11/10/2014

CONSULTORES SAC

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ESCENARIO DE
NEGOCIOS
MBA VICTORIANO ZACARAS RODRGUEZ

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CMO CONSTRUIR ESCENARIOS

Solo una visin de

escenarios futuros, nos
puede permitir conocer y
prevenir las exigencias
de reposicionamiento, de
innovacin y de
mejoramiento que tiene
que enfrentar
permanentemente toda
organizacin.

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CMO CONSTRUIR ESCENARIOS

Si entendemos el proceso de
planeacin estratgica, como la
capacidad de producir acciones de
reposicionamiento, de innovacin o
de mejoramiento, es decir, como la
capacidad de producir procesos de
cambio; resulta, entonces, un
requisito fundamental la construccin
y formulacin de los escenarios
futuros en los que la organizacin
tiene que desenvolverse para seguir
desarrollando y creciendo
competitivamente.

La construccin y formulacin de escenarios futuros,

presupone de todo planificador y miembro de una
organizacin, contar con informacin y un mnimo
de anlisis crtico de:

Las principales megatendencias.

Los proyectos, planes o programas de mediano y largo
plazo del sector.

Los estudios y resultados de casos de benchmarking

Los resultados extraidos de las tcnicas de sondeo de
opinin sobre expectativas de calidad por parte del
usuario.

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CMO CONSTRUIR ESCENARIOS

Son descripciones realistas

de situaciones futuras del
entorno de la industria.
Por lo general se construye
ms de un escenario, de
tal manera que las
estrategias se puedan
comprobar con una serie
de futuros posibles.

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CMO CONSTRUIR ESCENARIOS

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TENDENCIAS A CONSIDERAR EN LA
CONSTRUCCIN DE ESCENARIOS

1. Etapa actual del ciclo de vida del sector

2. Tasa de crecimiento de la demanda
3. Las necesidades cambiantes de los
compradores
4. Las innovaciones de productos o de
procesos de produccin
5. La entrada o la salida de empresas
6. La facilidad para imitar innovaciones
7. Los cambios probables de las
regulaciones del entorno

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CLASIFICANDO Y EVALUANDO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Suceso

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O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

Ma

Mb

Media alta

Ma

Media baja

Mb

Baja

Muy Baja

MB

IDEAL

Mb

Ma

Ma

Mb
RIESGO

MADURO

A
MA

MB
MB

Mb

Ma

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AMENAZAS
P(x)
MA
MB

ESPECULATIVO

MA

Alta

CONSTRUYENDO LA MATRIZ DE
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

MB

P(x)
MA
A

Impacto

ESCALA

Muy Alta

AMENAZAS
P(x)
MA

Probabilidad
de ocurrencia

Suceso

Impacto

1. Lista sucesos
2. Clasificarlos en Oportunidades o Amenazas
3. Establecer Probabilidad ocurrencia P(x)
4. Establecer el impacto I(m)
5. Construir matriz amenazas
6. Construir matriz oportunidades
7. Construir matriz oportunidades/amenazas

CONSTRUYENDO LA MATRIZ DE
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

AMENAZAS

OPORTUNIDADES
Probabilidad
de ocurrencia

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O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

A
M
E
N
A
Z
A
S

I(m)

MA

Ma

Mb

MB

P(x)
MA
A

MB

ESPECULATIVO

A
M
E
N
A
Z
A
S

IDEAL

Mb

Ma

Ma

Mb
RIESGO

MADURO

A
MA

MB
MB

I(m)
OPO RTUN IDAD ES

Mb

Ma

I(m)

MA

I(m)
OPO RTUN IDAD ES

MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL

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LAS 3 ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO de Philip Kotler

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CRECIMIENTO RPIDO DEL

MERCADO
CUADRANTE II - ESPECULATIVO

POSICIN
COMPETITIVA
DBIL

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Desarrollo de mercados.
Penetracin en el mercado.
Desarrollo de productos.
Integracin horizontal.
Enajenacin.
Liquidacin.

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Desarrollo de mercados.
Penetracin en el mercado.
Desarrollo de productos.
Integracin hacia adelante y hacia atrs
Integracin horizontal.
POSICIN
Diversificacin concntrica
COMPETITIVA
SLIDA

CUADRANTE III - RIESGO

CUADRANTE IV - MADURO

1.
2.
3.
4.

1.
2.
3.
4.

5.

Recorte de gastos.
Diversificacin concntrica.
Diversificacin horizontal.
Diversificacin de
conglomerados.
Enajenar y/o liquidar

Penetracin de Mercado

CUADRANTE I - IDEAL

Crecimiento
Intensivo

Desarrollo Mercado
Vertical Atrs

Crecimiento
Integrado

Vertical Adelante
Horizontal

Diversificacin concntrica.
Diversificacin horizontal.
Diversificacin de conglomerados.
Alianzas estratgicas

CRECIMIENTO LENTO DEL

MERCADO

Desarrollo Productos

Concntrico

Crecimiento
Diversificado

Horizontal
Conglomerado

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

1. El Ministro de Salud le est

pidiendo al gobierno una ley
que estipule que todas las
marcas de cigarrillos incluyan
una calavera y dos tibias
cruzadas al frente del paquete,
junto con esta inscripcin La
evidencia cientfica muestra
que fumar diariamente acorta la
vida de una persona en un
promedio de siete aos

2. Un creciente nmero
de lugares pblicos
comienzan a prohibir
fumar y cuentan con
secciones separadas
para fumadores y no
fumadores.

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

3. Un nuevo insecto est

atacando las zonas de
cultivo de tabaco, y esto
conduce a la posibilidad
de menores cosechas
en el futuro y mayores
aumentos de precio, si
no se descubre un
medio para el control de
la plaga.

4. El laboratorio de
investigacin de la
compaa est a punto
de encontrar una forma
para convertir lechugas
en tabaco benigno. Si
esto tiene xito, el
nuevo tabaco ser
agradable e inofensivo.

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

5. El hbito de fumar est

aumentando
rpidamente en los
mercados extranjeros,
especialmente en los
pases en desarrollo.

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

6. Se est discutiendo
en el Congreso la
posibilidad de
legislar para que se
legalice el consumo
de la marihuana.

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CLASIFICANDO Y EVALUANDO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

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COMPAIA TABAQUERA
PHILIP MORRIS

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

7. Por la inflacin
se cree que
subirn los
precios

Suceso

CONSTRUYENDO LA MATRIZ DE
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Probabilidad
de ocurrencia

Impacto

Suceso

Probabilidad
de ocurrencia

Impacto

Ma

Mb

Mb

MA

MA

Mb

Ma

Mb

Mb

Mb

MA

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AMENAZAS
P(x)
MA
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

Ma

Mb

P(x)
MA

MB
MB

Ma

6,1

Mb

Mb

Ma

A
MA

MB
MB

Mb

Ma

A
M
E
N
A
Z
A
S

I(m)

MA

I(m)
OPO RTUN IDAD ES