Las ventajas del género femenino en la Negociación

Por: Cristián Saieh

En mi experiencia como negociador he participado en diversas mesas con empresarias,
ejecutivas y directoras de empresas y he notado como casi una constante ciertas
características muy particulares en la mujer chilena a la hora de negociar. Son
excelentes para crear y cultivar relaciones, construir consensos, son muy creativas y
siempre buscan formas de generar mayor valor. Estas habilidades dan muy buenos
resultados en negociaciones no posicionales, cuando las partes hacen uso de métodos
creativos y cooperativos para llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Lamentablemente, la mayoría de las negociaciones en nuestra cultura y en el mundo de los

negocios chileno son abiertamente competitivas, y en muchos casos confrontacionales, donde
el interés en la cooperación y creatividad son muy escasos. Lo anterior dificulta la utilización
de métodos creativos para la generación de valor y una comunicación fluida para entender los
reales intereses de la otra parte.

En este contexto, las características particulares del género femenino representan una
ventaja importante a la hora de negociar, no sólo para la ejecutiva dentro de la mesa, sino
para todos los participantes en el proceso.

La principal diferencia entre hombres y mujeres a la hora de negociar es la forma de ver la

relación con la otra parte. Los hombres nos interesamos en mucho menor medida en la
relación y la cultivamos sólo si la entendamos como beneficiosa para obtener lo que
buscamos, en cambio las mujeres valoran la relación por si misma. Esto hace que las
ejecutivas negociadoras establezcan una comunicación mucho más fluida, lo que es la base
para entender los reales intereses de las partes y por lo tanto, negociar buscando satisfacer
nuestros objetivos y no tratando de hacer prevalecer posiciones.

También he notado que el estilo de los hombres negociadores es mucho más directo, quieren
ir al punto y cerrar un acuerdo lo antes posible, en cambio las mujeres consideran el tiempo
que usan en una negociación como bien gastado. Están dispuestas a tomar todo el tiempo
necesario con el fin de buscar satisfacer las necesidades de todos, ya que para la mujer es
muy importante que la otra parte se sienta bien al cerrar la negociación. Lo anterior entrega
el tiempo necesario e incentiva la búsqueda de métodos creativos para generar valor, ya que
si el beneficio a repartir aumenta, las posibilidades de satisfacer los objetivos de todos son
mayores.

Otro aspecto destacado, es que de acuerdo a nuestros estudios, las mujeres generan un 42%
más de credibilidad en la otra parte a la hora de enfrentar un proceso negociador. Para que la
negociación sea cooperativa, es necesario entender en profundidad los intereses de la otra
parte y que la otra parte a su vez entienda mis intereses. Para lo anterior, lo básico es la
comunicación, y sin confianza las partes tenderán a no creer los argumentos que las partes
presentan y ocultar información, por lo que no es posible llevar a cabo un real proceso
colaborativo de negociación.

Por último, las mujeres no se auto limitan con parámetros o roles sociales. Los hombres
consideramos que no podemos reírnos demasiado por que podemos vernos como débiles o
estar demasiado interesados en gastar tiempo en conocer a la otra parte por que si tenemos
tiempo, no somos exitosos. Pero las mujeres en cambio, no se restringen en roles sociales,
gastan el tiempo que les parezca agradable y necesario en conocer a la otra parte, se ríen sin
tapujos, reclaman, y pueden ser mucho más duras e incluso agresivas sin verse prepotentes.
Las mujeres pueden ejercer una gran variedad de roles, los que además no tienen por que
mantenerse durante todo el proceso y que bien administrados, ayudan a distender los ánimos,
manejar mejor los tiempos y tener claridad en los objetivos lo que lleva a mejores acuerdos.

Desde mi punto de vista, la creciente participación de la mujer en las negociaciones del

mundo de los negocios en Chile está teniendo por resultado que se avance rápidamente en el
desarrollo de un estilo cooperativo de negociación, el que lleva a las partes a obtener
mejores acuerdos y mejores relaciones en el largo plazo.