TAREA N 5

Con base en las lecturas asignadas para el mdulo de La decisin de exportar

e importar, mencione brevemente qu elementos se deben de considerar a la
hora de tomar esta decisin.
RESPUESTA
Una decisin de exportar, es una decisin que debe ser tomada despus de
haber evaluado una serie de elementos que se detallan en este trabajo. Pero
por sobretodo hay que tener en cuenta que el negocio de la exportacin es un
negocio que tendr sus resultados a mediano y largo plazo. No debe ser
tomado como una tabla de salvacin porque el mercado local est deprimido.
Saber que se va a necesitar contar con informacin, dedicarle tiempo e invertir
dinero.
El comercio exterior es algo que debe ser encarado con responsabilidad y
seriedad.
Desde este punto de vista interno, deben incluir algunos de estos aspectos
como:
Definicin de estrategias: resulta fundamental para establecer los
mecanismos que se emplearn para lograr una posicin competitiva en el
mercado externo. La estructura interna deber responder a la estrategia
planteada.
Estructura interna: deber realizarse una revisin con el fin de que la
estructura organizacional permita alcanzar los objetivos trazados, as como
canalizar y guiar las actividades de su personal. Resulta fundamental
incorporar en el estilo gerencial y en la cultura organizacional el enfoque de la
empresa hacia los mercados internacionales
Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un mapa
de necesidades de recursos humanos, de manera tal que el personal con el
que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente
definidas.
Evaluacin de la capacidad exportadora
En esta etapa se pretende determinar las fortalezas de la empresa en el
mercado externo, seleccionar los productos con mayor potencial de
exportacin y definir los objetivos de la empresa en torno al proyecto de
exportacin.
Los objetivos deben ser viables, realistas y claros. Asimismo, debe indagarse
los siguientes puntos antes de definir los objetivos:
Puntos fuertes de la empresa (ventajas competitivas)

Puntos dbiles de la empresa (debilidades o limitaciones)

Evaluar las oportunidades de la empresa (clientes, productos de la
competencia, estructura de los mercados y proveedores competitivos),
Examinar las amenazas, tales como los obstculos a la exportacin
(aranceles, derechos de aduana, etctera).
Hay que averiguar si los mercados estudiados son mercados maduros.

Desde el punto de vista externo, tiene que valorar lo siguiente:

Segmentacin de mercados
En un plan de comercializacin de exportaciones, la empresa debe identificar
su segmento objetivo en el mercado.
Para hacerlo debe contestar a las siguientes preguntas: quin comprar los
productos?; por qu comprar los productos?; dnde se encuentran los
clientes? y cules son sus caractersticas? Por otra parte, el segmento meta
del mercado debe tener las dimensiones suficientes para resultar rentable.
Investigacin de mercados
El exportador deber conocer ciertos antecedentes sobre el comercio
internacional del producto a exportar: volmenes transados; pases
importadores, pases productores y exportadores; evolucin de los precios;
tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribucin en los
mercados elegidos, etc.
Para que las exportaciones sean exitosas, la empresa debe identificar
mercados de exportacin ms atractivos y evaluar el potencial de exportacin
de sus productos. El exportador deber conocer previamente, los aranceles de
importacin para los productos en los posibles pases de destino junto con los
requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias
tcnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales,
contingentes o cuotas de importacin.
Caractersticas de los productos
La empresa debe examinar sus productos para determinar si procede hacer
cambios en algunas reas, por ejemplo: empaque y embalaje, caractersticas
del etiquetado, nombre comercial y servicios de posventa
Fijacin de los precios
Al calcular el precio de un producto de exportacin, la empresa debe tomar en
cuenta los siguientes factores:
Fletes internacionales
Gastos de seguros
Costos de produccin y de adaptacin de los productos
Aranceles y derechos de importacin

Comisiones a distribuidores o agentes extranjero

Costos por cambios en cotizaciones de divisas
Posibles controles gubernamentales de los precios
Los anlisis de los precios a la exportacin deben responder a: qu valor
asigna el segmento objetivo del mercado al producto de la empresa?; en qu
grado las diferencias en el producto aumentan o rebajan su valor de mercado?
Canales de distribucin
La empresa debe definir si se exportar en forma directa, indirecta o una
combinacin de ambas. Para ello debe responder a las siguientes
interrogantes:
Debe exportar a travs de una empresa nacional que asuma toda la
responsabilidad de buscar puntos de venta en el extranjero?
Debe crear la empresa su propia organizacin de exportacin?
Debe vender a travs de representantes en el exterior?
Debe establecer la empresa depsitos en el extranjero?
Debe abrir una filial de ventas financiada enteramente por ella?
Promocin
La empresa debe analizar las opciones ms convenientes de acuerdo a su
producto y al mercado de destino, para promocionar su oferta en el extranjero.
Estas opciones pueden incluir:
Sistemas de venta
Publicidad
Visitas a los compradores
Ferias y misiones comerciales
Otras actividades
Finalmente, es importante establecer un sistema de auto evaluacin constante
y determinar en qu reas la empresa requiere la asesora de expertos.