Método para Investigação Do Comportamento Empreendedor - Tese

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA
PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ENGENHARIA DE

PRODUO
MTODO PARA INVESTIGAO DO

COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
Tese apresentada ao Programa de Ps-Graduao em
Engenharia de Produo da Universidade Federal de Santa
Catarina como requisito parcial para a obteno do ttulo de
Doutor em Engenharia de Produo.
Florianpolis
2004
ii
Michelle Steiner dos Santos
MTODO PARA INVESTIGAO DO COMPORTAMENTO

EMPREENDEDOR
Esta Tese foi julgada e aprovada para a

obteno do grau de Doutor em Engenharia de Produo
no Programa de Ps-Graduao em
Engenharia de Produo da
Universidade Federal de Santa Catarina
Florianpolis, 28 de julho de 2004.
Prof. Edson Pacheco Paladini, Dr.

Coordenador do Programa
BANCA EXAMINADORA
_____________________________
Prof. lvaro G. Rojas Lezana, Dr.
Orientador
___________________________
Prof. Virginia Grnewald, Dra.
_____________________________
Prof. Cludio Reis Gonalo, Dr.

UNISINOS
_____________________________
Prof. Sonia Maria Pereira, Dra.
____________________________
Prof. Afonso A . T. de Freitas Carvalho Lima, Dr.

Universidade Federal de Viosa
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viii
SUMRIO
LISTA DE FIGURA..........................................................................................................................
10
LISTA DE QUADROS........................................................................................................................
11
RESUMO.............................................................................................................................................
13
ABSTRACT.........................................................................................................................................
14
INTRODUO..................................................................................................................................
16
1. EMPREENDEDOR.........................................................................................................................
31
2. O COMPORTAMENTO HUMANO...............................................................................................
31
2.1. DETERMINISMO OU LIVRE ARBTRIO..................................................................................
35
2.2. FASES DO DESENVOLVIMENTO HUMANO...........................................................................
47
2.3. TIPOLOGIAS DO COMPORTAMENTO HUMANO.....................................................................
51
2.3.1. Erich Fromm e os tipos bifilos e nefilos.........................................................
52
2.3.2. Jung e os tipos psicolgicos................................................................................
57
3. AS NECESSIDADES, O CONHECIMENTO E A CONSCINCIA.............................................
68
3.1.A MOTIVAO...................................................................................................................
68
3.2. O CONHECIMENTO.............................................................................................................
74
3.3. A CONSCINCIA...............................................................................................................
79
4. ASPECTOS METODOLGICOS...................................................................................................
83
4.1 NATUREZA DA PESQUISA...................................................................................................
83
4.1.1. Etapas de execuo...............................................................................................
84
4.1.2. Fontes....................................................................................................................
85
4.2. O MTODO PROPOSTO DE INVESTIGAO DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR............
86
4.2.1.
Procedimentos...................................................................................................
87
a) Inventrio............................................................................................................
88
b) Genograma das Profisses..................................................................................
91
c) Entrevista Semi-estruturada Focalizadas............................................................
92
5. ARTICULAO DAS BASES TERICAS DOS PROCEDIMENTOS......................................
94
5.1 INVENTRIO........................................................................................................................
94
5.1.1. Tipo de Atitude.....................................................................................................
95
5.1.2. Tipo de Funo.......................................................................................................
97
5.1.3 A Motivao - grupos de necessidades observadas pelo inventrio........................
102
5.1.4. Estilos de aprendizagem.........................................................................................
109
5.1.5. Modo de aplicar o inventrio..............................................................................
118
5.1.6. Anlise e limitaes..............................................................................................
119
5.2 GENOGRAMA DAS PROFISSES............................................................................................
119
5.2.1. Histria do genograma e sua relao com a orientao vocacional......................
119
5.2.2. O genograma aplicado ao empreendedorismo......................................................
121
6 DESCRIO DOS CASOS.............................................................................................................
125
6.1. CASO N. 1 .........................................................................................................................
126
6.2. CASO N. 2 ..........................................................................................................................
130
6.3. CASO N. 3....... ....................................................................................................................
134
ix
6.4. CASO N. 4....... ....................................................................................................................
138
6.5. CASO N. 5............................................................................................................................
143
6.6. CASO N. 6............................................................................................................................
148
6.7. CASO N. 7............................................................................................................................
152
6.8. CASO N. 8 ....... ...................................................................................................................
154
6.9. CASO N. 9 ....... ...................................................................................................................
159
6.10. CASO N. 10................................................................................ ....................................
162
6.11. CASO N. 11 ....................................................................................................................
166
CONTRIBUIES A RESPEITO DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR.........................
171
7.1. FATORES QUE INFLUENCIAM NO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR.................................
171
7.2. O EMPREENDEDOR E O GRUPO DE NECESSIDADES PREDOMINANTES...................................
186
7.3. COOPERAO, COMPETITIVADE OU INDIVIDUALISMO?.......................................................
192
7.4. APRENDIZAGEM REATIVA OU CONSTRUTIVA?.....................................................................
191
CONSIDERAES FINAIS..............................................................................................................
198
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................................
204
APNDICE A .....................................................................................................................................
212
APNDICE B......................................................................................................................................
218
GLOSSRIO........................................................................................................................................
220
LISTA DE FIGURAS
N
TTULO
pg.
1.
Explicando os mecanismos atuantes no comportamento humano....................... 35
2.
O papel da dinmica mental na construo dos processos de individuao e
37
socializao. ........................................................................................................
3.
Diferenas entre aprendizagem e educao......................................................... 45
4.
Eventos mentais atuantes no princpio do prazer................................................ 52
5.
Ciclos do desenvolvimento psicolgico humano................................................. 55
6.
O ideal do Self de acordo com Jung..................................................................... 59
7.
A hierarquia das necessidades humanas.............................................................. 69
8.
Conseqncias da privao das necessidades bsicas.......................................... 70
9.
Adaptao e organizao...................................................................................... 78
10.
Estgios da conscincia........................................................................................ 80
11.
Representao esquemtica das etapas de execuo............................................ 84
12.
Representao esquemtica dos procedimentos................................................... 87
13.
Grupos de necessidades abordadas no inventrio................................................ 103
14.
Exemplo de Genograma das Profisses............................................................... 121
15.
Genograma das profisses do sujeito n.1............................................................. 129
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
Genograma das profisses do sujeito n.10........................................................... 165
25.
Genograma das profisses do sujeito n.11........................................................... 169
26.
Esferas de influncia sobre a constituio da individuao................................. 173
27.
Fatores que influenciam na configurao do comportamento empreendedor...... 175
28.
Relao entre CVH, CVO e comportamento competitivo, cooperativo e
188
individualista........................................................................................................
29.
A realidade na construo dos conhecimentos e habilidades............................... 193
xi
LISTA DE QUADROS
N
1.
TTULO
pg.
As escolas do empreendedorismo, seus autores e o resultado de suas pesquisas 24
2.
Diferenas nos sistemas de gerentes e empreendedores...................................... 24
3.
O empreendedor e sua contextualizao histrica............................................... 25
4.
Autores e seus conceitos sobre o empreendedor................................................. 26
5.
Sntese das condutas tpicas dos empreendedores............................................... 27
6.
Algumas das principais teorias da personalidade................................................ 33
7.
Metas e formas caractersticas de enfrentar as tarefas que podem caracterizar
42
ou no uma conduta empreendedora....................................................................

8.
O papel do desenvolvimento e da maturao fsica............................................. 43
9.
Tericos da aprendizagem.................................................................................... 46
10.
Tipologia do comportamento humano segundo Fromm...................................... 53
11.
Os opostos............................................................................................................ 54
12.
Caractersticas dos princpios: Eros e Tnatos..................................................... 56
13.
Quatro funes psicolgicas bsicas segundo Jung............................................. 58
14.
Aspectos empregados no inventrio das tipologias de Jung e Fromm................. 65
15.
Lista de necessidades de Murray.......................................................................... 73
16.
Estgios de desenvolvimento intelectual e o egocentrismo................................. 75
17.
Variveis pesquisadas pelo inventrio................................................................. 88
18.
Variveis pesquisadas pelo genograma................................................................ 91
19.
Variveis pesquisadas pela entrevista.................................................................. 92
20.
Frases do inventrio relacionadas atitude de extroverso e caractersticas a
96
serem investigadas...............................................................................................
21.
Frases do inventrio relacionadas atitude de introverso e caractersticas a
97
22.
Frases do inventrio relacionadas funo pensamento e caractersticas a
98
23.
Frases do inventrio relacionadas funo sentimento e caractersticas a
99
24.
Frases do inventrio relacionadas funo intuio e caractersticas a serem
100
investigadas..........................................................................................................
25.
Frases do inventrio relacionadas funo sensao e caractersticas a serem
102
investigadas..........................................................................................................
26.
Descrio das necessidades fisiolgicas abordadas neste estudo e as frases do
103
inventrio relacionadas a estas.............................................................................

27.
Descrio das necessidades de segurana abordadas neste estudo e as frases do 104

xii
28.
Descrio das necessidades de pertencimento ou afiliao abordadas neste
105
estudo e as frases do inventrio relacionadas a estas...........................................

29.
Descrio das necessidades de estima abordadas neste estudo e as frases do
106

30.
Descrio das necessidades de auto-realizao abordadas neste estudo e as
108
frases do inventrio relacionadas a estas..............................................................

31.
A aprendizagem repetitiva frases empregadas no inventrio e o que buscam
110
verificar................................................................................................................
32.
A aprendizagem construtiva: frases empregadas no inventrio e o que buscam 111

verificar................................................................................................................
33.
Tipo competitivo, caractersticas a serem pesquisadas e as frases do inventrio 112

relacionadas a estas..............................................................................................
34.
Tipo cooperativo, caractersticas a serem pesquisadas e as frases do inventrio 115

relacionadas a estas..............................................................................................
35.
Tipo individualista, caractersticas a serem pesquisadas e as frases do
118
inventrio relacionadas a estas............................................................................

36.
Grupos de necessidades predominantes no sujeito n. 1....................................... 128
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
Grupos de necessidades predominantes no sujeito n. 10..................................... 165
46.
Grupos de necessidades predominantes no sujeito n. 11..................................... 168
47.
Fatores pessoais intrnsecos que favorecem a adaptao e o comportamento
172
empreendedor.......................................................................................................
48.
Lista de atributos de empreendedores e no empreendedores de acordo com as 178

funes predominantes encontradas na pesquisa.................................................
49.
Necessidades mais freqentemente encontradas entre no-empreendedores e
181
sujeitos sem perfil delimitado..............................................................................

50.
Principais necessidades encontradas entre empreendedores................................ 181
51.
Necessidades de auto-realizao mais freqentes entre empreendedores............ 183
52.
Caractersticas de aprendizagem encontradas entre empreendedores, no-
192
empreendedores e sujeitos sem perfil previamente definido...............................

53.
Fatores de potencializao de caractersticas empreendedoras............................ 195
xiii
RESUMO
SANTOS, Michelle Steiner dos., Mtodo para investigao do comportamento

empreendedor. 2004. 224f. Tese (Doutorado em Engenharia de Produo) Programa de PsGraduao em Engenharia de Produo, UFSC, Florianpolis.
O presente trabalho tem por objetivos elaborar e aplicar um mtodo que possa investigar
aspectos comportamentais, necessidades, tipologia (atitude e funo predominante) de
empreendedores e no-empreendedores; realizar reviso bibliogrfica sobre conceitos de
desenvolvimento, maturao, aprendizagem e personalidade; e verificar a influncia dos
aspectos vocacionais na estruturao do comportamento empreendedor. Este estudo em
essncia uma pesquisa qualitativa e exploratria, que partiu do seguinte problema: como
investigar os fatores motivacionais e de aprendizagem que caracterizam o comportamento de
empreendedores e no empreendedores? Com o intuito de verificar a eficcia do mtodo
proposto (inventrio, genograma das profisses e entrevista), foram analisadas histrias de
vida (estudos de caso) de onze sujeitos, provenientes das regies sul e nordeste, durante o
perodo de maro de 2003 a maro de 2004. Conclui-se, atravs desta pesquisa, que o mtodo
eficaz; e que uma conjugao positiva de fatores (pessoais, ambientais e aleatrios) atuam
para a configurao do comportamento empreendedor. Neste sentido, a capacidade de
empreender pode ser influenciada pela quantidade e qualidade dos estmulos e experincias
vivenciadas, sobretudo na infncia e adolescncia (dentro das famlias parental, social e
cultural) e por aspectos histricos, situao geopoltica e econmica do pas e do mundo.
Palavras Chave: empreendedor, comportamento, personalidade, motivao, aprendizagem.
xiv
ABSTRACT
SANTOS, Michelle Steiner dos., Mtodo para investigao do comportamento

empreendedor. 2004. 224f. Tese (Doutorado em Engenharia de Produo) Programa de PsGraduao em Engenharia de Produo, UFSC, Florianpolis.
The main goal of this work is the elaboration and application of an appropriate method to
analyze behavior aspects, necessities, typology (attitude and dominant function) of
entrepreneurs and non-entrepreneurs; to proceed with a bibliography revision about
development concepts, maturation, learning and personality; and verify the influence of
vocational aspects on the structuring of the of the entrepreneur behavior. This study is
essentially an investigative and qualitative research, which came out of the following
problem: how to investigate the motivating and learning factors that characterize the
entrepreneurs and non-entrepreneurs behavior? With the purpose to access the performance
of the proposed method (inventory, genogram of the careers and interview), the history of the
lives of eleven subjects (persons) from the Northeast and the South regions of Brazil have
been analyzed (study of cases) during the period from March of 2003 to March of 2004. The
conclusion taken from the research is that the method is effective, ant also that several
positive factors (personal, environmental and aleatory) have their influence to shape the
profile of the behavior of the entrepreneur. Within that context the capacity to act in an
enterprise can be influenced by the quantity and the quality of input and experiences lived by
the human being mainly during the childhood and youthfulness (within the relative, social and
cultural relations), and by historic aspects, economic and geopolitical situation of the country
and of the world.
Keys Words: Enterpriser, behavior, personality, motivation, learning.
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16
INTRODUO
O fenmeno do empreendedorismo no algo recente, pesquisas nesta rea datam do

sculo XVII e perpassam economistas como Smith, Cantillon, Say e Mill, que aliavam duas
tendncias de pensamento da poca: a dos fisiocratas e a dos tecnicistas surgidos, a partir da
Revoluo Industrial, sobretudo na Gr-Bretanha. Porm, somente no sculo XX que
estudos sobre esta temtica ganham um foco mais comportamental, com nfase na
personalidade, atravs de pesquisadores como Mc Clelland, ampliando-a a outros ramos de
atividade humana que no somente s empresas. Eistein na fsica, Paulo Freire na educao,
Molire na literatura, Stravinsky na msica, Picasso nas artes, Graham na dana e Gandhi
como humanista, so alguns exemplos de empreendedores em outras reas de
desenvolvimento humano.
Para Fillion (1998) pesquisar sobre empreendedorismo como entrar num imenso
bazar encontra-se de tudo para todos. Esta melange de conceitos e definies, ocasionada pelo
pluralismo de disciplinas envolvidas no estudo deste tema, gera confuses, mas, sobretudo
diferenas.
Estas contradies podem ser visualizadas atravs da observao dos conceitos das
escolas do empreendedorismo. Resumidamente, os Cientistas do Comportamento vem os
empreendedores como lderes com base na autoridade formal, observando estes em seus
aspectos criativos e de conduta. Os Economistas defendem a idia de que os empreendedores
so os motores do sistema econmico; informando o mercado a respeito de novos elementos,
ou seja, esto associados inovao e mudana e, portanto prioritariamente ao
desenvolvimento organizacional, distinguindo-os inclusive de gerentes e administradores. A
Escola de Gerenciamento concebe os empreendedores como organizadores de um negcio,
catalisadores e coordenadores de recursos, responsveis pelo planejamento, organizao,
comando e controle de uma empresa. Para a Escola do Intrapreneurship, o empreendedor
parte de uma equipe, com caractersticas particulares como estar alerta as oportunidades e
senso de inovao, com capacidade para resolver problemas e trabalhar em grupo.
Metaforicamente, para esta escola, ele pea importante de uma engrenagem maior, no a
prpria engrenagem.
17
Existe atualmente, em diferentes campos de formao (psiclogos, historiadores,

socilogos, engenheiros, administradores, economistas), o interesse em estudar e compreender
o fenmeno do empreendedorismo. Um nmero expressivo de pesquisadores, principalmente
a partir da dcada de 80, com o surgimento dos primeiros doutorados em empreendedorismo
(Fillion, 1998), passou a sondar temas como:
Relaes de gnero, etnia e empreendedorismo;
O Estado, polticas governamentais e o desenvolvimento de novos empreendimentos;
Educao empreendedora;
Empreendedorismo e a criao de pequenas empresas;
Incubadoras de pequenos negcios e sistemas de apoio;
Perfis e caractersticas psicolgicas dos empreendedores;
Criao do negcio (identificar oportunidades, formalizar o plano de negcios, gerenciar
as finanas).
As diferentes metodologias, os aspectos culturais diversificados, e os campos de
estudos polivalentes, possibilitaram uma percepo multifacetada desta disciplina, o que leva
a uma viso1 geral de seus caminhos e possibilidades, e contraditoriamente a uma
fragmentao de conceitos. comumente dito que a confuso que reina no campo do
empreendedorismo surge da falta de consenso a respeito do empreendedor e das fronteiras do
paradigma (FILLION,
1998,
p,
12).
Neste contexto, considera-se que a
interdisciplinaridade que lhe carateriza, a primeira a no respeitar as suas diferenas.

Partindo das especificidades caratersticas do objeto desta tese, o mtodo de
investigao do comportamento de empreendedores e no-empreendedores, integram-se neste
trabalho conceitos e teorias que freqentemente aparecem dissociados nas pesquisas
correntes:
O empreendedorismo e o empreendedor
Comportamento humano;
Teorias psicolgicas de desenvolvimento e aprendizagem;
Orientao vocacional.
Termo empregado com duplo sentido denotando: a) forma de olhar ou perceber, relativo aos sentidos; b) intuir,
prever, projetar uma ao para o futuro.
18
Busca-se resgatar, atravs destas teorias e conceitos o que peculiar e universal ao

comportamento empreendedor e no empreendedor, procurando refletir sobre os seguintes
questionamentos: cada ser humano nico? Faz parte de uma coletividade? O que o torna
diferente e ao mesmo tempo semelhante a outros de sua espcie? Quem so os
empreendedores, eles nascem ou so formados? Existem em quantidade limitada ou todos os
homens so em potencial empreendedores? O que diferencia empreendedores de no
empreendedores? O campo de estudo do empreendedorismo somente as organizaes
Partiu-se, portanto, do estudo no s do empreendedorismo propriamente dito, mas
tambm das teorias da personalidade.
Personalidade, termo que advm do latim "persona" designa, segundo Cohen (1973),
aquele que trabalha com mscaras ou aquele que representa um papel. Psicologicamente
indica aspectos internos representados no exterior por papis assumidos ao longo da vida, ou
seja, a juno das mltiplas faces que se mesclam formando identidade pessoal.
Nossa personalidade , portanto, o resultado da cultura em que vivemos. Ela
agente e produto. Atravs do seu estudo, dos componentes que a compe
(necessidades, conhecimentos, habilidades, valores e formas de
aprendizagem), possvel compreender os contrastes individuais e grupais,
as motivaes que permeiam a vida profissional e afetiva humana seus
comportamentos frente a uma situao particular (COHEN, 1973, p.12).
Hersey e Blanchard (1990) afirmam que a personalidade influncia e influenciada

por padres distintos de comportamento. Neste sentido, possvel dizer que o comportamento
humano, a forma como as pessoas se colocam frente ao meio e agem sobre este, o resultado
de mltiplos aspectos: onde a cultura (o meio) d subsdios persona (as mascras), em que a
luta pela integridade dos opostos pode levar a processos de individuao, em que se mesclam
o livre arbtrio e o determinismo, os aspectos genticos e ambientais.
Estudar a personalidade e comportamento empreendedor , portanto, buscar conhecer
o homem em seus desejos, suas potencialidades e limitaes. Um dos caminhos para que se
possa compreender o ciclo de vida das organizaes e de seus mentores.
As pesquisas sobre o comportamento humano deram origem a diversas escolas de
pensamento dentro da psicologia (Behaviorismo, Gestalt, Psicanlise, Humanismo),
amparadas em trs correntes filosficas: o empirismo, que compreende o comportamento
como uma ao condicionada pelo ambiente, em que o indivduo nasce semelhante a uma
19
folha em branco (tabula rasa) sendo moldado pelo social atravs de estmulos externos. O
Inatismo teoria que defende o determinismo, a influncia gentica e biolgica como
determinantes do comportamento; e o interacionismo, teoria que v o comportamento como
uma construo, determinada pela relao do sujeito com os objetos; afirma que o ser humano
no nasce totalmente determinado pela hereditariedade e nem totalmente dependente da
interferncia do meio social.
Amparada na corrente interacionista, esta pesquisa se configurou como exploratria,
pois buscou constatar no objeto estudado, o homem, seu comportamento. E partiu do seguinte
problema: como investigar os fatores motivacionais e de aprendizagem que caracterizam o
comportamento de empreendedores e no empreendedores?.
A problemtica ou mais precisamente a contextualizao do problema de pesquisa
acima exposto provm de algumas premissas bsicas elaboradas a partir de constataes
extradas da interpretao de fontes diversas da teoria e da prtica. As premissas deste estudo
foram as seguintes:
1. possvel atravs da juno de diferentes teorias do comportamento a construo de um
mtodo capaz de investigar no somente perfis de conduta, mas metas dominantes e as
necessidades bsicas do indivduo, de maneira a reconhecer caractersticas que marcam e
diferenciam o comportamento de empreendedores e no-empreendedores.
2. O comportamento uma ao, orientada a um objetivo e motivado por um desejo,
influenciado diretamente pelos estilos cognitivos e habilidades, oriundos dos processos de
aprendizagem, construdos ao longo da vida e determinados em parte pelas condies
ambientais nas quais esto inseridos os indivduos.
3. O ato de empreender uma resposta a um sistema de aprendizagem especfico; o
resultado da tentativa feita pelo indivduo para satisfazer motivos que o atingem.
4. Existem semelhanas e diferenas entre os aspectos que caracterizam o comportamento
de empreendedores e no empreendedores.
5. possvel que ao se descobrir como os empreendedores aprendem, suas condies de
aprendizagem (a realidade em que esto inclusos), suas metas ou motivos, atravs de sua
histria pessoal, seja possvel intuir por que eles se diferenciam tanto de outras pessoas
em suas condutas.
6. A conduta empreendedora est diretamente relacionada com a concepo de homem,
20
determinada pela sociedade de acordo com o tempo (perodo histrico) e espao (regio),
e a construo da identidade do sujeito, permeada pelo conhecimento adquirido (estilos
de aprendizagem), estimulao do meio e histria familiar que influenciaro diretamente
as necessidades (motivos), conhecimentos, valores e habilidades deste indivduo.
7. Defende-se que, no h distino no que diz respeito capacidade empreendedora, entre
gerentes, administradores e os denominados empreendedores. Os seres humanos so
empreendedores potenciais, se diferenciando somente quanto ao potencial descoberto e
transformado em habilidade, conhecimentos, valores, motivaes, papis exercidos e
tipologia.
Para responder o problema de pesquisa traou-se metas geral e especficas. objetivo
deste estudo, no mbito geral: desenvolver um mtodo capaz de investigar os motivos e
estilos cognitivos peculiares empregados com freqncia pelos empreendedores
necessidades bsicas, tipologia caracterstica (atitude e funo dominante). Especificamente:
a) Conceber e desenvolver framework; b)Verificar a influncia dos aspectos vocacionais na
estruturao do comportamento empreendedor.
Escolhido o nvel de anlise, o comportamento humano, e introduzido os aspectos
tericos relevantes apresentao e compreenso do tema, definiu-se como teorias escolhidas
para referenciar este estudo, no que se refere a descrio dos aspectos que configuram o
empreendedor os trabalhos de Fillion (1998), Birley e Muzyka (2001) e Cuningham e
Lischeron (1991). Por possibilitar parmetros para a compreenso dos fenmenos
comportamentais e por se destacarem em suas reas de conhecimento, foram escolhidas as
seguintes teorias psicolgicas: os tipos psicolgicos de Jung (1991), a teoria de personalidade
de Fromm (1987), a motivacional de Maslow (1943) e Murray (1980), a cognitivista de Piaget
(1997) e a pedaggica de Freire (1996).
A fora propulsora que moveu esta pesquisa e pesquisadora ancorou-se, portanto, na
crena de que ao se incentivar a orientao vocacionada dos indivduos, potencializando os
aspectos empreendedores de seu comportamento, sejam eles gerentes, administradores,
empresrios ou artistas, estar-se- levando a uma compreenso, inclusive, de como so
fomentados os novos empreendimentos, promovendo subsdios para a discusso de como
melhorar os negcios existentes a partir do perfil de seus gestores.
Um dos desafios principais deste estudo foi desenvolver um conjunto de
21
procedimentos, um mtodo, suficientemente amplo, porm de fcil aplicao que permitisse

descrever e compreender os processos psquicos caractersticos do comportamento
empreendedor sem menosprezar a riqueza e profunda complexidade da etiologia dos
fenmenos psquicos que regem o comportamento humano e o carter multidimensional das
variveis intervenientes na constituio deste.
O mtodo desenvolvido, composto pela criao de um inventrio e o emprego do
genograma das profisses (uma espcie de arvore genealgica) complementados pela
entrevista focalizada semi-estruturada, oferece por um lado flexibilidade de aplicao e
adequao a diferentes objetivos devido diversificao dos instrumentais bem como maior
oportunidade para avaliar atitudes e registrar reaes dos sujeitos pesquisados. Porm seu
carter eminentemente subjetivo influenciado, por sua vez, no s pela disposio dos
indivduos analisados, mas pela habilidade do pesquisador de no influenciar as respostas e de
realizar a leitura (compreenso) das mesmas.
De maneira mais ampla pode-se dizer que todo mtodo de avaliao carrega em si
espaos vazios (limitaes), importantes lacunas, que permitem seu remodelamento, sua reconstruo e, portanto sua readequao e complexificao. Segundo Carvalho Lima (2001),
a capacidade de generalizao caracterstica dos modelos [mtodos] deve ser encarada com
restrio principalmente quando o mtodo em questo recente e se no forem delineadas
com detalhes as etapas de construo e anlise deste.
So limitaes deste trabalho: o carter subjetivo com que se trabalhou a analise das
categorias verificadas pelos procedimentos: inventrio, genograma das profisses e entrevista.
No que se refere especificamente a construo do inventrio, embora tenha sido realizado um
nmero significativo de pr-testes acredita-se que h a necessidade de uma nova fase de
estudo que indique possveis falhas ou adaptaes (modificaes) a partir da aplicao deste
num nmero maior de sujeitos, de maneira a aumentar a sua confiabilidade e sustentabilidade.
Esta tese estruturada da seguinte forma: inicialmente contextualizado o tema dentro
de uma base conceitual; posteriormente define-se o mtodo; articula-se as bases tericas dos
procedimentos, sendo indicadas, passo a passo, s relaes com as teorias do comportamento
estabelecidas na construo destes; descreve-se os resultados obtidos a partir da aplicao dos
procedimentos em campo por meio de estudos de caso; e atravs dos resultados obtidos nos
estudos de casos, amparada pela reviso bibliogrfica inicial, so pontuadas algumas
contribuies sobre o comportamento empreendedor.
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23
CAPTULO I
O EMPREENDEDOR
O termo empreendedor apresenta origens e significados diversos. Ao senso-comum,

dos dias atuais, resulta na denominao de empresrio de sucesso ou o criador de um
empreendimento rentvel. Etimologicamente, segundo Carvalho Lima (2001), este termo a
traduo de entrepreneur, que provem originalmente do verbo entreprendre em francs, que
significa encarregar-se de, dispor-se a realizar algo... Traduzido para o ingls como to
undertake. Pode, tambm, ter se originado da antiga expresso francesa menager que
significa cuidar bem da casa ou organizar cuidadosamente.
No incio do sculo XII, foi usado para se referir a aquele que incentiva brigas
(VERIN, 1982, p. 31), posteriormente no sculo XVII, na Frana, para denominar os que se
aventuravam em expedies militares. Somente em meados do sculo XVIII, a partir de
Cantillon, que este termo passou a ser empregado para definir aqueles que criavam e
conduziam projetos/negcios (FILLION, 1998).
Pode-se dividir, segundo Cunningham, Lischeron (1991) e Carvalho Lima (2001), o
empreendedorismo em seis escolas bsicas:
ESCOLA
Clssica (economistas)
Pessoa Especial
Caractersticas
Psicolgicas
Gerenciamento
Liderana
AUTORES
Cantillon (1755), Smith (1776), Say
(1803), Ely e Hess (1893), Clark (1899),
Schumpeter (1954) Higgins e Penrose
(1959), Knight (1921) Innis (1930)
Baumol (1968), Kirzner (1976) Broehl
(1978), Leibenstein (1979), Left (1978),
Kent e Cassom (1982) e outros.
McClelland(1961), Eyesenck (1967), Lynn
(1969), Hundall (1971), Singh (1972),
Durand e Shea (1974), Timmons (1978),
Kets de Vries(1985),Hornaday, Gasse e
Brockhaus (1982), Lorrain e Dussault
(1988), e outros.
Meredith (1982), Kotey(1982), Lezana
(1998), Longuen (1997) Santos & Pedro
(2001).
Mill (1848), Adizes (1999), Flamholtz e
Randle(2000), Kwestel (1998), e outros.
Weber (1930), Drucker (1990), e outros.
NFASE
nfase nos aspectos
econmicos e organizacionais:
inovao e mudana.
nfase na pessoa e em seus

atributos individuais: biografia,
histrias pessoais de sucesso.
nfase no comportamento:
necessidades, habilidades,
conhecimento e valores.
nfase na forma de administrar:
foca o conhecimento gerencial
e as habilidades tcnicas.
nfase nos aspectos de
24
liderana e motivao.
Intrapreneurship
Sharma (1999), Pinchot (1985), e outros.
nfase na capacidade de
trabalhar em grupo:
cooperao, criatividade
compartilhada e inovao.
Quadro 1. As escolas do empreendedorismo, seus autores e o resultado de suas pesquisas.
Em verdade, no existe uma definio universalmente aceita pelos pesquisadores do

empreendedorismo, cada escola estabelece seus pressupostos com base em suas formaes
filosficas e acadmicas de origem. Porm, todas tm como uma de suas principais
preocupaes responder aos seguintes questionamentos: quais so as caractersticas dos
empreendedores de sucesso? No que eles se diferenciam das demais pessoas?
No que se refere ao aspecto da conceituao de empreendedorismo, as teorias
divergem sobre quem so realmente os empreendedores. Para McClelland (1971) um
executivo em uma unidade de ao da URSS e um gerente de uma empresa podem ser
empreendedores, no h em seus estudos relao entre a necessidade de auto-realizao e a
deciso de criar um novo empreendimento ou possuir e gerenciar seu prprio negcio.
Para Cunningham & Lischeron (1991), Fillion (1999) e outros, empreendedores se
distinguem de gerentes e administradores no que se refere a caractersticas comportamentais e
ao tipo de conhecimento buscado, enquanto que o gerente volta-se para a organizao de
recursos o empreendedor busca definir os contextos. O quadro 2 traa as principais diferenas
encontradas nos sistemas de ao de gerentes e empreendedores.
GERENTES
EMPREENDEDORES
Estabelecem uma viso e objetivos, e

Trabalham na eficincia e no uso efetivo dos
identificam os recursos para torn-los
recursos para atingir metas e objetivos;
realidade;
A chave adaptar-se s mudanas;
O padro de trabalho implica em anlise
A chave iniciar as mudanas;
O padro de trabalho implica em imaginao
racional;
Operam dentro de uma estrutura de trabalho
e criatividade;
Definem tarefas e funes que criem uma
existente;
estrutura de trabalho;
Atividade centrada nos processos;
Costuma levar em considerao as
Atividade centrada na criao de processos;
necessidades do meio em que a atividade
Os processos so resultantes de uma viso
desenvolvida.
diferenciada do meio.
Quadro 2. Diferenas nos sistemas de gerentes e empreendedores. Fonte: Fillion (1999).
Pelas leituras de artigos e peridicos publicados por Birlay e Muzyka (2001),

Timmons (1985), Santos & Pedro (2001) e outros, verifica-se que um dos poucos pontos de
concordncia entre os estudiosos do empreendedorismo que traos peculiares configuram o
25
comportamento empreendedor (seja este um gerente, administrador, artista, profissional

liberal, empresrio). O quadro 3 apresenta de forma sucinta, algumas das principais
caractersticas dos empreendedores defendidas em cada poca e seus pesquisadores.
POCA
AUTOR
CARACTERSTICA
EMPREENDEDOR
Pessoas que investem
seu dinheiro na
perspectiva de ganho
financeiro, assumindo
os riscos inerentes
Tolerncia ao risco
1755
CANTILLON
SAY
1848
MILL
1930
WEBER
Origem na autoridade
formal
1954
SCHUMPETER
Percepo e
aproveitamento de
novas oportunidades,
inovao e iniciativa
1954
SUTTON
Busca de
responsabilidade
1959
HARTMAN
Busca de autoridade
formal
1961
MC CLELLAND
Corredor de risco e
necessidade de
realizao
1978
TIMMONS
Autoconfiana,
orientado por metas,
sabe lidar com
situaes de risco e que
exijam criatividade
1981
WELSH E
WHITE
FATOS HISTRICOS MARCANTES

Revoluo do mundo das idias
amparada pelo iluminismo. Mudana de
pensamento, preparao para as grandes
revolues: francesa e industrial.
Difuso do processo industrial pelo
restante da Europa, necessidade de
gerenciar condies adversas
Primeira Grande Guerra. Necessidade de
centralizar o poder de manter a
hegemonia pela fora
Surgimento das democracias liberais e
das autocracias. Consolidao dos E.U.A
e Segunda Grande Guerra. Crise
financeira, levando as naes a se
mobilizarem, a se desenvolverem
tecnologicamente, a se anteciparem ao
concorrente (inimigo)
Movimento de descolonizao, acelerado
aps o fim da Segunda Grande Guerra.
Enfraquecimento da Europa e a
emergncia entre EUA e Unio
Sovitica. Guerra da Coria
Organizao do Pacto de Varsvia em
1955. Embate entre socialismo e
capitalismo. Independncia de colnias
na sia e frica, surgimento de novas
naes insuficientemente desenvolvidas
no plano econmico e caraterizadas pelo
notvel crescimento populacional
Movimentos sociais e estudantis.
Revoluo de costumes e crenas. nfase
no ser humano
A guerra fria substituda pela

coexistncia suportada, onde perodos de
tenso se alternam a perodos de aparente
tranqilidade. Invaso do Afeganisto
pela URSS, fim da Guerra do Vietn em
1975
Necessidade de
Hegemonia econmica e poltica norte
controle, busca
americana, atravs de emprstimos e
responsabilidade, auto investimentos a outros pases.
confiana, gerenciando Predomnio da propriedade privada e dos
os riscos, opo pela
meios de produo oriundos do
26
1990
DRUCKER
1990-2000 FILLION
BIRLEY E
MUZYKA
CUNNINGHAM
E LISCHERON
2001
LEZANA
moderao.
Flexvel, adaptvel s
mudanas, criativo,
busca novas solues
para velhos problemas.
Realizador, opo por
assumir riscos e
responsabilidades,
no gostam de trabalho
repetitivo, se diferem
de gerentes e
administradores.
Inovador, preparado
para lidar com
mudanas.
desenvolvimento tecnolgico.
Globalizao e flexibilizao do
mercado.
Globalizao. Difuso da Terceira onda:

informao. Crise nos pases em
desenvolvimento. Problemas econmicos
e sociais, em mbito mundial, gerados
pela m distribuio de renda.
Quadro3 O empreendedor e sua contextualizao histrica.
possvel perceber atravs do quadro 3, que ao longo dos tempos as caractersticas

atribudas aos empreendedores foram se aprimorando, acompanhando as mudanas
organizacionais, que por sua vez foram estimuladas pelos fatos histricos que transformaram
a viso de mundo e de homem em cada poca. Assim, o indivduo considerado empreendedor
tem de acordo com a literatura, aptides e habilidades caractersticas que o diferenciam das
demais pessoas. Algumas destas caractersticas esto listadas abaixo no quadro 4.
SEBRAE
Assumir riscos;
aproveitar
oportunidades;
conhecer o ramo;
saber organizar;
tomar decises;
ser lder; ter
talento; ser
independente;
manter o
otimismo.
PEGN
Disposio para
assumir riscos;
ter iniciativa e ser
independente; ser lder
e saber comunicar-se;
ser organizado; possuir
conhecimento do ramo;
ser identificador de
oportunidades; possuir
aptides empresariais;
auto-conhecimento.
LEZANA
Aprovao;
independncia;
desenvolvimento
pessoal; segurana;
auto-realizao;
aspectos tcnicos
relacionados com o
negcio; experincia
na rea comercial;
escolaridade;
experincia em
empresas; formao
complementar;
vivncia de situaes
novas; identificao
de novas
oportunidades;
valorao de
oportunidades e
pensamento criativo;
comunicao
persuasiva;
TIMMONS
O empreendedor tem um
"modelo", uma pessoa que o
influencia. Tem iniciativa,
autonomia, autoconfiana,
otimismo, necessidade de
realizao. Trabalha sozinho.
Tem perseverana e tenacidade.
O fracasso considerado um
resultado como outro qualquer.
O empreendedor aprende com os
resultados negativos, com os
prprios erros. Tem grande
energia. um trabalhador
incansvel. Ele capaz de se
dedicar intensamente ao trabalho
e sabe concentrar os seus
esforos para alcanar
resultados. Sabe fixar metas e
alcan-las. Luta contra padres
impostos. Diferencia-se. Tem a
capacidade de ocupar um
intervalo no ocupado por outros
27
http://www.sebraern.com.br
http://pegn.globo.com
negociao; aquisio
de informaes;
resoluo de
problemas.
no mercado, descobrir nichos.

Tem forte intuio. Cr no que
faz. Cria situaes para obter
feedback sobre o seu
comportamento e sabe utilizar
tais informaes para o seu
aprimoramento. Sabe buscar,
utilizar e controlar recursos.
Sonhador realista. racional,
mas usa tambm a parte direita
do crebro. Lder. Cria um
sistema prprio de relaes com
empregados. orientado para
resultados, para o futuro, para o
longo prazo. Aceita o dinheiro
como uma das medidas do seu
desempenho. Tece "redes de
relaes" (contatos, amizades)
moderadas, mas utilizadas
intensamente como suporte para
alcanar os seus objetivos. A
rede de relaes internas (com
scios, colaboradores) mais
importante que a externa.
(Lezana,1998a, p.30)
http://www.inatel.br/nemp/empre3.html
Quadro 4. Autores e seus conceitos sobre o empreendedor
Relacionando os autores entre si (quadro 4) possvel verificar aspectos semelhantes

sobre o empreendedor; para a maioria dos pesquisadores algum motivado a crescer e se
auto-realizar, tem definido o que aprender e o como aprender; lida bem com situaes de risco
e frustrao. Em resumo, uma pessoa adaptada s condies de trabalho, sejam elas adversas
ou no.
O quadro 5 faz uma sntese das condutas tpicas encontradas entre empreendedores.
CONJUNTO DE REALIZAO Coragem para correr riscos. Percepo e aproveitamento
de oportunidades. Autoconfiana. Preocupao com
eficincia e qualidade crescentes. Alto comprometimento
com seus objetivos/sua viso. Iniciativa (atuar antes de ser
pressionado por condies externas). Persistncia. Busca
de controle das situaes (prazer em assumir
responsabilidade social).
CONJUNTO DE
Definio clara de objetivos e metas. Avaliao de riscos.
PLANEJAMENTO
Delimitao de riscos moderados calculados. Planejamento
e controle das aes/resultados. Busca ativa de informao.
Busca de aproveitamento de recursos e de novas solues
para problemas.
CONJUNTO DE
Assertividade (comunicao direta). Resistncia diante de
INFLUNCIAS
oposio. Persuaso. Formao de redes de apoio.
Promoo da relao de confiana. Controle do trabalho
dos colaboradores.
Quadro 5. Sntese das condutas tpicas dos empreendedores (CAPE,1999, p. 5-6).
28
Alm das caractersticas citadas nos quadros 4 e 5, sabe-se que a idade, as experincias
de trabalho e um plano de formalizao do negcio so fundamentais para o xito de um
empreendimento; que existe um nmero maior de empreendedores entre famlias onde um dos
pais foi autnomo em sua profisso, entre primognitos, entre pessoas que experimentaram
pelo menos um fracasso em seus empreendimentos; e que atualmente a maioria dos
considerados com conduta empreendedora esto na faixa de idade 31 a 40 anos e so casados
(SEBRAE, 2001).
No se pode dizer que o sucesso ser uma conseqncia de determinadas
caractersticas comportamentais, mas certamente se pode afirmar que um
conjunto de condies, presentes no indivduo contribuir para o seu sucesso
(INATEL, 2001, p. 1) .
No que se refere realizao como atributo maior do empreendedor existem

controvrsias. McClelland (1971) identificava a necessidade de realizao como principal
motor do comportamento empreendedor. Gasse (1982) e Fillion (1998) discordavam,
acreditavam que no se poderia explicar a criao de um negcio ou mesmo o seu sucesso em
funo apenas da necessidade de realizao. Afirmavam que esta necessidade ocorria de
acordo com as estruturas sociais determinantes nas escolhas dos indivduos em cada poca. Se
as sociedades reconhecessem e valorizassem o esforo individual em direo ao sucesso nos
negcios, possivelmente ter-se-ia enfatizada a necessidade de realizao, caso contrrio esta
seria inexistente.
Por outro lado, Lezana (1998b), Santos & Pedro (2001) e Timmons (1985) defendem
que o xito da futura empresa ou empreendimento passa primeiramente pela realizao do seu
mentor, pelas habilidades e conhecimentos tcnicos adquiridos ao longo de sua histria de
vida, pelo conhecimento que este tem de si mesmo o superar dos obstculos atravs do
autoconhecimento que garante a integrao de polaridades como qualidades e limitaes.
A personalidade do empreendedor tem um impacto decisivo na nova firma.
Nas primeiras etapas de desenvolvimento, a debilidade e o vigor da empresa
so tambm as do empreendedor. A personalidade do empreendedor
configurara a imagem, os valores e os comportamentos sociais da firma
(LEZANA, 1998 b, p.28-9).
Defende-se nesta pesquisa, que a eficcia do poder pessoal transcende ao poder

organizacional. Ou seja, que caractersticas de personalidade so essenciais junto ao
conhecimento tcnico, para o xito de projetos organizacionais, onde o talento, a qualificao
29
e a habilidade tornam-se os principais meios de seleo profissional e de ascenso social.

Neste sentido amplia-se a necessidade de compreender o comportamento e o funcionamento
da mente humana.
Acredita-se que o empreendedor mais do que apenas um depositrio das
caractersticas citadas, uma pessoa em busca da compreenso do que lhe move de sua
conscincia. Sendo assim, mais do que caractersticas comuns, so as diferentes categorias de
habilidades e conhecimentos que definiro que tipo potencial de empreendedores ter-se-, seja
o artista, o educador ou o homem de negcios.
Mas como compreender o empreendedor se no a luz dos estudos sobre o
comportamento humano?
Apresentadas s escolas e tericos do empreendedorismo, os conceitos e definies
sobre os empreendedores empregados usualmente na literatura, o prximo captulo discorrer
sobre como a maturao, o desenvolvimento e a aprendizagem influenciam o comportamento
humano, explicitando algumas teorias que versam sobre tipologias comportamentais (tipos
psicolgicos).
30
31
CAPTULO II
O COMPORTAMENTO HUMANO
Muitas so as correntes tericas que procuram apresentar e descrever aspectos
particulares do comportamento humano. Forjadas milenarmente nas concepes de homem e
amparadas em eventos histricos caractersticos de cada poca acompanham a evoluo
humana em sua essncia.
Cabe salientar que as teorias do comportamento contemporneas datam de dois
sculos, mas seus antecedentes filosficos remarcam a Grcia Antiga, atravs dos estudos de
Hipcrates, Scrates, Plato, Aristteles, Sfocles e a Idade Mdia pelos compndios de So
Toms de Aquino e Maquivel, entre outros.
No sculo XVIII, a abordagem reinante era a do homem como tabula rasa (folha em
branco), totalmente determinado pelo meio. O relacionamento e influncia do positivismo, de
Augusto Comte e o cartesianismo de Descartes na Revoluo Industrial, determinou o
conceito cientfico de homem, igualando-o em funcionamento as mquinas: racional, objetivo,
padronizado, moldvel e descartvel. Neste perodo as relaes de trabalho passaram a ser
pautadas no capital e o comportamento humano passou a agregar um valor de uso. Como
conseqncia, dois tipos fundamentais de relaes sociais e comportamentais surgiram: os
explorados e os exploradores.
No incio do sculo XX, nos Estados Unidos e Europa, surge o comportamentalista,
amparado pelo empirismo. O comportamento humano passa a ser analisado como fenmeno
de interesse cientfico e experimental (SKINNER, 1989). O indivduo neste caso no agente,
mas o palco onde as interaes comportamento-ambiente-afeto se do. O homem no livre,
suas respostas so passveis de serem condicionadas e mantidas pelo reforo, no autodeterminado pois o meio lhe conduz e lhe aperfeioa.
Em meados da dcada de 60 nascem as correntes fenomenolgicas com base
humanista em oposio ao determinismo tradicional e behaviorista de explicao do
comportamento humano. O homem passa a ser visto como pessoa situada no mundo
(ROGERS, 1990), no nasce com fim determinado, mas goza de liberdade. Considera-se,
segundo esta corrente, o homem como projeto permanente e inacabado; suas necessidades
mais do que a interferncia do meio que direcionam sua conduta. Com influncia humanista
32
e/ou existencialista, so exemplos de autores que partiram deste corpo conceitual, Perls,
McClelland, Maslow, Murray, Rogers.
Nas dcadas de 80 e 90, um novo conjunto de idias surge para amparar escolas de
pensamento com nfase socio-interacionista. Defendia-se a libertao do homem atravs da
busca reflexiva e do conhecimento. Onde o homem passa a ser um sistema aberto em busca
de auto-aperfeioamento. Homem e mundo so analisados em seus aspectos interativos.
Consideram-se ambas categorias, o homem (autodeterminado) e o meio-ambiente, onde o
homem agente de sua histria, devendo adaptar a sociedade e no se adaptar a esta. So
exemplos as teorias de aprendizagem propostas por Piaget (Epistemologia Gentica) e
Vygotisk (Scio-histrica).
O quadro 6 apresenta algumas das principais teorias contemporneas do
desenvolvimento humano sintetizando seus principais postulados e caractersticas.
AUTORES
Sigmund Freud
(1856-1939)
Carl G. Jung
(1875-1961)
Alfred Adler
(1870-1937)
CORRENTE
Psicanlise
CARACTERSTICAS
Teoria determinista. Com

nfase nas experincias
passadas. Acredita que o
ser humano em parte
fruto da criao em parte
influenciado pelo meio.
Pessimista.
Psicologia Analtica
nfase no livre arbtrio, no
equilbrio para a
constituio da
personalidade do indivduo
entre experincias
passadas e presentes.
Defende a singularidade
at a meia idade e a
universalidade aps este
perodo. Uma teoria
essencialmente otimista.
Culturalista
Sistema terico otimista no
(Neo-psicanalista com que diz respeito a natureza
abordagem social)
humana, acredita no livrearbtrio e portanto em
escolhas, havendo
equilbrio entre
experincias passadas e
presentes para a formao
da personalidade do
indivduo.
FOCO PRINCIPAL
Inconsciente
Estrutura psquica: ID, EGO
E SUPEREGO
Fases de desenvolvimento
psicossexual
Inconsciente pessoal e
coletivo
Arqutipos
Tipos psicolgicos (funes
e atitudes)
Complexos
Individuao
Os sentimentos de
inferioridade como fonte da
luta humana, luta pela
superioridade, o poder
criativo do self, estilos de
vida bsicos para lidar com
problemas: dominador,
dependente, esquivo e
socialmente til.
33
Karen Horney
(1885-1952)
Erich Fromm
(1900-1980)
Culturalista
Defende um potencial
(Neo-psicanalista com inato de realizao, uma
abordagem social)
natureza humana flexvel
e modificvel, sendo
portanto uma teoria
caracterizada pela crena
no livre arbtrio e da
singularidade sobre a
universalidade.
eminentemente otimista.
Culturalista
Para este autor o ser
(Neo-psicanalista com humano influenciado
abordagem social)
por caractersticas sociais
e uma tendncia inata a
crescer; o que garante a
sua teoria um equilbrio
entre livre-arbtrio e
determinismo, influncia
de aspectos inatos e
ambientais, experincias
do passado e do presente,
singularidade e
universalidade, se
destacando por ser muito
mais otimista do que
pessimista.
Henry Murray
Psicologia da
Defende que a
(1893-1988)
Personalogia
personalidade
(Neo-psicanalista)
determinada pelas
necessidades do
indivduo e pela
influncia do meio
social. Acreditava na
capacidade humana de
crescer e se desenvolver
o que d a sua teoria um
carter mais otimista do
que pessimista.
Kurt Lewin
Teoria de Campo
Defendem o homem
Kurt Goldstein, Teoria Organsmica
organismo integrado e
Friedrich S.Perls Gestalt-Terapia
no seriao mecnica de
(1893-1970)
(Fenomenologia/exist unidades distintas.
encial)
nfase no livre arbtrio,
predominncia do estudo
do presente muito mais
do que o passado para a
compreenso do
comportamento do
indivduo. nfase na
singularidade em
detrimento a
universalidade. So
teorias otimistas.
Influncia da segurana na
constituio da personalidade
sobretudo na infncia;
Ansiedade bsica como fonte
principal das neuroses;
Psicologia feminina.
Liberdade x segurana como

dilema bsico
Necessidades psicolgicas
bsicas
Tipos produtivos e no
produtivos
Personalogia
Necessidades primrias e
secundrias
Necessidades reativas e prativas
Estgios de desenvolvimento
Qualidade orgnica do
comportamento e dinamismo
pessoal
Criao do TAT
Aqui e agora fenomenolgico

Totalidade e integrao (o
todo sempre maior e
diferente do que a soma de
suas partes)
Self-support
34
B. F. Skinner
(1904-1990)
Behaviorismo
Radical,
(Condicionamento
Operante)
Ivan P. Pavlov
(1849-1936)
Condicionamento
Pavloviano ou
Respondente
Carl Rogers
(1902-1987)
Raymond
Cattell
(1905-1998) e
Hans Eysinck
(1916 1997)
Psicologia do
Comportamento ou
Behaviorista
Cincia aplicada na
tentativa de descobrir a
ordem da natureza dos
eventos, visando
mudana
comportamental
relativamente duradoura
ensejada pela
experincia. O homem
conseqncia das
influncias ou foras do
meio. O homem no
livre. Teoria
determinista, com nfase
na influncia ambiental e
na universalidade.
Psicologia Centrada
nfase nas relaes
na Pessoa
interpessoais e no
(Humanista)
crescimento que resulta
delas. V o indivduo em
seus processos de
construo e organizao
pessoal da realidade, e
em sua capacidade de
atuar como uma pessoa
integrada, de expandirse, estender-se, tornar-se
autnomo, desenvolverse. , portanto uma teoria
que defende o livre
arbtrio, as experincias
presentes, sendo em
essncia otimista.
Psicologia Organicista Teoria bio-social de
hereditariedade do
comportamento.
Determinista e otimista.
Busca estudar o
comportamento por si mesmo
(comportamento operante e
comportamento respondente);
ope-se ao mentalismo; adere
ao evolucionismo biolgico;
adota o determinismo
materialstico; usa
procedimentos objetivos na
coleta de dados, rejeita a
introspeco; faz
experimentao; realiza testes
de hipteses, de preferncia
com grupo controle; observa
consensualmente.
Tendncia atualizante;
Desenvolvimento do self
(consideraes positivas e de
merecimento, incongruncia).
Traos de personalidade
(comuns, singulares,
habilidades, temperamento,
dinmicos, superficiais,
originais, constitucionais,
moldados pelo ambiente);
Teste 16 PF;
Dimenses da personalidade
(introverso/
extroverso neuroticismo/
estabilidade emocional;
psicotismo/controle de
impulsos
Quadro 6. Algumas das Principais Teorias da Personalidade
Embora a psicologia e a medicina tenham avanado em seus estudos sobre a

compreenso da essncia humana, descobrindo algumas das diferenas filogenticas e
35
ontogenticas de nossa espcie, no se tem ainda completamente definido um modelo que

explique o comportamento humano em toda a sua variabilidade.
No possvel afirmar, hoje, se o indivduo que tem algumas das caractersticas
citadas no captulo anterior, vai ser ou no bem-sucedido como empreendedor ou mesmo que
pessoas com caractersticas empreendedoras iro ou no ter sucesso. No estgio atual de
conhecimento, acredita-se que possvel apenas ajudar os empreendedores potenciais a
identificar e aperfeioar seu comportamento atravs do autoconhecimento dos mecanismos
que atuam neste, visando o alcance de suas metas.
2.1 Determinismo ou livre arbtrio
Constituda por corpo, mente e alma a espcie humana dotada no s pela
capacidade de escolha mas tambm pela limitao, pelo determinismo filogentico. Mas quais
aspectos do comportamento do homem so inatos e quais sofrem influncia direta da
aprendizagem e portanto da estimulao ambiental?
A topografia mental humana e sua complexa rede de associaes representada na
figura 1, que mescla a teoria psicolgica freudiana com a teoria lacaniana.
SELF
Imaginrio
Real
Simblico
Fatores Externos
ID
EGO
SUPEREGO
Fatores Internos
Figura 1 Explicando os mecanismos atuantes no comportamento humano.
O self seria, segundo Jung (1991), a essncia, a totalidade, a unidade, o princpio de

integrao, o ncleo motriz da psique, formado pelo inconsciente coletivo e pessoal, pelos
complexos, arqutipos (entre os principais: anima, animus e sombra).
36
Para Freud (1998a), a personalidade humana possuiria trs nveis: o consciente,

responsvel pelo contato com o mundo externo, o pr-consciente estgio intermedirio entre o
consciente e o inconsciente, e o inconsciente parte maior e no visvel da nossa personalidade.
Associados a estes nveis estariam trs estruturas. O ID, parte instintiva, natural e
determinada, regida pelo princpio do prazer que visa evitar a dor e obter satisfao a qualquer
preo de toda e qualquer necessidade. inconsciente, no tem conscincia da realidade ou
influenciado pelo social, irracional, animal, atua atravs do processo primrio, por atos
reflexos, fantasias e sonhos. O EGO, estrutura responsvel pelo domnio e disciplina do EU, o
lado racional da personalidade, que visa controlar e orientar os instintos atravs do princpio
da realidade, providenciando limitaes adequadas ao ID. Ele diretamente influenciado
pelos fatores externos (sociedade, instituies, juzos de valor), funo atribuda ao superego.
O SUPEREGO o aspecto moral da personalidade, comandado pelos imperativos sociais e
pela introjeo dos valores, padres e crenas da famlia e da sociedade.
O ego , portanto, parte da casa mental que est em contato com a realidade externa,
parte consciente e parte inconsciente. Tem a tarefa de autopreservao do aparelho psquico,
desenvolvendo-se a partir do id (impulsional, institual, primitivo simblico/inconsciente).
Procura garantir a segurana e sade da personalidade atravs da reduo das tenses pelo
controle dos impulsos do id (pouco realista no aceitos pelo social/externo); e, norteado
quanto moral pelo superego, que emergindo do ego, atua como seu censor.
Ao ego dada uma dupla funo: a) satisfazer o superego recalcando o id; b) satisfazer
id limitando a ao do superego. A habilidade do ego em competir com as foras pulsionais
do id, depende do treinamento do carter e o desenvolvimento do super-ego na infncia. Neste
sentido possvel dizer que as relaes e exemplos familiares so preponderantes durante
estes anos para a formao de uma personalidade saudvel.
Em resumo possvel dizer, segundo Santos & Pedro (2001), que o id a parte sensvel
s necessidades e motivaes, o ego, a bssola, respondendo s oportunidades do meio, aos
conhecimentos e habilidades do indivduo, enquanto que o superego o check-list, a lista de
procedimentos padro, inferido pelo social, onde esto concentrados os valores e crenas
humanas. Neste sentido a vida consciente normal o equilbrio encontrado pela conscincia
para realizar a intermediao pelo ego do id com o superego. Sendo a doena (neuroses e
psicoses) a incapacidade do ego para realizar sua dupla funo, seja porque o id ou o superego
so excessivamente fortes, seja porque o ego fraco e incapaz de agir.
O ser humano influenciado, portanto, por aspectos subpessoais, em que esto
envolvidos a gentica e os aspectos bioqumicos, pessoais relativos a cognio e afetividade
37
(maneira como o indivduo percebe, retm informaes, adquire conhecimentos e se

comunica e interpessoais referentes s relaes com o meio-ambiente (objetos e pessoas). Por
sua vez estes permeiam trs categorias de representao: o real, que so as representaes
concretas associadas s possibilidades no presente, o simblico que so os aspectos
subjetivos, associados aos significados e o imaginrio ligado atividade fantasia (LACAN,
1990).
So os aspectos psquicos, relacionados dinmica mental, que norteiam a maneira
como o mundo percebido pelo indivduo e sua ao, influenciando e direcionando seu
processo de socializao e individuao, e, portanto, a maneira como o indivduo estabelece
autoregulao e autocontrole (controle do comportamento visando aceitao social),
autoconscincia (habilidade de perceber e reconhecer as prprias aes e reaes) e autoreconhecimento (habilidade para reconhecer sua auto-imagem, percepo de si mesmo).
A socializao refere-se a aprendizagem de comportamentos tidos como apropriados
por uma sociedade; e, a individuao ao processo de se fazer indivduo, de alcance da
mxima individualidade, manifestao do ser de forma intima e profunda, atravs da
compreenso, aceitao e permisso desta expresso.
O papel da dinmica mental na construo dos processos de individuao e
socializao indicado na figura 2.
Estabelece
DINMICA MENTAL
Processos de Individuao
Processos de Socializao
Transformam o meio-ambiente, influenciando na

disposio e transformao da dinmica mental.
Figura 2 O papel da dinmica mental na construo dos processos de individuao e sociabilizao
Ao transformar a natureza, os homens criam a cultura, refinam cada vez mais

tcnicas, instrumentos, transformando a si e aos outros: desenvolvem suas funes mentais
(percepo, ateno, memria, raciocnio) e a sua personalidade (DAVIS, 1991, p.16). Para
humanizar necessrio, porm, a construo social da identidade.
38
Na ndia, segundo relato de Davis (1991), onde histrias de crianas perdidas e

adotadas por animais so comuns; duas meninas Amala e Kamala foram encontradas junto a
uma alcatia. Elas tinham poucas caractersticas humanas no que se refere ao
desenvolvimento social, motor e cognitivo: andavam sobre quatro patas, comiam carne crua
ou podre, se lambiam como forma de afeio. Retiradas deste habitat e encaminhadas a um
instituto de pesquisa, Amala que tinha apenas um ano e meio, quando foi encontrada morreu
pouco tempo depois e Kamala, de oito anos, viveu mais 11 anos.
Quais caractersticas comportamentais elas apresentavam quando chegaram a esta
instituio? Segundo observaes as mesmas do grupo social com as quais conviveram - os
lobos; e, isoladas destes ficavam prostradas, nos cantos, escondidas, como o animal que sem
liberdade definha. E, muito embora, Kamala ao final da vida tivesse conseguido aprender a se
comunicar toscamente e demonstrasse sentimentos tipicamente humanos como o choro
socializado frente a uma situao de perda e dor, como por exemplo, a morte da irm. Ao ser
privada do contato humano durante os primeiros anos de seu desenvolvimento e maturao,
no conseguiu se socializar plenamente, ou seja, usar posteriormente determinados
instrumentos sociais, construir um conjunto de signos, valores e normas exigidos pela espcie
humana.
Este exemplo mostra a importncia da socializao e da individuao para a
configurao da conduta humana, levando a uma reflexo sobre a plasticidade da
aprendizagem. Pois, embora, Amala e Kamala no tivessem desenvolvido e assimilado
caractersticas sociais e afetivas tpicas do comportamento humano nos primeiros anos de vida
pela no convivncia com seus iguais, uma delas acomodou ao seu esquema cognitivo,
posteriormente, no contato com outros homens e atravs da aprendizagem por observao e
treino, aspectos como o sorriso socializado, comunicao parcial, aes de vestir-se e de se
alimentar por utenslios.
No que tange ao empreendedor caberia o questionamento sobre a efetividade do meio,
de seu processo de socializao, o papel do determinismo e do livre arbtrio, na construo da
identidade organizacional e comportamental deste indivduo. Seria a conduta empreendedora
uma resposta a estmulos do meio-ambiente, uma conseqncia de um processo caracterstico
de socializao? possvel ser um empreendedor num meio que no estimule este potencial?
Antes de aprofundar esta discusso vlido salientar que a espcie humana mais do
que apenas uma construo social ela composta por indivduos, seres mpares. O ser e
estar no mundo do homem implica em olhar e responder s coisas que esto a sua volta por
um sistema de comportamentos especficos. A questo da individuao fundamental. este
39
processo de construo e busca individual, que possibilita uma diversidade e complexidade de

motivaes e necessidades ajustadas pelas emoes; e que faz com que sensaes, percepes
de mundo e a maneira como se memorizam os fatos e que informaes so retidas, os motivos
geradores de comportamentos se distingam entre dois indivduos numa mesma situao. ela
que faz de cada homem, um ser nico, e que leva pessoas a sentirem, pensarem e se
expressarem singularmente.
Ao negarmos a importncia da individualidade para ressaltar apenas o social
dentro do qual costuma-se afogar o individual, terminamos por negar o papel
substantivo da subjetividade na feitura da Histria. Ns, homens e mulheres
aprendemos muito mais do que apenas olhar; aprendemos a admirar, a
espantar-nos diante do que vemos, a tratar a memria daquilo que ficou
porque vimos antes, a estabelecer relaes entre as coisas que se memorizam
e as coisas que no foram ainda feitas. Descobrimos a razo de ser de coisas
que so feitas hoje, mas que esto ligadas a um remotssimo ontem. No
momento daquele ontem voc no dispunha de um instrumental intelectual
(FREIRE apud CORTELLA, 1992).
na juno do social com o individual, da personalidade com o meio-ambiente, que

surge a conscincia do ser. Trs so os nveis de conscincia propostos por Stevens (1998,
p.12):
A conscincia do mundo exterior, contato sensorial com objetos e
acontecimentos (ver, escutar, cheirar, sentir). A conscincia do mundo
interior, contato sensorial presente em eventos interiores (o sentir da pele,
dos rgos internos, dos msculos, das emoes, das sensaes de
desconforto e bem-estar). A conscincia da atividade fantasia, atividade
mental alm da conscincia presente, da experincia em andamento
(explicar, imaginar, recordar o passado, antecipar o futuro, etc.).
A conscincia depende do que se consegue perceber e a socializao do que expresso

e permitido socialmente. atravs da conscincia, dos seus diferentes nveis, que o indivduo
consegue perceber quem . Ela o seu senso de justia, no uma justia cega pela ira ou
vingana, mas uma mediadora, que ciente do seu papel, arruma os pratos da balana para
ajustar-se condio humana, buscando criar harmonia entre foras opostas (NICHOLS,
2000, p. 161), para manter o equilbrio do pessoal com o social e do social com o pessoal.
Quanto mais o homem se desenvolve espiritualmente, mais ele se torna
consciente de si mesmo, mais ele se torna ele mesmo - ou seja, livre. O
desenvolvimento do Esprito em direo conscincia de si na histria do
mundo o desenvolvimento para uma liberdade sempre mais pura. A
histria do mundo o avano da liberdade, porque ela o avano da autoconscincia do Esprito (GRUNEWALD, 2001, p.34).
40
Poucos autores buscaram nos aspectos da conscincia e nos processos de individuao

e socializao dados, para a compreenso do que configura o comportamento empreendedor.
Longuen (1997), em sua dissertao de mestrado, traa justamente um Modelo
Comportamental para o Estudo do Perfil Empreendedor, a partir de uma reviso minuciosa
das teorias de personalidade, levantando alguns aspectos relevantes e comuns que determinam
a conduta empreendedora tais como: as habilidades, os valores, os conhecimentos e as
necessidades.
A necessidade refere-se a algo dentro do indivduo que o leva a ao. Surge quando h
o rompimento da homeostase em funo de um desequilbrio, insatisfao ou desconforto. O
conhecimento est intrinsecamente relacionado a aprendizagem, a adaptao, a capacidade
de absorver e acomodar os elementos que constituem o meio vivente, o que diferencia a
espcie humana de outras espcies. As habilidades dizem respeito a facilidade com que o
indivduo tem para usar as suas capacidades, manifestada atravs de aes executadas a partir
do conhecimento que o indivduo possui, por j ter vivido situaes similares. A medida que
se pratica ou enfrenta determinadas situaes, a resposta que a pessoa emite vai se
incorporando ao sistema cognitivo. Os valores so entendidos como um conjunto de crenas,
preferncias, averses, predisposies internas e julgamentos que caracterizam a viso de
mundo do indivduo.
A partir destas reflexes sobre o comportamento humano e mais precisamente sobre a
conduta empreendedora, surge o seguinte questionamento: por que o empreendedor escolhe
uma atividade e no outra? Por que com determinadas atividades algumas pessoas tm
sucesso e outras no?
O comportamento humano sempre orientado, como j foi visto, por um objetivo,
que est fora do indivduo, pulsionado por um desejo, que um impulso intrnseco; existindo,
segundo Mouly (1990), dois tipos de necessidades: psicolgicas (do indivduo - contato
social) e normativas (do meio ser inovador e flexvel). este ciclo, composto por um
motivo que gera uma ao ou comportamento visando a satisfao de um objetivo que
denominamos de motivao. E so motivos, que levam o ser humano a aprender. A
aprendizagem , portanto, a base da modificao comportamental humana. a aprendizagem,
o como se aprende e o que se aprende, que define os conhecimentos e as habilidades. E so
motivos, primeiramente determinados por aprioris genticos, e posteriormente pela
quantidade e qualidade dos estmulos e experincias com os objetos, que levam o indivduo a
assimilar e acomodar o meio que o circunda e a si mesmo. Portanto, so as estratgias de
41
aprendizagem1 influenciadas pelos fatores internos (desenvolvimento e maturao) e externos

(meio-ambiente, valores, crenas, juzos e julgamentos) que moldaro a identidade pessoal,
indicando o modo de ser e de agir de cada pessoa.
Os estudos da psicologia da aprendizagem indicam que o homem pode ser
influenciado por metas. E que estas metas iro determinar o modo como o indivduo ir
enfrentar as tarefas ou os problemas em seu cotidiano. As metas perseguidas pelas pessoas e
que determinam o seu modo de encarar as atividades em seu cotidiano podem estar
relacionadas, segundo Garcia-Celay e Tapia (1998, p. 162): a tarefa, ao eu ou a
valorizao social.
A motivao, no caso de metas associadas tarefa, predominantemente intrnseca e
relacionada ao desejo de se experimentar que se aprendeu e de que se capaz. Est associada
ao prazer de fazer uma atividade e competncia pessoal; traduzidas pela possibilidade de
escolher e exercer a tarefa almejada. Indivduos que associam suas metas tarefa, desejam ter
a sensao de estar absorto pela natureza da atividade e de fazer parte desta, de manterem-se
indiferenciados da mesma.
Metas relacionadas ao eu indicam motivao essencialmente extrnseca e
relacionada ao nvel de qualidade pessoal exigido socialmente. O desejo (a pulso) envolve
obrigatoriamente a presena do outro, do experimentar que se melhor ou que no se pior
do que as demais pessoas.
Quando a valorizao social que interfere na constituio das metas, tem-se uma
motivao predominantemente extrnseca relacionada geralmente necessidade de afiliao
e/ou pertencimento. Em que a experincia emocional atrela-se resposta social, sendo a ao
pessoal dependente do julgo externo, da aprovao dos pais, amigos, clientes ou colegas de
trabalho.
Adaptando teoria de Dweck e Elliot (apud TAPIA,1998), desenvolvida para uma
situao de ensino-aprendizagem formal (professor-aluno) para as organizaes, a forma
como os empreendedores enfrentam os desafios e atividades profissionais e pessoais podem
variar entre incrementar a prpria competncia, metas denominadas de aprendizagem ou
conseguir permanecer bem diante dos outros, ter xito ou evitar o fracasso, metas
denominadas de execuo (quadro 7).
Forma como o indivduo age sobre o objeto extraindo informaes, assimilando e acomodando aos seus
esquemas, que varia de acordo com as metas, ou seja, com o que provocou a ao inicial.
42
Foco/ ateno
Erro
Incerteza quanto aos
resultados
Tarefas preferidas
Tipo de informao
desejada
Padres de avaliao
Origem das expectativas
Relao com o mestre
Estmulo reforador da
meta
NECESSIDADE
ATUANTE
FASE
MA (EU)
Metas de Aprendizagem
No processo em que se realiza a
tarefa
Algo com o qual se pode
aprender
ME (OUTROS)
Metas de Execuo
Nos resultados
Desafio
Ameaa
So fracassos
Aquelas com que ele pode

aprender
Informaes precisas sobre o que
sabem e o que devem aprimorar
para melhorar as habilidades
Flexveis e processuais
Tarefas com as quais ele pode

se sobressair
Informaes do tipo adulador
que digam os quantos so
inteligentes.
Normativos, imediatos e
rgidos.
Apoiam-se no esforo que esto Baseia-se na percepo de sua
dispostas a realizar
competncia atual
V este como fonte de orientao Juiz, sancionador.
e ajuda
Intrnseco
(experincia Extrnseco (reconhecimento,
alimentando a competncia)
valor vem de fora).
Auto-realizao
Segurana e social/estima
Em busca da maturao
Perdido entre as necessidades

do meio e as suas o que o
impede de evoluir em seu
desenvolvimento.
Quadro 7. Metas e formas caractersticas de enfrentar as tarefas que podem caracterizar ou no uma
conduta empreendedora. Fonte: Adaptado de Dweck e Elliot (apud TAPIA, 1998, p. 164-5).
Para Argyris (1980) so as normas da cultura e da sociedade que iro inibir ou

limitar as experincias mximas e o crescimento do indivduo adulto, seu grau de maturidade
e imaturidade, que depende por sua vez das prticas educacionais e familiares que induzem a
passividade ou a autonomia, bem como o grau de responsabilidade que o este assume durante
o seu desenvolvimento. Quanto mais maduro o sujeito mais cooperativo socialmente e mais
importante para este a necessidade de auto-realizao.
O indivduo cooperativo aquele que aprende a beneficiar-se da cooperao sem
perder a sua individualidade (aspectos particulares que o caracterizam). Capaz de resgatar a
si, rompendo com situaes e rotinas de vida que o angustiam; de realizar planos de vida
pessoal e profissional; de re-significar as dimenses pessoais, espirituais, artsticas e
laborativas; trabalhar emoes e sentimentos, melhorando os vnculos e relaes
interpessoais; de reconstruir constantemente a identidade pessoal e social com base em novos
interesses e motivaes.
43
Afirma-se que o indivduo portador das condies necessrias para

empreender saber aprender o que for necessrio para a criao,
desenvolvimento e realizao de sua viso. No ensino do empreendedorismo
o ser mais importante do que o saber em si: este ser conseqncia das
caractersticas pessoais que determinam a sua prpria metodologia de
aprendizagem (INATEL, 2001, p.1).
Mas o que aprender? Todo o dia possvel obter um novo conceito, uma nova
expresso de linguagem, um novo conhecimento. O que se assimila (que se extrai) do mundo
e que de alguma forma serviu para a prpria adaptao e sobrevivncia, ampara o indivduo
para que este possa reter mais e mais impresses do meio. Quando estes dados colhidos pela
percepo modificam de forma estruturada os comportamentos, pode-se dizer que se aprendeu
algo. Esta aprendizagem pode ocorrer por observao, pela experincia, pela imitao ou pelo
treino.
Aprender para Coelho & Jos (2000) o resultado da estimulao ambiental sobre o
indivduo j maturado (preparado), diante de uma situao problema (algo novo) que tem
como resultado uma mudana em funo da experincia. Para que o indivduo possa exercitar
o potencial de apropriar-se do meio em que vive (capacidade de aprender), se reconstruindo a
cada dia preciso que seu desenvolvimento (evoluo biopsicosocial) e maturao sejam
efetivados adequadamente (quadro 8).
DESENVOLVIMENTO
MATURAO FSICA
Evoluo geral do sujeito em seus
Desenvolvimento potencial orgnico
aspectos mltiplos: fsico e mental
e funcional do indivduo. De seu
(cognitivo/afetivo).Depende da
Sistema Nervoso, rgos
inter-relao da aprendizagem com a perceptivos, sua motricidade, etc...
maturao, da hereditariedade e da
estimulao ambiental.
Quadro 8. O papel do desenvolvimento e da maturao fsica.
A maturao fsica o desenvolvimento potencial efetivado, indica que o indivduo

est preparado para exercer alguma capacidade ou habilidade, que seus rgos fsicos esto
suficientemente desenvolvidos e em funcionamento. Por exemplo, o beb no tero materno
tm em si todo o potencial evolutivo guardado em seu cdigo gentico, suas clulas j esto
programadas para se multiplicar, seus rgos internos tem o tempo programado para se
desenvolverem, seu sistema perceptivo: seus olhos, ouvidos, aparelho fonador. Todos
potencialmente preparados para ver, falar, escutar, sentir. Esta programao, que independe
dos fatores externos, indica as vrias etapas de maturao orgnica que o beb ir passar at o
seu nascimento e que continuam mesmo depois. bom salientar que esta independncia do
44
meio relativa, pois muito embora a evoluo fsica siga um percurso pr-determinado, ela
pode ser impedida ou alterada pelo meio, como no caso da m formao fetal, de mutaes
celulares, acidentes, m alimentao e uso de drogas.
Para que haja aprendizagem necessrio, portanto, que o indivduo esteja apto a
assimilar o aprendido e isto s possvel se ele estiver preparado, se tiver alcanado um grau
de maturao que lhe possibilite apropriar-se do meio (do conceito, da situao). Mas alm
da maturao fsica, o homem passa em sua evoluo, pela maturao psicolgica, intelectual
e social.
Segundo Mouly (1993), a maturidade psicolgica a habilidade de lidar com os
sentimentos oriundos das relaes. A maturidade intelectual, a capacidade de abstrair
conceitos e criar estratgias para se relacionar com o mundo. A maturidade social o
estabelecimento de relaes com outras pessoas facilitadas pela oportunidade de colaborar,
cooperar e estar em grupo.
A aprendizagem , portanto, um processo de construo do conhecimento de si, do
mundo das pessoas e coisas, provocado por uma necessidade (motivo) que visa um objetivo,
que gera uma ao, que culmina na mudana de comportamento (ela cclica, integrativa,
pessoal, gradual e complexa). Sendo o conhecimento uma interpretao da realidade, em que
se emprega no somente a reflexo (o pensar), mas, sobretudo o sentimento, a intuio e a
sensao (percepo).
Trs so os tipos de conhecimento que o sujeito pode desenvolver: o emprico, atravs
dos sentidos, sensao, percepo, representao, criao, atividade fantasia; racional ou
abstrato, obtido pela razo, conceitos juzos de valor, raciocnio (abstrato e indutivo) e o
conhecimento intuitivo ou criativo obtido pela intuio (BAZARIAM, 1994, p. 102-3).
A aprendizagem um processo que ocorre de dentro para fora, a necessidade do
sujeito que o leva a buscar assimilar o que lhe externo, acomodando ao que lhe j
conhecido, e assim construindo. individual, embora possa ser facilitada pela mediao com
o outro: colega de trabalho, famlia e/ou mestre.
A compreenso da aprendizagem como um processo intrnseco (de dentro para fora
mediada pela ao externa) possibilita ao indivduo compreender problemas no resolvidos e
erros, como motivadores, impulsos, que o levam a concentrar foras mentais num trabalho
consciente, longo e intensivo para solucion-los e ao mesmo tempo em que lhe possibilita
descontrair, ou seja, passar para outra atividade e manter a mente aberta para o novo.
45
Neste sentido a aprendizagem diferencia-se da educao que um fenmeno social,

aprendizagem que vem de fora para dentro (figura 3).
APRENDIZAGEM
EDUCAO
Processo
Individual
Fenmeno social
Professor
Motivao
(necessidade)
Produz mudana
comportamental
Aprendizagem
informal
Aprendizagem
formal
Direcionada
pelo indivduo
Direcionada pelo
meio
Que tem como

base relao de
ensino
Contedo
Aluno
Com o objetivo de
integrar o indivduo
a sociedade
Atravs da
apropriao do
conhecimento
cientfico
Fenmeno de manipulao do
comportamento visando objetivos da
sociedade. Pressupe a presena de dois
seres concretos, o que d e o que recebe.
Figura 3. Diferenas entre aprendizagem e educao
Galton, em 1883, e Alport, em 1937, foram precursores no emprego das expresses

estilos cognitivos e estilos de aprendizagem, conceitos em geral, utilizados para enfatizar a
maneira como pessoas resolvem problemas, pensam, percebem e se lembram de fatos, ou seja,
como processam as informaes do ambiente na tentativa de se adaptarem a este. No sensocomum costuma-se empregar o termo estilo cognitivo associado a estratgias intelectuais
(emprego diferencial da memria, linguagem, percepo, ateno, etc.) e estilo de
aprendizagem a forma como o indivduo decodifica e se relaciona ao contexto educacional,
relao de ensino-aprendizagem escolar.
Os estilos cognitivos ligam-se tradio diferencial e experimental no
domnio da percepo visual, os estilos de aprendizagem relacionam-se a
variaes das condies educativas em que o aluno aprende melhor e s
diferenas da estrutura do aluno durante a aprendizagem escolar (BARIANI;
SANTOS; CERQUEIRA, 2000).
46
No que se refere a estilos de aprendizagem e sua avaliao (tipologias) duas teorias se

destacam as de Kolb (1971) e Dunn & Dunn (1987) sintetizadas atravs do quadro 9.
TERICO
DUNN E DUNN
KOLB
CONCEITOS
Postulam existncia de vrias
condies que afetam a
aprendizagem: a) ambientais
(luminosidade, temperatura, etc;
b)emocionais, relativos a
responsabilidade, motivao,
persistncia, necessidade ou no de
estruturas mais formais para aprender;
c) sociais (preferncia em aprender
sozinho ou em grupo); d)fsicas
(modalidades preferenciais de ateno
visual, auditiva, sinestsica ou mista;
horrios de maior rendimento, nvel
de movimentao, alimentao como
condies facilitadoras da
aprendizagem.
Busca verificar como o sujeito
aprende, como assimila a informao,
soluciona um problema ou toma uma
deciso. Prope um modelo de
aprendizagem baseado na experincia,
em processo cclico e composto por
quatro etapas: a) Experincia
concreta (aprender atravs dos
sentimentos e sentidos)
SENTINDO; b) Observao
reflexiva (aprender por observao OBSERVANDO; c)
Conceitualizao abstrata (aprender
pensando e compreendendo o uso da
lgica das idias) PENSANDO; d)
Experimentao ativa (aprender
fazendo, pela ao) FAZENDO.
TIPOLOGIA
Seus estudos indicam variedade de
estilos encontrados entre os grupos
acadmicos, familiares e culturais,
que indicam coexistncia de
diferentes tipos de estilo, podendo
ocorrer predominncia de um tipo
especfico.
Seus estudos indicam quatro estilos

bsicos:
- ACOMODADOR, preferncia
pela aprendizagem atravs da
prtica (fazendo) e pela
experincia (sentindo).
Caractersticas: gostam de
desafios, empregam muito mais
os sentimentos do que a lgica
racional para realizar escolhas;
resolvem os problemas por
tentativas (ensaios e erros); em
geral so intuitivos e
cooperativos. Limitaes:
podem usar energia para o
trivial, para mudanas sem fins
aplicveis; suas escolhas
intempestivas podem gerar
grandes fracassos.
- ASSIMILADOR. Aprende em
geral por observao reflexiva.
Caractersticas: utilizam-se de
raciocnio indutivo e pela
habilidade de criar modelos e
abstraes tericas; Limitaes:
tendem a ser pouco prticos.
- DIVERGENTE. Tendem a
aprender pela experincia
concreta e pela observao
reflexiva. Caractersticas:
criativos e inovadores, tendem
a ver uma situao sob
diferentes ngulos. Limitaes:
47
tem dificuldade de tomar

decises.
- CONVERGENTE. Utilizamse da conceitualizao abstrata
e da experimentao ativa.
Caractersticas: prtico,
emprega o raciocnio
hipottico-dedutivo, define com
clareza os problemas o que
facilita na tomada de decises,
lidam melhor com situaes
que exijam uma nica
resposta.Limitaes: tendncia
a polarizao o que pode
provocar equvocos.
Quadro 9. Tericos da aprendizagem. Fonte: Adaptado de Santos; Bariani; Cerqueira (2002)
Neste sentido, considera-se que a conduta empreendedora influenciada pela

aprendizagem e pela educao, ou seja, por estilos cognitivos e de aprendizagem. o desejo,
permeado pelo afeto, que gera a ao sobre os objetos, e, portanto a adaptao, assimilar e
acomodar este algo novo ao j existente transformando-o, mediado pela ao de algum mais
competente que configura o que se denomina de aprendizagem mediada. No contexto
educacional, conhecimentos e habilidades se aprimoram medida que novos e cada vez mais
complexos contedos so apresentados ao sujeito de forma sugestiva, estimulante, atravs da
ao pro-ativa de um facilitador e/ou professor, que tem o objetivo final de manter ativa a
ao de apreender (de adquirir, de adaptar, reformular informaes e estratgias cognitivas).
O conhecimento, neste caso, representa a relao entre o sujeito cognoscente (a mente e a
conscincia), os objetos que o rodeiam (os fatos, fenmenos, a realidade exterior), as pessoas
que o mediam e os afetos envolvidos nestas relaes.
2.2 Fases de desenvolvimento humano e comportamentos caractersticos
Partindo do pressuposto piagetiano de que a criana explica o homem. necessrio
descrever alguns dos aspectos que intervem na infncia e na adolescncia e que contribuem
para a formao do sujeito adulto.
O desenvolvimento humano marcado por diferentes fases de aprendizagem, na
infncia por sucessivas tentativas de controlar o corpo, o comportamento, os desejos
(impulsos) e as frustraes, em descobertas. A primeira delas, que acessos de raiva no
implicam em conseguir o que se quer ( preciso pacincia, sutileza, empenho e disposio,
48
habilidades estas conquistadas ao longo do tempo) e a segunda que preciso dividir para
conquistar.
Criancinhas se destacam, portanto por uma grande dose de poder (ainda pouco
administrado e consciente, muito mais intuitivo do que reflexivo), falta de ponderao e de
capacidade de julgar, necessidade de ateno exclusiva, egocentrismo primitivo, sendo seus
projetos de vida circunstanciais e imediatistas - qual a criana que se detm aos dois anos de
idade por mais de alguns minutos preso a uma atividade? Seus medos esto basicamente
atrelados a esfera da famlia parental, no ter ateno dos pais, ameaa da perda do amor
fraterno (o que gera cimes e competio), ver seus desejos frustrados e o medo da separao
ou falta de seus progenitores. Sua comunicao quase que exclusivamente atrelada a
exposio de suas necessidades e cumprimento de seus desejos. A aquisio de
conhecimentos se d inicialmente pela imitao repetitiva posteriormente pela reflexiva.
A passagem para o estgio seguinte requer algumas mudanas entre elas a realizao
de alguns lutos. As mudanas psicolgicas que se reproduzem na adolescncia e que se
correlacionam com as mudanas corporais, levam ao estabelecimento de novas relaes. Isto
s possvel quando se elabora, lenta e dolorosamente, o luto pelo corpo e identidade de
criana e pela relao com os pais da infncia. Quando o adolescente se inclui no mundo com
este corpo j maduro, a imagem que tem deste muda e com ela a sua identidade, ele precisa
ento adquirir uma ideologia que lhe permita sua adaptao ao meio e/ou sua ao sobre ele
para mud-lo.
Essa mudana ideolgica concebida pela aquisio de novas e cada vez mais
complexa formas de pensar entre elas:
a)
A realidade concebida como um subconjunto do possvel. Enquanto que a
criana precisa do elemento concreto, atrelando o pensamento ao real e a

experimentao, o adolescente subordina o real ao possvel, ou seja, ele no leva
em conta na anlise das variveis intervenientes, somente os dados reais presentes,
mas procura prever todas as situaes e relaes causais possveis;
b)
Soluo sistemtica de problemas. O adolescente capaz de buscar
sistematicamente respostas para resolver um problema atravs do pensamento

abstrato ou terico, ou seja, por meio de hipteses (explicaes possveis que
devero ser comprovadas ou refutadas) e dedues (em que ele verifica as
conseqncias das aes realizadas sobre a realidade em que comprova
sistematicamente o valor de cada uma das hipteses geradas). Nesta comprovao
49
ele tende a usar como metodologia um esquema de controle das variveis,

caracterstico do pensamento cientfico.
Esta libertao do real permite ao jovem construir ao seu modo reflexes e teorias.
O pensamento liberto no incio usa e abusa do poder que lhe conferido (PIAGET, 1997),
dando-lhe a crena na onipotncia da reflexo (egocentrismo intelectual caraterstico da
primeira fase da adolescncia).
As caractersticas funcionais possibilitam ao sujeito nesta fase capacidade de
formar conceitos abstratos (conceitos em termos de amor, justia, democracia, lealdade,
igualdade), e realizar operaes mentais que seguem os princpios da lgica formal, o que lhe
dar uma riqueza de contedo e flexibilidade de pensamento. Tornando-o capaz de manipular
idias e eventos, de imaginar e pensar sobre coisas que jamais viu ou que ainda no
acontecero (tem a possibilidade de trabalhar simultaneamente com as trs dimenses
temporais: passado, presente ou futuro). Conseguindo organizar idias ou objetos de maneira
sistemtica atravs do pensamento dedutivo e pelo uso de hipteses.
No que diz respeito construo da moral, esta pode ser estabelecida em trs nveis:
a) o sentimento do que provoca punio ruim e o que o faz sentir-se bem bom; b) a
incorporao de regras e normas sociais no reflexivas; c) uma moral autnoma baseada em
princpios escolhidos e no impostos.
A vida afetiva afirma-se atravs da uma dupla conquista: a da personalidade
(identidade pessoal) e da insero na sociedade.
O adolescente graas a sua personalidade em formao coloca-se em
igualdade com seus pais e pessoas mais velhas, mas sentido-se diferente
destas quer ento ultrapass-las transformando o mundo. Por isso os planos
dos adolescentes so ao mesmo tempo cheios de sentimentos generosos e
megalomanacos (...). A sntese destes projetos de cooperao social e de
valorizao do eu, que marcam os desequilbrios de sua personalidade em
formao, s vezes aparecem como messianismo. O adolescente atribui a si
mesmo um papel essencial na salvao da humanidade (PIAGET, 1997).
Este , muitas vezes, um perodo em que o jovem se isola num comportamento

aparentemente anti-social, desprezando e condenando os valores que at ento eram
referncia. Para Piaget a verdadeira adaptao deste perodo vai se fazer quando o adolescente
passar do estgio de reformador para realizador.
Este processo dever, inevitavelmente, levar o adolescente a procurar entre os iguais,
um grupo que tender a formar, canalizar e impor um conjunto normativo de regras, sob a
50
forma de modelos de comportamento, costumes, leis, prticas e rituais diversos que, sem
dvida, moldaro a personalidade definitiva do futuro adulto.
Entretanto, esta moldagem sumamente complexa, j que o jovem se v obrigado a
conciliar suas necessidades pulsionais com as normas sociais que aprendeu na infncia, e com
as que encontra agora no contexto social em que atua. Desse embate psicolgico dele com ele
mesmo e de suas antigas referncias com os valores do grupo atual, dos desejos pessoais com
as negaes sociais, surgem inmeras formas de defesas entre elas: o isolamento, onde o
jovem passa por perodos esquizides de introverso; a negao dos modelos e a dependncia
(tpica das fases anteriores de desenvolvimento), atravs da revolta juvenil contra toda e
qualquer autoridade, sobretudo a dos pais. O adolescente recusa-se a obedecer e questiona
ativamente a autoridade. Este repdio correlato legitimao de si mesmo como autoridade
e, portanto, somente ele pode decidir o que bom e o que mau. S ele tem o direito de
determinar o que liberdade ou no. A revolta no se localiza apenas no mbito familiar, mas
se volta contra tudo o que representa um conservadorismo cultural. So agredidas as escolas,
a religio, a sociedade em geral (CASTRO, 2002). E a regresso, a estgios anteriores de
desenvolvimento emocional, ao conforto e a segurana proporcionada pela infncia, que s
ser trabalhada quando este elaborar verdadeiramente os lutos pela infncia perdida, pelos
pais que no so mais to acolhedores e pelo corpo que muda dia a dia.
A formao da identidade pessoal na adolescncia um momento chave para a
constituio de um adulto saudvel. Pois embora existam etapas anteriores e posteriores a
gnese da identidade, nesta fase que ela atinge o ponto culminante de maturao que
permite ao indivduo viver e relacionar-se plenamente com os outros.
Ao chegar adolescncia, d-se a formao da identidade que surge do
repdio seletivo e da assimilao mtua de identificaes da infncia, e da
absoro destas numa nova configurao prpria de um indivduo especfico.
Este processo vai depender tambm da forma pela qual a sociedade
identifica o jovem, reconhecendo-o e aceitando-o como tal. A identidade
final, fixada no fim da adolescncia, abrange todas as identificaes
significativas produzidas ao longo da infncia, que as altera de modo a
constituir com elas um todo nico e coeso (CASTRO, 2002, s.p).
Para atingir esta nova identidade o jovem tem que integrar as mltiplas auto-imagens
que lhe concernem, escolher uma carreira e um estilo de vida. Viver plenamente a sua
sexualidade, aprender construtivamente, sair do estgio de moratria social para galgar um
papel social ativo, que implica na escolha de uma profisso e na capacidade de conseguir
51
estabelecer slidos laos afetivos; atributos exigidos para transpor a fase atual e seguir para o
prximo estgio de desenvolvimento, a vida adulta.
O incio da vida adulta um perodo repleto de desafios e de adaptaes, no mais
direcionados somente ao presente, mas, sobretudo ao futuro, onde se procura alar a
independncia conquistar a autonomia, em que as necessidades fisiolgicas e de segurana
do lugar a novos grupos de necessidades, entre elas as de pertencimento/afiliao. O trabalho
passa a figurar como parte da vida de uma pessoa saudvel, nele so postos a prova as
habilidades do indivduo, sua capacidade de adaptar-se ao mundo.
A maturidade ou a primavera da vida adulta (35-60 anos), inaugura o
florescimento ou o encrudescimento, dependendo da orientao comportamental do
sujeito, uma preocupao em deixar frutos, um perodo de intensas transformaes em busca
de auto-realizao e do processo de individuao. O caminho escolhido indicar um
envelhecimento saudvel ou no, o resultado de uma vida comprometida por conquistas ou
sucessivas e constantes frustraes.
Mas qual a relao percebida entre estas fases de desenvolvimento e o
comportamento empreendedor?
Defende-se que o empreendedor nem totalmente influenciado pelo meio (fruto
apenas da modelagem comportamental) e, portanto, no uma folha em branca, nem
constructo exclusivo da ao e contribuio da gentica e bioqumica. Os casos estudados no
captulo 6 indicam uma complexidade maior de fatores causais atuando na constituio do
perfil empreendedor (ver captulo 7).
2.3 Tipologias do comportamento humano
A forma como o desenvolvimento cognitivo, moral, afetivo e social do indivduo se
caracteriza nas diferentes fases da vida, sobretudo na infncia e na adolescncia, ser
determinante para a configurao do seu comportamento quando adulto; marcando
caractersticas que juntas definiro perfis de funcionamento psquico. Dois so os autores
escolhidos que se propem a investigar tipologias do comportamento humano, Erich Fromm e
Carl Jung.
52
2.3.1) Erich Fromm e os tipos bifilo e nefilo

Erich Fromm era um neo-freudiano com abordagem social. Para compreender suas
idias preciso resgatar as suas origens. Ele, junto com Horney, Sullivan e Adler, formou um
grupo denominado de culturalistas, considerado da vanguarda humanista da psicanlise. Isto
significa, entre outras coisas, uma profunda influncia de Freud e, portanto de seu
determinismo em oposio possibilidade constante de vir-a-ser humano, legado pela
filosofia. O conflito uma constante nos trabalhos deste autor e retrata justamente o que se
considera como a fora de sua obra, que busca explicaes para uma essncia humana
dialtica. Embora alguns dos conceitos empregados possam gerar uma sensao de
estranhamento e desconforto, sua teoria foi escolhida justamente por levar a uma nova
possibilidade de olhar sobre o comportamento humano.
Para Fromm (1968), as aes humanas so sempre provocadas por foras, formas de
energia, com inclinaes geralmente opostas. O curso dos eventos mentais, o despertar de tais
tenses em geral sentido como desagradvel, e sua reduo como prazer. O prazer seria,
portanto, o fruto da diminuio de uma tenso desagradvel oriunda do processo de rejeio
do desprazer, o esforo em manter a quantidade de excitao to baixa quanto possvel.
Porm, o que sentido como prazer ou desprazer talvez no seja o grau absoluto das tenses
e sim algo no ritmo de suas mudanas. O ego se esfora pelo prazer, evitando o desprazer
(FREUD, 1998, p.10).
A figura 4 indica os eventos mentais atuantes no princpio do prazer.
Percepo de um
acontecimento
Maturidade
Imaturidade
Ao psquica:
mecanismo de defesa
Harmonia
Desarmonia
Resposta cognitiva,
afetiva e/ou fsica
Figura 4. Eventos mentais atuantes no princpio do prazer. Fonte: Santos &Pedro, (2001 a).
53
A forma como percebido um evento ou acontecimento ir influenciar na maneira

com que a psiqu ir reagir, determinando ou no a ao dos mecanismos de defesa
(dispositivos de proteo ao desprazer ou a dor), que por sua vez eliciaro respostas
cognitivas e afetivas indicativas do grau de harmonia ou desarmonia emocional do indivduo.
Assim, o prazer considerado, psicanaliticamente, como uma forma de
afeto, relacionada ao id, pois seu princpio se acha presente desde a gestao,
em todos os seres humanos. Uma fora que atua em nossa casa mental
oriunda da quantidade de excitao presente na mente, em princpio
determinada, onde processos corpreos esto a ela associados, adquirindo
uma conotao fisiolgica e sexual (FREUD, 1998a, p.31).
O afeto, neste caso, seria um sistema de energia cuja essncia o movimento. Uma
espcie de diagrama mvel das relaes recprocas, das muitas facetas entre o meio-ambiente
e a natureza humana. A pulso o estado de tenso que busca, (...) atravs de um objeto a
suspenso de um estado afetivo. Diferencia-se do instinto no sentido de que este um trao
filogentico hereditrio (FROMM, 1968, p. 83).
De acordo com o quadro 10, possvel classificar as pessoas, quanto as suas pulses
motivadoras, em duas tipologias:
TIPOLOGIAS
Pulso determinante
Princpio do prazer
Caracterstica principal
BIFILOS NEFILOS
Eros
Tnatos
Vida
Morte
Unir/integrar Separar/
/organizar
desintegrar
Genital
Anal
Fase desenvolvimento
Fromm
Freud
Teorias e tericos
Buda
Hitler
Tipos puros
O sol
A torre
Arqutipos
Quadro 10. Tipologia do comportamento humano segundo Fromm. Fonte: Santos &Pedro (2001).
A neofilia est associada a Tnatos, ou prazer de morte, cujo ciclo ampara-se em trs
princpios a cessao (estagnar), desintegrao (destruir) e decomposio (finalizar), ou
comportamentalmente: fingir, controlar e possuir.
A biofilia Eros, prazer de vida, substncia viva, tem a tendncia para integrar e
unir, a fundir-se com entidades diferentes e opostas e a crescer de forma estrutural
(FROMM, 1968, p.15). Sua condio de sustentao a justia, a liberdade e a segurana.
Um exemplo de comportamento, o narcisista, quando adequado a estas duas
tipologias: o bifilo aquele tipo cujo narcisismo foi reduzido a um mnimo socialmente
54
aceito sem jamais desaparecer completo, pois preciso gostar de si e priorizar as prprias
necessidades para que haja sade psquica, as relaes so do tipo EU
TU. Neste caso
enquadram-se os empreendedores que abrem mo da hierarquia, so participativos, possuem

altrusmo criativo, inventam-se a si prprios, estabelecendo uma ao social pro-ativa, sua
filosofia a do compartilhar, da humildade e compaixo. Enquanto que o nefilo, cujo
narcisismo patolgico, aquele que no consegue perceber a realidade dentro de outra
pessoa como algo diferente dela prpria, mantendo constante a ausncia de interesse genuno
pelo outro ou pelo mundo exterior, no havendo relao real com o outro, pois este visto
como objeto, EU
ISSO. So os centralizadores, dominadores, pouco participativos, com
dificuldade de partilhar, em si mesmados, despreocupados com as outras pessoas, seu

crescimento significa a explorao dos demais.
Os tipos puros de ambos os casos so raros, pois poucos so os que se dedicam
totalmente morte, os completamente insanos e os integralmente dedicados as vidas,
alcanando a mais elevada meta humana, a unidade perfeita. De maneira geral, a espcie
humana possui tendncias bifilas e nefilas, havendo no decorrer das histrias pessoais dos
indivduos a predominncia e alternncia de uma tendncia sobre a outra. Sendo assim,
possvel encontrar empreendedores com tipologias de personalidade e motivao mistas.
Segundo Fromm (1987a), os esforos humanos so sempre em direo
sobrevivncia, na luta pela vida. O livre arbtrio que permite a escolha, que em
determinados momentos, cerceada pelo meio. nesta caminhada, que as pessoas se
diferenciam umas das outras quanto aos objetivos e formas de vivenciar o mundo, em que o
indivduo aprende a fazer diferente, em que se torna um ser nico, com destino particular. A
escolha do caminho faz toda a diferena, pois ele que vai determinar o ser e estar, onde o ser
sempre a falta, por exemplo, o ser narcisista implica na falta de afeto, do no ser/ter amor.
S possvel, neste sentido, o livre arbtrio se dominadas as faculdades humanas - o
pensamento, a conscincia, a inteligncia e a vontade.
As tipologias do comportamento, segundo Fromm (1975), so opostas em sua
configurao como possvel verificar no quadro 11.
OPOSTOS
Necrofilia
Biofilia
Narcisismo
Amor
Simbiose Incestuosa Liberdade

Quadro 11 Os opostos. Fonte: Santos &Pedro (2001 a).
55
Ao se partir da premissa n. 7 deste estudo, enunciada na introduo, de que a

princpio todos os seres humanos tem a priori um potencial empreendedor para algum fim,
isto significa que no h um tipo, perfil nico, de conduta empreendedora. Neste sentido, o
que possvel perfazer no processo de estimulao empreendedora em conjunto com o
indivduo proporcionar uma tomada de conscincia de seus valores, crenas, conhecimentos,
resgatar referncias pessoais e profissionais, buscar autoconhecimento e autocontrole,
potencializando estes aspectos em suas construes e desconstrues. Indicar em que fase do
ciclo de desenvolvimento psicolgico este indivduo se encontra (figura 5).
CICLO DE MORTE
CICLO DE VIDA
Unio
Nascimento
Crescimento
Cessao
Desintegrao
Decomposio
Figura 5. Ciclos do desenvolvimento psicolgico humano. Fonte: Santos & Pedro (2001).
Isto significa dar-lhe nova possibilidade de ser. Fazer-lhe reconhecer as suas

polaridades. Prepar-lo para recriar a si mesmo todos os dias. Lev-lo a perceber o que, de
momento, funciona melhor, rompendo os esquemas normatizados (determinados) para
assimilar o novo e continuar crescendo. No s aqueles cujo princpio predomina Tnatos,
cuja tarefa ser a de reconhecer em si Eros, quanto os que predominam Eros a aceitar e
trabalhar as suas fragilidades atravs do polo oposto.
Falar em desenvolvimento das habilidades empreendedoras , portanto, incentivar a
disponibilizao de energia para o autoconhecimento, para a conscincia no s das
necessidades, mas dos motivadores que levam aos desejos. Saber que a integrao das
polaridades s possvel porque elas so complementares, ou seja, para que a unio, a
integrao e a organizao atuem necessrio espao, conquistado pela ao da separao e
desintegrao. Eros e Tnatos so opostos simbiticos, com mecanismos de defesa prprios e
caractersticas distintas de acordo com o quadro 12.
56
PRINCPIO
MECANISMO DE DEFESA
CARACTERSTICAS
MORTE
Represso, racionalizao,
projeo.
Impulso, determinao, fixao no objeto,

ambio, controle, poder, prestgio, estar.
VIDA
Sublimao.
Compreenso, humildade, participao,

unio, ser holstico, compartilhar.
Quadro 12. Caractersticas dos princpios: Eros e Tnatos. Fonte: Santos &Pedro (2001).
A grande questo do empreendedorismo, no que tange ao aspecto comportamental,

como potencializar a integrao de atributos to diferenciados, buscando o equilbrio.
No existe uma nica resposta no que diz respeito a espcie humana. Pois a
complexidade e singularidade, que faz os indivduos diferentes uns dos outros, no permite
traar uma linha condutora. As pessoas tm necessidades e desejos mais ou menos
conscientes, histrias de vida diferenciadas e utilizam mecanismos de defesa que variam de
uma simples represso, at a negao, sublimao e regresso. Conduzidos pela ignorncia do
que os leva agir e a parar, a razo apenas uma pequena parte do que os faz viver, um gro de
areia em suas casas psquicas.
Neste sentido a primeira coisa a se discutir, antes mesmo de falar sobre potencializar
as caractersticas empreendedoras, diz respeito liberdade. A explicao de Fromm (1968)
para o sentimento de liberdade permite compreender porque muitas vezes mesmo tendo todos
os instrumentos para a ao, o homem se mantm preso a uma corrente invisvel:
(...) temos a iluso de liberdade porque temos a conscincia de nossos
desejos, mas no da motivao destes. (...) A liberdade nada mais do que a
capacidade para seguir a voz da razo, da sade, do bem estar, da
conscincia contra as vozes das paixes irracionais. (...) Pode-se generalizar
dizendo que uma das razes pelas quais a maioria das pessoas fracassa na
vida exatamente porque no se do conta do ponto em que ainda so livres
para agir de acordo com a razo e porque s tomaram conscincia da escolha
no ponto quando j era demasiadamente tarde para decidir. (...) As aes de
homem so sempre provocadas por inclinaes enraizadas em foras
(geralmente inconscientes) operando em sua personalidade. Se essas foras
tiverem atingido certa intensidade, podero ser to fortes que no s
predispem o homem, mas o determinam donde ele no mais ter liberdade
de escolha (FROMM, 1968, p. 22)
Isso explica em parte porque alguns tericos afirmam que existem pessoas
empreendedoras e no-empreendedoras. Em verdade o simples fato do homem sobreviver ao
nascimento, faz prevalecer num primeiro momento a vida sobre a morte, lhe garantindo uma
potencialidade empreendedora. O fato que ao longo de sua existncia, o embate de Eros e
57
Tnatos se desvela, os opostos se desequilibram, caractersticas se sobressaem, consciente e

inconsciente lutam entre si pela supremacia do eu. Caractersticas do eu ficam imersas,
tornando-se fundo e o que vem a tona uma milionsima parte do todo. Neste ciclo alguns
passam a ser sombras de si mesmos, e o livre arbtrio, esta liberdade ancorada no ato de
escolher, pela falta de conscincia e pela no compreenso das foras antagnicas presentes e
atuantes na personalidade, se dilui tornando-os simultaneamente, prisioneiros e crceres.
Nesse jogo, os indivduos, tornam-se imagens arquetpicas das polaridades: o rei e o
sdito, o explorado e o explorador, o algoz e a vtima, a me e a bruxa, o fracassado e o
vitorioso, o industrial, o operrio.
Por isso, falar em potencial empreendedor, fundamentando-se na anlise que Fromm
(1968) faz de homem, do Corao do homem: seu gnio para o bem e para o mal(p.83),
caminhar por estas imensas teias que vo desde a sade mental, pelo equilbrio das foras
atuantes, do simblico que permeia as relaes de ser e estar no mundo, dos desejos e
necessidades, do desconhecido, de luz e sombra, de vida e morte. falar, sobretudo do
conhecimento advindo da descoberta, do incompreensvel, do no dito.
2.3.2. Jung e os tipos psicolgicos
Verifica-se lendo a obra de Jung que este remontou a leitura de diferentes pensadores
das idades mdia e moderna para definir os conceitos de extroverso e introverso e a partir
destes os tipos psicolgicos. Passou por Tertuliano e Orgenes, as disputas entre protestantes e
catlicos (sobretudo as falas de Lutero), as idias de Schiller, as definies de Jordan, a poesia
de Spitteler, os pares de opostos de James, etc... de cada um destes absorveu aspectos aos
quais enfatizou ou a discordou em seu livro Tipos Psicolgicos (1991).
Para Jung a personalidade humana varia entre duas orientaes: a atitude de
extroverso e a atitude de introverso. A atitude extrovertida dirige a personalidade para o
exterior e para o mundo objetivo; a atitude introvertida orienta o indivduo para dentro e para
o mundo subjetivo (JUNG, 1987). Ambas atitudes esto presentes na personalidade humana,
mas geralmente uma predominantemente consciente, e a outra inconsciente. A dominncia
de uma sobre a outra depende de como o indivduo articula as quatro funes psicolgicas
fundamentais (pensamento, sentimento, intuio e sensao).
(...) O introvertido se comporta abstrativamente; est basicamente sempre
ocupado em retirar a libido do objeto como a prevenir-se contra um
58
superpoder do objeto. O extrovertido ao contrrio comporta-se de modo

positivo diante do objeto. (...) Os dois tipos so to diversos e sua oposio
to evidente que sua existncia plausvel at para um leigo nas coisas
psicolgicas (...). Todos conhecemos aquelas naturezas fechadas, difceis de
penetrar, muitas vezes ariscas que contrastam violentamente com os
caracteres abertos, sociveis, joviais ou, ao menos, amigveis, que se
entendem ou brigam com todo mundo, mas sempre esto se relacionando,
influenciando e sendo influenciados. (JUNG, 1991, p. 316-7).
Segundo Jung (1991), a forma como se desenvolve a relao sujeito-objeto que

define os tipos gerais de atitude. Sendo esta relao um processo de adaptao e sobrevivncia
do indivduo ao meio. De acordo com a natureza existem dois caminhos diferentes de
adaptao, (...) um caminho a enorme proliferao, mas com relativamente pouca fora
defensiva e curta durao de vida; o outro, a dotao do indivduo com inmeros meios de
autoconservao, mas com pouca proliferao (p. 317). Para este autor existiria, portanto
uma certa disposio inata (fisiolgica) que j seria demonstrada na infncia, o que indicaria,
muito mais uma influncia individual (intrnseca) do que familiar (extrnseca).
o tipo de atitude associada s funes bsicas (pensamento, sensao, sentimento,
intuio) da pessoa que determina desde o princpio o seu julgamento e o seu relacionamento
com o mundo, as pessoas e as coisas.
As quatro funes bsicas esto resumidas no quadro 13.
PENSAMENTO
SENTIMENTO
Lida com idias
Lida com sentimentos
Estabelece significados
Funo: compreenso
objetiva
Estabelece valor
Funo: experincia
subjetiva
SENSAO
INTUIO
Lida com fatos

Estabelece a realidade
Lida com essncia

Estabelece as possibilidades
Funo: percepo da
realidade
Funo: percepo
inconsciente
Quadro 13 Quatro funes psicolgicas bsicas segundo Jung
Embora o ser humano tenha as quatro funes agindo sobre o seu comportamento, elas
no so desenvolvidas de forma equnime. Freqentemente uma mais favorecida pela
conscincia e, portanto mais desenvolvida, sendo chamada de funo superior. O oposto da
funo dominante denominada de inferior, por ser menos diferenciada, reprimida e
59
inconsciente. Entre ambas existem as funes auxiliares que substituem a funo

predominante, no caso desta estar impedida de atuar.
O equilbrio psquico que ocorre quando h compensao entre a atividade consciente e
a atividade inconsciente, indica que o indivduo no atua somente no esquema de extroverso
ou introverso. Neste sentido, em algumas ocasies as funes menos diferenciadas na
atitude extrovertida, consciente, trazem um condicionamento extraordinariamente subjetivo,
mostrando assim uma conexo com o inconsciente e de carter introvertido.
As funes exprimem nossas limitaes assim como as nossas capacidades,
independentemente dos nossos esforos para nos opor a elas ou da nossa falta
de conscincia em relao a elas. No podemos escolher, por exemplo, se
abordaremos as situaes com a predominncia de sentimento ou da reflexo;
no mximo, conseguimos perceber qual a resposta necessria que no nos
ocorre. Nossas respostas parecem ser predeterminadas para nos pela interao
da predisposio constitucional e do condicionamento. O reconhecimento do
tipo funcional fundamental para compreender a si e aos outros
(WHITMONT, 1995, p. 139).
Jung definiu dois pares de funes opostas: sensao-intuio e pensamento-sentimento

que podem se manifestar de forma introvertida e extrovertida, porm segundo Hall (2000), se
as quatro funes forem colocadas eqidistantes umas das outras, ao redor de um crculo, o
centro do crculo representa a sntese delas (figura 6).
SENSAO
PENSAMENTO
SENTIMENTO
INTUIO
Figura 6. O ideal do self de acordo com Jung
60
Em tal sntese no h funo superior ou inferior, nem auxiliar. So todas

igualmente fortes na personalidade. Tal sntese somente pode ocorrer quando
o self estiver realizado plenamente. Desde que a plena realizao do self
impossvel [de acordo com Jung], a sntese das quatro funes representa um
alvo ideal, pelo qual a personalidade se esfora (Op. Cit., 106).
O refletir e o sentir so denominados de funes racionais, pois fazem uso da razo, da

objetividade, do juzo e da generalizao; a sensao e a intuio so consideradas funes
irracionais, por se fundamentarem na percepo individual, particular e subjetiva.
A natureza das quatro funes pode ser esclarecida pelo seguinte exemplo: imagine
um empresrio quando em contato com um cliente, se no primeiro encontro, este norteia suas
impresses pelas sensaes, obedecendo ao princpio da realidade dos sentidos, tender a
perceber o cliente em seus aspectos estticos: alto, moreno, olhos castanhos, dico forte; se
por outro lado ao ver o cliente, ele tem a impresso, um palpite, que este ser um grande
negcio, neste caso a intuio que est prevalecendo. Ao estabelecer um valor para o
negcio ou ao cliente, julgando-o como bom administrador, medocre, capaz, incapaz, o
empresrio est emitindo um juzo atravs das emoes, neste caso h o predomnio da funo
sentimento. Se a funo pensamento se sobrepujar as demais, esta direcionar o ego a julgar o
cliente e o negcio em seu potencial econmico, analisando custos, estabelecimento de
parcerias, possibilidade de atendimento, princpios e teorias sero utilizados para definir as
variveis intervenientes nesta relao.
Delineando oito tipos psicolgicos bsicos de Jung (1990) tem-se:
[1] Extrovertido reflexivo. So pensadores racionais externos, indivduos que se orientam
por dados concretos, sob motivaes intelectuais. Preocupam-se com a compreenso dos
fatos. Geralmente so convencionais, seguem padres preestabelecidos pelo meio. Este tipo
outorga no s a si mesmo, mas tambm aos circunstantes, a fora decisiva da realidade
objetiva, ou seja, de sua forma intelectual com orientao objetiva. Segundo esta frmula
mede-se o bem e o mal, determina-se o belo e o feio. Certo tudo que condiz a esta frmula;
errado, o que contradiz; e fortuito o que transcorre indiferente a seu lado (JUNG, 1991, p.
330). Normalmente no aceita diferenas, erros, falhas e excees, a nica moral a sua, se
sobrepondo a externa. Para Jung (1991) este tipo encontra-se, sobretudo nos homens sendo,
pouco freqente entre as mulheres. O pensar do tipo extrovertido positivo, isto, , ele cria.
Ele conduz a novos fatos ou concepes gerais de materiais empricos disparatados. Seu
julgamento , em geral, sinttico. Mesmo quando analisa, constri; sempre passa por sobre a
61
decomposio para uma nova combinao, para outra concepo que rene o material
analisado de outra forma ou lhe acrescenta algo mais (p. 335).
[2] Extrovertido sentimental. O sentimento na atitude extrovertida orienta-se pelo dado
objetivo. (...) O tipo sentimento extrovertido reprime seu pensamento principalmente porque
este o mais apto a perturbar o sentimento. Por isso que o pensar quando deseja alcanar
algum resultado puro, exclui ao mximo o sentimento, pois nada mais prprio a perturbar e
falsear o pensar do que os valores sentimentais (Ibdem, p.339-340). As pessoas com este
perfil se adaptam em termos das emoes s escalas de valores externas; em seu padro
extremo tendem a ser excessivamente preocupados com a aprovao social, no
estabelecendo um conceito a respeito de si mesmo sem a interferncia de outrem. Para Jung
os extrovertidos sentimentais so geralmente mulheres.
Principais caractersticas: no
possuem opinio prpria, so submissos as vontades exteriores, pensamento de pouca fibra,

preocupam-se exageradamente com o decoro social, emitem constantemente julgamentos
tornando-se por vezes preconceituosos quanto s suas idias, so superficiais quanto s
relaes, so sociveis, se destacando por reunir pessoas ao seu redor, pela animao e pela
conversa agradvel, dificilmente entram em conflito e disputa, no so reconhecidos como
reformadores ou criadores, mas como auxiliares, tendo em vista que geralmente se submetem
as ordens do meio-ambiente.
[3] Extrovertido intuitivo.
Para Jung (1991, p. 349) o intuitivo nunca est onde se
encontram valores reais, aceitos em geral, mas sempre l onde encontram possibilidades. Tem
faro aguado para o embrionrio e para o que promete o futuro. Nunca se encontra em
situaes estveis, duradouras ou bem fundadas, de validade aceita por todos, mas limitada.
Est sempre procura de novas possibilidades e, por isso, est ameaado de sufocar-se nas
situaes estveis. Apreende novos objetos e novas pistas com grande intensidade e, s vezes,
extraordinariamente entusiasmado para friamente os abandonar, sem piedade ou
aparentemente sem lembrana, logo que fixado os seus contornos e quando j no deixar
antever um desenvolvimento ulterior aprecivel. O extrovertido intuitivo bem quisto
socialmente, geralmente se destaca pela capacidade de iniciar empreendimentos, descobrir e
desencantar talentos; porm sua instabilidade oriunda do seu desejo de desvelar o novo,
geralmente o leva a abandonar suas criaes. Costuma influenciar pessoas pela capacidade de
entusiasmar e encorajar aqueles que o cercam.
Caractersticas: pouca persistncia e
concentrao, originalidade e inovao, capacidade de empreender o novo, dificuldade para
62
lidar com situaes rotineiras e manter-se preso ao trivial. Este tipo encontrado mais
freqentemente, segundo Jung, entre mulheres e neste caso manifesta-se, sobretudo na vida
social mais do que na profissional.
[4] Extrovertido sensitivo. Para Jung (1991) os extrovertidos sensitivos so geralmente
homens. Caracterizam-se como realistas extremados e se preocupam basicamente com fatos
objetivos e dados da realidade concretos, obtidos atravs da percepo dos sentidos. Para eles,
a sensao a (...) manifestao concreta de vida real. Sua inteno se volta para o gozo
concreto, como tambm sua moralidade. O verdadeiro gozo tem a sua prpria moral, sua
prpria moderao e leis, sua prpria renncia e sacrifcios (p.345). (...) Seu constante
motivo sensualizar o objeto, ter sensaes e gozar ao mximo. Em absoluto uma pessoa
desagradvel. Ao contrrio, tem muitas vezes uma disposio alegre e vivaz ao prazer, s
vezes bom companheiro e esteta refinado. No primeiro caso os grandes problemas da vida
dependem de uma refeio mais ou menos deliciosa; no ltimo caso tudo uma questo de
bom gosto (p.346). Principais caractersticas: adaptveis, pouco introspectivos e
sentimentais, prticos, objetivos, por vezes secos em seus argumentos, tendem a ver as
pessoas e as relaes pelo seu valor de uso, em seu extremo podem se tornar exploradores,
pessoas amorais e sem escrpulos.
[5] Introvertido reflexivo. Personificados pelo arqutipo do ermito, so aqueles que vivem
nas cavernas de si mesmos, cujos pensamentos se originam e se reduzem as conceituaes e
conexes interiores. Geralmente este tipo, segundo Jung (1991), (...) cria teorias por amor s
teorias, aparentemente visando a fatos reais ou, ao menos, possveis, mas com ntida tendncia
de passar do mundo ideal para o mundo das puras imagens. (...) O empobrecimento do
pensamento introvertido em matria de fatos objetivos compensado por uma quantidade de
fatos inconscientes(p. 363).
Principais caractersticas: pensadores originais, tericos
criativos pouco preocupados com os fatos concretos, autocentrados, na tipologia extremada

podem fugir da realidade concentrando-se em suas prprias divagaes, se abstrairem da
existncia coletiva voltando-se para um mundo particular e inatingvel, ter reaes emocionais
estranhas pouco adequadas, serem egocntricos se desvinculando das pessoas mais prximas
por acreditarem estar a servio de uma grande idia.
[6] Introvertido sentimental. Para Jung (1991) o primado do sentimento introvertido
encontrado predominantemente entre mulheres, pois estas tendem segundo a ele a se
63
mostrarem e se identificam com arqutipo da Lagoa, mansa e profunda, com seus mistrios
e segredos. Para estas pessoas, as emoes so to intensamente vividas e internalizadas, que
freqentemente tem dificuldade de demostr-las, de expo-las a outrem. So, na maioria das
vezes, quietas, pouco sociveis, incompreensveis, muitas vezes se escondem atrs de
mscaras infantis ou banais, e muitas vezes so de temperamento melanclico. No brilham e
no aparecem em pblico. (...) Em suas manifestaes externas guardam descrio harmnica,
uma agradvel calma, um paralelismo simptico que no pretende motivar, impressionar,
persuadir ou mudar o outro. Se este lado externo for um pouco acentuado, impe-se uma
suspeita de indiferena e frieza que pode crescer at uma atitude de pouco caso pelo bem ou
mal-estar dos outros (Ibdem, p.367). O seu mundo interior intenso, suas tenses so
predominantemente internas. Na verdade, devido a intensidade do seu mundo interior e a
sensao que experimentam de serem dominadas pelo seu poder, elas tendem a proteger-se
dos contatos externos (WHITMONT, 1995, p.136). Principais caractersticas: sensveis,
solitrias, autocentradas, dificuldade de se expressar, de se comunicar com o meio externo,
podem parecer pouco inteligentes embora no o sejam, tristes e melanclicas, pois tendem a
se isolar da coletividade, concentram-se em demasia s experincias subjetivas, aos seus
sentimentos e emoes, deixando em segundo plano os fatos concretos.
[7] Introvertido intuitivo. um tipo irracional que tende se voltar para os elementos
inconscientes. Geralmente compartilha do arqutipo do Mago, tendendo a ver o mundo sob
o olhar da magia, da subjetividade. Os indivduos deste tipo tendem a perceber o que os
cercam em mltiplas dimenses, muitas delas distantes do mundo real. Experienciam a vida
em termos do inconsciente, os pensamentos e o afeto interrelacionam o mental com o
concreto, predominando a intuio sobre a razo. O intuitivo introvertido cria tambm um
tipo especial, isto , um sonhador e visionrio mstico, por um lado, e o fantasista e artista, por
outro. Este ltimo deveria ser o caso normal, pois em geral existe nele a tendncia de limitarse ao carter perceptivo da intuio quando alcana o primado, a natureza peculiar da
intuio. Via de regra, o intuitivo para na percepo; seu maior problema a percepo e se
for um artista produtivo dar forma sua percepo. O formar, isto , o determinar. O
aprofundamento da intuio leva naturalmente o indivduo a um grande afastamento da
realidade palpvel, de modo a tornar-se completo enigma at mesmo para as pessoas mais
chegadas. Se for artista, representar sua arte coisas extraordinrias, estranhas ao mundo,
reluzentes em todas as cores, ao mesmo tempo importantes e banais, belas e grotescas,
sublimes e ridculas. No sendo artista, muitas vezes um gnio incompreensvel, um
64
estrina, uma espcie de sbio meio louco, personagem tpico de romances psicolgicos
(JUNG, 1991, p. 378). Podem ser tipos introvertidos intuitivos os msticos, mdiuns,
excntricos, alguns lderes religiosos extremistas, entre outros. Principais caractersticas: se
denominam visionrios, buscam grandes vises que modifiquem o status quo da
humanidade, procuram agremiar seguidores que compactuem com seus ideais, buscam ficar
no controle das situaes e pessoas, porem atuam nos bastidores, freqentemente deixando os
louros da glria para os outros, tem dificuldades de avaliar adequadamente circunstncias
concretas, tendem a tropear em fatos, rejeitam a objetividade, so impacientes com a
mediocridade alheia, exigentes com os aliados, tem dificuldades de enxergar as limitaes e
impecilhos externos.
[8] Introvertido sensitivo. A dificuldade de expressar deste tipo, segundo Jung (1991),
esconde uma irracionalidade promovida pela impossibilidade deste de se relacionar com o
objeto, tendo em vista que o inconsciente se interpe entre ambos. Podem ser autocentrados,
benevolentes e por vezes teimosos. Criativos, se mostram calmos, porm na verdade so
distantes, tendem a se proteger da realidade externa, na sua forma extrema podem apresentar
dissociao neurtica, tornando-se melanclicos, depressivos, perigosos e ambguos. Por isso
tendem a se tornar vtimas de agresso e abuso, nestes casos podem revidar em ocasies
imprprias e no nas pessoas certas. (...) reagem subjetivamente aos projetos e as pessoas,
que tendem a confundir a realidade externa com o modo como a v. Percebem to
profundamente em termos de sua interpretao interior das impresses sensrias, que suas
respostas podem parecer arbitrrias e bizarras (WHITMONT, 1995, p.136-7).
Quando do uso dos tipos psicolgicos em avaliaes comportamentais necessrio
compreender as dificuldades para o enquadramento definitivo de uma pessoa em um perfil;
pesquisas indicam que no possvel definir com exatido esses padres, o prprio Jung
humoristicamente atestava que a tipologia de um sujeito s pode ser avaliada com segurana
aps muitos anos decorridos de sua morte.
Neste sentido observado que raramente se encontra na sociedade os tipos puros ou
extremados, tendo em vista que ao longo da vida o ser humano tende a se adaptar e se
flexibilizar na busca da homeostase. Os perfis servem somente para estabelecer a orientao
consciente da libido da pessoa, ou seja, para compreender alguns traos de personalidade e
por conseguinte de comportamento.
Um dos instrumentos de avaliao indicativo dos tipos psicolgicos o MBTI,
criado por Myers e Briggs a partir da obra Tipos Psicolgicos de Jung, sendo considerado
65
o fruto mais visvel da obra deste autor sobre a personalidade humana. Porm verifica-se,
segundo Schultz & Schultz (2002), que mesmo pesquisadores que utilizam este instrumento
tendem a aceitar as atitudes de extroverso e introverso e as funes, porm nem todos os
estudos apoiam o delineamento dos tipos psicolgicos (Op. Cit., p. 107).
Nesta pesquisa defende-se que no possvel aplicar os tipos psicolgicos
estabelecidos por Jung na sua forma pura para distinguir o comportamento empreendedor do
no empreendedor. Portanto, na confeco do inventrio foram mantidas as atitudes de
introverso e extroverso, no que se refere forma de se relacionar com o objeto; e as
denominaes das funes bem como algumas caractersticas atribudas a estas, descartando
outras, somando ainda algumas das caractersticas da tipologia de Fromm. Neste sentido o
inventrio definir separadamente funes e atitudes, de maneira a deixar explcito o que so
caractersticas ativas predominantes nos sujeitos e quais so caractersticas passivas. O que
precisa ser potencializado e o que necessita ser adormecido, para que estes possam
empreender escolhas de xito.
Os aspectos empregados no inventrio das tipologias de Jung e Fromm so
apontados no quadro 14.
TIPOLOGIA JUNG
ATITUDE
Extrovertido
Introvertido
TIPOLOGIA FROMM
FUNO
NEOFILIA
BIOFILIA
Pensamento
Impulso, determinao, Compreenso, humildade,
Sentimental
fixao
no
objeto, participao, unio,
Intuitivo
ambio, controle, poder, pensamento holstico,
Sensitivo
prestgio, ter.
compartilhar, ser.
Quadro 14. Aspectos empregados no inventrio das tipologias de Jung e Fromm
A partir da experincia da pesquisadora em consultrio e, sobretudo pela prtica na

coordenao de grupos, observou-se que o indivduo em sociedade tende a exteriorizar
predominantemente um tipo de atitude, porm mescla-se a esta dependendo do momento
vivido, do grau de maturidade e da experincia vivida, diferentes funes havendo a
predominncia de uma em decorrncia das demais, o que delineia perfis diferenciados dos
descritos por Jung.
A inexistncia na populao em geral dos tipos puros de introverso sensao,
pensamento, intuio, sentimento um outro fator determinante na constituio do inventrio.
Geralmente o que se v nos tipos predominantemente introvertidos que os traos de
introverso se mesclam a algumas caratersticas de extroverso quando na relao com a
funo predominante. Atribui-se este fenmeno ao fator ambiental; tendo em vista que desde
66
a Revoluo Industrial ou mesmo antes com o iluminismo, a sociedade ocidental passou e

exigir de seus integrantes ao, atividade, uma padronizao comportamental que prope uma
necessria relao com objeto, quanto mais proliferada a relao, mais adaptado o sujeito. O
preconceito contra os tipos introvertidos, provavelmente os levou a camuflar tais
caractersticas ou a exterioriz-las, colocando-os a margem das atividades realmente
consideradas satisfatrias e exigidas socialmente.
Um outro aspecto a ser salientado que muito embora Jung seja considerado um
otimista no que diz respeito a sua percepo de homem, ele delegou aos tipos introvertidos
uma possibilidade maior de psicopatologias, o que corrobora com a idia dominante de que o
sujeito mais bem adaptado aquele com caractersticas prol objeto, e, portanto, extrovertidas.
Neste estudo, diferente do proposto por Jung, defende-se a idia de que o que leva o sujeito
ter uma probabilidade maior ou menor de desvios comportamentais no o tipo de funo
predominante em si, mas o desequilbrio entre o relacionamento das funes, da atividade
consciente e inconsciente e dos estmulos ambientais (entre eles o tipo de famlia e grupo
social a que o individuo pertence) - que podem ter uma tendncia mais bifila ou nefila.
Explicitados os elementos conceituais que regem o comportamento humano,
identificado s teorias que permitem traar perfis psicolgicos, cabe discutir um outro elenco
de elementos (necessidades, conhecimento e conscincia) essenciais ao suporte terico dos
procedimentos que compem o mtodo proposto no captulo 4, o que realizado no prximo
captulo.
67
68
CAPTULO III
AS NECESSIDADES, O CONHECIMENTO E A CONSCINCIA
A fundamentao conceitual que sustenta esta pesquisa, e que serviu de suporte para a
construo do mtodo de investigao descrito no captulo 4, composto pelo inventrio,
genograma das profisses e entrevista, tem como referncia as concepes de homem e
mundo das abordagens psicanalistas, humanistas e a scio-interacionistas.
Para este intento foram escolhidas as descries das necessidades humanas de Maslow
e Murray, a teoria sobre a aquisio do conhecimento de Piaget e os diferentes nveis de
conscincia de Freire.
3.1. A motivao
Motivao um conceito psicolgico cuja definio no consensual entre os que a
estudam. Os tericos do reforo (comportamentalistas) definem os motivos que geram os
comportamentos em termos de recompensas; os tericos da competncia buscam pesquisar a
motivao em termos da autoeficcia, da crena que as pessoas tem em suas prprias
habilidades, estando os motivos atrelados a percepo do sujeito sobre ser capaz ou no de
cumprir com uma tarefa. Os estudiosos das necessidades defendem os desejos e vontades
como propulsores dos comportamentos, enquanto que os tericos da eqidade concentram-se
nos valores pessoais para explicarem os motivos que movem os indivduos.
As teorias de motivao escolhidas para ampararem a construo do inventrio
(procedimento de investigao do comportamento empreendedor) tem como base crena de
que a motivao o resultado do desejo, da vontade e, portanto, das necessidades que iro
interferir na direo, intensidade e persistncia de um comportamento.
a) Teoria da Hierarquia das Necessidades de Abraham Maslow
Abraham Maslow, nascido em New York, publicou a teoria de motivao mais
conhecida entre os estudiosos do comportamento A Hierarquia das Necessidades
Humanas (1943). Influenciada pela tradio funcionalista de James e de Dewey, esta teoria
fundiu princpios do holismo de Wertheimer (1961), Goldstein (1995) e da Psicologia da
Gestalt, com o dinamismo das pulses de Freud (1998) e o culturalismo de Fromm (1968) e
69
Adler (1988). Opunha-se ao determinismo behaviorista e psicanlise clssica ao centrar-se

no indivduo. Para Maslow no possvel analisar as motivaes humanas sem a integrao
do homem, de uma viso do ser em sua totalidade (wholoness).
A problematizao de suas pesquisas envolvia o seguinte questionamento - o que o
homem quer da vida? Acreditava que a resposta a esta questo lhe explicaria o porque de
algumas pessoas se destacarem mais do que as outras em suas realizaes e em seus processos
criativos.
Buscando responder a esta indagao escreveu em 1943 o artigo A theory of human
motivation, em que apontava cinco elencos de objetivos a que ele denominou de
necessidades bsicas: fisiolgicas, segurana, afiliao, estima e auto-realizao.
Os objetivos bsicos foram relacionados e arranjados em uma hierarquia de
necessidades. Verificou-se que o objetivo mais proeminente monopolizava a conscincia
tendendo a organizar e recrutar as diferentes capacidades do organismo para o alcance deste.
Os objetivos menos proeminentes eram minimizados, esquecidos ou negados (fundo) at que
a primeira meta (objetivo) fosse alcanada ou satisfeita e um novo ciclo comeasse.
Maslow parte do princpio que o homem por natureza um ser insatisfeito, ou seja,
que o alcance de uma meta automaticamente finda a necessidade que provocou a ao e inicia
um novo ciclo motivacional, uma nova necessidade surge para assumir a anterior e ser
satisfeita.
As necessidades
fisiolgicas ou de manuteno da vida, como alimento, gua,
vesturio e abrigo, so predominantes sobre as demais necessidades. Por isso so geralmente

representadas na base da pirmide.
Figura 7. Hierarquia das necessidades humanas. Fonte: Boeree (2001)
70
As necessidades de segurana emergem a partir do momento em que as necessidades

fisiolgicas forem satisfeitas num nvel suficiente que garanta o funcionamento do corpo.
Quando a preocupao com a sobrevivncia cessa possvel o homem preocupar-se com a
ordem, previsibilidade e organizao do seu meio, em preservar-se do perigo fsico e da
privao das necessidades fisiolgicas, em olhar para o futuro. , a busca do indivduo por
um ambiente de trabalho seguro, de garantia de reservas financeiras, seguros de vida e at
mesmo por uma religio, que lhe garantam o controle e o equilbrio do meio em que vive.
As necessidades de pertencimento ou de afiliao surgem logo aps a satisfao dos
objetivos anteriores. Ao ter as suas necessidades de sobrevivncia e segurana garantidas,
surge a necessidade de participar de um grupo, de ser aceito pelos seus semelhantes. Como
um ser social o homem aspira fazer parte do coletivo, deixar de ser um.
Uma vez que as necessidades de afiliao comecem a ser adequadamente satisfeitas, o
indivduo passa a desejar ser mais do que apenas um membro do grupo. Ele passa a querer ser
valorizado, se destacar. Surge ento a necessidade de estima que provoca sentimentos de
autoconfiana e metas como prestgio (grau de respeito ou desrespeito, formalidade ou
informalidade; tem efeito no sentimento de bem estar ou adequao que uma pessoa espera da
vida), poder (capacidade de induzir comportamentos, seja pela posio - lugar que ocupa ou
papel social exercido; ou pessoal - oriundo da personalidade e do comportamento) e controle.
Figura 8. Conseqncias da privao das necessidades bsicas. Fonte: Boeree (2001).
A privao da satisfao de necessidades fisiolgicas e de segurana (figura 8) aliadas

a frustrao de necessidades de estima, podem ocasionar perturbaes psicolgicas, como as
neuroses e ter como consequncia aumento de atitudes agressivas e violncia.
A necessidade de auto-realizao est no topo da pirmide, pois Maslow (1943)
acreditava que o destino final da espcie humana a elevao mxima de seu potencial, o
71
que o homem capaz de ser, deve ser, para isso, no entanto um caminho deveria ser trilhado
e construdo, necessidades outras satisfeitas, principalmente as que dizem respeito a qualidade
de vida e educao. A necessidade de realizao base do auto-aperfeioamento e
crescimento pessoal; estando associado eficincia (produtividade), competncia (que
supe controle dos fatores ambientais tanto fsicos, quanto sociais) e realizao (melhorar
o fazer das coisas, de se auto-aperfeioar, de produzir, de se satisfazer de completar-se). As
pessoas assim motivadas no desejam esperar que as coisas aconteam, desejam ser capazes
de manipular o ambiente e fazer acontecer.
So caracterstica do sistema motivacional de Maslow :
O comportamento visto como resposta tenso ou desconforto desenvolvido por uma
necessidade no atendida;
A motivao um ciclo composto por um motivo que gera uma ao em funo de um
objetivo. O motivo a energia, a tenso, o impulso que leva o indivduo a agir para
alcanar uma meta. Isso significa que no possvel motivar pessoas, mas apenas
proporcionar condies ambientais que gerem necessidades, que levem o sujeito
satisfao destas.
O comportamento geralmente tem mais de um motivo lhe ocasionando.
O organismo humano tende a homeostase, isto significa que toda e qualquer tenso tende
a ser trabalhada at o organismo voltar ao equilbrio.
As capacidades cognitivas (percepo, linguagem e memria) so induzidas a satisfazer as
necessidades bsicas do indivduo, o que significa que a viso de mundo tende a se
modificar de acordo com o grupo de necessidades vigentes. Por exemplo, para um
homem com muita fome, a utopia pode ser definida como um lugar em que haja
abundncia de alimento (MASLOW, 1943, p.288).
As necessidades humanas no so excludentes entre si. Elas esto presentes em
intensidades diferentes. A cada momento existe uma necessidade emergente, ou seja,
predominante. Uma necessidade satisfeita no motiva o comportamento. A motivao
acontece quando h a perspectiva de satisfao de uma necessidade emergente. A
hierarquia das necessidades um padro tpico, porm sujeito a excees. Algumas
pessoas podem, inclusive, saltar patamares da hierarquia, podendo passar, por exemplo, de
um nvel de necessidades de segurana para um nvel de auto-realizao. A motivao
dinmica e o ciclo motivacional pode se repetir diversas vezes durante a vida
(QUEIROZ, 1998).
72
As necessidades bsicas partem de uma tentativa de Maslow de esclarecer a unidades por

trs da diversidade aparente nas diferentes culturas.
A partir desta teoria possvel fundamentar a conduta empreendedora como uma
resposta a uma insatisfao contnua relativa a uma necessidade ou a um conjunto de
necessidades. Onde as prticas educacionais e familiares iro interferir na passividade ou a
autonomia dos indivduos, ou seja, no grau de responsabilidade que estas pessoas assumem
durante o seu desenvolvimento. Quanto mais maduro o empreendedor, mais importante
necessidade de realizao. E a realizao o motor do crescimento.
b) A teoria da Personologia de Henrry Murray
Nascido em famlia de relativas posses cresceu em Nova York, Estados Unidos.
Ingressou em diferentes cursos primeiro Histria, depois Psicologia, abandonando ambos.
Formou-se, em 1919, em Medicina e posteriormente obteve o ttulo de PhD em bioqumica
pela Universidade de Cambridge, Inglaterra. Leitor entusiasta da obras de Freud e Jung,
rompe com ambas teorias, para criar os princpios de seu sistema de personalidade, a
Personologia - estudo da personalidade e do comportamento humano a partir do fisiologia
cerebral. considerado um neo-psicanalista, so princpios bsicos de sua teoria:
Dependncia dos processos psicolgicos dos fisiolgicos;
A influncia maior na constituio da personalidade est no crebro (emoes,
lembranas, atitudes, etc..);
O comportamento humano movido em direo a reduo de tenso;
Nossa espcie evolui num crescente, sendo que a personalidade de um indivduo
continua se desenvolvendo ao longo de sua vida;
A personalidade no estanque, muda e evolui;
Enfatizou a singularidade sem menosprezar os aspectos comuns
Utiliza-se do conceito de necessidade para explicar a motivao, referindo-se a
esta ltima como algo dentro do organismo
As necessidades surgem de processos internos ou de eventos no meio-ambiente
(presses), gerando uma tenso que precisa ser reduzida.
Define que a dominncia de uma necessidade sobre a outra depende do nvel de
tenso gerado e da urgncia em satisfaz-la.
73
Uma necessidade o constructo que representa uma fora, na regio

cerebral, uma fora que organiza a percepo, a apercepo, a inteleco, a
conao e a ao, de modo a transformar, em uma certa direo, uma
situao insatisfatria existente. Uma necessidade , muitas vezes,
provocada diretamente por certos
processos internos, porem, mais
freqentemente (quando em estado de alerta), pela ocorrncia de uma das
poucas presses efetivas (a fora do meio). Portanto, a necessidade leva o
organismo a procurar evitar o choque, a prestar ateno e a responder a
certas presses. Cada necessidade acompanhada de um determinado
sentimento ou emoo, e tende a utilizar certos mtodos para satisfazer sua
inclinao. Pode ser dbil ou intencional, momentnea ou duradoura.
Geralmente ela persiste, dando origem a um comportamento manifesto (ou
fantasia) que muda a circunstancia inicial, de modo a chegar a uma situao
final que tranqiliza (pacifica ou satisfaz) o organismo (MURRAY, 1981, p.
123-124).
De acordo com Murray (1981) a ao de uma necessidade no indivduo pode ser

reconhecida pelo efeito que causa em seu comportamento (conseqncia); pelo padro do
comportamento envolvido (tipo); como a pessoa responde aos objetos-estmulos (resposta);
pelo como o sujeito expressa o afeto, sentimentos (expressividade); pela atitude frente a um
resultado (positiva ou negativa).
O autor define uma lista de vinte e duas necessidades, distribuindo-as entre
necessidades primrias e secundrias, listadas no quadro 15.
Necessidades secundrias
PSICOGNICAS
Afiliao
Agresso
Autonomia
Compreenso
Defesa
Defesa fsica
Defesa psquica
Divertimento
Domnio
Exibio
Humilhao
Neutralizao
Ordem
Realizao
Rejeio
Respeito
Sensualidade
Segurana
Solidariedade
Quadro 15. Lista de necessidades de Murray
Necessidades primrias
VISCEROGNICAS
Sexo
Sede
Fome
74
As necessidades primrias, de sobrevivncia, tambm denominadas de viscerognicas,

surgem de processos fisiolgicos e orgnicos. As necessidades secundrias ou psicognicas,
no tem origem corporal, se desenvolvendo, segundo Murray (1980), a partir das necessidades
primrias. So necessidades geralmente de ordem emocional, afetiva e englobam a maioria
das necessidades listadas por este pesquisador. Alm destas existem as necessidades: a)
Reativas. So respostas, reaes ao objeto; dependendo, portanto, da presena obrigatria
deste; b) Pr-ativas. No dependem da presena do objeto para existirem, so em sua maioria
espontneas.
As teorias de motivao discutidas neste captulo tm gerado inmeros estudos em
psicologia organizacional para o desenvolvimento no s de mtodos de avaliao
comportamental, como o proposto por esta tese, mas tambm, a partir destes, estratgias
efetivas de mudana comportamental dos indivduos, sejam estes empreendedores ou no.
Apesar de Locke & Henne (1986) considerarem a Hierarquia das Necessidades
uma teoria com pouca sustentao; por possuir, em seus pontos de vista, menor evidncia de
validade - afirmam que se por um lado ela prev quais necessidades norteiam o
comportamento humano, de outro incapaz de especificar quais entre estas necessidades tm
maior probabilidade de surgir. Optou-se por empregar na construo do inventrio (captulo
5) o princpio bsico desta teoria e tambm a personologia de Murray por acreditar que as
mesmas possibilitam no s a amplitude necessria para compreender a complexa rede de
relaes que configuram o comportamento humano, mas, sobretudo pela simplicidade
conceitual que possibilita acesso e uso a diferentes profissionais que no somente os
psiclogos clnicos, caracterstica importante para o uso posterior dos procedimentos
propostos.
3.2. O conhecimento
Jean Piaget, cognitivista, investigador preocupado com os processo centrais do
indivduo: a construo do conhecimento, as estratgias de resoluo de problemas, os estilos
cognitivos, formulou a teoria denominada de Epistemologia Gentica, tambm chamada de
construtivista, onde defendia a gnese do conhecimento como o percurso natural do
desenvolvimento da inteligncia.
Estudando o indivduo do nascimento vida adulta, analisando a evoluo do
raciocnio, verificou que a filognese a recapitulao da ontognese.
75
Este autor percebeu atravs da investigao de crianas, que a inteligncia se organiza

em fases ou estgios que se inter-relacionam e se sucedem visando manter o equilbrio do
sujeito com o seu ambiente, aumentando a sua mobilidade e estabilidade. O conhecimento
para Piaget (1997), uma construo, aumentada pela organizao e no pelo acrscimo.
Os estgios de organizao da cognio humana podem ser divididos em: sensrio
motor, pr-operatrio, operatrio ou formal, de acordo com o quadro 16.
ESTGIOS
Sensrio-Motor
(0 2 anos)
Pr-Operatrio
(2-7 anos)
Operatrio
Concreto
(7 11 anos)
DESENVOLVIMENTO INTELECTUAL
Estgio caracterizado pela atividade reflexa
pela a soluo de problemas baseada na
lgica de aes. A partir de reflexos
neurolgicos bsicos, o beb comea a
construir esquemas de ao para assimilar
mentalmente o meio. Inteligncia prtica, a
ao prevalece sobre o pensamento. As
noes de espao e tempo so construdas
pela ao. O contato com o meio direto e
imediato, sem representao ou pensamento.
Estgio da Inteligncia Simblica , onde o
indivduo adquire a capacidade de representar
mentalmente o que ocorre no meio. Faz
afirmaes sem se preocupar em justificar.
Soluo de problemas atravs do uso de
representaes mentais, raciocnio pr-lgico
ou semilgico. Caracteriza-se,
principalmente, pela interiorizao de
esquemas de ao construdos no estgio
sensrio-motor. A criana deste estgio: a) Se
caracteriza pelo egocentrismo, estando
completamente centrada e voltada para si, no
conseguindo se colocar no lugar do outro; b)
No aceita a idia do acaso e tudo deve ter
uma explicao ( fase dos "por qus"). J
pode agir por simulao, "como se".; c)
Possui percepo global sem discriminar
detalhes. Deixa se levar pela aparncia sem
relacionar fatos. d) animista, tende a dar
explicaes fantsticas a eventos simples do
cotidiano
Abstrao parcial da realidade, atrelada
necessidade de objetivao, de concretizao.
Apresenta sinais lgicos de organizao e
sistematizao do pensamento, empregando
soluo de problemas atravs do concreto
(real) pelo do uso de operaes lgicas, de
raciocnio lgico. A criana desenvolve
noes de tempo, espao, velocidade, ordem,
casualidade. Sendo capaz de relacionar
diferentes aspectos, no se limita a uma
representao imediata porm depende ainda
EGOCENTRISMO
No h diferenciao entre
pessoas e objetos. Estes s
passam a existir quando vistos,
ouvidos e tocados.
Primazia do prprio ponto de

vista. As crianas deste estgio
no conseguem adaptar seu
ponto de vista ao ponto de vista
dos que lhe rodeiam, pela falta
de operacionalidade e
reversibilidade intelectual.
O relacionamento se d no pela
troca (dilogo) mas pelo
monlogo.
Embora pela aquisio da

reversibilidade o sujeito possa se
colocar no lugar do outro, ele se
utiliza na maior parte das
situaes da racionalizao,
transformando as evidncias de
maneira a torn-las adequadas as
suas respostas.
76
do mundo concreto para abstrair. Desenvolve

a capacidade de representar uma ao no
sentido inverso de uma anterior, anulando a
transformao observada (reversibilidade).
Paralelismo social e lgico. Abstrao total da No incio da adolescncia o
Operatrioegocentrismo no permite ao
experincia tanto em suas particularidades
Formal ou
jovem
aceitar ainda ponto de
quanto
no
todo.
capaz
de
trabalhar
em
Hipottico
grande grupo e por causas no individuais, de vista divergentes dos seus,
Dedutivo
(11 anos...)
cooperar, repensar normas, crenas e valores desateno ou incompreenso as
externos a ele, de estabelecer relaes lgicas suas propostas. Os sujeitos neste
perodo atuam influenciados
e abstrair sem a necessidade de elementos
concretos, pois capaz de solucionar
pelo princpio do messianismo:
problemas hipotticos (verbais ou abstratos) suas solues so as nicas
atravs do uso de lgica hipottico-dedutiva. possveis para salvarem a
humanidade.
A representao, neste estgio, permite a
Na relao com o outro, nos
abstrao total. O indivduo no se limita
mais a representao imediata nem somente
intercmbios, troca, discusso e
s relaes previamente existentes, mas
reflexo com outrem sobre
pensamentos e sentimentos
capaz de pensar em todas as relaes
espera-se que estes consigam,
possveis logicamente buscando solues a
partir de hipteses e no apenas pela
pela substituio gradativa do
observao da realidade. Em outras palavras, individualismo pela cooperao,
alcanar certa autonomia moral e
as estruturas cognitivas alcanam seu nvel
mais elevado de desenvolvimento, o que torna intelectual que lhes permita
o indivduo apto a aplicar o raciocnio lgico superar esta centrao.
a todas as classes de problemas.
Quadro 16. Estgios de desenvolvimento intelectual.. Fonte: Adaptado de Piaget (1997)
A criana explica o homem (PIAGET, 1997, p.14), e os conceitos de mundo e

homem so os resultados de histrias particulares de indivduos e grupos. Cada estgio de
desenvolvimento cultural e cognitivo corresponde a caractersticas especficas (ver quadro
3.2).
Para o construtivismo, a afetividade a energia que impulsiona a ao (o
comportamento, a conduta) e a inteligncia a estratgia dessa ao.
A diferena entre um corpo qualquer e os seres vivos que, no caso dos objetos, a
fora (energia) que os move vem de fora, ao passo que, nos seres vivos, essa fora
pode ser gerada pelo prprio organismo. Este fluxo energtico impulsiona a ao
sempre que o equilbrio do organismo desfeito (desequilbrio): o sistema de autoorganizao entra, ento, em ao, para restabelecer o equilbrio. O disparador da
afetividade, portanto, a sensao de desorganizao interna ou inadaptao com
relao ao meio. A incapacidade de reorganizar-se o grande fator que desregula do
fluxo de energia por manter o organismo em estado de desequilbrio (frustrao).
Para Piaget o desequilbrio manifesta-se, inicialmente, pelo(s) interesse(s) que vo,
ao final, transformar-se em valores, vontade, ideais. A moral, para Piaget, uma
tabela de valores que comanda o fluxo das motivaes (desejos, aspiraes,
tendncia), vindo a operacionalizar-se, em forma de regras que j so
comportamentos (FIALHO, 1994).
Quatro so os fatores de desenvolvimento atuantes na construo do conhecimento, de

acordo com Mizukami (1986, p. 66), a maturao interna do organismo, maturao
77
biolgica relacionada maturao do Sistema Nervoso; a experincia com os objetos, treino,

experincia fsica e a experincia lgico-matemtica; transmisso social, estimulao ou
imposio do meio externo, a partir de regras, valores, signos e das interaes realizadas pelos
indivduos; equilbrio das reestruturaes internas ao longo da construo seqencial dos
estgios. Que se amparam em dois postulados (PIAGET, 1991):
1 - Toda gnese parte de uma estrutura.

2 - Toda estrutura tem uma gnese.
Em sntese, toda estrutura construda a partir de um desequilbrio, que ocorre frente a

situaes desconhecidas pelo sujeito, quando se insere elemento novo ou quando se espera
que uma situao acontea de determinada maneira e ela no procede.
Isso significa, que ao nascer todo organismo um sistema aberto, dotado de equilbrio,
e organizado em estruturas.
(...) Cada estgio envolve um perodo de formao (gnese) e um perodo de
realizao. A realizao caracterizada pela progressiva organizao composta de
operaes mentais. Cada estrutura constitui ao mesmo tempo a realizao de um
estgio e o comeo do estgio seguinte, de um novo processo evolucionrio. A
ordem e sucesso dos estgios so constantes, podem variar dentro de certos limites
em funo de fatores tais como: motivos, exerccio, meio cultural e idades de
realizao. (...) As estruturas mentais ou as estruturas orgnicas que constituem a
inteligncia no so, para Piaget, nem inatas nem determinadas pelo meio, mas so
os produtos de uma construo, devido s perturbaes do meio e capacidade do
organismo de ser perturbado e de responder a esta perturbao. atravs das aes
do indivduo, a partir dos esquemas motores, que se d compensao a essas
perturbaes, ou seja, a troca do organismo com o meio graas a um processo de
adaptao progressiva no sentido de uma constante equilibrao que permite a
construo de estruturas especficas para o ato de conhecer. Essas estruturas
caracterizam-se de um lado, por serem um prolongamento das estruturas orgnicas
j conhecidas pela cincia e, de outro lado, por construrem uma especializao em
relao a elas (MIZUKAMI, 1986, p. 65).
A adaptao e a organizao so os a prioris genticos segundo Piaget da espcie

humana, determinando seus estgios de desenvolvimento do conhecimento. Seus conceitos
so expostos na figura 9.
78
Adaptao
Organizao
ASSIMILAO o processo pelo qual o indivduo

cognitivamente capta o ambiente e o organiza possibilitando,
assim, a ampliao de seus esquemas.
ACOMODAO a modificao, o ajuste, de um esquema ou
de uma estrutura em funo das particularidades do objeto
assimilado.
ESQUEMAS: padro que estabelece os estgios de
desenvolvimento da inteligncia. So as estruturas mentais ou
cognitivas pelas quais os indivduos intelectualmente organizam o
meio.
Figura 9. Adaptao e organizao. Fonte: Adaptado de Piaget (1997, p. 17).
Para Piaget (1997) o ser humano no aprende a pensar, ele um ser pensante. E
quando pensam voam (so frteis), desenvolvendo mecanismos e relaes cada vez mais
complexas. o uso desta habilidade intrnseca, a capacidade de pensar e de se reconstruir que
lhe permite gradativamente aumentar os seus conhecimentos, fortalecendo a sua cognio. A
aprendizagem, neste sentido, depende dos estgios cognitivos alcanados ou da competncia,
que por sua vez dependem da estimulao adequada do meio e da capacidade do organismo
de se auto-motivar, de se auto-responsabilizar pela construo do seu repertrio de aes.
A moral um fator importante na aprendizagem e sua construo caminha em paralelo
ao processo de desenvolvimento cognitivo. Se ao nascer o indivduo predominantemente
egocntrico, completamente centrado em si, gradativamente ele passa a se sociabilizar, aceitar
normas externas, a se regular por um conjunto de regras e valores, transformando a anomia
em heteronomia. Porm, somente com o desenvolvimento mental, no estgio formal das
operaes abstratas, que possvel para o indivduo formular as suas prprias regras,
compar-las s regras sociais, questionar e reformular parmetros, formulando um verdadeiro
contrato social, onde possvel conciliar valores numa convivncia coletiva, construindo
progressivamente a sua autonomia.
O indivduo maduro aquele que consegue observar a realidade, question-la,
investig-la, levantando hipteses, elaborando teorias e estratgias para incorpor-las aos seus
esquemas. Que aprendeu a ver as falhas, os erros, como o resultado de interaes mal
sucedidas entre o sujeito e o objeto de conhecimento, partindo de um mtodo de tentativas.
Que percebe a atividade como algo que problematize e o desafie a se motivar a realiz-la. Mas
como Piaget afirmou, o estgio final de desenvolvimento muito mais uma meta, um ideal a
alcanar, do que propriamente uma linha de chegada.
79
Essas idias so significativas quando se questiona sobre a conduta empreendedora.

Em que estgio de desenvolvimento intelectual encontram-se os empreendedores? Como
aprenderam a lidar com o erro? Como construram suas relaes com os objetos e
principalmente com as atividades? Qual o papel do mediador em suas vidas?
3.3. A conscincia
A corrente scio-cultural, propagada por Paulo Freire, tinha como preocupao a
cultura popular surgida ps II Guerra Mundial. Percebia que a educao era um processo
demorado decorrente da conscincia e ao coletiva, nico instrumento contra a alienao e
determinismo da sociedade ps-moderna. Considerava o homem como o sujeito da educao
e que toda ao educativa deveria promover o indivduo e no ser instrumento de ajuste deste
sociedade, defendia a libertao do pensamento atravs da busca reflexiva.
A concepo de educao de Freire vista como um processo interativo de busca da
conscincia humana, de desenvolvimento plural do ser e de formao da cidadania. Onde o
conhecimento elaborado e criado a partir da mtua interao do pensamento com a prtica;
em que a aprendizagem est ligada ao processo de conscientizao, de aproximao crtica da
realidade vivenciada numa prxis da vida cotidiana, sendo processual e coletiva.
Para Freire (1996, p. 37), quando se transforma a experincia educativa em puro
treinamento tcnico se amesquinha o que h de fundamentalmente humano no exerccio
educativo: o seu carter formador. Se respeitarmos a natureza do ser humano, o ensino dos
contedos no pode se dar alheio formao moral do educando. Educar substantivamente
formar.
Um processo em que o erro na verdade no ter um certo ponto de vista, mais
absolutiz-lo e desconhecer que, mesmo do acerto do seu ponto de vista possvel que a razo
tica no esteja com ele (Op. Cit., p. 15-6).
A inconcluso do ser humano que insere, segundo este autor, o homem num eterno
movimento de procura. Onde a conscincia indica o grau de maturidade fsica, psicolgica e
moral alcanada pelo sujeito.
A conscincia humana obedece a estgios evolutivos, assim como a cognio,
podendo ser dividida em conscincia intransitiva, transitiva ingnua e transitiva, de acordo
com a figura 10.
80
CONSCINCIA
INTRANSITIVA
TRANSITIVA
INGNUA
TRANSITIVA CRTICA
Figura 10. Estgios da conscincia. Fonte: Freire (1996).
A conscincia intransitiva diz respeito a
forma de conscincia mais primitiva,
relacionada apenas s necessidades fisiolgicas e de segurana. Carece de historicidade, de

criticidade, sendo as explicaes dadas aos fenmenos de natureza de ordem animista (em que
se utiliza uma compreenso mgica, fantstica e fantasiosa da realidade); uma compreenso
em essncia egocntrica.
Com o desenvolvimento da conscincia, esta deixa de ser intransitiva para tornar-se o
que Freire denominou de conscincia transitiva ingnua. Neste estgio continuam presentes
ainda as explicaes mgicas que permitem a transferncia de responsabilidade e autoridade
ao sobrenatural e mstico e subestimao do poder do homem, caractersticas comuns a fase
anterior.
Esse tipo de conscincia se caracteriza por forte inclinao ao gregarismo
pertinente massificao pela impermeabilidade investigao, pelo gosto
por explicaes fabulosas e pela fragilidade de argumentao. (...) Uma das
modalidades deste tipo de conscincia a atitude reacionria, cujos
elementos principais implicam: em defender as regalias de grupos sociais ou
de situaes econmicas privilegiadas, em ser cega em relao a esses
condicionamentos, - julga estar falando em nome da verdade, sem
compreender que a erigiu atravs da ideologia, de sua prpria condio
privilegiada e em absolutizar esta situao, fazendo dela um paradigma
ideolgico e moral (MIZUKAMI, 1986, p. 92).
A conscincia transitiva segundo Freire (1996), o estgio final de

desenvolvimento da conscincia humana; caracterizada por uma forma crtica de pensar, em
que se busca identificar e compreender os motivos e procedimentos pelos quais a
81
representao do real produzida, seus condicionantes e suas conseqncias. Manifesta-se

pelo pensamento reflexivo. Onde a conscincia atua como filtro da percepo pelo homem
dos fatos que o cercam, que indaga e questiona sobre os fatores que o fazem dependente, que
lhe possibilita investigar a si prprio.
Relacionando com a teoria freudiana, a conscincia transitiva proporciona ao ego
uma certa liberdade frente ao super-ego e uma compreenso maior do id. Ela
caracteristicamente integradora permitindo ao homem e a sociedade uma viso do todo e das
partes que os compe.
A transferncia da conscincia transitiva ingnua para a transitivo-crtica, segundo
Freire (1996), no se d automaticamente, mas apenas quando o indivduo inserido num
contexto educativo com a finalidade de promover a autonomia moral e intelectual.
Para Freire (1996), o avano da conscincia depende da mediao (do mediador e do
mediado), do processo educativo que envolve ambos (da rigorosidade metdica e da pesquisa
envolvida nesta relao).
Neste sentido questiona-se em que estgios de conscincia encontram-se os
empreendedores? O desenvolvimento intelectual caracterstico deste grupo de pessoas
acompanha o desenvolvimento moral (que possibilita o acesso a nveis cada vez mais
complexos de conscincia)? possvel construir um instrumento que avalie alguns dos
aspectos relativos ao comportamento humano de maneira a responder algumas das indagaes
acima expostas?
Estabelecido o referencial terico, o captulo a seguir trata dos aspectos
metodolgicos.
82
!"
#
83
CAPTULO IV
ASPECTOS METODOLGICOS
4.1 Natureza da pesquisa: Tese
Ao considerar as caractersticas do estudo realizado, exploratrio, a pesquisa
qualitativa foi escolhida como a mais apropriada porque,
(...) se recheia de complexidades e contradies de fenmeno singulares,
imprevisveis e originais, expressos nas relaes interpessoais e sociais. Essa
modalidade permite situar a pessoa em determinado momento na cultura em
que est inserida, que como tal, tambm sua representante
(GRNEWALD, 2001).
Justifica-se esta escolha pelo objeto de estudo, procedimentos para investigao do

comportamento humano e sua variabilidade, e pelo seu propsito aprimorar idias, e desvelar
intuies (GIL, 2000).
Esta pesquisa parte, inicialmente, de documentao indireta, por meio da reviso de
contedo de fontes secundrias, visando compreender e relacionar teorias que procurem
explicar construes conceituais complexas: personalidade, aprendizagem, desenvolvimento e
motivao.
A partir de constataes extradas da interpretao de fontes diversas da literatura
obtidas atravs da anlise bibliogrfica formulou-se um inventrio de atitudes. Munido deste
instrumento, do genograma das profisses e de entrevista no-estruturada foi-se a campo para
verificar as premissas bsicas citadas na introduo.
Em seguida foram confrontados os dados colhidos pela documentao indireta e os
obtidos atravs da pesquisa de campo, apontando algumas contribuies ao estudo do
empreendedorismo.
84
4.1.1 Etapas de execuo

A pesquisa foi realizada em cinco etapas demonstradas graficamente atravs da figura
11).
PESQUISA BIBLIOGRFICA
(Documentao indireta)
ELABORAO DO INVENTRIO
Concepo da estratgia
e preparo para a
pesquisa de campo
PESQUISA DE CAMPO
(Documentao direta)
DESCRIO DOS DADOS E

INTERPRETAO DOS
RESULTADOS
CONTIBUIES PARA A
COMPREENSO DO
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
Figura 11. Representao esquemtica das etapas de execuo.
85
4.1.2 Fontes
a)Documentao Indireta Pesquisa Bibliogrfica
Atravs da prospeco da literatura disponvel sobre o tema, primeiramente, levantouse as principais teorias psicolgicas a respeito da personalidade e aprendizagem, escolhendo
seis para permear este estudo (JUNG, 1990; FROMM 1987; MASLOW, 1943;
MURRAY,1980; PIAGET,1997; FREIRE,1996) Posteriormente aumentou-se a abrangncia
da pesquisa, ao procurar-se em livros, sites, revistas, peridicos, anais nacionais e
internacionais da rea, conceitos sobre o empreendedor, empreendedorismo, ciclo de
vida das organizaes (CVO).
(...) a bibliografia pertinente oferece meios para definir, no somente
problemas j conhecidos, como tambm explorar novas reas onde os
problemas no se cristalizaram suficientemente e tem por objetivo permitir
ao cientista o reforo paralelo na analise de suas pesquisas ou manipulao
de suas informaes. Dessa forma, a pesquisa bibliogrfica no mera
repetio do que j foi dito ou escrito sobre certo assunto, mas propicia o
exame de um tema sob novo enfoque, chegando a concluses inovadora
(LAKATOS,1991, p. 183).
Para selecionar o material, procedeu-se uma leitura prvia verificando o grau de

pertinncia em relao aos objetivos propostos na pesquisa. Foram usadas algumas bases de
dados eletrnicas e peridicos (revistas, anais, etc.).
Concluda a coleta da material, efetivou-se a anlise de contedos nos textos
selecionados, buscando identificar, interpretar, recortar, registrar e categorizar os elementos,
explcitos ou no, referentes ao objeto e ao contexto da pesquisa (CARVALHO LIMA,
2001).
b) Documentao Direta - Pesquisa de Campo
Consolidado o conhecimento a respeito do objeto de pesquisa, fundamentado atravs
da teoria, de maneira a verificar em que estado se encontrava o problema; se utilizou
pesquisa de campo para comprovar a eficcia dos procedimentos propostos. Optou-se pela
pesquisa exploratria-descritiva com base em estudos de caso.
86
Os estudos exploratrios-descritivos tm por objetivo descrever

completamente determinado fenmeno, como, por exemplo, o estudo de
caso para o qual so realizadas analises empricas e tericas. Podem ser
encontradas tanto descries qualitativas e/ou quantitativas quanto
acumulao de informaes detalhadas como as obtidas por intermdio da
observao participante. D-se precedncia ao carter representativo
sistemtico e, em conseqncia, os procedimentos de amostragem so
flexveis (LAKATOS, 1991, p. 188).
4.2. O Mtodo proposto de investigao do comportamento empreendedor

Define-se mtodo com base em Asti Vera (1974, p.8) conjunto de procedimentos,
que servem de instrumento para alcanar fins de investigao, Bunge (1978, p. 24) um
mtodo um procedimento para tratar um conjunto de problemas. Cada classe de problemas
requer um conjunto de mtodos ou tcnicas especiais e Santos (1964, s.p.) (...) conjunto de
meios, dispostos convenientemente para alcanar um fim e especialmente para chegar a um
conhecimento cientfico ou comunic-lo aos outros .
O mtodo desenvolvido nesta pesquisa constitudo por um conjunto de tcnicas com
funo definida: atingir determinados conhecimentos sobre o comportamento do
empreendedor caminhos, propostas de investigao do conhecimento cientfico sobre este
objeto a partir das experincias subjetivas dos sujeitos e a interpretao de seus significados.
Define-se cincia, como atividade em busca do conhecimento, acervo de dados, que
parte a priori da anlise do objeto (pensamentos ou aes) atravs de determinados
procedimentos. Nem todo conhecimento cientfico, neste caso, passvel de observao e
controle Psicanlise um exemplo, seu mtodo, associao livre e interpretao dos sonhos
goza de uma peculiaridade em relao aos demais mtodos adotados em psicologia
(VALENA,1986, p.6), assim como o mtodo fenomenolgico existencial, no analtico, que
utiliza a compreenso em detrimento a explicao das causas.
Os procedimentos propostos procuram ir alm da percepo trivial dos fatos e do
discurso, so ao mesmo tempo analticos, pois procuram analisar os fenmenos psquicos e
classific-los, e no analticos, buscam captar intuitivamente a essncia a partir da descrio
interpretativa dos fenmenos, porm se distinguem de outros procedimentos no analticos
por no serem desprovidos de conceitos ao partirem em suas construes de conhecimentos j
adquiridos sobre o objeto.
87
4.2.1 Procedimentos
ETAPA 1
ETAPA 2
CONSTRUO DO INVENTRIO
A PARTIR DA FUNDAMENTAO
TERICA
Pr-teste do inventrio
APLICAO DO INVENTRIO
Verificar caractersticas
comportamentais dos sujeitos
(empresrios, estudantes,
profissionais liberais) no que tange
a motivao e aprendizagem e sua
relao com o comportamento
empreendedor e no-empreendedor
ETAPA 3
Aplicao do GENOGRAMA DAS
PROFISSES
REALIZAO DE ENTREVISTAS
Obter a histria de vida pessoal e
profissional dos sujeitos da etapa 3.
ETAPA 4
CONCLUSES
ANLISE DOS DADOS
Figura 12. Representao esquemtica dos procedimentos.
88
Os meios sugeridos e que devem ser empregados em conjunto para se chegar a um

conhecimento cientfico sobre o comportamento empreendedor e que configuram o mtodo
proposto, so:
a) Inventrio de atitudes psicolgicas
Constitudo por 177 afirmaes em que o sujeito seleciona entre as frases dispostas as
alternativas pertinentes ao seu comportamento freqente. Abrange assuntos diversos, tais
como, atitudes sociais, pessoais e profissionais, fatores educacionais, necessidades, tipos
psicolgicos, etc...
As variveis ou categorias de pesquisa deste procedimento foram abstradas da
literatura concernente (JUNG, 1990; FROMM, 1987; MASLOW, 1943; MURRAY,1980;
DWECK & ELLIOT, 1998). O quadro 17 exibe as variveis envolvidas na investigao do
comportamento empreendedor pelo inventrio.
VARIVEIS RELATIVAS AO FUNCIONAMENTO PSQUICO
ATITUDE
Introverso
Extroverso
FUNO
Pensamento
Sentimento
Intuio
Sensao
VARIVEIS RELATIVAS A MOTIVAO
NECESSIDADES DE SOBREVIVNCIA
Necessidades
FSICA E AFETIVA
fisiolgicas
Alimentao
Abrigo
Autodefesa fsica
Vesturio
Sexo
NECESSIDADE DE PERTENCIMENTO
NECESSIDADE DE ESTIMA
NECESSIDADE DE AUTO-REALIZAO
Necessidades de
segurana
Agresso
Autodefesa psquica
Dinheiro
Projeo
Religio
Represso
Rejeio
Sade
Trabalho
Afiliao
Apoio
Deferncia
Entretenimento
Humilhao
Relacionar-se
Contra-reao Domnio Destaque Exibio
Narcisismo Prestigio Racionalizao Valorizao
Auto-aperfeioamento
Autonomia
89
Altrusmo
Compaixo
Competncia
Paz
Superao
Satisfao profissional
Superao
VARIVEIS RELATIVAS AOS ESTILOS DE APRENDIZAGEM
POR REPETIO
Egocentrismo e narcisismo
Conservadorismo e inflexibilidade
Pouco cooperativos
Planejamento objetiva resultados e no a
aprendizagem do processo.
Rigidez na forma de aprender
Motivao predominantemente extrnseca
nfase nos resultados e no no processo de
aprendizagem
Feedbacks no visam mudana pessoal
Percepo negativa do erro
No significao de mentores ou mestres
CONSTRUTIVA
Extroverso
Cooperao
Flexibilidade
Criatividade
Inovao
Motivao predominantemente intrnseca
Presena e significao de mentores, mestres,
facilitadores
O erro visto como parte do processo de
aprendizagem
Presena e significao de mentores, mestres,
facilitadores
nfase na aprendizagem
(a atividade vista em sua finalidade e no como
meio
Feedbacks buscam mudana
VARIVEIS RELATIVAS AOS ESTILOS COGNITIVOS
COOPERATIVO
Cooperao
Convivncia grupal
Polidez
Flexibilidade
Facilidade para lidar com mudanas
Inovao
Criatividade
Planejamento
Conciliao
Agregar valor afetivo
Intuio
Viso
Relaes de troca e parceria
Autonomia
Superao
90
COMPETITIVO
INDIVIDUALISTA
Realizao afetiva e profissional

Doao e humildade
Liberdade e independncia
Busca de tranqilidade e paz interior
nfase no processo e nos resultados
Competncia
Compartilhar
Aprender com os erros
Lidar positivamente com as frustrao
Egocentrismo
Narcisismo
Ambio
Arrojo
Agressividade
Desafio
Ousadia
Capacidade de jogar e envolver pessoas
Oportunismo
Liderana
Comunicao
Expressividade
Pouco sentimentalismo
nfase nos resultados
Preferncia por disputas e jogos com os quais
possa ganhar
Ambio
Audcia
Perspiccia
Pouco observador
Falta de profundidade
Autocentrao
Autogesto
Autodomnio
Centralizao
Confiana em si mesmo
nfase na competncia pessoal
Determinao
Egocentrismo
Pouca interao grupal
Preferncia por atividades individuais
Pouca delegao de tarefas
Dificuldade para compartilhar
Objetividade
Racionalidade
Quadro 17. Variveis pesquisadas pelo inventrio.
.
Devido imprevisibilidade fator real em pesquisas de cunho qualitativo, fatores

desconhecidos ao pesquisador podem interferir nos resultados e o comportamento verbal oral
e escrito, base de qualquer pesquisa de campo, ser relativamente de pouca confiana, podendo
91
o indivduo falsear suas respostas, optou-se pelo uso de pr-testes no que diz respeito ao
inventrio, antes da aplicao propriamente dita deste junto aos sujeitos pesquisados.
O pr-teste consistiu na aplicao do instrumento (inventrio) a um grupo de quatro
pessoas em dois momentos distintos, comparando as respostas e reunindo as consideraes
dos participantes no que diz respeito ao nmero de itens sondados (frases), tempo para
responder, grau de dificuldade, linguagem empregada, etc. A construo do inventrio
explicitada no captulo 5.
b) Genograma das profisses
uma adaptao do uso de genealogias nas reas clnica e escolar para a
organizacional; configura-se como uma demonstrao grfica das possveis influncias
parentais na definio e escolha profissional de um indivduo (ver captulo 5).
literatura concernente (PIAGET, 1997, DWECK & ELLIOT, 1998). O quadro 18 exibe as
variveis envolvidas na investigao do comportamento empreendedor pelo genograma das
profisses.
VARIVEIS VOCACIONAIS
1. Profisso dos pais e familiares prximos
2. Dinmica de contato familiar
3. Influencia parental na escolha profissional dos
empreendedores e no-empreendedores
4. Expectativas familiares
5. Nvel de conscincia do empreendedor sobre suas
escolhas profissionais
Quadro 18. Variveis pesquisadas pelo genograma das profisses.
c) Entrevista focalizada semi-estruturada

Para auxiliar o inventrio e o genograma na investigao do comportamento
empreendedor estabeleceu-se como terceira e ltima etapa do mtodo proposto nesta pesquisa
a entrevista semi-estruturada focalizada (ANDER-EGG, 1978). Buscou-se averiguar entre os
sujeitos pesquisados os fatos da histria pessoal de cada um, determinando sentimentos e
92
necessidades do presente e do passado, planos de ao mais utilizados (estilos de resoluo de

problemas), motivaes.
literatura concernente (FREUD, 1997, DUNN e DUNN, 1987, KOLB, 1971). O quadro 19
exibe as variveis envolvidas na investigao do comportamento empreendedor pela
entrevista focalizada semi-estruturada.
VARIVEIS PESSOAIS PROFISSIONAIS
Histria de vida
Aspectos comportamentais
Aspectos relativos aprendizagem
Famlia
Caractersticas pessoais
Vida escolar
Trabalhos e empregos
Pessoas importantes
Dvidas e questionamentos
Relao entre vida pessoal e
profissional
Conflito
Tempo
Ameaas
Realizaes
Sonhos
Aspectos a desenvolver
Estilo cognitivo
Estilo de aprendizagem
Quadro 19. Variveis pesquisadas pela entrevista.
Tendo sido demonstrado os aspectos metodolgicos referentes pesquisa, o prximo

captulo procura descrever a articulao terica dos procedimentos propostos para a
investigao do comportamento empreendedor: inventrio e genograma das profisses
descrevendo-os em suas constituies.
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94
CAPTULO V
ARTICULAO DAS BASES TERICAS DO INVENTRIO E DO
GENOGRAMA DAS PROFISSES
A avaliao da personalidade um importante instrumento de aplicao da psicologia
para a compreenso do comportamento humano e envolve verificao de interesses, atitudes,
valores, crenas, etc... E pode empregar diferentes mtodos desde inventrios tcnicas
projetivas e genealogias.
Os inventrios so usados para avaliar a sade psicolgica e os distrbios de
personalidade mais comuns (depresso, neuroses, psicoses), atitudes sociais, polticas,
diferenas entre os sexos, vocao, etc...Geralmente so constitudos de frases ou perguntas
em que o sujeito escolhe ou responde as alternativas que dizem respeito aos seus
comportamentos e sensaes. Os inventrios mais conhecidos so o Minnesota Multiphasic
Personality Inventory (MMPI) e o California Psychological Inventory (CPI).
A genealogia serve, por sua vez, de base para coleta de informaes sobre constituio
familiar, influncias biopsicosociais dos indivduos. Mas precisamente a genealogia das
profisses, surge por influncia da psicologia clnica sobre a psicologia escolar, para
aplicao em programas de orientao vocacional ou profissional.
O mtodo proposto nesta pesquisa se constitui na construo e aplicao de um
inventrio para verificao dos motivos, estilos cognitivos e de aprendizagem empregados
com freqncia por empreendedores e no-empreendedores e a readequao da genealogia
das profisses para uso organizacional e diagnstico comportamental.
Como a maior parte dos mtodos de avaliao psicolgica so falhos (CRUZ, 2000)
quando aplicados isoladamente, pois tendem a medir as caractersticas individuais
situacionalmente e no longitudinalmente, optou-se quando da testagem dos procedimentos
pela utilizao destes junto outros mtodos como entrevista focalizada semi-estruturada.
5.1 Inventrio
A construo de um inventrio personalizado deve-se, primeiramente, ao desejo de
verificar possveis associaes entre as escalas de necessidades, as estratgias de
95
aprendizagem empregadas, bem como a forma de atuar frente a sociedade, de

empreendedores, atravs de um nmero de itens passveis de serem respondidos num espao
de tempo considervel sem a perda do interesse e da motivao do sujeito.
O inventrio desenvolvido no tem por objetivo verificar patologias ou distrbios de
comportamento dos sujeitos entrevistados, para isto outros instrumentos de avaliao devem
ser empregados.
Mas o que um inventrio? Composto por uma seleo de assuntos abordados em
teorias j experimentadas cientificamente (os tipos psicolgicos de Jung e a tipologia de
Fromm, as listas de necessidades de Maslow e Murray, os tipos de aprendizagem de Dweck e
Elliot e os conceitos construtivistas de Piaget) e traduzidas em frases que visam verificar
informaes especficas sobre o comportamento dos sujeitos estudados; objetiva o resgate de
material consciente e inconsciente da vida mental e comportamental, sobretudo dos aspectos
motivacionais e de aprendizagem. O carter no diretivo das questes facilita acesso a
contedos que em sondagem oral diretiva seriam escamoteados por mecanismos de defesa.
Para padronizar e tornar confivel e vlido o inventrio, empregou-se o mtodo de
teste e reteste. Em que foram aplicadas duas ou mais vezes o instrumento um grupo de
pessoas (quatro), comparando estatisticamente as respostas. O uso do reteste possibilitou
verificar no s a confiabilidade, mas permitiu o aprimoramento do instrumento.
Na primeira verso o inventrio contava com 280 frases, o cansao dos participantes e
o depoimento de que havia itens de contedo semelhante fizeram com que a pesquisadora
fizesse sucessivas re-avaliaes do instrumento, que levaram a excluso e aglutinao de itens
at chegar-se aos 177 atuais.
Busca-se definir atravs do inventrio a atitude dominante (introvertida ou
extrovertida), funo dominante (pensamento, sentimento, intuio, sensao), grupo de
necessidades dominantes (fisiolgicas, segurana, afiliao, estima, realizao, sobrevivncia
afetiva), estratgia cognitiva dominante (cooperao, competitividade ou individualidade) e
tipo de aprendizagem caracterstico (por repetio ou construtiva).
5.1.1
Tipo de Atitude
a)Extroverso
Define-se como extroverso o movimento de exteriorizao da ao. A relao com
os objetos predominantemente externa e super valorizada em relao ao aspecto interno.
um procurar a si sempre a partir de fora.
Neste sentido um indivduo com atitude de
96
extroverso tem a necessidade de se relacionar com os outros, mesmo que superficialmente;

onde, independente da funo primria atuante, existe uma relao predominantemente
objetiva no contato com o objeto. Afetos, sensaes, intuies e pensamentos so vivenciados
na superfcie da atividade consciente, pecando pela falta de observao e interveno mais
criteriosa das situaes.
Existe o contato e at a troca, mas no h geralmente uma
continuidade. O extrovertido tende a usar as palavras ao seu favor devido a habilidade de

comunicar-se e ao entusiasmo pelo que lhe rodeia e que lhe verte pela boca, intenso, e por
isso mais susceptvel influncia do meio-ambiente. A atitude de extroverso se caracteriza
pela fluidez, vivacidade, objetividade, impermanncia, volatilidade e rapidez. Personifica o
retrato da sociedade ocidental moderna que alia o primado da competncia um mundo de
aparncias e superficialidades.
O quadro 20 relaciona as frases empregadas no inventrio associadas a atitude de
extroverso e as caractersticas deste tipo de atitude que se busca verificar junto aos sujeitos.
FRASES DO INVENTRIO
[1]
[2]
[3]
[4]
[5]
[6]
[7]
Caractersticas
investigadas
Exteriorizao
Relao concreta com o
objeto
Primado do consciente
Superficialismo
Sou animado, alegre, de riso fcil

Procuro tarefas com as quais posso me sobressair
Costumo ser socivel e espontneo
Gosto de estar em grupo
Procuro externalizar minhas emoes e pensamentos
Costumo liderar, estar afrente, direcionando e agregando pessoas
Interesso-me em conhecer novos ambientes, em trocar idias, em me
relacionar com os outros
[8] Meu entusiasmo to grande Quanto a minha volatilidade
[9] Procuro ser o centro das atenes
[10] Sou melhor comunicador do que observador
Quadro 20. Frases do inventrio relacionadas a atitude de extroverso e
caractersticas a serem investigadas
b)Introverso
Define-se como introverso o movimento de interiorizao do objeto. O aspecto
interno se destaca, bem como a subjetividade. O indivduo tende a buscar-se nas profundezas
de si mesmo. O introvertido age geralmente surdina, silenciosamente e aparentemente mais
lentamente do que o extrovertido pelo menos esta a percepo daqueles que os vem de
fora. Dificilmente algum consegue defin-lo, pois os indivduos que apresentam
predominantemente a atitude de introverso tendem a demonstrar pouco de si. Em geral so
mais calados observadores e profundos, tendem a no demonstrar idias, emoes, percepes
e intuies devido dificuldade de exteriorizao. Em alguns casos se afastam da
97
coletividade, tornando-se solitrios por opo; em outros, pela inabilidade de se relacionarem

com o outro.
O quadro 21 relaciona as frases empregadas no inventrio associadas a atitude de
introverso e as caractersticas deste tipo atitude que se busca verificar junto aos sujeitos.
FRASES DO INVENTRIO
Caractersticas
investigadas
Interiorizao
Relao subjetiva com
o objeto
Primado
do
inconsciente
Profundidade
[10]
A timidez uma de minhas caractersticas
[11]
Tenho dificuldade de compartilhar meus pensamentos e de
demonstrar meus sentimentos
[12]
Tendo a me isolar da coletividade, meu circulo de amizade
restrito a poucas pessoas
[13]
Sou pouco comunicativo, no gosto de falar em pblico
[14]
Caracterizo-me como uma pessoa sensvel e solitria
[15]
Prefiro estar a servio de uma grande idia ou inveno do que
me relacionar com outras pessoas
[16]
Vivo intensamente as minhas emoes, porm no as externalizo
[17]
No costumo demonstrar minha inteligncia ou propagar minhas
faanhas; prefiro atuar nos bastidores a enaltecer meus feitos e
realizaes
[18]
Concentro-me em demasia nas experincias subjetivas
[19]
Em alguns momentos me sinto triste e melanclico
[20]
Geralmente levo as pessoas que esto ao meu redor a refletirem
sobre si mesmas
Quadro 21. Frases do inventrio relacionadas atitude de introverso e caractersticas a serem
investigadas
4.1.2
Tipo de Funo
a)Pensamento
Pensar o ato de transformar impresses internas de si e do mundo em idias que
podem ser exteriorizadas ou no. o centrar ateno ou a ao de divagar sobre alguma coisa
objetivando formar um conceito ou uma teoria. A anlise concreta ou subjetiva tem como
resultado um conjunto de preposies que podem ser reais ou fantasiosas, mas que so
importantes para a discusso, reflexo e mudana de algum, de uma situao ou de um
objeto. A razo seu primado e ela que lhe permite tecer idias, abstrair, definir imagens
subjetivas num mundo objetivo, sendo estas imagens pertencentes ao campo mental e no
sensvel como no caso da percepo. A funo pensar geralmente conservadora, devido a
necessidade de racionalizar, de tornar concreto os objetos de forma a objetivar relao com
eles. O indivduo com predominncia da funo pensamento tende a utilizar o conhecimento
racional ou abstrato, definir a vida e as pessoas em termos de conceitos, juzos, utilizando o
raciocnio dedutivo ou indutivo (dependendo da atitude dominante). Tem necessidade,
portanto, de controlar e dominar as situaes e circunstncias a sua volta, destacando-se por
98
uma atitude tradicional em relao ao objeto que pode as vezes tender para a agressividade, a
rigidez e a no aceitao das diferenas. De acordo com a atitude frente vida pode tornar-se
um terico extremamente criativo buscando aprofundar idias e conceitos ou ser um ctico
perdido em meio a generalizaes e abstraes. Independentemente da atitude, se
caracterizara pela persistncia na defesa de suas crenas e idias.
O quadro 22 relaciona as frases empregadas no inventrio associadas a funo
pensamento e as caractersticas desta funo que se busca verificar junto aos sujeitos.
FRASES DO INVENTRIO
[22] Costumo em alguns momentos me manter preso a divagaes
[23] Minhas idias muitas vezes me fazem fugir da realidade
[24] Me considero um terico criativo
[25] Me defino como uma pessoa autocentrada
[26] Prefiro lidar com idias
[27] Procuro sempre identificar o significado incluso nas relaes e
negcios
[28] Busco compreender como fazer e o que fazer em minhas aes
profissionais
[29] Meu planejamento e execuo devem ser feitos de forma objetiva e
racional
[30] Gosto de planejar nos mnimos detalhes as estratgias de ao
[31] As coisas tm que serem feitas do meu jeito.
[32] Sou pouco sentimental, gosto de determinar o que certo para mim e
para os outros.
[33] Costumo ser persistente, mesmo perante a obstculos
[34] Sou exigente e pontual em meus compromissos.
[36] No gosto de modificar minhas linhas de ao
[35] Minhas estratgias costumam ser agressivas e direcionadas ao alvo.
[37] Os fins justificam os meios
Caractersticas
investigadas
Necessidade de se
relacionar intimamente
com o objeto
Racionalizao
Controle
Domnio
Persistncia
Rigidez
Agresso
Quadro 22. Frases do inventrio relacionadas a funo pensamento

e caractersticas a serem investigadas
b)Sentimento
O sentimento o filtro com que so selecionadas as experincias passadas e presentes.
Depende primordialmente dos afetos ou da afetividade que por sua vez so as lentes com que
o mundo percebido, as quais leva as pessoas a valorar um dia de inverno com pessimismo
ou otimismo, uma perda como fonte de crescimento ou abandono, o passado como fonte de
experincias ou um fardo pesado difcil de ser carregado. Os sentimentos so conseqncia
da forma como o indivduo interaciona com o objeto, so eles que do um sentido
diferenciado aos momentos vividos e que fazem os indivduos agirem de maneira diferente
em situaes distintas. Os sentimentos qualificam as vivncias assim como o objeto destas
99
vivncias, a expresso do afeto depende, portanto,
da natureza e do significado das
experincias. Neste sentido o indivduo com dominncia da funo sentimento tem a

necessidade de atribuir uma valor afetivo ao que lhe rodeia, este valorao no tem como
base uma reflexo apurada, mas um rol de emoes. Como as emoes esto geralmente
associadas a eventos, oriundos das relaes que este estabelece com o meio, o sujeito tende a
ser dependente da percepo que o ambiente (social) tm de sua ao, a no ser imparcial
(pois sua ao permeada constantemente pelos afetos e estes tem uma valorao dada pela
experincia anterior) e a se tornarem tendenciosos e at preconceituosos, pois tendem a julgar
pela emoo e no pela razo. O tipo sentimental se caracteriza pela necessidade de se ligar
afetivamente a algo ou algum, ou seja, a formar vnculos, relaes objetais que se
caracterizam por uma ntida dependncia afetiva. So emotivos e esta emoo tanto pode ser
expressa quanto canalizada (sublimada, reprimida), por isso podem aparentar tanto
caractersticas como a sociabilidade, vivacidade, alegria, quanto frieza e calma.
sentimento e as caractersticas desta funo que se busca verificar junto aos sujeitos.
FRASES DO INVENTRIO
Caractersticas
investigadas
[38]
Costumo me levar pelas emoes (raiva, afeto, etc..)
Necessidade de
[39]
Dependo do amor e apreciao dos que me cercam
aprovao
[40]
Prefiro lidar com sentimentos
Cooperao
[41]
A aprovao social de minhas aes importante
Cordialidade
[42]
Costumo modificar minhas atitudes quando da interveno de
Capacidade de
outrem
compartilhar
[43]
Procuro em meus planejamentos levar em conta, sobretudo o que
Dependncia
sinto, deixando para segundo plano dados da experincia concreta
Dificuldade para lidar
[44]
A ordem social dita as regras e as normas com que conduzo meus com frustraes
negcios e minha vida
Emprego de mecanismo
[45]
Procuro sempre a opinio de amigos, familiares e pessoas prximas de defesa como
frente a um negcio importante
projeo
[46]
Meo as pessoas e os negcios pelo valor afetivo
Sentimentalismo
[47]
No tenho por objetivo persuadir ou modificar as pessoas com as Aprendizagem por
quais me relaciono
repetio
[48]
A primeira impresso que tenho das pessoas a mais marcante
Polidez
[49]
Evito disputas, procuro conciliar
Flexibilidade
[50]
Prefiro buscar em termos de negcio o que j foi feito e reutilizar
[51]
Procuro ser polido no trato com as pessoas
[52]
Procuro respeitar a opinio daqueles que me cercam
[53]
Costumo desistir frente a grandes obstculos, sou
pouco
persistente em minhas aes
Quadro 23. Frases do inventrio relacionadas a funo sentimento
e caractersticas a serem investigada
100
c)Intuio
A palavra intuio segundo Bazariam (1994):
(...) vem do latim in tueri + ver em, contemplar; intuitus = viso,
contemplao; intuitio = ato de ver, contemplar. Assim, etimologicamente
falando, a intuio um conhecimento direto, uma espcie de viso imediata
dos objetos e de suas relaes com outros objetos, sem uso de raciocnio
discursivo. (p. 181) (...) um salto atravs do abismo lgico. (...) a
suposio que completa os elos que faltam, os elos que ainda no foram
encontrados na corrente dos fatos (p.197).
um tipo de conhecimento que completa o sensvel, o racional e o sentimental, sendo

peculiar a toda a nossa espcie em grau maior ou menor. Pode ser de ordem mstica,
metafsica, emocional, existencial, heurstica. Neste sentido a atitude intuitiva se caracteriza
geralmente pelo que se denomina de insight, ou descoberta sbita. a percepo imediata
cujo conhecimento obtido de forma direta, repentina e no-consciente. Devido
incapacidade de compreender o mundo somente por dados empricos ou racionais, o sujeito
movido pela intuio, tende a buscar respostas para o que lhe parece obscuro no pelo mundo
das idias, sensaes ou sentimentos, mas pela combinao ou sntese de informaes que
esto armazenadas no subconsciente. O indivduo cuja funo predominantemente intuitiva
tende a gostar de charadas, solucionar problemas, resolver quebra-cabeas, buscar resposta
para o incrvel, fugir da trivialidade, usar de sinais que os outros tendem e menosprezar
devido ao uso somente dos sentidos e da razo. Por carecerem de reflexo e da habilidade de
se adaptar a situaes rotineiras tendem a ser pouco persistentes. Lanando-se s escuras, sem
muitas precaues, acabam se despreocupando com os pequenos, porm importantes detalhes
da vida, sobretudo com as suas necessidades fisiolgicas.
O quadro 24 relaciona as frases empregadas no inventrio associadas a funo intuio
e as caractersticas desta funo que se busca verificar junto aos sujeitos.
FRASES DO INVENTRIO
Caractersticas
investigadas
[54]
Sinto-me entediado com o que familiar e antigo.
Inovao
[55]
Farejo possibilidades; procuro estar um passo a frente de meus Criatividade
concorrentes.
Flexibilidade
[56]
Gosto de desafios; busco solues inovadoras para antigos Potencial de realizao
problemas.
Cooperao
[57]
Sinto-me enjaulado se preso a tarefas repetitivas e montonas.
Intuio
[58]
s vezes peco por ser muito arrojado em minhas atitudes.
Ousadia
[59]
Gosto de fomentar novas idias, a criatividade a base de meu Dificuldade para lidar
sucesso.
com
o
cotidiano:
[60]
Sou realizador busco o que ainda no foi feito.
situaes repetitivas
101
[61]
As vezes me descuido de minha sade em prol do alcance de um Aprendizagem criativa
objetivo profissional
Pouca objetividade e
[62]
Costumo antecipar os eventos intuitivamente.
uso de habilidades
[63]
J avaliei incorretamente uma situao por no levar em conta as racionais
condies concretas e as limitaes para realiz-la.
Falta de persistncia e
[64]
Procuro observar um objeto ou situao e intuir um possvel uso de
reflexo
mais
freqentemente inesperado para este objeto
aprimorada
das
[65]
Alcance de algo inovador pode desviar a ateno algumas vezes de situaes
minhas necessidades fsicas e afetivas.
[66]
Procuro ser um visionrio, busco grandes projetos que modifiquem
o meio em que vivo.
[67]
Sou supersticioso, acredito naquilo que meus olhos no vem.
[68]
Tenho dificuldade s vezes de enxergar empecilhos externos.
[69]
s vezes tropeo nos fatos por rejeitar a realidade
Quadro 24. Frases do inventrio relacionadas a funo intuio
d)Sensao
As informaes que coletadas no meio ambiente atravs dos sentidos o que se
denomina de sensaes. a capacidade de perceber o mundo atravs das aparncias, de
buscar o que realmente existe. Os sentidos podem ser considerados as janelas para o mundo
real e deles dependem em parte as percepes e aquilo que o sujeito grava ou retm, as suas
memrias. Pode-se afirmar que os sentidos so a parte mais concreta daquilo que se consegue
extrair do ambiente, a ao corprea mais consciente, no h interpretao, a atividade
funcional. A percepo, diferente da sensao, um processo cognitivo complexo que requer
interpretao dos dados sensrios e que depende tanto da influncia ambiental quanto da
pessoa que percebe; e da representao que reproduo das qualidades sensveis do objeto
sem a necessidade da presena deste. A funo sensao se caracteriza, portanto como o
conhecimento da realidade obtido atravs dos sentidos, ou seja, a definio de algo ou algum
por suas propriedades sensveis (cheiro, gosto, forma, movimento, etc...). Quando h o
predomnio da funo sensao, o indivduo tende a utilizar o conhecimento sensvel ou
emprico para descrever e analisar as relaes que estabelece com o mundo, tende a ser
prtico, concreto em suas definies, pragmtico ao se expressar, evitando usar de abstraes.
Porm como o conhecimento sensvel no representa a totalidade do objeto este sujeito no
consegue abstrair a essncia das coisas, pois, apesar de geralmente representar com
consistncia a realidade objetiva, ela muito maior do que os sentidos podem descrever.
sensao e as caractersticas desta funo que se busca verificar junto aos sujeitos.
102
FRASES DO INVENTRIO
Caractersticas
investigadas
[70]
Caracterizo-me como um realista, procuro ser prtico no que diz
Predominncia do
respeito aos meus sentimentos e escolhas.
conhecimento sensvel ou
[71]
Acredito no que meus sentidos me dizem, no costumo levar em
emprico
conta dados subjetivos ou intuitivos.
Pouco uso de abstraes
[72]
Costumo apresentar um autodomnio racional, externalizado por
ou de intuies
uma aparente calma
Emprego freqente dos
[73]
Tendo a me proteger de frustraes e situaes constrangedoras
sentidos
[74]
Busco aproveitar a vida, concentro-me na busca de novas
Persistncia
experincias
Sensualismo
[75]
Sou sensvel a msica e a arte, a esttica e a beleza so
Realismo e praticidade
fundamentais em minha vida
Racionalidade
[76]
Procuro desenvolver minhas atividades e aes dentro do princpio Diretividade
da realidade (do que possvel)
Pouca polidez
[77]
Sou direto no que tenho para falar, no costumo utilizar metforas Predominncia da
ou redundncias.
individualidade sobre a
[78]
Costumo ser seco no trato com os outros
coletividade
[79]
Procuro me relacionar com pessoas que contribuam para a minha
ascenso profissional ou para os meus negcios.
[80]
Freqentemente utilizo a percepo que tenho dos objetos e
pessoas para atribuir um valor de uso a estes
[81]
Busco obter prazer em minhas relaes.
[82]
No que se refere as minhas conquistas, no gosto de compartilhlas.
[83]
O que importa so os resultados as conseqncias so desprezveis.
[84]
Busco recriar o mundo em que vivo a partir dos meus sentidos.
[85]
Procuro ver o valor embutido, o que tenho a ganhar, em cada
relao.
Quadro 25. Frases do inventrio relacionadas a funo sensao
5.1.3 A motivao - grupos de necessidades observadas pelo inventrio

As necessidades podem surgir em decorrncia a processos de ordem fisiolgica, como
fome e sede ou mentais. Neste sentido concorda-se que o ciclo motivacional que molda o
comportamento humano, e que este gerado por uma tenso que provoca desequilbrio entre
o organismo-meio gerando ao (atividade), cujo ciclo cessa, e, portanto a motivao finda,
quando esta tenso diminuda ou extinta e o organismo volte a um estado de equilbrio.
Como o homem s existe na relao com os objetos, cada novo objeto provoca uma nova
tenso que impulsiona o indivduo a sair da homeostase formando um novo desequilbrio que
gera um novo ciclo motivacional.
Neste inventrio manteve-se a denominao dos cinco grupos de necessidades
propostos por Maslow, aos quais distribuiu-se parte das necessidades primrias
103
(viscerognicas) e secundria (psicognicas) elencadas por Murray e algumas necessidades

listadas pelo pesquisador.
Determinou-se que as necessidades no obedecem obrigatoriamente a hierarquia
definida por Maslow: fisiolgica, segurana, pertencimento, estima e auto-realizao, embora
geralmente esta configurao predomine.
A figura 13 define os grupos de necessidades abordadas no inventrio.
Necessidades
fisiolgicas e
de segurana
Necessidades
pertencimento
Necessidades Necessidades autode estima

realizao
Figura 13. Grupos de necessidades abordadas no inventrio
a) Grupo de Necessidades Fisiolgicas

Necessidades relacionadas sobrevivncia, manuteno da espcie e perpetuao da
vida.
O quadro 26 lista s necessidades fisiolgicas, autores que as referenciam, bem como a
descrio de cada uma destas necessidades e as frases correspondentes empregadas no
inventrio.
NECESSIDADE AUTOR
DESCRIO
FRASES DO INVENTRIO
Alimentao
Maslow
Sobrevivncia pela ingesto de

alimentos e lquidos
[86] Tenho necessidade de beber

e comer bem
Abrigo
Maslow
Moradia, local de proteo

fsica.
[87]Tenho necessidade de
roupas e moradia refinadas
Sexo
Murray
Planejar e manter um intercurso [88] Tenho necessidade de me

sexual.
relacionar sexualmente com outra
pessoa, o sexo est presente com
freqncia em meus pensamentos
104
Autodefesa fsica Murray
Evitar a dor, o dano fsico, a

[89]Tenho a necessidade de no
doena, a morte. Escapar de
sentir dor, de no ficar doente e
uma situao perigosa. Tomar de no morrer
medidas de precauo.
Quadro 26. Descrio das necessidades fisiolgicas abordadas neste estudo
e as frases do inventrio relacionadas a estas
b) Grupo de Necessidades de Segurana

Necessidades relacionada ao sentimento de proteo real, fantasiosa (imaginada) ou
mstica (crenas) e bem estar fsico e emocional.
O quadro 27 lista s necessidades de segurana, autores que as citam em seus estudos,
bem como a descrio de cada uma destas necessidades e as frases correspondentes
empregadas no inventrio.
NECESSIDADE
Agresso
AUTOR
Murray
Autodefesa psquica Murray
Dinheiro
Maslow
Projeo
Fromm
Religio
Santos
Represso
Fromm
DESCRIO
FRASES DO INVENTRIO
Enfrentamento da oposio pela

fora. Luta. Revidar a injuria.
Atacar, matar. Opor-se pela
forca ou punir a outrem.
Evitar a humilhao. Fugir de
situaes depreciativas: escrnio,
ridculo, indiferena dos outros.
Reprimir a ao pelo medo do
fracasso.
[116] Tenho a necessidade de

vencer a oposio pela fora; de
revidar a ofensa e punir os que
me enfrentam.
fugir de situaes embaraosas,
humilhantes ou depreciativas.
Defender-se do ataque, de
outrem. Ocultar ou justificar o
mal feito, um fracasso, uma
humilhao.
Moeda que agrega valor
econmico usado na venda e
compra de bens e como forma de
remunerao
Projetar no outros sentimentos ou
atributos no aceitos em si
mesmo ou que gostaria de portar.
[103] Tenho necessidade de me

defender da critica e da censura
Camuflar, reprimir idias,

sentimentos no aceitos
socialmente.
[123] Tenho necessidade de

camuflar, reprimir idias,
sentimentos no aceitos
socialmente.

trabalho e dinheiro

apontar o que est errado no
outro, seus defeitos, o que me
incomoda.
Valores e crenas pertinentes a
[92]Tenho necessidade de ter
um grupo e que determinam a
uma religio que regule meus
forma de agir dos indivduos que valores e crenas
pertencem a este.
105
Rejeio
Murray
Sade
Santos
Trabalho
Maslow
Vesturio
Excluir, abandonar um objeto

inferior ou tornar-se indiferente a separar de uma influncia
ele. Repelir o desprezar um
negativa
objeto.
excluir e abandonar um objeto
inferior ou tornar-me indiferente
a ele
Conceito de bem estar fsico e
[93] Tenho necessidade de estar
emocional.
em pleno vigor: com sade e
bem estar fsico/emocional
sentir seguro emocionalmente e
fisicamente
Atividade laborativa visando

sobrevivncia e/ou satisfao
trabalho e dinheiro
pessoal.
Maslow Vestimenta, roupa, proteo
contra os perigos da natureza,
roupas e moradia refinadas
conveno social
Quadro 27. Descrio das necessidades de segurana abordadas neste estudo
c) Grupo de Necessidades de Pertencimento ou Afiliao

Necessidades sociais relacionadas ao viver em sociedade e em grupo, dizem respeito
ao sentimento de aceitao, de fazer parte da coletividade, ao amor, afeio e relacionamento
com outras pessoas.
O quadro 28 lista s necessidades de pertencimento ou afiliao, autores onde esto
referenciadas, bem como a descrio de cada uma destas necessidades e as frases
correspondentes empregadas no inventrio.
NECESSIDADE
Afiliao
AUTOR
Murray
DESCRIO
Ser aceito, formar
pertencer a um grupo.
FRASES DO INVENTRIO
vnculos, [94] Tenho necessidade fazer
amizades e mant-las. De
permanecer leal aos amigos.
[100]Tenho a necessidade de
fazer parte de um grupo, de ser
aceito
106
Apoio
Murray
Deferncia
Murray
Entretenimento
Murray
Humilhao
Murray
Relacionar-se
Santos
Ter as necessidades satisfeitas

pela ajuda de pessoa amiga; ser
protegido sustentado, cercado,
amado, aconselhado, guiado,
perdoado, consolado. Permanecer
ao lado de um devotado protetor.
Ter um defensor permanente.
Ter um superior para louvar,
honrar, elogiar. Sujeitar-se
avidamente a influencia de um
modelo. Conformar-se com os
costumes.
Agir por brincadeira sem
segundas intenes. Rir, contar
anedotas. Extravasar sentimentos
e pensamentos pelo chiste.
Submeter passivamente a fora
externa. Aceitar injuria, censura,
critica, punio. Render-se.
Resignar-se ante a sorte. Admitir
inferioridade, erro, defeito.
Confessar e reparar. Censurar-se,
diminuir-se, mutilar-se. Desejar
sofrimento, punio, doena ou
infortnio.
Perguntar e responder. Interessarse verdadeiramente pelo outro.
Troca, interdependncia.
[95] Tenho necessidade de ser

protegido, amado, aconselhado e
guiado; de Ter um protetor.

admirar e apoiar um superior; de
imitar um modelo
brincar, de rir, procurar relaxar a
tenso. Participar de jogos e
eventos sociais.
censurar, de me culpar frente ao
erro ou fracasso

estabelecer relaes de troca, de
igualdade, com aqueles com
quem convivo.
Quadro 28. Descrio das necessidades de pertencimento ou afiliao abordadas neste estudo
d) Grupo de Necessidades de Estima

Necessidades relacionadas ao respeito por si mesmo e pelos outros, desejo de destaque
frente ao grupo a que pertence ou demais grupos.
O quadro 29 lista s necessidades de estima, autores onde so encontradas referncias,
NECESSIDADE
Contra-reao
AUTOR
Murray
DESCRIO
Dominar ou vencer o fracasso
pelo esforo. Desfazer a
humilhao pela reao. Superar
a fraqueza, reprimir o temor.
Defender a honra atravs de uma
ao. Procurar obstculos e
dificuldades e vencer. Manter a
auto-estima e o orgulho em alto
nvel.
FRASES DO INVENTRIO
vencer o fracasso pelo esforo;
superando a fraqueza e
reprimindo o temor.
107
Domnio
Murray
Destaque
Maslow
Exibio
Murray
Narcisismo
Fromm
Prestigio
Maslow
Racionalizao
Fromm
Valorizao
Maslow
Controlar o ambiente. Influenciar

ou dirigir o comportamento
alheio atravs de sugesto,
seduo, persuaso ou ordem.
Dissuadir, restringir ou proibir.
Se destacar frente aos demais
membros do grupo
Deixar uma impresso. Ser visto
e ouvido. Provocar, fascinar,
causar, admirao, divertir,
impressionar, intrigar, seduzir.
Centrado em si mesmo.
centralizadores, dominadores,
pouco participativos, com
dificuldade de partilhar, em-simesmados, despreocupados com
as outras pessoas, cujo
crescimento significa a
explorao dos demais.
Grau de respeito ou desrespeito,
formalidade ou informalidade;
tem efeito no sentimento de bem
estar ou adequao que uma
pessoa espera da vida,
Impulso, determinao, fixao
no objeto, ambio, controle,
poder, prestgio, estar.
Ser valorizado pelo grupo.
controlar o meio em que vivo,
influenciando ou dirigindo as
situaes em que estou envolvido
destacar
deixar uma impresso por onde
passo: ser visto, provocar,
fascinar, impressionar e seduzir.
estar centrado em mim mesmo,
em minhas prioridades, em
minhas necessidades.

respeitado, valorizado, admirado,
reverenciado. De ser prestigiado.
racionalizar as minhas relaes,
colocando-as em temos objetivos
e concretos, desprezando os
sentimentos.
valorizado e aceito pelas pessoas
que me cercam
Quadro 29. Descrio das necessidades de estima abordadas neste estudo e as frases do inventrio
relacionadas a estas
e) Grupo de Necessidades de Realizao

Necessidades relacionadas transcendncia pessoal, a realizao de potenciais, de
superao de limites, da busca pela integrao e complementaridade de polaridades (de juno
das partes para formao do todo).
O quadro 30 lista s necessidades de realizao, os autores onde so referenciadas,
108
NECESSIDADE
AUTOR
DESCRIO
Autoaperfeioamento
Maslow
Autonomia
Murray
Altrusmo
Murray
Compaixo
Santos
Competncia
Maslow
Melhorar o fazer das coisas, de se [112]Tenho necessidade de

auto-aperfeioar, de produzir, de realizar atividades difceis,
se satisfazer de completar-se
vencer obstculos, fazendo isto
to rpido ou independentemente
quanto possvel
Libertar-se, remover a restrio, [118]Tenho a necessidade de
romper o confinamento. Resistir liberdade, de remover restries,
a coero e a restrio. No se
ser independente e agir segundo
sentir obrigado a cumprir ordens o impulso; no estar
superiores. Ser independente e
comprometido. Rompendo com
agir segundo o impulso. No
as convenes.
estar comprometido. Romper
com as convenes.
Prover as necessidades de
pessoas desamparadas como
ajudar as pessoas desamparadas,
crianas ou pessoas fracas,
tais como: crianas, pessoas
fatigadas, arruinadas,
incapazes, inexperientes ou
humilhadas, abandonadas, aflitas enfermas
e mentalmente perturbadas.
Ajudar algum em perigo.
Alimentar, consolar, proteger,
curar, confortar, cuidar.
Sentimento maior de comungar
[115]Tenho a necessidade de
com o outro, com o universo que desenvolver minha capacidade de
nos cerca. Capacidade de doao doao, de humildade
e de complementariedade.
Supe controle dos fatores
[111]Tenho necessidade de ser
ambientais tanto fsicos, quanto eficiente, competente naquilo que
sociais.
realizo
Eficcia, fazer bem feito, realizar
uma atividade da melhor maneira
possvel.
Santos
FRASES DO INVENTRIO
Paz
Santos
Sentimento interior de
tranqilidade, harmonia e bem
estar consigo e com os outros.
sentir-me interiormente tranqilo,
em harmonia comigo mesmo e
com os outros
realizar atividades difceis,
vencer obstculos, fazendo isto
to rpido ou independentemente
quanto possvel
Superao
Murray
Satisfao
profissional
Santos
Realizar algo difcil. Dirigir,

manipular ou organizar objetos
fsicos, seres humanos ou idias.
Fazer isto to rpido ou
independentemente quanto
possvel. Vencer obstculos e
atingir um alto padro. Superar a
si mesmo. Rivalizar com os
outros e supera-los. Aumentar a
auto-estima pelo uso bem
sucedido dos seus talentos.
Estar satisfeito com o trabalho,
[114]Tenho necessidade de estar
com a atividade exercida.
satisfeito com o trabalho e com
as atividades que exero.
109
Superao
Santos
Ultrapassar limites.

transcender, de superar-me.
Quadro 30. Descrio das necessidades de auto-realizao abordadas neste estudo e as frases do
inventrio relacionadas a estas
5.1.4 Estilos de aprendizagem

O que distingue o homem das outras espcies a capacidade de aprender e atravs do
conhecimento modificar o mundo.
No que diz respeito aquisio dos conhecimentos o inventrio procura investigar
quais as metas predominam nas aes dos indivduos, definindo a priori dois tipos de metas
predominantes: metas de execuo e metas de aprendizagem
As metas acima citadas definem os estilos de aprendizagem que geralmente norteiam
as aes e escolhas dos indivduos. Neste estudo so definidos dois tipos de aprendizagem:
aprendizagem: por repetio e aprendizagem construtiva.
As metas e os estilos de aprendizagem esto diretamente relacionados ao tipo de estilo
cognitivo empregado com freqncia pelos sujeitos: cooperativo, competitivo ou
individualista.
a)
Aprendizagem por repetio

Define-se a aprendizagem por repetio, aquela que realizada sem a compreenso da
atividade. Onde se enfatiza a chegada e no o processo, a repetio com xito e no a criao.

Em que a forma de planejamento sustentada em resultados e no na compreenso dos
caminhos percorridos para alcan-los. Onde a imitao o principal recurso empregado na
aquisio do conhecimento cujo objetivo maior se sobrepor, aparecer, tornar-se referncia.
Geralmente a aprendizagem neste caso processada mecanicamente e condicionada, mantida
pela repetio do estmulo. No h identificao com o objeto pois no se objetiva extrair suas
propriedades, conhec-lo, desvel-lo; no h preocupao em interagir, receber orientao,
avanar no desenvolvimento, por isso a relao com as pessoas se reduz ao trivial, ao mnimo
necessrio para o alcance do resultado proposto.
O quadro 31 aborda as frases empregadas no inventrio associadas as metas
individuais e de valorizao encontradas com freqncia na aprendizagem por repetio.
110
METAS INDIVIDUAIS (RELACIONADAS AO EU)

Descrio
Frases do inventrio
No significao de mentores [153] No existem mentores em minha vida
ou mestres
[154] Percebo mentores, muito mais como juizes, sancionadores, do
que mestres.
Percepo negativa do erro
[161] Percebo o erro em minha vida como um fracasso.
Feedbacks no visam
mudana pessoal
[149] Procuro estar rodeado de pessoas que reafirmem minhas

habilidades.
[164] Gosto de feedbacks que enalteam as minhas qualidades.
Planejamento objetiva
resultados e no a
aprendizagem do processo.
Rigidez na forma de aprender
[158] Dou nfase ao processo em que realizo a tarefa

[152] A nfase de minhas aes esto nos resultados
[155] Procuro tarefas com as quais posso me sobressair, gosto de
atividades em que eu consiga me destacar frente aos demais.
nfase nos resultados e no

no processo de aprendizagem
Descrio
[156] Procuro em meus procedimentos seguir um padro prestabelecido

[159] Procuro realizar minhas atividades objetivando resultados
imediatos
[160] No me preocupo em aprender o como se faz, chegando aos
resultados estou satisfeito.
METAS DE VALORIZAO SOCIAL
Frases do inventrio
Egocentrismo e narcisismo
Conservadorismo e
inflexibilidade
Pouco cooperativos
Motivao
predominantemente extrnseca
[147] Me norteio por um conjunto de normas estabelecidas ao longo

de minha vida.
[148] Minhas crenas e valores so imutveis
[150] Gosto de ter controle sobre as minhas escolhas
[151] Sou pontual no costumo alterar meus horrios
[165] Gosto de estar no controle de pessoas e situaes.
[166] Sou impaciente com a mediocridade alheia.
[167] Sou centralizador, prefiro no delegar o que posso fazer s
[157] Procuro experimentar a sensao de ser melhor do que os
outros No suporto a sensao de ser pior do que os que me rodeiam.
[162] Prefiro lidar com o conhecido, o novo costuma me ameaar
[163] Programas de treinamento e capacitao so pouco
importantes no passam de modismos
Quadro 31. A aprendizagem por repetio frases empregadas no inventrio e o que buscam verificar
b) Aprendizagem Construtiva
A base do processo de aprendizagem a conscientizao das relaes entre os
conceitos e a inter-relao dos conhecimentos obtidos espontaneamente e os de carter
cientfico. Neste sentido a mediao do outro mais competente fundamental; onde o outro
em primeira instncia um exemplo a seguir. Atribui-se um sentido pessoal ao de aprender
sendo ela a fora motriz do desenvolvimento do indivduo. Geralmente o indivduo que
aprende construtivamente costuma solicitar orientao de pessoas com mais conhecimentos
111
ou habilidades do que ele para observar como estas resolvem os problemas de maneira a
incorporar sistemas de resoluo que inicialmente so complexos, mas que gradativamente
tornam-se parte de sua prpria ao. No uma mera repetio, mas a associao de um
conhecimento mais amplo sob a ao de um facilitador que promove o desenvolvimento de
potenciais latentes.
No processo de incorporao de novas informaes e da integrao destas aos seus
esquemas anteriores o indivduo preocupa-se muito mais com a compreenso do processo do
que com os resultados propriamente ditos. Denomina-se de construtiva, pois em essncia
uma experincia significativa onde o sujeito busca se relacionar com o objeto assimilando
seus elementos a conceitos disponveis na estrutura cognitiva.
O quadro 32 aborda as frases empregadas no inventrio associadas as metas
relacionadas a tarefa e a percepo da prpria forma de agir encontradas com freqncia na
aprendizagem construtiva.
Descrio
METAS COM BASE NA TAREFA (COMO FAZER?)

Frases do inventrio
nfase na aprendizagem
(a atividade vista em sua
finalidade e no como meio)
Feedbacks buscam mudana
O erro visto como parte do
processo de aprendizagem
[131] Procuro atividades com as quais posso aprender.

[132]Estou constantemente absorto pela natureza da tarefa
[135] Me disponho com todo o meu esforo para a realizao de uma
tarefa.
[143] Busco aprender o como so feitas as coisas
[127] Prefiro feedbacks que me tragam informaes sobre como
fazer bem feito e o que devo aprimorar para melhorar as minhas
habilidades.
[130] Penso que fracassar faz parte da vida. No vejo o erro como
fracasso mas como uma experincia com o qual posso aprender
[138] Meus fracassos so vividos sem sentimento de culpa ou sano
[133]Vejo o mentor como fonte de orientao e ajuda. Procuro me
espelhar em grandes mestres ou referncias
Presena e significao de
mentores, mestres,
facilitadores
METAS COM BASE NA PRPRIA PERCEPO QUANTO A FORMA DE AGIR
Descrio
Frases do inventrio
Extroverso
Cooperao
Flexibilidade
Criatividade
Inovao
Motivao
predominantemente intrnseca
[128] Costumo delegar atividades e tarefas tanto em meu crculo

profissional quanto pessoal.
[129] A cooperao fundamental para o exerccio de atividades em
grupo
[134] Baseio-me na percepo de minha prpria competncia.
[136] Busco aprender com a experincia alheia.
[142] Procuro ser flexvel em minhas aes, parando e analisando as
conseqncias de meus atos.
[144] Procuro superar minhas limitaes
[145] Procuro no depender de pessoas ou objetos
[146] Busco aceitar os momentos difceis no de forma passiva mas
procurando tirar proveito da situao.
Quadro 32. A aprendizagem construtiva: frases empregadas no inventrio e o que buscam verificar
112
5.1.5 Estilos cognitivos: competitivo, cooperativo e individualista

a) Competitivo
A motivao predominantemente extrnseca dos sujeitos com estilo cognitivo voltado
competio faz com que estes tendam buscar estar acima ou na frente daqueles que os
cercam, sobretudo no campo profissional. Tendem a encarar colegas de trabalho e o mundo a
sua volta como possveis competidores, as situaes vivenciadas como uma grande arena
dando mais valor a ganhar uma disputa, um negcio, uma concorrncia, do que fazer algo
bem feito. Tem pouco ou nenhum compromisso com a aprendizagem, e sua interao com o
grupo comprometida pela competitividade. O tipo competitivo geralmente aprende por
repetio, por isso tem dificuldades em lidar com obstculos e limitaes, v o erro no como
parte do processo de aprendizagem, mas como falha ou empecilho para o alcance de seus
objetivos. Tem necessidade de se destacar, mostrar, de influenciar e direcionar os que esto a
sua volta. Ao mesmo tempo em que exibe liderana esta se volta para si mesmo, uma
liderana narcisista, que pode conquistar pela empatia, mas que se mantm pelo engodo. O
engano das palavras bonitas jogadas com o intuito de ganhar uma disputa, manter refm
aqueles que o admiram e esto ao seu dispor. ambicioso, arrojado, gosta de desafios, sendo
com freqncia agressivo em suas estratgias um conquistador em busca de trofus.
O quadro 33 aborda as frases empregadas no inventrio associadas s estratgias
cognitivas competitivas que caracterizam o tipo competitivo.
CARACTERSTICAS
Egocentrismo
Narcisismo
Ambio
Arrojo
Agressividade
Desafio
Ousadia
Capacidade de jogar e
envolver pessoas
Oportunismo
Liderana
Comunicao
FRASES DO INVENTRIO
[2] Procuro tarefas com as quais posso me sobressair
[8] Meu entusiasmo to grande quanto minha volatilidade
[9] Procuro ser o centro das atenes
[10] Sou melhor comunicador do que observador
[32] Sou pouco sentimental, gosto de determinar o que certo para mim
e para os outros
[35] Minhas estratgias costumam ser agressivas e direcionadas ao alvo
[37] Os fins justificam os meios
[39] Dependo do amor e apreciao dos que me cercam
[41] A aprovao social de minhas aes importante
113
Expressividade
Pouco sentimentalismo
nfase nos resultados
Preferncia por disputas e
jogos com os quais possa
ganhar
Ambio
Audcia
Perspiccia
Pouco observador
Falta de profundidade
[44] A ordem social dita as regras e as normas com que conduzo meus
negcios e minha vida.
[54] Me sinto entediado com o que familiar e antigo
[57] Me sinto enjaulado se preso a tarefas repetitivas e montonas
[58] s vezes peco por ser muito arrojado em minhas atitudes
[61] s vezes me descuido de minha sade em prol do alcance de um
objetivo profissional
[63] J avaliei incorretamente uma situao por no levar em conta as
condies concretas e as limitaes para realiz-la
[65] O alcance de algo inovador pode desviar a ateno algumas vezes
de minhas necessidades fsicas e afetivas
[68] Tenho dificuldade s vezes de enxergar empecilhos externos
[69] s vezes tropeo nos fatos por rejeitar a realidade
[79] Procuro me relacionar com pessoas que contribuam para a minha
ascenso profissional ou para os meus negcios
[82] No que se refere as minhas conquistas, no gosto de compartilhlas.
[83] O que importa so os resultados as conseqncias so desprezveis
[85] Procuro ver o valor embutido, o que tenho a ganhar, em cada
relao
[101] Tenho necessidade de ser valorizado e aceito pelas pessoas que
me cercam
[102] Tenho necessidade de me destacar
[104] Tenho necessidade de deixar uma impresso por onde passo: ser
visto, provocar, fascinar, impressionar e seduzir
[105] Tenho necessidade de controlar o meio em que vivo,
influenciando ou dirigindo as situaes em que estou envolvido
[107] Tenho necessidade de ser respeitado, admirado, reverenciado. De
ser prestigiado.
[116] Tenho a necessidade de vencer a oposio pela fora; de revidar a
ofensa e punir os que me enfrentam
[118] Tenho a necessidade de liberdade, de remover restries, ser
independente e agir segundo o impulso; no estar comprometido.
Rompendo com as convenes
[119] Tenho necessidade de vencer o fracasso pelo esforo; superando a
fraqueza e reprimindo o temor
[122] Tenho necessidade de excluir e abandonar um objeto inferior ou
tornar-me indiferente a ele
[123] Tenho necessidade de camuflar, reprimir idias, sentimentos no
aceitos socialmente
[140] Em meu cotidiano procuro fazer as rotinas de forma diferente
[145] Procuro agremiar pessoas que compartilhem de meus ideais
[148] Procuro no depender de pessoas ou objetos
[151] Procuro estar rodeado de pessoas que reafirmem minhas
habilidades
[154] A nfase de minhas aes esto nos resultados
[155] No existem mentores em minha vida
[156] Percebo mentores, muito mais como juizes, sancionadores, do que
mestres
114
[157] Procuro tarefas com as quais posso me sobressair, gosto de

atividades em que eu consiga me destacar frente aos demais
[159] Procuro experimentar a sensao de ser melhor do que os outros
No suporto a sensao de ser pior do que os que me rodeiam
[160] Procuro verificar como os outros me percebem sobretudo no que
diz respeito ao que fao bem
[161] Procuro realizar minhas atividades objetivando resultados
imediatos
[162] No me preocupo em aprender o como se faz, chegando aos
resultados estou satisfeito
[163] Percebo o erro em minha vida como um fracasso
[165] Programas de treinamento e capacitao so pouco importantes
no passam de modismos
[166] Dou mais valor em ganhar uma disputa do que fazer algo bem
feito
[167] Tenho pouco compromisso com a aprendizagem, ambiciono
vitrias estar na frente dos demais competidores
[168] Gosto de feedbacks que enalteam as minhas qualidades
[170] Gosto de estar no controle de pessoas e situaes
[173] Exijo reciprocidade de meus aliados
[174] Sou exigente com as pessoas que trabalham comigo
[175] Posso trabalhar sozinho ou em grupo dependendo da minha
necessidade
[177]Sou ambicioso, costumo ser audacioso em minhas atitudes
Quadro 33. Tipo competitivo, caractersticas a serem pesquisadas e
as frases do inventrio relacionadas a estas
b)Cooperativo
Os motivos que levam ao exerccio da cooperao so predominantemente intrnsecos.
Neste sentido, indivduos com estilo cognitivo cooperativo tendem a agir de forma a
contribuir para as conquistas do grupo ao qual lideram. Do nfase no somente aos ganhos
individuais, mas aos resultados obtidos em grupo. Acreditam que todos tm algo a contribuir.
Tem autocomprometimento com a aprendizagem, que promovida basicamente na interao
com o outro mais o esforo individual. Geralmente trabalham bem com os sentimentos de
frustrao e rejeio, o que possibilita ampliar a solidificar as suas interaes pessoais
indicando alto grau de maturidade e satisfao com a atividade exercida O tipo cooperativo
geralmente aprende construtivamente, busca definir em seu cotidiano conceitos e ampli-los a
partir de sua experincia. V o erro como parte do esforo em compreender novos
conhecimentos, ou seja, essencial atividade de assimilar e acomodar, e, portanto, necessrio
a progresso do indivduo. exigente consigo e com aqueles que compartilham dos seus
ideais.
O quadro 34 aborda as frases empregadas no inventrio associadas s estratgias
cognitivas cooperativas que caracterizam o tipo cooperativo.
115
CARACTERSTICAS
FRASES DO INVENTRIO
Cooperao
Convivncia grupal
Polidez
Flexibilidade
Facilidade para lidar com
mudanas
Inovao
Criatividade
Planejamento
Conciliao
Agregar valor afetivo
Intuio
Viso
Relaes de troca e parceria
Autonomia
Superao
Realizao afetiva e
profissional
Doao e humildade
Liberdade e independncia
Busca de tranqilidade e paz
interior
nfase no processo e nos
resultados
Competncia
Compartilhar
Aprender com os erros
Lidar positivamente com as
frustrao
[4] Gosto de estar em grupo

[6] Costumo liderar, estar afrente, direcionando e agregando pessoas
[7]Me interesso em conhecer novos ambientes, em trocar idias, em me
relacionar com os outros
[21] Geralmente levo as pessoas que esto ao meu redor a refletirem
sobre si mesmas.
[24] Me considero um terico criativo.
[38] Costumo me levar pelas emoes (raiva, afeto, etc..)
[40] Prefiro lidar com sentimentos
[42] Costumo modificar minhas atitudes quando da interveno de
outrem
[43] Procuro em meus planejamentos levar em conta sobretudo o que
sinto, deixando para segundo plano dados da experincia concreta
[45] Procuro a opinio de amigos, familiares e pessoas prximas frente a
um negcio importante
[46]Meo as pessoas e os negcios pelo valor afetivo
[47]No tenho por objetivo persuadir ou modificar as pessoas com as
quais me relaciono
[49]Evito disputas, procuro conciliar
[51]Procuro ser polido no trato com as pessoas
[52]Procuro respeitar a opinio daqueles que me cercam
[56]Gosto de desafios, busco solues inovadoras para antigos problemas
[59]Gosto de fomentar novas idias, a criatividade a base de meu
sucesso
[60]Sou realizador busco o que ainda no foi feito
[62]Costumo antecipar os eventos intuitivamente
[64]Procuro observar um objeto ou situao e intuir um possvel uso
freqentemente inesperado para este objeto
[66]Procuro ser um visionrio, busco grandes projetos que modifiquem o
meio em que vivo
[94] Tenho necessidade fazer amizades e mant-las. De permanecer leal
aos amigos
[96] Tenho necessidade de estabelecer relaes de troca, de igualdade,
com aqueles com quem convivo
[100] Tenho a necessidade de fazer parte de um grupo, de ser aceito
[108]Tenho necessidade de ajudar as pessoas desamparadas, tais como:
crianas, pessoas incapazes, inexperientes ou enfermas
[109]Tenho necessidade de transcender, de superar-me
[110]Tenho necessidade de auto-conhecimento, de desenvolver meus
potenciais
[111]Tenho necessidade de ser eficiente, competente naquilo que realizo
[112]Tenho necessidade de realizar atividades difceis, vencer obstculos,
fazendo isto to rpido ou independentemente quanto possvel
[113]Tenho a necessidade de estar realizado afetivamente
[114]Tenho necessidade de estar satisfeito com o trabalho e com as
atividades que exero
[115]Tenho a necessidade de desenvolver minha capacidade de doao,
de humildade
[126]Tenho necessidade de sentir-me interiormente tranqilo, em
harmonia comigo mesmo e com os outros
116
[127]Prefiro feedbacks que me tragam informaes sobre como fazer

bem feito e o que devo aprimorar para melhorar as minhas habilidades
[128] Costumo delegar atividades e tarefas tanto em meu crculo
profissional quanto pessoal
[129] A cooperao fundamental para o exerccio de atividades em
grupo
[130] Penso que fracassar faz parte da vida. No vejo o erro como
fracasso, mas como uma experincia com o qual posso aprender
[131] Procuro atividades com as quais posso aprender
[133]Vejo o mentor como fonte de orientao e ajuda. Procuro me
espelhar em grandes mestres ou referncias
[134]Baseio-me na percepo de minha prpria competncia
[135]Me disponho com todo o meu esforo para a realizao de uma
tarefa.
[136]Busco aprender com a experincia alheia
[137]Dou nfase ao processo em que realizo a tarefa
[138]Meus fracassos so vividos sem sentimento de culpa ou sano
[139]Busco pessoas criativas para me relacionar
[140]Em meu cotidiano procuro fazer as rotinas de forma diferente
[141]Acredito que a experincia alimenta-se da competncia
[142]Procuro ser flexvel em minhas aes, parando e analisando as
conseqncias de meus atos
[143]Busco aprender o como so feitas as coisas
[144]Procuro superar minhas limitaes
[146]Gosto da competncia com quem me relaciono
[147]Me destaco pela determinao com que realizo minhas tarefas
[149]Busco aceitar os momentos difceis no de forma passiva mas
procurando tirar proveito da situao
Quadro 34 Tipo cooperativo, caractersticas a serem pesquisadas
e as frases do inventrio relacionadas a estas.
c) Individualista
Os motivos que levam ao exerccio do estilo individualista variam entre motivos
intrnsecos e extrnsecos. So indivduos incentivados pela necessidade no s de testar as
suas habilidades, mas de serem reconhecidos pelo meio. Estas pessoas do nfase ao seu
prprio esforo, valorizando, sobretudo os resultados e o alcance de cada etapa. Procuram
trabalhar geralmente sozinhas, a interao com os colegas de trabalho tem como nico intuito
o alcance dos objetivos propostos. Podem aprender tanto por repetio quanto por construo,
se diferenciando do cooperativo, pela necessidade que tem de se distanciar do coletivo de
atuar sozinho. De buscar conhecimentos no para partilh-los, mas para mant-los junto a si.
So solitrios por natureza, percorrem os caminhos do conhecimento com determinao,
porm a margem dos grupos, aos quais no conseguem ou no querem integrar.
O quadro 35 aborda as frases empregadas no inventrio associadas ao estilo
individualista.
117
CARACTERSTICAS
FRASES DO INVENTRIO
Autocentrao
Autogesto
Autodomnio
Centralizao
Confiana em si mesmo
nfase na competncia
pessoal
Determinao
Egocentrismo
Pouca interao grupal
Preferncia por atividades
individuais
Pouca delegao de tarefas
Dificuldade para
compartilhar
Objetividade
Racionalidade
[12] Tenho dificuldade de compartilhar meus pensamentos e de

demonstrar meus sentimentos
[13] Tendo a me isolar da coletividade, meu circulo de amizade restrito
a poucas pessoas.
[17]Vivo intensamente as minhas emoes porm no as externalizo.
[18]No costumo demonstrar minha inteligncia ou propagar minhas
faanhas; prefiro atuar nos bastidores do que enaltecer meus feitos e
realizaes.
[118] Tenho a necessidade de liberdade, de remover restries, ser
independente e agir segundo o impulso; no estar comprometido.
Rompendo com as convenes
[119] Tenho necessidade de vencer o fracasso pelo esforo; superando a
fraqueza e reprimindo o temor
[120] Tenho a necessidade de estar centrado em mim mesmo, em minhas
prioridades
[121]Tenho necessidade de me separar de uma influncia negativa
[19]Concentro-me em demasia nas experincias subjetivas.
[20]Em alguns momentos me sinto triste e melanclico.
[21]Geralmente levo as pessoas que esto ao meu redor a refletirem sobre
si mesmas.
[22]Costumo em alguns momentos me manter preso a divagaes.
[23]Minhas idias muitas vezes me fazem fugir da realidade.
[24]Me considero um terico criativo.
[25]Me defino como uma pessoa auto-centrada.
[26]Prefiro lidar com idias.
[27]Procuro identificar o significado incluso nas relaes e negcios.
[28]Busco compreender como fazer e o que fazer em minhas aes
profissionais.
[29]Meu planejamento e execuo devem ser feitos de forma objetiva e
racional.
[30]Gosto de planejar nos mnimos detalhes as estratgias de ao.
[31]As coisas tem que serem feitas do meu jeito.
[34] Sou exigente e pontual em meus compromissos.
[36] No gosto de modificar minhas linhas de ao.
[70]Me caracterizo como um realista, procuro ser prtico no que diz
respeito aos meus sentimentos e escolhas
[71]Acredito no que meus sentidos me dizem, no costumo levar em
conta dados subjetivos ou intuitivos
[72]Me caracterizo por apresentar um auto-domnio racional,
externalizado por uma aparente calma
[73]Tendo a me proteger de frustraes e situaes constrangedoras
[74]Busco aproveitar a vida, concentro-me na busca de novas
experincias
[75]Sou sensvel a msica e a arte, a esttica e a beleza so fundamentais
em minha vida
[76]Procuro desenvolver minhas atividades e aes dentro do princpio da
realidade (do que possvel)
118
[77]Sou direto no que tenho para falar, no costumo utilizar metforas ou

redundncias
[84]Busco recriar o mundo em que vivo a partir dos meus sentidos
[103] Tenho necessidade de me defender da crtica e da censura
[109]Tenho necessidade de transcender, de superar-me
[110]Tenho necessidade de auto-conhecimento, de desenvolver meus
potenciais
[111]Tenho necessidade de ser eficiente, competente naquilo que realizo
[112] Tenho necessidade de realizar atividades difceis, vencer
obstculos, fazendo isto to rpido ou independentemente quanto possvel
[117]Tenho a necessidade de fugir de situaes embaraosas,
humilhantes ou depreciativas
[123] Tenho necessidade de camuflar, reprimir idias, sentimentos no
aceitos socialmente
[124]Tenho necessidade de racionalizar as minhas relaes, colocando-as
em temos objetivos e concretos, desprezando os sentimentos
[127] Prefiro feedbacks que me tragam informaes sobre como fazer
bem feito e o que devo aprimorar para melhorar as minhas habilidades
[131]Procuro atividades com as quais posso aprender
[132]Estou constantemente absorto pela natureza da tarefa
[134]Baseio-me na percepo de minha prpria competncia
[135]Me disponho com todo o meu esforo para a realizao de uma
tarefa.
[137]Dou nfase ao processo em que realizo a tarefa
[141] Acredito que a experincia alimenta-se da competncia
[143] Busco aprender o como so feitas as coisas
[150] Minhas crenas e valores so imutveis
[152] Gosto de ter controle sobre as minhas escolhas
[153] Sou pontual no costumo alterar meus horrios
[158] Procuro em meus procedimentos seguir um padro pr-estabelecido
[164] Prefiro lidar com o conhecido, o novo costuma me ameaar
[169] Sou impaciente com a mediocridade alheia
[171]Tenho pouca ou nenhuma interao com os colegas de trabalho
[172] Sou centralizador, no gosto de delegar o que posso fazer s
[176] Dou nfase as minhas conquistas.
Quadro 35 Tipo individualista, caractersticas a serem pesquisadas e as frases do inventrio
relacionadas a estas.
5.1.6 Modo de aplicar o inventrio

O inventrio pode ser preenchido na presena do pesquisador, com este pontuando e
explicando cada item (frase) oralmente ou entregue posteriormente pelo sujeito que o assinala
individualmente sem interferncia do aplicador. Ambas as formas possuem vantagens e
desvantagens. A primeira, presencial, facilita o questionamento direto e, portanto, tende a
diminuir mal-entendidos conceituais que por ventura possa haver na estrutura e linguagem
empregada no procedimento; tem a desvantagem de ser mais dispendiosa em termos de tempo
e custos (transporte, etc.) para o pesquisador.
119
5.1.7 Anlise e limitaes

Uma das limitaes desta tese diz respeito correo do inventrio e parecer posterior
(diagnstico comportamental). Para aumentar a confiabilidade deste procedimento,
necessrio padronizar um crivo de respostas a partir do material construdo, uma empreitada
que muito provavelmente daria origem a uma nova tese.
Como nesta pesquisa no se teve por objetivo formalizar perfis, mas indicar funes,
atitudes, motivos predominantes, bem como aspectos pouco expressivos (potenciais inibidos)
no comportamento de empreendedores e no empreendedores. As respostas foram trabalhadas
qualitativamente, em seus significados, a partir da freqncia com que as variveis
apareceram no inventrio, sendo o diagnstico e posterior parecer facilitados pela da
experincia da pesquisadora como psicloga clnica e organizacional.
5.2 Genograma das Profisses
O genograma das profisses um procedimento que deve ser empregado junto ao
inventrio para a anlise das variveis propostas sobre o comportamento empreendedor.
5.2.1
Histria do genograma e sua relao com a orientao profissional

Segundo Gaulejac (apud LEVENFUS, 1997, p. 136),
(...) a sucesso de geraes inscreve seus efeitos em cada um dos membros
de uma famlia que assim se liga aos demais por uma srie de laos
econmicos, ideolgicos, afetivos dos quais uma boa parte se d em nvel
inconsciente. A famlia o lugar privilegiado da incorporao da histria e
fabricao dos herdeiros. A origem do projeto profissional se encontra na
genealogia, sendo a expresso dos projetos de geraes precedentes do grupo
familiar que o produz.
Para Husterl (1989), a transmisso das profisses um fato no consciente que

permeia muitas das relaes familiares. Quantos filhos substituem seus pais ou mesmo
quando procuram uma profisso completamente diferente o fazem por eles? Neste sentido a
autora nomeou duas funes da profisso do pai no futuro de seus filhos: funo metonmica,
onde falar do trabalho do pai e seus afazeres falar do pai em si mesmo e do valor que lhe
concedido na famlia; funo de referncia, maneira do filho se identificar como membro de
120
uma famlia e encontrar o lugar dentro desta descendncia familiar ao escolher uma profisso
(HUSTERL apud LEVENFUS, 1997, p. 137).
O vnculo afetivo parental, neste sentido, determinante na escolha profissional de
um indivduo, atravs de sua anlise possvel verificar como ele se situa e est situado no
grupo em relao aos seus ascendentes e descendentes reais ou imaginrios. Trs dados sobre
a ambivalncia da relao pais-filhos, influncia do drama edpico, a questo da afiliao e do
desejo muitas vezes sublimado dos pais em relao a seus filhos e dos filhos sobre a imagem
arquetipica dos pais.
Escolher uma profisso um dos passaportes de entrada para o mundo adulto,
desejado e temido, segundo Aberastury (1992), significa para o indivduo a perda definitiva
da sua condio infantil. o momento crucial na vida da espcie humana e constitui etapa
decisiva no processo de desprendimento que comeou com o nascimento. Estas escolhas
passam por uma amadurecimento significativo e crescente, que nem todas as pessoas
alcanam. Da fantasia, para as tentativas ou projetos, que podem se consubstanciar em
vitrias ou derrotas, o indivduo vai adquirindo a noo de realidade necessria para obter
xito em sua empreitada profissional. Alguns porm se perdem nesta jornada, mantendo-se
imersos na fantasia ou perdidos em simbolismos, inseguros em ousar. Neste sentido existe
uma estreita relao entre a dinmica familiar e a estruturao ocupacional do sujeito, direta
ou indiretamente, valores, conceitos ocupacionais, auto-estima, habilidades e conhecimentos
so passados em pequenas, mas eficientes doses.
Muitos so os instrumentos utilizados pela psicologia para diagnosticar as relaes
acima expostas, entre eles os testes psicolgicos, tais como o TTP (Teste dos Trs
Personagens), TAT (Teste de Apercepo Temtica), etc.; e os genogramas.
De acordo com Nicolas (1993), o genograma pode ser empregado sobre o prisma da
sociologia, ao se procurar verificar a que categoria social pertence o sujeito, e como esta pode
ser vista sob o ngulo das condies econmicas, polticas e culturais; sob o olhar da
psicolgico ao relacionar as especificidades individuais e o meio familiar; ou sob o vis da
psicanlise, onde atravs do genograma o drama familiar pode ser lido pelo psicanalista
como o produto da interao pai-filho, elemento importante na construo da identidade e, em
particular, na identificao profissional (LEVENFUS, 1997, p. 140).
Sua utilizao inicialmente na clnica, como forma de abordagem teraputica foi
estendida a educao sendo adaptado para o emprego em orientao profissional, junto a
adolescentes, onde recebeu o nome de genoprofissiograma. De forma semelhante ao
121
empregarmos este instrumento em empreendedorismo, para anlise do perfil comportamental

empreendedor o genoprofissiograma foi re-nominado de genograma das profisses.
Tanto
em
sua
aplicao
educacional,
quanto
no
diagnstico
para
empreendedorismo, possui um formato semelhante.

5.2.2 O genograma aplicado ao empreendedorismo
O genograma uma espcie de rvore genealgica das profisses, um recurso
grfico que permite colher informaes profissionais da famlia de um indivduo por algumas
geraes e atravs do qual podem ser verificadas os antecedentes profissionais familiares, a
questo da identificao com o modelo familiar ou no, sendo possvel trabalhar inclusive os
vnculos afetivos mais prximos e /ou distanciados.
Emprega-se este instrumento para verificar as profisses das trs ltimas geraes a
partir do indivduo, trabalhando-as nas dimenses verticais: pais, avs e bisavs; e
horizontais: irmos e tios. Busca-se sondar atravs desta hierarquia, a estrutura familiar do
indivduo, os modelos repetitivos atravs das geraes em sua famlia, os modelos relacionais
e o lugar de afiliao deste na dinmica familiar.
A figura 14 trs um exemplo de genograma das profisses.
Profisso dos
bisavs Paternos
Profisso dos
bisavs Paternos
Profisso dos
Avs Paternos
Profisso dos tios

paternos e do pai
Profisso dos
Avs Maternos
Pai
Me
Me
Profisso do sujeito
Profisso dos irmos
Profisso dos tios maternos

e da me
Figura 14. Exemplo de genograma das profisses
122
importante que os membros que compe a famlia sejam dispostos graficamente

pela ordem de nascimento do primognito para o caula, que sejam listados tambm
familiares falecidos e suas atividades. Quando necessrio, de acordo com o objetivo do
pesquisador, solicitar alm da profisso, a formao educacional e a idade de cada um dos
membros que compem a rvore genealgica.
Defende-se o emprego do genograma das profisses em empreeendedorismo, quando
da necessidade de se compreender a histria de vida dos empreendedores, o por qu da
escolha de uma determinada profisso em detrimento a outra, bem como o quadro de
possveis influncias. Ele permite revelar elementos que espontaneamente, atravs do discurso
oral, seriam esquecidos ou pouco precisos. A correspondncia entre os dados colhidos em
entrevista e, portanto do discurso com o genograma das profisses costumam revelar dados
importantes na dinmica do comportamento empreendedor.
Ao aplicar o genograma das profisses o pesquisador dever procurar responder a
algumas questes:
Conhecendo as profisses parentais atravs das geraes possvel compreender a escolha
profissional do empreendedor?
Qual a influncia parental na ao empreendedora?
Se existe influncia parental, esta determinante para a configurao do comportamento
empreendedor e no empreendedor?
O comportamento empreendedor tem relao direta com as expectativas profissionais da
famlia?
Qual o lugar na afiliao que a escolha profissional permitiu o empreendedor ocupar?
Qual o nvel de conscincia do empreendedor sobre as suas escolhas profissionais e das
conseqncias que estas tiveram em sua vida?
Qual a dinmica de contato familiar?
A entrevista um aliado fundamental quando da aplicao do genograma das
profisses, atravs dela possvel verificar relaes e contextos que no so explicitadas
graficamente, verificar se a anlise do pesquisador da genealogia est caminhando na direo
correta (possibilitando sondar relaes que no esto muito explcitas).
123
Tendo sido demonstrada a articulao terica dos procedimentos que compem o

mtodo proposto, cabe relatar as informaes colhidas pelo emprego destes instrumentos nos
indivduos selecionados o que realizado no captulo seguinte.
124
(...) um quantum significativo da ordem do desejo,

que se manifesta ou desdobra na atividade do
brincar, deve passar para a atividade que, em
linhas gerais, chamamos de trabalho; se que este
fazer h de se tornar realmente prprio do sujeito ...
Se pouco ou nada, da ordem do desejo, investe o
trabalhador; o resultado no ser algum que no
trabalhe (ou no necessariamente); pode muito bem
ser que trabalhe em excesso, mas este xito
adaptativo um fracasso do sujeito. Ali onde cala o
desejo, onde se acaba o brincar, o sujeito est
perdido.
Ricardo Rudolf (1990)
125
CAPTULO VI
DESCRIO DOS CASOS
Este captulo tem por objetivo organizar descritivamente as variveis observadas,

atravs de pesquisa exploratria com base em estudos de caso, destinada a testar a eficcia
dos procedimentos, que ao serem empregados em conjunto configuram o mtodo de
investigao do comportamento empreendedor proposto nesta tese.
Os relatos traduzidos textualmente foram obtidos junto a onze sujeitos, quatro do sexo
feminino e sete do sexo masculino, com idades variando entre 25-60 anos, distribudos em
dois estados brasileiros Santa Catarina e Cear, durante janeiro de 2003 a maro de 2004.
Foram realizados quatro encontros, com durao mdia por encontro de sessenta minutos,
com cada um dos participantes: 1) Contato inicial, em que se procurou explicitar os objetivos
da pesquisa; 2) Aplicao do inventrio; 3) Construo do genograma pelo participante
mediada por questionamentos do pesquisador (esclarecimento de dvidas); 4) Entrevista.
Pela necessidade do mercado de trabalho de identificar mltiplos talentos optou-se por
sujeitos que no transitassem somente nas empresas. Neste sentido, em funo da diversidade
da demanda, os participantes da pesquisa emergiram de diversos segmentos da sociedade: a)
cinco empresrios (trs de sucesso financeiro e reconhecimento em suas reas profissionais e
dois que tinham em seu portfolio profissional histrias recorrentes de fracasso e
fechamento de firmas), b) dois estudantes (um de ps-graduao com perfil de pesquisador e
inventor e outro de graduao em perspectiva de forma-se e atuar no mercado de trabalho,
portanto, em processo de acomodao vocacional), c) quatro profissionais liberais (dois sem
perspectivas
de crescimento profissional a curto e mdio prazo e dois buscando se
aprimorarem e flexibilizarem em suas aes profissionais).

Procurou-se verificar quais as caractersticas de personalidade, necessidades e
estratgias de aprendizagem, empregadas com maior freqncia por estes nas suas relaes
pessoais e de trabalho, de maneira a definir traos comuns e diferenas entre o
comportamento de empreendedores e no empreendedores.
Os procedimentos de observao das variveis dividiram-se entre: a) observao direta
extensiva - realizada atravs da construo e aplicao de instrumento de sondagem
126
inventrio e genograma das profisses; b) observao direta intensiva - em que se privilegiou

a tcnica de entrevista.
A descrio dos casos, abaixo, segue uma mesma ordem: dados da vida pessoal, dados
escolares, linha das profisses (atividades desenvolvidas durante a infncia, adolescncia,
vida adulta), funo, atitude, necessidades e estilos de aprendizagem dominantes.
A cada participante determinou-se um pseudnimo de maneira a preservar a identidade
pessoal dos sujeitos.
6.1 Caso N 1 ESPERANTO
O menino que no cresceu

Em busca de segurana
Esperanto1, casado, 52 anos, nasceu em Terezina, Piaui, nordeste brasileiro, terceiro
filho de uma famlia de sete, desde pequeno era comparado com o irmo mais velho;
considerado mais atraente, inteligente e charmoso, enquanto ele por outro lado, era
alegre, carinhoso e jovial - porm pouco responsvel. Dado para criar a uma tia
conviveu com a mesma at os 12 anos, idade com que retornou a morar com seus pais.
Infncia difcil, pobre, por vezes passava fome. Embora muitas histrias engraadas
fossem contadas ao seu respeito, devido ao seu jeito espontneo de encarar a vida, era
muito mais reconhecido como ovelha negra, no s em termos de estudos mas,
pelas inmeras fugas tanto de casa como da escola para brincar. Era encontrado
posteriormente desenvolvendo alguma atividade recreativa e manual, com arraia
(soltando pipa), jogando bola ou quando adolescente nos forros (eventos danantes do
interior nordestino). Diz que: no gostava de estudar, tinha dificuldade de se
concentrar em uma nica tarefa, preferia criar, fazer por mim do que aprender com
outras pessoas. A comparao ao irmo, hoje mdico, em termos de dedicao ao
estudo, competncia e realizao era inevitvel o que lhe legou um grande complexo
de inferioridade, escondido atravs de uma mscara de alegria e felicidade. muito
prximo da me e distante do pai,, pessoa austera e rgida. Desde muito jovem
apresentou dificuldades no controle da bebida, problema que vem se agravando ao
longo dos anos. Hoje casado e pai de trs filhos, no tem trabalho fixo, a famlia vive
com os recursos obtidos atravs da prestao de seus servios (bicos) e sobretudo
pelos fundos oriundos da aposentadoria e do trabalho como massagista de sua esposa.
1
Os dados da vida pessoal dos sujeitos foram obtidos atravs de entrevista.
127
Considera esta, como uma figura de referncia, mulher forte e independente. Para
ganhar o afeto dos que ama costuma representar o papel de bom moo, filho, esposo e
amigo devotado. Procura esconder seu sentimento de inadequao, sob uma mscara
de bom humor, que por vez cai revelando ansiedade, hostilidade e raiva contra os que
o cercam, sobretudo com os familiares mais chegados.
Histria profissional
Trabalhou durante vinte anos numa multinacional de equipamentos eletrnicos como
tcnico atendendo toda regio nordeste. Viajava e se realizava com a profisso, pois se
descreve como uma pessoa muito comunicativa e que no gosta de ficar parado.
Para ele o maior benefcio do seu trabalho era o salrio que propiciava no s o
pagamento das despesas familiares mas muito lazer para si e seus filhos. Durante este
perodo o dinheiro era abundante, porm nunca houve segundo ele uma preocupao
em investi-lo, comprar uma residncia prpria. Com o fechamento da filial muitos
empregados foram demitidos inclusive ele, e aos 41 anos, Esperanto resolve abrir o
seu prprio negcio a partir do fundo de garantia esperando ganhar o selo de
autorizada pelo antigo empregador o que garantiria a sua pequena empresa de
consertos eletrnicos clientela; o negcio fecha aps seis meses. So fatores apontados
como causais: falta de dinheiro para investir, no credenciamento como autorizada
pouca competncia em administrar, dificuldade de chefiar, utilizao do espao de
trabalho para lazer (compartilhava no final do expediente com os empregados uma
cervejinha). Aps um ano resolve abrir com o cunhado uma marmitaria que aps cinco
meses pede falncia. So fatores apontados como parte do insucesso: localizao do
negcio inapropriada, falta de experincia com a rea de negcios escolhida, trabalho
associado a lazer (ambos ele e o cunhado costumavam trazer os amigos para beber)
desvirtualizao dos objetivos. Faz nove anos que ele vive de bicos, atividades
realizadas esporadicamente, no centradas em uma nica rea de atuao. Afirma que
o que lhe ameaa atualmente em termos emocionais, que ele percebe como risco em
sua vida, a falta de um trabalho fixo, de uma perspectiva concreta de subsistncia.
Deixa subentender que costuma extravasar o descontentamento atravs do lcool,
fonte de esquecimento e prazer momentneo.
128
Funo, atitude, necessidades e aprendizagem predominantes

Definiu-se, na entrevista, como uma pessoa bem humorada, que gosta de fazer amigos
e ajudar as pessoas. V como caractersticas pessoais (comportamentais) negativas o
fato de gostar de sair, beber, ter pouca persistncia frente aos obstculos e mostrar-se
por vezes inseguro. Diz ser pouco compreensivo e por vezes agressivo. No que se
refere ao espao para realizaes (pessoais e profissionais), de transformar sonhos em
realidade, afirma que costuma sonhar demais: quer propiciar conforto para a famlia
(uma casa prpria), viajar (dirigir), aventurar-se (andar, caar, pescar). Para ele mais
importante suprir as necessidades do meio em que vive do que as suas prprias
necessidades. Costuma frente a situaes conflitantes e frustrantes a fugir, agredir e
depois se redimir, ou seja, buscar orientao entre os que so de sua confiana. Define
como valores essenciais o carter, a sinceridade e a afeio. No que se refere ao tempo
dedicado a famlia, trabalho, amigos e lazer costuma dividi-lo em: 25% a famlia, 40%
lazer, 15% ao trabalho e 20% aos amigos. Prefere aprender fazendo, na prtica.
Aponta facilidade em aprender atividades que exijam competncia manual, ao e
como dificuldades o no gostar de estudar. Coloca como importante o
desenvolvimento de competncias e habilidades, a melhoria dos seus relacionamentos,
porm no v importncia na aquisio do conhecimento terico, afirma que no gosta
de se dedicar a leituras, mesmo que de temas de seu interesse. Verificou-se, atravs do
inventrio, atitude bsica de extroverso, destacando-se pela facilidade de se
comunicar, de se expressar e de conviver em grupo. Predominncia das funes
sentimento e sensao, o que caracteriza dependncia de aprovao social, pouca
persistncia, ao voltada e guiada pelos sentimentos, afetos e princpios estticos.
Domnio das necessidades fisiolgicas, de segurana e afiliao sobre as demais de
acordo com as frases selecionadas no inventrio. O grupo de necessidades
predominante de Esperanto est listado no quadro 36.
FISIOLGICA
Moradia
Sexo
SEGURANA
AFILIAO
ESTIMA
Contra-reao
Apoio
Trabalho
Racionalizao
Compreenso
Dinheiro
Deferncia
Sade
Afiliao
Auto-defesa
Entretenimento
psquica
Evitar humilhao
Agresso
Evitar Rejeio
Represso
Negao
Anulao
Quadro36. Grupos de necessidades predominantes no sujeito n. 1
129
Pouca nfase na auto-realizao, energia voltada, sobretudo para a fuga de situaes

hostis, amedrontadoras. Represso do medo, da agressividade, camuflagem de idias
pouco
aceitas
socialmente.
No
aceitao
das
diferenas,
aprendizagem
caracteristicamente reativa com base nos resultados e no nos processos. Poucos

aspectos intuitivos e reflexivos e quase nenhuma preocupao com a inovao,
desafio, perseverana. Apresenta traos de centralizao e competitividade embora
atue cooperativamente na maior parte das situaes (dependncia). Percebe o erro
como fracasso e no como parte do processo de aprendizagem. Prefere lidar com o
conhecido, pois o novo costuma lhe ameaar. Suas crenas e valores so imutveis,
tem dificuldade de flexibilizar e de lidar com mudanas. Gosta que as pessoas
reafirmem as suas habilidades, preferindo os feedbacks positivos aos construtivos. A
escolha profissional de Esperanto est mais associada percepo que este tem de
suas competncias do que devido a influncia familiar como pode ser visto atravs da
figura 15.
Avs Paternos
Agricultor
Do Lar
Agriculto
Pai
Agricultor Costureira Do Lar
Avs Maternos
Do Lar
Me
Me
Funcionrio Funcionrio Agricultor Do Lar Barbeiro Pecuarista Do Lar Funcionrio Funcionrio Comerciante Do Lar ComercianteComerciante
Pblico
Pblico
Pblico
Pblico
Entrevistado
Contador
Professor
Mdico Tcnico Engenheira Comerciante Engenheiro

Qumica
Eletricista
Advogada
Funcionrio
Pblico
Figura 15. Genograma das profisses do sujeito n. 1
De acordo com o genograma, as profisses masculinas de sua famlia giram em sua

maioria entre comerciantes e funcionrios pblicos. Um ponto semelhante, que
Esperanto repete a tradio de no ingressar no ensino superior, fato observado nas
duas ltimas geraes (avs e tios). Curiosamente esta escolha profissional lhe
permitiu ocupar um lugar afetivo de destaque na afiliao, tornando-o um ponto de
130
referncia, sobretudo para os pais aos quais dedica boa parte do seu tempo e irmos
que contam com suas mltiplas habilidades manuais e a falta de emprego para
resolverem os seus problemas. Socialmente o fato de ter concludo somente o ensino
mdio lhe lega o sentimento de incompetncia, possivelmente, reforado por uma
histria de dificuldades no ensino formal e pelo baixo nvel de expectativa positiva a
seu respeito (a famlia expressa pouca crena em sua capacidade de transpor
limitaes) e pelo fato de seus irmos terem concludo o ensino superior. O baixo
nvel de conscincia de Esperanto sobre as suas escolhas profissionais e das
conseqncias que estas tiveram em sua vida, muito provavelmente, fruto de uma
dinmica de contato familiar pouco saudvel, que contribui para a configurao de um
comportamento passivo frente vida. Pode-se presumir que este sujeito apresenta um
perfil no-empreendedor pela inexistncia dos aspectos intuitivos e reflexivos, pelos
grupos de necessidades dominantes (fisiolgicas, segurana, afiliao e sobrevivncia
afetiva) e pelos poucos aspectos encontrados relacionados as necessidades de
realizao e estima, pelo insucesso de seus negcios e de suas prticas de
gerenciamento, pela nfase na aprendizagem por repetio e pelos motivos
predominantemente extrnsecos (metas associadas geralmente a aprovao social e no
a competncia pessoal).
6.2 Caso N 2 LUCOLA
A dona de casa
Uma vida para a famlia
Lucola, casada, nasceu em Barbalha, regio do Cariri - Cear, nordeste brasileiro,
a stima filha de uma famlia de dez. Sofreu profunda influncia dos irmos mais
velhos homens e do pai - figura forte, por vezes grosseira e autoritria, porm muito
presente em sua vida. Sua me era vista como afetiva e amorosa, mas pouco prtica e
x os eventos cotidianos, sobretudo financeiros. O pai

com dificuldade de administrar
exigia competitividade, acreditando na importncia do fazer e delegando ao estudo
papel secundrio, talvez seja por isso que a entrevistada inicialmente no tenha
priorizado em sua vida a formao acadmica. Na infncia e na adolescncia no
gostava de estudar, era uma aluna mediana, tendo sido reprovada na quinta srie.
Credita este fato dificuldade de se manter concentrada em uma mesma atividade por
131
muitas horas. Abandonou o curso de pedagogia para se casar, se dedicando famlia e

ao esposo. Retomou seus estudos aps vinte anos, atualmente cursa a faculdade de
administrao. Me de um filho e duas filhas sofreu no incio do casamento, muitas
dificuldades financeiras o que a levou a montar o seu primeiro negcio. Seu domiclio
um local de encontro e apoio, onde parentes doentes e visitas costumam se alojar
gosta de ser o centro das atenes e estar por dentro de todas as novidades. No
afeita a lida domstica preferindo estar fora de casa fazendo qualquer outra atividade.
Atualmente do lar.
Seu primeiro emprego foi como professora, atividade com a qual no tinha nenhuma
identificao. Com o casamento, montou junto ao marido uma empresa de material de
construo, aps dez anos de satisfao e realizao pessoal com a atividade v seu
empreendimento ser fechado (1989-1999). Cita como agentes causais: a insegurana
(imaturidade gerencial), o medo em investir, aplicao de recursos em outra empresa,
concorrncia (surgimento de concorrentes mais preparadas para o mercado com preos
mais acessveis). Durante e posterior a este perodo mais duas empresas foram criadas
uma prestadora de servios de limpeza e uma firma de caminhes de limpeza urbana.
A primeira prestava servios para a prefeitura; com o fim do contrato, deixou de
funcionar embora permanea juridicamente ativa. A segunda gerida por seu esposo
e cunhado, no mantm vnculo com esta empresa por no compartilhar do sistema de
administrao adotado (cunho assistencialista-familiar). Tem o sonho de recolocar a
prestadora de servios de limpeza em funcionamento, utilizando os novos
conhecimentos ou abrir uma outra firma, desvinculada da atividade fim das anteriores,
como por exemplo uma distribuidora de materiais hospitalares (influenciada pelo
irmo mais velho que trabalha com sucesso nesta rea de negcio). V como uma das
grandes derrotas em sua vida o fechamento do seu negcio. Neste sentido afirma se
fosse hoje eu faria diferente, teria persistido, com a universidade percebo a
importncia de um plano de negcios, pesquisaria as necessidades do mercado, seria
mais combativa e no desistiria com tanta facilidade.
Estar de bem com a vida, ser espontnea, no ter papas na lngua, alegre e de bem com
a vida, humorada, comunicativa, competitiva, gostar de fazer amigos e ajudar as
132
pessoas, so apontadas, na entrevista, como caractersticas pessoais positivas. Falante

em excesso e sem medir as palavras, Lucola, tem dificuldades para lidar com
situaes conflituosas e frustrantes que costumam gerar como reao intensa
agressividade e insegurana. Seus sonhos esto geralmente relacionados famlia,
propiciar exemplo para os filhos na vida pessoal e profissional, dar estabilidade e
segurana para os mesmos, poder ajudar os irmos. No que se refere ao tempo
costuma dividi-lo em: 60% para a famlia, 10% para o lazer, 20% ao trabalho e 10%
aos amigos. Afirma que gostaria de modificar este quadro para o futuro dedicando
mais tempo para a profisso. Em termos do que falta fazer em sua vida cita terminar a
faculdade, fazer uma especializao em marketing e montar um negcio que tenha
sucesso. Define-se em termos profissionais e pessoais com um misto de
competitividade e cooperao. Prioriza a aprendizagem pela prtica e embora saiba da
importncia do conhecimento terico no costuma se dedicar leitura. Pelo inventrio,
verificou-se, atitude bsica de extroverso, caracterizada pela animao, riso fcil,
sociabilidade e espontaneidade, pela facilidade de se comunicar, de se expressar e de
conviver em grupo. Quase que inexistncia de caractersticas introvertidas. Poucos
aspectos intuitivos e sensitivos e praticamente nenhum reflexivo, a funo sentimento
sobrepuja as demais, o que caracteriza possivelmente, dependncia de aprovao
social, pouca persistncia, ao voltada e guiada pelos aspectos afetivos, polidez,
preocupao com a opinio alheia, mudana de atitude pela interferncia de outras
pessoas. Motivao basicamente extrnseca dependente do meio. As necessidades de
segurana, afiliao e estima so dominantes sobre os demais grupos de necessidades
de acordo com o quadro 37.
SEGURANA
AFILIAO
ESTIMA
Trabalho
Dinheiro
Sade
Auto-defesa psquica
Evitar Rejeio
Represso
Negao
Anulao
Apoio
Afiliao
Compreenso
Deferncia
Entretenimento
Evitar humilhao
Pertencimento
Contra-reao
Racionalizao
Quadro 37. Grupos de necessidades dominantes no sujeito n.2
Pouca nfase na auto-realizao, energia voltada sobretudo para a satisfao das

necessidades do meio em que vive, para a represso de impulsos no aceitos
socialmente e pela necessidade de mostrar-se melhor do que os demais.
133
Aprendizagem caracteristicamente reativa com leves traos da aprendizagem

construtiva busca os resultados acima da compreenso dos processos, v como
importante presena de mestre, percebendo o erro construtivamente. Apresenta
traos de centralizao e competitividade embora atue cooperativamente na maior
parte das situaes. A influncia parental na escolha profissional de Lucola muito
provavelmente foi inibida por fatores sociais e culturais como pode ser visto atravs
da figura 16 Percebe-se que a ntida tradio de comerciantes e negociantes entre as
geraes de sua famlia legada somente aos representantes do sexo masculino. O
fato de ter nascido em famlia conservadora do interior do nordeste em que se
mantm muitas das tradies do patriarcado, entre elas o papel exclusivo da mulher
como mantenedora do lar e cuja nica profisso possvel fora do mesmo o
magistrio provavelmente influenciou as escolhas profissionais, fracassos e xitos de
Lucola.
Avs Paternos
Agricultor
Avs Maternos
Comerciante
Do Lar
Pai
Professora
universitria
Padre
Funcionria
Pblica
Funcionria
Pblica
Do Lar
Me
Farmacutica Agricultor/
comerciante
Coletor
Professora
ASSEFAZ
Militar/
Coronel
Do Lar
Funcionrio
Pblico
Do Lar
Entrevistada
x
Empresrio
Distribuidor
remdios
Professora Revendedor Comerciante Caminhoneiro Caminhoneiro Professora Do Lar Comerciante

material
hospitalar
Figura 16 Genograma das profisses do sujeito n.2
E muito embora ela se identifique mais com o pai (comerciante) do que com a me
(do lar) e tenha procurado fugir do esteretipo feminino apregoado ao abrir o seu
negcio (fechado posteriormente) continua mantendo o status quo do lar - apesar das
falas orais quando da entrevista indicarem o contrrio (sonho de abrir um novo
negcio e a faculdade). Na prtica o que predomina a pouca dedicao a aquisio de
134
novos conhecimentos o que confirma o discurso paterno de que o estudo feminino no

leva a lugar algum. Assim como Esperanto (caso n.1), Lucola possui um baixo nvel
de conscincia sobre suas escolhas profissionais e das conseqncias que estas tiveram
em sua vida. A dinmica de contato familiar pode ser um dos fatores causais e que
contribuem para a configurao de um comportamento passivo e inseguro frente vida
e seus empreendimentos, outros fatores podem estar atrelados a motivaes
inconscientes conflituosas pouco integradas s possibilidades psquicas reais desta,
bem como a falta de um projeto profissional que consiga administrar seus desejos e
crenas (vida profissional, influncias familiares e sua necessidade de dedicar-se aos
filhos). Pode-se presumir que este sujeito apresenta um perfil no-empreendedor pela
inexistncia dos aspectos intuitivos e reflexivos, pelos grupos de necessidades
dominantes (segurana e afiliao) e pelos poucos aspectos encontrados relacionados
as necessidades de realizao e estima, pelo insucesso de seu negcio e pela nfase na
aprendizagem por repetio e pelos motivos predominantemente extrnsecos (metas
associadas geralmente a aprovao social e no a competncia pessoal).
6.3 Caso N 3 LUCIANA
A empresria moderna
Quando o pessoal e o profissional se chocam
Luciana, 40 anos, casada, nascida em Nova Veneza, Santa Catarina, formada em
Cincias Contbeis, oriunda de famlia tradicional, pequena, porm muito unida.
Criada num meio social caracterizado pela profunda religiosidade, tem como pessoas
importantes (referncias), os pais porque atravs de seus estilos de vida a levaram
para o lado correto da vida e como dolos Cristo e o Papa, o que indica necessidade
de se voltar ao passado, ao que conhecido, a valores tidos como seguros e familiares,
e entre eles, a profunda crena na transformao pela f. A segunda de uma famlia de
trs filhos. Ligada simbioticamente a irm, da qual gmea univitelina, por poucos
segundos quase primognita. O quase, sem nunca ter sido, lhe legou ao mesmo tempo
uma fora interior e um modelo a seguir, gerando este ltimo como conseqncia certo
sentimento de impotncia e pouca competitividade frente a vida; lhe fazendo vagar,
como boa parte dos filhos do meio, entre a necessidade de se mostrar melhor do que o
irmo mais velho, e portanto, entre a seriedade deste a o despojamento, a liberdade, do
caula. Dualidade vivenciada nos principais momentos de sua vida, e caracterizada,
135
paralelamente, pela necessidade de se separar para vivenciar novas experincias e a

vontade de ficar junto ao conhecido, ao que seguro. Eventos como o primeiro dia na
escola, o primeiro namorado, a faculdade, o casamento, a maternidade, o trabalho, se
mesclam, como datas mais marcantes, aos eventos familiares e tradicionais, tais como:
a festa de cinco anos, a boneca ganha de presente no natal, a lembrana da primeira
eucaristia.
Com o fechamento da olaria (fbrica de telhas), primeiro negcio de sua famlia, e a
mudana obrigatria para uma pequena cidade no interior de Santa Catarina, seus pais,
optaram por um novo ramo de negcio, resolvendo inovar, abriram uma padaria (a
primeira da localidade). A padaria foi seu primeiro emprego na adolescncia e no
inicio da vida adulta. Durante a faculdade, trabalhou no banco HSBC (6 anos),
atividade que deixou para montar o seu prprio negcio, uma pequena rede de
supermercados, que conta atualmente com 30 empregados fora os prestadores de
servio. So xitos, nesta trajetria, o fato de ser reconhecida pela comunidade como
uma empresria competente e como dificuldades o no equilbrio de tempo
disponibilizado entre famlia, lazer e trabalho, vejo os muitos dias de festa perdidos
pela dedicao demasiada ao trabalho (...). Fato este marcado por outra de suas
afirmaes se eu tivesse uma vida para viver novamente eu faria diferente,
reservaria um tempo de no mnimo 15 dias por ano apenas para viajar.
Tmida, com dificuldade de ditar regrar e exigir que as mesmas sejam cumpridas,
receosa frente a mudanas extremas, afirmou na entrevista, que uma das principais
dificuldades em sua vida profissional que (...) mesmo vendo que algum colega
esteja errado no tenho coragem de chamar ateno. Mudana, satisfao,
segurana e profundidade so palavras que demonstram seu jeito peculiar de lidar com
os eventos e pessoas que a cercam. So caractersticas comuns entre a sua vida pessoal
e profissional a pontualidade, honestidade e pacincia, no tomar decises de cabea
quente; e diferenas, no trabalho costumo basear minhas atitudes com base nos
lucros, na vida pessoal minhas atitudes se baseiam no prazer, na felicidade e no
carinho. Frente a conflitos costuma agir sempre com a cabea no lugar, nada de
precipitao, principalmente com honestidade e mediante a frustraes acredita
136
serem riscos que se corre e se supera. Porm essa mesma capacidade de lidar com
as diferenas, no lhe propicia segurana para lidar com as situaes consideradas por
ela como de risco, como por exemplo, a incapacidade de gerir as mudanas da vida
moderna em tempo real, se atualizando e se inovando para acolh-las e a falta de
confiana no resultado de seu trabalho. Costuma dedicar 60% do seu tempo ao
trabalho, 30% famlia e 10% para o lazer e amigos. Seus sonhos, sobretudo os
afetivos e de auto-aperfeioamento, esto em segundo plano, falta-lhe tempo e
coragem para coloc-los em prtica: um segundo filho, realizar novos cursos, aprender
a confiar no trabalho e competncia de outras pessoas. A necessidade de aliar famlia,
lazer e trabalho se perde em meio a contradio interna, e presente no discurso, da
mulher moderna, como gerir a satisfao pessoal e profissional, como ser me, esposa,
mulher e empresria, ser individual e coletivo, como administrar o tempo levando em
conta as necessidades pessoais, do meio e do ambiente de trabalho, na confuso destas
esferas, em que no se sabe qual delas realmente prioridade no discurso a opo
pela vida pessoal, na prtica a escolha pela dedicao quase que integral a profisso.
No que se refere aprendizagem afirma aprender com mais nfase quando faz, age ou
atua sobre os objetos e atravs de leituras, sendo prioridade a aprendizagem de novas
habilidades, competncias e a melhoria de seus relacionamentos interpessoais. De
acordo com os dados colhidos pelo inventrio, sua atitude bsica de introverso,
caracterizando-se pela preferncia da solitude, timidez e tendncia a isolar-se de outras
pessoas. Apresenta caractersticas de extroverso entre elas a capacidade de socializar,
a animao, a facilidade de se comunicar e de estar rodeada de pessoas no
estabelecendo com estas relaes profundas. Poucos aspectos reflexivos e sensitivos,
predominncia dos aspectos sentimentais e intuitivos. Busca compreender o que fazer
e o como fazer em suas atividades, no gostando de alterar ou modificar suas linhas de
pensamento e ao. Acredita que os fins justificam os meios, o que leva ao domnio
dos resultados sobre os processos. Costuma modificar as suas atitudes quando da
interveno do meio-ambiente, sobretudo pela ao de familiares e pessoas da sua
confiana. Necessita da aprovao social de seus atos, medindo seus negcios pelo
valor afetivo contido. A primeira impresso (sentimento) das pessoas e objetos que
marca norteando todo o seu comportamento. Sente-se por vezes triste e melanclica,
tende a evitar disputas e respeitar a opinio alheia e a privilegiar aes criativas, no
gostando de se sentir aprisionada por uma nica oportunidade ou por tarefas
137
repetitivas e montonas. O grupo de necessidades predominante de Luciana listado

no quadro 38.
SEGURANA
AUTO-REALIZAO
ESTIMA
Altrusmo
Sentir-se seguro
Contra-reao
Crescimento pessoal
Dinheiro
Egocentrismo
Competncia
Trabalho
Racionalizao
Realizao
Sade
Satisfao pessoal
Religio
Autonomia
Deslocamento
Paz
Represso
Sublimao
Rejeio
Autodefesa psquica
Quadro 38. Grupos de necessidades predominantes no sujeito n. 3
Opta por solues inovadoras embora mantenha um certo conservadorismo em suas

escolhas. Utiliza com freqncia da intuio, buscando um uso no tradicional para os
objetos, no sabendo identificar muitas vezes o porque de uma escolha em detrimento
de outra. Costuma se descuidar da sade e de suas prprias necessidades bsicas,
sobretudo as afetivas, quando da ao profissional. Entre os valores mais importantes
esto a competncia e a realizao. Aprendizagem construtiva predomina sobre a
reativa, bem como a ao cooperativa. Os valores tecidos na famlia esto pouco
sujeitos a mudana, embora procure ser flexvel nos procedimentos da empresa,
apresenta certa rigidez, caracterizada pela necessidade de controlar pessoas e objetos
ter influncia total sobre as escolhas pessoais e profissionais, no alterar horrios.
em essncia cooperativa, apresentando traos de individualismo. A influncia parental
ntida no caso de Luciana permite verificar que sua escolha profissional no foi feita
ao acaso. Ela est relacionada s profisses transmitidas pelas geraes anteriores e as
expectativas sobre os papis que cada membro deve desempenhar na dinmica
familiar. Membro de uma sociedade que valoriza a construo do capital pelo trabalho
e que acredita que a atividade que dignifica o homem, percebe-se atravs da figura
17 que no somente a profisso dos pais e familiares, mas a maneira como estes
significavam o papel feminino na atividade laborativa, foram preponderantes para a
sua prpria escolha profissional.
138
Avs Paternos
Agricultor
Avs Maternos
Comerciante
Agricultor
Do Lar
Pai
Agricultor
Do Lar
Comerciante Agricultor
Agricultor
Comerciante Do
Lar
Costureira
Me
Do Lar
Comerciante Do Lar Comerciante Comerciante Comerciante Comerciante Industrial Funcionria Professora

Pblica
Comerciante
Professora
Entrevistada
X
Comerciante Comerciante Comerciante
Figura 17 Genograma das profisses do sujeito n.3
Os fatores sociais e culturais neste caso atuaram de forma positiva como reforo de um
comportamento que teve xito. Provavelmente ao pertencer a uma famlia cujos
antepassados prximos foram imigrantes alemes, desbravadores de uma regio
inspita, em que no havia em termos de trabalho diferenas de gnero significativas,
tanto homens quanto mulheres tinham que aprender as atividades capazes de lhes
garantir sobrevivncia, este legado de autonomia lhe possibilitou fugir ao esteretipo
profissional feminino, garantindo-lhe a possibilidade de exercer o papel de empresria
de sucesso, alm de me e esposa, e, portanto, uma atitude pr-ativa frente a vida,
indicando um perfil empreendedor. Pode-se presumir que este sujeito um
empreendedor do tipo 1 (ver captulo 7) pelo carter intuitivo de suas aes, pelos
grupos de necessidades dominantes (realizao e segurana), pelo sucesso de seu
negcio e de suas prticas de gerenciamento e pela essncia cooperativa que
apresenta,porm,traos de individualismo.
6.4 Caso N 4 AURLIO
O homem persistente
Quando um sonho realizado
Aurlio, casado, nascido em Forquilhinha, Santa Catarina, 38 anos, o nono filho de
uma famlia tradicional, de origem Alem, Dinamarquesa, Portuguesa e Indgena.
139
Profundamente influenciado pelo pai agricultor, taxista, corretor de imveis e

comerciante, pela leitura de obras de Galileu Galilei, Taylor, Tomas Edson, Oscar
Niermeier e pelo exemplo de Zilda Arns, desde muito cedo demonstrava ter tino e
capacidade para buscar transformar sonhos em realidade. O enfrentamento e a
transformao de eventos difceis em momentos marcantes tambm uma
caracterstica em sua vida, tais como: o primeiro dia de aula, o incio do
relacionamento com a mulher, a defesa do relatrio de estgio, a aprovao seguida da
contratao para o primeiro emprego. Aos seis anos foi alfabetizado em casa pela
irm, com sete iniciou a primeira srie em escola isolada (uma professora lecionava
simultaneamente, numa mesma sala, para quatro sries distintas 1 4 sries),
freqentou colgio religioso, de freiras, da 5 8 sries e o ensino mdio em escola
profissionalizante-tcnica. Com o grande sonho de cursar Engenharia, empresrio e j
casado, resolve voltar a estudar, e apesar dos 60 km dirios at a faculdade, consegue
se formar pela segunda vez, tornando-se alm de administrador, engenheiro civil.
Metdico, detalhista, racional e objetivo, quando questionado sobre semelhanas e
diferenas entre a vida pessoal e profissional, diz que procura (...) sempre separar
assuntos profissionais dos pessoais. Porm me esforo para ser sempre a mesma
pessoa em ambos.
At os onze anos de idade trabalhava na lavoura de fumo e na criao de gado, dos
onze aos quatorze anos se dividia entre as tarefas na lavoura e o cuidado de um
comrcio, bar administrado pela famlia. Aos dezenove anos iniciou estgio
remunerado na Cermica (...)2 pelo Colgio (...), aos vinte anos foi contratado pela
mesma empresa como supervisor de esmaltao, sendo encarregado da chefia de 20
pessoas, aos vinte e um anos em outra unidade da mesma firma passa a atuar como
supervisor de carregamento e queima, liderando 70 pessoas. Aos vinte e dois anos,
motivado pelo curso de Administrao, pede demisso e com os recursos do fundo de
garantia compra 10% (dez porcento) do capital da pequena loja de mveis e
eletrodomsticos da famlia, estando hoje com 36,66% (trinta e seis porcento) da
sociedade. Questionado sobre o que faria diferente nesta trajetria, o entrevistado
afirma que teria menos medo no incio e acreditado mais.
O smbolo [(...)] utilizado indica supresso do nome da empresa e escola.
140
Histria da empresa
Surgida por acaso, como parte de uma transao imobiliria realizada pelo pai - a loja
fazia parte do pagamento para a aquisio de um terreno rural, a qual estava
previamente vendido a outro comerciante. No sendo efetivado o negcio e com o
incentivo de sua me, tendo em vista que na poca o oitavo filho desempregado
procurava ingressar no mercado de trabalho. A famlia optou por manter a firma, um
comrcio varejista de mveis e eletrodomsticos, mesmo no tendo conhecimento
direto do ramo de atividade, acreditando no aprender fazendo. Atualmente a empresa,
que completa vinte e um anos de existncia, emprega 40 funcionrios. Sobre xitos e
fracassos, afirma que houve apenas alguns passos errados que serviram de
parmetro para incontveis acertos.

Define-se, na entrevista, como pessoa calma, paciente e persistente, citando como
caractersticas negativas em seu comportamento a lentido e a distrao; neste sentido
considera a falta de entusiasmo como uma grande ameaa em sua vida. Frente a
situaes conflituosas e frustrantes procura no resolv-las totalmente num primeiro
momento, acreditando que o tempo um grande aliado na distino entre a razo e a
emoo. Administra o seu tempo reservando 33% para o sono (56 horas semanais),
32% para o trabalho (54 horas semanais), 35% para famlia, lazer e amigos (58 horas
semanais). No que diz respeito ao espao que novas realizaes afirma que no gosta
de se expor a risco demasiado, sobretudo o que j foi conquistado em prol de um
evento novo, procuro sempre somar definindo uma margem de segurana. Quando
questionado sobre o que ainda falta fazer em termos: a) Afetivos, declara ser
introspectivo, ter dificuldade de compartilhar emoes, idias com outras pessoas,
desejando aprender a expor um pouco mais os pensamentos as pessoas de sua
confiana; melhorar o humor. b) Aprendizagem de habilidades, espera controlar com
mais eficincia o seu tempo, desenvolver o dinamismo, a liderana e melhorar a
comunicao, tornando mais eficaz as suas aes no ambiente de trabalho.
c)Profissionais (trabalho), aprofundar teoricamente as tcnicas administrativas e
contbeis. Para ele so mais importantes as necessidades do meio na qual est
inserido. Busca aprender fazendo e aprender modificando o seu comportamento,
141
desenvolvendo os seus potenciais (mudana pessoal); tem necessidade de aprender a

melhorar os seus relacionamentos, muito mais do que aprender novas competncias e
habilidades ou desenvolver conhecimento terico sobre algum assunto. Busca ser
cooperativo embora apresente traos competitivos em seu comportamento. O
inventrio define um perfil introvertido, destacado por aspectos como timidez,
dificuldade de externalizar os sentimentos, busca de silncio interior preferindo estar a
servio de uma grande idia ou executando um novo projeto do que convivendo
ativamente com outras pessoas, em alguns momentos pode apresentar comportamentos
pouco convencionais, tristeza e melancolia. Possui traos extrovertidos caracterizados
pela animao, descontrao e sociabilidade. As necessidades predominantes so
listadas no quadro 39.
AUTO-REALIZAO
Altrusmo
Aperfeioamento
Crescimento pessoal
Competncia
Realizao
Satisfao pessoal
Autonomia
Sublimao
Paz
ESTIMA
Valorizao
Defesa
Prestgio
Controle
Egocentrismo
Poder
Racionalizao
SEGURANA
Autodefesa psquica
Contra-reao
Deslocamento
Represso
Rejeio
Funo intuitiva com nfase reflexiva, o que lhe d um perfil criativo e consciente da
ao e percepo dos fatos. Prefere desenvolver idias, identificando o significado por
de trs das mesmas, tende a ser objetivo, racional e pouco sentimental empregando
com freqncia estratgias agressivas. Busca se sobressair, escolhendo atividades em
que demonstre suas habilidades de realizador, em que alie sua capacidade de fomentar
novas idias ao seu tino para oportunidades, embora no cotidiano, nem sempre opte
por aes criativas, preferindo ater-se a dados da realidade concreta e praticidade.
Procura compreender o que fazer e o como fazer em suas atividades, sobretudo em
seus negcios. Tende ao conservadorismo no ousando excessivamente, por vezes
opta pela reutilizao de um produto ou conceito empregados pelo concorrente ou por
ele mesmo que j tenham demonstrado a sua eficcia em outras oportunidades. Evita a
monotonia de tarefas repetitivas, no gostando de estar preso a uma nica
possibilidade. influenciado pela ordem social, pela aprovao do meio, procura em
142
seus negcios a opinio de amigos e familiares quando da resoluo de problemas;

buscando respeitar a opinio alheia e conciliar ao invs de disputar. Procura ser
flexvel, porm mantm-se rgido aos valores com os quais foi criado, neste sentido,
evita a dependncia de pessoas e objetos, fugir de situaes depreciativas ou
embaraosas, buscando sempre que pode controlar o meio que o cerca, estabelecer
normas e fazei-las cumprir. Procura superar as limitaes, delegando o que acredita ser
atividades no essenciais a sua empresa. Valoriza a competncia, reciprocidade e a
fidelidade de seus aliados, exigindo-lhes comprometimento com a causa comum.
Tende aprender pela ao (fazendo), verificando na prtica como as coisas so feitas.
Os exemplos tambm fazem parte de seu processo de aprendizagem, influenciado
pela experincia alheia, sobretudo pelos exemplos externos (famlia, tericos e
prticos famosos, etc...). V o mestre como fonte de auxlio na aquisio de novos
conhecimento e o erro como parte do processo de aprendizagem, sua nfase na
competncia pessoal, buscando se relacionar com pessoas que reafirmem as suas
habilidades.
As
estratgias
cognitivas
empregadas
so
predominantemente
construtivas embora as metas sejam extrnsecas, voltadas as exigncias do meio, e a

nfase seja nos resultados. Assim como no caso descrito anteriormente (caso n. 3) a
influncia parental ntida nas escolhas de Alberto e est relacionada ao significado
do trabalho, transmitido pelas geraes anteriores, e as expectativas sobre os papis
que cada membro deve desempenhar na dinmica familiar. Influenciado por aspectos
culturais que valorizam a aquisio do capital pelo trabalho e que acredita que o
homem deve ganhar o po com o suor de seu rosto, percebe-se atravs da figura 6.4
que no somente as mltiplas profisses exercidas por seus pais e familiares, mas a
maneira como estes significavam as atividades laborativa, foram preponderantes para
escolhas profissionais de sucesso. O genograma ilustra que a maior parte dos
integrantes de sua famlia possui mais de uma atividade laborativa e mais de uma
formao educacional; e que entre as escolhas profissionais realizadas destacam-se o
comrcio e a capacidade de empreender um negcio. A presena freqente de
religiosas (freiras) na genealogia indica que h na dinmica familiar crena nos
aspectos espirituais da natureza humana, que podem influenciar na manuteno de
algumas posturas ao longo da vida e determinar um comportamento, em algumas
circunstncias, mais tradicional e conservador, capaz de enfrentar e resolver conflitos
em maior ou menor grau, de postegar ou graduar a ao e de tolerar frustraes, todas
habilidades encontradas entre empreendedores. Pode-se presumir que este sujeito um
143
empreendedor do tipo 1 (ver captulo 7) pelo carter intuitivo e reflexivo de suas

aes, pelos grupos de necessidades dominantes (realizao, estima e segurana), pelo
sucesso de seu negcio e de suas prticas de gerenciamento e pela essncia
cooperativa que apresenta porm traos de individualismo e competitividade.
6.5 Caso N5 REI
Um exemplo de empreendedor - A Metamorfose Ambulante

Quando a vida ensina e com ela se aprende
Rei, nascido em Forquilhinha, Santa Catarina, 61 anos, o nono filho de uma famlia
tradicional de origem alem. Pouco falante, fechado no que diz respeito a
exteriorizao das emoes. Apegado ao pai, figura austera porm brincalhona, que
gostava de festas e de danar, um exemplo de homem forte e correto, bem sucedido na
vida profissional e reconhecido como excelente comerciante. A me era agricultora,
figura feminina forte e dominadora com a qual tinha inmeros conflitos, que preferia
passar o dia na roa s lidas domsticas. No gostava de estudar, foi o nico filho
homem que no cursou a universidade, tendo concludo o segundo grau. Lembra como
eventos importantes na infncia, levantar quatro horas da manh para tirar leite das
vacas, com geada, descalo, e ter que pisar nas bostas do gado para que os ps no
congelassem; e, posteriormente, na vida adulta, os encontros aos domingos, quando a
famlia se reunia para o almoo. Praticante de esportes foi goleiro de diversos times de
futebol da regio durante a adolescncia e incio da vida adulta. Um fator marcante em
sua vida foi necessidade de provar aos pais (e, sobretudo, me) e a si mesmo
competncia pessoal e profissional. Esta necessidade foi preponderante para que Rei
ainda muito jovem buscasse um emprego, o primeiro de sua jornada de sucessos
enquanto gerente e posteriormente como empresrio; e, muito provavelmente, o que
lhe incentivou a ter como necessidades e valores essenciais nas cinco primeiras
dcadas de vida, o dinheiro, o prestgio e o sucesso. Profundamente influenciado em
sua vida profissional pelo exemplo paterno, costumava participar junto a este em seus
negcios, no incio como acompanhante e depois como conselheiro. Rei foi durante
bom tempo um pai e marido rgido e exigente, profundamente religioso, rezava
obrigatoriamente o tero todos os dias antes de dormir junto aos filhos, at
144
praticamente o incio da vida adulta destes. Sua vida profissional e pessoal o

exemplo de um homem que queria o melhor para si, no importando o preo a pagar.
O enfarto, a internao na UTI e a experincia de quase morte modificaram sua
percepo da vida, alterando muitos aspectos de seu comportamento. Aposentado dos
negcios passou a se dedicar a filantropia, tornou-se o brao direito do bispo,
levantando fundos, realizando e administrando todas as obras do condado. Mais
cordato passou a aceitar a famlia, sobretudo os filhos no como ele gostaria que eles
fossem (perfeitos), mas como eles so (cheios de incoerncias, deslizes e erros).
Passou a viver para o presente, para o seu prazer, no esperando o futuro, de acordo
com a sua fala:
(...) se hoje eu tiver que escolher entre viajar ou trocar as telhas de minha
casa, compro uma lona para cobri-la e arrumo minha mala, se minha esposa
quiser me acompanhar ficarei muito feliz mas caso ela escolha ficar irei da
mesma forma.
Para Rei o seu maior xito foi buscar a realizao pessoal e conseguir aos 61 anos e
o seu maior fracasso (...) foi no ter percebido a mais tempo que o dinheiro bom e
ajuda, mas no o mais importante.
A vida profissional de Rei pode ser dividida em antes e depois do enfarto. Durante
as primeiras dcadas suas aes visavam adquirir dinheiro, prestgio e status,
atualmente sua capacidade empreendedora est voltada para o servio voluntrio sem
remunerao. Segundo suas prprias palavras:
Quanto a parte da histria pessoal e profissional fao um relato e tu
aproveitas o que for conveniente, pois so duas fases diversas do que eu
fazia e pensava, at o dia que fiquei internado numa UTI de um hospital.
Venho de uma famlia de dezesseis irmos, cinco anos de seminrio, militar,
jogador profissional de futebol, curso de contador, como primeiro emprego
auxiliar de supermercado, diretor de jornal (maior peitada de minha vida),
diretor sem nunca ter lido um jornal, seguindo para auxiliar de escritrio de
uma carbonfera, em funo do futebol, contador do Frigorfico (...)3
gerente procurador diretor e posteriormente diretor das 4 (quatro
empresas do setor Agro-pecurio: Frigorfico (...) S/A, Avicola (...) S/A, (...)
Pecuria S/A, Agroindustrial (...) S/A). Com o meu pedido de demisso,
fundei em sociedade o Frigorfico (...) Ltda e o Pastifcio (...) Ltda e com a
diviso da sociedade, fiquei com o Pastifcio (...) Ltda e fundei a empresa
(...) Representaes.
3
O smbolo (...) indica que o nome real das empresas foram suprimidos
145
Histria da empresa
A primeira empresa, Frigorfico (...), foi fundada em sociedade utilizando o fundo de
garantia, em seguida fundou o Pastifcio (...), negcio que ainda permanece na famlia,
sendo presidido pelo filho. No total ambas as empresas somavam 350 funcionrios.
Curiosamente a leitura de um livro, e o desafio proposto, que leva Rei a criar a
indstria de macarro e massas. O desafio, o gosto pelo novo sempre marcou a sua
vida profissional levando-o ao xito em seus negcios e atividades.
Persistncia e centralizao so caractersticas que se mantm inalteradas apesar das
mudanas comportamentais e que caracterizam seu antigo e novo jeito de atuar frente
aos objetos. O que lhe ameaa atualmente em termos emocionais e vista como uma
situao de perigo (risco) em sua vida, de acordo com a entrevista, a possibilidade de
no conseguir atuar, de continuar com o servio voluntrio. Afirma que tanto na sua
vida pessoal quanto profissional os espaos esto preenchidos, os sonhos so
substitudos por realizaes, vivenciadas no aqui e agora. As necessidades do meio so
atualmente mais importantes do que as suas prprias necessidades e as do ambiente de
trabalho.
Embora possa ter se caracterizado no passado como individualista e
competitivo se define hoje como uma pessoa essencialmente cooperativa, que gosta de
aprender fazendo e aprender modificando o comportamento, ou seja, no
desenvolvimento de seus potenciais. Prioriza a aprendizagem de novas competncias e
habilidades, deixando em segundo plano a melhoria de seus relacionamentos. Os
dados obtidos atravs do inventrio indicam uma atitude predominantemente de
introverso com leves traos de extroverso. Funo intuitiva com influncia da
funo sensao, caracterizando um sonhador com os ps fincados no cho, Algum
com um apurado senso da realidade, mas que por outro lado carece de afetividade e
reflexo. Prioriza aspectos como criatividade, solues inovadoras, necessidade de
fugir da monotonia, desafios, desenvolvimento e planejamento de novas idias, busca
estar um passo a frente de seus concorrentes, realizar o que no foi feito, algo que
modifique a realidade em que se encontra, preferindo atuar nos bastidores sem
alardear suas faanhas. A nfase de suas aes est no alcance dos resultados o que o
leva muitas vezes a se descuidar de sua sade e daqueles a quem ama em prol do
sucesso de sua vida profissional. Tende a ser direto, pouco polido, por vezes seco em
146
suas opinies. exigente e centralizador, com dificuldade de delegar tarefas

essenciais. Exigindo de seus relacionamentos, sejam estes pessoais ou profissionais,
reciprocidade e dedicao, sendo pouco paciente com aqueles que cometem erros
sucessivos ou com a mediocridades dos que o cercam. Busca compreender o que fazer
e o como fazer em suas aes profissionais. Defende o planejamento e execuo de
um negcio de forma racional e objetiva. A afetividade est em segundo plano em sua
vida, tem dificuldade de demonstrar o que sente em se expressar emocionalmente.
Procura proteger-se de situaes constrangedoras. persistente, e por vezes
conservador, ousa, porm no arrisca trocar o certo pelo duvidoso, a no ser que esta
troca tenha uma mnima possibilidade de xito. O quadro 40 apresenta os grupos de
necessidades predominantes verificadas na aplicao do inventrio.
SEGURANA
Sentir-se seguro
Religio
Sade
Autodefesa psquica
Contra-reao
Deslocamento
Rejeio
REALIZAO
ESTIMA
Egocentrismo
Altrusmo
Crescimento pessoal
Competncia
Realizao profissional
Satisfao pessoal
Autonomia
Sublimao
Paz
No que se refere aprendizagem h o predomnio dos aspectos construtivos com

nfase nos resultados e na compreenso dos processos. O genograma, figura 19,
semelhante ao caso anterior n. 4, ilustra que a maior parte dos integrantes de sua
famlia possuem atividade laborativa relacionada a empreendimentos e formao
educacional superior (universitria) com exceo de Rei; e que entre as escolhas
profissionais realizadas por seu pai, seu principal modelo e referncia pessoal,
destacam-se o comrcio e a capacidade de criar, empreender e gerir um negcio
(desenvolveu uma das primeiras cooperativa agrrias do sul do Brasil). Pode-se
presumir que este sujeito um empreendedor do tipo 2 (ver captulo 7) pelo carter
intuitivo e sensrio de suas aes, pelos grupos de necessidades dominantes
(segurana, realizao e estima), pelo sucesso de sua vida profissional como gerente,
administrador e empreendedor. Por conseguir transformar um aparente complexo de
inferioridade em competncia e realizao, reverter estratgias competitivas e
147
individualistas em cooperativas e pelo carter humanstico (cooperao pela doao e

no por necessidade).
Figura 19. Genograma das profisses do sujeito n.5
6.6 Caso N 6 TIMTEO
Um batalhador
Primeiros anos dolorosos
Timteo, 29 anos, solteiro, natural de Ubiratan no Paran, primognito, formado em
Histria e concluindo Ps-Graduao em Educao, pode ser considerado um
vencedor. Oriundo de famlia humilde cujos pais eram analfabetos e de cor. A me
auxiliar de servios gerais trabalhava durante o dia em casa de famlia e noite
limpando agencias bancrias, sempre lhe incentivou a estudar, mesmo no tendo
compreenso real da importncia de um diploma; o pai alcolatra, quando sbrio
trabalhava como agricultor. Divorciados, eles se separaram quando este era muito
jovem, o pai faleceu de doena heptica logo em seguida, cabendo me total
responsabilidade pelo sustento e a guarda dos filhos. Segundo as palavras do
entrevistado:
Eu e minha irm ficvamos o dia inteiro sozinho (sic). Muitas vezes quando
minha me chegava j estvamos dormindo. Hoje analisando o passado ela
minha dola (sic), por ser uma batalhadora, por sua dedicao, pelo fato de
no ter condies financeiras e acredito nem emocional ela nunca deixou de
nos incentivar a estudar enfim por tudo que ela passou de bom para ns.
148
Sofreu preconceito pela cor e origem. Um fato, porm, direcionou a sua histria
pessoal. Convidado a fazer companhia a uma senhora, passou a conviver junto a uma
grande e tradicional famlia do interior de Santa Catarina. A convivncia com estas
pessoas, de formaes acadmicas distintas, de bom poder aquisitivo, lhe possibilitou
acesso leitura, o incentivo financeiro e emocional para os estudos, eventos
preponderantes para tornar sua trajetria um caminho repleto de xitos.
Trabalhou do dez aos dezoito anos em casa de famlia. Dos dezoito aos vinte e seis
anos exerceu atividade de cortador de frangos num frigorfico (morando hora com a
me, hora com a famlia que lhe acolheu). Nesta poca acordava trs horas da manh,
chegava ao servio as 4 horas e saia ao meio dia, estudando na faculdade no perodo
noturno. Aps formado comeou a lecionar em at cinco escolas diferentes, fazendo
nos finais de semana o seu curso de especializao. De rapaz tmido e calado na
infncia, adolescncia e incio da vida adulta, tornou-se um educador firme,
comunicativo e capacitado; reconhecido como um grande profissional tanto por seus
contratantes quanto por seus alunos. Acredito que para mim me realizar
profissionalmente ou pessoalmente depende unicamente dos meus esforos.
Muito persistente em suas aes, reservado com seus sentimentos, tmido em seus
relacionamentos, brincalho quando em ambiente seguro. Tem como necessidades
primordiais ser bem sucedido na atividade que escolheu, ser reconhecido em seu
ambiente de trabalho, se mostrar competente e capaz. Costuma dedicar o seu tempo
quase que exclusivamente ao trabalho (70%), dividindo o restante entre lazer (5%),
famlia (15%) e amigos (10%). V como prioridade atender as necessidades do meio
em que vive mais do que as suas prprias necessidades. Gosta de aprender fazendo
mais do que imitando ou pela teoria. A aprendizagem de novas competncias e
habilidades para ele to importante quanto a aprendizagem terica sobre um novo
assunto ou a melhoria de seus relacionamentos. De acordo com o inventrio a atitude
predominante de introverso caracterizada pela timidez, episdios de melancolia e
tristeza, sensibilidade e solido, dificuldade de falar em pblico associadas a leves
traos de extroverso: sociabilidade, habilidade para se relacionar com outrem, pouco
aprofundamento das relaes. Funes predominantes sensao e reflexo, poucos
149
aspectos intuitivos e sentimentais. Indivduo extremamente realista e consciente,

atento aos fatos objetivos do cotidiano, pouco afeito a sentimentalismo ou aos aspectos
subjetivos, estes so, em sua maioria, menosprezados. Sujeito que no gosta de alterar
seu planejamento e prefere centralizar a delegar. Procura tarefas com as quais possa
sobressair, sendo importante a valorizao social de seus atos, o meio um grande
fator de influncia e gestor de mudana em sua vida. Tende a se proteger de situaes
constrangedoras e grandes frustraes, falta-lhe persistncia frente obstculos. A
falta de criatividade compensada por um grande senso da realidade, praticidade e
eficincia. O quadro 41 apresenta as necessidades que apareceram com mais
frequncia no inventrio.
SEGURANA/FISICA
ESTIMA
REALIZAO
Valorizao
Altrusmo
Alimentao
Defesa
Competncia
Vesturio
Realizao
Sexo
profissional
Sentir-se seguro
Autonomia
Sade
Autodefesa psquica
Contra-reao
Rejeio
Represso
Aprendizagem predominantemente construtiva em que busca inovar nas aes,

exercitar a convivncia em grupos, superando limitaes e buscando competncia
pessoal com percepo positiva do mentor. Traos fortes, tambm, da aprendizagem
por repetio em que se enfatiza os resultados e no propriamente a compreenso dos
processos, em que se prioriza atividades que levem a um destaque e reconhecimento
pessoal, onde se percebe o erro como fracasso. Ao em essncia cooperativa
mesclada a atividade competitiva. O genograma, figura 20, indica que as diretivas que
influenciaram o processo de escolha profissional de Timteo esto mais associadas aos
padres sociais, culturais e ideolgicos do que aos ditames paternos.
150
Avs Paternos
Avs Maternos
(?)
Agricultor
Do Lar
Pai
Agricultor
Me
Auxiliar de Agricultor
Servios Gerais
Auxiliar de
Servios Gerais
Professor
Histria
Agricultor
Auxiliar de
Servios Gerais
Pedagoga
Possivelmente a influncia exterior da famlia social foi preponderante para o

transcender no s pessoal mais, sobretudo profissional deste sujeito, fazendo-o
quebrar com o modelo familiar centrado na agricultura e no baixo grau de instruo. A
possibilidade de perceber a histria dos pais de uma maneira mais adulta, menos
onipotente e simbitica, de v-los sobre o prisma de qualidades e defeitos contribuiu
provavelmente para o exerccio constante do aprimoramento pessoal e profissional.
Pode-se presumir que este sujeito um empreendedor em potencial, pois se por um
lado no apresenta muitos traos visionrios comuns as pessoas com funo
predominantemente intuitiva (caracterstica dos empreendedores) o carter reflexivo e
sensrio de suas aes aliadas aos grupos de necessidades dominantes encontrados
(segurana, estima, realizao) o distingue dos no-empreendedores, que em geral tem
pouca ou nenhuma necessidade de realizao e estima. A busca de sucesso
profissional, a capacidade para enfrentar e lidar com frustraes, de superar-se pelo
exerccio da competncia transformando um aparente complexo de inferioridade so
indcios provveis de um potencial empreendedor latente.
6.7 Caso N 7 MNICA
Uma mulher ainda menina

Um cordo umbilical que no foi totalmente cortado
151
Mnica, 28 anos, natural de Joinville, Santa Catarina, primognita, formada em

Farmcia Bioqumica, com especializao em Farmcia Magistral. Seus pais, ambos
graduados, so professores. A famlia aps algumas dificuldades financeiras resolve
sair de Joinville e retornar cidade materna no interior do estado. Nunca conseguiu
romper com o cordo umbilical materno. Sua me ao mesmo tempo que um exemplo,
foi um grande obstculo para o seu desenvolvimento emocional saudvel, pessoa forte,
exigente e por vezes autoritria sempre cobrou desempenho exemplar da filha mais
velha. Tmida, vivendo muito mais para os desejos e necessidades dos outros,
relegando as suas necessidades segundo plano, teve poucos relacionamentos
afetivos, dedicando-se muito mais a famlia do que a uma vida pessoal independente.
Seu primeiro e nico emprego foi como farmacutica chefe. Os primeiros meses neste
trabalho foram frustrantes e amargos, pois numa cidade pequena uma mulher, jovem,
com rostinho de menina no gerava muita confiana. Com garra e determinao
enfrentou estes obstculos angariando respeito da comunidade local, sobretudo das
velhinhas para as quais tornou-se referncia. A implementao de um setor de
manipulao foi uma de suas idia, porm sem espao para crescer profissionalmente
devido limitao tcnica do empregador, aos poucos vem se fechando para as aes
criativas optando por realizar a atividade profissional de forma trivial. Sem condies
financeiras para abrir o seu prprio negcio e insegura quanto ao seu gerenciamento,
vai levando a vida sem grandes surpresas.
Reservada, melhor ouvinte do que comunicadora, leal e amiga, fiel aos que a cercam e
com os quais se sente segura. Definiu na entrevista como pontos negativos a
flexibilidade em relao aos outros enquanto que internamente comandada por um
alto grau de exigncia, incapacidade para expor sentimentos, insegurana e pouca
ousadia. Quando em contato com situaes conflituosas costuma procurar alguma
sada benfica para a situao. Define como maior ameaa em termos emocionais
as dvidas sobre o emprego que esto dificultando a realizao de novos projetos.
Atitude dominante de introverso com traos de extroverso. Introverso caracterizada
por timidez, dificuldade de falar em pblico e externalizar sentimentos (presena de
tristeza e melancolia em algumas situaes), associada a leves traos de extroverso:
152
gostar de estar rodeada de pessoas, sociabilidade e animao. Predomnio da funo

intuio e reflexo, alguns aspectos das funes sentimento e sensao. O que indica
perfil com influncia dos aspectos inconscientes e subjetivos e, portanto, dotado de
imenso potencial criativo, aliado a atividade consciente expressa atravs do mundo das
idias e reflexes. Como sofre influncia tambm da funo sentimento apresenta
necessidade de aprovao social, de no disputar optando pela conciliao e polidez,
respeitando a opinio daqueles que esto ao seu redor, sendo pouco persistente frente a
obstculos. E muito embora tenda a levar as pessoas a refletirem sobre elas mesmas, as
vezes pode confundir a realidade como ela e como gostaria que fosse (real/fantasia).
A intuio dota-lhe da capacidade de mudana, inovao e de criao, a reflexo a
impede de ir a busca a desafios e o uso de abordagens agressivas, porm lhe d a
habilidade de lidar com fatos e a compreender como fazer e o que fazer em suas aes
profissionais. As necessidades verificadas pelo inventrio so listadas no quadro 42.
SEGURANA/FISICA PERTENCIMENTO REALIZAO ESTIMA

Egocentrismo
Entretenimento
Altrusmo
Alimentao
Evitar humilhao
Aperfeioamento
Sade Autodefesa
Crescimento
psquica
pessoal
Contra-reao
Competncia
Evitar rejeio
Realizao
profissional
Autonomia
Sublimao
Paz
Satisfao pessoal
O nmero equivalente de frases assinaladas no inventrio e que correspondem as

aprendizagens construtiva e por repetio, indicam nfase nos resultados e tentativa de
compreender os processos. O genograma, figura 21, ilustra que a maior parte dos
integrantes de sua famlia possui formao educacional superior (universitria) e
exercem atividades relacionadas educao ou a profisses liberais. E que embora
atualmente exera atividade como farmacutica, os cursos de especializao realizados
e a vontade de iniciar um mestrado, indicam certa tendncia a seguir o magistrio
superior o que a levaria repetir o modelo preconizado pelos pais (educadores). Pode-se
presumir que Mnica possui potencial para empreender, pois apresenta muitos traos
intuitivos comuns as pessoas com funo predominantemente intuitiva (caracterstica
153
geralmente associada aos empreendedores) e alguns atributos relacionados a funo

reflexo. Aspectos que somados aos grupos de necessidades dominantes encontrados
no inventrio (fisiolgico, segurana, pertencimento e realizao) a distingue dos noempreendedores, que em geral tem pouca ou nenhuma necessidade de realizao. A
busca de sucesso guiada pelo desejo de superao s no mais enfatizada em seu
comportamento pela dificuldade que esta tm de se dissociar dos pais, de intensificar
progressivamente a busca por uma identidade pessoal e vocacional mais madura, que
possibilite uma transformao pessoal, social e profissional mais acelerada.
6.8 Caso N 8 ALBERTO
O cientista
A criatividade como fuga ao isolamento
Alberto, solteiro, nasceu em Fortaleza, Cear, nordeste brasileiro, formado em
Engenharia Eltrica pela Universidade Federal do Cear, mestre pela mesma, o nico
filho do primeiro casamento e o primognito se contadas as duas bodas que seu pai
contraiu posteriormente, das quais nasceram duas filhas. Criado pelos avs paternos a
partir do falecimento da me, aos dois anos de idade, tem um relacionamento distante
e conturbado com o pai, que estudou at o segundo grau e trabalha com manuteno
de equipamentos industriais. Dificuldade esta aumentada pelo fato do pai no aceitar
plenamente os seus xitos: (...) nas discusses com meu pai, ele costuma sempre me
dizer - no porque voc se formou que .... Isolado afetivamente da famlia materna,
154
afastado do pai, sem a presena da figura feminina da me, se dedicou a pesquisar e

criar objetos. Na infncia, sua curiosidade o levava a montar e desmontar seus
brinquedos, o que o impulsionou a construir o seu primeiro rdio aos dez anos; na
adolescncia, o encaminhou a participar das feiras de cincia (encontros promovidos
pelo colgio a fim de serem demonstradas as pesquisas realizadas pelos alunos) nas
quais ganhava sempre os primeiros prmios; na universidade, buscar bolsas de
estudo, desenvolvendo produtos e comercializando-os (tendo conseguido registrar a
patente de duas das suas invenes). A traio de um amigo, que roubou uma de suas
idias, o tornou um pouco arredio em compartilhar suas realizaes com as demais
pessoas. Pai aos vinte e um anos de idade, tem uma filha, mas no mantm com esta
um relacionamento prximo sendo pouco participativo em sua vida - repetindo o
modelo familiar. Os relacionamentos afetivos com o sexo oposto foram em pequeno
nmero e caracterizados pela pouca profundidade. Atualmente est namorando: estou
me relacionando com uma menina que faz doutorado, como ela muito dedicada, e eu
no tenho muito tempo disponvel, nos encontramos quando possvel....
Seu primeiro contato com o mundo do trabalho foi atravs do clube de cincias da
escola pelo qual recebeu o Prmio Estadual de Pesquisa. Com o vestibular ingressou
no curso de Fsica onde se engajou nas pesquisas realizadas nos laboratrios, tomando
gosto pela academia. Como achava o curso muito terico optou por fazer um novo
vestibular desta vez para a Engenharia. O encontro de sua necessidade de criar com
um curso mais prtico lhe possibilitou desenvolver projetos e ganhar projeo no
campo cientfico. O mestrado veio como consolidao de uma vida de buscas de
respostas aos desafios propostos, um prmio pelas suas realizaes. Dois
questionamentos perpassam sua vida, por que as coisas so assim (sobretudo para
objetos)? e, como elas funcionam ?

Quando questionado sobre seu processo de aprendizagem afirma no gosto da rotina
das respostas prontas procuro inovar em minhas aes. No que se refere aos aspectos
comportamentais, se v como uma pessoa tmida na vida afetiva e extrovertida no
ambiente de trabalho: (...) sou dedicado naquilo que fao, procuro dar o melhor de
155
mim, constantemente me exijo o mximo, por isso me sinto seguro; (...) gosto de fazer
bem feito, mesmo as coisas mais simples. Sua afetividade delegada a segundo
plano, primeiro esto suas realizaes profissionais. Em suas horas de lazer costuma
ler sobre assuntos ligadas a sua atividade laboral. Tem dificuldade de expor seu afeto
e falar sobre o mesmo, porm sente-se a vontade para dissertar longas horas sobre o
que est criando em seu ambiente de trabalho. Possui muitos conhecidos porm
poucos amigos, falante, comunicativo, quando o assunto no famlia ou
relacionamentos. Gosta de trabalhar em equipe quando da distribuio de tarefas, mas
prefere criar e demonstrar os resultados de seu esforo individualmente evitando
compartilhar mritos. Tem dificuldade de decorar nomes, datas, mas pode relacionar
uma lista de componentes tcnicos somente pela associao de idias. Quando
questionado sobre a influncia de mestres em sua vida afirmou que os amigos e o
primeiro orientador na academia foram preponderantes em suas escolhas, em
momento algum cita familiares. Costuma lidar com situaes frustrantes com calma,
preservando sempre o carter tico (as difceis experincias familiares e com amigos
lhe levaram a este funcionamento). Diz ter pouco espao em sua vida para sonhos,
dedicando 12,5% do seu tempo famlia, 12,5% aos amigos e 75% para trabalho e
lazer (sendo que as atividades de lazer geralmente esto associadas ao campo
profissional). Define como caractersticas positivas a capacidade de fazer bem feito, a
persistncia e a curiosidade, negativas a timidez e como intermediria a necessidade de
dar sugestes mesmo que no solicitado. No conseguiu responder aos seguintes
questionamentos: o que lhe ameaava em termos emocionais e o que percebia como
perigo em sua vida (situao de risco), bem como o que faltava fazer em termos
afetivos, o que indica profunda dificuldade em lidar com seus sentimentos mais
ntimos e desvelar complexos (gestalts mal resolvidas). Quando indagado sobre quais
necessidades eram mais importante em sua vida definiu as de seu ambiente de trabalho
como prioritrias delegando a um plano inferior as afetivas e sociais. Em termos
profissionais e afetivos define-se como
um misto de cooperatividade e
competitividade. Cooperativo quando a idia vamos melhorar; competitivo

quando vou criar, quero ser o melhor, mostrar que sou capaz de.... Os dados
obtidos atravs do inventrio indicam uma atitude com equilbrio entre os aspectos de
introverso e extroverso; onde se destacam aspectos como animao, sociabilidade,
liderana, interesse pelas pessoas e por novos ambientes, necessidade de trocar idias,
timidez, dificuldade de compartilhar pensamentos e sentimentos, preferncia por estar
156
servio de uma idia ao invs de se relacionar com pessoas. A funo intuitiva

predomina, influenciada pelas demais funes que esto em equilbrio (pensamento,
sentimento e sensao) o que o leva a agir em alguns momentos conservadoramente,
sobretudo no planejamento geralmente minucioso de sua atividades (na busca
constante do como e o que fazer em sua vida profissional), da objetividade,
racionalidade, agressividade no emprego de estratgias, no discurso direto sem
emprego de metforas ou figuras de linguagem, pelo autodomnio racional, pelas
escolhas prticas, pela persistncia e aparente calma; que se mesclam a uma postura
conciliatria, baseada no respeito mtuo sobretudo da opinio dos que o rodeiam e da
polidez. O carter intuitivo apresenta-se no gosto por desafios, pela busca de solues
inovadoras, pela realizao do que ainda no foi feito, pela necessidade de estar um
passo frente de seus oponentes, pelo gosto em fomentar novas idias e de ser criativo
em seus processos. O quadro 43 apresenta os grupos de necessidades predominantes
verificadas na aplicao do inventrio.
AFILIAO/ESTIMA/
Pertencimento
Deferncia
Entretenimento
Defesa
REALIZAO
Altrusmo
Aperfeioamento
Crescimento pessoal
Competncia
Satisfao pessoal
Paz
O nmero maior de necessidades atreladas realizao, o fato das necessidades de

afiliao estarem em sua maioria associadas a uma atitude de cooperao (manter
amizades, influncia de um mentor mais competente e busca diverso), podem indicar
um comportamento mais pro-ativo frente a vida. No que diz respeito a aprendizagem
costuma aprender pela juno do fazer e da teoria, ou seja, atravs de conceitos e da
prtica efetiva dos mesmos. No que se refere a aprendizagem h o predomnio dos
aspectos construtivos com nfase nos resultados e na compreenso dos processos,
prioriza a aprendizagem de novas competncias e habilidades, bem como o
desenvolvimento terico sobre algum assunto, no se importando efetivamente em
aprender a melhorar os seus relacionamentos. Exigente, no centralizador, costuma
delegar tarefas essenciais; requer que em seus relacionamentos, sobretudo os
profissionais, reciprocidade e dedicao dos que o rodeiam. Procura proteger-se de
157
situaes constrangedoras. O genograma, figura 22, ilustra que a maior parte dos
integrantes da famlia paterna no possui formao educacional superior
(universitria) e trabalham em profisses ligadas, sobretudo a aprendizagem prtica
(aprender fazendo).
Avs Paternos
Pecuarista
Avs Maternos
Corretor de
imveis
Do Lar
Manuteno
equipamentos
industriais
(?)
Pai
Engenheiro
Mecnico
Manuteno
informtica
Manuteno Do lar
equipamentos
eletrnica
Do Lar
Me
Mdica (falecida)
Engenheiro
eletricista
Possivelmente a pequena influncia da famlia materna em suas escolhas profissionais

oriunda do pouco contato que o sujeito mantm com a mesma; e que provavelmente
o falecimento precoce da me e a rivalidade com o pai (no aceitao de ambas as
partes das diferenas pessoais de cada um) podem ser fatores preponderantes na
formao de seus vnculos afetivos e posteriormente de suas escolhas profissionais.
Alberto optou por um curso superior (Engenharia Eltrica) e posteriormente uma PsGraduao (Eletrnica de Potncia) que permitiu no s o aprofundamento terico,
capacitao aprofundada de conhecimentos, mas o aprender fazendo, mantendo o
modelo familiar de prticos. A profunda dedicao ao trabalho em detrimento vida
afetiva e busca incessante de competncia e sucesso profissional, a predominncia do
carter intuitivo em suas aes e o equilbrio das demais funes e atitudes, os grupos
de necessidades dominantes (estima, afiliao e realizao), a aprendizagem
158
construtiva, levam a se presumir que este sujeito um empreendedor do tipo 1 (ver

captulo 7), cooperativo com traos competitivos.
6.9 Caso N 9 AMIGO
Em busca de si mesmo
A falta de confiana que obstrui o crescimento
Amigo, 27 anos, estudante do curso de Engenharia de Pesca o segundo filho de
uma famlia de classe mdia. Nasceu com inmeros problemas de sade, os
conhecidos diziam que no iria vingar, era franzino e feio, sem curvatura nos ps,
foi obrigado a usar bota ortopdica. Aps alguns anos passou por uma mudana
radical, tornou-se uma linda criana de olhos azuis e cabelos loiros, na adolescncia
um esportista nato praticando mltiplos esportes, adepto de modalidades radicais
como surf, skate e sandbord. Filho de pai ausente e rgido, pouco participativo, sempre
priorizou o trabalho em detrimento famlia e com o divrcio afastou-se ainda mais.
Embora presencialmente a me seja considerada uma referncia e seu porto seguro,
tem o pai como espelho, no conseguindo realizar o luto da figura masculina
idealizada, da infncia, um dos lutos preconizados pela psicanlise, como fundamental
para o ingresso no mundo dos adultos. O passar da infncia para adolescncia e desta
para vida adulta requer que se estabelea novas bases afetivas com os familiares em
termos de igualdade e respeito, estes alicerces vo garantir segurana ao indivduo
para realizar novos laos afetivos e profissionais, o que em seu caso no foi feito, o pai
insiste em lhe tratar como um menino irresponsvel (a semelhana entre ambos
configura ao primeiro o retrato do que este poderia ter sido) e ele por sua vez acaba em
alguns momentos incorporando o este papel. So momentos marcantes em sua vida:
na infncia, as frias na casa dos avs maternos e a sensao de liberdade vivida; na
adolescncia, a vida ativa com os amigos (o esporte e a banda de rock); na idade
adulta, o nascimento do filho aos vinte anos de idade. A famlia sua ncora, presente
materialmente ou mentalmente, seu filho um grande estmulo bem como sua principal
preocupao que caminho devo seguir para ampar-lo?. Define, na entrevista,
como caractersticas positivas o bom humor, ser verdadeiro e integro consigo e com os
outros e como pontos negativos confuso e a indeciso (no saber ao certo que
escolha fazer, que trilha percorrer). A falta de estmulos positivos e o deboche paterno
159
sobre a sua inabilidade frente as possibilidades, sobretudo, a dificuldade de finalizar as

aes, algo que lhe magoa porm mantm-se calado, guardando seus ressentimentos
e no externalizando-os. Vive a vida com tranqilidade, de momento a momento, sem
grandes expectativas para o futuro e sem grandes ambies. Pouco materialista e
ambientalista por convico, tem imenso respeito pelas coisas e pelas pessoas. E
embora compartilhe pouco as suas idias estas geralmente possuem contedo
profundo.
Histria escolar e profissional
Foi um aluno com notas medianas no ensino fundamental, fez Escola Tcnica,
formando-se em duas habilitaes do curso de Mecnica. O tradicionalismo da rea
que no compreendia seus hbitos de vestir (cabelos longos, calas largas e camisas
desfiadas) o levou a largar seu emprego como auxiliar mecnico. Iniciou o curso de
Oceanografia desistindo para ficar prximo do filho, transferindo-se para o curso de
Engenharia de Pesca. Seu primeiro emprego foi aos 14 anos como balconista de uma
papelaria que seu pai criou com medo que seus filhos virassem vagabundos.
Atualmente administra este negcio (que tem 12 anos de vida) como gerente, mas no
se sente realizado com esta atividade; esta somente uma forma de sustento. Para
diminuir um pouco o sentimento de inapropriao, resolveu nos ltimos oito meses
anexar um sebo de livros e discos, negcio com o qual tem uma maior identificao. A
divulgao de boca em boca est lhe trazendo uma clientela fiel; animado largou o surf
durante a semana e trancou a faculdade para se dedicar integralmente a esta atividade.
Conta hoje com dois funcionrios.
Criativo, quando jovem pensou em montar uma fabriqueta de sandbord, antes mesmo
deste virar mania nacional. Seu pai o desestimulou, dizendo-lhe que era coisa de
maluco e que no iria dar em nada. Aprende fcil, sobretudo coisas manuais ou que
exijam criatividade. Pela dificuldade de se expressar, fica inibido em atividades que
requeiram comunicao oral suas piores notas na faculdade foram em disciplinas nas
quais precisava apresentar trabalhos oralmente. Diz que quando precisa tomar uma
deciso importante, esta lhe toma todo o tempo, lhe fazendo inclusive perder o sono.
Dedica o seu tempo entre o trabalho (50%) e a famlia (40%), sobrando 9% para o
lazer e 1% para os amigos. Segundo dados colhidos atravs do inventrio a atitude
160
dominante a de introverso com poucos ou quase nenhum trao de extroverso.

Aspectos introvertidos caracterizados pela timidez, dificuldade de falar em pblico,
compartilhar idias e expressar sentimentos, profunda sensibilidade, presena de
traos de tristeza e melancolia, capacidade de sonhar e manter-se preso a estes
(divagando e fugindo da realidade em alguns momentos), profundidade, grande
habilidade inventiva (criativa) e sensibilidade a arte e a msica. Influncia das funes
sentimento e sensao com predomnio da primeira. Poucos aspectos intuitivos e quase
nenhum reflexivo (funo pensamento), o que lhe lega uma percepo da realidade
como ela embotada s vezes pelos sentimentos (emoes), caracterizando
necessidade de aprovao social, busca de tarefas com as quais possa se sobressair,
modificao de aes mediante a interveno de outrem, respeito a opinio alheia,
polidez, carter conciliatrio, uso freqente dos sentidos como forma de avaliao do
mundo, intuio quando do processo criativo, tendendo a se proteger de situaes
conflituosas, frustrantes e constrangedoras. Os principais grupos de necessidades
verificados pelo inventrio so listados no quadro 44.
FISICA/SEGURANA
ESTIMA/AFILIAO
REALIZAO
Auto-defesa psquica
Compreenso
Paz
Contra-reao
Defesa
Sexo
Religio
Sade
No que tange aprendizagem, afirma que no campo afetivo necessrio aprender a

extravasar as sua emoes e no profissional falta-lhe aperfeioar algumas tcnicas de
trabalho e administrar o tempo de forma a conhecer melhor o mercado. mais
cooperativo do que competitivo, sendo mais importante as necessidades do meio em
que vive do que as suas prprias necessidades. Prefere aprender fazendo, tentando,
testando possibilidades. Aprendizagem predominantemente construtiva caracterizada
pela disposio para aprender, esforo para realizar uma tarefa, flexibilidade das
aes, nfase no processo; prejudicada pela pouca perseverana e persistncia, pela
falta de crena em si mesmo e insegurana de seu potencial e habilidades. O
genograma, figura 23, ilustra que entre os integrantes da famlia paterna seu pai foi o
nico que concluiu o curso superior (administrao), e que embora tenha atuado boa
161
parte da vida como gerente comercial em empresa estatal seu desejo era o de montar
um negcio onde pudesse exercer seus conhecimentos e empregar os filhos. O nico
que persistiu neste sonho foi Amigo, que com a mudana do pai para outro estado,
manteve em ativa a papelaria iniciada por este, remodelando sua atividade fim para
adequ-la a uma outra funo que lhe desse mais prazer (sebo livros e discos) os
demais irmos migraram para outras reas. A ao cooperativa com nfase
individualista
mais
do
que
competitiva,
criatividade,
aprendizagem
predominantemente construtiva, embotada por poucos aspectos reflexivos e intuitivos,

e a dominncia dos aspectos sentimentais, sobretudo da necessidade de aprovao
familiar (por parte do pai), levam a pressupor uma potencialidade empreendedora
sublimada pela necessidade de obter um lugar na afiliao.
Figura 23.Genograma das profisses do sujeito n.9
6.10 Caso N 10 LETCIA
Um grito de liberdade
O EU e a famlia
Nascida em Florianpolis, primognita, vinte e oito anos, a nica menina entre trs
irmos, de famlia unida, alegre, numerosa e adepta aos costumes tradicionais da ilha
onde reside. Foi desde pequena impulsionada a assumir responsabilidade pelos irmos
162
menores e pela casa, sendo cobrada em seus comportamentos. Tem com os pais um
relacionamento agradvel e cordial, mas que carece de dilogo em algumas
circunstncias. Diz que os mesmos tendem a ignorar os problemas, pela dificuldade de
enfrentamento, demorando a reconhec-los e a resolv-los. Sua me figura forte uma
referncia junto ao seu av materno, pessoa de inabalvel fora e disposio, seu pai
afvel e sonhador, porm pouco prtico, costuma fugir de situaes embaraosas e
constrangedoras. Quando da adolescncia procurou romper com as amarras familiares,
se opondo a muito de seus valores e como resultado teve alguns relacionamentos
conturbados, sendo me precocemente. Retornou a casa, ingressou no curso de
Pedagogia com auxilio dos pais que assumiram o seu filho, apoiando-a nos estudos e
na profisso. Viveu a adolescncia e o inicio da vida adulta na casa do av devido as
circunstncias financeiras da famlia e a doena da av (hoje falecida devido ao
Alzheimer). Tem como uma de suas principais dvidas manter-se ou no trabalhando
em famlia. Vive a contradio da realizao entre o individual e o coletivo, do
desprender-se ou no do cordo umbilical, do alar vo solo ou em conjunto, entre a
dependncia e a autonomia, entre o curso realizado na faculdade na rea de educao e
a habilidade de gerir um negcio. A famlia representa ao mesmo tempo a castrao de
sua liberdade e um porto seguro, contradio vivenciada no inicio da juventude que
perdura e se traduz na vida adulta.
Aluna de escola pblica, com notas medianas, passou com certa facilidade no
vestibular para Pedagogia, atualmente est concluindo curso de especializao na rea
de educao. Na infncia seu pai tinha um emprego estvel e bem remunerado, com a
modificao no quadro interno os funcionrios mais velhos foram demitidos e entre
eles seu pai. A demisso ocasionou diminuio do poder aquisitivo da famlia e o
levou a abrir um pequeno negcio, foram mais de quinze anos na atividade de
comrcio at a aposentadoria, abrindo e fechando portas. A atividade atual de
comrcio de colches surgiu em decorrncia do pequeno valor da aposentadoria e da
necessidade paterna de prover um trabalho para os filhos. Afastado do negcio, a um
ano, quem toma conta da empresa Letcia e seus trs irmos (dois deles formados em
Educao Fsica e Engenharia de Produo). A entrevistada conta que atualmente est
procurando modificar a forma de administrao paterna que at ento deu certo mas
que no atende mais as necessidades do mercado, exigindo um redirecionamento das
163
estratgias de marketing e investimento financeiro para a informatizao dos estoques,

de maneira a disputar em igualdade com a concorrncia.

Define-se, na entrevista, como pessoa prtica, que gosta de estar atualizada, por
dentro do que est acontecendo. Prefere centralizar delegar, buscando ter controle
sobre o que a circunda seja em termos profissionais ou pessoais. Costuma decidir e
opinar em sua atividade de trabalho, liderando e tomando decises quanto ao
planejamento estratgico da empresa. Tem dificuldade em separar o lado pessoal do
profissional, pois v o negcio como uma extenso de sua casa, sente que preciso
fazer esta distino e descobrir o que so necessidades suas e o que do outro. Em
situaes conflituosas e frustrantes tende a calar-se, no conseguindo gritar ou mesmo
responder devido ao nervosismo, procura refletir para depois agir. Costuma buscar
orientao junto a pessoas de sua confiana e quando a situao exige resposta
imediata procura ser sensata. Falta-lhe em termos afetivos dedicar-se a aqueles que
ama, aprender habilidades que lhe proporcionem autoconhecimento e conhecer mais
sobre sua atividade profissional (fazer cursos).
Descreve-se como cooperativa,
guiando-se, sobretudo pela necessidade do meio na qual est inserida. mais

importante para ela melhorar os relacionamentos pessoais do que desenvolver o
conhecimento tcnico e terico sobre algum assunto de trabalho. Sua aprendizagem se
d sobretudo pela prtica, pelo aprender fazendo. Os dados colhidos atravs do
inventrio indicam atitude de extroverso com traos de introverso. Sendo aspectos
extrovertidos visualizados, a animao, a alegria, a vivacidade, a sociabilidade e a
espontaneidade; e introvertidos, fuga da realidade pelo mundo das idias, momentos
de tristeza e melancolia. Equilbrio entre as funes pensamento e sensao, alguns
aspectos da funo sentimento e pouca freqncia dos aspectos intuitivos o que
caracteriza, indivduo preso a realidade concreta e consciente, dominado pela razo e
com menor frequncia pelos impulsos oriundo de fortes emoes. Necessidade de
compreender o como fazer e o que fazer nas aes profissionais, planejamento
minucioso e controlado das situaes, detalhismo e perfeccionismo, certa rigidez,
persistncia e perseverana. Dependncia da aprovao social, sobretudo dos
familiares e amigos, ao influenciada por emoes de forte intensidade (raiva, rancor,
dio, alegria). Opo pela conciliao (fuga) ao invs da disputa, respeito a opinio
164
do outro, vida profissional em detrimento a vida pessoal e aos cuidados com a sade,
crena na superstio e antecipao dos eventos intuitivamente, autodomnio racional,
comunicao direta sem redundncias ou emprego de figuras de linguagem,
relacionamento com pessoas que contribuam para ascenso profissional, busca de
prazer nas relaes. As necessidades predominantes verificadas pelo inventrio so
descritas no quadro 45.
AFILIAO
AUTO-REALIZAO
Compreenso
Entretenimento
Lealdade
Pertencimento
Altrusmo
Crescimento pessoal
Competncia
Satisfao pessoal
Paz
Humildade
O nmero equivalente de frases assinaladas no inventrio e que correspondem as

aprendizagens construtiva e por repetio, indicam nfase nos resultados e tentativa de
compreender os processos. O genograma, figura 24, ilustra que a maior parte dos
integrantes de sua famlia exerce atividade como autnomos. Que a profisso paterna
(comerciante) no influenciou diretamente na escolha de um curso superior
(pedagogia), mas na atividade atual exercida (comrcio). E que embora ela tenha
entrado em contato com habilidades at ento desconhecidas como capacidade de
liderar, administrar recursos e pessoal, os cursos de especializao realizados na rea
escolar e no organizacional indicam uma certa tendncia a romper com as
expectativas familiares de sucesso no negcio.
165
Pode-se presumir que este sujeito possui potencial para empreender, pois apesar de
apresentar poucos aspectos intuitivos (caracterstica geralmente atribuda aos
empreendedores), esto presentes em seu perfil equilbrio entre as funes pensamento
e sensao, busca por sucesso e a alta motivao para realizao, guiada pelo desejo de
superao; caractersticas estas que no esto mais enfatizadas em seu comportamento
devido a grande necessidade de ser aceita pelo grupo familiar e pela aparente
incapacidade de dissociar suas vontades dos desejos de seus pais, e, portanto, de
intensificar progressivamente a busca por uma identidade pessoal e vocacional mais
madura, que possibilite uma transformao pessoal e profissional plena.
6.11 Caso N 11 EMANUEL
Enfrentando as limitaes
A procura do caminho do meio
Caula, oriundo de famlia de classe mdia, com origem tnica diversificada, europia,
indgena e africana. Sua me figura forte, participativa e cooperativa supriu o lugar de
um pai ausente em esprito, pouco participativo e afetivo, e que sempre priorizou o
trabalho em detrimento famlia. Filho de pais que se divorciaram no final da infncia
e incio da adolescncia, cresceu sem um grande modelo afetivo masculino, o que lhe
faltou em termos de referncia afetiva paterna sobrou-lhe na figura feminina da me,
sempre presente e solidria. Silencioso, com dificuldade de compartilhar os
sentimentos mais ntimos mesmo para aqueles que confia plenamente, reservado,
costuma guardar sem extravasar suas angstias e dvidas, tornando-se uma bomba
relgio. Teve como eventos marcantes em sua vida: na infncia, a vivncia em famlia,
o relacionamento com os pais e os irmos; na adolescncia, o nascimento do primeiro
sobrinho e afilhado, a separao dos pais que apesar de no ter sido traumtica, serviu
de lio e aprendizado em muitos aspectos, a escolha da profisso e o ingresso na
universidade, onde pode perceber o peso e as responsabilidades que se assume a partir
das escolhas realizadas; na vida adulta, o incio de um relacionamento extremamente
rico em experincias e dificuldades (fonte inesgotvel de aprendizados), a vida de
estudante universitrio que lhe abriu a cabea para a aceitao das diferenas e a
166
separao das irms, com quem tinha uma convivncia diria e apertados laos
afetivos. Aos dezesseis anos iniciou relacionamento com uma menina mais velha e
com filho relao que mantm no presente. Uma caracterstica marcante em seu
desenvolvimento foi necessidade de ter que lidar com situaes crticas, acima do
grau de maturidade esperado para a sua idade, o que lhe obrigou a um
desenvolvimento de habilidades ativas e defensivas precocemente. Sente-se ameaado
com a rotina e com tarefas banais, se diz insensvel e inerte em algumas situaes,
sobretudo as de carter afetivo. A inrcia e a insegurana ameaam e por vezes
paralisam o seu comportamento, no deixando evoluir sua capacidade de empreender,
criar, ser e torna-se algum mais produtivo. Ponderado, calmo e perseverante, procura
alcanar na jornada pelo autoconhecimento, o caminho do meio, enfrentar o medo que
suas limitaes lhe causam e transformar-se. A famlia seu alicerce, seu porto
seguro, cita como dolos e exemplos a seguir, a me em tudo, os irmos cada um do
seu jeito, o pai em algumas coisas, o afilhado e sobrinho, o filho postio e a namorada
como eixos afetivos.
Estudou nas melhores escolas, obtendo notas medianas. Descreve o perodo escolar
como rico em descobertas e relacionamentos afetivos. Guarda lembranas positivas
desta poca, sobretudo dos amigos e professores. Trabalhou dos doze aos vinte anos
em comrcio familiar, com jornada de trabalho de seis horas. Desta poca ficaram
memrias em que se mesclavam a responsabilidade e escolhas de prioridade, o
conflito entre a vontade de estar com os amigos e a responsabilidade de ter que
trabalhar. Passou no primeiro vestibular para o curso de Arquitetura em uma
Universidade Federal, tornando-se pesquisador bolsista, paralelamente ao curso de
graduao, freqenta disciplinas do Mestrado. As bolsas de pesquisa universitria lhe
propiciaram
oportunidade
para
aprender
novos
conhecimentos,
desenvolver
habilidades e valorizar o esforo pessoal, ampliando os horizontes para uma futura

condio profissional de xito.
Define-se, na entrevista, como pessoa calma, compreensiva, prtica e perseverante.
Apontando como pontos a modificar a timidez e a falta de iniciativa . Diz que o espao
para transformar sonhos em realidade, para empreender, amplo e irrestrito, limitado
167
em algumas circunstncias pela dificuldade de se mover, mas motivado pela

conscincia. Falta-lhe fazer, transformar, em termos afetivos a capacidade de expor os
sentimentos, a concentrao e dedicao com as pessoas que lhe so importantes, e em
termos de aprendizagem e profisso, muita coisa, quase tudo. Define as
necessidades do meio como mais importantes do que as necessidades do trabalho e
suas prprias necessidades, destacando-se pela capacidade de trabalhar em grupo, pela
cooperatividade. Costuma aprender pela prtica (observando e fazendo) muito mais do
que pela imitao ou pela teoria. Dedica o seu tempo na seguinte proporo: 50% para
o trabalho, 25% para a famlia, 15% para o lazer, 10% para os amigos. Segundo os
dados colhidos pelo inventrio, a atitude dominante de introverso com aparente
ausncia de aspectos extrovertidos caracterizados por timidez, dificuldade para
compartilhar idias e emoes, nfase nas experincias subjetivas e divagaes. No
externaliza feitos, vitrias ou propaga a sua inteligncia, mantendo suas conquistas em
silncio. Afirma que apesar de no se esforar para fazer amizades tem facilidade em
mant-las. Equilbrio entre pensamento e sensao, com influncia da funo
sentimento e poucos aspectos intuitivos. O que define indivduo introspectivo,
influenciado mutuamente por aspectos conscientes e inconscientes, racionais e
irracionais, que alia o mundo das idias ao mundo das sensaes. Profundo, vive
intensamente a realidade que o rodeia, mas sem expressividade. Influenciado pela
esttica sensvel msica e arte. Autocentrado busca compreender o mundo
(pessoas e objetos), aprender o como fazer e o que fazer com eficincia, persistente
no costuma desistir frente a obstculos. Conciliador evita disputas ou brigas,
priorizando a polidez agressividade, respeito em detrimento submisso. Prefere
reutilizar o que tem comprovada eficcia, indicando certo conservadorismo e medo de
inovar. Apresenta autodomnio racional externalizado por uma aparente calma;
perceptivo, costuma usar com freqncia seus rgos sensrios para atribuir um valor
de uso a pessoas e coisas e a obter prazer em suas relaes. O quadro 46 lista os
grupos de necessidades dominantes verificados pelo inventrio.
168
AFILIAO
Lealdade
Compreenso
Entretenimento
SEGURANA
Autodefesa psquica
Contra-reao
AUTO-REALIZAO
Aperfeioamento
Crescimento pessoal
Competncia
Realizao
Paz Humildade e
doao
Satisfao profissional
O genograma, figura 25, ilustra que entre a famlia paterna seu pai foi o nico que
concluiu o curso superior e que na materna quase todos os tios formaram-se exercendo
profisses relacionadas a uma atividade mais autnoma (economista, historiadora,
farmacutico, mdico, assistente social, etc...).
Pode-se presumir que este sujeito possui potencial para empreender, pois apesar de
apresentar poucos aspectos intuitivos (caracterstica geralmente atribuda aos
empreendedores), esto presentes em seu perfil equilbrio entre as funes pensamento
e sensao, nfase na melhoria das habilidades e na prpria competncia, busca por
atividades com que possa aprender, alto grau de exigncia interna e externa,
necessidade de controle sobre as escolhas, aprendizagem predominantemente
construtiva, ao cooperativa influenciada por postura individualista, busca por
sucesso e a alta motivao para realizao, guiada pelo desejo de superao.
Descritos os casos e explicitados os resultados obtidos atravs do inventrio,
genograma e entrevista, cabe apresentar no captulo seguinte algumas reflexes sobre o
169
comportamento empreendedor e no-empreendedor obtidas na relao entre as informaes

aqui relatadas e a fundamentao terica dos captulos iniciais.
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171
CAPTULO VII
CONTRIBUIES A RESPEITO DO COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
A personalidade empreendedora o resultado de uma complexa rede de fatores

inatos, da interao saudvel com a famlia e fruto das circunstncias e experincias da vida,
sobretudo na primeira infncia e na adolescncia.
7.1. Fatores que influenciam o comportamento empreendedor
As categorias analisadas na aplicao dos procedimentos de investigao propostas

por esta pesquisa, pelo inventrio, genograma e entrevista, indicam que os fatores que
influenciam o desenvolvimento e, portanto, o comportamento empreendedor pode ser
dividido em trs categorias: PESSOAIS, AMBIENTAIS, CAUSAIS.
a) Fatores Pessoais
Dizem respeito constituio da personalidade e como esta atua no meio-ambiente. Os

fatores pessoais que influenciam empreendedores so predominantemente intrnsecos, porm
sofrem influncia direta do grupo social, sobretudo da famlia. Compreende-se por famlia um
grupo de pessoas unidas por laos afetivos e de dependncia, que podem ser consangneos
(parentais) ou no.
Os fatores intrnsecos se dividem em (quadro 47): a) os que sofrem influncia direta
do meio, como a motivao (elenco de necessidades que acionam e direcionam o
comportamento), aprendizagem (quais estilos cognitivos iro ser empregados na aquisio
dos conhecimentos e como elas devero atuar), valores e crenas; e b) os que sofrem pouca ou
nenhuma influncia do meio, inatos, pois dependem de elementos como a gentica e a ao
bioqumica, e portanto, do funcionamento orgnico do indivduo.
172
FATORES PESSOAIS INTRNSECOS
Gentica
Bioqumicos e fisiolgicos
Essncia pessoal
Motivao
Conhecimentos
Afetividade
Percepo
Memria
tica (moral)
Nvel de conscincia
Quadro 47. Fatores pessoais intrnsecos que favorecem a adaptao
e o comportamento empreendedor
Os fatores intrnsecos inatos dividem-se por sua vez ao que se denominou de

habilidades maturativas. Conjunto de habilidades apriori genticas com as quais o indivduo
dispe para se relacionar com os objetos assimilando suas propriedades, elas so assim
denominadas, pois em tese no so aprendidas, nascem com o sujeito, so potenciais inatos
que em contato com o meio se concretizam; e essncia ou singularidade, reatividade e
expressividade caracterstica de um indivduo que o faz diferentes de seu semelhante,
caracterizada por um conjunto de traos e uma forma particular de atuar no meio-ambiente.
Esta essncia, base dos primeiros traos de carter, em contato com as foras
ambientais pode ser acentuada, neutralizada ou diminuda em sua influncia, de acordo com a
percepo que o empreendedor possui dos objetos e a maneira como ele lida com os
obstculos, ameaas e frustraes durante o desenvolvimento fsico, psicolgico e social.
Os fatores extrnsecos esto relacionados constituio da histria de vida do
empreendedor e de suas escolhas. Dependem do grau de influncia dos crculos sociais famlia parental, social e cultural (figura 26), e o nvel de referncia e identificao com cada
uma destas esferas (assimilao em maior ou menor grau dos valores, atitudes, modelos reais
ou simblicos). Defende-se que quanto mais prxima esfera de contato maior a influncia
sobre este, neste sentido geralmente a famlia parental tem um predomnio maior no
desenvolvimento da personalidade e do comportamento do indivduo que empreende do que a
famlia cultural. Por outro lado tanto famlia parental como a social absorvem em sua
estrutura bsica aspectos da famlia cultural da qual fazem parte.
173
EU
Famlia Parental (pais, irmos,

tios, filhos)
Famlia Social (conjugue,
amigos, professores)
Famlia Cultual (raa, credo, pas)
Figura 26. Esferas de influncia sobre a constituio da individuao
na famlia parental que se observa uma fora maior de circunstncias no previsveis

atuando na construo da personalidade saudvel ou no do sujeito e em sua capacidade para
empreender: separao, perda precoce dos pais, violncia fsica ou emocional, tolhimento,
falta ou excesso de estmulos afetivos e cognitivos, etc... Em teoria a aprovao e o amor nos
primeiros anos da vida na famlia parental possibilita a transio normal da infncia para a
vida adulta, e a transposio de uma relao de dependncia para uma relao de segurana e
autoconfiana que depende, sobretudo da ligao saudvel com os progenitores, que por sua
vez, implica em aceitao da autonomia dos filhos e freqentes ajustes na relao entre pais e
filhos, fundamental para a constituio do comportamento empreendedor.
A famlia cultural onde so formados os valores, crenas e costumes sociais que
determinam de forma profunda a maneira com que o empreendedor se expressa. A cultura
influencia no s a maneira como o indivduo se percebe, mas como ele percebe aqueles que o
rodeiam e como este estabelece suas relaes, lega ao empreendedor, atravs do seu grupo
social, o otimismo ou pessimismo com que este lida com a sua prpria vida e com os demais
grupos de pessoas, determinando muitas vezes como desenvolvida a auto-estima de uma
sociedade, de uma raa em relao a outra ou as prprias relaes de gnero.
b) Fatores ambientais
So fatores que no dependem diretamente da ao do sujeito. Configuram
circunstncias e eventos externos, contribuio do meio e sua influncia, que podem facilitar
ou obstruir o desenvolvimento potencial do empreendedor e, portanto de seu sucesso, so
eles: momento histrico, fatores polticos, econmicos e sociais (pas e mundo).
174
O momento histrico diz respeito situao geopoltica local, do pas e do mundo;

existncia ou no de conflitos; embargos econmicos; disputas religiosas; hegemonia de
potncias (Estados); colonialismo, das quais a forma mais moderna a globalizao.
Os fatores polticos e econmicos do pas e do mundo se referem a estabilidade do
mercado financeiro o que tende a garantir uma poltica de juros favorvel ao desenvolvimento
de novos negcios e manuteno e crescimento dos j existentes, incentivos fiscais,
financiamento de linhas de crdito a juros baixos, moeda forte capaz de competir com o
euro e o dlar, inflao controlada, incentivo de parcerias entre empresrios e universidades
para o desenvolvimento tecnolgico do pas. Aplicao de recursos em educao e programas
de capacitao de qualidade, de maneira a qualificar os trabalhadores disponveis no mercado,
etc...
Variveis organizacionais como estilos de gerencimento, formas de recrutamento,
parcerias erradas, se enquadram entre o limite dos fatores pessoais e ambientais, ou seja, entre
a possibilidade de ao ou no do sujeito, e, portanto, de suas escolhas (conscientes e no
conscientes), que por sua vez, se aliceram na histria de vida (referncias, experincias, etc.)
e nos fatores ambientais (momento histrico, polticas governamentais favorveis ao negcio
e a parcerias, etc.).
c) Eventos causais aleatrios
Eventos que provocam uma conjuntura totalmente favorvel, que rene uma trade
positiva formada pela ao conjunta do tempo (momento), espao (lugar) e relaes
interpessoais (pessoas que somem positivamente), e que conspiram inexplicavelmente a favor
do empreendedor; o que geralmente se denomina na linguagem popular (senso-comum) de
sorte.
Porm vlido salientar que a boa sorte se distingue da sorte trivial pela
durabilidade dos eventos favorveis que permanecem devido ao direta e constante do

indivduo e do ambiente.
Os fatores que influenciam na configurao do comportamento empreendedor so
listados na figura 27.
175
FATORES
PESSOAIS
Intrinsecos
Extrnsecos
FATORES
AMBIENTAIS
DESEMPENHO
FATORES
ALEATRIOS
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
EXPRESSO
Figura 27. Fatores que influenciam na configurao do comportamento empreendedor.
A famlia parental atravs de seu comportamento (premiao, punio e exemplo)

pode devido repetio do modelo manter e eliciar respostas semelhantes, tanto em aspectos
positivos quanto negativos, em circunstncias favorveis ou desfavorveis. Para alguns dos
sujeitos estudados, sobretudo entre empreendedores organizacionais (empresrios) obstculos
so metas, atuando como estmulos na busca do sucesso e xito profissional. Basta ver a
histria de Rei, tinha no pai, negociante e comerciante vocacionado, o exemplo e na me a
motivao, a necessidade de provar ser capaz, de opor-se a sina por esta destinada de
vagabundo e inconseqente.
Sendo assim eventos incomuns: como debilidade fsica, problemas com um dos
progenitores, falta de estimulao, aliados a uma essncia pro-ativa tendem a transformar, no
caso de empreendedores, sentimentos de inferioridade em auto-estima positiva, perfazendo
um ciclo motivador voltado para o sucesso (luta pela superioridade ou perfeio).
Os
empreendedores analisados, independente da rea de atuao (vocao), tendem a responder

mais positivamente a eventos negativos do que pessoas com potencial empreendedor.
Identificou-se entre os sujeitos com potencial empreendedor, um ndice maior de desistncia
ou fuga quando em situaes que exigem persistncia e perseverana, seu potencial de
enfrentamento fica embotado ou obstrudo pela incapacidade de lidar com obstculos de
176
forma otimista e segura. Atravs da leitura de biografias de pessoas famosas: cientistas como
Einstein, psiclogos como Adler e Freud possvel confirmar, a partir de suas histrias de
vida, que a essncia somada a estmulos do meio (sejam eles positivos, mas, sobretudo
negativos) produzem a pulso, o desejo, que gera a necessidade de ultrapassar limites.
Os resultados obtidos atravs do genograma das profisses e do inventrio indicam
uma ntida influncia dos pais na escolha profissional dos empreendedores. Em geral estes
tendem a prosseguir na linha de trabalho dos progenitores, ampliando-a ou no caso de
exemplos parentais negativos, reprimindo-a, voltando-se para o sentido oposto. O caso do
aluno de ps-graduao ilustra o acima exposto, manteve a atividade fim paterna, o seu
aspecto prtico e tcnico, porm devido necessidade de se destacar promoveu um grande
investimento de esforo e tempo (70% dedicado ao trabalho) na aquisio de um grau maior
de instruo e conhecimento, como forma de se fazer perceber e de competir com a
autoridade da figura do pai. Esta influncia no to ntida entre os que no possuem perfil
empreendedor definido.
Um aspecto observado que o ser empreendedor est diretamente associado a
escolha de uma profisso, que ocorre geralmente na adolescncia, atravs de diversos testes,
experincias de trabalho, nas vivncias dos lutos caractersticos desta fase, mas que firmada
e reafirmada durante toda a vida adulta. Estar no lugar certo, na posio certa primordial
para a definio de empreendedores e implicam numa escolha vocacionada nem sempre
consciente mais concreta mesmo em sua subjetividade. Esta concreticidade formulada
atravs da percepo de si mesmo (de seu autoconceito, do conceito de realidade pessoal, da
percepo de habilidades e interesses, das regras e valores adotados pela famlia e
perpetuados em si mesmo, mitos, dinmica de funcionamento afetivo, etc...), conhecimento
do mercado de trabalho e adequao a este, condies econmicas de oferta e demanda.
De acordo com as categorias analisadas no existe um nico e rgido perfil de conduta
caractersticos de empreendedores e no empreendedores mas traos em comum no que se
referem a atitude e funes predominantes. Sendo encontrada muitas semelhanas quando a
rea de escolha profissional coincide:
a) Empresrios, tendem a ter um perfil misto de introverso e extroverso, a predominncia
de um sobre o outro depender da essncia pessoal do indivduo; se esta essncia, em
termos de ao, postura frente ao objeto , mais ou menos, proativa e dos estmulos das
famlias parental, social e cultural. A funo intuio, neste grupo, geralmente
dominante e pode surgir mesclada as demais, que variam de acordo com as influncias
pessoais e ambientais.
177
b) Cientistas, tendem a ter um perfil em que predomina atitudes introvertidas a atividade de

pesquisador exige uma abstrao do objeto estudado e uma abstrao do meio em que
vive, dedicao extremada ao alcance dos objetivos. Tendem a agir sobre uma influncia
maior da funo reflexo, que costuma predominar sobre as demais.
c) Artistas. Podem apresentar tanto um perfil caracteristicamente introvertido quanto
extrovertido, a predominncia de um sobre o outro depender da essncia pessoal do
indivduo e dos estmulos, sobretudo os oriundos das famlias parental e social. A funo
percepo dominante e pode surgir mesclada as demais, que variam de acordo com as
influncias pessoais e ambientais.
Na pesquisa de campo constatou-se no que se refere aos empreendedores empresrios
que algumas caractersticas se repetiram aparecendo com frequncia no perfil de conduta dos
sujeitos deste subgrupo.
A maior parte deles apresentaram uma atitude introvertida caracterizada pela timidez,
dificuldade de expressar sentimentos, contradio entre sociabilidade e crculo restrito de
amizades, pouca nfase nas relaes afetivas, energia voltada quase que exclusivamente para
a vida profissional. Uma hiptese surgida desta descrio que a dedicao ao negcio
provem de como estes o vem, no como parte do universo circundante mas como uma
extenso narcisista de si mesmos, a energia gasta para a auto-compreenso os afasta do social
e embora dependam da aprovao do grupo a que pertenam no so pressionados pelo meio,
a presso intrnseca, de origem interna.
vlido apontar alguns possveis fatores intervenientes na constituio deste
resultado: a) fatores pessoais intrnsecos, como a essncia caracterstica do indivduo; b)
fatores pessoais extrnsecos como a origem cultural, boa parte dos entrevistados eram de
origem europia mais precisamente germnica, cultura caracterizada por traos marcados de
introspeco muito mais do que de exteriorizao e extroverso, em que a dedicao ao
trabalho agrega valor positivo mximo, inclusive perante aos demais valores socialmente
impostos.
Embora esta pesquisa aponte na direo de confirmar que este tipo de empreendedor
tenda a ser mais introvertido do que extrovertido, devido ao tipo de pesquisa escolhido,
qualitativa com base em estudos de caso, no possvel generalizar este resultado.
178
No que se refere s funes entre empreendedores organizacionais (empresrios),

existe um predomnio da funo intuio que geralmente vem precedida da funo reflexo
(pensamento), poucos aspectos da funo sentimento so encontrados entre este grupo.
O quadro 48 pontua uma lista de atributos relativos ao comportamento de
empreendedores e no empreendedores de acordo com as funes predominantes verificadas
atravs da aplicao do inventrio.
Tipologia
Empresrios empreendedores
FUNO
PREDOMINANTE
Predominncia das funes intuio Ausncia ou poucos aspectos intuitivos e

e reflexo
reflexivos, dominncia da funo sentimento
CARACTERSTICAS
COMUNS
ENCONTRADAS
Buscam a essncia
Estar frente de seus concorrentes
Objetivam fomentar novas idias
Farejam possibilidades
Procuram realizar o que ainda no
foi feito
No gostam de tarefas repetitivas,
de monotonia.
Buscam compreender o que fazer e
o como fazer
Costumam priorizar o trabalho
deixando em segundo plano a vida
afetiva
So inovadores e realizadores
Utiliza-se de intuio
So conservadores
Pouco sentimentais
Costumam se descuidar da sade
em prol do alcance de uma meta
So timos planejadores
Diante de negcios importantes
tendem a procurar familiares,
amigos, pessoas de sua confiana
para solicitar opinio.
No se vem como pessoas
altamente criativas, mas como
idealizadores prticos.
Definem-se como introvertidos
mais do que extrovertidos
Preferem estar trabalhando para o
xito de uma idia mais do que se
relacionando com outras pessoas
Tendem a levar as pessoas que os
rodeiam a refletirem sobre si
mesmas
Preferem atuar nos bastidores a
enaltecer seus feitos e realizaes
Empresrios no empreendedores
Pouco ou nada intuitivos, o que implica em

falta de ousadia, opo pela repetio e no
pela inovao.
Preferem reutilizar, sendo pouco preocupados
em inovar mesmo que processos antigos.
Sua ousadia no tem uma base slida que
permita dar asas sem uma perda efetiva do que
j foi alcanado
Preferem tarefas ou atividades que lhes
proporcione segurana e sentimento de
pertencimento.
Tendem a se guiar com mais frequncia pelas
emoes
Esperam dos outras solues para os seus
problemas
A aprovao social fundamental em suas
aes, se guiam pela percepo do outro e no
por sua prpria percepo dos fatos.
Podem ser centralizadores ou no, mas seu
poder geralmente est centrado na coero e
na autoridade restritiva.
Tendem a ser movidos muito mais por
sentimentos do que pela razo
No h uma preocupao em planejar com
minuciosidade
Tem dificuldades de absorver perdas e
fracassos, desistindo frente a grandes
obstculos.
So pouco persistentes e perseverantes
Tem muita dificuldade para administrar as
frustraes e ultrapassar obstculos
Tendem a fugir ao invs de enfrentar
problemas e situaes de risco
Quadro 48. Lista de atributos de empreendedores e no empreendedores de acordo com as funes

predominantes encontradas na pesquisa
179
A criatividade freqentemente citada na literatura como atributo do empreendedor.

Porm, na prtica, verificou-se atravs das respostas obtidas pelo inventrio, que nem sempre
aes empreendedoras se destacam pela criatividade pessoal, em muitos casos, o
planejamento e a execuo zelosa e cuidadosa e que no menospreza a importncia deste
aspecto que mantm o sucesso e a sobrevivncia do negcio. Pois na falta deste atributo,
empreendedores, tendem a cercar-se de pessoas capazes de suprir esta deficincia pessoal. Em
sntese, pode-se afirmar que mais do que a capacidade de criar, empreendedores tm faro
para perceber suas prprias limitaes e daqueles que os cercam, procurando solues para
remedi-las.
A presena marcante dos aspectos intuitivos, entre os empreendedores estudados,
indica facilidade para lidar com o desconhecido, ou seja, quando em situaes novas, sejam
elas conflituosas ou no, estes tendem a identificar irracionalmente (sem causa concreta)
perigos, vantagens e desvantagens, dificilmente ficam paralisados frente a estas situaes,
procurando novas formas de reconhecer, reduzir, ampliar ou transformar estes eventos.
Um pressuposto oriundo das categorias analisadas neste estudo que a personalidade
dos empreendedores tende a evoluir de processos orgnicos (fisiolgicos e, portanto inatos)
para processos psicolgicos de identificao de frustraes, conflitos e perigos, que por sua
vez so deslocados at a reduo das tenses. A automotivao empreendedora to propagada
na literatura, por autores como McClleland (1971), nada mais do que o deslocamento
contnuo (e no a fuga ou negao como no caso de no-empreendedores), que por sua vez
acumula tenso no descarregada que alimenta o ciclo motivacional acionando permanente
um comportamento proativo. Esta forma de sobrevivncia afetiva construda, sobretudo na
infncia e adolescncia, quando so introduzidos os valores do superego e passvel de ser
modificada, ampliada ou reduzida de acordo com os eventos no previsveis da vida e atravs
de trabalhos comportamentais de autoconhecimento e mudana (sobretudo os teraputicos).
Muito embora empreendedores se destaquem pela capacidade de ousar e inovar, esta
freqentemente vem conjugada a uma certa tendncia conservadora. Neste sentido, podem ser
jogadores e trabalhar com os resultados ao acaso, sobretudo nos casos competitivos, mas na
maioria das vezes se caracterizam como pessoas que estabelecem objetivos audaciosos e
difceis mais com reais possibilidades de serem cumpridos e realizados. Provavelmente este
aspecto influenciado pela ao da funo pensamento ou reflexo, que lhes dota da
habilidade e da necessidade de trabalhar com a razo, analisar situaes minuciosamente,
planej-las apontando prs e contras, ou seja, transformando sonhos em realidade, porm com
os dois ps bem fincados ao cho. Em sntese, empreendedores organizacionais possuem asas,
180
mas pensam bastante sobre como us-las e quando empreg-las (em que situaes, com qual
intuito e por que).
Costuma priorizar o trabalho em detrimento a vida pessoal, geralmente pela falta de
habilidade para lidar com emoes e afetos e no porque lhes leguem importncia secundria.
No possvel afirmar que todos os empreendedores tenham a funo sentimento reduzida,
mas resultados obtidos atravs deste estudo, demonstram que situaes dolorosas vivenciadas
nas relaes com as famlias (parental, social e cultural) no trabalhadas na infncia e
adolescncia (gestalts abertas), bem como uma atitude mais introvertida, so com freqncia
motivos que permeiam esta conduta.
O descuido com a sade outro fator em comum entre aqueles que apresentaram perfil
empreendedor. Alguns pressupostos so levantados a este respeito: a) a introverso
caracterstica tende a levar o sujeito a priorizar aspectos subjetivos em detrimento aos
aspectos objetivos e sendo o corpo a dimenso mais concreta da existncia humana passa a ser
pouco focado, atuando somente como forma de expresso desta subjetividade; b) trabalham
geralmente com sobrecarga, exercendo suas capacidades alm do limiar de segurana.
De acordo com os estudos de caso, empreendedores em geral tendem a ser pouco
influenciados pela aprovao do meio; exceto frente a processos decisrios complexos quando
costumam buscar a opinio de familiares e pessoas prximas, nestes casos, porm, a relao
estabelecida de cumplicidade e reciprocidade e no de dependncia. Credita-se este
comportamento ao fato de que empreendedores so, em sua maioria, direcionados muito mais
por metas intrnsecas do que extrnsecas. Sendo regulados primordialmente por aspectos
internos, pulses e desejos do eu, que predominam sobre aspectos externos, desejos e pulses
sociais.
7.2. O empreendedor e os grupos de necessidades
Os motivos (desejos ou necessidades) que movem o comportamento de
empreendedores so diferentes dos encontrados entre pessoas no empreendedoras muito
provavelmente porque os objetivos do primeiro grupo se diferem dos objetivos do segundo
grupo: nos primeiros as metas so essencialmente intrnsecas, enquanto que nos demais
prevalecem metas extrnsecas.
As necessidades predominantes entre no-empreendedores, de acordo com as
informaes abstradas pelo inventrio so listadas no quadro 49.
181
Caractersticas comuns encontradas entre noempreendedores

SOBREVIVNCIA FSICA
Necessidade de segurana
Necessidade de alimentao de qualidade, vesturio
e moradia.
Necessidade de sexo
Necessidade de trabalho, dinheiro e sade
Necessidade de entretenimento.
Necessidade de evitar humilhao
FILIAO E PERTENCIMENTO
Apoio
Autodefesa psquica
Agresso
Contra-reao
Compreenso
Deferncia
Afiliao
Evitar Rejeio
Represso
Racionalizao
Quadro 49. Necessidades mais freqentemente encontradas entre no-empreendedores
GRUPOS DE NECESSIDADES
Entre os no empreendedores foram encontradas mais acentuadamente a presena de

necessidades de sobrevivncia fsica (segurana e fisiolgicas), bem como as necessidades de
afiliao e pertencimento. Baixa ou inexistente motivao para realizao.
As necessidades de segurana associadas defesa do indivduo frente a situaes
constrangedoras, de fracasso, humilhao, consideradas dolorosas ou perigosas, foram
observadas com frequncia maior entre os no-empreendedores, cujas atitudes perante a estas
situaes so geralmente de agresso ou fuga sem enfrentamento direto.
Embora alguns dos entrevistados tivessem tido severa formao religiosa, como nos
dois casos relatados de no empreendedores, verificou-se que a necessidade de uma religio
que regule crenas e valores mais comum entre sujeitos com perfil empreendedor do que
entre os que no possuem. Indicando necessidade de se ater aos valores arraigados na primeira
infncia, sobretudo os da famlia parental e valores e crenas da famlia cultural.
J entre os casos estudados de empreendedores foram observados os seguintes grupos
de necessidades dominantes, segurana, estima e auto-realizao citadas no quadro 50.
GRUPOS DE NECESSIDADES
SEGURANA
Necessidades comuns encontradas

Autodefesa psquica
Contra-reao
Represso
Religio
182
AUTO-REALIZAO
ESTIMA
Sade
Segurana
Altrusmo
Aperfeioamento
Autonomia
Crescimento pessoal
Competncia
Paz
Realizao
Satisfao pessoal
Sublimao
Controle
Defesa
Egocentrismo
Prestgio
Poder
Racionalizao
Valorizao
Quadro 50. Principais necessidades encontradas entre empreendedores
A alta motivao para realizao foi percebida com frequncia entre os sujeitos com
perfil empreendedor, sobretudo entre os que afirmam que seu sucesso depende de sua
competncia pessoal e no da opinio ou interferncia de outras pessoas e entre os que
dedicam seu tempo quase que exclusivamente ao trabalho. Estas pessoas preferem atividades
que lhes possibilitem status, que exijam responsabilidade, autonomia, liberdade de ao, de
escolha e de livre pensamento, que requeiram testes constantes de habilidades e competncias
que os desafiem a buscar novas respostas.
A motivao para realizao foi encontrada tambm entre os sujeitos com potencial para
empreender que demonstraram uma atitude proativa frente a vida. Nestes casos, diferente dos
empreendedores, o grupo de necessidade auxiliar foi de pertencimento e no de estima.
Observou-se no caso de empreendedores que as necessidades de estima tendem a
prevalecer sobre as necessidades de auto-realizao, indicando que o controle, prestgio e
poder so metas muito fortes, prioritrias, sobre o altrusmo e o crescimento pessoal. Em um
nico caso de um empreendedor aposentado de suas funes empresariais (porm no de suas
habilidades para empreender) e dedicado filantropia, o grupo de necessidades de realizao
supera a de estima. Supe-se que entre jovens empreendedores o grau de competitividade
exigido pelo tempo de vida de seus negcios lhes exija uma necessidade de controle e
previso, que por sua vez requer exerccio pleno de liderana e emprego constante de poder
sobre os outros.
Dividem-se as necessidades de auto-realizao mais freqentes entre empreendedores
em dois grupos de acordo com o quadro 51.
183
Necessidades ligadas ao desenvolvimento de

Necessidades ligadas ao desenvolvimento da
habilidades e conhecimentos
conscincia e da tica
Aperfeioamento (envolve o desenvolvimento e
Satisfao pessoal (sentimento de adequao
adequao de habilidades para a aquisio de
afetiva frente a vida e suas relaes)
novos conhecimentos)
Crescimento pessoal (auto-conhecimento,
Competncia (eficincia efetiva do emprego
necessidade de perceber e conhecer a si e o
adequado das habilidades e conhecimentos)
mundo ao seu redor, busca de compreenso
Realizao com a atividade profissional (sentirsobre as relaes intra e interpessoais)
se bem com a atividade escolhida)
Altrusmo (necessidade de doar-se, de empregar
a sua capacidade em benefcio de outrem)
Quadro 51. Necessidades de auto-realizao mais freqentes entre empreendedores.
Segundo McClelland (1971), pessoas com alta motivao para a realizao pensam na
melhor maneira de fazerem suas atividades no se interessando por feedbacks de cunho
pessoal, talvez decorra deste fato a pouca importncia que os empreendedores do a
percepo dos outros sobre as suas aes; ao invs disso, tendem a priorizar a prpria
percepo que dispe de sua competncia pessoal. Buscam respostas sobre como podem
melhorar a compreenso da tarefa que realizam, trabalhando no limite mximo de seus
potenciais, o que em muitas vezes, causa nus a sua sade fsica.
O sentimento de eficincia est intrinsecamente relacionado forma como o indivduo
se percebe, em outras palavras, a maneira como o empreendedor aprendeu a lidar e a
significar seus xitos e fracassos, como em sua trajetria de vida foram fundamentados
complexos de inferioridade ou de superioridade (noo de ser capaz ou incapaz), que definir
e influenciar a percepo que este ter sobre suas habilidades e que, por conseguinte ir atuar
diretamente na excelncia da ao de sua competncia.
No que se refere a empreendedores, as necessidades de satisfao pessoal, crescimento
pessoal e altrusmo estaro direcionadas diretamente a existncia ou no da necessidade de
desenvolvimento de nveis de conscincia cada vez mais complexos. A conscincia uma
construo permanentemente inacabada que depende da aprendizagem que por sua vez
interage com o desenvolvimento, produzindo abertura nas zonas de desenvolvimento
proximal, nas quais as interaes sociais e o contexto sociocultural so centrais. Estas
aberturas possibilitam o nascimento da criticidade, da esttica e da tica, da corporeificao
das palavras pelo exemplo. Exige a capacidade de enfrentar os riscos, de aceitar o novo e de
rejeitar toda e qualquer forma de discriminao, de reconhecer e assumir a identidade cultural
em que se est, identificando o condicionamento a que o indivduo est sujeito, sem perder a
autonomia, o bom senso e a humildade que caracterizam o ser inacabado.
Das necessidades de segurana, que visam sobrevivncia fsica e afetiva, que
aparecem com maior frequncia entre empreendedores esto: a autodefesa psquica, contra-
184
reao e represso. Sendo em nmero mais significativo nos no-empreendedores: a agresso,

evitar rejeio, autodefesa psquica, contra-reao, represso, negao, anulao e introjeo;
neste grupo so pouco citadas necessidades de realizao como autonomia e paz.
A necessidade de evitar a humilhao, o embarao ou a depreciao, indica
dificuldade em lidar com situaes que abalem a percepo que o indivduo tem de si,
freqentemente, narcisista e egocentrada.
o modo como o indivduo aprende automaticamente (inconscientemente) ou
formalmente (conscientemente) a satisfazer suas necessidades que determinar quais de suas
capacidades especficas, interesses e atitudes seguir e desenvolver, e, portanto, quais
mecanismos de defesa sero mais usados para manter a sua sobrevivncia afetiva.
De acordo com as categorias analisadas empreendedores tm necessidade de
empregar com mais freqncia os seguintes mecanismos de defesa: a) Represso, que a
remoo para o inconsciente de idias, afetos ou desejos perturbadores da conscincia; b)
Racionalizao, explicao razovel e segura para situaes ou comportamentos conflitivos.
O sujeito oculta a si prprio e aos outros as verdadeiras razes de seu comportamento,
justificando-o racionalmente; retirando assim os aspectos emocionais de uma situao
geradora de angstia e de estresse. c)Deslocamento, diz respeito ao redirecionamento de um
impulso para um alvo substituto. Pelo deslocamento o sujeito transfere pulses e emoes do
seu objeto natural, mas "perigoso", para um objeto substitutivo mudando assim o objeto que
satisfaz a pulso (o deslocamento est diretamente associado a sublimao). d) Sublimao,
parte da energia investida na libido direcionada a realizaes socialmente aceitas.
Enquanto que os no-empreendedores alm de utilizarem a represso e a
racionalizao, empregam com frequncia: a) Negao, recusa consciente para perceber
fatos perturbadores. Retira do indivduo no s a percepo necessria para lidar com os
desafios externos, mas tambm a capacidade de se valer de estratgias de sobrevivncia
adequadas; b) Anulao, atravs de uma ao, procura-se o cancelamento da experincia
prvia e desagradvel. c) Introjeo, estreitamente relacionada com a identificao, em
que o indivduo para resolver alguma dificuldade emocional toma para si certas
caractersticas de personalidade de outras pessoas.
A necessidade de contra-reao, presente em ambos os grupos, est associada a
necessidade de autonomia e a necessidade de autodefesa psquica. Levando estes indivduos a
buscar vencer o fracasso pelo esforo (dominando e vencendo as situaes adquirindo
controle sobre estas), a humilhao pela ao, buscando superar limites e fraquezas, de forma
a manter o orgulho, a honra e a auto-estima em alto nvel.
185
A autonomia est relacionada a capacidade do empreendedor de agir, de pensar de

forma interativa, de estar preparado para lidar com as diferentes demandas do mundo. a
capacidade de transformar, de tomar decises pessoais, de buscar novas solues para os
problemas que enfrenta, pela coordenao interna do seu ponto de vista com as demais
pessoas envolvidas no processo de deciso (substituio gradativa do egocentrismo primitivo
pelo desenvolvimento cada vez maior de habilidades cognitivas e sociais).
Contraditoriamente a autonomia se ope ao egocentrismo. E ambos aspectos so
encontrados entre os empreendedores estudados. O egocentrismo implica em estar centrado
em si mesmo, em priorizar necessidades pessoais em detrimento as necessidades do meio. Um
ser e estar em-si-mesmado.
Percebe-se que a maior parte dos empreendedores estudados consegue alcanar bons
nveis de autonomia intelectual, porm carecem de uma autonomia moral mais ampla.
Costumam no seu dia a dia procurar repostas criativas, inovando e adequando os processos de
forma a buscar novas respostas a velhos problemas, no percebendo o erro como fracasso,
mas como parte de um processo de mudana, sendo incapazes porm de relativizar ou de
colocar-se totalmente no lugar do outro, substituindo as suas prioridades pelas prioridades do
grupo.
A autonomia intelectual implica em exprimir idias e defend-las, expondo-se ao erro
de forma construtiva, de forma a modificar estruturas cognitivas, substituindo antigas formas
de atuar e perceber os objetos por diferentes e novas formas de perceb-los, mais abrangentes
(por melhor explicarem ou solucionarem uma situao problema). Neste caso substitui-se a
verdade e o erro absoluto pela busca da verdade, impermanente, em que a aprendizagem
uma construo contnua em que o erro faz parte do processo de aquisio do conhecimento,
uma reinveno.
A autonomia moral implica na capacidade de modificar julgamento e normas sociais,
decidindo o que melhor para si e para os outros, considerando e coordenando no somente o
seu prprio ponto de vista, mas o de todas as pessoas envolvidas no processo de deciso.
Implica na transformao de uma moral heternoma por uma moral autnoma, da submisso
para o livre arbtrio responsvel, da obedincia pela justia e da competio e individualismo
pela solidariedade e cooperao - poucos so os que conseguem galgar este estgio.
Indcios, a partir das informaes coletadas, indicam que muito provavelmente, no
caso de empreendedores, a conquista da autonomia moral aliada a autonomia intelectual
implicaria no acesso a nveis mais altos de conscincia (de uma conscincia transitiva ingnua
186
para uma conscincia transitiva) que por sua vez depende de um processo educativo voltado
para este desenvolvimento, praticamente inexistente na sociedade atual.
7.3. Cooperao, competitividade ou individualismo?
De acordo com o pesquisado, empreendedores organizacionais tendem a manipular
deliberadamente respostas com o objetivo de diminuir a disperso de opinio dos que o
rodeiam em nome da democracia. Buscam trabalhar a conformidade sem o uso na maioria das
vezes de coero, apresentando suas solues como fundamentais para um consenso
racionalizado.
Como apresentam dificuldade para lidar com situaes montonas e repetitivas,
aprendem precocemente que a manuteno de respostas individuais de terceiros representa
uma ameaa tediosa a sua paz de esprito, tendo em vista que muito provavelmente ele ter
que atuar (refletir, modificar, executar) sobre os problemas que individualmente no so
conseguidos realizar por estas pessoas, nestes casos, mesmo o mais competitivo
empreendedor fica inclinado a ceder em prol da cooperao para salvar-se da rotina
enfadonha.
Por outro lado o autocomprometimento com o negcio e a vida profissional os leva a
exigirem dos que trabalham com ele (subordinados, fornecedores, parceiros, clientes) uma
postura semelhante, que reforada pelas necessidades que estes tem de competncia e autorealizao. A centralizao uma conseqncia deste processo, seu grau muitas vezes de
perfeccionismo e sua busca de resultados (visualizar o produto acabado) podem lhe configurar
uma postura mais individualista do que cooperativa, preferindo de acordo com o grau de
dificuldade, de tempo empregado e da complexidade envolvida na atividade, fazer ele mesmo
a tarefa do que deleg-la a algum.
Como foi visto em captulos anteriores, o pice do desenvolvimento, o que
caracterizaria um indivduo adulto saudvel e capaz de trabalhar produtivamente em seu
benefcio e em benefcio das demais pessoas seria a gradativa passagem da ao sensriomotora para a das operaes hipottico dedutivas, que garantiria por sua vez a reversibilidade
do pensamento e a diminuio cada vez maior do egocentrismo em prol da cooperao,
devido a substituio de uma moral heterenoma, com base em regras impostas (moral do
dever) para uma moral autnoma cujas regras baseiam-se nos contratos sociais, o que
garantiria aos indivduos livre arbtrio sobre as escolhas, a defesa de seus direitos e a
percepo dos interesses dos outros.
187
No possvel afirmar se o desenvolvimento cognitivo e intelectual que leva ao

decrscimo do egocentrismo e ao aumento da autonomia e cooperao; ou se justamente a
capacidade de se colocar no lugar do outro trabalhando conjuntamente com este que
possibilita ao sujeito trabalhar abstratamente, refinando cada vez mais suas habilidades e
conhecimentos sobre o mundo.
Um grande questionamento surgiu a partir da anlise das respostas trazidas pelos
sujeitos estudados: como pode a prtica profissional dos empreendedores ser dominada por
um estilo cognitivo cooperativo, se no discurso fica claro aspectos competitivos e
individualistas, e, portanto, egocntricos? Empreendedores so em essncia cooperativos,
competitivos ou individualistas?
No h uma nica resposta a esta indagao, fatores multicausais determinam a
predominncia de um aspecto sobre os demais ou mesmo a relao de todos entre si. Atravs
da histria de vida das empresas destes empreendedores chegou-se a seguinte suposio: que
o estilo cognitivo empregado (cooperativo, individualista ou competitivo) depende do
momento do ciclo de vida pessoal e o momento do ciclo de vida organizacional, onde
aspectos profissionais se mesclam a aspectos pessoais compondo quadros diferenciados de
comportamento.
Neste sentido percebe-se entre os empreendedores estudados uma tendncia
cooperao e autonomia, porm esta est sempre atrelada a um comportamento individualista
ou competitivo de acordo com as circunstncias. O que leva ao surgimento da seguinte
suposio: a cooperao no faz parte destes sujeitos, no intrnseca, mas uma necessidade
de sobrevivncia pessoal e, sobretudo profissional (exigida pelo mercado) e mantida pelo
momento histrico, ou seja, condicionada pelo meio. Pode se tornar parte do sujeito, agindo
de forma exclusiva, pela ao da introjeo e pelo desenvolvimento de nveis maiores de
conscincia, que por sua vez como foi visto dependem do desenvolvimento da autonomia
intelectual e moral.
Percebe-se atravs do estudo do ciclo de vida das organizaes (CVO) que no
somente o desenvolvimento humano passa por estgios, mas tambm suas criaes (negcios,
empresas). Sabendo que estas so influenciadas diretamente pelo comportamento de seus
gestores (empreendedores), sobretudo por suas motivaes e sua forma de aprendizagem, que
por sua vez iro direcionar habilidades e conhecimentos, valores e necessidades; ver-se- que
as aes de cooperao, competitividade e individualismo esto diretamente associadas ao
ciclo de vida e morte dos empreendimentos.
188
Unindo o modelo de Scott e Bruce que defende cinco fases de desenvolvimento

comuns a maioria das organizaes (Incio, Sobrevivncia, Crescimento, Expanso e
Maturidade) proposta genrica de Hanks ter-se- no que se refere ao CVO: a) FASE 1
Incio; b)Perodo de Latncia entre as fases 1 e 2, caracterizado pela sobrevivncia e
crescimento; c) FASE 2 Expanso; d) FASE 3 Maturidade; e) FASE 4 Diversificao; f)
FASE 5 Declnio (Fim ou recomeo).
E no que tange ao Ciclo de Vida Humano (CVH), seis fases: a) FASE 1 Unio; b)
FASE 2 Nascimento; c) FASE 3 Crescimento; d) FASE 4 Cessao; e) FASE 5
Desintegrao; f)FASE 6 Morte.
A relao entre CVH, CVO e comportamento competitivo, cooperativo e
individualista demonstrada graficamente atravs da figura 28.
CVH
CICLO DE MORTE
CICLO DE VIDA
FASE
1
FASE
2
Nascimento
Unio
FASE
3
FASE
4
Crescimento
FASE
5
Desintegrao
Cessao
FASE
6
Decomposio
CVO
FASE
1
Perodo de
Latncia
Sobrevivncia
Crescimento
INICIO
INDIVIDUALISTA
FASE
2
EXPANSO
COMPETITIVA
FASE
3
FASE
4
MATURIDADE
DIVERSIFICAO
COOPERATIVA
Tipo 1
FASE
5
DECLNIO
COOPERATIVA
Tipo 2
Figura 28. Relao entre CVH, CVO e comportamento competitivo, cooperativo e individualista.
189
Verifica-se que empreendedores so predominantemente individualistas no inicio do

seu negcio, o que corresponde no CVH unio [projeto] e nascimento [execuo] e durante
o perodo de latncia que corresponde sobrevivncia [maturao], podendo manter-se com
este comportamento tambm durante o perodo de crescimento. Isto se justifica em parte
devido ao fato que a criao de um negcio exige dedicao total daquele que empreende, do
uso criterioso de suas competncias para o alcance de seus objetivos. Geralmente neste caso o
indivduo tende a ser centralizador, delegando pouco poder aos seus subordinados, optando
pelo planejamento e execuo solitria de suas idias; pois tende a confiar primeiramente em
sua capacidade de resoluo de problemas e a desconfiar das habilidades daqueles que o
cercam. A busca de resultados o fator primordial da aprendizagem, pelos quais dedica a
maior parte do seu tempo e de sua concentrao, destacando-se pela determinao com que
realiza as atividades. Neste estgio o sujeito, tem pouca ou nenhuma interao com os colegas
de trabalho, pois valoriza, sobretudo o alcance de metas que ele prprio traou para si mesmo
(disputa intrnseca). Quando obrigado a se relacionar em grupo para o alcance destas metas,
tende a ser impaciente com a mediocridade alheia, expressando com severidade suas crticas e
racionalizando as atitudes e relaes em prol da eficincia (fazer sobreviver e crescer o seu
negcio).
Entre a fase de expanso e maturidade do CVO, que corresponde ao crescimento e
cesso no CVH, o empreendedor tende a se destacar pela competitividade.
Para a manuteno do seu negcio preciso ganhar as fronteiras de si mesmo, disputar
mercado, ousar, inovar, ser o primeiro e, portanto, a competir. O valor agregado disputa
primordial para a nfase de seu comportamento, podendo mant-lo s ou em grupo
dependendo da sua necessidade. A ambio por novas e sucessivas vitrias o impele a buscar
estar sempre na frente dos demais competidores, o que o leva muitas vezes a ter pouco
compromisso com a aprendizagem e pela compreenso dos processos, a nfase est no aqui e
agora. Neste sentido podem agir de forma centralizadora delegando o mnimo necessrio ou
de forma cooperativa, cooperando no que for de seu interesse. Para obteno de prestgio e
poder necessrio para adquirir a confiana do mercado, primordial para a expanso de seu
negcio, tendem a agir agressivamente, audaciosamente, arrojadamente, se caracterizando
pela persistncia e por uma necessria falta de autocrtica (em muitas ocasies). Geralmente
neste estgio as interaes com outras pessoas so prejudicadas pela competitividade.
A fase seguinte a da cooperao, divide-se o estgio de comprometimento
cooperativo em duas fases: a) Cooperativo por necessidade (tipo 1); b) Cooperativo por
excelncia (tipo 2).
190
O primeiro estgio da cooperao, o do cooperativo por necessidade, tende a

predominar na fase 5 do CVH, entre a cessao e a desintegrao e na fase 4 no CVO, entre a
maturidade e diversificao. Caracterizando-se pela juno de caractersticas cooperativas,
com competitivas e individualistas.
A maior parte dos empreendedores estudados cujos perfis predominam este tipo de
comportamento, tinham entre 40-50 anos, seus negcios j estavam consolidados no mercado,
descreviam uma necessidade de mudana, de sair da inrcia. A competitividade que os tinha
mantido at hoje como destaque no lhes era suficiente nem em termos pessoais, nem em
termos de gerenciamento de seu empreendimento. Percebiam que para dar um novo impulso
(vida) ao negcio era preciso ir alm de si mesmos, ultrapassar a fronteira do eu e cooperar,
ouvir opinies, discutir, refletir junto a outras pessoas, buscar auxlio, ajuda, solues,
mediao. Nestes casos a cooperao era motivada no pela conscincia crtica e reflexiva, de
autonomia moral, mas pela necessidade de sobrevivncia.
Encontramos somente um caso de cooperao por excelncia e fatores na histria de
vida deste sujeito contribuem para a configurao quase que ideal deste perfil: a) o sujeito
tinha mais de 60 anos perodo onde as influncias do meio sobre as necessidades do sujeito
tornam-se muito menor, onde a busca por um SELF realizado a maior expectativa em temos
de busca na vida, vlido salientar que as necessidades fisiolgicas e de segurana neste caso
estavam em sua maioria satisfeitas o que no comum (devido a fatores polticos,
econmicos e sociais) a todas as pessoas nesta faixa etria; b) Um fator circunstancial de risco
(uma experincia de quase morte) levou a mudana de valores e crenas mais primitivas e
primordiais, e, portanto as mais difceis de serem modificadas com interveno ou sem
interveno do meio (ajuda de profissionais).
No foi estudados nenhum caso de falecimento do empreendedor ou de transposio
de um negcio familiar, gerido pelo empreendedor, para uma empresa gerida
profissionalmente (negcio administrado por consultores ou pessoas com competncia
exclusiva para tal sem vinculo familiar), caracterstica da fase 5 do CVO. Mas intui-se que s
possvel transpor a fase 5 (de DECLNIO) para fase 1 CVH (de UNIO), que o princpio
da vida (nascimento ou renascimento, e portanto, o INCIO, fase 1 CVO) com sucesso, se
houver real COOPERAO (troca verdadeira entre duas ou mais pessoas).
De acordo com o esquema proposto na figura 7.3, configura-se as seguintes
suposies: a) o nvel de cooperao entre empreendedores est diretamente associado ao
nvel de autonomia intelectual e moral que este possuem; b) o nvel de cooperao em
191
empreendedores tem relao direta com os estgios de desenvolvimento e necessidades do

CVO e CVH destes.
7.4. Aprendizagem reativa (repetitiva) ou construtiva?
A aprendizagem, a aquisio de conhecimentos e complexificao de habilidades,
tanto em empreendedores quanto em no empreendedores est relacionada a capacidade de
decodificar e trabalhar com sucesso com os signos e smbolos dispostos no meio-ambiente.
Os smbolos e signos, necessrios a formao dos processos psicolgicos superiores, esto
dispostos no meio social e cultural, e justamente a aprendizagem progressiva destes e sua
utilizao que consiste o desenvolvimento e o sucesso do indivduo. Esta aprendizagem dos
signos ocorre, geralmente, na inter-relao do sujeito com o meio, objetos e pessoas mais
competentes no uso destes.
A percepo e a forma de solucionar problemas peculiar entre empreendedores se
diferenciando dos no-empreendedores. Geralmente os primeiros aliam o conhecimento
prtico ao terico, preferindo na maioria das vezes aprender fazendo e aprender atravs de
conceitos e leituras.
Para estes o aprendizado, impulsionado pelo desenvolvimento,
mediado pela presena de um outro significativo.

Os empreendedores estudados tm, em sua maioria, nas histrias de vida a ao
presente de uma familiar, amigo ou professor que influenciou e marcou seu processo inicial
de aquisio de conhecimentos, sabem (pois assimilaram e acomodaram) a importncia de
estar junto (observando) o outro mais competente, em como este resolve problemas
complexos (quais as estratgias empregadas).
Nos no-empreendedores a presena de
mestres ou de exemplos menos significativa. A aquisio do conhecimento se d

prioritariamente pelo aprender fazendo e diferentemente dos empreendedores quase no h
preocupao em reciclar conhecimentos atravs da leitura/teoria, esta delegada a segundo
plano e em alguns casos totalmente desconsiderada. A forma de aprendizagem predominante
entre empreendedores e os com potencial empreendedor; j nos sujeitos com perfil noemprendedor so observados com maior frequncia aspectos da aprendizagem reativa
(repetitiva).
Algumas
das
principais
caractersticas
de
aprendizagem
empreendedores e no-empreendedores foram sintetizadas no quadro 52.
encontradas
entre
192
CARACTERISTICAS
Empreendedores
Tarefas preferidas so aquelas com as quais possam aprender
Foco nos resultados
Ateno voltada para aprender o como se faz, no como se d

o processo de aquisio de uma nova estratgia cognitiva.
A atividade algo com o qual se pode aprender
A incerteza quanto aos resultados visto como desafio
As tarefas preferidas so aquelas com as quais pode aprender
Preferem informaes precisas sobre o que sabem e o que

devem aprimorar para melhorar as habilidades
Padres de avaliao flexveis e processuais
Relao com o mestre positiva de mediao e contato

profundo (troca)
Percepo do erro e do fracasso como parte do processo de

aprendizagem
Incerteza quanto aos resultados vista como ameaa e o erro

como fracasso
Estmulo reforador da meta no processo de aquisio de
novas habilidades e conhecimentos intrnseco (experincia
alimentando a competncia)
Potencial
emprendedor
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Estmulo reforador da meta no processo de aquisio de

novas habilidades e conhecimentos extrnseco
(reconhecimento, valor vem de fora).
Exigem reciprocidade de seus aliados e de pessoas prximas.
Noempreendedores
Quadro 52. Caractersticas de aprendizagem encontradas entre empreendedores, noempreendedores e sujeitos sem perfil previamente definido.
Verificou-se, no que se refere aos conhecimentos e habilidades, a aquisio de um

determinado conhecimento ou o reforo de uma determinada habilidade depende da realidade
vivida. A realidade o filtro que permeia os processos de aquisio das habilidades e dos
conhecimentos, que por sua vez, ao serem acomodados, influenciam diretamente na
percepo de uma nova realidade.
Valores e crenas influenciam de forma direta a maneira como a realidade percebida.
No caso de empreendedores, so valores que se destacam com frequncia: o trabalho e a
193
competncia neste trabalho; quanto maior a necessidade de competncia e aperfeioamento,

maior a busca pelo desenvolvimento de novas habilidades e conhecimentos.
A figura 29, trs o esquema da ao da realidade sobre a construo das habilidades e
dos conhecimentos.
REALIDADE
F
I
L
T
R
O
CONHECIMENTOS
+
HABILIDADES
F
I
L
T
R
O
REALIDADE
Figura 29. A realidade na construo dos conhecimentos e habilidades.
As habilidades mais desejadas entre os empreendedores se referem quelas que

possibilitem a melhoria de seus relacionamentos e a eficincia de seu negcio, geralmente
esto atreladas a necessidade de autoconhecimento e mudana interior que permita realizar as
necessidades do meio em que estes esto inseridos. Elas podem estar atreladas a mudanas
pessoais, tais como expor sentimentos e idias, melhorar senso humor, controle maior do
tempo, eficcia, dinamismo, liderana, comunicao; ou a busca de novos conhecimentos,
como por exemplo, maior aprofundamento terico de tcnicas administrativas e contbeis,
noo de micro e macro economia, etc...
Verificou-se que embora os estilos cognitivos e de aprendizagem sejam primordiais
para o sucesso de um indivduo elas no garantem por si s este sucesso; isto significa que
embora muitas pessoas utilizem-se da aprendizagem construtiva, poucos so os que se
destacam pela capacidade de empreender. A diferena est no somente na essncia
individual, mas o como conhecimentos e habilidades so construdos e empregados e as
influncias da educao formal e informal a que o indivduo teve acesso durante o seu
desenvolvimento.
O grupo dos considerados com potencial para empreender composto em sua maioria
por pessoas que terminaram ou esto em vias de concluir o curso superior, por exemplo,
demonstra a importncia do ensino formal na constituio de um comportamento mais
proativo. A ensino superior (universitrio) tem no s como objetivo o preparo de indivduos
194
autnomos mas tambm capazes de lidar com situaes adversas. Pode-se pressupor que o
ensino formal (no somente o superior mas sobretudo o fundamental e mdio) quando bem
direcionado, aliado a um perfil proativo e em circunstncias familares, sociais e culturais
favorveis, tende a contribuir para a formao positiva do sujeito eliciada atravs da
capacidade de aprender construtivamente e independentemente, de forma cada vez mais
autnoma e consciente.
A unio das afirmaes acima exposta configura o seguinte questionamento: pode o
empreendedor ser formado? A ao de empreender uma construo social?
Partindo do pressuposto que o homem um sistema aberto em busca de autoaperfeioamento, na relao entre o indivduo e o mundo que conhecimentos so
assimilados e comportamentos modificados. Neste sentido, tanto a inteligncia quanto a moral
so construes contnuas, a partir de desequilbrio, situaes problemas que geram
necessidades de novas solues e, portanto novas trocas (relaes), que marcam o prprio
processo de desenvolvimento humano: que em essncia interativo, dentro para fora e de
fora para dentro. De acordo com as informaes colhidas atravs dos estudos de caso,
verificou-se que empreendedores so mais adaptados a lidar com desequilbrios do que noempreendedores, abstraem com mais segurana no s dados do ensino formal, mas sobretudo
da experincia cotidiana.
Um dado fundamental na sociedade atual, segundo Papalia (1989), que as crianas
esto sendo formadas em seus valores, crenas e conhecimentos de base, muito mais pela
influncia dos grupos de pares e escola - famlia social, do que pela famlia parental. De
acordo com as informaes colhidas atravs do estudo de caso, no possvel visualizar se
este aspecto ter importncia ou no na configurao do perfil dos futuros empreendedores,
mas tem-se a certeza que a educao formal de hoje no contempla aspectos necessrios
formao de sujeitos pro-ativos1 nem no que diz respeito ao desenvolvimento de uma
autonomia intelectual nem para a construo da autonomia moral e, sobretudo da
harmonizao destes dois aspectos.
Defende-se ao final do relato desta pesquisa, que para uma educao formal e uma
sociedade ideal ao desenvolvimento de empreendedores cooperativos faz-se necessrio
discutir e por em prtica alguns dos aspectos listados no quadro 53.
Boa parte dos empreendedores sondados tinham como caracterstica comportamento pro-ativo.
195
CARACTERSTICAS DESEJADAS PARA A FORMAO DE PESSOAS PRO-ATIVAS:

INTELECTUALMENTE E SOCIALMENTE E FORMAS DE POTENCIALIZ-LAS
Incentivo a sociabilizao desde tenra idade, o que implica no acompanhamento constante de mediadores mais
competentes, que propiciem condies para o estabelecimento de reciprocidade intelectual e cooperao;
Estimulao do desenvolvimento das possibilidades de ao motora, verbal e mental nos indivduos;
Proporcionar desde o nascimento um ambiente desafiador capaz de promover constantes desequilbrios, que por
sua vez gerem tenso, despertando o desejo necessrio para o desenvolvimento de uma alta motivao para a
aquisio construtiva de conhecimentos.
Que pais e mestres possam aprender que as experincias no devem ser feitas pelos filhos e alunos mas junto
(com) estes. Onde a aprendizagem se d na mediao do contato de algum mais competente, transformando
potenciais (Zona de Desenvolvimento Potencial) em habilidades reais (Zona de Desenvolvimento Proximal).
Despertar o desejo para o exerccio de um papel essencialmente ativo, atravs da observao, experimentao,
comparao, relao entre pessoas e objetos, avaliao, justaposio, levantamento de hipteses e da
argumentao;
nfatizar individualmente e coletivamente a capacidade dos indivduos de integrarem informaes e processalas atravs da autonomia envolvida em relaes onde h respeito mutuo, troca, cooperao e autoridade
compartilhada.
Que socialmente e culturalmente possa se aliar o discurso a prtica, enfatizando realmente a autonomia e o
conceito de ser humano interativo, criativo e preparado para lidar com o mundo, no somente para poucos em
algumas ocasies necessrias (quando h interesse), mas direito de todos e para todos.
Que a nfase seja dada ao processo e no aos resultados: o que tende a incentivar o exerccio do SER sobre o
TER.
Que se saiba que o conhecimento resultado da ao do sujeito sobre os objetos, o que implica que cada ser o
responsvel principal pela construo de seus conhecimentos e habilidades;
Que para estimular esta responsabilidade na aquisio dos conhecimentos tem-se que desde o nascimento
procurar conjugar um conhecimento formal de qualidade ao conhecimento construdo individualmente, atravs
da observao e experimentao;
Que o ser humano complexo em sua constituio, parte de um processo que alia as influncias do meio ao
papel autnomo (de livre arbtrio) aos aspectos subjetivos e biolgicos do sujeito (pessoais intrnsecos);
Que para a capacitao de empreendedores e pessoas pr-ativas nada melhor do que o uso de jogos e de
estimulao da cooperao.
Em sntese, que se possvel capacitar pessoas na ao de empreender, esta possibilidade s se concretizar com
eficincia pela recuperao obrigatria do conceito e elevao dos nveis de conscincia individuais e coletivos
que por sua vez implicar no desenvolvimento de nveis mais complexos de autonomia intelectual. Neste
sentido os programas de capacitao tm a misso difcil (porm possvel) de trabalhar no s estados
disposicionais e/ou motivacionais pela estimulao externa (de fora para dentro) atravs do aperfeioamento de
habilidades e conhecimentos (instrues), mas tambm estados internos (de dentro para fora) atravs de
situaes que levem o sujeito ao resgate do autocontrole e percepo de si mesmo pela ao profissional
especfica.
Quadro 53. Fatores de potencializao de caractersticas empreendedoras
Conclui-se que a educao formal de hoje ao ater-se mera transmisso de verdades

ou informaes do cotidiano social, visando manter a hegemonia de grupos dominantes,
196
mantm o status de uma sociedade doente, no possibilitando ao sujeito aprender e

compreender por si prprio, a formar uma moral autnoma. Neste sentido, torna os indivduos
incapazes de perceber a si e ao mundo em suas mltiplas facetas e dimenses, impedindo-os
de realizar sucessivas tentativas e erros para chegar a esta compreenso.
Sendo assim, no possvel dizer ainda se a falta de indivduos maduros moralmente
e intelectualmente que gera uma sociedade neurtica como a ocidental ou se justamente o
grau acentuado de patologias desta sociedade que impede a formao de um nmero maior de
pessoas autnomas moralmente e intelectualmente e, portanto um nmero maior de
empreendedores cooperativos. Para isto seriam necessrias novas e mais complexas pesquisas
que poderiam partir da seguinte afirmao de Lidz (1983) a prova inequvoca do
desenvolvimento timo da personalidade vem dada pela capacidade de amar e trabalhar de
forma efetiva.
Explicitadas as principais contribuies, cabe apresentar as consideraes finais
relativas pesquisa, o que realizado no prximo captulo.
197
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198
CONSIDERAES FINAIS
As consideraes finais deste estudo perfazem um paralelo entre os objetivos

propostos e as metas alcanadas.
Neste sentido foi possvel atravs da juno de diferentes teorias do comportamento a
construo de um mtodo (conjunto de procedimentos) capaz de avaliar no somente perfis de
conduta, mas metas dominantes e as necessidades bsicas do indivduo, de maneira a
reconhecer caractersticas que marcam e diferenciam o comportamento de empreendedores e
no-empreendedores. Os resultados obtidos, atravs dos estudos de caso, a partir do
inventrio, genograma das profisses e entrevista, permitem comprovar a eficcia destes
procedimentos.
Porm considera-se conveniente continuidade da pesquisa a fim de
aperfeioar o inventrio comportamental, sobretudo no que se refere ao tratamento dos dados.

Verificou-se tambm que comportamentos so aes orientados a um ou mais
objetivos e motivados por desejos influenciados diretamente pelos estilos cognitivos e de
aprendizagem construdos ao longo da vida e determinados em parte pelas condies
ambientais nas quais esto inseridos os indivduos. Neste sentido so as diferenas (espaos
vazios) na juno entre caractersticas pessoais (intrnsecas e extrnsecas), fatores ambientais
e fatores aleatrios, que determinam as necessidades, e, portanto, as motivaes, que levam
um sujeito a atuar mais pro-ativamente ou passivamente; e justamente a ao ativa ou
passiva (parte aprendida, em parte inata) frente a objetos e pessoas que determinaro a
quantidade e a qualidade dos conhecimentos e habilidades adquiridas. As habilidades e
conhecimentos recm adquiridos impelem por sua vez o indivduo a novas buscas que o
obrigam a estabelecer novas relaes, e assim por diante. Aprendizagem e desenvolvimento
caminham lado a lado, junto s necessidades e motivos no que se refere a empreendedores.
Percebeu-se tambm que o comportamento dos empreendedores caracterstico, ou
seja, que existem caractersticas de comportamento que aparecem com frequncia entre os que
se destacam pela capacidade de empreender (organizacionalmente). So traos comuns:
predominncia da funo intuio e reflexo sobre sentimento e percepo; ao dominante
dos grupos de necessidades de realizao e estima sobre as de sobrevivncia fisiolgica e
pertencimento; se destacando a aprendizagem construtiva em detrimento a reativa ou
repetitiva, onde aparecem traos cooperao influenciados, porm pela competio ou
individualismo. O desenvolvimento moral e os nveis de conscincia no acompanham o alto
199
desenvolvimento intelectual dos empreendedores. Geralmente estes conseguem elaborar

intrincadas e complexas estratgias de negcios e criar diferentes situaes de trabalho, porm
se mostram incapazes por vezes de se relacionarem com outras pessoas, de cooperarem. A
cooperao, nestes casos, geralmente est associada sobrevivncia e no a autonomia cada
vez maior entre o dever, o poder e o querer pessoal e coletivo.
Um outro aspecto verificado, nos estudos de caso, atravs do inventrio e do
genograma das profisses, diz respeito aos fatores que motivam os empreendedores, estes so,
em sua maioria, caractersticos. Entre os empreendedores estudados foi observada a
predominncia de metas intrnsecas sobre as extrnsecas. Metas relativas aprendizagem e,
portanto com nfase no processo em que se realiza a tarefa, sem, no entanto, excluir a
importncia dos resultados (metas de execuo centradas na percepo do outro).
A conduta empreendedora est tambm relacionada com a concepo de homem,
determinada pela sociedade de acordo com o tempo (perodo histrico) e espao (regio), e a
construo da identidade do sujeito, permeada pelo conhecimento adquirido (estratgias de
aprendizagem), estimulao do meio e histria familiar que influenciaro diretamente as
necessidades (motivos), conhecimentos, valores e habilidades deste indivduo. Pelos
resultados obtidos junto aos empreendedores pode-se afirmar, parcialmente, que uma
conjugao positiva de fatores (pessoais, ambientais e aleatrios) atua para a configurao de
um comportamento empreendedor. Neste sentido a capacidade de empreender influenciada
por aspectos histricos e espaciais, situao geopoltica do pas e do mundo, pela construo
da identidade do sujeito (experincias vivenciadas, sobretudo na infncia, adolescncia e
incio da vida adulta) que so permeadas pelas habilidades e conhecimentos adquiridos, pelos
estilos cognitivos e de aprendizagem.
Defende-se ao final desta tese, que no h distino no que diz respeito a capacidade
empreendedora, entre gerentes, administradores e os denominados empreendedores, os seres
humanos so empreendedores potenciais, se diferenciando somente quanto ao potencial
descoberto e transformado em habilidade, conhecimentos, valores, motivaes, papis
exercidos e tipologia. O que faz de um indivduo um empreendedor
no so somente
caractersticas pessoais mas toda uma conjuntura externa favorvel. Porm vlido salientar
que nem toda conjuntura externa favorvel capaz por si s de fazer empreendedores,
preciso um algo a mais, um impulso, uma pulso, uma necessidade gerada freqentemente na
famlia parental ou na falta desta. A falta no significa inexistncia mas a no vivncia ou a
vivncia deturpada dos papis que deveriam ser exercidos por todos os membros do grupo.
200
A forma como o indivduo percebe os eventos positivos e negativos nas diferentes

esferas e, sobretudo, como este lida com as frustraes que influenciara a um
comportamento proativo ou no.
Em sntese pode-se dizer que entre o empreendedor real e o ideal existe um grande
espao a ser preenchido. Atualmente, discute-se muito sobre o empreendedor como agente de
mudana econmica, poltico e social. Quanto a ser um agente econmico e poltico
possvel ver os reflexos de sua existncia na configurao da economia e das polticas de
mercado de um pas. Porm no possvel verificar com certeza at onde vai o seu interesse e
poder de mudana na sociedade e cultura.
Define-se, portanto, a partir das variveis estudadas, como conceito de
EMPREENDEDOR - o indivduo que tem em geral comportamento proativo, capaz de
realizar mudanas em si mesmo e no mundo que o cerca (quando necessrio e de seu
interesse) sem modificar valores essenciais. Algum que se caracteriza por um aguado senso
de intuio e viso, capaz de prever e lidar com o desconhecidos, que mescla inovao com
conservadorismo, competitividade com cooperao; em sntese um garimpador de
oportunidades.
Neste sentido para o mundo atual, o bom empreender aquele que aprendeu a
projetar s, aprendeu que preciso competir e defender interesses aprendeu que preciso
aprender a conviver e cooperar e por ltimo, porm no menos importante, a ser bom e a no
ser bom conforme as circunstncias. Machiavelli (1952) em seu livro O Prncipe j alertava
para estes dois ltimos aspectos na construo de uma condio humana de sucesso, afirmava
que o homem que queira fazer profisso de bondade em todas as coisas fatalmente malograr
em meio a tantos que no so to bons. Portanto, necessrio a um prncipe que queira
manter-se aprender como no ser bom e [ao mesmo tempo ser bom grifo meu], e fazer uso
ou no desse [s] conhecimento [s] conforme a necessidade do caso, a compartilhar quando
necessrio e a no dividir quando preciso for este o perfil do empreendedor real, o
empreendedor fruto da anlise desta pesquisa.
Porm o empreendedor ideal aquele que alm de aprendido todos os aspectos acima
citados, enfatizados pela sua tima capacidade para trabalhar e executar sonhos; aprendeu
com a experincia, que preciso ir alm do que os olhos vem e do que as mos podem pegar
(tocar), preciso transcender a razo para alcanar a emoo; aprender a realizar a difcil
tarefa de entregar-se, de doar-se por inteiro. A verdadeira cooperao, que caracteriza a
transio de uma moral heteronoma para uma moral autnoma, provm de uma troca ntima e
sincera entre duas ou mais pessoas, causada pela necessidade de se relacionar de forma
201
completa e irrestrita com os que o cerca e, portanto pela capacidade intrnseca de obter
sucesso profissional e amar simultaneamente.
Algumas consideraes pessoais
As consideraes abaixo relacionadas no so fruto de experimentao controlada,
mas da experincia e observao profunda como educadora no s formal como informal,
oriunda da troca entre meus alunos, filhos, sobrinhos e amigos.
Uma das grandes reflexes que fica aps a leitura final desta tese relaciona-se ao
seguinte questionamento: possvel transformar potenciais inativos em habilidades proativas?
Caso positivo, possvel da mesma forma estimular o comportamento empreendedor? Neste
sentido indago se existiria a possibilidade nas escolas, mediante a adoo de trabalho
cooperativo precoce, desde tenra idade, pela mediao do outro, desenvolver ou acelerar o
domnio do pensamento formal e da autonomia intelectual e moral; e ao serem possibilitadas
maiores condies para potencializar capacidades para empreender junto a crianas atravs da
estimulao e motivao de comportamentos mais proativos, que tipo de empreendedores
queremos realmente formar?
Os empreendedores organizacionais atuais comprovam a possibilidade de sucesso
mesmo sem um acompanhamento obrigatrio da autonomia moral; crescimento este que
possibilita o desenvolvimento de uma economia mais forte e, por conseguinte de um Estado
mais slido que por sua vez estimula o crescimento de novas e pequenas empresas, formando
uma cadeia multicausal.
McClelland afirmava que quanto mais slido um pas, mais hegemnico e forte os
seus valores, maior a motivao para realizao. Verificou-se, atravs do inventrio, que
pessoas com perfil empreendedor tem alta motivao para realizao e que esta est
diretamente associada capacidade de empreender. Neste sentido talvez seja possvel
comprovar a existncia de uma simbiose entre sucesso, alta motivao para realizao e
capacidade para empreender com o desenvolvimento de um Estado forte economicamente,
politicamente e socialmente. Porm o que leva ao que: o sucesso de empreendedores que
gera a fora de um Estado? Ou, um pas estruturado e independente que refora as condies
propcias para o sucesso dos empreendedores? Se o Estado, atravs da cultura, se mostra
doente, doentes esto aqueles que trabalham para mant-lo?
Um outro aspecto a se discutir diz respeito relao sucesso e felicidade.
Empreendedores tm mais comprometimento com o trabalho, com a vida profissional do que
202
com a pessoal, seus afetos geralmente se mostram embotados pelo princpio da realidade que
rege a maior parte de suas aes. Carecem em muitos casos de uma autonomia moral mais
ampla, que implica em desenvolvimento progressivo da conscincia, em altos nveis de
altrusmo e desprendimento, sem absoro do EU
pelo outro, ou seja, respeitando as
necessidades individuais. Empreendedores se destacam pelo sucesso econmico, status social,

prestgio e poder, mas so felizes? No h dvidas que contribuem tambm para o sucesso
econmico, status, prestgio e poder da nao a qual se integram, mas seu comportamento
para empreender provoca reais mudanas na estrutura social destes Estados?
Por outro lado possvel gestar empreendedores autnomos moralmente num meio em
que se estimula, sobretudo o individualismo e a competitividade? E no que se refere a neofilia
em empreendedores: traos anti-sociais, destrutivos, nestes indivduos, poderiam indicar que
no houve decrscimo gradativo do egocentrismo, pelo contrrio este tendeu a aumentar
relativamente, quando do acrscimo de novas habilidades e conhecimentos, e, portanto, com o
desenvolvimento intelectual do sujeito e como este empregou suas habilidades e
conhecimentos em seu cotidiano?
Ser que o pensamento formal e o comportamento social caracterstico de
empreendedores ao longo da vida ou depois de determinada idade, velhice, mantm-se,
aprimorado pela experincia e pela cooperao ou com a manuteno de uma ao mais
individualista e competitiva, tende a ressurgir altos nveis de egocentrismo havendo uma
reduo do raciocnio abstrato e intuitivo caracterstico deste grupo?
Com certeza, se pudssemos saber primeiro onde estamos e para onde vamos
seramos mais capazes de avaliar o que fazer e como fazer, se pudssemos responder pelo
menos em parte algumas destas indagaes teramos um mundo muito melhor e deixaramos
uma herana, um legado, menos pesado aos nossos filhos.
Indicaes para futuros trabalhos
O campo de estudo sobre o comportamento empreendedor vastssimo e complexo,
muitas so os estudos que devem ser erigidos para que se possa compreender esse imenso
emaranhado de variveis que interferem nas aes e emoes dos denominados
empreendedores. Neste sentido so deixados alguns problemas, perguntas, questionamentos
indagaes, que tm por objetivo contribuir e possibilitar discusses para novos trabalhos de
pesquisa:
203
O estudo das profisses parentais atravs das geraes de um empreendedor pode
indicar o porque de escolhas profissionais de sucesso?

-
Como simplificar o inventrio proposto nesta tese de maneira a torn-lo um
procedimento de anlise comportamental acessvel a pesquisadores que no tenham formao

em psicologia?
-
Empreendedores so em essncia cooperativos, competitivos ou individualistas?
Qual a importncia da dinmica familiar e social para a configurao do
comportamento empreendedor?
204
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218
APNDICE B MODELO DA ENTREVISTA
219
ROTEIRO DE ENTREVISTA
Identificao do entrevistado (cdigo): _________________________
Informaes a serem levantadas:
a) Histria pessoal e profissional
Eventos marcantes na infncia, adolescncia e vida adulta.
Famlia
Caractersticas positivas e negativas
Vida escolar
Trabalhos e empregos
Pessoas importantes (dolos e exemplos significativos)
Principais dvidas, questionamentos, pontos em comum e diferenas entre a sua vida pessoal e
profissional
Tempo de vida da empresa

Setor (ramo de negcios)
Quantidade de funcionrios
A empresa atual o primeiro negcio? Caso negativo, qual a histria dos outros
empreendimentos (inicio e motivo do fechamento)?
Histria do negcio atual (como surgiu, por que, quais eram os objetivos na poca, momento
atual)
xitos e fracassos na administrao da empresa, o que faria diferente?
c) Aspectos comportamentais
Como voc costuma lidar com situaes conflituosas e frustrantes?
Como voc distribui o seu tempo no que se refere famlia, a empresa, aos amigos e ao lazer?
O que lhe ameaa (em termos emocionais), o que voc percebe como perigo em sua vida
(situao de risco)?
Qual espao para realizaes, empreender e transformar sonhos em realidade na vida pessoal e
profissional?
O que falta fazer em termos afetivos, aprendizagem (habilidades e competncias) e profissionais
(trabalho)?
O que mais importante realizao das suas necessidades pessoais, as necessidades do meio
no qual voc est inserido ou a necessidades do seu ambiente de trabalho?
Como voc se definiria em termos profissionais e pessoais, como individualista, competitivo ou
cooperativo ?
d) Aspectos relativos aprendizagem
No que diz respeito aprendizagem voc costuma aprender fazendo (prtica), aprender
observando outras pessoas fazerem (imitando), aprender atravs de conceitos e leituras
(teoricamente) ou aprender modificando o seu comportamento, desenvolvendo seus potenciais
(desenvolvimento pessoal)?
De 0 a 10 que importncia tem para voc aprender: a) novas competncias e habilidades; b)
melhorar seus relacionamentos; c)desenvolver seu conhecimento terico sobre algum assunto .
220
GLOSSRIO
Acomodao Termo usado por Piaget para
A priori
se referir criao de novas estratgias, ou
afirmao ou realidade. Anterior a
para modificao
experincia, ou que a experincia no
ou
combinao
de
antigas estratgias, a fim de lidar com

novos desafios.
Diz-se do conhecimento,
pode explicar.
Arqutipo Forma simblica, a partir de
Adaptao De acordo com Piaget, o
uma representao mitolgica (mitos,
desenvolvimento de capacidades mentais
crenas, histrias, contos de fadas e
medida que os organismos interagem e
formas religiosas tradicionais de todos
aprendem a enfrentar o prprio ambiente.
os tempos, lugares e poca) que
Composto de assimilao e acomodao.
expressam no seu contedo aes,
Afeto relativo s emoes. Estado interno

caraterizado pela cognio, sensaes,
reaes fisiolgicas e comportamentos
reaes,
padres
de
emoo
comportamento
geralmente
inconscientes.
expressivos especficos; tende a aparecer
Assimilao Termo empregado por
subitamente sendo de difcil controle.
Piaget para se referir apreenso de
Ajustamento Processo de tentar entender

s exigncias do self e do ambiente.
regras de organizao.
Atribuio
acordo com o que j conhecido;

absoro.
Anomia Ausncia de leis, de normas ou de
Animismo
informaes e sua classificao de
Atitude
algum
da
vida
conscincia a todas as coisas que rodeiam

a criana. Ocorre sobretudo pela no
distino entre o eu e o mundo exterior.
Aprendizagem Mudana relativamente
duradoura no comportamento, resultante
de experincias, na medida em que os
indivduos se justam ao seu ambiente.
Conceito
objeto
aprendido
social
sobre
associado
ao
pensamento (avaliao), sentimentos e

comportamento.
Auto-conceito Idias sobre si mesmo
derivadas das interaes com os outros.
Autonomia Faculdade de se governar
por
si
mesmo.
independncia
moral
Liberdade
e
ou
intelectual
221
externa que permite ao homem escolher as
do todo, muito semelhante tambm ao
leis que regem a sua conduta.
que
Auto-relato Dados ou medidas baseadas

no que as pessoas dizem sobre si mesmas.
Autoritria Personalidade caracterizada
como rgida e convencional que admira a
autoridade e est convencida da virtude da
obedincia.
Paulo
Freire
mesmo.
termo
empregado por Freud para definir a rea

de nossa casa mental que e cognoscvel,
onde nossos sentimentos e pensamentos
so passveis de serem compreendidos.
Desenvolvimento
Relativo
ao
crescimento da estrutura fsica ou do

comportamento
Altrusmo Amor ao prximo e a si
utiliza;
ou
funcionamento
mental.
Ego De acordo com Freud, estrutura da
Behaviorismo
Movimento
psicolgico
personalidade cuja funo estabelecer
fundado por John Watson, que acredita no
contatos com o ambiente e localizar
estudo do comportamento observvel e no
objetos
uso de mtodos objetivos.
necessidades do id.
Biofilia Instinto de conservao; amor
Egocntrico
vida.
mesmado.
Cognio O processo de conhecer; usado
Empirismo Doutrina filosfica que
por psiclogos para se referir a qualquer
acredita
atividade mental, incluindo o uso da
sensoriais, especialmente experimentos
linguagem, a soluo de problemas, a
e observaes, as melhores fontes de
formao de conceitos, a memria, a
conhecimento.
percepo e a imaginao.
reais
que
satisfao
Auto-centrado;
serem
as
as
em-si-
experincias
Entrevista Instrumento de avaliao
Conflito Situao em que duas ou mais
em que o entrevistador coleta auto-
necessidades, objetivos ou cursos de ao
relatos pessoalmente.
so incompatveis, fazendo com que o

organismo
sinta-se
impulsionado
em
diferentes direes.
Conscincia
Estar
Epistemologia
Estudo crtico do
conhecimento, dos princpios, hipteses

e resultados das cincias j constitudas,
consciente,
estado
e que visa determinar os fundamentos
normal de viglia; referente ao conceito
lgicos, o valor e o alcance dos
empregado pela Gestalt de compreenso
objetivos delas.
222
Eros Figura da mitologia grega, representa
desejada, expectativa, etc.; tambm o
na teoria freudiana a pulso de vida.
obstculo em si.
Etiologia Estudo sobre a origem das
Gestalt
coisas.
movimento psicolgico que estuda os
Esteretipo
Generalizao
demasiado
simplista, rgida, a uma pessoa ou grupo.
Forma, padro ou estrutura;
fenmenos perceptivos como formas

que tm sua totalidade, com nfase na
percepo subjetiva.
Estmulo Evento, objeto ou situao que

evoca uma resposta.
Gentica
(relativo
ao
comportamento) Estudo do grau em
Estudo de caso Coleta de informaes
que
detalhadas, freqentemente de natureza
diferenas no comportamento e no
altamente pessoal, sobre o comportamento
funcionamento
de um indivduo ou de um grupo por um
populao especfica; dos mecanismos
determinado tempo.
biolgicos pelos quais os genes afetam
Fase anal De acordo com Freud, a
a expresso do comportamento e do
segunda fase psicossexual durante o qual o
hereditariedade
influencia
mental
de
uma
funcionamento mental.
prazer focalizado na evacuao. Quando
Id De acordo com Freud, estrutura da
acentuada,
personalidade,
os
indivduos
demonstram
situada
no
ncleo
caractersticas anais como desordens ou
primitivo da pessoa; domnio das
organizao excessiva (patolgica).
pulses bsicas que pressionam o ego
Filogentico Relativo evoluo das
de forma a obter satisfao imediata.
espcies.
Imitao
Fordismo
sistema
de
gerenciamento
observao
Aprendizagem
por
e repetio, que ocorre
administrativo oriundo de Ford (industrial,
principalmente do 0 aos 7 anos de
no
idade.
ramo
automobilstico).
Onde
se
cronometravam os tempos e analisavam os
Identificao Termo freudiano que
movimentos dos operrios em ao, para
significa esforo para se tornar como
estabelecer padres de rendimento no
outra pessoa.
trabalho.
Frustrao Emoo resultante quando um
obstculo impede a satisfao de uma meta
Inadaptado
Desajustado;
fora
padro pr-estabelecido socialmente.
do
223
Impulso Na teoria freudiana energia para
para falsificar e distorcer experincias
todas as aes e pensamentos.
ameaadoras,
Inconsciente Freud acreditava que as
impulsos,
conflitos
idias, a fim de aliviar a tenso.
pessoas no tm conscincia da maioria
Narcisismo Palavra que provm do
dos prprios pensamentos, sentimentos e
mito grego de Narciso. Atributo do
desejos e dificilmente podem se tornar
narcisista,
conscientes sem a ajuda de um processo
mesma, que no percebe o outro como
teraputico.
algo diferente dela prpria. Ausncia de
Instinto
Necessidades
fisiolgicas,
padres
primitivas,
complexos
comportamento
de
profundamente
influenciados pela hereditariedade.

Heteronomia
pessoa
uma pessoa ou grupo est sujeito, conjunto

de leis a que se deve submeter.
Nefilia
Instinto
si
destrutivo;
relacionado ao sentimento de morte.

Desenvolvimento
do
indivduo desde a fecundao at a

reproduo.
Patolgico
Relativo
Homeostase Estado de equilbrio do
anormalidade,
organismo vivo em relao as suas vrias
preestabelecidos.
funes,
em
interesse genuno pelo outro.
Ontognese
Normas exteriores a que
centrada
fora
doena,
dos
padres
Persona Termo latino referente
Humanismo Abordagem da psicologia
mscara.
que enfatiza ver as pessoas como seres
desempenhamos na realidade exterior,
totais, focalizando a conscincia subjetiva,
determinados pelas expectativas do
investigando
meio em que vivemos. Processo de
significativos
problemas
e
humanos
enriquecendo
vida
Inteligncia Capacidade para atividade

que
no
pode
ser
medida
papis
que
adaptao social, em que vestimentas
Mecanismos de defesa Termo usado por

para
aparncia para o organismo.

Pr-consciente
Conceito
freudiano;
pensamento, memrias, sentimentos e
diretamente.
Freud
os
representacionais servem de proteo ou
humana.
mental
So
se
referir
estratgias
cognitivas usadas pelo ego em que a

prpria pessoa no tem conscincia disso-
desejos
no
recuperveis.
conscientes
facilmente
224
Psicossocial Referente s experincias de

algum como indivduo e membro de
vrios grupos em uma sociedade.
Pulso Motivo que surge para satisfazer
uma necessidade.
Raciocnio Processo que usa de estratgias
de tomada de deciso como a lgica
formal, para responder a perguntas com
exatido.
Self Do ingls prprio relativo a nossa
essncia. Representativamente o Deus
dentro de ns. A parte onde o id e o ego
se encontram. A zona do potencial
realizador humano.
Simbiose Vida em comum com o outro;
associao de dois seres vivos que vivem
em comum.
Tnatos
Figura
da
mitologia
grega,
representa na teoria freudiana a pulso de

morte.
Taylorismo, referente administrao
cientfica e seu fundador Taylor. Sistema
produtivo de metodizao e modernizao
dos processos de trabalho e em que as
relaes
de
simplificadas,
uniformizadas.
trabalho
passam
padronizadas
ser
e

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ENGENHARIA DE

MTODO PARA INVESTIGAO DO

Michelle Steiner dos Santos

MTODO PARA INVESTIGAO DO COMPORTAMENTO

Esta Tese foi julgada e aprovada para a

Prof. Edson Pacheco Paladini, Dr.

Prof. lvaro G. Rojas Lezana, Dr.

Universidade Federal de Santa Catarina

Prof. Virginia Grnewald, Dra.

Prof. Cludio Reis Gonalo, Dr.

Prof. Sonia Maria Pereira, Dra.

Universidade Federal de Santa Catarina

Prof. Afonso A . T. de Freitas Carvalho Lima, Dr.

2.1. DETERMINISMO OU LIVRE ARBTRIO..................................................................................

2.2. FASES DO DESENVOLVIMENTO HUMANO...........................................................................

2.3. TIPOLOGIAS DO COMPORTAMENTO HUMANO.....................................................................

2.3.1. Erich Fromm e os tipos bifilos e nefilos.........................................................

2.3.2. Jung e os tipos psicolgicos................................................................................

3. AS NECESSIDADES, O CONHECIMENTO E A CONSCINCIA.............................................

4.1 NATUREZA DA PESQUISA...................................................................................................

4.1.1. Etapas de execuo...............................................................................................

4.2. O MTODO PROPOSTO DE INVESTIGAO DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR............

b) Genograma das Profisses..................................................................................

c) Entrevista Semi-estruturada Focalizadas............................................................

5. ARTICULAO DAS BASES TERICAS DOS PROCEDIMENTOS......................................

5.1.1. Tipo de Atitude.....................................................................................................

5.1.2. Tipo de Funo.......................................................................................................

5.1.3 A Motivao - grupos de necessidades observadas pelo inventrio........................

5.1.4. Estilos de aprendizagem.........................................................................................

5.1.5. Modo de aplicar o inventrio..............................................................................

5.1.6. Anlise e limitaes..............................................................................................

5.2 GENOGRAMA DAS PROFISSES............................................................................................

5.2.1. Histria do genograma e sua relao com a orientao vocacional......................

5.2.2. O genograma aplicado ao empreendedorismo......................................................

6 DESCRIO DOS CASOS.............................................................................................................

6.1. CASO N. 1 .........................................................................................................................

6.2. CASO N. 2 ..........................................................................................................................

6.3. CASO N. 3....... ....................................................................................................................

6.5. CASO N. 5............................................................................................................................

6.6. CASO N. 6............................................................................................................................

6.7. CASO N. 7............................................................................................................................

6.8. CASO N. 8 ....... ...................................................................................................................

6.9. CASO N. 9 ....... ...................................................................................................................

6.10. CASO N. 10................................................................................ ....................................

6.11. CASO N. 11 ....................................................................................................................

CONTRIBUIES A RESPEITO DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR.........................

7.1. FATORES QUE INFLUENCIAM NO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR.................................

7.2. O EMPREENDEDOR E O GRUPO DE NECESSIDADES PREDOMINANTES...................................

7.3. COOPERAO, COMPETITIVADE OU INDIVIDUALISMO?.......................................................

7.4. APRENDIZAGEM REATIVA OU CONSTRUTIVA?.....................................................................

Explicando os mecanismos atuantes no comportamento humano....................... 35

O papel da dinmica mental na construo dos processos de individuao e

Diferenas entre aprendizagem e educao......................................................... 45

Eventos mentais atuantes no princpio do prazer................................................ 52

Ciclos do desenvolvimento psicolgico humano................................................. 55

O ideal do Self de acordo com Jung..................................................................... 59

A hierarquia das necessidades humanas.............................................................. 69

Conseqncias da privao das necessidades bsicas.......................................... 70

Representao esquemtica das etapas de execuo............................................ 84

Representao esquemtica dos procedimentos................................................... 87

Grupos de necessidades abordadas no inventrio................................................ 103

Exemplo de Genograma das Profisses............................................................... 121