INFORME DE MARKETING

INTEGRANTE : Alexander Fierro Rocha.

S
Richard Mella Gatica.
Jos Jara Barra.
John Paillao Paillao.
PROFESOR : Marcos Clark G.
CARRERA : Contador Pblico y Auditor.
ASIGANTUR : Marketing.
A

Jueves 05 de mayo 2016

INDICE

Introduccin

1. Definicin del concepto comportamiento del consumidor.

.

2. Importancia del comportamiento del

consumidor

3. Tipos de consumidores en
Chile

4. Etapas del proceso de

compra

5. Factores que influyen en el comportamiento del

consumidor...

Conclusin

Linkografa

..

INTRODUCCIN
En el presente informe, como grupo hemos estudiado el comportamiento
del consumidor como tambin los factores que influencian su
comportamiento que lo lleva al proceso final de la compra, entre otros.
Conocer el comportamiento del consumidor es til para poder
implementar con eficacia las acciones del marketing por parte de las
empresas.

1. QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Se define como el comportamiento que los consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios
consideran que van a satisfacer sus necesidades.
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del
consumidor significa aquella actividad interna o externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un
comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de
necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades
externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del
mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).
2. LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, sealan: La conducta de los
consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un
grupo de variables de naturaleza externa, que un investigador,
estudioso o pragmtico del marketing no puede dejar de contemplar si
se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o
servicio.
Un investigador debe estudiar las variables que son las caractersticas
del entorno y a los diferentes grupos a los que los individuos
pertenecemos, desde una dimensin mayor la cultura o la estratificacin
social, hasta la menor dimensin de los grupos referenciales.
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Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es

importante saber sus razones de compra, cules son sus necesidades y
deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para
ellos.

Antes de entrar a fondo sobre el comportamiento del consumidor dentro

del mercado y sus caractersticas como sus influencias, veremos cules
son los tipos de consumidores que podemos identificar.
3. TIPOS DE CONSUMIDORES
La segmentacin socioeconmica fue prcticamente la nica forma con
la que contaban los expertos en publicidad para analizar el
comportamiento de los consumidores chilenos. Sin embargo, aspectos
como el desarrollo econmico y la modernidad han hecho que ahora ese
trabajo sea mucho ms complejo, pues las personas de diferentes
grupos tienden a parecerse y a querer lo mismo: si un ABC1 quiere algo,
lo compra; si un C3 lo quiere, pide un crdito, y tambin lo compra.
Conscientes de los cambios, las grandes agencias publicitarias han
dedicado tiempo y recursos para entender a los consumidores desde
otros aspectos
"Los grupos socioeconmicos (GSE) funcionan ms bien como una
referencia general de niveles de ingresos de las personas, pero no son el
imput para la creacin de mensajes ni espacios de posicionamiento para
las marcas", dice Marisol Mora, de BBDO.
En la senda est la agencia Young & Rubicam, que hace algunos aos
realizo el Cross Cultural Consumer Characterisation (4C),una nueva
caracterizacin de los consumidores alrededor del mundo la cual se
actualiza peridicamente y que tambin considera a Chile. La cual se
trata de una segmentacin psicogrfica, estilos de vida, personalidad y
clase social.
En Chile gracias a la agencia anteriormente mencionada logramos
identificar 7 tipos de consumidores chilenos los cuales iremos
presentando y describiendo sus estilos.
Reformador
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A un reformador, la frase que mejor lo representa podra ser: "No me

digas lo que tengo que hacer o pensar". Predominantes en el segmento
ABC1 son los menos materialistas de los siete tipos y en general son
percibidos como intelectuales. Son socialmente conscientes y se
enorgullecen de su tolerancia. Asimismo, son individuos a los que no les
gustan las cosas como estn y quieren aportar lo suyo para modificarlas.
Por lo mismo, no es raro que trabajen para organizaciones
medioambientales o artsticas. Son todo lo contrario a los "integrados".
Las marcas que sintonizan con ellos son inteligentes e innovadoras;
autnticas y no pretenciosas, como Benetton o Apple.

Explorador
Para este grupo, su necesidad bsica en la vida es "descubrir". Jvenes
de espritu, los exploradores son los primeros en probar nuevas ideas y
experiencias. Es uno de los segmentos ms tolerantes y menos
prejuiciosos.
Tal como los reformadores, ya tienen las necesidades bsicas resueltas y
estn abocados a realizarse. Por eso estn dispuestos a gastar su dinero
en actividades que los hagan sentirse diferentes.
Responden a marcas que ofrecen sensaciones nuevas, indulgentes y con
efectos inmediatos, como Nike, Levi"s o Sprite.
Simulador
Probablemente, el blanco ms fcil de la publicidad. Los integrantes de
este grupo se caracterizan por ser materialistas, ambiciosos y
consumistas. En la misma senda, sus decisiones son motivadas por las
percepciones de otros, ms que por sus propios valores. Buscan lucir
como los "exitosos". Vicente Carrasco, de The Lab, seala que "es el
arribista, un tipo que le interesa mucho lograr el estatus". Para este
grupo, un envase atractivo es tan importante como lo que contiene, por
eso anhelan y buscan marcas como Absolut o Calvin Klein.
Disconforme

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A este grupo los mueve el descontento. Viven el da a da sin hacer

planes para el futuro y suelen ser jvenes sin proyectos y con muy pocos
recursos, salvo sus habilidades fsicas. "No estn contentos con su
realidad y quieren escapar de ah", asegura Vicente Carrasco, de The
Lab. Por lo mismo, su principal meta es el escape y su principal
motivacin es rebelarse.
Para escoger sus productos, se guan por el impacto visual y las
sensaciones fsicas que les provocan. De irles bien en la vida, la causa
ser ms bien el azar o la suerte y no el esfuerzo propio. De ah que se
relacionan bien con marcas propias y juegos de azar.
Resignado
Este perfil de consumidor se asocia generalmente a los segmentos
socioeconmicos ms bajos. Se trata de personas que respetan las
instituciones y disfrutan actuando de acuerdo a los roles tradicionales,
con valores establecidos y rgidos.
Muchos jubilados caen dentro de este grupo, que se caracteriza por
tener como necesidad bsica la sobrevivencia y por conformarse con lo
que tienen, aunque quieren ms cosas.
Sus elecciones de marca son motivadas por la bsqueda de seguridad y
economa. Eligen, por sobre todo, lo que sea familiar para ellos: marcas
como Bata y Rinso, entre otras
Exitoso
Se calcula que representan cerca de un tercio de la poblacin, siendo
Chile el pas que concentra la mayor cantidad de exponentes dentro de
Latinoamrica.
Poseen seguridad en s mismos, tiene una fuerte orientacin al logro de
metas y tienden a ser muy organizados.
Aunque en este grupo tienden a concentrarse personas de ingresos
altos, es transversal a todos los segmentos socioeconmicos. Es un
segmento ms competitivo que la media, que est bien informado pero
que tambin anda bastante estresado por la vida. En cuanto a su
relacin con las marcas, buscan recompensas y prestigio, por lo que
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optarn por aquellas que sean directas y eficientes como Nokia, Google,
Coca Cola Zero o Subaru.
Integrado
Tambin conocidos como mainstreamers , son la tipologa ms
abundante en todos los pases en los que se ha realizado el estudio. Son
personas que viven en el mundo de lo domstico y lo cotidiano. La rutina
es fundamental en su forma de vivir la vida y sus elecciones tienen que
ver ms con un "nosotros" que con un "yo".
El predominio de la clase media: Cmo han cambiado los grupos
socioeconmicos en Chile
En el Chile actual el grupo preponderante es la clase media, que supera
el 50% de la poblacin y que considera a personas de distintos ingresos,
pero con caractersticas similares. Este segmento es tambin el que ha
tenido el mayor crecimiento, ya que en las ltimas tres dcadas se
duplic.
4. ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA.
El proceso de compra del consumidor depende, naturalmente, de la
forma de ser de cada consumidor, de su posicin econmica, y por
supuesto del producto que vaya a adquirir.
Hay en comn cinco etapas en el proceso de decisin, y estas etapas
son:

1.- Problema / Necesidad de reconocimiento:

El problema y la necesidad de reconocimiento es el
primer paso y ms importante en la decisin de compra.
Una compra no puede llevarse a cabo sin el
reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser
desencadenada por estmulos internos (por ejemplo, el
hambre, la sed) o estmulos externos (por ejemplo,
publicidad).

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2.- Bsqueda de Informacin:

La bsqueda de informacin es el siguiente
paso que el cliente debe seguir despus de
haber reconocido el problema o su necesidad
con el fin de encontrar lo que les es la mejor
solucin. ste es el esfuerzo de los
compradores en la bsqueda de los entornos
de negocio internos y externos para
identificar y observar las fuentes de
informacin relacionadas con la decisin de
compra.

3.- Evaluacin de Alternativas:

En sta etapa, los consumidores
evalan diferentes productos y
marcas sobre la base de la
variacin de los atributos del
producto, as como tambin si
stos pueden entregar los
beneficios que los clientes
estn buscando.4
Esta etapa
est fuertemente influenciada
por la actitud de uno, como "actitud nos pone en un estado de nimo:
agrado o desagrado un objeto, movindose hacia o lejos de ella".

4.- Decisin de compra:

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sta es la cuarta etapa, cuando la compra se

lleva a cabo.
La decisin final de compra puede ser
interrumpido por dos factores:
1) La retroalimentacin negativa de otros
clientes
2) El nivel de motivacin para cumplir o
aceptar la retroalimentacin
Por ejemplo, despus de pasar por las tres
etapas anteriores, un cliente decide comprar
una cmara Nikon D80 DSLR. Sin embargo, debido a su buen amigo, que
tambin es un fotgrafo, le da retroalimentacin negativa, entonces ser
obligado a cambiar su preferencia.

5.- Comportamiento Post-compra:

Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen,
los clientes comparan los productos con sus expectativas y as poderse
sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el
proceso de decisin para una compra similar de la misma empresa en el
futuro,6 principalmente en las etapas de bsqueda de informacin y
evaluacin de alternativas. Si los clientes estn satisfechos, los
resultados se vern en la lealtad a la marca y son a menudo la va rpida
la bsqueda de informacin y la evaluacin de las etapas alternativas o
completamente saltadas. Como resultado, la lealtad a la marca es el
objetivo ltimo de muchas empresas.

6. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR.
Los estmulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del
comprador. Las caractersticas y procesos de decisin del comprador dan
origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercado logo es
entender que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de
los estmulos del exterior y las decisiones del comprador.

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En la conducta de compra de un consumidor influyen factores culturales,

sociales, personajes y psicolgicos.
A) FACTORES CULTURALES:
La cultura, subcultura y la clase social tienen especial importancia en la
conducta de compra
1.- Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de
una persona
2.- Subcultura: Cada cultura consta de subculturas ms pequeas que
proporcionan a sus miembros una identificacin y socializacin ms
especfica
3.- Clase social: Todas
estratificacin social

las

sociedades

humanas

exhiben

cierta

B) FACTORES SOCIALES:
Adems de los factores culturales, la conducta del consumidor se halla
influida por factores sociales como grupos de referencia y familia.
1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios.
Los primarios estarn guiados por la familia y amigos, mientras que los
secundarios por la religin y grupos sociales.
2.- Familia: La familia es la organizacin de compras de consumo mas
importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, adems
los miembros de la familia son el grupo de referencia primario ms
influyente

C) FACTORES PERSONALES:
En las decisiones de un comprador tambin influyen sus caractersticas
personales que son la edad, etapa en el ciclo de vida y ocupacin.
Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente compra diferentes bienes y
servicios a lo largo de su vida; durante sus primeros aos, comen
alimento para bebs, luego, en los aos de crecimiento y madurez,
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comen casi todos los alimentos, y en sus ltimos aos, las personas
siguen dietas especiales y adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a
ropa, muebles y distracciones tambin estn relacionados con la edad.
D) FACTORES PSICOLOGICOS:
Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado. Algunas
necesidades son bigenas: surgen de estados de tensin fisiolgicos
como el hambre, la sed la incomodidad. Otras necesidades son
psicgenas; surgen de estados de tensin psicolgicos como la
necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. Una
necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de
intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es lo bastante
urgente como para hacer que una persona actu. En este punto se
puede tomar como ejemplo la pirmide de Maslow.

CONCLUSIN
Como resultado de la investigacin presentada, logramos concluir que
los consumidores tienen diferentes comportamientos para poder
satisfacer sus necesidades ya sean internas o externas. De tal manera
que las empresas hacen un estudio del consumidor, que tipo de
consumidor es y de qu manera pueda llegar a l, mediante una
publicidad que sea dirigida a l y as poder incentivarlo a comprar el
producto que necesita.
El consumidor cuando detecta sus necesidades, l comienza una etapa
de compra la cual empieza con el problema, luego pasa a la bsqueda
de informacin de lo que quiere, evala alternativas diferentes al
producto para as poder decidir la compra.

LINKOGRAFA
1.- http://es.slideshare.net/goncalvesph/proceso-cognitivo-de-compradel-consumidor [Proceso de compra del consumidor]

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2.- https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc
influyen en el proceso del comportamiento]

[Factores

que

3.- https://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_de_decisi%C3%B3n_de_compra
[Proceso de compra del consumidor]
4.- http://www.economiaynegocios.cl/noticias/noticias.asp?id=81448
[Tipos de consumidores]
5.- https://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-consumidor2/comportamiento-del-consumidor-definicion-y-teorias/ [Informacin
sobre el comportamiento del consumidor]

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