Workshop

Engenharia de Vendas
Paulo Emlio Vaz

O Engenheiro de Vendas, perspectivas profissionais e de

mercado e o modelo mais adequado para realizar suas
vendas

Cenrios

Fuses
Concorrncia mais
agressiva

Crises

Resultado

Ambiente
extremamente
agressivo

Soluoes bsicas
Talentos
(Fora de Vendas e
Gestores)

Portfolio de produtos e
servios competitivo
Um bom e equilibrado
sistema de compensao
de vendas

Pergunta
fundamental:
suficiente?

Os Segredos da Alta
Performance em Vendas

Como abrir este cofre? Qual a combinao?

O quadro atual
Resultados
Alta Competitividade e Presso por
Resultados

Metas no so atingidas

Metodologia e Processo de Gesto

Informais

Funil de Vendas abaixo do desejado

Perda de Oportunidades de Vendas

Falta de Estratgia de Vendas por cliente

Resultados Desbalanceados e
Irregulares

Descontos excessivos e Margens

baixas

Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo

Concentrao de Resultados em
poucos clientes, vendedores e ofertas

Falta de informaes para

planejamento e decises

Falta de Consistncia nos Resultados

Pouca Acuracidade na Previso de

Vendas

Gesto Oportunstica e de Curto Prazo

Dificuldade de Controle e
acompanhamento das Oportunidades

Para isto se fazem

necessrios: identificao de
recursos, desenvolver
melhores prticas, mudana
de cultura, treinamentos e
tecnologia.

Engenharia
de Vendas
Gesto dos Processosde Vendas

Processos para Gesto e Operao de Vendas

Mtodos de Gerenciamento de Vendas, gesto de Oportunidades de
negcio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de
Resultados, a gesto da venda como um projeto.
Ferramentas de Suporte a Operao e Gesto para Tomada de
Decises (CRM)
Templates para a padronizao dos processos e relatrios.

Ciclo Bsico de Vendas

Ciclo de Vendas

Estgio I

Estgio II

Estgio III

Gerao
de Leads

Prospeco

Qualificao

M1

Ligaes
Eventos
Campanhas
Triagem
(pr-qualif.)

Estgio IV
Venda
Tcnica

Estgio VI

Negociao

Contrato

P=10%

P=30%

P=50%

M2

M3

M4

Ident. Contatos Preenchimento

do questionrio
Primeira Visita
de qualificao
Investigao
da Oportunidade

Entendimento

Def. soluo
Abordagem
Apresentaes
Demos
Aceite tcnico

Leads

Estgio V

Oportunidades
Identificadas
Quest.
Qualif.
Oport.

P=70%

P=90%

M5

Define
parmetros

M6

Envio minuta
de contrato

Prep. Proposta Entendimento

e ajustes
Apres.
Redao final
Proposta
Em Assinatura
Aceite cond.

comerciais
Soluo
Tcnica Aceita
Plan.
Conta
e Neg.

Wins/Losses

Zona de Forecast

As Bases dos Processos de Vendas

Recursos
Pessoas

Aspectos motivacionais
Relacionamento interpessoal

Informaes

Reconhecimento

Mercado

Liderana

Modelos

Coach com o Gestor

Clientes

Reunies

Planejamento e
organizo

Ambiente

Processos

Resultados

Direo

Controle

Gesto dos Processos de Vendas

Benefcios
Assegurar maior controle sobre as vendas;
Melhorar a competitividade e produtividade
dos gestores e da fora de vendas;
Maior visibilidade, integrao e acuracidade
nas previses de vendas;
Reduzir o ciclo de vendas (tempo de
fechamento de negcios) e custo de vendas;
Utilizar informaes confiveis e seguras para
tomada de decises;
Alta performance em vendas e resultados de
forma sustentada, e contnua.

Mas como possvel criar esta realidade?

Engenharia de Vendas e o Mercado

Objetivo:
Proporcionar aos profissionais de vendas
tcnicas as habilidades e conhecimentos
necessrios para atuarem no ambiente
corporativo realizando relaes comerciais
duradouras e lucrativas, transformando os
objetivos estratgicos e tticos em aes
assertivas e alinhadas com o posicionamento
do negcio.
13

Engenharia de Vendas e o Mercado

Pblico-alvo:
Gerentes, supervisores e coordenadores de vendas
tcnicas e a todos os profissionais que atuam como
vendedores tcnicos, analistas ou administradores de
vendas em empresas comerciais e/ou industriais.
Destina-se tambm aos profissionais da rea
comercial, ou de marketing, que desejam conhecer e
aplicar os processos envolvidos em vendas tcnicas.

14

Engenharia de Vendas e o Mercado

1 - Anlise de Mercado1.1 - Vendas Tcnicas; Caractersticas e
Desafios
1.2 - Anlise de Mercado2 - Gerenciamento do Relacionamento
com o Mercado2.1 - Relacionamento interpessoal e networking
2.2 - Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na
venda
2.3 - Pensamento e posicionamento do comprador
2.3 - Relacionamento global com o cliente
2.5 - Relacionamento com prospects e suspects3 - Processos
Gerencias de Vendas3.1 - Planejamento e controle de vendas
tcnicas
3.2 - Elaborao de propostas tcnico-comerciais
3.3 - E-commerce/e-procurement4 - Custos e Formao de
Preos4.1 - Estrutura de custos de bens e servios
4.2 - Anlises econmico-financeiras5 - Tpicos Especiais5.1Seminrio Apresentao de Trabalhos Tcnicos
15

Engenharia de Vendas e o Mercado

- Propor e desenvolver novas aes e polticas na rea
comercial que gerem aumento do volume de negcios
atravs de avaliaes de novas oportunidades de
mercado/negcios e identificao de canais
alternativos de vendas;
- Melhorar a gesto da rea de vendas a partir do
planejamento e controle dos processos de vendas de
forma aprofundada;
- Compreender os principais aspectos ponderados
pelos compradores em suas relaes comerciais;
- Identificar formas de potencializar os
relacionamentos interpessoais e seu networking de
forma a gerarem negcios para suas empresas.
16

Engenharia de Vendas e o Mercado

- Elaborar propostas tcnico-comerciais alinhadas
com o posicionamento do negcio e o atendimento
das necessidades dos clientes;
- Relacionar-se de maneira mais eficaz com os
diferentes elementos envolvidos nos processos de
vendas junto ao cliente;
- Compreender o processo de custeio e formao de
preos de bens/servios, levando em considerao,
alm dos aspectos mercadolgicos e econmicofinanceiros.

17

Engenharia de Vendas e o Mercado

Local: Belo HorizonteData: 05/04/2013 - 31/08/2013

Horrio: Sextas-feiras de 18h30 s 21h50 e sbados
de 8h s 13h
Carga Horria: 185 horas/aula
Durao: 6 meses.

18

Em pouco tempo (6 meses)

Todos conseguiro abrir o cofre!

Muito Sucesso em suas

vendas!!!!!!
Espero v-los em breve.........

20