Proyecto Plan de Negocio Apicola - Final

Proyecto Plan de Negocio
Participantes:
Ernesto Cornejo.
Amador Lpez.
Claudio Daz.
Pablo Torres
Profesora:
Jeannette
Espinoza.
Fecha de entrega:
INDICE
INTRODUCCIN................................................................................................................ 3
RESUMEN EJECUTIVO.....................................................................................................4
LA EMPRESA..................................................................................................................... 6
MISIN:........................................................................................................................... 6
VISIN:........................................................................................................................... 6
CONSTITUCIN:............................................................................................................ 6
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA.......................................................................................7
GERENCIA:..................................................................................................................... 7
DEPARTAMENTO DE PRODUCIN:..............................................................................7
DEPARTAMENTO DE CALIDAD:....................................................................................7
DEPARTAMENTO COMERCIAL:....................................................................................7
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO:............................................................................7
ESTUDIO TCNICO........................................................................................................... 8
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:..................................................................................8
ENVASE SEGN SEGMENTO DE MERCADO:.................................................................9
ANALISIS PEST................................................................................................................10
POLTICO Y LEGALES:................................................................................................10
LA MISIN TIENE COMO OBJETIVOS:....................................................................10
COMISIN NACIONAL APCOLA:.............................................................................11
SECTOR PRIVADO GREMIAL:..................................................................................11
SECTOR PRIVADO ACADMICO:............................................................................11
SECTOR PRIVADO RELACIONADO:........................................................................12
LA OFICINA DE ESTUDIOS Y POLTICAS AGRARIAS:............................................12
ECONMICOS:............................................................................................................. 13
OPORTUNIDADES EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:................................13
AMENAZAS EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:...........................................13
PROYECTO PLAN DE NEGOCIO
MERCADO NACIONAL DE LA MIEL:........................................................................14

MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL:..............................................................16
SOCIO CULTURALES:...............................................................................................18
CLASES Y PROPIEDADES DE LA MIEL:..................................................................19
TECNOLGICOS:.........................................................................................................21
ANALISIS DE PORTER:...................................................................................................24
PODE DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES:..........................24
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES:.................25
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES:..........................................27
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS:............................................................29
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:................................................................30
ANALISIS DE LA DEMANDA:...........................................................................................31
MERCADO INTERNO:..................................................................................................31
MERCADO EXTERNO:.................................................................................................31
SEGMENTO DE MERCADO:........................................................................................31
PLAN DE MARKETING:....................................................................................................32
CERTIFICACIN DEL PRODUCTO:................................................................................32
LUGAR DE COMERCIALIZACIN:..................................................................................33
ANLISIS FINANCIERO:..................................................................................................33
CAPITAL INICIAL:.......................................................................................................... 34
ESTRUCTURA DE COSTOS:........................................................................................35
PRODUCTO PRINCIPAL:..............................................................................................35
VENTA DE SUBPRODUCTOS:.....................................................................................35
RIESGOS DEL PLAN DE NEGOCIOS:.............................................................................36
CONCLUSIN:.................................................................................................................40
BIBLIOGRAFA.................................................................................................................42
INTRODUCCIN
El proyecto de plan de negocios, tiene como finalidad confeccionar una; Empresa Apcola
cuyo fin es elaborar la miel como materia prima para la Industria o comercio mediano y su
distribucin como producto final para personas particulares como dueas de casa, debido
al anlisis PEST y Porter que se realiz, se logramos identificar el mercado actual del
producto y su conducta a nivel nacional como en el comercio exterior.
En el presente trabajo se entregar la informacin necesaria y los resultados del anlisis
antes mencionado.
Es primordial informar que a nivel nacional existen 10.523 explotaciones que poseen
actividad apcola y que manejan un apiario de ms de 454 mil colmenas. Estas se
encuentran en todo el pas, exceptuando la Regin de Magallanes, concentrndose
principalmente entre las Regiones de Valparaso y La Araucana. El 82% de la produccin
de miel chilena proviene de especies vegetales melferas del bosque nativo.
La apicultura no es slo miel, tambin existen productos de interesantes proyecciones
como propleos, cera, apitoxina, jalea real, entre otros.
Gran parte de ellos estn siendo incorporados como principios activos en lneas
cosmticas y de medicina natural, lo cual abre interesantes espacios de desarrollo para la
apicultura chilena.
RESUMEN EJECUTIVO
La finalidad del apartado es dar un concepto claro del objetivo de este proyecto
exponiendo a grandes rasgos lo que se ver en l.
El proyecto tiene como objetivo consolidar la actividad apcola del plan de negocios, as
como la implementacin de tecnologas para mejorar la calidad de la produccin de miel.
La organizacin est comprendida por 4 emprendedores que son tanto directivos como
ejecutivos administrativos, dentro del proyecto se implementar un campo alrededor de
6,000 colonias con un volumen de produccin de 240 toneladas aprox., pero la falta de
Infraestructura dificulta el proceso de comercializacin de la miel y otros productos de la
colmena. Se pretende diversificar mediante la produccin, elaboracin y venta de
productos y subproductos de la colmena como propleos, cera, polen, jalea real etc.
Uno de los mayores problemas es la crianza de abejas reinas, debido al ataque de los
depredadores silvestres, los robos que se presentan donde se llevan abejas reinas como
ncleos completos, por esta causa no se ha podido certificar el criadero ya que se
necesitan 300 ncleos como mnimo para poder certificarlo y solo se cuenta con 215
ncleos. Evitando todo esto se podran aminorar algunos costos, por lo que los socios
podran adquirir reinas a un menor costo y de mejor calidad.
Otros de los problemas es que no se cuenta con la suficiente agua para las colonias, lo
cual ocasiona que las abejas recorran distancias ms largas causando prdidas a las
colonias, con el equipo de inseminacin artificial se podr controlar el apareamiento de las

reinas de alta calidad gentica.
Con la puesta en marcha del proyecto se estima envasar un volumen de 8 mil litros por
ao con un valor estimado en el mercado de $4.500 pesos por kilo, proyectando un
incremento en la produccin en un horizonte de 5 aos hasta alcanzar volmenes de 16
mil litros por ao con un valor de la produccin de $7.800.000 pesos. Para lograr lo
anterior, se contar con infraestructura productiva, consistente en un comienzo de 6.000
colmenas con una produccin anual de 24.000 kg. que se incrementandose en los aos
subsecuentes hasta alcanzar las 9.000 colmenas con una produccin estimada por
colmena de 4 kg y que representa volmenes de 36.000 kg de miel.
De concretarse el proyecto podran originarse logros de metas en un plazo mucho menor
de 5 aos.
Se pretende con este proyecto, colocar nuestros productos principalmente en las grandes
cadenas de supermercados, cadenas hoteleras, el mercado de Estados Unidos y Europa,
Alemania, Italia, China y al interior de nuestro pas en general se podr acceder a estos
mercados internacionales una vez que se certifique como miel orgnica.
La miel se comercializar a granel, cumpliendo con las normas sanitarias y comerciales
para competir en cualquier mercado. Considerando lo anterior se estiman precios en base
a la demanda y tipo de mercado en $4.500 y $6.000 pesos por Kilo de miel.
Se utilizar el medio de transporte terrestre con vehculos, se transporta en cajas de 12
envases de 1 kilo y hasta 200 cajas por embarque, en caso de la miel a granel, esta se
transportar en tambores con capacidad de 200 litros.
En la evolucin financiera del proyecto nos arroja un margen sobre el treinta por ciento lo
que nos indica que el proyecto es rentable.
Este proyecto traer consigo beneficios econmicos, que adems permitir la integracin
de nuevos apicultores como beneficio social.
Es un proyecto rentable, considerando que tiene un amplio mercado de consumo tanto a
nivel nacional como internacional una alta demanda de cadenas de supermercados
locales y un gran potencial productivo en la regin, sus estrategias de comercializacin y
finanzas sanas al interior de la organizacin le dan viabilidad econmica.
Es recomendable que como productores se entienda que el personal est totalmente

capacitados al igual que los operadores de la planta para ejecutar y dar curso al proyecto,
para evitar as riesgos en el manejo y produccin de la miel envasada por falta de
personal capacitado. Tambin se da a conocer la intencin de firma de convenios o
contratos de compra por parte de cadenas comerciales locales e incorporacin a nuevos
mercados.
Se pretende tambin disear con apoyo tcnico especializado la estrategia de
comercializacin ms adecuada a la empresa y consolidar a la organizacin como una
empresa lder en la regin y del pas.
LA EMPRESA
Enjambres de Temuco, es una empresa Joven y dinmica nacida por un conjunto de

alumnos de AIEP de la carrera de Informtica, de la Regin Metropolitana
MISIN:
La misin de la Empresa Apcola es entregar productos de excelencia 100% natural y ser
reconocida a nivel nacional en el cuidado y conservacin del medio ambiente, para que
los clientes la reconozcan como un sello de calidad y las empresas que la prefieran por su
materia prima.
VISIN:
La visin o propsito estratgico es crecer y posicionarse como una empresa competitiva
logrando una satisfaccin a los clientes con la calidad de los productos.
La Empresa quiere localizarse en la IX Regin, pudiendo brindar un aporte social a la
comunidad, polinizando a la flora que la rodea y aportando a la agricultura de la Zona.
CONSTITUCIN:
Forma Jurdica: Sociedad de Responsabilidad Limitada.
Capital Inicial: 5.000.000.- entre aportes de los socios y prstamo financiero
Datos de la Actividad: La actividad consiste en la produccin, elaboracin y
comercializacin de miel.
Cdigo del SII: 012240 Apicultura.
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
GERENCIA:
Es la encargada de la toma de desiciones de la Empresa en busqueda de soluciones
integras tomadas por personal de altamente calificado.
DEPARTAMENTO DE PRODUCIN:
Es el encargado de la mantencin de las colmenas y la extraccin de miel para ser
procesada por el departamento de Calidad y encargados de la distribucin del producto
final para la comercializacin.
DEPARTAMENTO DE CALIDAD:
Es el encargado procesar de una forma eficiente el producto asegurando mantener la
calidad de nuestro producto final cumpliendo con la normativa vigente y certificacin.
DEPARTAMENTO COMERCIAL:
Es el encargado de ofrecer nuestro producto a nivel nacional a tiendas comerciales como
supermercados, Industrias y comercio, ademas ocupando las plataforma web como otro
medio de captacin de clientes dentro y fuera del Pas.
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO:
Es el encargado de controlar las obligaciones como los pagos de Impuestos y laborales
asegurando el cumplimiento de ellos, adems proveer de los bienes materiales y control
de existencias del negocio y realizar el cobro de facturas y pago de nuestros proveedores.
ESTUDIO TCNICO
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

En la actualidad el mercado comercializa la miel en envases desde kilo, los cuales
generalmente son plsticos, poco atractivos estticamente para los clientes y adems
contaminan el medioambiente siendo un factor clave en las exigencias en el mercado de
la actualidad.
El producto que es la miel se vender de 2 formas, cristalizada (slida) y pasteurizada
(Liquida), garantizando su estado lquido por muchos aos para ello abarcar un segmento
de mercado ms amplio y cubre las necesidades de los diferentes tipos de clientes.
La mejora se basa en la implementacin de nuevos envases de vidrios con sellado
hermtico y un diseo exclusivo de la empresa para generar diferencia con la
competencia, esto es para el uso personal, es decir, para el segmento de la duea de
casa, en el caso del segmento industrial o comercial como Farmacutico y Pyme como
pasteleras, se utilizaran envases de vidrio de mayor capacidad dependiendo del cliente o
empresa que se va a comercializar, donde tendrn la oportunidad de devolver a la
empresa para ser reutilizados y con ello las industrias obtendrn un descuento por el
envase recuperado para evitar la contaminacin y la confeccin de nuevos envases,
ayudando al medio ambiente, de esta forma ser una marca reconocida en la preocupacin
del medioambiente.
ENVASE SEGN SEGMENTO DE MERCADO:
Personas Naturales: Envases desde de , 1, 5 y 10 kilos.

Segmento comercial e Industrial: Para empresas y comercio desde los 10 kilos.
(despacho a domicilio)
La distribucin de los productos para el mercado Comercial e Industrial se realizar con

despacho a domicilio sin costo desde los 10 Kilos o litros, en la regin Metropolitana, de lo
contrario tendr un costo de despacho.
El despacho a regiones se realizar sin costo desde los 15 kilos o litros, menor asumirn
el costo de despacho.
ANALISIS PEST
POLTICO Y LEGALES:
El primer elemento del anlisis PEST que debemos estudiar es el constituido por los
factores polticos y legales. Cuando estamos considerando los factores polticos, tenemos
que evaluar el impacto de las variables que pueden influir en las actividades de la
organizacin como resultado del proceso o el clima poltico.
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Debido a las crecientes exigencias impuestas por pases desarrollados y sus respectivas
normativas vigentes, los pases ms desarrollados tienden aumentar las barreras
arancelarias, de manera de proteger sus industrias locales y hacerlas ms competitivas
respecto a los precios.
Para Chile, los tratados de libre comercio otorgan en algunos casos ventajas para poner
productos en el mercado extranjero con menor carga impositiva respecto a sus
competidores.
En Chile existen
leyes que fiscalizan la
Agricultura y en conjunto el gremio de la
Apicultura pero no se centralizado en la importancia del gremio apicultor ya que es

tomado como un subsistema de la Agricultura sin notar la importancia que lleva este
gremio ya como dicen algunos sin apicultura no hay Agricultura, por este motivo en la
actualidad el Gobierno de Chile se encuentra realizando con asunto prioritario en el
Senado un nuevo proyecto de Ley para fortalecer la sistematizacin de la apicultura,
tomando una gran importancia en la Agricultura, esta iniciativa busca solucionar la
dispersin normativa que existe respecto a la apicultura, de esta forma se pretende
generar una ley que concentre todos los aspectos que permitan su sistematizacin.
LA MISIN TIENE COMO OBJETIVOS:

Dotar a nuestro ordenamiento jurdico de normativas que regulen de manera sistemtica
la actividad apcola.
Reconocer la importancia que tienen las abejas y la actividad apcola desarrollada en
nuestro pas, destacndolo como un factor productivo relevante para nuestra economa.
Definir trminos y/o conceptos necesarios para la actividad apcola.
Establecer los derechos y obligaciones que deben asumir quienes realicen la actividad
apcola en nuestro pas.
Reconocer la importancia de las diversas organizaciones apcolas privadas y pblicas,
que han apoyado el fomento de la actividad apcola en Chile.
Plantear lineamientos que sirvan de base para establecer medidas de resguardo y
proteccin de las abejas, considerando la relevancia que tienen para la conservacin de
nuestra biodiversidad.
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Fomentar y fortalecer el desarrollo apcola del pas.

Regular la trashumancia de las abejas.
Reconocer el rol de fiscalizacin de la autoridad competente.
Establecer las infracciones a la presente ley y las sanciones que trae aparejado su
quebrantamiento.
COMISIN NACIONAL APCOLA:

Hoy en conjunto Ministerio de Agricultura han
conformado la Comisin Nacional
Apcola apunta a gestionar polticas agrarias que permitan, a travs de acciones

sistmicas, mejorar la competitividad del sector. Lo anterior reforzado con el actual
mandato ministerial cuyos ejes son; enfrentar y disminuir la desigualdad, y agregar valor
en todos los eslabones de las cadenas silvoagropecuarias fomentando circuitos cortos de
comercializacin. Esta Comisin est formada por sectores.
SECTOR PRIVADO GREMIAL:

Representante de la Federacin Red Apcola Nacional F.G.
Representante de la Federacin de Cooperativas Agroapcolas Fedemiel.
Representante de la Asociacin Gremial de Exportadores de Miel Agem A.G.
SECTOR PRIVADO ACADMICO:

Representante del Consorcio de Desarrollo Tecnolgico Apcola.
Representante de la Universidad Austral de Chile.
Representante de la Universidad Mayor.
Representante de la Universidad del Desarrollo.
Representante de la Pontificia Universidad Catlica de Chile.
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SECTOR PRIVADO RELACIONADO:

Representante de la Asociacin Nacional de Productores de Semillas de Chile (ANPROS)
Representante de la Federacin Gremial Nacional de Productores de Fruta (FEDEFRUTA)
SECTOR PBLICO E INSTITUCIONES RELACIONADAS:
Sectorialista de Apicultura de la Oficina de estudios y Polticas Agrarias (ODEPA)
Representante del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP)
Representante Del Servicio Agrcola y Ganadero (SAG)
Representante de la Corporacin Nacional Forestal (CONAF)
Representante de la Fundacin para la Innovacin Agraria (FIA)
Representante del Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA)
Representante del Instituto Forestal (INFOR)
Representante de la Agencia Chilena para la Inocuidad Alimentaria (ACHIPIA)
LA OFICINA DE ESTUDIOS Y POLTICAS AGRARIAS:

En Chile la ODEPA (Oficina de Estudios y Polticas Agrarias), tendr por objeto
proporcionar informacin regional, nacional e internacional para que los distintos agentes
involucrados en la actividad silvoagropecuaria adopten sus decisiones.
La ODEPA en la actualidad nos informa que a nivel nacional existen 10 mil 523
explotaciones que poseen actividad apcola y que manejan un apiario de ms de 454 mil
colmenas. Estas se encuentran en todo el pas, excepto la regin de Magallanes,
concentrndose principalmente entre Valparaso y La Araucana. El 82% de la produccin
de miel chilena proviene de especies vegetales melferas del bosque nativo.
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ECONMICOS:
A lo largo de los aos setenta, el despertar de la conciencia ecolgica y la consiguiente
transformacin de los hbitos alimenticios en algunas capas de la poblacin de pases
industrializados, provoco una rpida elevacin de la demanda de la miel y del polen.
Se puede afirmar que a nivel mundial el negocio del polen no alcanza ni el 10% del que
representa la miel.
Afortunadamente en Latinoamrica hay pases con una alta probabilidad de convertirse en
importantes productores de polen. Los recursos naturales existentes expresados en una
rica y abundante floracin escalonada casi durante todo el ao permitiran buenos
rendimientos ya que esta abundancia est totalmente relacionada con la produccin de
polen. De cualquier forma, es siempre conveniente hacer estudios previos de la flora de
cada zona.
OPORTUNIDADES EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:

Crecimiento del consumo y comercio mundial de la miel.
Crecimiento de la demanda por mieles diferenciadas.
Crecimiento de la demanda por subproductos de la colmena con fines teraputicos.
Nuevos pases importadores de mieles.
Mayor demanda por servicios de polinizacin.
Mayor preocupacin e iniciativas de preservacin del soporte vegetal melfero y de los
agentes polinizadores.
Reciente disminucin de colmenas en pases productores puede mejorar el precio en el
corto plazo.
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AMENAZAS EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:

- Pases y clientes importadores incrementan y endurecen sus exigencias de
-
inocuidad y calidad.
Grandes exportadores tradicionales (China y Argentina) son vulnerables en su
permanencia en los mercados, generando alta volatilidad de los precios
internacionales.
Nuevos competidores se insertan en los mercados (India, Vietnam, Brasil).
Incremento de las enfermedades apcolas y surgimiento de nuevas enfermedades.
Disminucin y deterioro del soporte vegetal melfero.
Las crisis econmicas.
Calentamiento global, provoca que todos factores climticos cambien.
MERCADO NACIONAL DE LA MIEL:

El 80% de la produccin chilena de miel se concentra en los pequeos productores,
quienes en promedio no administran ms de 100 colmenas cada uno. En los ltimos aos
ha disminuido la cantidad de colmenas y aumentado la productividad. En la dcada de los
aos 70 el pas registraba ms de 500 mil colmenas, que producan cerca de 3.500
toneladas de miel al ao. A finales de los 90 haba 200 mil colmenas menos, hoy la
produccin se elevaba a casi 5.000 toneladas.
La miel se produce prcticamente en todo Chile, concentrndose en la VII regin. La

produccin se destina a una veintena de pases, mayoritariamente de la comunidad
europea, destacndose Alemania como el ms importante de todos los destinos.
Mediante la certificacin de origen y los componentes de la miel, podra aumentarse el
precio en los mercados internacionales. Adems, se beneficiara la proteccin y valoracin
del bosque nativo, al constituir la materia prima que las abejas prefieren para extraer el
nctar.
EL MERCADO FORMAL SE COMPONE DE:

Industria de alimentos, farmacutica y cosmtica: Demanda alrededor de 400 ton/ao
y sus principales proveedores son grandes productores y exportadores. Se comercializan
en envases desde 5 a 300 kilos, dependiendo de la cantidad requerida, del tamao
conveniente para la dosificacin de miel y de la capacidad logstica.
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SUPERMERCADOS:
Demandan un volumen cercano a 480 ton/ao, abastecindose de empresas
envasadoras, procesadoras, productores y exportadores, donde estos ltimos han
integrado a sus procesos de produccin y comercializacin etapas de envasado de miel
(fraccionamiento). La miel es comercializada en potes encerados, plsticos o de vidrio,
principalmente, en volmenes de 500 gramos o de un kilo.
TIENDAS DE ALIMENTOS:
Corresponden a establecimientos de menor tamao y que comercializan alrededor de 29
ton/ao. Las mieles orgnicas son un ejemplo de producto relativo a este grupo de
comercializacin.
DISTRIBUCIN DE COLMENAS POR REGIN:

Segn el censo Silvoagropecuario del ao 1997, en Chile existan 14.602 productores
apcolas distribuidos desde la II a las XI regiones. Sin embargo, la regin del Biobo
concentra el 30,4% de las explotaciones apcolas, produce el 35,6% del total de miel y un
31,2% de la produccin de cera a nivel nacional.
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MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL:

Durante 2013 el mercado mundial de miel experiment un fuerte aumento en trminos de
valor, llegando a mximos histricos al superar los dos mil millones de dlares en
transacciones. Entre las causas de este aumento destaca el alza de la demanda mundial,
la cual se vio impactada por la mayor compra de pases tradicionalmente productores de
miel. A lo anterior tambin se suman resultados positivos provenientes de estrategias de
diferenciacin basadas en investigacin cientfica, proteccin intelectual e inscripciones de
marca
Este aumento en los montos transados se explica principalmente por el regreso de China
al primer lugar de los pases exportadores, sobre todo hacia Europa, donde alcanz 65%
de participacin en trminos de valor exportado, totalizando ms de 247 millones de
dlares. A nivel mundial China tuvo 12,2 % de participacin de mercado, presentando un
aumento de 12,2 % respecto de 2012.
Argentina ocup el segundo lugar en trminos de valor exportado, con 10,5%, lo que
corresponde a 213 millones de dlares, cifra 1,2% inferior a la del ao anterior.
Nueva Zelanda se ubic en el tercer lugar de los exportadores, con un aumento de 34,1%
de sus montos exportados respecto de 2012, alcanzando 140 millones de dlares y una
participacin a nivel mundial de 6,9%.
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Alemania y Mxico ocuparon el cuarto y el quinto lugar, con exportaciones por 134 y 110
millones de dlares, respectivamente. En conjunto, el resto de los pases exportadores
incrementaron su participacin de mercado, representando 58,3% a nivel mundial, lo que
signific un aumento de 18,1% respecto de 2012. Entre estos pases figuran Vietnam,
Hungra, India, Blgica e Italia.
Chile se ubic, al igual que en 2012, en el puesto nmero 20 en el ranking de los pases
exportadores.
Los casos neozelandeses resultan particularmente interesantes, ya que sus cifras son el
resultado de estrategias pblico-privadas con fines de diferenciacin comercial basada en
los atributos de sus mieles, con un importante respaldo cientfico. A lo anterior se suma
una permanente vigilancia comercial para frenar imitaciones y adulteraciones de sus
productos. Todo esto le ha permitido aumentar su participacin en un mercado dominado
por un alza constante en la demanda. En el grfico 3 se muestra la evolucin de precios
unitarios de exportacin de los principales pases, donde destaca por mucho Nueva
Zelanda, cuyo precio ha aumentado sostenidamente desde USD 7,44/kg en 2009 a USD
14,50/kg en 2013. El volumen de miel exportado por Nueva Zelanda es muy similar al de
Chile (9.592 toneladas en 2013). La diferencia en precios entre ambos pases es un claro
ejemplo de que en el caso neozelandeses existe una estrategia-pas de tenor pblico
privado basada en una investigacin cientfica seria, no slo de sus mieles, sino tambin
en todo lo relacionado con el envasado y condiciones de consumo, de modo de asegurar
la llegada a destino final con un producto de primera calidad.
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SOCIO CULTURALES:
Los estilos de vida, las costumbres alimenticias, los patrones de consumo, etc., afectan a
las posibilidades de actuacin empresarial y a la aceptacin de los productos.
Hasta la aparicin del azcar a partir del siglo XV, y durante milenios, la humanidad no ha
tenido a su disposicin ms sustancia para endulzar los alimentos que la miel. Las
mltiples propiedades saludables de la misma fueron descubiertas y reconocidas ya por
nuestros antepasados, remontndonos para ello a la Grecia y Roma Clsicas, siendo
tambin relevantes sus mltiples aplicaciones culinarias, las cuales fueron reconocidas y
utilizadas en la cocina rabe y muy en particular la marroqu, la europea y vanguardista.
Aunque la alimentacin est influenciada por factores socioeconmicos y culturales con
componentes religiosos, psicolgicos y pragmticos, es evidente que la disponibilidad, el
coste y la caducidad de los alimentos han contribuido sobre los hbitos dietticos de la
poblacin, y la eleccin final determinar el perfil de cada dieta.
Las preferencias de los individuos en relacin con la demanda de alimentos vienen
determinadas por los diversos cambios sociales que se han producido en nuestro pas en
los ltimos aos, que tambin han modificado las costumbres alimenticias.
El flujo migratorio interior y exterior, la mezcla de culturas, una amplia difusin de las
nuevas tcnicas de produccin y conservacin de los alimentos que amplan las
posibilidades de consumo, la influencia del marketing, la publicidad ejercida por las
empresas agroalimentarias y de los medios de comunicacin sobre los hbitos en la
alimentacin, los nuevos sistemas de organizacin familiar, la incorporacin de la mujer al
mundo laboral, la reduccin del tiempo disponible de los hogares para comprar, los
mayores niveles de formacin e informacin, el aumento de las comidas fuera del hogar,
la creciente preocupacin por la salud, el medio ambiente y la belleza, el gusto por lo
natural, la tradicin, las innovaciones tecnolgicas, etc.
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Segn estudios, el consumidor chileno sigue buscando las siguientes expectativas para
comprar miel:
Salud; Adquirir productos saludables, donde la miel es un producto de bienestar con
impacto positivo en el bienestar fsico.
A continuacin, se detalla los motivos de compra de este producto
-
75%: si el producto tiene un impacto positivo sobre la salud

71%: si es un producto nacional
68% si tiene un signo oficial de calidad (sello de certificacin) y/ o garantas
ecolgicas
64%: si es un producto 100% chileno
61%: si es un producto importado
Este sondeo nos da algunas tendencias sobre las declaraciones de intencin de
compra que no siempre es una decisin de compra. El 55% de la poblacin
chilena se dice dispuesta a comprar un producto si es saludable, y el 58% a elegir
un producto con garantas ecolgicas y/o saludables.

En cuanto a la satisfaccin relativa a la oferta de miel disponible, los consumidores
chilenos se dividen en dos categoras. El 92% dijeron que quedaron satisfechos
con la oferta de miel en los centros de consumo. Y el 8% dieron los siguientes
motivos:
No hay suficiente oferta de productos
No hay bastantes productos de este tipo sin tratamientos qumicos
Los productos (miel y derivados) son caros y de mala calidad (en algunos casos)
Para la gran distribucin (Empresas), no hay una oferta bastante amplia de ofertas
y los precios son demasiado altos.

La miel de buena calidad no hace esfuerzo para proponer un envase conveniente
y en su mayora son exportadas.
CLASES Y PROPIEDADES DE LA MIEL:

Sin duda, el color de la miel trasciende al color de los ojos de algunas personas. La miel
natural oscila de un mbar claro a un castao oscuro, dependiendo de su procedencia.
Cuanto ms oscura es la miel, ms rica es en minerales y vitaminas B y C. Por ello son
las ms indicadas para personas anmicas y convalecientes, como reconstituyentes y
para aumentar la hemoglobina, siendo elegidas por deportistas, nios y mujeres. Cuanto
ms clara es, ms rica es en vitamina A.
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ACACIA: de color y consistencia ambarino. Es adecuada para los nios pequeos y

recomendada contra la diabetes y el estreimiento
ALFORFN: color del oscuro al rojizo. Es un reconstituyente y est indicada para los
pulmones y combatir la anemia.
BREZO: de color y consistencia desde un color ambarino claro hasta un rojo oscuro,
bastante espeso y viscoso. Es una de las mieles ms ricas en principios minerales, til
contra el reuma. Desinfectante de las vas urinarias.
CASTAO: muy adecuada para facilitar la circulacin sangunea.
COLZA: de color paja o rojizo y consistencia granulada. Acta sobre el corazn, pues
contiene abundantes factores glicutlico y colinrgico.
ESPLIEGO: color ligeramente ambarino y consistencia fluida. Es un antisptico pulmonar.
Muy adecuada contra la tos, gripe, disentera y contra las lceras de estmago o
duodeno.
EUCALIPTO: es idnea para la garganta, vas urinarias y pulmones.
NARANJO: Color amarillo mbar claro, transparente cuando est lquida, y blanco
ligeramente teido con granos finos cuando est cristalizada. Est recomendada como
calmante y en tisanas ligeras para nios pequeos y para adultos en casos de insomnio.
PINO O ABETO: es una de las mejores mieles para facilitar la expectoracin de los
bronquios.
ROMERO: Color ambarino nevoso y de consistencia algo espesa. Recomendada como
estimulante del hgado, insuficiencia heptica, acidez de estmago y pirosis de las lceras
de estmago o de duodeno.
TOMILLO: Aumenta las fuerzas fsicas, antisptica, contra la tos, fiebres y gripes.
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TECNOLGICOS:
Los factores tecnolgicos son los derivados de los avances cientficos, estimulados por
las consecuencias econmicas favorables del empleo de la tecnologa como instrumento
para competir en el entorno. Las empresas que se incorporen al cambio tcnico vern
incrementada su eficiencia y eficacia, y como consecuencia, sus beneficios a largo plazo
aumentarn. Entre los factores tecnolgicos destacan los referentes a:
Nuevos materiales, productos y procesos. Los nuevos materiales de envase permiten
alargar la vida de los alimentos y mantener su calidad y frescura. La utilizacin de la
nanotecnologa al sector alimentario empieza a ser una realidad para mejorar la calidad
de la alimentacin, aportando mayores beneficios nutricionales y ampliando la seguridad
alimentaria e igualmente, permite reducir las prdidas econmicas causadas a muchas
empresas por el deterioro de los alimentos.
Los nano-ingredientes permiten modificar propiedades fsicas de alimentos, desarrollando
nuevos alimentos que mejoran la absorcin de nutrientes, o con aditivos que actan como
filtro ultravioleta o como barrera frente al oxgeno y la humedad.
Tambin los envases inteligentes, capaces de responder a condiciones ambientales,
repararse a s mismos o alertar al consumidor de la presencia de contaminantes o
patgenos; los envases que detectan la presencia de micro organismos sobre la
superficie y eliminarlos, con propiedades antimicrobianas y que repelen la suciedad; o
nano-etiquetas que mejoren la clasificacin de productos.
Todo ello tiene efectos sobre la seguridad alimentaria, que permitir asegurar la calidad de
los productos; analizar su composicin, estimar su vida til y frescura; detectar la
presencia de aditivos, frmacos, toxinas, metales pesados, plaguicidas, fertilizantes;
detectar factores no nutricionales y alrgenos o fraudes alimentarios.
22
Incorporacin de equipos y maquinas ms innovadoras que mejoren los estndares de

calidad del producto, que permitan la adaptacin de la produccin a las demandas del
mercado y a la capacidad productiva de las empresas, acompaada con la
especializacin de los factores productivos: mano de obra especialmente cualificada y
entrenada en su manejo son cada vez ms importantes, destacando tambin los
desarrollos en tcnicas de medicin, diagnsticos de laboratorios y ensayos de campo.
Mejoras en el transporte de las personas y mercancas, con planes estratgicos estatales
para el transporte por carretera, ferroviario o areo, que permitan impulsar el desarrollo
econmico y la competitividad de la economa, fortalecer la cohesin social y territorial,
incrementar la calidad y seguridad de las infraestructuras y servicios del transporte, en
sus distintas modalidades y contribuir a la movilidad sostenible.
En un mercado cada vez ms global disponemos de modernas infraestructuras de
comunicaciones que nos permiten competir globalmente, en un entorno con los servicios
tecnolgicos y logsticos necesarios.
Avances en los medios informticos y en las telecomunicaciones. Los nuevos sistemas de
informacin y comunicacin, ms eficaces y eficientes, permiten la obtencin de una
informacin ms elaborada, abarcando personas, mquinas o equipos y/o mtodos
organizados, tanto de forma interna como externas.
Las redes informticas, como Internet, suponen una potente herramienta de carcter
universal, de bajo coste, operativo, interactivo, de rpida respuesta y medible.
Ha hecho posible que la empresa sea global, abierta e interconectada. Elimina las
barreras geogrficas y posibilita llegar a clientes en mercados y pases que hasta hace
unos aos estaban fuera del alcance de las pymes chilenas. Cada vez ms las empresas
disean su imagen corporativa adaptada a las redes sociales, e incorporan Estrategias
2.0 en sus planes de marketing.
Know-how sobre la tecnologa y las tcnicas de gestin que precisa la empresa, unir la
adaptacin al mercado, al I+D de las empresas, emplear los recursos necesarios para
mantener su competitividad en el tiempo, y tener una cultura y experiencia en la
adaptacin de nuevas tecnologas que permite afrontar mejor los cambios tecnolgicos de
la globalizacin actual.
23
Las empresas cada vez asumen un mayor riesgo en el proceso tecnolgico debido
fundamentalmente a que la tecnologa va dejando de ser una fuente de ventaja
competitiva, ya que sta supone a corto plazo un nivel de supervivencia. A s, por ejemplo,
disponer de tecnologa en sectores como alimentacin, banca o automviles y
construccin, no supone grandes ventajas, sin embargo, no disponer de la tecnologa
supone no poder sobrevivir en el mercado actual.
Por ello, uno de los grandes retos de las empresas es la utilizacin de las tecnologas de
forma eficiente, es decir, que redunde en una mayor calidad en los productos o servicios
al usuario final. El retraso o adelanto en la adopcin eficaz de las nuevas tecnologas
afectar al nivel de competitividad de muchos productos agroalimentarios puesto que, a
corto plazo, se modificarn ms profundamente ciertos costes de produccin y, a medio
plazo se pueden alterar las relaciones de productos alimentarios complementarios y
alternativos.
Por el lado de los factores tecnolgicos hemos identificado diferentes influencias. Por un
lado, la nanotecnologa, que permite desarrollar nuevos materiales envase, productos y
procesos, y empieza a ser una realidad para el sector alimentario. Por otro lado, la
incorporacin de mquinas y equipos modernos, que permiten mejoran los estndares de
calidad de los productos. Tambin hemos destacado las modernas infraestructuras de
comunicaciones, que permiten competir globalmente en el entorno con los servicios
tecnolgicos y logsticos necesarios. Los avances en los medios informticos y en las
telecomunicaciones han supuesto nuevos sistemas de informacin y comunicacin, y las
redes informticas, como Internet, se han convertido en potentes herramientas. Por
ltimo, se hace fundamental una cultura y experiencia en la adaptacin de nuevas
tecnologas que permite afrontar mejor los cambios tecnolgicos de la globalizacin
actual.
24
ANALISIS DE PORTER:
PODE DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES:

Los clientes son esenciales para la supervivencia de cualquier empresa. El poder de
negociacin de stos sobre sus proveedores puede ser mayor o menor, lo que
determinar en qu medida se encuentran presionados dichos proveedores desde el
punto de vista del beneficio: a mayor poder del comprador, menores beneficios para la
empresa que lo abastece.
El concepto de comprador en el sector que opera la empresa, comprende diferentes
tipologas de cliente, que representan los canales de comercializacin principales que las
empresas utilizan para hacer llegar sus productos al consumidor final, que son:
-
Venta directa a travs de tiendas propias.
Comercializacin a travs de cooperativas.
Venta a la industria o mayoristas de alimentacin.
La distribucin minorista de alimentacin.
Los consumidores normalmente se enfrentan a unos costes de cambio insignificantes,

esta movilidad de los compradores obliga a los grandes minoristas de alimentacin a
mantener unos esquemas de precios atractivos, pues ya vimos que la mayor parte de los
consumidores de miel compran dicho producto final en los establecimientos minoristas.
El comercio a travs de cooperativas fue del 29.5%, siendo mayoritariamente un comercio
de miel en bidn, por lo que su cliente es principalmente la industria mayorista, que la
vende a otros minoristas bien envasada, o bien a granel.
25
Durante las ltimas dcadas, la distribucin minorista de alimentacin ha experimentado

una transformacin considerable, caracterizada por la sustitucin del comercio tradicional
por otro en el que predominan las cadenas de supermercados e hipermercados
pertenecientes a grandes grupos empresariales. Su consolidacin ha venido acompaada
de un fuerte incremento del grado de concentracin empresarial, as como creacin de
centrales de compras, procesos de integracin vertical, estrategias de diferenciacin de
enseas y creacin de servicios de valor aadido y desarrollo de marcas de privadas o de
distribuidor, que han modificado las relaciones entre todos los operadores que participan
en la cadena agroalimentaria. Debido a su fuerte control de los canales de distribucin
claves, dominan las negociaciones.
Dicho control lleva a que los costes de cambio para el comprador sean mayores o
menores segn la relacin que exista con los proveedores. Los costes de cambio sern
menores cuando hablemos de producto no diferenciado, pues los compradores pueden
cambiar fcilmente entre un proveedor y otro, pero si los proveedores son capaces de
diferenciar sus productos de los de la competencia, pueden ejercer algn poder sobre sus
compradores.
Tambin existe amenaza competitiva del comprador cuando ste cuenta con instalaciones
para suministrarse l mismo o tiene la posibilidad de adquirir tales instalaciones. En este
caso la compaa puede llevar a cabo una integracin vertical hacia atrs, trasladndose
hacia las fuentes de suministro.
Otro tipo de comprador como son las tiendas ms especializadas, de lujo o gourmet,
ofrece al consumidor final un producto diferenciado, donde normalmente los costes de
cambio son ms altos y por lo tanto su poder de compra es menor.
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES:

Los proveedores son aquellos que suministran a la organizacin, lo que se necesita para
producir el bien o el servicio e incluyen trabajo y fuentes de financiacin.
Existen diferentes fuentes de suministro de todos aquellos recursos que necesita la
empresa: materias primas, materiales, envasases y embalajes, maquinaria, equipos,
recursos humanos, recursos financieros, servicios de apoyo, etc., aunque analizaremos
26
aquellas categoras ms importantes desde el punto de vista del producto. En lo que

respecta a la materia prima principal, la miel, el apicultor es el principal proveedor.
Como vimos en el estudio de la situacin del sector a nivel nacional, la mayor parte de los
profesionales poseen explotaciones apcolas de reducido tamao, que estn poco
concentrados y se distribuyen a lo largo de nuestro territorio nacional. Este gran nmero
de proveedores, su reducido tamao y poca concentracin les lleva a una posicin de
negociacin ms bien dbil con sus compradores. No obstante, suponemos que el
elevado grado de profesionalizacin de los apicultores nacionales en comparacin con
otros pases, aportan saldos positivos en la balanza comercial, lo que indica que dichos
apicultores tambin tienen un mercado exterior favorable que pueden incrementar de
algn modo su poder de negociacin.
Los costes de cambiar de proveedor sern bajos en la medida que no resulte caro o
disruptivo para la empresa encontrar otros suministradores de dicha materia prima. En los
ltimos aos se han incrementado mucho las relaciones comerciales tanto con otros
pases
europeos
como
Alemania,
Francia,
Italia,
etc.,
como
con
terceros
extracomunitarios, como China o Argentina, que exportan millones de toneladas ao tras

ao a Espaa a precios competitivos.
La globalizacin ha favorecido, en que cada vez resulte ms fcil el acceso a nuevos
proveedores por parte de las empresas y, por tanto, los costes de cambio de los
proveedores sean menores. En cuanto a los proveedores de materiales, envases y
embalajes, desde el punto de vista del tamao del mercado, podemos decir que existen
multitud de empresas suministradoras de los materiales que habitualmente utilizan las
empresas de alimentacin en sus procesos de fabricacin (bidones alimentarios, tarros de
cristal y tapas, etiquetas, precintos, cajas y bandejas de cartn, retrctil, pallets, etc.,) de
modo que stas tienen menor poder sobre los compradores.
Puede darse el caso de que los costes de cambio sean ms altos debido a que existan
proveedores exclusivos de algn tipo de material, patentes sobre diseos de envase,
packing, etc., que haga que el suministrador pueda ejercer mayor de poder sobre su
comprador. En el caso de las mquinas y equipos, ocurre algo similar: existen muchas
empresas que suministran el equipamiento que pueda necesitar una organizacin que
opera en el sector y su tamao puede variar de unas a otras. Por lo general no tienen un
27
gran poder de negociacin. De este modo podemos concluir que la posicin de

negociacin ser ms bien dbil para dichos proveedores.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES:

Las amenazas de entrada dependen en gran medida del nmero e importancia de las
barreras de entrada, que son factores que necesitan ser superado por los nuevos
competidores para poder competir con xito. Las elevadas barreras de entrada son
buenas para los competidores existentes en una industria, ya que les protegen de nuevos
competidores.
Algunas de las barreras que identificamos en el sector empresarial apcola se resumen a
continuacin.
El sector empresarial apcola en nuestro pas se caracteriza por la existencia de un gran
nmero de pequeos operadores, pero tambin en l compiten empresas muy
consolidadas, que han alcanzado grandes volmenes de produccin durante los ltimos
aos, reduciendo sus costes unitarios de produccin y basando principalmente sus
estrategias competitivas en el precio, entre las cuales podemos destacar: Agro-Apicultura
(Villa Alemana), Apcola Martnez (Curic), Carmencita (Calera de Tango, Santiago.), etc.
Dichas empresas han alcanzado una produccin de miel a gran escala, por lo que
resultar muy caro para los nuevos entrantes igualarlos, y en el caso de que stos
alcanzaran un volumen de produccin similar, contaran con unos mayores costes
unitarios, perdiendo por tanto competitividad en precio.
La amenaza de entrada ser menor si existen unos requerimientos de inversin para la
entrada al sector. Es cierto que son necesarias unas instalaciones adecuadas para la
cadena de produccin, funcionalidad de las operaciones de produccin y limpieza,
manipulado de la materia prima y productos, maquinaria para envasado y almacenaje. No
obstante, los costes en planta no son especialmente importantes, adquiriendo ms
importancia las economas de escala en la distribucin o marketing, como en otros
28
muchos sectores alimentarios, por lo que son importantes sus capacidades en cuanto a la
logstica externa y comercializacin.
Las barreras de entrada tambin proceden de la curva de aprendizaje, que proporciona a
los competidores actuales del sector ventaja en costes, ya que han aprendido cmo hacer
las cosas de manera ms eficiente que lo que posiblemente podra hacer un nuevo
entrante sin experiencia.
Son empresas consolidadas que llevan a cabo sus actividades habiendo desarrollado
competencias en esta actividad a lo largo del tiempo y, por lo tanto, lo hacen de manera
eficiente. Dado que estas empresas cuentan con grandes cuotas de mercado cuentan con
mayor experiencia acumulada, ya que una gran cuota les proporciona unos mayores
volmenes de produccin.
No se considera que existan altas barreras en lo que se refiere a la respuesta de las
empresas existentes a la hora de evitar la entrada o hacer que la entrada sea demasiado
costosa para nuevos competidores. Adems, en el entorno competitivo se trabaja por
conseguir una colaboracin y cooperacin entre todos los agentes que participen en el
sector.
En materia de legislacin y accin por parte de los organismos gubernamentales ya
vimos, al analizar los factores legales del anlisis PEST que, tanto a nivel sudamericano
como nacional, existe una amplia regulacin de mltiples aspectos relacionados con el
sector que afectan a todos los agentes de la cadena: normas de ordenacin de las
explotaciones apcolas, programas para la lucha de enfermedades de las abejas,
condiciones de produccin, produccin agrcola ecolgica, normas de calidad relativa a la
miel, regulaciones sobre comercializacin de productos agrarios y alimentos, etc.
Tales normativas pueden ser entendidas como una barrera de acceso por la complejidad
que presentan.
La miel es una materia prima que se comercializa a nivel mundial y nacional en grandes
toneladas. Las grandes empresas compran elevados volmenes y ofrecen producto
envasado (normalmente miel multifloral) a un amplio mercado de clientes, que en algunos
casos no valoran o distinguen diferencias en la oferta de dichos oferentes, por lo que el
precio se convierte en una cuestin estratgica clave.
29
Ahora bien, tambin vimos en la descripcin de este producto apcola que existen
posibilidades de diferenciacin desde el punto de vista de tcnico del producto. Pues son
muchas las diferencias inherentes a su naturaleza, caractersticas y composicin, que
hacen que cada miel pueda tener un valor aadido para el consumidor final:
caractersticas organolpticas (sabor, olor, color, textura), propiedades particulares de
cada una de las mltiples variedades mono florales, envase del producto, su diseo, etc.
En este sentido tambin destaca la existencia de diferentes tipos de miel con
denominaciones de calidad u otras designaciones, que actan bajo una importante
normativa en materia de calidad, pero que les permiten distinguir dichos productos por su
alto valor gastronmico y excelentes caractersticas organolpticas, con el consiguiente
valor aadido que esto supone. Dicha diferenciacin reducira la amenaza de entrada,
debido a que se incrementara la lealtad del cliente.
Existen aspectos que dificultan la entrada y reducen por tanto la amenaza de entrada,
como son la escala y experiencia de las empresas consolidadas en el sector, sus curvas
de aprendizaje o el acceso a proveedores, amplia regulacin y las posibilidades de
diferenciacin, pero tambin hay aspectos que facilitan dicha entrada, como son los bajos
requerimientos de inversin y la respuesta de competidores. De este modo decimos que
la amenaza de entrada ser baja-media.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS:

Los sustitutivos, entendidos como productos o servicios que ofrecen un beneficio similar a
los productos y servicios que se ofrecen en el sector de la miel, pueden reducir la
demanda de dicho producto, en la medida en que los clientes cambian hacia otras
alternativas que les ofrece el mercado. La miel, como sustancia edulcorante que es, tiene
como principal sustitutivo al edulcorante artificial por excelencia, el azcar, Los diferentes
rendimientos que puedan ofrecer uno y otro (miel y azcar) son importantes en la medida
en que esa diferencia es percibida y valorada por el cliente final.
El precio del azcar, aunque se ha venido manteniendo durante muchos aos por debajo
del precio de la miel, se ha visto muy afectado por los ciclos de produccin, pero sin
alcanzar los precios de la miel.
Ahora bien, otro de los valores reconocidos a este
producto apcola es su poder como medicina natural y su efecto beneficioso sobre la

salud. Su consumo tambin se asocia en los procesos catarrales, resfriados y gripes, por
30
las mltiples propiedades antibacterianas y antispticas, por lo que existe un factor

diferencial con respecto al azcar, que hace que la relacin entre precio y rendimiento sea
ms importante que el simple precio. La miel es un producto que normalmente el
consumidor toma acompaado con otros alimentos durante el desayuno (leche caliente,
tostadas,), como ingrediente de platos en la comida o cena, como parte de alios
(ensaladas, salsas,), en postres, etc.
Tanto edulcorantes naturales como son: la fructosa, el concentrado o sirope de manzana,
el jarabe de malta de cebada, el jarabe de sirope de arce, las melazas, el azcar de
dtiles, la stevia, etc., como edulcorantes artificiales, como son el azcar, la sacarina, el
ciclamato sdico y el aspartato, son sustitutivos directos de la miel. La fructosa es el
edulcorante ms utilizad por diabticos, el concentrado de sirope se consume ms en
pases nrdicos, la stevia destaca por su reducido aporte calrico, al igual que la sacarina
o aspartamo, aunque su precio de mercado es bastante ms elevado que el resto por su
potente poder edulcorante (5 g stevia = 50 gr azcar). En este sentido, aunque su precio
sea superior (como pasa en la relacin miel-azcar y otras), si esa diferencia es valorada
por el cliente final, la relacin precio y rendimiento puede derivar en una amenaza.
Tambin otro tipo de productos como mermeladas, caramelos lquidos, reducciones
dulces para gastronoma, etc., pueden ofrecer beneficios y aplicaciones similares a las
ofrecidos por la miel.
Todos ellos son sustitutivos que provienen del exterior del sector, que se constituyen como
alternativas de consumo para el cliente final, por lo que podemos decir que la amenaza de
sustitucin ser medio-alta.
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:

Las cuatro fuerzas competitivas generales anteriores afectan a la rivalidad competitiva
directa entre la organizacin y sus rivales ms inmediatos. Dichas fuerzas competitivas
presentan una intensidad media: amenaza de entrada baja-media, amenaza de
sustitutivos media-alta, poder de compradores medio-alto, poder de proveedores bajomedio. Adems de la influencia de las cuatro fuerzas anteriores, existe una serie de
factores adicionales que afectan directamente al grado de rivalidad competitiva en el
sector.
31
Si los competidores tienen un tamao similar, existe el peligro de competencia intensa, en

la medida en que un competidor trata de conseguir el dominio sobre los dems. Por el
contrario, las industrias con una menor rivalidad tienden a tener pocas organizaciones
dominantes, con los actores ms pequeos reacios a desafiar a los grandes directamente.
La estructura y comportamiento de la industria apcola a nivel mundial, permite concluir
que no se generan grandes tensiones originadas por la competencia o rivalidad entre los
competidores; entendiendo por competidores a los diversos pases que participan de esta
industria. La oferta de miel natural de los distintos pases oferentes, presentan en su
mayora variadas calidades, situacin que hace de cada producto uno diferente y, por lo
tanto, la demanda de los clientes se complementa con productos de diversos orgenes.
Los clientes resguardan su negocio en el largo plazo; por lo cual mantienen
relativamente constante la participacin de sus abastecedores logrando estabilidad en su
abastecimiento futuro ante escenarios climticos o sanitarios desfavorables. En
condiciones normales, la demanda presenta un comportamiento relativamente estable en
el tiempo, con una clara tendencia al alza durante los ltimos aos.
ANALISIS DE LA DEMANDA:
Para poder analizar la comercializacin de la miel se debe dividir segn su destino, es
decir, mercado interno o externo.
MERCADO INTERNO:
En lo que se refiere al mercado interno, cabe la posibilidad de comercializar la miel
directamente en supermercados, farmacias de medicina natural, a fbricas de cosmticos,
panificadoras, entre otras o directamente al consumidor.
MERCADO EXTERNO:
Cuando el destino es el mercado externo, se comercializa a travs de acopiadores /
exportadores, o bien de forma directa con empresas de otros pases.
Para comercializar la miel en el exterior, se debe estar inscrito en el Registro de
Apicultores de Miel de Exportacin (RAMEX) a fin de obtener la documentacin necesaria
que certifique que la miel es producida en Chile y que cumplan con las exigencias
requeridas por los pases de destino.
32
SEGMENTO DE MERCADO:
Debido a que la Empresa recin se est iniciando, ha decidido enfocarse en la
comercializacin de su miel, en el mercado interno.
De acuerdo el estudio realizado la comercializacin de miel nacional, es muy amplia,
relativamente fcil de vender y accesible por su precio a todo tipo de consumidor.
PLAN DE MARKETING:
En la actualidad existe la necesidad de las personas el consumo de productos naturales
debido a la alteracin gentica y la utilizacin de compuestos qumicos por el ser humano
a los diferentes productos, por lo que nuestro producto brindar a nuestros clientes una
seguridad al consumirlo ya que este llevar un sello de calidad que certificar que es un
producto 100% natural.
CERTIFICACIN DEL PRODUCTO:
Nuestra marca llevara un sello de certificacin de producto orgnico que nos entregar el
Servicio Agrcola y Ganadero (SAG) para brindar seguridad y confianza a nuestros
clientes que se encuentran consumiendo un producto 100% natural y a la vez para
nuestros grandes clientes Industriales puedan transmitir a sus clientes generando una
cadena de confianza al consumir y preferir nuestros productos.
La Empresa entendiendo la necesidad del cuidado del medio ambiente en conjunto con
sus grandes clientes Industriales y comerciales se unir al compromiso de reutilizar
envases retornables de vidrio para evitar la contaminacin producida en desmn por el
plstico.
33
LUGAR DE COMERCIALIZACIN:
La Empresa comercializar su miel a travs de un local de ventas ubicado en la IX
Regin, a travs de una pgina web y directamente en terreno con visitas a diversas
empresas o fbricas.
ANLISIS FINANCIERO:
La metodologa utilizada consiste bsicamente en analizar los datos econmicos como los
costos del mercado para poder evaluar de mejor manera la factibilidad econmicofinanciera en la constitucin de la Empresa.
Infraestructura
Construccin bodega, establecimiento, baos
Arriendo de Terreno
30 Cajones de abejas
Valor
$ 2.000.000
$
300.000
$
390.000
Maquinaria y Equipos
Centrifuga de acero
Fundidor para estanque
Valor
$
300.000
$
200.000
$
Estanque de acero 100 kg

Equipo de laboratorio
Microscopio binocular biolgico
Refractmetro ptico
95.000
Valor
$
250.000
$
34
70.000
$
Pesa Digital
60.000
$
Insumos
80.000
Vestuario y Seguridad
Valor
$
5 Overoles
150.000
$
Delantales, gorros y guantes
50.000
Materiales de Produccin
Envases de Vidrio
Valor
$
200.000
Otros Gastos del Negocio
Valor
$
Permisos, Patente municipal para el negocio, gastos Notariales
120.000
$
Certificacin Producto Orgnico "miel pura" (0.75 + 1,28 UTM)
89.320
Gatos en timbre de documentos tributarios y el Inicio de Actividades (Boletas,
Facturas, Guas, etc.)
30.000
Total de la Inversin Inicial
4.384.320
CAPITAL INICIAL:
Al determinar los costos iniciales de nuestra empresa se determina para formar el capital
inicial del Negocio en realizar aportes de los 4 socios entregando un aporte por cada
persona por la suma de $500.000.- aportando el total de $2.000.000 de pesos, se
complementa al capital un prstamo de financiero a nombre de la Empresa por
$3.000.000.-pesos, dejando un capital total inicial de $5.000.000.- pesos para comenzar la
idea de negocio.
Financiamiento
$
Aporte de los 4 Socios
2.000.000
$
Prstamo Financiero
3.000.000
35
$
Total Capital Inicial
5.000.000
$
Caja disponible
615.680
ESTRUCTURA DE COSTOS:
En una explotacin con el capital inicial demostrado se obtienen buenos resultados
econmicos. Una de sus producciones, la miel, con rendimientos de 50 kg. por colmena,
que se comercialice a $4.500.- pesos el kilo puede generar ganancias despus de su
primera temporada, sin contabilizar los sub productos como la jalea real, propleos y la
comercializacin de abejas reinas.
PRODUCTO PRINCIPAL:
Precio de Venta de $4.500.- pesos el kilo.
Venta de Miel
kilos
Monto
$
Produccin por colmena 50 kilos

Costos
1.500
6.750.000
-$
(-)Arriendo
3.600.000
-$
(-)Gastos Produccin(Luz, agua, electricidad)
300.000
-$
(-)Obligaciones Financieras
1.200.000
$
Utilidad
1.650.000
VENTA DE SUBPRODUCTOS:
En el caso de los subproductos para la venta como la jalea real, propleos y la
comercializacin de abejas reinas se tomarn como ganancia ya que el producto principal
es capaz de entregar una utilidad al negocio.
36
Subproductos
Monto unidad
$
Venta de jalea real
35ml
8.000
$
Venta de abejas reinas por unidad
2.500
$
Venta de propleos
35ml
2.000
RIESGOS DEL PLAN DE NEGOCIOS:

El factor nmero uno que detiene a cualquier persona para emprender un negocio es el
riesgo y especialmente el temor de no saber cmo manejarlo.
De hecho, cuando piensa en iniciar una pequea empresa es una realidad que pone en
riesgo muchas cosas, desde el dinero hasta sus relaciones familiares y nunca faltan un
sin fin de preguntas que hacen dudar y posponer el proyecto.
Lamentablemente, no saber cmo administrar el riesgo hace que muchos buenos
proyectos empresariales mueran antes de haber nacido.
Ante esto suelen surgir dos posturas: quienes ignoran los factores de riesgo y se lanzan a
ciegas a iniciar un proyecto sin planificacin y segundo quienes no toman accin y
deciden no hacer nada porque prefieren evitarlos. Ambas desde luego errneas pues no
llevan a nada positivo.
As que, si bien el riesgo es algo natural en el proceso emprendedor, tambin es cierto
que se debe estar consciente de cules son los riesgos ms comunes que enfrentara en
el camino de emprender un negocio y cmo puede minimizarlos.
Lo primero que debe tener muy claro es que construir un negocio conlleva riesgos con los
que tendr que lidiar todo el tiempo. Siempre habr imprevistos o situaciones fuera de tu
control que tendr que aprender a resolver.
37
El riesgo es algo natural que acompaar a lo largo de toda la aventura emprendedora y

lo ms importante no es evitarlo sino aprender a identificarlo y controlarlo a travs de una
adecuada planificacin.
Debe tener claro que la globalizacin y las comunicaciones hacen que nuestro entorno
cambie rpidamente. Eso significa que lo que hoy funciona no necesariamente funcionar
dentro de dos aos. La competencia cambia, los clientes cambian, la economa cambia.
Por tanto, debe aprender a cambiar y hacerlo con rapidez. Debe ser un emprendedor que
lee, que aprende y que se actualiza constantemente para poder mantener su negocio a
flote.
Muchos emprendedores se sienten inseguros ante la idea de iniciar su empresa por el
mismo hecho de que no conocen el funcionamiento del negocio a fondo. Tienen una vaga
idea de lo que quieren hacer y el entusiasmo, pero no tienen todas las respuestas.
Qu hacer? Debe informarse, documentarse, consultar y convertirse en un experto en el
negocio que desea emprender. No hablo de ser un experto en los detalles tcnicos (pues
esto lo suple con personal adecuado) pero si en los detalles operativos del mismo.
No saber si se cuenta con la capacidad financiera para sacar el negocio adelante y por
tanto a perder el dinero. Esto puede ocurrir de igual manera sin importar el tamao del
negocio pues tanto riesgo corre quien invierte mil dlares como quien invierte cien mil.
Y la nica forma inteligente que existe para minimizar este riesgo es tomando lpiz y
calculadora en mano para elaborar un presupuesto. Siempre considerar como parte de la
planificacin un presupuesto de inversin, un presupuesto de gastos mensuales, as como
una proyeccin de ventas.
Esto permitir saber cunto necesita de dinero para comenzar, cunto para mantener el
negocio y cunto dinero retornar. Debe trabajar su presupuesto de la forma ms realista
posible para poder determinar con suficiente anticipacin el futuro de tu negocio.
El siguiente factor de riesgo que puede enfrentar es el hecho de abrir las puertas del
negocio y que no haya clientes interesados o bien que no haya suficiente volumen de
ventas para generar ingresos.
Este riesgo tambin es manejable. En primer lugar, debe realizar un estudio de mercado
bsico antes de inaugurar el negocio. Esto permitir medir el potencial del mismo sobre la
38
base de precios y variedad de productos que desea comercializar, as como descubrir los
principales intereses que el mercado pueda tener.
Ahora, la razn principal que he visto por la cual los emprendedores no hacen un estudio
de mercado no es porque no sepan cmo hacerlo o porque no puedan aprender sino
porque les da flojera realizarlo.
Elegir un local comercial es una decisin que se debe analizar detenidamente. Recuerde
que un local bonito o en una calle transitada no es garanta de que el negocio tendr
xito. He sabido de muchos casos en los que el local es excelente y la ubicacin tambin
lo es, excepto que las cosas no funcionan porque tiene un producto o un servicio que est
enfocado a otro mercado, o bien porque los precios son demasiado altos para el tipo de
consumidor.
As pues, no necesariamente necesita un local comercial para abrir el negocio y de
hacerlo, debe haber realizado un estudio de mercado que lo ayude a saber que la
empresa ser aceptada con agrado y ser de atractivo para las personas del sector.
Qu pasa si la competencia es muy fuerte o si es desleal? a excepcin de los
monopolios, todas las empresas del mundo tienen competencia y la gran mayora tienen
que luchar contra competidores desleales. Este es otro riesgo con el que hay que vivir
(pero no morir).
En primer lugar, es conveniente desarrollar una cultura de liderazgo donde sea el creador
de la idea el que establece las reglas del juego. Debe observar a la competencia y
conocer lo que hacen sin que dependa de sus movimientos para sus propias decisiones.
Este es un error comn que cometen muchos emprendedores.
Otro grave error es querer competir solamente con bajar los precios pues hay muchas
maneras ms inteligentes de competir que le pueden funcionar. El secreto entonces
consiste en no dejarse intimidar ni presionar. Ni mucho menos reaccionar ante la primera
provocacin pues este juego lleva a muchas empresas al fracaso. Si sus nmeros estn
en orden y sus metas estn claras, podr competir con promociones, buen servicio y
rapidez, poniendo l en aprietos a sus competidores.
El riesgo de no administrar bien la empresa y es el hecho de no contar con una buena
administracin. El desorden, la ligereza en las compras, el mal manejo de los activos y
39
hasta las malas contrataciones de personal contribuyen a que las cosas se salgan de
control.
De ah que es sumamente importante establecer un compromiso de orden desde el inicio
delegando quin se encargar "de cada cosa" en la compaa. Y, si l no es el mejor
administrador, entonces deber buscar el apoyo de alguien que se haga cargo de esta
funcin de enorme importancia para que la empresa nazca y crezca saludable a lo
interno.
Es lamentable ver como empresas con gran potencial desfallecen por la necesidad de sus
propietarios de querer controlarlo todo, cuando no tienen las facultades y la preparacin
para administrar ordenadamente sus negocios, despilfarrando el dinero y debilitando las
finanzas.
Como buen empresario, debe entonces saber que el riesgo y sus consecuencias lo
acompaarn desde antes de abrir las puertas del negocio y a lo largo de toda la
experiencia emprendedora.
Los riesgos nunca desaparecern, solo se reducen y se controlan con preparacin,
planificacin y decisiones firmes tomadas en tiempo. Y an con todo ello, siempre habr
etapas en las cosas no saldrn conforme a lo planificado y es ah cuando corresponde
analizar templadamente las estrategias y si es necesario, cambiar el rumbo.
Finalmente, debe ver el riesgo como algo positivo que contrario a limitarte te permita ver
con mayor agudeza las enormes oportunidades que se le presentan.
40
CONCLUSIN:
Estimamos que, dadas las condiciones naturales altamente favorables para la explotacin
apcola en Chile, debido a su excelente clima y abundante flora que abastece a las abejas
de nctar y polen de elevada calidad y cantidad, se logra por esta razn obtener mieles de
color, densidad y aroma que son consideradas unas de las mejores del mundo.
Sumado a lo anterior el elevado nivel tcnico que esta actividad ha registrado en los
ltimos aos y la predisposicin de los apicultores para introducir en sus apiarios los
nuevos conocimientos cientficos y tecnolgicos, pudiendo citarse la cosecha de miel que
pas de ser un trabajo manual a uno industrializado. Las colmenas rsticas han sido
desplazadas por las racionales.
En lo que hace a la industria de implementos apcolas, se encuentra en franco desarrollo
y expansin, siguiendo al desarrollo de la apicultura, elevndose el nivel tcnico de los
operarios y contando con una industrializacin avanzada.
Conviene destacar la importancia que ha tenido en este desarrollo, la introduccin de las
abejas de otras razas tales como; la italiana que se empez a instaurar a partir de la
41
segunda mitad del siglo pasado, que, aportando su gran docilidad y produccin, se han
ido cruzando con las nativas, aportando un mayor vigor hbrido o heterosis, que se vio
traducido en un incremento de la produccin de miel y cera. En nuestro pas se ha hecho
muy comn el cambio de reinas, permitiendo mejorar las razas, al dar cierto vigor, dando
esto mayor rusticidad y resistencia a enfermedades.
Los apicultores de nuestra tierra dan preferencia al cultivo de la raza italiana y nativa
(amarillas o doradas, mestizas y negras) o Apis mellifera lingstica, de las cuales las
amarillas forman gran parte de nuestros panales, recomendadas por su mansedumbre y
productividad. Las italianas, junto con las Apis mellifera mellifera (o criolla), caucsica,
crnica y Adansonii, son las ms afectadas a las explotaciones en nuestro continente.
Como ya dijimos, la vastedad de nuestro territorio y la diversidad de climas que posee, lo
hacen ideal para las producciones. Con mayor o menor intensidad el apicultor posee
colmenas y las explota en todas las zonas agropecuarias. Los campos debido a su
humedad por su naturaleza, es el sector ms productivo. Es aqu donde la flora
nectarfera y polinfera, ms abundante, posibilita la implantacin de apiarios.
Podran instalarse sin mayores problemas, 10.000.000 de colmenas utilizando
racionalmente la superficie de nuestro suelo. Hay enormes reas donde las abejas
lograran librar el nctar de las flores y trasladarlo a las colmenas para transformarlo en
miel regalando de paso el invalorable beneficio de la polinizacin; reas que todava
permanecen a la espera del hombre emprendedor que se decida a aprovecharlas
Tambin a si hemos logrado conocer las tcnicas de crianza, cuidado y aprovechamiento
de enjambres de abejas. Se ha tramitado de forma impecable la gestin para poder contar
con las certificaciones necesarias para los procesos de produccin. Crear y posicionar
una marca para todos nuestros productos que se ofrezcan. Educar al cliente en lo
referente a cualidades y caractersticas de estos productos. Observar cuidadosamente lo
establecido por la ley respecto de los cumplimientos referentes a la calidad de nuestro
producto.
42
BIBLIOGRAFA
Para realizar el presente trabajo se requiri la bsqueda y recopilacin den diversos sitios
relacionados con el rubro de la empresa como:
Sitio oficial de la red apcola Nacional http://www.redapicolachile.cl/

Sitio
oficial
de
la
Oficina
de
Estudios
Polticas
Agrarias
ODEPA
http://www.odepa.cl/
Sitio oficial del ministerio de Agricultura http://www.minagri.gob.cl/
Tienda de Insumos y maquinarias Apcolas http://www.apicola.cl/
Servicio de Impuestos Internos http://www.sii.cl/
Municipalidad de Temuco http://www.temuco.cl/
43
Wikipedia para rescatar informacin https://es.wikipedia.org
44

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MERCADO NACIONAL DE LA MIEL:........................................................................14

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DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

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ENVASE SEGN SEGMENTO DE MERCADO:

Personas Naturales: Envases desde de , 1, 5 y 10 kilos.

La distribucin de los productos para el mercado Comercial e Industrial se realizar con

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leyes que fiscalizan la

Agricultura y en conjunto el gremio de la

Apicultura pero no se centralizado en la importancia del gremio apicultor ya que es

LA MISIN TIENE COMO OBJETIVOS:

Fomentar y fortalecer el desarrollo apcola del pas.

COMISIN NACIONAL APCOLA:

conformado la Comisin Nacional

Apcola apunta a gestionar polticas agrarias que permitan, a travs de acciones

SECTOR PRIVADO GREMIAL:

SECTOR PRIVADO ACADMICO:

SECTOR PRIVADO RELACIONADO:

LA OFICINA DE ESTUDIOS Y POLTICAS AGRARIAS:

PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

OPORTUNIDADES EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:

PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

AMENAZAS EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:

MERCADO NACIONAL DE LA MIEL:

La miel se produce prcticamente en todo Chile, concentrndose en la VII regin. La

EL MERCADO FORMAL SE COMPONE DE:

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DISTRIBUCIN DE COLMENAS POR REGIN:

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MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL:

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75%: si el producto tiene un impacto positivo sobre la salud

un producto con garantas ecolgicas y/o saludables.

y los precios son demasiado altos.

CLASES Y PROPIEDADES DE LA MIEL:

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ACACIA: de color y consistencia ambarino. Es adecuada para los nios pequeos y

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Incorporacin de equipos y maquinas ms innovadoras que mejoren los estndares de

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PODE DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES:

Venta directa a travs de tiendas propias.

Comercializacin a travs de cooperativas.

Venta a la industria o mayoristas de alimentacin.

La distribucin minorista de alimentacin.

Los consumidores normalmente se enfrentan a unos costes de cambio insignificantes,

Durante las ltimas dcadas, la distribucin minorista de alimentacin ha experimentado

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES:

aquellas categoras ms importantes desde el punto de vista del producto. En lo que

extracomunitarios, como China o Argentina, que exportan millones de toneladas ao tras