Saiba tudo da teoria prtica

Dicas para a leitura do

ebook
Esses botes so para compartilhar o
ebook nas principais mdias sociais.
Os itens do ndice so todos clicveis, ao clicar no contedo de interesse
voc ser levado para a pgina em que ele inicia no ebook.
Se o seu leitor de PDF tiver uma sesso de ndice (table of contents), voc
pode navegar pelos captulos do ebook atravs dela.
Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele um link para uma
pgina externa.

Se voc gostou do contedo no deixe

de compartilhar (:

ndice
Introduo ................................................................................................................................. 6
Mas o que de fato a automao de marketing?..................................................................... 7
Os 3 grandes motivos para investir em automao de marketing ........................................9
Aumentar vendas e receita ............................................................................................................ 9
Diminuir custo de aquisio ........................................................................................................14
Melhorar reteno/upgrades/indicaes .................................................................................17
Porque a automao de marketing performa (Muito) melhor que o email marketing ......19
Diferena temporal ........................................................................................................................20
Diferena de estgio de compra .................................................................................................21
Mtricas ...........................................................................................................................................22
Resultados ......................................................................................................................................23
Principais desafios para comear a implementar um sistema de Automao de Marketing .25
Desafio 1: Definir a estratgia da sua campanha de Automao de Marketing ..............26
Desafio 2: Decidir quais contedos oferecer em cada email ...............................................27
Desafio 3: Escrever emails eficientes .......................................................................................28
Desafio 4: Implementar os fluxos de nutrio ........................................................................30
Desafio 5: Medir a eficincia das campanhas ........................................................................31

Automao de Marketing

Como usar a Jornada de Compra para fazer um bom planejamento de Automao de

Marketing.................................................................................................................................32
O que a Jornada de Compra? ..................................................................................................32
O que a nutrio tem a ver com isso? .......................................................................................35
Como planejar suas campanhas de automao pensando na jornada de compra? ......36
Como detectar e avanar os Leads pelas etapas de compra? ............................................40
Como usar a Automao de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas ....41
Aproveitando Leads que ainda no esto prontos para a compra ......................................42
Aproveitando Leads que esto quase prontos ........................................................................44
Aproveitando Leads que esto prontos ....................................................................................47
Dicas para utilizar automao de Marketing alm do email................................................49
Alterar o estgio do Lead .............................................................................................................50
Adicionar/Remover tags ..............................................................................................................51
Marcar o dono do Lead ................................................................................................................53
Marcar dono do Lead distribuindo .............................................................................................54
Marcar como oportunidade .........................................................................................................55
Automaes de Marketing para fazer no ps-venda............................................................58
Fluxo de ativao ...........................................................................................................................59
Fluxos de reteno ........................................................................................................................60
Fluxos para Upsell / Cross-sell....................................................................................................62
Fluxo de Indicao.........................................................................................................................63

Automao de Marketing

Os erros mais comuns ao trabalhar com a Automao de Marketing ...............................65

Pensar que a ferramenta
automatiza tudo .............................................................................................................................66
No pensar na Jornada de Compra ...........................................................................................67
No mirar / segmentar a base ....................................................................................................68
Deixar de automatizar processos de alinhamento entre marketing e vendas ..................70
No analisar e otimizar.................................................................................................................72
Boas prticas ..................................................................................................................................73
Tendncias para Automao de Marketing ..........................................................................78
Usar automao de marketing para automatizar relacionamento, no s emails ..........78
Conhecer melhor os Leads e criar segmentaes automticas .........................................80
Otimizar as campanhas baseada nos reais resultados .........................................................82
Que fatores considerar na escolha de um Software de Automao de Marketing ............84
Critrios de segmentao mais completos .............................................................................85
Listas dinmicas ............................................................................................................................86
Interao com o Lead alm do email ........................................................................................88

Automao de Marketing

Introduo
Automao de marketing hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros
de Marketing Digital. As empresas que l atrs entenderam a importncia da rede e
investiram construindo sua presena digital e produzindo muito contedo acabaram
criando e tendo que lidar com um problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o
mximo potencial de um nmero to alto de Leads.
No faz sentido escalar o nmero de vendedores na mesma proporo em que o nmero
de Leads cresce, j que os Leads normalmente variam muito em estgios de compra e
potencial (fit) para adquirir o seu produto ou servio. preciso uma inteligncia maior para
conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avanarem no processo sem
a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.
Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing tradicional ou mesmo
as mdias sociais) no foram suficientes para dar conta do recado e a automao de
marketing surgiu como sada vivel e muito eficiente de resolver o problema. por isso
que hoje o tema cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da rea e se
tornou obsesso do departamento de marketing de diversas empresas.

Automao de Marketing

Ainda assim, algo muito novo. H pouco tempo, alguns nmeros indicavam que pouco
menos de 5% as empresas americanas estavam ativamente utilizando desse recurso. No
Brasil, a prtica certamente ainda mais incipiente. Somos praticamente virgens no
assunto, contando com poucos casos isolados de automao bem feita.
Isso representa uma oportunidade gigante para quem quer comear, j que muito mais
fcil se destacar quando os concorrentes ainda no esto fazendo. Como diz Seth Godin
em seu blog, quando j existe um estudo de caso no seu mercado, provavelmente tarde
demais para voc alcanar a dianteira novamente.

Mas o que de fato a automao de

marketing?
H muita falcia e muitos mitos a respeito da automao de marketing, por isso
importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ao
realizada automaticamente (como por exemplo, seguir de volta no twitter ou agendar
postagens em mdias sociais) j sejam a automao de marketing em sua forma plena.

Automao de Marketing

Essas so s aes simples e esto muito abaixo do que ns, da Resultados Digitais, e os
principais players do mercado consideram uma efetiva automao de marketing.
Para ns, automao de marketing significa entender e agir de forma personalizada e
escalvel com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.
entender exatamente o interesse do Lead e seu estgio de compra e dar a ele todas as
informaes que precisa e so atrativas.

Os 3 grandes motivos para

investir em automao de
marketing
Aumentar vendas e receita
Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente qualquer empresa.
E se essa empresa j tem uma base relevante de Leads, a automao de marketing um
caminho certo para chegar l. Isso acontece de algumas maneiras, que listo a seguir:

automao permite nutrir leads no prontos

comum nos depararmos com a situao de o cliente no estar no momento ideal de
compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o oramento do ano, pode estar com outras

Automao de Marketing

prioridades, pode ter acabado de comprar uma soluo semelhante ou ainda no ter nem
percebido que tem um problema e precisa resolv-lo.
Em todos esses casos, so Leads no prontos e que no iro comprar agora, mas podem
vir a comprar em breve. O relacionamento ainda valioso nessa situao, j que muitas
vezes o que falta sua empresa educar e fornecer mais informaes para gerar demanda.
Em outros casos, s uma questo de timing mesmo, em que continuar prximo e
agregando valor o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabea
do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.
A automao permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos
esforos.

50% dos Leads so qualificados, mas ainda no esto prontos para comprar.
(Gleanster Research)
Clique aqui e tweet essa frase

Automao de Marketing

10

mais eficincia no funil

Sabemos que em toda compra h um processo, com alguns estgios que todo comprador
deve passar.
Acaba sendo um pr-requisito de um estgio dominar as informaes bsicas do estgio
anterior. No adianta oferecer inscries no vestibular para quem ainda no decidiu sua
carreira. No nosso caso, da Resultados Digitais, no faz sentido oferecer o nosso software
de automao de marketing (o RD Station), para quem ainda no entende de marketing
digital e no conheceu o bsico do tema.
Atravs do comportamento do usurio, a automao de marketing permite identificar
o estgio de compra e os interesses de cada potencial cliente e enderea o contedo
adequado para lev-lo ao prximo estgio.
O que vemos como resultado um funil que se movimenta, ou seja, das pessoas que
entram na mira da sua empresa, um nmero maior se move para as etapas finais e de fato
se tornam clientes.

Automao de Marketing

79% dos Leads vindos do

Marketing nunca se convertem em
Vendas. A principal causa disso
a falta de nutrio dos Leads.
(MarketingSherpa)
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leads mais preparados geram tickets maiores

Quem voc imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que no entende muita coisa
e escolhe alguma opo no supermercado para tomar no jantar ou aquele que j fez
cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto ?
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto ele for, maior sua
tendncia de reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir mais na soluo. Se a
automao de marketing garante esse papel fornecer o contedo adequado e preparar a
venda, natural que no momento de compra os tickets sejam maiores.

Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que no
foram. (The Annuitas Group)
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Automao de Marketing

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personas diferentes so levadas a caminhos

diferentes
Com as campanhas de automao, possvel segmentar os Leads por muitos critrios
(cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc) e com isso levar o Lead a caminhos
mais efetivos para combater melhor suas dvidas e objees e que ao mesmo tempo
sejam mais atrativos.
O resultado, na prtica, uma eficincia extremamente alta no relacionamento, agregando
valor cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos prximos email.

Automao de Marketing

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Voc ainda precisa saber os

outros 2 motivos para investir em
marketing de automao!
Ver contedo restante