ANLISIS DE LA INDUSTRIA

Los principales competidores de Gloria S.A, en el sector lcteo del pas, lo constituyen las
empresas Nestl Per S.A., Laive S.A., Producciones y Distribuciones Andinas S.A. El resto lo
cubre un gran nmero de pequeos productores que conforman la industria artesanal.

El Grupo Gloria lidera el mercado de leches industrializadas con una participacin del 82%
en comparacin del ao 2014 que fue de 80.6%, mientras que la leche evaporada que es el
principal producto de en su estructura de ventas (62%) tiene una participacin de 84.8% en
el 2015 con sus marcas Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Bonl, Soal y Soy Vida.
Los ltimos aos se han incorporado diversos mercados a la canasta exportadora de leche
evaporada como Gambia, Trinidad y Tobago, Repblica Dominicana, Mauritania, Bahamas,
Nigeria, entre otros, posicionndose gracias a la gran variedad de productos para nichos
especficos. A continuacin se mostrar, el volumen de exportaciones segn principales
pases de destino y segn principales empresas.
VOLMEN DE EXPORTACIN DE LECHE EVAPORADA, SEGUN PRINCIPALES PASES
DE DESTINO
Peso Neto en Toneladas

VOLMEN DE EXPORTACIONES DE LECHE EVAPORADA, SEGN PRINCIPALES

EMPRESAS
Peso Neto en Toneladas

VOLUMEN DE EXPORTACIONES DE PRINCIPALES EMPRESAS 2011-2014 (Toneladas)

PARTICIPACIN DE EMPRESAS EN EL VOLMEN EXPORTADO ENERO-NOVIEMBRE

2014

Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures

gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a nichos
especficos (nios, adolescentes y jvenes) que no slo impuls las ventas de la compaa
sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.
ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Amenaza Nuevos Competidores

Baja

Poder de negociacin de proveedoresRivalidad competitiva Poder de negociacin de clientes

Baja
Baja
Media

Amenaza de productos sustitutos

Media

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:

La amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuentas del pas constituye una
importante barrera de entrada.
Por otro lado, la constante innovacin de los productos que busca asegurar la calidad de los
productos, la eficiencia en los costos y el cumplimiento de los ms estrictos estndares de
calidad y de proteccin del medio ambiente, constituye una forma de diferenciar sus
productos , para as hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos
productores.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES:

En esta industria, la leche es un producto de consumo masivo y son pocas las empresas
vendedoras. En este sentido el poder de los compradores es baja, considerando el alto
poder de marca de los productos de las empresas existentes. Los productos del sector
lcteo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas (bodegas, puestos de mercado
y supermercados) como mayoristas atomizados. Por lo que, es poco probable que stos
puedan ejercer gran poder de negociacin.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

El principal producto de Gloria, que es la leche evaporada puede ser sustituido por leche de
soya, leche materna, leche de cabra, leche en polvo y leche condensada.
Gloria cuenta con una diversidad de productos sustitutos a la lecha evaporada, y esto hace
que la amenaza de productos sustitutos sea baja. Adems, el posicionamiento de las
marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas con el ingreso de sus productos
sustitutos.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:

El proceso productivo de leche evaporada se inicia con la produccin de leche en los
diversos establos ganaderos, la cual se distribuye internamente a travs de distintos
canales, uno de ellos el industrial, en donde la leche evaporada es el producto de mayor
industrializacin, y a travs de intermediarios para su distribucin a la poblacin.
El poder de la negociacin de los proveedores, podra considerarse una fuerza externa de
importancia media, toda vez que actualmente, la industria lctea muestre inters en
expandir su red de acopio (de leche), originando cierta rivalidad entre las empresas por
incrementar su participacin en el aprovisionamiento local de leche.

RIVALIDAD COMPETITIVA:

El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado competitivo pero con pocos
participantes. La empresa ms representativa de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de
su ciclo de produccin su propia planta de envases, colocando a la lata que fabrica como el
envase por excelencia de su leche evaporada, la cual representa un alto porcentaje de sus
ventas. Nestl y Laive tambin mantienen una participacin en el mercado pues logran
abastecer al mercado consumidor de una lnea de productos considerados por los
consumidores como de buena calidad. La rivalidad entre competidores se desarrolla no slo
en el tipo de productos que se ofrecen, sino tambin en las campaas de marketing
desarrolladas para atraer y mantener clientes.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una
permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin.