TIPS

DE CONOCIMIENTO No. 30
Por: Rogelio Carrillo Penso

LENGUAJE
DEL DINERO

RDENES DESDE ARRIBA

BILINGE

GERENCIA MEDIA
"LA CAPA CONGELADA"

LENGUAJE DE
LAS COSAS

REQUERIMIENTOS DESDE ABAJO

La Gerencia Congelada

HAGAMOS UNA VENEZUELA MEJOR PARA

LOS HIJOS DE NUESTROS HIJOS

El xito es un camino ...no un Destino

Gotas de Conocimiento
Rogelio Carrillo Penso
gelicarrillo@cantv.net
Caracas, Venezuela

De arriba llegan las rdenes: Tenemos

una cada en las ventas y el presupuesto
est desfasado. Necesitamos compensar
la cada del mes pasado y hacerlo de
inmediato.
De
abajo
llegan
los
lamentos: Pero bueno, como no van a
caer si por una parte la economa se ha
vuelto polvo y por la otra el Gerente baj
los plazos de crdito de 90 a 30 das, y
eso sin contar que la competencia est
vendiendo un producto mejor que el
nuestro, a precios inferiores.
Sin contar que para los vendedores La
Competencia tiene siempre productos
mejores a precios ms bajos, muchos de
sus argumentos pueden ser valederos;
como tambin es vlida la necesidad de
la Gerencia de disminuir el riesgo del
crdito y mejorar el flujo de caja. Ante las
rdenes que llegan de arriba y las
exigencias con que los bombardean

Rogelio Carrillo Penso

por Myron Tribus, Ph.D.

desde abajo, la Gerencia Media se

congela. Se encuentra en un dilema al
parecer insoluble, no puede responder ni
a unos ni a otros.
Ante una situacin de este tipo este
gerente medio necesita entrar en un
proceso de negociacin que permita
hacer comprender el problema a todos
los involucrados y poder transmitir las
soluciones a los complejos problemas
que confronta Tip de Conocimiento # 16.
Pero para ello, debe comprender la
funcin bilinge que tiene la Gerencia
Media, una cualidad poco comprendida
y pobremente utilizada.
La Alta Gerencia habla un idioma distinto
al que se habla, por ejemplo, en la
planta.
Los
supervisores,
obreros,
operarios etc. hablan el lenguaje de las
cosas: metros de tela, docenas de
unidades, cajas de producto, kilos de
resina, tambores de solvente, gruesas de
clavos, % de defectos, etc.
Los gerentes y administradores hablan el
lenguaje del dinero: Bolvares de venta, %
de participacin en el mercado, retorno
sobre la inversin, gastos, flujo de caja,
Bs. de prdida por desperdicio, etc.

gelicarrillo@cantv.net

El rol de la gerencia media es armonizar

estos dos lenguajes de forma que los
interlocutores puedan entenderse a
travs
de
un
facilitador
de
la
comunicacin, y el facilitador es l.
En la medida que el gerente medio
pueda hacer comprender a sus
subalternos el mensaje que viene de
arriba, sus empleados podrn visualizar
qu tienen que hacer para cumplir con
los requerimientos que tiene la empresa.
Asimismo, en la medida que este gerente
pueda hacer llegar el mensaje correcto
a la alta gerencia, podr hacerles
comprender
las
dificultades
que
confronta para lograr los resultados
esperados, solicitar apoyo o diferimiento
de fechas, o sencillamente definir las
condiciones que harn posible el logro
de las metas propuestas.
La gerencia media, entonces, es un
comunicador organizacional bilinge, y
las estructuras y condiciones que la
empresa haya creado para permitir que
la comunicacin suceda, redundar en
metas logradas, ausencia de miedo,
menos angustias, resultados tangibles, y
personas y clientes satisfechos y leales.

05.06.02