PROYECTO CURRICULAR

1. Aspectos bsicos de la venta

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1.5
1.6

Las necesidades y los gustos del cliente.

1.1.1 Motivos relacionados con las necesidades.
Variables que condicionan o determinan los intereses de consumo del cliente.
La motivacin, la frustracin y los mecanismos de defensa.
La teora de Maslow.
Las necesidades segn las conductas.
1.5.1 Perfil psicolgico de los distintos clientes.
La rejilla, el perfil psicolgico de los clientes y la jerarqua de las necesidades
de Maslow.

2. El vendedor
2.1
2.2
2.3
2.4

Cualidades que debe reunir un buen vendedor.

Aptitudes para la venta y su desarrollo.
2.2.1 Conceptos psicolgicos relacionados con la comunicacin.
Las relaciones con los clientes.
Caractersticas esenciales de los productos y/o servicios que debe conocer un
vendedor.

3. La comunicacin
3.1

3.2

3.3

3.4

El proceso de la comunicacin.
3.1.1 Emisores, transmisores.
3.1.2 Canales, mensajes.
3.1.3 Receptores, codificadores.
Comunicacin escrita.
3.2.1 Normas de comunicacin y expresin escrita.
3.2.2 Modelos de comunicacin.
3.2.3 Cartas comerciales.
3.2.4 Cartas circulares.
3.2.5 Comunicaciones breves.
3.2.6 La instancia, el oficio y el certificado.
Comunicacin oral
3.3.1 Tcnicas de recepcin y transmisin de mensajes orales.
3.3.1.1 Concrecin e interpretacin adecuada de preguntas.
3.3.1.2 Precisin y claridad en el lenguaje.
3.3.1.3 Aplicacin adecuada de gestos y expresin facial.
3.3.1.4 Verificacin de la comprensin de un mensaje.
3.3.2 Medios y equipos de comunicacin.
Evolucin de los sistemas de comunicacin.
3.4.1 La telemtica.
3.4.2 El mdem.
3.4.3 El correo electrnico.

4. Tcnicas de venta
4.1
4.2
4.3

4.4
4.5

Fases de la venta.
Planificacin de la negociacin.
Prcticas de venta adecuadas al tipo de cliente.
4.3.1 Conocimiento del cliente. Tipologa de los clientes.
4.3.2 Acercamiento al cliente.
4.3.3 Comunicacin.
Tcnicas para rebatir objeciones.
4.4.1 Clasificacin de las objeciones.
4.4.2 Distintas reglas para el tratamiento de las objeciones.
El cierre de la venta.
4.5.1 Transicin del discurso de venta al cierre.

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Venta

Operaciones de

PROYECTO CURRICULAR
4.5.2

Tcnicas de cierre.

5. Elaboracin del contrato de compraventa

5.1
5.2
5.3
5.4
5.5

Clausulado.
Normativa que regula los contratos de compraventa.
Confeccin del documento.
Formatos tipo.
Normas de elaboracin del documento.

6. Presentacin y demostracin de un producto o servicio

6.1
6.2
6.3
6.4

Objetivos de la demostracin.
Puntos que se deben destacar en la presentacin o demostracin.
Proceso y mtodos de empaquetado.
Tcnicas de aplicacin.

7. La organizacin de la venta
7.1
7.2

7.3
7.4

Estructura/organigrama del departamento de ventas.

Planificacin de las visitas de venta.
7.2.1 Anlisis de la zona de ventas y objetivos.
7.2.2 Programacin de visitas y rutas.
7.2.3 Argumentario de venta.
Tratamiento de la informacin comercial derivada.
Errores y soluciones en la organizacin de la venta.

8. Aplicacin del clculo comercial en la venta

8.1
8.2

8.3

Inters simple.
Clculo de precios.
8.2.1 Descuento comercial.
8.2.2 Rappels
8.2.3 Mrgenes
Cambio extranjero.
8.3.1 Concepto.
8.3.2 Moneda extranjera.

9. Terminal de punto de venta (TPV)

9.1
9.2
9.3

9.4

Medios de pago electrnico. La transferencia electrnica de fondos.

Cdigo EAN y/o cdigo de barras.
Concepto y tipos de terminales ms usuales.
9.3.1 El datfono.
9.3.2 Terminales pesados.
9.3.3 Los terminales de los grandes comerciantes.
Uso y manejo de las cajas registradoras y el TPV.

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