MANUAL DE VENTAS

Con qu animal se identifica

usted?

La visin superior es un don

-Las gallinas no vuelan-

Se identifica usted con un guila? Tiene una visin superior?

Entonces, por qu se empea en tratar sus temas de negocios con
gallinas?
Ve responsable hablar con un empleado/obrero de su negocio?
El empleado/obrero siempre va a buscar el dinero en un empleo, es la
nica forma que conoce de obtenerlo, o bien en la lotera donde
compra un boleto para perder, pues sus probabilidades de no ganar
son de 99,999%, y an as es feliz de regalar el dinero que ha
ganado con tanto esfuerzo y dedicacin. Las gallinas no vuelan, si
estos animales no conviven ni comparten vuelos No sea humano!!!
Aprenda de los animales.

www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid

info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

1. PROCEDIMIENTO
Las reglas para tener mas ventas
Regla nmero 1: visite ms clientes.
Regla nmero 2: visite ms clientes.
Regla nmero 3: visite ms gente.
Regla nmero 4: utilice la ley de las medias, es el xito de nuestro
proyecto.
Si realiza 10 llamadas, tendr 7 interesados, 4 citas y 2 cierres.
Ya sabe usted que aunque llame y no obtenga nada, esa llamada ya
est cuantificada en su media prorrateando sus resultados, as que la
prxima vez que llame no estar enfocado en buscar el inters o el
cierre on en el , puesto que ya sabe cul es su media.
Anote sus resultados. Llevar un registro de sus lllamadas con los
datos de contacto del cliente, observaciones y resultados, le ayudar
a mantener la informacin y cuantificar su implicacin en la actividad.
As conocer hora a hora y da a da si realmente est trabajando
como un profesional de las ventas y no meramente a ver si sale,
perdiendo usted su tiempo y el de los demas que creen en usted, SU
EQUIPO.
Ejemplo:
10:7:4:2
10 llamadas, 7 interesados envio de informacin, 4 citas
(dos cancelaciones promedio) 2 ventas son 3000 entre las 10
llamadas
Cada llamada esten o no interesados su reditua 300

a. MERCADO OBJETIVO

Qu requisitos deben de tener las empresas a las que me dirija?

-

Que tengan infraestructura para responder a la demanda

Un producto masivo

Presencia en Internet

Habr casos en especial que no tenga presencia en Internet y, sin

embargo, puedan responder. Por ejemplo un distribuidor de
neumticos puede poner un cdigo de promocin: Llamando hoy y
www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid
info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

mencionando la oferta tiene el montaje gratis, algn descuento o

promocin especial.
b. BASE DE DATOS

En la web www.guiaempresas.universia.es la podr encontrar.

La venta es como un juego, entre ms veces juegue ms veces
ganar.

2. LLAMADA
Guin:
Buenas tardes/das,
Soy de Descubiendo.me (si le preguntan, somos un medio de
comunicacin que vamos a salir a nivel nacional), y quisiera hablar
con el responsable de marketing o publicidad.
Conseguir el email o una reunin para presentar el proyecto. En caso
de ser atendidos en ese momento va telefnica: somos un medio de
comunicacin que vamos a salir cubriendo todos los mbitos de
soporte publicitario (radio, prensa, tv y medios digitales). Con el
programa que estamos llevando de apoyo a las pymes, queremos
hacerle una oferta de publicidad que estamos seguros que va a cubrir
sus espectativas. Supongo que como empresario quiere mas
beneficios y seguridad de su inversin en cualquier campaa?
GUARDE SILENCIO y espere atentamente la respuesta.
Nuestra plataforma le ofrece beneficios y garantia total de resultados.
Le ruego me facilite su email para que compruebe lo que le estoy
comentando y aproveche esta oportunidad nica en el lanzamiento
de la plataforma descubriendo.me.
Si est receptivo, concertar una reunin en esa misma llamada.
Cuando te digan que no est el encargado pide que te tomen el
recado dicindole que llama de descubriendo.me para realizarle un
publirreportaje sin coste alguno para su publicacin inmediata. Dejar
nombre y telfonos.
www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid
info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

Asimismo, dar seguimiento a estas llamadas, o bien enviar el email y

volver a llamar para concertar una reunin. Es necesario llevarlo por
escrito en el CRM.

3. EMAIL TIPO (enviado por email) anexo

4. MANUAL DE CIERRE
4 pasos de cierre infalible: ( si no lo hace igual como dice, no lo
cuestione, si tiene algo mejor que funcione digame y lo aplico, pero
pruebemelo)
I.
II.
III.
IV.
I.

Rompa el hielo.
Descubra qu motiva al cliente.
Active la motivacin.
Cierre y venda.

Rompa el hielo:
Cunto tiempo debe estar en esta etapa? El suficiente, el tiempo
necesario para ser emptico y lograr gustar. Debe convertise en una
fuente de placer. El ser humano est motivado por dos cosas, ganar
algo o evitar un dolor. Usted tiene para ofrecer las dos cosas.
Evitar el dolor por las prdidas de su cliente y darle la oportunidad de
obtener beneficios a travs de Descubriendo.me.

II.

Descubra qu motiva al cliente:

(Nota: Entregue esta tarjeta en mano. Corte un pico del lado superior
derecho de medio centmetro, con esto obtendr cubrir los tres
lenguajes vista ,odo, y por ltimo tacto)
Haga la siguiente pregunta al entregar la tarjeta.
-

Cul es su prioridad nmero 1?

Ventas
Imagen
Reputacin
Seguidores
Posicionamientos
Fidelizacin
www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid
info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

Garanta

III.

Active la motivacin:
Dando el tiempo prudente de lectura (de 10 a 12 segundos) haga las
siguientes preguntas en este orden riguroso y espere la respuesta:
-

Por qu ha elegido esa?

Por qu es tan importante para usted?
Cules seran las consecuencias de no tener la oportunidad de
resolver esa prioridad?
Por qu le preocupa tanto?

Importante! Despus de formular cada

pregunta
Guarde silencio!
Con esta metodologa obtendr informacin muy valiosa sobre las
necesidades de su cliente. Y usted no estar vendiendo estar
empleando la tcnica del yudoca, le repetir sus propias palabras
enfocndose en la prioridad del cliente.
Importante:
Si las respuestas son dbiles e imprecisas y el cliente hace preguntas
de obviedades varias. Renuncie, y busque otro, no pierda tiempo.
Next!!!
Obviedades y preguntas varias:
-

Cmo van a distribuir tantos ejemplares?

Cmo es que aseguran dos aseguradoas tan importantes el
R.O.I.?

Es como si llega uno al Burguer King y le pregunta: cunto le cost la

lechuga?, los uniformes estn protegidos contra caros? quin es el
inversionista mayoritario?.... Usted va, compra la hamburguesa, y
punto.
Objetivo: comer. Garanta: seguro de responsabildad civil por ley.
Acaso le pide la pliza cuando compra la hamburguesa?
Obviedades varias por no decir esvarias

www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid

info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

Si es una persona de negocios y contesto con seriedad,

profesionalismo lo que realmente quiere es Ganar algo y Evitar el
dolor- y no saber si el papel es inflamable.
Usted tiene la la solucin a sus prioridades

- Ahora bien, Si usted dispusiera de un presupuesto ilimitado para

publicidad contratara una campaa valorada en ms de 500.000
que le resolviera su (prioridad del cliente)?
GUARDE SILENCIO y espere respuesta.
Ya esta la pelota en su cancha, vaya por el tanto.
Presentacin Descubriendo.me

2.500.000 de ejemplares gratuitos, repartidos en puntos de

gran afluencia, farmacias, grandes superficies, hoteles, bares
etc.
Radio y Tv on/of
Pantallas digitales con ms de 3.850.000 de visitas
Cines
Megaproyector
Holosonido
Redes sociales
App Ubiz.mobi
Aparicin en buscadores
Vdeo viral/corporativo
Publirreportaje
Visita a su negocio con cmara 360
Campaa email (para su producto exclusivamente) marketing
de 25.000 usuarios
Campaa en Facebook con ms de 1.300.000 de seguidores en
la comunidad MEV Me encanta viajar (comunidad viajera),
hablando de que se obtiene como horquilla de alcance de
personas entre 810.000 y 2.100.000
www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid
info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

Programa de fidelizacin para sus clientes, que incluye para las

empresas que lo soliciten, impresin de tickets con el
comprobante de la operacin, tickets con textos y logotipo
personalizables, envo del saldo y/o puntos disponibles por SMS
o PUSH, PIN de seguridad en la cuenta del cliente, Multi-tienda y
multi-empresa, reglas de bonificacin parametrizables por
comercio, envo automtico de e-mail bienvenida al registrar
al cliente, niveles de privilegios para acceso al backoffice, entre
otras ms cosas.
Tarjeta PVC personalizable (opcional) a travs de su nmero
mvil, con un cdigo digital, generado en la APP Android & iOS.
Cdigo QR
Programa de afiliacin (cientos de comerciales en el
ciberespacio para su negocio por un pequeo porcentaje). Sus
clientes podrn recomendar a sus amigos y familiares el
registro en su club de fidelidad, para de este modo, obtener
una bonificacin adicional.
Anuncio en amarillasinternet.com; directorio con ms de
14.000.000 de visitas permanente durante 5 aos, incluye
pgina web por si no la tiene; logo de la compaa o imagen del
producto; descripcin del negocio; producto o servicio; direccin
completa, nmero de telfono y fax; enlace directo al anuncio;
mapa GOOGLE con la ubicacin del negocio; botn para que un
visitante enve un correo electrnico; botn para que un
visitante imprima el anuncio; botn para que un visitante
comparta el anuncio con otra persona; enlaces directos a redes
sociales y Skype; 1 banner + 1 banner grande; 25 catlogos
hasta 500 fotos; 5 cupones de descuento con imagen; vdeos:
25; en los primeros lugares Anuncio Destacado; un banner
animado; cdigo QR; botn Voip; agrega sucursales.

Vinculacin a la campaa viral permanente con personalidades

relevantes de la sociedad. http://sinviolencia.org
Todo esto certificado ante Notario y asegurado por Zurich y Mapfre al
600%

IV.

Cierre y venda:
- Como empresario busca invertir para obtener beneficios, cierto?
(espere respuesta)
- Con la mayor garanta posible? (espere respuesta)
- Pues ahora, nuestra oferta por el da de hoy, precio de lanzamiento
de la campaa valorada en ms de 500.000 , a slo 1.500,
www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid
info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316

mnimo 1.000.000 de visualizaciones y garantia de

ROI al 600% (explicar garanta solo si es necesario) 1.500 de
costo lo garantiza Zurich y Mapfre por 6.000 porque es el baremo
mnimo para indemnizacin, 100% por parte de Descubriendo.me con
el equipo de profesionales de MKT para hacer los ajustes necesarios
de la campaa para llegar al compromiso y el otro 100% es la
permanencia en todos los dispositivos digitales hasta lograr el
objetivo R.O.I. mximo en 45 das.
Todo esto ante notario, porque la pliza slo aplica si est notariada la
puesta en marcha de la campaa con todos los elementos ofertados.

Inmediatamente saque la orden de insercin mencionando: Le ruego

me d sus datos para rellenar la papelera (llnela, datos del
anuncio, cliente)
Requiero su autorizacion aqu (acrquela para que firme)
Se le descontara en su cuenta hasta que se logren los 18
anunciantes.

Ya tiene su venta!!!

www.descubriendo.me c/ Conde de Serrallo, 1 - 28029 Madrid

info@descubriendo.me 902 876 375 / 910133316