Desarrollo histrico de la funcin de compras

Las compras son casi tan antiguas como la historia del hombre. Empezaron
cuando el hombre dio el trueque o el cambio de alguna propiedad por otra. A lo
largo de la historia han existido diversos factores que han exigido la evolucin
de este proceso. (Moneda, globalizacin, avances tecnolgicos).
Hablando de las compras como una funcin en la empresa al principio esta
actividad careca de profesionalismo (escasez de expertos en el rea)
Tradicionalmente el comprador era aquel empleado que conoca bien los
insumos a utilizar y conoca los proveedores que brindaban dichos productos.
En los ltimos aos la actividad ha sido enriquecida por diversos expertos en
diferentes ramas hasta lograr integrar una Administracin estratgica del
Abastecimiento. Dicha actividad involucra el desarrollo de estrategias que
empaten con la lnea del negocio. As como la creacin de alianzas estratgicas
con proveedores, mejora continua, capacitacin permanente y un manejo de la
cadena de valor.

1.- Truque o permuta (Prehistoria) 2.- Moneda en el proceso de compras 3.lugares de compra (feudalismo de la edad media) 4.- globalizacin 5.- compras
en lnea 6.- trasferencias y moneda digital

La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsista. La recoleccin, la pesca y la cacera
eran su principal fuente de alimentos. Desconoca el arte y tcnica de la produccin
agrcola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta poca, debido a la
lejana entre los diferentes grupos humanos. La poqusima densidad de poblacin humana,
a su vez, no propiciaba dicha actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello
condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto
en el Periodo Neoltico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente
8.000 10.000 aos. Se inventaron las primeras herramientas agrcolas. En forma
paralela, se inicia la cra de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento
de carne, sin depender de la cacera. Igualmente se aprovech la fuerza fsica de los
animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el Trueque, o
Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permita dedicar su
esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta
modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una
parte del producto del trabajo de otro participante. ste es un invento tan antiguo como la
rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas.
Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de manera
privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes
interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para el participante, conseguir
el producto de su inters en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las
mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro
y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comunmente aceptada entre los
mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras
formas. All da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del
intercambio comercial.
Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse
a los fenicios. Su organizacin comercial lleg a tal punto, de fundar colonias en diversos
puntos del Mar Mediterrneo. Tambin construyeron las llamadas factoras, las cuales
eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes
comerciales.
El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial, facilit el
comercio a travs del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el salarium,
cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. stos la usaban
para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue
substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del
vocablo Denario, nace el hoy conocido trmino Dinero. Existieron otras como el Sextercio
y el Quinario, fraciones del Denario, y mltiplos del As.

La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los pases
europeos. Inicialmente, los productos agrcolas no eran frecuentemente vendidos, sino se
entregaban al seor feudal. ste era el dueo tcito de todos los bienes producidos en su
comarca, a cambio de proteccin militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos. En
consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos y dems
pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una produccin agrcola,
compraban por precio sus alimentos.

La Revolucin Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica importantsima a nivel
de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina de vapor fue el catalizador de la
industria y el transporte y hasta la produccin agrcola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos impulsador por
motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El
transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no nicamente
como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y productores.
Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisin. Habiendo
plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades
suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los
precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de
salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc virtualmente
toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla.
Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte, Europa sufri
los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas, consideradas blancos
estratgicos por los ejrcitos enemigos, fueron bombardeadas, minando as las principales
fuentes de trabajo e ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora
prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se haban
contraso. Los pases europeos donde habanse librado las grandes batallas, estaban
destrudos y despoblados. No haba quien comprase productos! Como si fuese poco, las
fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva
instalada. Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender!
He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar
personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover
sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor, tener

dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin, Negociacin, Cierre y
Manejo de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con
productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida, tanto
nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo
y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y
comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya
el mundo haba dado un giro de cientochenta grados. Los consumidores comparaban
calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus expectativas, quedando mucho
inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas cuantiossimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos
profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cules
eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica, psicogrfica,
etrea, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por
hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos an menores, los
cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan
incursionarlos.

La Era de la Informacin
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se quiere,
existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma
de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicion, los compradores estn mucho ms
educados, por lo cual los vendedores no podrn manipularlos con los argumentos
tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comunmente enseadas en el Siglo
XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe ser entonces,
el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro? Tiene futuro la noble y
legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee
vender un bien o un servicio, en calidad de modus vivendi?
En la siguiente publicacin, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta,
obedeciendo a las tendencias actuales.