideas
y el conocimiento
en productos,
procesos o
servicios nuevos o

mercado reconozca
y valore

La innovacin ha cambiado la historia humana desde el descubrimiento de la

electricidad, la imprenta y nuevos servicios hasta la creacin de cosas pequeas como
fsforos, ganchos de ropa, lapiceros, etc.

Le cambio en el diseo del aparato de telfono es un ejemplo de innovacin

Innovacin es generar o encontrar ideas, seleccionarlas,

implementarlas y comercializarlas.

Innovar Significa

Crear algo nuevo

Modificar algo existente
Romper reglas
Agregar valor
Mejorar la forma de hacer las
cosas

No hacer lo mismo
Cubrir necesidades
Crear necesidades
Ver las cosas desde
perspectiva

otra

Las ideas innovadoras son la base de negocios con grandes posibilidades de

tener xito, ya que innovar implica novedad y soluciones a problemas que no se
haban superado antes. Esta caracterstica reduce las posibilidades de
competencia y facilita el posicionamiento en el mercado.

Razones para la innovacin al crear una nueva empresa

Mejora la relacin con el cliente al presentarle nuevos beneficios.
Permite nuevos argumentos de venta.
Aumenta el nivel de ventas al presionar sobre el ndice de sustitucin
de producto.
Mejora la imagen de empresa presentndola como activa y moderna.
Establece barreras de entrada a la competencia.

Valor Agregado

 Son las caractersticas o servicios extras que se le da a un producto o servicio, con

el fin de darle un mayor valor comercial.
Se trata de una caracterstica o servicio poco comn, o poco usado por los
competidores y que le da al negocio o empresa, cierta diferenciacin.

Ejemplos de productos o servicios que ofrecen un valor agregado

El restaurante con un
rea especial para nios,
donde se ofrece el
servicio
gratuito
de
guardera, y que cuenta
con diferentes juegos
electrnicos.

La tienda que al comprar

producto, lo llevan gratis a
casa y tambin se encarga
instalarlo
y
darle
mantenimiento gratuito por
mes.

un
la
de
un
un

Las frutas o los vegetales que

son
limpiados,
pelados,
cortados, y presentados en un
empaque especial, que se
ofrecen en los supermercados
para
ser
consumidos
inmediatamente.

El restaurante que los fines

de semana ofrece un show
o
espectculo
gratuito
especialmente
dedicado
para la familia.

La tienda que envuelve

los
regalos
que
compramos, y que se
encarga de enviarlos
gratuitamente
a
la
persona a la cual se los
van a obsequiar.

El taller de mecnica que no slo

nos entrega el auto reparado, sino
que nos lo entrega totalmente
limpio, y con los servicios bsicos
de mantenimiento.

Si quiere iniciar un negocio considere que ideas de negocio pueden haber

muchas, pero si es capaz de idear un producto o servicio que ofrezca un valor
agregado, ser una verdadera oportunidad de negocio .
Si el negocio ya est funcionando considere que negocios pueden haber
muchos, pero si es capaz de brindar un valor agregado a sus productos o servicios,
ser un negocio competitivo.
Algunos beneficios que los clientes logran al comprar productos o servicios son

Ahorrar tiempo.
Ahorrar.
Evitar problemas
Evitar problemas de transporte.

Ejercicio:

Aumentar las ventas.

Productos innovadores
La calidad del producto.
Cercana.

Describa cual es la innovacin o elemento diferenciador y el

valor agregado de su negocio. Utilice la pagina N 5 del cuaderno de trabajo.

10

f. Forma de Generacin de Ingresos y Beneficios

Es importante identificar la forma y el momento en que el negocio
realizar la generacin de ingresos, de esa manera se puede ver el
dinero disponible para cubrir las actividades y funcionamiento del
negocio.
El concepto de negocio busca definir las razones y formas en
que se genera un ingreso para la empresa, la innovacin y los
beneficios que recibe el cliente que compra los productos.
La generacin
siguientes:

de

ingresos

comprende

los

tres

aspectos

1. El momento y forma en que se generan los ingresos.

2. El elemento innovador o diferenciador de tu idea de negocio.
3. Beneficio del cliente al adquirir el producto o servicio.
Momento que
se genera el
ingreso

Generac
in de
ingreso
s del
negocio

Razones por
las cuales e
genera el
ingreso

El momento en que se generan los ingresos es definido por los dueos o dueas del
negocio y las razones por las que se generan es definido por el cliente; por lo que es
importante conocer la razn por la que los y las clientes decidirn comprar esos
productos.
Adems se debe aclarar si el ingreso se obtiene por venta directa de un producto,
alquiler, prestacin de servicio u otra forma que lo genere.
Ejemplo de generacin de ingresos
La empresa Paseos Tours realiza excursiones y
turstico a La Costa del Sol a $ 12.00 por persona.

vende un paquete

Los ingresos se generan al momento en que el cliente acepta,

reserva y da el anticipo de $ 6.00 (50%) del precio total;

Ejercicio:

Identifique el momento y la forma en que su negocio generar los

ingresos. Utilice la pgina N 5 del cuaderno de trabajo.

11

g. Estructura o Tipo de Modelo de Negocios

La estructura o tipo de Modelo de Negocio
define la forma en cmo se ejecuta o realizan el
negocio; es decir la manera en que sta
funcionar al momento de realizar las ventas a los
clientes; para ello debe existir mucha creatividad
y originalidad.
Las formas ms comunes de estructura o tipo de
modelo de negocio son los siguientes:
Modelo de franquicia: El/a empresario/a es
propietario/a de una marca la cual es cedida para
ser utilizada comercialmente por otras personas
a cambio de un porcentaje en las ventas del
negocio. Ej. el Restaurante McDonald's.
Modelo de tienda: Es el modelo ms tradicional y antiguo consiste en disponer de un
local o punto de venta donde se ofrecen y comercializan los productos y servicios. Ej.
Tiendas de ropa de vestir, almacenes, etc.
Modelo de suscripcin: Ac el cliente realiza un pago, por lo general con periodicidad
para tener acceso a productos o servicios. Ej. suscripcin a revistas, peridicos o
sitios de internet exclusivos.
Modelo de gran superficie: Son instrumentos de distribucin que buscan llegar a
grandes cantidades de clientes bien sea con una variedad de productos o con una lnea
de productos especializados. Ej: Panadera.
Modelo de pedido personalizado: Modelo personalizado con pequeas producciones
pero muy exclusivas segn las solicitudes o necesidades de los clientes. Ej.
Estampados, diseo de ropa o balcones entre otros.
Modelo de Alquiler: Un bien o servicio es cedido para su uso por un tiempo limitado y
luego debe ser devuelto a su propietario original. Alquiler de sillas, rentas de
vehculos entre otros.
Modelo de ventas por catlogo: La empresa ofrece sus productos o servicios a
travs de catlogos que son distribuidos entre el pblico objetivo. Ej. Avon, Esika

12

Ejemplo de Estructura o tipo de Modelo de Negocio

La estructura o tipo de Modelo de Negocio de una empresa que se
dedica a la venta de Accesorios para computadoras y servicio de
internet es definida de la siguiente manera:
Nuestra estructura de modelo de negocio es el modelo de
alquiler y el modelo de tienda, ya que combinamos el
arrendamiento de computadoras con la venta de accesorios para
computadoras a nuestros clientes

En el ejemplo anterior se combinan dos tipos de modelo de negocio, alquilan equipo

informtico para diferentes tareas, pero a la vez se dedican a la venta de equipos y
accesorios para computadoras en el mismo local.

Ejercicio:

Construya la estructura o tipo de modelo de negocio de su

empresa. Utilice la pgina N 6 del cuaderno de trabajo.

13

3. PLAN DE MERCADEO
El Plan de mercadeo es un documento
escrito
que
detalla
las
acciones
necesarias para alcanzar un objetivo
especfico del negocio.
Es una herramienta que sirve para
preveer cual ser el comportamiento
comercial de la empresa durante un
periodo de tiempo.
Descubre la oportunidad que tiene el
negocio de poder mantenerse en el
mercado, aparte de ver si ste puede ofrecer los resultados deseados; conociendo si
el producto o el servicio que esperas ofrecer puede tener una buena acogida por tus
futuros clientes.

Elaborar el plan de mercadeo ayuda a pensar en lo

que hace su negocio, qu lo hace nico y cmo
hacer llegar su mensaje a la audiencia correcta
El plan de mercadeo es el mapa hacia las metas que le ayudar a llegar a tiempo y
comprende lo siguiente:

a.
b.
c.
d.
e.
f.

Anlisis Interno y Externo del Negocio. FODA

Definicin de Productos o Servicios.
Anlisis de la Competencia.
Ventaja competitiva
Publicidad y Promocin.
Estrategias de Distribucin. (PLAZA)

a. Anlisis Interno y Externo del Negocio. FODA

El anlisis FODA es un mtodo que permite identificar los factores que influyen en el
xito o fracaso del negocio. Las siglas representan las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas. Eso quiere decir que hay dos niveles de estudio: los factores
internos y externos.

14

Para mayor comprensin vea el siguiente grfico:

Relacio
nadas
con el
entorn
o de la
empre
sa

Relacio
nadas
con la
empre
sa

EL FODA permite representar en un cuadro la situacin entre el adentro y el afuera

de la empresa, se debe centrarse en aquellos factores claves para mantener una
ventaja del negocio; este anlisis debe definir claramente las fortalezas y debilidades
de la empresa (internas); las oportunidades y amenazas, son por lo son por lo general
de tipo externas a la empresa y surgirn durante el anlisis de su entorno.
El anlisis FODA permite cruzar los factores de la siguiente manera:
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Positivos
Negativos

Factores Internos
(Controlables)
Fortalezas
(+)
Debilidades
(-)

Factores Externos
(No controlables)
Oportunidades
(+)
Amenazas
(-)

Las fortalezas y debilidades son factores internos, los convierte en controlables. El

objetivo es que se aprenda a explotar las fortalezas del negocio y poner fin o limitar
las debilidades de la organizacin; con los factores externos, lo ideal es aprovechar
las oportunidades y saber defenderse de las amenazas.

Otro aspecto a tener en cuenta en esta herramienta, es que tanto las

fortalezas como las debilidades deben ser analizadas en la situacin actual del
negocio; al contrario de las oportunidades y amenazas que son variables que
debern analizarse respecto a lo que puede pasarle o afectarle al negocio en el
futuro cercano.

Entre algunos ejemplos de variables FODA tenemos:

Ejercicio:

Detalle las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

relacionadas con su negocio. Utilice la pgina N 7 del cuaderno de trabajo.

Recuerde
Recuerdeque
que
La
Lafinalidad
finalidadde
deeste
esteanlisis
anlisises
esdefinir
definir las
las
mejores
estrategias
para
enfrentar
de
mejor
mejores estrategias para enfrentar de mejor
forma
formalas
las debilidades
debilidadesyyamenazas,
amenazas,as
ascomo
como
aprovechar
al
mximo
las
fortalezas
aprovechar al mximo las fortalezasyy
oportunidad
oportunidadque
quetiene
tieneel
elnegocio.
negocio.

b. Conozca a sus Clientes

El cliente es la persona cuyas necesidades son satisfechas por la oferta del negocio,
es la persona a quien la oferta provee beneficios satisfacindole una necesidad.
El trmino cliente hace referencia a:

Quin tiene la necesidad o problema.

A quin hay que satisfacer o beneficiar.
Quin toma la decisin de compra

Todo negocio tiene que estar enfocado en ofrecer

productos, servicios y comunicaciones que atraigan
clientes, los satisfaga y los haga volver una y otra vez.

16

En la elaboracin del plan de mercadeo, para facilitar la identificacin del cliente hay
que preguntarse:
Quines son,
Dnde estn,
Al hecho de obtener informacin
estudio de mercado.

Cmo piensan
Cmo se comportan.
del cliente se le conoce como investigacin o

Datos a Obtener en la Investigacin de Mercado

Edad
Genero
Ubicacin
Nivel de ingreso

Frecuencia de compra
Precio que paga
Gustos y preferencias
Cualidades
buscadas
por el/a cliente

Asimismo se debe definir cul es el tamao mnimo o mximo del negocio y establecer
el segmento de mercado y el mercado meta del negocio que se desea establecer.
Segmento de Mercado

Mercado Meta

Es un subgrupo de gente que

comparte
una
o
ms
caractersticas que provocan
necesidades o deseos por un
producto o servicio especfico

Es un grupo de personas o
empresas
para las que un
negocio disea, implementa y
mantiene
una
mezcla
de
mercadeo, para satisfacer las
necesidades del grupo

Ejercicio:

Revise y adecue la descripcin de los/as clientes de su negocio

que elaboro en la pgina N 4 del cuaderno de trabajo y defina el segmento de
su mercado.

c. La Competencia
Competencia es toda aquella persona o
empresa que comercializa lo que su negocio
ofrece al mercado; son los rivales a la hora de
conseguir clientes y resultados.

Es importante analizar negocios que

comercializan productos o servicios

17

parecidos a los de su negocio, ya que es ah donde los

potenciales clientes estn adquiriendo actualmente los
bienes que necesitan; ccuanto ms se conozca de ellos, ms
posibilidades se tienen de ganarles comercialmente.

Cosas que se deben saber de la competencia

Quines son mis competidores

Dnde estn ubicados y por que
Qu venden (catalogo de productos que ofrecen)
A quin venden(tipo de clientes a los que se dirigen)
Cmo cobra formas de cobro que ofertan, a plazos,
financiados, descuentos, etc.)
Qu precios (precios que tienen los productos que venden)
Puntos fuertes y dbiles (razones de xito o de fracaso de
estos competidores)
Quin es el mejor y el peor ( quien es ms competitivo y
menos y fundamental porque)
Que acciones comerciales realizan ( actuaciones comerciales
que realizan)
Qu posicionamiento poseen(como los perciben los clientes)

Para luchar, primero conoce a quien te enfrentas y nunca, nunca lo infravalores.

Ejercicio:

Complete en la pagina N 9 del cuaderno de trabajo la

informacin recopilada sobre el anlisis de su competencia.

d. El Producto o Servicio. 1 P
Los productos o servicios son los bienes materiales o actividades que se prestan para
la satisfaccin de las necesidades o deseos que los clientes potenciales de un negocio;
por lo tanto permiten la generacin de ingresos al negocio.
Es importante que los productos o servicios cumplan con la funcin de satisfacer a los
futuros clientes; as que se debe determinar la siguiente informacin:
1. Nombre del producto o servicio: Asigne un nombre que diferencie cada uno de
los productos o servicios que ofrecer el negocio a los clientes.
2. Definicin de caractersticas. Defina cules sern las caractersticas del
producto o servicio ofrecido por la empresa; especifique funcionamiento o
particularidades que posee.

18

3. Unidad de venta o de medida. Determine cul ser la unidad de venta o medida

que dar a los clientes en los bienes o prestacin de servicios; por ejemplo, libras,
docenas, unidades, una reparacin, un mantenimiento de computadoras, etc.
4. Descripcin y ubicacin del cliente. Debes tener claridad de la descripcin de tu
cliente; su edad, si es hombre o mujer, posiblemente un promedio de nivel de
ingresos; as como tambin agregar donde se ubicara, por decir en el cantn, el
municipio, etc.

Ejercicio:

Defina los productos o servicios teniendo en cuenta que esta

informacin servir de punto de partida para fijar los precios de venta y
determinar los costos.Use la pagina N 10 del cuaderno de trabajo.

e. Publicidad y Promocin. 2 P
Publicidad es la forma de cmo se dar a conocer el producto o servicio de la los
clientes; implica los medios o la forma que se utilizar para acercarse comercialmente
al consumidor con la intensin de comunicarle los mritos de los productos y persuadir
al pblico meta para que compre.
La estrategia de publicidad se define
dependiendo de la cantidad de productos o
servicios que se espera vender, adems de la
capacidad que tendr el negocio para producir
o prestar el servicio.
Los medios ms utilizados para la publicidad
son:
Hojas volantes o carteles. Medios
escritos utilizados a travs de volanteo u ubicados en lugares claves que sirven
para divulgar las caractersticas de los productos, precios, etc.
Visitas a tiendas o mayoristas. Acercamientos que hacemos a tiendas
mayoristas para ofrecer nuestros productos o servicios para que ellos los
comercialicen de forma directa.
Ventas Personales. Es el proceso de ofrecer directamente al cliente potencial
la informacin, es decir poner a disposicin de ellos nuestros productos o
servicios.

19

 Medios Electrnicos. Actualmente existen diferentes lugares en internet

donde se pueden promocionar nuestro negocio; y lo mejor de todo es que la
mayora de ellos son de forma gratuita.
Promocin son aquellos incentivos de corto plazo
que la empresa realiza para fomentar la venta de
un producto o servicio; siendo posiblemente estas:

Establecer precios introductorios ms

bajos.

Incorporar productos adicionales gratis

(2x1).

Ofertas.

Ejercicio:

Escriba en la pagina N 11 del cuaderno de trabajo los medios que

para promocionar los productos o servicios, teniendo en cuenta que deben de
estar al alcance de los recursos financieros y humanos de que disponga.

f. El Precio. 3 P
El precio es la cantidad de dinero que el/la cliente
paga por el producto servicio.
La determinacin del precio de venta es de vital
importancia para cualquier negocio. Tener una buena
forma para fijar precios da imagen de seriedad a
cualquier empresa y es fundamental para sus
finanzas.
Canales de Distribucin ms Frecuentes

En el apartado
de finanzas
este
manual
ampliaremos
ms sobe
tema. las
Venta
Directa:deEs
la va
ms
corta y rpida
queeste
se utiliza,
ms comunes son la llamada de puerta en puerta y la venta
que se realiza desde el propio local del negocio.

g. La Plaza. Estrategias de Distribucin. 4 P

Venta a travs de mayoristas: Se usa con productos de gran

escala y la forma es buscar tiendas mayoristas que vendan los

La distribucin es la funcin comercial de poner los productos al alcance del cliente
productos.
potencial a travs de los canales o lneas ms favorables para el negocio y las ventas
que se espera
tener.por Comisionista: Consiste en la contratacin de
Venta
personal que interviene para realizar contactos de venta con los
consumidores. A estas personas normalmente se les reconoce
econmicamente por un porcentaje del volumen de venta que
realizan.
Puntos de Venta: A parte del posible local con el que

contemos; tambin pueden establecerse otros lugares para la

venta de nuestros productos en dependencia de la
disponibilidad de recursos con los que contamos.

20

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa

que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin entre ellos.

Ejercicio:

En la pgina N 11 del cuaderno de trabajo detalle los canales de

distribucin de sus productos o servicios.

h. Ventaja Competitiva
Un negocio posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna caracterstica
que lo hace diferente de los otros negocios, brindndo la posibilidad de
alcanzar niveles de ventas superiores a ellos y trasladar mejores beneficios a
los/as clientes que adquieren los productos o servicios de manera sostenible en
el tiempo.

Ejercicio:

En la pgina N 12 del cuaderno de trabajo defina la ventaja

competitiva de su negocio..

21

4. PLAN DE OPERACIONES
El Plan de Operaciones resume todos los aspectos tcnicos y organizativos que
se relacionan con la elaboracin de los productos o la prestacin de los
servicios que brinda tu negocio; centrndose especialmente en las actividades
de produccin o prestacin de servicios, detallando cmo se van a obtener los
recursos involucrados en la elaboracin del producto o la prestacin del
servicio que se ha pensado ofrecer; de forma que se puedan alcanzar fuertes
ventajas frente a la competencia.
El Plan de Operaciones comprende:
a. Sistema Productivo.
b. Proceso de Produccin o de
Prestacin de Servicio.
c. Capacidad Instalada.

d.
e.
f.
g.

Localizacin del Negocio.

Distribucin en Planta.
Mobiliario y Equipo.
Cronograma de Actividades
22

a. Sistema Productivo.
Una vez definidos los productos o servicios que vas a comercializar (Plan de
Mercadeo), debes determinar el sistema productivo que implementaras en el
negocio.
El Sistema Productivo es el conjunto de personas y recursos materiales que se
relacionan entre s para la elaboracin o prestacin de bienes o servicios. Estos
pueden ser:
Por Procesos: Es aquel que por medio de un proceso comn se elaboran
todos los productos; se caracteriza por mantener casi siempre la misma
forma de hacer las cosas dentro de la actividad productiva.
Ejemplos: Negocios de panadera o alimentos, elaboracin de artesanas, etc.
i.

Por pedidos: Es aquel donde cada lote de productos diferentes sigue un

proceso especial; su caracterstica principal es que esta hecho o
diseado a la medida de las solicitudes de los clientes.
Ejemplos: Reparacin de computadoras o celulares, ventas varias, elaboracin
de balcones o productos relacionados con estructuras metlicas, etc.
ii.

Combinado: Se utiliza cuando existe una combinacin entre los sistemas

anteriores o estos no aplican al sistema que posee la empresa.
Ejemplos: Principalmente se utiliza en los sistemas utilizados en la prestacin
de servicios.
iii.

Importante de
recordar.

El sistema por procesos se relaciona principalmente cuando se elabora algn

producto; y el sistema por pedidos por lo general con la prestacin de
servicios; aunque en muchos negocios pueden existir situaciones que denoten lo
contrario
Muchas veces pueden existir combinaciones entre ambos tipos de sistemas;
eso depender de los tipos de productos o servicios que se ofrezcan a los
consumidores.
Define el sistema productivo para
los bienes o servicios de tu negocio;
seguido de las razones principales
por las cuales se ha considerado el tipo de sistema seleccionado.
b.
P

roceso de Produccin o de Prestacin de Servicios.

El proceso productivo es un conjunto de acciones ordenadas de forma lgica;
los cuales se encuentran relacionadas de forma dinmica y
que se orientan a la transformacin de materiales con la
finalidad de incrementar su valor al convertirlas en
productos terminados para la venta o la prestacin de un
servicio.
En este proceso interviene tus herramientas, la materia prima y los
miembros del grupo que se necesitan para las diferentes actividades.

23

Cmo establezco mi proceso de

produccin?

Primero: Determina todas las actividades que debes que realizar para
elaborar tu producto
Segundo: Organiza las actividades de forma ordenada paso a paso
Tercero: Establece los recursos y las personas responsables de realizar
cada actividad
Cuarto: Disea tu diagrama del proceso productivo.

Simbologa bsica utilizada para la construccin de procesos.

Operacin: Son todas aquellas actividades realizadas en las labores
productivas.
Inspeccin: Etapa que consiste en verificar las actividades realizadas.
Transporte: Se refiere a cualquier movimiento o traslado que hago de
mis productos o en la prestacin de servicios.
Demora: Es la etapa en la que se espera alguna operacin, inspeccin o
transporte.
Almacenamiento: Se utiliza esta etapa cuando mantenemos el producto
terminado guardado hasta que se requiera para la venta.
A continuacin se presenta un ejemplo de diseo de proceso productivo para la
elaboracin de pan variado:
N

Actividad

Pesado de materiales

Elaboracin de mezcla

Amasado

Chiboleado

Reposo y crecimiento

Horneado

Enfriamiento del pan

Traslado a sala de venta

Guardado del pan

Figura

Materiales,
herramientas y
maquinarias
Bascula, harina, sal,
manteca y levadura
Harina, manteca, sal,
levadura y huevos

Responsable
Salvador
Martnez
Mara Contreras

Masa y rodillo

Mara Contreras

Masa y latas

Mara Contreras

Clavijero

Mara Contreras

Horno gas y guantes.

Clavijero
----Vitrinas

Salvador
Martnez
Salvador
Martnez
Salvador
Martnez
Teresa Martnez

24

10

Venta de pan

Pinzas y bolsas

Teresa Martnez

Realiza una descripcin de tus

procesos
ms
importantes,
incluyendo aspectos como: materiales y responsables por cada paso.
N

Actividad

Figura

Materiales,
herramientas y
maquinarias

Responsable

1
2
3
4
5
6
7
8
25

9
10

c. Capacidad Instalada.
La capacidad instalada es el nivel mximo de produccin que se puede llegar a
tener en un periodo determinado con base a los recursos con los que cuenta el
negocio; es decir mano de obra, maquinaria e instalaciones fsicas.
La determinacin de la capacidad instalada sirve principalmente para:

Conocer la capacidad productiva de mi negocio,

Saber los recursos subutilizados,
Identificar las limitantes para producir

Supuestos:

Determinacin de la capacidad instalada para un negocio de panadera, teniendo

en cuenta que la produccin es por da.
Materia Prima (Para 12 latas)
Material
Unidad de Medida
Cantidad
Harina fuerte

Libras

12

Manteca

Onzas

Sal comn

Onzas

Azcar

Onzas

Levadura

Onzas

Agua

Litros

Mano de Obra
Descripcin

Cantidad

Panaderos

Vendedor

TOTAL

3 personas

Herramientas y Equipo
Descripcin

Cantidad

Horno

Raspa

Clavijero

Latas

12

Mesa

Guacal

Tasa medidora

Galletero

Bascula

Para un negocio con tres integrantes y con los recursos descritos

anteriormente se obtiene el siguiente rendimiento por da:

26

Determina la capacidad instalada de tu

negocio al inicio de las operaciones; tomar
en cuenta todos los recursos que
dispondrs para las operaciones.
Materia Prima
Material

Unidad de Medida

Cantidad

Mano de Obra
Descripcin

Cantidad

27

Herramientas y Equipo
Descripcin

d.
Localizacin del Negocio.

Cantidad

El proceso de ubicacin del lugar adecuado para instalar un negocio requiere el

anlisis de diversos factores desde los puntos de vista econmico, social y de
mercado entre otros, ya que, el local escogido puede ser un factor clave para
determinar su xito o fracaso.
Los criterios ms importantes para evaluar la localizacin del negocio sern los
siguientes:
Criterio

Descripcin

Cercana a clientes,
proveedores o
empleados.

Fcil acceso al mercado, a la compra de

materiales y a los trabajadores del negocio.

Servicios bsicos y
seguridad

Energa elctrica, agua, polica, hospitales,

telecomunicaciones.

Vas de acceso

Carreteras principales y caminos vecinales

en buenas condiciones

Disponibilidad y
costos de mano de
obra
Costo y disponibilidad
de terreno o local

Nivel de costos incurridos por la mano de

obra en la zona de ubicacin.
Pagos de locales o terrenos as como
disponibilidad a los mismos

Para determinar cul es la mejor ubicacin para tu negocio, el procedimiento

ms sencillo es asignar una calificacin entre 1 y 5, a cada criterio de
evaluacin de los lugares seleccionados para el establecimiento del negocio.
Lo recomendable es evaluar 2 o 3 alternativas para tener mayor opcin de
seleccin al momento de evaluar.

Matriz para Evaluacin de Localizacin

28

Opcin 1: ________________________________________________
Criterio

Calificacin

Cercana a clientes, proveedores o empleados.

Servicios bsicos y seguridad
Vas de acceso
Disponibilidad y costos de mano de obra
Costo y disponibilidad de terreno o local
TOTAL

Opcin 2: ________________________________________________
Criterio

Calificacin

Cercana a clientes, proveedores o empleados.

Servicios bsicos y seguridad
Vas de acceso
Disponibilidad y costos de mano de obra
Costo y disponibilidad de terreno o local
TOTAL

Opcin 3: ________________________________________________
Criterio

Calificacin

Cercana a clientes, proveedores o empleados.

Servicios bsicos y seguridad
Vas de acceso
Disponibilidad y costos de mano de obra
Costo y disponibilidad de terreno o local
TOTAL

e. Distribucin en Planta.
Este concepto est relacionado con la organizacin del espacio fsico del
negocio; es decir la mejor ubicacin de las maquinarias, los puestos de trabajo,
las reas de almacenamiento, los pasillos y los espacios comunes dentro de una
instalacin productiva propuesta o ya existente

29

La finalidad de la distribucin en planta consiste en organizar estos elementos

de manera que se asegure la fluidez del flujo de trabajo, materiales, personas
e informacin a travs del negocio.

Utilidad de una buena distribucin en planta

Caractersticas
-Minimizar los costos de
manipulacin de materiales.
-Utilizar el espacio eficientemente.

-Reducir la duracin del ciclo de

fabricacin o del tiempo de servicio
al cliente.
-Promover las actividades de
mantenimiento necesarias.

-Eliminar los cuellos de botella.

-Proporcionar un control visual de las

operaciones o actividades.

-Facilitar la entrada, salida y

ubicacin de los materiales,
productos o personas.

-Proporcionar la flexibilidad necesaria

para adaptarse a las condiciones
cambiantes.

Tipos de Distribucin en Planta

Tipo

DISTRIBUCIN POR
PROCESOS

DISTRIBUCIN POR
PRODUCTO

DISTRIBUCIN EN
PUNTO FIJO O POR
PROYECTO

Concepto
Este sistema de disposicin
se utiliza generalmente
cuando se fabrica una gran
variedad de productos que
requieren la misma
maquinaria y se produce un
volumen relativamente
pequeo de cada producto.
Ejemplos: Talleres de
panadera.
Ac se organizan los
elementos en una lnea de
acuerdo con la secuencia de
operaciones que hay que
realizar para llevar a cabo la
elaboracin de un producto
concreto.
Ejemplos: Talleres de corte y
confeccin.
Es tpica de los proyectos en
los que el producto elaborado
es demasiado frgil,
voluminoso o pesado para
moverse.

Caracterstica
Cuando la maquinaria es
costosa y no puede moverse
fcilmente.
Cuando se fabrican
productos similares pero no
idnticos.
Cuando se tiene una
demanda pequea o
intermitente.
Cuando se fabrique una
pequea variedad de piezas
o productos.
Cuando difcilmente se
vara el diseo del producto.
Cuando la demanda es
constate y se tiene altos
volmenes.
El producto permanece
esttico durante todo el
proceso de produccin Los
trabajadores, las mquinas,
los materiales o cualquier
otro recurso productivo son

30

Ejemplos : Los barcos, los

edificios o las aeronaves

DISTRIBUCIONES
COMBINADAS

Las formas combinadas de

distribucin en planta
intentan armonizar los tres
tipos bsicos que acabamos
de sealar para aprovechar
las ventajas que ofrece cada
uno de ellos.

llevados hacia el lugar de

produccin.
El proceso de fabricacin
busca poder beneficiarse
simultneamente de las
ventajas derivadas de las
distribuciones por producto y
de la distribuciones por
proceso, particularmente de
la eficiencia de las primeras
y de la flexibilidad de las
segundas.

Selecciona el tipo de distribucin en planta, de acuerdo a las razones que mas

le convienen a tu negocio y un pequeo diagrama de cmo estara organizado
fsicamente.

31

f. Mobiliario y Equipo.
En esta parte debes hacer una descripcin breve del mobiliario y equipo
necesario a emplearse en tu idea de negocio; detallando las cantidades y valor
monetario.

El presente cuadro muestra la forma para la determinacin del equipo de

trabajo:

32

Determinar cul ser el equipo

que tu negocio necesita para
iniciar con las operaciones:
Equipo

Cantid
ad

Costo
Unitari
o

Costo
Total

Vida
til en
meses

TOTAL DE EQUIPO $

g. Cronograma de Actividades.
Es necesario describir las actividades previas a la
puesta en marcha, as como aquellas operaciones
complementarias de la empresa que se deben
ejecutar, determinando su tiempo de ejecucin.
El cronograma es el instrumento que nos ayuda a
programar o calendarizar todas las actividades
necesarias para desarrollar tu negocio en un
periodo determinado; alguna de esas actividades
pueden ser:

Estudios de mercado.
Capacitaciones.
Compra/renta de equipos, herramientas, instalaciones.
Acondicionamiento de reas de trabajo.
Contratacin y capacitacin de personal operativo.
Seleccin de proveedores.
Adquisicin de insumos y materias primas.
Desarrollo de muestras.
Pruebas del producto o servicio.
Visitas a clientes potenciales.
Inicio de operaciones. Etc.

Recuerda que es necesario establecer en tu programacin quienes sern las

personas responsables de desarrollar cada una de las actividades.

33

Con base al ejemplo anterior, define tu cronograma de trabajo, estableciendo

las actividades, responsables y meses que consideres ms adecuados. Puedes
marcar con una x los cuadros donde se desarrollaran las actividades.

5. MODELACIN FINANCIERA
El Plan Financiero tiene como objetivo comprobar la factibilidad econmica del
proyecto y su rentabilidad; es decir, consiste en trasladar a trminos
monetarios y proyectar en el tiempo las decisiones y acciones que se
plantearon realizar en el plan de mercadeo y plan de operaciones.
Para la preparacin del Plan Financiero debes tener toda la informacin til
para proyectar los costos de ventas y gastos; as como las inversiones
necesarias para implementar el proyecto y las fuentes de financiamiento que se
utilizarn.
En resumen, la modelacin financiera demanda de una fuerte investigacin para
recoger informacin til que servir para decidir si conviene o no invertir en
la idea de negocio.
La Modelacin Financiera comprende:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Determinacin de Costos y Gastos.

Establecimiento de Precios.
Punto de equilibrio
Proyecciones de Venta.
Presupuesto de Inversin.
Capital de Trabajo.
Estado de Movimiento de Efectivo o Flujo de Caja.

a. Determinacin de Costos y Gastos.

Todo negocio consiste en satisfacer al cliente vendindole algo por ms dinero
de lo que costo elaborarlo, ese excedente me permite pagar esos costos y
gastos y as obtener lo que persigue el negocio: las ganancias
Por lo tanto los costos y gastos son todos los desembolsos o salidas de dinero
necesarias para elaborar y vender los productos hechos por tu de negocio.
La diferencia entre costos y gastos radica en que los primeros son
desembolsos o salidas de dinero causadas o realizadas en el proceso de
elaboracin de los productos o prestacin de tus servicio.

35

En cambio los Gastos son las salidas de efectivo ocasionadas por la

administracin del negocio o comercializacin de los productos o servicios.

36

La frmula bsica para el clculo de las utilidades dependiendo del nivel de

costos y gastos de nuestro negocio es la siguiente:

Por lo tanto, la distribucin ms comn de los costos y gastos en las ventas

obtenidas lo podemos visualizar de mejor forma en la siguiente grfica:

En la presente tabla iniciaremos el clculo de de los costos y gastos incurridos

en nuestro negocio, as como tambin la determinacin del precio de venta:

HOJA DE COSTOS
Producto: _______________

37

Fecha: __________________

MATERIA PRIMA
TIPO

UNIDAD

PRECIO

CANTIDAD

(A) TOTAL MATERIA PRIMA

COSTO

MANO DE OBRA
DESCRIPCIN

CANTIDAD

PRECIO

COSTO

(B) TOTAL MANO DEOBRA $

(C) OTROS COSTOS $

TOTAL DE COSTOS A+B+C

HOJA DE GASTOS
Producto: _______________

Fecha: __________________

DESCRIPCIN

MONTO

TOTAL DE GASTOS

HOJA DE COSTOS DE PRODUCCIN

Producto: _______________

Fecha: __________________

DESCRIPCIN

MONTO

TOTAL DE COSTOS
TOTAL DE GASTOS
TOTAL DE COSTOS DE PRODUCCIN

b. Establecimiento de Precios.

38

La fijacin de los precios es una de las decisiones ms importantes que se

debes tomar al momento de la creacin de una empresa; ya que este influye de
forma directa en el nivel de ventas y en consecuencia de los ingresos que
nuestro negocio pueda percibir; volvindose en ese sentido en un factor
determinante para la rentabilidad de la empresa a largo plazo.
Debes dar la importancia a la decisin de fijar precios ya que este se relaciona
con el valor recibido por el consumidor, es decir, la cantidad de dinero que est
dispuesto a pagar por lo que le estamos ofreciendo.
En este sentido debemos de tener en cuenta siempre que las decisiones sobre
precio afectaran positiva o negativamente:
1. Demanda de los productos o servicios
2. Posicionamiento en el mercado.
3. Rentabilidad del negocio
Veremos las dos formas ms comunes para la fijacin de precios, que son:

En la primera a partir del costo- debes identificar cada uno de los costos que
incurres al momento de fabricar tus productos o prestar nuestros servicios,
para que as, asignarle el margen de ganancia deseado.
En la segunda segn el precio de mercado, se investiga cual es el precio que
est dispuesto a pagar el cliente por los productos o servicios parecidos a los
que estas ofreciendo.

39

La forma ms sencilla para fijar el pecio de tu producto, es determinar y

decidir cul ser el porcentaje de ganancia que deseas tener despus de haber
calculado cada uno de los costos; luego procede a realizar los siguientes pasos:
1. Decide la ganancia que
obtener con la venta de
producto. Ejemplo 30%
2. Multiplica
decidido.

tu

costo

quieres
tu

por

el

porcentaje

3. Sumas el costo total de tu producto ms el

resultado obtenido.

A continuacin te presentamos un ejemplo

prctico para la fijacin de precios de
productos o servicios:
En la siguiente hoja determina el precio de venta de tu principal producto
segn se explico en el proceso anterior:
HOJA DE FIJACIN DE PRECIOS
Producto o Servicio: __________________________________
DESCRIPCIN
Porcentaje de ganancia que quiero tener

Cantidad
%

Costo de mi producto o servicio

Calculo el porcentaje que quiero ganar a mi

costo de produccin

Costo Porcentaje

Sumo a mi costo el resultado obtenido

PRECIO ESTABLECIDO

c. Punto de Equilibrio.

$_____ X ____% =
_______
$______+$_______=
______
$

40

Es importante determinar cul es la cantidad de productos o servicios que

nuestro negocio necesita comercializar para cubrir nuestros costos y gastos y
a partir de all obtener ganancias.
Entenderemos como punto de equilibrio el proceso que sirve para determinar
el nivel de produccin y ventas que necesitamos alcanzar para lograr cubrir los
costos y gastos con los ingresos obtenidos.
En otras palabras, los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y gastos
operacionales; lo cual lo podemos visualizar mejor en la siguiente frmula:

La presente grfica muestra como es la composicin de los ingresos y gastos

frente a los ingresos obtenidos por las ventas, denotando el punto de partida
para iniciar con la generacin de ganancias para el negocio.

41

Al realizar el anlisis del Punto de Equilibrio, se busca conocer el nivel de

ventas mnimo que el negocio debe alcanzar para poder cubrir al menos todos
sus costos y gastos, y llegar a una situacin en donde no pierde ni gana.

Los negocios tienen ingresos (normalmente por las ventas) y gastos. Todos
sabemos que si los ingresos no son superiores a los gastos habr un momento
en el que nos quedaremos sin dinero y tendremos que cerrar el negocio.
Adems, no todos los ingresos pueden dedicarse a pagar los gastos del negocio;
una parte de ellos debe dedicarse a la compra de los materiales o productos n
necesarios para hacer nuestro producto.
Debemos asegurarnos qu parte del ingreso de ventas nos queda libre?
(despus de reservar una parte para reponer el producto) y con ello poder
hacer frente a nuestros gastos.
En el ejemplo siguiente haremos un clculo que puede ser de utilidad para
nuestra idea de negocio:
Nia Juanita va a empezar su negocio de panadera. Sabe que para
hacer pan normal y pan dulce necesita:

Harina:
0.2 libras por unidad
(a 20 centavos la
libra)
Sal:
0.01 libra por unidad
(a 20 centavos la
libra)
Levadura: 0.01 libras por unidad
(a 30 centavos la
libra)

Por tanto, los costos directos del pan son:

Ingredientes

Cantidad unitaria
por pan

Precio por
libra

Total por
unidad de pan

Harina

0.20 lb

$ 0.20 ctvs.

0.040

Sal

0.01 lb

$ 0.20 ctvs.

0.002

Levadura

0.01 lb.

$ 0.30 ctvs.

0.003

Costo total por

unidad

$ 0.045

El precio al que nia Juanita planea vender cada unidad de pan es $0.15
ctvs., as que su ganancia por unidad ser $0.15-$0.045 = $0.105 ctvs.
(= 70%). El 70% se obtuvo de la siguiente manera:
(1 - 0.045 / 0.15)= 0.70 o 70%. Lo que significa que por cada unidad de
pan vendida, ella obtendr el 70% de ganancia por unidad.

42

Pero la pregunta de la Nia Juanita es: Cuntos panes tiene que vender
al mes para hacer frente a los gastos que tiene estimados en la siguiente
tabla?:
Rubros de Gastos

Total

Alquiler

150

Servicios

10

Otros gastos

20

Energa y agua

12

Material de cocina

45

Distribucin

10

Impuestos

Salarios

80

Otros gastos e
imprevistos

100

Total de Gastos

432

43

Resumen
A. PRECIO DE VENTA
0.15

Costo Por Unidad

0.045

B. GASTOS
432.00

MENSUALES

Clculo del Punto de Equilibrio

Para calcular nuestro punto de equilibrio utilizaremos la siguiente frmula:

Sustituyendo:

Resultado:
Conclusin:

La nia Juanita necesita vender 4,115 panes mensuales para cubrir los gastos
que tiene previstos en su negocio. Todo lo que venda por encima de esa cifra le
reportar ganancias, que le garantizarn la continuidad de su panadera. Con
ellos, podr comprar nuevas materias primas, motivar a su ayudante o ahorrar
para peores pocas de menores ventas.

Procederemos a calcular, nuestro punto de equilibrio:

HOJA DE COSTOS Y GASTOS
Producto: _______________

Fecha: __________________

DESCRIPCIN

MONTO

TOTAL DE COSTOS

TOTAL DE GASTOS

PRECIO DE VENTA

$
44

Clculo del Punto de Equilibrio

Resultado

d. Proyecciones de Venta
Siempre es necesario realizar un plan o proyecciones de las ventas que
esperamos hacer en un periodo determinado; y as podrs tener una idea de la
forma en que se irn desarrollando las actividades comerciales de ti negocio.

Proyecciones de Venta
Periodo: _____________________

e. Presupuesto de Inversin.
Este presupuesto nos sirve para identificar los recursos materiales que
nuestro negocio necesita para funcionar; determinando la cantidad de dinero
necesario para su respectiva compra.
Recursos a incorporar

Recursos a no incorporar

Herramientas

Materias Primas

Vehculos

Alquileres

Maquinarias

Pago de Empleados

Mobiliario

Gastos de Venta

Estos recursos
necesarios se
debern incluir al
momento de
determinar el capital
de trabajo.

En el siguiente cuadro define los recursos necesarios para invertir en tu

negocio; no debes perder de vista que esto te servir para buscar las posibles
fuentes de financiamiento.
Descripcin

Cantidad

Precio Unitario

Precio Total

TOTAL DE INVERSIN

f. Capital de Trabajo.
Ahora que ya tenemos una nocin de los costos, gastos y necesidades de
inversin que debemos afrontar en el negocio, debemos empezar a estimar las
necesidades de capital (dinero en efectivo) que debemos obtener para
funcionar, tomando en cuenta las proyecciones de ingresos y las salidas de
dinero que el negocio debe abordar.

Las necesidades que debemos incorporar en nuestro capital de trabajo podran

ser:

Materias Primas
Alquileres
Pago de Empleados
Gastos de Venta

Para ello es necesario calcular para un periodo determinado (podra ser

mensual) las salidas de dinero que el negocio tendr, bajo el supuesto que no
recibiremos ingresos de las actividades de nuestro negocio; en otras palabras
saber qu cantidad de dinero necesitamos para que funcione el negocio sin
percibir ingresos en un periodo determinado.
Para ello es necesario llenar la tabla siguiente:

47

Descripcin

Cantidad

Precio Unitario

TOTAL DE CAPITAL DE TRABAJO

g. Estado de Movimiento de Efectivo o Flujo de Caja.

Precio Total

El flujo de caja es el registro de las entradas y salidas de dinero que proyectas

que tendr tu negocio, originadas por tus ventas.
Adems, este instrumento te indicar de donde provienen los ingresos y como
se usarn en el futuro, as tambin para demostrar si la empresa genera
suficiente dinero para hacer frente a todas las necesidades y obligaciones que
tiene.
Ejemplo del Estado de Movimiento de Efectivo:
Para realizar tu estado de movimiento de efectivo o flujo de caja determina
los ingresos totales que has tenido en el mes, luego restarle los costos y gastos
erogados en el mismo periodo, tal como se muestra en la siguiente tabla:
CONCEPTO

MES1

MES2

MES3

INGRESOS
Saldo Inicial (Mes Anterior)

$0.00

$0.00

$15.00

Ventas al Contado

$65.00

$90.00

$125.00

Ventas al Crdito

$15.00

$25.00

$15.00

$0.00

$0.00

$2.00

$80.00

$115.00

$157.00

Costos de Produccin

$20.00

$30.00

$30.00

Gastos del Mes

$10.00

$10.00

$5.00

Otros Egresos

$50.00

$60.00

$60.00

$80.00

$100.00

$95.00

$0.00

$15.00

$62.00

Otros Ingresos
Total Ingresos
EGRESOS

Total Egresos
Diferencia del Efectivo

Recuerda siempre que este documento agrupa informacin que has identificado
anteriormente, como por ejemplo las proyecciones de venta de tu productos o
servicios, as como tambin los costos y gastos que consideras vas a tener
peridicamente.

48

MES
CONCEPTO

INGRESOS
Saldo Inicial (Mes Anterior)

Ventas al Contado

Ventas al Crdito

Otros Ingresos
49

Total Ingresos $

Total Egresos $

Diferencia del Efectivo

$
o Saldo

EGRESOS
Costos de Produccin

Gastos del Mes

Otros Egresos

SALDO

6. PLAN DE ADMINISTRACIN Y LEGAL

Esta rea del perfil de negocio hace referencia a la forma como se organizar
la empresa a travs de sus actividades y de las personas necesarias para llevar
a cabo sus operaciones.
Los aspectos de organizacin incluyen la distribucin de tareas
responsabilidades, planificacin de las actividades, la coordinacin
estrategias generales de la empresa.

y
y

El plan de administracin y legal comprende:

a.
b.
c.
d.
e.

Definicin de Funciones y Responsabilidades

Estructura Organizativa.
Organizacin para la Produccin.
Reglamento Interno de Trabajo.
Marco legal de la empresa

a. Definicin de Funciones y Responsabilidades.

Todos los miembros de una empresa debe desempear alguna funcin dentro de
las actividades que se realizan, sean estas administrativas u operativas;
teniendo en cuenta que cada uno lo hace con distinto grado de responsabilidad;
por lo tanto debemos tener en cuenta la diferencia entre funciones y
responsabilidades de cada miembro de nuestra iniciativa.
Funciones: Sern cada una de las actividades especificas que debe de realizar
cada persona para cumplir con la responsabilidad que se le ha asignado.
Responsabilidades: Es la obligacin principal que debe de cumplir cada una de
las personas en el puesto o cargo que desempea.

50

Asignacin de funciones y responsabilidades de un encargado de ventas de un

negocio que comercializa pollo de engorde al por mayor y al detalle.
Nombre
Cargo
Responsabilidad
Funciones

Jos
Romero

Encargado de
Ventas

Bsqueda de clientes
y toma de pedidos.

Diseo de la propaganda
Visitar clientes
potenciales.
Determinar los gastos de
venta.
Visitar Clientas para
tomar pedidos.
Verificar el envi del
producto.

Con el ejemplo anterior pasaremos a determinar cules

responsabilidades de cada uno de los integrantes de mi negocio.
Nombre

Cargo

Responsabilidad

sern

las

Funciones

51

b. Estructura Organizativa.

La estructura organizativa es la forma en la que se ordena todo el conjunto de

actividades que se relacionan en una empresa; sean estos puestos de trabajo o
tareas.
Esto se define mediante la asignacin adecuada de canales de comunicacin y
coordinacin entre todos los miembros que se integran.
En el cuadro anterior definimos los puestos de trabajo necesarios para el
funcionamiento adecuado de tu negocio; los cuales sern presentados en una
grfica que te permite visualizar de mejor manera la organizacin que tendrs;
ha esta grfica la llamaremos organigrama, y te presentamos un ejemplo a
continuacin de la forma bsica para su diseo y elaboracin.

52

Definicin de Responsabilidades

Coordinador o Representante: Es el responsable de supervisar y estar

pendiente de que todas las actividades se realicen exitosamente.
Encargado de Ventas: Persona cuyas obligaciones se centran en garantizar que
se realice el proceso de comercializacin de los productos o servicios.
Encargado de Finanzas: Es necesario que un miembro del equipo se encargue de
llevar las riendas financieras del negocio; es decir contabilizar los ingresos y
gastos que se han realizado peridicamente por el negocio.
Encargado de Produccin: Es la persona responsable de velar de que se realicen
las actividades de elaboracin de productos o prestacin de los servicios.
No quiere decir que los cuatro cargos definidos anteriormente sern los nicos
que conformaran nuestra organizacin; todo depender del tipo de negocio y de
las responsabilidades que consideres importantes incorporar en la estructura
que le dars al negocio; lo recomendable es determinar una organizacin

sencilla que te permita alcanzar los objetivos propuestos por el equipo de

trabajo.
IMPORTANTE!!!! Hay que recordar siempre que no quiere decir que los
encargados de cada actividad sern los nicos que trabajaran en esa rea
especfica; al contrario, los encargados velan y supervisan de que las
actividades trazadas por el negocio se cumplan con la participacin de todo el
equipo de trabajo.

En este ejercicio define cul ser la

estructura organizativa del negocio;
la cual debe de estar orientada al mejor funcionamiento del mismo:

53

c. Organizacin para la Produccin.

La organizacin para la produccin sirve para definir quienes sern los

responsables y cules sern las funciones de participar en cada uno de los
pasos determinados en el proceso productivo que vimos en nuestro plan de
operaciones.
Para definir la organizacin del proceso productivo lo disearemos de la
siguiente manera; combinando el los pasos vistos en ejemplo del proceso de
produccin con la determinacin de las funciones especficas:
Nombre

Cargo

Etapa del Proceso

Funciones

Salvador
Martnez

Encargado de
Produccin

Mara
Contreras

Coordinadora
de Negocio

Mara
Contreras

Coordinadora
de Negocio

Pesado de Materiales

Mara
Contreras

Coordinadora
de Negocio

Jos Romero

Encargado de
Ventas

Elaboracin de Mezcla

Amasado

Chiboleado y reposo

Horneado

Mantener limpia la
Bscula.
Calcular el peso de
materiales por receta.
Combinar los materiales
por receta.
Lavar los recipientes
utilizados
Amasar la mezcla.
Lavar rodillo.
Limpiar mesa.
Chibolear la masa y
ponerlas en las latas.
Tapar con plstico las
latas.
Mantener limpio el horno.
Calentar el horno.
Hornear el producto.
Sacar el pan del horno.

Como puedes apreciar en el ejemplo anterior, todo el equipo de trabajo

participa del proceso productivo que se realiza; no responsabilizando solamente
a la persona que se le ha asignado la responsabilidad de producir o desempear
una tarea en especial.
IMPORTANTE!!!! Es necesario definir las funciones y participacin de cada
integrante en el proceso productivo para evitar malos entendidos al interior
del equipo.
Define la participacin
de cada uno de los

54

integrantes que intervendrn en el proceso de elaboracin de productos o

prestacin de servicios del negocio:
Nombre
Cargo
Etapa del Proceso
Funciones

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d. Reglamento Interno de Trabajo.

El Reglamento Interno es el instrumento que le servir al

negocio para regular las obligaciones y prohibiciones a que deben

sujetarse cada uno de los miembros del equipo de trabajo, en relacin con las
responsabilidades que se le han asignado.
El diseo de este documento es muy importante ya que en el se debe estipula la
forma en que va a funcionar el negocio, evitando as, malos entendidos y
disputas entre los miembros del equipo de trabajo.
Es necesario que todos los miembros del equipo de trabajo estn de acuerdo y
conscientes con las normativas estipuladas en el documento.
Algunas de las partes ms importantes del reglamento pueden ser:

Normas de Funcionamiento: En este apartado se establecen disposiciones

como das de trabajo, horarios, forma de distribuirse las ganancias,
porcentaje de las ganancias que se reinvertir, das de reuniones.
Obligaciones de los Miembros: Normativas tales como las funciones por
cada miembro, actividades adicionales, participacin de reuniones del
equipo, aportaciones econmicas, etc.
Derechos de los Miembros: Das de descanso, permisos personales o por
enfermedad, participacin de las ganancias, beneficios adicionales, etc.
Prohibiciones: Ac se regula el uso de los locales, de los recursos
materiales, uso de herramientas, toma de decisiones, etc.

Normas de Funcionamiento
1. ________________________________________________________
________________________________________________________
2. ________________________________________________________
________________________________________________________
3. ________________________________________________________
________________________________________________________
Obligaciones de los Miembros
4. ________________________________________________________
________________________________________________________

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5. ________________________________________________________
________________________________________________________
6. ________________________________________________________
________________________________________________________
Derechos de los Miembros
7. ________________________________________________________
________________________________________________________
8. ________________________________________________________
________________________________________________________
9. ________________________________________________________
________________________________________________________
Prohibiciones
10. ________________________________________________________
________________________________________________________
11. ________________________________________________________
________________________________________________________
12. ________________________________________________________
________________________________________________________

Felicidades!!!!!

57

Has finalizado la etapa de formacin y ests listos para disear el

perfil de negocios de su iniciativa, ahora lo que tienes que hacer es
formalizar la informacin que recopilaron en esta gua y pasarla al
documento de perfil de negocios que ha sido entregada a tu equipo
de trabajo

El xito es aprender a ir de
fracaso en fracaso sin
desesperarse

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