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Plan empresarial
PROPIETARIO
Nombre de su empresa
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I.
ndice
I.
ndice.........................................................................................................2
II.
Resumen ejecutivo.....................................................................................2
III.
IV.
Productos y servicios.................................................................................2
V.
Comercializacin.......................................................................................2
VI.
Operaciones...............................................................................................2
X.
Financiacin...............................................................................................2
XI.
Apndices...................................................................................................2
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V.
Comercializacin
Economa
Datos sectoriales:
...tecnolgicos?
...normativos?
...econmicos?
...sectoriales?
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El producto
En el captulo de Productos y servicios, describa sus productos y servicios tal
como usted los ve. Ahora descrbalos desde el punto de vista de sus clientes
Prestaciones y ventajas
Enumere sus principales productos o servicios.
Para cada producto o servicio:
Clientela
Identifique los clientes a que se dirige, sus caractersticas y su situacin
geogrfica; lo que se conoce como datos demogrficos.
La descripcin ser completamente diferente dependiendo de si piensa vender a
otras empresas o directamente al consumidor final. Si usted vende un producto de
consumo, pero lo vende a travs de un canal de distribuidores, mayoristas y
minoristas, debe analizar escrupulosamente tanto al consumidor final como a los
intermediarios que compran sus productos.
Seguramente tendr ms de un grupo de clientes. Identifique los ms importantes.
A continuacin, para cada grupo de clientes, construya lo que llaman un perfil
demogrfico:
Edad
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Sexo
Ubicacin
Nivel de renta
Nivel de estudios
Sector (o subsector)
Ubicacin
Tamao de la empresa
Competencia
Qu productos y empresas competirn con usted?
Catalogue a sus competidores principales:
(Nombres y direcciones)
Competirn con usted frontalmente o slo con ciertos productos, o con ciertos
clientes, o en ciertas circunstancias?
Tendr competidores indirectos importantes? (Por ejemplo, los videoclubes
compiten con los teatros, aunque pertenezcan a subsectores diferentes).
Cmo se compararn sus productos o servicios con los de la competencia?
Use la tabla de Anlisis competitivo a continuacin para cotejar los datos de su
empresa con los de sus dos principales competidores. En la primera columna estn
los factores competitivos clave. Ya que varan de unos sectores a otros, es muy
probable que prefiera personalizarlos para su caso.
En la columna Yo, diga con franqueza cmo piensa que quedar usted ante sus
clientes. Con la misma sinceridad, pregntese si este factor ser un punto fuerte
de su empresa o uno dbil. A veces es difcil analizar nuestras propias debilidades;
e imposible siempre, si no se reconocen. Lo mejor es obtener una evaluacin
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desinteresada por parte de terceros. Esto puede ser una verdadera revelacin.
Recuerde que no se puede ser todo para todo el mundo. Esforzarse en intentarlo es
causa de muchos fracasos en los negocios, porque los esfuerzos se dispersan y
quedan diluidos. Usted necesita una evaluacin sincera de los puntos fuertes y
dbiles de su firma.
Ahora analice a cada competidor principal. En pocas palabras, descrbalos en
comparacin con su empresa.
En la columna final, estime la importancia de cada factor competitivo para el
cliente, donde 1 = crucial; 5 = poco relevante.
Tabla 1: Anlisis competitivo
FACTOR
Yo
Puntos
fuertes
Puntos
dbiles
Competido
rA
Competido
rB
Importanc
ia para el
cliente
Productos
Precio
Calidad
Seleccin
Servicio
Confiabilid
ad
Estabilida
d
Pericia
Reputaci
n
Situacin
Apariencia
Poltica de
ventas
Poltica
crediticia
Publicidad
Imagen
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Nichos
Ahora que ha analizado sistemticamente su industria, su producto, sus clientes y
su competencia, debera tener una idea clara del lugar de su empresa en el mundo.
En un prrafo corto, defina su nicho, su esquina nica en el mercado
Estrategia
A continuacin disee una estrategia de comercializacin en consonancia con su
nicho.
Promocin
Cmo se dar a conocer a sus clientes?
Publicidad: Qu medios de comunicacin, por qu y con qu frecuencia?
Ha identificado mtodos econmicos de sacar el mximo partido de su
presupuesto promocional?
Usar otros mtodos aparte de la publicidad pagada, como ferias de muestras,
catlogos, incentivos a distribuidores, transmisin oral (cmo la estimular?) y su
propia red de amigos o profesionales?
Qu imagen desea proyectar? Cmo quiere usted que clientes le vean?
Adems de la publicidad, tiene otro material grfico en mente? Aqu se incluyen
cosas como el diseo del logotipo, tarjetas de visita, papel con membrete, folletos,
denominacin y decoracin de interiores (si los clientes suelen visitar sus
dependencias).
Debera tener un sistema para identificar a clientes habituales y luego ponerse en
contacto con ellos a modo de seguimiento?
Presupuesto promocional
Cunto piensa gastar en los artculos recin enumerados?
Antes de iniciar operaciones? (Estos costes entran en sus gastos iniciales).
En curso? (Estos nmeros entrarn en el presupuesto de su plan de operaciones.)
Precios
Explique su mtodo o mtodos de poner precios. Para la mayora de los pequeos
negocios, ofrecer el precio ms bajo no es una buena poltica. Le priva del margen
de beneficio necesario. Adems, puede que los clientes no se preocupen tanto por
el precio como usted piensa; y de todos modos no ser difcil para un competidor
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grande ofrecer precios ms bajos que los suyos. Por regla general, har mejor en
fijar precios medios y competir con calidad y el servicio. Su poltica de precios es
coherente con lo que revelaba su anlisis competitivo?
Compare sus precios con los de la competencia. Son ms altos, inferiores, los
mismos? Por qu?
Cun importante son los precios como factor competitivo? De veras sus clientes
basan sus decisiones de compra en el precio sobre todo?
Cul ser su poltica en cuanto a crdito y atencin al cliente?
Dependencias de la empresa
Es posible que an no haya elegido las dependencias fsicas de su empresa. Ya es
hora de pensar en lo que quiere y necesita. Aunque al principio muchas empresas
funcionan satisfactoriamente en el propio domicilio...
Ya describir sus necesidades fsicas ms tarde, en el captulo de Operaciones.
Aqu, analice sus criterios de ubicacin en la medida en que afecten a sus clientes.
Su situacin es importante para sus clientes? Si es as, en qu medida?
Si los clientes acuden a sus dependencias:
Les resulta cmodo? Hay aparcamiento? Espacios interiores? No estar en el
quinto pino?
Es compatible con su imagen?
Se corresponde con lo que los clientes quieren y esperan?
Dnde est la competencia? Le conviene ms tenerla cerca (caso de los
concesionarios automovilsticos o restaurantes de comida rpida) o lejos (caso de
los supermercados)?
Canales de distribucin
Cmo vender sus productos o servicios?
Al por menor
En venta directa (por correo, internet o catlogo)
Al por mayor
Mediante el personal de ventas
Por agencia
A travs de representantes independientes
Pujando por contratos
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Previsin de ventas
Ahora que ha descrito detalladamente sus productos, servicios, clientes, mercados
y planes de comercializacin, es hora de asignar algunos nmeros a su plan. Use
una hoja de clculo de ventas previstas para preparar una proyeccin de mes a
mes. El pronstico debera estar basado en su historial de ventas, en las
estrategias de comercializacin que acaba de describir, en sus estudios del
mercado y en las estadsticas sobre el sector, caso de haberlas.
Es conveniente hacer dos pronsticos: 1) lo que usted realmente espera; y 2) el
"suelo" o mnimo que confiara en obtener en el peor de los casos.
Acurdese de guardar los apuntes de su investigacin, junto con las proyecciones
en que se base esta previsin de ventas y todas las hojas de clculo subsiguientes
al plan. Esto resulta crucial si piensa presentarlo a entidades financiaras para
solicitar fondos.
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VI. Operaciones
Explique el funcionamiento diario del negocio: su situacin, equipamiento,
personal, procesos y entorno.
Produccin
Cmo y dnde se produces sus bienes o servicios?
Srvase explicar sus mtodos en cuanto a:
Control de calidad
Atencin al cliente
Existencias
Desarrollo de producto
Situacin
Qu cualidades le pide a sus dependencias? Describa las elegidas.
Necesidades fsicas:
Espacio
Edificacin
Zona
Suministros
Acceso:
Es importante que sus dependencias estn cerca de nudos de comunicaciones o
de sus proveedores?
Necesitar un rea de recepcin?
Cules son sus necesidades de aparcamiento y proximidad a autopistas,
aeropuertos, ferrocarriles y embarques de mercancas?
Incluya un mapa de las instalaciones si fuera relevante, como podra ser el caso de
una nave industrial.
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Personal
Nmero de empleados
Estructura de pagas
Existencias
Qu desea tener en stock? Materias primas, suministros, bienes de
consumo?
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Proveedores
Identifique a sus proveedores clave:
Nombres y direcciones
Historial y confiabilidad
Poltica crediticia
Corriente
30 das
60 das
90 das
> 90 das
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Anlisis de
vencimien
tos, por
antigeda
d
Necesitar una poltica que seguir con sus clientes morosos: cundo...?
...enviarles a su abogado?
Corriente
30 das
60 das
90 das
> 90 das
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Consejo de direccin
Junta consultiva
Abogados
Contables
Aseguradores
Banqueros
Consultores
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VIII.
Incluya una declaracin financiera personal por cada propietario y cada accionista
principal, que muestre los activos y pasivos correspondientes, aparte del valor neto
y personal del negocio. A menudo los propietarios tendrn que echar mano de sus
activos personales para financiar el negocio. Estas declaraciones mostrarn que
dichos activos estn disponibles. Ni que decir tiene que esta informacin suele
interesar a banqueros e inversores.
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X.
Financiacin
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Anlisis de rentabilidad
Un anlisis de rentabilidad predice el volumen de ventas, a un precio dado,
necesario para cubrir o recuperar el importe total de los gastos. En otras palabras,
es aquel nivel de ventas por debajo del cual la empresa pierde dinero y por encima
del cual genera beneficios.
Expresada en una frmula, la rentabilidad es:
Volumen rentable de ventas
=
Gastos fijos
1- Gastos variables
donde los gastos fijos se expresan en dlares, pero los variables se expresan como
porcentaje del total de las ventas.
Incluya aqu todas las asunciones en las que se basa su clculo de rentabilidad.
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XI. Apndices
Incluya aqu detalles y estudios usados en su plan empresarial, como:
Cianotipos y mapas
Copias de contratos
Estudios de mercado