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VALUTARE

LA SOSTENIBILIT

Co-finanziato da Intelligent Energy Europe


programme of the European Union

Giugno 2016

LA PARTECIPAZIONE AL CORSO

Creare report di valutazione di alto livello.

PERMETTER DI

Prevenire gli errori ed evitare la


manipolazione dei prezzi dei beni.
Risparmiare tempo e costi attraverso una
approfondita conoscenza di adeguate fonti
di informazione.
Migliorare la competitivit ed aumentare le
capacit consulenziali.

INOLTRE IL CORSO

Aiuter a riconoscere l'impatto della


sostenibilit su un pi ampio mercato
immobiliare ed il ruolo cruciale dei valutatori
immobiliari allinterno della trasformazione
del mercato.
Aiuter ad ottenere una comprensione olistica
sullimportanza degli edifici in relazione al
cambiamento climatico ed ai target energetici
e sullimportanza della gestione del rischio per
i clienti.

INOLTRE IL CORSO

Fornir una serie di benefici ed opportunit


derivanti dallefficienza energetica e dagli
edifici sostenibili per permettere di illustrare
i casi studio ai clienti.
Fornir una panoramica delle correnti linee
guida legate alla sostenibilit, strumenti e
requisiti per i valutatori immobiliari e
rispettivi approcci per integrare analisi
sullefficienza energetica/sostenibilit
nelle valutazioni.

E IMPORTANTE SOTTOLINEARE CHE

Il corso rivolto a valutatori immobiliari con


livello intermedio di conoscenza circa
l'impatto della sostenibilit sulla valutazione
della propriet.
I valutatori immobiliari possono lavorare in
contesti potenzialmente molto diversi, nelle
grandi imprese o come singoli professionisti
e questo pu avere un impatto
rispettivamente diverso sul livello di
applicazione delle raccomandazioni fornite
dal corso nella loro pratica quotidiana e nelle
conversazioni con i clienti.

E IMPORTANTE SOTTOLINEARE CHE

Ci possono essere variazioni a livello nazionale


e locale nelle pratiche di valutazione che
potrebbero non coincidere nei dettagli.
Le valutazioni per le attivit pi complesse
con volumi di investimento pi elevati
possono richiedere diversi approcci pi
approfonditi rispetto a quelli delineati.
Per le valutazioni ricorrenti per gli account
aziendali, il processo di due diligence estesa
che viene raccomandata come parte di questa
formazione non appropriato.

INDICE

1. Introduzione
2.
3.
4.
5.

Business Case
Performance energetica
Fonti principali
Integrazione nelle metodologie di
valutazione e nei report
6. Conclusioni

INTRODUZIONE

Obiettivi
Questa sezione fornir i seguenti contenuti:
Panoramica sui temi principali del corso
Ruolo dei valutatori immobiliari e delle
valutazioni
Nuove sfide per i valutatori immobiliari
Considerazioni dei valutatori immobiliari sui
temi dellefficienza energetica e della
sostenibilit

INTRODUZIONE

Obiettivi
Alla fine di questa sezione sar possibile:
Comprendere la responsabilit/il ruolo dei
valutatori immobiliari in relazione ai temi
dellefficienza energetica e della sostenibilit.

INTRODUZIONE

Perch i valutatori
immobiliari sono
cruciali all interno
della trasformazione
del mercato

Le valutazioni sono effettuate


in quasi tutte le fasi del ciclo di
vita della propriet.
I valutatori agiscono come
information managers in
mercati immobiliari spesso non
trasparenti.
Gli argomenti utilizzati nei
negoziati tra le parti
delloperazione sono spesso
basati su consigli dati dai
valutatori di entrambe le parti.

INTRODUZIONE

Perch i valutatori
immobiliari sono
cruciali all interno
della trasformazione
del mercato

I valutatori non fanno il


mercato, ma i loro
suggerimenti, insieme con
la natura e lo scopo dei
loro servizi, influenzano
i risultati del mercato
immobiliare.

INTRODUZIONE

Valorizzare
sostenibilmente non
per soli geni!

Si tratta di applicare prove


quantitative e considerazioni
qualitative a nuove
caratteristiche di valore e
migliorare l'efficienza del
mercato fornendogli
informazioni precise.
Valorizzare in modo sostenibile
un'opportunit e NON una
minaccia per i valutatori!

INTRODUZIONE

Cosa significa per la


pratica quotidiana?

La mancanza di una verifica


empirica e di unadeguata
informazione sulle vendite
comparabili richiede
lapplicazione di un giudizio
qualitativo per determinare la
misura con cui le caratteristiche
di sostenibilit impattano sul
valore.
I valutatori immobiliari dovranno
decidere cosa rappresenterebbe
per loro un acquirente ben
informato allinterno del mercato
locale della propriet in
questione.

INTRODUZIONE

Cosa significa per la


pratica quotidiana?

Un giudizio qualitativo
necessario in tutte le
valutazioni della maggior parte
degli edifici in esame. Le
caratteristiche di sostenibilit
non fanno eccezione.
Per fornire un servizio di
valutazione trasparente, ai
valutatori immobiliari viene
richiesto di esprimere la loro
opinione sia sui benefici della
progettazione sostenibile sia
sui rischi di una progettazione
convenzionale.

INTRODUZIONE

Le esistenti guide
sulla sostenibilit

RICS Red Book (2014)


Sostenibilit come
driver di valore
potenziale e fattore
di rischio!

INTRODUZIONE

I mercati commerciali diventano pi


sensibili al tema sostenibilit, cos da
poter iniziare ad integrare driver del
valore tradizionale, sia in termini di
preferenze degli occupanti sia in termini
di comportamento dellacquirente."

Ai valutatori quindi consigliato di:


[] valutare la misura in cui la propriet
risponde attualmente ai criteri di
sostenibilit e arrivare ad una
consapevolezza sulle probabilit di
questo impatto sul valore, come
un acquirente ben informato
dovrebbe tenerne conto per
prendere una decisione
come per il prezzo dofferta [].
Fonte : Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS), 2014,
RICS Valuation Professional Standards January 2014, Valuation
Practice Statement 4, p. 59

INDICE

1. Introduzione

2. Business Case

3. Performance energetica
4. Fonti principali
5. Integrazione nelle metodologie di
valutazione e nei report
6. Conclusioni

BUSINESS CASE

Obiettivi
Questa sezione fornir i seguenti contenuti:
Riconoscimento del ruolo e dellimportanza
degli edifici
Dati sugli obiettivi energetici e climatici e del
loro potenziale impatto sul settore edilizio
Opportunit e benefici degli edifici
sostenibili/energeticamente efficienti

BUSINESS CASE

Obiettivi
Alla fine di questa sezione sar possibile:
Comprendere limportanza di questi sviluppi
per le pratiche giornaliere di valutazione
Spiegare limportanza della sostenibilit ai
clienti

BUSINESS CASE

Un contesto
(mercato)
in evoluzione

Cambiamento climatico:
allagamento, condizioni
climatiche estreme, siccit
Rischi ambientali:
inquinamento dellaria, dellacqua
e del suolo
Scarsit delle risorse:
fonti energetiche, terra, acqua,
materiali
Crescente consapevolezza
ambientale da parte di
consumatori ed utenti finali e
cambiamento dei sistemi di
valore

BUSINESS CASE

... cos come il


business dei clienti

Fattori dinfluenza:
Politiche di Corporate Social
Responsibility (CSR)
Obblighi di fornire rapporti sulla
sostenibilit
Strategie di investimento su
propriet sostenibili

BUSINESS CASE

Perch migliorare la
prestazione
energetica dei
nostri edifici
importante

Secondo le IPCC, gli edifici sono


responsabili del:

~ 32 % dellutilizzo totale di energia


finale globale!

~ 19 % delle emissioni di gas serra

legate allutilizzo dellenergia!

~ 33 % delle emissioni di carbone!

Senza uninversione di marcia queste cifre potrebbero


raddoppiare entro il 2050!

BUSINESS CASE

Politiche nazionali,
internazionali ed
europee per gli edifici

Livello Internazionale
Obiettivi sempre pi ambiziosi su
clima e risparmio energetico
Politica dellUE con focus sul
miglioramento dellefficienza
energetica nel settore edilizio
Direttive UE sulla prestazione
energetica degli edifici e
sullefficienza energetica

BUSINESS CASE

Politiche nazionali,
internazionali ed
europee per gli edifici

Livello Nazionale

Introduzione dei certificati di


prestazione energetica (EPCs)
Incentivi e benefici finanziari
(i.e. programmi di sovvenzione)

BUSINESS CASE

Il miglioramento di
una sola lettera nel
rating EPC
pu fare la differenza!

Fonte: Bio Intelligence Service, Ronan Lyons and


IEEP, 2013, Energy performance certificates in
buildings and their impact on transaction prices
and rents in selected EU countries, Final report
prepared for European Commission (DG
Energy), p. 15.

BUSINESS CASE

Gestione del rischio


e attivit future:
da green premiums a
brown discounts

Esempio: Le differenze di prezzo


per gli appartamenti svizzeri
MINERGIE
In Svizzera, sosteniblit ed
efficienza energetica stanno
diventando priorit nelle settore
edilizio.
Si prevede che in futuro,
i correnti prezzi-premio per
edifici sostenibili diventeranno
brown discounts sul prezzo
per il patrimonio edilizio
convenzionale!

BUSINESS CASE

Gestione del rischio


e attivit future:
da green premiums a
brown discounts

Esempio: Le differenze di prezzo


per gli appartamenti svizzeri
MINERGIE

Fonte: Salvi, et. al, 2010, Der Minergie-Boom unter der Lupe,
Center for Corporate Responsibility and Sustainability,
Universitt Zrich

BUSINESS CASE

La sostenibilit
come criterio di
valutazione del
rischio di credito

Esempio: TEGoVAs European


Property and Market Rating
4 classi di criteri:
Mercato (nazionale, regionale)
Ubicazione
Qualit del flusso di cassa della
propriet
Propriet
Classe di sotto-criteri:

Architettura/tipo di costruzione
Allestimento
Condizione strutturale
Tracciabilit
Sostenibilit ecologica
Profittabilit del concetto di building

BUSINESS CASE

La prestazione energetica degli edifici


sta gi influenzando le condizioni finanziarie!

BUSINESS CASE

Opzione 1
la carota

Una maggiore quantit di


prestito ipotecario e tassi di
interesse favorevoli per
edifici a basso tenore di
carbonio e ad alta efficienza
energetica

Opzione 2
il bastone

Minori quantit di
prestito ipotecario e
tassi di interesse
sfavorevoli per edifici ad
alte emissioni e
non efficienti

INDICE

1. Introduzione
2. Business Case

3. Performance energetica

4. Fonti principali
5. Integrazione nelle metodologie di
valutazione e nei report
6. Conclusioni

PERFORMANCE ENERGETICA

Obiettivi
Questa sezione fornir i seguenti contenuti:
Tipico consumo energetico per edifici
residenziali ed uffici
Strumenti di base per comprendere la
performance energetica degli edifici
Elementi chiave dei certificati di performance
energetica (EPC)

PERFORMANCE ENERGETICA

Obiettivi
Alla fine di questa sezione sar possibile:
Leggere e capire gli EPC
Considerare le caratteristiche energetiche al
momento delle visite in loco/ispezioni negli edifici

PERFORMANCE ENERGETICA

Perch un
focus sullenergia?

Il consumo/domanda di energia e
le emissioni associate sono gli
elementi di sostenibilit pi
tangibili (misurabile)
Una pi consistente base di
evidenza empirica disponibile
Grazie allintroduzione degli EPC i
dati energetici sono pi
facilmente disponibili
La consapevolezza dei clienti
superiore rispetto a quella di
altre caratteristiche di
sostenibilit
La prestazione energetica
direttamente collegata ai costi
operativi

PERFORMANCE ENERGETICA

2%

Esempi di utilizzo tipico


di energia negli edifici
Abitazione per singola famiglia
ed edificio adibito a uffici in
Polonia

5%

riscaldamento

6%

acqua calda
15%

gas
illuminazione
72%

[PERCENTAG
E]

[PERCENTAG
E]

riscaldamento
raffreddamento e
ventilazione

[PERCENTAG
E]

illuminazione
[PERCENTAG
E]

[PERCENTAG
E]

elettrodomestici

materiali d'ufficio
altro

PERFORMANCE ENERGETICA

Quali sono i fattori


chiave che influenzano
la prestazione
energetica delledificio

Data e tipo di costruzione


Ermeticit dellaria
Livello di isolamento (tetto,
pareti)
Heating Ventilation Air
Conditioning (HVAC)
Sistema di acqua calda
Comportamento delloccupant
Gestioneestione/controllo
delledificio
Fonti rinnovabili

PERFORMANCE ENERGETICA

Performance energetica:
cosa considerare

Data e tipo di costruzione?


Isolamento del tetto e dei muri?
Condizioni dellinvolucro
delledificio?

Esterno?
Interno?
Danni visibili?
Segni dumidit?

Tipo, data dinstallazione e qualit


delle finestre?
Tipo di sistema di ombreggiatura
(se presente)?

PERFORMANCE ENERGETICA

Tipo e data dinstallazione di:

Performance energetica:
cosa considerare

Sistema di riscaldamento?
Fonte di riscaldamento/
raffreddamento?
Sistema di illuminazione?
Sistema di controllo delledificio?

Livello di conformit alla


normativa esistente?
EPC?
Disponibile?
Data?
Raccomandazioni?

Fonte di energia rinnovabile


(solare, eolica, pompa di calore
geotermiche)?

PERFORMANCE ENERGETICA

La prestazione
energetica di un
edificio pu essere
illustrata attraverso

(EPC) Classi di efficienza


energetica (A, B, C, etc.)
Esempi di Certificati di Performance
Energetica da tutta lEuropa

PERFORMANCE ENERGETICA

La prestazione
energetica di un
edificio pu essere
illustrata attraverso

Grado di conformit con i requisiti


legali (e.g. 20% al di sotto degli
standard minimi nazionali)
Consumo/Domanda di energia
finale espresso in kWh/ma o l/ma
Livello di consumo energetico
Parametri tecnici dellinvolucro
delledificio e dei sistemi HVAC

PERFORMANCE ENERGETICA

Perch domanda
stimata e la reale
consumazione sono
differenti?

Differenze nellutilizzo, involucro


delledificio, sistemi HVAC
Difetti del modello di calcolo/errori
di calcolo
Qualit del processo di costruzione
Clima reale
Tipo/intensit di utilizzo
Cambio delle tariffe utilizzate per
la misura
Errori di misura

INDICE

1. Introduzione
2. Business Case
3. Performance energetica

4. Fonti principali

5. Integrazione nelle metodologie di


valutazione e nei report
6. Conclusioni

FONTI PRINCIPALI

Obiettivi
Questa sezione fornir i seguenti contenuti:
Pi ampio raggio dinformazione e relative
fonti
Presentazione e Legenda delle fonti
dinformazione per soddisfare la richiesta di
maggiori informazioni a disposizione

FONTI PRINCIPALI

Obiettivi
Alla fine di questa sessione sar possibile:
Identificare ed estrapolare informazioni
rilevanti sugli edifici da varie fonti
Capire e valutare la qualit delle varie fonti
d informazione

FONTI PRINCIPALI

Ulteriori obblighi
informativi per i
valutatori immobiliari

I valutatori sono invitati a


raccogliere dati affidabili e
sufficienti sulla sostenibilit sui
tempi in cui questi saranno
disponibili future comparazioni
anche se ci non impatta sul valore
corrente.
Solo laddove levidenza del mercato
lo supporti, le caratteristiche
di sostenibilit dovrebbero
essere definite in un
rapporto sul valore.
Fonte: RICS, 2013, Sustainability and
commercial property valuation, RICS
Professional guidance, global, Royal
Institution of Chartered Surveyors,
London, p. 5

FONTI PRINCIPALI

Oltre ai dati energetici,


per valutare la
sostenibilit
necessario raccogliere
informazioni su

Consumo energetico
Consumo dacqua
Rischi per lambiente locale
Flessibilit ed adattabilit
delledificio
Accessibilit alledificio
Comfort per lutilizzatore e qualit
dellaria interna

Checklist di sosteniblit RICS:


Ispezione & Investigazione

FONTI PRINCIPALI

Relativamente alledificio, qual :


Ubicazione

Considerazioni
sul luogo

Edificio

Documentazione

La valutazione sulla performance


energetica (se esiste)?
La performance energetica (consumo
di energia non rinnovabile durante
lutilizzo)?
Emissione di carbone?
Fonti di energia disponibili e/o
utilizzate?
Servizi in relazione allet, lefficienza
e laspettativa futura?
Potenziale per lutilizzo di energia
rinnovabile?

Possibili rischi verso lambiente


locale attraverso le emissioni,
etc.?
Consumo di acqua durante le
operazioni?
Conservazione dellacqua o
installazione di misure per
promuoverne un utilizzo
efficiente?
Impianti di riduzione dei rifiuti
(ad esempio separazione in loco
dei rifiuti per il riciclaggio)?

Checklist di sosteniblit RICS:


Ispezione & Investigazione

FONTI PRINCIPALI

Relativamente alledificio, qual :


Ubicazione

Considerazioni
sul luogo

Edificio

Documentazione

Possibile resilienza alle conseguenze


dei cambiamenti climatici (ad
esempio danni provocati dal
maltempo, mantenenimento
dell'usabilit dopo un cambiamento di
temperatura)?
Accessibilit senza barriere nel e
all'interno dell'edificio (ad esempio,
per gli utenti disabili)?

Sicurezza in condizioni estreme


(come il fuoco e la tempesta)?
Impatto sulla salute in relazione ai
materiali da costruzione e le
specifiche edilizie
(luce/ventilazione naturale,
etc.)?

FONTI PRINCIPALI

Le principali fonti di
informazione per il
consumo di energia

Certificati di prestazione
energetica (EPCs)
Certificato/etichetta/rating di
un edificio verde/sostenibile
(BREEAM/LEED, etc.)
Pianificazione della
documentazione
Rapporti di Due Diligence
Ispezione/investigazione personale

FONTI PRINCIPALI

Le principali fonti di
informazione per il
consumo di energia

Bollette energetiche/costi
annuali delle utilit
Informazioni dal gestore di
impianto
Accordi contraenti e garanzie
di prestazione energetica

FONTI PRINCIPALI

Trattare la mancanza di
dati in possesso dei
clienti come un
potenziale fattore di
rischio aggiuntivo

Nell'intraprendere le sue indagini,


il valutatore dovrebbe anche
chiedere ai propri clienti di fornire
dati
(ad esempio sulla performance
energetica).
Se i clienti non sono in grado (o non
vogliono) fornire i dati, allora
questo dovrebbe essere trattato
come un potenziale
fattore di rischio
aggiuntivo.

INDICE

1.
2.
3.
4.

Introduzione
Business Case
Performance energetica
Fonti principali

5. Integrazione nelle metodologie di


valutazione e nei report
6. Conclusioni

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Obiettivi
Questa sezione fornir i seguenti contenuti:
Definizioni di valore e rispettivi approcci per
integrare considerazioni di efficienza
energetica/sostenibilit nelle valutazioni
Idoneit dei diversi metodi di valutazione e
relativi input per lintegrazione di considerazioni
di efficienza energetica/sostenibilit
Come adottare un approccio olistico per la
descrizione degli edifici allinterno dei report
di valutazione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Obiettivi
Alla fine di questa sessione sar possibile:
Compilare unampia lista di caratteristiche e
attributi di rilevante valore per gli edifici
Comprendere come tradurre informazioni/dati
disponibili in specifici parametri di
valutazione/input
Preparare report di valutazione di
maggiore qualit

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Valutazioni sul
valore di mercato

Per le valutazioni che si basino sul valore


di mercato, i parametri/input di
valutazione devono derivare dal mercato.

Se le caratteristiche di sostenibilit sono


identificate e riconosciute come aventi
un impatto sul valore, esse dovrebbero
essere integrate nei calcoli solo nella
misura in cui un acquirente ben
informato le voglia prendere in
considerazione, come evidenziato da
unanalisi del mercato.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Valutazioni sul
valore dellinvestimento
(Worth)

Per le valutazioni che si basino sul valore


dellinvestimento, i parametri/input di
valutazione sono specifici per ciascun
investitore, cio sono determinanti nel
riflettere le sue aspettative e preferenze.

Lentit dellintegrazione dei dati sulla


sostenibilit dipende da obiettivi di
investimento soggettivi (che possono
anche essere modellati da rigorosi requisiti
di sostenibilit). Pertanto, i fattori non
ancora riflessi in valore di mercato - ma
che possono influenzare il processo
decisionale di un investitore - devono
essere considerati e integrati nei calcoli.

La prestazione energetica di un
edificio pu direttamente collegarsi

attraverso vari fattori di valore rilevanti!

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

La prestazione energetica di un edificio pu direttamente collegarsi attraverso vari fattori


di valore rilevanti!

Commerciabilit

Velocit di
mercato

Riduzioni/sconti per backlog di


ammodernamento/
ristrutturazione

Durata tecnica di
un edificio

Durata utile
economica di un
edificio

Imposte, sussidi, velocit di


ottenere licenza edilizia, ecc.

Livello dei costi


operativi

Affitto
realizzabile

Ricavi addizionali dovuti alla


fornitura del surplus di energia a
terze parti

Immagine
(delledificio e del
proprietario)

Imposte su CO2

Grado di obsoloscenza/livelli di
svalutazione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Caratteristiche di
sostenibilit di un edificio

collegate attraverso stime di valore

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Caratteristiche di sostenibilit di un edificio collegate attraverso stime di valore

Caratteristiche di sostenibilit dell'edificio (esempi)

Costi operazionali e di mantenimento pi bassi

Effetti

Miglioramento della commerciabilit, minor


rischio di posti vacanti e pi alta stabilit dei
cash flow
Pi alto potenziale di crescita dell'affitto
Benefici di prevenzione delle perdite della
propriet e pi basso rischio di interruzione del
business

Produttivit dell'utilizzatore / dell'occupante


e guadagni di salute
Ridotti costi di compensazione e rischio di
contenziosi causati da sindromi "Sick-Building"

Impatti ridotti
sull'ambiente

Facilit di
conduzione della
manutenzione,
attivit di servizio e
riciclo

Incremento del
comfort e della
salute degli
occupanti

Valore di mercato/Valore del credito


ipotecario

Efficienza
energetica

Incremento di
funzionalit,
manutenzione,
durata e adattabilit

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Impatto presunto di
credenziali di sostenibilit
su variabili chiave di input di
valutazione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Impatto presunto di credenziali di sostenibilit su variabili chiave di input di valutazione

EDIFICIO CONVENZIONALE

EDIFICIO SOSTENIBILE

EDIFICIO CONVENZIONALE

EDIFICIO SOSTENIBILE

- Componente di crescita

+ Commerciabilit

+ Altri rischi di
propriet

+ Impatto
sull'ambiente/ salute

+ Svalutazione

+ Commerciabilit

Costi per trovare


nuovi inquilini
Mantenimento

Mercato daffitto

+ Svalutazione

Coasti operativi
attribuibili agli
inquilini

Coasti operativi
attribuibili agli
inquilini

Premio di rischio

Premio di rischio

+ Impatto
sull'ambiente/salute

- Componente di crescita

Costi per trovare


nuovi inquilini
Mantenimento
Gestione

Gestione

+ Altri rischi di
propriet

Utile netto
Utile netto

Altri rischi di
propriet

Altri rischi di
propriet

IMPATTO SUL PREMIO DI RISCHIO

IMPATTO SUI CASH FLOW E SULL'UTILE NETTO

Figura modificata da: Ito, M., 2009, Embodiment of added value for green real estate, paper presented at Tokyo Workshop 2009 on Urban Cap and Trade Towards a Low Carbon Metropolis

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Sfida chiave:
Traduzione dellenergia
come singola caratteristica della
sostenibilit

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Sfida chiave: Traduzione dellenergia come singola caratteristica della sostenibilit


Metodi di valutazione

Fattori determinanti lefficienza energetica

Superficie / cubatura

Tipo ed entit del consumo


di energie rinnovabili
Efficienza del
riscaldamento e degli altri
accessori dell'edificio

Metodo delle vendite


comparabili

Costo delle componenti/


materiali dell'edificio

Approccio del costo di


sostituzione

Rendita realizzabile

Approccio del reddito

Costi per il riscaldamento

Isolamento termico
dell'involucro dell'edificio

Fonte d'energia

Caratteristiche dell'edificio

Consumo di
energia/emissioni di CO2

Performance
Energetica

Rischio

Valore di
mercato

Rispetto dei requisiti legali

Certificati

Immagine/Commerciabilit

Aggiustamento di mercato

Fonte: NUWEL, 2011, Nachhaltigkeit und Wertermittlung von Immobilien Leitfaden fr Deutschland, sterreich und die Schweiz, Published by: CCRS, Center for Corporate Responsibility and Sustainability, Universitt Zrich

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Metodi di
valutazione

A seconda del metodo di valutazione,


bisogna tradurre la sostenibilit in
diversi modi
Differenti metodi di valutazione hanno
differenti parametri in input di
valutazione/viti di aggiustamento (es.
vendite comparabili, costi, affitti, tassi,
livelli di svalutazione, etc.)
Lapplicazione di differenti metodi di
valutazione associata a differenti
requisiti/domande di informazione

Di conseguenza, ci sono diverse possibilit


di alimentare lefficienza energetica e le
considerazioni di sostenibilit nel processo
di valutazione!

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento
Metodi di vendita comparabili

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento: metodi di vendita comparabili

Costi operazionali pi bassi/pi alti


per il proprietario dell'edificio
Minori/maggiori backlog di
mantenimento relativi a standard
energetici

Legenda:

Vendite comparabili pi elevate per


edifici sostenibili
Vendite comparabili pi basse per
edifici convenzionali

: Peso delle vendite comparabili aggiustate

Somma forfettaria di
aggiustamento dovuta ad
un'accetazione del mercato pi alta
/pi bassa

: attori di correzione (es. da aggiustare per differenti location,


permessi dell'edificio, layout, condizioni, qualit energetica, etc.)
: Vendite comparabili osservate

: Fattore di correzione del mercato ( applicato solo quando il valore


influenzante le circostanze non pu essere considerato dentro gli altri
parametri di valutazione in ingresso)

Fonte: Lorenz, D. and Ltzkendorf, T., 2011, Sustainability and Property Valuation Systematisation of existing
approaches and recommendations for future action, Journal of Property Investment & Finance, Vol. 29, No. 6,
pp. 644676

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche per
analisi di vendite
comparabili

Seguire il proprio approccio


tradizionale di analisi di vendite
comparabili, misurare/ampliare
l'ambito della ricerca e di indagine
per coprire ulteriori/potenziali
fattori di valore rilevanti.
Verificare in che misura le
informazioni sulle vendite
comparabili comprendono gi
l'efficienza energetica e altre
informazioni legate alla sostenibilit.
Contattare il proprio provider
locale/personale di dati informativi
e richiedere ulteriori informazioni
legate alla sostenibilit.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche per
analisi di vendite
comparabili

Determinare se le caratteristiche
di sostenibilit e gli attributi di
qualit della propriet sono al di
sotto, al di sopra o uguali alla media
del mercato locale .
Valutare la posizione della
propriet nel mercato competitivo
per quanto riguarda le
caratteristiche di sostenibilit della
struttura. Questa valutazione pu
essere basata su entrambi i giudizi
quantitativi e professionali.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche per
analisi di vendite
comparabili

Indagare la misura in cui una


deviazione dalla media di mercato
locale giustifica aggiustamenti a
dati di vendita comparabili.

Se i dati di vendita comparabili nel


mercato locale sono insufficienti,
bisogna ricercare dati comparabili
allesterno del proprio mercato locale
(i.e. mercati comparabili/regioni nel
proprio Paese).

Sfruttare risorse addizionali come


pubblicazioni, casi studio, comunicati
stampa, etc.

Considerare lutilizzo delle evidenze


presentate in questo documento per
indirizzare i clienti e per giustificare gli
aggiustamenti/correzioni sui dati di
vendita comparabili ed altri fattori di
valutazione in input come la durata della
vita utile e i tassi di
obsolescenza/ammortamento.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche per
analisi di vendite
comparabili

Cooperare con altri valutatori e


professionisti immobiliari per
migliorare la base delle evidenze
quantitative cos come il proprio

giudizio qualitativo sul mercato locale


in riferimento allefficienza
energetica e ad altre caratteristiche
di sostenibilit come driver di valore
potenziale e fattori di rischio.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento
Metodo dinvestimento

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento: Metodo dinvestimento

Cambiamenti nelle preferenze degli


operatori del mercato
Quota pi bassa dei costi
operazionali per gli inquilini
Facilit di conduzione della
manutenzione, attivit di servizio e
riciclo
Costi di riparazione pi bassi
Cash flow pi stabili
Migliore commerciabilit
Periodi pi brevi di posti vacanti
Immagine/guadagni reputazionali
Altri fattori

Miglioramento della competitivit


Aumento dei costi energetici
"Promozione della sostenibilit
Maggiore durata della vita utile
economica
Maggiore rispetto verso una
legislazione ambientale sempre pi
stringente

Legenda:
GI: Utile lordo da affitto all'anno
OCT: Costi operativi non attribuibili agli inquilini
ri Tasso privo di rischio
rp Premio di rischio
g Tasso di crescita
d svalutazione
(ri + rp - g + d) Rendita di tutti i rischi

Fonte: Lorenz, D. and Ltzkendorf, T., 2011, Sustainability and Property


Valuation Systematisation of existing approaches and recommendations
for future action, Journal of Property Investment & Finance, Vol. 29, No. 6,
pp. 644676

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio al metodo
dinvestimento

Seguire lo stesso processo


fondamentale:
Valutare la posizione della propriet
allinterno del mercato competitivo con
riferimento alle caratteristiche di
sostenibilit della propriet cos come le
sue caratteristiche prestazionali (valori di
consumo, livello dei costi operativi, livelli
di comfort, etc.).

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio al metodo
dinvestimento

Chiedere ai propri clienti informazioni


addizionali sulla propriet come nuova
routine di business.
Queste includono:
Pianificazione della documentazione;

registrazioni dellinventario

Certificati di prestazione energetica


Disponibilit di

certificati/etichette/valutazioni
relative alla sostenibilit delledificio

Dichiarazioni annuali/resoconti dei

costi di utilit

Valori di consumo

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio al metodo
dinvestimento

Contattare i facility manager che


solitamente posseggono i track record
dei valori di consumo e dei costi operativi
(solitamente essi posseggono anche i dati
sui posti vacanti e sui fatturati degli
inquilini/tempi di ritenzione).
Chiedere agli agenti/broker immobiliari
se esistano differenze tra edifici
energeticamente efficienti/sostenibili e
le loro controparti pi convenzionali con
riferimento ai tassi di assorbimento,
tempi di commercializzazione e/o tassi di
vendita.
Indagare se esistano evidenze nel proprio
mercato locale (o in mercati comparabili)
per premi verdi/sostenibili e/o sconti
brown per quanto riguarda i canoni e i
rendimenti di locazione.

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio al metodo
dinvestimento

Qual la struttura dei contratti di


locazione nel vostro Paese?
Quali sono nel caso le tipiche
modalit di ripartizione dei costi e dei
benefici dei retrofit di efficienza
energetica tra locatori e locatari?
In che modo il profilo di affitto della
propriet comparabile a questo?
La vostra scelta di premio di rischio e
il tasso di crescita rappresentano in
modo appropriato il profilo di
rischio/opportunit della propriet
(particolarmente giudicata rispetto
alle evidenze/motivazioni presentate
in questo corso)?

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio al metodo
dinvestimento

Esistono segnali di evidenza nei vostri


mercati locali (o comparabili) per
accelerare lobsolescenza degli edifici
convenzionali?
La vostra scelta circa il tasso di
svalutazione per la propriet (o sulla
restante durata della vita utile)
riflette in modo appropriato il rischio
regolatorio di non conformit rispetto
a legislazioni ambientali sempre pi
severe?
Esiste una normativa in vigore (o
pianificata) dentro il vostro Paese che
vieti ai proprietari degli immobili di
affittarli se sono a scarso
rendimento?

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio al metodo
dinvestimento

Quantificare il potenziale backlog di


ammodernamento/ristrutturazione
dovuto alla scarsa prestazione
energetica (es. i costi di
ristrutturazione per i retrofit di
efficienza energetica e installazione
di energie rinnovabili).
Considerare il potenziale di energia
solare utilizzata/generata in loco;
questo potrebbe includere entrate
ulteriori provenienti da aree affittate
con tetti alimentati da energia.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento
Approccio del costo di sostituzione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento: Approccio del costo di sostituzione

Costi di sostituzione leggermente


pi alti
Maggiore durata delle vita utile
Ridotti backlog di mantenimento

Legenda:
RC: Costi di sostituzione

:

= Fattore di svalutazione dovuto all'et (svalutazione lineare)

D: svalutazione dovuta a danni, difetti, backlog di mantenimento dell'edificio

Miglioramento della funzionalit


Accessori tecnici speciali per
l'edificio

OVC: Altro valore influenzante le circostanze (es. obsolescenza funzionale,


obsolescenza ambientale, etc.)

Somma forfettaria di
aggiustamento dovuta ad
un'accetazione del mercato pi alta

: Fattore di correzione del mercato ( applicato solo quando il valore


influenzante le circostanze non pu essere considerato dentro gli altri
parametri di valutazione in ingresso)

LV: Valore del terreno

Fonte: Lorenz, D. and Ltzkendorf, T., 2011, Sustainability and Property Valuation Systematisation of existing
approaches and recommendations for future action, Journal of Property Investment & Finance, Vol. 29, No. 6, pp.
644676

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio del costo di
sostituzione

Investigare la misura in cui il proprio


data provider nazionale di costi di
costruzione possieda informazioni sui
costi di sostituzione per tipologie di
edifici sostenibili/energeticamente
efficienti cos come per tecnologie di
efficienza energetica e di fonti
rinnovabili. Richiedere questo tipo di
dati di costo.
Considerare le analisi sul ciclo di vita
del costo come uno strumento
appropriato per
comparare/confrontare misure di
rinnovamento necessarie per curare
differenti forme di obsolescenza.

Raccomandazioni
pratiche per
lapproccio del costo di
sostituzione

A condizione che le vostre tabelle


nazionali di svalutazione/tabelle di
vita utile economica attesa ancora
non riflettano edifici energeticamente
efficienti/sostenibili, attuare
aggiustamenti su base qualitativa.
Se necessario, considerare la
realizzazione di unanalisi
costi/benefici per determinate misure
di efficienza energetica/impianti di
energia rinnovabile.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento
Discounted Cash Flow (DCF)

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Viti di aggiustamento: Discounted Cash Flow (DCF)

Cambiamenti nelle preferenze degli


operatori del mercato
Quota pi bassa dei costi
operazionali per gli inquilini
Affitto verde

Cash flow pi stabili


Migliore commerciabilit
Rischio di vendite pi basso
Immagine/guadagni reputazionali
Potenziale aumento degli affitti

Facilit di conduzione della


manutenzione, attivit di servizio e
riciclo

Maggiore competitivit
Costi energetici in crescita
"Promozione della sostenibilit

Migliore commerciabilit
Periodi pi brevi di posti vacanti

Maggiore durata della vita utile


economica
Maggior rispetto delle ambiziose
leggi ambientale

Minori spese per


modernizzazione/rivitalizzazione
Rischi di propriet pi bassi (non
ancora esplicitamente presi in
considerazione nel modello dei cash
flow della propriet)

Legenda:
n: Periodo in anni
GIe: Utile lordo
OETz: Costi operativi non attribuibili agli inquilini
ME: Spese di marketing
OE: Altre spese (es. modernizzazione, ecc)
OI: Altro reddito (pubblicit sulla produzione di facciata)
: Tasso di sconto
: Utile lordo in anni n
: Spese operative non attribuibili agli inquilini
in anni n
: Tasso privo di rischio
: Premio di rischio
g: Tasso di crescita
d: svalutazione
( )
:
( + +)

Valore terminale dell'edificio in anni n

Raccomandazioni
pratiche
per il Discounted
Cash Flow (DCF)

Se si dispone di informazioni sufficienti


per modellare i flussi di cassa annuali, il
metodo DCF fornisce lopportunit (e una
pi grande flessibilit) per prendere in
considerazione un pi ampio spettro di
rischi/benefici legati alla sostenibilit
attraverso aggiustamenti di parametri di
valutazione in input in modo trasparente.
Effettuare analisi quantitative subfinanziarie (e.g. Cost-Benefit Analysis,
Health/Productivity Benefit Analysis,
Life cycle costing) come ulteriori fonti di
informazione per la specificazione/
aggiustamento dei parametri in input del
DCF.

Raccomandazioni
pratiche
per il Discounted
Cash Flow (DCF)

Considerare attentamente la scelta


del tasso di capitalizzazione dal
momento che tutti i potenziali
benefici/rischi di lungo termine
devono essere riflessi al momento.
Provare ad indirizzare il maggior
numero di spese/entrate verso i cash
flow e non verso i tassi di sconto
(aumenta la trasparenza).
Considerare di effettuare analisi di
sensitivit/simulazioni Monte-Carlo
per evitare limpressione di un livello
di precisione oltretutto non realistico.

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Buone norme RICS per

i rapporti di valutazione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Fornire:

Buone norme RICS per


i rapporti di valutazione

Una chiara descrizione delle caratteristiche di


sostenibilit della propriet e degli attributi che
sono stati raccolti, che possono, se del caso,
includere elementi non direttamente riflessi nel
consiglio finale per il valore

Una dichiarazione del parere del valutatore sul


rapporto tra i fattori di sostenibilit e la
valutazione che ne risulta, tra cui un commento
sugli attuali benefici/rischi che sono associati
con queste caratteristiche di sostenibilit o la
mancanza di rischi.

Una dichiarazione del parere del valutatore sul


potenziale impatto di questi benefici e/o rischi
per i valori relativi alla propriet nel corso del
tempo.

Fonte: Royal Institutions of Chartered Surveyors (RICS), 2014, RICS Valuation Professional Standards January 2014 Valuation Practice Statement 4, p. 59-60

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Ampie descrizioni
delledificio come
parte di report di
valutazione di alta
qualit

Ubicazione e ambiente di
mercato
Cash flow/qualit dei cash flow
Caratteristiche fisiche ed
attributi
Performance/caratteristiche di
qualit

La sostenibilit non
qualcosa di aggiuntivo!

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Come strutturare le informazioni sulla performance e le caratteristiche qualitative


delledificio nei report di valutazione
Attrezzature tecniche

Sistemi di riscaldamento e raffrescamento


(HVAC - parte 1) inclusi riscaldamento e
produzione di acqua calda, generazione di
raffrescamento
Produzione energetica per uso interno e/o per
terze parti (e.g. FV, etc.)
Sistemi di ventilazione (HVAC - parte 2)
Sistema elettrico inclusa l'illuminazione
Ascensori e trasporto interno
ICT
Fornitura di acqua, distribuzione della acque di
scarico (e.g. rubinetti efficienti, utilizzo di
acqua piovana ed acque grigie, proprio impianto
di chiarificazione, di infiltrazione delle acque
piovane , etc.)
Sistemi di raccolta dei rifiuti
Conduttura di distribuzione (e.g. all'interno di
alberi di alimentazione/utilit)
Strumenti di controllo
Strumenti di misurazione

Fonte di energia

Fonte di energia (fossile, rinnovabile) per il riscaldamento


Fonte di energia (altre)

Descrizione dell'edificio A
(volume e superfici)

Dimensione (m2) per zona di utilizzo


Volume (m3) e rapporto superficie/volume
(m2/m3)
Superfici esterne ed orientamento (pareti,
finestre) (m2) per tipo
Superfici interne (m2) per tipo
Altezza del soffitto/locale
Dimensione/tipo di locali (e.g. ufficio open space,
ufficio cellulare)
Larghezza di porte e corridoi
Dimensione delle strutture/spazi sanitari relativa
all'accessibilit senza barriere
Rapporto tra superficie utilizzabile (effettiva) ed
area trafficata (comune)

Descrizione dell'edificio B
(costruzione e prodotti)

Tipo di costruzione
Struttura portante e fondazione
Riserva portante
Tipo di pareti/involucri esterni
Tipo di finestre e vetri
Tipo di pareti interne
Materiali delle superfici esterne
Materiali delle superfici interne
Altri materiali e prodotti

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Come strutturare le informazioni sulla performance e le caratteristiche qualitative


delledificio nei report di valutazione

Qualit tecnica

Societ

Qualit culturale e
sociale

Qualit
tecnica

Sicurezza strutturale
Protezione da incendi
Protezione acustica
Protezione da umidit
Mantenibilit
Flessibilit ed adattabilit
Facilit di pulizia
Durata
Resistenza contro rischi
naturali ed artificiali
Progettazione per
de-costruzione e riciclabilit

Qualit
funzionale
Qualit
ambientale

Ambiente

Qualit culturale e
sociale

Qualit
economica

Economia

Qualit estetica
Qualit della progettazione
urbana
Valore culturale
Salute e benessere
Qualit dell'aria entrante
Comfort (termico, visivo,
acustico, olfattivo)
Sicurezza dell'utente
Partecipazione e controllo
dell'utente
Accessibilit (al di fuori e
all'interno dell'edificio)

Qualit funzionale

Qualit ambientali

Utilit (idoneit allo scopo,


usabilit)
Efficienza dello spazio

Qualit economica

Costi del ciclo di vita

Performance energetica
Esaurimento delle risorse
Emissioni GHG e GWP
Altri impatti sull'ambiente
locale e globale inclusi i rischi
verso l'ambiente locale
Cambiamento nell'utilizzo e
nella tenuta del suolo
Consumo di acqua
Acqua di scarico
Rifiuti (generati in
costruzione; dovuti all'utente)

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni pratiche
per i report di valutazione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche
per i report di valutazione

Iniziare con una migliore


descrizione sulla propriet
Chiedere ai clienti determinate
tipologie di informazioni
prestazionali (es. sullenergia,
acqua, etc.)
Non sentirsi obbligati a
generare/raccogliere tutte le
informazioni sulla sosteniblit
delledificio; se i clienti non
possono fornire le informazioni
richieste, ci deve essere indicato
nel report di valutazione e
trattato come un fattore di
rischio addizionale

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche
per i report di valutazione

Divulgare le fonti di
informazione utilizzate e
dichiarare i dati sulla
qualit/affidabilit (es. i valori
di consumo dellenergia si basano
su un EPC rilasciato da un
esparto nel 2010)
Descrivere come le
caratteristiche rilevanti di
sostenibilit della propriet (o
una loro mancanza) impattino
sul valore
Indicare le modifiche ai singoli
parametri di valutazione in input
nel report di valutazione

INTEGRAZIONE NELLE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE E NEI REPORT

Raccomandazioni
pratiche
per i report di valutazione

Includere le seguenti componenti


per valutazioni pi complesse:
Documentazione del rischio:

illustrazione dei rischi legati alla


sostenibilit ed opportunit della
propriet

Analisi di sensitivit/simulazione
Monte Carlo:

illustrazione dei cambiamenti con


entrambi i casi, sottolineando le
assunzioni e le condizioni che
potrebbero impattare sul valore
(alla data di valutazione ed oltre il
lungo periodo).

INDICE

1.
2.
3.
4.
5.

Introduzione
Business Case
Performance energetica
Fonti principali
Integrazione nelle metodologie di
valutazione e nei report

6. Conclusioni

CONCLUSION

Non esiste nessuna formula in grado


di tenere direttamente conto di
questioni di sostenibilit nella
valutazione.

In conclusione

La volont e l'approccio di riflettere


la sostenibilit nelle stime di valore
dipende fortemente da:
Definizione di fondo di valore
Tipo di propriet
Convenzioni regionali e locali del mercato
Condizioni regionali e locali del mercato
Disponibilit di evidenza comparabile
Note: Sono necessari nuovi metodi di
raccolta, elaborazione e presentazione delle
informazioni relative alle propriet!

Lefficienza energetica e
le altre caratteristiche
di sostenibilit devono
essere considerate nel
processo di valutazione
al fine di ...

CONCLUSIONI

Conoscere i doveri generali e i requisiti


professionali
Riflettere le condizioni di cambiamento
del mercato
Evitare la manipolazione dei prezzi dei
beni (vale a dire la valorizzazione di
edifici convenzionali troppo alta e di
quelli sostenibili troppo bassa)
Rispettare i requisiti di valutazione
obbligatori di organizzazioni
professionali (ad esempio RICS) e di
giurisdizione (ad esempio la Germania)
Sfruttare nuove opportunit di business

RENOVALUE

Il Progetto

La valutazione degli immobili un


aspetto essenziale del ciclo di vita
delledificio ed influenza direttamente
le policies a livello finanziario. Per
questo, incoraggiare a considerare gli
aspetti legati allefficienza energetica e
alle energie rinnovabili deve iniziare da
qui.
Poter dimostrare il business case a
possibili compratori, venditori,
prestatori ed investitori un
prerequisito fondamentale per
accelerare la transizione del mercato
verso una condizione di Nearly Zero
Energy Buildings (NZEBs).

Il Progetto

Eppure, la possibilit di dimostrare


questo business case per edifici
sostenibili esattamente ci che manca
al momento: a molti valutatori
professionisti mancano sia le capacit
sia la conoscenza per riuscire a
integrare particolari inerenti
allefficienza energetica e alle energie
rinnovabili nelle loro discussioni con i
clienti.
RenoValue mira a colmare questa
mancanza di capacit e conoscenza
sviluppando dei materiali per valutatori
immobiliari incentrati su come
integrare lefficienza energetica e le
energie rinnovabili nelle valutazioni
pratiche e come poi indirizzare di
conseguenza i clienti.

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