Il Manuale Del Fundraising

Centro di Servizio per il Volontariato delle Marche
Il manuale del fund raising

Di Valerio Melandri
Indice
Presentazione del Centro di Servizio per il Volontariato ...................................... pag. 3
1. Prepararsi al fund raising: una breve introduzione .................................... pag. 9
1.
2.
3.
4.
5.
Che cos il fund raising? ..................................................................... pag. 9

Che approccio adottare per fare fund raising? .................................... pag. 10
Il ciclo del fund raising ........................................................................ pag. 10
I documenti indispensabili per fare fund raising................................... pag. 12
Quali sono le componenti per un fund raising di successo
nelle piccole organizzazioni?.............................................................. pag. 14
2. Strategie di fund raising.............................................................................. pag. 15

1.
2.
3.
4.
5.
La logica del fund raising: creare la piramide della donazione ............ pag. 15
Identificare il fabbisogno economico e selezionare il giusto
programma di raccolta fondi ............................................................... pag. 17
Costruire un gruppo di volontari che valuti i progetti e la scelta
del programma .................................................................................... pag. 18
Incontrare un esperto di fund raising ................................................... pag. 20
Mai perdersi danimo ........................................................................... pag. 21
3. Gli strumenti del fund raising per le piccole organizzazioni.................... pag. 21

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Il mailing ............................................................................................. pag. 21

La quota associativa............................................................................ pag. 27
Lorganizzazione di piccoli eventi di raccolta fondi ............................. pag. 28
Internet e raccolta fondi....................................................................... pag. 31
La raccolta fondi dalle imprese............................................................ pag. 34
Le Fondazioni Bancarie come canale di finanziamento ...................... pag. 37
Il Centro di Servizio per il Volontariato trae sostentamento da un fondo costituito da una

parte (1/15) degli utili annuali delle Fondazioni Bancarie ai sensi della legge nazionale sul
volontariato (L. 266/91). Le fondazione che hanno contribuito al fondo sono:
- Fondazione Cassa di Risparmio di Ascoli Piceno
- Fondazione Cassa di Risparmio di Fabriano
- Fondazione Cassa di Risparmio di Fano
- Fondazione Cassa di Risparmio di Fermo
- Fondazione Cassa di Risparmio di Jesi
- Fondazione Cassa di Risparmio di Loreto
- Fondazione Cassa di Risparmio di Macerata
- Fondazione Cassa di Risparmio di Pesaro
- Fondazione Cassa di Risparmio di Verona Vicenza Belluno e Ancona
- Compagnia di San Paolo di Torino
- Fondazione Monte dei Paschi di Siena
Presentazione
del Centro di Servizio per il Volontariato
Cos il C.S.V.
Il Centro Servizi per il Volontariato una struttura operativa creata per offrire servizi
gratuiti alle Associazioni di Volontariato marchigiane con lobiettivo di svilupparne e
qualificarne le attivit. Esso mira a diffondere nella regione una cultura della solidariet
attiva, che sia cio in grado di farsi interprete dei bisogni e dei diritti delle persone pi
deboli ed emarginate e della tutela dei beni ambientali e culturali.
Il Centro Servizi agisce affinch la funzione del volontariato organizzato non si limiti a
far fronte alle lacune e alle inefficienze delle istituzioni, per assumere invece nei
confronti di queste un ruolo di collaborazione propositiva e di promozione di leggi e
cambiamenti utili a rimuovere disuguaglianze di ogni genere. Un volontariato che dovr
esser capace di uscire dallemergenza delle risposte ai bisogni per divenire un soggetto
attivo nella programmazione, gestione e valutazione degli interventi sul territorio.
Esso intende favorire lincontro tra le associazioni, ritenendo necessari la condivisione
e lo scambio delle singole esperienze ai fini di una presenza sociale sempre pi efficace.
Il Centro Servizi non interviene direttamente rispetto ai problemi del territorio, in una
logica sostitutiva del volontariato, ma mette in campo interventi di accompagnamento
e qualificazione a sostegno dellazione volontaria. Esso persegue lobiettivo di
rispondere in modo soddisfacente ai bisogni che vengono proposti, senza per creare
percorsi di dipendenza dalle prestazioni offerte. La prospettiva quella di favorire lo
sviluppo di competenze diffuse allinterno delle associazioni che possano nel tempo
contribuire a rendere progressivamente autonome le realt associative nel loro insieme e
nel rapporto con gli altri soggetti istituzionali e del terzo settore.
Come funziona
Il Centro Servizi gestito dallAssociazione Volontariato Marche, che costituita da
una struttura regionale (A.V.M. Regionale) e da cinque strutture territoriali (le A.V.M.
Territoriali di Pesaro, Ancona, Macerata, Fermo, Ascoli Piceno) dotate di piena
autonomia giuridica e patrimoniale. LAssociazione Volontariato Marche nasce nel
1997 per iniziativa di 18 associazioni di volontariato marchigiane. Nel 1998, in seguito ad
apposito bando, risulta assegnataria della gestione del Centro di Servizio per il
Volontariato a dimensione regionale. Il Centro diviene operativo nei primi mesi del
1999. Attualmente sono soci dellA.V.M. oltre 200 associazioni di volontariato
marchigiane, tutte iscritte nel relativo registro regionale. La ricchezza e la pluralit della
compagine sociale fa s che il Centro Servizi conosca il Volontariato, comprenda i suoi
aspetti peculiari, i suoi bisogni e le necessit per il suo sviluppo e per il mantenimento
della sua originalit e identit, condizioni queste indispensabili per mantenere utili ed
efficaci gli strumenti del Centro Servizi.
A livello operativo, il centro costituito da una sede regionale con articolazioni territoriali
nelle varie province e si avvale di personale dipendente e di professionisti esterni. In
base alla legge nazionale 266/91 e alla legge regionale 48/95, lattivit del Centro
Servizi finanziata con i fondi accantonati dalle Fondazioni ed assegnati dal
Comitato di Gestione Regionale che ne verifica ogni anno il corretto utilizzo.
I servizi offerti dal Centro Servizi sono completamente gratuiti e rivolti a tutte le
associazioni di volontariato operanti nelle Marche, iscritte o meno al registro
regionale, nonch a tutti i cittadini che desiderano approfondire la conoscenza del
variegato mondo del volontariato. Le associazioni non iscritte al registro regionale del
volontariato per avere accesso ai servizi del Centro Servizi debbono comunque avere
tutti i requisiti previsti per liscrizione a tale registro. Tale circostanza sar accertata dal
Consiglio Direttivo dellAVM regionale, attraverso una puntuale ed approfondita
valutazione dello statuto, della struttura e dellattivit dellorganizzazione richiedente.
Cosa fa
SERVIZI DI BASE
Presso le strutture operative del Centro Servizi garantito alle associazioni lutilizzo
gratuito, del fax, del telefono, della fotocopiatrice, del computer e della stampante,
con possibilit di avere accesso alla rete internet. Utilizzo del fotostampatore per la
realizzazione di piccoli lavori tipografici. Realizzazione di servizi video e fotografici.
Disponibilit di beni (computer, lavagna luminosa, videoproiettore, TV, videoregistratore,
etc) da cedere in comodato gratuito e temporaneo alle associazioni richiedenti, per lo
svolgimento delle attivit istituzionali. Inoltre le sale e le strutture del Centro di Servizio
per il Volontariato sono a disposizione delle associazioni di volontariato per riunioni,
incontri e iniziative.
FORMAZIONE
Il Centro Servizi ha definito un piano specifico nellarea in questione che prevede la
realizzazione di attivit formative secondo due modalit:
- attivit formative e seminari di approfondimento prodotti direttamente dal
Centro Servizi, su temi di attualit e problematiche di interesse per le
associazioni di volontariato
- attivit formative prodotte in collaborazione con una o pi associazioni di
volontariato.
Per quanto concerne i percorsi formativi direttamente organizzati e realizzati dal
Centro Servizi nelle varie sedi territoriali della regione, sono sviluppati i seguenti temi: la
gestione amministrativa e fiscale, linformatica, la comunicazione interna ed esterna, la
gestione del gruppo dei volontari, il servizio civile, la relazione daiuto, la cultura e le
motivazioni del volontariato, le politiche sociali.Lidea di fondo sottesa alla seconda
modalit di realizzazione delle attivit formative quella di raccogliere proposte e progetti
formativi da parte delle associazioni, sulla base di criteri e modalit esplicitamente definiti,
garantendo una collaborazione nella progettazione e realizzazione degli stessi.
CONSULENZA
Le associazioni di volontariato possono gratuitamente usufruire di un qualificato supporto
nei diversi ambiti gestionali. Il servizio mira a risolvere in maniera personalizzata i
problemi specifici avanzati dalle associazioni richiedenti nelle seguenti aree:
amministrativa e fiscale, finanza e raccolta fondi, assicurativa, servizio civile,legale
e
giuridica,
disciplina
del
lavoro,
comunicazione
e
marketing
sociale,organizzazione e gestione dellassociazione, informatica (realizzazione di
siti internet e di programmi specifici). E inoltre operativo un servizio di sostegno e
accompagnamento per la tenuta della contabilit e lo svolgimento dei relativi
adempimenti amministrativo-fiscali delle organizzazioni di volontariato
PROGETTAZIONE
Al fine di voler contribuire allo sviluppo ed alla qualificazione delle associazioni di
volontariato marchigiane il Centro Servizi ritiene indispensabile investire risorse ed
energie finalizzate alla realizzazione, da parte delle associazioni, di progetti di intervento
che abbiano un effettivo impatto sul territorio.
Le scelte che il Centro Servizi ha quindi effettuato, di concerto ed in collaborazione con il
Comitato di Gestione del Fondo Speciale Regionale per il Volontariato e con
lAssessorato ai Servizi Sociali della Regione Marche, si indirizzano in una duplice
direzione:
- Informazione e consulenza in relazione alla definizione di un'idea
progettuale ed alla correlativa elaborazione e presentazione della proposta
relativamente a linee di finanziamento e bandi dell'Unione Europea, bandi
nazionali, regionali, provinciali e delle diverse istituzioni pubbliche e private
locali (Comuni, Fondazioni Bancarie, etc).
- Sostegno e collaborazione, in qualit di partner, alla realizzazione di
progetti elaborati dalle Associazioni di volontariato operanti nella regione e
presentati al Centro Servizi secondo principi, criteri e modalit esplicitamente
definiti. Tali iniziative progettuali scaturiscono dalla lettura delle priorit e delle
potenzialit del territorio, e consentono di creare sinergiche e qualificanti forme
di collegamento e interazione tra il volontariato e le altre componenti sociali
(pubbliche amministrazioni locali, uffici di promozione sociale, cooperative
sociali, fondazioni, sindacati, imprese, scuole, asl.).
INFORMAZIONE
Il Centro Servizi gestisce un proprio sito internet (www.csv.marche.it), nel quale, oltre a
notizie di attualit ed alle informazioni sulle attivit e i servizi prestati, sono disponibili
documenti di particolare interesse per il volontariato, indirizzi utili e link con altri siti
attinenti. In questo spazio web le associazioni possono anche promuovere le proprie
attivit utilizzando pagine a loro riservate. Nel sito altres possibile consultare
lanagrafica ed i dati essenziali delle associazioni di volontariato delle Marche ed
effettuare ricerche on-line su tutte le consulenze di interesse generale erogate.
Viene inoltre pubblicato e diffuso in oltre duemila copie il mensile di informazione sociale
Volontariato Marche, con inchieste e servizi giornalistici sulla vita, la cultura, le
prospettive e i problemi affrontati dalle molteplici realt del volontariato marchigiano. Al
suo interno previsto uno spazio dedicato allillustrazione delle novit legislative relative
a tematiche dinteresse per il volontariato introdotte in ambito europeo, nazionale e
regionale ed inoltre una sezione di notizie e approfondimenti su questioni amministrative
e fiscali. E altres operativo uno sportello informativo relativo alle problematiche
dellobiezione di coscienza e del servizio civile. Il Centro, per facilitare laccesso alle
informazioni, offre a tutte le associazioni la possibilit di ottenere un indirizzo di posta
elettronica
personalizzato
(per
esempio,
nomeassociazione@csv.marche.it)
consultabile attraverso il proprio computer oppure utilizzando le strutture del Centro.
E' operativo un servizio di consulenza sulle forme di comunicazione interna delle
associazioni (verso soci, volontari, dipendenti, collaboratori), e su quelle verso
lesterno (enti, imprese, pubbliche amministrazioni, mezzi di comunicazione, cittadini,
fornitori, finanziatori). Viene offerto un sostegno alla promozione delle iniziative delle
associazioni di volontariato attraverso l'elaborazione grafica e la stampa del materiale
necessario a promuovere le attivit delle associazioni. E' garantita l'assistenza per
l'organizzazione dei rapporti con i media ed un servizio di ufficio stampa.
DOCUMENTAZIONE
Direttamente presso gli sportelli delle sedi del Centro Servizi o dietro richiesta, sono
disponibili gratuitamente i seguenti materiali:
- normativa nazionale e regionale riguardante le associazioni di
volontariato,
- banche dati informatiche,
- libri,
- periodici,
- atti di incontri e documenti su: carcere, nomadi, immigrazione, ambiente,
anziani, cooperazione sociale e internazionale, disagio giovanile, disagio
psichico, famiglia, handicap, minori, pace, politiche e servizi sociali, sanit,
tossicomanie, volontariato.
Su richiesta, si possono eseguire ricerche ad hoc di documenti pi specifici
(approfondimenti, ricerche bibliografiche commentate, individuazione di testi, materiale
per corsi di formazione).
PROMOZIONE
La promozione del volontariato e della cultura della solidariet sostenuta da varie
iniziative quali:
- partecipazione e organizzazione di feste e manifestazioni pubbliche;
- realizzazione di campagne promozionali mirate a reclutare volontari tra la
cittadinanza e gestione di una banca dati volta a creare un punto dincontro tra i
cittadini che desiderano svolgere attivit di volontariato e le associazioni che
necessitano di volontari.
Inoltre per la diffusione di esperienze solidaristiche tra i giovani e gli adolescenti
sono stati avviati progetti rivolti alle scuole e ai Centri Giovanili:
- Educare alla solidariet, scoprire il volontariato rivolto alle scuole medie
superiori;
- il progetto sperimentale Educare alla cittadinanza attiva rivolto alle scuole
elementari e medie inferiori;
- il progetto sperimentale Giovani Insieme rivolto a giovani e adolescenti in
contesti extra-scolastici.
RICERCA
Realizzazione e promozione di analisi e ricerche - sollecitate dalle associazioni o
promosse dal Centro - su tematiche di indubbio interesse e attualit per il volontariato.
Tali iniziative possono essere finalizzate a obiettivi specifici, anche a valenza locale, e
comprese in progetti di pi ampio respiro oppure consistere in indagini strutturate e
approfondite mirate alla conoscenza della struttura, dellidentit e dei bisogni del
volontariato marchigiano, all'analisi delle risorse e dei bisogni dei vari contesti locali, alla
definizione del grado di efficacia/qualit delle azioni del volontariato nel contesto sociale
ed alla definizione dell'intensit e della tipologia di relazioni che il volontariato intrattiene
con gli altri soggetti presenti nel territorio.
Dov
Sede Regionale
Via Trionfi 2, 60127 Ancona
tel 071 2814126, fax 071 2814134 Numero Verde 800 651212
e-mail: sederegionale@csv.marche.it
Orario: dal luned al venerd, dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 15.00 alle 18.00
Territorio di Ancona
Sportello di Ancona
Via Trionfi 2, 60127 Ancona
tel 071 2814133, fax 071 2814134, Numero Verde 800 103083
e-mail: ancona@csv.marche.it
Orario: luned, mercoled e venerd, dalle 15.30 alle 19.30; marted e gioved, dalle 9.00
alle 13.00
Territorio di Ascoli Piceno
Sportello di Ascoli Piceno
Via Milano 3/5, 63100 Ascoli Piceno
e-mail: ascoli@csv.marche.it
alle 13.00
Territorio di Fermo
Sportello di Fermo
Piazzale Pelagallo 2, 63023 Fermo
e-mail: fermo@csv.marche.it
Orario: luned e venerd, dalle 15.30 alle 19.30; marted e gioved, dalle 9.00 alle 13.00
Territorio di Macerata
Sportello di Macerata
Via Calabresi 5, 62100 Macerata
e-mail: macerata@csv.marche.it
alle 13.00
Territorio di Pesaro
Sportello di Pesaro
Piazzale Garibaldi 16, 61100 Pesaro
e-mail: pesaro@csv.marche.it
alle 13.00
1. PREPARARSI AL FUND RAISING:

UNA BREVE INTRODUZIONE
1. Che cos il fund raising?
Il termine fund raising significa, letteralmente tradotto, raccolta fondi ma
giusto darne una definizione pi esaustiva che lo definisce come il
complesso di attivit che lorganizzazione non profit mette in atto per la
creazione di rapporti dinteresse fra chi chiede risorse economiche,
materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario e chi
potenzialmente disponibile a donarle. Il fund raising non , dunque, solo
una semplice richiesta di denaro, bens unattivit strutturata che si basa
su due principi guida delleconomia moderna; il principio di reciprocit e il
principio dei matrimoni dinteresse.
Il primo si riferisce ad una serie di trasferimenti bilaterali (fra due o pi
parti), indipendenti, liberi tra loro ma in qualche modo interconnessi. Per
semplificare questo concetto basta pensare a quando invitiamo a cena
un nostro amico. In questo caso, mai ci verrebbe in mente di farci pagare
la cena, anzi noi siamo ripagati dalla relazione che si crea, dal piacere di
averlo ricevuto, e potremo aspettarci che porti con se un fiore o una
bottiglia di vino in segno di ringraziamento.
Il principio del matrimonio dinteresse, a sua volta, fa perdere la
connotazione negativa data dalla societ moderna al termine di interesse
proprio, ricollegandosi al significato dorigine latina per cui la parola
interesse significa essere in mezzo, partecipare. In questottica bisogna
pensare che non vero che un donatore dona per niente, anzi dona
perch ha interesse nel farlo. Un interesse che non necessariamente
deve essere tradotto in termini economici ma bens deve essere
raffigurato in un bene simbolico o ancor meglio in un bene relazionale
che trova godimento nelle pi svariate motivazioni che sempre pi sono
alla fonte di una donazione. Come beni relazionale possiamo elencare:
labitudine a ritrovarsi in certe occasioni, la famigliarit esistente
allinterno di gruppi di amici o di parenti, la comunanza di esperienze, la
conoscenza reciproca, la fiducia che si instaura tra persone e,
soprattutto, lo scambio generato dal meccanismo di fund raising dove il
donatore devolve risorse e lorganizzazione non profit non restituisce un
9
bene equivalente, ma esclusivamente un bene relazionale

(ringraziamento, amicizia, appartenenza) unito, a volte, ad un bene
economico materiale di valore simbolico (come una tessera di socio, una
notazione, una qualche forma pubblicitaria indiretta).
Possiamo quindi affermare che il fund raising linsieme di attivit che
generano uno scambio sociale, ovvero uno scambio economico impari;
sar compito del fundraiser generare gli scambi migliori e pi duraturi.
2. Che approccio adottare per fare fund raising?

Per ottenere buoni risultati nella raccolta fondi necessario superare
lapproccio pietistico e lagnoso che spesso accompagna gli stati danimo
di chi si trova a dover affrontare una richiesta di denaro. Fare fund raising
non significa chiedere lelemosina, anzi, Henry Rosso, italo americano,
fondatore della pi famosa scuola di fund raising nel mondo, definisce il
fund raising come La nobile arte di insegnare alle persone la gioia di
donare. Un fundraiser deve operare tenendo a mente questa frase,
proponendo un progetto in cui per primo ripone notevole ottimismo
perch fiducioso nella causa. Solo con convinzione, determinazione e
fede nella causa proposta si riuscir a trasmettere il giusto segnale, che
potr essere accettato o meno, ma limportante averlo trasmesso
correttamente.
E giusto osservare inoltre, che oggi, lattivit di raccolta fondi non pu
essere improvvisata ma deve essere vista, per quanto possibile, in ottica
strategica. Il fund raising improvvisato, ovvero quello che dedica la
maggior parte del tempo allattivit operative e manuali senza occuparsi
delle fasi che precedono e posticipano la mera attivit di raccolta, potr
avere successi casuali non garantiti nel tempo. Migliori risultati sono dati
utilizzando lapproccio del fund raising strategico ovvero dellattivit che
prima progetta, identifica la buona causa, analizza il mercato, i potenziali
donatori e che continua ad esistere anche dopo latto della donazione
attraverso lassistenza, il ringraziamento, la comunicazione ecc.
3. Il ciclo del fund raising.

Cos come ogni attivit complessa, che opera in un ambiente in continua
evoluzione e competitivo, anche per la raccolta fondi stato individuato
un ciclo operativo che ordina per passi le azioni da seguire. Questo
strumento definito il ciclo del fund raising; il suo rispetto permetter
10
allassociazione di muoversi adeguatamente, verificando e valutando i

risultati. Di certo il ciclo del fund raising, proprio per la sua natura
programmatica, pu mostrare la sequenza dazioni da compiere in
maniera assoluta, ma sar poi compito delle associazioni scegliere
quelle pi appropriate al caso e valutare effetti tenendo conto delle
condizioni e dei fattori. E opportuno quindi prenderlo in considerazione
perch da questo che parte ogni attivit di raccolta fondi, grande o
piccola che sia. Le fasi del ciclo di fund raising sono cos suddivise:
1. Avvio al fund raising; innanzi tutto necessario creare e
condividere una visione e una mission. La visione limmagine
completa di ci che si desidera raggiungere, lidea che motiva la
nascita di unassociazione. A sua volta la mission definisce gli
ambiti di cui si occupa lorganizzazione; deve essere ben definita e
chiara per fare da filo conduttore tra i vari soggetti che partecipano
alla vita associativa. Cos, ad esempio, due o tre persone possono
decidere di formare unassociazione condividendo la visione di un
mondo futuro senza fumatori e definire per loro mission la
prevenzione attraverso leducazione antifumo nellet giovanile. Le
organizzazioni non profit esistono in funzione della loro mission,
esistono per trasformare la realt individuando cose che non
funzionano e cambiarle in cose che funzionano. Non possono
nascere organizzazioni che non abbiano ben chiari gli scopi della
loro esistenza.
2. Identificazione degli obiettivi; il secondo passo che lassociazione
non profit deve compiere, definendo per iscritto quali sono gli
obiettivi che si prefigge di raggiungere. E bene specificare i progetti
che sintendono sviluppare e raccogliere tutte le informazioni
relative. Solo avendo ben chiari gli obiettivi si potr auspicare al
loro raggiungimento. In gergo gli obiettivi di una organizzazione non
lucrativa vengono definiti La buona causa e nel paragrafo 6 di
questo capitolo analizzeremo il documento a proposito.
3. Analisi dei mercati: lassociazione deve individuare i mercati di
riferimento, ovvero deve scegliere a chi rivolgere la sua richiesta di
fondi. I mercati si suddividono in: mercato delle persone, mercato
delle imprese, mercato delle fondazioni bancarie e filantropiche,
mercato degli enti pubblici.
4. Scelta degli strumenti da utilizzare; costituisce il quarto step della
raccolta fondi e consiste nella scelta del mezzo pi appropriato per
ottenere donazioni. Si parla di mailing, telemarketing, contatto
diretto, sponsorizzazioni, reazione di eventi, posta elettronica.
11
5.
6.
Messa in opera: dopo aver scelto la strategia arrivato il momento

di applicarla. Questa fase molto delicata perch, se viene
organizzata male, si rischia di compromettere tutto il lavoro fino ad
ora eseguito. In questa fase importante creare un gruppo di
persone valide tenendo presente che senza un forte e motivato
gruppo di volontari, senza che il personale retribuito sia flessibile,
disponibile al cambiamento culturale e continuamente persuaso
della bont della causa, un piano di fund raising praticamente
irrealizzabile. E poi opportuno considerare anche la possibilit di
rivolgersi ad un consulente di fund raising o a chi comunque ha gi
maturato altre esperienze, per ascoltare i loro consigli professionali.
Valutazione dei risultati: la fase finale del ciclo che dar poi inizio
alla raccolta successiva e quindi ad un nuovo ciclo. Considera i
risultati ottenuti, gli obbiettivi preposti e da cos modo di valutare
loperativit, gli errori, le mancanze e i punti di forza. Inoltre
permette di valutare i costi sostenuti per ogni singola attivit, che a
loro volta serviranno da parametro valutativo.
4. I documenti indispensabili per fare fund raising.

Una delle prime cose che unassociazione si deve preoccupare di fare,
prima di cimentarsi nella raccolta fondi, redigere il Documento Buona
Causa (DBC), ovvero un documento che riassuma una serie di
informazioni utili per rappresentare l'associazione di fronte al suo
pubblico interessato (donatori, volontari, personale retribuito, sponsor,
pubblica amministrazione, eccetera). Il Documento Buona Causa un
passaggio fondamentale per la costruzione del piano di fund raising
perch rappresenta lespressione della causa, ovvero di tutte le ragioni
per le quali si dovrebbe contribuire alla sua promozione.
Per realizzare un fund raising di successo, il Documento Buona Causa,
deve essere ben articolato e compreso da tutti coloro che rappresentano
lorganizzazione agli occhi dei potenziali donatori, deve inoltre essere
comunicato con entusiasmo e in modo persuasivo a coloro da cui si
cerca di ottenere una donazione. Il Documento Buona Causa contiene
due elementi fondamentali: il documento stesso, utilizzato per uso
interno e la Documentazione Promozionale, che comunica la buona
causa al pubblico. Il DBC propriamente detto fornisce una serie di
informazioni su tutto quello che un potenziale donatore potrebbe aver
bisogno o desiderio di sapere sullorganizzazione.
12
Nel DBC si trovano le seguenti componenti:

1.
Mission: una dichiarazione morale significativa delle esigenze e dei
problemi umani e sociali per far fronte ai quali esiste
lorganizzazione. La mission risponde alla domanda perch esiste
lorganizzazione?
2.
Obiettivi strategici: dichiarazioni generali che definiscono ci che
lassociazione si propone di ottenere nel far fronte alle esigenze e
ai problemi identificati nella mission. Gli obiettivi strategici
rispondono alla domanda che cosa? - che bisogni serve
lassociazione?
3.
Obiettivi operativi: dichiarazione su ci che lassociazione far per
provvedere al raggiungimento degli obiettivi strategici. Questi
obiettivi devono essere misurabili, raggiungibili, limitati nel tempo e
devono guardare ai risultati. Rispondono alla domanda come in
che modo si risolveranno le sfide che si vogliono affrontare?
4.
Programmi e servizi: descrizione dettagliata delle modalit
secondo cui lorganizzazione mette in atto i propri obiettivi operativi,
da definirsi in base alle persone coinvolte.
5.
Organi di governo: spiega come viene eletto e nominato lorgano
direttivo, come funziona,come rappresenta la comunit e la
popolazione coinvolta nei servizi erogati.
6.
Personale: determina la composizione del personale, sia retribuito,
sia volontario, per unefficace erogazione dei programmi ed
erogazione dei servizi.
7.
Strutture o meccanismi di erogazione dei servizi: descrizione
dellambiente fisico e delle procedure usate per realizzare il
programma.
8.
Finanze: materiali espositivi, numerici e grafici che illustrano
chiaramente il modo in cui lorganizzazione acquisisce e spende le
proprie risorse finanziarie.
9.
Pianificazione, sviluppo e valutazione dellorganizzazione:
descrizione dei processi a lungo e breve termine usati
dallorganizzazione, con chiara indicazione degli obiettivi futuri.
10. Storia della nascita e della crescita dellassociazione: breve
descrizione di come e perch lassociazione nata, indicando chi
lha formata e quali sono stati i risultati ottenuti.
E bene che il Documento Buona Causa venga scritto da una sola
persona che, dopo aver intervistato i fondatori dellassociazione, i
presidenti, i volontari, i dipendenti e dopo aver raccolto il materiale
13
informativo e promozionale distribuito negli anni, sottoporr al comitato

associativo una proposta di DBC.
Una volta terminato il DBC verr personalizzato e aggiornato cogliendo
tutte le informazioni che giungeranno dai costituenti dellassociazione
ovvero da tutti coloro che hanno o prenderanno parte alla vita
associativa. Questo documento utile in quanto fornisce lidentit
dellassociazione. Ad esso attingeranno il copywriter, il grafico, il
responsabile marketing, nel momento in cui dovranno preparare il
materiale promozionale composto da brochure, proposte di
finanziamento rivolte alle fondazioni bancarie o civili, mailing, prospetti di
raccolta capitali, comunicati stampa, giornalini delle organizzazioni,
newsletter, discorsi e interventi durante convegni e seminari,
conversazioni faccia a faccia per conoscere i potenziali donatori e
sollecitarli.
5. Quali sono le componenti per un fund raising di

successo nelle piccole organizzazioni?
Per realizzare una buona raccolta fondi, necessario che le associazioni
tengano determinati accorgimenti nella loro operativit. Per avere
successo non devono mancare i seguenti componenti:
Documento buona causa: un documento chiaro e stimolante che
giustifichi la raccolta fondi;
Il fabbisogno: ovvero il fabbisogno del programma quantificato
economicamente, che chiarisca le ragioni per cui necessario il fund
raising. In termini profit il prodotto;
Obiettivi: una stima realistica del fabbisogno economico, determinata
in base alle finalit che lazione di fund raising si propone di
realizzare;
Donatori: bisogna individuare i donatori in base alla quantit e
qualit delle donazioni necessarie per garantire il successo
delloperazione di fund raising;
Volontari carismatici: persone impegnati nellattivit disponibili a dare
tempo, energie e talento per un fund raising produttivo;
Le pubbliche relazioni: servono a far conoscere ed accettare
lorganizzazione che raccoglie fondi;
Il tempo e la tempistica: bisogna aver tempo a sufficienza per
elaborare e mettere in atto un programma di qualit stabilendo una
tempistica realistica tenuto conto delle festivit religiose e civili e della
14
crescente competizione tra gli organismi non profit per ottenere fondi
e dellinstabilit delle condizioni economiche;
Budget: i piani dinvestimento, o i fondi compresi nel budget, devono
essere congruenti con il fabbisogno del programma.
2. STRATEGIE DI FUND RAISING

1. La logica del fund raising: creare la piramide della
donazione
La legge di Pareto, sociologo ed economista, esprime il rapporto che ha
guidato leconomia della produzione, sino ad oggi, affermando che l80%
della produttivit data dal 20% dei lavoratori. Questa considerazione,
oltre ad aver sempre trovato grandi riscontri negli studi economici e
macroeconomici, dove ad esempio si sa che l80% del prodotto
nazionale lordo dato dal 20% delle imprese, trova conferma anche
nella raccolta fondi. E testato infatti che l80% dei fondi raccolti dato
dal 20% dei donatori. Constatato ci, bene creare una serie di azioni
che curando i vari livelli di donazione incrementino lammontare di
raccolta annuo. La figura che segue, rappresenta la piramide della
donazione ed esprime una chiara semplificazione del concetto appena
citato.
15
Come possiamo osservare, la piramide suddivisa in cinque livelli in cui

in ognuno trovano posto le varie tipologie di donatori. E fondamentale
considerare sempre ogni tipo di donatore con lo scopo di promuovere,
negli anni, i donatori al gradino superiore fino a raggiungere lapice della
piramide dove si trovano il 20% dei donatori che apportano l80% dei
fondi, ovvero dove la legge di Pareto viene soddisfatta. La base della
piramide costituita dalle quote associative e dai sostenitori che hanno
fatto la loro prima donazione, pagato il loro primo abbonamento alla
quota dellassociazione o partecipato ad un evento speciale. Spesso
queste donazioni sono casuali, fatte per svista o comunque dimpulso; in
questo caso il compito dellassociazione sar quello di cogliere
lattenzione dimostrata dal donatore, ringraziandolo e tenendolo
informato sullattivit che lassociazione svolge, in modo da ottenere un
rinnovo della donazione ed essere cos riuscita a farlo salire gi di un
gradino. Nel secondo livello si trovano, infatti, tutti i donatori che hanno
gi donato e che rinnovano la loro quota spesso anche incrementandola.
A questi lassociazione deve rivolgersi proponendo richieste di rinnovo
personalizzate, laddove si creata una relazione con il vecchio
donatore, e invitandolo agli incontri, agli eventi speciali, inviandogli
newsletter e altro materiale informativo, contattandolo telefonicamente e
ringraziandolo. Cos facendo, ovvero coltivando il rapporto tra donatore e
vita dellassociazione e tra donatore e fundraiser, si possono ottenere
anche donazioni pianificate o stabili. Al terzo livello si trova la fascia dei
donatori che hanno deciso di dare un contributo programmato
allassociazione, impegnandosi in donazioni rivolte a specifici progetti o
in donazioni costanti e periodiche. In questo caso i donatori vengono
definiti attivisti perch danno un continuo supporto allassociazione e
per questo bene che vengano chiamati anche a prender parte
allattivit manageriale dellassociazione. Gli ultimi due livelli della
piramide riguardano le grandi donazioni e i lasciti testamentari. In questi
casi i donatori hanno svariate motivazioni che riguardano la loro vita, la
loro cultura, le loro vicissitudini, la loro famiglia. Chi si trova nelle
condizioni di poter dare un grosso lascito generalmente lo fa a favore di
chi gi conosce, di chi gi approva e con cui ha instaurato una relazione.
Per questo pi probabile che la grande donazione arrivi da chi gi
stato donatore.La piramide del fund raising utile per capire la logica con
cui la raccolta fondi deve essere tenuta, una logica di continua crescita e
sviluppo generate dal buon lavoro, costante, corretto e ben organizzato
che non pu prescindere dalla relazione personale che rimane sempre
alla base di ogni buona raccolta fondi
16
2. Identificare il fabbisogno economico e selezionare

il giusto programma di raccolta fondi
Un buon piano di fund raising comincia dalla valutazione dei fabbisogni
economici dellassociazione e dalla valutazione dei fondi che devono
essere raccolti per sostenere programmi finalizzati alla soddisfazione dei
bisogni, nonch alla scelta dei programmi di fund raising giusti per
raccogliere i fondi necessari.
I fabbisogni che unassociazione riscontra si suddividono in quattro
tipologie:
1. Relativi allanno desercizio e quindi collegati al deficit annuale;
2. Legati a finalit specifiche;
3. In termini di capitali immobili e di attrezzature;
4. In termini di capitali che producono interessi per coprire i
fabbisogni relativi allanno desercizio.
A questi fabbisogni corrispondono quattro programmi di raccolta fondi,
che a loro volta si distinguono in:
1. Raccolta annuale (donazioni ordinarie), utilizzata per coprire il
deficit annuale ed usualmente richiesta sotto forma di quota
associativa o come donazione ordinaria. La differenza sta nel fatto
che la quota associativa predispone una sorta di rinnovo, porta con
se il concetto di appartenenza e quindi fidelizzante nel tempo,
mentre la donazione non possiede tutte queste caratteristiche. In
generale la raccolta annuale vuole, oltre ad ottenere la donazione,
fare anche in modo che si ripeta negli anni e che aumenti dentit,
creando abitudini e modalit di donazioni e ricercando nuovi
potenziali donatori.
2. Raccolte di capitali legate a specifici progetti; in questo caso
viene chiesto al donatore una somma ingente necessaria
allorganizzazione in termini di capitali, come ad esempio pu essere
la costruzione, ristrutturazione, espansione di un edificio o per
lacquisizione di attrezzature particolari. In questi casi il donatore ha
lopportunit di distribuire lerogazione della donazione in diversi anni
fiscali utilizzando il metodo della promessa di donazione.
3. Grandi donazioni e donazioni straordinarie, vengono fatte ogni 57 anni, di solito da persone che gi hanno donato. Sono donazioni
una tantum, non richiedono di avviare una raccolta di capitali per
17
sollecitare una donazione straordinaria, basta individuare un bisogno

e rivolgersi personalmente alle persone che potenzialmente
potrebbero concedere il finanziamento.
4. Donazioni pianificate, meglio conosciute come lasciti e testamenti.
Se sollecitata correttamente, la donazione pianificata apporta
allassociazione una donazione consistente. Un programma di
raccolta annuale, produttivo e ben organizzato rappresenta una
solida base per la sollecitazione pianificate, in quanto tende al legare
gli interessi del donatore a quelli dellorganizzazione non profit.
3. Costruire un gruppo di volontari che valuti i

progetti e la scelta del programma
Come gi abbiamo avuto modo di constatare un piano di fund raising
risulta impossibile se a renderlo effettivo non opera un motivato gruppo di
volontari e un personale retribuito che sostenga in pieno la buona causa
dellassociazione e che sia disposto a continui cambiamenti e flessibilit.
Questo perch impensabile che la raccolta fondi sia efficace se fatta da
persone che non credono in quello che promuovono. Fingere di essere in
accordo con la mission proposta risulterebbe inutile perch linterlocutore
percepirebbe, con alta probabilit, la non piena convinzione finendo col
rifiutare la proposta e il rappresentante dellassociazione finirebbe col
screditare limmagine di questultima.
Quello che serve per una buona raccolta fondi un gruppo di persone
motivate e compito dellassociazione quello di valorizzarle.
I volontari, non essendo dipendenti stipendiati posseggono particolari
caratteristiche, in quanto:
Eseguono il loro servizio con lo scopo di aiutare e non di ricevere un
compenso;
Sono pi credibili perch non essendo pagati viene pi naturale
fidarsi di loro;
Sono pi oggettivi nel criticare e nellindividuare i problemi della
struttura;
Vivono il loro lavoro con molto meno stress e meno pressione;
Sono cittadini che spesso aiutano lassociazione a superare i vincoli
burocratici;
Non essendo pagati possono essere impegnati anche per progetti a
rischio per lassociazione.
18
I volontari sono un bene prezioso, che possono apportare ottimi

contributi allassociazione perch mossi da una forte motivazione. I
volontari trovano soddisfazione nel prender parte alla vita
dellassociazione e nello spendere tempo e proprie risorse e per questo
unassociazione deve valutare i volontari per le loro capacit e
potenzialit; di seguito elenchiamo le attivit essenziali che bene
intraprendere per coinvolgere i volontari nel programma di fund raising;
A. Analizzare le esigenze dei vostri volontari in modo accurato,
completo e obiettivo: una volta stabilito il programma di fund raising
bene assegnare ruoli e compiti ai volontari e fare una descrizione
sommaria delle mansioni da compiere in modo da definire le abilit
necessarie per ciascun compito;
B. Identificare i potenziali volontari: bene condurre una continua
ricerca per lidentificazione dei volontari e redigere una scheda per
ogni candidato;
C. Reclutare i volontari; se il volontario tanto in gamba per candidarsi
ad un compito importante lo sar anche per un incontro di
sensibilizzazione in cui devono essere sottolineate le sue potenzialit
verso lorganizzazione non profit;
D. Formare e orientare i volontari: bene informare i volontari sul
programma dellassociazione, sullo scopo perseguito, sulloperativit
e sul suo budget. E bene inoltre indicare le necessit che stanno alla
base degli obiettivi strategici e spiegare come sono stati individuati i
bisogni;
E. Coinvolgere i volontari: i volontari non utilizzati sono sprecati, se
unassociazione non ne fa uso, prima o poi li perder;
F. Fare buon uso del tempo dei volontari: i volontari hanno una quantit
di tempo limitata da donare, usatela con buon senso. Non imponete
compiti pesanti per il tempo che il donatore ha a disposizione e non
assegnate mai compiti di serie b ai volontari semplicemente per
tenerli occupati;
G. Valutate i volontari: la valutazione importante perch dimostra che
la partecipazione dei volontari tenuta in considerazione;
H. Ringraziare: la soddisfazione, nel senso di appagamento interiore,
una grossa ricompensa per il volontariato prestato. Bisogna
dimostrare a ciascun volontario che il servizio da lui offerto non
soltanto molto apprezzato ma anche altamente significativo per
lorganizzazione non profit. Per ringraziare i volontari bene utilizzare
tutti gli strumenti appropriati, come lettere, targhette, articoli sulla
stampa locale, cene di ringraziamento o inviti ad eventi speciali.
19
4. Incontrare un esperto di fund raising

Pu capitare che unassociazione senta lesigenza di rivolgersi ad uno
specialista della raccolta fondi per usufruire della sua esperienza tecnica
e delle sue capacit organizzative. Prima di rivolgersi ad un consulente
bene, per, valutare le esigenze dellassociazione, la loro preparazione
ad interagire con lesperto nonch la sostenibilit dei costi.
Lassociazione deve avere ben chiari gli obiettivi strategici e operativi
prima di chiedere assistenza esterna, deve aver elencato i bisogni in
ordine di priorit, i leader dellassociazione devono essere ben disposti a
impegnare le loro risorse sia in termini di tempo che di donazione e i
volontari pi qualificati devono essere disponibili. Lintervento di un
consulente non significa pagare qualcuno per svolgere i compiti che
avreste dovuto fare altrimenti, anzi, significa lavorare con pi
competenza in modo corretto e con lobiettivo di ottenere risultati migliori.
Lintervento del consulente unoccasione per aumentare le proprie
esperienze e capacit ed un ottimo momento di formazione per i
volontari.
La consulenza pu essere utile quando:
A. Si ha in programma una raccolta di capitali che prevede un lungo
periodo di tempo e richiede:
1. Gli studi sulla fattibilit;
2. Lorganizzazione e la pianificazione della raccolta;
3. Lassistenza con ricerca di potenziali donatori e reclutamento dei
volontari;
4. La consulenza continuativa per il management del fund raising.
B. Si vuole effettuare una raccolta annuale o ordinaria che richiede:
1. La pianificazione della raccolta;
2. Limplementazione specifica di tecniche di fund raising.
C. Si vuole un servizio di supporto in tema di;
1. Revisioni contabili del programma di fund raising;
2. Corsi di formazione per il consiglio di amministrazione;
3. Individuazione dei potenziali donatori;
4. Ricerca di dirigenti;
5. Preparazione di comunicati e materiale di marketing;
6. Organizzazione di eventi speciali;
7. Programmi di donazioni pianificate.
20
5. Mai perdersi danimo

Spesso le piccole organizzazioni si scoraggiano perch confrontano le
loro azioni e i loro risultati con lattivit svolta dai giganti del non profit.
Questo atteggiamento sbagliato perch ogni organizzazione, anche la
pi piccola, ha i sui punti di forza e di debolezza; conoscendoli e
operando a modo sar in grado di ottenere risultati adatti alla sua
portata. Quindi mai scoraggiarsi, anzi bene sfruttare le caratteristiche
tipiche di ogni associazione che la differenziano e che devono spingere il
donatore a donare per quella specifica associazione piuttosto che per
unaltra. Una piccola organizzazione che lavora con passione, trovando
qualcosa di veramente speciale nella causa proposta, gi in vantaggio
rispetto ai suoi concorrenti.
Viviamo in un paese in cui la filantropia e le donazioni hanno radici
antiche, in cui gli abitanti hanno sempre mostrato propensione verso le
offerte e continuano a farlo; da una recente ricerca IREF, risulta infatti
che il 49% degli italiani ha effettuato donazioni. E facile, quindi, pensare
che laddove non ci sia stata risposta di elargizione forse perch non
stata chiesta oppure perch stata chiesta male. Bisogna impegnarsi e
imparare a fare raccolta di fondi con stile e programmazione. Non
bisogna spaventarsi: la maggior parte delle cose che fanno i grandi le
potete fare anche voi. Occorre solo entusiasmo, coraggio e
determinazione.
3. GLI STRUMENTI DEL FUND RAISING PER LE

PICCOLE ORGANIZZAZIONI
1. Il mailing
Consiste in una richiesta scritta di donazioni che viene distribuita e
recapitata per posta. E linvito alla donazione che lassociazione fa
chiedendo al mittente (quasi sempre sconosciuto) di donare.
Anche se, ogni anno, migliaia di organizzazioni non profit, di grandi e di
piccole dimensioni, ricevono migliaia di euro attraverso la sollecitazione
per posta, il mailing rimane una tecnica non adatta a tutti. Non tutte le
organizzazioni non profit sono in grado di intraprendere campagne di
21
mailing, il problema si fa pi evidente soprattutto nelle piccole

organizzazioni.
La prima barriera di natura economica: le organizzazioni di piccole
dimensioni non possono permettersi di intraprendere una campagna di
mailing ( che come vedremo tra poco richiede una rilevante spesa
anticipata), a meno che non siano riuscite ad ottenere un finanziamento
specifico da un grande donatore o da una fondazione.
La seconda barriera riguarda la visibilit: molte cause importanti sono
troppo specializzate o troppo ristrette a livello geografico, oppure non
sono abbastanza conosciute per produrre risultati redditizi.
Tuttavia, anche le organizzazioni piccole e specializzate possono e
devono approfittare delle tecniche del mailing e delle lettere in generale
per raccogliere fondi ed ampliare la loro base di sostegno. Inoltre, le
organizzazioni di piccole dimensioni possono personalizzare i loro appelli
ed ottenere alte percentuali di risposta secondo modalit che non sono
pratiche per le organizzazioni non profit che inviano moltissime lettere.
1.1
I principali benefici
Un programma di mailing ben fatto pu essere molto vantaggioso e in

grado di portare importanti benefici per lassociazione;
Innanzi tutto un modo per farsi conoscere; inviando la lettera i
destinatari avranno modo di informarsi sullattivit svolta
dallassociazione e potranno decide se sostenere o meno la causa;
Permette di acquisire nuovi donatori oltre al rinnovo e allaumento
delle donazioni attuali garantendo entrate affidabili e rinnovabili;
Se fatto con criterio, pu apportare una consistente fonte di liquidit;
E un modo per poter contare su grandi donazioni perch chi
donatore da molto tempo pu diventare un grande donatore;
Pu essere utilizzato anche per informare i costituenti delle cause e
degli argomenti che interessano lorganizzazione non profit in un dato
momento;
E selettivo e d la possibilit di scegliere accuratamente le liste dei
destinatari.
1.2
I costi, i risultati e la misurazione dei ritorni
Il mailing unoperazione che bene affrontare con lintenzione di

sostenerla nel lungo periodo. Questo perch i costi sono corposi e le
22
risposte incerte non possono garantirne la copertura e l utile,

soprattutto nelle prime campagne di mailing.
I costi da sostenere riguardano:
Stampa e carta;
Spese postali (tariffa cumulativa o posta prioritaria);
Ditta di spedizione, qualora si decida di dare tutto in mano a una ditta
che spedisca buste e cartoline, le affranchi, smisti la poste e
consegni tutto allufficio postale;
Indirizzari che si possono acquisire o creare direttamente;
Si possono poi citare le spese postali delle risposte, la gestione delle
liste dei potenziali donatori, i costi per la parte creativa e il tempo
investito in queste operazioni dal personale retribuito.
Per stimare e misurare i ritorni della campagna di mailing vengono usate
tre formule che riguardano la donazione media, il ritorno percentuale e
lefficienza.
1. La donazione media , ad esempio, pari a 20 euro se le entrate totali
ammontano a 100.000 euro e il numero delle donazioni di 5.000;
2. Il ritorno percentuale il rapporto tra lettere ricevute e lettere inviate,
ad esempio ne sono pervenute 5000 e ne erano state spedite
100.000 allora il ritorno percentuale sar pari a 5%;
3. Lefficienza misura lammontare delle spese ricevute per ogni euro di
costo sostenuto. Ad esempio, se le spese totali ammontano a 20.000
euro e le entrate totali ammontano a 100.000 euro, la spesa per ogni
euro raccolto di 0.20 euro.
1.3
La tempistica
Nel decidere il periodo in cui dare inizio alla campagna di mailing bene
ricordarsi che:
Il periodo natalizio quello pi propizio dellanno a ricevere una
donazione da un donatore sollecitato con il programma di mailing, ma
pu essere anche un periodo troppo competitivo per cui occorre
conoscere la propria comunit di riferimento ed evitare i periodi meno
produttivi;
In molte comunit i periodi da gennaio ad aprile e da agosto a
novembre sono adatti per i programmi di mailing. Se siete in grado di
creare un forte collegamento tra il programma proposto e la stagione
in cui scrivete, allora vale la pena di lanciare il mailing verso i
potenziali donatori anche nel periodo pre-natalizio.
23
1.4
Come scrivere una lettera
Generalmente la lettera viene scritta rispettando uno schema semplice

ed essenziale composto dalle seguenti parti;
1. Si mostra il problema, si racconta una storia per attirare lattenzione
del lettore;
2. Si propone una soluzione, si espone il modo con cui lorganizzazione
non profit vuole intervenire;
3. Si spiega il modo con cui il lettore pu intervenire e contribuire, ad
esempio con una donazione;
4. Si informa il lettore dei benefici che gli spettano se partecipa;
5. Si specifica la cifra della donazione e la sua urgenza;
6. Si ringrazia;
7. PS: i postscriptum devono sempre spingere il lettore ad agire e
devono avere quindi una forte carica emotiva. In genere i lettori
leggono le prime due frasi e poi vanno direttamente alla fine della
lettera..
Di seguito sono riportati gli accorgimenti da tenere nel scrivere una
lettera in modo efficace, ovvero in modo tale da condurre il lettore alla
donazione;
A. Prima di iniziare a scrivere, informatevi bene sui destinatari.
Preparate una scaletta;
B. Raccontate una storia coinvolgente che mantenga lattenzione del
lettore per tutta la lettera. La storia deve essere semplice, non andate
fuori tema;
C. Visualizzate il lettore. Per farlo, prendete la foto di uno dei vostri
genitori o di una parente che vi stia particolarmente a cuore.
Mettetela sulla vostra scrivania e scrivete a questa persona;
D. Ponete laccento sullurgenza del problema, bisogna agire subito;
E. Spiegate il problema in modo immediato e specifico raccontando
storie personali. Evitate ampie generalizzazioni;
F. La richiesta di aiuto deve essere immediata e specifica. Spingete il
lettore a donare una somma specifica oggi;
G. Dite al lettore a cosa serve la sua donazione. Siate specifici;
H. Comunicate da persona a persona. Siate amichevoli: usate io o
noi, e soprattutto il Lei o il tu per rivolgervi al lettore;
I. Concentratevi su di un unico argomento. Tagliate tutti i paragrafi e le
frasi non collegati con loggetto centrale della lettera;
24
J. Leggete la lettera ad alta voce. Una lettera ben scritta ha lo stesso

ritmo di un discorso efficace e pu anche presentare alcune frasi
incomplete, proprio come nel parlato;
K. Aspetto esteriore e linguaggio: la lettera deve essere facile e rapida
da leggere;
L. Usate paragrafi brevi, non pi di otto righe;
M. Inventate i paragrafi, usate sottolineature e virgolette;
N. Le frasi devono essere brevi, non pi di quindici parole;
O. Evitate nomi composti o espressioni sintatticamente elaborate;
P. Usate parole brevi e dirette;
Q. Scrivete alla forma attiva; usate verbi attivi che indichino azioni
pratiche;
R. Cancellate le parole superflue. Semplificate. Tagliate gli aggetti
vaghi, ad esempio spingete il lettore ad agire oggi, non a fare
qualcosa oggi;
S. Non usate gergo tecnico. Evitate uno stile giuridico, burocratico o
accademico;
T. Riscrivete, semplificate,chiarite, stimolate;
U. Lunghezza. Le lettere devono essere abbastanza lunghe per
raccontare una storia;
V. Lettere lunghe. Amici e colleghi, animati da buone intenzioni, spesso
vi diranno che non le legge nessuno, delle lettere cos lunghe. Non
credeteci. I donatori interessati leggeranno lettere coinvolgenti anche
di diverse pagine. I lettori spesso leggono spezzoni di una lettere, ed
per questo che nelle lettere per il mailing occorre ripetere pi volte i
concetti chiave. Spesso servono tre o quattro pagine per raccontare
una storia efficace;
W. Grandi donatori. Le lettere rivolte ai grandi donatori possono essere
anche pi lunghe di quattro pagine. Ci vuole pi tempo per
giustificare la richiesta di una donazione di centinaia o migliaia di
euro;
X. Lettere brevi. Lettere brevi, di una o due pagine, funzionano
anchesse, e sono pi semplici da comporre per scrittori non
professionisti;
Y. La lettera perfetta non esiste. Evitate di scrivere come comitato. I
risultati sarebbero disastrosi. Mostrate le bozze ad altri, ma diffidate
dellaiuto di colleghi che vogliono far suonare la lettera come un
compito in classe di italiano;
Z. Lettere di rinnovo. Le lettere per il rinnovo delle donazioni seguono la
stessa struttura e le stesse regole di base delineate sopra, con una
25
differenza sostanziale: il riconoscimento che il lettore a cui ci si

rivolge gi un donatore. Le lettere di rinnovo si possono
personalizzare seguendo alcune indicazioni di base;
Datare la lettera.
Ringraziare per le donazioni gi ricevute.
Trattare il lettore come un membro della comunit, informato
dei fatti.
Chiedere il rinnovo del tuo impegno.
Chiedere un aumento della tua donazione.
1.5
La lista dei potenziali donatori
Le liste dei potenziali nuovi donatori, sono in assoluto lelemento pi

importante del mailing. Anche se la lettera molto brillante, quando la
lista quella sbagliata i ritorni saranno scarsi. Ma una lettera mediocre,
inviata alla lista giusta pu spesso dare buoni risultati. Quindi bene
scegliere i componenti delle liste accertandosi che abbiano le seguenti
caratteristiche:
Linteresse: chi mostra interesse nei confronti della mission, degli
obiettivi strategici e del programma dellorganizzazione non profit,
oppure persone a cui si rivolgono i servizi offerti;
La capacit: bisogna scegliere tra persone che gi donavano ad altri
enti non profit, evitando di convincere alla filantropia masse di non
donatori;
I collegamenti: in generale non vi alcun collegamento con i donatori
contattati via mailing, altrimenti si userebbe un approccio pi
personale;
La somiglianza; pi i potenziali donatori assomigliano agli attuali
donatori maggiore la probabilit di aver scelto bene. In questa
valutazione bisogna prendere in considerazione fattori quali; let, il
sesso, il reddito medio, la posizione geografica, se hanno figli o
meno, listruzione, laffiliazione politica, la professione, eccetera.
Nella vostra associazione, tutti possono contribuire a creare e a
procurarsi liste di potenziali donatori ed utile, anche, fare accordi di
prestito con associazioni che possono a loro volta essere interessate al
vostro indirizzario, facendo cos uno scambio di nominativi. Pu capitare
che tra i membri della lista e i rappresentanti dellassociazione
(presidenti, dipendenti, volontari) sussistano dei collegamenti. In questo
caso vale la pena approfittarne e personalizzare al meglio la lettera,
26
facendo firmare e facendo aggiungere due righe scritte a mano

direttamente da chi collegato con il destinatario.
2. La quota associativa
In molte organizzazioni non profit, di particolare entit, diffusa lattivit
di tesseramento soci, ovvero effettuano un particolare tipo di raccolta che
dietro al pagamento di una quota, la cos detta quota associativa, offre
una serie di servizi e agevolazioni e ancor pi denota la qualifica di socio.
Questa qualifica molto importante perch garantisce una serie di
vantaggi per le associazioni, infatti;
Un socio sviluppa un senso di appartenenza che lo rende fedele e
leale allassociazione e lo rende pienamente partecipe alla mission;
Un socio si sente utile al di l della semplice donazione in denaro che
in grado di dare;
Un socio si aspetta di essere chiamato a intraprendere azioni di
sostegno pubblico e quindi di partecipare direttamente agli interventi
dellassociazione;
Lessere socio fa si che le persone si sentano psicologicamente
impegnate a fornire supporto allassociazione attraverso il rinnovo
annuale della quota di iscrizione.
2.1
Per quali associazioni adatto il tesseramento?
Tuttavia, non tutte le associazioni sono adatte per sostenere una

campagna di tesseramento perch il buon esito fortemente influenzato
dalla mission sostenuta. Il tesseramento opportuno per:
1. Organizzazioni che promuovono una causa politico sociale: un
gruppo per la difesa ambientale, un gruppo che promuove ideali
patriottici, un gruppo sostenitore o oppositore ad una legge..
2. Organizzazioni che rappresentano gli interessi di un particolare
gruppo sociale: associazione di pensionati, gruppi di veterani di
guerra, societ di mutuo soccorso, sindacati, gruppi che promuovono
luguaglianza razziale.
3. Organizzazioni con una mission culturale o accademica: musei,
gallerie,circoli culturali, associazioni sportive
Rispetto alla campagna di mailing, il tesseramento fornisce donazioni di
migliore qualit perch generalmente i soci rimangono sostenitori
27
dellorganizzazione pi a lungo rispetto ai donatori casuali o che

comunque donano una volta ogni tanto ed inoltre i soci si dimostrano pi
disponibili a rispondere agli appelli con donazioni pi sostanziose.
2.2
Quali sono i vantaggi per i soci?
La qualit di socio da diritto ad usufruire di vantaggi che dipendono a loro

volta dal budget a disposizione dellassociazione. Comunemente ai soci
vengono offerti:
Periodici vari: notiziari, riviste, giornali;
Elenco soci: con liscrizione si viene inseriti in un albo privato che
comprende nome soci e altre informazioni sullorganizzazione;
Tessera
socio: lidentificazione che garantisce al socio
lappartenenza allassociazione;
Accesso facilitato a programmi speciali: vi sono certi programmi e
servizi che sono accessibili solo ai soci;
Sconti su programmi, servizi o prodotti;
Eleggibilit a servire lassociazione come volontario o funzionario, ad
avere il voto nelle elezioni e nelle decisioni dellassociazione.
3. Lorganizzazione di piccoli eventi di

raccolta fondi
Un evento speciale rappresenta una strategia di raccolta fondi che si
concretizza in un tempo e in un luogo specifici e consente di raccogliere
fondi in virt dellevento stesso. Gli eventi speciali pi comuni sono: cene
o pranzi di beneficenza, proiezione di filmati, feste da ballo, sfilate, feste
di gale e vari tipi di vendite, aste eventi sportivi o esibizioni canore. Lo
scopo di un evento quello di farsi pubblicit, ottenere maggiore visibilit
allinterno della comunit, nonch di raccogliere fondi.
Allinterno del fund raising, gli eventi speciali sono probabilmente la
strategia di cui si fa luso pi distorto. Se vero che ogni organizzazione
non profit dovrebbe far rientrare gli eventi speciali allinterno del suo
piano generale di fund raising, di capitale importanza farne buon uso.
Raccogliere fondi sicuramente una delle finalit di un evento speciale,
ma forse la meno importante.
28
3.1
Le finalit di un evento speciale
Dato che un evento speciale non primariamente indirizzato alla raccolta

fondi, vediamo di seguito quali sono le sue primarie finalit.
1. La pubblicit il vantaggio principale di un evento speciale, in quanto
si concentra lattenzione del pubblico sulla propria associazione in un
dato momento. In generale, le realt non profit cercano di ottenere
pubblicit dalla stampa, ma altrettanta pubblicit favorevole pu
venire dalle persone che assistono gli eventi speciali.
2. La raccolta fondi rimane comunque una finalit, anche se ci sono
metodi molto pi semplici, pi rapidi ed efficaci. In generale meglio
utilizzare gli eventi speciali per raccogliere fondi da persone che
attualmente non donano, oppure che non donerebbero in altre
circostanze.
3. La vostra associazione conosciuta da certe persone, ma la
domanda che bisogna porsi : Queste persone ci conoscono
abbastanza?. Bisogna essere visibili e conosciuti tra le persone che
utilizzano i servizi e donano allorganizzazione. Quindi bene
condividere il pi possibile con gli intervenuti allevento le
informazioni inerenti lorganizzazione.
4. Gli eventi speciali possono essere organizzati per ringraziare i
donatori e coinvolgere i volontari. In questo caso gli eventi vengono
pianificati intorno a questi gruppi con lobiettivo di sollevare il morale,
ringraziare e spingere a continuare a donare e a lavorare per
lassociazione.
5. Si pu organizzare un evento con unaltra associazione che si
occupa di simili cause, dando cos visibilit esterna di unire le forze a
fronte di bene altruistico.
6. Durante questo tipo di eventi si d grande importanza e visibilit ai
vostri grandi donatori facendo loro un ringraziamento pubblico
coinvolgendoli e motivandoli ancora di pi.
7. Un evento pu servire ad allungare la lista dei donatori, reclutare
volontari e futuri leader.
8. E possibile anche lanciare un nuovo programma e lassociazione
stessa sul mercato.
3.2
Le azioni da compiere per avere successo
Per organizzare un evento di successo bene soffermarsi su alcuni

aspetti per valutare le varie opportunit.
29
Prima cosa da farsi focalizzare il pubblico a cui volete rivolgervi e

cercare di quantificarlo. Dopo di che dovrete chiarire che cosa volete
ottenere da quel pubblico e quindi valutare le possibilit e leventualit di
ottenere gli stessi risultati con altri mezzi, magari pi semplici e meno
faticosi.
A questo punto, se levento rimane il miglior metodo per raggiungere i
vostri scopi, allora dovete cercare di intuire cosa piacer di pi al vostro
pubblico di riferimento, quale sia il genere di evento di loro gusto, quale
ambiente, in che giorno della settimana, in che orario ecc Il pubblico
individuato deve simpatizzare per la vostra causa, ma allo stesso tempo
deve essere libero e deve aver voglia di prendere parte allevento. Di
fondamentale importanza , poi, la valutazione dellevento e va fatta
tenendo in considerazione le ripercussioni che una scelta inadatta
porterebbe allassociazione. Ad esempio una festa della birra potrebbe
attrarre un nuovo pubblico, farvi pubblicit e raccogliere fondi, ma non
sarebbe adeguato per unorganizzazione che si occupa del recupero
degli alcolisti.
Altra cosa da valutare il prezzo che il pubblico scelto sarebbe disposto
a pagare per partecipare allevento. E molto importante valutare le spese
e le possibili entrate, ricordandosi che comunque bisogna anticipare tutti i
costi e quindi avere fondi disponibili per lorganizzazione dellevento.
3.3
I costi e i ricavi di un evento, come tenerli sotto

controllo
Gli addetti allorganizzazione dellevento devono pianificare tutte le

attivit da svolgere, farne una lista indicando i termini entro cui devono
essere portate a termine, e approssimando luscita monetaria
corrispondente ad ogni voce. Si creer cos un budget di spesa che,
dopo levento, sar utilizzato per confrontare i reali costi sostenuti. Tale
documento permetter di giustificare le spese e verificare se e quanto ci
si discostati dal budget di spesa iniziale.
Allo stesso modo, gli organizzatori devono preparare un budget delle
entrate che segua lo stesso formato del budget di spesa, segnalando le
voci che faranno incrementare i fondi e una stima sui fondi che verranno
raccolti. Anche questo permetter a consuntivo di verificare le
discordanze tra risultati pianificati e risultati ottenuti, permettendo cos
allassociazione di valutare lesito dellevento.
30
4. Internet e raccolta fondi

Da decenni si discute sulluso delle tecnologie nel fund raising. I processi
tecnologici precedenti hanno aiutato gli uffici di fund raising ad
informatizzare le loro banche dati e quindi le informazioni in modo pi
efficace ed efficiente. Lavvento dei fax ha migliorato le comunicazioni sia
interne che esterne ed alcune organizzazioni non profit realizzano
operazioni di mailing dirette a donatori potenziali ed effettivi via fax,
evitando cos costose spese postali. I trasferimenti elettronici di
donazioni si sono aggiunti agli altri metodi di donazione. Tuttora il
panorama tecnologico in costante mutamento e lultimo arrivato,
nonch quello di cui pi si parla, luso della rete Internet nel programma
di fund raising.
Il fund raising su Internet ha potenzialit illimitate, ma il suo uso deve
essere adattato alla vostra realt e alla consapevolezza delle risorse a
vostra disposizione. E giusto che venga usato come strumento
addizionale ai classici, in quanto permette di migliorare le vostre capacit
in termini di raccolta fondi, ma di certo non sostituir le altre strategie
standard, riconosciute e collaudate nel fund raising.
Esperti e professionisti concordano sul fatto che Internet offre molte
applicazioni eccellenti per sostenere e migliorare un programma di fund
raising, ma non vi nulla che possa sostituire il contatto personale con
un donatore. Secondo molti esperti, Internet sopravalutata ed
eccessivamente promossa come strumento di fund raising, con il pericolo
che le strategie di raccolta fondi collaudate e comprovate finiscano per
essere trascurate. I risultati sono privi di una conclusione univoca, ma la
cosa certa che internet qui per restare, e che il suo utilizzo cambier
continuamente.
4.1
In che modo internet pu servire la raccolta fondi?
Laccesso al sito web consente allassociazione di supportare la raccolta

fondi nei suoi vari ambiti e spesso pu anche sostituire i metodi
tradizionali. Utilizzando internet si pu:
Sensibilizzare i donatori inviandogli newsletter, garantendogli
laccesso a servizi gratuiti on line e a chat room su argomenti di loro
interesse;
Acquisire nuovi donatori attraverso la posta elettronica, sostituendo
impegnative operazioni di mailing o di visite porta a porta. In questi
31
casi i volontari raccolgono nominativi e indirizzari di potenziali

donatori, lorganizzazione invia informazioni via e-mail e il donatore
pu fare clic sul link che porta alla pagina delle donazioni nel sito web
dellassociazione;
Rinnovare i contributi, inviando un e-mail ai donatori. Nelle pagine
web pu anche comparire un invito a contribuire alle attivit
dellorganizzazione non profit, ad esempio facendo una donazione
ondine, lasciando il proprio recapito per essere contattati
dallorganizzazione non profit, oppure rispondendo ad un appello per
la raccolta annuale;
Organizzare eventi speciali virtuali al posto dei tradizionali incontri
di gruppo, rendendo cos levento speciale pi economico e in grado
di raggiungere un pubblico nuovo. Inoltre possibile far circolare
lannuncio degli eventi speciali e degli incentivi alla donazione
attraverso le-mail o sulle pagine web e garantire una rapida
comunicazione tra chi organizza e chi pianifica gli eventi speciali;
Ricercare i potenziali grandi donatori. Anche se luso di internet non
sostituisce la sensibilizzazione e la sollecitazione personale dei
grandi donatori, pu comunque servire a sviluppare un rapporto
specialmente con lo scambio di informazioni. Questo metodo va
inserito con cautela perch di norma i grandi donatori preferiscono
incontrare il fundraiser di persona piuttosto che comunicare per email. E comunque un metodo che pu essere utilizzato per integrare
lefficacia della raccolta di grandi donazioni;
Ottenere valide informazioni sulle caratteristiche delle fondazioni
bancarie. Alcune fondazioni offrono moduli di richiesta direttamente
sulle loro pagine web e consentono linvio dei moduli on line;
Raccogliere fondi dalle imprese che nei loro siti specificano
preferenze e priorit di donazione, o comunque reperire le
informazioni che saranno utili per effettuare una futura richiesta.
4.2
Vantaggi di internet nel fund raising
I vantaggi che lutilizzo del web apporta alla raccolta fondi sono notevoli e
non vanno sottovalutati. Di seguito sono elencati quelli pi importanti;
- La possibilit di raggiungere pi persone rispetto ad altri metodi.
- Le spese correnti sono piuttosto basse; internet rappresenta un
mezzo economico per informare, anche se le spese iniziali per far
conoscere il sito a molte persone possono essere alte.
32
Le informazioni da rendere note ai donatori potenziali ed effettivi

sono facili e rapide da aggiornare.
E possibile inserire immagini ad un prezzo basso.
Spesso lattenzione nei confronti delle buone cause cala, ma sapere
che esiste un sito web pu contribuire a mantenere i donatori.
Un sito internet dimostra la capacit innovativa a lapertura al
progresso di unorganizzazione non profit.
Le-mail offre comunicazioni immediate e personali.
Internet consente di creare una rete di conoscenze, specialmente
con lo scambio di pensieri e di idee con persone che magari non
incontreremmo mai, compresi anche esperti facilmente raggiungibili
per e-mail.
Possibilit di diffondere informazioni in modo efficiente.
Internet pu raggiungere anche un pubblico difficile da contattare e
non tradizionale.
Internet pu offrire un contatto pi personale rispetto alla posta
tradizionale. Le e-mail ricevute come commento ad un sito web
possono dare vita ad una corrispondenza e costruire rapporti.
Internet offre molti vantaggi quando il personale limitato, in quanto
rappresenta uno strumento facile, da gestire in pochi.
4.3
Svantaggi di internet nel fund raising
A fronte dei vantaggi appena osservati vi sono innumerevoli limiti legati

allutilizzo di internet dovuti alla diffidenza che ancora viene data alle
nuove forme di comunicazione e soprattutto alla forte connotazione
relazionale che ha lattivit di raccolta fondi e che col mero utilizzo del
web viene messa in secondo piano. Utilizzando internet, bisogna tenere
a mente che:
- Lutente che promette fondi alle organizzazioni non profit pu non
mantenere le promesse. La quota destinata allorganizzazione non
profit potrebbe non arrivare, o pu esistere un limite massimo alle
donazioni, oppure i consumatori possono sbagliare le istruzioni.
- Le donazioni potrebbero non essere deducibili dalla dichiarazione dei
redditi. La legge (art 23, Dlgs n. 241/97) dispone infatti che solo le
donazioni effettuate con conto corrente postale, operazione bancaria,
carta di credito, prepagate, assegni bancari e circolari siano
deducibili dalle tasse.
- Bisogna stabilire se le trattenute sulle transazioni relative alle
donazioni siano effettivamente commissioni.
33
I donatori potrebbero non ritenersi soddisfatti della percentuale che il

sito non profit trattiene da ciascuna donazione per coprire i costi. Far
conoscere un sito internet ai donatori e portarli a visitarlo
regolarmente costoso, e i costi per la promozione e la pubblicit
possono rivelarsi proibitivi.
Le promesse di donazione fatte on line possono rivelarsi difficili da
riscuotere, a meno che non vengano richieste informazioni come il
numero di un documento di identit o della carta di credito.
Vi concorrenza tra i siti delle organizzazioni non profit.
I sistemi informatici possono bloccarsi.
Se i mercati sono saturi difficile farsi notare.
La gestione delle donazioni con carta di credito pu essere costosa e
richiede molto tempo.
Se la pagina web ha uno sponsor, lorganizzazione non profit pu
essere soggetta a tassazione, in quanto questa forma di
informazione considerata pubblicitaria e quindi commerciale.
I costi dell hardware, del software e delle concessioni di rete
possono limitare laccesso a internet.
Pu mancare lassistenza tecnica.
Ci sono forti problematiche relative alla tutela della privacy dei
donatori.
La fedelt dei donatori potrebbe essere compromessa. Occorre
chiedersi se le donazioni online consentano di mantenere
lascendente che lassociazione esercita contattando il donatore di
persona.
5. La raccolta fondi dalle imprese

Il rapporto che si crea tra le imprese e le organizzazioni non profit
riconducibile al concetto di sponsorizzazione. Il significato di tale termine
indica una particolare forma di comunicazione pubblicitaria dei nostri
tempi e consiste nel finanziamento totale o parziale a scopo pubblicitario,
di una persona, un gruppo di persone, una manifestazione o unattivit di
varia natura, da parte di aziende industriali e commerciali, per finalit
economiche. Oggi il trend della donazione dimpresa si orientato verso
le realt non profit e il sostegno delle buone cause. Questo cambiamento
dinteresse dimostra come gli enti profit sono diventati sempre pi
consapevoli degli effetti che la responsabilit sociale ha nei confronti dei
propri clienti. Unimpresa che dimostra interesse verso la comunit e il
34
benessere pubblico vista dai consumatori in ottica diversa, viene

riconosciuta e rivalutata e condiziona le scelte dei propri clienti, in quanto
donare ad un organizzazione non profit conosciuta nel territorio migliora
nettamente limmagine di unimpresa.Tuttavia, le imprese donano anche
perch credono che le donazioni debbano essere promosse di per se
stesse e quindi spinte dalle stesse motivazioni che guidano i singoli
individui, oppure scelgono di elargire fondi per sostenere progetti che
rappresentano interessi del loro personale. In taluni casi le imprese sono
spinte alla donazione per imitare latteggiamento tenuto dalle altre
imprese, ovvero donano perch lo fanno gli altri.
5.1
Perch vale la
organizzazioni?
pena
anche
per
le
piccole
Se si una piccola organizzazione non bisogna scoraggiarsi e pensare

che le imprese non prendano in considerazione la vostra associazione,
anzi, in molti casi le realt profit hanno pi interesse a finanziare le realt
locali con fama regionale o comunale. Se ad esempio si pensa ad una
banca di credito cooperativo, che ha interesse nellottenere
riconoscimenti in una cittadinanza ristretta, si capisce che preferir
promuovere le iniziative locali e legate alle associazioni riconosciute nel
territorio in cui opera e questa scelta pu essere fatta da tanti altre
imprese e istituti profit. Tutto dipende dagli obiettivi prefissati, dai progetti
proposti e dallimpresa a cui ci si rivolge. In ogni caso limpresa sceglier
lassociazione che ha una buona fama, che opera con correttezza, che
rende visibili i suoi risultati e che quindi ben conosciuta nel territorio. In
secondo luogo sceglier una mission che pi le appartiene e che pi
riesce ad avvicinarsi al messaggio che vuole trasmettere, per poi
assecondare il progetto che meglio gli viene proposto, che meglio stato
progettato e che dimostra di avere continuit e maggiori possibilit di
giungere a buon fine. Unassociazione non deve mettere in secondo
piano questa fonte di raccolta e deve considerare che oltre ad una
donazione in denaro, un impresa pu finanziare i progetti attraverso:
Marketing della buona causa: rappresenta una forma di valore
aggiunto compreso nel prezzo di un prodotto o servizio che andr in
beneficenza. La percentuale da devolversi in beneficenza va
allassociazione in misura proporzionale al numero di pezzi venduti ai
clienti dellimpresa.
35
Donazioni in natura: unimpresa pu non essere in grado di donarvi

fondi per consentire di acquistare un nuovo pc, ma pu donare i pc e
le attrezzature informatiche che non gli servono pi.
Donazione in servizi: unimpresa pu utilizzare a favore
dellassociazione le conoscenze e le professionalit proprie
attraverso consulenze di vario tipo.
Personale: prestare un dirigente, offrire servizi ai propri dipendenti su
base volontaria, fornire una figura di leader per il consiglio di
amministrazione sono alcuni modi con cui un impresa pu aiutare un
ente non profit.
Strutture: lutilizzo di spazi, compreso le forniture come luce, acqua,
telefono, pu rappresentare una donazione significativa.
Prestare denaro a interesse basso o nullo, invece di donarlo.
Collaborazioni:
le
imprese
possono
offrire
sostegno
allorganizzazione oppure lavorare a livello di associazione di
categoria.
Consulenza manageriale ed assistenza nelle tecnologie e
telecomunicazioni.
5.2
Il ruolo strategico dei volontari nella raccolta fondi

dalle imprese
Una relazione con un impresa si sviluppa nel tempo solo in seguito ad

una serie di azioni che lassociazione compie per scegliere limpresa,
presentarsi, farsi conoscere e stimare. In una grande organizzazione i
contatti con le imprese sono mantenuti da professionisti specificatamente
delineati per questo compito, ma in una medio-piccola organizzazione il
volontario a giocare un ruolo di fondamentale importanza. In una
associazione non sempre richiesto un alto grado di professionalit,
quanto piuttosto una forte motivazione e nessuno meglio di un volontario
pu esserne il rappresentante. Solo la motivazione, la passione per la
mission garantiscono un alto grado di affidabilit e di imprenditorialit e i
volontari sono i portavoce di questi ideali. Spesso i volontari, proprio
perch offrono gratuitamente le loro prestazioni, vedono sottovalutate le
loro capacit. Lapproccio che traduce lessere volontario e la mancata
remunerazione in sinonimo di incapacit professionale sbagliato e
capita spesso che le associazioni non valutino le potenzialit date dai
volontari. E giusto quindi che, in una piccola organizzazione, i contatti
con le imprese siano tenuti dai volontari o quanto meno che questi
abbiano un ruolo partecipativo qualora a gestire i rapporti sia lorgano
direttivo.
36
5.3
Come sviluppare le relazioni con le imprese?
Innanzitutto bisogna informarsi sulle politiche di donazione delle imprese,

sui loro interessi, requisiti per le proposte di donazione e referenti.
Quando ci si rivolge ad unimpresa bisogna essere preparati a
intrattenere relazioni con i loro dirigenti ed bene essere consapevoli del
perch limpresa dovrebbe donare alla vostra associazione
individuandone le priorit. La seconda mossa da fare telefonare,
scrivere o prendere un appuntamento. In questo caso consigliabile
contattare i referenti, come ad es. i consiglieri di amministrazione.
Allincontro sempre meglio essere brevi, riassumendo la buona causa,
avvalorandola con dei fatti, citando i successi passati e gli aspetti
positivi. Bisogna stare pronti a ricevere domande difficili, come richieste
di pi documentazione, prove che c un consiglio di amministrazione
dietro al progetto e prove sulla vostra affidabilit.
E bene mostrare sempre risultati misurabili e fare una specifica richiesta
di donazione. Dopo lincontro inviare sempre i ringraziamenti anche se
non si ottenuto il finanziamento. In questo caso sarebbe utile cercare di
capire il perch della negazione. Se, invece, si riceve la donazione,
inviate la lettera di ringraziamento e le successive relazioni. Dopo di ch
potreste invitare i rappresentanti dellimpresa a visitare lorganizzazione
non profit e continuare a tenere i contatti con limpresa anche a progetto
terminato.
6. Le Fondazioni Bancarie come canale di

finanziamento
Le fondazioni bancarie sono uno dei risultati del lungo processo, di
trasformazione delle banche pubbliche in societ per azioni, iniziato con
la legge Amato 30 luglio 1990 n. 218 e terminato con la legge CiampiPinza e il relativo decreto 17 maggio 1999 n. 153 che hanno
definitivamente sancito la separazione delle fondazioni dallattivit
bancaria.
Tale normativa si proposta due scopi principali:
a. favorire la razionalizzazione e la concentrazione del settore bancario;
b. creare nuovi e forti protagonisti nel settore non profit.
Daltra parte gli scopi delle fondazioni devono essere lutilit sociale e la
promozione dello sviluppo economico, svolgendo tale attivit sia con
37
erogazioni a sostegno di iniziative di terzi, sia con intervento diretto, sia

con imprese distinte purch le stesse siano strumentali ai settori rilevanti
indicati nella legge.
I finanziamenti che le fondazioni erogano a favore degli enti non profit
sono detti grant e risultano essere solitamente pi alti della media
donata da un singolo individuo, nonostante le fondazioni rappresentino
appena il 5-8% di tutte le donazioni alle organizzazioni non profit.
6.1
Come muoversi
bancarie?
nei
confronti
delle
fondazioni
Vista la nascita di numerose realt non profit, che ha generato un

aumento della domanda di fondi, e visto il considerevole ma limitato
patrimonio delle fondazioni, facile pensare che queste non possano
assecondare qualsiasi richiesta. Le fondazioni sono, oggi, sempre pi
attente alla definizione delle loro politiche e procedure operative relative
alla distribuzione fondi, considerando che devono scegliere chi finanziare
e giustificare la loro scelta che andr a scapito di altri.
Di norma chi decide lerogazione lorgano dindirizzo che osserva
sempre pi la gestione e lattivit progettuale dellassociazione ponendo
forte attenzione sullattivit svolta a seguito della donazione.
Unassociazione che vorr presentarsi ad una fondazione per raccogliere
fondi, bene che faccia un buon lavoro preliminare. Innanzi tutto deve
identificare i programmi indicandone le priorit di finanziamento e
specificando
le
parti
che
potrebbero
essere
finanziate
indipendentemente. Le associazioni dovranno, inoltre, identificare figure
responsabili per la richiesta e la gestione del grant, che sappiano
rispettare i programmi e i budget stabiliti.
Un altro accorgimento da tenere riguarda lanalisi della fondazione,
ovvero la verifica della sua compatibilit con la vostra associazione. Se si
analizzano le donazioni che la fondazione ha effettuato nel passato,
possibile constatare interessi e finalit che si era preposta, nonch
osservare la metodologia derogazione. E bene, inoltre, individuare i
collegamenti e i rapporti che gi esistono o che devono essere istituiti tra
la fondazione, il personale e i volontari della vostra associazione.
6.2
Scrivere e presentare un progetto
Superata la fase preliminare si arriva al nodo cruciale per le richiesta

della donazione, ovvero alla domanda vera e propria. Nella raccolta da
38
fondazioni, lassociazione deve inviare una lettera di proposta che dovr

essere dettagliata o sintetica a seconda di quanto espresso dalla
fondazione e che dovr in ogni caso essere accompagnata da una
lettera di accompagnamento. E bene, prima di presentare qualsiasi
domanda, richiedere alla fondazione le linee guida per la richiesta di
fondi o chiedere informazioni sulle preferenze di compilazione
direttamente al personale della fondazione. Di norma chi ha elaborato il
progetto scrive la prima bozza che verr poi integrata dalladdetto alla
comunicazione. Se nella vostra associazione manca questa distinzione
di ruoli, allora bene fare scrivere la lettera a chi ha ideato il progetto
perch sapr ben esporlo e motivarlo. Obbligatoria lapprovazione del
presidente dellassociazione e del consiglio direttivo prima che qualsiasi
richiesta venga presentata.
Scrivete e scrivete, concentrandovi sulla chiarezza, la concisione, la
linearit, la coerenza, la semplicit e la leggibilit senza usare parole che
denotino incertezza o pietismo. Fate molta attenzione al formato,
utilizzando spazi, sottotitoli ed altre tecniche per ottenere un documento
ben leggibile. Evitate di usare spirali e rilegature sofisticate, anzi usate
modi ordinati e semplici e accertatevi che vi siano solo gli allegati
indispensabili. E corretto allegare anche la delibera del direttivo che
autorizza la richiesta di donazione e fare firmare la lettera
daccompagnamento al presidente dellassociazione.
6.3
Come monitorare i risultati
Se si fa una domanda efficace ma non si in grado di gestire le

conseguenze, allora si rischia di consumare tutto il lavoro fatto in fase di
organizzazione. Per evitare tale rischio, e molto importante, che
unassociazione sia pronta a implementare il progetto proposto alla
fondazione e che stato finanziato. E fondamentale assicurarsi che le
metodologie da utilizzare siano accettate dalla donazione e che i leader
dellassociazione siano informati della proposta di finanziamento. Appena
ricevuta la donazione bisogna subito inviare i ringraziamenti e, se non
sono gia noti, chiarire quali siano i parametri richiesti dalla fondazione
per il management della donazione. Se la fondazione non ha elaborato
procedure di gestione standard provate a elaborarle voi e a metterle in
pratica.
Se la risposta negativa e lassociazione non riceve la donazione,
dovrete, dopo aver comunque ringraziato per lattenzione prestatavi,
39
impegnarvi a fondo per capire le ragioni per cui avete incontrato un

rifiuto. Solitamente c un rifiuto perch:
Il progetto non stato abbastanza documentato;
Il progetto non colpisce il responsabile delle donazioni per particolare
rilevanza: la descrizione del progetto non suscita il suo interesse;
La potenziale clientela non stata coinvolta nella pianificazione ne
nella determinazione degli obiettivi del progetto;
La proposta scritta male e difficile da capire;
Gli obiettivi del progetto non coincidono con quelli della fondazione;
Il budget del progetto al di fuori della portata della fondazione;
Il progetto proposto non stato coordinato con altre personalit e
organizzazioni non profit operanti nel medesimo settore;
La fondazione non ha certezza che chi chiede il finanziamento sia in
grado di realizzare quanto propone perch probabilmente non sono
state presentate abbastanza prove sostanziali;
Gli obiettivi del progetto sono troppo vasti e ambiziosi;
Chi ha scritto la proposta non ha seguito le linee guida della
fondazione;
Non ci sono abbastanza prove che il progetto possa proseguire oltre
la durata del finanziamento;
La procedura di valutazione inadeguata.
40

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