31 Nunca despreze sua agenda de telefones,

incluindo aquela antiga. Tenha sua agenda

organizada, saiba onde esto as pessoas. Crie sua rede
de contatos.
32 Para uma boa prestao de contas ao Poder
Pblico, de um projeto que utilizou as leis de
incentivo, necessrio pensar na administrao dos
recursos desde a elaborao do oramento. Saiba que
a Consolidao Bancria (transcrio do extrato da
conta do projeto com informaes sobre entradas e
despesas) que ser avaliada pelos rgos de
governo.

29

33 A identidade cultural brasileira o nosso melhor

negcio. Projetos neste sentido ganharo fora nos
prximos dez anos. Toda moeda tem duas faces: a
cara e a coroa. A coroa representa os recursos e a cara
a nossa cultura e a nossa identidade. No haver
desenvolvimento sem os dois lados da moeda.
34 Da mesma forma que um artista plstico faz
pesquisas de materiais e temas para sua obra, o
profissional de marketing cultural e de cultural
marketing analisa um projeto e suas possibilidades no
mercado.

Super Dicas

Aqui um espao reservado para alguma

imagem ou multimdia :D

Captao de Recursos
1

Introduo

Introduo
Sonho Possivel!!
A maioria dos artistas plsticos, msicos empreendedores sociais,
acreditam que viver da sua arte ou de projetos muito complicado, as
vezes, quase utpico.
Poucos sabem, mas existem variados meios e formas para que projetos
tenham sustentabilidade que no so conhecidas ou facilmente
explicadas.
O grande problema, na sua maioria das vezes a gesto, conhecimento e
aplicabilidade.
Conheo em detalhes muitos projetos e eventos onde empresas privadas
e o poder pblico fazem fila para patrocinar, apoiar e desenvolver
parcerias. E outros que por sua vez, precisam passar o chapu para
sobreviver. E isso muito penoso.
29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

Introduo
Fico chateado quando percebo que no faltam vontade e contedo
relevante e sim um processo ou mtodo estruturado para a criao,
aprovao e principalmente estratgias em aes de captao de recursos.
E exatamente por esse motivo preparei esse minicurso com conceitos,
informaes e principalmente dicas para facilitar a vida em produtores,
empreendedores sociais, msicos e artistas no entendimento das leis de
incentivos.
Amaral Crespo
.

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

Superdicas

1 O MARKETING CULTURAL uma estratgia

utilizada pelas empresas para que, por meio de
patrocnios a projetos culturais, agreguem valor s
suas marcas.
2 O MARKETING CULTURAL uma vertente do
Marketing Institucional das empresas, ou seja: tem a
ver com a sua marca, sua identidade e os valores
subjetivos associados ao seu nome.
3 O aumento da venda de produtos com o
MARKETING CULTURAL no pode (salvo algumas
estratgias especficas) ser medido pelos mtodos
tradicionais. Por exemplo: o MARKETING CULTURAL
permite um grande retorno de mdia espontnea, que
medido em valores financeiros, com base na tabela de
publicidade dos veculos de comunicao, pode
superar em at 10 vezes o valor do patrocnio.
4 No se pode apresentar um projeto para uma
empresa (possvel patrocinadora) sem conhec-la
antecipadamente. preciso saber o que ela faz, o que
produz e o que j patrocinou.

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

5 Todo bom projeto composto basicamente por:

uma apresentao sucinta, uma descrio tcnica
(como vai ser realizado), um oramento enxuto, um
cronograma de execuo e um de desembolso, um
currculo dos proponentes e tcnicos, uma descrio
objetiva dos retornos propostos ao patrocinador e
anexos (bem escolhidos). Mas um dos elementos
principais a carta de apresentao do projeto, que
deve ser personalizada, plenamente identificada com
a empresa que se pretende transformar em parceira
da nossa proposta.
6 No se utiliza o MARKETING CULTURAL partindo
do produto cultural. Nesse caso, o caminho deve ser
inverso, o do CULTURAL MARKETING, ou seja: da
construo das estratgias eficazes que podero
viabilizar o projeto cultural no mercado. Quem faz
MARKETING CULTURAL a empresa, estabelecendo
um conjunto de critrios objetivos de seleo de
projetos, em sintonia com seus objetivos institucionais
e de marketing de produtos ou servios.

8 MARKETING CULTURAL uma estratgia de

troca: trocam-se recursos de patrocnio por retorno
institucional (e tambm por abatimentos nos
impostos da empresa, quando se utilizam as leis de
incentivo fiscal cultura). A empresa, ao fortalecer sua
imagem pela simpatia que estabelece com o pblico e
a sociedade em geral, tambm aumenta a venda de
seus produtos ou servios.
9 Muitas vezes o caminho para se chegar a uma
empresa indireto. preciso saber quem influencia
quem decide. Para quem a empresa no pode negar
um pedido de atendimento? Um cliente? Um
revendedor? Se voc desejar obter tinta para pintar
um prdio histrico, no pea diretamente fbrica.
Associe-se primeiro maior loja de tinta da sua
cidade. Lembre-se: a loja que vende tinta. Sua
influncia pode ser decisiva.
10 Responda rpido. O que mais fcil: chegar numa
grande empresa de petrleo sozinho com seu projeto
para buscar patrocnio ou ir acompanhado do
proprietrio de uma rede de postos de gasolina?

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

11 Como ser recebido numa empresa para

apresentar um projeto? Primeiro: telefone. Voc vai se
surpreender ao saber que, em muitas empresas, o
executivo que decide atende diretamente e marca os
encontros. Segundo: passe um e-mail; pode funcionar.
Terceiro: busque algum conhecido que trabalhe l e v
indicado por ele. Mas procure sempre estabelecer um
encontro. Nada como olho no olho e cara a cara, para
se viabilizar um projeto.
12 Antes de tudo, procure iluminar seu projeto.
Lembre-se: um projeto uma idia, uma proposta
(um sonho) na forma de papel. Como ele ainda no foi
realizado, um produto imaterial, no pode ser
testado antes de ser comprado. preciso que esta
idia, cheia de energia positiva, aparea, ganhe vida e
fora para acontecer. Registre-a e mostre-a para que
ela v ganhando presena no inconsciente coletivo das
pessoas.
13 No tenha medo de que seu projeto seja roubado.
Perceba que voc captou uma idia que est no
subjetivo de todos. Outras pessoas podem capt-la.

14 A apresentao visual do seu projeto

fundamental, assim como a objetividade da sua
proposta. No escreva uma tese. Deixe os textos
longos para um segundo momento. No faa poesia.
No procure mostrar erudio. Ao apresentar uma
proposta de um espetculo teatral, leve sempre o
texto da pea numa pasta parte e saiba perceber o
momento propcio de apresent-lo.

17 O caminho consciente para a viabilizao de um

projeto no aquele que vai da emoo para o
pblico, do pblico para mdia e da mdia para o
mercado. Este sentido torna seu projeto vazio de
contedo e identidade. O caminho da arte duro
parte da emoo, da viso, para o planejamento e
depois para o mercado, de forma a despertar a mdia e
o pblico.

15 No confie muito num patrocinador que estiver

interessado apenas em projetos enquadrados nas leis
de incentivo e que no deseja nem conhecer o
contedo do seu projeto. Pode estar certo que mais
adiante o seu prejuzo ser grande.

18 Todo projeto se viabiliza em uma Rede de

Parcerias. Forme a sua.

16 O boato que corre no mercado de que o

patrocinador que utiliza incentivos fiscais
investigado por fiscais da Fazenda a maior mentira
que existe no mercado cultural. um boato criado
possivelmente por quem no gosta de dar incentivos,
desconhece o papel social das empresas e cuida
apenas do lucro, sem dar qualquer retorno sociedade
que sustenta sua empresa.

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

19 Para um empresrio do tipo perfeccionista,

saiba que ele vai tentar alterar, mesmo que seja em
pequenos detalhes, o seu projeto de forma que fique
como ele gostaria que fosse. Afinal, quem conhece a
empresa ele.

20 No necessrio mudar o contedo de um

projeto para atender um patrocinador. As mudanas
que podem acontecer referem-se forma de
apresentao do projeto, insero de retornos,
detalhes do plano de mdia e outros relativos aos
interesses diretos do patrocinador mas nunca
interferem diretamente na criao.

21 Coloque sempre no seu projeto esta afirmao:

estamos abertos para discutir outras formas de
retorno de interesse da empresa.
22 Um captador de recursos um pssimo nome
dado a um profissional fundamental para viabilizar um
projeto. Podemos cham- lo de consultor de
marketing cultural, de engenheiro cultural ou
assessor de marketing cultural.
23 Um consultor de marketing cultural pode receber
para captar recursos para um projeto at o valor de
10% (em relao ao valor global da produo do
projeto), correspondendo ao item agenciamento,
conforme estabelece a Lei Rouanet. Este percentual
acabou se tornando um padro no mercado, mas,
dependendo do trabalho, a negociao livre.

Investir em cultura no
caridade: uma parceria que
ajuda a projetar o Brasil
internacionalmente..
Fernanda Montenegro

24 Diante de qualquer projeto que voc deseja

viabilizar no mercado, necessrio perguntar: O que
este projeto tem a ver com a minha trajetria e
experincia de vida?. Caso seja realmente vital para
voc, ento com um pouco de conhecimento do
mercado, apoio de profissionais e constituio de uma
rede de parcerias, com toda certeza ele ser
viabilizado. Lembre-se de que sonhar construir no
futuro.
29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

25 Lembre-se sempre: quando acreditamos

realmente em alguma coisa com benefcio social,
todos colaboram para que ela acontea.
26 O profissional de marketing cultural e cultural
marketing o artista do mercado. Ele precisa
conhecer bem o projeto, os proponentes, artistas, a
obra em pauta, as etapas de produo, a mdia
necessria e possuir relacionamentos com
empresrios. Deve estar sempre atualizado com as
oportunidades de negcios do mercado. Precisa ler
revistas empresariais que falem das questes internas
e dos produtos de potenciais patrocinadores. Deve
conhecer os prazos para apresentao de projetos nas
empresas e muito mais. No deve ser uma pessoa fria,
muito pelo contrrio: deve ter sensibilidade total da
poesia lgica de venda.
27 No se vende um projeto cultural, portanto no
h motivo nenhum para voc ter trauma de venda.
Ns apresentamos um projeto cultural ao mercado. Se
um projeto cultural fosse vendido para um
patrocinador, ele o levaria para casa.
28 Para um patrocinador emotivo, no se esquea de
dizer que ele ser convidado para subir no palco no dia

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

do lanamento do projeto para receber uma

homenagem espontnea dos artistas. Por mais que
ele diga que no preciso, vai gostar da idia. Agora,
para um patrocinador do tipo auditor, fechado, nem
pense em convid-lo para aparecer pois ele quer
ficar de longe, observando.
29 difcil voc viabilizar mais de um projeto para
uma mesma empresa. Como voc levou muito tempo
para conseguir entrar l, no custa nada divulgar os
critrios dessa empresa para o mercado.
30 Este um mercado no qual no se trabalha
sozinho. Um projeto cultural na gaveta dificilmente sai
dela por demanda de mercado. Ningum vai ligar para
um poeta perguntando: Por acaso voc tem a em
casa um conjunto de poemas para publicar um livro?
Um projeto acontece por meio de redes: voc envolve
com a sua f uma dezena de pessoas que, por empatia
com o projeto, sensibilizam outras, at que uma
energia luminosa se condensa numa cadeia produtiva
e a comeam as coincidncias (que no so
coincidncias): algum o procura; uma pessoa que
voc h muito tempo no v telefona; um amigo de
infncia assume a gerncia de marketing de uma
empresa patrocinadora; e assim vai acontecendo o
seu projeto.
10

25 Lembre-se sempre: quando acreditamos

realmente em alguma coisa com benefcio social,
todos colaboram para que ela acontea.
26 O profissional de marketing cultural e cultural
marketing o artista do mercado. Ele precisa
conhecer bem o projeto, os proponentes, artistas, a
obra em pauta, as etapas de produo, a mdia
necessria e possuir relacionamentos com
empresrios. Deve estar sempre atualizado com as
oportunidades de negcios do mercado. Precisa ler
revistas empresariais que falem das questes internas
e dos produtos de potenciais patrocinadores. Deve
conhecer os prazos para apresentao de projetos nas
empresas e muito mais. No deve ser uma pessoa fria,
muito pelo contrrio: deve ter sensibilidade total da
poesia lgica de venda.

do lanamento do projeto para receber uma

homenagem espontnea dos artistas. Por mais que
ele diga que no preciso, vai gostar da idia. Agora,
para um patrocinador do tipo auditor, fechado, nem
pense em convid-lo para aparecer pois ele quer
ficar de longe, observando.
29 difcil voc viabilizar mais de um projeto para
uma mesma empresa. Como voc levou muito tempo
para conseguir entrar l, no custa nada divulgar os
critrios dessa empresa para o mercado.

27 No se vende um projeto cultural, portanto no

h motivo nenhum para voc ter trauma de venda.
Ns apresentamos um projeto cultural ao mercado. Se
um projeto cultural fosse vendido para um
patrocinador, ele o levaria para casa.
28 Para um patrocinador emotivo, no se esquea de
dizer que ele ser convidado para subir no palco no dia

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

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Referncias:
O Grande livro do Marketing - Francisco Madia de Souza
Dicas de Marketing Cultural | Sebrae Fernando Portela

29 Superdicas O que fazer e o que no fazer

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