nacionalhnanciera

Gua para la
Formulacin
y Evaluacin
de Provectos de

Anteceden tes.
La formulacin y evaluacin de proyectos amalgama el trabajo multidisciplinario de administradores, contadores,
economistas, ingenieros, psiclogos, etc., en un intento de conocer, explicar y proyectar lo complejo de la realidad
en donde se pretende introducir una nueva iniciativa de inversin, con objeto de elevar sus probabilidades de
xito. La intencin natural de investigacin y anlisis de estos profesionistas, es detectar la posibilidad y definir
el proceso de inversin en un sector, regin o pas.
El proceso de inversin, en su concepcin macroeconmica, es la agregacin de las iniciativas individuales de
mltiples empresarios en diversos sectores y regiones de actividad econmica.
Esta multiplicidad y diversidad de iniciativas, imprime al proceso de inversin un carcter contnuo, sin
menoscabo de reconocer su comportamiento cclico, estaciona1 o errtico.
En una visin microeconmica, el proceso de inversin es la secuencia de accione de los empresaria para llevar
a cabo sus ideas.
El enfoque de estas acciones, de manera sistemtica y metodolgica, ha dado origen a lo que se dlenomina el
Ciclo de Vida de los Proyectos, es decir, las etapas sucesivas que abarcan el nacimiento, desarrollo y extincin
de un proyecto de inversin.
Los empresarios, con su comportamiento racional, espontneo e intuitivo, generan iniciativas de inversin o
ciclos de vida de proyectos especficos, cuya agregacin a un sistema socioeconmico imprime coiitinuidad al
proceso macroeconmico de inversin.
En una proporcin importante de casos, dichos empresarios acuden a los consultores dedicados a formular y
evaluar proyectos de inversin, para que complementen la visin emprica y la accin empresarial, rnediante un
planteamiento sistemtico, metodolgico y cientfico de los proyectos. Todo sto en un afn de comprender y
explicar la realidad socioeconmica que determina los proyectos y aportar as su opinin sobre expt:ctativas de
rentabilidad y recuperacin de inversiones.
De esta manera, para el empresario tanto como para el consultor, el proceso de inversin se cons~:ituyeen su
objeto de anlisis y, entre ambos, van planteando y desarrollando sucesivamente las diversas etapas del ciclo de
vida de los proyectos y opinando sobre su viabilidad tcnico-econmica dentro del entorno del proceso de
inversin.

En los sistemas socioeconmicos donde prevalecen economas de mercado, se entiende por proceso cle inversin
a la actividad que consiste en asignar recursos econmicos a fines productivos, mediante la formacin bruta de
capital fijo, con el propsito de recuperar con creces los recursos asignados.
En otros trminos, se sacrifica el consumo presente, ahorrando e invirtiendo, en aras de la expectativa de un
mayor consumo futuro. De manera adicional, el proceso de inversin eleva las posibilidades de empleo e ingreso
para la poblacin.
Cabe sealar que existen otras formas de inversin que caen fuera del inters de este trabajo. El presente queda
circunscrito a las iniciativas de inversin con fines productivos y de rentabilidad. Se entiende aqu por sto los

casos en que los recursos o factores de la produccin (tierra, trabajo, capital y organizacin), se orientan a
transformar insumos (materias primas, materiales, etc.) para generar productos (bienes y servicios) cuyo consumo
satisfaga necesidades fsicas o psicosociales.
Antes de abordar el ciclo de vida de los proyectos de inversin, habr que definir el concepto, proyecto de
inversin. Por ste se debe entender aquella propuesta de inversin, documentada y analizada tcnica y
econmicamente, destinada a una futura unidad productiva, que prev la obtencin organizada de bienes o de
servicios para satisfacer las necesidades fsicas y psicosociales de una comunidad, en un tiempo y espacio
definidos.
Aunque existen muchas definiciones ms sobre proyectos de inversin, la anterior tiene la ventaja de que ayuda
a concebir los proyectos como unidades, lo cual les imprime un cierto sentido de autonoma de decisin y de
operacin. Asimismo esta definicin circunscribe a los proyectos en un mbito socioeconmico, dentro de cuya
esfera puede incluirse el proceso dinmico de inversin, que es donde surgen, crecen y se extinguen stos.
En sntesis, el proceso de inversin comprende cuatro etapas completamente diferenciables en contenido y
prcticamente sucesivas e irreductibles:

Es a partir de esta ptica que se ha derivado el ciclo de vida de los proyectos, directamente del proceso de
inversin.
3. EL CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS.

En la Figura 3 se aprecia que el ciclo de vida de los proyectos es concebido como una desagregacin de las etapas
comprendidas en el proceso de inversin:

G%ImJM8

RELACION ENTRE EL PROCESO DE INVERSION

Y EL CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS

Preinversin es la fase que mayor desagregacin tiene.Esto obedexe a que en la planeacin se obtiene un mayor
nmero de opciones, se minimizan costos y se facilita el anlisis para el mejor desarrollo de las fases
subsecuentes. Es preferible hacer modificaciones en papel, cuyo costo es poco significativo, que hacerlas sobre
las paredes de un edificio.

El ciclo de vida de un proyecto de inversin, como ya se indic, se inicia con la identificacin de una idea de
inversin. Para ello aunque existen muchas fuentes, aqu se destacan las siguientes:
1 . Identificar uno o ms insumos y plantear, a partir de ciertas relaciones tcnico-econmicas, sus posibilida-

des de transformacin en bienes o servicios, susceptibles de satisfacer necesidades humanas, cuya cuanta
y cualidades se encuentran determinadas por condiciones de tipo fsico y de necesidades sociales, obra civil
e instalaciones.
2. Partir de ciertas necesidades humanas, buscar su relacin cualitativa y cuantitativa con bienes y servicios,
los cuales para ser generados requieren de ciertos insumos que se determinan a partir de una relacin
tcnico-econmica.
La identificacin se apoya en dos relaciones: la tcnico-econmica existente entre insumos y productos, y la
fsico-social existente entre productos y necesidades.
La relacin tcnico-econmica (TE) es una funcin de produccin y su importancia se refleja en el eficiente
aprovechamiento de materias primas y otros materiales por unidad de producto. En este sentido, es importante
su consideracin desde el punto de vista de la oferta. Complementariamente, la relacin fsico-social (FS) tiene
influencia determinante desde el punto de vista de la demanda de un proyecto.
En la Figura 4 se presentan las dos relaciones sealadas

mum4

RELACION INSUMO PRODUCTO NECESIDADES,

COMO FUENTE PARA LA IDENTlFlCAClON DE PROYECTOS DE INVERSION

<y)

(##)

SERVICIOS

Las relaciones expresadas en la Figura 4, sealan dos de las posibles fuentes de identificacin de proyectos, e
indican las relaciones cualitativas que dan motivo a los anlisis de la oferta y la demanda de un proyecto de
inversin, las cuales se realizan en la fase de "Formulacin y Evaluacin", contenida an dentro de la etapa de
preinversin .
La Formulacin y Evaluacin de un proyecto tiene la finalidad de generar, evaluar, comparar y seleccionar
alternativas tcnico-econmicas, eligiendo la ms eficiente, para satisfacer una necesidad especfica. En consecuencia, la actividad de formular o elaborar proyectos presupone, por una parte, el conocimiento actualizado de
la tcnica y la tecnologa en una determinada rama de actividad econmica, para la cual se requieren precisar las
opciones existentes; y por otra parte, requiere del anlisis de la demanda del producto objeto de estudio, para
que, con base en ambos tipos de informacin, se determine la viabilidad del proyecto.
La evaluacin de proyectos busca presentar un ordenamiento de preferencias entre las distintas alternativas, a
partir de criterios de decisin previamente definidos (el de mayor rentabilidad) a travs de algn mtodo de

evaluacin especfico (el de mayor empleo, movilizacin de recursos naturales, etc.). Su objetivo es establecer
un orden de preferencia entre las opciones tcnico-econmicas, desde la ptima hasta las que se descartan.
Una vez seleccionada la opcin tcnico-econmica que mejor cumple los criterios y restricciones, se procede a
desarrollar la Ingeniera del Proyecto que tiene la finalidad de aportar los elementos de diseo, construccin y
especificaciones tcnicas necesarias para el proyecto de inversin.
La etapa subsecuente a la de Ingeniera, es la de Gestin de los Recursos. Cabe sealar que en algunas ocasiones
sta ltima se desarrolla paralelamente a la primera, en aras de evitar retrasos en la gestin, puesta en marcha y
operacin del proyecto; sobre todo porque desde la identificacin se estableci su factibilidad con un margen
razonable de seguridad. La Gestin de los Recursos, consiste en definir el tipo de agrupacin social para la
produccin; su formalizacin jurdica y obtencin en s de los recursos necesarios para la inversin.
Para avanzar esta gestin se devi seleccionar algn tipo de sociedad mercantil, solicitar su permiso de
constitucin ante la Secretara de Relaciones Exteriores, formalizarla ante un Notario Pblico, solicitar los
permisos especiales de algunas Secretaras de Estado (Salud, Energa y Minas, SEDESOL, SHCP, etc.),
Municipios o Delegaciones Polticas, etc., imprimir sus facturas, sellar libros fiscales y dems condiciones para
operar y comerciar legalmente sus productos.
Una vez que se cuenta con la capacidad jurdica y con los recursos necesarios para la inversin, se pasa a la
Ejecucin y Puesta en marcha, que consiste en asignar y disponer en la prctica los recursos humanos, fsicos y
financieros requeridos por el proyecto, con lo cual se le dota de infraestructura fsica, laboral y directiva, as
como se ralizan los ajustes pertinentes de maquinaria y equipo. Al finalizar esta fase, el proyecto concluye como
tal y se constituye en una empresa en operacin.
Esto indica que se terminaron las decisiones creativas, tomadas en las fases anteriores, respecto al mercado
geogrfico, tamao, tecnologa, organizacin, etc. Queda materializada la tecnologa y su correspondiente
funcin de produccin para una nueva empresa, en su maquinaria, equipo, insumos, sistemas de organizacin,
etc.
La asignacin de recursos debe operarse eficientemente. Esto es, alcanzar los pronsticos de ventas, costos y
rentabilidad, determinados en la viabilidad, significa recuperar la inversin, a travs de la Direccin y Operacin,
ltima fase del ciclo.
Al lograr la recuperacin de la inversin, los recursos excedentes pueden ser destinados al consumo o a la
reinversin, como se aprecia en la Figura 3. El flujo de retroalimentacin, muestra que los recursos reinvertidos
pueden diversificarse mediante identificacin de otras lneas de productos, o de la expansin de la capacidad
instalada a travs de reformular y evaluar las potencialidades.
De esta forma quedan explicadas las seis fases del ciclo de vida de los proyectos y sealada su correspondencia
con las etapas del proceso de inversin en la ptica del empresario. A partir de estos dos aspectos se ha diseado
un modelo programtico del proceso de inversin. En tomo a l quedan definidos y presentados en orden, el
conjunto de trminos, categoras y conceptos que se utilizan en los proyectos de inversin.
4. MODELO PROGRAMTICO DEL PROCESO DE INVERSION.
En el Figura 5 se presenta el modelo programtico del proceso de inversin. Contiene en su primera columna las
cuatro etapas de dicho proceso y en la segunda las seis etapas del ciclo de vida de los proyectos que derivan
directamente de ste. Para cada una de las fases se define expresamente su finalidad, contenido, resultado, el
nivel de anlisis de los estudios y los tipos de estudios a realizar.
Este modelo fue elaborado por FONEP, en el ao de 1986, con el fin de buscar una mejor comunicacin entre

los integrantes de equipos profesionales multidisciplinarios que participan en las distintas fases del ciclo de vida
de los proyectos.
Es comn que se utilicen indistintamente dos trminos o conceptos diferentes para referirse a un mismo fenmeno
o actividad relacionada con los proyectos de inversin. Por ejemplo, se le llama perfil de inversin o estudio de
viabilidad o anteproyecto definitivo al estudio de un proyecto a nivel de factibilidad.
Se ha considerado conveniente precisar los distintos trminos, categoras y conceptos que coadyuvan a conformar
una teora de proyectos de inversin, con el propsito de facilitar su comprensin y perfeccionaniiento en la
prctica diaria.
Por ello se integr el modelo del proceso de inversin, cuya ventaja es que define con precisin y congruencia
a las etapas del ciclo de vida de los proyectos: en su lectura tanto en sentido vertical u horizontal; y en la
ordenacin los distintos conceptos con base en un arreglo matricial.
A manera de ejemplo, si se localiza la fase de identificacin (ver Figura 5) y se relaciona con su finalidad, se
aprecia que sta consiste en detectar necesidades y10 recursos para buscar su aprovechamiento eficiente. A partir
de este punto, en la matriz se encontrar congruencia de lectura hacia abajo o hacia la derecha.

Otro ejemplo consiste en sealar cul es el contenido mnimo de la fase de identificacin; de acuerdo con la
matriz es un diagnstico, un pronstico y una imagen normativa u objetivo, cuya representacin grfica es,
hipotticamente, la de la Figura 6.

lFEWJM6

MODELO PROGRAMATICO DEL PROCESO DE INVERSION

Las estrategias y - G r a n visin

lineamientos de
accin

Identificacin

Diagnstico,
Detectar
pronstico e
necesidades y
imagen objetivo
recursos para
buscar su
satisfaccin y
aprovechamiento
eficiente

Formulaciny
evaluacin

Generar y
seleccionar
opciones y
determinar la
ms eficiente
para satisfacer
una necesidad
especfica o
aprovechar un
recurso

Anlisis y
evaluacin de
opciones

Ingeniera del
proyecto

Contar con los

elementos de
diseo
construccin y
especificaciones
necesarios

-Proyecto
Desarrollo de la Memorias de
definitivo de
ingeniera bsica clculo, diseo,
especificaciones
ingeniera
y de detalle
y planos

-Regional
-Sectorial
-Programa de
inversin
-Plan maestro

La opcin ptima -Perfil

-Prefactibilidad
y su viabilidad
tcnica,
-Factibilidad
econmica y
financiera

-ingeniera
bsica
-Ingeniera de
detalle

- -

Decisin

Gestin de los
recursos

Definir el tipo de
agrupacin
social,
formalizarla y
obtener los
recursos

Negociaciones
jurdicas,
financieras y
laborales

La capacidad
-Asesor a
jurdica y los
recurso
requeridos por la
inversin

Inversin

Ejecucin y
puesta en
marcha

Disponer de los
recursos
humanos, fsicos
y financieros

Programas de
construccin,
instalacin y
montaje;
reclutamiento,
seleccin y
formacin de
recursos humanos. Pruebas de
maquinaria y
equipo

La infraestructura -Plan de
fsica, laboral y
ejecucin
directiva; y
ajustes de
maquinaria y
equipo

Programa:
X o n s t ruccin,
instalacin y
montaje
-Adquisiciones
-Formacin de
recursos
humanos
-Financiero
-Puesta en
marcha

Recuperacin

Operacin y
direccin

Generar
eficientemente
beneficios
econmicos y
sociales

Planeacin,
organizacin,
direccin,
evaluacin y
control

La produccin de 4ptimizacin
satisfactores
eficaces

-Eficiencia de
proceso
-Aseg. de
calidad
G i s t . y Proc.
-Desarrollo Org.
-Planeacin Fin
-Mercadotecnia
-Planeacin
estratgica

El trabajo tcnico e intelectual que sustenta los anlisis de cada opcin, se enfoca sobre aspectos de mercado,
tcnicos, tecnolgicos, financieros y de organizacin, para despus realizar su evaluacin correspondiente. Estas
mismas materias determinan el tipo de estudios comprendidos en la formulacin y evaluacin de proyectos. La
secuencia lgica se presenta en la Figura 7.

SECUENCIA DE ESTUDIOS COMPRENDIDOS EN LA FASE DE

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Estudio de Mercado
o de la
Necesidad Social

Estudio Tcnico

6
Tecnoldgico

Estudio Financiero

Evaluacin
del proyecto
Estudio de
Organizacin

Es importante resaltar la secuencia de cada tipo de estudio, as como la clase de informacin que requiere cada
uno, con el propsito de disminuir los riesgos de un proyecto de inversin.
En primer lugar se debe realizar el estudio de mercado con informacin y teoras principalmente provenientes
de las ciencias sociales. Es decir, las relativas a la demanda y comportamiento del consumidor y las estadsticas
de oferentes y sistemas de comercializacin de un determinado producto.
Al concluir que existe demanda potencial del producto en estudio, o la conveniencia de participar en iin mercado
competitivo, se procede a realizar el estudio tcnico, que conjuga informacin tanto de tipo dete:rminstico,
proveniente de las ciencias exactas (procesos de produccin, tecnologas, alternativas de tamao, balance de
materia y energa, etc.), como probabilstica, derivada de las ciencias sociales (distribucin geogrfica del
consumo, prcticas comerciales, valores organizacionales y culturales, etc.), todo sto con el fin de seleccionar
una opcin tcnico-econmica viable del proyecto.

A continuacin se desarrolla el estudio de ingeniera del proyecto, basndolo principalmente en teoras e

informacin de las ciencias exactas (diseo de equipos, seleccin de materiales, ingeniera de procesos, elctrica,
hidrulica, sanitaria, clculos estructurales, anlisis de sueldos y topografa, balances de materias y energa, etc.).
En resumen, las tres primeras fases del ciclo de vida de los proyectos (identificacin, formulacin y evaluacin
e ingeniera) que en conjunto comprenden la etapa de preinversin, apoyan sus anlisis en informacin tanto en
las ciencias sociales, de tipo probabilstico, como en las ciencias exactas de tipo determinst:ico. De su
conjugacin en un sistema lgico, se obtiene la comprensin, explicacin y perspectivas de un proyecto
especfico de inversin. Este aspecto de la importancia de la informacin y de la aplicacin del mtodci cientfico,
est contenido en la penltima columna del modelo de congruencia y grficamente se presenta en la Figura 8.

NIVEL DE ANALlSlS DE LOS ESTUDIOS SOBRE

PROYECTOS DE INVERSION
lncetridumbre 100%

Fases

Identificacin

Formulacin y evaluacin

Ingeniera

u
Gestin Ejecucin Operacin
de los
y puesta
recursos en marcha

1
Etapas

Preinversin

u
Decisin

Y
direccin

Inversin

Recuperacin

Como se aprecia, la incertidumbre de la inversin, representada en el eje de las ordenadas, va disminuyendo

sucesivamente en la medida que se utilizan mayor cantidad y calidad de informacin, as como tcnicas de anlisis
sobre el proyecto, en el tiempo. La grfica obtenida es una curva descendente, la cual se vuelve asinttica al eje
de las abscisas, debido a que siempre existe un grado de incertidumbre en los fenmenos sociales, mismos que
influyen en los proyectos de inversin.

5. NIVELES DE PROFUNDIDAD.
El estudio del proyecto, se realiza en etapas sucesivas y diferentes niveles de profundidad. Es decir, se realizan
investigacin y anlisis de los indicadores, gradualmente ms detallados, tanto en el mercado, los aspectos
tcnicos, los financieros; y as determinar la viabilidad o no del proyecto. De esta manera se avanzar con mayor
certeza y menor costo.
Cuando se requiere mayor detalle, todas o alguna de sus partes se profundizan, con lo que se eliminan grados de
incertidumbre y se garantiza el menor riesgo a la inversin en estudio.
Se sealan a continuacin las referencias para identificar y clasificar un estudioo, en atencin al rigor que se
requiere en el mbito tcnico, y con la finalidad de evaluar los niveles de profundidad del propio estudio. En
cada nivel, invariablemente, se debe responder a las preguntas establecidas en los objetivos del estudio.

Nivel idea.
Cuando se visualiza el potencial de un producto o servicio y se obtienen indicadores que hacen suponer que existe
la posibilidad de incursionar en un mercado, se dice que se est a nivel de idea. Los indicadores de referencia
pueden ser muchos y a manera de ejemplo se pueden citar, entre otros: dficit o desabasto del producto, alto
precio, comparado con el costo de produccin; abasto total o parcial con importaciones.

Deber considerarse la existencia y disponibilidad de materias primas, tecnologa y equipo para producir,
visualizar las fuentes de financiamiento aplicables y valorar los posibles costos e ingresos para determinar la
viabilidad del proyecto.
En este nivel de estudio, la idea del proyecto podr refelejarse documentada o no, lo importante es cubrir los
principales renglones de anlisis para poder pasar a invertir recursos en la siguiente etapa.

Nivel prefactibilidad.
Ya se ha identificado el proyecto a nivel de idea. Ahora se considera conveniente conocerlo con mayor
profundidad, por lo que se procede a realizar la siguiente etapa, la del nivel de prefactibilidad.
Este nivel exige el desarrollo, en forma ordenada, de los estudios enunciados. Las mediciones pueden realizarse
por grandes agregados utilizando informacin secundaria. Eventualmente, la cuantificacin de la demanda podr
descansar en cartas de intencin de compra, situacin riesgosa y poco recomendable, aunque ahorra esfuerzo al
tcnico que formula el documento.
El grado de certeza de la informacin en este nivel, depende en gran medida del rea del mercado que se aborde.
Si se analiza el mercado local se estar en condiciones de valorar con mayor confiabilidad la informacin que
se reporta. Si se hace referencia a un mercado regional o nacional, la informacin secundaria resulta ms difcil
de evaluar y por lo tanto requiere de cruzamiento para su verificacin.
En el estudio tcnico deben estructurarse los elementos centrales de la produccin, los aspectos financieros an
en grandes renglones, deben reportarse a efecto de realizar la primera evaluacin cuantitativa, obteniendo los
indicadores de rentabilidad de la inversin.

Nivel factibilidad.
El estudio en este nivel, debe detallar todos y cada uno de los captulos que se anotaron. Cuantificar y reportar
los parmetros que orienten al interesado respecto de las variables estudiadas y los factores que afectan a cada
una de dichas variables. El grado de detalle que se aborde en este nivel exige el cruzamiento de informacin,
obtenida en fuentes secundarias, con informacin primaria, que ratifique los datos que se reporten.
En este nivel de profundidad resulta necesario reportar las fuentes de informacin y10 los informantes consultados, las fechas o perodos de informacin y los mecanismos utilizados. Esto es con objeto de facilitar la
comprobacin de las conclusiones del trabajo, o en su caso para profundizar los aspectos necesarios en la
siguiente etapa del estudio.
El estudio tcnico, el financiero, el de organizacin y evaluacin deben presentarse en forma detallada con la
finalidad de identificar con claridad los aspectos ms riesgosos. La inversin en este nivel de proyecto es la ms
rentable y por lo tanto no deben escatimarse recursos tcnicos o econmicos, para que a la ejecucin del proyecto
se cuente con la mayor cantidad de informacin en todos los aspectos anotados.

Nivel de implantacin o de detalle.

El estudio puede exigir mayor detalle para medir su viabilidad en una o varias partes del proyecto. Tal nivel de
profundidad implica mayor tiempo y costo. No obstante, la inversin en un estudio de detalle ser la cobertura
de la inversin que se involucre en el proyecto.

El aportar mayor detalle puede no ser necesario en todos los captulos, ya que la incertidumbre o la exigencia de
detalle puede ser solamente en determinados aspectos. Por lo que debe precisarse con claridad el o los renglones
que deben llevarse a este nivel de estudio; puede ser la edificacin, la cimentacin de los equipos, los coeficientes
tcnicos de la produccin, el pronsticos de ventas; la tcnica de ventas en un mercado, etc; eliminando
incertidumbre y fortaleciendo la confianza en la inversin a realizar.

Captulo 1
Estudio de
Mercado
l.

OBJETIVOS.

El estudio de mercado tiene como finalidad medir el nmero de individuos, empresas u otras entidades
econmicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un
determinado programa de produccin de productos o servicios, en un perodo determinado; sus especificaciones
y el precio que los consumidores estn dispuestos a pagar (figura 9).
A travs del estudio de mercado se determina bajo qu condiciones se podra efectuar la venta de los volmenes
previstos, as como los factores que podran modificar la estructura comercial del producto en estudio, incluyendo
la localizacin de los competidores y la distribucin geogrfica de los principales centros de consumo, etc.
El estudio de mercado es fundamental en un proyecto, en atencin a que solamente cuando se conoce el ambiente
en el cual se introducir una nueva empresa, se podrn prever las condiciones que enfrentar sta y los resultados
que pueden esperarse.
El estudio de mercado tiene importancia en s mismo, por servir de base para tomar la decisin de llevar adelante
o no la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona informacin indispensable para las investigaciones
posteriores del proyecto, como son los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.
Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar importantes elementos que deben ser tomados en
cuenta, no solo en la evaluacin del proyecto de inversin, sino tambin en la estrategia de construccin y
operacin de la unidad econmica que se analiza.
Es conveniente destacar que el wrrecto dimensionamiento del mercado es fundamental para el proyecto. Cuando
el estudio de mercado determina que no hay demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que una
nueva unidad productora la cubra, pero la decisin de los interesados es entrar a competir y pretender desplazar
oferentes, stos deben saber que su insistencia se ver reflejada en mayores esfuerzos comerciales y por ende
mayores costos y10 menores utilidades (por lo menos en la primera etapa).

mum9

El obietivo del estudio de mercado es determinar la

.
cantidad de bienes y10 servicios provenientes de una nueva
unidad productora que, en una cierta rea geogrfica y bajo
determinadas condiciones la comunidad estara dispuesta
a adquirir para satisfacer sus necesidades
/

Qu producir?
Para quin producir?
Cunto producir?
LA qu precio?
Cmo producir?
Cundo producir?

11

Dnde producir?

Conviene entender la nocin de mercado en un sentido

amplio. Debe incluir el ambiente en el que la empresa ha
de vivir y al que debe adaptarse
Para obtener un orden lgico en el anlisis y presentacin del estudio de mercado, se sugieren los siguientes
rubros: objetivos, identificacin del producto, anlisis de la demanda y oferta actuales, proyeccin o perspectiva
de las variables, comercializacin y programa de produccin y10 ventas (Figura 10).

rnMW 'd@
CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Objetivos

Identificacin
del producto

Anlisis de la
demanda y oferta
actuales

Proyeccin de
las tendencias y
variables
1

Aspectos de
comercializacin

i
Seleccin de un
programa de produccin
y ventas

Todos los aspectos pueden estudiarse

a diversos niveles de profundidad

1.1 Estructura del mercado.

Se entiende como mercado al conjunto de demandantes y oferentes que se interrelacionan para el intercambio
de un bien o servicio. Esa concurrencia puede ser en forma directa o indirecta. Por esta razn es importante
detectar las formas que caracterizan a un mercado en particular.En trminos estrictamente tericos, el mercado
puede ser caracterizado como monoplico, monopslico, oligoplico, oligopslico o de libre competencia.
El anlisis concienzudo del mercado para un proyecto de inversin, adems de plantear su caracterizacin
general, deber consignar las particularidades que los oferentes y demandantes presenten, segmentando cada
elemento en atencin a las principales variables. Se debe recordar que es el punto inicial de los estudios que
permitirn, con posterioridad, concretizar la idea de inversin.
La segmentacin permite conocer con mayor detalle y certeza, el mercado en su conjunto. Algunas de las
variables usuales para establecer la segmentacin son: distribucin geogrfica, potencial econmico, niveles
culturales y las interrelaciones observables.

1.2

Identificacin del producto o servicio y naturaleza del lanzamiento.

La identificacin del producto o servicio implica una descripcin lo ms completa y detallada posible, para lograr
que al leerla se tenga una idea clara de cul es el objeto de estudio. No debe incluirse informacin excesiva
(figura 1 1). As, la identificacin del producto debe incluir informacin que permita su clara descripcin en los
siguientes aspectos:
-

Su uso,
Su efecto y tiempo de introduccin en el mercado
Densidad econmica
Normatividad sanitaria, y comercial.

1.2.1 Clasificacin por su uso.

En una primera etapa, la clasificacin de los bienes y servicio! puede hacerse atendiendo a su destino como:
,1
satisfactores de consumo final, intermedio y de capital.
a) De consumo final. Son los que satisfacen la demanda de las personas y familias (poblacin en general), tal
es el caso de productos alimenticios, vestido, transporte, comunicacin, esparcimiento, educacin, etc.
b) Intermedios. Son aquellos demandados en los procesos productivos de las empresas, para ser consumidos
y/o transformados, es decir, incorporados a otros insumos. De esta manera representan solamente una parte
de otros productos o servicios, tal es el caso del hilo, la tela y los botones, que formarn parte de una camisa
u otras prendas de vestir.
C) De capital. Se refieren principalmente a la maquinaria que servir para producir equipos de proceso.
Tambin son denominados equipos o mquinas para hacer mquinas.

1.2.2 Clasificacin por su efecto.

Adems de identificar los bienes para el consumo de las personas y para la demanda de las empresas, los
productos se pueden clasificar segn los efectos que producen en el mercado:

- Nuevos o innovadores. El anlisis de un nuevo producto (que no es el tradicional, pero es similar por su
composicin fsico-qumica, por el grado de satisfaccin que reporta a los consumidores) observar al
producto tradicional y establecer las diferencias entre ambos.

Los iguales al que ser producido. Son los bienes con los que competir la produccin del proyecto en el
mismo mercado. Constituyen la oferta actual que atiende la demanda existente.
Los productos similares, sustitutos y sucedneos.
Son sustitutos aquellos que an no siendo iguales pueden, eventualmente, sustituirse. En el estudio de mercado,
esta consideracin es de suma importancia, toda vez que la produccin del sustituto pueda atender una demanda
insatisfecha, no revelada por el anlisis de la oferta de los bienes o servicios iguales. La sustituibilidad se ve
fuertemente influida por los niveles de ingreso y las preferencias de los demandantes, por lo tanto, el anlisis de
cada mercado debe observar las exigencias y flexibilidades por estrato econmico.
Los productos sucedneos con los que permiten cubrir algn sector de la demanda, pero con grados de satisfaccin
diferente. Por este motivo se les clasifica, a su vez, como sustitutos inferiores o superiores. Tal es el caso de
sustituir pan por tortillas.
En el caso de la introduccin de un nuevo producto o servicio, se observa que no guarde similitud o grado alguno
de ser sustituible en el mercado. En este caso se proporcionar toda la informacin necesaria a fin de identificar
plenamente el producto o servicio que pretende lanzarse al mercado.
La importacin de productos inexistentes en el mercado en estudio, puede ser una variante en el lanzamiento de
un nuevo producto, situacin que se ver simplificada toda vez que se tendrn los antecedentes del mercado
externo o de origen.

1.2.3 Densidad econmica.

La densidad econmica se entiende como la relacin que guardan precio 1peso 1distancia. Cuando el precio es
alto y el peso bajo, el producto se puede desplazar a mayor distancia, por lo que se dice que tiene alta densidad
econmica. Las perlas y los diamantes, son representativos de alta densidad econmica.
Los productos de alta densidad pueden soportar mayores distancias de desplazamiento o traslado. Esto significa
que, en atencin a su precio, podrn cubrirse mercados ms distantes. La situacin es diferente en productos de
baja densidad econmica, como es el caso de la lea, la cal y otros productos cuyo peso restringe los
desplazamientos.

1.2.4 Normatividad sanitaria, tcnica y comercial.

Complementariamente se har referencia a la normatividad a que se deber sujetar el producto o servicio
estudiado. Esta puede ser sanitaria, tcnica o comercial.
Las normas sanitarias se refieren a las exigidas por las instituciones de salud (locales, nacionales o internacionales), usualmente se relacionan a las especificaciones tcnico-productivas, de manejo, presentacin y calidad
del producto.
Las normas tcnicas son las relativas al proceso productivo, equipo de procesamiento, insumos, controles entre
fases, grado de perecibilidad, obsolescencia, empaque, manejo comercial, etc.

Las normas comerciales, an sin que se presenten en forma expresa, son referidas a calidad, presentacin y
empaque. Estas normas se establecen o varan gradualmente, orientadas por usos, costumbres y preferencias; por
lo tanto se obtienen del anlisis y difcilmente pueden ubicarse en una sola fuente de informacin.
En general la normatividad asocia los aspectos anotados. As las normas sanitarias se relacionan con las tcnicas
y stas con las comerciales. Esta situacin debe consignarse con claridad al ser descrita en la identificacin para
el producto o servicio estudiado, evitando de esta manera confusin o ambigedad.
Los elementos anotados permiten determinar una primera posicin del producto en el mercado que se detallar
con las particularidades que permitan la identificacin del producto en trminos sanitarios, tcnicos y comerciales.
Cuando se est realizando el estudio para determinar la viabilidad del proyecto, no se pueden precisar las
caractersticas del producto que se obtendr, por lo tanto, se adoptarn las que el mercado reporte. En su caso,
algunas condiciones tcnicas permiten presuponer las caractersticas del producto.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO Y NATURALEZA DEL LANZAMIENTO

/
/

De consumo final
o intermedio

Com~etenciacon
tradicionales

Sustituto o sucedaneo

>

en el mercado
Nuevo
l

Densidad econmica

Normalidad y tcnica

1.3 Anlisis de la demanda.

Conceptualizacin.
La demanda deber entenderse como la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una poblacin.
Algunas diferencias se pueden establecer cuando se cuantifica la demanda. Esto es tomando en cuenta que la
necesidad que se pretende identificar, es aqulla que se deriva de compradores con poder suficiente para adquirir
un determinado producto o servicio que satisfaga dicha necesidad.

Lo anterior lleva a establecer la diferencia entre la que puede ser una demanda potencial y la demanda efectiva
o real. La demanda potencial es un indicador muy valioso, slo que deber complementarse con los datos de la
demanda real.
As la demanda potencial diaria de leche es la que se deriva de la cuantificacin de los requerimientos de la
poblacin infantil (para la cual la leche es una necesidad evidente; pero tambin lo es para la poblacin adulta
que la requiere). No obstante, no toda la poblacin cuenta con el nivel de ingresos suficiente para ejercer esa
demanda, por lo tanto la demanda real es menor
La demanda potencial sirve de referencia bsica para la medicin de la demanda real. Por lo tanto habrn de
reportarse los parmetros que determinan a la primera, como se ver en apartados posteriores.

1.3.1

Clasificacin de la demanda.

La demanda de un producto puede tener origen en las necesidades del hombre, en la temporalidad, en su destino
y en la estructura del mercado existente.
En relacin a las necesidades que cubre puede ser:
-

Demanda de bienes socialmente bsicos. La sociedad los requiere para su desarrollo y crecimiento y se
relacionan con alimentacin, salud, vestido, vivienda y otros rubros.

Demanda de bienes no necesarios. Se derivan de una necesidad creada artificialmente, por gustos o
preferencias. Se llaman tambin de consumo suntuario.

En relacin con su temporalidad puede ser:

-

Demanda continua. Aquella que se ejerce en forma permanente

- Demandz cclica o estacional. La que en alguna forma se relaciona con los perodos del ao. Las flores en
determinadas fechas, los juguetes, los pinos navideos, etc. Tambin la estacionalidad es relativa a la oferta,
tal es el caso de frutales y hortalizas.

De acuerdo a su destino puede ser:

-

Demanda final. La que se identifica con los bienes o servicios finales.

- Demanda intermedia. La que realizan las empresas que adquieren el bien o servicio en sus procesos
productivos.
-

Demanda para exportacin. La ejercida por empresas, nacionales o extranjeras, para destinarla a
mercados de otros pases.
'

De acuerdo con la estructura del mercado puede ser:

- Sustitucin de importaciones. Cuando el mercado es abastecido por oferta extranjera y se identifica la
posibilidad de satisfacerlo con produccin interna. Esto es que no existe competencia interna. Por lo tanto,
independientemente de las condiciones productivas, las de comercializacin son relativamente ventajosas.

Demanda insatisfecha o potencial. Cuando la oferta es restricta, la existencia de un mercado insatisfecho

es evidente. No resulta complejo el potencial para ampliar dicho mercado. La clasificacin de la demanda
bajo este rubro, sin contar con la informacin suficiente, puede conducir a inversiones ruinosas, por lo que
su anlisis debe ser detallado y cuidadoso.
Mercado cautivo o integrado. Un mercado cautivo es aqul que se tiene a disposicin del proyecto
estudiado. Puede estarlo bajo un contrato o convenio (por contar con los insumos o la infraestructura
productiva que derive un monopolio) o por constituirse en nico comprador o monopsonio; o bien por que
la integracin de procesos permite asegurar la compra de lo producido. En atencin a los grados de certeza,
esta clasificacin de la demanda es la que mayor confianza puede reportar (Figura 12).

1.3.2 Area del mercado.

La identificacin del producto a estudiar, atendiendo a los aspectos antes sealados, aporta los elementos
necesarios para definir el rea del mercado a considerar. Esta puede restringirse a la localidad y la regin donde
se ubique el proyecto o ampliarse al mbito nacional o internacional.
En la determinacin del rea de mercado, la densidad econmica del producto tiene importancia relevante, en
atencin a que el rea ser ms amplia, dependiendo de la distancia a la que el producto puede ser desplazado
por su precio, la relacin distancialtiempo de desplazamiento y el grado de perecibilidad de los productos o
eficiencia en los servicios.
Otros factores que deben observarse al determinar el rea del mercado son: la infraestructura de almacenamiento
y10 conservacin que se contemple en el proyecto, la infraestructura disponible en los centros de consumo y el
tipo de transporte que se puede usar.

1.3.3 Tipificacin de los demandantes.

De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podr identificar a los demandantes actuales y futuros, la forma en
que ejercen su demanda y bajo qu condiciones, una demanda potencial puede considerarse (esperarse) que llegue
a ser una demanda efectiva o real.
Puede tipificarse a los demandantes en atencin a sus ingresos, sus hbitos de consumo y preferencias, la
estacionalidad, as como los factores que la influyen. Cuando se tipifica a los demandantes intermedios, tambin
es conveniente identificar cuales son sus caractersticas, entre las que se pueden anotar: ubicacin, tamao,
temporalidad, preferencias, etc.

1.3.4 Demanda actual.

El anlisis de los factores anteriores permite dimensionar la demanda actual, que tiene la finalidad de demostrar
la existencia y ubicacin geogrfica de los compradores del producto estudiado.
En trminos muy agregados una primera aproximacin a la demanda se obtiene del consumo aparente (Ca),
mismo que se determina como la suma de la produccin y las importaciones, deducidas las exportaciones en un
lapso definido; categora aplicable al mercado nacional, Consumo Nacional Aparente (CNA), regional o local.
Consumo aparente = Produccin + Importaciones - Exportaciones
Ca=P+M-X

.epueuiap el ap salrrau!uiiaiap saio1:,ej sol ap u?!:,e~.xasqo e1 uo:, srs!l?ue

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1.3.5 Factores que afectan a la demanda.

La demanda se ve influda por diversos factores que determinan su magnitud, incrementos, decrementos o
tendencias. Con base en stos se puede establecer la potencialidad del mercado y las posibles reacciones de
los demandantes. El abordar estos factores es importante, en atencin a que adems de permitir su dimensionamiento, aportan elementos con los cuales se podr realizar un anlisis de sensibilidad o establecer los
escenarios futuros que enfrentar la nueva unidad productora.
Los factores que mayormente afectan a la demanda y deben analizarse son: tamao de la poblacin, hbitos y
preferencias de consumo, estratos de ingresos y precios. El manejo de estos factores permiten establecer la
situacin actual de la demanda, explicar su trayectoria histrica y sobre todo determinar las bases de la probable
demanda en el futuro.

1.3.5.1 Tamao y crecimiento de la poblacin.

Se debe obtener informacin relativa a las caractersticas de la poblacin, as como su estructura por edad y
sexo. Esta informacin sirve para conocer el mercado al que est dirigido el proyecto. Es necesario conocer el
crecimiento que ha tenido la poblacin en un determinado perodo, para relacionarlo con el crecimiento esperado
de la demanda; y saber acerca de la densidad de poblacin en la zona de estudio, lo que reporta la concentracin
o dispersin de los demandantes.
La informacin sobre poblacin ms confiable es la obtenida por los censos peridicamente realizados y
publicados. El comparativo de dos o ms censos o cortes, permite la obtencin de informacin base, tasas de
crecimiento, densidad de poblacin, estructura por edad y sexo, concentracin y otras variables.
Otros factores de importancia son los ndices de nutricin, morbilidad, mortalidad y sus causas. Esta informacin
permite establecer, en una primera aproximacin, la magnitud actual y futura de la poblacin demandante del
producto o servicio en estudio, misma que llevar a cuantificar la demanda potencial.
Cuando se dispone de la informacin relativa a la poblacin potencial demandante, puede aplicarse el consumo
per cpita histrico, obtenido estadsticamente, mediante encuesta representativa de la poblacin estudiada; o
aplicarse el consumo per cpita, obtenido de alguna fuente disponible y confiable.
La multiplicacin del consumo per cpita por la poblacin potencial demandante, permite establecer una
aproximacin de la demanda efectiva, en atencin a que el consumo per cpita la determina. La poblacin
potencial demandante de leche, puede ser la de edad menor a 15 aos, pero la demanda efectiva ser, esa poblacin
multiplicada por el consumo per cpita registrado en perodo o el promedio de varios perodos, an cuando ste
consumo parezca ser muy pequeo.

1.3.5.2 Hbitos de consumo.

Otro factor determinante de la demanda se refiere a los hbitos de consumo. An siendo muy grande la poblacin,
los hbitos y costumbres determinan la magnitud de la demanda del mercado analizado. Los hbitos de consumo
de una poblacin son el reflejo de las caractersticas de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir,
las personas de altos ingresos tienen hbitos de consumo diferentes de las de ingresos bajos. Se advierte sin
embargo, que una poblacin puede tener altos ingresos, pero no por ello, tener como hbito de consumo, el
producto en estudio por lo tanto, se debe cuidar este aspecto.
Cuando no se dispone de informacin confiable respecto de los hbitos de consumo de la poblacin, es
indispensable realizar una encuesta, que permita obtener los indicadores bsicos para utilizarlos y reflejarlos. Si

se puede disponer de esta informacin es importante consignar la periodicidad, estacionalidad y magnitud del
consumo, con el fin de realizar estimaciones cruzadas de los resultados obtenidos.

1.3.5.3 Gustos y preferencias.

El anlisis de la demanda debe considerar la cantidad deseable y10 necesaria que un consumidor demandar de
un bien o servicio, independientemente de su capacidad de pago. Si bien es cierto que para ser demandante
efectivo, el nivel de ingreso es determinante, tambin lo son los gustos y preferencias del consumidor.
Por otra parte, es importante conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de presentacin del
producto, a sus caractersticas, a las ventajas que se derivan de su utilizacin y a las promociones comerciales,
ya que esta informacin es de gran valor cuando se proyecta la demanda de bienes de consumo.
La obtencin de este tipo de informacin suele requerir el apoyo de encuestas directas a nivel de consumidor
final: individual o familiar; de demandante intermedio o de representantes de compras para mercados externos.

1.3.5.4 Niveles de ingreso 1 gasto.

La determinacin de la demanda efectiva est ntimamente ligada a la capacidad de pago de los consumidores.
De hecho, un demandante potencial sin ingresos suficientes nunca podr ser efectivo; o un demandante con
ingresos comprometidos con gastos diferentes del bien o servicio estudiado, no puede ser computado en la
demanda efectiva, por lo tanto, el anlisis debe ser cuidadoso.
Cuando se conoce el tamao, el crecimiento de la poblacin y sus hbitos de consumo, habrn de agregarse
al anlisis los niveles de ingreso familiar, con la finalidad de conocer el perfil econmico que tiene la
poblacin estudiada y la distribucin del gasto familiar. Los niveles de ingreso familiar pueden ser obtenidos
en los censos de poblacin, de encuestas de ingreso-gasto o de otras fuentes que reporten informacin
confiable al respecto.
Datos complen~entariosson los de la Poblacin Econmicamente Activa (PEA), los cuales adems de ayudar a
conocer el potencial econmico de la poblacin, aportan indicadores de las actividades econmicas predominantes en la zona de estudio. La PEA asociada al tamao de las familias y las fuentes generadoras del ingreso,
permitir prever si los hbitos de consumo en el futuro, se soportan en el nivel y fuente de ingresos de la poblacin
estudiada.
Al tener la estructura de la poblacin por estrato de ingreso, la distribucin ingreso-gasto familiar y haber
realizado una encuesta para identificar hbitos de consumo, se estar en condiciones de dimensionar la magnitud
de la demanda efectiva de una manera confiable y consistente.
La elasticidad-ingreso es una herramienta valiosa para el anlisis y para las proyecciones o expectativas del
mercado. Dependiendo de la informacin disponible podrn determinarse y utilizarse la herramienta y
elasticidad reportando mayor certeza al aspecto abordado. La elasticidad-ingreso permite analizar si el
incremento en el ingreso de la poblacin deriva mayor consumo del producto estudiado, y por lo tanto, si en
el futuro se esperan incrementos al ingreso de esa poblacin, cmo se comportar la demanda en estudio en
el futuro.
Tambin es til la elasticidad-ingreso para el anlisis de la demanda por estratos de ingreso, porque cada estrato
reporta un consumo diferente del producto estudiado. Este indicador mide cmo influye el nivel de ingresos en
el comportamiento de la demanda actual y la expectativa a futuro.

Es muy importante identificar con claridad si el ingreso es una determinante de la demanda, para entonces
proceder a la determinacin de la elasticidad y su aplicacin. Cuando la demanda no est en funcin del ingreso,
entonces resulta intil determinarla y su aplicacin es improcedente.

1.3.5.5 Precios
Finalmente, al anlisis se agrega el factor precio y sus repercusiones en la demanda identificada, porque el precio
puede afectar los volmenes de un bien consumido. Esta aseveracin resulta clara, al establecer que en el
presupuesto familiar se asigna un monto para demandar el bien estudiado. Si el precio se altera, los volmenes
demandados tambin pueden verse alterados, para lo cual se aplica la tcnica denominada elasticidad-precio de
la demanda.
El conocimiento del coeficiente de elasticidad-precio de la demanda permite lograr la cuantificacin de la
magnitud en que podr cambiar la cuanta de la demanda y, en consecuencia, el valor de las ventas en el caso
que se produzca una modificacin en el precio, o que el proyecto estudiado adopte una poltica de menor precio.
La determinacin de la elasticidad-precio tambin puede realizarse por estratos de ingreso. Esto aporta mayor
nivel de detalle al anlisis. Este indicador es til y aplicable cuando la demanda se ve influida por el precio, lo
que deber analizarse antes de proceder a su obtencin y uso.

1.3.6 Demanda intermedia.

Los bienes intermedios son los utilizados por las empresas para la fabricacin o para su operacin. La demanda
de este tipo de bienes, consecuentemente, se deriva de las necesidades del conjunto del sector productivo.
Esta demanda depende del uso que tienen los bienes y de la manera como son utilizados en el proceso de
produccin. Es importante, para el anlisis de esta demanda, saber los diferentes usos que puede tener el bien.
A partir del conocimiento de la produccin de las empresas que utilizan el bien intermedio, es factible conocer
su demanda. A sto se denomina coeficiente tcnico de produccin.
Los coeficientes tcnicos representan la cantidad del producto intermedio necesario para elaborar el producto
final. As, para obtener camarn enlatado, el coeficiente tcnico ser menor que el correspondiente a camarn
seco. Los coeficientes tcnicos pueden variar por empresa, an cuando elaboren el mismo producto, debido al
tipo de proceso que emplean y los diferentes niveles de eficiencia. Por lo tanto, el promedio de coeficientes
tcnicos de las empresas que lo insumen, constituye el coeficiente tcnico medio del sector. Resulta difcil, pero
conveniente, obtener coeficientes tcnicos ponderados (cuando son pocas las empresas que lo utilizan), ya que
los niveles de eficiencia de stas pueden afectar al coeficiente tcnico del sector.
La estimacin de la demanda de los bienes intermedios es bastante simple, cuando tiene un uso poco diversificado
y ste es preciso. En cambio, para aquellos bienes con una multiplicidad de usos (muchas empresas lo usan y/o
les dan muchas aplicaciones) la determinacin de la demanda es ms complicada. Se vuelve necesario, por tanto,
usar coeficientes tcnicos medidos para computar el conjunto de las empresas y10 sectores.
La demanda intermedia es, por lo tanto, una proporcin en la demanda total. Cuando la informacin disponible
es sobre la produccin total, se puede conocer la demanda intermedia realizando el anlisis inverso al descrito.

1.3.7 Demanda externa.

En trminos cuantitativos las exportaciones se equiparan a la demanda externa. Para incorporar esta demanda
como una variable en el mercado estudiado, deber observarse su importancia relativa dentro de la demanda
total. Cuando es poco significativa, puede mencionarse y no ser detallada.
El grado de significancia o no de una variable, puede ser determinado en proporcin al total. Si del total, el 1 o
el 5% est representado por las exportaciones, se hace referencia, pero el mayor esfuerzo de anlisis debe
canalizarse a la explicacin del 99 o 95% del total.
Si la participacin relativa de la demanda reviste importancia se observarn los siguientes aspectos: volmenes
y destino de las exportaciones, principales demandantes externos, tendencia histrica, valor total y valor unitario
de las ventas al exterior. Esta categora de la demanda puede ser aplicada a una localidad o a una regin, an
cuando la ms usual es la nacional: por lo tanto, la informacin referente a exportaciones se obtiene en las oficinas
encargadas de su cmputo y trmite.
En este nivel se pueden identificar pases demandantes, volmenes demandados de otros pases y variaciones de
preciofpas de origen. Las expectativas de esta demanda puede ser visualizada por la tendencia histrica o por
la captura de informacin especfica.
La informacin detallada de exportaciones histricas o futuras puede ser obtenida con las empresas exportadoras
o con las representantes de los compradores externos, las oficinas comerciales de los pases demandantes o en
estudios y publicaciones que aborden el tema del producto estudiado.

1.3.8 Tendencia histrica de la demanda.

La evolucin histrica de la demanda se analiza en series estadsticas, cuya extensin depender de la disponibilidad y confiabilidad de la informacin de los productos en estudio. Se recomienda el anlisis de series
histricas de 5 a 10 aos, aunque sto depender del tiempo que tenga el producto en el mercado.
Es propsito del anlisis histrico del comportamiento de la demanda tener una idea de su evolucin, a fin de
poder pronosticar su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad. Conocer la constancia o no
de las preferencias de los consumidores y explicar cmo se afecta la demanda por otras variables, tales como
precios en el mercado, el nivel de ingresos de la poblacin, la presencia de sustitutos, etc.
El comportamiento histrico de la demanda puede apreciarse en el consumo aparente y en el consumo per cpita,
ya que ambos permitirn analizar si la demanda se ha modificado por crecimiento de la poblacin o por
variaciones en el consumo por habitante.
En el anlisis histrico de la demanda, es de suma importancia destacar cundo se observan grandes volmenes
de importaciones, ya que se puede plantear la evidencia de una demanda insatisfecha, lo que significa que la
produccin interna (nacional, regional o local) es escasa o insuficiente. Esta aseveracin ser cierta si el precio
interno es mayor o igual al de importacin. De no ser as, el anlisis deber contemplar las restricciones a la
produccin.
La tendencia de las exportaciones en el consumo aparente refleja las expectativas del mercado externo. Al igual
que en el caso del anlisis de las importaciones, es conveniente encontrar una explicacin a la situacin que se
observe va exportaciones.

Deben identificarse cules son los factores que afectan el consumo per cpita en un incremento o disminucin.
La explicacin del comportamiento histrico de la demanda se traduce en confiabilidad para la determinacin
de la demanda actual y mayor margen de certeza para la demanda proyectada.
En el acopio y anlisis de la informacin histrica es importante la observacin detallada de los datos que sern
reportados y utilizados, ya que la confusin en las unidades que conformen una serie puede conducir a
conclusiones equivocadas.
Asimismo debe cuidarse la inclusin de datos atpicos ya que el anlisis se puede afectar y provocar distorsiones
severas. Se puede presentar el caso de un dato u observacin proporcionalmente mayor, en relacin a una serie
de datos que conserven una tendencia definida. Explicado el dato atpico, puede tomarse la decisin de usarlo
de eliminarlo, para no afectar el manejo posterior de la informacin.

1.3.9 Proyeccin de la demanda.

Para realizar la proyeccin de la demanda, es necesario conocer su evolucin histrica. Adems se debe tener
una explicacin razonable que justifique esta evolucin y un planteamiento de la probable constancia o
modificacin futura de las circunstancias que se han presentado.
Con base en la explicacin de la tendencia histrica, se podr sustentar la cuantificacin de la tendencia que se
espera seguir la demanda en el futuro. Para las proyecciones existe una regla general: el anlisis del desarrollo
histrico y la identificacin del mtodo ms adecuado para presentar las expectativas del futuro.
Cuando se dispone de series estadsticas largas (que abarquen 30 aos o ms) el anlisis por mtodos estadsticos
permite identificar la curva que mejor se adapte a los datos u observaciones, bajo la consideracin, en una primera
instancia, de que la tendencia de la demanda est en funcin del tiempo D=f(t).
Una prctica comn en la proyeccin de la demanda, es continuar en forma lineal la tendencia histrica, tcnica
que ser correcta siempre que las condiciones observadas en el pasado, se presuma sern las que se observen
en el futuro.De no ser as, lo ms conveniente es afectar esa tendencia con las circunstancias que se presupone
se presentarn.
Una primera aproximacin a la identificacin de la curva que mejor se adapte a la funcin, puede obtenerse
mediante la observacin grfica de los datos, facilitando con ella su ajuste a la ecuacin correspondiente. Si
la serie presenta variaciones cclicas o fuerte dispersin de las observaciones, se buscar su explicacin; y
para su uso podr recurrirse a la utilizacin de medias mviles o la media aritmtica de lapsos breves (3 o 5
aos).
Si se presenta una serie histrica con tendencia definida, que registra la presencia de una o dos observaciones
atpicas, y la razn es explicada, lo razonable ser eliminar los datos atpicos, mecanismo que permite mayor
confiabilidad en trminos estadsticos. Cuando se dispone de datos confiables, pero que no representan una serie
histrica, se puede obtener, observar y analizar la tasa de crecimiento (media o geomtrica) y con sta, obtener
la proyeccin.
La disponibilidad y anlisis del consumo per cpita (Cp) y las proyecciones de poblacin, constituyen informacin que permiten otra forma de proyeccin. Se puede correlacionar la tendencia de las dos variables, ya sea por
tasa de crecimiento u otro mtodo estadstico.
El uso de encuestas o anlisis de corte transversal son de gran utilidad, ya que permiten ratificar las proyecciones
anotadas anteriormente o generar la informacin cuando sta no existe. Adems una encuesta puede disearse

para establecer relaciones entre diversas variables, diferentes niveles de ingreso, ubicacin geogrfica, ocupacin, precios,etc. Otros mtodos que pueden utilizarse, principalmente al analizar demanda intermedia, es el
empleo de coeficientes tcnicos, y comparaciones internacionales, siempre que el mercado estudiado guarde
similitud con el comparado.
Es necesario advertir que cada anlisis derivar el mtodo de proyeccin ms conveniente, y que una proyeccin
realizada por dos o ms mtodos, permitir mayor margen de certeza. Cuando se obtienen resultados similares
(aunque no iguales) hacer la referencia ahorrar esfuerzo en la evaluacin de su confiabilidad. Por ejemplo, si
se considera que los ingresos de la poblacin decrecern, habr de afectarse a la tendencia de la demanda del
bien estudiado. Si se realizan campaas promocionales para estimular el consumo del bien y antes no se hacan,
tambin habr de considerarse esta variante en el mercado.

LFTKBUM~3

ASPECTOS DE LA DEMANDA FUTURA

futura se puede calcular
con base en:

Variable nica: tendencia histrica

Desventajas:

ambios distribucin ingres

Subestima las perspectivas

< Puede sobreestimar la demanda futura 3

r Ventajas:

Mayor confiabilidad

')

1.4 Anlisis de la oferta.

La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el mercado para ser vendido. Depende
directamente de la relacin precio/costo, sto es, que el precio es el lmite en el cual se puede ubicar el costo de
produccin, ya que cuando el precio es mayor o igual al costo, la oferta puede mantenerse en el mercado; cuando
el precio es menor, la permanencia de la oferta es dudosa, ya que econmicamente no puede justificarse.

l . .

Clasificacin de la oferta.

1.4.1.1 Oferta monoplica.

Las caractersticas que definen al monopolio son las siguientes:
- Existe un solo vendedor en el mercado, por lo tanto, tiene la opcin de fijar los precios o de regular las
cantidades ofertadas al mercado y sus condiciones de venta.
-

No hay sustitutos con la misma calidad que tiene el bien producido por el monopolio.

Restricciones para entrar al mercado tales como: monopolio de localizacin, monopolio natural. Por
ejemplo: agua, materia prima, etc.

Economas de escala muy grandes en la produccin.

- Altos requerimientos de capital.

-

Impedimentos no-econmicos, tales como patentes, licencias, leyes y reglamentos, entre otros.

1.4.1.2 Oferta oligoplica.

Existe, cuando hay ms de un productor en el mercado, pero en nmero reducido, de manera que la contribucin
de cada productor al total es de tal magnitud, que su concurrencia es concertada en precio, cantidad y en general
con las polticas necesarias que les permiten control del mercado y por lo tanto mayores utilidades. Los acuerdos
mas usuales son:
-

Fijacin de precios, cantidades y restricciones.

Fijacin de cuotas para cada empresa, determinadas por la capacidad de produccin, o distribucin
geogrfica del mercado, etc.

El oligopolio tiene el beneficio de poseer incentivos para mejorar el producto: su diseo, su calidad y su tcnica
de produccin. Adems, en el oligopolio, por lo general, se tiene el tamao de empresa que puede incurrir en
inversiones destinadas a la investigacin y desarrollo que exige la innovacin de productos y tecnologa.

1.4.1.3 Oferta competitiva.

La existencia de oferta en competencia se define por cuatro condiciones:
-

Las empresas ofrecen un producto que es homogneo o no diferenciado, de tal manera que a los compradores
les es indiferente comprar los productos de cualquier empresa.

Ausencia de restricciones para entrar a participar en el mercado.

Conocimiento general y detallado de las condiciones prevalecientes en el mercado.

Existe gran numero de empresas y ninguna de ellas influye individualmente sobre el precio o las cantidades
a ser ofertadas en el mercado.

1.4.2 Oferta actual

Los principales aspectos de la oferta que deben analizarse son: nmero de oferentes, ubicacin geogrfica,
volmenes ofertados, capacidad de produccin, capacidad utilizada, disponibilidad de materias primas y facilidades o restricciones para la produccin.
Atendiendo al rea de mercado que se analiza (nacional, regional o local), al nmero de productores, su ubicacin
geogrfica y al volumen de produccin, se podr conocer el tamao de la oferta actual. La informacin podr
ser verificada a travs de informacin secundaria: en oficinas institucionales, con los proveedores de las materias
primas estratgicas o con los proveedores de equipo. Cuando la dispersin geogrfica es grande, la informacin
estadstica es de suma utilidad, no obstante, se considera conveniente obtener informacin directa con productores, a efecto de visualizar las situaciones objetivas de produccin, que por agregados estadsticos no se pueden
observar.
Asimismo, se requiere identificar si existe liderazgo de uno o varios oferentes, ya que el tipo de competencia
vara segn el dominio que tienen los productores sobre el mercado. El que haya mayor o menor probabilidad
para las nuevas empresas de entrar y permanecer en el mercado depende del grado de este dominio.

1.4.3 Factores que afectan a la oferta.

La produccin que se pone a disposicin de los demandantes, se ve afectada por variables que tambin deben
ser analizadas gradualmente, explicando la oferta histrica hasta llegar a concluir con la magnitud de la oferta
actual y la informacin necesaria para proyectar la oferta futura.
Cabe recordar que en el caso de los pequeos y medianos productores, el conocimiento de la oferta y, en especial,
del tipo de competencia existente en el mercado, es tanto o ms importante que conocer y cuantificar la demanda.
La razn es que, deber compartir el mercado junto a otros productores.
Es fundamental conocer la competencia. De nada vale que exista una gran demanda insatisfecha o potencial para
el producto, si no se tiene posibilidad alguna de asegurarse una parte de la misma. Para evaluar esta posibilidad
es necesario conocer el tipo de competidores a enfrentar en el mercado. Los volmenes que ofertan los
productores pueden verse afectados por diversas situaciones entre las que estn los fenmenos climatolgicos,
cambios econmicos y las modificaciones institucionales.
El conocer la capacidad instalada y ocupada de los oferentes actuales, tiene principalmente la finalidad de
dimensionar la oferta actual, lo que permite adems, presuponer el grado de facilidad que los productores tienen
para incrementar la oferta en el corto plazo, situacin en la cual tendrn ventajas comparativas con un nuevo
oferente. Otra informacin, que tambin resulta til conocer, es la forma en que los oferentes entraron al mercado,
las facilidades o restricciones que enfrentaron, las dificultades que enfrentan actualmente y las ventajas o
debilidades para salvarlas.

1.4.4 Oferta externa.

Se habla de oferta externa cuando parte o la totalidad del volumen de la oferta, es atendida por la produccin
externa, va importaciones. Es necesario cuantificar la oferta externa y analizar las condiciones concretas en que
se dan las importaciones. Con este estudio se podr dimensionar una demanda insatisfecha que puede ser
atendida por un nuevo proyecto de inversin.
En el caso de que la produccin, dentro del proyecto de inversin, tenga como propsito fundamental la
sustitucin de las importaciones, se har imprescindible un anlisis minucioso de las mismas que incluya: la

cantidad y precios en que son ofrecidas, as como la poltica del gobierno respecto de estas importaciones y de
la propia sustitucin.
En el anlisis de la oferta resulta de suma utilidad conocer bajo qu condiciones los productores venden su
produccin; si lo hacen bajo contrato previo de abasto, cmo determinan su costo y cules son los mecanismos
de comercializacin ms usuales.

1.4.5 Proyeccin de la oferta.

Al igual que en el tratamiento de la demanda, es obligado presuponer la futura situacin de la oferta. Para ello
se usarn los datos del pasado, se analizarn sus perspectivas y la facilidad o restricciones que se presentan a fin
de lograr incremento en el producto a ofrecer.
Las limitantes de la oferta futura pueden tener origen en instancias tales como las instalaciones y equipamiento,
el aprovisionamiento de las materias primas principales, las condiciones institucionales, econmicas, financieras,
los nuevos proyectos, los permisos en trmite, etc.
Al realizar la investigacin de la oferta actual, en ocasiones se logra identificar a inversionistas que tambin
pretenden introducirse al mercado estudiado, por lo tanto, stos se convierten en potenciales oferentes y deben
ser considerados al cuantificar la oferta futura.
Los mtodos de proyeccin de la oferta dependen, al igual que en el caso de la demanda, de la informacin
disponible. Por ello se usarn los mtodos estadsticos que mejor se adapten, despus de analizar los aspectos
restrictivos.

ASPECTOS DE LA OFERTA

Capacidad instalada
Capacidad utilizada

Localizacin geogrfica y reas de influencia

Prcticas de comercializacin
Margen de utilidad de los actuales productores
y10 importadores
Crecimiento de la oferta
Nuevos productores
Ampliaciones
.Aspectos cualitativos de crecimiento

1.5

Tamao del mercado.

La comparacin de los datos obtenidos al dimensionar demanda y oferta permiten determinar el tamao actual
y futuro del mercado. La informacin debe destacarse con claridad para evitar confusiones.
Siempre se considera conveniente la formulacin de un cuadro que contenga la informacin obtenida en demanda
y oferta, lo que usualmente se denomina balance. Se facilita con l, la conclusin a la que se llega con el anlisis.
No debe olvidarse advertir el potencial identificado en los productores actuales, derivado del dimensionamiento
de su capacidad ociosa, ya que sta, podr ser utilizada para satisfacer el dficit resultante de la situacin actual.
Asimismo se debe hacer referencia de los oferentes que entrarn en el futuro prximo.
En los aspectos tecnolgicos es necesario ser muy cuidadoso. Es de suma importancia tener en consideracin las
innovaciones tecnolgicas, fundamentales en el estudio y anlisis de las proyecciones del mercado.
En el estudio de mercado se considerarn los factores cualitativos que ayudarn a conformar el escenario ms
fidedigno de la situacin presente; y se apoyar el anlisis de la situacin futura, estudiando con cuidado los
aspectos tecnolgicos en los procesos productivos.

1.6

Comercializacin

Es el conjunto de actividades que los oferentes realizan para lograr la venta de sus productos; por lo tanto el
anlisis de la oferta y la demanda deber ser complementado con el estudio detallado de los diversos aspectos
que conforman la comercializacin.
Este apartado del estudio tiene como objetivo analizar lo que los actuales oferentes hacen, lo que han hecho en
el pasado y establecer lo que mejor conviene al proyecto en trminos de canales, mrgenes y precios.
La informacin que se report en el apartado de la oferta, se retoma en ste, para realizar un anlisis detallado
de cmo se realiza la comercializacin. Se replantea con los siguientes elementos: a) el nmero de competidores
y el liderazgo que ejercen en el mercado, b) su ubicacin, c) el potencial incremento de la oferta, y d) la calidad
y los precios.
Fundamentar en una estrategia de comercializacin el futuro de un proyecto a pesar de que la conclusin es que
no hay mercado para una nueva unidad productora puede ser una decisin muy costosa, en virtud de que deber
competirse con oferentes que ya conocen el mercado y que ya han identificado todos los aspectos anotados.

1.6.1

Precios.

El anlisis de los precios se realiza tomando como referencia la unidad usual en el mercado (kilogramo, litro,
tonelada, metro, pieza, etc.). Se identifican los diferentes precios observados y, con referencia a la media
estadstica, se realiza una descripcin de los encontrados fuera de sta y los rangos que se registran. Se anotan
las diferencias en presentacin y empaque, si las hay, por zona geogrfica, por tipo de expendio y otras
particularidades que se observen.
Cuando es posible integrar una serie histrica, el anlisis de los precios deber reportar la trayectoria que han
observado (si se incrementaron o disminuyeron y en que proporcin; qu situaciones pueden explicar su
comportamiento; cuntos oferentes o marcas se ubican por arriba del promedio y cuntos abajo).

Los precios, adems de contener los diferentes costos de produccin, comprenden los costos correspondientes a
los canales de comercializacin empleados en la distribucin y venta de los productos.
El precio es una variable de suma importancia para cualquier producto. El saber cul es el precio en cada uno
de los canales de distribucin, permite calcular los mrgenes de ingreso a los que se renuncia o bien identificar
si el proyecto estar en condiciones de implementar un esquema con canales propios a partir de dichos mrgenes.
El obtener los precios al consumidor y por canal de distribucin es determinante. En el acopio de esta informacin
es recomendable realizar una verificacin directa para validar la informacin secundaria y lograr mayor margen
de certeza.

1.6.2

Canales y mrgenes.

El anlisis de los canales y mrgenes de comercializacin requiere especial nfasis, en atencin a que de stos
depende que el proyecto sea exitoso, aunque tambin pueden distorsionar la potencialidad de un producto.
Se denomina canal de comercializacin a los agentes que se involucran para llevar el producto al consumidor.
Los agentespueden ser mayoristas o minoristas, y pueden influir ms o menos en el manejo del producto.
El margen de comercializacin es la remuneracin que establecen los agentes comerciales. Est representado
por las repercusiones derivadas de las inversiones necesarias para la comercializacin y los costos en que se
incurre ms su utilidad.
Con la finalidad de ubicar la forma en la que participan los agentes comerciales en los distintos canales y facilitar
la comprensin del papel de cada uno en el mercado, se hace una sntesis de sus principales caractersticas.
Figura 15

1.6.2.1 Agentes mayoristas.

El mayorista es un intermediario que compra directamente al productor o que, con la intervencin de acopiadores,
maneja grandes volmenes y vende a detallistas y/o a demandantes intermedios.
En el mercado de productos agropecuarios se identifican tres niveles de mayoristas: los llamados introductores
que controlan una regin, cuentan con infraestructura de conservacin, tanto en la zona productora como en el
mercado y ejercen fuerte control en el abasto; el mayorista que asiste con regularidad al mercado pero no cuenta
con infraestructura; y el mayorista que asiste al mercado en forma irregular. Los dos ltimos de alguna manera
obedecen las condiciones que privan en un momento dado.
El mayorista puede clasificarse tambin atendiendo a los siguientes aspectos: a) rea geogrfica en la que compra,
b) naturaleza y variedad de mercancas que maneja, c) tipo de servicios que ofrece, d) infraestructura de la cual
dispone, y e) consumidores a los que sirve.
Los mayoristas tienen continuidad y conocen los mercados, desarrollan un agudo conocimiento de la calidad y
perecibilidad del producto (en su caso), los costos de produccin, transporte, almacenamiento y en general el
manejo de los productos en los que invierten.
Dentro de su rea de influencia, los mayoristas pueden ofrecer al productor una fuerza de ventas que detecta las
necesidades actuales y potenciales de los clientes; periodicidad y magnitud de mercado en el cual se ubica.

El mayorista puede estar relacionado con distintos productores y abarcar un territorio amplio a un costo ms bajo
del que lograra el productor o el minorista.
En productos perecederos, el mayorista es, en general, agente determinante, en atencin al grado de especializacin que logra, tanto en el acopio en las zonas o empresas productoras, como en la influencia y control que logra
en los precios y el surtimiento a detallistas.

iFlWRA 88
CARACTERISTICAS PARA LA CLASlFlCAClON DEL MAYORISTA

Nacional
Internacional

b) Por naturaleza y varieda

de productos que manej
Almacenamiento

c) Por tipo de servicio

que ofrece

d) Por la infraestructura
de la cual dispone

r Tipo y

capacidad de transporte
Tipo y capacidad de almacenamiento

e) Por los consumidores

h e t a l l i s t a s del mayorista
Detallistas indepndientes
Cadenas detallistas
Intermediario industrial
Intermediario gastronmico

1.6.2.2 Agentes minoristas.

El vendedor minorista, detallista o de menudeo, se encarga de establecer la relacin de venta con el consumidor
final. La mayora de los comerciantes detallistas representan a pequeas empresas independientes, pero tambin
hay minoristas del productor, del mayorista o cadenas de vendedores detallistas.
La venta al pblico exige, en la mayora de los casos, un establecimiento, equipo de exposicin, almacn. etc.;
es decir las inversiones necesarias para dar atencin al consumidor.
Para el caso de productos alimenticios, agropecuarios y perecederos los principales minoristas son:
a) Bodegueros o locatarios de centrales de abasto. Se les llama comunmente medio-mayoristas. En su mayor
proporcin son comerciantes aislados, que difcilmente hacen compras en conjunto, y aunque tambin
canalizan volmenes importantes, no logran influir en el precio, lo que les resta competitividad y eleva sus
costos de operacin, en comparacin con el mayorista. Por otro lado, es usual que el mayorista ocupe en
forma estratgica una o varias bodegas en las centrales de abasto, ejerciendo de esta manera un control en
los volmenes y precios del producto.
b) Mercados populares y tiendas especializadas. Estos minoristas se ubican en situacin an ms desventajosa
que los de centrales de abasto (en relacin a los precios) razn por la cual, en la mayora de los casos ofertan
el mismo producto a precios ms elevados. La ventaja de este canal es que puede abastecer un mercado
perifrico, generar una imagen y una relacin menos lejana con los consumidores, al atenderles en
solicitudes expresas.
c) Tiendas de autoservicio. El departamento de compras de cada establecimiento de una misma cadena se
considera como centro de utilidades separadas. Sin embargo, la gerencia central establece polticas en
cuanto a rangos de precios de los productos, a fin de mantener una imagen homognea de la cadena, es el
responsable de los programas de publicidad, polticas de precio, etc.
d) Los restaurantes (como demandantes intermedios) y los establecimientos especializados, pueden depender
del mayorista y10 a su vez de minoristas, pero siempre buscan que su proveedor sea formal. Dada la magnitud
de ventas, este tipo de minoristas puede comprar a los mayoristas o directamente al productor. En este rubro
se pueden encontrar algunas cadenas de restaurantes.

m mf 8
ESQUEMA GENERAL DE CANALES DE COMERClALlZAClON
O

Mayoristas
del productor

(Y)
del productor

Minoristas

7f

Minoristas

7/

Minoristas

En productos agrcolas el esquema generalizado podra cambiar, atendiendo al control que pueda lograrse en la
poca de cosecha o su calendarizacin. El poder establecer un calendario de cosecha mensual permitira
conformar una cartera de agentes minoristas y desplazar su produccin por este canal. Son crecientes las
experiencias de agricultores que se desarrollan bajo la situacin descrita. Esta prctica podra observarse y
multiplicarse, siempre considerando la densidad econmica del producto y el rea de influencia del producto.

1.6.3 Mrgenes por canal.

Como se anot anteriormente, el margen de comercializacin por agente comercial, est representado por sus
costos y la utilidad que percibe; y se determina por las diferencias entre los precios al consumidor -detallistamayorista-productor.
En el anlisis de los mrgenes de comercializacin, el que se observa a nivel mayorista es menor al que registra
el detallista. Esto significa que, en la proporcin del precio al consumidor, la mayora est representada por la
participacin del canal detallista; lo que tiene explicacin por los volmenes comercializados. En el figura
siguiente se establecen los precios y mrgenes que aclaran esta diferencia.
Figura 17

PRECIOS Y MARGENES DE COMERCIALIZACION

En te

Precio

Margen %

Margen total

PRODUCTOR
$2,300
MAYORISTA

8.7%

$1,200

40.0%

52.2%

2,500
MINORISTA
3,500
CONSUMIDOR
En la figura anterior, si se considera que son precios por kg. y que un mayorista logra comercializar diariamente
10 ton. (10,000 kg.) con ese margen de comercializacin obtendra $2'000,000 3; y si un minorista logra vender
200 Kg.en un da, con ese margen de comercializacin ingresara $200,000. Ambos agentes incurren en costos
y con su margen deben cubrirlos (establecimiento, personal, energa elctrica, transportes, impuestos, etc.).
Cuando se advierte la magnitud de los mrgenes del comercio (52.2% para el ejemplo) se antoja que el productor
pueda apropiarse de tal diferencial; por lo que resulta imprescindible identificar el esfuerzo que represente la
venta detallista del volumen a producir, tomar en cuenta los costos en que se deber incurrir y valorar la capacidad
del productor para realizar dicho esfuerzo.

1.6.4 Estrategia de comercializacin.

En esta parte del estudio de mercado se debe retomar la informacin tanto del comportamiento del mercado,
como del estudio tcnico en cuanto a capacidad del proyecto, a fin de orientar la estrategia de comercializacin
y del canal adecuado a utilizar dentro del proyecto en anlisis.

38

Precios viejos. El documento fue escrito antes de 1993.

Las fluctuaciones y condiciones cambiantes del mercado, obligan al productor a considerar adecuadamente la
eleccin de sus canales de distribucin. La tendencia hacia las organizaciones de mercadeo en gran escala hace
que el productor estudie y medite detalladamente las decisiones en cuanto a la poltica a seguir en la distribucin.
El productor debe considerar que el canal de distribucin elegido sea el ms efectivo, ms seguro y menos costoso.
En el caso de los productos agrcolas perecederos es determinante, dado que, al elegir el canal, se debe considerar
la distancia que hay entre el productor y el minorista. Estos productos se pueden comercializar localmente para
reducir la posibilidad de deterioro antes de la venta final, caso en que la venta directa tiene sus ventajas. Ello
depender de la infraestructura con la que pueda contar.
Entre mayor es la densidad econmica del producto, mayor es la posibilidad de abordar mercados mas lejanos,
pero tambin habr que cuantificarse el costo de transporte y la seguridad que ste implica.
Al elegir los canales de distribucin a usar, se deben analizar varios factores (reportados en el estudio del
mercado) tales como: hbitos de compra del consumidor, volumen de ventas, alcance de la distribucin,
estacionalidad de las ventas y competencia.
El precio es otro aspecto a determinar en la estrategia de comercializacin. En este aspecto, el proyecto que se
prepara puede tener o no posibilidad de imponer el precio; ello depender del tipo de mercado y de la capacidad
del proyecto.

1.6.5 Pronstico de mercado y presupuesto de ventas.

El primer aspecto a considerar se refiere a los resultados del estudio de mercado en cuanto a los pronsticos de
su comportamiento, basados en las proyecciones de las principales variables analizadas en el captulo correspondiente.
Con los antecedentes obtenidos, la estrategia de comercializacin establecida y el tamao del proyecto, se
elaborar el presupuesto de ventas que puede realizarse anual o mensual. El detalle mensual, para el primer ao
o para uno representativo, dar una idea ms clara de volmenes a desplazar y ser ms til, en los captulos
correspondientes, para los aspectos tcnicos y la elaboracin de los presupuestos de ingresos, costos y financiamiento.
Los presupuestos de ventas posibilitan llevar a cabo los planes. Tambin sirven de base para el control. Con el paso
del tiempo se pueden examinar las desviaciones de lo presupuestado e identificar las variaciones significativas.
El presupuesto de ventas debe estar acorde con el pronstico del mercado, porque los ingresos por ventas
contienen los lmites superiores del gasto y en gran medida determinan las utilidades.

1.6.6 Presupuesto de gastos de venta.

Otro aspecto bsico, para el control de la comercializacin, es el concepto de concordancia o equilibrio entre los
ingresos y los costos en los que se incurre. El presupuesto de costos o gastos de ventas se basa en los costos de
comercializacin por producto, clientes y canal de distribucin geogrfica. Los costos de comercializacin tienen
importancia determinante en la rentabilidad del proyecto.
Para presentar adecuadamente el presupuesto de gastos es necesario precisar, en atencin a la estrategia
seleccionada, cules son los gastos en que se incurrir tales como: comisiones, rentas, sueldos, seguros, equipo
de oficina, transporte, etc.

DIAGRAMA DE ACTIVIDADES EN EL ESTUDIO DE MERCADO

Objetivo del proyecto

( Objetivo del estudio de mercado

(

Identificacin del producto o servicio

Determinacinde las fuentes viables

Determinacin de la informacin necesaria

l

Acopio y anhlisis de la informacin secundaria

Acopio de la informacin primaria

Determinacin de la informacin primaria n

Anlisis y procesamiento de la informacin

Determinacin del rea de mercado
4

Determinacin de la demanda
actual y futura

Comercializacin
Canales y Precios

Determinacinde la oferta
actual y futura

Magnitud del mercado para el proyecto

Pronstico de ventas y estrategia comercial

Captulo 2
Estudio
Tcnico
GENERALIDADES Y OBJETIVOS
En la formulacin de cualquier proyecto de inversin, independientemente del sector econmico a que se oriente,
una parte tal vez de la misma magnitud en importancia que el Estudio de Mercado, es el Estudio Tcnico. En el
Estudio de Mercado se busca responder a las preguntas qu vender? a quin? cunto vender? en dnde
vender? cmo y a qu precios vender?
En el Estudio Tcnico se procura contestar a las preguntas cmo producir lo que el mercado demanda? cul
debe ser la combinacin de factores productivos? dnde producir? qu materias primas e insumos se requieren?
qu equipos e instalaciones fsicas se necesitan? cunto y cundo producir?
En la formulacin de los proyectos de inversin se debe cumplir, de manera consecutiva, con la estnicturacin
del Estudio de Mercado y del Estudio Tcnico. Las unidades y trminos esperados en ambos estudios son
heterogneos tales como: peso, volumen, distancia, tiempo, unidades monetarias; as como coeficientes e ndices
de rendimiento; relaciones tales como hora-hombre; hora-maquinaria; etc.
El Estudio Tcnico tambin debe ser congruente con los objetivos del proyecto de inversin y con los niveles de
profundidad del estudio en su conjunto. En otros trminos, el Estudio Tcnico puede desarrollarse en los niveles
de idea, prefactibilidad, factibilidad y proyecto definitivo.
El Estudio Tcnico aporta informacin muy valiosa, cualitativa y cuantitativa respecto a los factores productivos
que deber contener una nueva unidad en operacin, sto es: la tecnologa; magnitud de los costos de inversin;
los costos y gastos de produccin, en funcin a un programa de produccin; el tiempo de inmovilizacin de los
recursos; as como todas las previsiones para que la nueva unidad productiva no tenga efectos nocivos en el
ambiente ecolgico.

La informacin del Estudio Tcnico junto con la derivada del Estudio de Mercado sern materia prima para la
valoracin de los presupuestos de inversin y funcionamiento del proyecto de inversin. Con esta informacin,
denominados indicadores de evaluacin, se llega finalmente a conocer la bondad econmica y financiera del
proyecto.
En cada uno de los niveles de profundidad a desarrollar podr existir un objetivo especfico. La claridad y
precisin utilizados ayudarn a lograr en tiempo, costo y oportunidad el objetivo general del proyecto. Esto
facilitar la tarea a los formuladores del Estudio Tcnico, en la bsqueda y anlisis de la informacin correspondiente. Estos objetivos sern planteados de tal forma que respondan a las preguntas ya sealadas en el punto
anterior.

Objetivo general.
El objetivo general de los Estudios Tcnicos es demostrar si el proyecto de inversin es o no tcnicamente factible,
justificando adems, desde un punto de vista econmico, haber seleccionado la mejor alternativa en tamao,
localizacin y proceso productivo para abastecer el mercado demandante del bien o servicio a producir. Todo
ello en funcin de la disponibilidad y10 restriccin de los recursos y factores productivos tales como:
Materias primas y sus fuentes de abastecimiento; alternativas tecnolgicas accesibles al proyecto; disponibilidad
financiera para el mismo, disponibilidad de los recursos humanos necesarios; y costos y factores exgenos al
proyecto como son la poltica de la empresa o del grupo de inversionis~as,la poltica econmica del pas, etc.

Interrelacin con otros captulos

El diagrama que se encuentra a continuacin muestra, de una forma resumida, la relacin hacia atrs y hacia
adelante del Estudio Tcnico con los dems estudios dentro de la formulacin y evaluacin de un proyecto de
inversin. Como se observa, la relacin es preponderantemente de alimentacin de informacin cuantitativa y
cualitativa a los captulos correspondientes a la valoracin y evaluacin del proyecto.

DIAGRAMA DE FLUJO DEL ANALlSlS

Antecedentes en
datos e informacin

Objetivo del
Estudio Tcnico
l

Estudio de las
materias primas
Proceso de prodiliccin
Anhlisis alternativas tkcnicas viables
Seleccin de la tecnologa
Descnpcibn del proceso productivo
Diagrama de Flujo y
Balance de materiales

A
v

Requerimientos de maquinaria,
equipos y herramientas
Especificaciones y costo

LAY OUTfArea de ~

Programa de produccin

~ O U L J ~

\
e construccin (prod.,
servicios y admn.)
Estimado de costos de

f\

Programa general de
construccin e instalacin
y arranque del proyecto

insumo y servicio

Inversiones fijas:
diferidas y cap./trabajo
Presupuesto de
pruduccin
Organizacin de los
recursos humanos

Evaluacin del
proyecto

Descripcin de los apartados.

Los Estudios Tcnicos para un Proyecto de Inversin deben considerar fundamentalmente cuatro grandes bloques
de informacin:
a) el estudio de materias primas;
b) de localizacin general y especfica del proyecto;
c) dimensionamiento o tamao de la planta; y
d) el estudio de ingeniera del proyecto.
Estos subtemas debern contar con los antecedentes correspondientes a la informacin cuantitativa y cualitativa
que emane del estudio de mercado. Tendrn sus respectivos objetivos especficos, con el propsito de contar con
la profundidad y calidad de la informacin que se necesite para el anlisis y la toma de decisin, concretamente
referida a la continuidad o no del proyecto de inversin.
A continuacin se describen cada uno de estos subtemas y se indica la informacin relevante a considerar.

2.1

Estudio de las materias primas e insumos.

Objetivo especfico.
Definir las caractersticas, requerimientos, disponibilidad, costo, ubicacin, etc. de las materias primas e insumos
necesarios para la produccin de los bienes o servicios. Este estudio influye de manera significativa en la
determinacin del tamao del proyecto, localizacin, seleccin de tecnologa y equipos.
La determinacin del tipo de materias primas se deriva del producto a fabricar, del volumen demandado y del
grado de utilizacin de la capacidad instalada.

2.1.1

Clasificacin de las materias primas e insumos.

La clasificacin de las materias primas e insumos, en funcin de las especificaciones y caractersticas necesarios
segn sea la calidad del producto a fabricar, es el punto de partida del estudio. En trminos generales se clasifica
de la siguiente manera: materias primas, materiales industriales, materiales auxiliares y servicios.

2.1.2

Caractersticas de las materias primas.

El xito de un proyecto depende en gran medida de la demanda que tenga en el mercado el bien o servicio a
producir. La demanda depende, a su vez, de la calidad, precio y disponibilidad del producto elaborado.

CARACTERISTICAS PARA LA CLASlFlCAClON DEL MAYORISTA

1. Materias primas

2. Materiales Industriales

Productos Agrcolas
Productos Pecuarios
Productos Forestales
Productos Marinos

Productos Intermedios
Bienes sernielaborados

Clasificacion
de las materias
primas e insumos

Productos qumicos

3. Materiales Auxiliares

4. Servicios

Para producir un bien o servicio, que cumpla con las especificaciones y normas de calidad requeridas por el
mercado demandante, es necesario seleccionar cuidadosamente las materias primas e insumos que intervendrn
en la fabricacin de dicho producto.
La calidad de las materias primas no slo determina la calidad del producto a obtener, sino que influye adems
en la seleccin de la tecnologa a utilizar en el proceso de produccin.
En mltiples ocasiones la tecnologa existente no es compatible con las materias primas disponibles para el
proyecto en estudio. Esto se debe, principalmente, a que las tecnologas son desarrolladas para transformar
materias primas existentes en el pas de procedencia.
Por lo antes anotado la seleccin o adopcin de tecnologa, implicar una cuidadosa investigacin sobre la
compatibilidad de materias primas y tecnologa, y cuando se requiera, una adecuacin en el proceso de
produccin.

El anlisis de las caractersticas de las materias primas e insumos variar de acuerdo al proyecto que se desarrolle.
El Manual para la Preparacin de Estudios de Viabilidad Industrial de la ONUDI seala que estos estudios
analizarn caractersticas tales como:

Propiedades Fsicas:
-

Tamao, forma
Densidad, viscosidad, porosidad
Estado (gaseoso, lquido, slido)
Temperatura de fusin y de ebullicin

Propiedades Mecnicas:
- Maleabilidad, ductibilidad, maquinabilidad
- Resistencia a la traccin, a la compresin y al corte
- Elasticidad, resistencia a la flexin, resistencia a la fatiga
- Dureza y recocibilidad
Propiedades Qumicas:
- Forma (emulsin, suspensin)
- Composicin
- Pureza
- Capacidades de oxidacin y desoxidacin
- Propiedades de inflamabilidad y autoextincin
- Grado de acidez o alcalinidad
Propiedades Elctricas y Magnticas:
- Magnetizacin
- Resistencia, conductibilidad
- Constantes dielctricas
En algunos proyectos, las materias primas e insumos no son conocidas, pero cuando sea necesario habr que
determinar sus caractersticas a travs de investigaciones sobre sus aplicaciones, pruebas en plantas piloto, etc.

2.1.3

Cantidad necesaria de materias primas.

Los requerimientos cuantitativos de materia prima e insumos estn determinados por el programa de produccin
y por el porcentaje de utilizacin de la capacidad instalada; es decir, el programa de produccin determina las
cantidades y periodicidad de abastecimiento de materias primas e insumos.
El programa de requerimientos determina a su vez el tipo de instalaciones de almacenamiento necesario, lo que
es de gran importancia en proyectos que utilizan materia prima de procedencia lejana o de produccin especial,
de la cual es necesario mantener inventarios considerables.

2.1.4

Disponibilidad.

La factibilidad de un proyecto de inversin depende, en gran medida, de la disponibilidad de las materias primas.
Incluso en mltiples ocasiones, el proyecto surge a partir de la existencia de materias primas susceptibles de ser
transformadas o comercializadas. Cuando se realiza un estudio de materias primas, conviene conocer su
disponibilidad actual y a largo plazo y si esta disponibilidad es constante o estacional. Es el caso de proyectos

agroindustriales sujetos al ciclo de produccin, que puede ser temporal o ampliarse a travs de produccin en
zonas de riego.
En el caso de proyectos que involucren como materia prima a productos marinos, el problema principal consiste
en determinar los tamaos de los bancos y las pocas de veda. En este tipo de proyectos la existencia y
disponibilidad de materia prima determina el tamao de la planta y la utilizacin de la capacidad instalada.
En los proyectos que utilizan como materia prima productos minerales, es indispensable investigar y cuantificar
la capacidad del yacimiento o veta explotable, y siempre se debe partir de reservas comprobadas. En estos casos,
el horizonte de vida del proyecto depender de las reservas existentes.
Adems de la disponibilidad de las materias primas, hay que conocer las fuentes de adquisicin de materiales
secundarios o auxiliares del proceso de produccin del bien o de los servicios en cuestin. El estudio de
disponibilidad de materias primas puede resultar positivo, empero el proyecto puede verse en una situacin
bastante difcil si no existen los materiales secundarios utilizados para transformar dichas materias primas. De
igual forma hay que prever la disponibilidad de los servicios requeridos por el proyecto. Tal es el caso del agua
en la industria de la celulosa y el papel; de la energa elctrica en la produccin de aluminio, del gas en el proceso
de forja, etc.
En los estudios de materias primas e insumos se analiza la disponibilidad en cuanto a volmenes existentes y
perodos de produccin, pero tambin, el precio de adquisicin, el grado de transportabilidad, etc.
En ocasiones el precio de las materias primas resulta tan alto que pone en peligro la rentabilidad del proyecto.
En otros casos, las materias primas tienen tal problemtica en cuanto a transporte, que obligan al formulador
del proyecto a localizar la planta cerca de la fuente de materias primas, ya sea por su grado de perecibilidad y
por su baja densidad econmica o por el peligro de explosiones.
Conviene tambin determinar los costos unitarios de transporte de la materia prima, insumos y servicios,
cuantificando distancias que habrn de recorrer y procurando reducir al mnimo los costos totales de transporte.
Finalmente, deber calcularse el porcentaje de la oferta de materias primas utilizado por otras plantas, para
determinar la disponibilidad para la nueva planta en proyecto.

2.1.5

Produccin actual y pronstico.

Cuando se dispone de series estadsticas del pasado mediato e inmediato, referidas a los volmenes producidos
de materias primas, es posible usar mtodos matemticos para conocer el comportamiento pasado de las materias
primas y, con base en los datos, estimar la disponibilidad actual as como la proyeccin para un futuro mediato.
Las proyecciones deben considerar los factores que pueden afectar la disponibilidad y precio de las materias
primas e insumos, tales como: la necesidad de mayores cantidades por parte de otras empresas, debido a mayor
utilizacin de su capacidad o de ampliacin, medidas oficiales o cambios en la tendencia de los productores; en
este caso, es importante elaborar planes de contingencia que comprendan la adquisicin de la materia prima a
partir de otras fuentes incluso a travs de importacin.

2.1.6

Localizacin de la materia prima.

Entre los factores fundamentales que determinan la ubicacin de un proyecto estn el mercado del producto y la
localizacin de las materias primas. La ubicacin de ciertos proyectos la determina la fuente de materias primas.

Tal es el caso de los aserraderos y de las plantas de celulosa, cuya localizacin es conveniente cerca de los bosques
para procesar ah la madera y no transportar finalmente desechos.
En los proyectos agroindustriales el factor que determina la ubicacin es el grado de perecibilidad de los vegetales
u otros productos.
Los proyectos mineros deben tomar en cuenta la localizacin del yacimiento. As se pueden realizar ciertos
beneficios al mineral para elevar su densidad econmica antes de realizar cualquier transporte.

2.1.7

Condiciones de abastecimiento.

En el estudio de las materias primas debern quedar comprendidas las condiciones de abastecimiento.
Innumerables productores de materias primas escasas, determinan condiciones favorables para ellos, tales como
precios altos, entrega en su propia planta, financiamiento previo por parte de los clientes, etc. Cuando existen
pocos productores de una materia prima, el proveedor puede transmitir al cliente diversos gastos y ahorrar el
costo de fletes. Por el contrario existen clientes muy poderosos que, debido a los volmenes que adquieren,
pueden tener influencia en los precios, lugar de entrega e incluso crditos.
Estos hechos se conocen como fuerzas de negociacin de productores y compradores.
Las condiciones de abastecimiento tambin pueden ser de ota ndole. Tal es el caso de ciertas materias primas
que requieren para su explotacin de licencia o concesin. Si no se cumplen los requisitos es materialmente
imposible la adquisicin de los insumos.

2.2 Localizacin del proyecto.

Objetivo especfico.
El estudio de localizacin tiene como propsito encontrar la ubicacin mas ventajosa para el proyecto; es decir,
la opcin que, cubriendo las exigencias o requerimientos del proyecto, contribuya a minimizar los costos de
inversn y los costos y gastos durante el perodo productivo del proyecto.
Alcance del estudio.
El estudio comprende la definicin de criterios y requisitos para ubicar el proyecto, la enumeracin de las posibles
alternativas de ubicacin y la seleccin de la opcin ms ventajosa posible para las caractersticas especificas
del mismo.

La seleccin de alternativas se realiza en dos etapas. En la primera se analiza y decide la zona en la que se
localizar la planta; y en la segunda, se analiza y elige el sitio, considerando los factores bsicos como: costos,
topografa y situacin de los terrenos propuestos. A la primera etapa se le define como estudio de macrolocalizacin y a la segunda de microlocalizaciii.
En algunos proyectos la localizacin est predeterminada, como en los casos de la silvicultura, la agricultura, la
industria petrolera, las plantas hidroelctricas, etc.
En otros proyectos, la localizacin est limitada por el requerimiento de alguna condicin geogrfica, o la
existencia de un recurso abundante. Por ejemplo, la instalacin de astilleros se debe realizar en costas martimas;
la industria de celulosa y papel requiere de agua abundante y de zonas boscosas. En estos casos el Estudio de

Localizacin se simplifica y se limita a describir la infraestructura y las ventajas y facilidades que se pueden
aprovechar.
Con excepcin de los casos antes sealados, la localizacin de los proyectos depende de los costos de transporte
de materias primas e insumos, as como del costo de transporte del producto terminado hacia los centros de
consumo, rigindose por el criterio de que la localizacin ptima es aqulla que maximiza el beneficio del
proyecto o que logra el mnimo costo unitario.
Posteriormente se sometern las alternativas de localizacin a la revisin de los aspectos comerciales, laborales,
operacionales, econmicos y sociales. De ah que la determinacin de la localizacin es una solucin inequvoca
y cientfica.

2.2.1

Macrolocalizacin

A la seleccin del rea donde se ubicar el proyecto se le conoce como Estudio de Macrolocalizacin. Para una
planta industrial, los factores de estudio que inciden con mayor frecuencia son: el Mercado de Consumo y las
Fuentes de Materias Primas. De manera secundaria estn: la disponibilidad de mano de obra y la infraestructura
fsica y de servicios (suministro de agua, facilidades para la disposicin y eliminacin de desechos, disponibilidad
de energa elctrica, combustibles, servicios pblicos diversos, etc.) Un factor a considerar tambin es el Marco
Jurdico econmico e institucional del pas, de la regin o la localidad.

a) El mercado y las fuentes de materias primas.

En trminos simples, el problema consiste en conocer si la industria quedar cerca de las materias primas o cerca
del mercado en que se vendern los productos. Por eso se habla.de industrias orientadas al mercado y de industrias
orientadas a los insumos.
La primera condicionante ser la de los costos de transporte. Conviene advertir que no slo interesan los pesos
de los materiales, sino tambin el volumen, ya que normalmente se aplica la tarifa que por un factor u otro resulte
ms alta. Adems, las materias primas, por lo general, pagan menores tarifas de transportes que los productos
terminados.
Los clculos no plantean problemas especiales, ya que la ingeniera del proyecto y el anlisis de la demanda
derivada, indicarn la cantidad, naturaleza y fuente de los insumos requeridos. El estudio de mercado sealar
el tipo y cantidades de producto para su venta en distintas reas.
Hay proyectos en los que ser mnimo el costo total de transporte de los insumos hacia la fbrica, as como de
los productos hacia el mercado. En consecuencia, es posible determinar una serie de puntos geogrficos en los
que se puede seleccionar la localizacin final ms adecuada.

b) Disponibilidad de la mano de obra.

La incidencia de este factor sobre la localizacin est en el costo que representa para la empresa en estudio, sobre
todo si la mano de obra requerida es de alta calificacin o especializada. El esquema para analizar esta fuerza
locacional, considerando constantes los dems factores es:
-

Determinar cualitativa y cuantitativamente los diversos tipos de mano de obra necesarios en la operacin
de la futura planta.
Investigar cules son los niveles de sueldos y salarios en las posibles localizaciones del proyecto y su
disponibilidad.

Estudiar el clima laboral en los sitios posibles de localizacin, investigando los sindicatos existentes, sus
centrales, filiacin poltica, caractersticas de los contratos colectivos de trabajo, los conflictos laborales
que se han presentado, etc.

De acuerdo con la situacin que se encuentre en cada alternativa de localizacin, se estima la incidencia de la
mano de obra en el costo total de produccin, verificando si sto es determinante en la localizacin.
c) Infraestructura.
La infraestructura mnima necesaria para la ubicacin del proyecto est integrada por los siguientes elementos:
fuentes de suministro de agua, facilidades para la eliminacin de desechos; disponibilidad de energa elctrica
y combustible; servicios pblicos diversos; etc.
- Fuentes de suministro de agua. El agua es un insumo prcticamente indispensable en la totalidad de las
actividades productivas. Su influencia como factor de localizacin depende del balance entre requerimientos
y disponibilidad presente y futura. Esa influencia ser mnima si hay agua en cantidad y calidad requeridas
en la mayor parte de las localizaciones posibles.

Las investigaciones relacionadas con la disponibilidad de agua suelen representar trabajos e inversiones de
consideracin, que en ocasiones pueden constituir la clave del proyecto. Por ejemplo, es frecuente proyectar
amplios desarrollos mineros en zonas desrticas; en tales casos la localizacin de plantas de beneficio de
minerales se ver influenciada por la situacin del agua para el tratamiento, lo que puede requerir estudios
geolgicos, perforacin de pozos o estudios especficos a fin de aprovechar fuentes lejanas.
- Facilidades para la eliminacin de desechos. Para algunas plantas industriales la disponibilidad de medios
naturales para la eliminacin de ciertos desechos resulta indispensable, por lo que su localizacin queda
subordinada a la existencia de estos medios. En determinadas reas, los reglamentos locales y gubernamentales limitan o regulan la cantidad o la naturaleza de los desechos que pueden arrojarse a la atmsfera o a
corrientes y lechos acuosos, circunstancia que puede orientar hacia otros posibles lugares para la localizacin
de una determinada planta.
- Disponibilidad de energa elctrica y combustible. Este suele ser un factor determinante en la localizacin
industrial, ya que la mayor parte de los equipos industriales modernos utilizan energa. Si bien es cierto que
la energa elctrica es transportable, la inversin necesaria puede no justificarse para una sola industria,
debido a las tarifas elevadas para determinados propsitos industriales.

Cuando en una posible localizacin, no resulta factible, con una inversin razonable, llevar a cabo la conexin
de las lneas principales de transmisin de energa elctrica, o cuando la tarifa de consumo es muy alta, se tienen
dos alternativas: instalar una central generadora de energa elctrica para cubrir las necesidades o bien considerar
otra localizacin.
Por otro lado, la necesidad de abastecer la planta con determinado tipo de combustible tambin puede orientar
la localizacin de la planta hacia ciertas regiones. Sin embargo, no es indispensable que haya disponibilidad local
del combustible requerido, a condicin de que se cuente con facilidades de suministro y transporte a precios
adecuados.
- Servicios Pblicos Diversos. Otros importantes servicios pblicos requeridos son: facilidades habitacionales, caminos-vas de acceso y calles, servicios mdicos, seguridad pblica, facilidades educacionales, red
de drenaje y alcantarillado, etc.

- Marco Jurdico. Con el fin de ordenar el crecimiento industrial los pases adoptan una poltica deliberada
para diversificar geogrficamente la produccin. Para ello promueven la instalacin industrial en determinadas zonas y ciudades creando al mismo tiempo parques industriales y ofrecen incentivos fiscales o de otro
orden.

La poltica econmica es un factor de influencia en los proyectos de inversin, ya que, a travs de retribuciones
legales, establece estmulos y restricciones en determinadas zonas del pas. Estos estmulos pueden influir en la
localizacin de industrias con mayor posibilidad de dispersin geogrfica, dadas las fuerzas locacionales que
inciden en ellas.
Las disposiciones legales o fiscales vigentes en las posibles localizaciones, orientan la seleccin en favor de
algunas empresas, por lo tanto, dichas disposiciones deben ser tomadas en cuenta antes de determinar la
localizacin final de las plantas.
En ciertas regiones existen polticas econmicas encaminadas a favorecer un desarrollo industrial mas diversificado geogrficamente u orientado hacia zonas de escaso desarrollo econmico, expresadas a travs de
instrumentos crediticios o de otro tipo, que significan ventajas de reduccin de costos y que deben ponderarse
para determinar su posible influencia en la localizacin del proyecto.
De mayor efecto puede ser, a veces, la inexistencia de instrumentos crediticios, dada la escasez de recursos
financieros a largo plazo con que el empresario tropieza a menudo en los pases poco desarrollados. Los estmulos
crediticios pueden inclinar la balanza a favor de determinada localizacin, pero en general no sern suficientes
por s mismos para tomar una decisin.

2.2.1.1 Criterios de seleccin de alternativas.

Se debe especificar la importancia relativa de los factores o condiciones que requiere conjuntar la alternativa de
localizacin, mediante un porcentaje al que se le denomina peso relativo o factor de ponderacin.
La suma de todos los factores contemplados representa el 100%y se puede expresar como se indica en la figura
denominada Criterios de seleccin de alternativas. Cada uno de los grupos o factores considerados se puede
reducir o ampliar segn las caractersticas del proyecto de que se trate.
La asignacin de peso a cada uno de los factores de ubicacin la pueden hacer los promotores o accionistas
principales del proyecto (forma directa) o realizarse por medio de entrevistas de apreciacin (forma indirecta).
Por otra parte, tambin se grafica cada uno de los factores en el rango de la alternativa menos favorable y ms
favorable dndoles valor de cero y diez. Por medio de una combinacin de los dos parmetros anteriores, se
establecen los pesos relativos para cada uno de los factores o condicionantes.
A la tcnica que establece la forma de medicin indirecta de estos pesos se le conoce como Toma de Decisiones
bajo objetivos mltiples, en la que habra que profundizar de tomar esta opcin.

Figura 22

CRITERIOS DE SELECCION DE ALTERNATNAS

Proximidad a mercados de productos

Proximidad a mercados de materias primas
Facilidades para exportacin
Mano de obra especializada
Clima sindical
Infraestructura

Disponibilidad de:
Energa elctrica
Combustibles (gas, diesel)
Existencia y caractersticas de
parques industriales
Facilidades de eliminacin dedesechos
Carreteras
Salario mnimo
Incentivos fiscales
Incentivos crediticios
Facilidades habitacionales
Servicios mdicos
Facilidades educacionales
Seguridad pblica

2.2.1.2

Seleccin de la alternativa ptima.

En el caso de que las alternativas posibles de ubicacin dependan primordialmente de los centros de transporte
de productos a los mercados y de materias primas y/o insumos a la planta industrial, resulta recomendable aplicar
el modelo de transporte para la seleccin de la alternativa ptima.
El modelo de transporte es un caso particular de programacin lineal. Es donde se plantean orgenes, destinos,
costos por volumen a transportar para cada origen-destino y consecuentemente volumen total a transportar para
cada caso.
El algoritmo de transporte se plantea de la forma siguiente:
m

~ i Z =n

E
i=l

CijXijn
j=l

Donde:

Z = Costo total de transporte

Cij = Son los costos por volumen a transportar del origen i al destino j
ai = Es el volumen total a transportar del origen i
bj = Es el volumen total a transportar al destino j
Existen paquetes comerciales de computadoras diseados para maquinas IBM o compatibles que resuelven
problemas de transporte como son:
Transportation Problem Subrautine
Transportation Problem
Transportation Problem Dennis Technique
Para los casos en que intervengan de manera significativa los dems factores locacionales, las alternativas
posibles de ubicacin de la planta industrial o del proyecto tendrn una calificacin, para cada uno de los factores,
que va de O a 10 segn el grado de aceptacin del factor.
La calificacin global para cada alternativa es la suma de la calificacin de cada atributo por su peso. Como
ejemplo se presentan las figuras siguientes cuyos factores se representan por grupos.
En la primer figura se muestra la calificacin de cada alternativa y en la segunda, su calificacin ponderada, es
decir, por su peso.
Figura 23

CALIFICACIQN DE LAS ALTERNATIVAS POR FACTORES

Figura 24

CALIFICACION PONDERADA Y GLOBAL DE LAS ALTERNATIVAS

La alternativa ptima de ubicacin ser la de la sumatoria de mayor valor.

2.2.1.3 Plano de macrolocalizacin.

En la primera etapa de macrolocalizacin del proyecto, es conveniente presentar planos de localizacin general
de cada una de las alternativas de ubicacin para tener una apreciacin visual mas amplia. Una vez seleccionada
la alternativa ptima se requiere presentar un plano en forma detallada, donde se muestren las vas de acceso a
la poblacin, las redes de comunicacin, los servicios areos y todos aquellos servicios pblicos que constituyen
una ventaja para el proyecto.

2.2.2

Microlocalizacin

Una vez definida la zona o poblacin de localizacin se determina el terreno conveniente para la ubicacin
definitiva del proyecto.
Este apartado deber formularse cuando ya se ha avanzado el Estudio de Ingeniera del Proyecto.
La informacin requerida es:
Tipo de edificaciones, rea requerida inicial y rea para futuras expansiones
Accesos al predio por las diferentes vas de comunicacin, carreteras, ferrocarril y otros medios de
transporte
Disponibilidad de agua, energa elctrica, gas y otros servicios de manera especfica
Volumen y caractersticas de las aguas residuales
Volumen producido de desperdicios, gases, humos y otros contaminantes
Instalaciones y cimentaciones requeridas para equipo y maquinaria

2.2.2.1 Flujo del transporte de materias primas dentro de la planta.

Para lograr el flujo razonable del transporte de materias primas dentro de la planta se debe determinar qu tanto
espacio se requiere para hacerlo, por lo que los terrenos disponibles se evalan bajo las siguientes consideraciones:
Superficie disponible y topografa
Caractersticas mecnicas del suelo
Costo del terreno

2.2.2.2 Futuros desarrollos en los alrededores del terreno.

Superficie disponible y topografa.
La superficie disponible en cada caso debe cubrir el rea requerida de terreno para el proyecto y expansiones
futuras, considerando un tiempo igual al plazo de vida del proyecto.
Cuando un proyecto es grande y10 costoso, es ms conveniente disponer de reas de expansin que cambiar de
lugar la planta. Por ejemplo, una fbrica de bienes de capital donde la cimentacin para la maquinaria pesada
es muy costosa.
En los proyectos de industrias ligeras, sin costo de cimentaciones especiales, conviene ajustarse a las necesidades
presentes de espacio, ya que en caso de expansin podra ser ms conveniente, reubicar el proyecto en otro lugar,
que mantener el costo de una superficie grande para el futuro.
Con el estudio topogrfico se sabe qu tipo de nivelacin va a requerir el terreno y su incidencia en el tipo de
construccin.
Mecnica de suelos.
Con el estudio de mecnica de suelos, se determinan las caractersticas tcnicas de conformacin y composicin
de las capas del subsuelo para determinar la cimentacin requerida por la construccin y las vibraciones a
soportar.
Costo del terreno.
El costo del terreno no se considera factor determinante para la seleccin. Una infraestructura y vas de
comunicacin aledaas adecuadas, pueden compensar las diferencias de precios entre las posibles opciones. Se
puede ahorrar en construccin y operacin.
Un terreno ubicado dentro de un parque industrial tiene garantizada la infraestructura y posicin estratgica para
su adecuada operatividad.

2.2.2.3 Futuros desarrollos en torno al terreno seleccionado.

Conviene verificar si existen proyectos de infraestructura alrededor del terreno, tales como zonas habitacionales,
servicios mdicos, educacionales y de seguridad publica, ya que pueden ser favorables para el proyecto.

2.2.2.4 Seleccin de la alternativa ptima.

No es frecuente encontrar un terreno que satisfaga todas y cada una de las necesidades especficas de un proyecto
industrial. Para decidir la ubicacin definitiva es necesario evaluar comparativamente los sitios que se consideren
convenientes.
Una forma para evaluar las alternativas de ubicacin consiste en comparar las inversiones y los costos de
operacin que se tendran en cada lnea. Este mtodo requiere una serie de clculos que necesitan informacin
pocas veces disponible.
Ante la relativa complejidad del mtodo anterior, frecuentemente se usa un mtodo anlogo al presentado en la
secci6n de macrolocalizacin de evaluacin por puntos, que consiste en asignar a cada uno de los factores

determinantes de la ubicacin, un valor relativo segn su importancia, a juicio del empresario y de los tcnicos
que participan en la formulacin del proyecto.

2.3 Tamao del proyecto

En general, el tamao de un proyecto est definido por su capacidad fsica o real de produccin de bienes o
servicios, durante un perodo de operacin, que se considera normal para las condiciones y tipo de proyecto de
que se trata.

Esta capacidad se expresa en cantidad producida por unidad de tiempo, es decir, volumen, peso, valor o nmero
de unidades de producto elaboradas por ciclo de operacin o perodo definido. Alternativamente, en algunos
casos la capacidad de una planta se expresa no en trminos de la cantidad de producto que se obtiene, sino en
funcin del volumen de materia prima que entra al proceso.
Adems de poder definir el tamao de un proyecto en la forma anterior, puede plantearse por indicadores
indirectos, como el monto de inversin, el monto de ocupacin efectiva de mano de obra o algn otro de sus
efectos sobre la economa, como puede ser la generacin de ventas o de valor agregado.
Existen casos en que la especificacin del perodo normal de funcionamiento es implcita, porque el proceso
tcnico obliga a que sea continuo, con interrupciones solo para reparaciones y mantenimiento, por ejemplo: altos
hornos para la produccin de arrabio (hierro colado), plantas de cemento, etc.

2.3.1 Definicin de las diferentes capacidades de produccin.

La capacidad de diseo o terica instalada: es el monto de produccin de artculos estandarizados en
condiciones ideales de operacin, por unidad de tiempo.
La capacidad del sistema: es la produccin mxima de un articulo especfico o una combinacin de
productos que el sistema de trabajadores y mquinas puede generar trabajando en forma integrada y en
condiciones singulares, por unidad de tiempo.
La capacidad real: es el promedio por unidad de tiempo que alcanza una empresa en un lapso determinado,
teniendo en cuenta todas las posibles contingencias que se presentan en la produccin de un artculo; sto
es, la produccin alcanzable en condiciones normales de operacin.
La capacidad empleada o utilizada: es la produccin lograda conforme a las condiciones que dicta el
mercado y que puede ubicarse como mximo en los lmites tcnicos o por abajo de la capacidad real.
Capacidad ociosa: es la diferencia hacia abajo entre la capacidad empleada y la real.
Se habla frecuentemente de dos conceptos de holgura de capacidad. Estos son:

Margen de capacidad utilizable: es la diferencia entre la capacidad de diseo (capacidad instalada) y la

real aprovechable.
Margen de sobrecarga: es la diferencia entre la capacidad del sistema y la capacidad de diseo;
excepcionalmente aprovechable en perodos cortos.

Existe una diferencia entre los conceptos tcnicos y econmicos de capacidad de produccin. Desde el punto de
vista tcnico, sta se identifica con el volumen fsico mximo de produccin que se puede obtener con
determinados equipos. Desde el punto de vista econmico, se refiere a aquella capacidad que permite reducir al
mnimo los costos unitarios o a elevar al mximo las utilidades.
El concepto tcnico de capacidad difiere del econmico, porque a una mxima produccin, en trminos fsicos,
puede no corresponder ni la mxima utilidad, ni los costos unitarios mnimos.

2.3.2 Factores determinantes o condicionantes

En la prctica, determinar el tamao de una nueva unidad de produccin es una tarea limitada por las
relaciones recprocas que existen entre el tamao de la demanda y la disponibilidad de las materias primas.
Estos factores contribuyen a simplificar el proceso de aproximaciones sucesivas. Las alternativas de tamao
entre las cuales se puede escoger, se van reduciendo a medida que se examinan los factores condicionantes
mencionados.

a) Demanda del proyecto.

La demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno de los factores que condicionan el tamao de un proyecto. El
tamao propuesto slo puede aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior a dicho tamao. Si
el tamao se acerca al de la demanda, aumenta el riesgo y por lo menos debe cuidarse que la demanda sea superior
al punto de equilibrio del proyecto. El planteamiento anterior deber considerar las variaciones de la demanda
en funcin del ingreso, de los precios, de los factores demogrficos, de los cambios en la distribucin geogrfica
del mercado y de la influencia del tamao en los costos.
Con relacin al dinamismo de la demanda, cada industria tiene una curva caracterstica de costos de produccin
de acuerdo al tamao. Conjugando estas curvas de costos con las curvas de variacin de la demanda, en funcin
de uno o ms de los factores descritos anteriormente, seria posible, en muchos casos, demostrar la conveniencia
de instalar mayores tamaos que los que corresponden a la demanda actual.
Desde el punto de vista de los precios, un mayor tamao se podra justificar, si resultan menores costos y por
ende menores precios; sin embargo hay que considerar la elasticidad-precio de la demanda para confirmar si sto
incrementara la demanda. La alternativa slo se justificara, si se trata de una industria difcilmente divisible
en unidades parciales de produccin, si no fuera as convendra ir agregando nuevas unidades paralelamente al
crecimiento de la demanda.
Tambin debe tenerse presente que para un tamao dado de planta, los costos unitarios sern decrecientes a
medida que se utilice un mayor porcentaje de la capacidad instalada.
En el caso de que la dimensin del mercado potencial, sea lo suficientemente grande para permitir la instalacin
de una planta, es necesario revisar la distribucin geogrfica de dicho mercado, para determinar si la concentracin de los centros de consumo favorece la instalacin de una planta o de varias.
La revisin de este punto reviste gran trascendencia en el caso de productos perecederos de relativamente bajo
valor unitario, lo mismo en el caso de productos estables cuyo valor unitario no permite incorporar elevados
gastos de flete al costo del producto.
La magnitud del mercado potencial influir en la determinacin del tamao de la planta que deba instalarse.
La ampliacin de ciertos equipos es muy costosa y en algunos casos es ms conveniente instalar inicialmente
equipos de mayor capacidad.

La decisin sobre el tamao de la planta depender esencialmente del resultado que se obtenga al comparar el
costo de oportunidad sobre la inversin ociosa (durante el perodo en el cual no se utiliza la capacidad excedente)
contra los costos de ampliacin futura, incluyendo el costo correspondiente a las inversiones necesarias para
efectuar dicha ampliacin.

b) Suministro de insumos.
Los volmenes y las caractersticas de las materias primas, as como la localizacin de sus reas de produccin,
son los factores que se toman en cuenta para ajustar el tamao de la planta. Si se prev que el volumen disponible
de materia prima no es suficiente para cubrir los requerimientos de abastecimiento, ser necesario reducir el nivel
para ajustarlo a la disponibilidad de materia prima.
El tamao de la planta ajustado debe revisarse en funcin de la dispersin de las reas de produccin, de la
infraestructura de comunicacin y transporte y de las caractersticas de la materia prima, ya que el costo de
transporte de la materia prima determinar el radio mximo de aprovisionamiento que es posible utilizar.
El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo de un proyecto.
Muchas grandes empresas se han visto frenadas por la falta de insumos. Para demostrar que este aspecto no es
limitante para el tamao del proyecto, se debern listar todos los proveedores de materias primas e insumos y se
anotarn los alcances de cada uno para dar suministro. En etapas ms avanzadas del proyecto se recomienda
presentar tanto las cotizaciones como el compromiso escrito de los proveedores para abastecer de manera
conveniente.
2.3.3 Economas de escala
Se conocen como economas de escala las reducciones en los costos de operacin de una planta industrial. Dichas
reducciones se deben a incrementos en el tamao, a aumentos en el perodo de operacin por diversificacin de
la produccin o bien a la extensin de las actividades empresariales, a travs del uso de facilidades de
organizacin, produccin o comercializacin de otras empresas.
Existen procesos que exigen una escala mnima para ser aplicables. Para una produccin menor a la escala, los
costos son tan elevados que no se justifica la operacin del proyecto.
En trminos generales se puede decir que la tecnologa y los equipos tienden a limitar el tamao del proyecto a
un mnimo de produccin para ser aplicables.
Las economas de escala pueden ser resultado de diversos aspectos. A mayor escala se obtiene:
Menor costo de inversin por unidad de capacidad instalada.
Mayor rendimiento por persona ocupada.
Menores costos unitarios de produccin.
Mejor utilizacin de otros insumos.
Utilizacin de procesos ms eficientes que reducen los costos de operacin.
Obtencin de menores precios de adquisicin al incrementarse el volumen de materia prima adquirida.
Mayor produccin por diversificacin de los productos manufacturados, reduce los costos fijos unitarios
al lograrse un aprovechamiento ms eficiente de las instalaciones industriales.
La operacin de una planta a una mayor capacidad, mediante el uso de facilidades de organizacin,
produccin o comercializacin de otras empresas, incrementa las utilidades.

2.3.4 Limitaciones prcticas.

a) La disponibilidad de recursos financieros.

Los recursos financieros representan uno de los factores limitantes de la dimensin de un proyecto industrial.
Estos recursos se requieren para hacer frente a las necesidades de inversin en activo fijo y para satisfacer los
requerimientos de capital de trabajo.
Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto industrial de iniciativa privada pueden provenir de dos
fuentes principales:
Del capital social suscrito y pagado por los accionistas de la empresa.
De los crditos que se pueden obtener de instituciones bancarias o financieras y de proveedores.
Si los recursos econmicos propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaos (para los cuales existe una
gran diferencia de costos y de rendimiento econmico para producciones similares), sera aconsejable seleccionar
aquel tamao que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad y que a la vez ofrezca, de ser posible, los
menores costos y mejores rendimientos de capital. Habr que hacer un balance entre todos los factores
mencionados para hacer una buena seleccin.
Si existe flexibilidad en la instalacin de la planta (sto es, si los equipos y tecnologa lo permiten) se puede
considerar como una alternativa viable, la instalacin del proyecto por etapas. Es obvio que no todos los equipos
y tecnologas permiten esta flexibilidad para un crecimiento progresivo.
Un proyecto industrial no requiere que se disponga del total de los recursos financieros desde el inicio de su
realizacin. La adquisicin, instalacin y puesta en marcha de la planta requiere de un cierto tiempo, circunstancia
que debe tomarse en cuenta antes de decidir si los recursos econmicos disponibles van a obligar a reducir el
tamao de planta.
Si La disponibilidad de recursos econmicos no es suficiente para la realizacin del proyecto, conforme a las
consideraciones de mercado de consumo y abastecimiento y a las economas de escala, es necesario
considerar una reduccin en la inversin fija requerida, ya sea mediante la adquisicin de una instalacin
menos automatizada o mediante una reduccin en el tamao de la planta.

b) Recursos humanos capacitados.

Despus de determinar el tamao ptimo para el proyecto, es necesario asegurarse que se cuenta con los recursos
humanos necesarios para la operacin y direccin (eficiente y eficaz) de la planta industrial.
En determinados proyectos, en que la incidencia de los costos de mano de obra en los costos de operacin es
muy fuerte, se debern analizar las alternativas de tiempos de operacin menores, utilizando plantas de mayor
capacidad. Para tomar la decisin correcta habra que comparar las diferencias entre los costos de mano de obra
y la de los costos de depreciacin de ambas plantas.

2.4

Ingeniera del proyecto.

Introduccin.
La ingeniera del proyecto es una propuesta de solucin a ciertas necesidades individuales o colectivas, privadas
o sociales. Las necesidades pueden satisfacerse a travs de los factores tecnolgicos de la cultura. Desde el punto

de vista tcnico en sentido progresivo, pueden plantearse, de lo general a lo particular, pasando de la incertidumbre a la certidumbre y buscando que el bien o servicio a producir se adece al mercado, as como tambin le
redite dividendos a la empresa.

Objetivos especficos
Probar la viabilidad tcnica del proyecto, aportando informacin que permita su evaluacin tcnica y econmica,
y proporcionando los fundamentos tcnicos sobre los que se disear y ejecutar el proyecto (en el caso de que
resulte atractivo para los promotores).
El desarrollo de este apartado se inicia haciendo uso de los antecedentes informativos relacionados con el
producto (particularmente con el diseo, el desarrollo de las especificaciones, las normas de calidad requeridas
y los servicios de apoyo necesarios). Tambin se toma en cuenta el rengln de las materias primas que se usarn
en la produccin (fundamentalmente su disponibilidad, sus especificaciones y fuentes de abastecimiento). Con
relacin a la informacin de mercado: los volmenes de venta pronosticados, la localizacin de los consumidores
y los servicios adicionales requeridos por el demandante y la disponibilidad financiera para el proyecto (por
parte de quienes lo promueven).
Con todos estos antecedentes se proceder a localizar informacin relativa a las tecnologas disponibles en el
mercado y que pueden utilizarse en el proceso de prodiiccindel bien o servicio objeto de estudio. Los puntos
que se analizan dentro del apartado de la Ingeniera del Proyecto son los siguientes:

2.4.1 Descripcin del producto

La descripcin del bien o servicio, desde el punto de vista tcnico, tiene por objeto establecer las caractersticas
fsicas y especificaciones que lo tipifican con exactitud y que norman la produccin. A partir de stas, es posible
los requerimientos tcnicos de las materias primas que se utilizarn en la produccin del bien, as como los
procesos tecnolgicos que se utilizarn en la fabricacin.
En la descripci n es necesario indicar las caractersticas de los insumos principales y secundarios, as como los
insumos alternativos y los efectos de su empleo; los productos principales, subproductos, productos intermedios
y residuos, indicando si estos ltimos alcanzan un valor econmico y si su eliminacin produce contaminacin.
Las especificaciones del producto comprenden los detalles que lo definen. Estoss incluyen: la definicin genrica,
su unidad de medida, calidad, descripcin de materiales, cantidad, acabados, tolerancias, frmulas y normas de
funcionamiento, dibujos tcnicos y detalles de produccin, necesarios para obtener el resultado final.
Las caractersticas del producto deben compararse con las normas aceptadas nacional o internacionalmente y
con las de productos similares. Esto se hace con el fin de asegurar la calidad y la competitividad.
De ser posible, debe contemplarse la estandarizacin de los productos, ejerciendo influencia sobre los materiales,
partes, dimensiones, formas, tamaos, funcionamiento y otras caractersticas. Este tipo de estndares son
necesarios para el intercambio de partes, economas en el costo y calidad; factores vitales tanto en la fabricacin
como en las ventas.

2.4.2 Proceso de produccin

Para definir y describir el proceso seleccionado del proyecto es necesario tener conocimiento de las alternativas
tecnolgicas viables y accesibles. En otros trminos, la seleccin del proceso de produccin esta ntimamente
relacionada con la seleccin de la tecnologa de produccin.
El proceso de anlisis y seleccin de la tecnologa debe considerar las diversas consecuencias de la adquisicin
e incluir los aspectos contractuales.

a) Anlisis de las tecnologas disponibles.

Los factores ms importantes a considerar en la seleccin de las tecnologas disponibles en el mercado son:
Capacidad mnima econmica factible del proceso, en comparacin con el tamao determinado para el
proyecto.
Calidad de los productos obtenidos en relacin a la calidad identificada en el estudio de mercado.
Costo de inversin, comparado contra la disponibilidad financiera para el proyecto.
Flexibilidad de operacin de los equipos y procesos, en comparacin con el comportamiento de la demanda.
Requerimientos de servicios de mantenimiento y reparaciones, comparado con las capacidades existentes
en el medio.
Adaptabilidad a las materias primas, es decir, requerimiento de insumos en comparacin con su disponibilidad y precio.
Aspectos contractuales (licencias); proteccin de la tecnologa a travs de patentes y posibilidad de obtener
las licencias correspondientes.
Riesgos involucrados en la operacin (tecnologa madura, tecnologa reciente probada, o tecnologa en
gestacin).

b) Tecnologa innovada recientemente.

Un factor importante en la seleccin de la tecnologa es el grado de seguridad de operacin. Es conveniente que
la tecnologa haya sido probada lo suficiente como para asegurar su eficiencia y de preferencia en el lugar de
origen. El uso de tecnologas innovadoras pueden implicar riesgos que son difciles de medir, tales como vida
de uso del equipo, costo de mantenimiento, seguridad, etc.
Si las tecnologas innovadorasdeben ser analizadas con detalle, mayormente las tecnologas obsoletas. Este hecho
conduce a revisar tecnologas avanzadas (de las cuales se cuente con suficiente informacin y experiencia) que
permitan ahorrar en los insumos y en la inversin, y que puedan lograr aumentos en la produccin y seguridad.
Tomando en cuenta que del estudio de factibilidad a la etapa de ejecucin del proyecto pasa un tiempo
considerable, es recomendable trabajar, en etapa de factibilidad, con un proceso tradicional (no obsoleto) ya
probado y proponer un anlisis de aquellas tecnologas con innovacin. Es lgico que se decidir por el nuevo
proceso si ste demuestra mejores perspectivas para el proyecto.

c) Tecnologa de capital intensivo o de mano de obra intensiva.

Existen otros factores que deben tomarse en cuenta para la seleccin de la tecnologa. Entre stos deben analizarse
los procesos intensivos en el uso de la mano de obra, aplicables a lugares en donde los costos por este rubro son
bajos. Los procesos automatizados que se utilizan en produccin masiva, las restricciones de contaminacin
ambiental, las polticas de sustitucin de importaciones, rechazo de dependencia tecnolgica, restricciones en
divisas, etc.

Por lo antes expuesto y con el fin de realizar la mejor seleccin, se requiere de un anlisis concienzudo de las
alternativas existentes en procesos de produccin y las condiciones de negociacin vigentes para adquirir
tecnologa.

2.4.3 Tipos de sistemas de produccin

Existen dos tipos bsicos en sistemas de produccin: el sistema de produccin intermitente y el sistema de
produccin continua.
La produccin intermitente est organizada en funcin de unidades de servicio (departamentos o secciones),
en donde se realizan trabajos correspondientes a una o varias etapas del proceso productivo, se utilizan en
trabajos de pequeos lotes y a base de pedidos. Ejemplos de este tipo de produccin son los talleres de
ebanistera, talleres mecnicos en general y el contratista de edificios.
Por el contrario, la produccin contnua es tpica de las industrias organizadas en lnea de montaje, que
producen bienes altamente estandarizados. Se caracteriza por la continuidad y balance rgido del proceso
productivo. Ejemplos de este sistema son las industrias automotriz, siderrgica, petroqumica, cemento y
de artculos para el hogar.
Algunos procesos no pueden clasificarse en la produccin intermitente o en la produccin continua, porque
presentan una combinacin de ambos. A estos procesos se les denomina mixtos y deben mencionarse algunas
ventajas y desventajas de los dos tipos bsicos de procesos de produccin, como son:
El costo unitario del producto o servicio es ms bajo en el sistema continuo que en el sistema
intermitente. Esto se debe principalmente a las economas de escala, con las cuales pueden aprovecharse
descuentos en la compra de grandes cantidades, existe mayor productividad por la especializacin de
la mano de obra y por el uso de mquinas especializadas, prorrateo de los costos fijos entre un mayor
numero de unidades, etc.
El tiempo requerido para la produccin generalmente es menor en los sistemas de produccin continua
que en los sistemas de produccin intermitente. En los sistemas de produccin en masa los artculos
salen de la lnea de ensamble con intervalo de pocos minutos. En un sistema intermitente de produccin,
por lo general los productos estn en un estado de terminacin parcial durante varios das o varias
semanas.
Los costos de almacenamiento son ms bajos en un sistema de produccin continua, debido a que la materia
prima se almacena durante un tiempo ms corto y los inventarios de artculos en proceso se mueven por la
planta con mucha rapidez.
Las inversiones en un sistema de produccin intermitente son menores que en un sistema de produccin
continua, debido a que el uso de maquinaria especializada, equipo de trayectoria fija, costos de control, etc.
son menores.
Finalmente, la mercadotecnia utilizada en un sistema de produccin continua est dirigida al desarrollo de
canales de distribucin para el gran volumen de la produccin, y a persuadir a los clientes de aceptar
productos estandarizados. En la produccin intermitente la mercadotecnia est orientada a obtener y
cumplir pedidos individuales para diversos productos y por lo tanto es menos sensible a las fluctuaciones
de la demanda.

2.4.4 Descripcin del proceso seleccionado

El objetivo de este punto es describir la secuencia de operaciones que transforman los insumos desde su estado
inicial hasta llegar a obtener los productos en su estado final.
En los proyectos es necesario establecer criterios de desagregacin o segmentacin del proceso global y
definicin del proceso unitario. Para la desagregacin del proceso global se pueden plantear dos posibilidades:
Que dentro del sistema productivo existan varios procesos que acten en forma paralela, sin conexin
alguna entre si (ejemplo: una empresa con diferentes lneas de produccin).
Que existan estacionalidades o series de producein diferentes y no simultneas (por ejemplo: el empleo
de instalaciones industriales para diferentes series o lotes de produccin).
Si la desagregacin es insuficiente para describir el proceso habr que definir con precisin lo que es un
proceso unitario. Los criterios utilizados para describir un proceso unitario son:
Las etapas de transformacin del insumo principal, que dan a ste caractersticas que lo dotan normalmente
de un valor econmico o social, se pueden denominar proceso unitario.
Se considera como unidad mnima a los equipos o instalaciones indivisibles que realizan funciones
especficas.
En la descripcin de las unidades de transformacin deben indicarse los siguientes elemeiitos:
Insumos principales y secundarios: los que son usados en el proceso de transformacin, sealando para
cada uno de ellos la definicin genrica, unidad de medida, cantidad que especifique el nmero de unidades
requeridas por unidad de tiempo, calidad, costo de transformacin, etc.
Insumos alternativos y efectos de su empleo. Se hace mencin de las posibilidades de utilizar insumos
alternativos, principales o secundarios, agregando la informacin mencionada en el punto anterior, as como
los efectos en el producto y residuos, sobre su calidad y costo de transformacin.
Productos principales, subproductos y productos intermedios. En cada caso mencionar la definicin
genrica, unidad de medida, cantidad, y calidad comparada con los patrones establecidos y las normas de
calidad y10 de productos similares competitivos.
Residuos. Identificarlos e indicar las posibilidades de que alcancen un valor econmico o social. Mencionar
si su eliminacin por los mtodos convencionales provoca contaminacin.
Descripcin de las instalaciones, equipos y personal. Se identificarn el tipo, origen, ao de diseo y
fabricante, capacidad diseada, vida til, consumo de energa y10 combustible, nmero de operarios para
su funcionamiento, capacitacin de los operadores, distribucin espacial y funcional de las unidades.
Diagramas de flujo del proceso total. En estos diagramas se identificarn los procesos unitarios y sus
interrelaciones.

2.4.5 Diagramas de flujo

La descripcin del proceso se complementa con la presentacin de los diagramas de flujo. Resulta muy objetivo
grficar las operaciones que se realizan durante el proceso productivo.

Los diagramas de flujo son modelos esquemticos que muestran el movimiento y la transformacin de los
materiales a travs de los departamentos de una planta.
Los diagramas esquemticos de uso general son:
Diagrama de bloques
Diagrama de flujo del proceso
Diagrama grfico de flujo
El diagrama de bloques es el ms simple y el menos descriptivo de los diagramas esquemticos. Como su nombre
lo indica consiste en bloques, que por lo general representan una sola operacin en una planta o bien en toda una
seccin de la planta.
Los bloques estn conectados por flechas que indican la secuencia de flujo. El diagrama de bloques es til en las
etapas iniciales de un estudio de proceso.

DIAGRAMA DE BLOQUES DEL PROCESO DE ELABORACION DE JAMON COCIDO

( Espaldilla o Pierna de Cerdo con hueso

Inyeccin de Salmuera
20% del peso de carne

Frotado exterior

*
I

(Refrigeracin)

Inmercin de Salmuera
30 das a 40C
Lavado exterior

Agua de desecho

Deshuesado y Limpiado
I

Prensado en el Molde

Masajeado en Salmuera
(16h. a 40C)

Cocimiento
(a 69-73oC 1hlkg Carne)

Enfriamiento en agua

Agua de desecho

Operacin

Ocurre una operacin cuando un objeto es

cambiado internacionalmente en sus caractersticas
fsicas o qumicas; preparado o arreglado para otra
operacin; cuando se recibe o da informacin o
cuanto tiene lugar planeacin o clculo.

Almacenamiento

Ocurre un almacenamiento cuando se guarda y

protege un objeto.

Transportacin

La transportacin ocurre cuando un objeto es

movido de un lugar a otro, excepto cuando tales
movimientos son parte de una operacin o son
causados por el operador en la estacin de trabajo
durante una operacin o una inspeccin.

Inspeccin

La inspeccin ocurre cuando se examina un objeto

para identificacin y es verificado en cuanto a su
calidad o cantidad en cualquiera de sus
caractersticas.

Demora

Ocurre una demora a un objeto cuando las

condiciones exceptuando las que cambien
intencionalmente las caractersticas fsicas o
qumicas del objeto, no permitan o requieran la
ejecucin inmediata de la siguiente accin planeada.

O
n
*
O
D

DIAGRAMA GRAFICO DE FLUJO

PROCESO DEL JAMON DE PIERNA
Pierna de Puerco

Preparacin
Refrigeracin
Inyeccin de salmuera
Curacin (3 das de salmuera)
Deshuesado
Desgrasado y despellejado
Masajeado en salmuera
Forjado en su molde

( Transporte a las pailas de cocimiento

Cocimiento
Inspeccin de Temperatura
Sacar moldes de pailas y extenderlos en el piso
Enfriamiento con agua fra
Reprensado
--+ (

Transporte de los moldes al refrigerador

Permanece en refrigeracin 24 horas

Sacado de los moldes
Limpiarlos y empacarlos en su funda
Almacn de producto terminado: jamn

>

El diagrama de flujo del proceso est diseado para ayudar al anlisis del sistema de produccin en trminos de
la secuencia de las operaciones ejecutadas. Este diagrama proporciona informacin con relacin a las operaciones, almacenamientos, transportaciones, inspecciones y demoras. Se usan smbolos para expresar grficamente
las secuencias de las actividades. La American Society of Mechanical Engineers (Sociedad Americana de
Ingenieros Mecnicos) ha estandarizado los smbolos y definiciones de las actividades de las grficas de proceso,
como aparece en la Figura 26.
El diagrama grfico de flujo esta dibujado de manera que el flujo y las operaciones del proceso destaquen de
inmediato. Se utilizan flechas para indicar la direccin del flujo, se indican temperaturas, presiones y cantidades
del flujo en diversos puntos significativos del diagrama.

2.4.6

Balance de materiales y energa

El balance de materiales se hace con el objeto de incluir datos sobre las relaciones tcnicas de transformacin
de las materias primas e insumos diversos tales como productos finales, productos intermedios, subproductos y
residuos. Tambin para incluir datos sobre el consumo de energa utilizable durante todo el proceso productivo.
Esta informacin aportar los coeficientes unitarios destinados a la cuantificacin fsica y econmica de los
insumos en el proceso de produccin.
Para elaborar estos balances, se requiere aplicar los coeficientes tcnicos para cada etapa del proceso y para el
proceso en conjunto. En estas etapas y operaciones se van mostrando las cantidades que entran y salen de cada
insumo, as como las condiciones de presin, humedad y temperatura.
El balance de materiales se puede presentar en forma de cuadro o bien incluirse en el diagrama de flujo del
proceso.
El principio tcnico que fundamenta este balance es el primer principio de la termodinmica o de la conservacin
de la energa. Esto es que la cantidad total de entradas (masa y energa) es igual a la cantidad de salidas ya sea
en desechos, subproductos, mermas, cambios en la forma de la energa, productos finales, etc.

2.4.7

Programa de produccin

El programa de produccin es un reporte escrito de las metas de produccin del proyecto, por unidad de tiempo.
La realizacin de este programa es importante para los dems aspectos de la Ingeniera de Proyecto.
En su estructuracin intervienen los coeficientes tcnicos de conversin: materias primas-productos, eficiencia
de los equipos y la relacin insumos-mano de obra por unidad de producto.
El programa de produccin se puede realizar desde dos vertientes: con base en el Estudio de Mercado y con base
en las materias primas.
En el primer caso se parte del conocimiento del volumen de productos que se pretende entregar al mercado.
En funcin de este volumen y del balance de materiales se cuantificarn fsicamente los requerimientos totales.
En el segundo caso, se parte del volumen de la materia prima que se desea procesar, hasta llegar a la obtencin
del producto final.

2.4.8

Maquinaria y equipo

Con la descripcin del proceso productivo, con el del programa de produccin y con el tamao del
proyecto, se deben especificar los equipos, la maquinaria y las herramientas necesarias, describiendo
a su vez las caractersticas principales como son: tipo, capacidad, rendimiento, vida til, peso, dimensiones, costo, etc.
La informacin relativa a los equipos y los procesos de manufactura, especficos de cada proyecto, pueden
obtenerse en Asociaciones y Organizaciones de Fabricantes o proveedores de equipos, as como en publicaciones
especializadas del ramo de bienes de capital 2.
a) Seleccin y especificaciones:
Los factores tcnicos que intervienen en la seleccin de equipos y sus proveedores son, entre otros:
c

Capacidad de produccin en rgimen normal de trabajo, especificando: produccin, horario, reservas de

capacidad o sobrecarga posible que eventualmente se puede utilizar.
Grado de eficiencia y rendimiento en trminos de aprovechamiento de materia prima, especificando ndices
de mermas y produccin de desechos.
Calidad del producto obtenido.
Vida til, necesidades de mantenimiento, perspectivas de daos, desgaste y obsolescencia.
Espacios necesarios para su instalacin y especificaciones para la misma.
Flexibilidad, indicacin de las alternativas posibles de utilizacin parcial de los equipos o instalaciones de
produccin, posibilidades de reforma o sustitucin futura.
Necesidades de manejo de materiales.
Dificultad para su arranque, etc.

Desde el punto de vista econmico, el problema de seleccin de maquinaria y equipo, consiste en examinar la
influencia que la seleccin de un determinado equipo puede tener sobre los costos del proyecto.
No siempre la tecnologa mas sofisticada es la que ofrece mayores ventajas econmicas. Por eso, en la seleccin
del equipo debe tenerse en cuenta la naturaleza tcnica del proyecto pero tambin:
La escala de produccin, determinada en funcin de las limitaciones de tecnologa y mercado.
El grado de mecanizacin, que depende de las caractersticas tcnicas de la industria y del costo relativo
de los factores.
Conjuntamente con la seleccin de los equipos, debe hacerse la seleccin de los proveedores, teniendo en cuenta
su seriedad y experiencia, las garantas sobre funcionamiento, el abastecimiento de repuestos y la asistencia
tcnica prestada.

b) Costo de los equipos

Al realizar la descripcin del equipo y maquinaria es necesario indicar sus costos y condiciones comerciales de
entrega y adquisicin como son: las facilidades crediticias, los tipos de inters y los tipos de moneda con que
debe efectuarse el pago correspondiente.

Thomas Register of Manufacturers and Thomas Register Catalog -File- New York: Thomas Publishing Co. 1975.

Debe tomarse en cuenta la necesidad de equipos para el transporte y el montaje de maquinaria. Estos equipos
deben especificarse con el grado de detalle que requiera su importancia.

c) Seleccin del mtodo y equipamiento para el manejo y transporte de materiales.

El manejo de materiales (materias primas, productos semiprocesados y otros insumos) dentro de las reas de
produccin y fuera de ellas es un asunto que debe revisarse con sumo cuidado. El manejo de materiales puede
ser lo que origine un mayor consumo de mano de obra o energa y, sobre todo, puede representar un porcentaje
importante del tiempo total del ciclo de produccin.
Aunque este tipo de situaciones no es idntica en todas las plantas (existen variantes), es recomendable que al
analizar la problemtica del manejo y movimiento de materiales se busque la flexibilidad tanto en el recorrido
o flujo de los materiales, como en la capacidad de los equipos de carga, descarga y transporte.
Los objetivos que se deben buscar al hacer una seleccin de mtodos y equipos de manejo de materiales son:
a) Disminucin de los tiempos de produccin
b) Minimizar costos de movimiento de materiales
c) Lograr un flujo de materiales con riesgos mnimos
d) Lograr un buen control del flujo de productos
e) Minimizar las mermas de materias primas y productos por manejo y transporte
f) Aprovechar al mximo la capacidad de almacenamiento
Para que estos objetivos puedan alcanzarse es necesario observar los siguientes principios:
Coordinar el transporte de materiales a travs de toda la planta.
Reducir a un mnimo el nmero de movimientos de material.
Disminuir a un mnimo la trayectoria de transporte de materiales.
Disear adecuadamente las facilidades de recepcin, almacenaje y embarques.
Usar la gravedad como fuerza de movimiento siempre que se pueda.
Seleccionar equipo que sea flexible en su uso.
Prever facilidades alternativas de transporte de materiales en reas crticas del sistema de produccin.
La seleccin tanto de los equipos de proceso, como de los relacionados con el manejo y transporte de materiales,
dentro y fuera de la planta, servir de base para el dimensionamiento y distribucin de las reas de proceso y
almacenamiento. Asimismo servir para ubicar los equipos dentro de los edificios.
2.4.9

Distribucin en planta de la maquinaria y equipos

El principal objetivo de analizar la distribucin de mquinas, materiales y servicios auxiliares en la planta es

optimizar el valor creado por el sistema de produccin. El arreglo debe tambin satisfacer las necesidades de los
trabajadores, gerentes y dems personas asociadas con el sistema de produccin.
Al disear la distribucin de los equipos (lay-out) se debe tomar en cuenta lo siguiente:

Minimizar el manejo de materiales.- Un buen arreglo de la planta debe minimizar las distancias y el
tiempo requerido para mover los materiales a travs de los procesos de produccin.
Reduccin de riesgos para los empleados.- El anlisis de arreglos de planta se esfuerza por reducir a un
mnimo los peligros para la salud y en aumentar la seguridad de los trabajadores. Puede comprender, por

ejemplo, la instalacin de ductos para eliminar polvo, roco de pintura, etc., o bien, instalar guardavas,
aumentar el espacio entre los trabajadores y las mquinas, instalar protecciones para herramienta de corte
y sierras, etc.

Equilibrio en el proceso de produccin.- Distribuyendo el nmero de mquinas requeridas, se puede

lograr el equilibrio en el proceso de produccin y evitar cuellos de botella, acumulacin de inventarios
excesivos de artculos en proceso, prdidas y malas colocaciones de los productos terminados.
Minimizacin de interferencias de las maquinarias.- Las interferencias de las mquinas asumen muchas
formas en las operaciones de produccin. Incluyen ruidos excesivos, polvo, vibracin, emanaciones y calor.
Estas interferencias afectan adversamente el desempeo de los trabajadores, as que se deben evitar en la
medida de lo posible, separando de ellas las mquinas fuente.
Incremento del nimo de los empleados.- El arreglo de la planta debe crear un ambiente favorable para
evitar presiones o conflictos, y contribuir a mantener la armonia de los trabajadores, en beneficio de la
productividad.
Utilizacin del espacio disponible.- El espacio disponible debe usarse en su totalidad para elevar al
mximo el rendimiento sobre la inversin de la planta.
Utilizacin efectiva de la mano de obra.- Un buen arreglo de la planta favorece la efectiva utilizacin de
la mano de obra. Los trabajadores no debern tener excesivo tiempo ocioso o tener que recorrer grandes
distancias para obtener herramientas, plantillas, suministros, etc.
El personal de mantenimiento debe tener fcil acceso a las mquinas para repararlas y limpiarlas. Los supervisores deben estar situados en donde puedan mantenerse en contacto con las operaciones de produccin.

Flexibilidad.- En ocasiones es necesario revisar un arreglo determinado. Los costos de una redistribucin
pueden disminuir si se disea el arreglo original teniendo en mente la flexibilidad, que permitir futuras
ampliaciones, ajustes, etc., con el mnimo de perturbaciones.
Los dos tipos bsicos de sistemas de produccin, el intermitente y el continuo, tienen una estrecha relacin con
dos tipos bsicos de arreglo de plantas.
El sistema de produccin intermitente se presta al uso de arreglo por procesos, en donde, tanto los hombres, como
los materiales y las mquinas, as como los servicios de apoyo estn agrupados en trminos de las operaciones
que pueden hacerse.
El sistema de produccin continua generalmente utiliza un arreglo por productos. Tal arreglo agrupa a los
trabajadores, materiales, mquinas y servicios de apoyo, sobre la base de la secuencia de las operaciones que se
efectan para un determinado producto o servicio, por ejemplo, triturado, pulverizado, calcinado, etc.

2.4.10

Requerimientos de mano de obra

El nmero de personas necesarias para la operacin del proyecto debe calcularse con base en el programa de
produccin y en la operacin de los equipos. Tambin est en funcin de los turnos de los trabajadores necesarios
y de las operaciones auxiliares, tales como mantenimiento, movimiento de materiales, limpieza, supervisin, etc.

El personal necesario en la operacin de una planta puede clasificarse en:

Mano de obra directa.- Que es la que interviene directamente en la transformacin de los insumos a
productos.
Mano de obra indirecta.- Es aquella que no tiene una relacin directa con la produccin del artculo, es
decir, realiza tareas auxiliares ejemplo; limpieza, supervisin, etc.
Personal de administracin y venta.- Es aqul que se dedica a la administracin de la planta (produccin,
control de calidad, finanzas, servicios, personal, etc.), y a la venta y comercializacin del producto final.
En esta parte del proyecto es necesario indicar el nmero y tipo de personal que utilizar la industria para
su operacin. Se le distribuir por rea y se deben sealar sus sueldos, salarios y prestaciones sociales, etc.
Se recomienda realizar estudios para determinar los perfiles de los puestos y los de las caractersticas del personal.
Establecer programas de capacitacin, desarrollo del personal, implantar polticas de relaciones industriales, etc.,
todo ello en beneficio de la productividad de la planta.

2.4.11

Requerimiento de materiales; insumos y servicios.

Tomando como fuente de informacin los diagramas de flujo y los balances de materia y energa, as como el
programa de produccin, se calculan las necesidades en unidades fsicas y monetarias, por perodo, de las
diferentes materias primas e insumos, como tambin de los servicios (agua, vapor, aire comprimido, energa
elctrica); y de los materiales de consumo como son: refacciones, herramientas, empaques, lubricantes, combustibles, etc.
Esta informacin ayudar en su oportunidad, a seleccionar el tipo de equipo auxiliar necesario para la planta
subestaciones elctricas para fuerza y alumbrado, sistema de bombeo de agua (pozo profundo y alimentacin a
zonas que lo necesiten) generadores de vapor, torres de enfriamiento, unidades de refrigeracin, compresores de
aire, tanques de almacenamiento, conectores de polvo, maneradores, equipos de tratamiento de agua, equipos
anticontaminantes, etc.

2.4.12

Estimacin de las necesidades de terreno y construcciones.

a) Requerimientos de superficie.
El diseo de la distribucin en planta conduce a determinar las necesidades, caractersticas del terreno, as como
las especificaciones de los edificios. En otras palabras, el tamao y forma de los edificios es una consecuencia
de la distribucin en planta.
En la elaboracin de los planos de los edificios para produccin industrial, administracin y servicios complementarios y su distribucin en el terreno, deben tomarse en cuenta los criterios sealados sobre economa de
tiempo, movimientos y materiales.
Los planos de los edificios se complementan con los proyectos de instalaciones elctricas, telefnicas, hidrulicas, sanitarias, de vapor, de aire acondicionado, de proteccin contra incendios, etc.

En el diseo de una planta de proceso, la preparacin de planos es la funcin mas importante. Esta actividad,
realizada de manera eficiente, es la clave para una buena operacin, una construccin econmica, una distribucin
funcional de equipo y edificios y para un mantenimiento bien planeado y eficiente.
No existe un plano de distribucin nico e ideal. Es posibles, sin embargo, describir algunas de las reglas ms
importantes que aseguran una distribucin eficiente y satisfactoria.
El plano maestro de conjunto, como su nombre lo indica, tiene la funcin de mostrar la localizacin de cada
unidad de proceso, calles y edificios, dentro del terreno total. Por su parte los planos unitarios muestran la
localizacin en vista de planta, de cada pieza del equipo de la unidad de proceso.
El clculo del rea necesaria en edificios puede dividirse en:

Area de produccin.- Partiendo de las caractersticas de la maquinaria, as como del rea necesaria para
la operacin, de las circulaciones, los movimientos de materiales y todos los dems factores que afectan el
rea de produccin, se logra determinar su tamao.
Es necesario determinar las caractersticas de la construccin y del ambiente, es decir, los requerimientos de
cimentaciones, estructuras, servicios de aire acondicionado, ventilacin especial, etc.

Area de servicios.- Los servicios le son tan indispensables a una planta de proceso como a una ciudad. Los
servicios necesarios en una planta se dividen en servicios primarios agua, (abastecimiento y tratamiento),
combustible, vapor de fuerza y de proceso y almacenamiento y movimiento de materias primas y productos;
y servicios secundarios constituidos por servicios de mantenimiento, servicios a edificios y calzadas,
servicios a vas frreas, proteccin contra incendios, sistemas de drenaje y de eliminacin de desechos de
la planta, aire para la planta, y seguridad.
Se requiere analizar las necesidades y caractersticas de cada servicio para realizar el diseo del rea que se les
destine.

Area para futuras ampliaciones.- Es necesario planear el rea para futuros desarrollos con el fin de evitar
distribuciones caticas. Esta previsin tiene impacto favorable en los costos del terreno, generalmente por
la plusvala que implica.
Se partir de la cuantificacin total de la superficie requerida por la planta para dimensionar el terreno que se
deber adquirir.
Es recomendable multiplicar por 2 el espacio mnimo determinado con el fin de obtener la superficie total de
terreno. Desde luego, esta regla en la prctica debe manejarse con gran flexibilidad y criterio, ya que depende
de muchos factores, entre ellos: el precio del terreno en relacin a la inversin total para el proyecto, terrenos
disponibles, recursos disponibles, etc.
Una vez seleccionado el terreno especfico para el proyecto, se recomienda presentar dos planos: uno que muestre
la configuracin y las dimensiones del terreno y otro que indique su ubicacin dentro del rea, as como la
localizacin de vas de acceso, puntos de conexin con los distintos servicios, direccin de vientos dominantes,
posibilidades de desage, etc.
Adems, se especifican y en lo posible se cuantifican las labores y otras obras que sern necesarias, con el fin
de tener preparado el terreno para la realizacin del proyecto.

Este tipo de obras y labores pueden ser las siguientes:

Mecnica de suelos
Eliminacin de la capa vegetal
Compactacin
Relleno
Drenaje
Nivelacin, etc.
b) Edificaciones y Costos.

En el estudio de factibilidad y especficamente en este apartado, se determinarn los requerimientos y especificaciones que deben cumplir las diferentes construcciones. En principio, aqu se desglosarn los siguientes
aspectos :
Dimensiones en planta
Resistencias del piso
Especificaciones de materiales para el piso
Resistencias y otras caractersticas funcionales para muros y columnas, tipos de cubierta
Niveles de iluminacin natural y artificial
Necesidades de puertas y otros accesos
Requerimientos de instalaciones especiales como clima artificial, loseta antiderrapante o resistente al cido,
andenes y mezanines, instalaciones subterrneas
Caractersticas de las instalaciones exteriores, etc.
Una vez conocida la superficie total requerida, as como el tipo de edificaciones (con sus respectivas especificaciones) se procede a estimar el costo del terreno, de las obras civiles de las instalaciones auxiliares, etc. Es
posible contar en esta etapa, con parmetros de costo unitario para cada tipo de construccin o para cada tipo de
actividad, lo que ayuda a tener una buena aproximacin del monto de inversin por estos conceptos.
Conviene presentar dichos costos en un cuadro que sintetice los principales rubros de construccin por reas y
por tipo de obra. Aqu deber incluirse lo relativo a las instalaciones hidrulicas y sanitarias, de combustibles,
elctricas, espuela de ferrocarril, caminos de acceso y otras instalaciones que se hayan previsto para la planta.
Tambin se anexarn los planos siguientes: de conjunto, arquitectnicos, de instalacin hidrulica, de energa
elctrica y otros servicios, de fachadas, etc.

2.4.13

Calendario de ejecucin del proyecto.

La planeacin y programacin cuidadosa son vitales para cualquier proyecto y son tan complejas como el diseo
y construccin de una planta de proceso. El calendario es la gua para la planeacin y el registro del avance
durante toda la obra.
El calendario debe indicar las fechas de iniciacin y terminacin de negociaciones con las entidades que
financiarn el proyecto, de las autoridades de cuya aprobacin depende; de los estudios finales de ingeniera, de
la construccin de las obras, incluyendo adquisicin, transporte y montaje de maquinaria y equipos y de la puesta
en marcha e iniciacin de las operaciones.
El tipo de modelo usual es el Diagrama de Gantt o grfica de barras. Este modelo muestra los datos de
programacin con bastante eficacia, pero no muestra claramente las relaciones subsiguientes y no obliga al

programador a considerar todos los apremios que involucre la programacin, puesto que no indica las actividades
precedentes de cada actividad.
La grfica de barras satisface los requisitos al fijar el calendario de inversiones, sin embargo, su utilidad como
instrumento de programacin est muy limitada. Para superar los defectosr se usan las Redes PERT o grfica de
red de actividades. En contraste con la de Gantt, la red de actividades considera el tiempo optimista y establece
las relaciones con otras actividades conectadas. Las redes se usan para determinar las actividades crticas y
calcular el calendario total. Son fundamentalmente instrumentos de programacin y control.
Mientras ms detallado sea el diseo de la red, mejores sern los resultados en cuanto al anlisis de los problemas
de instalacin. Una de las ventajas es que al dibujar un nmero de lneas verticales es posible determinar, en
cualquier momento, cules actividades estn efectundose y cules deben haber terminado. Con lo anterior se
pueden analizar los perodos con una demanda excesiva para uno o mas recursos claves, lo cual indica la
necesidad de mejorar la programacin de recursos o de cambiar actividades.
Para elaborar el calendario es necesario enlistar los materiales que controlan el avance de la obra. Hacer el
diagrama de flujo y el plano de distribucin de la planta es til para tener fuentes de informacin adicional.
La siguiente etapa en la preparacin de un calendario consiste en precisar la fecha de terminacin. Esta fecha,
por lo general, est determinada por el rengln de equipo que tenga la fecha de entrega ms tardada.
Una vez que la fecha probable de terminacin est seleccionada, la ingeniera, el dibujo y la construccin se
programan en detalle, a modo de poder completar el calendario maestro. Figura 28
Secuencia Tpica de las Operaciones de Diseo y Construccin para la mayora de los proyectos de plantas de
proceso:
Diseo de proceso y preparacin del diagrama de flujo de proceso
Preparacin del diagrama grfico de flujo y de los planos preliminares de distribucin de la planta
Diseo de recipientes, mezcladores y agitadores. (debido a que los plazos de entrega son generalmente
largos)
Especificaciones del equipo mecnico
Especificaciones de instrumentos
Diseo de los principales dispositivos de distribucin elctrica (planta principal, transformadores de
subestacin, arrancadores de motor, etc.)
Diseo y especificacin de intercambiadores de calor, calentadores, etc.
Especificaciones de tuberas, vlvulas, etc.
Terminacin del plano general y de los planos por rea
Planeacin de los arreglos de tuberas
Diseo de cimentacin para recipientes y dems equipos
Diseo de acero estructural, estudios arquitectnicos de los edificios de las plantas
Distribucin de ductos para conductores elctricos
Diseo de cimentacin para equipo elctrico
Envo de los planos de cimentacin a las reas de construccin para la ereccin correspondiente
Envo de los planos de acero estructural para procuracin y fabricacin de acero estructural
Remisin de especificaciones de todos los materiales a las reas de construccin
Arranque de la construccin: limpieza del terreno, nivelacin preliminar y excavaciones para cimentacin
Terminacin de diversos soportes de tuberas
Inicio de planos para instalacin de instrumentos
Terminacin del diseo arquitectnico y elaboracin de la lista de materiales para los edificios
Terminacin de planos elctricos y lista de materiales

Terminacin de aprovisionamiento del equipo principal

Comienza la entrega en el sitio de la obra
Terminacin de instalaciones subterrneas
Terminacin de cimentaciones
Iniciacin de ereccin sobre el nivel del piso
Instalacin de tuberas
Instalaciones elctricas
Instalacin de instrumentacin
Prueba del equipo instalado
Instalacin de aislamientos
Limpieza
Procedimientos de pruebas de operacin en vaco y con carga
Procedimiento de arranque de planta

RED DE ACTIVIDADES PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO

Negociar y
firmar contrato
de materias

Preparar transporte
de materias primas

Transporte de
materias primas a la
ubicacin

Retardo de tiempo
por Serie

Ruta crtica

Duracin por actividad

por semana

Construir
carreteras

Construir edificios de la fabrka y

fundicin de maquinaria

Construir desvo

Obreros de transporte
a la ubicacin

Empleo de personal
administrativo y profesional

Entrenar personal
administrativoy profesional

Administracin de transporte y
profesionales a la ubicacin

Proyectos:
Fecha de
Iniciacin:

Fecha de
Finalizacin:

Un estudio breve de esta lista hace ver la dependencia de cada operacin sobre una o ms de las operaciones
previas. Las actividades mencionadas deben ser entendidas como la suma de un gran nmero de actividades
sencillas. Para cada intervalo se puede preparar un diagrama detallado con escala de tiempo. La seleccin del
perodo depende de la complejidad del trabajo y del grado de detalle requerido.
2.4.14

Estimado de los costos de inversin.

Durante la formulacin del proyecto de inversin, en los niveles de perfil y prefactibilidad, es frecuente que no
se pueda obtener con oportunidad el costo de inversin de los equipos principales y auxiliares as como de las
construcciones e instalaciones previstas para el proyecto. En tales situaciones existen ciertos mtodos para
estimar la magnitud de las inversiones fijas, entre estos estn:
a) La regla del exponente decimal.- Es til cuando se conoce la inversin fija de una planta similar a la
proyectada pero de diferente tamao. La relacin funcional es como sigue:

en donde:
IB = Inversin fija de la planta que se proyecta.

IA = Inversin fija de una planta similar, conocida.

CB = Capacidad proyectada de la planta B.
CA = Capacidad instalada de la planta A.
n = Exponente cuyo valor oscila entre 0.3 y 0.5 para instalaciones muy pequeas o bien para procesos que
requieren condiciones extremas de presin o temperatura. Entre 0.6 y 0.7 para el promedio de plantas
qumicas. Y entre 0.8 y 0.95 para plantas muy grandes que emplean equipos mltiples.

b) Cuando se conoce nicamente el costo del equipo de proceso, se utiliza el factor LANG-. Aplicado el costo
de adquisicin del equipo. Su relacin funcional es:

en donde:
1= Inversin fija para la planta que se proyecta.

E = Inversin en equipo principal de la misma planta.

L = Factor de LANG, que depende del estado fsico de los materiales en proceso. En el caso de slidos
L = 3.0, en procesos que manejan slidos y lquidos L = 4.1; para procesos que operan con fludos L = 4.8.

Si el costo de inversin obtenido para el equipo es para una capacidad diferente a la capacidad para la que se
est proyectando la planta, se puede determinar el costo de inversin del equipo a travs de la regla de las seis
dcimas.

en donde:

EB = Inversin en equipo principal para la planta que se proyecta.

EA = Inversin del equipo segn la cotizacin obtenida para una planta similar pero con capacidad C.
c) Cuando se cuenta con el detalle de la inversin fija de una planta semejante a la que se proyecta, pero con
capacidad diferente, se usa la siguiente expresin.

en donde:

I B = Inversin fija de la planta que se proyecta.

EA = Costo de inversin en equipos principales y auxiliares de la planta que se conoce, incluye costo de
instalacin.
OA = Costo de inversin en Obra Civil de A.
GA = Costo de inversin (indirecto) correspondiente a: Ingeniera Bsica y detalle, Administracin del
proyecto; contingencias y utilidades del contratista.
CA = Capacidad de la planta A.
CB = Capacidad de la planta que se proyecta.
n = Exponente que puede tomar valores 0.3-0.5; 0.6-0.7 y 0.8-0.95, segn lo descrito en el inciso a.
fl = Factor de actualizacin del costo de inversin. Se obtiene dividiendo el ndice de costos del ao en que

se realiza el estudio entre el ndice de costos, correspondiente al ao en que se efectu la inversin de la planta
que se conoce. Dichos ndices de precio se encuentran en revistas tcnicas especializadas en plantas de
proceso.
f2 = Factor de actualizacin de costo de equipo instalado. (Indices de Marshall y Stevens, publicados en la

revista Chemical Engineering).

f = Factor de actualizacin de costo de la obra civil (Indices ENR que aparecen en la publicacin de
Engineering News Record).

Existe tambin la posibilidad de detallar el costo de inversi de la planta que se proyecta, tomando como base
el costo total del equipo principal cuya cotizacin se obtuvo, al cual se le van aplicando factores que dependen
del estado fsico de las materias primas y productos que se manejan en la planta.

A continuacin se presenta una gua de dichos factores:

Figura 29

FACTORES DEL ESTADO FISICO DE LAS MATERIAS PRIMAS EN LA PLANTA

Fletes, seguros, impuestos y derechos

b) Equipo importado

Tuberas y Racks
Instrumentacin
Inst. elctricas
Obra Civil (edificios y servicios)
Terreno y su acondicionamiento
Servicios Auxiliares

En el caso de los estudios de factibilidad es mucho ms probable obtener dos o tres cotizaciones especficas para
cada uno de los activos que integrarn la planta. Tambin es posible que el costo del terreno y de las edificaciones
se determinen de una forma directa para el proyecto.

Captulo 3
Estudio
GENERALIDADES Y OBJETIVOS
Los estados financieros son el producto sinttico y final del proceso de registrar la forma exacta, sistemtica y
cronolgica de todas las operaciones de una entidad econmica.
Sin embargo, para obtener los estados financieros proforma se procede de forma distinta. En este caso al no
haber registros, se parte del flujo de caja, (o del presupuesto de caja) que debe reflejar los ingresos y su fuente,
as como las salidas de dinero (es decir su aplicacin) y deber elaborarse con base en los supuestos de alguna
estructura financiera y de los presupuestos de inversin, ingresos y gastos, tomando en cuenta tambin, el
calendario de inversin y el programa de produccin preestirnados.
Con base en las conclusiones del estudio de mercado las cantidades y precios probables de ventas se sintetizan
en una serie cronolgica proyectada. El producto obtenido de cantidades y precios permite integrar el presupuesto
de ingresos del estudio financiero. De la misma manera, el estudio tcnico concluye con una funcin y un
programa de produccin, que permiten integrar la funcin de costos del proyecto, que sirve de base para elaborar
el presupuesto de egresos en el estudio financiero.
La conjuncin de los presupuestos de ingresos y egresos del proyecto, y el presupuesto o programa de inversiones,
sirven de base para determinar la estructura financiera ms conveniente, y se est con ello en posibilidad de
formular el flujo de efectivo, que permite elaborar los estados financieros proforma y la evaluacin correspondiente. Sobre estos aspectos se centrar el estudio financiero.
En general el estudio financiero y en particular cada presupuesto, se pueden elaborar a precios corrientes o a
precios constantes. Ambos tipos de precios son tiles, ya que con los precios corrientes se pueden prever
situaciones relacionadas con la liquidez del proyecto, y los precios constantes son la base para evaluar la
rentabilidad.

Los precios corrientes son los precios de mercado o nominales. Se toman en un momento determinado para
valorar los insumos y los productos del proyecto. Estos precios se ven afectados a futuro por las estimaciones
del comportamiento de la inflacin. En contraste, el uso de precios constantes supone, de manera implcita, que
la inflacin futura afectar de manera similar tanto a los precios de venta de productos como a los de adquisicin
de insumos, en tal forma que no habra cambios de precios relativos entre ellos.
Alternativamente, se pueden utilizar precios constantes que contemplen variaciones discretas en el tiempo
nicamente para un reducido grupo de insumos o de productos, lo cual supone que s habr modificaciones en
los precios relativos para los productos. En estos casos, es necesario establecer explcitamente las hiptesis
correspondientes, ya que de otra manera se contar con pocos elementos para considerar la rentabilidad del
proyecto.

Objetivos
El estudio financiero (adems de elaborar los diferentes presupuestos y estados financieros que se han anotado)
tiene como finalidad aportar una estrategia que permita al proyecto allegarse los recursos necesarios para su
implantacin y contar con la suficiente liquidez y solvencia, para desarrollar ininterrumpidamente operaciones
productivas y comerciales. El estudio financiero aporta la informacin necesaria para estimar la rentabilidad de
los recursos que se utilizarn, susceptible de compararse con la de otras alternativas de inversin.
Interrelacin con otros captulos
La integracin del estudio financiero es la consecuencia de la informacin generada en los captulos anteriores,
misma que al ser traducida a trminos monetarios permitir homologar todos los aspectos de mercado y tcnico
- productivos que se han abordado, analizado, jerarquizado y seleccionado.
En forma grfica y resumida, a continuacin se presenta la relacin que guardan los captulos anteriores con los
aspectos financieros. A pesar de parecer simple, involucra un amplio manejo de operaciones y conceptos que
deben ser atendidos con seriedad y cuidado, ya que constituyen la base previa a la aportacin de indicadores para
la toma de decisiones.

3.1 Presupuestos.
Los presupuestos son planes formales escritos en trminos monetarios. Determinan la trayectoria futura que se
piensa seguir o lograr para algn aspecto del proyecto, como pueden ser las ventas, los costos de produccin, los
gastos de administracin y ventas, los costos financieros, etc.
Otra forma de definir los presupuestos en el contexto del proyecto de inversin es: cuantificacin monetaria de
las operaciones a futuro, teniendo como marco de referencia las premisas establecidas en el estudio de mercado
y en el estudio tcnico. Persigue el propsito de mostrar una visin objetiva de los movimientos de ingresos y
egresos que se generan al realizar la ejecucin, puesta en marcha y operacin del proyecto.
En la Figura 3 1 se presentan los distintos presupuestos que se requieren en la elaboracin de un estudio financiero:

Figura 31
PRESUPUESTOS PARA LA ELABORACION DE UN ESTUDIO FINANCIERO

Circulante o Capital de Trabajo

Presupuestos

Gastos de venta
Gastos financieros

3.1.1

Presupuesto de inversin.

Este presupuesto est integrado por el conjunto de erogaciones que es necesario realizar para conformar la
infraestructura fsica (maquinaria, terreno, edificios, instalaciones, etc.) e intangible (impuestos que deben ser
pagados por la compra o importacin de maquinaria, transporte hasta el sitio donde se ubicar la planta, etc.)
que le permitir al proyecto transformar un conjunto de insumos en un producto determinado.
Desde el punto de vista de la tcnica contable, estas erogaciones se llaman activos totales del proyecto, las cuales
se clasifican en activos fijos, diferidos y circulantes o capital de trabajo. La clasificacin contable conduce a
elaborar tres presupuestos, el de inversin fija, el de inversin diferida y el de capital de trabajo o inversin
circulante, que agrupa al activo de acuerdo con su permanencia en la empresa.

3.1.1.1

Inversin fija.

Este presupuesto est formado por todos aquellos bienes tangibles que es necesario adquirir inicialmente y
durante la vida til del proyecto, para cumplir con las funciones de produccin, comercializacin y distribucin
de los productos a obtener. Los principales rubros que lo integran se describen a continuacin:

Terreno.- Es el rea o superficie en la cual se ubicar el proyecto para realizar sus operaciones. Para
determinar su costo total se deber sumar el'precio pactado de compra a los gastos de escrituracin e
impuestos y, en caso de que el terreno requiera algn tipo de acondicionamiento para su utilizacin (como
limpieza, terraplenes, emparejamiento, etc.), los costos especficos y todos en los que se incurra para poder
disponer del predio debern integrarse al costo total.
Edificios u obra civil.- Este rubro se refiere a las edificaciones que albergarn las reas productivas, como
las de almacn de materias primas, refacciones, productos terminados y las Sreac; de administracin,
comercializacin, exhibicin, vigilancia, servicios, etc.. Generalmente su integracin se hace sobre la base

de estimar costos unitarios y volmenes de obra durante el perodo de la construccin, aunque alternativamente se puede obtener este dato mediante un presupuesto a precio alzado.
La diferencia entre las estimaciones anteriores es la siguiente: en el primer caso quien contrata paga a quien
construye, sobre la base de los precios efectivos de compra y los volmenes concretos de construccin, en el
momento en que estos se realicen. En el segundo caso, quien contrata paga el precio total pactado, de acuerdo
con un calendario, independientemente de las variaciones que sufran los precios nominales de los conceptos de
obra durante el perodede construccin, obligndose a un volumen de obra predeterminado.
Cualquiera que sea la estimacin escogida, se concluye con un dato o cifra monetaria, escrito en una o en un
grupo de facturas, en las cuales debe asentarse el desglose del costo total y del impuesto al valor agregado
correspondiente, ya que, en algunas ocasiones, el impuesto es susceptible de recuperacin. Deber procederse
de igual manera para los tres conceptos siguientes.
Maquinaria y equipo principal.- Con la definicin del proceso productivo en el estudio tcnico, se
obtienen los listados de maquinaria y equipo principal, as como de los equipos y servicios auxiliares, los
cuales sirven de base para solicitar cotizacin a los diferentes proveedores que se encargarn de la
fabricacin y suministro.
En este rubro se asienta el valor de la maquinaria y equfpo principal. A dicho costo se le deben adicionar
otras erogaciones por concepto de transportacin, impuestos aduanales, almacenamiento, carga y descarga
de los equipos (desde el lugar del productor hasta el sitio de la instalacin). De esta manera se conforma
el precio LAB (Libre a Bordo)-PLANTA de la maquinaria y equipo principal.
Equipo auxiliar y de servicios.- El listado de estos equipos tambin se obtiene en el estudio tcnico. Sirve
de base para la cotizacin del equipo auxiliar mediante el rgimen de concurso que es recomendable para
todos los conceptos de la inversin fija. Su precio se obtiene de manera similar al de la maquinaria y equipo
principal, aunque su agrupamiento contable es en distintas partidas, debido principalmente a que su tiempo
de uso suele ser menor que el del equipo principal. Este precio debe separarse para determinar la
amortizacin y en su caso la reposicin del equipo auxiliar.
Instalaciones.- Normalmente los proyectos productivos requieren de diversas instalaciones (elctricas,
hidrulicas, sanitarias, etc.). Para obtener el presupuesto de inversin de este concepto se utiliza asimismo
el listado de equipo y servicios auxiliares, especficamente el que corresponde a cada tipo de instalaciones.
A partir del listado se solicitan cotizaciones (por ejemplo, de las elctricas se requiere enlistar los
transformadores, tableros, cables de diferentes calibres, fusibles, etc.), incluyendo el nmero de unidades
por cada rubro.
Si se trata de instalaciones especiales como pueden ser una subestacin elctrica, una planta de tratamiento, etc.
se clasificarn en un rubro especial, ya que en todos los casos los costos de las instalaciones que se identifican
con maquinaria, edificaciones, etc. se agregan al importe total.
En el caso de las instalaciones hidrosanitarias es necesario utilizar las especificaciones y diseos propuestos en
el desarrollo de la ingeniera civil, en donde se detalla cada artculo (tubera de distintos dimetros, accesorios,
sanitarios, atarjeas, muebles, llaves, codos, conexiones, etc .). A partir de las especificaciones se pide la cotizacin
respectiva a los proveedores.

3.1.1.2

Inversin diferida.

La inversin diferida se integra con todas las erogaciones para llevar a cabo la inversin del proyecto, desde el
surgimiento de la idea hasta su ejecucin y puesta en marcha. Entre los conceptos principales se encuentran:
Pagos por estudios de preinversin.- Comprenden estudios de identificacin, formulacin y evaluacin,
ingeniera del proyecto y gestin de los recursos de inversin, los cuales son necesarios para disminuir la
incertidumbre del proyecto y elevar su eficiencia.
Constitucin de la sociedad.- Este rubro comprende todos los gastos en que se incurre para formalizar
jurdicamente el proyecto y formar una nueva sociedad mercantil. Entre estos se incluyen los gastos de
escrituracin, impuestos, derechos, honorarios notariales, gastos de emisin de acciones, etc.
Programa preoperativo de capacitacin.- Dependiendo del grado de complejidad del proceso productivo, se requerir la especializacin del personal de operacin. Es necesario estimar un presupuesto que
permita financiar el programa de capacitacin, ya sea que se realice en el pas o en el extranjero, lo que
requiere congruencia con las recomendaciones del proveedor de equipo y10 tecnlogo.
Gastos preoperativos de arranque y puesta en marcha.- Esta partida incluye el costo de las materias
primas, materiales e insumos auxiliares, sueldos y salarios, etc., requeridos para realizar desde las pruebas
de operacin iniciales hasta la puesta en marcha normal de la planta.
Gastos financieros preoperativos.- Todos los intereses financieros que se generen por conceptos de pago
de crditos durante las fases previas a la operacin de la planta se debern incluir en este rubro.
Adicionalmente se debern sumar las amortizaciones de capital o suerte principal de los crditos.

3.1.1.3 Capital de trabajo.

El capital de trabajo se refiere a los recursos requeridos por la empresa para operar en condiciones normales, es
decir, pagar nominas, compromisos con proveedores, la comercializacin, etc. y por el tiempo que resulte
necesario en tanto los ingresos son suficientes para sufragar los gastos totales.
Bajo este concepto se consideran todos los bienes del activo circulante inicial del proyecto, como son efectivo
en caja y bancos, inventarios de materias primas, insumos auxiliares, etc., as como el efectivo suficiente para
sufragar la produccin que se vender a crdito; adems se integrarn las cuentas por cobrar hasta que se
conviertan otra vez en efectivo.
Efectivo en caja.- La estimacin del efectivo en caja depende del giro o actividad, pero en general se
determina con base en el costo de produccin. La utilizacin del efectivo en caja es destinado, entre otras
cosas, para el pago de materia prima, y cubrir los gastos de fabricacin y operacin que se tienen al iniciar
la explotacin.
Los principales renglones que se consignan son: el pago de nominas a trabajadores y empleados, y lo
necesario para hacer frente a posibles imprevistos de materiales, insumos y servicios de operacin, debidos
a variaciones sbitas en la demanda.
Inventario de materia prima e insumos.- Se estima a partir de la cantidad de materia prima e insumos
consumidos en el proceso, durante un lapso suficiente hasta que la produccin est vendida y cobrada. Los
factores que deben ser considerados para determinarlo son:

Capacidad de operacin de la planta

Lapso requerido para el suministro
Disponibilidad de materia prima por parte de los proveedores
Diversidad de fuentes de suministro
Capacidad de produccin de los proveedores
Caractersticas de la materia prima e insumos
Volmenes mnimos econmicos de adquisin
Costo de almacenamiento en la planta
Perodo de disponibilidad de materia prima e insumos

Inventario de productos en proceso.- El Inventario de productos en proceso, generalmente se estima en

funcin del costo y el tiempo que tarda la materia prima en ser procesada para obtener el producto. Los
factores que deben ser considerados para determinar este parmetro son:

Tiempo de elaboracin requerido por unidad de producto

Volumen de produccin
Irisumos que requiere la elaboracin del producto
Costo unitario de los insumos
Ritmo de suministro de cada insumo

Inventario de productos terminados.- La estimacin de este inventario estar en funcin directa del ritmo
de ventas. Los factores que deben ser considerados para determinar este parmetro son:
Las fluctuaciones en el nivel de ventas

Las caractersticas del producto

El costo de almacenamiento del producto
La diversidad de productos a elaborar en la planta
El costo de manufactura de los productos
La capacidad de produccin de la planta
La capacidad financiera de la empresa
La dimensin del lote mnimo econmico de produccin

Cuentas por cobrar.- Este rubro se refiere al crdito que otorga la empresa. Representa el monto de
efectivo para solventar el costo respectivo. Involucra otorgar plazos de pago a los compradores del producto
final. Su estimacin est en funcin directa de las polticas de ventas y el nivel de las mismas, que se
establecern en el rubro correspondiente a comercializacin en el estudio de mercado.
Contingencias.- Es un factor incluido en la estimacin de la inversin para compensar eventos imprevistos,
como incremento de precios, cambio en los costos de mano de obra, deficiencias en la estimacin, etc.
Dependiendo del nivel de anlisis del estudio y de su complejidad, se estima de un 5 a un 10% del capital
de trabajo.
3.1.1.4

Cronograma de inversiones

Con base en el calendario de ejecucin y puesta en marcha del proyecto y en los presupuestos estimados de
inversin fija, diferida y capital de trabajo, se realiza el cronograma de inversiones que debe incluir las fechas
estimadas para la realizacin del proceso de inversin del proyecto a fin de identificar la interrelacin y
coordinacin entre las diversas fases para lograr una ptima planeacin de inversiones y a su vez una asignacin
de recursos oportunos y suficientes.

3.1.2 Presupuestos de operacin.

El presupuesto de operacin del proyecto se forma a partir de los ingresos y egresos de operacin y tiene como
objeto pronosticar un estimado de las entradas y salidas monetarias de la empresa, durante uno o varios perodos,
mismos que estn en relacin directa con la vida til del proyecto.
La elaboracin del presupuesto debe estar fundamentada en los resultados y/o conclusiones obtenidos en el
estudio de mercado y el estudio tcnico. La confiabilidad y utilidad del presupuesto de ingresos y egresos del
proyecto, depende de la veracidad de la informacin utilizada en su elaboracin y de la cuantificacin detallada,
de cada uno de los conceptos que lo integran.

3.1.2.1 Presupuesto de ingresos de operacin.

Para estructurar la estimacin del presupuesto de ingresos es recomendable efectuar la secuencia siguiente:

- Analizar la estrategia de comercializacin establecida en el estudio de mercado, para obtener los niveles
estimados de venta propuestos, sin omitir los aspectos tcnicos referentes a la capacidad instalada y utilizada.
- Hacer el pronstico de ventas, fundamentado en el conocimiento de la estabilidad y comportamiento del
mercado, considerando el estimado de demanda para el proyecto, el mecanismo de ventas y cobranzas, as como
los diversos detalles que se observen en el comportamiento del mercado.

- Una vez analizada la informacin referida, se conforma el presupuesto de ingresos que debe contener el
volumen, precio y valor de las ventas, tanto para el producto principal como para los subproductos obtenidos.
3.1.2.2 Presupuestos de egresos de operacin.
Los presupuestos de egresos estn integrados fundamentalmente por los siguientes rubros: costos de produccin,
costos de operacin, gastos de administracin y venta, y gastos financieros.

a) Costos de produccin
Los costos de produccin son todas aquellas erogaciones que estn directamente relacionadas con la
produccin y se dividen en costos fijos y variables.
Los costos variables de produccin son aquellos que estn directamente involucrados en la elaboracin
y venta del producto final, por ello varan en proporcin directa al volumen de produccin y estn
constituidos principalmente por los siguientes conceptos:
Materia prima.- En este presupuesto se cuantifica el valor monetario de las materias primas que se
consumiran durante perodos anuales y por horizonte de operacin o vida til del proyecto. Su elaboracin
est definida por el nmero de unidades de materia prima necesarias para obtener el producto final y el
precio de adquisicin de las mismas, el cual se obtendr con la especificacin libre a bordo de la planta
demandante. El presupuesto se presentar en concordancia con el estudio de disponibilidad de materias
primas, el balance de materiales, el programa de produccin, los niveles de inventarios, etc.
Mano de obra de operacin.- El presupuesto de mano de obra de operacin se elabora tomando en
consideracin la tecnologa y el grado de automatizacin para definir los requerimientos cualitativos y
cuantitativos de personal directamente involucrado en el proceso de produccin. Una vez definida y
clasificada la mano de obra en el estudio tcnico, se estiman los sueldos y salarios tabulados en el mercado

de trabajo para cada uno de los niveles, que forman la planilla de personal. Conviene mencionar que al
costo de mano de obra se le agrega una partida adicional que contemple las prestaciones que por la Ley
Federal del Trabajo tiene derecho a recibir el trabajador de la empresa, que para el caso de Mxico
representa alrededor de un 26.865% incluidas las repercusiones del salario como son: IMSS, INFONAVIT
l%Y 2%.
Figura 32

PRESTACIONES LABORALES
Prima de antigedad

REPERCUSIONES

IMP s/NOMINAS
INFONAVIT

Servicios auxiliares.- El presupuesto de servicios auxiliares se integra tomando en consideracin a todos

y cada uno de los insumos complementarios para llevar a cabo la elaboracin del producto. En este
presupuesto es indispensable especificar la cantidad y caractersticas de los insumos, ya que estas propiedades definirn el costo de cada insumo para el proyecto.
En proyectos industriales los servicios auxiliares mas comnmente utilizados son: agua, energa elctrica,
vapor, combustible, nitrgeno, etc. Por lo tanto el presupuesto de servicios auxiliares se estima a partir del
costo y volumen de cada uno de los servicios para un perodo determinado.
Mantenimiento correctivo.- Dependiendo del tipo de empresa y especficamente del proceso industrial
que se est tratando, se evalan los requerimientos de mantenimiento correctivo, con la finalidad de
cuantificar en trminos monetarios la partida que se asigna a este concepto. Los aspectos fundamentales a
considerar en la estimacin de este presupuesto son la tecnologa y la vida del equipo.
Suministros de operacin.- En este apartado se estima el costo de los diferentes productos miscelneos
que se requieren para operar eficientemente una planta industrial. Estos productos son: materiales de
limpieza de equipo, dispositivos de higiene y seguridad industrial, pintura, relojes checadores, etc.
Regalas.- De acuerdo al grado tecnolgico empleado en el proceso productivo se tendrn que efectuar
erogaciones por el pago de patentes. Su estimacin comnmente se lleva bajo las condiciones acordadas
con el tecnlogo.
Costos fijos de operacin.- Son aqullos que se generan como consecuencia de la operacin de la empresa,
independientemente del volumen de produccin de la planta. Estn compuestos principalmente por:
Depreciacin.- Una vez que inicia operaciones la planta industrial, la inversin fija comienza a depreciarse.
Las razones de esta perdida de valor son mltiples y dependen del tipo de inversin fsica que se efecte.

Las ms importantes son: desgaste por el uso y paso del tiempo, la obsolescencia de la planta debido a las
innovaciones tecnolgicas y finalmente el perodo de vida que se le asigne al proyecto original.
Para compensar esta disminucin del activo fijo, el inversionista genera un cargo en el estado de resultados
por este concepto, ya que la ley del Impuesto Sobre la Renta as lo consigna. Este cargo tiene como
propsito recuperar la inversin fija inicial en el lapso de vida til del activo fijo y su rapidez de
recuperacin depende del grado de obsolescencia por utilizacin, hecho que se refleja en los porcentajes
de depreciacin estipulados en la Ley del Impuesto Sobre la Renta vigente.

Amortizacin.- La amortizacin es un cargo que se genera al llevar a cabo la inversin diferida, de tal
forma que la empresa tiene la facultad que le otorga la Ley del Impuesto Sobre la Renta de recuperar dicha
inversin durante varios perodos. Los perodos de amortizacin de la inversin diferida dependen de la
cantidad mxima estipulada y permitida en la misma ley del ISR en vigor.
Rentas.- Este concepto se refiere a los activos fijos. En un momento dado es ms conveniente arrendarlos
que invertir en ellos.
Mantenimiento preventivo.- Los costos por este concepto se incluyen dentro de los costos fijos, en virtud
de que la periodicidad del mantenimiento requerido por la maquinaria y equipo se establece previamente,
a travs de un programa, con lo cual se tienen los elementos suficientes para obtener la cotizacin respectiva.

b)

Gastos de Administracin

En este rubro se agregan las erogaciones para pago de sueldos del personal del rea administrativa, contabilidad,
asesora legal, auditora interna, compras, almacenes, etc., as como aqullas otras destinadas a la adquisicin
de papelera, servicios de electricidad de las reas antes mencionadas, servicio telefnico, mantenimiento del
equipo de oficina, viticos del personal, etc.

c)

Gastos de venta

Estas erogaciones incluyen el pago de comisiones a los agentes de ventas, sus viticos, materiales de promocin
y publicidad, gastos de distribucin, comunicaciones por telfono, tlex, fax, etc., que son necesarios efectuar
para promover y cerrar las operaciones de venta.

d)

Gastos financieros

Estos gastos se refieren al pago de intereses sobre crditos presupuestados para el proyecto. La tasa de inters y
las condiciones de pago dependen de la seleccin que se efecte sobre diferentes fuentes de recursos crediticios.
En Mxico dicha tasa esta relacionada por lo general con el Costo Porcentual Promedio de la captacin bancaria
(CPP).

A partir de las reformas fiscales de 1986, los gastos financieros son deducibles para efectos del Impuesto sobre
la Renta (ISR) nicamente en su parte o componente real, que se obtiene a partir de comparar los niveles de
inflacin con la tasa nominal de inters. Una consecuencia de esta modificacin es el incremento en la base para
calcular el ISR, ya que anteriormente era deducible en su totalidad el valor nominal del pago de intereses.
En la reforma fiscal de 1986, cuya observancia inicio en 1987, para compensar el aumento antes referido en la
base del impuesto sobre la renta, se redujeron las tasas impositivas, de un lmite mximo de 42 a un 3 5 2 ,en un
lapso paulatino de ajuste de cinco aos, entre 1987 y 1991.

e) Impuestos y reparto de utilidades

Conforme a lo establecido en la Ley del Impuesto Sobre la Renta (ISR), las sociedades mercantiles estn
obligadas a cumplir con su declaracin de impuesto sobre la renta y el reparto de utilidades a los trabajadores
(RUT), con base en las resoluciones de la comisin mixta, la Ley Federal del Trabajo y las determinaciones de
los convenios internos de trabajo. Por lo tanto este rubro entra a formar parte del presupuesto de egresos del
proyecto.
En lo que se refiere a la participacin de los trabajadores en las utilidades de las empresas, en el ao de 1985 se
reuni la Comisin tripartita respectiva y resolvi incrementar de un 8 a un 10% la tasa por este concepto. Esta
erogacin debe considerarse dentro del Estado de Resultados proforma y determinarse con base en el Art. 14 de
la Ley del Impuesto Sobre la Renta.

3.1.2.3

Estructura financiera.

La totalidad de recursos requerida por la inversin del proyecto se clasifica contablemente como el activo total
inicial. Puede ser financiado ntegramente con recursos propios provenientes de los promotores, que habrn de
constituirse en accionistas; alternativamente, puede ser financiado en parte con recursos propios y en parte con
recursos financieros provenientes de crditos del sistema bancario.
Las aportaciones de los socios o accionistas se computan contablemente como "capital" del proyecto o empresa,
en tanto que los recursos crediticios se clasifican como "pasivos", de ah que la igualdad fundamental del balance
se defina como:

ACTIVO = PASIVO + CAPITAL.

La estructura financiera del proyecto consiste en determinar cmo se financiar el Activo inicial, es decir, qu
porcentajes corresponden respectivamente al pasivo y al capital, en tal forma que su suma sea igual al 100% del
activo total. Esto queda determinado, por una parte, por el monto de que dispongan los promotores para invertir
en el proyecto y, por otra por los crditos que puedan negociar con los bancos para el mismo efecto.
La estimacin de la inversin total y de los recursos con que cuenten los socios para invertir, cuantifican
implcitamente la estructura financiera del proyecto, estableciendo la necesidad de financiamiento para el
proyecto y as una estructura financiera preliminar que determinar, en buena medida, el instrumento para
negociar con las fuentes de financiamiento. Por lo tanto, el financiamiento del proyecto incluye el anlisis de las
fuentes financieras tanto internas como externas para obtener los fondos que se aplicarn en la inversin, as
como tambin los mecanismos mediante los cuales se harn llegar estos recursos.
Las fuentes de financiamiento de un proyecto industrial se integran mediante un cuadro de fuentes y destino de
recursos, para la construccin y operacin del proyecto. Cabe aclarar que dentro de cada proyecto es recomendable realizar una seleccin de la institucin que se considere ms conveniente para financiar el proyecto,
tomando en consideracin sus ventajas y desventajas en cuanto a tasas de inters, plazos de pago, comisiones,
etc.
Para la elaboracin del cuadro de anlisis de las fuentes de recursos, se parte de la estructura y el programa de
inversiones de la planta, integrando con ello un plan de financiamiento que busque la obtencin oportuna de los
recursos provenientes de fuentes previstas, tanto internas como externas.
El estudio del financiamiento debe incluir un anlisis de los problemas y limitaciones en moneda extranjera. Se
recurre a este tipo de financiamiento por limitaciones en .la disponibilidad de recursos internos del pas o por las
ventajas de los recursos externos. Para determinar la aportacin requerida de los socios, es necesario hacer una

estimacin previa de la rentabilidad de incorporar socios con suficiente capacidad econmica, o de colocar en
el mercado de valores acciones para integrar el capital propio.

a)

Fuentes internas.

Los recursos internos se obtienen de la propia empresa a travs de: a) Aportaciones de los socios, b) Reinversin
de las utilidades, c) Cargas por depreciacin y amortizacin y d) Provisiones a corto plazo para pago de
obligaciones fiscales y patronales. Cuando las utilidades no distribuidas y las reservas de depreciacin no se
reinvierten en la propia empresa, se suele concurrir al mercado de capitales y originar una demanda de ttulos y
valores, de esta manera los recursos de ciertas empresas pasan a ser fuentes externas de otras.

b)

Fuentes externas.

Entre las fuentes de financiamiento utilizadas para proyectos tenemos el financiamiento crediticio del sistema
bancario, que incluye el que ofrecen las sociedades nacionales de crdito, y los diversos mecanismos de fomento
econmico. Los principales tipos de crdito que pueden ser solicitados para un proyecto son:
Crdito de habilitacin o avo.- Es un prstamo a corto y mediano plazo que se utiliza para ser aplicado
como capital de trabajo en las actividades productivas.
Crdito refaccionari0.- Es un crdito a mediano y largo plazo que se utiliza para la adquisicin de
maquinaria y equipo utilizado en la produccin.
Crdito hipotecario industrial.- Es un crdito destinado a consolidar pasivos y que otorga como garanta
la infraestructura fsica de la empresa (terreno y obra civil).
c) Condiciones financieras.
A partir del presupuesto de inversin del proyecto y la capacidad de los socios para efectuar aportaciones, se
definen las necesidades de financiamiento y se aportan las condiciones de los crditos requeridos. Es necesario
apoyarse en el anlisis de los estados proforma, sobre la base de que la empresa se encuentre en condiciones de
cumplir satisfactoriamente sus compromisos crediticios.
Es importante resaltar que por una parte se tienen las condiciones crediticias que soporta el proyecto, de acuerdo
al flujo neto de efectivo y por otra se tienen las condiciones crediticias que ofrecen las instituciones financieras.
Lo ideal es obtener un apoyo en concordancia con las primeras, sin embargo, lo usual es apegarse a las segundas.
De todas maneras, por lo general se puede obtener un margen de negociacin en cuanto a algunas condiciones
que deben contemplarse en los siguientes aspectos:
Plazo de amortizacin.- Son los pagos sistemticos y graduales durante la amortizacin del prstamo.
Perodo de gracia.- Es el tiempo, en aos, semestres trimestres o meses, que se establece exclusivamente
para el pago de intereses en el cual no se efectan amortizaciones de capital.
Comisiones.- Es el cobro del servicio al prestatario por un crdito bancario. Los principales tipos de
comisin son: a) de administracin, b) de inspeccin y vigilancia, c) de recursos comprometidos no
desembolsados.
Tasa de inters.- Nominal, efectiva y real.

3.2 Estados financieros proforma.

Los estados financieros proforma tienen como objetivo pronosticar un panorama futuro del proyecto y se elaboran
a partir de los presupuestos estimados de cada uno de los rubros que intervienen desde la ejecucin del proyecto
hasta su operacin. Los estados financieros proforma ms representativos para el proyecto son:
Estado de Resultados o de Prdidas y Ganancias
Estado de Origen y Aplicacin de Recursos
Estado de Situacin Financiera o Balance General
Las proyecciones de los estados financieros se calculan para cierto numero de aos, con el objeto de permitir un
anlisis del comportamiento futuro del proyecto. El nmero de aos depender de la clase de empresa que se
emprenda y de la posibilidad de estimar dichas proyecciones lo ms apegado a la realidad.
Entre las bases indispensables para llevar a cabo la elaboracin de los estados financieros proforma se identifican:
Elaboracin del programa de inversin total, es decir la inversin fija, diferida y el capital de trabajo.
Determinacin de la estructura financiera del proyecto.
Determinacin de las fuentes y condiciones de financiamiento.
Estimacin de los ingresos y egresos del proyecto.

3.2.1 Estado de resultados.

El estado de resultados proforma es un documento dinmico que tiene como finalidad mostrar los resultados
econmicos de la operacin prevista del proyecto para los perodos subsecuentes, se elabora efectuando la suma
algebraica de los ingresos menos los egresos estimados. Los rubros que la integran son:

Figura 33
ESTRUCTURA DEL ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA
Presupuesto de ingresos por ventas

- Presupuesto de costos de produccin

= Utilidad bruta

- Presupuesto de gastos administrativos y de ventas

= Utilidad de operacin
- Presupuesto de gastos financieros*

= Utilidad antes del ISR y RUT

- Presupuesto de impuestos sobre la renta y reparto de utilidades

=Utilidad neta

* Es necesario determinar para cada proyecto especfico qu porcentaje de gastos financieros reales debe ser
incluido en el estado de restiltados.
3.2.2 Balance General.
El balance general proforma contiene los rubros que constituirn los activos de la empresa, es decir, los bienes
adquiridos para materializar el proyecto. Por otro lado se presentan los pasivos esperados de la empresa, es decir
las obligaciones financieras que adquirirn los socios del proyecto, y el patrimonio o capital social.
El contenido del balance proforma se resume en los siguientes rubros principales: activo, pasivo y capital
contable.

Activos de la empresa:
1. Activo circulante son los bienes y recursos que se pueden convertir fcilmente en efectivo.
Efectivo en caja y bancos.
Monto de las cuentas por cobrar.
Valor de los inventarios.
2. Activo fijo son los bienes fsicos o tangibles que se utilizan en la actividad productiva y comercial de la
empresa.
Terreno.
Edificios y construcciones.
Maquinaria y equipo.
Equipo de transporte.
Equipo de oficina, etc.

3. Activo diferido son los bienes intangibles necesarios para constituir y operar la empresa y que son tiles
exclusivamente a sta (costos de estudios y proyectos, gastos notariales, gastos preoperativos, etc.).

Pasivos de la empresa:
1. Pasivo a corto plazo (menor de un ao). Est constituido por aquellas deudas que la empresa tiene
obligacin de pagar en un plazo no mayor a un ao.
Crditos bancarios a corto plazo.
Crditos de proveedores de insumos.
Amortizacin anual de crditos a largo plazo.
Provisin para impuestos y reparto de utilidades.
2. Pasivo a largo plazo. Est formado por las deudas que la empresa tiene obligacin de pagar en un plazo
mayor a un ao.
Crditos a mediano y largo plazo.
Obligaciones.
Acreedores hipotecarios.
Capital contable:
El capital contable de la empresa est constituido por las aportaciones efectivas de los socios ms las reservas
legales y los supervit o dficit netos que resulten de los ejercicios de operacin.

3.2.3 Estado de origen y aplicacin de recursos.

El estado de origen y aplicacin de recursos tiene como objetivo indicar de dnde provienen y en qu sern
aplicados los flujos de efectivo obtenidos y generados por la empresa. Es un estado dinmico que informa,
como su nombre lo dice, acerca de la fuente y el destino de los recursos de la empresa para un perodo
determinado.
El flujo de efectivo contendr en principio, todos los ingresos o entradas de efectivo que se ordenarn en los
perodos en que se evala (lo que se llama el horizonte del proyecto). En seguida se anotarn todas las salidas
de efectivo clasificndolas en: costos, gastos, amortizaciones de crditos, pagos de impuestos y la participacin
de utilidades y se obtiene el saldo final (los ingresos menos el total de salidas).
El saldo obtenido del primer perodo, que debe ser positivo, se anota para el perodo subsiguiente en que ser
sumado a los ingresos. A sto se restarn los egresos, para as obtener el saldo final del siguiente lapso. Ahora
bien, cuando el saldo final es negativo significa que hay insuficiencia de ingresos, en cuyo caso deber optarse
por incrementar las aportaciones de los socios, o financiarse con ms crditos. Cuando el saldo es positivo,
debe tenerse cuidado de que sea el mnimo indispensable para hacer frente a los gastos inmediatos del siguiente
perodo, ya que puede cometerse el error de estar considerando sobreinversin o exceso de recursos innecesarios,
revisando el capital de trabajo.

Los rubros que integran el estado de origen y aplicacin de recursos son:

Origen.

Utilidad neta.
Depreciaciones y amortizaciones,
Capital Social.
Crditos corto plazo.
Crditos largo plazo.
Reinversin.

Aplicacin.

Activos fijos.
Activos diferidos.
Capital de trabajo.
Amortizacin de crditos.
* Corto plazo.
* Largo plazo.

Saldo.

Reinversin.
Dividendos.

3.2.4

Flujos netos de efectivo.

Los flujos netos de efectivo no conforman un estado financiero proforma por s solo, de hecho derivan del estado
de origen y aplicacin de recursos. No obstante es conveniente tratarlos por separado, ya que revisten particular
importancia para los fines de evaluacin de la rentabilidad privada y nacional o social de los proyectos.
Adicionalmente, en el flujo de efectivo deben considerarse las tablas de amortizacin de activos intangibles, as
como las de las depreciaciones de las dems inversiones para poder conformar el estado de resultados y deducir
las mismas de los valores de cada activo en el balance, con objeto de reflejar en cada perodo el valor neto de
dichos activos.
Es importante sealar que las depreciaciones y amortizaciones de la inversin son consideradas como ingresos
o entradas de recursos, ya que, no obstante ser representadas como costos virtuales en el estado de resultados,
no generan egresos en efectivo en el ao que se aplican, sino que estos fondos se utilizaron previamente en la
etapa de inversin para comprar maquinaria y equipo.
En el flujo de efectivo se determina el concepto de: ingresos netos o flujo neto, que refleja las disponibilidades
del proyecto ms cercanas a la realidad. Por lo tanto para medir el rendimiento en un horizonte de 3,5,10 6 ms
aos los ingresos netos (Y), son el rengln contra el que se miden las inversiones.
La consideracin de los dos ltimos trminos conlleva a la clasificacin de los flujos netos de efectivo en:
a) del proyecto, y b) del empresario o del capital social.

3.2.4.1

Del proyecto.

Cuando se alude al flujo neto de efectivo del proyecto en s, se hace referencia a aquella clasificacin de ingresos
y egresos brutos que no establece diferenciacin alguna en cuanto a proporciones y costos diferenciales de las
fuentes de financiamiento, ni se impactan los egresos por el lado de modificar las bases del clculo de impuestos
sobre la renta o de participacin a los trabajadores en las utilidades de las empresas.

En otras palabras el flujo de efectivo del proyecto, se estructura a partir del supuesto de que los recursos de
inversin provendrn 200% de la misma fuente: del capital de los socios o accionistas. De esta manera la
estructura financiera del proyecto ser financiada 100% por el capital social inicial, no contemplando la creacin
de pasivos en calidad de fuentes de fondos, cuyo costo suele estar predefinido mediante alguna tasa de inters
pactada.
Al no tener fuentes de fondos con costos diferenciales, la elaboracin de los estados proforma de resultados y
de origen y aplicacin de recursos no debe incluir deducciones por pago de intereses, ya que stos representan
las ganancias de los pasivos. Al no darse deducciones de este tipo, no se afectan las bases del impuesto sobre la
renta ni del clculo de la participacin de utilidades, por lo cual la utilidad neta obtenida ms las reservas por
concepto de depreciacin y amortizacin, se utilizan a nivel de flujo de fondos del proyecto, o bien para cubrir
expansiones en los activos (capital de trabajo, activo fijo o diferido) o para retribuir al capital va dividendos,
despus de prever la partida de reinversin para fines operativos.
Para integrar un flujo neto de efectivo del proyecto, el cual es requerido en la evaluacin del mismo proyecto,
se puede utilizar la siguiente formula:

FNEP = (Inversin + Ingreso Brutos Egresos Brutos)

FNEP se refiere al Flujo Neto de Efectivo del Proyecto en s para el ao "tu,el cual se integra mediante la suma
de la inversin total realizada en el ao, la cual se computa con signo negativo o como una salida de efectivo del
proyecto, ms los ingresos brutos o totales durante ese mismo ao, deducidos de los ingresos bmtos totales por
los diferentes conceptos de produccin, operacin, impuestos y utilidades a los trabajadores.
Es importante mencionar que el FNEP, cuando realmente existen fuentes de fondos con costos diferenciales, se
puede desagregar en dos grandes apartados: 1) el correspondiente a las aportaciones del capital social de los
socios o empresarios y 2) el relativo a las aportaciones de los pasivos como fuentes de fondos, cuya tasa de
ganancia est preestablecida mediante la tasa de inters y la tabla de amortizacin correspondiente. Esquemticamente se tiene lo siguiente:
Figura 34

-r
FNECS

FNE

FNEP

En donde:
FNE

= Flujo neto de efectivo del proyecto en s

FNECS

= Flujo neto de efectivo de capital social

FNEP

= Flujo neto de efectivo de los pasivos del proyecto

En otras palabras, el proyecto tiene un solo flujo neto de efectivo el cual se destina a cubrir primero las
obligaciones productivas y de operacin, despus las fiscales y laborales y finalmente las financieras derivadas
de los costos y amortizacin de los pasivos, en tal forma que residualmente quedan los recursos para pagar, bajo
el concepto de dividendos y el costo por el uso del capital propio, de donde deriva el flujo neto de efectivo del
capital social o del empresario, que tambin es objeto de evaluacin.

3.2.4.2 Del empresario o capital social.

Este flujo o FNECS se integra mediante la siguiente frmula:

En donde:
FNECS = Flujo Neto de Efectivo del Capital Social en el ao "t"
ACS = Aportaciones al capital social en el ao "tu
U N = Utilidad Neta en el ao "tu

D = Depreciacin del activo fijo en el ao "t"

A = Amortizacin del activo diferido en el ao "tu
C F = Costo financiero
A C = Amortizacin o pagos de crditos de corto y largo plazos cubiertos en el ao "t"
Tanto en el caso del FNE del proyecto en s como en el del capital social o empresario, la forma en que dicho
flujo queda representado es como una serie cronolgica de valores monetarios, con signos negativos y positivos,
por unidad de tiempo, tal como se representa a continuacin:

En donde:

I = Inversin
Y = Ingresos netos

Es a partir de este flujo donde se aplican los mtodos de evaluacin y se obtienen sus parmetros e indicadores,
lo cual es objeto del siguiente capitulo.

Captulo 4
Evaluacin
GENERALIDADES Y OBJETIVOS

Evaluar o valuar es medir, asignar valor, tasar, comparar, racionalizar. Bqjo la serie de sinnimos anotados se
enmarca la evaluacin de proyectos, que lleva a decisiones, tanto en la poltica del desarrollo, como en los dems
campos de la asignacin de fondos.
El responsable de la evaluacin o la toma de decisiones necesita disponer de informaciones sobre el proyecto o
asunto a evaluar y !os resultados de la medicin que se lleve a cabo. Cuanto ms fidedigna, vlida y precisa sea
la informacin disponible, mayor ser la probabilidad de obtener los parmetros, los fines y los medios del
proyecto en estudio.
La evaluacin es sobre un sistema de informacin que permite opinar en relacin al rendimiento, la racionalidad
y la eficiencia en la asignacin de inversiones, as como acerca de los efectos que provocan los factores
mencionados.
Con referencia al ciclo de vida de los proyectos, la evaluacin debe entenderse como la exploracin sistemtica
de la eficiencia de las distintas etapas del proyecto. En general se puede afirmar que el proyecto ser evaluado
como eficiente si va logrando los fines previstos para los cuales fue creado, en tal forma que optimice la relacin
entre los medios de que dispone y sus fines.
En el extremo contrario tambin es posible lograr los fines del proyecto, pero de una manera ineficiente, es decir,
con desperdicio de recursos o medios insuficientemente aprovechados. Esta situacin debe ser captada y
explicada por la evaluacin, calificndola como poco conveniente o inconveniente y detectando su fuente u
origen.

El elemento comn a las definiciones diversas del concepto de evaluacin es que, en todos los casos, se refiere
a la medicin de la eficiencia de una relacin entre medios y fines, bajo una premisa de comportamiento racional.
Es preciso entonces conocer dos aspectos que se deben definir metodolgicamente:
1 ) Bajo qu condiciones cabe calificar de eficaz a un proyecto? y
2) Qu clase de decisiones se requieren para que se den stas condiciones?

Para calificar la eficacia de un proyecto es necesario definir previamente los criterios y sus parmetros, los
cuales servirn como medida del logro de los fines de los proyectos. Las decisiones que se deben tomar, para
que se obtengan las condiciones eficientes de actuacin de los proyectos, estn directamente relacionadas con
las funciones de la actividad evaluatoria.
La evaluacin representa una serie de mecanismos que permiten determinar la prioridad de un proyecto, a travs
de un anlisis comparativo de los usos alternativos que pueden tener los recursos invertidos o por invertir. El
que el anlisis sea comparativo, se justifica en consideracin a que los recursos son escasos en relacin a las
necesidades que se deben atender, y la finalidad su ptima utilizacin.

Objetivo
La evaluacin tiene por objetivo determinar hasta qu punto las caractersticas de un proyecto corresponden a
los patrones de uso ptimo econmico, en las diferentes situaciones del contexto general. Para facilitar el anlisis
se obtienen coeficientes numricos que, expresados como parmetros, reflejan las ventajas de un proyecto.
Normalmente el numerador expresa ventajas y el denominador desventajas, por lo tanto, entre mayor sea el
coeficiente mejor es el proyecto en la escala de prioridades.
Es importante enfatizar el hecho de que una adecuada metodologa de evaluacin no considera los coeficientes
aisladamente, como un elemento de juicio, sino el conjunto de los mismos, despus de haber sido sometidos a
un examen crtico y sistemtico. Para poder realizar el anlisis objetivo de un proyecto, conviene consignar que
la primera evaluacin a realizar es identificar la validez de la informacin que servir de base a los coeficientes,
ya que ser intil adoptar clculos profundos respecto del costo de produccin o pretender aspectos financieros
muy detallados, cuando existen fallas en el sustento tecnolgico o en lo tocante a mercado.
No se debe perder de vista que la cuantificacin de hechos econmicos es frecuentemente poco precisa, por lo
que carecera de sentido realizar clculos muy refinados con objeto de lograr una exactitud ilusoria. En el manejo
de los nmeros para la evaluacin, no debe olvidarse que los resultados no pueden ser ms aproximados que el
margen de error relativo involucrado en los datos y supuestos iniciales.
El equilibrio, unidad y uniformidad de los conceptos, la presentacin lgica y clara de los mismos y la
coordinacin de todos los aspectos, representan un valor esencial en un proyecto bien preparado.

Limitaciones prcticas del anlisis.

Adems de los aspectos que se han sealado, se deben considerar otros de naturaleza terica, que la tarea de
evaluacin presenta en la prctica y que para efecto de un buen anlisis deben puntualizarse. Al presentar
resultados se supone:
a)

la existencia de un gran nmero de proyectos que representan realmente alternativas de utilizacin

de los recursos y que ofrezcan los datos tcnicos y econmicos necesarios para su evaluacin. Se
denomina tambin constelacin o canasta de proyectos, con los cuales se comparar el proyecto que
se evala.

b)

el conocimiento de patrones definidos para la comparacin de proyectos de diferentes sectores o

subsectores econmicos, lo que implica el conocimiento profundo del pas o la regin, las directrices de
poltica econmica y en ocasiones la situacin internacional que la afecte.

La escasa existencia de proyectos para poder establecer las comparaciones adecuadas resulta ser una severa
restriccin para la seleccin de inversiones. Por lo tanto, los parmetros usados normalmente son referidos a la
inmovilidad bancaria. Adems de las dificultades de origen prctico, se presentan los problemas estrictamente
tcnicos entre los diferentes parmetros que pueden ser reportados, la definicin de beneficios y costos, la forma
de medirlos y la adecuada combinacin de criterios y coeficientes que permitan la presentacin o anlisis de la
evaluacin.
La evaluacin tambin puede realizarse en trminos de su relacin o impacto sobre los objetivos de los agentes
involucrados, cuando estos existen. As como su relacin con los agregados macroeconmicos. Por lo tanto, un
proyecto puede ser evaluado bajo indicadores econmico financieros y de impacto social.

Descripcin de los apartados especficos.

La evaluacin en atencin a los aspectos que se han anotado, puede ser considerada desde diferentes puntos de
vista, todos vlidos y aplicables en la evaluacin de proyectos. No obstante, el indicador que reporte la evaluacin,
ser aplicable a los diversos enfoques implicados en la toma de decisiones.
Atendiendo al enfoque es que se hace la clasificacin de los indicadores de evaluacin en tres bloques, el
financiero, el econmico y el social. Los mismos bloques se abordan en cada uno de los apartados a continuacin.

4.1 Principales indicadores financieros.

Los indicadores financieros son obtenidos directamente de los estados financieros proforma. Se seccionan para
el anlisis y evaluacin de sus componentes o cuentas mas representativas. Para ello se obtendr lo que se conoce
como las razones financieras (que son cocientes y relaciones) existentes entre cuentas o grupos de cuentas de los
estados financieros, que se corresponden entre s.
El mtodo vertical se refiere a la utilizacin de los estados financieros de un perodo para conocer su situacin
o resultados. En el mtodo horizontal se comparan entre s los dos ltimos perodos, ya que en el perodo que
est sucediendo se compara la contabilidad contra el presupuesto. Por otra parte, en el mtodo histrico se
analizan tendencias, ya sea de porcentajes, ndices o razones financieras. Pueden incluso graficarse para mejor
ilustracin.
Dependiendo del objetivo que se persiga, las razones financieras dan indicadores para conocer si la entidad sujeta
a evaluacin es solvente, productiva, si tiene liquidez, etc. En forma general se analizan y evalan los estados
financieros con mtodos verticales, horizontales, histricos y proyectados con razones a corto plazo y a largo
plazo con comparaciones y tendencias tanto absolutas como relativas, utilizando adems, para los proforma, el
punto de equilibrio.
Las razones financieras a corto plazo, se definen ms por lo dinmico de los conceptos que se comparan, que
por los perodos que reflejan, ya que para obtenerlas se toman los saldos finales de cada perodo, generalmente
un ao. A continuacin se comentan las relaciones ms representativas y que, por lo mismo, son las ms
conocidas.

Capital de trabajo.- Esta razn se obtiene de la diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante.
Representa el monto de recursos que la empresa tiene destinados a cubrir las erogaciones necesarias para su
operacin. Puede expresarse en ndice y, conocida como razn circulante, significara las unidades monetarias
que tendra la empresa para cubrir sus obligaciones a corto plazo.
Prueba del cido.- Esta razn es muy usada para evaluar la capacidad inmediata de pago que tienen las
empresas. Se obtiene de dividir el activo disponible (es decir, el efectivo en caja, bancos y valores de fcil
realizacin) entre el pasivo circulante (definido como a corto plazo). Representa las unidades monetarias
disponibles para cubrir los adeudos a los acreedores a corto plazo.
Rotacin de clientes por cobrar.- Este ndice se obtiene de dividir los ingresos de operacin entre el importe
de las cuentas por cobrar a clientes. Refleja el nmero de veces que han rotado las cuentas por cobrar en el
perodo. Para obtener el nmero de das promedio a que se estn recuperando las cuentas por cobrar, se dividir
el total de das del perodo (generalmente un ao, 365 das) entre el ndice obtenido de la rotacin.
Razones financieras a largo plazo.- Son las que se obtienen de utilizar las cuentas o conceptos que se
modifican en plazos generalmente mayores a un ao. El ejemplo clsico son las modificaciones al capital
contable. Otra caracterstica es que utilizan el pasivo a largo plazo para obtener indicadores que dan elementos
para interpretar a la entidad econmica en el largo plazo.
Razn de propiedad.- Este ndice refleja la proporcin en que los dueos o accionistas de la empresa han
aportado para la compra del total de los activos. Se obtiene dividiendo el capital contable entre el activo total.
Razones de endeudamiento.- Esta proporcin es complementaria de lo anterior ya que significa la parte
o porcentaje que se adeuda del total del activo. Se calcula dividiendo el total del pasivo entre el total del
activo.
De las dos razones anteriores se pueden hacer variantes para conocer las proporciones del capital contable o del
pasivo total sobre los activos fijos de la empresa, sobre el activo circulante, el diferido, o sobre un rengln o
renglones que sean significativos. Como ejemplo estn la relacin sobre el costo de reubicacin de los espacios
o expansin para la fabricacin de nuevos productos.

Razn de extrema liquidez.- Esta razn de importancia vital para los acreedores de una empresa, refleja la
capacidad de pago que se tiene al finalizar un perodo. Se obtiene de la divisin del activo circulante entre el
total de pasivos. Representa las unidades monetarias disponibles para cubrir cada una del pasivo total. Esta
situacin slo se presentara al liquidar o disolver una empresa por cualquier causa; ya sea legal, extincin
por plazo, econmica o que la empresa no pueda continuar con el objetivo social.
Se pueden evaluar los resultados en funcin del valor de las acciones, mediante las siguientes razones:

Valor contable de las acciones.- Indica el valor de cada ttulo y se obtiene de dividir el total del capital
contable entre el nmero de acciones suscritas y pagadas. Asmismo, el resultado o utilidad por accin se
puede obtener, dividiendo la Utilidad Neta entre el nmero de acciones suscritas y pagadas.
Las razones financieras que evalan el rendimiento logrado en un ejercicio son:

Tasa de rendimiento.- Significa la rentabilidad de la inversin total de los accionistas. Incluye la aportacin
de stos y las utilidades acumuladas. Se calcula dividiendo la Utilidad Neta, despus del impuesto, entre el
Capital Contable.

La importancia que reviste una inversin futura, as como el determinar en qu momento se podrn
obtener utilidades son medidos con un indicador fundamental:
Punto de equilibrio. El punto de equilibrio representa el volumen de operacin o nivel de utilizacin de la
capacidad instalada, en el cual los ingresos son iguales a los costos. Por abajo de ese punto la empresa incurre
en perdidas y por arriba obtiene utilidades. El punto de equilibrio sera la interseccin de la curva de costos
totales, con la curva de ingresos a su mxima capacidad de operacin.
Es el punto en el que la igualdad de ingresos y costos del proyecto se establece en trminos de unidades de
produccin, de la capacidad instalada o del valor total de la produccin. En este caso se trabaja con la informacin
del proyecto en lo relativo a costos fijos y variables; tambin pueden ser utilizados los costos unitarios variables
y totales. El punto de equilibrio se debe encontrar entre las posibilidades reales de produccin del sector
establecido, si es muy bajo se antoja positivo pero habr de valorarse si existe algn error en su determinacin.
El punto de equilibrio cuando resulta muy alto, es decir cercano al 100%, indica que el proyecto tiene alto margen
de riesgo, ya que presenta la posibilidad de no alcanzar el punto de equilibrio e incurrir en perdidas. El punto de
nivelacin, puede ser determinado de diferentes maneras, pero, en todos los casos, los costos fijos son el punto
en el cual debe centrarse su clculo, ya que de no existir costos fijos, el punto de equilibrio seria O. Para su
determinacin entonces se establece:

P E = punto de equilibrio
C F = costos fijos
CV = costos variables
VBP = valor bruto de la produccin, ingresos mximos estimados o ingresos al 100% de la capacidad de
operacin.

Anlisis de sensibilidad. Se puede realizar a partir de cambios en los precios, en los costos, en la capacidad
instalada, etc.

4.2

Principales indicadores econmicos

4.2.1 Tasa interna de retorno (TIR).

Es la tasa de actualizacin que iguala el valor presente de los ingresos totales con el valor presente de los egresos
totales de un proyecto en estudio. La TIR obtenida, se puede comparar para fines de aprobacin y para la toma
de decisiones con:
a)

El costo de financiamiento real, o con la tasa promedio de rentabilidad de otros proyectos similares dentro
del sector, cuando los ilujos estn en trminos reales.

b)

El costo de financiamiento nominal, cuando los flujos se encuentran en trminos nominales, o cuando no
estn incluidos en los flujos los costos del financiamiento.

C) Otras tasas de referencia siempre y cuando sean coherentes con la forma en que estn determinados los
flujos.

Anlisis de sensibilidad. En este caso el anlisis puede realizarse a partir de alternativas de mercado nacional,
ya sea para los productos finales, para la compra de equipos o de insumos. Tambin pueden evaluarse a otras
tasas de actualizacin que podran ser pertinentes, por ejemplo, suponiendo solamente un descuento por
inflacin en lugar del costo de oportunidad.
4.3 Indicadores para.evaluacin social.
4.3.1 Creacin de empleos totales.
Se hace una cuantificacin de los empleos nuevos o generados directamente por el proyecto. Es conveniente
realizar una clasificacin que especifique la naturaleza de los nuevos empleos. La cuantificacin debe llevarse
a cabo tomando como base el ao de madurez del proyecto, es decir durante el perodo ms estable, a excepcin
de los proyectos que tengan una generacin de empleos muy irregular, lo cual tambin habr de especificarse.
El resultado de este indicador se compara con el de otros proyectos similares o alternativos. Puede tambin
exponerse como una justificacin social del proyecto en cuestin, cuando la poltica econmica establece la
creacin de empleos como uno de los objetivos nacionales.

Anlisis de sensibilidad. En este caso pueden realizarse cambios en la utilizacin de tecnologa con relacin
al empleo, es decir, a mayor tecnologa menores empleos y viceversa.

4.3.2 Costo por empleo generado.

Es el coeficiente inversin total/empleos generados. Se report en unidades monetarias por persona ocupada y
se le puede comparar al costo nacional por generacin de empleo o al relativo al sector involucrado. Este indicador
permite, al evaluar el proyecto, adems de equipararlo con otros, detectar alguna desviacin o error en la
determinacin de las inversiones.

Anlisis de sensibilidad. Puede realizarse al cuantificar cambios en la utilizacin de tecnologa con relacin
al empleo, es decir, a mayor tecnologa mayor costo/empleo y viceversa.
4.3.3

Valor agregado.

Como medida del ingreso generado por el proyecto, al contexto de la economa se computa el concepto de valor
agregado, el cual puede calcularse sumando los pagos a los factores de la produccin, es decir:
a)
b)
c)
d)

Remuneracin de empleados (sueldos y prestaciones).

Consumo de capital fijo (depreciacin).
Excedente de explotacin (utilidades, intereses, regalas, etc.).
Impuestos menos subsidios.

Esta cuantificacin se realiza a partir de la reordenacin de los conceptos correspondientes en el proyecto.

El concepto de Valor Agregado es equivalente al de Producto Interno Bruto, por lo que en realidad al calcular
el valor agregado a travs del costo de los factores de la produccin, se est calculando el incremento real
neto del proyecto. Adicionalmente, esta cuantificacin puede reagruparse con base en los agentes econmicos involucrados:
Trabajadores
Empresas.
Gobierno.

Todo tipo de remuneraciones y prestaciones.

- Depreciacin, utilidades, intereses, etc.

Impuestos menos subsidios.

Su evaluacin, adems del comparativo, con el Producto Interno Bruto, se puede hacer tambin en comparacin
con otros proyectos en los que el mayor valor agregado que reportarn sera el del mejor proyecto.

Anlisis de sensibilidad. Cualquier cambio en la variable precios, provoca cambios en este indicador, ya que
se refiere al valor bruto de las ventas totales, as como de la capacidad utilizada.
4.3.4 Incremento en la produccin total.
Con este indicador se mide el valor bruto de las ventas del proyecto, es decir el impacto total del proyecto en
cuanto al volumen y el valor del bien a producir. En trminos de cuentas nacionales, se denomina Valor Bruto
de la Produccin. Asimismo este indicador ofrece la oportunidad de evaluar el impacto total del proyecto en
cuanto al incremento de la produccin de alimentos, servicios, etc. Puede compararse con el de otros proyectos
o utilizarse solamente como una justificacin ms para la aceptacin del propio proyecto.

Anlisis de sensibilidad. Cualquier cambio en la variable precios, provoca cambios en este indicador, ya que
se refiere al valor bruto de las ventas totales, as como de la capacidad utilizada.
4.3.5 Relacin produccin total inversin.
Asociado al indicador anterior, se obtiene la relacin produccin o valor bruto de las ventas 1 inversin total en
el proyecto, lo que representa el valor que podr generar la inversin en el proyecto estudiado.

Captulo 5
Organizacin
En este captulo se hace referencia a la manera de lograr claridad al abordar los aspectos administrativos y tcnico
operativos de la empresa que ejecute el proyecto.
Cuando el proyecto en anlisis est sustentado en una organizacin ya establecida debern visualizarse las
modificaciones necesarias o adecuaciones que eviten que la organizacin se constituya en una limitante del xito
esperado. Esto no quiere decir que la organizacin actual est necesariamente mal sino que habr de evaluarse
su capacidad para absorver las funciones que se deriven del nuevo proyecto.
Los principales aspectos a ser considerados en la organizacin son los que se derivan del campo jurdico, del
campo tcnico operativo y del administrativo.
Dependiendo del proyecto estudiado y del nivel de profundidad al que se est formulando, el apartado de
organizacin administrativa ser ms o menos amplio. Podr ser muy somero si se ubica a nivel de prefactibilidad,
y requerir manual de funciones si se lleva a nivel de detalle con formas de avance y control de la produccin,
cdulas de control de calidad, flujo de la informacin del proceso productivo al rea administrativa, etc.
La organizacin de un proyecto es tan importante que puede haber muchos proyectos tcnica y econmicamente
viables que por carecer de algunos de los aspectos de la organizacin antes enunciados no se pudieron
materializar, o bien que su materializacin result un fracaso.
La organizacin para el proyecto se prev desde que se le identifica. Gradualmente, al avanzar por el contenido
de los captulos precedentes se visualizan con claridad las implicaciones por las que atravesar la organizacin,

mismas que debern haberse cualificado y cuantificado en el momento en que se determinaron las inversiones
por realizar, as como los costos y gastos del proyecto. Los puntos que debern abordarse en la organizacin se
detallan a continuacin.

5.1

Aspectos jurdicos.

En este apartado se hace referencia al tipo de empresa que el proyecto requiere, tomando en cuenta las diversas
formas de organizacin que las leyes contemplan. Se podr constituir una Sociedad Annima, una Sociedad
Cooperativa, una Asociacin de Produccin Rural, una Sociedad Civil, etc. Las consideraciones bsicas son la
fiqalidad de la empresa, el capital a invertir, el aprovisionamiento de las materias primas cuando son un factor
determinante o condicionante del proyecto y las caractersticas del mercado consumidor.
La finalidad del proyecto condiciona el tipo de organizacin. Algunas formas de asociacin se ven limitadas a
realizar determinadas funciones. Una Asociacin Civil por ley, no puede procesar o transformar materias primas,
de tal forma un proyecto de transformacin no puede asumir esta forma jurdica. Son diversos los tipos de
organizacin que pueden adoptarse cuando la finalidad es tranformacin. Las ms usuales son Sociedad Annima
de Capital Variable, Sociedad de Produccin Rural y Sociedad Cooperativa.
El capital a invertir tambin perfila el tipo de organizacin que deber constituirse. La propiedad del capital
necesario para emprender el proyecto y las disponibilidades del grupo promotor determinarn si el tipo de
organizacin es abierto y annimo o bien implica nominativo y especfico, representado exclusivamente por
personas en cuyo caso el capital lo representa el acervo de conocimientos del grupo que lo constituye y los
requerimientos de capital monetario no condicionan las funciones de la empresa.
El aprovisionamiento de materias primas para algunos proyectos condiciona el tipo de organizacin que deber
asumirse. Los proveedores de la materia prima fundamental al asociarse para llevar a cabo el proyecto garantizan
el aprovisionamiento y por lo tanto el xito. Cuando la materia prima condicionante no puede asegurarse mediante
la incorporacin de los productores a la empresa se corre el riesgo de someter el proyecto a riesgos de volumen
y precio de materia prima y por lo tanto al fracaso. Ejemplos de esta situacin en Mxico son las cuencas lecheras,
las empresas forestales y las empresas mineras. .
Las caractersticas del mercado consumidor tambin establecen condiciones a la forma de organizacin. Cuando
la demanda es muy dispersa y pulverizada el tipo de organizacin jurdica deber evaluar la conveniencia de
constituir una empresa que sume los interses de empresas similares con objeto de conformar una red de
distribucin suficientemente amplia para cubrir la dispersin geogrfica de la demanda. En esta condicin pueden
ubicarse empresas que gradualmente han diversificado sus lneas productivas constituyendo una empresa central
comercializadora de mltiples productos para un mismo mercado, asegurando de esta manera el xito del
proyecto.
En el pasado reciente surgieron en Mxico diferentes empresas que han asumido la funcin comercializadora
teniendo como orgen la dispersin de los demandantes.

5.2

Organizacin tcnico productiva.

En este apartado se aportan los elementos para permitir que la empresa que asuma el proyecto estructure una
organizacin completa para dar respuesta a las actividades productivas en que se vea involucrada.
Es necesario ponderar las actividades del proceso de produccin para hacer conciencia en el grupo promotor, en
las fuentes financieras y en el aparato administrativo de la dependencia del xito del proyecto basado en una
adecuada estructura operativa.

La gerencia o jefatura de produccin, el control de calidad, la supervisin general o especfica, y las

exigencias de empaque y presentacin, muchas veces presuponen la presencia de mltiples supervisores e
inspectores. Todos stos rubros debern ser consignados en ste apartado a efecto de lograr la calidad
necesaria en el producto. La informacin se obtiene en el captulo correspondiente a los aspectos tcnicos,
slo que aqu se puntualiza la calidad, cantidad, jerarqua y responsabilidad de lo que constituye el aparato
productivo.
Si al formular el proyecto, el estudio de los aspectos productivos refleja la exigencia de altos niveles de
capacitacin, ya sea de operarios, supervisores o analistas de laboratorio, en este apartado deber puntualizarse
el tipo de especializacin que se requiere para ellos.

5.3 Organizacin administrativa.

Como respuesta a los apartados anteriores, la organizacin administrativa del proyecto deber contemplar el
esquema general y especfico para operar normalmente la empresa. Se consideran los niveles jerrquicos, nmero
de personas, montos de salarios y prestaciones que se requieran para satisfacer las caractersticas de cada uno
de los niveles de responsabilidad.
Parte fundamental de la organizacin administrativa son los aspectos contables, para los cuales deber asignarse
personal especializado en cantidad y calidad. En la etapa operativa se podrn verificar (o servirn de referencia)
todos los aspectos presupuestados en el documento.
Para mostrar claramente lo anotado se formular un organigrama que permita visualizar grficamente tanto el
nmero de personas como sus niveles jerrquicos. En el organigrama debern destacarse por nivel jerrquico,
las actividades de mayor relevancia para la empresa, de esta manera si las ventas del producto o servicio
representan un aspecto crtico para el proyecto se deber establecer una gerencia de ventas que d respuesta
efectiva a las necesidades de la empresa.
No hay un organigrama comn a todos los proyectos. Las necesidades especficas del proyecto determinan la
jeraqua de cada una de las areas, por lo tanto el conocimiento detallado del proyecto ser el que permita la
estructuracin del organigrama.
Dependiendo del grado de profundidad al que se est elaborando el estudio del proyecto se detallarn los aspectos
relativos a este apartado. En ocasiones se llega a definir las funciones y responsabilidades de los puestos
estrategicos de la organizacin administrativa, sin ser condicin si el estudio llega a nivel de factibilidad.
Solamente cuando se est en la fase preoperativa es que esta etapa debe detallarse, ya que el trabajo que implica
el detalle de las funciones de cada puesto representa una inversin mayor.

5.4 Organizacin durante la gestin de los recursos.

.Concluda la etapa de preinversin, (la que ha visualizado la organizacin del proyecto en su fase de
operacin) se entra a la etapa decisoria de invertir o no en el proyecto estudiado. Esta etapa puede depender
de la evaluacin reportada y la disponibilidad de los recursos. Cuando el proyecto implica grandes inversiones y no se dispone de los recursos suficientes, la decisin de inversin se-complementa con la etapa de
gestin de recursos (es decir, la de obtener los financiamientos necesarios y suficientes para la operacin
del proyecto).
Al formular la etapa de preinversin se identifica la capacidad financiera del grupo o entidad que realizar
el proyecto. Por lo tanto se estar en condiciones de prever la necesidad de una organizacin que sustente

la gestin de los recursos financieros necesarios, el lapso y el personal que podrn consolidar la viabilidad del
proyecto. Esto implica inversin ya que la presentacin del proyecto ante las fuentes de financiamiento
representa tiempo y costo.
La organizacin durante la gestin de los recursos puede resultar simple, pero al ser imprescindible debe preverse
durante la formulacin de la etapa de preinversin.

5.5 Organizacin para la ejecucin.

Cuando el proyecto es significativamente grande o complejo es conveniente que se estructure una organizacin
temporal para su ejecucin. Se entiende como tal a la delimitacin de responsabilidades para la licitacin o
invitacin a diferentes proveedores, para la construccin, la adquisicin de maquinaria y equipo principal y
auxiliar, la seleccin y contratacin de instalaciones de apoyo al proceso productivo, la contratacin de personal
operativo y su capacitacin en el manejo de los equipos, y el perodo de pruebas y puesta en marcha del proyecto
principalmente.
Prever la organizacin para la ejecucin es necesario desde el momento en que se formula el estudio, en atencin
a que implica un costo, mismo que deber estar contenido en los renglones de inversin diferida. Con sto quedan
concluidas las previsiones antes de iniciar la operacin. Previstos todos los renglones de inversin, quedan
exclusivamente los imprevistos como margen de holgura.

5.6 Previsiones de Impacto Ecolgico

En el pasado reciente no se exiga que los proyectos contemplaran cmo pueden afectar el equilibrio de la
naturaleza. Hoy se exige una evaluacin que englobe cmo los proyectos pueden afectar a todos los seres vivos:
humanos, animales y vegetales. Antes de esta medida muchos proyectos productivos, de servicios o de
infraestructura, rentables financieramente, afectaban el medio ambiente reportando altos costos a la sociedad en
su conjunto, al deteriorar fundamentalmente aire, tierra y agua.
La experiencia vivida en la mayora de los pases, ha obligado a prever que los proyectos eviten daar el medio
ambiente. Esto ha implicado la adopcin de una serie de tcnicas y equipos que eliminan los efectos nocivos
provocados por las emisiones de humos y aguas contaminadas, as como el depsito de materiales que provocan
reacciones o sedimentaciones en el suelo.
Por las razones antes anotadas, para la formulacin de un proyecto, debe consignarse su impacto en el medio
ambiente. Debern preverse las tcnicas que salvaguarden la ecologa y por lo tanto las inversiones que sto
implique. Asimismo, habrn de anotarse los trmites de autorizaciones a realizar antes de llegar al momento de
la decisin de invertir o no en el proyecto.
Hay que tomar en consideracin que una actividad podr ser prohibida por la legislacin local si no se investiga
oportunamente; y que los costos en los que debe incurrirse para proteger el ambiente pueden resultar tan
honerosos que la rentabilidad de las inversiones sea poco atractiva. Los aspectos a destacar en este captulo son
Legislacin federal, regional y/o local.
Cuando el proyecto no afecta al medio ambiente o en el caso de que su implementacin representa beneficios en
trminos ecolgicos, es importante advertirlo en un rengln de la evaluacin y en el captulo correspondiente a
los aspectos ecolgicos.
Los apartados que pueden abrirse para satisfacer estos aspectos pueden ser: descarga de aguas residuales, emisin
de gases, emisin de polvos, desechos orgnicos y desechos inorgnicos. Para el adecuado tratamiento de los
rubros deber consultarse a la institucin responsable del equilibrio ecolgico local. Cuando la localidad no ha

previsto las medidas necesarias para observar adecuadamente esta problemtica podr recurrirse a instancias
federales o internacionales.

5.6.1 Descarga de aguas residuales

Debern considerarse los diferentes efluentes del proceso y de los servicios a la produccin y sus caractersticas
(volumen y calidad).

5.6.2 Emisin de gases

La emisin de gases y vapores que resulten del proceso de produccin debern ser investigados al mismo tiempo
que se formule el estudio. Los gases debern tratarse antes de mandarlos al aire. Esto implica prever qu tipo de
equipos son necesarios para ello.

5.6.3 Emisin de polvos

Los aditamentos que eviten que el polvo dae el equilibrio ecolgico debe preverse como una inversin en el
proceso. As se evitarn en el futuro medidas complementarias no presupuestadas y multas.

5.6.4 Desechos orgnicos

El tratamiento de la basura, que anteriormente se realizaba con procedimientos tradicionales, debe obedecer a
un proceso complementario en la ingeniera del proyecto. La seleccin y venta de desechos orgnicos representa
una actividad muchas veces altamente lucrativa. Al igual que en los apartados anteriores, los equipos necesarios
para estas actividades debern identificarse y presupuestarse antes de la evaluacin del proyecto.

5.6.5 Desechos inorgnicos

En ocasiones el proceso genera desechos inorgnicos o de productos qumicos que por su naturaleza no pueden
biodegradarse y que su presencia puede representar perjuicio al medio ambiente. En tal caso debern considerarse los depsitos que la localidad autorice y predetermine y las inversiones necesarias para ello.

Captulo 6

Un Caso

1. Estudio de Mercado
Introduccin
La corbata es un trozo de seda, de lienzo fino u otro material adecuado, generalmente en forma de tira, que como
adorno o como abrigo se pone alrededor del cuello, se anuda por delante debajo del cuello de la camisa, dejando
caer las puntas sobre el pecho. Entre las prendas de vestir, la corbata se clasifica como un accesorio, que an y
cuando no satisface una necesidad bsica del vestuario, la costumbre ha derivado en uso cotidiano, hasta hacerla
imprescindible, para el caballero en determinadas actividades sociales. En atencin a las exigencias del
demandante, las corbatas se ofertan en una amplia gama de materiales, colores y calidad de confeccin, existiendo
oferta para los diferentes estratos de ingresos de la poblacin del pas.

1.1 Descripcin del producto.

La corbata, objeto del anlisis, est considerada como una prenda de calidad, que cuenta con las caractersticas
que demanda el comn de los consumidores, como son un precio razonable y un diseo elegante y formal. Es
una prenda del tipo ms usada en el mbito laboral.
La confeccin de corbatas es de lo ms sencillo en la industria del vestido. Se basa en un nmero reducido de
piezas: la parte delantera o frente, la trasera o atrs,'las entretelas del frente y trasera que dan cuerpo a la prenda,
y la llamada sostn.

1.1.1

Caractersticas.

Diseo.
El diseo de la corbata es relativamente sencillo y estable si se compara con otras prendas de vestir, como por
ejemplo una camisa. No es variable, ya que los principales cambios pueden ser en anchura y texturas.
Otra variante que se puede observar en el diseo de las.corbatas es en los colores que van desde los ms serios
y conservadores, como el negro, el caf, el verde obscuro, el vino, el beige, manejados en liso o bien con pequeas
franjas de otro color o del mismo en tonalidad diferente que contraste con la base; hasta los colores ms agresivos
(rojo, morado, amarillo, violeta) en liso o combinados con estampados buscando contrastes llamativos acordes
a la moda de temporada.
En la composicin de unaicorbata'deben ser tomados en cuenta los siguientes elementos: el corte, el color y la
tela empleada para elaborarla. El corte. y confeccin de unaicorbatakon tareas sencillas, si se les compara con
las mismas operaciones pero relativas a otras prendas dentro de la industria del vestido.

usos.
La corbata, identificada como accesorio en el vestuario masculino, se puede clasificar de acuerdo al uso por el
tipo de evento y la particularidad del momento en: corbatas de etiqueta, formales e informales.
El uso de corbata de etiqueta queda limitado a reuniones y eventos sociales, en los cuales la solemnidad y
distincin exigen que, adems de dar la imagen de formalidad, sea elegante.
La corbata formal es aquella que complementa el vestuario rutinario sobre todo de empleados oficinistas. Es
usada por los niveles de ejecutivos altos y medios. Es el tipo de corbata ms usada en el mbito de trabajo.
La corbata informal se caracteriza por sus diseos atrevidos y colores llamativos. Es usada en reuniones sociales
en las que no se requiere de un vestuario especfico y determinado.

1.1.2 Normas de calidad.

En atencin al tipo de prenda no existe normatividad expresa para la clasificacin de las corbatas. Esta ms bien
se da de acuerdo al grado de exigencias del consumidor. Las normas que se enuncian a continuacin son de
alguna manera los requisitos que el fabricante establece para abordar el estratificado mercado de las corbatas.

En trminos de confeccin, la calidad y textura de la tela, el buen corte y el cerrado de la prenda son las normas
de calidad que distinguen una buena corbata en el mercado.
No toda la produccin que llega al mercado tiene empaque y presentacin especfica, ms bien stos elementos
se asocian a las corbatas de determinadas marcas cuya prenda est considerada como de muy alta calidad. El
producto en estudio es la corbata destinada al gran mercado consumidor que generalmente slo se guarda en su
bolsa con el logotipo del almacn donde es vendida, y el empaque en buena medida responde a una peticin
directa del comprador.

1.1.3 Densidad econmica del producto.

Las corbatas en estudio, son productos de alta densidad econmica, es decir, que pueden ser transaladas largas
distancias sin que el costo de transportacin influya sensiblemente en el precio de venta.
El rea del mercado al que puede acceder el producto no se restringe por distancias y por lo tanto pueden
contemplarse las principales ciudades del pas.

1.2

Anlisis de la demanda

1.2.1 Perfil del consumidor.

El producto est dirigido a hombres de 15 o ms aos, con un poder adquisitivo medio, que comunmente usan
la corbata para ir a trabajar. No les importa la marca, siempre y cuando la prenda presente un buen diseo,
confeccin y colores cornbinables.
Resumiendo, el producto est dirigido a todos los hombres que para realizar su trabajo requieren de cierta
presentacin, como es el caso de los oficinistas, vendedores, servidores pblicos y cualquier otro oficio que
requiera de una excelente presentacin.
La poblacin del pas en 1980 era de 69'655,120 habitantes segn el levantamiento censal*. Las proyecciones
para 1992 estimaron una poblacin de 79'563,384**. Del total de la poblacin mencionada, es necesario
considerar slo a la poblacin masculina, misma que se estima en poco mas de 39 millones de hombres, cifra
calculada con base a la tendencia observada de que poco ms del 50% de la poblacin nacional es de varones.

1.2.2

Demanda potencial.

Con el propstio de poder estimar la demanda potencial, se consignan una serie de consideraciones:

- Se excluye a la poblacin masculina del mbito rural por que slo un grupo minoritario de esta poblacin hace
uso de la corbata y nicamente en ocasiones especiales.
- Se excluye tambin a tod-a la poblacin masculina de O a 14 aos de edad, porque son rangos de edad en los
que no se usa la corbata, an en el medio urbano.

- Se incluye al grupo de hombres de 15 a 19 aos. No todos los miembros de este grupo usan corbata, sin embargo,
gran parte de sus integrantes se han incorporado a la poblacin econmicamente activa remunerada. Los niveles
de ingreso que perciben slo les permite acceder a la compra de una prenda de esta naturaleza por ser de precio
medio.
-

La frecuencia de uso de corbata de un individuo, en los cinco das laborables de una semana, se calcul
como de 3 a 5 diferentes prendas, que pueden durar un ao.

La corbata en estudio, dados la calidad de la prenda y su precio, est destinada al mercado en general.

* Fuente: X Censo General de Poblacin y Vivienda, 1980, S.P.P. INEGI

** Fuente: Proyecciones de la Poblacin de Mxico y de las Entidades Federativas, 1980-2010.INEGI-CONAPO.

Con base en las premisas anteriores y realizados los clculos, la poblacin urbana, mayor de 15 aos fue de 11.7
millones de hombres, que potencialmente demandaran 35.1 y 58.5 millones de corbatas, calculando una
necesidad de 3 corbatas al ao o de 58.5 millones de corbatas si requirieran 5 corbatas anualmente.
Hasta aqu an no ha sido considerada la variable ingreso de la poblacin, que es realmente la que puede
condicionar el volumen de la demanda.

1.2.3 Demanda potencial por regiones.

El uso de la corbata por el sexo masculindest plenamente identificado con las ciudades y sobre todo en aquellas
que se destacan por la prctica fundamental de actividades de ndole urbana como las industriales y financieras.
Es de suponer que ser en las principales ciudades del pas como Mxico, Guadalajara y Monterrey con sus
respectivas zonas conurbadas, y otras ciudades, principalmente las capitales estatales, donde se consumir.
Para estimar la demanda potencial de corbatas por regiones, se dividi la Repblica Mexicana en cuatro zonas:
Norte, Centro, Sur y una especial referida a la Ciudad de Mxico y su zona conurbada. En cada entidad fueron
consideradas localidades de 50,000 habitantes y ms, lo que arroj 104 localidades distribuidas en las 31
entidades federativas y el Distrito Federal, que sumaban unapoblacin de 10.8 millones de personas hasta 1986.
Considerando un consumo de 3 y 5 corbatas por individuo al ao, los volmenes demandados para una poblacin
masculina de 10.8 millones sera de 32.4 y 54.0 millones de corbatas respectivamente.
Potencialmente la demanda se distribuye regionalmente y se puede observar que poco ms del 41% se localiza
en la ciudad de Mxico y su zona conurbada; a la zona Norte le correspondera casi el 28%; a la zona Centro el
17.8% y a la zona Sur el 13.4% (ver Figura 1).

1.2.4 Anlisis de la demanda por estratos de ingresos.

La demanda potencial obtenida por volmen de poblacin masculina urbana susceptible de usar corbata, se
modifica sensiblemente cuando se introduce la variable ingresos. Baste citar para confirmarlo que de 14.8
millones de hogares en el pas casi el 80% tiene ingresos inferiores a 4.01 veces el salario mnimo y de stos casi
el 69% recibe entre O y 3 veces el salario mnimo.
De los 14.8 millones de hogares el 97% tienen un jefe de familia. De stos, el 62% son asalariados que laboran
en cualquiera de los 3 sectores bsicos de produccin y 60% si slo se considera a los asalariados que prestan
sus servicios en las actividades secundarias y terciarias.
En atencin a que los niveles de ingresos se miden en nmero de veces del salario mnimo, la demanda potencial,
al contemplar la variable ingreso, se reduce casi 3 cuartas partes.
La aseveracin anterior tiene como fundamento la informacin que reporta lo siguiente: 70% de las familias que
en promedio cuentan con 5 miembros, slo uno reporta ingresos; de los que declaran ingresos, el 70% trabaja
por un sueldo o un salario. Slo el 30% tiene una ocupacin diferente de asalariado: 5.5% son patrones, 24.5%
trabaja por cuenta propia y 0.14% se reporta como sin retribucin.

Figura 1

Sonora
Tamaulipas

SUMA

4
2

12

2
6

22

Quertaro
S.L.P.
Tlaxcala
Zacatecas

SUMA

Fuente: X Censo General de Poblacidn y Vivienda, 1980. INEGI-SPP.

1) Localidades de

2) Localidades de
3) Localidades de
4) Localidades de

50,000 - 99,999 habit.

100,000 - 499,999 habit.
500,000 - 999,999 habit.
1'0W,000 y ms habit.

1
1

11

Figura 2

Fuente: Elaborado con base en informacin de: INEGI-CONAPO, SPP-SG

Segn los datos que reporta la Encuesta Nacional de Ingreso-Gasto de los Hogares, 1983-1984, un hogar mexicano
gasta en adquirir vestido y calzado un promedio de 6.3% de su ingreso total. En el Figura 3 se presenta la
proporcin del gasto en vestido y calzado segn los estratos de ingreso medido en nmero de veces el salario
mnimo general.

Figura 3

Fuente: Encuesta Nacional de Ingreso-Gasto de los Hogares, 1983-1984. INEGI.

En el Figura 3, se observa tambin que en los primeros cinco estratos, a medida que aumenta el ingreso, el
porcentaje del gasto familiar que se destina a la adquisicin de vestido y calzado tiende a aumentar. Esto significa
que en esos grupos se cuenta con una mayor capacidad adquisitiva (despus de satisfacer las necesidades de
alimentacin y vivienda, pueden distraer mayores recursos para comprar prendas de vestir).
Contrariamente en el estrato de 3.01 a 4 veces el salario mnimo el porcentaje desciende para elevarse en el
siguiente grupo 4.01 y a partir de ste desciende nuevamente. Esto de ninguna manera significa que los estratos
de mayores ingresos destinen menos dinero a satisfacer sus necesidades de vestido, sino que como los ingresos
son mayores, el gasto representa menos, con excepcin del ltimo estrato en donde el gasto porcentualmente se
eleva. Esto quiere decir que el ingreso destinado a calzado y vestido ya no slo permite satisfacer la necesidad
sino que rebasa este lmite para pasar al lujo.

1.2.5 Resultados de la investigacin directa.

La informacin de la Encuesta Nacional no proporciona el dato respecto a cunto se destina a la adquisicin de
corbatas, por ello los datos slo constituyen un marco para tratar de dimensionar la demanda actual de corbatas.
Con el mismo propsito se llev a cabo una encuesta a 1,142 personas del sexo masculino, entrevistadas en
almacenes y tiendas de autoservicio ubicados en la Ciudad de Mxico.
Entre los datos ms sobresalientes que arroja la encuesta est la frecuencia anual de compra de corbatas por
encuestado, la cantidad que cada persona est dispuesta a pagar por una corbata, as como la relacin de marcas
existentes en el mercado nacional preferidas por el pblico consumidor.

Figura 4

COMPRA ANUAL PERCAPITA DE CORBATAS POR NUMERO DE CORBATAS

1
ADQUIRIDAS SEGUN ESTRATO
ESTRATO
N. DE COMPRADORES
%
1
- 5 corbatas
45 1
39.6
6
- 10 corbatas
416
36.4
109
11
- 15 corbatas
9.5
16
- 20 corbatas
46
4 .O
- 25 corbatas
8
21
0.7
- 30 corbatas
S
26
O .4
31
y corbatas
7
- 0.6
No compran
100
.
8.8

~ u e n t eIn
: vestigacin Directa.
La frecuencia con la que los entrevistados declararon adquirir entre 1 y 5 corbatas no difiere mucho de la
frecuencia de los que declararon comprar entre 6 y 10 corbatas, 39.6% y 36.4% respectivamente del total., Se
consideraron a los dos primeros estratos tomando en cuenta la media de cada uno, de tal suerte que hay una
version pesimista con base en 3 corbatas y una optimista de 8 al ao.
Por lo que respecta a la cantidad que el individuo est dispuesto a gastar en la compra de una corbata, prevalece
el criterio, tanto en las corbatas de calidad media como de alta calidad, de gastar lo menos posible. En el primer
grupo casi el 30% de los entrevistados estaba dispuestos a pagar hasta $25,000.00 por una corbata, y el 10.5%a
desembolsar hasta $40,000.00 por unidad.
El 30% de jefes de familia que perciben entre 0-4 veces el salario mnimo queda excluido de comprar una prenda
con valor mnimo de $40,000.00. El 60% restante tendr la posibilidad de adquirir una corbata slo en algunas
ocasiones. El mercado del producto se encuentra entonces entre personas del sexo masculino que reciben de 4 a
ms veces el salario mnimo.
De acuerdo con lo anterior, el nmero potencial de demandantes ser de 1'91 1,873. Para las dos opciones
de compra (3 y S corbatas al ao), se estiman volmenes de 5735,619 y 9.559,365 prendas anuales
respectivamente.

Figura 5
4

DISTRIBUCION DE LOS HOGARES POR ESTRATOS DE INGRESO

Estratos de Ingreso por No. de Salarios Mnimos
Porcentaje de Hogares
Acumulado por Grupo
De 0.00
a 0.50
6.6
De 0.51
a 1.00
14.6
37.1
De 1.01
a 1.50
15.9
De 1.51
De 2.01
De 3.01

a 2.00
a 3.00
a 4.00

13.1
18.8
11.0

De 4.01
De 5.01

a 5.00

6.9
4.8

De 6.01
De 7.01
Mas de 8.00

a 7.00
a 8.00

a 6.00

SUMA

2.7
1.6
4.2
1,142

Fuente: Encuesta Nacional de Ingreso Gasto de los Hogares, 1983-1984.

Figura 6

Fuente: Investigacin directa

42.9

100.0

Figura 7
-

Oleg Cassini
Arrow
. Extranjeras
. Otras
No usa

11
10
66
156
108

0.9
0.8
5.8
13.7
9.5
100.0

Fuente: Investigacin Directa.

Lo anterior presupone que el consumidor, cuando va a adquirir una o varias\corbatq, tiene cuidado de buscarlas
de calidad o bien de calidad media. En cuanto a la seleccin de materiales con los que est hecha la(corbata, los
ms demandados fueron el polister y la seda.

1.2.6 Proyeccin de la demanda.

Las condiciones econmicas del pas en la actualidad no permiten prever un crecimiento sustancial en el nmero
de demandantes de corbatas. Por el contrario la tendencia observada en cuanto a la distribucin de ingresos es
de la concentracin de los volmenes ms fuertes de ingresos en un nmero reducido de habitantes.
Demogrficamente tampoco son elevadas las tasas de crecimiento, por lo que no aumentar sustancialmente el
nmero de demandantes en los prximos 10 aos.
La principal limitacin que se presenta al uso de corbata es la situacin en la que se encuentra la mayor parte de
la poblacin'masculina activa, que se desempea como obreros o como empleados en el comercio, donde no es
requisito indispensable el uso de traje y corbata.
Otro elemento que restringe el rea de mercado, desde el punto de vista fsico, es el clima diverso del pas. En
localidades de climas tropicales, semidesrticos, desrticos, donde el tipo de ropa usado es con caractersticas
sport, el mercado de corbatas se reduce sensiblemente.
Un factor ms que no permite al mercado de corbatas crecer en forma acelerada es el nivel de ingreso de la
poblacin masculina asalariada sobre todo en condiciones de crisis e inflacin.
Cuando se aplica la tasa programada de crecimiento poblacional del pas para las proyecciones de 1992 a 2000,
el nmero de demandantes ser el que se muestra en el Figura 8.

Figura 8

Fuente: Elaboracin propia

1.3 Anlisis de la oferta.

1.3.1 Nacional.
La oferta nacional de corbatas, representada por la produccin interna, al igual que la demanda, presentan severas
restricciones para su cuantificacin. Por ejemplo la inexistencia de un registro oficial del nmero de establecimientos en los que se fabrican corbatas y por ende las cifras sobre los volmenes de produccin.
Esta situacin es resultado de las mismas caractersticas de la prenda, entre ellas, el hecho de que su confeccin,
an a nivel industrial, no precisa de plantas de gran tamao, sino que se puede llevar a cabo en talleres con tres
o cuatro obreros exclusivamente. Incluso las unidades productoras ms modernas del pas requieren de poco
personal.
Otra particularidad de las unidades productoras de corbatas es que no trabajan a la misma capacidad durante todo
el ao. Sus pocas de produccin ms intensas son dos veces al ao, previas a la presentacin de las colecciones
Primavera-Verano y Otoo-Invierno. Los pedidos de las tiendas a los fabricantes suelen hacerse con una
anticipacin de tres meses antes de la llegada de la temporada correspondiente.
La observacin anterior, aunada a las fechas clave, explican que en Mxico, por lo menos se tengan identificados
tambin dos perodos de venta intensiva: el mes de junio (da del padre) y la temporada navidea. El resto del
ao las ventas tienden a ser relativamente estables.

1.3.2 Caractersticas de los principales oferentes.

De acuerdo a informacin de la Cmara Nacional de la Industria del Vestido se tienen registrados quince
establecimientos dedicados a la fabricacin de corbatas. Llama la atencin el hecho de que la ubicacin de stos
es el Distrito Federal, lo que manifiesta la alta concentracin de este grupo dentro de la rama de la industria del
vestido. Del D.F. salen los volmenes para su distribucin en todo el pas.
Es difcil precisar la capacidad instalada de cada taller o fbrica. Se tienen como parmetros las marcas; Scapino,
Jean Roger, Lanvin, D'Cardinal, Pierre Balmain; Fabiani, S.A., con las marcas Nino Cerutti y Givenchy,
Scappino con Ives Sain't Laurent; Grupo Industrial Gic, S.A. de C.V., con Oscar de la Renta y Bill Blass y Polo,
Ralph Laurent Corbatas.

La referencia genrica de los fabricantes es de que la corbata cerrada manualmente es la que mayor aceptacin
tiene en el mercado. En su gran mayora los fabricantes declaran que este es el proceso usado para la fabricacin.

1.3.3 Volumen de produccin.

La informacin obtenida y consignada a lo largo de este acpite permite cuantificar la magnitud de la oferta. Si
la produccin promedio anual de una empresa grande es de 100,000 piezas y considerando que las quince
empresas registradas logran una produccin similar, significar un volumen de 1'500,000 prendas lo que permite
satisfacer la demanda de tres cuartas partes de la poblacin demandante en 1998 (1.985.215 personas) siempre
y cuando cada persona requiera slo una corbata al ao. Bajo el supuesto de requerir ms de una, la oferta de
esta prenda resultara notoriamente insuficiente.

1.3.4 Internacional. Volumen y valor de las importaciones.

Por lo consignado en la oferta nacional resulta obvio que la produccin del pas es insuficiente para cubrir los
requerimientos de la demanda propia, as que la importacin de corbatas viene a cubrir el deficit nacional. Sin
embargo sto fue difcil de probar, ya que despus de llevar a cabo un recorrido por los principales almacenes
del D.F. no se encontraron corbatas de importacin, en cambio s se comprob que se emplean fibras importadas
para la confeccin.
De acuerdo con las cifras de comercio exterior, a partir de 1970 y hasta 1986 los volmenes importados son
significativos, con excepcin de 1977, ao que registra un notable descenso en relacin a los catorce aos de tal
serie histrica. En esta serie tambin queda clara la ausencia de una tendencia o poltica definida: hay aos en
los que las cantidades importadas son elevadas y al siguiente bajan considerablemente (Figura 9).
La aparente contradiccin que hay entre el volumen de importaciones de corbatas y la ausencia de stas en los
mercados del pas (especialemente en el mercado principal) se explica porque las corbatas que entran al pas por
fronteras y puertos se quedan en esos sitios; sin embargo su registro como mercanca importada ha quedado
asentado.
El valor de las importaciones tiene un comportamiento similar al de los volmenes. Los aos en que se registran
los ms altos son 1984 y 1985. En el primer ao hay un volumen importante de corbatas, en cambio en 1985 el
volumen represent menos de las tres cuartas partes del valor. Este fenmeno se explica en funcin de la relacin
cambiaria cuando el dlar se encontraba sobrevaluado.
Por ltimo, en el ao de 1986 el valor es mucho menor de lo que representa el volumen, obtenindose un precio
promedio de 3.31 dlares, lo que represent bajo precio tanto a nivel internacional como nacional.

1.3.5 Paises de procedencia.

El principal vendedor fue Francia durante los aAos de 1975, 1976, 1978, 1979, 1980 y 1982; Espaa lo fu en
1981 y 1982; Italia de 1981 a 1983. En Amrica, a los Estados Unidos fue a quien ms se compr durante 1975,
y luego de 1980 a 1986. De Panam se adquiri tambin importante volumen en 1981.
La situacin anterior se explica porque Francia e Italia son dos de los pases que dictan la moda en el mundo.
Estados Unidos es un vendedor importante en nuestro pas por la atraccin de los mexicanos hacia lo
estadunidense, conjugado, por lo menos en una poca, con mejores precios que los establecidos en la
Repblica Mexicana.

Figura 9

Fuente: Anuarios de Comercio Exterior, Mxico.

Sistema de Estadsticas del Comercio Exterior Importaciones al mes de diciembre de 1987, Direccin
General de Estadstica Sectorial e Informtica, SECOFI.

1.3.6 Proyecciones de la oferta.

Las estimaciones a 1992 para la produccin de corbatas indican 800 mil corbatas para satisfacer una demanda
de 1.9 millones de hombres que se encuentran en los rangos de ingresos de 4 veces el salario mnimo y ms,
siempre y cuando cada individuo adquiera una corbata. Es obvio que la produccin nacional no satisface dicha
demanda.
En el mismo ao se importaron 1'854,800 corbatas, que sumadas a la oferta nacional dan un total de
2'654,800 piezas para ofrecer a los demandantes. Si los volmenes demandados no se quedaran en puertos
y fronteras, y penetraran al gran mercado para contribuir a la oferta, el dficit persistira estimndose en un
53%.

1.3.7 Mercado para el proyecto.

Ante la situacin descrita y desde el punto de vista de la oferta nacional existe un campo muy amplio para instalar
nuevas fAbricas. Su produccin tendra cabida en el mercado nacional donde el mnimo de personas a satisfacer
sera de casi 2 millones de demandantes para 1994 y de ms de 2 millones a partir de 1995.

Los volmenes requeridos para 1994 y 1995, con una adquisicin per cpita de 3 y de 8 corbatas, seran de
5'955,645 y de 15'881,720 respectivamente para el primer ao. Para el segundo ao sera de 6'068,802 y de
16'27 1,472 corbatas.

1.4 Anlisis de precios y comercializaci6n.

1.4.1 Precios
En una investigacin directa realizada en almacenes departamentales y tiendas de autoservicio de la Ciudad de
Mxico y de la zona metropolitana, se observ la existencia de gran variedad de precios en corbatas de calidad
similar o incluso de la misma calidad y marca. Los precios fluctan por zonas de la ciudad y por tipo de almacn
o tienda.
Al respecto se debe citar qu corbatas de sedalpoliester importada las hay desde $26,000 hasta $89,000 cada una.
Las hay de $146.000 en el Palacio de Hierro, o bien una Christian Dior de seda en $95,600 en Liverpool.

1.4.2 Comercializacin.
Los canales de comercializacin que se observan en el mercado de corbatas son los ms usuales en los mercados
conocidos. En ellos participan el productor o fabricante, el distribuidor detallista. Se identific como uno de los
esquemas comerciales ms simples y que menos eslabones contempla para la comercializacin. Las variantes
que se encontraron se presentan en la siguiente Figura:
En el esquema A), el productor o fbricante entrega directamente, sobre pedido, a los almacenes departamentales a los que acude el consumidor final. En este esquema existe una variante por lo que respecta a la
distribucin del producto al interior del pas.

Productor o fabricante

Distribuidor detallista
o grandes almacenes

Consumidor final

Distribuidos al interior

Productor

Boutique o tienda
exclusiva de la marca

Consumidor final

Grandes almacenes o
distribuidor detallista

Consumidor final

En el esquema B), el productor establece tiendas propias, en algunos casos exclusivas de la marca, y de ah
al consumidor final.
En el esquema C), el nuevo elemento es el importador que en ocasiones es el mismo almacn vendedor o sus
filiales. De ah las corbatas se colocan en las tiendas.
La forma ms comn de pago dentro de estos esquemas es la de conceder un anticipo al realizar el pedido, y
liquidar a la entrega total de la mercanca. En otras ocasiones se paga el total del pedido cuando el volumen es
entregado en bodega.

2.

ESTUDIO TECNICO

2.1 Localizacin

Para determinar la localizacin del proyecto, los principales factores a considerar fueron los siguientes:
Acceso al mercado consumidor. Las corbatas son un producto de alta densidad econmica. Su transporte soporta
el desplazamiento a largas distancias, que inclusive puede trascender las fronteras nacionales. La ubicacin de
la fbrica se deber determinar, principalmente, por las facilidades que se tengan en vas de comunicacin y
transportacin para el producto.
Disponibilidad de acceso a la materia prima e insumos. La confeccin requiere de diversos materiales como son:
telas, hilos, etiquetas, accesorios diversos y empaques, los cuales se localizan principalmente en el centro y norte
del pas.
Disponibilidad de mano de obra calificada. La fabricacin de corbatas est influenciada por los adelantos
tecnolgicos con que actualmente cuenta la industria de la confeccin de prendas de vestir. Es importante
disponer de mano de obra ductil a la capacitacin en el lugar donde se localizar el proyecto. La mano de obra
calificada debe tener capacidad de comprensin y adaptacin a las tareas tecnolgicas derivadas del proceso
productivo. Deber ser personal alfabetizado, disciplinado y con disposicin al trabajo en serie.

2.1.1 Macrolocalizacin.
Por las caractersticas que ofrece la Repblica Mexicana en cuanto a comunicaciones, transportacin, mano de
obra y aspectos naturales; y a las facilidades que el gobierno del pas ofrece a los inversionistas, se analizan las
ciudades de Guadalajara, Jal., Monterrey, N.L. y Puebla, Pue., descartando la Ciudad de Mxico dadas las
caractersticas de concentracin industrial que presenta y las polticas de desconcentracin industrial que
actualmente rigen.

Figura 11

Fuente: Secretara de Programacin y Presupuestos. Datos bsicos sobre la poblacin de Mxico, 1986.

* Se considera aeropuerto alternativo de la Ciudad de Mxico. Los aeropuertos son considerados internacionales.

2.1.2 Factores locacionales.

Mercado consumidor. El principal mercado consumidor para este tipo de producto se localiza en la Ciudad de
Mxico, por el nmero de habitantes con los mayores estratos de ingreso. Le siguen la ciudad de Guadalajara y
la de Monterrey .
La ciudad mas cercana al principal centro consumidor es la de Puebla que se localiza a 120 kilmetros, seguida
de Guadalajara a 785 kilmetros.
La densidad econmica del producto permite su transportacin a grandes distancias sin que el costo del artculo
se altere sustancialmente.
La ciudad de Guadalajara representa una buena opcin por ser un centro de comercializacin en todo el pas, por
ser un punto importante de comunicacin con la zona oeste de los E.U.A.. y tambin con los mercados europeos,
gracias a su aeropuerto internacional.
Disponibilidad y costo de las materias primas e insumos. La utilizacin de materia prima (telas) e insumos son
de diferente procedencia, tanto nacional como internacional.
Los principales fabricantes de telas se localizan en Europa, sin embargo su canal de comercializacin son los
E.U.A., donde se localizan los principales centros de comercio de estas materias primas.
Para este proyecto, el anlisis de una localizacin prxima a los orgenes de la materia prima e insumos no es
determinante. Deber considerarse un punto intermedio y cruce importante en los sistemas de comunicacin
como pueden ser Guadalajara principalmente y Monterrey.

Con las premisas bsicas consideradas (que son el acceso al mercado consumidor, la disponibilidad y acceso a
la materia prima y la disponibilidad de mano de obra calificada, para la determinacin locacional) se determinaron
las siguientes conclusiones: el producto estudiado tiene alta densidad econmica, puede soportar el desplazamiento de largas distancias e inclusive trascender las fronteras. Una base importante fue el anlisis de las vas
de comunicacin con que cuentan las ciudades de cada entidad. Resalt la ciudad de Guadalajara por su
infraestructura y por ser paso importante para la distribucin industrial y agropecuaria en los estados del norte
del pas.
En la disponibilidad de mano de obra calificada destac tambin Guadalajara por el nmero de capacitados en
el terreno industrial y en los aspectos de educacin media y superior. Se nota en el anlisis una mejor condicin
laboral.
En resumen, se puede determinar que la mejor opcin entre las alternativas de microlocalizacin escogidas, es
la zona conurbada de Guadalajara, que adems cuenta con una tradicin industrial en la zona.

2.1.3

Microlocalizacin seleccionada.

Ubicacin y caractersticas del sitio.

Una vez definida la ciudad de Guadalajara como la ubicacin ms conveniente, se definen otras caractersticas.
La ciudad de Guadalajara es una unidad econmica donde se beneficia la instalacin industrial que se da en forma
concentrada (en forma urbana),cuenta con elementos tecnolgicos que incluyen relaciones interindustriales,
infraestructura, mercado de mano de obra, servicios, etc.
Una de las principales caractersticas del crecimiento industrial en el Estado es su alta tendencia a la concentracin en el rea metropolitana de Guadalajara, donde se genera el 78.5% del total del valor agregado, el 5.3% de
la produccin industrial nacional y el 76% de la produccin industrial e estatal.
Esta tendencia hacia la centralizacin se representa en el Estado por la urbanizacin acelerada, la oferta de trabajo
abundante, y la referencia de economas externas originadas por la concentracin industrial.
Actualmente la ciudad de Guadalajara confronta algunos problemas debido al crecimiento industrial. Se pueden
englobar en cuatro grupos: la relacin entre las plantas industriales y el alojamiento de la fuerza de trabajo, el
eslabonamiento con los insumos y los mercados, la afectacin de la calidqd del medio ambiente, y la relativa al
suelo de uso industrial.
Por estos factores la industria (sobre todo la grande) se ha dirigido hacia el sureste de la zona conurbada, sobre
la nueva carretera a El Salto, donde an existe bastante capacidad de instalacin.
Se propone ubicar el proyecto de corbatas en esta zona, en donde existen las instalaciones adecuadas y se localizan
5 zonas industriales.
La zona industrial ms cercana a la ciudad de Guadalajara es el parque industrial Colinas del Aeropuerto,
enclavado en la zona industrial No. VI C del Plan de Ordenamiento de la Zona-Conurbada de Guadalajara. Se
delimita al norte con el camino a las Pintas (continuacin de la calzada gobernador Curiel), al oeste con la
carretera Guadalajara Chapala, al sur y poniente con los lmites del ejido Las Pintas.
Este parque industrial goza de los estmulos fiscales de la zona 11, aplicado a la zona 111 B, por acuerdo del
gobierno estatal y la SECOFI.

2.2 Tamao de la planta

2.2.1 Factores condicionantes del tamao.
Mercado actual y futuro. En el estudio de mercado se detect una gran demanda de corbatas de calidad a precios
populares. Dados los estratos de ingresos que se manejan se cuenta con una poblacin masculina nmerosa que
est dispuesta a adquirir de 1 a 8 corbatas por ao. La oferta actual maneja marca, calidad y precios altos. El
factor de gran demanda, no representa condiciones para el tamao de la planta.
Disponibilidad de materias primas. Las telas sern adquiridas en el mercado nacional, principalmente en las
ciudades de Guadalajara, Puebla y Aguascalientes. El abastecimiento no representa dificultad. Las importaciones
que se realicen de telas italianas tampoco presentan problemas de abastecimiento, ya que Italia y Alemania
ofertan alrededor de 11,200 millones de yardas cuadradas anuales en diferentes materiales y calidades.
El abastecimiento de otros insumos. tales como etiquetas e hilos, dado su poco requerimiento y la gran oferta
que existe en el pas no ofrece dificultad. Este factor tampoco es determinante para establecer el tamao ptimo
del proyecto.
Restricciones de la tecnologa. La confeccin de una corbata es, hasta cierto punto, laboriosa. Se puede fabricar
en forma artesanal o utilizando complejos sistemas automatizados para modelaje, diseo, corte, armado y
acabado. De acuerdo con las normas de calidad y el nmero de unidades a fabricar, se determinar la tecnologa
que se utilizar.
Para el presente proyecto, dada la calidad y capacidad instalada requerida, se opt por seleccionar la tecnologa
que ofrezca versatilidad, nmero de unidades determinadas, y economa de escala que absorba los costos de
inversin, operacin y mantenimiento.
Desde el punto de vista estrictamente tecnolgico no hay restriccin alguna por el tamao de la planta, ya que
existe en el mercado tecnologa, maquinaria, equipo y servicio para la confeccin de corbatas, para cualquier
tamao de planta industrial.
Las operaciones de cerrado de la prenda, principalmente pegado y planchado, son las que determinarn el tamao
mnimo tcnico.
Segn las investigaciones y consultas a industriales y proveedores de maquinaria, se ha establecido que la mejor
opcin en cuanto a tamao mnimo rentable para la fabricacin de corbatas, de acuerdo con las caractersticas
mencionadas y la capacidad del mercado actual y futuro, es una tecnologa con maquinaria que ofrezca una
produccin de entre 750 y dos mil corbatas por turno de 8 horas.
Disponibilidad de recursos financieros. Otros factores importantes para determinar el tamao de la planta son la
capacidad de recursos financieros con que cuenten los socios privados y la disponibilidad de lneas de crdito.
Los socios estn dispuestos a invertir un total de 2,500 millones de pesos y negociar un financiamiento
equivalente para la instalacin y puesta en marcha de la planta segn lo proyectado.
La estructura financiera para estos fines se plantea en la siguiente Figura:

Figura 12

En el captulo de aspectos financieros se muestra la participacin que tendrn estos recursos en la lnea de
fabricacin de corbatas.

2.2.2 Tamao seleccionado.

El tamao ptimo requerido para el proyecto en estudio se reduce a la seleccin de una lnea de produccin
rentable que satisfaga la demanda identificada, que se adapte a la economa de escala y que se cubra con los
recursos econmicos disponibles para producir un total de 1 500 corbatasldia.

2.2.3 Programa de produccin.

Tomando en cuenta diferentes factores en la elaboracin de corbatas tales como tiempos muertos, curva de
aprendizaje, habilidad de la mano de obra, penetracin en el mercado, etc., la capacidad instalada se ajusta al
siguiente programa de produccin a lo largo de la vida til del proyecto.

Figura 13

2.3 Proceso productivo

2.3.1

Caractersticas tcnicas del producto.

1. Material que se utiliza. Las corbatas de mayor calidad son la que contienen 100% seda natural.
2. Diseo. A travs del diseo se comercializa en mayor o menor escala el producto. Ser indispensable que
est a la moda en colorido y forma y que refleje la imagen de buen gusto que pretende dar la marca.
3. Nmero de piezas en la confeccin. Existen corbatas de dos o tres piezas de tela, as como de una o dos
entretelas en su interior. Las de tres piezas son las mejores.
4.

Hechura.

a)

La manera como fu aplicado el forro en ambas puntas, la forma como fueron cerradas las puntas formando
un tringulo perfecto.

b)

La forma en la que fu cortada la tela. El dibujo debe de ir paralelo a las orillas de las puntas y cerrar
circularmente a todo lo largo de la corbata.

5.

El cerrado de la corbata de mayor demanda y calidad es el hecho a mano. Debe de estar totalmente
centrado en ambas orillas de la tela, especialmente en telas muy finas.

6.

Otros factores como el retorcido, la cada, los remates y la aplicacin de la etiqueta se analizarn ms
adelante.

2.3.2 Normas de Calidad del Producto.

2.3.2.1

Generales

Hilos. Para un acabado perfecto en el pegado del forro, en las puntas, en el cerrado de la corbata y la unin de
las tres piezas que la forman, se recomienda utilizar el calibre 12013 o similar en 100% poliester, buscando que
el carrete contenga el menor nmero de nudos y peluza.
Para el pegado de la etiqueta y la hechura de los remates, el hilo deber de ser de un calibre que de 2011 a 4011
denier o similar, en 100% algodn mercerizado. Este es el nico hilo aparente de la corbata. Los colores del hilo
debern ser del tono exacto del fondo o color predominante de la tela utilizada.

Costuras. Todas las costuras sern totalmente rectas y uniformes. Nunca se sobrepondrn. Se recomienda
realizarlas de principio a fin de un slo golpe de mquina, al poner el forro y unir las piezas de la corbata.
Los remates se harn al principio y fin de las costuras, por arriba o por abajo de ellas. En la costura del cerrado,
se procurar pasar el hilo totalmente recto y centrado (poniendo cuidado en la tensin) por el borde del margen
dejado para tal efecto. En las costuras de remate deber cuidarse que en el bordado no se sobrepongan los hilos.
Todas las costuras sern ocultas o internas (es decir que irn por la parte interior de la prenda). Podrn llevar un
mnimo de 12 puntadaslpulgada uniformes. El pegado de la etiqueta contendr 2 puntadas en cada esquina.
Finalmente, al realizar el remate de las puntas, se dar 10 vueltas al hilo sobre la aguja.

Fruncimiento. Se evitar el fruncimiento por tensiones flojas o apretadas para que la corbata no se tuerza. Por
lo mismo se ajustarn perfectamente las tensiones de los hilos superior e inferior de la mquina y se recomendar
a la operaria sostener, lo menos posible, las telas en unin con las manos, permitiendo que los dientes de la
mquina jalen la tela a un ritmo parejo.
Corte y sincronizado. Ya que todas las piezas que forman la corbata son cortadas en forma transversal a 45s
del hilo de la tela, debern de cuidarse los siguientes puntos:
1.- Las partes que forman la corbata, se cortarn idnticas al molde o patrn programado (se hace incapi

en que la calidad de una prenda se inicia en el corte).

2.- Se verificar que al hacer el primer panel del tendido la corbata quede del largo requerido.
3.-

El hilo de la tela al cortar deber de quedar transversal, a 45$ con el molde, cuidando que el dibujo de
la tela vaya paralelo al lado que contiene las pinzas de la punta.

4.- El logotipo bordado en el lienzo, si es el caso, deber pasar por el centro de la corbata en la punta ancha
o frontal.
5.-

Al cerrar la corbata, el dibujo de la parte posterior quedar sincronizado por ambos extremos de la tela.
Se dar continuidad al hilo de la tela en forma de espiral, por lo que debern calcularse las medidas de
los mrgenes para doblez y costuras laterales del centro antes del corte.

6.- El tendido de los lienzos ir perfectamente alineado, evitando el ms mnimo deslizamiento entre ellos.

Deshebrado. Todas las costuras de la corbata debern ir deshebradas sin dejar hilos en las uniones. El hilo
central que sujeta los lados de la corbata al cerrarla deber tener el largo y la tensin adecuada, despus de haber
hecho el nudo en los extremos para procurar el movimiento interno en la prenda.
Planchado. El planchado de una corbata es un proceso sumamente delicado. Si se pega demasiado la plancha
caliente a la tela se pueden formar arrugas que no se podrn eliminar. Se recomienda nicamente rozar la tela
usando fuertes cantidades de vapor. En el nico caso en el que se podr aplastar ms la tela ser al planchar,
hacia los lados, las costuras de la unin central, ya que stas quedan por el revs.
Empaque y presentacin. La corbata deber ser verificada completamente al final de la lnea de produccin,
cuidando todos los aspectos que ms adelante se detallan en la operacin. Se revisa principalmente que la prenda
tenga una cada perfecta, que no se tuerza, y tenga presentacin.
La corbata no tendr arrugas. El dobladillo del forro deber estar exactamente igual en todas sus esquinas. El
forro no deber quedar suelto ni hacer bolsa por su parte trasera. La entretela deber de quedar justo en los bordes
de la tela.
Las corbatas debern llevar marbete de cartn a la misma altura cada una. Su alma de proteccin interna
cuidando el acabado de los remates. La bolsa deber estar impecable sin raspaduras ni manchas, y a la medida
para que la corbata penetre en ella sin esfuerzo. Cualquier prenda con defecto deber sacarse de la lnea de
produccin.

2.3.2.2 Normas por seccioiies de operacin.

Seccin de preparado.
Poner etiqueta al forro angosto: En esta operacin se verificar que la etiqueta vaya doblada por el centro y
est sin defectos. Deber coserse en el lugar preciso, procurando que la costura sea lo ms perpendicular posible
respecto de la unin del forro.
Poner forro en puntas: La operacin se realiza de la misma forma en ambas puntas. En cuanto a calidad y
complejidad sta es una de las operaciones clave en el proceso de fabricacin industrial, ya que se debe de unir
el forro dejando floja la tela por su parte central, debiendo de estar perfectamente alineados los cuatro extremos
de la tela y el forro al unirse.
Los ngulos en los que se cosen las orillas laterales debern ser idnticos en ambos lados de las puntas para lo
que se recomienda aplomar la entidad y salida de costura en el departemento de corte.
Por ltimo al recortar la punta deber verificarse que las costuras anteriores vayan perfectas; si stas estn mal
y se recort la punta, se perder la tela sin remedio. El corte de la punta se har en forma de pico a 3 mm. de la
presilla realizada, que deber de tener el ngulo correcto para formar una punta impecable.

Recortar y voltear el forro en las puntas: La presilla que se realiza en la punta es indispensable para cerrar
la corbata. Si se pega el forro y se deja bolsudo por el centro, no se logra llegar hasta la punta quedando un
hueco que deber de unirse con una costura. Esto sirve para que la terminacin de la punta sea un pico lo
ms agudo posible por la lnea del centro de la prenda. El recorte se realiza para que, al voltearse al derecho,
la punta no quede bolsuda o en forma de bola sino que forme un pico totalmente triangular y afilado.
Al voltear las puntas debern acomodarse perfectamente las costuras de las orillas, as como sacar las esquinas
con el punzn de la mquina volteadora lo ms que sea posible para dar la forma precisa a la corbata.

Unir piezas de la corbata: La unin de las tres piezas de tela que forman la corbata es sumamente sencilla. Lo
nico que deber de cuidarse es alinear los mrgenes para costura dejados en las telas desde el corte, ya que de
lo contrario se podra perjudicar el corte para el sincronizado circular o espiral que deber de llevar la corbata
al cerrarse.
Planchar las puntas y las uniones: La calidad en esta operacin consistir en planchar por la parte trasera los
dobleces de la unin del forro con la tela. Para lograrlo se meter por el forro una horma caliente que sacar
perfectamente todas las orillas y esquinas. Se aplicar un golpe de vapor por la superficie, logrando que las dos
pinzas y las dos orillas tengan las mismas dimensiones equidistantes formando un tringulo perfecto en la punta
y eliminando cualquier amiga que las puntas pudieran tener.
Las uniones debern ser abiertas por el centro, con el fin de que al cerrarse la corbata se reparta el peso de las
mismas para que no quede muy gruesa la tela por el centro. Esto se realizar con el pico de la plancha aplicando
poca presin ya que podra quedar marcada la corbata por el derecho de la tela.

Seccin de terminado.
Cerrar la corbata: Ya que el cerrado de la corbata se realiza casi automticamente, debern acomodarse las
entretelas y la tela de la corbata dentro de los moldes, cuidando que el hilo que pasa quede exactamente por el
centro de la entretela. La mquina debe doblar la tela de la corbata exactamente a la mitad dejando el mismo
margen por ambos lados.

La tensin del hilo deber de regularse para cada tipo de tela cuidando que la aguja de la mquina no est
despuntada y jale los hilos de la trama.

Cerrar la corbata a mano: Es la operacin ms compleja y de mayor cuidado, ya que slo interviene la capacidad
del obrero que la realiza. Para lograr la calidad deseada se cuidarn los siguientes factores:
1. Debern ir perfectamente centradas las entretelas dejando el mismo margen para cubrirlas en ambos lados
de la corbata.
2. Al sobreponer las entretelas por el centro deber verificarse que vayan a la medida precisa, para que no
falte ni sobre entretela en las puntas.
3. Al hacer el doblez en uno de los lados de tela, para cubrir la entretela, deber marcarse el centro de la
corbata, dejando el menor espacio entre entretela y tela por los bordes de la corbata a todo lo largo.

4. Al prender la tela con alfileres se cuidar no jalar la trama de la tela, ni prender forro, la entretela o la parte
delantera de la corbata.

5. Al cerrarse se cuidar que las puntadas sean lo ms uniformes posibles, dando la tensin correcta al hilo.
No se coser la entretela al doblez realizado anteriormente.
Voltear al derecho la corbata cerrada a mquina: En esta fase deber cuidarse no arrugar demasiado la tela
al voltearla procurando que la entretela cubra perfectamente todos los bordes y orillas. Manualmente se
eliminarn las arrugas que queden especialmente en las puntas de la corbata, de donde es sujetada para voltearse.
Rematar el hilo y acomodar la entretela: Al cerrar la corbata queda la entretela por fuera en las puntas. La
entretela deber acomodarse de tal forma que cubra todas las orillas y esquinas en las puntas, de lo contrario
podra deformarse la corbata. Si la entretela queda chica o grande se deber de abrir la prenda y volverla a cerrar.
Los nudos con los que se cierra la corbata al principio y final del hilo, se debern dejar un poco flojos para que
no se jale o tuerza la parte delantera. Los nudos debern ser sencillos y quedarn escondidos dentro de la tela.
Planchado final: Se revisa que la corbata est correcta en todos los aspectos (tringulo de forro en puntas,
sincronizado de uniones, cada, bordes de entretela con tela, etc.) El planchado final se har de forma manual
con vapor.
La plancha caliente casi no deber de tocar la tela. Slo rozarla aplicando el vapor que se extrema con el vaco
de la plancha. En las puntas se metern hormas con la forma exacta para lograr que los bordes y esquinas de la
corbata queden idnticos. Se procurar eliminar cualquier arruga o doblez de la tela o el forro. Otro factor de
importancia en el planchado final ser el de verificar que la costura del cerrado vaya por el centro de la corbata.
Puede haber casos en que con la plancha se corrijan pequeos errores, sin necesidad de volver a abrir y cerrar la
corbata.

Poner las etiquetas de marca: La etiqueta se cose nicamente por sus cuatro esquinas.
La calidad en esta operacin depende de centrar la etiqueta por la parte posterior de la corbata. Se procurar
poner dos puntadas a cada esquina de la etiqueta por la parte interior del bordado, sujetando la tela posterior con
la entretela sin tocar la tela del frente. El nudo final deber ser fuerte para que no se caiga la etiqueta con el
tiempo.

Hacer remates en puntas: Los remates son hechos a mano. Se deber tener cuidado para que queden bien
formados con el nmero preciso de puntadas alrededor del hilo interior. Se debe sujetar ambas telas en las puntas
por la parte posterior.
Todos los remates debern situarse a la misma altura en la punta ancha y en la angosta de la prenda. La tensin
al jalar el hilo deber ser la correcta y se har el nudo fuerte para que no se deshagan.

Control de calidad final y embolsar: Se revisa el acabado de la prenda. Se verificarn todas las operaciones
realizadas con anterioridad. La operacin regular es, tomar la corbata por la punta angosta, dejarla en gravedad.
La punta no se debe voltear o mover.
Al estirar la prenda, tomndola por ambas puntas, no deber de haber arrugas. La lnea de costura del cerrado
estar al centro de la corbata. Los dobleces del forro debern ser idnticos formando un tringulo perfecto en
ambas puntas.
Como punto final la corbata entrar sin problema en su bolsa, evitando as cualquier problema en el manejo.

2.3.3

Anlisis de las tecnologas disponibles.

La tecnologa de que disponen los fabricantes de corbatas, se considera adecuada, por lo que esta etapa se reduce
a determinar qu equipos se acoplan ms a las tecnologas y procesos adaptados.
Por tal motivo se hizo una investigacin entre los proveedores de maquinaria ms prestigiados a nivel mundial.
Se lleg a la conclusin de que los pases ms avanzados en ste campo son Italia, Alemania y Japn, siendo
stos los que ofrecen todas las caractersticas especficas tales como calidad, precio, versatilidad, vida til y
funcionalidad. Estos pases cuentan con dispositivos computarizados y automticos que los hacen ser los ms
modernos.
La tecnologa y el equipo seleccionados fueron los de Alemania, ya que cubren el mayor puntaje de la escala de
O a 10 dado proporcionalmente a cada factor.

Figura 14

2.3.4 Tecnologa seleccionada.

2.3.4.1 Descripcin y costo.

Las principales mquinas por orden de proceso y su costo FOB moneda extranjera son:
Una mquina de corbata equipada con motor elctrico y presin de aire con un valor total de 25,128 Dls.
Una mquina para recortar y voltear puntos de corbata, con un valor total de 3,610 DM.
Una mquina para planchar extremos de corbata, con generador de vapor, en un costo total de 22,800 Dls.
Una mquina para cerrar corbata en forma completa, con motor elctrico y un valor total de 42,000 DM.
Dos mquinas para voltear corbata completa, equipada con motor de 2 K w h para 16 ampl50 ciclos y un
costo total por las dos de 3,800 DM.
Una mquina para planchado final de corbata, con generador de vapor, con un valor total de 2'780,000 liras.
Una mquina para poner etiqueta en corbata, con una velocidad de 1200 Vmm, accionada con motor de
550 w con control especial y un costo total de 7,695 Dls.
Una mquina para el tendido de tela, equipado con mesa y motor elctrico de 2201380 V trifsico para 60
ciclos y compresor de aire, con un costo de 2,762 DM.
Una mquina para cortado de tela equipada con motor elctrico de 2201380 V trifsico para 60 c. y un
compresor de aire, con un costo de 18,456 DM.
Dos mquinas para pegado de etiquetas y unido de telas, equipado con motor elctrico de 0.75 H.P. con un
costo de 19,786 DM.
Un sistema de modelaje, equipado con mesa digitalizadora, microprocesador, computador, winchester,
pantalla grfica, controlador grfico, tableta grfica, teclado, impresora y trazador con un precio de
59,000 Dls.

2.3.4.2 Asistencia tcnica.

Los socios promotores del proyecto tienen su tecnologa, mucho tiempo en este ramo y gran experiencia por lo
que no requieren de asistencia tcnica alguna. Sin embargo se preve que, eventualmente, por algn problema
tcnico o cambio de alguna moda sofisticada, se puede recurrir a alguna asesora en el extranjero.

2.4 Descripcin del proceso productivo.

2.4.1 Lnea de produccin.
Para la elaboracin de corbatas se siguen los siguientes pasos:
Se toman las medidas exactas del panel. Se corta el primer panel, se sobreponen
los moldes y se traza sobre la misma figura del patrn.

Tender tela.-

Habiendo trazado el primer panel se corta el rollo completo en los pneles que
salgan. Posteriormente se ponen las agujas de sincronizado sobre la mesa y se van
sobreponiendo lienzos centrados al logotipo del panel con la aguja y el hilo de la
tela.

Cotte de tela.-

Se accionan el aire de la mesa de tendido, se pasa a la cinta el block con lienzos,

posteriormente se sujeta por los extremos, sobreponiendo las laminas con la forma
exacta de la corbata y se corta, al igual que todas las orillas.

Tender entretela.-

Dependiendo del nmero de corbatas, se mide el ancho que deber llevar el primer
panel de entretela, en el cual se hace un trazo de accionado a los suajes y se
comienza a tender, lienzo por lienzo, cortando la orilla a 45$.

Cortar entretela.-

Se toma el block de lienzos tendidos de entretelas y se pasa a la mesa de

troquelados. Sobre el block se coloca el suaje del modelo a cortar. Se sobrepone
el troquel. Se acciona la suajadora la cual corta a presin la forma del molde.

Planchado de uniones.-

Al mismo tiempo que se estn planchando las puntas de la corbata se abren las
costuras con la punta de la plancha. Para ello se extiende, sobre el burro y se
empieza por un extremo.
Se pone la corbata abierta con el revez hacia arriba con la forma de la corbata. Se
posiciona la entretela y se acciona la mquina para cerrar.

Volteo al derecho.-

Presionando el pedal del volteador e introducindo una de las puntas se voltea la

corbata al derecho.
Ya volteada la corbata, se toma la punta por el interior y se empalma con la
entretela, posteriormente se tensa el hilo, dejndolo del tamao correcto y
firme.

Etiquetar el forro.-

Se toma la etiqueta de composicin doblada por el centro. Se coloca con el forro

angosto por la orilla. Utilizando como gua el ancho del pie, se cose a todo lo
ancho de la etiqueta con la leyenda hacia arriba.

Forrado a punta angosta.-Se toma el bastidor de la mquina y se levanta la placa de acero. Se pone la
punta angosta de la corbata al'revez de la tela, cerrando la placa sobre ella y
se sujeta con la contraplaca del bastidor. Se acciona para que la aguja cosa
todo el extremo.
Forro a punta ancha.-

Es la misma operacion que el forrado de punta angosta.

Unido de piezas.-

Sujetando con pinzas se acomoda el pa.quete de puntas, se toman el extremo de

las puntas y se empalma con el extremo del centro de la corbata, cociendo a lo
largo de la corbata.

Presilla punta.-

Se toman las puntas de la corbata doblndose por el centro y se ponen en la

mquina dando un ngulo vertical. La costura se hace a lo largo y se dejan en
pico para recibir la entretela.

Recorte de punta.-

Se toma una de las puntas y se vuelve a doblar por el centro de la corbata, se abre
y se introduce por la horma de la punta sujetndola fuertemente y se corta a 2 mm.
de la costura.

Volteo de puntas.-

Se introduce el pinzn superior del volteador por el interior de las puntas

y se baja, quedando volteada la corbata, dndole la forma a todos los
extremos.

Planchado de puntas.-

Volteadas las puntas, se introducen a la horma de la plancha. Se acciona la

plancha, la cual introduce las puntas y hormas a dos placas calientes.

Planchado final.-

La parte posterior de la corbata se pone sobre la mesa de planchado y se introduce

por la punta un molde, se pasa ligeramente la plancha y se voltea para extraer el
vaco, eliminando todas las arrugas.
Se mide la altura en que debe de ir la etiqueta y se inicia el cocido a mano, pasando
el hilo por la parte posterior e interior de la misma. Se pasa la aguja por el centro
abajo de la etiqueta, para dar el remate final.

Control de calidad.-

En esta operacin se verifica que no falte o sobre entretela y que las puntas y
dobladillos estn correctos.

Embolsado.-

Se debe poner el marbete e introducir la corbata en la bolsa de acetato.

2.4.2

Diagrama de flujo.

En el proceso productivo se identifican tres secciones bsicas: corte, preparacin y terminado. Cada seccin se
conforma de diversas operaciones y para su conocimiento detallado y consecutivo se presenta el diagrama
correspondiente:

Figura 15

Cortar piezas corbata

Unir piezas corbata

Voltear al derecho corbata

Tender entretela

Unir forro a puntas

Rematar hilo y acomodar entretela

Cortar entretela

Pinzas y remate a puntas

Poner etiqueta marca

Hacer remates alto y bajo

Planchar uniones cor

Control de calidad

BALANCE DE ENERGIA Y MATERIALES PARA

LA CONFECCION UNITARIA DE CORBATA
Tender fono 40 cm2

Cortar tela 336 cm2

Cortar entrerela 32 cm2

84 cm2

Cortar fono 32 cm2

etiquetar

-u
'

2.57 m. de hielo

etiqueta

Unin de piezas

1
0.3 Kw y 0.5 Kg
de vapor
Planchado

40 mc2 de desperdicio
1 etiqueta y

r0.20 m de hilo 3
I

Cerrado

Volteado y rematado
1.5 m. de hilo

1.3 m. de hilo
I

Membrete y Embolsado

Planchado final

1 membrete y
1 bolsa

0.5 Kw y 1Kg
de vapor

Remate alto y bajo

I- - 1 m. de hilo

2.4.3 Manejo de materiales.

Dado el poco peso especfico de las corbatas, el movimiento de materiales se har de la siguiente manera:
Al recibirse, las telas sern descargadas a travs de patines monta cargas. Se depositarn en los almacenes para
que de ah pasen a la seccin de corte, con movimientos manuales.
Durante todo el proceso de la fabricacin de cada lote de corbatas nicamente se movern las telas e insumos a
travs de charolas-cajas en forma manual.
Figura 17

2.4.4 Sistemas de control.

Los sistemas de control en la produccin de corbatas, tendrn que cubrir los siguientes aspectos operativos:
Formular los programas maestros de la produccin (o participar en la formulacin).
Tener una constante comunicacin con el departamento de ventas para las fechas de entrega.
Preparar y capacitar al personal de trabajo para ejecutar y cumplir con los programas.
Recibir y analizar los pedidos por lote para requerir las materias primas e insumos.
Administrar los almacenes de materias primas y mantener los niveles recomendables de inventarios,
formulando las requisiciones de compra.
Programar por orden de importancia los productos a fabricar y las mquinas requeridas para cada uno de
ellos.
Definir los trabajos y asignaciones de cada operacin.
Dirigir optimamente el manejo de materiales.
Llevar registro de lo programado y lo realizado en cada seccin de trabajo, corrigiendo las causas de demora.
Realizar los presupuestos de costos lo ms actualizado posible.
Programacin de los servicios de mantenimiento preventivo y correctivo de cada uno de los equipos.
El sistema de control de calidad deber verificar la calidad y variedad de las normas exigidas, determinando
la presentacion requerida para cada corbata.

2.4.5

Requerimientos de maquinaria y equipo.

Los requerimientos de maquinaria y equipo, procedencia, precio y condiciones de compra se detallan en el

Figura 18.
Figura 18

2.4.6 Requerimiento y costo de insumos y servicios.

Los requerimientos de insumos y servicios para la fabricacin de corbatas segn datos proporcionados por los
mismos fabricantes son los siguientes:
Figura 19

2.4.7

Servicios pblicos

Figura 20

2.4.8 Requerimientos de mano de obra.

De acuerdo a la experiencia de los fabricantes, las necesidades de mano de obra directa e indirecta as como el
costo mensual para la elaboracin de corbatas son las siguientes:

Figura 21

CANTIDAD

SUELDO MENSUAL

TOTAL

1,750

I
Mano de obra directa
PUESTO

CANTIDAD
-

- -

1
1
4
8
5
2
7

SUELDO MENSUAL

Cortador A
Cortador B
Costureras A
Cerradoras
Manuales calificados
Planchadores
Manuales

286.6
252.4
1'128.8
1'257.6
1'262,015
504.8
1'598.0

2.4.9 Obra civil e instalaciones.

2.4.9.1

Descripcin.

Son necesarias edificaciones para las reas de proceso, almacenamiento, exposicin y servicios auxiliares. Obras
exteriores son el rea de carga y maniobras y el estacionamiento.
El rea de proceso dar cabida a las mesas de corte y a las mquinas de coser y planchar. Las condiciones bsicas
establecidas para este espacio son: la disponibilid de contactos moviles en rieles areos y la visibilidad integral
desde el rea administrativa y gerencial.
Los almacenes de materias primas y productos terminados se ubicarn de manera accesible al rea de proceso
para dar mayor funcionalidad y control al proceso productivo.
Un bloque de oficinas integrar el rea gerencial, de administracin y control tcnico, cuyo diseo permitir la
visibilidad integral del conjunto productivo.
En forma anexa al bloque de oficinas, se dispondr de un espacio para exposicin de las corbatas confeccionadas,
al cual se tendr acceso inmediato desde el rea de estacionamiento, facilitando la visita de los compradores
potenciales.
El rea de carga y maniobras se ha previsto en un espacio accesible al almacn del producto terminado y distante
de las reas de visitantes compradores.
Obras exteriores.
Limpieza de terreno.
Trazo y nivelacin.
Mejoramiento de terreno con material inherte (traido de fuera de obra) para el tendido y el compactado en capas
de 20 cm.

2.4.9.2

Presupuesto y duracin de la obra.

La aplicacin presupuesta1 es de $61 1'625,000.00. La cantidad ser ejercida mensualmente durante un lapso de
9 meses, atendiendo al programa de obra.
Excavacin en cadenas y cepas para drenaje.
Relleno en cepas, con material producto de excavacin y compactado en capas de 20 cm.
Cadenas de seccin de 15x15 cm. armadas con varillas de 5/16" y anillos a cada 35 cm. y concreto a
100 KgIcm2.
Castillos de concreto armado.

2.4.10
2.4.10.1

Programa de ejecucin y puesta en marcha.

Gestin de los recursos.

Los inversionistas privados se encuentran listos para la aportacin del capital que les corresponde. Sin embargo
para el logro de este proyecto es menester el apoyo total del sistema financiero mexicano; tanto de la banca de
primer piso como de las instituciones de fomento industrial.
Se prev que la gestin de los recursos financieros por contratar se inicie con un monto de 2500 millones de
pesos.
Como resultado de las consultas realizadas a instituciones financieras sobre el presente proyecto de inversin,
puede decirse que el comentario en general le es favorable y alentador.

2.4.10.2

Ingeniera bsica y de detalle.

Se considera que para la realizacin de la ingeniera de detalle que ser requerida en los diferentes aspectos, ser
necesario un lapso mnimo de 8 meses.

2.4.10.3

Obra civil.

Una vez terminada la fase de ingeniera, se pretende iniciar el levantamiento de la planta industrial. Se espera
realizarla, bajo concurso, en un tiempo mximo de 16 meses.

2.4.10.4

Adquisicin de maquinaria y equipo.

Una vez conseguido el crdito refaccionario se proceder a contratar y a abrir las cartas de crdito correspondientes a la maquinaria y equipo. Se espera realizar estos trmites en un lapso de 6 meses.

3.

ESTUDIO FINANCIERO

Los datos e informes que se consideran para el presente captulo se derivan de los captulos precedentes. Se
establecen premisas de precios y volumen de ventas de acuerdo al estudio de mercado y a la experiencia que del
ramo tienen los promotores del proyecto.

3.1

Presupuesto de inversin.

Para elaborar este presupuesto se tomaron en cuenta los precios de la maquinaria, del equipo y de lo indispensable
para conformar la entidad productiva.
El resultado es el siguiente:

Figura 22

3.1.1

Inversin fija.

La integran los inmuebles y los activos fijos tangibles de uso permanente y necesario dentro de las que destacan:

Figura 23

Terreno.
El inmueble donde se ubicar la fbrica se localiza en la orilla sureste de la ciudad de Guadalajara, Jalisco, dentro
del parque industrial Guadalajara, en el Km. 16 de la carretera a Chapala. Se seleccion este sitio por estar en
una de las dos ciudades ms grandes del pas.
El terreno, segn su ubicacin, est clasificado dentro de la zona 111denominada de ordenamiento y regulacin
del crecimiento, y area B de consolidacin, de acuerdo con el Decreto que establece las Zonas Geogrficas para
la descentralizacin y el otorgamiento de estmulos.
Lo anterior es til para la aplicacin de tasas pasivas de los crditos de apoyo para el financiamiento del proyecto.
No existen estmulos fiscales dada la cancelacin total.

Obra civil e instalaciones.

La nave industrial que se proyect tiene un costo aproximado de 329.3 millones de pesos.

Maquinaria y equipo.
Las caractersticas del costo de la maquinaria se describen en la ingeniera del proyecto y se desglosan como
sigue:
Figura 24

Imprevistos.
Dentro de los presupuestos, cotizaciones y premisas para determinar las inversiones fijas se ha previsto un rengln
para lo no incluido, o bien para el incremento en precios y10 cambios de algunos equipos. Se estim un 5% del
costo de la inversin fija en un total de $46'875,000, lo que permite un margen razonable para la implementacin
del proyecto.

3.1.2 Inversin diferida.

Es entendida como la inversin intangible necesaria para la implementacin del proyecto. Para ella se ha previsto
lo siguiente:

Estudios y proyectos.
Para llevar a cabo el proyecto es necesaria la elaboracin de estudios y proyectos que determinen su viabilidad
y sirvan de gua para su implementacin.

Estudio de factibilidad tecno-econmica. Su costo ascender a $67'912,000. Tambin es importante el estudio

de la ingeniera de detalle con un costo estimado de $140'000,000, financiables con la tasa de interes igual al
C.P.P., y un plazo de amortizacin a 3 aos.
Constitucin de la sociedad.
Para gestionar, implementar y operar el proyecto se considera conveniente constituir una sociedad annima de
capital variable con un costo aproximado de $5'000,000.00.
Se prev que deben realizarse erogaciones para establecer la organizacin funcional, la contable y la implementacin de programas de cmputo, por un monto similar al anterior.
El monto previsto para este rubro es por lo tanto de $10'000,000.00.
Capacitacin de personal.
Se cuantifica de acuerdo a la siguiente Figura:

Figura 25

REPERCUSIO-

Para la elaboracin de la Figura se consider el salario mnimo profesional del rea geogrfica. El nmero de
personal se tom de las recomeridaciones hechas en el captulo de ingeniera.

Asistencia tcnica. Este concepto queda comprendido dentro del costo del equipo. Los costo de contratacin de
un tcnico de mantenimiento quedan comprendidos en los gastos normales.
Promocin. El costo de este importante aspecto se estima en $70'000,000 lo que incluye logotipos, papelera,
inauguracin de la planta, atenciones a clientes, etc.
Pruebas de arranque. Para determinar el costo de pruebas de arranque y puesta en marcha se consider el 15%
de las primeras 5,000 corbatas, cuyo costo de produccin unitario es de $14,440.
Intereses preoperativos. No se prevn.
Imprevistos. Como previsin se consider prudente determinar para imprevistos un 5% de la inversin diferida,
lo que representa $16'225,000.

3.1.3 Capital de trabajo.

Los recursos necesarios para la operacin de la empresa son los siguientes:

Efectivo. Se estima que el saldo mnimo para manejar adecuadamente el flujo de caja es de $5'000,000.
Inventarios. Aunque se han proyectado las instalaciones y equipos para contener materias primas, insumos y
produccin terminada para 60 das de reserva, en los renglones siguientes slo se ha previsto lo que debe tenerse
normalmente como consecuencia de la operacin:

Figura 26

3.2 Presupuesto de ingresos.

El presupuesto de ingresos del proyecto est conformado por la venta del producto y la maquila prevista. En la
preparacin del presupuesto que se detalla a continuacin se han adoptado los precios actuales. Se consideraron
los incrementos en los costos y gastos en los que puede incurrir el proceso, los incrementos en los ingresos, en
la misma proporcin. Esta situacin permitir guardar la relacin precio-costo aqu consignada.

3.2.1

Ventas al mercado domstico.

Las ventas de lnea al mercado nacional se han considerado en el presupuesto bajo dos marcas, en atencin a las
premisas establecidas en el Estudio de Mercado. El precio de venta determinado $50,60O/pza. (al momento de
la formulacin del estudio).
Los volmenes de produccin anual y por temporada, para el mercado interno, se presentan en forma agregada
en el Figura 27, los que sirven de base para la formulacin del Figura 28.
La maquila, considerada como un compromiso preestablecido por los promotores del proyecto con el licenciatario
de la firma For-Men, se ha determinado atendiendo a los volmenes comprometidos, que son crecientes a lo
largo del horizonte proyectado.

Figura 27

3.2.2 Ventas al mercado de tiendas departamentales.

El presupuesto de ingresos derivado de la venta directa del producto es menor al del mercado de tiendas
departamentales. La venta directa es una tarea compleja y se contempla en forma cautelosa. Los volmenes que
se determinaron para abordar mercados con otras marcas es de 60,000 piezas el primer ao y 70,000 a partir del
segundo ao.
Figura 28

* Precio para el mercado nacional $50,600 Ipza.

3.3

Presupuestos de egresos.

La presupuestacin de los egresos del proyecto parte de precios actuales. Se considera que todas las repercusiones por efecto de incremento en costos y gastos se correspondern, en la misma proporcin, con los incrementos
en los precios del producto.
El presupuesto de egresos se abre en los siguientes tres grandes renglones: costo de produccin, gastos de venta,
gastos de administracin y gastos financieros. En estos rubros se conjuntan todas las erogaciones en las que se
incurre para la fabricacin del producto.
Complementariamente, se clasifican los egresos en fijos y variables para poder determinar los efectos y
repercusiones de las variantes de capacidad utilizada y monto de los ingresos, as como para la determinacin
del punto de equilibrio.

3.3.1 Costos de produccin.

La integracin del costo de produccin tiene como base el cmputo de la mano de obra directa, materias
primas e insumos y gastos de fabricacin (personal de supervisin y servicios). Estos conceptos se resumen
en la Figura 29.
El personal que participar en el proceso asciende a 28 personas, como se detalla en la Figura 29, en el cual se
consignan el salario/da/mes y ao, las prestaciones y repercusiones salariales y la categora de obreros.

Figura 29

Figura 30

FACTORES
0.0410958

PRESTACIONES :
Aguinaldo
Vacaciones
Vacaciones
Vacaciones
Vacaciones

y
y
y
y

Prima
Prima
Prima
Prima

dominical
dominical
dominical
dominical

REPERCUSIONES :
Cuotas IMSS
Cuotas Infonavit
Impuesto slrenta

TOTALES POR AO

11
2)
3)
4 a 8)

SUMA %

3.3.1.1 Disponibilidad de materias primas e insumos

La confeccin de corbatas requiere de distintos materiales necesarios para darle a la prenda -la calidad,
presentacin, manejo y otros factores que inciden en la comercializacin. Los componentes del bien final
son:

Materia prima. La tela, los hilos de diferente grosor (utilizados para el cerrado y remate de la prenda) la
entretela y el forro.
Accesorios. Solo se consideran el alma de cartn y el papel de china, insumos que intervienen en la presentacin
final, antes del empaque y un gancho de plstico pequeo para la presentacin de la prenda en las tiendas.
Habilitacin. Estos insumos contienen la informacin de inters para el consumidor. En este caso son las
etiquetas con la marca, la etiqueta de instruccin y el marbete de cartn.
Empaque. Para darle un mejor manejo al producto terminado, se usarn bolsas de acetato.
3.3.1.2 Localizacin y caractersticas de los productores.
La materia prima (tela) para la confeccin de corbatas est disponible en todo el mundo, sin embargo, el mercado
ms importante est en Europa.
El estudio de la materia prima identific algunos productores nacionales de calidad y elegancia, por lo que parte
de la materia prima se adquirir tambin en Mxico.
Los dems insumos son fcilmente obtenidos en el mercado nacional, sobre todo en la Ciudad de Mxico. Existen
importantes productores de hilo y artculos accesorios en Guadalajara, Monterrey y Puebla donde la actividad
manufacturera
enfocada a los textiles se realiza en forma tradicional.

3.3.1.3 Precios de adquisicin.

La tela tiene variedad de precios dependiendo de la calidad y de los pases que la comercializan. Se pueden
encontrar telas con un promedio de 22 dlares la yarda.
Todos los materiales e insumos que se involucran en la confeccin de la corbata se contabilizan por unidad. En
la Figura 3 1 se determinan cantidad y costo.

Figura 31

HABILITACION

Bolsa de acetato

3.3.1.4 Comercializacin.
La parte ms importante es la materia prima. Algunas telas se fabrican con excelente calidad en las ciudades de
Guadalajara, Puebla y Aguascalientes.
La adquisicin de seda ser directa con los fabricantes de Italia o Alemania (por sus colores y diseos de moda).
Los dems insumos se adquirirn en forma directa en Mxico.

3.3.1.5 Disposiciones legales que regulan la adquisicin.

La inclusin de Mxico al GATT ha suprimido las disposiciones legales que regulaban la importacin de
productos de distintos tipos.
De esta manera la comercializacin de telas de importacin est abierta de acuerdo a los convenios firmados por
los diferentes pases.
Un aspecto que pudiera regular la adquisicin de productos de importacin es la restriccin para el otorgamiento
de divisas controladas.

3.3.1.6 Productos disponibles para el proyecto.

La fabricacin de corbatas no requiere de grandes cantidades de material, lo que permite que su confeccin no
est fuertemente influida por la disponibilidad de materias primas e insumos. Otro factor que influye en la
fabricacin es que se puede hacer de diferentes clases de telas.
Los gastos de fabricacin, es decir las erogaciones en tareas de supervisin y en servicio, papelera de control
de la produccin, y refacciones del equipo productivo y otros gastos que inciden directamente en el proceso y el
producto, se costean anualmente como en el Figura 32.
Figura 32

3.3.2

Gastos de venta.

Los gastos de venta se refieren a la estrategia y mecanismos de comercializacin usuales en este tipo de prendas.
El aparato de coordinacin y administracin de ventas descansa en un nmero reducido de personas (3); los
promotores de ventas no forman parte de la plantilla y sus ingresos son por comisin.
Los montos mayores de gastos para la venta del producto corresponden a comisiones y regalas. Llegan a
representar, del 50. ao en adelante, el 96% de las erogaciones en este rengln donde tambin se consignan
servicios, materiales y otros conceptos (ver Figura 33).
Figura 33

3.3.3 Gastos de administracin.

Los gastos de administracin son un rengln fijo en el que se contabiliza al personal que habr de conformar el
aparato gua y de consolidacin del proyecto; se incluyen adems a la Direccin General y a la Administrativa,
al Consejo de Administracin y a las asesoras que se requieran.
Se consignan asimismo los montos correspondientes a servicios, materiales, papelera, combustible y lubricantes,
mantenimiento de equipo de oficina y vehculos asignados al personal administrativo, y otros conceptos
imputables a las tareas de la administracin del proyecto.

Figura 34

3.3.4. Gastos financieros.

Los montos que se han previsto por concepto de crditos necesarios para la implantacin y operacin del proyecto
son los que derivan los gastos financieros. Se detallan en los siguientes acpites:

3.3.4.1 Estructura y fuentes de financiamiento.

La estructura que se plantea para la implementacin de este proyecto obedece a los recursos disponibles de los
promotores as como a los apoyos financieros de las instituciones de fomento econmico.

3.3.4.2 Aportacin de socios.

Los socios pueden aportar $626'354,000.00.

3.3.4.3 Necesidades de financiamiento y fuentes propuestas.

Adicionalmente se solicitara el apoyo accionario del Fondo de Fomento Industrial hasta por un monto de $220
millones de pesos. De esta manera se constituira un capital social de $826'354,000 como mnimo, sin derecho
a retiro, lo que permitira solicitar los apoyos crediticios para completar los recursos que de acuerdo al programa
de inversiones son necesarios. Se proponen crditos de:
$693'443,000.00, recurriendo, al Fondo Nacional de Equipamiento Industrial. El monto se destinara al capital
de trabajo, obra civil, maquinaria y equipo previsto (que sera amortizado en 7 aos), con una proporcin del
80% de los recursos necesarios para este concepto. La tasa que est cargando este Fondo es el C.P.P. ms 10
puntos, con un ao de gracia.
$145'538,000.00, que se solicitaran al Fondo Nacional de Estudios y Proyectos. La cantidad se empleara en
los costos del Estudio de Factibilidad y la Ingeniera de Detalle, financiables al 70%, a la tasa del 80% del C.P.P.
con un plazo de amortizacin de 4 aos, y uno ms de gracia.
Los crditos propuestos se han ajustado al mnimo necesario para no castigar al proyecto con excesivos gastos
financieros, que hicieran que los primeros ejercicios no obtuvieran resultados positivos.

Figura 35

3.3.5

Clasificacin de costos.

Con la finalidad de obtener los indicadores ms representativos que sealen cul deber ser la proporcin de la
capacidad instalada a cubrir, o los montos de ventas que se requerirn para pagar las obligaciones del proyecto,
se clasifican todas las erogaciones en dos rubros bsicos. Costos fijos (los que se generan independientemente
del volumen de produccin) y costos variables (los que se derivan del monto a producir).

4. EVALUACION DEL PROYECTO

4.1 Evaluacin financiera.
4.1.1 Tasa interna de retorno.
El proyecto en el horizonte de 5 aos genera un flujo que, a precios corrientes, permite su evaluacin con amplio
margen financiero. No obstante, la actualizacin de flujos permite un anlisis que da mayor certeza a la inversin.
El indicador ms usual para este anlisis es la Tasa Interna de Retorno (TIR) que refleja el nivel de rentabilidad
del proyecto durante el horizonte definido y que para el proyecto resulta de 94%, tasa similar a la bancaria, pero
con mayor cobertura ante la crtica situacin inflacionaria que vive el pas.
Este mismo indicador, al obtenerse para los recursos de los socios a ser comprometidos en el proyecto, resulta
de 54%, porcentaje menor al del rendimiento anterior, en atencin a que los intereses que debern ser cubiertos
ante los crditos consignados reduce la bondad que refleja el proyecto en s.

4.1.2 Valor presente neto.

El valor presente neto, es otro indicador que comprende la actualizacin de los flujos del proyecto a lo largo del
horizonte en evaluacin y considera que todos los beneficios en relacin a los costos deben ser comparados en
el presente.
Habiendo actualizado los flujos resultantes en beneficios y en inversiones, de la tasa correspondiente al C.P.P.
(123%) se obtiene un indicador de 1,138 millones de pesos, valor que representa el 68% del monto a invertir, lo
que refleja que el valor actual del proyecto es satisfactorio, tanto para el nivel de anlisis que se realiza como
para la toma de decisiones de inversin.

4.1.3 Relacin beneficio-costo.

Complementando los indicadores de valor actual, la relacin beneficiolcosto (BIC), que resulta ser de 2.24%,
reporta que cada peso invertido arroja beneficios actuales de 2.24, lo que ratifica los indicadores anteriores.

4.1.4 Punto de equilibrio.

El punto de equilibrio es un indiciyor de suma importancia en el anlisis de viabilidad de un proyecto industrial,
ya que permite identificar cul es el nivel en que deber operar el proyecto sin incurrir en perdidas, an cuando
no se logren utilidades. Este indicador, atendiendo a las determinaciones que se han establecido, es del 34% en
el primer ao, 28% para el segundo, 19% para el tercero, 14% durante el cuarto ao y 11% del quinto ao en
adelante.

Los porcentajes de equilibrio para la utilizacin de la capacidad instalada reflejan que el proyecto agrega a
las bondades ya enunciadas la de cubrir con baja utilizacin los costos fijos en que incurre. Ante situaciones
difciles e imprevisibles la holgura en capacidad utilizada cubre la inversin con amplio margen de seguridad.
El punto de equilibrio sobre ventas netas, indicador alternativo y complementario del anterior, reporta cul
es el nivel de ingresos por ventas que permite cubrir el nivel de equilibrio del proyecto. Este indicador reporta
que el primer ao es crtico ya que exigira ventas del 130% para cubrir los costos fijos en que se incurre.
La conjugacin de los indicadores enunciados permite aseverar que el punto de equilibrio del proyecto refleja
que el primer ejercicio representa la situacin ms severa, por la alta carga de gastos financieros, y que a partir
del 20. ao de operacin los mrgenes obtenidos permiten confianza an en condiciones difciles de mercado u
otras causas aqu no previstas.

4.1.5 Perodo de recuperacin de la inversin.

El plazo en que la suma de las disponibilidades del proyecto se iguala al monto invertido es de 3.5 aos. El
perodo es razonable. Si los altos niveles inflacionarios postergan la implantacin, reservando el capital a la
cobertura bancaria, sto implicara que el monto se elevara a niveles inalcanzables y que el proyecto en un breve
perodo resarciera tal monto, an sin considerar que la revaluacin de activos da ms confianza al indicador, toda
vez que la prctica financiera contable es generalmente aceptada y conveniente para actualizar sus valores en
inversiones.

4.2. Anlisis de sensibilidad.

El aspecto considerado ms riesgoso para la operacin del proyecto es el relativo a los ingresos que se generen,
razn por la cual se le someti a variaciones en los ingresos, medido en trminos del TIR, se decrementa a 8 1%
del 94% original.
Considerando que los ingresos puedan increinentarse, el anlisis de sensibilidad refleja que de 94% sube el
rendimiento a 107%, ubicando al proyecto en una situacin an ms ventajosa.
Asociando el ltimo anlisis al incremento en las inversiones, se realiz otro anlisis ante un posible aumento
del 20% en la suma a invertir, obtenindose que el proyecto, ante esta situacin, reportara una TIR del 99%.
Concluyendo en los aspectos sensibilizados, se ratifica que la disminucin de los ingresos es el factor de mayor
riesgo en el proyecto y que la variante en los montos de inversin no afecta al proyecto en forma significativa.

4.3

Razones financieras bsicas.

Para evaluar el proyecto se debern interpretar las razones financieras proyectadas, resultado de los datos del
Estado de Situacin Financiera Proforma, para llegar a las siguientes conclusiones:

4.3.1 Activo circulante/Pasivo circulante.Razn que arroja el ndice de solvencia inmediata y permite conocer las unidades de moneda disponibles para
hacer frente a los recursos exigibles a corto plazo.

Las que se obtuvieron permiten conocer que despus del primer ao se vuelve creciente, lo cual permite o d
posibilidades de un manejo adicional de recursos o bien pago de dividendos que no se consideraron.

4.3.2 ACTIVO DISPONIBLE (CIRCULANTE menos INVENTARIOS)/PASIVO CIRCULANTE.

Denominado de extrema liquidez, refleja qu cantidad de efectivo (o dinero de fcil realizacin) est disponible
para cubrir el pasivo a corto plazo.
Los indicadores obtenidos de esta relacin entre los rubros del balance muestran que el primer ejercicio es
insuficiente y ello se debe bsicamente al rengln de gastos financieros que desproporcionadamente se
cubren. Por el enorme apalancamiento para el segundo ejercicio, resulta adecuado, y para los subsiguientes
en exceso.

4.3.3

CAPITAL CONTABLE/PASIVO TOTAL.-

Razn de propiedad que d a conocer la proporcin en que los accionistas son propietarios de los activos totales.
Los proyectados nos indican que los dos primeros ejercicios no tienen proporciones adecuadas.
En En el primer ejercicio se recurre en fuerte medida al crdito. Del tercer ejercicio en adelante se indica una
buena participacin del capital en los recursos totales.

4.3.4

CAPITAL CONTABLEIACTIVO TOTAL.-

La obtencin de este cociente muestra cuntos centavos son inversin de accionistas en cada peso de activo total.
Se divide PASIVO TOTALIACTIVO TOTAL para significar la inversin de terceros en el activo total. Destaca
que dentro de la estructura del pasivo los acreedores no tienen otro inters que el financiero y que el proyecto
ha demostrado producir al segundo ao de operacin. El primero no es suficiente para cubrir en buena medida
los cargos financieros.

4.3.5 VENTAS NETASICAPITAL CONTABLE.Indica los ingresos que se generan por unidad monetaria del capital contable. La venta que resulta adecuada es
la del primer ejercicio. Para los siguientes ejercicios cuenta mucho el que el capital crece en forma importante
(237%, 124%, 69%, 43%) ya que no se ha previsto el retiro de dividendos.

4.3.6 VENTAS NETASIACTIVO FIJO.Son los ingresos que produce el activo. Esta razn presenta en forma creciente las unidades de ingresos que
genera cada unidad del activo fijo. Se sextuplica en el horizonte de 5 aos obtenido.

4.3.7 UTILIDAD BRUTANENTAS NETAS.Arroja la utilidad marginal que se obtiene del producto. Es creciente en funcin directa del incremento que
tiene la produccin.

4.3.8 UTILIDAD NETANENTAS NETAS.Refleja el porcentaje que se obtiene de utilidad sobre cada peso vendido. Salvo en el primer ejercicio, que como
ya se apunt, tiene una fuerte carga financiera, los subsiguientes ejercicios presentan un porcentaje conveniente
y ascendente.
Despus del anlisis de lo que significan las razones financieras proyectadas, se puede concluir que el proyecto
es viable y que refleja la necesidad de financiamiento durante el primer ao, con enormes posibilidades de pago
a partir del segundo ejercicio y una consolidacin en el tercero y crecimiento sostenido.

4.4 Impacto social

4.4.1 Generacin de empleos.
Son 85 los empleos permanentes que se derivarn de la operacin normal del proyecto. Se desagregan por
incidencia de gasto como se presenta a continuacin:
Mano de Obra Directa
Mano de Obra Indirecta

El empleo generado si bien no logra impactar severamente el rea geogrfica de implantacin del proyecto, ocupa
a gran proporcin de personal femenino, indicador significativo del empleo de la mujer en el campo econmico.
La poltica asumida di preferencia a la generacin de empleo, cuando se pudo haber optado por la mecanizacin
y aun la robotizacin, tecnologas que disminuyen el empleo de mano de obra. La decisin contempl la urgente
necesidad nacional de inversin productiva tendiente a la generacin de empleos.
Para medir el impacto social del inicio del proyecto se cuantific el empleo que ser generado durante la
implantacin lo que reporta un total de 36,000 jornales.
Otro indicador de importancia para el proyecto es el que corresponde a derrama de sueldos y salarios que asciende
a 202 millones de pesos los dos primeros anos, y a 211 millones del tercer ao en adelante, sin considerar en
stos los que se derivan de comisiones sobre ventas.
Complementariamente al indicador de generacin de empleos se consigna el monto correspondiente a inversin
fija por empleo generado, cifra que permite ubicar al proyecto respecto de otros del giro y su comparacin y con
diversos renglones de inversin productiva.

4.4.2. Inversin fija por empleo:

4.4.3

Efectos sobre el valor agregado.

La particularidad del producto al que se orienta el proyecto, involucra significativa importancia en el parmetro
de valor agregado, en atencin a que un producto de calidad permite su cotizacin a un precio medio, diferencia
que permite la justificacin del amplio nivel de valor agregado (considerado a partir del 40. ao de operacin):

a) A nivel de prenda:35,455
b) Total anual: 6,878 millones de pesos
El parmetro de valor agregado anual en relacin a monto de inversin es de 4.1 ; la relacin ventas netas a valor
agregado es de 1.98 y la referente a costo de produccin es de 1.02.

4.4.4 Desarrollo tecnolgico.

La incorporacin de la tecnologa electrnica a la industria del vestido es un paso gradual al desarrollo
tecnolgico nacional. Es una etapa que necesariamente debe incorporarse si la produccin nacional pretende
igualar la calidad obtenida en el resto del mundo.
La tecnologa seleccionada (identificada como la primera etapa para el avance tecnolgico) representa
una seleccin meditada, en forma tal que en el lapso que pretende incrementarse la produccin, con el
agregado de algunos equipos, se logre el siguiente paso tecnolgico, lo que la ubica en el nivel de
mecanizacin.
Todo el esquema tecnolgico en el que se sustenta el proyecto, adems de cuidar los aspectos relativos a la
excelente calidad de las prendas tambin considera los ahorros en tiempo y materiales. La conjugacin de todos
los factores involucrados permitirn la competitividad a nivel interno y externo.

4.4.5 Apoyo a la reconversin industrial.

Los antecedentes de los inversionistas, en el manejo de una planta industrial operada en forma manual, fue el
fundamento para que la orientacin que se diera al proyecto fuera la de un enfoque global moderno de produccin,
administracin y organizacin.
Adems del avance tecnolgico, la organizacin que se ha previsto en el corto y mediano plazos establece
requisitos bsicos para permitir una integracin que va ms lejos de lo que pudiera ser un proceso de reconversin.
Ms bien se establecen las bases para una planta industrial y una organizacin moderna que en el mediano plazo
tienda a la permanente modernizacin.

4.4.6 Descentralizacin.
La ubicacin del proyecto en el Parque Industrial Guadalajara Zona 111y rea 2 de consolidacin, lo coloca dentro
de la estrategia de descentralizacin industrial. Adems el proceso es no contaminante, generador de empleo,
promotor de la integracin de la mujer al empleo productivo, generador de divisas, etc.

4.4.7 Efectos en la induccin sectorial.

La industria de la confeccin es un sector muy dinmico de la economa y su dinamismo se ha basado siempre
en la gran disponibilidad de mano de obra. Dentro de sto el proyecto que se presenta reviste adems
caractersticas de innovador y previsor del avance tecnolgico.
Proyectos de esta naturaleza siempre sern catalizadores en el resto del sector industrial. La situacin aun cuando
no est planteada en los objetivos necesariamente genera efectos multiplicadores en la competencia.

El rengln del impacto social del proyecto difcilmente podra ser cuantificado en este documento, no obstante,
sus repercusiones pueden ser trascendentes en el subsector de corbatas dentro del cual la tecnologa elegida podr
establecer parmetros de produccin y calidad que dejarn sentirse y en plazo breve, imitarse y trascender al
resto de las empresas.

5. ORGANIZACION DEL PROYECTO

5.1 Tipo de empresa recomendable.
De las varias formas jurdicas de constitucin de sociedades que ofrece la Ley General de Sociedades Mercantiles
se considera conveniente la constitucin de una Sociedad Annima de Capital Variable.
Las sociedades de capital variable ofrecen ventajas adicionales a las sociedades annimas o de responsabilidad
limitada que seran formas jurdicas alternativas para el proyecto en cuestin. Entre otras ventajas se tiene la
posibilidad de modificar en el nivel que se desee, y segn los requerimientos, el capital social superior al mnimo
promedio de la admisin de nuevos socios, con la sola suscripcin de la asamblea y la inscripcin en el libro
correspondiente y el registro ante el notario.
Sin embargo, para efecto de garantas en los financiamientos, se sugiere que la suscripcin de capital mnimo
sea de los montos correspondientes a la inversin inicial debido a que las modificaciones sobre ste, al margen
de la suscripcin del acta y la protocolizacin notarial, requieren ser inscritas ante el Registro Publico de la
Propiedad y el Comercio.
Pueden emitirse acciones nominativas que conformen el capital fijo y acciones ordinarias para el capital variable,
en atencin a los requisitos establecidos por la Ley General de Sociedades Mercantiles.
Por lo que se refiere a las tramitaciones y registros, este tipo de sociedad se regula y se ejerce de igual manera
que una Sociedad Annima para efectos fiscales y de seguridad social.
En cuanto a la constitucin de la Sociedad se requiere que se regule lo que establecen los artculos 89 y 91 de la
Ley citada:
- Que se constituya con un mnimo de 5 socios con una accin cada uno.
- Que exista el capital social ntegramente suscrito con el nmero, valor nominal y naturaleza de las
acciones en que se divide el capital.
- Las condiciones para el aumento y la disminucin del capital social.
- La forma y trminos en que deba pagarse el capital insoluto.
- La participacin de las utilidades.
- El norrlbramiento de los comisarios.
- Las facultades de la asamblea general y las condiciones de validez de las deliberaciones, as como el
ejercicio del derecho de voto, pudiendo ampliarse o modificarse en trminos ms recomendables para
los socios.
- La admisin de socios extranjeros a esta sociedad debe regularse por lo que establece la Ley para
Promover Inversin Mexicana y Regular la Inversin Extranjera. Estos socios adems debern ser
inscritos en el Registro de las Inversiones Extranjeras.
Por lo que se refiere a la organizacin jurdica debe destacarse que el rgano supremo o mxima autoridad
est representado por la Asamblea de Accionistas que podr abordar y decidir sobre cualquier aspecto.
- La direccin y manejo de todos los asuntos, bienes e intereses de la Sociedad estarn confiados a un
Consejo de Administracin integrado por un nmero impar de consejeros, no inferior a 5 miembros, o
bien un Administrador Unico, segn lo determine la Asamblea.

El Objeto Social ser lo mas amplio posible y contendr en forma detallada las diversas actividades previstas,
considerando inclusive aqullas que las complementen o substituyan, an cuando en el momento no se consideren
necesarias. Dichas actividades debern cubrir la importacin de la maquinaria, la adquisicin de materiales
nacionales y extranjeros, fabricacin de toda clase de ropa, subcontratacin, maquila, distribucin, comercializacin de las prendas fabricadas, exportacin de los productos, etc.

5.2 Estructura organizacional.

La administracin del proyecto debe contemplar puestos en niveles jerrquicos para establecer una pirmide de
autoridad. Se deber considerar para la estructuracin desde las adquisiciones de materia prima hasta la
comercializacin del producto a nivel domstico (local y nacional) y la exportacin.
En el organigrama que se elabore se debe visualizar muy claramente los niveles de autoridad. El Consejo de
Administracin o el Administrador Unico representan a la sociedad. Estos debern dictar las polticas generales
de la empresa en los renglones decisivos de la produccin, administracin y ventas. La instancia puede conferir
o revocar poderes generales o especiales, nombrar funcionarios o remover a los que se considere necesario.
La Direccin General ejecutar e implementar todas las decisiones del Consejo de Administracin.

INDICE GENERAL

INTRODUCCION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1. El proceso de los proyectos de inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
2. El proceso de inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3. El ciclo de vida de los proyectos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
4 . Modelo programtico del proceso de inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
5. Niveles de profundidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

CAPITULO 1
ESTUDIO DE MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Objetivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.1 Estructura del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1.2 Identificacin del producto o servicio y naturaleza del lanzamiento. . . . . . . . . . . . . . . 19
1.2.1 Clasificacin por su uso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1.2.2 Clasificacin por su efecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1.2.3 Densidad econmica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.2.4 Normatividad sanitaria. tcnica y comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.3 Anlisis de la demanda. Conceptualizacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
1.3.1 Clasificacin de la demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
1.3.2 Area del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
1.3.3 Tipificacin de los demandantes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
1.3.4. Demanda actual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
1.3.5 Factores que afectan a la demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
1.3.5.1 Tamao y crecimiento de la poblacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
1.3.5.2 Hbitos de consumo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
1.3.5.3 Gustos y preferencias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
1.3.5.4 Niveles de ingresolgasto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
1.3.5.5 Precios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
1.3.6 Demanda intermedia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
1.3.7 Demanda externa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
1.3.8 Tendencia histrica de la demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
1.3.9 Proyeccin de la demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
1.4 Anlisis de la oferta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.1 Clasificacin de la oferta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.1.1 Oferta monoplica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.1.2 Oferta oligoplica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.1.3 Oferta competitiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.2 Oferta actual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.3 Factores que afectan a la oferta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4.4 Oferta externa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.4?.5Proyeccin de la oferta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

30
31
31
31
31
32
32
32
33

1.5 Tamao del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

1.6 Comercializacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.6.1 Precios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.6.2 Canales y mrgenes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
1.6.2.1 Agentes mayoristas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
1.6.2.2 Agentes minoristas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
1.6.3 Mrgenes por canal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
1.6.4 Estrategia de comercializacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
1.6.5 Pronstico de mercado y presupuesto de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
1.6.6 Presupuesto de gastos de venta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

CAPITULO 2
ESTUDIOTECNICO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41
Generalidades y Objetivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
2.1 Estudio de las materias primas e insumos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Objetivo especfico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
2.1.1 Clasificacin de las materias primas e insumos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
2.1.2 Caractersticas de las materias primas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
2.1.3 Cantidad necesaria de materias primas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
2.1.4 Disponibilidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
2.1.5 Produccin actual y pronstico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
2.1.6 Localizacin de la materia prima. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
2.1.7 Condiciones de abastecimiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
2.2 Localizacin del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Objetivos especficos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Alcance del estudio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
2.2.1 Macrolocalizacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
2.2.1.1 Criterios de seleccin de alternativas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
2.2.1.2 Seleccin de la alternativa ptima. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
2.2.1.3 Plano de macrolocalizacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
2.2.2 Microlocalizacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
2.2.2.1 Flujo y transporte de materias primas dentro de la planta . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
2.2.2.2 Futuros desarrollos en los alrededores del terreno. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
2.2.2.3 Futuros desarrollos en tomo al terreno seleccionado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
2.2.2.4 Seleccin de la alternativa ptima. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
2.3 Tamao del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.1 Definicin de las diferentes capacidades de produccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.2 Factores determinantes o condicionantes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.3 Economas de escala. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.4 Limitaciones practicas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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2.4 Ingeniera del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Objetivos especficos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
2.4.1 Descripcin del producto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
2.4.2 Proceso de produccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
2.4.3 Tipos de sistemas de produccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
2.4.4 Descripcin del proceso seleccionado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
2.4.5 Diagramas de flujo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
2.4.6 Balance de materiales y energa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
2.4.7 Programa de produccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
2.4.8 Maquinaria y equipo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
2.4.9 Distribucin en planta de la maquinaria y equipos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
2.4.10 Requerimientos de mano de obra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
2.4.1 1 Requerimientos de materiales; insumos y servicios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
2.4.12 Estimacin de las necesidades de terreno y construcciones. . . . . . . . . . . . . . . . 70
2.4.13 Calendario de ejecucin del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
2.4.14 Estimado de los costos de inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

CAPITULO 3
ESTUDIO FINANCIERO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Generalidades y Objetivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
3.1 Presupuestos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.1 Presupuesto de inversin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.1.1 Inversin fija. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.1.2 Inversin diferida. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.1.3 Capital de trabajo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.1.4. Cronograma de inversiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.2 Presupuestos de operacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.2.1 Presupuesto de ingresos de operacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.2.2 Presupuestos de egresos de operacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1.2.3 Estructura financiera. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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3.2 Estados financieros proforma. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3.2.1 Estado de resultados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2.2 Balance general . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2.3 Estado de origen y aplicacin de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2.4 Flujos netos de efectivo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2.4.1 Del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2.4.2 Del empresario o capital social. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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90
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CAPITULO 4
EVALUACION

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

Generalidades y Objetivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
4.1 Principales indicadores financieros. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
4.2 Principales indicadores econmicos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
4.2.1 Tasa interna de retorno. (TIR) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
4.2.2 Valor presente neto . (VPN) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
4.2.3 Relacin beneficio-costo BIC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
4.2.4 Perodo de recuperacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
4.2.5 Balance de divisas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
4.3 Indicadores para evaluacin social. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
4.3.1 Creacin de empleos totales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
4.3.2 Costo por empleo generado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
4.3.3 Valor agregado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
4.3.4 Incremento en la produccin total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
4.3.5 Relacin produccin total inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

CAPITULO 5
ORGANIZACION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

5.1 Aspectos jurdicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

5.2 Organizacin tcnico productiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
5.3 Organizacin administrativa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
5.4 Organizacin durante la gestin de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
5.5 Organizacin para la ejecucin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
5.6 Previsiones del Impacto Ecolgico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
5.6.Descarga de aguas residuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5.6.1 Emisin de gases. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5.6.2 Emisin de polvos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5.6.3 Desechos orgnicos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5.6.4 Desechos inorgnicos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

CAPITULO 6
UN CASO ESPECIFICO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

1. Estudio de mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1 Descripcin del producto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1.1 Caractersticas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1.2Normasdecalidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1.3 Densidad econmica del producto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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111
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112
113

1.2 Anlisis de la demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1.2.1 Perfil del consumidor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.2 Demanda potencial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.3 Demanda potencial por regiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.4 Anlisis de la demanda por estratos de ingresos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.5 Resultados de la investigacin directa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.6 Proyeccin de la demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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120

1.3 Anlisis de la oferta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1.3.1 Nacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.2 Caractersticas de los principales oferentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.3 Volumen de produccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.4 Internacional. Volumen y valor de las importaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.5 Pases de procedencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.6 Proyecciones de la oferta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.7 Mercado para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

121
121
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123

1.4 Anlisis de precios y comercializacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

1.4.1 Precios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
1.4.2 Comercializacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
2 . Estudio tcnico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
2.1 Localizacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1.1 Macrolocalizacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1.2 Factores locacionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1.3 Microlocalizacin seleccionada. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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125
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127

2.2 Tamao de la planta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2.2.1 Factores condicionantes del tamao. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.2.2 Tamao seleccionado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.2.3 Programa de produccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

128
128
129
129

2.3 Proceso productivo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2.3.1 Caractersticas tcnicas del producto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.2 Normas de calidad del producto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.2.1 Generales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.2.2 Normas por secciones de operacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.3 Anlisis de las tecnologas disponibles. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.4 Tecnologa selecionada. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.4.1 Descripcin y costo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.4.2 Asistencia tcnica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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130
130
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134
134
134

2.4 Descripcin del proceso productivo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

2.4.1 Lnea de produccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
2.4.2 Diagrama de flujo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
2.4.3 Manejo de materiales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
2.4.4 Sistemas de control. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
2.4.5 Requerimientos de maquinaria y equipo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
2.4.6 Requerimientos y costo de insumos y servicios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
2.4.7 Servicios pblicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
2.4.8 Requerimientos de mano de obra. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
2.4.9 Obra civil e instalaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

2.4.9.1 Descripcin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4.9.2 Presupuesto y duracin de la obra. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4.10 Programa de ejecucin y puesta en marcha. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4.10.1 Gestin de los recursos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4.10.2 Ingeniera bsica y de detalle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4.10.3 Obra civil. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4.10.4 Adquisicin de maquinaria y equipo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

143
143
144
144
144
144
144

3. Estudio financiero. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

3.1 Presupuesto de inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
3.1.1 Inversin fija. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
3.1.2 Inversin diferida. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
3.1.3Capitalde trabajo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
3.2 Presupuesto de ingresos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
3.2.1 Ventas al mercado domstico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
3.2.2 Ventas al mercado de tiendas departamentales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
3.3 Presupuesto de egresos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1 Costos de produccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1.1 Disponibilidad de materias piimas e insumos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1.2 Localizacin y caractersticas de los productores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1.3 Precios de adquisicin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1.4 Comercializacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1-5 Disposiciones legales que regulan la adquisicin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1.6 Productos disponibles para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.2 Gastos de venta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.3 Gastos de administracin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.4 Gastos financieros. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.4.1 Estructura y fuentes de financiamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.4.2 Aportacin de socios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.4.3 Necesidades de financiamiento y fuentes propuestas. . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.5 Clasificacin de costos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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4 . Evaluacin del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4.1 Evaluacin financiera. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1.1 Tasa interna de retorno. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1..2 Valor presente neto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1.3 Relacin beneficio-costo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1.4 Punto de equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1.5 Perodo de recuperacin de la inversin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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4.2 Anlisis de sensibilidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162

4.3 Razones financieras bsicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.1 Activo circulantelpasivo circulante. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.2 Activo disponible (circulante menos inventarios)/pasivo circulante. . . . . . . . . .
4.3.3 Capital contable/pasivo total. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.4 Capital contable/activo total. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.5 Ventas netaskapital contable. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.6 Ventas netaslactivo fijo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.7 Utilidad brutdventas netas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3.8 Utilidad netafventas netas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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4.4 Impacto social . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4.4.1 Generacin de empleos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4.2 Inversin fija por empleo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4.3 Efectos sobre el valor agregado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4.4 Desarrollo tecnolgico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4.5 Apoyo a la reconversin industrial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4.6 Descentralizacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4.7 Efectos en la induccin sectorial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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5 . Organizacin del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

5.1 Tipo de empresa recomendable. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
5.2 Estructura organizacional. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

La edicin de este libro estuvo al cuidado

de la Direccin de Comunicacin Social
de Nacional Financiera, S.N.C.
El tiraje consta de 1,000 ejemplares y se termin
de imprirriir en los talleres de Comercial de Impresos San Jorge
en septiembre de 1999.