somos

M
a
r
k
e
todos
e
t
e
t
o
s

Luis Gerardo Flores

2010
2000

1990
1980

2012

1970
1960
1900
Negocios
Desconectados

Negocios
Tradicionales

Negocios
Tradicionales
Intercambio

) (

Negocios
Tradicionales
Sociales

Negocios
Sociales

y qu es

y qu es Marketing???

Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes

Phillip Kotler
Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el mercado. Marketing

no es una GUERRA de productos, es una GUERRA de percepciones

Al Ries y Jack Trout, 1993

Marketing no es ms que una forma civilizada de guerra en que la mayora de
las batallas se ganan con palabras, la idea y el pensamiento disciplinado.

Albert W. Emery

El propsito del Marketing es conocer y entender al CLIENTE tan bien que el

producto o el servicio se ajuste a l y se venda por s solo.

Peter Drucker

M
Ar
Ke
Tin
G

Las ideas construyen

MARCA

Seth Godin

Leyes fsicas del

Beneficios palpables
Un motivo Real para Creer
Una Gran Diferencia!

Marca es

Reputaci n es

 veamos

 veamos

s la

imagen

creada

mente de
nuestros clientes objetivo ! ! !
en la

Segmentacin:
Agrupar a los consumidores con algn criterio

Objetivo (target):
Escoger al grupo para venderle

Posicionamiento:
Seleccionar el marketing mix adecuado para el segmento objetivo

Para Lograr el Posicionamiento

1) Idea DIFERENCIADORA
MENTE

2) Estrategia
Si la idea es un clavo, la
estrategia es el Martillo

Tradicional

Autosuficiente

ecunime

colaborador

comprometido
incentivar

duradero
fuga
estrella

innovador

algunas dimensiones

Por Atributos,

Downy Libre Enjuague

Por Efecto, Axion 100% efectivo arranca grasa

Por Precio,

Supermercados Da Da

Por Usuario,

Shampoo de beb vs. Shampoo Normal

Por Uso, Special K de Kellogs el mejor desayuno

Por Relacin con otros, 7up es la NO coca cola
Por Arbitrariedad, Deporte es Polar!

SEG
MEN
TAR

 Creen que todas las marcas

anteriores
todos ramos su grupo

objetivo ???

 Hoy la segmentacin del consumidor es

multidimensional y cambiante, cada da

nace una tribu urbana diferente,
con necesidades

diferentes.

Jurguen Klaric

 Dime

qu msica escuchas

y yo te dir qu compras.

Jurguen Klaric

 Si les gusta nuestro producto, bienvenidos,

y si no,
pues no lo compren porque no pienso cambiarlo

Y miren lo que pas ahora que el

mercado norteamericano est en recesin.
Jurguen Klaric

KPIs
-

Beneficios esperados
Ocasin de compra
Tasa de uso
Grado de lealtad
Lugar de compra

KPIs
-

Edad
Sexo
Ingresos
Ocupacin
Tamao de familia
Nivel de estudios

KPIs
-

Nacionalidad
Regin
Tamao de ciudad
Densidad de poblacin
Clima

KPIs
-

Estilo de vida
Personalidad
Actitudes

KPIs

Pregntate
-

En preferencias hay suficiente heterogeneidad?

Los segmentos son identificables

Suficientemente grande para Valer la pena

Lo competitivo del segmento

Fuente: MIT Course

 los

Momentos de la Verdad

FMOT: primer momento de la verdad

SMOT: segundo momento de la verdad

ZMOT: momento cero de la verdad

El comprador

NO
es siempre
el

consumidor

diferenciate
Tu siguiente consumidor no es el existente, sino el potencial futuro consumidor!

- matriz ERIC

- Curva Valor Circo du Soleil

Paso 1:

Analizar las variables de otros modelos

Matriz ERIC

Paso 2:

listar las variables deseadas de nuestros clientes

Matriz ERIC

Paso 3:

modificar valores en la matriz con el anlisis de la competencia

Matriz ERIC

Oportunidades

Fortalezas

FO

Amenazas

Utilizar las fortalezas para aprovechar las oportunidades

FA
Usar las fortalezas para superar las amenazas

Debilidades

DO
Transformar las debilidades en fortalezas aprovechando
las oportunidades

DA
Evitar que las amenazas recaigan sobre nuestras debilidades

Chirs Anderson

Se relaciona con la nocin de la frecuencia de utilizacin de las

palabras en el lenguaje y con la distribucin de stas.

Aquello que se le

ofrece

al Cliente Potencial

Debe estar guiado por:

Necesidades
lo que Quiere
lo que esta dispuesto a

Pagar!

Conocimiento previo

Alto

Bajo

Esfuerzo por Comprar

Alto

Bajo

Producto de Compra

Producto de Especialidad

Producto No buscados

Producto de Conveniencia

Fuente: Nicols Williams

Posicionamiento

Posicionarse Primero

Posicionarse Nmero Dos

Reposicionamiento

marca

Extensiones de Lnea

Extensiones de Lnea

Extensiones de Marca

Extensiones de Marca

MultiMarca

Marcas Nuevas

algn ejemplo?

Ciclo de vida de un Producto

Necesidad

Turbulencia
Madurez
Crecimiento

Introduccin

Declive

Conjunto de actividades que hacen que el producto

salga del fabricante y llegue al consumidor

cuando lo necesite
y en las condiciones que lo requiera

Incluye:
-

Distribucin Fsica
Almacenamiento
Gestin de inventario
Seleccin de Canal

La filosofa de Trade Marketing

es adaptarse a las necesidades de los distintos
clientes (distribuidores) dando respuestas

diferentes a cada uno de ellos

y logrando unas relaciones de largo plazo.

Asegurar el xito de distribuidores y fabricantes

consiguiendo la fidelizacin del consumidor.
Compatibilizar la estrategia de marca con la del
distribuidor.

Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificacin

y coordinacin del merchandising.
Mejorar la rotacin en el punto de venta.
Generar trfico en el establecimiento.

La flexibilidad del PRECIO es una funcin de lo

que sea tu ofrecimiento

Si tu producto no es nico, envulvelo en un aura de

nico

exclusividad

enfoca qu quieres lograr

incrementar

debilitar
mantener

Fijacin de Precio

Maximizar Ventas

Buscar
Market Share

Enfrentar
Competencia

Mtodo para lograrlo

Fijacin de precio basado en

Costo
Costo ms
margen
Precio
Objeto

Discriminacin
Precio

Experimentacin

Intuicin

Competencia

Demanda

Competencia

Sumar un %
Costo + 25%

cunto se tiene que

vender para cubrir
costos?
Umbral de Rentabilidad

Por Lugar
Descuento
Por Canal
x cantidad
Por vendedor Pronto Pago
Probar distintos precios
en el tiempo
Suponiendo a travs de
la sensibilidad
Se basa en cmo quiere
ser percibido
Lo ponen los lderes del
mercado

Promocin

Comunicacin

Promocin

Mix de la comunicacin
Publicidad
Promocin
en ventas
Relaciones
Pblicas

Crea consciencia sobre

marca/producto
Alcanza audiencias masivas

Intrusiva y saturada
Costosa

Estimula respuesta inmediata

Influye en el momento de la
compra
Introduce incentivos

Contribuye a la saturacin
Afecta la imagen de la marca
Socava lealtad

Crea goodwill
Mensajes crebles
Contribuya a la imagen de la
marca

Difcil medicin

Mix de la comunicacin
Mercadeo
Directo

Ventas
Personales

Mayor enfoque en
audiencias segmentadas
Personalizacin
Relacin costo efectividad

Calidad de BBDD
Junk mail
Muy costosa para
audiencias amplias

Excelente B2B
Informacin detallada
Persuasin y negociacin

Muy costoso
Impacto negativo en
venta intrusiva

Mix de la comunicacin
Herramientas ms usadas

Brief
Antecedentes
Situacin actual
Estrategia de marca (posicionamiento)
Asignacin
Mandatorios ejecucionales
Fecha de Entrega
Presupuesto

veamos

Campaa: Think small

Producto: Beetle
Cliente: Volkswagen
Agencia: Doyle Dane Bernbach (DBB)
Creador: Julian Koenig y Helmut Krone
Fecha: 1959
Presupuesto: US$ 800.000

ahora veamos 7 pasos sencillos

que un cliente puede
y seguro intentar cambiar...

 y llegamos a la

las

seccin

de

Tendencias de Mercadeo

Marketing Viral
Uso principalmente de las RRSS para

1) Aumentar conocimiento de MARCA

2) Incrementar Ventas

NeuroMarketing

Pretende explicar cmo el cerebro humano se

encuentra implicado en los diferentes usos y
consumos del ser humano

La emocin le gana a la Razn, el instinto le gana a

ambas
hoy debemos mercadear
menos para las emisiones y

ms

para el

instinto

Marketing 3.0

Pretende ser la evolucin del marketing

1.
2.
3.
4.

1.0 y 2.0

Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.

S sensible al cambio, preprate para la transformacin.
Protege tu marca, s claro a cerca de quin eres.
Los consumidores son diversos, dirgete primero a aquellos que se pueden
beneficiar ms de ti.
5. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
6. S accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
7. Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
8. No importa de qu sea tu negocio, siempre ser un negocio de servicio.
9. Difernciate siempre en trminos de calidad, costo y tiempo de entrega.
10. Archiva informacin relevante y usa tu sabidura al tomar una decisin

Marketing Relacional

Cmo generar

xito de un negocio

usando las redes sociales como

canal de generar relaciones perdurables con
los clientes!

Dayketing

Usar los eventos diarios para generar impacto

En nuestros clientes,
y volvernos relevantes!!!
Se consiguen hasta medios Ganados

Y ya saben

Vean las cosas

DIFERENTE

Pongo est imagen para cerrar: porque soy

Daltnico y por el tema de percepcin.

De nuevo.

GRACIAS POR VENIR