Perfil de Mercadotecnia Aguaymanto Fresco

2013
PERFIL DE MERCADO DEL

AGUAYMANTO FRESCO
DOCENTE:
ROGGER MORAN
#948880208
01/01/2013
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 4
CAPITULO I: DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ........................................................ 5
I.
1.1.
Generalidades del producto........................................................................................ 5
1.1.1.
Origen ................................................................................................................... 5
1.1.2.
Variedades............................................................................................................ 5
1.1.3.
Caractersticas botnicas .................................................................................... 6
1.1.4.
Propiedades nutritivas ........................................................................................ 6
1.2.
Nombre cientfico y vulgares en otros idiomas ......................................................... 7
1.2.1.
Nombre Cientfico ............................................................................................... 7
1.2.2.
Nombres Vulgares ............................................................................................... 7
CAPITULO II: PERFIL DEL MERCADO ................................................................. 8
II.
2.1.
Definicin del producto............................................................................................... 8
2.2.
Partida arancelaria ..................................................................................................... 9
2.3.
Beneficios del Producto............................................................................................... 9
2.4.
Usos y Aplicaciones del Producto .............................................................................. 9
2.5.
Anlisis del mercado nacional .................................................................................. 10
2.5.1.
Oferta nacional .................................................................................................. 10
2.5.1.1.
Estacionalidad de la Produccin del Producto ........................................... 10
2.5.1.2.
Exportaciones Nacionales ............................................................................. 11
2.5.1.3.
Exportaciones Regionales ............................................................................. 12
2.5.1.4.
Principales Pases Importadores .................................................................. 14
2.6.
Anlisis del mercado internacional .......................................................................... 15
2.6.1.
Caractersticas de la demanda del producto ................................................... 15
III.
CAPITULO III: CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL MERCADO
OBJETIVO ................................................................................................................................ 20
3.1.
Adaptacin del producto .......................................................................................... 20
3.2.
Capacidad econmica ............................................................................................... 23
3.3.
Cercana geogrfica................................................................................................... 24
3.4.
Cercana Psicogrfica ............................................................................................... 26
3.5.
Grado de apertura..................................................................................................... 30
3.6.
Riesgo pas.................................................................................................................. 32
3.7.
Matriz de seleccin de mercado de destino ............................................................. 35
IV.
ANALISIS DEL TAMAO DE MERCADO DE DESTINO.................................... 36
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO
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4.1.
4.1.1.
Proyeccin de la oferta ...................................................................................... 37
4.1.2.
Proyeccin .......................................................................................................... 38
4.2.
V.
Anlisis de la oferta ................................................................................................... 36
Anlisis de la demanda ............................................................................................. 39
4.2.1.
Segmentacin del mercado ............................................................................... 39
4.2.2.
Proyeccin .......................................................................................................... 40
4.3.
Balance de la oferta y demanda ............................................................................... 41
4.4.
Brecha de mercado .................................................................................................... 41
4.5.
Comercializacin ....................................................................................................... 42
4.5.1.
Canales de comercializacin ............................................................................. 42
4.5.2.
Posicin del producto en el mercado ............................................................... 44
CAPITULO V: OPORTUNIDADES COMERCIALES ............................................... 45

5.1.
Contactos Comerciales .............................................................................................. 45
5.2.
Ferias y Misiones Comerciales ................................................................................. 47
ANEXOS .................................................................................................................................... 48
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................... 50
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RESUMEN EJECUTIVO
Este perfil de mercado tiene como objetivo brindar un panorama general de la situacin
actual del aguaymanto en el mercado mundial y nacional, adems de identificar
tendencias y ofrecer contactos comerciales, para la reciente exportacin de este
producto.
El aguaymanto es una fruta extica tropical, cuyo origen es peruano, pero actualmente
se conoce y comercializa ms en otros pases que en el nuestro y de gran aceptacin en
el mercado europeo la cual se cultiva durante todo el ao siendo parte fundamental de la
economa de muchos pases.
Para el desarrollo del trabajo se ha utilizado una metodologa descriptiva, en el primer
captulo trataremos acerca de la descripcin del producto como su lugar de origen,
caractersticas botnicas, y propiedades nutritivas, en el segundo captulo se desarrollara
la clasificacin arancelaria, los usos y aplicaciones del producto, as como tambin se
llevara a cabo un anlisis de la oferta nacional donde observaremos el comportamiento
de sus exportaciones nacionales y regionales. En el tercer captulo se tendr en cuenta
seis criterios fundamentales para la seleccin de mercado potencial.
Por otro lado tenemos el estudio de la demanda donde encontramos a los principales
pases exportadores e importadores, lo que nos permitir definir a nuestros potenciales
compradores y a nuestro pas de destino, en este punto tambin desarrollaremos a los
principales requisitos para poder comercializar nuestro producto en el mercado
internacional.
En cuarto y quinto captulo observaremos el anlisis del tamao de mercado destino
con el pas seleccionado as como sus contactos y ferias internacionales.
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I.
CAPITULO I: DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

1.1.Generalidades del producto
1.1.1. Origen
El Aguaymanto es una fruta nativa del Per, oriunda de los Andes. Crece con las
mejores condiciones entre 1800 y 2800 msnm con una temperatura promedio entre los
13-18C y se cultiva en zonas tropicales y subtropicales.
Al inicio del siglo XIX la planta lleg a Sudfrica y en la segunda parte del siglo XX
llego a Europa, donde se la conoce como Kapstachelbeere (cape gooseberry).
Se le conoce con el nombre de capul, tomatillo, uchuva, uvilla y goldenberry; es una
fruta nativa conocida desde la poca de los incas, cientficamente se le ha dado el
nombre de Physalis peruviana, Linnaeus; aunque antes en la poca de los incas, en su
idioma el quechua, se le conoca como Yawarchunka y Topotopo, y en aymara,
como Uchua y Cuchuva.
En la poca de los incas fue una especie preferida, en especial en los jardines reales,
siendo el Valle Sagrado de los Incas donde se produca; es as que desde all ahora
tambin se le est tratando de dar el sitial que le corresponde, como un fruto extico
originario del Per, aunque durante tanto tiempo, desde los espaoles, se le ha olvidado.
En la actualidad esta fruta es muy popular en la cocina novoandina preparada en
mermelada o como base para salsas, y se conoce ms en otros pases que en el Per.
1.1.2. Variedades
Las variedades de la especie Physalis Peruviana se puede dividir en ecotipos en
relacin con el tamao, color y forma del fruto, forma de la flor, altura y tamao de la
planta.
Los tres eco tipos que se con cultivados frecuentemente proceden de Kenia, Sudfrica
y Colombia. Los ecotipos Sudfrica y Kenia tienen un peso promedio de 6 a10 gramos,
mientras que el origen colombiano son ms pequeos y pueden pesar entre 4 y 5
gramos. (AMPEX, 2008).
Sin embargo Snchez Hernndez seala la presencia de seis eco tipos para la zona norte
del Per, siendo los ecotipos como Urquiaco (Cajamarca), Agocucho (Cajamarca),
Huancayo 1 y Huancayo 2 (Junn), Cajabamba (Cajamarca) y Era (Cajabamba).
(MINCETUR, 2011).
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1.1.3. Caractersticas botnicas

Las caractersticas botnicas son:
Es una planta herbcea erecta, perenne en zonas tropicales.
Sus ramas son acanaladas y sus flores en forma de campana.
Su fruto es una baya carnosa en forma de cereza que alberga numerosas semillas
comestibles.
El arbusto puede alcanzar una altura entre 60 y 90 cm, sin embargo se han
registrado casos en los que llega a alcanzar 1,8 metros.
Sus hojas miden de 6 a 15 cm de longitud y de 4 a 10 cm de ancho.
El fruto mide de 1.5 a 2 cm de dimetro.
Las ramas son de color violceo, flores amarillas con corolas de color morado
marn, y sus frutos son naranja amarillo protegido por un cliz de textura
papircea.
El fruto es peculiar agridulce de buen gusto.
1.1.4. Propiedades nutritivas

Segn (PROMPERU), los componentes nutritivos que posee el fruto Aguaymanto se
muestra a continuacin:
TABLA N 01: Valor nutricional del Aguaymanto
Componentes
Cantidad Promedio
78.90%
Humedad
16 gr.
Carbohidratos
1.01
gr.
Cenizas
4.90 gr.
Fibra
0.16 gr.
Grasas Totales
0.05 gr.
Protenas
43 mg.
Acido ascrbico
8 mg.
Calcio
1.61 mg.
Caroteno
55.30 mg.
Fsforo
1.23 mg.
Hierro
1.79 mg.
Niacina
0.03 mg.
Riboflavina
Fuente: PROMPERU / Elaboracin: Propia
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1.2.Nombre cientfico y vulgares en otros idiomas

El Aguaymanto es conocido en diferentes partes del mundo con muchos nombres, es
por ello que a continuacin se mencionara el nombre cientfico y los diferentes nombres
vulgares del Aguaymanto fresco. (Regin de Cajamarca, 2011).
1.2.1. Nombre Cientfico
El nombre cientfico del Aguaymanto es Physalis peruviana L.
La planta de Aguaymanto (Physalis Peruviana Linnaeus) pertenece a la familia de las
Solanceas y al gnero Physalis, cuenta con ms de ochenta variedades que se
encuentran en estado silvestre, fue descrita por primera vez por Linnaeus en 1753 y es
oriunda del Per.
1.2.2. Nombres Vulgares

TABLA N 2: Nombres vulgares del Aguaymanto en los diferentes pases.
Pas
Per
Estados Unidos
Francia
Nombre Comn
Pas
Aguaymanto,
capul, tomate
de bolsa, tomate
silvestre, cereza del
Per.
Ecuador
Cape
goosberry,
goldenberry,
giant
groundcherry,
Peruvian
groundcherry,
Peruvian cherry.
Colombia
Coqueret du
Prou,
coquerelle,
alkknge du
Prou,
physalis.
Chile
Nombre Comn
Uvilla, uchuva
Uchuva, uvilla,
alquenque,
vejign, tomate,
capul
Bolivia
Capul,
motojabobo
embolsado,
aweillumantu.
Venezuela
Bolsa de amor,
Capul
Huevo de sapo,
topotopo.
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Alemania
Hawaii
Ananaskirsche,
Kapstachelbeer
eo
peruanische
Schlutte
India
Poha, Cape
gooseberry
Reino Unido
Cape
gooseberry,
goldenberry
Jam fruit
Portugal
Mxico
Camapum,
batetesta,
camap,
groselha do
Per, herva
noiva do Per
Cereza del
Per
Fuente: PROMPERU / Elaboracin: Propia
II.
CAPITULO II: PERFIL DEL MERCADO

2.1.Definicin del producto
El Aguaymanto es un fruto con gran potencial

econmico. Posee un sabor muy peculiar
agridulce de buen gusto y crece en la costa, sierra
y selva del Per, produciendo hasta 30 t/ha.
Sus frutos miden aproximadamente 1 cm de
dimetro y estn envueltos por finas lminas.
Con ellos se preparan mermeladas, jugos, helados, yogures, tortas y finos dulces para la
repostera.
El Aguaymanto es una excelente fuente de vitaminas A y C, protenas, fsforo y
complejo vitamnico B
Este manjar, aunque su origen es peruano, actualmente se comercializa y se conoce ms
en otros pases que el nuestro propio.
En la actualidad el aguaymanto se comercializa como producto fresco o procesado.
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2.2.Partida arancelaria
TABLA N3: Descripcin Arancelaria Del Aguaymanto
SECCION: II
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPITULO 08
Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos), melones o

sandas
08.10
Las dems frutas u otros frutos, frescos.
08.10.90
-- Los dems:
08.10.90.50.00
- - Uchuvas (Aguaymanto, uvillas) (Physalis peruviana)
Fuente: SUNAT
La partida apropiada para nuestro estudio de mercado de Aguaymanto Fresco segn
la superintendencia nacional de administracin tributaria, se encuentra en la seccin II,
captulo 08, de la Subpartida nacional 08.10.90.50.00 Uchuvas (Aguaymanto, uvillas)
(Physalis peruviana).
2.3.Beneficios del Producto

El Aguaymanto ha sido una de las frutas predilectas para la salud humana, que sirve
para tratar la diabetes y otros malestares como los sntomas de la menopausia y
contrarresta el envejecimiento.
Previene el cncer al estmago, intestino y colon.
Bueno para alergias como el asma.
Reconstruye y fortifica el nervio ptico.
Purifica la sangre (diabetes).
Disminuye la albmina de los riones.
Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y prstata.
2.4.Usos y Aplicaciones del Producto
El fruto es rico en pro vitamina A y su nivel de vitamina C esta prximo al de las
naranjas. Se usa tradicionalmente como sedante, contra la tos, fiebre y presenta
propiedades diurticas.
La fruta es consumida fresca o procesada en diferentes presentaciones:
En jugos y comidas gourmet o como ingrediente en exquisitos potajes de la
floreciente gastronoma Novoandina.
En rellenos de tortas o para cubrir budines.
Para acompaar a las bebidas espirituosas.
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Para acompaar bizcochos, galletas, helados y postres.

Es ideal para combinar con yogur natural para dar lugar a un postre rico, simple
y sano.
Para acompaar con pan y panqueque.
2.5.Anlisis del mercado nacional

2.5.1. Oferta nacional
2.5.1.1.Estacionalidad de la Produccin del Producto
TABLA N04: Estacionalidad de la produccin de Aguaymanto a nivel nacional.
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Fuente: PROMPERU
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2.5.1.2.Exportaciones Nacionales
Durante el periodo 2008 al 2012, se han registrado datos estadsticos de las
exportaciones peruanas de Aguaymanto, registrando un valor FOB total de US$
27,125 dlares, con un volumen de 2,822 Kg., cuyo precio promedio seria de US$ 9.61
por kilogramo.(vase en el grfico n01).
1,200
12,000
1,000
10,000
800
8,000
600
6,000
400
4,000
200
2,000
2008
2009
2010
2011
2012
PESO NETO (Kg)
1,032
754
1,036
FOB US$
9,098
7,260
10,767
US$
Kg.
GRFICO N01: Exportaciones de Aguaymanto Fresco de la sub partida nacional

08.10.90.50.00, 2008 2012.
Fuente: SUNAT / Elaboracin: Propia

Las exportaciones de Aguaymanto han tenido un salto enorme, en el ao 2011 se
exporto US$ 7,260 dlares, pasando en el ao 2012 a exportar US$ 10,767 dlares con
una tasa de crecimiento de 48%, debido a que Per comenz a exportar Aguaymanto
orgnico fresco, con miras a conquistar a los mercados internacionales ms exigentes
como la Unin Europea, Colombia, Canad y los Estados Unidos.
Sin embargo durante los aos 2009 y 2010, no se registr ninguna nmero de envos, a
pesar que en el ao 2008 registro un valor de US$ 9,098 dlares, con una cantidad de
1,032 Kg. (SUNAT, 2012).
Sin duda alguno, este producto es un fruto altamente cotizado en los mercados
internacionales, debido a su gran versatilidad para la actividad culinaria, su extica
apariencia, singular sabor y valor nutricional. (El diario de la integracin regional,
2012)
A pesar de que la tendencia de la cantidad exportada nos muestra altos y bajos durante
estos ltimos cinco aos, utilizando las funciones del Excel nos indica que la
proyeccin para los prximos cinco aos sera positiva. (Vase en el grfico n02).
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GRFICO N02: Proyeccin de las Exportaciones de Aguaymanto Fresco de la

sub partida nacional 08.10.90.50.00, 2008 2017
14,000
y = 236x2 - 1340.4x + 1998
R = 0.7839
12,000
Kg.
10,000
8,000
PESO NETO (Kg)
6,000
Polinmica
(PESO NETO (Kg))
4,000
2,000
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Elaboracin: Propia
La proyeccin de la oferta nacional, se hizo del mtodo matemtico de anlisis de
regresiones, el cual se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada
una de ellas, se elija la tendencia que ms se acerc a la unidad.
2.5.1.3.Exportaciones Regionales
Tabla N5: Ranking de las principales empresas exportadoras de la sub partida
nacional 08.10.90.50.00, del producto de Aguaymanto Fresco
EMPRESAS EXPORTADORAS
SUN PACKERS S.R.LTDA
PECHO ARGE ALFREDO
BERNARDINO
PRONATUR E.I.R.L.
INKA FRESH S.A.C.
VILLA ANDINA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA
LYSLE S.A.
COM ALT DE PROD NO
TRAD Y DES EN LAT AME
ECO NATURAL EMPRESA
INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
SUMA TOTAL
REGIN
2008
2009
2010
2011
VALOR FOB US$
----------------
2012
Lima
------
Lima
------
------
------
------
3,360
8,573
------
------
-----5,478
1,744
1,690
Lima
525
------
------
------
462
Lima
------
------
------
------
100
Lima
------
------
------
1,320
------
Piura
------
------
------
462
------
9,098
7,260
10,767
Lambayeque
Lima
3,411
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Tal como se observa en la Tabla n05, En la regin de Lambayeque la nica empresa

exportadora de Aguaymanto Fresco es Pronatur E.I.R.L., la cual registra exportaciones
de este fruto desde el ao 2008, registrando una exportacin de US$ 8,573 dlares,
luego bajo su exportacin en el ao 2012, registrando un valor de US$ 1,744 dlares
(16.2%).
En la regin de Piura la nica empresa exportadora del fruto es Eco Natural E.I.R.L., la
cual solo registra exportaciones en el ao 2011, registrando un valor de US$ 462
dlares.
En la regin de Lima, encontramos a 6 empresas exportadoras, entre ellos tenemos a:
Com Alt De Prod No Trad Y Des En Lat Ame que solo registro en el ao 2011
un valor de US$ 1,320 dlares
Inka Fresh S.A.C registra envos en los aos 2011 (US$ 5,478) y 2012 (US$
1,690).
Villa Andina S.A.C registra envos en los aos 2008 (US$ 525) y 2012 (US$
462).
Sun Packers S.R.L, Pecho Arge Alfredo Bernardino y Lysle S.A, empresas que
iniciaron sus exportaciones de esta fruta en el ao 2012 con una participacin de
31.7%, 31.2% y 0.9% respectivamente.(vase en grfico n03).
GRFICO N03: Participacin de las empresas exportadoras de Aguaymanto

Fresco, 2012.
SUN PACKERS S.R.LTDA
4.3% 0.9%
15.7%
31.7%
PECHO ARGE ALFREDO

BERNARDINO
PRONATUR E.I.R.L.
16.2%
INKA FRESH S.A.C.
31.2%
VILLA ANDINA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA
LYSLE S.A.
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2.5.1.4.Principales Pases Importadores

TABLA N06: Pases importadores de Aguaymanto de la sub partida nacional
08.10.90.50.00
PASES
IMPORTADORES
2008
CANADA
JAPON
FRANCE
HOLANDA
ALEMANIA
ITALIA
ESTADOS UNIDOS
REINO UNIDO
SUMA TOTAL
2009
------------8,573
------------------------525
9,098
2010
2011
VALOR FOB US$

------------------------------------------------------------------------------------------------0
0
5,478
------------462
------------1,320
------7,260
2012
TOTAL
5,101
3,360
1,571
465
170
100
------------10,767
10,579
3,360
10,163
934
170
100
1,320
525
27191

Durante el periodo 2008 2012, se ha realizado envos a 9 pases. En el ao 2012 el
principal pas de destino de nuestras exportaciones de Aguaymanto Fresco fue Canad
con una participacin de 44%, seguido por Japn con 31%, Francia con 15%, Holanda
con 4%, Alemania con 2% y Italia con 1%.(vase en el grfico n03).
GRFICO N04: Participacin de los pases importadores de Aguaymanto Fresco,

2012.
4% 2% 1%
15%
CANADA
47%
JAPON
FRANCE
31%
HOLANDA
ALEMANIA
ITALIA
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2.6.Anlisis del mercado internacional

2.6.1. Caractersticas de la demanda del producto
La demanda de Aguaymanto en los diferentes mercados tiende a la baja durante el
verano, sin embargo esto no afecta al Per, porque existen ecotipos apropiados y una
adecuada tecnologa para el manejo de su cultivo, logrando de esa manera aprovechar la
ventana comercial durante los meses de Abril a Julio y Noviembre a Diciembre.
Dentro de la exigencias de los mercados se encuentra el tamao del fruto (mediano a
grande), el color del fruto (amarillo naranja brillante, que indique madurez fisiolgica) y
el tipo de empaque que puede variar de un mercado a otro, exigindose como requisitos
bsicos una fruta sana e inocua; y cumplir con normas vigentes en cuanto a residuos de
pesticidas en cada pas.
Las alternativas saludables de este tipo de producto estn generando un aumento en las
comidas orgnicas y aquellas percibidas con beneficios para la salud.
2.6.1.1.Principales pases importadores mundiales
GRFICO N05: Participacin de los pases importadores de Frutos Frescos, de
la sub partida nacional 08.10.90 - 2011.
China
Federacin de Rusia
Alemania
Hong Kong (China)
Indonesia
Pases Bajos (Holanda)
Estados Unidos de Amrica
Reino Unido
Francia
Italia
OTROS
30.2%
23.0%
2.5%
9.1%
3.5%
3.5%
6.9%
4.6% 4.9% 5.0%
6.9%

En los pases importadores de la partida bolsa 081090 en donde se encuentra incluido el
Aguaymanto Fresco, el principal pas es China con un porcentaje de participacin del
23%, seguido por la Federacin de Rusia (9.1%), Alemania (6.9%), Hong Kong (6.9% y
Indonesia (5%). Todos estos pases son mayormente consumidores de frutas frescas.
Mientras que Holanda, Estados Unidos, Reino Unido, Francia y Italia representan una
baja participacin con 4.9%, 4.6%, 3.5%, 3.5% y 2.5% respectivamente.
Holanda, Alemania y Italia son los que mayormente importan Aguaymanto Fresco de
Per.
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TABLA N07: Principales pases importadores de Frutos Frescos, 2008 - 2012

Importadores
China
Federacin de
Rusia
Alemania
Hong Kong
(China)
Indonesia
Pases Bajos
(Holanda)
Estados Unidos
de Amrica
Reino Unido
Francia
Italia
OTROS
SUMA TOTAL
2008
2009
2010
2011
2012
MILES DE US$
200,134
299,600
351,870
569,396
799,245
153,381
165,295
223,415
224,495
124,375
133,630
119,866
128,352
171,245
116,285
150,861
124,432
171,169
81,504
121,156
71,956
124,898
110,086
94,250
108,226
122,412
95,484
95,818
107,514
113,564
58,213
47,877
67,984
85,819
76,763
69,417
71,274
85,710
70,895
50,438
468,389
56,914
482,354
52,212
599,148
61,546
749,052
202,354
1,544,307
1,703,408
1,906,383
2,479,306
1,322,390
125,521
TABLA N08: Principales pases importadores de Frutos Frescos, 2008 - 2012

Importadores
2008
2009
2010
2011
2012
TONELADAS MTRICAS
348,073
515,926
575,652
738,173
181,112
240,233
224,564
327,925
210,061
218,883
249,952
218,251
70,823
93,066
101,338
114,725
120,104
137,805
4,574
71,125
10,005
106,057
9,657
64,685
116,111
111,209
Alemania
64,501
63,793
65,719
82,590
Tailandia
Pases Bajos
(Holanda)
Reino Unido
OTROS
SUMA TOTAL
37,914
46,146
51,327
55,646
39,774
37,951
42,416
46,608
24,710
430,085
1,504,995
23,449
484,644
1,848,425
31,797
521,059
1,951,553
40,664
568,734
2,426,015
China
Hong Kong
(China)
Federacin de
Rusia
Estados Unidos
de Amrica
Viet Nam
Indonesia
877,434
52,038
150,746
1,288,846
Pgina 16
TABLA N 09: Precio Unitario del producto de Frutos Frescos, de la sub partida
nacional 08.10.90 - 2011. (Unidad: Dlares US$/ TM.)
China
Estados Unidos
de Amrica
0.58
1.03
0.58
0.95
2010
US$/KG.
0.61
0.94
Federacin de
Rusia
0.73
0.76
Francia
Canad
Tailandia
Malasia
Repblica de
Corea
2.28
2.29
0.59
0.37
2.02
Suiza
Noruega
2.97
5.15
Importadores
2008
2009
2011
2012
0.77
0.95
0.91
0.91
0.89
1.03
1.76
2.04
1.86
0.50
0.39
2.07
2.06
2.07
0.46
0.38
2.04
2.17
2.28
0.49
0.48
2.15
2.21
2.18
0.58
0.49
2.28
2.76
4.74
2.66
4.02
2.86
3.67
3.93
4.53

Como se aprecia en la tabla n09, muestra un precio promedio aproximado de los diez
primeros pases importadores de Fruta Fresca, precio que ha teniendo una tendencia
creciente cada ao con respecto al ao anterior, es decir mejor precio ao tras ao.
Se ha logrado identificar que en el Continente de Europa, el pas de Noruega paga un
precio mayor con respecto a los otros pases proveedores de fruta fresca cuyo precio
alcanzo US$ 4.53 x kg. en el ao 2012. Seguido por Francia que tiende a pagar buenos
precios por las frutas frescas, pagando un precio promedio de US$ 2.21 x kg.
En el continente de Amrica, el Pas de Canad pago un precio de US$ 2.18 x Kg. en el
ao 2012. Seguido por Estados Unidos que tiende a pagar un precio promedio de US$
0.91.
En el continente Asitico, el pas de Repblica de Corea pago un precio de US$ 2.28 x
Kg. En el ao 2012. Seguido por China que tiende a pagar un precio promedio de US$
0.91 x kg.
Llegando a una conclusin estos 6 pases podran ser nuestros pases de seleccin, por
ofrecer precios tentativos, que incentivo a los ofertantes a vender a un buen precio.
Pgina 17
2.6.1.2.Principales pases exportadores

TABLA N10: Principales pases exportadores de Frutos Frescos, 2008 - 2012
Exportadores
Viet Nam
Tailandia
Espaa
Pases Bajos
(Holanda)
China
Hong Kong
(China)
Estados Unidos
de Amrica
Uzbekistn
Turqua
Azerbaiyn
OTROS
SUMA TOTAL
2008
2009
2010
157,328
119,272
159,909
158,698
134,422
128,225
132,285
2011
MILES DE US$
146,400
169,418
2012
365,949
272,655
----349,343
173,222
202,465
-----
114,685
136,708
178,287
-----
35,014
69,641
93,091
128,536
162,656
74,472
102,837
83,697
128,246
-----
48,596
62,292
80,414
102,494
88,282
37,230
39,404
57,587
73,651
-----
27,977
39,375
59,584
70,637
74,074
57,997
433,514
46,079
464,706
51,872
571,772
63,068
623,706
128,167
1,258,107
1,385,851
1,623,765
2,209,694
802,522

TABLA N11: Principales pases exportadores de Frutos Frescos, 2008 - 2012
Exportadores
2008
2009
2010
2011
2012
TONELADAS METRICAS
Viet Nam
Tailandia
Hong Kong
(China)
81,189
213,417
85,871
295,762
82,999
292,005
610,370
471,642
123,744
181,336
173,785
261,975
Espaa
79,970
88,663
124,489
140,486
China
71,667
128,327
121,208
118,975
119,084
108,120
116,519
102,775
Turqua
29,028
41,080
63,128
86,155
Uzbekistn
48,472
50,391
73,263
66,763
Estados Unidos de
Amrica
28,042
34,375
47,973
55,005
44,732
67,037
384,660
60,631
400,762
15,420
478,551
54,444
423,850
92,433
1,246,310
1,475,318
1,589,340
2,392,440
866,134
Azerbaiyn
India
OTROS
SUMA TOTAL
546,475
97,698
84,796
Pgina 18
La partida bolsa 081090 engloba varios frutos frescos en donde se encuentra algunas
frutas exticas como son las pitahayas, Aguaymanto, entre otros.
Los pases que representan el 52% del total de las exportaciones mundiales son,
Vietnam, considerado como el principal pas exportador de esta partida bolsa,
registrando en el ao 2011 una participacin de 16.6% (US$ 365,949 miles de dlares).
Seguido por Tailandia (12.3%), Espaa (9.2%), Holanda (8.1%), y China (5.8%).
Sin embargo los pases que representan menor porcentaje son Hong Kong (5.8%),
Estados Unidos (4.6%), Uzbekistn (3.3%), Turqua (3.2%) y Azerbaiyn (2.9%).
GRFICO N06: Participacin de los principales pases exportadores de
Aguaymanto Fresco, 2011.
Viet Nam
Tailandia
Espaa
Pases Bajos (Holanda)
China
Hong Kong (China)
Estados Unidos de Amrica
Uzbekistn
Turqua
Azerbaiyn
ORTOS
16.6%
28.2%
12.3%
2.9%
3.2%
9.2%
3.3%
4.6%
5.8%
5.8%
8.1%
2.6.1.3.Anlisis de los posibles mercados importadores elegidos

Tomando en cuenta la informacin estadstica de las exportaciones e importaciones de
los pases competidores se lleg a la conclusin que el mercado de la Unin Europea y
Estados Unidos de Amrica son ms atractivo puesto que hay un crecimiento en el
consumo de frutas exticas y excelentes pronsticos de crecimiento para el mercado
orgnico, adems de atractivos precios para la importacin del producto.
Los posibles mercados potenciales de la Unin Europea son:
A. Francia
En las exportaciones peruanas, Francia es el principal pas importador de la
Unin Europea de Aguaymanto Fresco, con una participacin de 15% con
respecto al valor FOB.
En las importaciones mundiales, Francia se encuentra en el ranking n09,
obteniendo un crecimiento positivo ao tras ao, a pesar de la crisis
financiera que atento a la Unin Europea.
Pgina 19
El precio promedio segn las exportaciones Peruanas al pas de Francia es de

US$9.02 x Kg, superior al precio promedio a nivel mundial que Francia paga
al consumir frutas frescas orgnicas, siendo el precio de US$ 2.21 x Kg.
B. Estados Unidos de Amrica
En las exportaciones peruanas, los Estados Unidos solo registr venta en el
ao 2011.
En las importaciones mundiales de frutas frescas tiene un crecimiento en
auge desde el ao 2008 al 2012. Obteniendo una tasa de crecimiento en el
2011 de 5.6% con respecto al ao anterior.
El precio segn las exportaciones Peruanas al pas de Estados Unidos en el
ao 2011 fue de US$15.0 x Kg, superior al precio promedio a nivel mundial
que Estados Unidos paga por consumir las frutas frescas orgnicas, siendo el
precio de US$ 0.95 x Kg.
C. Alemania
En las exportaciones peruanas, Alemania se apunta a ser unos de los pases
potenciales para comprar el fruto extico.
En las importaciones mundiales tiene un crecimiento en auge desde el ao
2009 al 2012, obteniendo en el ltimo ao una tasa de crecimiento de 33.4%
con respecto al ao anterior.
Alemania paga un precio promedio atractivo a nivel mundial de US$ 2.07 x
kg. al consumir frutas frescas orgnicas.
III.
CAPITULO III: CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL MERCADO

OBJETIVO
Para una investigacin ms detallada utilizamos seis criterios de seleccin, los cuales
nos permitan tomar decisiones sobre el mercado objetivo que presente las condiciones
ms favorables para el ingreso y comercializacin de nuestro producto. (Vase en el
anexo n01)
3.1.Adaptacin del producto
A. Estados Unidos de Amrica
Estados Unidos ha introducido a lo largo de los aos una variedad de leyes, normas y
regulaciones que afectan a la importacin de productos agrcolas y alimentarios, entre
las principales encontramos:
Sanitarias y Fitosanitarias.
Esta medida se aplica para evitar el ingreso de plagas y/o enfermedades. El
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos ha establecido y publicado un
Pgina 20
procedimiento para evaluar el riesgo que representa la importacin de productos

vegetales.
Requisitos de Inocuidad, Trazabilidad de Alimentos y Ley de
Bioterrorismo.
Estados Unidos tambin mantiene un gran nmero de normas y reglas que gobiernan la
higiene e inocuidad de los alimentos importados que cada vez son ms exigentes. Por
ejemplo, el uso del sistema HACCP - Anlisis de Riesgos en Puntos de Control
Crticos, el cual garantiza que el alimento no causar dao o perjuicio a la salud ya que
debe seguir una gua con principios y pasos para prevenir los riesgos de contaminacin
del productos. (BPA, 2010).
Requisitos de etiquetado
(Lock, 2006) En un estudio de la Universidad Ricardo Palma se menciona que la FDA
en Estados Unidos regula el etiquetado de los alimentos y bebidas. Todo alimento debe
colocar una serie de informacin bsica exigida en las normas y en la parte posterior
visible de la etiqueta exige colocar el Nutritional Facts o tabla de informacin
nutricional.
Ley contra el Bioterrorismo
Esta ley se crea a raz del atentado terrorista del 11 de septiembre del 2001 y consiste en
proteger al consumidor estadounidense frente al empleo criminal de microorganismos
patgenos o sustancias dainas que sean usados con la finalidad de generar
enfermedades, muertes y pnico. Se aplica a todos los alimentos y se encuentra a cargo
de la FDA, quien est autorizada para retener los productos importados en caso se
encuentren pruebas fehacientes de que representan una amenaza de consecuencias
negativas graves para la salud o muerte de personas o animales. (MINCETUR, 2003).
Si bien es cierto, estas medidas de proteccin son necesarias, son ellas las que agregan
complejidad y costos al comercio con los Estados Unidos.
B. Francia y Alemania (Unin Europea)
La Ley general de alimentos y el Reglamento (EC) 178/2002 regulan los principios y
requisitos generales de la legislacin alimentaria en los pases miembros de la
Comunidad Europea.
La Comunidad ha optado por un nivel elevado de proteccin de la salud en la
elaboracin de esta norma y la aplica de manera no discriminatoria, ya sea que se
comercie alimentos en el mercado interno o en el mercado internacional, puesto que la
seguridad y la confianza de los consumidores de la Comunidad y de terceros pases son
de vital importancia.
Pgina 21
Determinacin del riesgo, gestin del riesgo y comunicacin del riesgo

La determinacin del riesgo en el ingreso de un producto alimenticio se basar en las
pruebas cientficas disponibles y se efectuar de una manera independiente, objetiva y
transparente.
Cuando, tras haber evaluado la informacin se observe la posibilidad de que haya
efectos nocivos para la salud pero siga existiendo incertidumbre cientfica podrn
adoptarse medidas provisionales de gestin del riesgo para asegurar el nivel elevado de
proteccin de la salud por el que ha optado la Comunidad. Estas medidas sern
revisadas en un plazo de tiempo razonable con el fin de llevar a cabo una determinacin
del riesgo ms exhaustiva.
Cuando se compruebe que existen motivos razonables para sospechar que un alimento
presenta un riesgo para la salud de las personas o de los animales, las autoridades,
adoptarn las medidas apropiadas para informar al pblico en general del riesgo para la
salud.
Asimismo y en defensa del consumidor, la Comunidad Europea tiene como objetivo
prevenir:
a) Las prcticas fraudulentas o engaosas.
b) La adulteracin de alimentos
c) Cualquier otra prctica que pueda inducir a engao al consumidor.
Principio de Trazabilidad
Se refiere a la posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a travs de todas las etapas de
produccin, transformacin y distribucin de un alimento. Para tal fin, los proveedores
de productos alimenticios a pases como Alemania y Francia pondrn en prctica
sistemas y procedimientos que permitan poner esta informacin a disposicin de las
autoridades competentes si stas as lo solicitan.
Requisitos de seguridad alimentaria
A la hora de determinar si un alimento no es apto para el consumo humano, se tendr en
cuenta si el alimento resulta inaceptable para el consumo humano de acuerdo con el uso
para el que est destinado, por estar contaminado por una materia extraa o de otra
forma, o estar putrefacto, deteriorado o descompuesto.
Cuando un alimento que no sea seguro pertenezca a un lote de alimentos de la misma
clase o descripcin, se presupondr que todos los alimentos contenidos en ese lote
tampoco son seguros, salvo que una evaluacin detallada demuestre que no hay pruebas
de que el resto del lote no es seguro.
Pgina 22
Presentacin de los productos

El etiquetado, la publicidad y la presentacin de los alimentos, incluidos su forma,
apariencia o envasado, los materiales de envasado utilizados, as como la informacin
que se ofrece sobre ellos a travs de cualquier medio, no debern inducir a error a los
consumidores.
Responsabilidades respecto a los alimentos
Si una empresa alimentaria considera o tiene motivos para pensar que alguno de los
alimentos que ha importado, producido, transformado, fabricado o distribuido no
cumple los requisitos de seguridad de los alimentos, proceder inmediatamente a su
retirada del mercado. En caso de que el producto pueda haber llegado a los
consumidores, el empresario informar de forma efectiva y precisa a los consumidores
de las razones de esa retirada y, si es necesario, recuperar los productos que ya les
hayan sido suministrados.
TABLA 20: Calificacin De Adaptacin Del Producto
CALIFICACION
PAS
PONDERADO CALIFICACIN
25
9
ESTADOS UNIDOS
25
7
ALEMANIA
25
7
FRANCIA
RESULTADO
225
175
175
3.2.Capacidad econmica
TABLA 21: Ingreso Per Cpita En Dlares
INGRESO PERCAPITA (US$)
PAIS
2008
2009
2010
46,900
45,348
46,860
ESTADOS UNIDOS
44,392
40,446
40,273
ALEMANIA
45,623
42,017
40,704
FRANCIA
Fuente: Fondo Monetario Internacional
2011
48,147
44,555
44,400
2012
49,054
45,619
45,467
ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos es considerado como la primera potencia econmica y representa
ms del 20% del PBI mundial.
El PBI Per Cpita de EEUU se encuentra en el ranking 15 a nivel mundial,
alcanzando US$ 49,054 en el ao 2012, teniendo un crecimiento favorable con
respecto a los aos anteriores, a pesar que en el ao 2008 y 2009 se incubo una
fuerte crisis econmica. Para el ao 2010 el PBI Per Cpita se increment a US$
46,860, cifra que se fue recuperando gracias a la agresiva poltica econmica, que
consisti en inyectar capital en las grandes entidades financieras y el crdito de
Pgina 23
emergencia, logrando de esa manera estabilizar las condiciones financieras,

rompiendo asi el espiral macro financiero adverso. (PROMPERU, 2011).
ALEMANIA
Alemania esta considera como la quinta economa mundial y la primera en Europa.
El PBI Per Cpita de Alemania se encuentra en el ranking 20 a nivel mundial,
registrando un PBI Per Cpita de US$ 45,619, cifra ms alta durante los ltimos
cinco aos.
Durante los aos 2009 y 2010 se registr un PBI Per Cpita de US$ 40,446 Y US$
40,276, valores que cayeron a consecuencia de crisis econmica mundial, no
obstante al cierren del 2011 se recuper en US$ 44,555. (PROMPERU, 2011).
FRANCIA
Francia esta considera como la segunda economa de Europa ms importante.
El PBI Per Cpita de Alemania se encuentra en el ranking 22 a nivel mundial,
alcanzando US$ 45,467 en el ao 2012.
En el ao 2009 y 2010 las cifras fueron disminuyendo, a consecuencia de la crisis
econmica mundial, con un retroceso de US$ 42,017 y US$ 40,704. Recuperndose
en el ao 2011 en US$ 44,400, gracias a las polticas econmicas que realizo el
estado francs.
TABLA N22: Calificacin de Capacidad Econmica
PAS
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
FRANCIA
CALIFICACION
20
8
20
7
20
6
RESULTADO
160
140
120
3.3.Cercana geogrfica
ESTADOS UNIDOS
El intercambio comercial entre Per y Estados Unidos es factible debido a la

cercana geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 10 -14
das para el traslado de las mercancas por va martima y 5 a 8 horas por va area.
Los principales puertos va martima son los siguientes:
Baltimore, Boston, Houston, Los Angeles, Velvidere, Oakland, New Orleans,
Patterson, Front Royal, Bromal, Port Everglades, Jacksonville, Miami, Hanover,
San Francisco, Seattle, New York.
Pgina 24
Los principales puertos va area son los siguientes: Los ngeles, Nueva York,
Miami.
El puerto de New York es uno de los diez principales puertos martimos de acuerdo
a las importaciones del pas, segn indica el documento Estados Unidos: Una gua
de negocios, agrega que existe un incremento en el manejo de cargas en los puertos
del Golfo de Mxico, y desde Miami hasta el Puerto de New York y New Jersey,
especialmente por el incremento del comercio con Amrica Latina. Por muchos
aos, el puerto de New York y New Jersey fue el ms importante de los Estados
Unidos. No obstante el incremento del trfico en otros puertos, ste se mantiene
como uno de los principales de la costa este, a pesar de sus costos operativos.
(EMBAJADA ARGENTINA, 2010)
ALEMANIA
Existe mayor distancia entre nuestro pas y Alemania, el traslado de mercancas
demora de 28 a 35 das va martima, lo cual aumenta los costos de transporte.
Los principales puertos son Hamburgo, Rostock, Bremen y Duisburg (puerto
fluvial).
El aeropuerto de Frankfurt, el ms importante ya que ocupa la novena posicin a
nivel mundial debido a la cantidad de carga transportada. Los otros aeropuertos
internacionales importantes son Mnchen, Stuttgart y Dsseldorf.
FRANCIA
La distancia entre nuestro pas y Francia genera una demora de 24 a 30 das va
martimo para el traslado de mercanca.
Francia Cuenta con 59 puertos, de los cuales 8 manejan volmenes anuales
superiores a las 8,000 toneladas.
Los principales puertos son Marseile, Le Havre, Dunkerque, Calais, Nantes Saint
Nazair, Rouen, Bordeaux y Rochelle.
TABLA N23: Calificacin de la Cercana Geogrfica
PAS
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
FRANCIA
CALIFICACION
15
8
15
6
15
8
RESULTADO
120
90
120
Pgina 25
3.4.Cercana Psicogrfica
ESTADOS UNIDOS
Hbitos del consumidor
Estados Unidos es un mercado en permanente evolucin, muy competitivo, abierto,
y con una gran oferta de bienes y servicios, resultado tanto de su gran produccin
interna como la enorme afluencia de productos importados. Debido a esta
competitividad, un nuevo exportador se ver en la necesidad de elaborar estrategias
de comercializacin que permitan no slo destacar los atributos de su producto sino
tambin diferenciarse de la competencia.
En la Gua de Mercado ESTADOS UNIDOS, elaborada por Promper se describen
algunas caractersticas: (Promperu, 2011)
El poblador de Estados Unidos siempre est dispuesto a probar productos
nuevos alimenticios que estn dirigidos hacia una alimentacin ms sana y
balanceada.
La calidad y los beneficios de una conserva son factores determinantes para la
decisin de compra del norteamericano, por tanto del precio queda como una
variable relevante pero no definitiva en el momento de su eleccin.
La calidad del Aguaymanto Fresco est asociada directamente por su
presentacin, por tal motivo el empaquetado y envasado debe cumplir con las
caractersticas de presentar una etiqueta con informacin completa y poseer un
envase cuidadoso con el medio ambiente.
Un consumidor norteamericano cuando visita un supermercado con la intencin
de comprar productos de frutas frescas gasta aproximadamente 20 minutos en la
tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella, por tanto nuestro producto
contar con una presentacin llamativa que capte la atencin del cliente e incite
a la compra.
Prcticas Comerciales
Las partidas arancelarias con lo cual ingresa el Aguaymanto Fresco como Fruta Fresca a
Estados Unidos de Amrica son:
08.10.90.45.00: partida que permiti el ingreso durante los aos 2008,
2009,2010 y 2011.
08.10.90.46.00: partida actual que permite el ingreso de fruta fresca (incluido
Aguaymanto Fresco).
Pgina 26
Estados Unidos presenta las siguientes tarifas arancelarias para la importacin de la

partida 0810904500 correspondiente a Frutas Frescas. (USITC, 2013).
TABLA 24: TARIFAS DE IMPORTACIN DE ESTADOS UNIDOS PARA
PER
2.2%
Ad Valoren
Preferencia por el Tratado de
Libre Comercio Per - EEUU
Fuente: Usitc.gov.
Arancel especfico
Otros impuestos
Elaboracin: Propia
ALEMANIA
Hbitos del consumidor
Un estudio realizado por Pro Chicle seala que el consumidor alemn muestra una
gran tendencia a comparar precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de
descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta
para aprovechar los precios ms atractivos. (Pro Chile, 2006).
Segn este mismo estudio, el consumidor gasta 310 euros al mes por hogar adems que
tiene criterios de seleccin muy estrictos segn el tipo de producto que quiere comprar.
Segn un anlisis, el 27 % de los hogares alemanes est en condiciones de comprar todo
lo que necesitan, en cuanto el 24% de los hogares tiene recursos bastante ms reducidos
orientados a buscar precios ms convenientes. El restante 50% de la poblacin se ubica
entre estos dos extremos y dice que est en condiciones de comprar en general lo que
precisa.
Los principales motivos que el consumidor alemn predomina para las decisiones de
compras son los siguientes; bienestar, comodidad y placer. Sin embargo los costos de
marketing requeridos para posicionar una marca en el mercado Alemn son enormes, la
nica posibilidad para posicionar el Aguaymanto Fresco es establecer una alianza
estratgica con alguna de las grandes distribuidoras en Alemania.
Prcticas comerciales
Alemania es:
2009,2010, 2011 y 2012
Pgina 27
Alemania presenta las siguientes tarifas arancelarias para la importacin de la partida

0810904500 correspondiente a Frutas Frescas. (EXPORT HELP DESK, 2013).
TABLA N25: Tarifas arancelarias impuestas por la Unin Europea para la

partida 08.10.90.75.00.
Origen
ERGA OMNES
GSP + (un rgimen especial
de estmulo del desarrollo
sostenible y la gobernanza)
Tipo de Medida
Derecho de Terceros
Pases
Preferencias
Arancelarias
Derecho de
aduana
8.80%
Reglamento
/ Decisin
R1006/11
0%
R0732/08
0%
D0735/12
Preferencias
Arancelarias
Fuente : DG Fiscalidad y Unin Aduanera (Export Help Desk).
Per
TABLA N26: Arancel impuesto por Alemania a Per para la partida

08.10.90.45.00.
Pas
Per
Fuente DG Fiscalidad y Unin Aduanera
IVA
7%
FRANCIA
Hbitos del Consumidor
Francia es un mercado de 64 millones de consumidores con un poder adquisitivo
elevado y con una tendencia a un crecimiento moderado.
Los consumidores franceses, en general, son muy exigentes. Buscan respeto estricto en
relacin a las ventas, que incluye los plazos, calidades, normas tcnicas y disponibilidad
de asistencia post venta.
Los consumidores franceses estn muy bien informados sobre la oferta variada
originaria del pas y del exterior.
La estructura del gasto de los consumidores franceses ha cambiado drsticamente en los
ltimos aos. Vivienda sigue siendo el principal segmento de asignacin de gasto,
representando el 23.5% del gasto. Junto a los segmentos alimentos/ bebidas no
Pgina 28
alcohlicas y transporte, el sector vivienda representa ms de la mitad del gasto de

consumo y es una de las categoras con una fuerte tasa de crecimiento.
Prcticas Comerciales
Francia son:
2009,2010 y 2011.
08.10.90.75.00: partida actual que permite el ingreso de fruta fresca (incluido
Aguaymanto Fresco).
Francia presenta las siguientes tarifas arancelarias para la importacin de la partida
0810907500 correspondiente a Frutas Frescas. (EXPORT HELP DESK, 2013).
TABLA N27: Tarifas arancelarias impuestas por la Unin Europea para la
partida 08.10.90.75.00.
Origen
Tipo de Medida
ERGA OMNES
GSP + (un rgimen especial
de estmulo del desarrollo
sostenible y la gobernanza)
Derecho de Terceros
Pases
Preferencias
Arancelarias
Derecho de
aduana
8.80%
Reglamento
/ Decisin
R1006/11
0%
R0732/08
0%
D0735/12
Preferencias
Arancelarias
Per
TABLA N26: Arancel impuesto por Francia a Per para la partida 08.10.90.45.00
Pas
Per
IVA
5.5%
TABLA N23: Calificacin de la Cercana Geogrfica Psicogrfica
PAS
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
FRANCIA
CALIFICACION
15
5
15
6
15
8
RESULTADO
75
90
120
Pgina 29
3.5.Grado de apertura
Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X),
Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI):
TABLA 28: Exportaciones

2008
PAISES
2009
2010
US$
2011
2012
ESTADOS
UNIDOS
1,299,898,877,000 1,056,712,078,000 1,277,109,162,000 1,479,730,169,000 1,546,455,244,000
ALEMANIA
1,328,841,354,000 1,466,137,413,000 1,127,839,933,000 1,271,096,329,000 1,482,202,274,000
FRANCIA
594,504,995,000
464,112,811,000
511,651,043,000
581,541,871,000
569,845,186,000
Fuente: TRADEMAP / Elaboracin: propia
TABLA 29: Importaciones

2008
PAISES
2009
2010
US$
2011
2012
ESTADOS
UNIDOS
2,164,834,031,000 1,601,895,815,000 1,966,496,750,000 2,262,585,634,000 2,335,613,261,000
ALEMANIA
1,059,307,813,000 1,204,209,307,000
FRANCIA
695,004,283,000
540,502,283,000
938,363,080,000 1,066,816,752,000 1,260,297,537,000

599,171,506,000
700,851,646,000
674,687,971,000
Fuente: TRADEMAP / Elaboracin: propia
TABLA 29: Producto Bruto Interno

PAISES
ESTADOS
UNIDOS
2008
2009
2010
US$
2011
2012
14,219,300,000,000 13,898,300,000,000 14,419,400,000,000 14,991,300,000,000 15,495,389,000,000
ALEMANIA
3,623,686,234,299
3,298,635,952,562
3,284,473,684,211
3,600,833,333,333
3,707,790,000,000
FRANCIA
2,831,794,045,483
2,619,685,000,757
2,549,027,263,158
2,773,032,125,000
2,888,907,000,000
Fuente: Fondo Monetario Internacional / Elaboracin: propia
Pgina 30
En el cual obtenemos como resultado el siguiente cuadro:

TABLA 29: Grado de Apertura
PAISES
2008
2009
2010
US$
2011
2012
ESTADOS UNIDOS
0.24
0.19
0.22
0.25
0.25
ALEMANIA
0.66
0.81
0.63
0.65
0.74
FRANCIA
0.46
0.38
0.44
0.46
0.43
Elaboracin: Propia
Segn los resultados, Estados Unidos y Francia tienen un menor grado de apertura con
respecto al pas de Alemania que alcanzo el 0.74.
Con un alto grado de apertura Alemania, es el tercer importador del mundo y segn la
OMC absorbe el 7,4% del comercio mundial. Alemania se considera un mercado muy
competitivo y segmentado, logrando calidad y garanta en el servicio.
Hoy en da el Pas de Alemania est marcando tendencias en estndares y normativas
muy estrictas de las Unin Europea1.
Sin embargo esto no imposibilita que Estados Unidos y Francia sean una mala opcin
en el mbito comercial, sus polticas fiscales y monetarias estn apoyando a su
crecimiento econmico, impulsando el consumo en los hogares, la repoblacin y sus
inversiones de capital.
TABLA N30: Calificacin del Grado de Apertura
PAS
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
FRANCIA
CALIFICACION
20
4
20
8
20
7
RESULTADO
80
160
140
IVEX - INSTITUTO VALENCIANO DE LA EXPORTACION
Pgina 31
3.6.Riesgo pas
TABLA N31: Indicadores Macroeconmicos de Francia
INDICADORES
MACROECONOMICOS
2010
2011
2012 (e)
2013 (f)
PIB (%)
1,7
1,7
-0,2
Inflacin (%)
1,1
2,3
2,2
1,7
Saldo presupuestario (% PIB)
-7,1
-5,2
-4,5
-3,4
Balanza por cuenta corriente (%

PIB)
Deuda pblica (% PIB)
-1,6
-2
-2,1
-1,7
84,4
86
91
94
Fuente: COFACE / Elaboracin: Propia

(e)=estimacin ------- (f)=previsin
Tras el estancamiento registrado en el ao 2012, una ligera recesin es de temer en
2013. El alto desempleo que afecta al 10% en Francia metropolitana, la baja
rentabilidad del negocio, la prdida de confianza por parte de los agentes econmicos y,
sobre todo, el impacto fiscal estiman que habr una cada en la demanda interna.
Sin embargo el consumo de los hogares representa el 58% del PIB, que
tradicionalmente se levanta bien debido a la rigidez de los salarios.
Segn COFACE, en la evaluacin del riesgo pas de Francia, la clasificacin otorgada

es A2 y A1.
A2 significa que la situacin poltica y econmica es buena, con un entorno empresarial
bsicamente estable y eficiente, sin embargo deja espacio para mejorar y la probabilidad
de incumplimiento corporativo es baja en promedio.
A1 significa que la situacin poltica y econmica es muy buena. Mantiene un entorno
de negocios de calidad con una influencia positiva en el comportamiento de pago de las
empresas. Sin embargo la probabilidad de incumplimiento empresarial es muy baja, en
promedio.
Pgina 32
TABLA N32: Indicadores Macroeconmicos de Estados Unidos

INDICADORES
MACROECONOMICOS
2010
2011
2012 (e)
2013 (f)
PIB (%)
2,4
1,8
2,3
1,5
Inflacin (%)
1,6
3,2
2,2
2,3
-9
-8,7
-7
-5,3

PIB)
-3
-3,1
-3,1
-2,7
94,3
98,9
104,4
110

El consumo de los hogares se mantuvo estable a pesar de todo, pero las empresas
pondrn freno a los gastos de inversin. La previsin de crecimiento del 1,5% en el ao
2013 se basa en un escenario de reduccin del dficit fiscal y en elevar el techo de la
deuda pblica.
Con la probable disminucin de la renta disponible de los hogares, el consumo privado
se contraer, sobre todo porque los ahorros que haban acumulado en 2010 (5,7% de la
renta disponible), han erosionado el ao pasado y est previsto que slo aumentar
ligeramente en 2013
La confianza empresarial erosionado a finales de 2012 y es probable que siga siendo
dbil en 2013, lo que dificultar el crecimiento de la inversin para el segundo ao
consecutivo.
Segn COFACE, en la evaluacin del riesgo pas de los Estados Unidos, la

clasificacin otorgada es A2 y A1.
Pgina 33

promedio.
TABLA N32: Indicadores Macroeconmicos de Alemania

INDICADORES
MACROECONOMICOS
2010
2011
2012 (e)
2013 (f)
PIB (%)
4,2
3,1
0,9
0,6
Inflacin (%)
1,1
2,4
2,1
1,8
-4,1
-0,8
-0,1
-0,5
5,7
6,3
5,8
82,6
80,6
82
80

PIB)

Despus de un comienzo lento, la actividad alemana podra comenzar a recuperarse en

la segunda parte del ao. El dbil crecimiento depender de gasto de los hogares. Los
hogares se beneficiarn de una mayor renta disponible, debido a los aumentos de
salarios y una poltica fiscal ms expansiva.
El umbral del impuesto sobre la renta se elevar al igual que la pensin mnima y
madres que quieren quedarse en casa para cuidar de los nios pequeos recibirn un
subsidio. A pesar de inmigracin importante, el desempleo no se espera que aumente
mucho.
Segn COFACE, en la evaluacin del riesgo pas de Alemania, la clasificacin

otorgada es A2 y A1.
Pgina 34

promedio.
TABLA N34: Calificacin del Riesgo Pas

CALIFICACION
PAS
5
7
ESTADOS UNIDOS
5
7
ALEMANIA
5
7
FRANCIA
RESULTADO
35
35
35
3.7.Matriz de seleccin de mercado de destino
TABLA N35: Anlisis MAEXPORT

CALIFICACION
CRITERIOS
PASES
1
2
3
4
5
6
ESTADOS
225 160 120 75
80
35
UNIDOS
ALEMANIA
175 140 90
90
160 35
FRANCIA
175 120 120 120 140 35
PUNTAJE TOTAL
695
690
710
El resultado MEXPORT para Francia demuestra que este pas presenta el mejor
escenario para la introduccin de nuestro producto. Los estndares de calidad que ha
desarrollado la industria peruana para adaptar el producto ms la ventaja arancelaria por
la Unin Europea son fundamentales para el resultado final de 710 puntos obtenido.
Pgina 35
IV.
ANALISIS DEL TAMAO DE MERCADO DE DESTINO

4.1.Anlisis de la oferta
El anlisis de la oferta nos muestra el consumo aparente del Aguaymanto Fresco en

Francia, el cual est compuesto por la cantidad de produccin, las importaciones y
exportaciones.
En la comercializacin de Aguaymanto Fresco en Francia se utiliza como unidad de
medida 125g. c/ caja, teniendo que convertir la oferta de acuerdo a esta regla comercial.
La oferta total actual encontrada, se obtuvo de las importaciones, exportaciones y
produccin nacional de las FRUTAS FRESCAS, frutas donde est incluido nuestro
producto Aguaymanto Fresco entre otros frutos.
El porcentaje que se asume de manera proporcional con respecto a la oferta actual del
fruto Damasco, es un dato proporcionado por la Seccin Econmica y Comercial de la
Embajada Argentina en Francia, en donde nos menciona que del 100% de la oferta
actual de Frutas Frescas, solo el 2.5% pertenece al Aguaymanto Fresco.
TABLA N36: Oferta Histrica del Aguaymanto Fresco en Francia, 2008 - 2012
AO
PRODUCCIN
NACIONAL
(KG)
IMP. (KG)
EXP. (KG)
TAMAO
DE
MERCADO
(KG.)
TAMAO DE
MERCADO (G.)
OFERTA
TOTAL
ACTUAL
( Q cajas)
OFERTA
ACTUAL
( Q cajas)
2008
0.00 76,763,000 29,013,000 47,750,000 47,750,000,000 382,000,000
9550000
2009
0.00 69,417,000 24,836,000 44,581,000 44,581,000,000 356,648,000
8916200
2010
0.00 71,274,000 19,320,000 51,954,000 51,954,000,000 415,632,000 10390800
2011
0.00 85,710,000 21,134,000 64,576,000 64,576,000,000 516,608,000 12915200
2012
0.00 70,895,000 13,903,000 56,992,000 56,992,000,000 455,936,000 11398400
Elaboracin: Propia
Pgina 36
4.1.1. Proyeccin de la oferta

La proyeccin de la oferta, se hizo del mtodo matemtico de anlisis de regresin, el
cual se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada una de ellas,
se elija la tendencia que ms se acerc a la unidad.
Grfico N 7: Opciones de lneas de Tendencia de la oferta
14000000
12000000
10000000
8000000
6000000
4000000
2000000
0
2008
2009
2010
Exponencial
Lineal
Polinomica
Potencial
2011
2012
Logaritmica
Elaboracin: Propia
TABLA N37: Seleccin de la tendencia de Regresin

TENDENCIA
R2
Polinmica
0.598
Exponencial
0.615
Lineal
0.594
Potencial
0.548
Logartmica
0.534
Elaboracin: Propia
De acuerdo a los resultados obtenidos en el Grfico N 37. La Tendencia de Regresin
Exponencial es la ms adecuada para la proyeccin de la oferta.
Pgina 37
GRAFICO N08: Tendencia de Regresin Exponencial

20,000,000
15,000,000
10,000,000
y = 8,483,493.36e0.07x
R = 0.61
5,000,000
0
2008 2009 2010 2011 2012
Elaboracin: Propia
4.1.2. Proyeccin
Luego de identificar la regresin ms adecuada, podemos proyectar la oferta, la misma
que se muestra en la siguiente Tabla.
TABLA N38: Proyeccin de la Oferta
AOS
OFERTA
(CAJAS 125 G C/U)
2013
9,098,616
2014
11,224,763
2015
15,928,697
2016
26,000,670
2017
48,819,134
Elaboracin: Propia
La proyeccin ha sido tomada con un horizonte de 5 aos y segn la tendencia de
regresin exponencial, muestra que la oferta tiene una tendencia creciente ao tras ao.
Pgina 38
4.2.Anlisis de la demanda
Acorde con la informacin de estudio de mercado, la poblacin de Francia en el ao
2012 fue de 65, 630,690 habitantes y la demografa aumenta con una tasa de
crecimiento de 0.5% por lo tanto para los prximos cinco aos se tiene la cantidad de
habitantes en el pas Europeo. (Index Mundi,2013)
Tasa de crecimiento: 0.50%
Factor de Crecimiento: 1.005 (=1+(tc/1))
TABLA N39: Proyeccin de Habitantes de Francia

AOS
AO BASE
65,630,690
2013
65,630,690
2014
65,630,690
2015
65,630,690
2016
65,630,690
2017
Elaboracin: Propia
FACTOR
1.00500
1.01003
1.01508
1.02015
1.02525
PROYECCIN
65,958,843
66,288,638
66,620,081
66,953,181
67,287,947
4.2.1. Segmentacin del mercado

El segmento elegido seria la poblacin total de Francia, segmento que me permitir
apreciar la cantidad de consumidores que existe en dicho pas.
TABLA N40: Proyeccin de Segmento Seleccionado
AOS
POBLACION
TOTAL
%
SEGMENTO
SEGMENTO
2013
2014
2015
2016
65,958,843
66,288,638
66,620,081
66,953,181
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%
65,958,843
66,288,638
66,620,081
66,953,181
67,287,947
2017
Elaboracin: Propia
100.0%
67,287,947
Continuando con el anlisis de la demanda de Francia, es necesario determinar una

poblacin objetivo. Se ha tomado en cuenta los habitantes de 15 a64 aos de edad, que
representa el 64.7% de la poblacin total.(Index Mundi, 2013).
Pgina 39
As mismo es importante recordar el consumo per cpita de Aguaymanto, se tom de

manera proporcional a la demanda que tiene el fruto Damascos en Francia, frutos que
tienen beneficios en comn, siendo el Cph de 1.5 Kg anual. (Seccin Econmica y
Comercial de Argentina en Francia, 2011)
TABLA N41: Proyeccin de la demanda (Kg)

AOS
SEGMENTO
65,958,843
2013
66,288,638
2014
66,620,081
2015
66,953,181
2016
67,287,947
2017
Elaboracin: Propia
% POB.
OBJETIVO
POB.
OBJETIVO
64.7%
64.7%
64.7%
64.7%
64.7%
42,675,372
42,888,749
43,103,192
43,318,708
43,535,302
CONSUMO
PER
CAPITA
(Kilos)
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
DEMANDA
POTENCIAL
(Kilos)
64,013,058
64,333,123
64,654,788
64,978,062
65,302,953
4.2.2. Proyeccin
Por ltimo, la unidad de medida comercial que se emplea para el Aguaymanto Fresco
son cestas de plsticos, las cuales trasladan un peso neto de 125g del producto.
De esta forma, luego de realizar la operacin correspondiente obtenemos la siguiente
tabla como conclusin de la demanda proyectada.
TABLA N42: Proyeccin de la demanda (cajas)
AOS
DEMANDA
POTENCIAL
(Kilos)
64,013,058
2013
64,333,123
2014
64,654,788
2015
64,978,062
2016
65,302,953
2017
Elaboracin: Propia
DEMANDA
POTENCIAL
(gramos)
64,013,057,568
64,333,122,856
64,654,788,470
64,978,062,413
65,302,952,725
G. /
Caja
125
125
125
125
125
DEMANDA
POTENCIAL
(Cajas)
512,104,461
514,664,983
517,238,308
519,824,499
522,423,622
Pgina 40
4.3.Balance de la oferta y demanda

Una vez determinada la demanda potencial y la oferta domstica, podemos obtener la
brecha de mercado, la cual refleja la demanda insatisfecha que existe en el pas de
Francia, en la siguiente tabla N 08 se muestra la brecha proyectada en la unidad de
comercializacin que son cajas de 125 g. y su equivalente en porcentaje.
TABLA N43: Balance de la Oferta y Demanda de Francia
AOS
DEMANDA
(Cajas)
OFERTA
(Cajas))
BRECHA
(Cajas)
BRECHA
(%)
2013
512,104,461
9,098,616
503,005,845
98%
2014
514,664,983
11,224,763
503,440,220
98%
2015
517,238,308
15,928,697
501,309,611
97%
2016
519,824,499
26,000,670
493,823,829
95%
2017
522,423,622
48,819,134
473,604,488
91%
Elaboracin: Propia
4.4.Brecha de mercado
Para determinar el porcentaje de participacin se tuvo en cuenta la cantidad mxima que
se exporto en el ao 2012 realizado por la empresa Pecho Arge Alfredo Bernardino, que
registro una cantidad de 280 kg., produciendo para la exportacin 2,240 cajas.(SUNAT,
2013).
Por ello que la participacin que tendra nuestra empresa sera de 0.0005% para el ao
2011, participacin que ir en aumento de acuerdo a la capacidad productiva.
TABLA N44: Brecha de mercado - Participacin
AOS
BRECHA
503,005,845
2013
503,440,220
2014
501,309,611
2015
493,823,829
2016
473,604,488
2017
Elaboracin: Propia
PART.
(%)
0.0005%
0.0015%
0.0018%
0.0020%
0.0020%
DEMANDA
DEL
PROYECTO
2,515
7,552
9,024
9,876
9,472
Pgina 41
4.5.Comercializacin
4.5.1. Canales de comercializacin
Para la Unin Europea los canales de comercializacin pueden ser dos tipos, segn el
origen de Aguaymanto Fresco:
AGUAYMANTO NACIONAL
AGUAYMANTO IMPORTADA
IMPORTADOR
PRODUCTOR LOCAL
DISTRIBUIDOR
ENVASADOR
CONSUMIDOR FINAL
CONSUMIDOR FINAL
La Unin Europea presenta un esquema general para la comercializacin deL

Aguiaymanto Fresco. En el siguiente esquema observamos la importancia de cada uno
de estos componentes segn su funcin que desempea y la relacin que tiene con los
dems elementos.
Productor / Exportador / Brker
Importador,
mayorista o
agente
HORECA
Supermercados
Hoteles
Restaurantes
Almacenes de Proximidad
Caf
Las frutas frescas en el mercado Francs se comercializan un 95% en supermercados. El

5% restante se distribuye en el canal de HORECA y en los Almacenes de proximidad.
Pgina 42
DISTRIBUIDORES
Los distribuidores son utilizados por pequeas compaas, las cuales necesitan apoyarse
en las redes regionales y locales de los mismos.
Los canales de distribucin ms usados son los minoristas o retailers donde
encontramos a las tiendas gourmet, supermercados, as como tambin los food service,
atendiendo este ltimo a un gran nmero de personas por lo que ofrecen comida rpida.
VENTAS AL POR MENOR
La distribucin minorista en Francia est pasando por una etapa de transformacin y
cambios. Si bien se mantiene la presencia de los supermercados, una serie de
nuevos formatos estn implementndose en el mercado EUROPEO. Entre estos
se encuentran los canales Horeca y los almacenes de proximidad.
Supermercado: Este tipo de establecimiento ofrece productos de alimentacin

presentes a precios econmicos y en un mismo lugar. Su gran capacidad de
compra les otorga un fuerte poder de negociacin frente a sus proveedores de
productos.
Los principales Supermercados tenemos a Intermarch, Champion, Super U,
Casino o Atac.
Canal de Horeca: es un trmino formado por la concatenacin de las palabras

de Hoteles, Restaurantes y Caf.
Los principales canales de Horeca tenemos a Leclerc y Systme U.
Almacenes de proximidad: se denominan tiendas de ultramarinos o tiendas

tradicionales de proximidad y los pequeos autoservicios de menos de 120 m2.
Tambin podemos incluir aqu los superettes (de 120 a 400 m2) y las cadenas
tanto sucursalistas como cooperativas. Tambin podran considerarse como
comercio de proximidad, los maxidescuento de menor tamao (la superficie de
muchos de ellos tiende a limitarse a los 300 m2 de la ley Raffarin. Sin embargo,
hasta el presente, y dada su superficie media (670 m2) suelen incluirse con los
supermercados.
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4.5.2. Posicin del producto en el mercado

Para posicionar el producto de Aguaymanto Fresco haremos uso de las estrategias de
marketing, en este caso utilizaremos una estrategia mixta (estrategia Push y Pull) para
informar al usuario final de su existencia y beneficios, una vez que nuestra marca se
posicione en el mercado se har uso solo de la estrategia Pull incentivando
directamente al consumidor o usuario final.
ESTRATEGIA DE PUSH (EMPUJAR - PRESIONAR - IMPULSAR) Estrategia hacia nuestros canales de distribucin (desde nuestra empresa al canal
y del canal al consumidor final).
Orientaremos esfuerzos de comunicacin en el distribuidor, en razn a los
incentivos y condiciones de venta que ofreceremos a nuestros distribuidores,
podrn privilegiar o empujar nuestro producto lo ms que puedan entre los
consumidores. Trataremos de persuadir a los miembros del canal, sean
mayoristas o minoristas, a comprar, promocionar y vender nuestro producto.
INCENTIVOS PARA NUESTROS CANALES:
Relacin armoniosa con los distribuidores, con los representantes y

vendedores.
Concesin de descuentos excepcionales.
Instalacin de expositores en el punto de venta.
Muestras.
Productos gratuitos.
Mrgenes brutos comerciales elevados
Regalos tiles para el minorista.
De esta manera lograremos que nos compren en grandes cantidades, una

ubicacin preferente en el punto de venta, que distribuyan nuestro producto y
aconsejen nuestras marcas a los consumidores a travs de:
Material o elementos de merchandising (actividades que estimulan la compra
en el punto de venta) como: materiales publicitarios y de promocin para
escaparates, ubicacin preferente de producto, exposiciones masivas de
producto, sealizadores, animacin, entre otros.
venta personal.
Asimismo trataremos de ingresar y hacernos conocidos a travs de ferias

internacionales y expo ferias para pequeos empresarios en el mercado de
destino en la cual estableceremos contactos con futuros clientes y adems nos
ofrecen la oportunidad de observar el panorama de nuestra competencia.
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ESTRATEGIA DE PULL (JALAR ATRAER) Estrategia hacia nuestros

consumidores finales.
Lograremos que el consumidor exija nuestros productos (estimular e incitarle a
la compra) en el punto de venta para forzar al minorista a tener existencias del
producto a su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante, a
travs de:
V.
Medios de comunicacin masiva (televisin, internet, revistas, entre otros.)

Tcticas de marketing y merchandising,
Cupones de descuento, ofertas, promociones, regalos ,
Degustaciones,
Ferias y salones sectoriales o multisectoriales abiertos al pblico.
CAPITULO V: OPORTUNIDADES COMERCIALES

5.1.Contactos Comerciales
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Agence Gnrale d'Approvisionnement et d'Intercommunication

: Patricia Djomseu
: 33 1 60 01 51 69
: 33 1 60 01 51 19
: ST SOUPPLETS
: http://www.again.fr
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Comptoir Provenal d'Exportation

: Claude Dromard
: 33 4 42 18 56 20
: 33 4 42 03 61 69
: AUBAGNE
: http://www.coprodex.fr
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Pisani (France) S.A.S

: Constantin Pisani
: 33 4 91 28 12 12
: 33 4 91 84 36 00
: MARSEILLE 03
: http://www.pisani-france.com
Pgina 45
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Pomona Import
: Philippe Barbier
: 33 1 55 59 61 00
: 33 1 55 59 65 94
: ANTONY
: http://www.pomona.fr
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Samgab
: Samson Mrejen
: 33 1 40 10 07 61
: 33 1 40 10 02 15
: Samson Mrejen
: http://www.samgab.com
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Soufflet Ngoce
: Jean-Michel Soufflet
: 33 3 25 39 41 11
: 33 3 25 39 00 87
: NOGENT SUR SEINE
: http://www.soufflet.com
Empresa
Gerente
Telfono
Fax
Ciudad
Sitio Web
: Service De Service Commercial Franco-Nerlandais

: Corinne Wright
: 33 4 42 18 56 20
: 33 4 42 03 61 69
: LE CHESNAY
: ---
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5.2.Ferias y Misiones Comerciales
Tabla n45: Ferias a realizarse en el mercado de Francia en relacin al producto.
Feria
Sector
Fecha
Lugar
Sirha
www.sirha.com
Feria Internacional
de la Restauracin,
Hostelera y
Alimentacin.
26 al 30 de enero
del 2012
Eurexpo, Lyon
SIAL
www.sial.fr
Feria Industrial
Agroalimentaria
21 al 25 de octubre
del 2012
Parc des
Expositions Paris,
Nord Villepinte
Feria de la Industria
Agroalimentaria
Octubre 2013
Colonia, Alemania
Anuga
www.anuga.com
Fuente: Prochile
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ANEXOS
Pgina 48
ANEXO N01: Criterios Para Matriz MEXPORT

CRITERIO
CRITERIO N1 :
Adaptacin del producto
CRITERIO N2 :
Capacidad econmica
CRITERIO N3 :
Cercana Geogrfica
CRITERIO N4 :
Cercana Psicogrfica
CRITERIO N5 :
Grado de apertura
CRITERIO N6 :
Riesgo pas
PONDERADO FUNDAMENTO DEL PONDERADO

25
Este criterio determina las condiciones
fsicas que exige el mercado para la
aceptacin del producto, en caso de no
poder cumplirlas no ser comercializado
satisfactoriamente.
20
Este criterio determina si el consumidor
del pas est en condiciones de destinar
parte de su ingreso a la compra de
productos alimenticios como el nuestro.
15
Este criterio determina las condiciones de
distancia y tiempo que toma el envo de
nuestro producto hasta el posible pas
destino.
15
Este criterio determina la importancia de
la similitud de caractersticas psicolgicas
entre nuestro pas y el pas destino y as
reducir el grado de incertidumbre del
cliente de adquirir nuestro producto.
20
Este criterio determina la actividad de
comercio internacional del pas, y as
sabemos si es posible que un producto
ms se aada a sus importaciones.
5
Este criterio determina las condiciones
sociales, econmicas, polticas y naturales
que presenta el pas destino y nos indica
si es atractivo invertir en l.
Pgina 49
Bibliografa
AMPEX. (2008). Perfil de Mercado del Aguaymanto. Recuperado el 09 de 03 de 2013,
de http://es.scribd.com/doc/72920884/perfil-aguaymanto-elaborado-por-AMPEX
El diario de la integracin regional. (02 de 05 de 2012). Se inicia exportacin de
aguaymanto producido en Cajamarca. Recuperado el 10 de 03 de 2013, de
http://www.panoramacajamarquino.com/noticia/se-inicia-exportacion-deaguaymanto-producido-en-cajamarca/
EXPORT HELP DESK. (11 de 03 de 2013). Derechos de Importacin. Recuperado el 11 de
03 de 2013, de
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taric/TaricServlet?action=tariff&prodLine=80&si
mDate=20130311&languageId=es&taricCode=0810907590&countryId=PE&simDateDa
y=11&simDateMonth=03&simDateYear=2013&nomenCmd=Ver
MINCETUR. (10 de 2011). Hoja Botnica del Aguaymanto. Recuperado el 09 de 03 de
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http://www.pdrs.org.pe/img_upload_pdrs/36c22b17acbae902af95f805cbae1ec5/Hoja
_Bot_nica___Aguaymanto___2012.pdf
PROMPERU. (2011). Guia de Mercado de Alemania. Recuperado el 11 de 03 de 2013,
de http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/fichapais/1001064218RADF18EF.PDF
PROMPERU. (2011). Guia de Mercado de los Estados Unidos de Amrica. Recuperado
el 11 de 03 de 2013, de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/fichapais/GUIA%20DE%20MERCADO%20D
E%20ESTADOS%20UNIDOS.PDF
PROMPERU. (s.f.). Aguaymanto. Recuperado el 09 de 03 de 2013, de
http://biocomercioperu.promperu.gob.pe/admin/recursos/productos/aguaymanto_fic
ha.pdf
Regin de Cajamarca. (04 de 2008). Guia Informativa de Productos con Potencial
Exportador . Recuperado el 09 de 03 de 2013, de
http://www.infocafes.com/descargas/biblioteca/122.pdf
Regin de Cajamarca. (2011). El Aguaymanto cultivo provisorio de la regin de
Cajamarca. Recuperado el 09 de 03 de 2013, de
http://perubiodiverso.pe/assets/Cadena-del-Aguaymanto-Documento.pdf
Seccin Econmica y Comercial de Argentina en Francia. (02 de 2011). Frutas Frescas
en Francia. Recuperado el 03 de 2013
SUNAT. (14 de 12 de 2012). Operatividad Aduanera. Recuperado el 10 de 03 de 2013,
de http://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html
USITC. (2013). Tarifa Arancelaria de los Estados Unidos. Recuperado el 2013 de 03 de
2013, de http://hts.usitc.gov/
Pgina 50

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2013

PERFIL DE MERCADO DEL

Generalidades del producto........................................................................................ 5

Caractersticas botnicas .................................................................................... 6

Propiedades nutritivas ........................................................................................ 6

Nombre cientfico y vulgares en otros idiomas ......................................................... 7

Nombre Cientfico ............................................................................................... 7

Nombres Vulgares ............................................................................................... 7

CAPITULO II: PERFIL DEL MERCADO ................................................................. 8

Definicin del producto............................................................................................... 8

Partida arancelaria ..................................................................................................... 9

Beneficios del Producto............................................................................................... 9

Usos y Aplicaciones del Producto .............................................................................. 9

Anlisis del mercado nacional .................................................................................. 10

Oferta nacional .................................................................................................. 10

Estacionalidad de la Produccin del Producto ........................................... 10

Exportaciones Nacionales ............................................................................. 11

Exportaciones Regionales ............................................................................. 12

Principales Pases Importadores .................................................................. 14

Anlisis del mercado internacional .......................................................................... 15

Caractersticas de la demanda del producto ................................................... 15

Adaptacin del producto .......................................................................................... 20

Capacidad econmica ............................................................................................... 23

Cercana Psicogrfica ............................................................................................... 26

Matriz de seleccin de mercado de destino ............................................................. 35

ANALISIS DEL TAMAO DE MERCADO DE DESTINO.................................... 36

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

Proyeccin de la oferta ...................................................................................... 37

Anlisis de la oferta ................................................................................................... 36

Anlisis de la demanda ............................................................................................. 39

Segmentacin del mercado ............................................................................... 39

Balance de la oferta y demanda ............................................................................... 41

Brecha de mercado .................................................................................................... 41

Canales de comercializacin ............................................................................. 42

Posicin del producto en el mercado ............................................................... 44

CAPITULO V: OPORTUNIDADES COMERCIALES ............................................... 45

Contactos Comerciales .............................................................................................. 45

Ferias y Misiones Comerciales ................................................................................. 47

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

CAPITULO I: DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

1.1.3. Caractersticas botnicas

1.1.4. Propiedades nutritivas

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1.2.Nombre cientfico y vulgares en otros idiomas

1.2.2. Nombres Vulgares

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

Fuente: PROMPERU / Elaboracin: Propia

CAPITULO II: PERFIL DEL MERCADO

El Aguaymanto es un fruto con gran potencial

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos), melones o

Las dems frutas u otros frutos, frescos.

- - Uchuvas (Aguaymanto, uvillas) (Physalis peruviana)

2.3.Beneficios del Producto

Para acompaar bizcochos, galletas, helados y postres.

2.5.Anlisis del mercado nacional

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

PESO NETO (Kg)

GRFICO N01: Exportaciones de Aguaymanto Fresco de la sub partida nacional

Fuente: SUNAT / Elaboracin: Propia